EL ARTE DE NEGOCIAR José Tortosa
ebiblioteca.org
EL ARTE DE NEGOCIAR
José Tortosa Medalla de Oro Septiembre 2013 por “ForoEuropa 2001” como Mejor trayectoria empresarial
EL ARTE DE NEGOCIAR
José Tortosa Medalla de Oro Septiembre 2013 por “ForoEuropa 2001” como Mejor trayectoria empresarial
A mis tres chicas de casa y familia !" fuerte a#radecimie"to a los colaboradores$ %ue ha" te"ido la ama amabil bilidad de e&po &po"er sus dif difere" re"tes pu"tos de 'ista sta para poder u"ificar co"ocimie"tos para el lector
(r)lo#o *esde tiempos i"memoriales el arte de "e#ociar ha sido parte de la co"dici)" huma"a E" tiempos prehist)ricos los ca+adores 'ol',a" de la dura batalla co" las presas lo m-s #ra"des posibles para dar alime"to a todos los miembros de su ma"ada$ cla" como e"te"d,a" e" esa .poca Era el mejor mome"to del d,a$ %ui+- del mes$ a 'eces de muchos meses si la pie+a era co"siderable y el "/mero de perso"as del cla" "o era demasiado abultado os jefes del cla" se dispo",a" a "e#ociar$ bie" por similitud$ bie" prote#ie"do a los d.biles$ o bie" como e" este caso %uiero sealar$ cua"do ele#,a" las mejores pie+as para ir e" busca del cla" e"emi#o m-s cerca"o y ofrec.rselas a cambio de %ue estos "o atacase" dura"te u" tiempo ome"+) as, el arte de "e#ociar$ %ue co"siste e" ofrecer 'alor$ sea cual sea$ al e"emi#o para #a"ar la batalla$ la batalla del i"ter.s perso"al$ mutuo$ colecti'o$ de la empresa E" tiempos de rist)bal ol)"$ los armadores co"taba" co" "umerosos trabajadores y colaboradores a cambio de ofrecerles u"a a'e"tura %ue podr,a" co"tar a las si#uie"tes #e"eracio"es y poder co"'ertirse e" leye"das 'i'as hasta la eter"idad As, se 'e,a" i"mersos e" el arte de "e#ociar cada 'e+ %ue los i"tr.pidos mari"eros se %uejaba" y les fla%ueaba" las fuer+as cua"do pasaba" y pasaba" los d,as si" e"co"trar "i"#u"a a'e"tura ua"do "e#ociamos tratamos de obte"er al#o mejor de lo %ue ya podr,amos co"se#uir por "uestra cue"ta E" "uestros d,as las t.c"icas de "e#ociaci)" ha" a'a"+ado casi ta"to como la sociedad$ el .&ito de la "e#ociaci)" co"siste ta"to e" estudiar el perfil del co"trario como de las propias herramie"tas %ue dispo"e u"o mismo a "e#ociaci)" tie"e al#o de arte$ de cie"cia$ de habilidad y de a"-lisis$ de i"spiraci)" y ra+o"amie"to$ como todo e" la 'ida o %uisiera dejar la oportu"idad de citar u"a frase de (eter *ruc4er %ue apre"d, hace mucho tiempo y co" la cual me sie"to muy ide"tificado “o m-s importa"te e" u"a "e#ociaci)" es escuchar lo %ue "o se dice”
5a'ier 6arc,a *irector de E&pa"si)" del 6rupo 7luebay 8otels9:esorts
;"troducci)"
“Si "o te
recuerda"$ "o importa lo bue"o %ue seas”
u-"tas 'eces "os e"co"tramos a la sema"a e" esta situaci)"< “co" la crisis "o puedo a#ua"tar$ me debes bajar precios$ todos lo hace"$ el mercado "o admite subida de precios$ perder. a mis clie"tes” y as, u" si"f," de coletillas %ue est-" a la orde" del d,a Estas frases a"tes solo se escuchaba" co" las subidas del ;( a pri"cipios de ao$ ahora suele" ser e" cada pedido o cada "e#ociaci)" El secreto es saber decir O de primeras y "o dar la ra+)" o se#uir el jue#o sobre la situaci)" eco")mica actual$ ya %ue es u"a ba+a poco ar#ume"tal= si siempre llora"$ "o saldr-" del estado actual 8ay %ue hacerse fuerte y 'alerse >amos a tratar muchos casos pr-cticos o situacio"es t,picas do"de te puedes 'er reflejado$ y e" m-s de u"a ocasi)" te habr-s 'isto$ o te 'er-s Estas e&perie"cias ya me ha" sucedido a m,$ por lo cual te las cue"to de primera ma"o y c)mo ha" salido los resultados= de todo ha habido$ y por ello %uiero recome"darte %ue "o tropieces e" la misma piedra y sepas saltarla a tiempo Este libro lo he separado e" dos blo%ues bie" difere"ciados El primero habla de c)mo es la otra parte$ el clie"te$ y c)mo se debe actuar e" cada situaci)" a se#u"da parte es la teor,a pura y dura de c)mo se debe" reali+ar las cosas
aso !"o
“*ecir
NO es el secreto”
8ay %ue saber decir O de primeras$ siempre se est- a tiempo de cambiar e" u"a "e#ociaci)" Si se da el S? ya "o hay marcha atr-s
Caso Uno
E" u"a "e#ociaci)" siempre el jefe de compras i"te"ta sacar mejores precios$ es su cometido$ o bie" como m,"imo mejorar la situaci)" a"terior Es decir$ todo lo %ue te has esfor+ado e" darle las mejores co"dicio"es ya "o es suficie"te e" la pr)&ima "e#ociaci)" ;"cluso e" la si#uie"te reu"i)" puede decirte< “>amos a dejar de trabajar co"ju"tame"te” Ah, es cua"do u"o debe po"er cara de "o estar afectado El jefe de compras est- desempea"do su papel$ de ah, "o se mue'e$ pero hay %ue saber domi"ar la situaci)" y %ue "o sea .l %uie" lle'e las rie"das Esta reu"i)" siempre tie"e la misma estructura<
1 *ice %ue est-" sopesa"do las ofertas de otros fabrica"tes@pro'eedores y %ue los est-" toma"do e" cue"ta 2 *ice %ue somos caros respecto a los pro'eedores alter"ati'os
3 (ropo"e u"a bajada de precios para i#ualar las ofertas Estos tres pu"tos as, parece" tri'iales$ pero e" u"a co"'ersaci)" e" la cual has e"trado y te los come"ta" si" casi te"er tiempo de reaccio"ar$ es lo i"admisible$ co" u" "udo e" la #ar#a"ta e i"te"ta"do salir lo m-s airoso posible de la situaci)" se cede e" cosas %ue "o se prete"d,a" i"icialme"te Esa "o es la mejor opci)" Se#uro %ue e" el pu"to se#u"do "os i"dica" %ue 'amos por ejemplo 20 c."timos m-s caro por u"idad$ %ue lo debemos i#ualar Ahora si cedemos estamos e" su +o"a y "o es f-cil salir$ "os ha" hecho u" ja%ue mate e" toda re#la$ au"%ue "o lo pare+ca al pri"cipio 8ay %ue e"te"der y saber tra"smitir lo si#uie"te< “a te di mi mejor precio y me ajust. e" la /ltima "e#ociaci)"$ hemos trabajado co"ju"tame"te y debes 'alorar "uestros ser'icios$ debes te"er e" cue"ta muchos factores %ue "o 'a" asociados al producto directame"te pero s, i"directame"te$ como so" los pla+os de e"tre#a$ el ser'icio$ la ate"ci)" recibida$ los problemas %ue has te"ido co" "uestra empresa desde %ue te sumi"istramos$ etc”$ para hacerle 'er %ue si perma"ece a "uestro lado su tarea de jefe de compras se#uir- sie"do c)moda y fluida E" ese mome"to "o estamos pisa"do las are"as mo'edi+as %ue "os ha" puesto dela"te$ estamos empe+a"do a bordearlas a misi)" lle#ar al otro lado si" caer de"tro (ara ello debemos se#uir los si#uie"tes co"sejos tri'iales$ pero %ue debe" come"tarse< Se puede lle#ar a pe"sar %ue si po"emos muchas pe#as a su postura de la bajada de precio podemos perder la cue"ta e i"cluso el puesto de trabajo por dejar perder a u" clie"te muy rele'a"te de la compa,a (ero esto "o es as,$ ta" dif,cil es cambiar de pro'eedor y 'ol'er a te"er u" clima de comodidad e" las compras y sus sumi"istros$ como "osotros cambiar de clie"te por la p.rdida de esta cue"ta y empe+ar "ue'as "e#ociacio"es y sumi"istros E" su almac." %ueda sumi"istro "uestro y debe saldarlo o deshacerse para %ue el clie"te "o co"'i'a co" 2 refere"cias de difere"tes fabrica"tes ;ma#,"ate la p.rdida de mar#e" para saldar "uestro stoc4$ esfuer+o i"ter"o$ %ue "o se 'e$ pero e&iste$ y %ue el "ue'o pro'eedor "o le d. problemas$ co" lo cual 'ol'er,a a llamar"os e i#ual "o co" las mismas co"dicio"es Bodos estos factores jue#a" a "uestro fa'or$ "o se 'e" dura"te la co"'ersaci)" o "o se percibe" co" las frases cru+adas$ pero hay %ue hacerlos "otar o co"ocerlos para "o estar a 'olu"tad del jefe de compras (ara e'itar decir S? de primeras por i"ercia o miedo a perder el clie"te$ debemos te"er e" la me"te u" O bie" #ra"de %ue act/e como barrera me"tal$ as, e'itaremos dar u" S? apresurado e" cual%uier "e#ociaci)" y "o dejar"os lle'ar por las emocio"es y recapacitar sobre todo lo dicho e" estas p-#i"as
Be"er 'e"taja
“Somos depredadores por "aturale+a$ "uestro i"sti"to es apro'echar"os de los "ecesitados”
ada 'e+ %ue se fija u" precio y despu.s se baja$ se muestra u"a "ecesidad imperiosa de i"te"tar captar al clie"te$ e" este caso al jefe de compras$ pero estamos demostra"do "uestra debilidad e" toda re#la$ y cual%uier jefe de compras puede olerla a dista"cia Si se baja el precio si" %ue "i si%uiera lo pida" y e"cima ar#ume"ta"do el por%u.$ se demostrar- u"a mala costumbre %ue poco a poco ser- su forma de "e#ociar si" darse cue"ta *ebes esperar a %ue lo solicite la otra parte$ y lue#o$ escuchar$ escuchar$ escuchar y escuchar !"a frase %ue me come"taro" u" d,a y se %ued) #rabada e" mi me"te fue< “Tenemos dos orejas y solo una boca, debemos saber escuchar el doble y hablar menos”
Ah, es do"de radica el secreto$ saber escuchar y "o adela"tar"os a ofrecer al#o %ue "i si%uiera les hac,a falta o "o iba" a pedir$ o %ue "o demos pie i"directame"te a %ue "os lo solicite" Muchas 'eces hay perso"as %ue tie"e" u" deseo i"saciable de %ue las escuche"$ sabe" %ue so" brilla"tes y %uiere" %ue todo el mu"do lo sepa$ %uiere" se"tirse importa"tes 8ablar e" to"o alto o estride"te tambi." es s,"toma de debilidad y de %uerer
co"cluir la operaci)"$ co" lo %ue co"lle'a el precipitarse e" la toma de decisio"es Si percibes %ue 'as subie"do el to"o e" las "e#ociacio"es$ pie"sa %u. es lo %ue estsucedie"do e i"te"ta cambiar e" el mome"to$ si "o te das cue"ta y lo "otas u"a 'e+ co"cluida la reu"i)"$ te ser'ir- para e'itarlo e" futuras reu"io"es 8ay %ue bajar la 'o+ e" los mome"tos decisi'os y de forma tra"%uila$ co" "aturalidad
Saber difere"ciar
“*isti"#uir e"tre
EES;*A* y C!E:E:”
8ay %ue disti"#uir e"tre EES;*A* y C!E:E: 8ay %ue saber difere"ciarlos muy bie" e i"cluso saber usarlos e" las "e#ociacio"es os bue"os "e#ociadores sabe" lo %ue C!;E:E$ se esfuer+a" por ello y sabe" c)mo debe" reali+arlo o lle#ar hasta el fi"al$ si" lle#ar a co"fu"dirlo co" EES;*A* ua"do se tie"e u"a "ecesidad real$ habr- %ue saber asumirla$ e"te"derla$ saber el por%u. de esa "ecesidad y e"to"ces saber "e#ociarla siempre %ue se pueda E" ocasio"es se puede re'elar esa "ecesidad a la otra parte co" la %ue se est- "e#ocia"do por%ue ayudar- a compre"der el por%u. de ella$ pero "o es habitual$ y "o hay %ue tomarlo como "orma para siempre 8e a%u, u" caso pr-ctico< os reu"imos co" u" clie"te de 6ra" o"sumo DSupermercado$ te"emos la "ecesidad de e"trar e" este ca"al de 'e"ta do"de "o estamos$ le hacemos saber a la otra parte$ %ue suele te"er bue"os jefes de compra$ "uestra situaci)"$ %ue su cue"ta 'a a te"er u"as co""otacio"es especiales ya %ue para e"trar e" este tipo de ca"al de 'e"ta$ "ecesitamos 'e"derles para te"erlo como refere"tes e" el mercado para otras posibles 'e"tas$ pero %ue co"tar- co" u" trato especial puesto %ue le abrir- posibles "e#ociacio"es te"ie"do como refere"cia este clie"te *ebe saber %ue el precio "o es el habitual$ %ue las co"dicio"es so" muy bue"as$ y %ue si se lle#a a u" acuerdo$ e" futuras "e#ociacio"es "o podremos mejorar mucho m-s$ pero s, %ue puede te"er u"a 'e"taja respecto a la compete"cia co" esas co"dicio"es si es el primero e" firmar y ser'ir"os como refere"tes Esto es u"a "ecesidad$ pero a"tes de "e#ociar$ ya se ha a"ali+ado$ estudiado y se ha
sabido usar el ca"al adecuado (ara poder e"cau+ar este tipo de "e#ociacio"es$ hay %ue hacer se"tir muy c)moda a la otra parte$ para %ue se sie"ta importa"te$ se sie"ta superior$ as, estar- mucho m-s a #usto y m-s percepti'o$ ya %ue por "aturale+a$ "os se"timos c)modos cua"do 'emos a al#uie" %ue "o lle#a a "uestro "i'el por cual%uier ra+)" (or eso si eres u" bue" "e#ociador debes hacer se"tir c)moda a la otra parte$ para %ue se sie"ta mejor %ue t/$ pero co" el fi" de te"erlo do"de %ueremos Empe+amos a derrumbar barreras y obst-culos y poder lle'ar la "e#ociaci)" a do"de "osotros %ueremos
Nuestra mayor fuerza es también nuestra mayor debilidad
*ebemos hacer %ue la otra parte demuestre su e"ca"to$ dejemos %ue se e&tie"da habla"do o demostra"do lo %ue sabe co" sus e&traordi"arios co"ocimie"tos Esos pu"tos so" sus debilidades y eso ser- "uestra 'e"taja (or ejemplo< Se po"e a hablar"os de motos y lo bie" %ue se lo pasa los fi"es de sema"a co" la moto$ o los coches Su pu"to d.bil ya lo co"ocemos$ podemos i"'itarle a 'er u"a carrera de motos e" u" palco importa"te o ir a u" bue" e'e"to de motos co" los #astos pa#ados$ se derretir- por ello y el precio "o ser- el factor culmi"a"te de la "e#ociaci)"$ si"o poder ir al e'e"to #ratis co" todos los detalles Este re#alo supo"e a lo mejor u" u"o por cie" del precio de u"a 'e"ta$ y por este moti'o "o estamos baja"do el precio de todas las 'e"tas de u" ao Se co"si#ue mucho escucha"do a la otra parte$ lo te"emos co"te"to$ se sie"te importa"te y se lle'a al#o afecti'o para s, mismo !" bue" 'e"dedor "o se fija e" las cifras$ e" los porce"tajes %ue le supo"e la 'e"ta %ue est- "e#ocia"do e" ese mome"to Es importa"te$ "o lo 'amos a desme"tir$ pero "o es el fi" !" bue" 'e"dedor se fija m-s e" la forma de "e#ociaci)" %ue e" el resultado de la misma Me e&plico Se debe" tratar todas las "e#ociacio"es del d,a co" la misma importa"cia$ si e" u" d,a se puede" lle#ar a te"er tres "e#ociacio"es$ pero u"a es muy #ra"de para la empresa y las otras so" de tamao pe%ueo$ "o hay %ue me"ospreciar las dos "e#ociacio"es pe%ueas$ hay %ue abordarlas como si fuera" i#ual de importa"tes a otra perso"a de la reu"i)" "o co"oce %ue 'as a te"er dos reu"io"es m-s$ a "o ser %ue lo hayamos come"tado D"o debemos 8as de esfor+arte e" todas por i#ual$ te"er u"a bue"a actitud y co"trolar las situacio"es para obte"er bue"os resultados E"tre u"a reu"i)" y otra debe de haber u" tiempo prude"cial para %ue "o "os afecte u"a "e#ociaci)" co" la si#uie"te o siempre se sale co" lo %ue se prete"d,a y "o debe pa#ar las co"secue"cias la si#uie"te reu"i)" Es preferible te"er me"os reu"io"es diarias pero co" m-s co"ce"traci)" %ue lle"ar u"a a#e"da de reu"io"es co" malos resultados Si abarcamos la reu"io"es como /"icas y
co" la misma actitud$ te"dremos .&ito m-s f-cilme"te (ara todo esto hay u" a"tes y u" despu.s A"ota e" u" papel c)mo ha" sido las 3 /ltimas reu"io"es ma"te"idas Si#ue" la misma pautaG *eber,as cambiar al#o se#/" lo %ue has le,doG a actitud ha sido disti"ta depe"die"do del tipo de cue"taG 8as mostrado debilidadG
!"a 'e+ co"testadas estas pre#u"tas$ co"c."trate para la si#uie"te reu"i)" y saber rectificar$ al pri"cipio supo"dr- u" esfuer+o estar ate"to a todos estos par-metros$ pero 'er-s %ue co" el d,a a d,a se 'ol'er-" m-s habituales y poco a poco "i pe"sar-s e" ellos$ es lo "ormal os co"'ertiremos e" e&cele"tes 'e"dedores co" bue"a actitud y bue"a pla"ificaci)"$ obte"ie"do ma#",ficos resultados E&pli%uemos u"a pr-ctica para estos pr)&imos 30 d,as ue"ta el "/mero de reu"io"es %ue has ma"te"ido co" u"a bue"a actitud$ e" las cuales has salido co" los resultados esperados Esa reu"i)" es u" pu"to$ como si fuera u" marcador de f/tbol$ al fi"al de los 30 d,as mira el marcador$ i"depe"die"teme"te de si la reu"i)" era u" clie"te de 1000 H me"suales como si lo era de 100000 H me"suales$ u" pu"to es u" pu"to *espu.s de los 30 d,as tras haberte fijado metas cualitati'as y "o cua"titati'as$ comprueba si ha" sido mejores los resultados %ue los de los 30 d,as a"teriores a te co"firmo %ue s,$ pero lo mejor "o so" los “#oles” si"o la forma de trabajar$ la actitud co" la %ue te ha" 'isto los clie"tes y el cambio de "e#ociaci)"$ e" lo %ue te importa es marcar el “#ol” y "o la ca"tidad de facturaci)" Marcar #oles i"dica i"creme"tar la facturaci)" directame"te$ pero "o es el fi" co" el %ue e"tras a cada "e#ociaci)" !"a 'e+ superado el “marcador de #oles me"tal”$ el subco"scie"te te #uiar- a buscar partidos “f-ciles” para ele#ir el co"tri"ca"te y poder marcar el #ol deseado E" la li#a de f/tbol te po"e" al co"tri"ca"te dela"te$ pero si pudi.ramos ele#ir ju#ar solo co" los %ue %ueremos$ se#uro %ue #a"ar,amos la li#a$ lo mismo pasa a la lar#a e" las "e#ociacio"es ;"directame"te marcas tus objeti'os do"de est-s m-s c)modo y tie"es u"a mejor actitud$ i#ual esto 'ar,a tus h-bitos de trabajo$ pero ser-" efecti'os Ba" solo debes pe"sar e" lo %ue hace u" ao atr-s "e#ociabas y de"tro de u" ao c)mo lo estar-s "e#ocia"do$ cambia mucho la me"talidad Estamos alisa"do u" cami"o al %ue hemos puesto ya la tierra$ est- la apiso"adora termi"a"do y 'as a cru+ar el asfalto$ ese asfalto para poder correr se llama AB;B!* Apre"der-s a fijarte metas do"de solo puedas co"trolarlas y "o perder tiempo e" las %ue est-" fuera de "uestro co"trol$ o #estio"ar acti'idades e" las %ue "o deber,amos
esfor+ar"os Apre"deremos a difere"ciar e"tre acti'idades rentables de las no rentables as re"tables so" las %ue podemos "e#ociar y las "o re"tables las %ue "o podemos "e#ociar (or ejemplo$ hay %ue "e#ociar co" la perso"a %ue toma las decisio"es$ "o co" i"termediarios %ue puede" ser u" filtro y "o te"er la misma perspecti'a %ue "osotros El “"o "os i"teresa” de u"a perso"a %ue tie"e poder de decisi)" es '-lido$ el mismo “"o” de u"a perso"a %ue "o toma las decisio"es fi"ales "os sabe a poco (or eso es "ecesario ce"trarse e" acti'idades re"tables$ esperar m-s tiempo del "ecesario para te"er u"a reu"i)"$ pero %ue est. la perso"a %ue toma decisio"es Es mejor co"certar u"a 'isita co" la perso"a %ue toma decisio"es y cuadrar a#e"das au"%ue sea m-s tarde %ue reali+ar m-s reu"io"es de las "ecesarias co" i"terlocutores si" poder de decisi)" (ero hay %ue te"er cuidado y "o caer e" la miop,a de “acti'idades "o re"tables” !"a "e#ociaci)" "o se termi"a cua"do se ha firmado el co"trato 8ay %ue pe"sar %ue ese co"trato "o ser- eter"o y lo 'a" a romper e" la fecha de 'e"cimie"to firmada$ hay %ue saber c)mo ma"te"erlo 'i'o y late"te co"sta"teme"te *e ah, %ue hay %ue “ir echa"do lea al fue#o para %ue "o se apa#ue la "e#ociaci)"” Si se po"e" muchos esfuer+os al i"icio$ y lue#o "o se 'uel'e hasta la re"o'aci)"$ lo m-s se#uro es %ue "o "os re"ue'e" por la baja dedicaci)" al clie"te$ a "o ser %ue tu producto sea e&clusi'o o la ocaIola
e#ociaci)"
“E" toda "e#ociaci)" debe" #a"ar ambas partes$ si solo #a"a u"a parte$ ta" solo es u"a /"ica 'e"ta$ "o se 'ol'er-" a efectuar m-s tra"saccio"es”
a propia palabra "e#ociaci)" i"dica el esfuer+o %ue supo"e lle#ar a u" acuerdo e"tre dos o m-s partes$ te"ie"do cada parte el derecho a "e#arse E" toda "e#ociaci)" se debe ceder para %ue la otra parte #a"e al#o$ ya sea la "uestra o la otra Si "o te #usta lo %ue ocurre e" la "e#ociaci)" tie"es ple"o derecho a decir "o$ y 'ol'eremos a empe+ar$ desde do"de se ha "e#ado !" caso pr-ctico es i"'itar a %ue la respuesta de la otra parte sea u" O$ e"to"ces "osotros cambiamos el O por otra respuesta Ejemplo< !" clie"te al %ue "o le pudimos meter u" “#ol” e" "uestro marcador perso"al hace u" tiempo$ co" el cual "o se cerr) la 'e"ta Se le puede 'isitar y come"tarle “hace u"os meses cua"do pas. a 'isitarle me dijo %ue estaba busca"do "ue'os pro'eedores@"ecesitaba el art,culo %ue le mostr. %ue "o te",a e" su cat-lo#o$ pero "o lle#amos a cerrar "i"#/" trato Cuiere %ue cierre su ficha y "o la 'uel'a a 'isitarG” Estamos for+a"do a %ue di#a %ue O A la #e"te le da p-"ico decir %ue O e" estas situacio"es as respuestas puede" ser< 1 (-sate a fi"ales de ao %ue es cua"do "e#ociamos co" pro'eedores 2 (-sate e" u"os meses cua"do te"#a m-s tiempo y lo 'emos co" m-s calma$ el otro d,a "o te",a tiempo y "o pude ate"derte
3 Si tie"es ci"co mi"utos$ ahora te puedo ate"der J 8oy me has pillado co" bue" pie$ e&pl,camelo de "ue'o Si las respuestas so" empla+amie"tos$ ya habremos #a"ado al#o$ si la 'isita es i"mediata sacaremos al#o e" pro'echo (ero si "os dice" O$ sabemos %ue te"emos otras prioridades para re"tabili+ar "uestro tiempo y "o dar 'ueltas sobre lo mismo (or eso cua"do "os da" u" O$ dejamos la tarjeta de 'isita y %ue sea" ellos los %ue de" el paso si fuese "ecesario Esto "o si#"ifica tirar la toalla$ ya %ue la coyu"tura del mercado y las situacio"es empresariales cambia" %ui." dice %ue e" 12 o 2J meses "o llame"G a palabra O puede ju#ar a "uestro fa'or si la decimos "osotros al empe+ar la "e#ociaci)" o bie" si la for+amos a %ue la di#a la otra parte
Nos on!ertimos en rentables "ara la em"resa#
:espo"sabilidad
“u"ca asumas la respo"sabilidad de las decisio"es de la otra parte”
Es u"o de los mayores errores$ de los cuales he apre"dido a corre#ir a tiempo$ hasta %ue "o pasa "o se sabe$ por ello i"te"to e&plicarlo para %ue "o cai#as e" el mismo error El i"te"tar “ahorrar” a la otra parte u"a decisi)" dif,cil d-"dole$ por ejemplo$ el primer pedido de art,culos Es u"a pr-ctica "e#ati'a %ue "o be"eficia a "i"#u"a de las dos partes$ ya %ue si i"te"tas be"eficiar a la otra parte a#ili+a"do u" pedido$ ser-s parcialme"te respo"sable de la decisi)" %ue tome" ellos Si despu.s sur#e u" problema$ %ui." car#ar- co" las culpasG (or haber pasado el pedido$ lo m-s se#uro es %ue "os lo de'uel'a" ar#ume"ta"do %ue ellos "u"ca lo hab,a" pedido$ cosa %ue sabemos %ue "o es cierta$ pero tie"e" la se#uridad de %ue ellos "o lo ha" pedido$ si"o %ue hemos sido "osotros Cu. les habr,a costado reali+ar el primer pedidoG *ie+ mi"utos m-s de lo habitualG (ero "u"ca "os habr,a" podido ar#ume"tar %ue te"emos la culpa$ eso "o %uita %ue les ayudemos$ pero "u"ca debemos “hacer” su parte Otro moti'o por el %ue la #e"te teme decir O$ es por miedo a tomar u"a decisi)" i"adecuada y err)"ea Este p-"ico a e%ui'ocarse es u"a decisi)" de d.biles %ue afecta "e#ati'ame"te a todos los aspectos de la toma de decisio"es$ por ser la culpable de demostrar %ue te"emos miedo a fracasar as perso"as co" poca e&perie"cia e" "e#ociacio"es teme" decir O y "o poder salir de esa situaci)" )mo podemos %uitar"os ese miedoG
Cu. pasa cua"do tomas u"a decisi)" err)"eaG
A las perso"as se les e"sea c)mo se debe" hacer las cosas$ y lue#o cada u"o toma las decisio"es oportu"as (ara tomar decisio"es eficie"tes te"emos %ue tomar la decisi)" y lue#o la si#uie"te y as, sucesi'ame"te hasta %ue se pueda Boda "e#ociaci)" implica u"a serie de decisio"es$ si "os e%ui'ocamos e" u" aspecto$ pe"samos arre#larlo e" el si#uie"te As, "o te ce"tras e" el fallo$ si"o e" c)mo solucio"ar la si#uie"te decisi)"$ %ue a lo mejor solucio"a i"directame"te la %ue ha salido mal (ara lle#ar a este tipo de pr-ctica "ecesitas estar se#uro de ti mismo 8ay %ue decir O siempre %ue se pueda e" u"a "e#ociaci)"$ al pri"cipio cuesta hacerlo$ pero lue#o es muy f-cil$ "o temas decirlo "i o,rlo$ "o hay %ue tomarlo como u" recha+o perso"al$ hay %ue saber %ue cada O es re'ersible E"te"die"do este co"cepto del O re'ersible tie"es mucho poder y peso e" la "e#ociaci)"$ aba"do"as e" primer lu#ar temas perso"ales y afecti'os A lar#o pla+o el O es la respuesta m-s se#ura para refor+ar relacio"es empresariales Si a"tes de e"trar a u"a reu"i)" "o sabes aceptar u" O e" cual%uiera de los pu"tos a tratar$ ser- mejor %ue "o celebres la reu"i)"
Misi)" y prop)sito
E" toda "e#ociaci)" tal y como he me"cio"ado a"tes$ las dos partes debe" #a"ar$ o bie" se co"'ierte e" u"a 'e"ta y "o e" u" "e#ocio (ara saber lle'ar a bue" fi" la "e#ociaci)" hay %ue te"er u" pla"$ el cual ser- saber los pu"tos d.biles de la otra parte y saber %u. podemos aportarles para %ue pueda" mejorar y %u. be"eficios sacar-" de esta "e#ociaci)"$ realme"te este pla" es lo %ue le importa a la otra parte$ as, como el prop)sito del ofrecimie"to reali+ado Ambas cosas$ pla" y prop)sito$ debe" estar ce"trali+ados e" la otra parte 8ay %ue crear u"a lista de be"eficios %ue les aportaremos y e"trela+arlos co" la prese"taci)" de "uestros art,culos$ demostrar %ue tie"e" u"a 'e"taja$ "o solo e" el producto si"o e" su be"eficio particular 8ay %ue "umerar las caracter,sticas de "uestros productos y relacio"arlas co" los be"eficios %ue les 'amos a ofrecer$ para %ue ellos mismos despierte" el #usa"illo i"terior y 'ea" media"te sus pe"samie"tos la 'e"taja %ue les aporta "uestro producto E"focarle a lar#o pla+o d)"de puede lle#ar de "uestra ma"o y d)"de est- ahora *ebes establecer u"as metas y objeti'os %ue se puede" marcar co"ju"tame"te y %ue sea" 'iables por ambas partes (ero "o hay %ue pasar de 'ueltas el cue"tarre'olucio"es o ser- peli#roso para ambas partes$ "i prometer o decir lo %ue "o se 'a a poder reali+ar co"ju"tame"te$ para %ue "o "os lo pueda" echar e" cara y romper a"tes de tiempo el proyecto o "e#ociaci)" por "o cumplir las e&pectati'as i"dicadas al i"icio Si por moti'os e&ter"os "o lle#amos do"de te",amos pe"sado de forma ra+o"ada$ siempre podemos decir %ue "o fuimos bue"os "e#ociadores$ ahora lo somos y 'amos a solucio"arlo Se "os puede pasar al#u"a 'ariable e&ter"a o desco"ocida al i"icio de la operaci)"$ pero siempre podremos rectificar cua"do te"#amos co"ocimie"to de la misma$ de forma ra+o"ada y co"se"suada por ambas partes para lle#ar a la meta propuesta i"icialme"te Cue "o "os ol'idemos de %ue la perso"a %ue est- e" la otra parte de la mesa 'a a hacer todo lo posible para "o perder e" la "e#ociaci)"$ por ello debemos ce"trar "uestra misi)" y prop)sito hacia sus i"tereses$ d-"doles 'e"tajas para los problemas %ue ellos tie"e" a otra parte 'e sus problemas y las 'e"tajas %ue les ofrece desde su pu"to de 'ista$ "o se 'a a parar e" los problemas %ue "os pueda ocasio"ar$ ya %ue el ce"tro de la "e#ociaci)" pasa por .l y debe te"er sus be"eficios Este pe"samie"to es el %ue decidir- si se 'a a tomar la decisi)" de lle#ar a u" acuerdo o "o (or ello mismo$ como "o se 'a" a co"templar "uestros problemas e" la "e#ociaci)" ya %ue somos los %ue ofrecemos el producto$ debemos te"er muy claro %ue "o "os 'ayamos
a estra"#ular "osotros mismos$ o %ue muramos de .&ito por haber prometido lo %ue "o podemos dar Bampoco podemos decirle a "adie lo %ue tie"e %ue hacer$ tal y como hemos come"tado e" cap,tulos a"teriores$ do"de el propio "e#ociador debe asumir la parte %ue le correspo"da de la "e#ociaci)" y "o hacer la "uestra m-s la suya 8ay %ue difere"ciar e"tre 'er y e"te"der$ hay %ue se"tir las cosas de forma 'isceral a"tes %ue de ma"era racio"al Si la i"te"ci)" es co"'e"cer a al#uie" para %ue compre u" producto o u" ser'icio$ o para %ue firme u" acuerdo$ procura"do ra+o"ar co" la otra parte$ te est-s marca"do u"a meta muy dif,cil y estar-s hacie"do %ue las "e#ociacio"es te"#a" los d,as co"tados 8ay %ue i"te"tar crear u"a 'isi)" %ue la otra parte pueda 'er co" claridad )moG (ues se"cillo$ reali+ar muchas pre#u"tas$ as, cua"ta m-s i"formaci)" y m-s clara sea la 'isi)" del problema %ue te"#a$ m-s se"cillo ser- el proceso de toma de decisio"es a otra parte debe 'er por s, misma el problema %ue tie"e$ "o lo puedes atacar dicie"do de %u. mal 'a a morir i tampoco me"osprecia"do al actual pro'eedor y su forma de trabajar$ ya %ue se supo"e %ue est- actualme"te bajo u"a bue"a "e#ociaci)" tomada tiempo atr-s os debemos ce"trar e" "uestras solucio"es i"depe"die"teme"te de la compete"cia$ mostrar de forma clara los be"eficios %ue 'a a obte"er y %ue se le despierte la “bombilla” por su cue"ta y ries#o$ todo bie" i"ducido para %ue el i"terruptor se e"cie"da de forma se"cilla *ebemos ser capaces de 'er el problema %ue tie"e la otra parte por "osotros mismos a base de las pre#u"tas reali+adas y te"er claro c)mo lo 'amos a i"ducir hacia "osotros Muy importa"te es %ue e"tie"da el problema a"tes de 'erlo por s, mismo Bal y como he dicho a"tes$ las pre#u"tas so" muy importa"tes$ so" cla'e para ir %uita"do capas a la cebolla y 'er cu-l es el problema de la otra parte$ el 'erdadero problema y poder trasladarle "uestra 'isi)" (ara co"se#uir bue"as respuestas debemos te"er bue"as pre#u"tas Estas pre#u"tas so" como las %ue reali+a" los reporteros deporti'os$ do"de el deportista "o puede co"testar ta" solo co" u" S? o O= es decir$ la pre#u"ta la reali+a el periodista y la respuesta tambi." la da el periodista$ el deportista ta" solo co"firma (ara lle#ar a este pu"to hay %ue te"er destre+a a la hora de reali+ar las pre#u"tas y %ue solo pueda" respo"der afirmati'ame"te$ "e#ati'ame"te o co" ambi#Kedad 8ay %ue te"er el co"trol de las pre#u"tas para diri#irlas %uita"do las capas de la cebolla hasta el ce"tro$ u"a 'e+ ah, hay %ue dejar %ue la otra parte hable hasta la saciedad$ hay %ue escuchar el doble de lo %ue debemos hablar$ as, sabremos realme"te el problema %ue tie"e"$ si" perder el co"trol de la situaci)" !"a pre#u"ta u"a 'e+ lle#ados al problema para %ue se e"tie"da es< “ %u. cree %ue podemos hacer por ustedG” Ah, est-s i"'ita"do a %ue te e&pli%ue todos sus problemas para lo bue"o y para lo malo$ para poder e"te"der la ma#"itud del problema y propo"er solucio"es Asimismo$ mie"tras habla podemos i"terrumpir co" coletillas %ue "os ayudar-" a i"da#ar profu"dame"te e" al#u"a frase %ue ha pasado por alto y "ecesitamos co"ocer Estas coletillas so"< “%ui."G$ c)moG$ cu-"doG$ por %u.G$ d)"deG As, "o le estaremos ataca"do de ma"era directa= al co"trario$ estaremos presta"do mucha ate"ci)" y la otra parte lo "otar- Estas coletillas debe" de ser e&presadas de forma poco e"f-tica$ hay %ue hablar
le"tame"te y co" 'o+ baja apoy-"dose co" le"#uaje corporal$ se"t-"dose hacia atr-s para "o apare"tar estar a la defe"si'a y as, la otra parte se abrir- m-s hacia "osotros al estar e" u"a posici)" c)moda$ e'ita"do mo'imie"tos bruscos y toma"do "otas$ la perso"a %ue te"emos e"fre"te se se"tir- m-s importa"te Si estamos te"sos y co" 'o+ firme$ la #e"te "o estar- ta" c)moda y "o se abrir- co" sus problemas 8ay %ue se"tirse c)modo y ser a#radable$ es el .&ito de u" bue" "e#ociador !" bue" "e#ociador sabe te"er el p."dulo de la "e#ociaci)" lo m-s c."trico posible Dmodo estacio"ario$ como si estu'iera parado os #ra"des bala"ceos i"depe"die"teme"te del lado %ue sea "u"ca so" bue"os$ ya %ue so" imposibles de co"trolar au" 'olc-"do"os ple"ame"te$ hay %ue ma"te"erse e" l,mites "eutrales para te"er la situaci)" totalme"te co"trolada$ as, las decisio"es siempre ser-" m-s ra+o"adas y acabar-" mejor *ura"te la "e#ociaci)" sur#e" dudas$ cua"to a"tes sal#a" estas dudas$ %ue so" el e%ui'ale"te a u" mo'imie"to brusco del p."dulo$ a"tes reaccio"aremos para posicio"ar"os e" la +o"a tra"%uila de "ue'o
a prese"taci)"
“!"a ima#e" 'ale m-s %ue mil palabras$ pero u" ',deo mucho m-s”
Esta parte 'a e'olucio"a"do se#/" 'a" cambia"do las tec"olo#,as A modo perso"al$ soy muy partidario del ',deo mar4eti"#$ me #usta %ue los e&pertos de mi compa,a$ el departame"to de ;L*Li$ el t.c"ico$ la f-brica$ el director comercial y los dem-s trabajadores pudiera" acompaarme e" cada prese"taci)" para poder ate"der las dudas de las otras partes$ pero al fi"al u"a sala lle"a de #e"te "o co"lle'ar,a u"a bue"a "e#ociaci)" y s, a u" e"trete"imie"to por ambas partes Adem-s$ correr,amos el ries#o de %ue hablara" m-s de lo "ormal o come"tara" al#o %ue comercialme"te ser,a perjudicial (or ello reali+o ',deos co" #uio" prese"ta"do difere"tes departame"tos$ y productos$ e" los cuales mostr-"dolos e" u"a tableta puede" 'er las caracter,sticas o dime"sio"es de la compa,a$ "uestros 'alores$ %ue toda la empresa 'a e" si"to",a$ etc Si estos ',deos est-" col#ados e" la red$ los puede" co"sultar cua"do %uiera" o mostrar a otras perso"as para %ue pueda" darles opi"io"es al respecto y poder afia"+arse e" la decisi)" tomada (or ello u"a bue"a prese"taci)" "o co"'e"cio"al$ do"de el te&to solo es e"tre el tres y el ci"co por cie" de la e&plicaci)" de la diapositi'a y me+clada co" ',deos corporati'os o de productos$ termi"a co" muchas dudas El i"sti"to del %ue est- e" la otra parte es criticar o buscar percepcio"es co"trarias a lo %ue 'e$ por eso las prese"tacio"es debe" se#uir u"as pautas para %ue la otra parte a"tes de %ue empiece a hablar 'ea %ue esa posible pre#u"ta la te"emos e" posteriores diapositi'as o bie" al fi"al As, el prese"tador respo"de a todas las posibles pre#u"tas %ue i"cluso "o se hab,a pla"teado reali+ar *eja"do todo bie" claro A"tes de u"a prese"taci)" co" dispositi'os$ hay %ue saber las "ecesidades e i"%uietudes de la otra parte$ ya %ue si empe+amos a e"sear la f-brica$ los departame"tos$ los productos y u" si"f," de cosas se aburrir- y te",a solo 30 mi"utos para la reu"i)" %ue se perder-" mostr-"dole cosas irrele'a"tes (or ello la prese"taci)" debe ser perso"ali+ada y puesta e" el mome"to de las i"%uietudes$ "o empe+ar co" la misma ua"do se 'aya a e&po"er se i"dica %ue 'er- lo come"tado dura"te la reu"i)" y se podr- hacer u"a idea de lo %ue ha" estado habla"do$ para %ue 'ea las posibles solucio"es a
sus problemas$ pero "u"ca basar"os "uestra reu"i)" e" la prese"taci)"$ esta es u"a herramie"ta m-s$ i"dispe"sable y se puede pospo"er a otra 'isita m-s adela"te$ pero "o basar"os e" la prese"taci)" para i"te"tar cerrar la "e#ociaci)" !"a 'e+ se toma la decisi)" de e&po"er la prese"taci)"$ debemos ase#urar"os de %ue la perso"a o perso"as %ue est-" dela"te tie"e" el poder de decisi)" Si "o$ estaremos perdie"do el tiempo por ambas partes Bodos los temas debe" ser cerrados a"tes de la prese"taci)"$ y esta refor+ar- lo come"tado$ pero "o basar"os e" la prese"taci)" para tomar u"a decisi)"$ eso es u" #ra" error omo la prese"taci)" es para refor+ar lo come"tado$ hay %ue e'itar lo %ue "o se ha tratado e" las diapositi'as y refor+ar lo %ue realme"te les hace falta$ "o hay %ue hablar de todas las bo"dades de la compa,a$ se e"umera" y se pasa" r-pidame"te para %ue sepa" %ue est-"$ pero hay %ue hacer mucho hi"capi. e" los problemas %ue tie"e" y sus posibles solucio"es As, mostramos lo %ue %uer,a" 'er y "o lo %ue "osotros %uer,amos %ue 'iera"$ cambia mucho el co"cepto de la prese"taci)" y cambia la percepci)" de ellos hacia "osotros *ura"te la prese"taci)" hay %ue i"te"tar repetir los pu"tos cla'e m-s de tres 'eces$ para %ue %uede #rabado e" la me"te *ebemos te"er el p."dulo e" el ce"tro$ para tomar las bue"as decisio"es Bodas estas t.c"icas me"cio"adas "o se hace" de u"a prese"taci)" a otra$ cuesta tiempo y mucha pr-ctica (ero hay %ue lle#ar lo a"tes posible a te"er estos co"ocimie"tos para ser u" bue" "e#ociador
;"formaci)"
“Solo s. %ue "o s. "ada”
(ara te"er u"a bue"a reu"i)" debemos partir siempre de cero$ "o hay %ue i"te"tar clo"ar o utili+ar u" "e#ocio %ue ya te"emos co" otra empresa similar$ ya %ue el "e#ocio puede ser parecido$ pero las empresas so" difere"tes y "o podemos presupo"er %ue se comporta" de ma"era i#ual i"ter"ame"te *ebemos partir si" suposicio"es Empe+ar de cero y co" datos reales$ "o supuestos Si preparamos desde cero la reu"i)" o la prese"taci)"$ "o habr- frases #e"erales$ las cuales lle'a" a suposicio"es %ue acaba" marea"do la prese"taci)" o "e#ociaci)" Es decir$ si e" u"a prese"taci)" i"dicamos de modo #e"eral la capacidad de reacci)" %ue te"emos para "uestros clie"tes$ esto puede i"ducir a e"#ao$ ya %ue el clie"te co" el %ue estamos "e#ocia"do "o tie"e esas peculiaridades #e"erales y podemos crear malas e&pectati'as$ podr,amos ser m-s -#iles si le mostramos su realidad y "o u"a #e"eralista$ para e'itar suposicio"es por parte suya omo he come"tado e" los cap,tulos i"iciales te"emos dos o,dos para escuchar y u"a boca para hablar$ hay %ue i"te"tar escuchar el doble y hablar me"os (arece f-cilG (ues "o lo es$ la /"ica ma"era de hacerlo es toma"do "otas$ as, prestaremos ate"ci)" a lo %ue dice" y "o perderemos el hilo co"ductor de la charla$ y e'itaremos hablar m-s de la cue"ta$ ya %ue si "os e&cedemos$ costar- m-s ca"ali+ar la situaci)" Si escuchas$ "o pierdes la ate"ci)" y "o pie"sas %u. es lo pr)&imo %ue 'a a decir o 'as a replicar Mie"tras se toma" "otas es muy dif,cil e&plotar So" pu"tos a te"er e" cue"ta e" u" futuro y %ue la memoria "o "os jue#ue malas pasadas$ hay %ue co"ocer los "ombres de los asiste"tes$ ya %ue si "o "os acordamos de ellos$ seremos i"capaces de recordar todos los pu"tos de la reu"i)" Bodos estos pasos so" fu"dame"tales e" u"a reu"i)"$ pero cua"do te"emos siete a la sema"a o m-s$ al fi"al del mes te"emos mucha i"formaci)" y %ue "o se cruce la memoria de u"as a otras
8ay %ue saber or#a"i+arse bie" la i"formaci)" de las reu"io"es y te"erla siempre a ma"o$ si se toma" muchas a"otacio"es pero lue#o se pierde" por los cajo"es o mo"to"es de papeles$ de poco sir'e" las mismas o mismo ocurre cua"do u" clie"te "os llama$ debemos ol'idar"os de ciertas cosas y ate"der la llamada como si e" ello "os fuera la 'ida$ ate"die"do palabra a palabra$ ya %ue el %ue "os llama "o sabe lo %ue estamos hacie"do y e"tie"de %ue es importa"te dicha llamada 8ay %ue a"otarlo todo y prestarle mucha ate"ci)" o mismo ocurre cua"do se recibe u" email$ si respo"demos co" mil tareas a la 'e+ al fi"al "o prestaremos la ate"ci)" "ecesaria y podremos escribir e" u" co"te&to "o bie" e&presado y %ue la otra parte se pueda e"fadar 8ay %ue saber co"testar cua"do se tie"e tiempo y e" fr,o$ "u"ca e" calie"te por%ue se po"e lo %ue se pie"sa e" ese mome"to y "o es muy cohere"te
Bipos de "e#ociaci)"
“u"ca di#as de esa a#ua "o beber. El cami"o es lar#o y "u"ca se sabe”
8ay mucha 'ariedad de "e#ociaci)" y de tipos de reu"io"es >oy a e&plicar las m-s rele'a"tes Espero abarcar el m-&imo ra"#o posible si" perder el hilo de la e&plicaci)" El pe%ueo clie"te
*e"tro del pe%ueo clie"te hay dos 'ertie"tes< El pe%ueo clie"te si" e&perie"cia pero %ue "o sabemos la ma#"itud de clie"te %ue puede lle#ar a ser El pe%ueo clie"te desde hace aos y %ue por ahora si#ue esta"cado e" su crecimie"to ;"depe"die"teme"te debemos te"er preparada la "e#ociaci)" como si fuera u"a #ra" cue"ta$ hacer se"tir al clie"te como a u"o #ra"de$ ya %ue si al#/" d,a crece seremos %uie"es hemos ayudado a su crecimie"to y "os te"dr- e" cue"ta por estar co" ellos desde los i"icios (or eso recomie"do %ue por muy pe%ueo o poca importa"cia %ue pueda te"er$ 'eamos el posible pote"cial %ue te"emos e"fre"te y se lo ha#amos saber$ %ue asidos de las ma"os podemos crecer y 'amos a i"te"tar po"er lo %ue e" "uestras ma"os est.$ co"
"uestras e&perie"cias de aos e" el mercado y apoyo comercial si lo re%uiere$ siempre y cua"do las 'e"tas acompae" o sea" rele'a"tes u-"tas 'eces he 'isto %ue a u"a cue"ta %ue si#"ifica el 2N de la compa,a se desti"a" esfuer+os y accio"es superiores a cue"tas %ue supo"e" el 2N de la compa,a Es u" fallo %ue hay %ue corre#ir$ dar el esfuer+o proporcio"al a cada clie"te se#/" su 'olume"$ este esfuer+o puede ser mayor e" los i"icios de u"a cue"ta "ue'a$ pero "o por ello perpetuame"te omo he come"tado al pri"cipio del libro hay %ue ser re"tables a"te todo o perder el "orte de las operacio"es$ pero s, te"er co"sideracio"es y “saber e" %u. cesta hay %ue po"er los hue'os” *e"tro de esta cate#or,a he me"cio"ado %ue tambi." est- el pe%ueo clie"te %ue lle'a aos sie"do pe%ueo y "o tie"e aspiracio"es$ hay %ue tratarlo como si fuera u"a #ra" cue"ta$ ya %ue "o posee estructura como los #ra"des y el %ue te atie"de es el jefe de compras$ el #ere"te y el %ue 'e"de directame"te a los clie"tes$ u" todo e" u"o A esta perso"a se le ol'ida" m-s f-cilme"te los acuerdos por te"er ta"tas respo"sabilidades e" la cabe+a como "orma #e"eral$ por ello hay %ue te"er plasmado lo %ue se acuerde de i#ual forma %ue las #ra"des cue"tas Adem-s$ estas perso"as so" las %ue suele" "e#ociar e" cada pedido %ue reali+a"$ caso del %ue debemos huir a toda costa Esto a#ota much,simo comercialme"te y puede co#er"os u" d,a despre'e"idos y co"'ertir u" posible fallo como u"a "orma se#/" esta perso"a orma 1< crear u" pla" de "e#ocio %ue sea i#ual de '-lido para u" pe%ueo clie"te como para u"o #ra"de (odemos po"er huecos e" las cifras y las co"dicio"es so" parte proporcio"al de su facturaci)"= es decir$ el descue"to 'a e" proporci)" a sus compras$ as, como las accio"es comerciales *espu.s de te"er el pla" de "e#ocio$ %ue es u" docume"to %ue se firma a"ualme"te e" pe%ueas cue"tas$ se "e#ocia u"a 'e+ y "o se 'uel'e a re"e#ociar m-s$ e" el cual se i"dica %ue habr- u"as series de ofertas a"uales$ %ue ser-" las %ue se discutir-" o pactar-" a lo lar#o del ao o" esto %u. co"se#uimosG Cue la parte fi"a"ciera$ como la forma de pa#o$ el 'olume" de compras apro&imado y los ser'icios %ue le ofreceremos "o se "e#ocie" e" cada pedido$ pero as, el clie"te sabr%ue tie"e u"a especie de dos o tres comodi"es a"uales %ue podr- disfrutar As, e" los pedidos "o podr- solicitar u" apla+amie"to de pa#o por%ue ahora tie"e u"a serie de car#os e" sus cue"tas Si e&i#e u"as cosas %ue "o hab,amos pactado$ e"to"ces le remitiremos al compromiso de compras %ue se pact) y 'eremos si est- e" .l o "o$ si "o est- cumplie"do la cifra de compras$ podemos de"e#arle lo %ue pide por%ue "o estamos cumplie"do lo "e#ociado$ e" el caso de %ue s, 'a por e"cima de las compras podr,amos 'er sus e&i#e"cias y comprobar si so" aceptables o "o (ero de primeras te"dremos "osotros ar#ume"tos para saber si debemos o "o se#uir sus "ecesidades %ue "o debe" por %u. ser las mismas %ue las "uestras Este tipo de "e#ociacio"es so" m-s de t/ a t/$ do"de la otra parte se 'iste de forma m-s i"formal$ e i"cluso le puede molestar "uestra prese"cia si 'amos 'estidos co" traje y corbata por%ue "o se crea pro&imidad o podemos lle'ar e" el 'eh,culo u" armario para ir cambi-"do"os se#/" el tipo de
'isita %ue 'ayamos a reali+ar$ pero s, %ue podemos or#a"i+ar "uestra a#e"da para e'itar estas 'isitas e" lo posible e ir adecuadame"te 'estidos$ ya %ue si la otra perso"a se sie"te m-s c)moda y predispuesta a escuchar"os$ romperemos m-s barreras a la hora de "e#ociar Media"a empresa
Es muy similar a la a"terior$ la /"ica difere"cia es %ue ya dispo"e de u" departame"to de compras$ do"de esta perso"a "o tie"e formaci)" de “jefe de compras”$ se forma co" el d,a a d,a y de "e#ociaci)" e" "e#ociaci)" a picaresca es su fuerte$ co"oce lo %ue ya ha te"ido e" ocasio"es a"teriores$ lo %ue pueda 'er por i"ter"et$ o lo %ue la compete"cia le ha e"seado a sus clie"tes y se lo ha" dema"dado Este tipo de "e#ociacio"es so" las %ue te"emos %ue abordar como solucio"adores a sus problemas$ y u"ificar ser'icios e" u" solo pro'eedor o sola llamada$ ya %ue lo %ue busca" so" facilitadores de problemas u"ca comprar-" a u" solo pro'eedor$ ya %ue les cuesta decir %ue "o a todo el %ue se cru+a por su puerta$ suele" comprar por pe"a o l-stima au"%ue sea solo u"a refere"cia a la mayor,a de pro'eedores %ue les 'isita" (or lo ta"to debemos de atar bie" el pla" de "e#ocio co" las refere"cias y ca"tidades bie" detalladas$ ya %ue suele" ser los m-s i"fieles por "aturale+a$ au"%ue e" la "e#ociaci)" %uiera" casarse co" "osotros$ de"tro de u" par de d,as le dir-" lo mismo al si#uie"te %ue les 'isite$ e i"cluso e"sear-" todo lo aportado por "osotros para %ue lo mejore" o so" realme"te “jefes de compra” so" "e#ociadores co" poca profesio"alidad (ero e&iste" por todos lados o"sejo< atarlo todo muy bie"$ ya %ue e" el si#uie"te pedido "os e"sear- lo %ue le ha" ofrecido y "os dir- %ue "o est- dispuesto a se#uir co" "osotros o est- e" desacuerdo co" lo hablado e" la a"terior reu"i)" 8ay %ue te"er promocio"es li#adas al pla" de "e#ocio para defe"der"os de estos ata%ues$ pero hacerle "otar %ue solo so" pu"tuales y "o perder el "orte co" todo esto *istribuidor territorial
So" las "e#ociacio"es co" distribuidores o clie"tes %ue tie"e" u" -rea de i"flue"cia delimitada$ es decir$ el distribuidor de Madrid o de 7arcelo"a Ellos so" la m-&ima apuesta por "uestra parte para %ue lle'e" "uestra marca e" esa +o"a a !"i)" Europea elimi") las barreras y co"tratos de e&clusi'idad$ o sea %ue hay %ue decir %ue so" clie"tes co" u" -rea de i"flue"cia delimitada$ pero "u"ca co" e&clusi'idad As, "os sal'a#uardamos de %ue el co"trato sea "ulo por "o estar bajo las leyes
'i#e"tes *ebemos saber si esta empresa es la %ue %ueremos te"er como refere"te e" la +o"a como e&clusi'ista o simpleme"te ser u" clie"te m-s de"tro de u"a +o"a do"de podemos meter a ta"tos clie"tes como %ueramos (or lo #e"eral las #ra"des +o"as o #ra"des capitales "o puede" te"er e&clusi'idad ya %ue tie"e" cabida muchos posibles clie"tes y hay u" mercado pote"cial muy #ra"de %ue u" solo distribuidor "o puede copar$ por ello debemos saber a"tes de "e#ociar cu-les so" "uestras i"te"cio"es *ebemos ase#urar"os de %ue si "osotros cedemos e" darle la rele'a"cia de clie"te co" #ra" -rea de i"flue"cia$ 'amos a ser correspo"didos co" su e&clusi'idad hacia "osotros tambi."$ %ue sea rec,proco E" este tipo de "e#ociacio"es el jefe de compras ya tie"e e&perie"cia y propo"e m-s %ue escucha$ ah, aplicamos la "orma de saber escuchar el doble %ue hablar Suele" ser jefes de compra del sector %ue 'a" de empresa e" empresa asce"die"do$ lle'a" u" bue" curr,culo a la espalda y sabe" clarame"te lo %ue %uiere" Suele ser el propietario de la empresa$ o su perso"a de co"fia"+a E" estas empresas se emplea" t.rmi"os %ue e" las "e#ociacio"es a"teriores i#ual "i aparece" como puede ser el :A((E a fi"al de ao$ prestaci)" de ser'icio t.c"ico directo o i"directo$ ser'icios adicio"ales para ser ele#idos "osotros e" lu#ar de co"ti"uar co" su pro'eedor habitual Bie"e" u"os ser'icios bue"os y para poder acceder como m,"imo hay %ue i#ualarlos y darles u"a 'e"taja apare"te para poder estar "e#ocia"do Estas "e#ociacio"es se da" e" 'arias fases< 1 >isita i"troductoria 2 >isita m-s formal co" todo lo %ue podemos ofrecer 3 >isita a "uestras i"stalacio"es$ para saber co" %ui." se est-" casa"do si decide" aceptar"os como clie"tes J Formali+aci)" del acuerdo Este tipo de acuerdos suele ser "e#ociado u"a 'e+ al ao y lue#o hay 'isitas de acompaamie"to y se#uimie"to$ pero %ueda" claras las cl-usulas del acuerdo i"icial a difere"cia de las empresas a"teriores de me"or tamao E" este tipo de "e#ociacio"es aparece" las fi#uras de los propietarios de empresas$ perso"al rele'a"te de las compa,as y la 'isita #uiada por la empresa 7usca" u" poco el calor huma"o y romper barreras 6ra" cue"ta
So" las %ue tie"e" prese"cia "acio"al y e" ocasio"es i"ter"acio"al 8ay de dos tipos pri"cipalme"te<
1 Ofici"a ce"trali+ada$ do"de se "e#ocia" todos los acuerdos para toda la estructura de la empresa y fra"%uicias e" el supuesto de %ue tu'iera 2 Ofici"as por +o"as$ do"de al#u"as tie"e" i"depe"de"cia de compra$ au"%ue posee" pri'ile#ios si compra" sobre el acuerdo "acio"al Este tipo de "e#ociacio"es so" las %ue "os moti'a" y "os hace" crecer cua"do se co"si#ue u"a cue"ta as,$ pero "o todo comercial est- capacitado para lle'arlas 8ay comerciales %ue destapa" este tipo de cue"tas por al#/" hilo de amistad$ co"ocido o similar$ pero "o se atre'e" a rematar la operaci)" (or ello hay %ue saber d)"de est-" "uestros l,mites y poder lle'ar a cabo "uestra "e#ociaci)" co" ayuda o "o (ara este tipo de "e#ociaci)" ya e&iste" pla"tillas creadas$ se debe ser pro'eedor homolo#ado a"tes de e"trar$ para ello se debe solicitar u"a docume"taci)" para 'er si cumplimos los re%uerimie"tos para poder ser pro'eedor D;SO P001$ ;SO 1J001$ capacidad producti'a$ clie"tes rele'a"tes !"a 'e+ se es pro'eedor homolo#ado$ estamos a"te la potestad de e"tre#ar "uestra oferta ju"to a todos los dem-s$ do"de el jefe de compras co" “carrera@master” de compras "os po"e e"tre la espada y la pared e" cuesti)" de se#u"dos e" la primera 'isita Marca"do su territorio Ah, es do"de el O debe ser "uestra palabra fa'orita y saber lle'ar la situaci)" Si es u"a reu"i)" para re"o'ar para el pr)&imo ao$ "os 'a" a e"sear la pla"tilla firmada e" el ao a"terior y 'a" a ir si" miramie"tos "i se"tido al#u"o a bajar m-r#e"es hacia "osotros y subirse las co"dicio"es si" tapujos E" este tipo de reu"io"es me he 'isto m-s de u"a 'e+$ la primera me se"t, i"si#"ifica"te y "o supe reaccio"ar$ sal, co" los bra+os ca,dos y me fui a casa desmorali+ado todo el d,a (or "o saber decir O y temer %ue esta cue"ta importa"te e" la empresa se fuera Es el mayor error y %ue a primera 'ista te sales de la reu"i)" pe"sa"do$ me"os mal %ue he firmado y "o he perdido la cue"ta$ au" baja"do la re"tabilidad (ues hay %ue saber decir O y si hace falta empla+ar"os a otra reu"i)"$ para mirar bie" las cifras y lo %ue le propo"emos$ y si a/" %uiere se#uir lo a"ali+amos para %ue "o sea perjudicial para ambas partes E" esa misma empresa %ue me derrumbaro" moralme"te$ al si#uie"te ao hice esto mismo %ue te acabo de co"tar$ y "o fue "ada terrible$ lo e"te"di) y lle#amos a u" bue" acuerdo e" la se#u"da reu"i)" El tercer ao se puso duro para +a"jarlo e" u"a sola reu"i)" y "o pasar por dos como hicimos e" el ao a"terior (ero i#ual de duro es para .l cambiar %ue como para "osotros perderlo Adem-s$ el jefe de compras se dedica a "e#ociar para el bie" de su compa,a pero "o suele te"er potestad para perder u" pro'eedor rele'a"te para su empresa$ tie"e jefes y debe ar#ume"tarlos$ recu.rdalo As, %ue me sal, co" u" O por mi parte y "o hubo empla+amie"to a u"a se#u"da reu"i)" A los dos d,as me llamaro" de su empresa para hablar co" su superior y poder e"te"der"os$ ya %ue la labor de ta"tos aos "o se pod,a tirar por la borda Acced, a reu"irme pero esta 'e+ e" "uestras i"stalacio"es$ para %ue 'iera de primera ma"o %u. tipo de empresa somos$ c)mo trabajamos y lo %ue le ofrecemos y "o ha" percibido sublimi"alme"te
Accediero" y termi"amos firma"do de "ue'o el acuerdo tal y como me i"teresaba a m, 6racias a saber decir O cua"do toca Este es u" caso de .&ito$ pero si al fi"al "o "os salimos co" la "uestra es por%ue i#ual ya te",a" otro pro'eedor y la e&cusa para cambiar era apretar hasta aho#ar"os 8ay %ue ser re"tables para la empresa y "o caer e" su jue#o a "i"#u"a costa Be has 'isto e" al#u"a situaci)" as,G )mo actuasteG Si hubieras actuado como he come"tado$ crees %ue habr,a ido mejorG Estas "e#ociacio"es so" para #e"te muy se#ura de s, mismo$ el jefe de compras es u"a perso"a %ue dedica ocho horas diarias a "e#ociar y 'er c)mo mejorar sus "e#ociacio"es Est- e"tre"ado para morder do"de "ote u"a debilidad (or ello hay %ue ser taja"te y "o caer e" "i"#/" pu"to$ ya %ue si percibe debilidad$ atacar- por esa +o"a o est- mal %ue le-is al#/" libro o ma"ual para jefes de compras$ los hay As, sabr.is sus mo'imie"tos t,picos o lo he hecho y e" ellos aparece" al#u"as cosas b-sicas e" estas p-#i"as 6ra" co"sumo
El #ra" co"sumo so" los supermercados o #ra"des superficies Darrefour$ Mercado"a$ orte ;"#l.s (ara saber "e#ociar debemos saber c)mo pie"sa" ellos y c)mo act/a" >oy a e&plicarlo muy bre'eme"te$ esto es muy amplio y "o se puede #e"erali+ar ta"to como yo ha#o$ pero es para %ue capt.is la idea de 'uestra estrate#ia (ara i"troducir "uestro producto debemos saber si tie"e cabida e" u" li"eal y %u. 'e"tajas ofrece para el 6 D6ra" o"sumo (or ejemplo$ e" u"a #ra" superficie si %ueremos po"er "uestro producto$ "os pre#u"tar-"< u-"tos metros de li"eal 'as a ocuparG *ecimos %ue co" u" metro "os es suficie"te Des mucho E" %u. altura del li"ealG *epe"de de la altura 'ale m-s o me"os$ la me"os 'alorada es la del "i'el i"ferior$ lue#o la superior$ la m-s cara la de la altura de los ojos y la se#u"da m-s cara la i"ferior a esta o"testamos %ue e" la se#u"da altura por ejemplo
O4$ 'amos a 'er$ te"emos el metro del li"eal a 1000H e" esa altura$ te"emos 320 supermercados D"o so" muchos si co"tamos Mercado"a$ arrefour$ sumamos y 'emos %ue cuesta 320000 H estar e" "uestras esta"ter,as$ est- de acuerdoG Be %uedas tembla"do y "o sabes %u. hacer si "o sabes de a"tema"o esto Adem-s$ para e"trar debe salir otro$ pero te"emos acuerdo co" todos y si %uieres e"trar debes pa#ar la pe"ali+aci)" para %ue se 'aya fuera$ te"emos u"a dotaci)" eco")mica de Q0000H %ue re/"e estas caracter,sticas a lle'o e" la cabe+a J00000H cre,a %ue 'e",a a 'e"der yo y lo %ue est-" hacie"do es RR'e"di."dome ellos Si accedemos$ estamos desembolsa"do u"a ca"tidad muy ele'ada para estar ah,$ lue#o 'ie"e" los productos y m-r#e"es %ue a/" "o los hemos come"tado Adem-s$ firmamos a u" ao$ do"de se supo"e %ue 'amos a m-r#e"es m,"imos y debemos recuperar la ca"tidad i"icial Es 'iableG y supo"ie"do %ue a los seis meses "o "os eche" por otro clie"te y e"cima "os pueda" de'ol'er la merca"c,a si "o se firma bie" el co"dicio"ado >amos$ %ue "o es muy re"table si "o eres u" producto rele'a"te para la #ra" superficie Otra cosa es %ue tu producto se dema"de por s, solo$ %ue apare+ca e" tele'isi)" o e&ista u"a "ecesidad pu"tual de dema"da de mercado y "o pueda" te"er suficie"te merca"c,a co" los actuales pro'eedores Si tu producto es "o'edoso o cumple co" los pu"tos a"teriores la cosa cambia$ ya %ue ellos tie"e" la "ecesidad o 'e" "e#ocio e" tu producto E" ocasio"es te"emos productos %ue ya tie"e" las #ra"des superficies pero si e"tramos es pa#a"do$ lo mejor$ pe"sar u" producto %ue sepamos reali+ar$ %ue "o te"#a" y %ue pueda ser u"a 'e"taja para ellos Ah, s, %ue podemos "e#ociar$ u"a 'e+ de"tro$ ampliamos aba"ico de posibilidades y productos %ue ellos ya tie"e" y "osotros podemos coti+ar ambia mucho este tipo de "e#ociaci)" si se sabe e"focar bie" omo cada producto y cada empresa tie"e" u"as "e#ociacio"es$ hay %ue saber c)mo pie"sa" y actuar correctame"te Saber de a"tema"o %ue "os e&i#ir-" salir e" sus re'istas y promocio"es$ %ue debemos asumir %ue las promocio"es las pa#amos "osotros y %ue tie"e u" coste salir e" su re'ista$ otro "e#ocio paralelo de la empresa$ do"de "os cobra" por espacio %ue "os ofrece" y %ue "osotros "o reali+amos ;"ter"acio"al
A"tes se "e#ociaba" co"tratos a "i'el i"ter"acio"al co" compa,as$ pe"saba" %ue si "e#ociaba" toda su cartera co"ju"tame"te$ sacar,a" mejor precio$ pero al fi"al se ha" dado cue"ta de %ue "o es as, o e&plicar. co" u" ejemplo$ si u"a cade"a hotelera dispo"e de %ui"ce hoteles e" Espaa$ y lue#o dos e" Sa"to *omi"#o y u"o e" M.&ico$ a"tes pe"saba" %ue si "e#ociaba" los precios de los dieciocho hoteles ser,a mejor %ue si lo hac,a" por +o"as$ pero al fi"al est-" pa#a"do los %ui"ce hoteles los productos co" los portes de los hoteles i"ter"acio"ales= es decir$ el porte se asume para los de Espaa y los de fuera$ e"carecie"do los espaoles por culpa de los i"ter"acio"ales Esa pr-ctica ha co"ducido %ue ahora se "e#ocie" e" pla+a$ cada u"o desde su pa,s Au"%ue a lo mejor se "e#ocia Sa"to *omi"#o desde Espaa co" u"a empresa local all, o co" u"a empresa "acio"al$ pero por separado para %ue "o se 'ea" afectados los otros hoteles Se puede" aceptar todos los hoteles co" difere"tes co"tratos o solo u"a parte (ara "e#ociar al#o de forma i"ter"acio"al hay %ue te"er muy clara la coyu"tura de cada pa,s$ "o se "e#ocia" por i#ual$ "i la dema"da de mercado es la misma$ hay muchos aspectos a te"er e" cue"ta
B.c"icas a'a"+adas de "e#ociaci)"
8abilidades
8ay %ue te"er e" cue"ta tres factores< e"trarse e" el clie"te 6a"arse el derecho a prose#uir (ersuadir i"'olucra"do al clie"te e"trarse e" el clie"te
os 'e"dedores ha" de 'er al clie"te como el ce"tro del proceso de compra Esta actitud implica al#o m-s %ue simpleme"te preocuparse por las "ecesidades del clie"te os 'e"dedores m-s e&itosos so" co"scie"tes de c)mo les a#rada comprar$ lo %ue les permite e"focar el pu"to de 'ista del clie"te Esto si#"ifica %ue$ como 'e"dedor$ debes co"ce"trarte e" el ciclo de compra del clie"te a"tes %ue e" su propio ciclo de 'e"ta o e" su a#e"da perso"al Ase#/rate de %ue todo lo %ue di#a y ha#a sea 'ital para la i"teracci)" de 'e"ta y sobre todo 'alioso para el clie"te !" bue" 'e"dedor siempre pre#u"ta< %u. be"eficio le trae esto a mi clie"teG sabe c)mo darle 'alor a cada mi"uto de la 'isita de 'e"ta Edificar la co"fia"+a del clie"te es u"a parte importa"te del proceso de compra$ y el clie"te "o puede co"fiar e" ti si "o eres co"scie"te de tu estado de -"imo$ situaci)" y "ecesidades
6a"arse el derecho a prose#uir
os 'e"dedores se #a"a" el derecho a prose#uir a cada paso del proceso de compra E"tie"de" %ue u" li#ero i"ter.s e" la soluci)" por parte del clie"te "o es suficie"te para la"+ar el producto o cerrar la 'e"ta El 'e"dedor debe ate"der a las preocupacio"es del clie"te a cada paso del proceso de 'e"ta a"tes de prose#uir (or ejemplo$ el 'e"dedor "o debe< Formular pre#u"tas hasta %ue el clie"te e"tie"da por %u. es importa"te compartir i"formaci)" (rese"tar u"a soluci)" si el clie"te "o percibe su "ecesidad como ur#e"te errar el acuerdo si el clie"te tie"e i"suficie"te i"formaci)" para tomar u"a decisi)" os 'e"dedores co"sidera" la 'e"ta como u"a serie de tra"saccio"es de i"formaci)" comercial e" las cuales ellos resuel'e" problemas El 'e"dedor toma e" cue"ta las "ecesidades y los problemas del clie"te$ "o es simpleme"te u" “buho"ero” de u" producto o ser'icio (ersuadir i"'olucra"do al clie"te
a persuasi)" es el proceso de i"'olucrar al clie"te$ "o de reali+ar la prese"taci)" de 'e"ta m-s asombrosa os %ue reali+a" las mejores prese"tacio"es "o so" "ecesariame"te los mejores 'e"dedores as perso"as est-" m-s dispuestas a creer lo %ue ellas mismas dice" %ue lo %ue dice" los dem-s$ y los 'e"dedores %ue da" a los clie"tes la oportu"idad de i"'olucrarse e" el proceso de compra so" m-s persuasi'os %ue los %ue "o lo hace" os 'e"dedores tambi." sabe" %ue obte"er i"formaci)" del clie"te y dar a este u"a elecci)" es al me"os ta" importa"te como dar i"formaci)" ua"do el clie"te comparte i"formaci)" co" el 'e"dedor$ se est- i"'olucra"do e" el proceso de compra (ara %ue esto suceda$ es ese"cial %ue el 'e"dedor sepa escuchar= el mejor 'e"dedor es al#uie" %ue “habla mucho me"os y escucha mucho m-s” a oposici)" es u"a seal de participaci)" El 'e"dedor debe co"siderar la oposici)" o el desacuerdo del clie"te como u"a seal "eutra o positi'a$ "u"ca "e#ati'a ual%uier participaci)" del clie"te es mejor %ue "i"#u"a El clie"te m-s dif,cil es el %ue "o proporcio"a i"formaci)" acerca de lo %ue pie"sa ua"do el clie"te prese"ta u"a objeci)"$ est- asumie"do u"a parte acti'a e" el proceso de compra a participaci)" puede ayudar ta"to al clie"te como al 'e"dedor< cua"to m-s
i"'olucrado est. el 'e"dedor e" ayudar al clie"te a resol'er u" problema o satisfacer u"a "ecesidad$ m-s persuasi'o ser- para lle#ar a su fi" El cambio
(ara poder cerrar u"a "e#ociaci)" hay %ue reali+ar u" cambio A"te este pa"orama debemos hacer u" esfuer+o para ide"tificar el estado actual y el deseado$ es impresci"dible reco"ocer el estado actual de la perso"a$ lo %ue e" sociolo#,a se de"omi"a la “jerar%u,a de prioridades” Fue MasloT e" 1PUJ %uie" estableci) la jerar%u,a de prioridades e" su “(ir-mide de MasloT” MasloT defi"i) e" su pir-mide las "ecesidades b-sicas del i"di'iduo de u"a ma"era jer-r%uica$ coloca"do las "ecesidades m-s b-sicas o simples e" la base de la pir-mide y las m-s rele'a"tes o fu"dame"tales e" la cima de ella$ a medida %ue las "ecesidades 'a" sie"do satisfechas o lo#radas sur#e" otras de u" "i'el superior o mejor E" la /ltima fase se e"cue"tra co" la “autorreali+aci)"” %ue "o es m-s %ue u" "i'el de ple"a felicidad o armo",a
ubiertos los tresIcuatro "i'eles b-sicos ese"ciales$ es e" el /ltimo "i'el el de autorreali+aci)" el %ue "os permitir- ale"tar la posibilidad de u" cambio e" la situaci)" actual hacia u"a posibilidad de mejora %ue comporte< reco"ocimie"to$ "ecesidad de ser$ moti'aci)" de crecimie"to$ o simpleme"te autorreali+aci)" Cu. "os impulsaG !"a "ecesidad b-sica$ profu"da %ue fu"dame"ta "uestra perso"alidad (rimero adi'i"a la pasi)" domi"a"te de u"a perso"a y apela a ella co" palabras *escubre la i"%uietud de cada u"o$ debes saber c)mo lle#ar a la #e"te Bodos los hombres so" id)latras$ al#u"os de la fama$ otros del propio i"ter.s y la mayor,a del placer Bu habilidad co"siste e" co"ocer estos ,dolos co" el objeti'o de po"erlos e" acci)" Si co"oces el moti'o pri"cipal de u" i"di'iduo$ te"dr-s la lla'e de su 'olu"tad Bodas las perso"as te"emos la "ecesidad de le'a"tar u" trofeo$ perte"ecer a u" e%uipo$ co"se#uir el trofeo y #a"ar E&iste" cuatro estilos sociales establecidos como #e".ricos$ au"%ue los cie"t,ficos lle#a" a e"co"trar trei"ta y cuatro estilos sociales >amos a come"tar los cuatro #e".ricos< promotor$ facilitador$ co"trolador y a"al,tico
Bal como se muestra e" el dia#rama los estilos %ue se sit/a" a la i+%uierda so" m-s r-pidos e" la toma de decisio"es$ m-s i"tuiti'os$ me"os refle&i'os os estilos sociales situados a la derecha del dia#rama so" m-s le"tos y m-s refle&i'os$ co" u"a "ecesidad mayor de estudiar$ a"ali+ar$ comprobar y buscar la aceptaci)" *el mismo modo los situados e" la parte superior del dia#rama est-" m-s orie"tados o moti'ados por las perso"as os estilos sociales situados e" la parte i"ferior est-" sujetos a las tareas$ los resultados$ e'itar fallos$ mejoras de costes$ ahorro de tiempo A"al,tico
Frases %ue siempre dice< “pu"tualme"te”$ “or#a",+ate”$ “"ecesito tiempo para pe"sar” ecesita SE6!:;*A* (ara pre'e"irlo< toma de decisio"es$ sopesa"do pros y co"tras$ de forma met)dica$ le"tame"te$ prefiere alter"ati'as comprobadas (ara #a"ar< decisi)"$ pedirle co"sejo$ reco"ocerle el trabajo reali+ado$ alabar su esfuer+o y criterio E'itar< fallos$ p.rdidas )mo dedica el tiempo< respo"de a sus compromisos$ parece estable$ dedica tiempo a perso"as e&pertas )mo hablar co" u" a"al,tico< darle tiempo para e'aluar alter"ati'as$ ser pu"tual y preciso$ hablar espec,ficame"te$ probar afirmacio"es$ e"focar hacia el pasado Facilitador
Frases %ue siempre dice< “ya 'eremos”$ “"o hay prisa”$ “las i"terrupcio"es "o importa"”$ “date tiempo”$ “lle#o tardeG” (ara pre'e"irlo< toma decisio"es de mala #a"a$ duda"do$ prefiere co"sultarlo al #rupo$ implica a los otros$ co"sidera c)mo afecta a los dem-s
(ara #a"ar< apoyo$ aceptaci)"$ popularidad$ dedicarle tiempo$ compartir temas perso"ales$ acuerdo #racias a su i"ter'e"ci)" E'itar< co"flictos$ mal clima )mo dedica el tiempo< lle#a tarde$ tie"e demasiados compromisos$ parece diste"dido$ dedica tiempo a todo el mu"do )mo hablar co" u" facilitador< emplear tiempo e" e"tablar relaci)" a"tes de e"trar e" materia$ hablar sua'e y le"tame"te$ hablar del factor huma"o (romotor
Frases %ue siempre dice< “ma"os a la obra”$ “mejor ahora %ue "u"ca”$ “esto hay %ue darle 'ueltas” (ara %ue al#o suceda< toma decisio"es auda+me"te$ prefiere "ue'as alter"ati'as$ i"tuiti'ame"te$ r-pidame"te$ implica a los otros (ara #a"ar< presti#io$ ima#e"$ darle prota#o"ismo$ ala#arlo dela"te de los dem-s E'itar< trabajo$ ruti"as )mo utili+a el tiempo< a me"udo lle#a tarde$ parece desbordado y@o apresurado$ toma las decisio"es si" pe"sarlas$ dedica tiempo a perso"as i"teresa"tes )mo hablar co" u" promotor< tra"smitir e"tusiasmo a"tes de e"trar e" materia$ dar u"a 'isi)" #lobal si" muchos detalles$ “pi"tarle el cuadro”$ hablar de i""o'aci)"$ tec"olo#,a$ e"focar hacia el futuro o"trolador
Frases %ue siempre dice< “el tiempo 'uela”$ “espero resultados ahora”$ “el tiempo es oro” (ara co"ser'ar< toma decisio"es de forma realista$ dispuesto a asumir ries#os calculados$ i"depe"die"te$ prefiere alter"ati'as co"cretas (ara #a"ar< eficacia$ mejores resultados$ premio eco")mico$ alabar objeti'os co"se#uidos #racias a .l E'itar< ahorro de tiempo$ costesV )mo utili+a el tiempo< tie"e tiempo$ parece fr,o e i"estable$ de forma efica+$ dedica tiempo para perso"as eficaces )mo hablar co" u" co"trolador< e"trar directame"te e" materia$ ser co"ciso$ directo y si" rodeos$ hablar de resultados$ e"focar hacia el prese"te la'es de la comu"icaci)"
Se puede" defi"ir ci"co "i'eles de escucha< a escucha biol)#ica$ es a%uella %ue se hace si" percepci)" real de lo %ue se recibe$ "o e&iste 'aloraci)"$ medici)" "i ate"ci)"$ es simpleme"te recibir so"idos si" lle#ar a i"terpretarlos a escucha fi"#ida$ es a%uel "i'el %ue se hace co" simulaci)"$ parece %ue muestra i"ter.s$ pero "o participa del proceso de i"tercambio de i"formaci)" %ue debe e&istir para %ue podamos a'a"+ar a escucha selecti'a$ es a%uel "i'el e" el cual hay al#/" aspecto del i"tercambio de i"formaci)" %ue de al#u"a ma"era ha cauti'ado el i"ter.s de "uestro i"terlocutor (ero como come"tamos a"teriorme"te$ u" li#ero i"ter.s e" la soluci)" por parte del clie"te "o es suficie"te para la"+ar el producto o cerrar la 'e"ta a escucha acti'a$ es a%uel "i'el e" el %ue "uestro i"terlocutor participa acti'ame"te del i"tercambio de i"formaci)" Bie"e i"%uietudes$ ma"ifiesta i"c)#"itas$ se i"teresa por "uestra e&posici)" a escucha emp-tica$ es el "i'el de escucha )ptimo ya %ue co"se#uimos i"troducir"os de"tro de su marco refere"cial Esto %uiere decir %ue "uestro i"terlocutor i"terpreta como propia y /til toda a%uella i"formaci)" %ue est- recibie"do Es importa"te saber %ue e"tra" e" jue#o otros factores %ue "o so" solo las palabras$ el cerebro huma"o procesa "o solo lo %ue dice" las palabras si"o c)mo sue"a" estas "o so" solo las palabras$ el cerebro huma"o procesa "o solo lo %ue dice" las palabras si"o c)mo sue"a" estas
E" este co"te&to podemos ase'erar %ue el clie"te recuerda al 'e"dedor %ue le causa u"a impresi)" positi'a$ %ue le hace se"tirse bie"
RECUERDA AL $ENDEDOR %UE LLEG& 'A(TA EL NI$EL DE E(CUC'A E)*+TICA
as cla'es de la persuasi)" se ide"tifica" co" u" "ombre< A;*A
Ate"ci)" Descuchar$ siempre el doble de lo %ue hablamos ;"ter.s Dpre#u"tar sobre lo e&puesto$ i"teresar"os por ello$ aclarar dudas *eseo Dma"ifestar i"'olucraci)" e" el proceso$ declaraci)" de i"te"cio"es Acci)" Dser acti'o$ defi"ir pasos a se#uir$ co"ta"do co" el clie"te Cu. le i"teresa a u" clie"te de "uestro producto o ser'icioG El 7EEF;;O$ esto es lo %ue m-s les i"teresa a "uestros clie"tes$ %u. be"eficio obte"dr-" co" este cambio 8ay %ue te"er tres pri"cipios e" cue"ta para saber lle#ar al pu"to e" el %ue el clie"te acepta "uestro producto o ser'icio e"trarse e" el clie"te$ pre#u"tarle acerca de las co"secue"cias y los be"eficios le fuer+a a co"ce"trarse e" la situaci)" del clie"te a"tes %ue e" sus productos (la"ificar cuidadosame"te las 'isitas de 'e"ta para %ue el clie"te obte"#a el m-&imo be"eficio mie"tras tu cumples co" tu a#e"da E&plicar co" claridad los be"eficios espec,ficos de la 'isita de 'e"ta al comie"+o de la misma 6a"arse el derecho a prose#uir$ la e&ploraci)" de las co"secue"cias y los be"eficios lo coloca e" posici)" de resol'er problemas e" lu#ar de la"+ar productos ;"iciar las 'isitas proporcio"a"do al clie"te u" be"eficio por i"'ertir su tiempo e" la 'isita o"cluir las 'isitas resumie"do el pro#reso reali+ado y propo"ie"do u" paso si#uie"te l)#ico (ersuadir i"'olucra"do$ lo#rar %ue el clie"te discuta las co"secue"cias y los be"eficios a#udi+a su co"'icci)" de la ur#e"cia e importa"cia de sus "ecesidades 8a+le co"ocer al clie"te tu a#e"da para la 'isita de 'e"ta e i"',tale a participar e" su modificaci)" o pla"ificaci)" (ara %ue el clie"te obte"#a 7EEF;;OS hay %ue co"se#uir u"a de las dos cosas< Aume"tar al#o *ismi"uir al#o (ara a'eri#uar %u. hay %ue aume"tar o dismi"uir$ hay %ue i"terro#ar al clie"te hasta descubrir %u. "ecesita$ u"a 'e+ sabido hay %ue determi"ar las co"secue"cias del por%u. se ha lle#ado a esa situaci)" Ma"ejo de las objecio"es
as objecio"es se prese"ta" e" casi todas las situacio"es de 'e"ta (uede" sur#ir e" cual%uier etapa del proceso de 'e"ta$ "o solo e" el cierre ua"do los clie"tes ma"ifiesta" objecio"es$ estas debe" resol'erse o la posible 'e"ta puede perderse Si" embar#o$ muchos 'e"dedores se sie"te" i"c)modos al ma"ejar las objecio"es y las 'e" como u"a ame"a+a as objecio"es debe" 'erse como pote"cialme"te be"eficiosas<
So" u"a parte "atural del proceso de 'e"ta@compra Obte"er respuestas a las pre#u"tas y resol'er dudas es u" patr)" de co"ducta "ormal e" la compra (rese"ta" u"a bue"a oportu"idad para i"struir al clie"te$ as, como para obte"er i"formaci)" de .l :e'ela" las preocupacio"es del clie"te y proporcio"a" u"a bue"a oportu"idad para %ue el 'e"dedor alie"te al clie"te a i"'olucrarse e" la 'isita de 'e"ta Si las objecio"es so" bie" ma"ejadas puede" establecer u"a mayor co"fia"+a y u"a relaci)" m-s s)lida e"tre el clie"te y el 'e"dedor Muestra" %ue el clie"te est- acti'ame"te i"teresado$ ya %ue al#uie" %ue "o tie"e i"ter.s puede "o molestarse e" prese"tar objecio"es !" clie"te %ue "o muestra reacci)" o %ue se #uarda sus objecio"es "o est- participa"do e" el proceso de compra M.todo para el ma"ejo de las objecio"es
El m.todo para ma"ejar las objecio"es co"siste e" utili+ar las habilidades fu"dame"tales e" las 'e"tas e" la si#uie"te frecue"cia< ale"tar$ i"terro#ar$ co"firmar$ pro'eer y 'erificar Si bie" “ale"tar” se prese"ta como el primer paso es importa"te para el 'e"dedor ale"tar al clie"te a lo lar#o del proceso
*A(O , Alentar< Ale"tar al clie"te es el primer paso Ale"tar es tambi." el paso m-s importa"te y dif,cil debido a %ue es co"trario a lo %ue la mayor,a de la #e"te hace cua"do se sie"te “atacada”$ do"de la te"de"cia es defe"derse El 'e"dedor puede %uerer respo"der a la objeci)" de i"mediato Do i#"orarla por completo pero esto es err)"eo o trates de respo"der a la objeci)" e" este mome"to E" cambio$ acepta el derecho del clie"te a objetar e i"dica su 'olu"tad de permitirle e&presar tus reser'as por completo ue#o$ escucha co" ate"ci)" lo %ue tu clie"te te"#a %ue decir Alie"ta al clie"te y muestra compre"si)" Brata de e"te"der c)mo se sie"te coloc-"dote e" su lu#ar Mostrar compre"si)" diluye el a"ta#o"ismo o la resiste"cia$ y tra"sforma la situaci)" de co"fro"taci)" e" resoluci)" de problemas mutuos
El paso de ale"tar tambi." otor#a al 'e"dedor u"a oportu"idad de pe"sar e" la mejor ma"era de resol'er la objeci)" del clie"te as declaracio"es tales como “e"tie"do c)mo eso puede preocuparle”$ “lo escucho”$ o “podr,a decirme m-s al respectoG” so" ejemplos de ale"tar al clie"te Obser'a$ si" embar#o$ %ue ale"tar al clie"te "o es lo mismo %ue estar de acuerdo co" .l o "ecesita estar de acuerdo co" la opi"i)" del clie"te S, "ecesita estar de acuerdo co" su derecho a e&presar se"timie"tos ho"estos dura"te la 'isita de 'e"ta os pu"tos cla'e e" este paso de ale"tar so"< ua"do te"#as u"a duda$ solicita al clie"te %ue elabore su idea Si bie" ale"tar es el primer paso$ es u"a habilidad %ue el 'e"dedor debe utili+ar a lo lar#o del proceso del ma"ejo de las objecio"es
*A(O Interro.ar< *espu.s de ale"tar al clie"te para %ue elabore su idea$ formula pre#u"tas para aclarar la objeci)" os 'e"dedores a me"udo fracasa" e" obte"er las reser'as subyace"tes del clie"te acerca de u" asu"to e" particular o" frecue"cia$ la objeci)" real es difere"te de lo %ue el clie"te e&pres) al pri"cipio Formula pre#u"tas para descubrir la preocupaci)" espec,fica del clie"te (or ejemplo$ podr,as decir< “(or %u. le preocupa esoG” o “u-les so" sus mayores reser'asG” os pu"tos cla'e para recordar e" el paso de i"terro#ar so"< o debes asumir de i"mediato %ue e"tie"des la objeci)" Muchos 'e"dedores se crea" problemas debido a %ue pie"sa" %ue e"tie"de" la 'erdadera objeci)" cua"do$ e" realidad$ "o es as, Solo despu.s de ase#urarte de haber escuchado la 'erdadera objeci)"$ debes a'a"+ar hacia el si#uie"te paso o elabores demasiado la etapa de i"terro#ar "i sometas al clie"te a u" e&ame" o"ti"/a ale"ta"do al clie"te a lo lar#o de la etapa de i"terro#ar para ma"te"erlo i"'olucrado
*A(O / Confirmar< !"a 'e+ %ue el clie"te haya come"+ado a hablar sobre la "aturale+a de la objeci)" y t/ pie"ses %ue realme"te la e"tie"des$ 'erifica su compre"si)" del problema a"tes de respo"der *ebes co"ocer lo %ue el clie"te pie"sa y demostrar %ue lo e"tie"des a"tes de prose#uir a re#la #e"eral es simple< ase#/rate de e"te"der cu-l es la objeci)" a"tes de ofrecer u"a resoluci)"
*ebes espec,ficame"te< :esumir lo %ue has escuchado >erificar tu compre"si)" co" el clie"te
*A(O 0 *ro!eer< Al descubrir la ra+)" de la objeci)" del clie"te$ est-s ahora preparado para reaccio"ar *ebes respo"der a la objeci)" de la ma"era m-s espec,fica posible as objecio"es y las respuestas apropiadas a las mismas por lo #e"eral e"tra" e" u"a de las cuatro cate#or,as %ue se prese"ta" a co"ti"uaci)" Si la objeci)" es< !" male"te"dido o e%ui'ocaci)"$ acl-ralo y e&pl,calo !"a i"sta"cia de escepticismo$ demuestra la 'alide+ de tu producto o ser'icio media"te ejemplos$ refere"cias$ demostracio"es y otras e'ide"cias s)lidas !"a real des'e"taja$ muestra c)mo las 'e"tajas supera" a las des'e"tajas !"a real %ueja$ muestra tu se"sibilidad co" u" pla" para ate"derla
*A(O 1 $erifiar< omprueba %ue la objeci)" del clie"te ha sido resuelta (uedes pre#u"tar directame"te si tu respuesta ha sido satisfactoria *e "o ser as,$ comie"+a "ue'ame"te el proceso ale"ta"do al clie"te y formula"do pre#u"tas para obte"er la objeci)" real Ase#/rate de %ue la objeci)" haya sido completame"te resuelta< (re#u"ta al clie"te directame"te si est- satisfecho co" la resoluci)" *e "o ser as,$ repite los ci"co pasos del proceso
E" esta secci)" e&preso opi"io"es sobre< “E A:BE *E E6O;A:” As, puedes co"trastar desde difere"tes pu"tos de 'ista sobre el mismo tema$ para ello he co"tado co" la ayuda de los mar4eteros "octur"os DWMar4eterosoctur"os$ Xmar4eteros"octur"os de tTitter :eali+aro" u"a jor"ada dedicada a “El arte de "e#ociar” para %ue pudiera reali+ar u"a s,"tesis de todas las ideas rele'a"tes de esta #ra" comu"idad$ las si#uie"tes l,"eas resume" los U0 mi"utos de sesi)" mar4etera$ posteriorme"te se e&po"dr-" las opi"io"es perso"ales de estos colaboradores 6racias a todos los mar4eteros por participar e" esta #ra" colaboraci)"
Resumen de )ar2eteros Noturnos
a "e#ociaci)" es b-sicame"te u"a estrate#ia$ u" pla" de acci)"$ %ue tie"e al#o de arte y al#o de cie"cia *ebe partir de #e"erar co"fia"+a co" u"a actitud 6AA:I6AA: o"ocer bie" a tu clie"te@pro'eedor$ su cultura or#a"i+acio"al te dar- i"formaci)" para saber c)mo tratarlo= se debe estar bie" preparado de a"tema"o$ "ecesitamos saber d)"de est- el l,mite hasta el %ue podemos lle#ar@aceptar y "o dejar la "e#ociaci)" pe"die"te
a otro a"-lisis por cual%uier pre#u"ta %ue "os realice" a falta de i"formaci)" puede frustrar u"a bue"a "e#ociaci)"= "o ir preparados al P0N supo"e u" fracaso y te"emos %ue ser muy h-biles< tras u" "e#ociador hay u"a perso"a %ue debe %uedar satisfecha co" su lo#ro El a"-lisis$ el objeti'o y las alter"ati'as debe" estar claros a"tes de la "e#ociaci)"$ despu.s hay %ue saber impro'isar$ detectar las "ecesidades y crear el deseo$ establecer u"a relaci)" e"tre seducir y "e#ociar$ y tra"smitir co"fia"+a a escucha acti'a$ saber e"te"der el le"#uaje "o 'erbal$ reaccio"ar e impro'isar es determi"a"te$ muy importa"te e" todos los -mbitos= todos te"demos a impo"er "uestras ideas y "o escuchamos y me"os acti'ame"te= las palabras so" el YN$ la 'o+ el 3QN y los #estos el N Es pr-cticame"te imposible co"se#uir "uestros objeti'os al 100N o podemos "e#ociar co" a%uellos %ue dice" “lo %ue es m,o$ es m,o y lo %ue es tuyo es "e#ociable” a i"#e"uidad apare"te supo"e u"a #ra" estrate#ia de posicio"amie"to si sabes utili+arla$ au"%ue "o debemos ser ma"ipuladores< ser i"teli#e"te es mejor %ue ser a#resi'o o %ue ser complacie"te= o bie" eres u"a perso"a estrate#a o bie" eres u"a perso"a i"#e"ua Bodo co"flicto es #estio"able$ pero "o siempre es "e#ociable Be" prese"te %ue el acuerdo$ por i"ter.s mutuo$ es el fi" u objeti'o de toda "e#ociaci)" y ha de ser justo y e%uitati'o El poder de las "e#ociacio"es reside e" las alter"ati'as o"ocer las posibilidades de la otra parte$ as, como "uestras limitacio"es y la posibilidad de %ue haya a#e"das ocultas Si "o se #a"a e" u"a "e#ociaci)" es crucial dejar la puerta abierta para otra futura 8ay 'ida m-s all- del acuerdo y es al#o %ue muchas 'eces se ol'ida a dime"si)" 'ictoria@derrota es i"di'idual$ "o de ambos participa"tes a habilidad se ad%uiere despu.s de muchas e&perie"cias omo e" todo hay %ue haber fracasado e" muchas a"tes de saber triu"far 8ay cosas %ue "o se apre"de"$ Rse 'i'e" os bue"os "e#ociadores so" los %ue co"'e"ce" si" hablar y co"duce" al .&ito os #usta u"a 'e+ termi"ada la reu"i)"$ estrechar la ma"o y mirar a la cara de la perso"a e" cuesti)" REs b-sico te"er refere"tes para apre"der :esume" reali+ado por Xma"uelZ'i"a
Colaborai3n uno
Nombre< (edro 5es/s uestas *,a+ *rofesi3n< (rofesor de Mar4eti"# D!"i'ersidad de Murcia m-s de 1 aos T4itter< X(edro5Zuestas os procesos de "e#ociaci)" so" al#o co"susta"cial al ser huma"o y a las or#a"i+acio"es o a#rupacio"es de las %ue formamos parte Mi aportaci)" la ce"trar. e" los estilos de "e#ociaci)" e" el -mbito i"teror#a"i+acio"al Drelaci)" e"tre empresas y e" la importa"cia de los mismos para fa'orecer el desarrollo de relacio"es duraderas e"tre los
a#e"tes E" este -mbito$ los trabajos m-s rele'a"tes ma"ifiesta" %ue podemos ide"tificar disti"tas formas de afro"tar el proceso de "e#ociaci)"$ %ue podemos de"omi"ar “estilos de "e#ociaci)"”$ e" este se"tido e"co"tramos %ue hay dos estilos de "e#ociaci)" %ue predomi"a" sobre el resto< D1 cooperati'o o coordi"ado$ y D2 a#resi'o o competiti'o os dete"dremos bre'eme"te e" cada u"o de ellos El cooperati'o o coordi"ado supo"e la b/s%ueda acti'a de solucio"es %ue supo"#a" la i"te#raci)" de las dema"das o deseos de ambas partes D6a"esa"$ 1PP3 E" este se"tido 6raham et al D1PPJ< YJ i"dica" e" este estilo de "e#ociaci)" %ue “el 'e"dedor e" primer lu#ar ha de reali+ar u" especial ."fasis e" el e"te"dimie"to de las "ecesidades y re%uerimie"tos del clie"te$ y e" se#u"do lu#ar$ u"a 'e+ asimiladas estas$ la oferta del 'e"dedor se ha de acomodar a las "ecesidades del clie"te” os co"ceptos cla'e %ue se deduce" de este e"fo%ue "e#ociador so" la orie"taci)" cooperati'a e"tre los a#e"tes$ el ."fasis e" las "ecesidades del clie"te y el i"tercambio acti'o de i"formaci)" e"tre los a#e"tes !tili+a"do la termi"olo#,a de la Beor,a de 5ue#os$ las "e#ociacio"es desarrolladas desde este e"fo%ue represe"ta" los jue#os Ti"ITi" Dampbell et al$ 1PQQ El se#u"do de los estilos de "e#ociaci)"$ el a#resi'o o competiti'o$ lo e"co"tramos cua"do las empresas prese"ta" “u"a orie"taci)" e" el corto pla+o$ y co" el objeti'o de ma&imi+ar el be"eficio i"di'idual” D*abhol4ar y otros$ 1PPJ< 133 A"te esta situaci)"$ las empresas se ce"tra" e&clusi'ame"te e" el i"tercambio objeto de "e#ociaci)"$ me"osprecia"do la co"solidaci)" de relacio"es de lar#o pla+o co" sus clie"tes E" este e"fo%ue$ cada a#e"te trata de obte"er co"cesio"es u"ilaterales de la parte co"traria$ usa"do para ello ame"a+as o ar#ume"tos persuasi'os D6a"esa"$ 1PP3 :esulta e'ide"te %ue cua"do las empresas o i"di'iduos %ue "e#ocia" prese"ta" difere"tes e"fo%ues de "e#ociaci)"$ los resultados puede" ser dispares E" este pu"to ad%uiere especial rele'a"cia %ue cada u"o de los "e#ociadores sea capa+ de ide"tificar el estilo de "e#ociaci)" de la parte co"traria para poder adaptar su i"teracci)" dura"te el proceso de "e#ociaci)" E"tre los trabajos %ue ha" a"ali+ado esta i"teracci)" podemos destacar el trabajo de *abhol4ar y otros D1PPJ$ %uie"es reali+a" u" estudio de la di"-mica de la "e#ociaci)"$ toma"do e" co"sideraci)" los a"tecede"tes y resultados pre'istos de la misma E"tre los posibles resultados de la i"teracci)"$ estos autores destaca"< D1 "o i"tercambio$ D2 "o relaci)"$ i"tercambio co" u"a orie"taci)" de corto pla+o$ D3 formaci)" de u"a relaci)" de medio y lar#o pla+o$ o DJ formaci)" de u"a asociaci)" co" u"a orie"taci)" de lar#o pla+o (ara fi"ali+ar$ y adem-s de la ide"tificaci)" de los estilos de "e#ociaci)" come"tada e" el p-rrafo a"terior$ ad%uiere especial rele'a"cia te"er claro cu-l es el "i'el de i"teracci)" %ue se desea co"se#uir de la otra parte$ ya sea u" i"tercambio /"ico$ o el desarrollo de u"a relaci)" de lar#o pla+o$ y ser capa+ de a"ticipar los posibles deseos de la parte co"traria E" este se"tido$ u"a empresa %ue utili+a u" e"fo%ue cooperati'o y busca relacio"es de lar#o pla+o puede se"tirse m-s c)moda "e#ocia"do co" or#a"i+acio"es %ue utilice" el mismo estilo$ au"%ue puede ocurrir %ue despu.s de u"a "e#ociaci)" %ue parec,a te"er u" fi" merame"te tra"saccio"al$ se puede" co"struir los cimie"tos para u"a relaci)" de lar#o pla+o (ero este tema es m-s de co"strucci)" de relacio"es %ue de "e#ociaci)"$ y por lo ta"to$ lo dejamos para otra disertaci)" X(edro5Zuestas
Colaborai3n dos
Nombre< 6abriel 6)me+ 6o"+-le+ T4itter< X6abriel3##
Ne.oiar utilizando la omuniai3n
E" muchos casos a la hora de pla"tearse u"a "e#ociaci)"$ muchas perso"as reali+a" di'ersas estrate#ias$ desde %u. co"se#uir a c)mo co"se#uirlo os pla"teamos la posibilidad de rebajar "uestra solicitud y hasta d)"de A lo lar#o de este libro se ha" 'isto disti"tas teor,as$ yo 'oy a aportar mi co"ocimie"to desde lo %ue s.$ la comu"icaci)"$ es cierto %ue es f-cil dar co"sejos y lo complicado es aplicarlos$ es por esto %ue i"te"tar. ser lo m-s pr-ctico posible A la hora de "e#ociar todo el mu"do est- i"'olucrado y la comu"icaci)" ju#ar- u" papel muy importa"te$ ta"to la comu"icaci)" directa como la i"directa Si "uestro me"saje es mali"terpretado$ corremos el ries#o de fracasar e" la co"secuci)" de "uestros objeti'os os podemos e"co"trar e" situacio"es e" las %ue otra perso"a %ue comu"i%ue mejor co"si#a eso %ue "osotros %ueremos lo#rar E" primer lu#ar te"emos %ue te"er claros tres pu"tos a la hora de afro"tar u"a bue"a comu"icaci)" e" la "e#ociaci)"< %ue sea clara$ co"cisa y oportu"a E" die+ pe%ueos escuetos pu"tos f-cilme"te aplicables i"te"tar. aco"sejar sobre c)mo mejorar "uestra comu"icaci)" ya "o solo e" la "e#ociaci)" /"icame"te$ si"o e" "uestra 'ida e" particular
*rimer "unto5 *iensa Siempre pe"sar pre'iame"te el discurso y el me"saje %ue se 'a a tra"smitir A"tes de comu"icar$ se debe te"er u"a fase de co"ce"traci)" sobre %u. 'as a comu"icar y c)mo lo 'as a hacer
(e.undo "unto5 No interrum"as
o i"terrumpir al i"terlocutor$ y te"er u"a actitud de escucha acti'a E" muchas situacio"es sabemos hablar pero "o escuchar y a 'eces saber ma"ejar los sile"cios permite %ue el i"terlocutor "o ejer+a u" recha+o a la "e#ociaci)"
Terer "unto5 (é senillo Frases se"cillas co" ideas claras A medida %ue crecemos ampliamos las frases$ utili+amos refle&i'as$ pasi'as El me"saje debe ser claro y co"ciso$ la estructura de sujeto$ 'erbo y predicado ser- la %ue mejor resultado d. y la %ue mejor calar- e" el i"terlocutor Cuarto "unto5 $oaliza (uede resultar rara la si#uie"te pr-ctica a 'ocali+aci)" y el e"sayo del discurso dela"te del espejo permitir-" por u" lado superar la 'er#Ke"+a y por otro lado reafirmar "uestro me"saje co"ocie"do posibles errores y fallos e" las frases o ideas a tra"smitir
%uinto "unto5 Cara a ara Mirar al i"terlocutor a la cara$ e'itar e"trete"erse co" los papeles$ bol,#rafo$ u objetos %ue ador"e" la sala$ ser- fu"dame"tal a la hora de reafirmar el me"saje y la ima#e" e" la me"te de "uestro i"terlocutor$ de esta ma"era podremos recibir u" feedbac4 i"sta"t-"eo 'ie"do la reacci)" a"te las partes m-s complicadas de la "e#ociaci)"
(e6to "unto5 (é natural E" muchas situacio"es y muchos ma"uales se "os suele i"dicar %ue hay %ue co"trolar los #estos$ las ma"os$ las pier"as 8ay mome"tos e" los %ue el comu"icador parece u" robot %ue e" lu#ar de ce"trarse e" comu"icar est- m-s ce"trado e" los #estos (ara "o lle#ar a esto$ lo mejor es practicar el me"saje dela"te del espejo de ma"era %ue este te"#a el peso as ma"os y los #estos$ siempre %ue acompae" y se mue'a" de ma"era "atural$ "o ser-" 'alorados "e#ati'ame"te ua"ta mayor "aturalidad haya e" la comu"icaci)"$ me"or prese"cia te"dr- e" el mome"to de la "e#ociaci)" %ue ser- cedida al me"saje a tra"smitir
(é"timo "unto5 Conoe al interloutor E" muchas ocasio"es al i"terlocutor ya lo co"ocemos E" caso de tratarse de u"a "e#ociaci)" laboral es probable %ue tratemos co" el EO de la empresa o el respo"sable de recursos huma"os$ debemos preparar cual%uier impre'isto y te"er me"sajes amoldados a
los perfiles %ue pueda" i"teractuar co" "osotros ua"to mayor sea "uestro co"trol de la situaci)"$ me"or ser- la i"se#uridad y mayor la efecti'idad e" "uestra tra"smisi)" del me"saje
Ota!o "unto5 *re"ara res"uestas E" muchos casos la tra"smisi)" del me"saje es adecuado$ podemos e"co"trar"os co" fallos a la hora de afro"tar las respuestas a"te lo %ue el i"terlocutor "os pueda pla"tear o"oce tus debilidades e" el me"saje y cua"to mayor sea el apoyo media"te i"formaci)" Di"formes$ te&tos o prese"tacio"es$ mayor ser- la solide+ a"te las pre#u"tas %ue se "os pla"tee"
No!eno "unto5 No mientas u"ca mie"tas$ podemos 'erlo desde u" pu"to de 'ista .tico o moral y es ce"surable$ pero desde el pu"to de 'ista re"table es muy arries#ada la me"tira por las co"secue"cias %ue esta puede acarrear !"a "e#ociaci)" si"cera es u"a "e#ociaci)" s)lida %ue permitir- #e"erar co"fia"+a a las partes implicadas
Déimo "unto5 Im"ro!isa *eja u" pu"to a la impro'isaci)"$ s,$ a lo lar#o de todos estos pu"tos he estado i"dica"do %ue hay %ue co"trolar todos los eleme"tos %ue est." a "uestro alca"ce o podemos ol'idar %ue la comu"icaci)" es al#o "atural e i""ato$ "o somos robots y cada perso"a le imprimimos "uestro sello al me"saje$ solo co" pr-ctica y e"sayo esa impro'isaci)" lle#ar- a ser "atural y permitir- i"corporarla a ese co"trol del %ue he hablado a lo lar#o de estas l,"eas omo co"clusi)" dir,a %ue la "e#ociaci)" tie"e u" compo"e"te psicol)#ico importa"te$ este compo"e"te se "utre de la perso"a$ de actitudes$ situacio"es$ etc !"a parte importa"te es la comu"icaci)"$ al#o %ue utili+amos d,a a d,a pero %ue "o somos co"scie"tes de la fuer+a %ue puede lle#ar a te"er e" el mome"to de alca"+ar el .&ito e" u"a "e#ociaci)" Aplica"do los die+ pu"tos a"teriores espero %ue ese apartado sea u" me"os e" las preocupacio"es %ue pueda" sur#irte 6abriel 6)me+ 6o"+-le+
Colaborai3n tres
Nombre< A"to"io Aybar Arias *rofesi3n< 5efe de >e"tas e" la [o"a de e'a"te$ m-s de 20 aos T4itter< XaybarZarias 7lo.< http<@@a"to"ioaybarariasblo#spotcom A"tes de empe+ar co" mi pe%uea aportaci)" a este libro$ %uisiera a#radecer a su autor$ 5os. Bortosa$ la oportu"idad %ue me bri"da de poder plasmar “"e#ro sobre bla"co” Dme #usta la e&presi)"$ mis e&perie"cias e" el mu"do de las 'e"tas$ 'i."dolo bajo dos prismas< el de 'e"dedor y$ por %u. "o$ tambi." como comprador Be deseo el .&ito %ue te mereces co" esta tu se#u"da publicaci)" y %ue tus sueos se 'ea" reali+ados Ade"tr-"dome e" el libro de Bortosa$ felicitarle por su f-cil lectura y por su pr-ctico co"te"ido$ au"%ue ya te adela"to 5os.$ %ue "o 'a a estar e&e"to de mi cr,tica$ siempre co"structi'a *ice" %ue los i"telectuales debe" de cuestio"arlo todo y yo$ au"%ue "o me sie"ta u" i"telectual$ s, %ue soy cr,tico co"mi#o y %ui+-s demasiado co" %uie"es me rodea"$ lo sie"to E" primer lu#ar me dirijo a ti lector$ %uiero pe"sar %ue si has ad%uirido este libro es por%ue realme"te eres comercial y %ue has "acido para esto$ pues yo pie"so %ue la profesi)" de 'e"dedor tie"e u" alto compo"e"te #e".tico y "o todo el mu"do 'ale El modelo de 'e"dedor del si#lo \;\$ a %uie" e" muchas ocasio"es le compraba$ e" estos mome"tos ya "o sir'e 8oy la profesi)" "ecesita de #e"te preparada$ de #e"te e" formaci)" co"sta"te y co" u"as habilidades muy espec,ficas$ %ue como ta"tas y ta"tas cosas$ se debe" de apre"der y ejercitar El@a “escupe” palabras$ est- e" desuso y el 'e"dedor de pei"es para cal'os ha muerto< :;( os 'e"dedores de "uestra era debemos de #e"erar #a"a"cias a "uestros clie"tes solo co" "uestra prese"cia$ e" la jer#a habitual y como dec,a aura a"ti+a"o$ debemos de utili+ar palabras %ue aporte" be"eficios$ te"ie"do #ra" capacidad de resiste"cia a lo "e#ati'o *ebemos de ser facilitadores "atos$ portadores de "e#ocio y sobre todo$ disti"#uir"os de "uestra compete"cia< "o podemos ser u"o m-s y de ah, la importa"cia de domi"ar y co"ocer el mercado$ ta"to a clie"tes como a competidores Se"tirse ame"a+ado por u" clie"te es fruto de u"a i"sumisi)" pre'ia 6a"arse el respeto y sobre todo la co"fia"+a de "uestros futuros compradores$ es el trabajo do"de u"o m-s se tie"e %ue ce"trar 8ace "o muchos aos el trabajo de 'e"dedor era como u"a carrera de 100 metros$ a 'eces e" solitario y casi si" obst-culos< "os compraba" 8oy podemos decir %ue se ha co"'ertido e" u"a carrera de fo"do co" cie"tos de obst-culos y co" muchos competidores Cui+-s todos los d,as "os le'a"temos co" la "ecesidad de correr u"a lar#a marat)"$ por lo %ue "o "os %ueda m-s remedio %ue EB:EA:$ EB:EA: EB:EA: ] FO:MA;^ OB;!A Si eres u" #ra" profesio"al$ el mejor$ se#uro %ue "o basas la relaci)" pro'eedor@clie"te /"icame"te e" el precio y de ser esa la /"ica relaci)" %ue te u"e co" ellos$ "o te"#as "i"#u"a duda de %ue al#o est-s hacie"do mal (e"sar a estas alturas %ue el clie"te siempre tie"e la ra+)"$ es otro error com/" e" muchos 'e"dedores$ %uie"es i"te"ta" justificarse a"te ciertos problemas$ co" el “mal” fu"cio"amie"to de otros departame"tos de sus empresas< lo#,stico$ post'e"taV os
te"emos %ue se"tir parte de u" e%uipo$ hacer %ue el clie"te lle#ue a formar parte del mismo y tambi." debemos de #a"ar"os$ los comerciales$ la co"fia"+a de "uestros clie"tes y %ue "os 'ea" como u" miembro m-s de sus empresas ;de"tificar al i"terlocutor '-lido y optimi+ar "uestro tiempo so" si")"imos de buscar la efecti'idad a tra'.s de la eficie"cia ef icie"cia o"ocer a "uestros clie"tes$ saber de sus "ecesidades$ co"ocer "uestras oportu"idades de "e#ocio co" .l$ hacer u" bue" uso de "uestras herramie"tas$ e"co"trar el mome"to apropiado para establecer u"a comu"icaci)"$ domi"ar le"#uajes 'erbales y "o 'erbalesV$ y "uestra seriedad$ ser-" pasos defi"iti'os para alca"+ar los objeti'os$ do"de todos$ clie"tes y pro'eedores$ #a"emos< _;I_; El O por "uestra parte$ hacie"do refere"cia a lo escrito e" el libro$ e"tie"do %ue es u"a postura demasiado cerrada a"te el pote"cial comprador !"a bue"a ar#ume"taci)"$ car#ada de empat,a hacia "uestro i"terlocutor y deja"do clara la situaci)"$ e"cue"tro %ue es mucho m-s recome"dable %ue dar u" O a secas Si" embar#o$ la e&perie"cia me dice$ %ue u" #ra" pedido casi siempre empie+a co" el O de "uestro clie"te$ es el pu"to de partida para el cierre de "uestra mejor operaci)"$ ope raci)"$ por lo %ue os i"'ito a "o tirar la toalla al primer O y apro'echar esa situaci)" para sacar todas "uestras habilidades como profesio"ales pr ofesio"ales de la 'e"ta %ue somos o %ueremos ser Si "o escuchamos$ est- claro %ue "o "e#ociamosV simpleme"te hablamos y posibleme"te "u"ca sabremos por %u. %u . "o cerramos a%uella 'e"ta Saber escuchar escu char "o es f-cil y me"os saber escuchar “acti'ame"te” Os acord-is de los “parla"chi"es de feria”$ de los “'e"dedores de mercadillos”G$ todo mi respeto hacia ellos pero este es solo u" tipo de 'e"ta muy co"creta$ es u"a forma de mar4eti"# de atracci)"$ pero "o es el m-s aco"sejable para los %ue estamos e" la puerta de u" u " clie"te u-"tas 'eces hemos salido de u"a 'isita y "os hemos dado cue"ta de %ue "o solo "o hemos 'e"dido lo %ue prete"d,amos$ si"o de %ue "o sabemos el por%u.G :esulta %ue e" esa 'isita "o ha e&istido u" di-lo#o$ hemos soltado "uestro rollo$ posibleme"te el clie"te "os ha dicho %ue se lo pasemos por escrito y %ue esperemos u"a co"testaci)" (erm,teme u" co"sejo< esperemos se"tados Estructurar siempre la 'isita es otra de las prioridades de u" 'e"dedor< saludo i"icial Dafecta a lo perso"al$ prese"taci)" del producto Dafecta a lo profesio"al$ cierre de la 'e"ta Dafecta a lo profesio"al y despedida fi"al Dafecta a lo perso"al$ dejar claro el cierre de la 'e"ta si la hay Dsi" miedo a perderla$ captar la posibilidad de 'ol'er a i"te"tarla si "o la ha habidoV$ y sobre todo$ RRpe"sar %ue realme"te hemos 'e"dido cua"do el clie"te ha repetido$ te"ie"do e" cue"ta siempre$ %ue u"a 'e"ta$ cerrada o "o$ siempre "os puede #e"erar u"a "ue'a oportu"idad de "e#ocio A"te "uestros clie"tes "o podemos ser u"o m-s$ .l tie"e muchas alter"ati'as$ tie"e mucho do"de ele#ir$ sabe ta"to o m-s de los productos %ue "osotros mismos #racias a las herramie"tas del si#lo \\;$ "o "ecesita de disertacio"es complicadas$ por lo %ue "o "os %ueda m-s remedio %ue EAMO:A:OV pero ojo$ si" derecho a roce y te"ie"do e" cue"ta %ue e" lo profesio"al$ el flecha+o "o e&iste Este objeti'o estar- de"tro de "uestra carrera de fo"do$ otro obst-culo m-s %ue superar c)mo lo e"amoroG Empe+a"do por lo perso"al$ escuch-"dolo$ record-"dole reco rd-"dole situacio"es come"tadas e" a"teriores 'isitas$ tra"smitie"do co"fia"+a y$ sobre todo$ po"ie"do pasi)" e ilusi)" e" lo %ue hacemos 7asemos "uestro trabajo e" u"a or#a"i+aci)" pre'ia ;de"tifi%uemos lo ;mporta"te y o !r#e"te para %ue "o se co"'ierta e" !r#e"te Mar%u.mo"os objeti'os$ ya sabes< MA:BEV Medibles$ Alca"+ables$ :etadores$ Bemporales Dfijados e" el tiempo y Espec,ficos Madru#uemos$ pe"semos$ recuerda %ue el .&ito se basa e" u" P0N e" su preparaci)"$ "o seamos 4ami4a+es y au"%ue 'isitar es importa"te$ m-s importa"te es 'isitar
7;E :ectifi%uemos si 'emos %ue la cosecha es mala$ se#uro %ue al#o "o estamos hacie"do correctame"te 8acer lo mismo %ue hac,amos a"tes ya "o sir'e$ los objeti'os o mejor dicho la forma de alca"+arlos ha cambiado y si "os damos cue"ta$ "os estaremos des#asta"do y lo %ue es peor des#astaremos a "uestros clie"tes >oy a ir acaba"do co"forme empec. y te facilitar. u"a relaci)" de al#u"as actitudes para %ue bie" las ide"tifi%ues como tuyas o si s i 'es %ue careces de ellas$ sepas %ue %u e te e%ui'ocas de profesi)"$ "o eres apto< Saber escuchar$ comu"icaci)" fluida y co"ju#ar i"tereses Aceptar y apre"der de tus propios errores Asumir respo"sabilidades y saber dele#ar Empat,a :i#urosidad ;"ter.s por apre"der (r-ctico omedido Estrate#a (acie"te :ealista >eracidad (rofesio"alidad Aserti'o
Fi"ali+o da"do las #racias "ue'ame"te a 5os. Bortosa por la oportu"idad %ue me ha dado participa"do e" este libro y a los %ue hasta a%u, hab.is lle#ado co" 'uestra lectura$ deciros %ue el mu"do est- lle"o de oportu"idades y %ue si "o "os lle#a" es %ue al#o estamos hacie"do mal re+camos e" lo perso"al y alca"+aremos lo profesio"al 6racias XaybarZarias
Colaborai3n uatro
Nombre< (atricia 7ehisia *rofesi3n< o"sultora$ o"fere"cista$ 7lo##er$ Autora publicada por 6rupo Editoral (a"orama$ M.&ico$ *esarrollo y Estrate#ia e" (lataformas *i#itales para e#ocios e" ,"ea$ 7ra"di"#$ SEO y Mar4eti"# E" ;"ter"et y E" :edes Sociales
T4itter< X(atricia7ehisa 7lo.< http<@@(atricia7ehisacom Si" duda la "e#ociaci)" es u"a combi"aci)" de estrate#ia y relacio"es huma"as$ es u"a acti'idad cotidia"a$ i"here"te al diario 'i'ir de los seres huma"os$ pero a 'eces "o somos co"scie"tes de c)mo podemos trasce"der y obte"er be"eficio de las "e#ociacio"es %ue hacemos a cada mome"to es cua"do i"'olucra" i"tereses mayores y tie"e" importa"tes implicacio"es como u"a acti'idad laboral$ empresarial$ de al#/" acuerdo mo"etario$ u" co"trato$ etc$ cua"do "os damos cue"ta de %ue re%uerimos de u" co"ocimie"to m-s amplio y espec,fico para ma"ejar este tema a "e#ociaci)" se puede 'er como u"a relaci)" de fuer+a y supremac,a$ e" do"de el m-s fuerte$ el m-s eficie"te$ el m-s h-bil y el mejor capacitado e" su ma"ejo$ tie"e u"a 'e"taja impl,cita sobre su opo"e"te si bie" es cierto %ue lo m-s adecuado es obte"er la satisfacci)" y el acuerdo mutuos$ a tra'.s de u"a filosof,a #a"arI#a"ar$ es i"mi"e"te %ue las mejores oportu"idades %uedar-" del lado de %ue haya desarrollado mayores fortale+as 8ay al#u"as caracter,sticas importa"tes %ue el "e#ociador debe desarrollar y si" duda$ est-" relacio"adas co" u" cierto #rado de poder$ pero el poder "o solo radica e" la fuer+a$ si"o e" la estrate#ia para aplicar u"a t.c"ica espec,fica para cada i"terlocutor= "o todas las perso"as so" i#uales$ "o todas respo"de" a"te los mismos est,mulos y es por eso %ue de"tro de u"a "e#ociaci)"$ las t.c"icas tie"e" %ue abarcar u" ra"#o amplio de modalidades$ pudie"do ser u"a "e#ociaci)" coerciti'a$ de recompe"sa$ de car-cter i"formati'o$ de persiste"cia$ de persuasi)"$ etc a "e#ociaci)"$ lejos de 'erse como u" co"flicto$ u" problema o u" e"fre"tamie"to$ tie"e %ue 'erse como u"a discipli"a e" co"ti"uo desarrollo$ como parte de u" jue#o de tomar y ofrecer= si" duda del bue" ma"ejo de este amplio aba"ico de posibilidades y del co"ocimie"to espec,fico de las "ecesidades del otro$ depe"de el 'alor %ue podamos co"se#uir a tra'.s de u"a "e#ociaci)" El problema de co"ocer las "ecesidades 'erdaderas del i"terlocutor es %ue "o siempre las des'ela abiertame"te$ puede ser por desco"ocimie"to$ por discreci)" o simpleme"te por "o %uedar e" des'e"taja a destiempo e" el desarrollo del proceso$ por ello el "e#ociador debe estar ate"to$ apre"der a leer e"tre l,"eas$ ide"tificar las seales$ i"terpretar el le"#uaje corporal$ ya %ue estos i"tereses 'erdaderos puede" ser ta"to racio"ales$ muy objeti'os y aterri+ados$ como tambi." emocio"ales y es e"to"ces cua"do hay %ue ide"tificar los #estos$ los comportamie"tos y las estrata#emas para poder impleme"tar u" pla" de acci)"$ %ue po"#a la "e#ociaci)" a "uestro fa'or E" co"clusi)"$ el arte y el domi"io de la "e#ociaci)" se apre"de" a tra'.s del co"ocimie"to y la obser'aci)" de la situaci)"$ del i"terlocutor y del mome"to$ y la impleme"taci)" de t.c"icas$ t-cticas y estrate#ias$ %ue re%uiere" de tiempo$ desarrollo$ ate"ci)" y pr-ctica (atricia 7ehisia
Colaborai3n ino
Nombre< (ablo oraje D(ablo Mor#ade Fer"-"de+ *rofesi3n< (rofesio"al del Mar4eti"# y omu"icaci)" El arte de "e#ociar est- prese"te cada d,a e" "uestras 'idas ;"cluso a"tes de "acer$ el hecho de "uestra e&iste"cia est- basado e" la "e#ociaci)" pre'ia de "uestros padres (ero es este arte i""ato o "ecesitamos practicarlo y ejercitarloG E" mi opi"i)"$ hay perso"as %ue tie"e" u" do" para co"'e"cer e i"fluir sobre los dem-s$ pero co"sidero %ue solo co" esto "o basta *esde pe%ueos$ te"emos %ue apre"der a "e#ociar co" "uestros padres cua"do %ueremos co"se#uir al#o< u" ju#uete$ u" tel.fo"o m)'il o di"ero para salir co" "uestros ami#os fruto de esta "e#ociaci)" sur#e u" resultado e" el %ue padre e hijo #a"a" o espera" al#o a cambio< portarse bie"$ sacar bue"as "otas o re#resar a u"a hora oportu"a y pactada a casa (or ello$ "os marcamos u"os objeti'os %ue %ueremos alca"+ar y establecemos u"as re#las bilaterales para %ue esto se cumpla *e esta forma "os i"iciamos e" este arte y lo lle'amos al -mbito de "uestras amistades$ familia$ e"tor"o educati'o y laboral$ au"%ue la fle&ibilidad e" el pacto "o siempre es la misma por ambas partes (ero siempre$ y e" todas ellas$ hablamos de u"a estrate#ia para co"se#uir a%uello %ue "os propo"emos$ te"ie"do e" cue"ta las re#las del jue#o$ por lo %ue pre'iame"te "ecesitamos co"ocerlas e" profu"didad o m-s habitual es tratar de crear ',"culos do"de ambas partes #a"e" al#o$ establecie"do relacio"es duraderas %ue puede" repetirse e" el futuro Si" embar#o$ e&iste" otro tipo de estrate#ias e" las %ue ambas partes i"te"ta" sacar el m-&imo pro'echo$ si" importar el resultado de la otra parte !" ejemplo basta"te se"cillo ser,a u"a partida a las cartas o al ajedre+ Err)"eame"te$ pe"samos %ue acometemos este tipo de estrate#ias co" determi"adas compa,as$ como es el caso de las telecomu"icacio"es$ cua"do llamamos para “"e#ociar” u" termi"al "ue'o o mejores co"dicio"es e" las tarifas *i#o err)"eame"te$ por%ue muchas 'eces "o cotejamos los datos %ue esas empresas tie"e"$ %ue so" los relacio"ados co" lo %ue ofrece" y hace" sus competidores (or lo ta"to$ para poder reali+ar u"a bue"a "e#ociaci)" "o basta co" te"er u" objeti'o y u"a estrate#ia$ si"o tambi." co" hacer u" pre'io a"-lisis de lo %ue estsucedie"do a "uestro alrededor y e" el mercado e" el %ue "os estamos mo'ie"do por %u.$ te"ie"do todo esto claro y supo"ie"do %ue te"emos u" #ra" producto o ser'icio$ e" ocasio"es "o alca"+amos los objeti'os %ue "os propo"emosG >e"der m-s siempre ha sido y ser- el primer objeti'o de toda empresa E" u" e%uipo de 'e"tas la cla'e m-s importa"te est- e" el c)mo$ por%ue ellos so" los %ue 'a" a estar cara a cara co" los clie"tes a forma de lle'ar esto a cabo$ deja"do de lado otra serie de cuestio"es %ue tambi." i"fluye" e" este aspecto$ se basa e" c)mo 'amos a comu"icarlo (or e"de$ "ecesitamos saber comu"icar de u"a forma efica+$ empati+ar co" la otra perso"a$
resultar cre,bles y #a"ar"os su co"fia"+a A priori$ parece u"a tarea f-cil$ au"%ue si as, lo fuere "o habr,a libros como este de 5ose Bortosa %ue "os hablase" de la "e#ociaci)" como u" arte (or /ltimo$ y "o me"os importa"te$ el tiempo es u" factor %ue suele ju#ar e" "uestra co"tra$ por lo %ue es u"a 'ariable impl,cita de"tro de la forma efica+ %ue hemos de te"er cua"do %ueramos comu"icar y "e#ociar (ablo Mor#ade Fer"-"de+
Colaborai3n seis
Nombre< Fra"cisco 8er"-"de+ 6)me+ T4itter< XFra"8er"a"de+6 8eb< TTTFra"8er"a"de+6"et
La im"ortania de la informai3n en el "roeso de ne.oiai3n
Cuiero come"+ar da"do las #racias a 5os. Bortosa$ por ser el “culpable” de %ue est.s leye"do este te&to$ del cual me se"tir. satisfecho si fi"alme"te termi"as de leerlo$ y muy satisfecho si te resulta producti'o a "i'el profesio"al y@o perso"al o %ue prete"do es abrir las puertas a la refle&i)"$ e i"creme"tar las posibilidades de i"terpretar ciertas cosas determi"a"tes e" "uestra 'ida$ y por lo ta"to$ aume"tar la probabilidad de obte"er resultados difere"tes 8asta la fecha$ mucho se ha escrito sobre la mejor forma de "e#ociar$ y sobre todo$ se ha i"te"tado dar respuesta a multitud de i"terro#a"tes del tipo< el saber "e#ociar es i""ato o ad%uiridoG E" %u. ambie"tes el .&ito de la "e#ociaci)" se pote"ciaG Es arte o m.todoG u-l es la bater,a de pre#u"tas ideales para alca"+ar el fi"G u-l es la pauta %ue facilitar- el .&ito de la "e#ociaci)"GV El hecho de %ue estemos co"ti"uame"te i"te"ta"do dar respuesta a este tipo de i"terro#a"tes po"e de ma"ifiesto %ue< "o hay %u)rum e" lo refere"te a los eleme"tos %ue determi"a" la mejor forma de "e#ociar y adem-s$ %ue se trata de u" tema importa"te$ trasce"de"te y de actualidad$ como as, lo po"e de ma"ifiesto el %ue se est. a"ali+a"do
co"ti"uame"te y por e%uipos de profesio"ales multidiscipli"ares Si obser'amos "uestras acti'idades desde %ue "os le'a"tamos hasta %ue "os acostamos$ se#uro %ue hay u" porce"taje ele'ado e" el %ue estamos "e#ocia"do (or lo ta"to$ si hay %ue "e#ociar co"sta"teme"te$ dura"te ta"to tiempo y co" ta"tas perso"as e i"stitucio"es$ por %u. "o mejorar la t.c"ica de la "e#ociaci)"G$ por %u. "o forma parte de la formaci)" tra"s'ersal del sistema educati'oG Es e'ide"te %ue la "e#ociaci)" cada 'e+ se 'a complica"do m-s como co"secue"cia de %ue los eleme"tos %ue i"ter'ie"e" e" ella$ crece" e" "/mero y e" complejidad$ situaci)" %ue propicia %ue 'ayamos "ecesita"do u"a formaci)" especiali+ada y di'ersa %ue pote"cie las cualidades i""atas %ue la fa'ore+ca" El saber "e#ociar es fu"dame"tal para alca"+ar el .&ito profesio"al@perso"al$ i"depe"die"teme"te de la discipli"a e" la %ue se apli%ue omo he come"tado a"tes$ la "e#ociaci)" deber,a i"cluirse como tema tra"s'ersal e" el sistema educati'o espaol$ as, como e" su d,a lo fue la i"form-tica$ el medio ambie"te$ la pre'e"ci)" de ries#os laborales$ etc$ por%ue tie"e u"a repercusi)" directa sobre la producti'idad empresarial y la ima#e" profesio"al Al mar#e" de lo %ue cada u"o co"sideremos sobre %u. es "e#ociar$ y co" la fi"alidad de e'itar el “ruido” e" el me"saje$ particularme"te me deca"to por las dos defi"icio"es si#uie"tes< “a "e#ociaci)" es u" co"ju"to de causas y co"dicio"es %ue repetidame"te coi"cide" para tra"sformar los i"tereses i"iciales e" t.rmi"os fi"ales co" el objeti'o de mejorar las posicio"es e" tiempo$ costo y alca"ce de las partes” Dhamou"I icolas$ 200 “Es el proceso media"te el cual 'arias partes i"te"ta" e&po"er sus opi"io"es o i"tereses a fi" de lle#ar a u"a decisi)" co"ju"ta lo m-s satisfactoria posible para todas ellas” DFer"-"de+ Martos$ S$ 200 A"tes de a"ali+ar u" poco m-s estas defi"icio"es$ me #ustar,a come"tar %ue e" u"a "e#ociaci)" "o siempre #a"a" ambas partes$ ya %ue u"a cosa es %ue se i"creme"te el #rado de satisfacci)" de ambas partes$ y otra %ue sea re"table@producti'a :efle&io"a"do sobre este jue#o de palabras D#a"a"cia@satisfacci)"$ me 'ie"e a la cabe+a la co"'ersaci)" %ue ma"te",a" dos hombres %ue tie"e" u"a sola "ara"ja para compartir y %ue ambos %uer,a" *espu.s de co"'ersar dura"te u" tiempo$ fi"alme"te decide" %ue lo mejor es di'idir la "ara"ja e" dos partes i#uales$ o sea$ %ue ambos se %uedar,a" co" la mitad de ella (ara ase#urar la imparcialidad acuerda" %ue u"o corta y el otro eli#e Mie"tras se desarrolla" los preparati'os del corte come"ta" las "ecesidades %ue cada u"o tie"e co" relaci)" a la "ara"ja !"o la %uiere para +umo y al otro le i"teresa la corte+a para hacer u"a tarta o" lo cual y por casualidad$ e"cue"tra" u"a soluci)" e" la %ue ambos #a"a"$ pero te"emos %ue te"er prese"te %ue esto "o es lo %ue ocurre de forma si#"ificati'a e" el d,a a d,a$ ya %ue si te est-" compra"do$ %uerr-" el precio m-s bajo y si te est-" 'e"die"do %uerr-" el precio m-s alto E" defi"iti'a$ la "e#ociaci)" efica+ te e"sear- c)mo #a"ar$ pero deja"do co"'e"cida a la otra perso"a@i"stituci)" de %ue ha #a"ado a "e#ociaci)" habr- sido u" .&ito si la otra perso"a cua"do se le'a"te pie"se< “Cu. di'ertido fue "e#ociar co"ti#o y estoy desea"do 'ol'erlo a hacer” habr- sido u" fracaso si pie"sa< “Ahora e"tie"do lo %ue me hiciste$ y cua"do te 'eaV” ambia"do de tercio y 'ol'ie"do a las defi"icio"es de "e#ociar$ es f-cil comprobar %ue todas prese"ta" como de"omi"ador com/" los co"ceptos< OM!;A:$ A!E:*O y SAB;SFA;^ ue#o para ser u" bue" "e#ociador$ lo ideal ser,a domi"ar muy bie" la comu"icaci)"$ ya %ue es el 'eh,culo y@o la herramie"ta %ue determi"ar- el .&ito fi"al Ob'iame"te$ y como ya hemos dicho$ cada 'e+ hay m-s di'ersidad e" la forma y medios de
hacer comu"icaci)"$ situaci)" %ue complica las "e#ociacio"es (ara Fischer y !ry D1PPY$ u"a comu"icaci)" efica+ resulta ese"cial para cuidar y ma"te"er el proceso de "e#ociaci)" Actualme"te si hablamos de comu"icar$ "o podemos dejar de me"cio"ar la importa"cia de la i"formaci)" e" el mu"do #lobali+ado e" el cual estamos i"mersos$ y do"de todos sabemos %ue la i"formaci)" es poder o" relaci)" al proceso de "e#ociaci)"$ la i"formaci)" tie"e la peculiaridad de i"creme"tar las alter"ati'as para alca"+ar el .&ito A"tes de come"+ar u"a "e#ociaci)" deber,amos pla"tear"os< %u. i"formaci)" dispo"#oG$ c)mo dispo"er de m-s y mejorG$ c)mo 'oy a dosificar y #estio"ar esa i"formaci)"G (or lo ta"to$ si la comu"icaci)" y la i"formaci)" so" el cora+)" del triu"fo fi"al de cual%uier proceso de "e#ociaci)"$ la perso"a %ue %uiera domi"arla deber- te"er$ al me"os$ las si#uie"tes caracter,sticas relacio"adas co" la i"formaci)" y la comu"icaci)"< a Ser u" bue" comu"icador Ddomi"ar el le"#uaje 'erbal y "o 'erbal b :apide+ para a"ali+ar la i"formaci)" %ue recibe y adaptarla a la %ue .l dispo"e c *omi"ar la t.c"ica de la obser'aci)" 8ay situacio"es cotidia"as %ue "os puede" ayudar a compre"der la importa"cia de la i"formaci)"$ como por ejemplo< por %u. los pa,ses e"',a" esp,as a otros pa,sesG (or %u. e" el deporte Df/tbol$ te"is$ balo"cesto$ etc #raba"$ 'e" y a"ali+a" el jue#o de sus ri'alesG a respuesta es com/" a las pre#u"tas de este tipo$ por%ue la i"formaci)" es poder$ y cua"ta m-s ca"tidad y de mejor calidad sea la i"formaci)" de %ue dispo"#as de la otra parte$ m-s probabilidades de .&ito te"dr-s e" la "e#ociaci)" ua"do a destacados pol,ticos i"ter"acio"ales Dcaso 7ill :ichardso" e" u" reportaje co"cedido a la re'ista Fortune$ se les pre#u"ta %u. es lo m-s importa"te para ser u" bue" "e#ociador$ coi"cide" co" %ue “debe saber %u. es lo %ue le mue'e@moti'a a su ad'ersario a hacer lo %ue hace” E" defi"iti'a$ se est-" refirie"do a recabar i"formaci)" de la parte co" la %ue 'a" a i"iciar u"a "e#ociaci)" Esta circu"sta"cia propicia %ue los #obier"os e i"stitucio"es #aste" Di"'ierta" mucho di"ero e" co"se#uir i"formaci)" o" la fi"alidad de refle&io"ar sobre la relaci)" e"tre i"formaci)"$ comu"icaci)" y "e#ociaci)"$ %uiero co"cluir i"te"ta"do dar respuesta a lo %ue m-s de u"o puede co"siderar la pre#u"ta del mill)"< !` ES A ;FO:MA;^ C!E A !AC!;E: E6O;A*O: E 6!SBA:?A BEE:G :espuesta< a jerar%ui+aci)" y delimitaci)" de sus 'erdaderos l,mites$ o cu-"to est-" dispuestos a perder e" la "e#ociaci)" para lle#ar a u" acuerdo E" defi"iti'a y traducido al le"#uaje comercial$ cu-l es el pu"to de e%uilibrio e"tre 'e"dedor y comprador o" esta i"formaci)"$ crees %ue saldr,as 'ictorioso de casi cual%uier "e#ociaci)"G Fra"cisco 8er"-"de+ 6)me+
Colaborai3n siete
Nombre< A"a 8er"-"de+ Sere"a T4itter< Xla%uedijo"o E6"erienia< Socia fu"dadora de A> Asesores M-s de 20 aos ayuda"do a las empresas a e"co"trar su cami"o$ defi"ie"do estrate#ias$ busca"do eleme"tos difere"ciales$ disea"do modelos de "e#ocio$ i""o'a"do y apre"die"do a lle#ar al mercado de la forma m-s efecti'a posible 7lo.< TTTa"aher"a"de+sere"acom Ne.oiar es auti!ar e#ociar es cauti'ar y as, lo hacemos desde %ue "acemos o$ "o record-is haber puesto 'uestra mejor so"risa y toda la +alamer,a posible para pedir a 'uestros padres %ue os comprara" a%uel ju#uete %ue adorabaisG (ero esa capacidad de cauti'ar$ como todo$ tie"e u"a parte i""ata y otra fra"came"te mejorable o importa"te es reali+ar u"a refle&i)" si"cera de c)mo somos cada u"o y cu-les so" "uestros pu"tos fuertes para utili+arlos e" cada "e#ociaci)" Si hemos dicho %ue "e#ociar es cauti'ar te"emos %ue utili+ar todas "uestras habilidades "aturales y pote"ciarlas Dla palabra$ la empat,a$ la prese"cia$ el co"ocimie"to$ la or#a"i+aci)"$ la sere"idad$ la capacidad de moti'aci)"$ etc o creo %ue sea i"teresa"te desti"ar tiempo a suplir o mejorar habilidades %ue "o te"emos< hay %ue ser realista$ el tiempo es limitado y "uestra capacidad de cambiar tambi."$ as, %ue ce"tr.mo"os e" "uestras mejores armas !"a 'e+ %ue te"#amos claro cu-les so" las habilidades %ue te"emos y 'amos a utili+ar$ hay %ue fijar u"a hoja de ruta y empe+ar a trabajar co" ella u-l ser,a u"a hoja de ruta de u"a "e#ociaci)" tipoG *efi"ir el objeti'o a co"se#uir< el )ptimo$ pero tambi." los eleme"tos e" los %ue se podr,a ceder e" el desarrollo de la "e#ociaci)" o"ocer a la otra parte< saber %u. hace$ %u. busca$ cu-les so" sus i"tereses$ %u. "ecesita$ co" %ui." trabaja$ etc ua"ta m-s i"formaci)" dispo"#amos de la otra parte$ m-s "os ayudar- a compre"derla y$ por ta"to$ a "e#ociar mejor ;"te"tar meterse e" sus +apatos< para #a"arte su co"fia"+a tie"es %ue co"ocer su pu"to de 'ista y$ para ello$ "ecesitas po"erte e" su lu#ar y co"ocer sus circu"sta"cias A"ali+ar %u. 'ais a #a"ar cada u"a de las partes< las bue"as "e#ociacio"es se basa" e" la filosof,a Ti"ITi"$ pues cua"do las dos partes #a"a"$ la "e#ociaci)" es solo u" comie"+o de u"a relaci)" m-s lar#a (repararse< de u"a forma t.c"ica y completa$ co" u"a bue"a propuesta$ ar#ume"tada$ acompaada de cifras$ co" refere"cias y cual%uier otro eleme"to %ue ayude a e&plicar lo %ue %ueremos y sobre todo$ los be"eficios %ue se 'a" a co"se#uir o los problemas %ue 'a" a
ayudar a solucio"ar Ma"ejar el #ra" d,a< muchas 'eces rehuimos el cuerpo a cuerpo si" dar"os cue"ta de %ue lo m-s importa"te de la "e#ociaci)" so" las perso"as y$ %ue al fi"al$ muchos acuerdos se firma"$ "o por el co"te"ido del acuerdo$ si"o por la co"fia"+a %ue #e"era la perso"a %ue prese"ta ese acuerdo >e"cer los obst-culos< las "e#ociacio"es "o suele" ser cami"os de rosas y$ mucho m-s$ ahora %ue co" la crisis hay mucho miedo a tomar decisio"es (repara co" a"telaci)" cada u"a de las objecio"es %ue pie"sas %ue puede" aparecer e" la "e#ociaci)" Se#uro %ue saldr-" otras$ pero esa preparaci)" te ayudar- a lidiarlas co" mayor ci"tura auti'ar< recuerda todas tus armas y util,+alas e" la "e#ociaci)"$ es el mome"to de cauti'ar y puedes hacerlo errar< es el pu"to m-s complicado e" u"a "e#ociaci)" y el arte de cerrar tie"e %ue te"er u"a combi"aci)" de a"-lisis Dc)mo ha ido$ posibilidades Dhasta d)"de se puede lle#ar e i"tereses D%u. %uiere" hacer a mejor opci)" ser,a co"se#uir cerrar e" el mismo acto de "e#ociaci)" pero esto resulta complicado e" la mayor parte de los casos$ por lo %ue hay %ue defi"ir los eleme"tos del acuerdo y fijarlos por escrito E'itar %ue se e"fr,e< si "o hemos co"se#uido cerrar la "e#ociaci)"$ "uestro trabajo ahora es ma"te"er calie"te el asu"to$ pues cua"to m-s tiempo pase$ mayores dificultades habr para alca"+ar el acuerdo o firmarlo e" los t.rmi"os de la reu"i)" ma"te"ida Estar ah,< las "e#ociacio"es ahora "o se limita" al mome"to del acuerdo si"o %ue suele" ser relacio"es de colaboraci)" o cooperaci)"$ por lo %ue es importa"te ma"te"er los ca"ales siempre abiertos Es importa"te trabajar esta hoja de ruta$ 'isuali+ar cada u"o de los mome"tos y a"ali+ar y defi"ir "uestras reaccio"es para cada u"a de las posturas a las %ue podemos e"fre"tar"os (ero$ lo %ue he apre"dido tras m-s de 20 aos ayuda"do a las empresas a defi"ir estrate#ias$ disear modelos de "e#ocio y apoyarles e" sus procesos de comerciali+aci)"$ es %ue es importa"te ser u"o mismo$ dispo"er de u" producto@ser'icio co" u" pu"to difere"te y ju#ar co" m-s eleme"tos %ue el precio$ y para ello$ u"a empresa "ecesita parar y refle&io"ar$ sobre %u. problemas puede solucio"ar y a %ui." o te"emos %ue ce"trar "uestra ate"ci)" e&clusi'ame"te e" "uestro producto@ser'icio$ si"o %ue te"emos %ue pe"sar m-s e" las "ecesidades de "uestros clie"tes A"a 8er"-"de+ Sere"a
Colaborai3n o9o
Nombre< 5ua" arlos Sa"ju-" T4itter< Xjua"Sa"jua"
e#ociar es el arte m-s a"ti#uoV a "e#ociaci)" re%uiere "o solo de co"ocimie"tos$ si"o de se"tido com/" %ue$ e" ocasio"es$ es el me"os com/" de los se"tidos As, mismo$ u"a 'e+ %ue se tie"e se"tido com/" y co"ocimie"to aparece u" aspecto fu"dame"tal e" las "e#ociacio"es$ al#u"os lo llama" e&perie"cia$ otros feeli"#$ otros se"sacio"es$ pero al fi" y al cabo hay u" aspecto se"sorial$ huma"o %ue te hace estar m-s o me"os recepti'o e" las "e#ociacio"es$ por lo %ue esa se"saci)" se tra"smite al otro actor de la "e#ociaci)"$ e&istie"do e" el ambie"te u" clima propicio o "o para lle#ar a u" acuerdo com/" Es lo %ue te hace estar m-s relajado o te"so$ lo %ue te hace ser m-s co"fiado o a#resi'o$ lo %ue te permite lle'ar las rie"das de la "e#ociaci)" o dejarte lle'ar Este aspecto se tie"e o "o se tie"e$ "o es al#o %ue se apre"da$ es lo %ue difere"cia a mi parecer$ a u" bue" "e#ociador de u" mal "e#ociador Bras mis aos de e&perie"cia e" "e#ociacio"es de muchos -mbitos$ desde pro'eedores de 100 H al mes hasta edificios para hoteles co" i"'ersio"es de UIY millo"es de euros$ he apre"dido u"a m-&ima$ _; @ _; Boda "e#ociaci)" ha de partir de la base %ue ha" de #a"ar ambas partes$ e" caso co"trario pro'oca problemas e" el futuro ua"do acabo u"a "e#ociaci)" y te"#o la se"saci)" %ue u"a de las dos partes pierde Do cree %ue pierde 5AM`S firmo ese acuerdo dado %ue estoy co"'e"cido de %ue a la lar#a Do "o ta" lar#a aparecer-" problemas por el dese%uilibrio creado (roblemas %ue se#uro recae" e" mayor o me"or medida e" mi empresa (or ta"to$ todas las "e#ociacio"es ha" de ir acompaadas de la bue"a fe$ e"co"trar el e%uilibrio e"tre ambas partes para #e"erar u" acuerdo fruct,fero y duradero e" el tiempo 8ay %ue te"er la suficie"te empat,a co" tu i"terlocutor para saber cu-les so" sus "ecesidades %ue "o siempre tie"e" por %u. ser eco")micas E" multitud de ocasio"es "o es el precio lo %ue rompe u"a "e#ociaci)" y s, la forma de e"tre#a$ los pla+os de e"tre#a$ los pla+os de pa#o$ etc (or ta"to$ a"tes de e"trar a u"a "e#ociaci)" hay %ue ir co" los datos apre"didos$ co"ocer cu-les debe" de ser "uestros l,mites de m,"imos y m-&imos e" todo lo refere"te a la "e#ociaci)" y$ tras co"ocer a la otra parte$ co"ocer cu-les so" sus m,"imos y m-&imos para poder co"se#uir u" e%uilibrio %ue ha#a fuerte el acuerdo ua"do al#uie" me 'ie"e a come"tar %ue ha “e&primido” e" u" acuerdo a la otra parte$ simpleme"te me 'ie"e a la me"te u"a frase de “pobre idiota” dado %ue se cree %ue por sacar mejor precio y apro'echarse de u"a "ecesidad aje"a ha sido mejor "e#ocia"teV ada m-s lejos de la realidad A mi e"te"der el bue" "e#ocia"te es a%uel %ue sabe co"ducir la "e#ociaci)" por parajes cohere"tes trata"do de e"co"trar el mejor e%uilibrio e"tre sus i"tereses y los i"tereses de la parte “co"traria” si" crear se"timie"tos "e#ati'os de p.rdida s,$ u" "e#ocia"te ha de ser capa+ de decli"ar la mejor oferta del mercado si co" ello cree %ue puede ocasio"ar problemas a la otra parte$ y tomar esta decisi)" ;A y E\!S;>AMEBE por su propio bie"$ decisi)" %ue "o es se"cilla de tomar pero %ue es be"eficiosa e" el futuro para sus i"tereses (o"#amos u" ejemplo$ u"a #ra" superficie ajusta los precios a u"a pla"ta de #e"eraci)" de +umo de "ara"ja a tales pu"tos %ue la pla"ta de +umo tie"e be"eficios casi "ulos$ co"'irti."dose la #ra" superficie e" su /"ico clie"te Ob'io es %ue se podr,a pe"sar %ue la #ra" superficie ha hecho u" "e#ocio redo"do$ 'e"de el 100N de su producto a u" clie"te me"#ua"do sus costes de comerciali+aci)" y ase#ura"do las 'e"tas (ero co"'e"dr- co"mi#o el lector %ue u"a empresa si" be"eficios tie"e u"a 'ida limitada ya %ue "o puede hacer fre"te a muchas "ecesidades$ por lo %ue empie+a u"a
cade"a "e#ati'a dif,cil de parar dado %ue para obte"er “ciertos” be"eficios se come"+ardismi"uye"do la calidad del producto$ e" la ma"o de obra$ e" "o reparar la ma%ui"aria$ e" "o i"'ertir e" ;L*L; y u" lar#o etc.tera$ co" la sa"a i"te"ci)" de lo#rar ciertos be"eficios %ue permita" a'a"+ar Esto a la pla"ta de #e"eraci)" de +umo le saca del mercado$ le impide el crecimie"to y sobre todo se “'e"de” a u" solo clie"te %ue e" el caso %ue le deje de comprar lo sumir- e" la mayor miseria$ por ta"to hay u" (E:*E*O: e" esa "e#ociaci)" %ue parec,a u" pelota+o (ero el llamado >EE*O: "o es tal$ dado %ue lo m-s probable es %ue si la calidad del producto baja$ este ser- despreciado por el clie"te$ si hay e" la empresa pro'eedora empleados desco"te"tos puede" aparecer productos mal acabados o co"tami"ados$ si "o se i"'ierte e" ;L*L; las dem-s superficies "os adela"tar-" co" sus "ue'os +umos E" caso de rotura de ma%ui"aria la #ra" superficie se %uedar,a si" productoV (odr,amos se#uir a"ali+a"do multitud de problemas (ero %ue la pla"ta #e"eradora de +umos est. asfi&iada a la lar#a #e"erar- problemas a la #ra" superficie o" este mero ejemplo solo trato de tra"smitir %ue do"de al#u"os 'e" u"a #ra" "e#ociaci)"$ otros 'emos u"a i"justicia %ue har- %ue la "e#ociaci)" re'ie"te tarde o tempra"o daa"do a ambas partes Es decir$ se ha perdido la m-&ima _;@_;$ esa m-&ima %ue debe de estar e"cima de la mesa de todas las "e#ociacio"es %ue empecemos co" el sa"o prop)sito de lle#ar a bue" puerto 5ua" arlos Sa"ju-"
Colaborai3n nue!e
Nombre< uis 6o"+-le+ `l'are+ T4itter< Xmito"todromo
El sereto de un .ran !endedor
Aume"t) la superficie de e&posici)" de 'e"tas de "uestro co"cesio"ario de 'eh,culos y la empresa apost) por co"tratar a u" "ue'o 'e"dedor Fue e" febrero de 1PPP cua"do apareci) e" su primer d,a de trabajo Al pri"cipio su /"ica ocupaci)" fue la lectura
de los cat-lo#os de producto y de "uestros procedimie"tos de 'e"ta$ despu.s de estar u" mes co" "osotros "o hab,a cerrado "i u"a sola 'e"ta u"ca hab,a trabajado e" el sector de la automoci)" y empe+amos a dudar sobre el acierto de la elecci)" del jefe de 'e"tas Su aspecto se sal,a del patr)" de ele#a"cia com/" co" el resto de 'e"dedores de la empresa$ los resultados tampoco hablaba" a su fa'or$ pero de repe"te$ u"a primera 'e"ta y desde e"to"ces todo cambi) Sus 'e"tas empe+aro" a crecer y .l a destacar sobre el resto Mes tras mes alca"+aba sus objeti'os de u"a forma hol#ada situ-"dose como el mejor 'e"dedor de la empresa y "o solo e" u"idades 'e"didas$ tambi." e" el ra"4i"# de calidad %ue elaboraba me"sualme"te u"a empresa e&ter"a *esde el pri"cipio yo empec. a i"teresarme por su forma de trabajar$ a"ali+ar su m.todo para i"te"tar descubrir su “secreto” Ese i"ter.s m,o propiciar,a u"a #ra" amistad dura"te los cuatro aos %ue estu'imos trabaja"do ju"tos$ lue#o "uestros cami"os laborales se separaro"$ pero si te"#o %ue hablar de 'e"tas$ del arte de "e#ociar$ "o puedo ol'idar al %ue para m, ha sido el mejor 'e"dedor %ue he co"ocido Be"ie"do e" cue"ta %ue el precio$ pr-cticame"te "o era u" factor difere"ciador e" el sector de la automoci)"$ pasar. a resumiros las cla'es de su .&ito como 'e"dedor El co"ocimie"to del sector y la compete"cia (ara mejorar tu posici)" e" la "e#ociaci)" co" el clie"te debes co"ocer el sector (recios$ modelos$ "o'edades$ compete"cia >i"ie"do de u" sector completame"te disti"to$ e" poco tiempo se co"'irti) e" u" e&perto de la automoci)" a co"fia"+a es fu"dame"tal e" u" 'e"dedor y mi compaero cre,a e" s, mismo$ como pocas perso"as he co"ocido E" pocos trabajos el estado de -"imo i"fluye ta"to como e" las 'e"tas l se comparaba co" u" dela"tero e" busca del pichichi$ la competici)" le #ustaba$ y las 'e"tas le #e"eraba" la co"fia"+a y la moti'aci)" suficie"te para ma"te"erse e" la primera posici)" a cerca",a co" el clie"te El apre"di+aje y la e&perie"cia le hab,a" lle'ado a saber tratar co" todos los tipos de clie"tes Se adaptaba perfectame"te a sus circu"sta"cias$ co" el fi" de lo#rar u"a relaci)" do"de siempre se si"tiera" c)modos$ predispo"i."dolos a cerrar el proceso de "e#ociaci)" de 'e"ta e" u" porce"taje mayor %ue el alca"+ado por el resto de sus compaeros a amistad co" el clie"te E" u"os aos do"de el mar4eti"# relacio"al toda',a "o se co"oc,a y do"de los :M tampoco estaba" impla"tados$ .l a"otaba e" su a#e"da el tel.fo"o y la fecha de "acimie"to de sus clie"tes$ para felicitarles el d,a de su cumpleaos Su filosof,a era$ u"a 'e+ fi"ali+ada la 'e"ta$ lo#rar u"a si"cera amistad co" cada u"o de ellos o era u" 'e"dedor$ era u" comercial co" u"a cartera de clie"tes %ue los tra"sformaba e" ami#os$ preocup-"dose por ellos y ma"te"ie"do su amistad fi"alme"te el trabajo Si" trabajo y esfuer+o es imposible lo#rar el .&ito Siempre estaba trabaja"do$ para .l "o e&ist,a" los tiempos muertos "i los horarios *,a a d,a$ 'e"ta a 'e"ta$ siempre estaba trabaja"do para ser el mejor Esta es mi modesta co"tribuci)" a la amable i"'itaci)" de 5os. Bortosa e" este libro o "o soy 'e"dedor au"%ue %uer-moslo o "o$ todos los d,as "e#ociamos *ebemos apre"der su t.c"ica y su arte$ hoy m-s %ue "u"ca Se#uro %ue co" los i"teresa"tes y /tiles co"sejos reco#idos e" este libro todos mejoramos "uestra t.c"ica uis 6o"+-le+ `l'are+
Colaborai3n diez
Nombre< *a"iel :obles *rofesi3n< *irector de AMA DEscuela de e#ocios *esde muy pe%ueos estamos "e#ocia"do y la 'ida depe"de de ello$ 'i'imos mejor si "e#ociamos mejor Al pri"cipio$ co" "uestros padres$ "uestra debilidad jue#a a "uestro fa'or$ solo te",amos %ue llorar para %ue apareciera u" poco de comida$ pero poco a poco las cosas se fuero" complica"do au"%ue el pri"cipio se cumpl,a$ si sabes "e#ociar bie"$ 'i'es mejor ;"cluso %uie" sab,a "e#ociar mejor e"co"traba mejor pareja a "i'el profesio"al las cosas "o cambia"$ los %ue sabe" "e#ociar suele" a'a"+ar mejor e" sus carreras$ obtie"e" mejores resultados y por supuesto este hecho se refleja e" sus puestos de trabajo Este pri"cipio lo he podido obser'ar a lo lar#o de los aos sie"do testi#o de m/ltiples "e#ociacio"es$ u"as do"de el prota#o"ista era yo y otras como simple espectador$ u"as las he 'i'ido e" situaci)" de des'e"taja i"cluso a 'eces se ha" resuelto fa'orableme"te y otras do"de lo te",a todo para #a"ar y por u" simple descuido he perdido el trato Cui+-s estas /ltimas sea" las m-s e"ri%uecedoras$ siempre #a"as al#o si eres capa+ de refle&io"ar y apu"tar todo lo ocurrido (or eso es ta" importa"te apre"der a "e#ociar bie" Apre"der a "e#ociar es apre"der a escuchar$ a estar ate"to a todos los detalles %ue te rodea"$ a i"te"tar co"ocer los deseos de %uie" tie"es al otro lado$ lo %ue te est- oculta"do y "u"ca ol'ides co"trolar los tiempos$ estos e" la "e#ociaci)" so" 'itales para %ue todo sal#a bie" !" simple #esto de la perso"a %ue tie"es dela"te puede darte la pista %ue serdetermi"a"te para %ue la "e#ociaci)" termi"e bie" y es %ue u" bue" "e#ociador debe domi"ar la i"terpretaci)" del le"#uaje "o 'erbal (oco a poco la pr-ctica y el estudio de t.c"icas adecuadas hace" %ue 'ayas e'olucio"a"do e" tus "e#ociacio"es< al pri"cipio me arrebataba$ %uer,a 'e"der a toda costa$ hablaba m-s %ue escuchaba y %uer,a siempre te"er ra+)" E" la actualidad i"te"to %ue sea la otra parte la %ue me pida %ue le cue"te m-s detalles y cua"do esto ocurre s. %ue casi se#uro cerrar. el trato e" ese mismo e"cue"tro (ara lle#ar a este pu"to do"de ya hay deseo por la otra parte siempre te"#o %ue se#uir las mismas pautas$ escuchar y estar ate"to al detalle para poder$ cua"do te"#a la i"formaci)" "ecesaria$ captar el i"ter.s y la ate"ci)" de la otra parte o"ocer la perso"alidad de los actores ayuda mucho ya %ue puedo buscar pe%ueas estrate#ias %ue ata%ue" a su pu"to d.bil o apro'echar u"a cualidad de esta perso"alidad para poder ma"dar pe%ueos me"sajes %ue se#uro tie"e" eco e" su subco"scie"te= por
ejemplo$ si detecto %ue mi co"trario es muy or#ulloso solo te"#o %ue hablarle de los precios de mi compete"cia$ el precio m-s rebajado %ue "u"ca ofrece"$ se#uro %ue .l ha comprado a u" precio superior$ me"udo ata%ue a u"a perso"a %ue se 'a a se"tir e"#aada E" mi e&perie"cia he te"ido m-s .&ito e" las "e#ociacio"es a las %ue he ido acompaado$ pocas 'eces es posible$ y por supuesto co" al#uie" %ue sea capa+ de aportar 'alor a la "e#ociaci)" y co" el %ue hacer la preparaci)" y refle&io"ar sobre lo ocurrido o" estas refle&io"es me despido$ "o si a"tes a#radecer la oportu"idad %ue se me ha ofrecido por participar e" este libro *a"iel :obles
“6racias a todos los colaboradores u"a 'e+ m-s”
Espero %ue te haya ser'ido de autoayuda este libro y puedas recome"darlo a #e"te %ue te importa realme"te (uedes se#uirme e" las redes sociales *ura"te la edici)" de este libro fui #alardo"ado co" la Medalla de Oro a la trayectoria empresarial$ ta"to por *;SA:($ empresa fabrica"te de productos %u,micos fu"dada por mi padre y liderada e"tre mi herma"o y u" ser'idor$ como por la a#e"cia de mar4eti"# %ue te"#o para asesoramie"to 3U0$ la cual ha ayudado a empre"dedores y empresarios a prosperar co" u" bue" e"fo%ue 6racias a “Foro Europa 2001” por dicho #alard)"$ el cual ha" co"se#uido perso"alidades de #ra" reco"ocimie"to social
Boda mi i"formaci)" e"<
http<@@josetortosaes