El arte de negociar y persuadir (Allan Pease): El mayor miedo que la gente muestra al unirse al Network Marketing, es que, para situarse en las mejores posiciones, es imprescindible ser un vendedor de alto nivel No !ay trucos, "nicamente t#cnicas y principios que $uncionar%n& siempre y cuando los ponga en pr%ctica pr%ctica Este libro es un sistema para !acerse rico 'on un par de !oras de estudio y algo de pr%ctica podr% empear empear a desarrollar su negocio Practicar, practicar, practicar practicar con una dedicacin $irme e inquebrantable* solo de este modo lograr% interioriarlo para siempre +a in$ormacin que le proporciono tiene como objetivo turbocargar sus presentaciones sin que deba cambiar nada de lo que ya sabe !acer Nunca cambie lo que ya $uncione& turboc%rguelo'uando aprenda a leer entre l.neas, se dar% cuenta de que lo "nico que necesita para descubrir la respuesta es ajustar su perspectiva, y eso es lo que voy a ense/arle +a ley de la consecuencia establece que el #0ito es un juego, y que, cuanto m%s veces juegues, mejor lo !ar%s, !ar%s, por lo que ganar%s m%s 1egla n2 3: Hable con todo el mundo: siempre que se inicia la construccin de un negocio, es bueno !ablar con todos porque lo prioritario es practicar 4i se siente deprimido, doble el es$uero, si su negocio no crece r%pidamente, aumente la produccin& 1egla n2 5: 6isite m%s gente: llame por tel#$ono y no se detenga 1egla n2 7: 6isite m%s gente: la causa del $racaso no son los clientes no convencidos, sino los desconocidos 6isite este a/o los clientes potenciales del a/o pr0imo, y e0plique su !istoria continuamente 1egla n2 8: ley de la medida: si usted siempre !ace lo mismo bajo las mismas circunstancias, obtendr% un conjunto de resultados constante 4aca tu probabilidad (intentos9#0itos), siempre $unciona Anote sus resultados, llegado el momento momento de conocer el .ndice de $racasos, arriba el momento de relajarse y dis$rutar con cada intento, controlar debidamente el rec!ao y olvidarse de lo dem%s Nunca persegu.a que la gente me comprase No insista en buscar nuevas personas& busque clientes potenciales que escuc!en su presentacin presentacin del producto: la ley de medias medias cuidar% de usted 1egla n2 : Mejore sus medias: anotar los resultados sirve para mantenerse en $orma, saber dnde se debe mejorar y demostrar los #0itos obtenidos +a media t.pica (n"mero de personas) en Network Marketing es: 3; (n2 receptores) 9 < (n2 comprometidos en entrar) = 7 (miembros $inales) = 3 (e0itosos) >'u%nto tiempo consume !ablar del negocio con die personas? +o que responda a esa pregunta ser% lo que determine determine su tasa de crecimiento* la cual depende, no no de un nivel de ventas, sino del tiempo que necesite para alcanar un l.mite dado +a di$erencia la marca la plani$icacin, la disciplina, y la pr%ctica, que determinar% su aprendiaje
>+e creen sus clientes potenciales? No, ellos esperan que usted intente convencerlos, que inicie la venta, y, en consecuencia, est%n a la de$ensiva +os clientes potenciales
pondr%n objeciones a cualquier cosa que usted diga, no porque lo que diga usted sea v%lido o no, sino porque es usted, y no ellos, quien lo dice Por otro lado: todo lo que los clientes dicen es cierto, porque en este caso s. se trata de su idea El cliente potencial no interesado no e0iste, slo e0isten prestaciones poco interesa ntes 4i usted resulta interesante, sus clientes potenciales se mostrar%n interesados Estas cuatro llaves son la combinacin para pasar de un inicio $r.o a un @s. en un periodo de tiempo m.nimo: 3) 1ompa el !ielo: cree una relacin escuc!%ndoles y !abl%ndoles de usted El objetivo es la autoventa: cuando gustamos a a lguien, aumentan nuestras posibilidades de que nuestras propuestas seducan* si no con$.an en usted o no resulta del agrado de su cliente, no tiene sentido que le !able del plan Bebe permanecer en esta $ase todo el tiempo que necesite para crear con$iana 5) Descubra el botón caliente: 4i sabe cmo conseguir la implicacin emocional (e0citados, deprimidos, preocupados, en$adados&) de sus clientes potenciales, lograr% que ellos mismos busquen sus propias s oluciones a sus problemas (su proposicin), y estar%n motivadas para conseguir que $uncione No !ay lugar para sentirse satis$ec!o- Codo el mundo es motivado por dos causas: evadir un dolor o recibir un placer El Dactor Motivador Primario (DMP) de una persona es su ran principal para unirse a tu negocio +os principales DMP en Network Marketing son las siguientes: Ingresos extras, libertad financiera, negocio propio, más tiempo libre, desarrollo personal, ayudas a otros, conocer gente nueva, jubilación, dejar una herencia. El DMP de un cliente no tiene porqu# ser necesariamente el suyo Nunca d# nada por sentado, puede dejarse en rid.culo estrepitosamente Para descubrir el DMP de un cliente real.cele las Cinco Preguntas de Oro macizo , las cuales son, por este orden: a >'u%l es su prioridad principal? (>Por qu# os unir.ais ya mismo a mi negocio?) b >Por qu# !a elegido esta? (>Por qu# os unir.ais por ese motivo?) c >Por qu# es tan importante para usted? (Bec.dmelo otra ve, >por qu# os unir.ais por ello?) d >'u%les son las consecuencias de no disponer de esa oportunidad? (>u# os suceder.a si no os un.s?) e >Por qu# le preocupa tanto? (repeticin de la prioridad principal) Bespu#s de realiar una pregunta, permaneca completamente en silencio !asta que el cliente potencial termine de responder No le asista, porque debe ser su idea la que e0prese, y no la de usted +a sinceridad y pro$undidad de las respuestas de los clientes potenciales a estas preguntas revelan lo motivados que podr.an sentirse respecto del negocio +os clientes potenciales con prioridades y sue/os tendr%n #0ito, independientemente de su ayuda Fay pro$esionales que, cuando se dirigen por ve primera a sus clientes potenciales utilian el @en$oque curioso (indirecto), mientras que otros pre$ieren el @en$oque directo E0isten algunos clientes potenciales que dicen no tener ninguna prioridad principal Ello se debe a que, o bien realmente carecen de ella (en cuyo caso agrad#cales su tiempo y dir.jase a otro cliente potencial) o porque tienen miedo a que sus respuestas les comprometan (a lo que usted deber.a atajarlo sin darle
demasiada importancia con @bien, en caso de que a lguna $uera importante, >cu%l ser.a?) 7) Muestre el plan: aqu. puede demostrar que su plan es la solucin problemas o la $orma de convertir sus sue/os en realidad Es importante que cuando comparta su plan utilice las mismas palabras que el interlocutor le con$es anteriormente, para que el cliente lo convierta en algo motivador y con sentido 8)
Gbtenga un compromiso: En$oque siempre su presentacin de modo que sumarse al negocio sea la cosa m%s natural a optar (la solución), de una $orma relajada pero clara y concisa cuando tenga que preguntarle su ad!esin
4eis !abilidades que servir%n para pot enciar sus presentaciones: 3) 'onstruccin de puentes: preguntas abiertas concretas =recomendablemente acompa/adas de una inclinacin delantera, con la mano abierta, junto con un alargamiento de la "ltima letra de la $rase (#n$asis en la pregunta)9 como @>A qu# se re$iere&?, @>Por ejemplo?, @>As. que entonces&?, @>Por lo tanto&?, @>Entonces usted&?, @>+o que signi$ica&? seguidas por una inclinacin posterior, la mano en la barbilla (posicin de evaluacin: lo condiciona a seguir !ablando) y silencio por nuestra parte, para mantener viva la conversacin y sortear las situaciones donde el interlocutor !abla demasiado poco 5) Asentir con la cabea: poderosa y contagiosa !erramienta de persuasin derivada de las antiguas reverencias (subordinacin), utiliada para conseguir un a cuerdo o cooperacin 9porque inter$iere positivamente en el otro9 y mantener viva la conversacin* se recomienda utiliarlo despu#s de una pregunta abierta o un puente (@>6erdad?, @>No cree?, @>No es cierto?, @>+e parece bien?&), mientras su interlocutor le responde, y cinco veces m%s despu#s de que !aya terminado, a una $recuencia apro0imada de terminar un asentamiento por segundo 7) Hreves $rases de %nimo: e0!orte a su interlocutor mientras !able con oraciones como @'omprendo, @Aj%&, @>Be verdad?, @E0pl.quemelo con m%s detalle&, las cuales suelen conseguir doblar la cantidad de in$ormacin proporcionada por #ste 8) Mantenimiento del control visual: cuando una persona atiende a una presentacin, el IJK de la in$ormacin llega a trav#s de la vista, el LK a trav#s del o.do y el 8K mediante el resto de sentidos 4u cliente potencial absorbe un LK del mensaje que usted le transmite, en caso de que dic!o mensaje no est# relacionado con lo que e0plica, entre 597;K si est% relacionado Para ma0imiar el control visual, utilice un bol.gra$o para s e/alar la presentacin mientras e0presa verbalmente qu# ve el oyente* s eguidamente, ap%rtelo del soporte visual y mant#ngalo a mitad camino entre sus ojos y los de su interlocutor, mientras sigue !abl%ndole y asintiendo Mire a su cliente a los ojos por encima de la punta del bol.gra$o y se/ale slo !acia donde usted mira, as. conseguir% que el m%0imo impacto Aseg"rese de que la palma de la otra mano siempre est# visible, a $in de mantener una atms$era no amenaadora ) E$ecto espejo: 'uando dos personas est%n mentalmente sincroniadas, sus cuerpos se acomodan tambi#n adoptando posturas y gestos si milares Face que los dem%s se sientan cmodos, sirve para crear con$iana r%pidamente y evitar
con$lictos pues e0presa: @soy igual que t" y estoy de acuerdo con tus puntos de vista Estar en sincron.a se inicia en el seno materno, cuando las $unciones corporales y el latido card.aco del $eto siguen el ritmo de la madre 'omo resultado, copiamos intuitivamente a aquellas personas que nos inspiran con$iana 'uando conoca a una persona, im.tela (cuerpo, gestos, e0presiones, tono de vo&), as. su interlocutor sentir% que le gusta, porque se ve re$lejado en usted* pero no lo !aga inmediatamente, espere unos minutos +as mujeres utilian m%s la e0presin $acial, mientras que los !ombres con$.an m%s en el movimiento corporal y gestual C.picamente, la mujer utilia una media de seis e0presiones $aciales, en unos die segundos de escuc!a, para re$lejar las emociones de su interlocutor 'uando un !ombre re$leja a modo de espejo las emociones de una mujer, ella acaba describi#ndolo como muc!o m%s inteligente, interesante y atractivo Muc!os !ombres parecen estatuas al escuc!ar a alguien, principalmente por la necesidad evolutiva de evitar mostrar las emociones en p"blico para de$enderse de un posible ataque y sentir que controlan la situacin, lo que no signi$ica que los !ombres no sientan igualmente como las mujeres 4i es usted mujer, deber% reducir sus e0presiones $aciales, y (muy importante), no imite como un espejo lo que usted crea que pueda estar sintiendo +os !ombres suelen considerar a las mujeres que escuc!ar serias como m%s inteligentes, astutas y sensibles <) Mismo paso: la velocidad de la conversacin y la entonacin e in$le0in de la vo deben sincroniarse, para establecer correspondencias mutuas y con$ianas a"n mayores Es el m#todo m%s importante para mantener la con$iana generada am%s !able a mayor velocidad que su interlocutor, para no !acerle sentir presionado +a velocidad con que !abla una persona muestra la velocidad con que su cerebro es capa de analiar conscientemente la in$ormacin Fable siempre a la misma velocidad o algo m%s lento que su interlocutor, e imite las in$le0iones y entonacin de su vo
Nunca dis$rutar% de una segunda oportunidad para crear una primera impresin +os dem%s se $orman !ast aun L;K de la opinin de una persona (5 opiniones: edad, ingresos, estudios, autoridad, simpat.a, !onrade&) en menos de cuatro minutos 4eis t#cnicas para generar impresiones positivas: 3) Poder de la mano: 4i se utilia correctamente, con$iere un poderoso grado de autoridad y un dominio silencioso E0isten tres gestos principales al dar la mano: palma !acia arriba (sumisin), palma !acia abajo (dominio) y mano cerrada con .ndice se/alando (agresividad) En promedio, las personas que !ablan utiliando ambos gestos son agresivos, contundentes, cre.dos o arrogantes, y captan menos la atencin del p"blico, porque el p"blico destina su tiempo a jugar la actitud de quien !abla y no a escuc!ar la in$ormacin 5) Apretn de manos: es un gesto que data de la edad de las cavernas, donde los !ombres pon.an las palmas de sus manso !acia arriba para demostrar que no iban armados +a $orma moderna consiste en entrecruar y apretarse las manos Para crear con$iana mediante el apretn, mantenga la palma de la mano recta, en se/al de igualdad, y adecue la presin que ejerce con ella a la que recibe de su interlocutor
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Evite un apretn con ambas manos, la otra persona percibir% que usted es poco sincero Practique el apretn con la mano menos !%bil: qui%s cuando le presenten a alguien tiene la mano m%s capa ocupada 4onrisa: sirve para demostrar a los dem%s que usted no representa ninguna amenaa 'uanto m%s $recuentemente lo utilice, m%s cerca se situar%n los dem%s de usted, mayor contacto visual recibir%, m%s lo tocar%n, m%s rato querr%n permanecer a su lado 1espeto territorial: Codos llevamos alrededor nuestro una burbuja de espacio personal, cuyo yama/o depende de la densidad de poblacin y de nuestra cultura Para equilibrar las di$erencias t%ctiles culturales, re$leje la $recuencia de @toques que reciba 6estimenta: +a ropa cubre un L;K de nuestro cuerpo y ejerce un e$ecto muy poderoso sobre lo que los dem%s opinen en cuanto a su !onrade, con$iana, e0periencia, autoridad, #0ito y categor.a social +as mujeres corren mayor riesgo de equivocarse que los !ombres, porque su abanico de posibilidades es mayor* sin embargo, la mayor.a de !ombres no la capacidad de aunar correctamente modelos y dise/os sted debe vestirse seg"n la opinin del cliente de cmo debe estar vestido, pues le !ar% sentir cmodo y aumentar% la posibilidad de cerrar una venta
+enguaje corporal: El impacto (K) que los mensajes tienen sobre quienes los escuc!an en las presentaciones cara a cara son: Palabras: J93; Beclinacin: 5;97; Lenguaje corporal: 60-80
+as tres reglas de la lectura son los siguientes: 1: +ectura en grupos: los gestos se agrupan en $rases que denominaremos @conjuntos, $ormados por un m.nimo de tres gestos individuales : 'onsidere el conte0to: No intente nunca interpretar un gesto aislado del conte0to !: 1econoca las di$erencias culturales: aunque la mayor.a de gestos b%sicos (sonrisa, llanto, miedo, risa, nerviosismo&) son comunes en toda la especie, e0isten ciertos gestos culturales que conviene analiar +os !ombres no son insensibles, lo que sucede es que su cerebro no est% programado para leer se/ales sutiles del lenguaje corporal Para aprender a leer el lenguaje corporal, estudie los gestos de los dem%s
Ou.a r%pida de gestos: 'ruamiento de braos: indica una actitud cerrada y objetiva n J;K de la gente crua el brao iquierdo sobre el derec!o +a causa inconsciente =tal y como !acen otros primates9 parece ser la proteccin de un ataque al coran y los pulmones En esta actitud, la persona suele recordar un 7IK menos de in$ormacin, ejercen menor contacto visual, se sientan m%s atr%s y son m%s cr.ticos con el presentador Abarca sutiles di$erencias como un "nico brao cruado, cruar las manos sobre el regao
(parece !aber evolucionado de cuando el progenitor le protege d%ndole la mano) y sostener un objeto con ambas manos (sensacin de seguridad) 'uando nos cruamos de braos, empeamos a e0perimentar los e$ectos negativos de este gesto: negatividad y distania Para abordar este gesto, practique el lenguaje corporal abierto y, cuando lo vea en su p"blico, rmpalo pidiendo a los asistentes que levanten la mano para responder o implic%ndolos $.sicamente al entregarles objetos (bol.gra$os, papel, bebida&) 'ontacto mano cara: siempre indica connotaciones negativas: taparse la boca, tirarse de la oreja, rascarse el cuello o tocarse la nari tiende a signi$icar mentira* y $rotarse los ojos, no ver lo que nos disgusta o en lo que no creemos Para abordar esto evite tocarse la cara* si alguien utilia estos gestos, pregunte: @Entiendo que tiene una pregunta, >le i mportar.a coment%rmela? 4ignos corporales positivos: Ladear la cabeza (inter#s)* mano en la mejilla (evaluacin positiva* la mano no sostiene la cabea y normalmente el dedo acaricia la sien)* c"upar (ga$as, bol.gra$o, l%pi, labios& $orma de evaluacin antes de decidir o como $orma de evadir una toma de decisin justi$icando su $alta con mantener la boca ocupada)* inclinación delantera (inter#s), la torre del campanario (tranquilo y con$iado)* pulgares #uera (superioridad, con$iado y tranquilo* posible arr ogancia)* manos detr$s de la cabeza (@s# todas las respuestas* casi e0clusivo de !ombres)* 4ignos corporales negativos: pulgar sostiene la barbilla % el &ndice se e'tiende perpendicular a (ste (evaluacin cr.tica* deber.a bloquearlo con un @>u# opina usted?)* recoger pelusa imaginaria (discordancia* comb%talo con @veo que tiene una pregunta)* el cuello que tira (en$ado reprimido, molestia o decepcin* utilice: @> u# opina de esto?)* dolor en la nuca (tensin in crescendo o $rustracin)* parpadeo lento (superioridad* el cerebro evita ver lo que le incomoda)* pierna sobre la silla (relajada indi$erencia, con$iana)* sentarse a "orcajadas (dominio o superioridad* sensacin de proteccin tras el respaldo* principalmente masculino)* #rotarse las manos lentamente (con rapide: e0citacin* lentamente: bene$icio personal) +os pro$esionales del networking no nacen para ello* se !acen, porque el networking es una ciencia, un arte que se aprende, que necesita la msma dedicacin que cualquier otra materia para desarrollarla no de los mayores retos a los que se en$rentan estos pro$esionales es el e0ceso de sensibilidad !acia el rec!ao* es conveniente pensar que cada rec!ao es un paso !acia la consecucin del #0ito
