Hipnosis Conversacional “Oculta” Para Terapeutas.
“Descubre Cómo Con Una Simple Conversación Puedes Hacer Que Tus Clientes Cambien Sus Vidas Para Siempre” POR NACHO MUÑOZ CAMPANO
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INDICE DEL EBOOK INTRODUCCIÓN
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UNAS REGLAS BÁSICAS ANTES DE EMPEZAR.. LO QUE SI PUEDES LOGRAR CON HIPNOSIS CONVERSACIONAL ES:
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EL OBJETIVO DE LA HIPNOSIS CONVERSACIONAL
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¿CUÁL ES EL OBJETIVO DE LA HIPNOSIS CONVERSACIONAL? QUÉ ES LA HIPNOSIS COMO FUNCIONA LA HIPNOSIS ¿Y QUÉ OCURRE CON LA MENTE CRÍTICA? ¿CÓMO SE HACE DE FORMA CONVERSACIONAL, SIN QUE EL CLIENTE SE DE CUENTA? LAS 7 CREENCIAS BÁSICAS
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LAS 4 CLAVES PRINCIPALES DE LA INFLUENCIA
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PUNTO 1, EL ESTADO PUNTO 2, TU OBJETIVO. PUNTO 3, FRAME CONTROL. PUNTO 4, EL RAPPORT.
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EL ESTADO
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SI ALGUNA VEZ ERES TÚ QUIEN QUIERE CONTAR UN PROBLEMA
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EL OBJETIVO
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LAS NEURONAS ESPEJO Y LOS OBJETIVOS
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EL CONTROL DEL MARCO
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EL MARCO MÁS FUERTE ES EL QUE GANA. ¿QUÉ OCURRE CUANDO INTERACTUAMOS CON OTRAS PERSONAS? LAS 4 REGLAS BÁSICAS DEL CONTROL DEL MARCO SON: LOS DIFERENTES TIPOS DE MARCO ¿CÓMO RECUPERAR EL FRAME CONTROL? PRACTICANDO CON EL CONTROL DEL MARCO
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APILAMIENTO DE MARCOS O FRAME STACKING
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RAPPORT
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LOS SISTEMAS REPRESENTACIONALES O VAK ACCESOS OCULARES CALIBRANDO Y ACOMPASANDO
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LA VOZ HIPNÓTICA
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EJERCICIOS PARA TENER UNA VOZ HIPNÓTICA
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SER UN COMUNICADOR DE 10
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LA COMUNICACIÓN Y EL CEREBRO
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EL SISTEMA EN 5 PASOS
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INTERRUPCIÓN DE PATRÓN INTENSIFICANDO EL ESTADO SIEMBRA DE MEMORIA FUTURA CIERRE, COMPROMISO Y ACCIÓN DISEÑO DE UN PATRÓN DE CAMBIO PATRÓN DE CAMBIO
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STORY TELLING: APRENDE A CONTAR HISTORIAS
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VERSION CORTA VERSION LARGA
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PRINCIPIOS DE CIALDINI
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PRINCIPIO DE ESCASEZ PRINCIPIO DE CONTRASTE PRINCIPIO DE RECIPROCIDAD PRINCIPIO DE COMPROMISO Y COHERENCIA PRINCIPIO DE APROBACIÓN SOCIAL PRINCIPIO DE SIMPATÍA PRINCIPIO DE AUTORIDAD
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PATRONES DE LENGUAJE HIPNOTICO CONVERSACIONAL
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VASELINA PARA LAS CONVERSACIONES PATRÓN DE LAS 2 PARTES PATRÓN DE COMPARACIÓN FORZADA
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Y AHORA ¿QUÉ?
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INTRODUCCIÓN Mi nombre es Nacho Muñoz, y en esta guía voy a mostrarte mi sistema de Hipnosis conversacional oculta que desarrolle con base a las pruebas que realicé en mi último trabajo antes de emprender y convertirme en Hipnoterapeuta. Hace ya 5 años, era Policía, y trabajaba la mayor parte del tiempo haciendo patrulla de noche, en una ciudad cercana a Madrid, donde podías encontrar desde una agresión hasta un pelea multitudinaria de más de 100 personas en cualquier noche. Y esa experiencia me permitió comprobar de manera tácita todo lo que en este ebook te voy a mostrar ya que ha sido probado en situaciones donde persuadir a alguien significaba evitar una pelea, una muerte por suicidio o incluso evitar tu propia muerte. He decidido crear este ebook de manera muy práctica así que iré al grano, no te voy a contar que en estos últimos 4 años he hipnotizado a más de 2500 personas de manera individual y audiencias en teatros de más de 1300 personas con sólo la hipnosis conversacional. Tampoco te voy contar que gracias al poder de la palabra y de los patrones que vas a encontrar en este ebook he logrado crear un negocio que genera más dinero al mes de lo que antes ganaba en un año. Y sobre todo, tampoco te voy a decir que tu vayas a conseguir esto, pero te aseguro que si sigues los pasos, no tendrás limites en lo que puedas conseguir gracias a conocer la Hipnosis conversacional.
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UNAS REGLAS BÁSICAS ANTES DE EMPEZAR..
Esto que vas a aprender está diseñado para terapeutas, coaches, psicólogos y en definitiva profesionales del desarrollo personal y la ayuda a los demás. Y si estos patrones cayeran en personas con poca ética o malas intenciones servirían para hacer mucho daño. Así que te ruego que si tu propósito no es ayudar a los demás, dejes de leer este libro o sino... O sino no podré hacerte nada físico, pero creo firmemente en el KARMA y el mal karma te llegará. Puestas ahora las reglas, déjame decirte qué no vas a lograr con este método: 1 -‐ No vas a lograr que alguien cambie algo que no es bueno para el mismo, no al menos de manera duradera. 2 -‐ No vas a lograr que alguien compre algo que no quiere, o al menos no lograrás que lo haga mucha gente, porque te denunciará y se acabó tu negocio. 3 -‐ No vas a lograr que alguien haga algo en su propia contra, como hacerse daño o deprimirse, y esto no lo vas a lograr sobretodo porque la ley te castigaría duramente.
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LO QUE SI PUEDES LOGRAR CON HIPNOSIS CONVERSACIONAL ES:
1 -‐ Mover a las personas de un punto de bloqueo y sin recursos a un estado de recursos y poder dispuestos a cambiar sus vidas en ese mismo momento. 2 -‐ Que tus clientes compren más de tus productos porque les sean de utilidad, eliminando cualquier duda que tengan para invertir en tus productos. 3 -‐ Cambiar la realidad de las personas con una simple conversación, estés donde estés y sin que se den cuenta de que han sido hipnotizados. 4 -‐ Escribir textos persuasivos que muevan a la gente a la acción sin que ellos mismo sepan por qué. 5 -‐ Implantar ideas en las mentes de tus clientes que crezcan sin que ellos sean conscientes. 6 -‐ Crear futuras memorias que creen la necesidad de crecer en tus clientes. 7 -‐ Crear apertura al cambio en tus clientes con sólo unas simples frases. Y mucho mucho más... Pero ahora vamos con el material... Ves a la siguiente página ahora.
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EL O BJETIVO D E L A H IPNOSIS C ONVERSACIONAL Bienvenido al mundo de la hipnosis conversacional. A lo largo de este completo ebook quiero mostrarte una forma novedosa de hacer hipnosis a las personas sin que se den cuenta. Te acompañaré a lo largo de estas páginas para explicarte el método más efectivo de lograr cambios en las personas. Estas técnicas están basadas en multitud de experimentos científicos de psicólogos que han estudiado el comportamiento humano y vas a descubrir los puntos clave que nos hacen tan influenciables. En la publicidad y el marketing también se utilizan las técnicas que vas a aprender con tan buenos resultados, que es fundamental conocerlas para cualquier vendedor. Aunque ese no es el objetivo de este libro. Permíteme que te explique cuál es el verdadero objetivo de estas técnicas aplicadas a la hipnosis conversacional. ¿CUÁL ES EL OBJETIVO DE LA HIPNOSIS CONVERSACIONAL?
El objetivo no es que la persona se quede inmóvil en un estado de trance. Si hacemos esto, la persona se dará cuenta de que algo raro está ocurriendo y entonces no sería Hipnosis Conversacional, sino Hipnosis pura y dura. El objetivo puede ser variado en función de lo que la persona esté necesitando. Entre ellos, podremos:
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Cambiar su estado a uno más positivo Ayudar a superar una limitación o miedo. Cambiar creencias de manera permanente Cambiar las asociaciones mentales que les mantienen atados a su pasado. • Motivarle a una de las opciones que se plantean. • Y reprogramar los caminos neuronales para que el cambio sea permanente. • • • •
No siempre para hacer hipnosis es necesario tener a la persona con los ojos cerrados, porque realmente, vivimos en un trance casi continuo. La mayor parte del tiempo nos movemos de manera inconsciente por lo que podemos decir que vivimos estando hipnotizados. Si no fuera así, y viviéramos estando plenamente conscientes de todo, todo el tiempo, necesitaríamos recordar a cada instante que nuestro corazón debe latir, nuestro pulmones respirar, tragar saliva, coordinar los brazos y las piernas, pensando conscientemente al hablar qué palabras voy a utilizar… Te imaginas? Esto sería una auténtica locura!! Imagínate que tuvieras que tomar tus decisiones como si fueran la primera vez que lo haces. Primero tendrías que decidir qué vas a decir ahora, y luego decidir qué vas a decir después. Tendrías que decidir dónde poner tus pies para caminar, decidir si una persona te cae bien o no, decidir, decidir, decidir… Esto sería tal locura, que te colapsarías y no podrías decidir nada. Por eso la mayor parte de las decisiones se toman de manera inconsciente.
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En muchas ocasiones hacemos las cosas porque siempre las hemos hecho así, sin pensarlo ni plantearlo. Si una opción nos sirvió en el pasado, la volveremos a repetir aunque esa opción a lo largo del tiempo se convierta en algo negativo para nosotros. Con el tabaco podemos ver un claro ejemplo. Muchos jóvenes se inician en este hábito no porque les guste el sabor del tabaco, sino porque los mayores lo hacen y ellos quieren hacerse mayores, o parecer más maduros o para proyectar una imagen diferente. Podemos decir que la intención que tenían al prender su primer cigarro, era positiva para ellos, de alguna forma les beneficiaba. Pero cuando pasan los años y siguen fumando, ya no lo hacen para parecer más maduros, sino por la decisión inconsciente de seguir fumando, lo que venimos a llamar un hábito. Si supieras cómo cambiar ese inconsciente en una conversación, con palabras, podrías disparar en la persona hacia la que te diriges unas decisiones nuevas, más positivas y sin necesidad de pensarlas. Sucedería de manera natural. Así de sencillo. Teniendo todo esto en cuenta, vamos a ver qué es la hipnosis en realidad.
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QUÉ ES LA HIPNOSIS
La Hipnosis en general es una predisposición por parte del cliente a escucharte profundamente y realizar un esfuerzo por imaginar y creer lo que dices. No es más que un estado de concentración máxima a tus palabras, concediéndote el permiso para poder experimentar una alteración de su realidad. Otros autores definen la Hipnosis como sobrepasar el Factor Critico de la mente, ese guardián dentro de nuestra mente, como si fuera un castillo, que vigila que todo sea racional, que todo tenga sentido, porque eso es algo que la mente hace muy bien, si cree algo, lucha por ello y lo hace realidad sea como sea. Y ahora te preguntarás, cómo funciona la hipnosis… Pues vamos a ello!! COMO FUNCIONA LA HIPNOSIS
Con la Hipnosis lo que hacemos es distraer al guardia para colarnos en el castillo y que la mente acepte nuestras sugestiones y podamos ampliar el Mapa y crear contextos adecuados para el cambio. En nuestra mente, sólo el 12 % es consciente y hay una parte inconsciente que supone el 88%. En la parte consciente se procesa la lógica, la razón, las decisiones y la voluntad. ¿Qué hace el 88% restante? Encargarse de todo lo demás, y lo hace en forma de asociaciones.
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Cuando abrimos por primera vez una puerta, comprobamos cómo se abre y asociamos la acción de agarrar el pomo, girarlo y moverlo con la acción de abrir la puerta. Esta información se almacena en el cerebro inconsciente, de tal forma que la próxima vez que vayas a abrir una puerta, el cerebro inconsciente te dará la respuesta de cómo abrirla sin que tengas que pensarla. Si esto no ocurriera de esta forma, tendríamos que pensar cómo abrir una puerta cada vez, cómo funciona el pomo y cómo podrías agarrarlo con la mano y esto sería agotador, ¿verdad? Si tuvieras que abrir tres puertas antes de salir de casa, probablemente no llegaríamos a salir a la calle. He aquí un esquema fácil de explicar y muy intuitivo:
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Los pasos que suceden continuamente cuando vemos algo desconocido son: Identificación, Asociación y Respuesta. Si vemos por ejemplo un perro, lo identificamos como tal, y luego procesamos esa información con nuestra experiencia. Puede que la asociación sea positiva, si tus recuerdos con perros han sido agradables, o puede que la asociación sea negativa si ha tenido alguna experiencia desagradable. En base al resultado de esa asociación, la respuesta puede ser acercarse a acariciar el perro, o salir corriendo. Nuestra mente funciona básicamente por la identificación de estímulos, la asociación de los mismos y dando una respuesta automática la mayoría de las veces. Y estas asociaciones es una de las cosas que más utilizaremos en Hipnosis. Así que la Hipnosis se basa no solo en conocer el inconsciente y acceder a esas partes, sino a re-‐programarlas de manera efectiva para que funcionen de manera automática y más efectivamente que antes. ¿Y QUÉ OCURRE CON LA MENTE CRÍTICA?
La mente crítica que puedes ver en el esquema es el filtro que separa la mente consciente del inconsciente. Para que se produzca un verdadero estado de hipnosis, debemos traspasar esta barrera en la que están nuestras objeciones y juicios, para sembrar nuevas asociaciones en el inconsciente. En la Hipnosis Clínica, esto se hace explicando al cliente qué es la hipnosis para obtener su permiso consciente y luego
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llevándole a un estado de relajación en el que sus defensas se desactivan, pudiendo entrar así a su subconsciente. Pero… ¿CÓMO SE HACE DE FORMA CONVERSACIONAL, SIN QUE EL CLIENTE SE DE CUENTA?
Evidentemente no podremos hacerlo de forma lógica, porque si entramos ahí, sólo le estaremos hablando a su mente consciente. Lo haremos con las técnicas de Hipnosis Conversacional, que iremos viendo a lo largo de estas páginas, utilizando el lenguaje del subconsciente, como son las historias, las metáforas, utilizando el tono de voz, la comunicación no verbal o incluso recursos del entorno que puedes utilizar. Para comenzar a situarnos, voy a proponerte las 7 creencias básicas que debes hacer tuyas, integrarlas para convertirte en un gran hipnoterapeuta conversacional. Para ello, deberás repetirlas tantas veces como haga falta hasta que estén totalmente integradas en ti.
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LAS 7 CREENCIAS BÁSICAS
Soy capaz de influir en las personas. No existe el error solo feedback. Me Funciona siempre. Las técnicas funcionan y son indetectables. Creo experiencias increíbles para los demás. Hablo fluido, con seguridad y confianza absoluta en cada momento. Me divierte usar la hipnosis conversacional con todo tipo de personas y en cualquier momento. Si en algún momento a lo largo de este libro, te pierdes o te confundes, o crees que no vas a ser capaz, regresa a esta página y vuelve a leer estas creencias para hacerlas tuyas. A base de repetirlas, se harán un lugar en tu mente, y con la práctica, comprobarás que todas son ciertas
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LAS 4 C LAVES P RINCIPALES D E L A I NFLUENCIA Sin estas 4 claves, todo lo demás no funciona, así que atento, vamos a desarrollar cada parte.
ado t s E u T 1 tivo. e j b O u T 2 ol. r t n o C e m a 3 - Fr t. r o p p a R 4 PUNTO 1, EL ESTADO
No hay que buscar mucho en internet para encontrar cientos de estudios que demuestran que nuestro estado de ánimo se refleja en nuestro comportamiento. Y la habilidad número uno de un Hipnoterapeuta Conversacional es poder generar sus propios estados con sus pensamientos o anclajes.
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Para esto en el Método 360 de Hipnosis Conversacional tenemos 12 secciones guiadas para crear y anclar los 6 estados más importantes en tu mente con Hipnosis, y sobre eso te hablaré más adelante. Por ahora quédate con que para poder hipnotizar de manera oculta, necesitas desarrollar la capacidad de experimentar tú primero, el estado que quieres provocar en el otro. Y antes de avanzar déjame contarte algo, que te quede muy muy claro: “CAMBIA SU ESTADO Y CAMBIARÁS SU MENTE”
Tatúate esta frase, porque todo empieza por tu estado, y acaba con el estado de tu cliente. Luego hablaremos más de esto. PUNTO 2, TU OBJETIVO.
En este punto lo que queremos saber siempre es qué queremos lograr que la persona cambie, y qué queremos sembrar en la mente del otro. Nunca empezaremos una intervención de Hipnosis Conversacional oculta sin un objetivo en mente. Y no vale cualquier objetivo, por eso en el Método de Hipnosis Conversacional 360 dedicamos una sección entera a
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los tipos de objetivos hipnóticos. PUNTO 3, FRAME CONTROL.
Frame significa marco en inglés, y un marco es a la vez un punto de vista y también un contexto. Te explico, cuando trabajaba en la policía y tenía que interactuar con alguna persona siempre había una colisión de marcos, de dos contextos distintos, que buscan el poder, verás.. En una de mis primeras intervenciones, con apenas 23 años, y por mera casualidad paramos a un coche que iba demasiado deprisa por la autopista. El vehículo tenía mala pinta, eran las 4 de la mañana de un lunes, y era un BMW 750, un típico modelo usado para robar y darse a la fuga. Dentro iban 5 personas corpulentas, y algunos con gafas de sol. En el momento que lo paramos, nos acercamos con precaución por los laterales y mi compañero, que llevaba ya años en la policía llevó la intervención. Dió un golpe seco en la venta del conductor, y con la voz alta, y movimientos muy lentos, con mucha seguridad les dijo a todos que pusieran las manos donde las pudiera ver y se quitarán las gafas de sol. No dudo ni lo más mínimo, su estado era de tranquilidad, como si supiera que todo iba a salir bien.
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Y en ese momento, el conductor le miró fijamente y se produjo la primera colisión de marco, los dos luchaban por el control del contexto, porque aquel que gana, lleva el control. Mi compañero le miro a los ojos, y muy tranquilamente, le dijo “quite las llaves del contacto y ponga las manos en el volante”. El conducto obedeció, y desde ahí el control del marco era de mi compañero. (Yo era tan nuevo que simplemente estaba alumbrando con la linterna, y con mi mano en la pistola por si acaso) Si hubiera sido yo el primero en intervenir, el conductor habría detectado que no controlaba el marco, por mi tono de voz, o por mis movimientos más rápidos y entonces, todo hubiera sido distinto. El caso es que los marcos nunca coexisten, sólo puede haber uno, y con tus clientes sucede lo mismo, o el controla el marco o lo haces tu..
Y si lo controla él.. despídete de cualquier cambio efectivo.
En el Método 360 de Hipnosis Conversacional vemos 12 formas de recuperar el marco, y como hacerlo sólo con lenguaje no verbal entre otras muchas cosas, pero de momento quédate con que si no tienes el control del marco, no se dará la intervención hipnótica oculta.
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PUNTO 4, EL RAPPORT.
También definido como estar en sintonía con tu cliente, vibrar al mismo ritmo. Pero quiero explicarte que tipo de rapport necesitamos para la Hipnosis Conversacional, no es el rapport de mera sintonía, sino el rapport con control de marco. Y este se construye con el principio de la goma. Que consiste en dar un poco, y quitar un poco, tensar y volver a soltar, para crear un rapport óptimo para la persuasión. Porque uno de los principios es crear respuestas automáticas y esta es una de las mejores estrategias para hacerlo. Así que repasemos:
ado 1 - Tu Est tivo. e j b O u T 2 trol. n o C e m a r 3 - F t. r o p p a R 4
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Estos son los 4 factores que tienen que estar alineados para que nuestra intervención que ahora veremos como es, sea efectiva. Recuerda, cada paso es primordial, pero estos 4 son los pilares fundamentales. Ahora voy a explicarte detalladamente cada uno de ellos.
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EL E STADO Aquí está la clave de porqué te gusta tanto hablar con unas personas y con otras no. Y a partir de ahora, si practicas el cambio de estado con tus clientes, amigos y familia, podrás conseguir que a los demás, les encante hablar contigo. En muchas ocasiones cuando hablamos con una persona que nos está contando un problema, su estado es de abatimiento, inseguridad o falta de confianza. Desde ese lugar es muy difícil que pueda plantearse soluciones a su problema, por eso es tan importante saber evocar el estado adecuado. Para eso, tenemos varias formas de hacer que la persona cambie su estado a otro más conveniente para favorecer el cambio: 1.-‐ ¿Alguna vez te has sentido…? Puedes continuar la frase con el sentimiento que quieres evocar en el otro. Te pongo un ejemplo: “¿Alguna vez te has sentido tan optimista que crees que puedes con todo? En ese momento, la persona se pondrá a buscar en sus recuerdos y probablemente encuentre un momento así, y al recordarlo, automáticamente generará un estado de oportunidad que antes no existía.
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Para que esta técnica tenga un excelente resultado, recuerda darle una razón para preguntarle algo así. Aunque sólo sea por curiosidad. De esta forma, nuestro pequeño truco pasará desapercibido y la persona no notará que estés haciendo algo raro. Una variación de esta frase, puede ser la de “No has sentido nunca…”, que al tener una doble negación, en realidad es una afirmación. Recuerda darle una razón para preguntarle algo así, contarle porqué le estas preguntado esto. “Te pregunto esto por curiosidad por cómo me siento yo ahora mismo con una cosa y por eso te pregunto cómo te sentirías tu”. Importante darle un porqué. Aunque sólo sea por curiosidad. 2.-‐ ¿Te acuerdas de aquel día…? Esta frase la podemos decir cuando conocemos a la persona, porque es un amigo, familiar o conocido y sabemos de antemano que hubo un día concreto en el que sintió un estado que queremos evocar. De la misma forma que antes, al recordarle aquel día en el que saltó del trampolín a pesar del miedo que le daba, nuestro amigo recordará que venció aquel miedo y se sentirá mucho más motivado. Recordará que es posible superar las
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dificultades, y que además se divirtió mucho después. Para usar esta técnica, debes recordarle algunos detalles y comentarlos con él/ella con total normalidad. ¿Cuántas veces no has recordado aventuras con tus amigos? Seguro que en multitud de ocasiones. Así que este es un buen recurso cuando conoces a la persona. 3.-‐ A un amigo mío le paso…. Aquí utilizamos el recurso de la historia, para evocar un estado que no sabemos si la persona ha sentido antes. Es tan sencillo como contarle una historia, que sutilmente puede tener que ver con el problema que tiene la persona. Si le añadimos detalles a la historia, parecerá más real. Incluso le podemos preguntar si le ha pasado alguna vez algo así. De esta forma, la persona se disocia de su problema, y al pensar que es de otro, puede encontrar soluciones que para él mismo no está viendo. A veces es más fácil ver la solución en otros que verla en ti mismo. Por eso inventarte un amigo al que le paso algo es un recurso muy útil para evocar estados más adecuados. Debemos tener en cuenta que a veces cuando hablamos, le estamos provocando un estado a la persona que hará que no le apetezca seguir hablando contigo. Ahora que sabes cómo evocar estados, presta atención porque es algo que puedes utilizar en tu vida diaria.
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SI ALGUNA VEZ ERES TÚ QUIEN QUIERE CONTAR UN PROBLEMA
Si alguna vez necesitas desahogarte con un amigo o con tu pareja, ahora que sabes lo fácil que es evocar estados en los demás, no puedes contarle a alguien tu problema e irte sin más. Si haces esto dejarás a la persona con muy mal sabor de boca. Y esto es algo que mucha gente hace, lo que te deja con la sensación de haber sido un cubo de basura donde los demás dejan sus problemas. Para evitar que esto te pase a ti, y dejes a la persona en un mal estado, puedes utilizar la técnica del sándwich. Primero le contaremos algo positivo, luego le hablaremos de nuestro problema, y para terminar, volvemos a contarle algo positivo, para que no se vaya con mal sabor de boca. Técnica del Sandwich = Algo bueno + un problema + algo bueno. Esta técnica también la puedes utilizar para hacer una crítica. Si alguien te pregunta qué te ha parecido algo, y sólo le cuentas lo poco que te ha gustado, o lo mal que está hecho… ¿Te imaginas qué cara pondría? Por el contrario, podemos primero decirle algo que nos ha gustado, luego algo que puede mejorar, y como final, otra cosa que nos ha gustado muchísimo. Así suavizas mucho una crítica que puedas hacer. De esta forma la persona podrá irse contenta y con algo para mejorar, sin que le siente mal
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EL O BJETIVO Para hacer una buena intervención en hipnosis conversacional, debemos saber siempre lo que queremos lograr con nuestras palabras y lo que queremos sembrar en la mente del otro En una conversación, puede haber varios objetivos. En primer lugar, tendremos un objetivo general que sería ayudar a la persona. Después según el caso, un objetivo particular que podría ser por ejemplo hacerla sentir más segura, que tome una decisión importante, que se de cuenta de algo… Estos serían los grandes objetivos, y además existen unos más pequeños pero no por ello menos importantes, que son los que se van cumpliendo a medida que avanza la conversación. Una vez que inicias la conversación, el primer objetivo podría ser que la persona se sienta cómoda contigo, que confíe en ti. Y una vez que logramos esto, el objetivo cambia. Cada caso es particular pero por ejemplo, el siguiente objetivo puede ser que se abra al cambio y luego que se sienta con recursos.
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Finalmente, el objetivo podría ser que decida qué día va a empezar con el cambio para terminar haciéndole ver cómo sería el futuro con ese cambio ya realizado. LAS NEURONAS ESPEJO Y LOS OBJETIVOS
Las neuronas espejo fueron descubiertas por el equipo del neurobiólogo Giacomo Rizzolatti mientras estudiaban el cerebro de los monos. Sus estudios determinaron que cuando el mono hacía un determinado movimiento, se encendían un grupo de neuronas. Y esas mismas neuronas también se activaban cuando el movimiento lo hacía otro mono. A estas neuronas las llamaron neuronas espejo. Una neurona espejo se encarga de reflejar la actividad que estamos observando, y participa también en la llamada educación por imitación. Estas neuronas son las encargadas de hacerte bostezar cuando ves a alguien bostezar y también las que te hacen imitar un gesto que sueles ver en una persona cercana. Pero, ¿sabes qué es lo más sorprendente de las neuronas espejo? Que son capaces de captar las intenciones de los demás. Este descubrimiento es sumamente importante y debemos tenerlo en cuenta cuando elijamos nuestros objetivos.
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Siempre debes elegir un objetivo, que si tu cliente supiera cuál es, no genere rechazo en él. Actúa como si pudiera leerte el pensamiento y adivinar cuál es el objetivo que te propones. Si utilizas este método para publicitar tus sesiones de hipnosis, tu objetivo nunca debe ser ganar dinero con la hipnosis. Prueba a cambiarlo por ayudar a las personas con tus terapias, y verás cómo cambian los resultados.
EL C ONTROL D EL M ARCO El Control del Marco está entre las cosas más interesantes que verás en el curso, ya que es algo que está permanentemente en nuestras vidas pero no somos conscientes de ellos ni de la importancia que tienen. En cada reunión, conversación o encuentro social hay tantos marcos como personas. Cada persona tiene un punto de vista, una forma particular de ver cada situación y esta perspectiva es diferente en cada persona. Podríamos decir que cada persona tiene su marco, pero en un encuentro social, los marcos no se combinan sino que colisionan.
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EL MARCO MÁS FUERTE ES EL QUE GANA.
Estos marcos están diseñados para defender nuestra mente consciente de unas ideas que no son las nuestras y así protegerse de las intrusiones de otras personas. ¿Te imaginas que fuéramos por la vida creyendo todo lo que nos dicen? Si hoy te digo blanco, tú pensarás que es blanco. Y si mañana te digo negro, pensarás que es negro. No tendrías tu propio criterio, sino que lo cambiarías según el criterio de la persona que tienes al lado. Por eso necesitamos un marco, que nos permita filtrar esas opiniones de otros y así poder contrastarlas con nuestras creencias, experiencias, etc. En ocasiones, nuestro marco puede colapsarse y fallar esas defensas mentales. Si esto ocurre, nos convertimos en esponjas de las ideas y órdenes de la otra persona. Perdemos nuestra barrera natural y permitimos que otra persona lleve las riendas de la conversación. Por esta razón, nuestro marco hace de muro defensivo, pero… ¿QUÉ OCURRE CUANDO INTERACTUAMOS CON OTRAS PERSONAS?
De manera natural, todos tenemos nuestro marco, nuestro punto de vista y esto está enraizado con nuestro instinto de supervivencia de tal forma que podemos decir que su misión es mantener una posición dominante.
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Por eso, cuando nos relacionamos con otras personas, esos marcos no se mezclan ni interactúan de una forma agradable, sino que colisionan. Cuando chocan, el marco más fuerte absorbe al más débil. Sólo puede quedar uno, como en la más extremada lucha de dos machos dominantes cuando se enfrentan por el control de la manada. El que gana, impondrá su punto de vista, y el que pierde aceptará la derrota y seguirá al ganador. La mayoría de ocasiones, no somos conscientes de esta lucha por el poder, la fuerza o la autoridad, pero eso no significa que no exista. Todo el mundo usamos marcos y cada vez que interactuamos existe esa lucha. En ocasiones será una pelea dura, y otras veces se producirá de forma suave y sin apenas darnos cuenta. Si controlas el control del marco, controlarás todas las interacciones sociales. Aunque tener el marco siempre no interesa, sí es importante que conozcas este término para tus intervenciones de hipnosis conversacional. Quizá en casa con tu pareja no necesites llevar siempre las riendas de la conversación, pero en una hipnosis conversacional es fundamental que sí seas tú el que controle el marco. De esta forma, al eliminar esa barrera natural en tu cliente, tus sugestiones podrán llegar al subconsciente y efectuar cambios importantes.
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Antes de continuar, vamos a ver cuáles son las 4 reglas básicas del Control de Marco LAS 4 REGLAS BÁSICAS DEL CONTROL DEL MARCO SON:
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Todo el mundo tiene un marco Cada encuentro genera una colisión de marco. El más fuerte absorbe al más débil. El marco que domina se le llama Frame Control
Veamos las reglas básicas una por una: 1.-‐ Todo el mundo tiene un marco. Como ya hemos explicado antes, todos tenemos un marco, una especie de escudo protector que nos mantiene a salvo en nuestras creencias y nos defiende de las ideas de los demás. Por tanto, en cada situación, ese marco estará presente, aunque no nos demos cuenta. 2.-‐ Cada encuentro genera una colisión de marco. Los marcos no se mezclan, sino que colisionan. Si llegas a una reunión, siempre suele haber una persona que lidera al
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grupo, que lleva el control o las riendas de la situación y los demás se dejan llevar por él. Si tú también eres líder y llegas con tu marco a esa reunión, probablemente haya una colisión con el líder de ese grupo. Y si te haces con el control del marco de esa persona, te harás con el control de todo el grupo, que asumirá que eres tú el que ahora dirige la reunión. En un encuentro de amigos pasa lo mismo. Siempre hay uno que lleva el marco. Quizá esta colisión no sea tan evidente como puede ser la anterior, pero eso no significa que no exista. 3.-‐ El más fuerte absorbe al más débil. Vamos a ver a continuación las formas que hay de que un marco resulte el ganador y por el contrario, qué actitudes o respuestas te harán más débil quitándote de esta forma el marco. Por ejemplo, cuando dices que necesitas algo de la otra persona, estás dándole el control del marco. Si una persona te acusa y te defiendes, también estás reforzando el marco de la otra persona. Pero tranquilo, vamos a enseñarte muchas formas para que recuperes el control del marco en cualquier momento y que no te lo quiten.
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4.-‐ El Marco que domina se le llama Frame Control Y como ya hemos explicado, siempre hay un marco que domina. Y ahora vamos a profundizar un poco más, para que a partir de ahora, tú seas quien lleva el Frame Control. LOS DIFERENTES TIPOS DE MARCO
Hay diferentes formas que podemos tomar para defendernos con nuestro marco en una conversación y tomar el Frame Control. 1.-‐ El Marco de Poder o Power Frame. Antes te hablaba del macho dominante en una manada, y este tipo de marco de poder tiene mucho que ver. En los animales por ejemplo, este marco se consigue por una condición física superior o una destreza para la lucha. En el ser humano, esa ventaja tiene que más que ver con la autoridad, los conocimientos, los recursos, el lenguaje, su posición social, su estructura mental, su actitud, su diálogo o su forma de expresarse entre otras cosas.
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2.-‐ El Marco Analista o Analist Frame. Suelen tener este tipo de marco las personas que buscan la analítica de todo, la comprobación, los números, la razón y la lógica. En este caso, si tratas de persuadirle de una idea, el marco analista te responderá con preguntas, con análisis y estadísticas con las que será imposible rebatirle. Mientras continúe con su marco de analista, no le vas a convencer de nada, porque mientras te estás justificando y respondiendo a sus preguntas, le estarás alimentando su posición de control. ¿CÓMO RECUPERAR EL FRAME CONTROL?
Depende del tipo de persona que tengamos delante, usaremos unas técnicas u otras. Incluso podríamos usar varias técnicas aplicadas a la vez. Esto sería el apilamiento de marcos, que te explicaré más adelante. Ahora vamos con las que más vamos a usar: 1.-‐ Power Busting Frame: El primer recurso que podemos usar para recuperar el Frame Control es cambiar de conversación. Para ello debemos ser sutiles y no cambiar de tema a lo loco. Esto generaría desconfianza en la otra persona y romperíamos el rapport. Sin
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embargo, podemos hacer interrupciones de patrón, o cambiar ligeramente el tema. Otra forma sería haciendo pequeñas negaciones o directamente desobedeciendo. Si llegas a casa de tu cliente y te dice que te sientes en la mesa del comedor, puedes decirle que en el sofá estaréis más cómodos para la terapia. Un recurso muy hábil es mencionar a un experto conocido, lo que llamamos la estrella local. ¿qué efecto crees que puedes causar en un cliente si le dices que una de las cosas más importantes que has aprendido con Anthony Robbins es “…” ? Desde luego, pareciera que eres un amigo cercano, aunque en verdad, sólo lo hayas visto en vídeos por internet.. Pero el objetivo ya está conseguido, y es relacionarte con una estrella local y ponerte a su altura y eso automáticamente te dará el control del marco. 2.-‐ Marco temporal Una de las cualidades de un buen comunicador es que no precisa mucho tiempo para expresar una información o una idea. Hablar mucho y más rápido no te servirá de ayuda para que la persona retenga tu mensaje. Imagina que un día llama un posible cliente y te dice que sólo tiene 10 minutos. Esto es un claro ejemplo que hace que el cliente tenga el Frame Control. ¿Cómo podemos recuperarlo? Podríamos decirle que no importa, que nos adaptamos a su agenda. Y aunque sea una respuesta muy educada y diplomática, no vamos a recuperar el Frame Control así.
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En cambio, si le respondes que tú también tienes prisa porque en 8 minutos empiezas una consulta, estarás recuperando el control y estableciendo que tu tiempo también es importante. Si el cliente te dice que no puede quedar la semana que viene, tú puedes responderle que es mejor, porque esa semana la tienes muy ocupada. 3.-‐ Intriga La mejor manera de causar intriga en una persona es contarle una historia. Más adelante hablaremos largo y tendido sobre la práctica del story telling, o el arte de contar historias. Mientras tanto te contaré lo que debe tener una buena historia de intriga: a) Tiene que ser una historia breve, ya que el tiempo es valioso b) El tema debe ser relevante para la persona a la que nos dirigimos. c) Si tú eres el protagonista de la historia, te prestarán más atención. d) Debe ser una historia con algo de riesgo o peligro. e) Debe haber presión, por ejemplo, que existe un tiempo límite y si se sobrepasa hay consecuencias terribles. f) Tiene que haber tensión, por ejemplo cuando tratas de hacer algo y alguien te lo impide. g) Puede tener también el ingrediente de las graves consecuencias.
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Las buenas historias de intriga tienen personajes que están obligados a la acción para superar obstáculos. Puedes aprovechar alguna anécdota en la que describes cómo superaste algún obstáculo y describiendo situaciones que revelen tu carácter. Así no sólo estarás captando su atención sino que darás a conocer facetas tuyas interesantes. Otra manera de recuperar el Frame control con la intriga sería decirle que tú sabes algo que le podría venir bien, que tienes la solución a uno de sus problemas, pero sin decírselo claramente. Automáticamente la persona te preguntará qué es lo que sabes, y te estará brindando el control del marco en bandeja. 4.-‐ El premio En ocasiones, muchos terapeutas se comportan como si el cliente fuera el premio a conseguir. Esto es un error, sobretodo para hacernos con el frame control. En cambio, voy a proponerte una forma diferente en la que tú, como terapeuta, eres el premio. Vamos a cambiar el enfoque, porque en el momento el que te comportas como si tú fueras el premio a conseguir por tu cliente, estás recuperando el control del marco.
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Algunas ideas que puedes usar para convertirte en el premio son: • Para trabajar conmigo yo pido un compromiso por tu parte y soy bastante exigente en ese sentido. Si no vas a comprometerte, prefiero que no trabajemos juntos. • Es posible que podamos trabajar juntos, pero antes necesito hacerte unas preguntas. • Todavía tengo que averiguar si podemos trabajar bien juntos. • Tengo la agenda completa, pero puedo hacerte un hueco dentro de un mes (Puedes llamarle luego y decirle que ha tenido suerte porque un cliente te ha anulado la cita de mañana) . 5.-‐ Autoridad Moral Este marco, lo tienen por ejemplo los médicos. Cuando vas a la consulta, tu médico tiene el control del marco y ya puede decirte que hagas el pino para examinarte, que tratarás de hacerlo lo mejor que puedas. Si le dices al cliente que te has propuesto ayudar a 1000 personas este año con la hipnosis, tu autoridad moral se elevará. En cambio si le dices que te has propuesto ganar x dinero con tus terapias, tu autoridad moral se desvanecerá.
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6.-‐ Situación Hay situaciones en las que por naturaleza uno tiene el control del marco. Por ejemplo, no es lo mismo que un cliente acuda a tu consulta, que seas tú quien va a su casa. Cuando estás en una situación que dominas perfectamente, con otra persona que no controla la situación, tú tendrás el control del marco con mucha facilidad y la otra persona sólo generará conexión contigo. Si por ejemplo eres un jugador de paddle y quedas con un amigo que no ha jugado nunca, tú tendrás el frame control. Tu amigo te lo da en bandeja para poder aprender de ti, ya que él no tendrá ni idea de jugar Es muy interesante descubrir qué le apasiona a la otra persona para llevarla así a tu marco. ¿Se rompe el rapport cuando recuperamos el Frame Control? Así es, podemos romper el rapport cuando estamos tratando de recuperar el marco, por eso lo mejor es hacerlo: • Con humor • Cambiando de conversación de manera sutil • Haciendo pequeñas negaciones.
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Los pequeños desafíos y negaciones, combinados con una buena dosis de humor son muy poderosos, no lo olvides!! PRACTICANDO CON EL CONTROL DEL MARCO
Para que puedas obtener el dominio del Frame Control a partir de ahora, es importante que prestes atención en identificar los marcos que encuentras. ¿es un power frame o un analist frame? Observa a partir de este momento todos los marcos que encuentres, en tu vida diaria. Es importante que observes bien para desarrollar tu capacidad de verlos venir y poder responder con agilidad ante ellos. Prueba a recuperar el control del marco en tus situaciones cotidianas, en conversaciones habituales con gente que ya conoces. Recuerda que el humor y las negaciones sutiles con absolutamente necesarias. Sin humor parecerás un grosero arrogante y no sólo romperás el rapport sino que activarás las defensas de la persona a la que te diriges. Si en algún momento notas que el rapport se ha roto, puedes hacer una interrupción de patrón e intentarlo de nuevo más adelante. La práctica mantenida en el tiempo es fundamental para lograr el éxito. Disfruta mientras practicas, porque esto no es una competición. Si disfrutas practicando, como si fuera un juego, la otra persona también disfrutará aunque le estés arrebatando el marco.
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Si no te sientes muy seguro, prueba a quedar con algún compañero del curso para practicar juntos. La práctica hace al maestro, así que a medida que vayas ganando soltura, prueba con personas más difíciles. Por último, y no por ello menos importante, nunca pierdas la sonrisa ;-‐)
APILAMIENTO D E M ARCOS O F RAME STACKING El apilamiento de marcos consiste, como su propio nombre indica, en utilizar varios marcos seguidos. Suele utilizarse en momentos en los que se enfría la conversación o al final de una sesión de terapia. Recordemos los marcos que puedes utilizar: 1.-‐ Marco de poder 2.-‐ Marco temporal 3.-‐ Intriga 4.-‐ El premio 5.-‐ Autoridad Moral 6.-‐ Situación
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Puedes elegir los que quieras. En este caso, para ponerte un ejemplo, vamos a utilizar tres. Intenta identificar los marcos utilizados. La situación es en una terapia, en la que el cliente no está comprometido con su cambio. Estamos al final de la sesión y le decimos: -‐“Nos queda una sesión más y si no te comprometes con los cambios no vamos a continuar porque no estás aprovechando la oportunidad. Como te he contado, solo trabajo con 60 personas y tengo 4 esperando para empezar, por lo que mañana necesito una contestación y quizá ya sea tarde.” ¿Qué marcos hemos utilizado? En primer lugar hemos utilizado un marco de poder, negándole continuar con las sesiones si no se compromete. Luego hemos continuado remarcando que nosotros somos el premio al decirle que hay 4 personas esperando para empezar sus sesiones. Y finalmente, utilizamos un marco temporal cuando le damos de tiempo hasta mañana para que se decida. RAPPORT Se denomina rapport al resultado de acompañar a una persona, estar con ella al 100%, como si fuera la única persona que existe y que exista una comunicación entre ambos más allá de las palabras.
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Para conseguir el rapport, hace falta calibrar y acompasar los gestos y posturas corporales, la respiración, las características de la voz, las palabras o frases repetitivas, expresiones y movimientos faciales. Una forma para darte cuenta que se ha establecido el rapport es cuando la persona le acompaña al modificar ligeramente tu propio movimiento o postura. La comunicación es como una danza. Cuando dos personas adoptan la misma postura, comienzan a ponerse de acuerdo, y la sintonía es total. LOS SISTEMAS REPRESENTACIONALES O VAK
Los elementos básicos a partir de los cuales se forman los patrones de comportamiento son los sentidos mediante los cuales percibimos el mundo, explicamos nuestra experiencia y construimos nuestra realidad. Según el sentido que más predomine a la hora de codificar la información en nuestro cerebro, podemos decir que existen 3 sistemas representacionales con los que representamos la experiencia que estamos viviendo.
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Visual (V) Las personas que tienen este sistema representacional tienen la capacidad de recordar imágenes, crear imágenes nuevas y transformar las ya vistas. Los visuales suelen hablar bastante rápido, gesticulan mucho y utilizan predicados como por ejemplo: Ver, Imaginar, Mirar, Observar, Ver con claridad, Enfocar, Esclarecer, Mostrar, Ilustrar, Perspectiva, Visiblemente, ver la vida color de rosa, Mira lo que te digo, Eso lo veo, A primera vista… La estructura de la información en las personas visuales es circular. Es como si al hablar, tuvieran un círculo de imágenes y van saltando de una a otra para explicarte algo. Auditivo (A) Son las personas que tienen habilidad para recordar palabras, frases y sonidos escuchados antes y también la de formar nuevos sonidos. Las personas que son auditivas suelen hablar de forma pausada y lenta y utilizan predicados como por ejemplo: Escucha lo que te digo, soy todo oídos, me suena raro, estar a tono, me pregunto, sintonizamos, hacerse eco, orquestado, me dice, te escucho, hago ruido, estas desentonando… La estructura del mensaje de los auditivos es lineal. Suelen contarte las cosas desde el primer paso al último como siguiendo una línea temporal. Primero me pasó esto, luego lo otro y luego me dijo y yo le dije…
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Kinestésico (K) Se refiere a las sensaciones corporales, el tacto, el gusto, el olfato, y también las propioceptivas (de su propio cuerpo), como nerviosismo, vibración, temperatura… Las personas kinestésicas suelen hablar con tono bajo, conectando con sus sentimientos y utilizan predicados como por ejemplo: Sentir, ser firme, es rudo, tiene fuerza, el corazón en la mano, calidez, aburrido, estoy en shock, me conmueve, cojo la idea, estas apagado, tiene frialdad, me lleva la corriente, se suave, con el corazón en la mano, pies sobre la tierra… La estructura del mensaje de los kinestésicos es como una red. Al estar conectados con sus propios sentimientos, hablarán de cómo se sentían en cada momento. ACCESOS OCULARES
Una de las formas más rápidas de descubrir el sistema representacional de una persona es observando los movimientos involuntarios de los ojos, ya que éstos permiten conocer cómo organizan su pensamiento las personas.
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Los visuales suelen mirar hacia arriba. Si los ojos se dirigen hacia arriba y a su derecha, están accediendo a imágenes vistas antes. Si lo hacen arriba y a su izquierda, se trata de imágenes nunca vistas antes o cosas que ya se vieron diferentes de cómo se veían. Los auditivos suelen mirar de frente y a los lados. Si los ojos miran hacia su derecha, la persona está recordando palabras, conversaciones o sonidos escuchados antes. Si mira a su izquierda, la persona trata de escuchar palabras o sonidos no escuchados antes o está formando nuevos sonidos o frases. Los kinestésicos suelen mirar hacia abajo y la derecha para conectar con las sensaciones corporales, táctiles, sabores y olores.
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Finalmente, cuando una persona mira hacia abajo y hacia su izquierda es porque está hablando consigo mismo, o cuando está abstraído en un diálogo interno. CALIBRANDO Y ACOMPASANDO
A partir de ahora, en cada encuentro, puedes practicar calibrando el sistema representacional de cada persona, para después acompasarlo.
Puedes acompasarle de todas estas maneras: • • • • •
su postura física su tono de voz la velocidad al hablar los predicados verbales que utiliza la estructura del mensaje
El momento en el que se produce el rapport es evidente cuando es la persona la que empieza a acompasarte a ti. Si produces un ligero cambio en tu postura, o en el tono de voz y compruebas que la persona también te sigue en ese cambio, el rapport se ha conseguido. De todas formas, te recuerdo que aunque se consiga el rapport con alguien, éste puede romperse en cualquier momento. Algo de hagas o digas que pueda sentarle mal, rompería este estado de conexión inmediatamente. Para poder recuperarlo, posiblemente tengas que hacer una interrupción de patrón y empezar de nuevo.
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LA VOZ H IPNÓTICA La voz es movimiento, es energía. Esta lección está enfocada para que tu voz sea más agradable y armónica y que tus cuerdas vocales no sufran por el mal uso. Para tener una voz hipnótica hay que tener presentes 4 puntos clave: 1. La Respiración. Normalmente respiramos con la parte alta de los pulmones. Pero el impulso para la voz lo hacemos desde el periné. Lo correcto sería respirar hinchando el vientre para ayudar a la voz en su impulso al salir. Podrás notar la diferencia si a partir de ahora, pones la consciencia al hablar en tu respiración, hinchando el abdomen y permitiendo que tus pulmones se llenen de aire por completo. La respiración es lo que nos da la vida. Por tanto, cambiando tu respiración puedes cambiar tu vida. 2. La Postura. Es importante también la postura que adoptamos al hablar. Lo ideal es tener la espalda recta, desde el periné hasta la garganta para que la voz salga con fluidez y no se encuentre obstáculos en el camino. Si estás sentado, igualmente pon tu espalda recta y alinea tu cabeza corrigiendo la postura tantas veces como necesites.
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3. El Cuerpo Relajado. La voz hace que vibremos con ella. Si hemos adoptado una buena postura y hemos respirado profundamente, la voz saldrá más fácil y todo el cuerpo vibrará con ella. Si tu cuerpo está tenso, la vibración se bloqueará y con ella también tu voz. Es por eso que si prestas atención a tu cuerpo ahora, notarás que algunas partes están en tensión. Relájalas, y permite que tu cuerpo vibre al hablar 4. La proyección. Los actores de teatro están habituados a proyectar su voz. Al no tener micrófonos, deben aprender a proyectarla para no romperse las cuerdas vocales al forzar un volumen más alto para que les oigan en las últimas filas. Proyectamos la voz, imaginando hacia dónde queremos que llegue. Aquí interviene la imaginación y te sorprendería saber el efecto que tiene. Así que a partir de ahora, pon tu consciencia en el lugar hacia donde va tu voz. Imagina que envuelve la sala y no necesitarás micrófonos EJERCICIOS PARA TENER UNA VOZ HIPNÓTICA
Hay muchos ejercicios para preparar la voz. Nosotros hemos elegido estos cuatro sencillos habitos que puedes adquirir desde hoy mismo. Están recomendados por un foniatra para preparar tu voz. Son sencillos y no tendrás que dedicarles más de unos pocos minutos para hacerlos.
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La lengua: Este ejercicio es muy sencillo. Consiste en ejercitar la lengua, primero permitiendo que ocupe toda la cavidad de la boca, tocando el paladar (imagen 1). A continuación la contraemos hacia abajo, dejando un hueco entre el paladar y la lengua (imagen2).
Imagen 1 Imagen 2 (imágenes ofrecidas por Daniel Pellicer)
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El masaje de cuerdas vocales: Para masajear el cuello y los músculos que lo componen, además de las cuerdas vocales, podemos hacer 3 ejercicios. El primer ejercicio consiste en hacer círculos con la barbilla. Primero avanzamos la barbilla hacia delante, para después bajar mientras la acercamos al cuello para después volver a subir y cerrar el círculo. El segundo ejercicio consiste en decir que no con la cabeza, mientras giras el cuello de lado a lado, de izquierda a derecha y de derecha a izquierda. El tercer ejercicio también se trata de decir que no con la cabeza, pero esta vez mirando hacia arriba y hacia abajo. En este caso es importante que relajes la mandíbula y permitas que se abra cuando mires hacia arriba para no hacerte daño.
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SER U N C OMUNICADOR D E 1 0 Son varios los factores que hacen que una persona sea un comunicador excelente. Vamos a ver cuáles son: Congruencia verbal y no verbal. Esto quiere decir que tanto tu comunicación verbal como la no verbal sean congruentes. Si alguien te pregunta cómo estás y respondes que bien, cuando tu cara refleja tristeza y tu cuerpo abatimiento, no estaremos siendo congruentes con el mensaje que queremos transmitir. A la hora de expresarnos es importante ser honestos, porque si no lo somos, el receptor de nuestro mensaje se dará cuenta y si desconfía de nosotros y de lo que decimos, nuestra comunicación no será efectiva. 2. Se adapta a su interlocutor. No es lo mismo el lenguaje que utilizamos con un niño que con un adulto. Además, como ya viste en la lección sobre el rapport, las personas tenemos diferentes formas de almacenar y por tanto expresar la información. Por lo tanto, un buen comunicador siempre atenderá al sistema representacional de la persona con la que está hablando, acompasando no sóo su postura, sino también su lenguaje. 1.
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En el caso de dirigirse a un grupo de personas con sistemas representacionales diferentes, se puede usar un lenguaje neutro o ir alternando los predicados verbales auditivos, visuales y kinestésicos para que pueda ser entendido por el resto de la audiencia. 3. Tiene un objetivo. Si no tenemos un objetivo con nuestra comunicación no podemos evaluar si ha sido eficaz y además no sabemos hacia dónde dirigir nuestro esfuerzo. Como ya vimos anteriormente, tener un objetivo es importante y dicho objetivo puede ir cambiando a lo largo de la conversación. 4. Usa metáforas e historias, ejemplos o citas. Los buenos comunicadores saben que las historias o anécdotas captan la atención del público. Suelen ser amenas y bien contadas harán que el receptor las sienta como si las estuviera viviendo en ese momento. Si observas los discursos de los grandes comunicadores, podrás comprobar que en casi todos cuentan una historia, aportando muchos detalles y contándolas con la emoción adecuada. 5. Es consciente de su comunicación no verbal. Porque con nuestro cuerpo también transmitimos. Como ya hemos visto, la comunicación no verbal también se percibe como un factor importante en nuestra comunicación general.
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En este caso, no sólo hablamos de nuestra postura, sino también de nuestra fisiología, la ropa que usamos, los gestos, las miradas… Es imposible no comunicar, ya que aunque no hablemos con nuestra voz, sí lo hacemos con nuestra presencia. Es por eso que debemos ser conscientes de qué estamos transmitiendo con nuestro cuerpo. Un comunicador de 10 también conoce cómo funciona la comunicación en el cerebro, cómo la recibe y cómo la clasifica. Por eso, en el siguiente capítulo voy a desvelarte el funcionamiento de nuestro ordenador central: el cerebro. Presta atención y no te saltes el siguiente capítulo, porque así entenderás a la perfección cuando te hable de cómo aplicar estos conocimientos en tus conversaciones a partir de ahora. LA C OMUNICACIÓN Y E L C EREBRO El cerebro es un órgano constituido por más de un billón de neuronas que entre sus muchas funciones tiene la de interpretar los estímulos que provienen de nuestro entorno y de responder a ellos.
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Podríamos decir que el cerebro lo forman tres cerebros independientes y que cada uno de ellos posee su propia inteligencia, su propio sentido del tiempo y del espacio, su propia memoria, además de otras funciones. Estos tres cerebros son, en orden de evolución, el cerebro reptiliano, el límbico y el neocórtex. Los tres están conectados a nivel neuronal y bioquímico y cada uno controla distintas funciones del cuerpo. Lo primero y más importante para el ser humano es sobrevivir. Por este motivo, el que primero recibe la información del entorno es el cerebro reptiliano. Este cerebro regula las funciones fisiológicas involuntarias de nuestro cuerpo, como el latido del corazón, la digestión, la presión sanguínea, la respiración y la circulación entre otras. Es el responsable de la parte más primitiva de reflejo-‐respuesta. No piensa ni siente emociones, sólo actúa cuando nuestro cuerpo
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se lo pide, ya sea porque haga frío y tengamos que regular la temperatura, o el hambre, o la sed… Por encima del cerebro reptiliano, encontraríamos el cerebro límbico, al que podríamos denominar el almacén de nuestras emociones y recuerdos. Entre las funciones del límbico están el miedo, la rabia, las relaciones sociales, los celos… Y por último, nos encontramos con el neocórtex o cerebro racional, que es quien permite tener conciencia y controla las emociones a la vez que desarrolla las capacidades cognitivas como la memorización, la concentración, resolución de problemas, elección del comportamiento adecuado. Es la parte consciente de la persona. El reptiliano es el primero en recibir la información del entorno y está preparado para responder antes siguiera de que pienses. Tiene la tarea de clasificar la inmensa cantidad de datos que se recogen del entorno pasándolo por unos filtros que pueden descartar la información porque no interesa o enviándolas a los otros dos cerebros si procede. La capacidad de procesamiento del neocortex y del cerebro límbico es más limitada. Por tanto, si el reptiliano dejara pasar mucha información, estos cerebros podrían colapsarse. Te sorprendería saber que el 99% de nuestras decisiones no las toma nuestra razón, sino el instinto.
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Los filtros del cerebro reptiliano se rigen por 4 reglas: 1.-‐ Si no es peligroso, lo ignora. 2.-‐ Si no es nuevo y excitante, lo ignora. 3.-‐ Si es nuevo, resume y olvida los detalles lo más rápido posible. 4.-‐ Si es peligroso o complicado o lo percibe como un ataque, segrega una neurotoxina que se asocia con tu mensaje o con tu persona. ¿Cómo podemos aplicar todo esto a la hipnosis conversacional? Si quieres empezar a tratar con ese cerebro reptiliano, debes conocer los 5 disparadores ante los que reacciona: 1. El contraste. Porque para el cerebro reptil es un factor de decisión, ya que es lo que le permite tomar decisiones rápidas. Por eso puedes usar contrates en tu conversación. Si haces esto, o si haces lo otro. Si lo haces rápido o lento. Si lo haces ahora o luego. 2. Lo concreto y conocido. Porque este cerebro explora lo que reconoce o le resulta familiar y amigable. Si algo lo explicas de forma complicada o compleja, el reptiliano rápidamente se desconectará
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3. El principio y el final. Está comprobado que el repitiliano resume la información quedándose principalmente con el principio y el final. Si ves una película, los que recuerdan son los otros dos cerebros. Por eso es importante en un discurso que empieces con el contenido importante al principio y lo repitas al final. 4. El visual. Porque el reptiliano está rastreando continuamente el entorno y lo hace por medios visuales. Por eso es tan importante cuidar tu lenguaje no verbal, tus gestos y movimientos. 5. Las emociones. El cerebro reptil reacciona a las emociones creando respuestas químicas, favoreciendo o no la toma de decisiones, los recuerdos o la acción. Y ahora que sabes cómo funciona la comunicación en el cerebro, voy a explicarte un sistema para aplicar todos estos conocimientos y poder hacer hipnosis en una conversación.
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EL S ISTEMA E N 5 PASOS Como ya hemos visto anteriormente, durante una intervención de Hipnosis Conversacional debemos tener presentes las 4 claves de la influencia. No debemos nunca perder de vista: 1. el Estado, tanto el nuestro como el de la persona con quien estamos hablando. 2. el Objetivo de la conversación, que irá cambiando a medida que avanzamos. 3. el Control del Marco, para que dirijas tú la conversación 4. Rapport, para estar en sintonía todo el rato. Ahora lo que vamos a aprender es una guía para hacer una intervención de Hipnosis Conversacional paso a paso. Las 5 fases de una conversación hipnótica son: 1. 2. 3. 4. 5.
Interrumpir el patrón Evocar el Estado Intensificación y Anclaje Siembra de Memoria Futura Cierre, Compromiso y Acción
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INTERRUPCIÓN DE PATRÓN
Interrumpir el patrón es un cambio inesperado en la conversación que nos servirá para cambiar el estado de la persona o el curso de la conversación. Tenemos varias formas de interrumpir el patrón: 1. El cambio físico. Consiste en cambiar de postura, o haciendo que la persona con la que hablamos se cambie de lugar. Podemos pedirle que se desplace un par de pasos o pedirle que se siente. 2. El humor. Algo tan importante hoy en día para casi cualquier cosa. Con una buena dosis de humor, acompañada de una risa, te olvidas automáticamente del estado anterior que tenías. 3. Shock. Se trata de decir algo totalmente inesperado que sorprenda a la persona. Hay muchas formas de hacerlo, y pueden ser sutiles o desconcertantes. INTENSIFICANDO EL ESTADO
La fórmula para intensificar el estado de una persona, la podemos resumir de esta forma: “Es curioso como…” + algo que esté sucediendo + el estado que queremos evocar ____________________________ Intensificación del estado
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Probemos cómo sería evocar el estado de confianza en una persona que está sentada frente a ti mirándote fijamente a los ojos: “Es curioso como a veces estás ahí con alguien, mirándole fijamente y te das cuenta que sientes una confianza brutal. ¿No te ha pasado alguna vez? Que estás mirando a alguien directamente a los ojos, prácticamente sin parpadear y que sientes que estás sentado justo en el lugar adecuado, que puedes sentir esa confianza como si le conocieras de toda la vida…” Esta forma de intensificar el estado consiste en acompasar algo que está sucediendo y asociarlo al estado que queremos intensificar. Para ponértelo realmente fácil, te pongo otro ejemplo muy sencillo, asociando el acto de respirar con un estado agradable: “Es curioso como a veces cuando estás hablando con alguien y de repente tomas consciencia de tu respiración, te das cuenta que es más pausada porque te sientes agusto” SIEMBRA DE MEMORIA FUTURA
La siembra de memoria futura no es más que programar en el futuro que alguien se sienta de determinada manera con una asociación.
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Así contado puede parecer un galimatías, pero ya verás que es más fácil de lo que piensas. En primer lugar, evocaremos el estado que queremos programar rescatándolo del pasado. Como ya habrás visto en las lecciones anteriores es tan fácil como preguntarle algo como: “¿Alguna vez te has sentido tan motivado que te creías capaz de cualquier cosa? ¿Y cómo fue? ¿Qué sentías? ”. Una vez que la persona se ponga a hablar de ese momento de su pasado, ya está trayendo ese estado al presente. Y cuantos más detalles te dé de la experiencia, más intenso será el estado. Lo siguiente que haremos, será programarlo en el futuro, anclándolo a un momento o una situación concreta. Esta situación puede ser mañana cuando vaya a trabajar, o dentro de un mes cuando vaya a esa reunión tan importante. El ancla es lo que va a disparar en el futuro que te sientas de esa forma. Así que recapitulando, tenemos 3 pasos para hacer la siembra de memoria futura: Paso 1: Evocar el estado, rescatándolo del pasado Paso 2: Traer el estado al presente e intensificarlo Paso3: Programarlo en el futuro anclándolo a una situación o momento.
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Y ahora, veamos unos ejemplos: Paso 1: Yo no se tú, pero yo a veces cuando leo en la pantalla de mi ordenador, estando sentado y leyendo atentamente, empiezo a pensar y a recordar otras cosas que he leído y de repente me vienen a la mente los mejores ebooks, los que mejor estaban explicados y con los que aprendí un montón porque los entendía perfectamente (estado que queremos evocar) Paso 2: Y te das cuenta mientras lees este libro, que también lo estás entendiendo a la perfección y que estás aprendiendo un montón mientras lees los ejemplos que incluyen, y que además te dan ideas nuevas para aplicar lo aprendido. (lo estamos trayendo al presente). Paso 3: Me pregunto cómo será cuando termines de leer este ebook (ancla) y darte cuenta de lo mucho que has aprendido y lo fácil que estaba explicado y lo sencillo que es repasarlo y recordar todo lo que ya sabes.
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CIERRE, COMPROMISO Y ACCIÓN
El último paso de una buena sesión consiste en estos tres pasos. Después de todo lo que se puede hablar y antes de terminar, es recomendable hacer una recapitulación en la que mencionamos las cosas más importantes de las que se han hablado. Recapitular la sesión puede hacerse de forma directa, que es lo que se haría en una sesión de coaching. Pero lo que pretendemos hacer es una recapitulación indirecta. Podremos decir por ejemplo: -‐“A ver si me he enterado bien, entonces lo que me estás diciendo es….. “ Seguro que se te pueden ocurrir más formas de empezar la frase. Es importante ser naturales y fluir con la conversación. Esta parte es importante para hacer un cierre y seguramente a estas alturas, la persona ya se habrá dado cuenta de que intentas ayudarla. Una vez que se ha recapitulado los puntos más importantes de la conversación, es necesario saber el nivel de compromiso de la persona. Por mucho que se hable, a veces todo se queda en el aire y no hay ninguna acción por parte de la persona. En las sesiones de coaching, por ejemplo, se pregunta a la persona qué nivel de compromiso tiene del 1 al 10. Una forma de hacer lo mismo de manera encubierta podría ser:
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-‐“Hay gente que hablando se la ve que están comprometidos y que pasan a la acción enseguida y mirándote, yo creo que eres de ese tipo de persona, ¿verdad? También podemos hacerlo contando una historia: -‐“Pues conozco a una persona que quería lo mismo que tú, pero no estaba comprometido con el cambio y al final dejó pasar la oportunidad… ¿Crees que puede pasarte eso a ti?” Finalmente, vamos a concretar una acción, el primer paso para ese cambio que quiere la persona. Sin acción no hay movimiento y todo empieza con ese primer paso. Por eso es tan importante saber cuál es ese primer peldaño de la escalera, para que la rueda de la transformación empiece a girar. En coaching, por ejemplo, la persona al final de la sesión elabora un plan de acción. En el caso de la hipnosis conversacional podremos hacerlo a través de preguntas más indirectas. -‐“Pues yo no sabría por dónde empezar. ¿Qué se te ocurre a ti? -‐ Y si alguien quisiera hacer lo mismo que tú, ¿cuál sería el primer paso?
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Entonces, para que me entiendas bien, el quinto y último paso del sistema para aplicar Hipnosis Conversacional consistiría en: 1. Recapitulación 2. Compromiso 3. Acción Y ahora estoy pensando en la cantidad de personas que van a los cursos de formación y que luego deja pasar el tiempo sin practicar nada de lo que aprendieron. Y claro, si no practicas nada, lo mismo se te olvida y cuando lo quieres recuperar ya no te acuerdas de cómo se hacía. ¿Crees que puede pasarte a ti? … Pienso que quizá un buen primer paso sería repasar el libro y practicar con las personas más cercanas. ¿Qué se te ocurre a ti? ¿Con quién podrías empezar a practicar estos 5 pasos que has aprendido? DISEÑO DE UN PATRÓN DE CAMBIO
Un Patrón de Cambio consiste en recopilar unos datos mínimos para que puedas saber hacia dónde encaminar la conversación para que se produzca un cambio en la persona.
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Los datos mínimos que necesitamos son: 1. Definir el objetivo: En este caso sería el objetivo de la persona a la que hacemos la hipnosis. Puede ser superar un miedo, sentirse mejor, ganar más dinero, cambiar de trabajo, montar una empresa… 2. Limitación o miedo que te impide ese objetivo: Que podría ser la falta de disciplina, el desánimo, la inseguridad… 3. Recurso que necesita: Es posible que la persona no sepa aún qué recurso necesita, o que se te ocurran recursos que podrían servirle. Por ejemplo, valor, constancia, seguridad, motivación… Este sería el estado que vamos a evocar e intensificar en la persona. 4. Recapitulación: Es importante recapitular la información, ya que al hacerlo se te pueden ocurrir más cosas que incluir en la intervención. Ahora, puedes completar la plantilla del Diseño de Patrón de Cambio y hacer tu mismo la intervención en 5 pasos para resolver esa limitación intensificando el recurso, haciendo una siembra de memoria futura y terminando con el cierre, el compromiso y la llamada a la acción.
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PATRÓN DE CAMBIO
Definir el objetivo: Limitación o miedo que se lo impide. Recurso que necesita. Recapitulación
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STORY T ELLING: A PRENDE A C ONTAR H ISTORIAS En la hipnosis conversacional es fundamental contar historias, y para ello hemos creado un guión con todos los pasos para crear tus propios cuentos o relatos. En la versión larga, tenemos el personaje principal, que será nuestro héroe. La historia se desarrollará en 4 actos. En el primer acto, describiremos nuestro personaje en la situación del problema. Todo lo que se nos pueda ocurrir con detalles de cómo es la vida para el héroe con ese problema, hasta que decide cambiar. En el segundo acto, nuestro personaje se convertirá en el buscador y aquí relataremos cómo el problema se hace más perjudicial y las cosas que intenta sin éxito para superarlo. Más adelante, convertiremos a nuestro personaje en un luchador, que transforma sus fracasos en aprendizajes, y se enfrenta “al enemigo”, logrando así transformarse. En el tercer acto, el personaje se encuentra con una prueba final en la que demuestra que ha aprendido “la lección”
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Finalmente, en el último acto, el personaje se convierte en un sabio que aprende de todo lo vivido extrayendo una moraleja y viéndose a sí mismo en el futuro con éxito. También podemos hacer una versión corta, que consiste en 4 simples pasos. En primer lugar, contamos la situación inicial en la que nuestro personaje está hundido. Después, contaremos cómo intenta cosas pero no consigue nada. Hasta que en el siguiente paso, encuentra el botón mágico, que son sus recursos y finalmente soluciona su problema y encuentra la felicidad. VERSION CORTA
1. 2. 3. 4.
Situación mala y el héroe hundido Probar y no lograr nada Encuentra el botón mágico (sus recursos) Se transforma y vive feliz para siempre
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VERSION LARGA
ACTO 1.-‐ EL HÉROE Describiendo al Héroe 1º Presentar el héroe (antes de serlo), que no le respetan. 2ª No Sabes cuál es su problema y alguien se lo pregunta. • En la película de Shrek, hay una escena al principio en la que el ogro es perseguido por toda la gente del pueblo. • En E.T., Elio es un chico al que ni su hermano respeta, ni los amigos de su hermano. A Eliot le dicen que tiene que pensar en cómo se sienten los demás antes de hacer las cosas que hace. 3ª Llamadas y señales de ocupado. Que hay señales de que tiene que cambiar pero no le hace caso. • En Starwars, Obi Wan le dice a Luke Skywalker cómo ser un Jedi, pero Luke le dice que no puede. • En Titanic, Jack se enamora de Rose, pero decide no ir a por ella por la diferencia de status social. 4º Atravesar el cristal. La decisión de cambiar. • En Matrix, Neo decide tomarse la píldora roja. • En Starwars, el tío de Luke y su tía son asesinados y ya no le quedan razones para quedarse en Tatooine. • La jefa de Bond, M, le dice que ha pasado las pruebas y que puede volver a trabajar.
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ACTO 2.A-‐ EL BUSCADOR ¿Cómo es tu héroe? 1º Patada al perro. Hacer al malo más malo. • En Starwars, la nave Estrella de la Muerte destruye todo un planeta. 2º Como se va hacia arriba. Intentar muchas cosas. • En Titanic, Jack empieza a superar su problema con el status mezclándose con la gente rica y empieza a relacionarse con Rose. 3º Cuando la vida te da limones… Todo sale mal y no consigues nada. • Batman se da cuenta que está intentando vencer a Jocker con las reglas de Jocker y eso no va a funcionar. • En American Beauty, Lester y Caroline discuten sobre su vida sexual. ACTO 2.B-‐ EL LUCHADOR a) Haz limonada. Aprovechar los errores para aprender • Bond derrota a su enemigo Silva, le captura le lleva de vuelta a Londres. • En Tiburón, el hijo de Brody casi es atacado por un tiburón y convence al mayor para contratar a Queen (un cazador de tiburones).
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b) Dentro de la ballena. Se encierra y lucha con sus miedos. • En Indiana Jones, es abandonado en un templo de almas rodeado de serpientes. • En Transformers, Sun&Gun están dentro de un transformer • En la película Solo en Casa, Kevin le fuerzan a irse dentro del sótano y enfrentarse a la caldera que le da mucho miedo. c) Muerte y Renacimiento. Es la transformación del héroe. • En E.T., Elliot está muriéndose y ET se desconecta de Elliot para que empiece a mejorar. • En Los Increíbles, Bob salta en el agua y todos asumen que le han matado • En Sky Fall, Bond esquiva un tren por los pelos. ACTO 3.-‐ EL MARTIR 1. Lo peor que podría pasar Es la prueba final. • En Starwars, Luke está sin armas, hay 200 personas alrededor de él, la nave está destruyendo la base rebelde y están matando a Leia. • En Titanic, la nave se está rompiendo y Jack y Rose están siendo perseguidos por el prometido de Rose. 2. El bueno contra el malo. Luchando por el premio. • En StarWars, Luke destruye la Estrella de la Muerte salvando así a la Princesa Leia. ACTO 4.-‐ EL SABIO ¿Cómo es la vida del héroe ahora?
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1º Reflexión o moraleja del sabio. 2º Puente al Futuro. Vamos a hacer una parada para recapitular antes de continuar. Ya hemos visto los 4 pilares que debemos tener en cuenta. ¿Recuerdas cuáles eran? Eso es, muy bien. El estado, el objetivo, el frame control y el rapport. También hemos aprendido cómo tener una voz hipnótica, con ejercicios que puedes practicar para mejorar tu voz y las claves que debes tener en cuenta para ser un comunicador de 10. Incluso has aprendido sobre el funcionamiento del cerebro y cómo almacena y clasifica la información. Tenemos nuestro sistema en 5 pasos para aplicar en una conversación. ¿Te acuerdas de todos? 1.-‐ La interrupción de patrón 2.-‐Evocar el estado 3.-‐ Intensificar y anclar el estado 4.-‐Siembra de Memoria Futura 5.-‐ Cierre, Compromiso y Acción Y a estas alturas ya debes saber contar historias largas y cortas que utilizarás para evocar estados en las personas o
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dejarle semillas a su subconsciente que con el tiempo harán su efecto. Muy bien, pues ahora voy a contarte algo que va a encantarte. Se trata de los principios de influencia de Ciadini, un secreto ahora desvelado para ti en el que aprenderás las mayores debilidades del ser humano que nos hacen tan influenciables ante la publicidad y el marketing que nos rodea por todos sitios y a todas horas. Su conocimiento no te hará inmune al efecto que causan, así que presta atención y no bajes la guardia, porque esto son técnicas que seguro que ya has usado inconscientemente. PRINCIPIOS D E C IALDINI Robert Cialdini es un psicólogo y escritor estadounidense que es conocido por ser uno de los principales estudiosos de la psicología social de la persuasión. El libro Influence del que hemos extraído estos principios, fue el producto del trabajo durante tres años de Cialdini, en el que recopiló estudios, experimentos y sus propias observaciones sobre la psicología social. A continuación vamos a ver los 7 principios de Cialdini, y cómo podemos aplicarlo en nuestras sesiones.
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Los 7 principios son: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
Principio de Escasez Principio de Contraste Principio de Reciprocidad Principio de Compromiso y Coherencia Principio de Aprobación Social Principio de Simpatía Principio de Autoridad
PRINCIPIO DE ESCASEZ
Este principio se basa en el pensamiento que tenemos la mayoría de las personas de que algo que escasea es mucho más deseable que aquello que es abundante. Existe una teoría llamada Reactancia Psicológica de Brehm que dice que “cuando la elección libre se ve limitada o amenazada, la necesidad de conservar nuestras libertades hace que las deseemos más que antes(a ellas y a los productos asociados a ellas). Esto viene a decir que la escasez limita y amenaza nuestra libertad para elegir y eso provoca que cuanto menos disponible sea un recurso, más lo queremos porque sentimos
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la necesidad de ser los primeros en hacernos con lo que puede acabarse, antes que correr el riesgo de quedarnos sin ello. Existen varios experimentos que constatan la veracidad de este principio. Por ejemplo S.S. Brehm y Weintraub en 1977 hicieron un estudio con niños pequeños entre 1 y 3 años cuando empiezan a caminar. A un grupo de esos niños los metían en una habitación en la que había dos juguetes igual de deseables aunque uno de ellos tenía una barrera de plexiglás de 30cm por lo que el juguete era fácil de alcanzar. Con el otro grupo hicieron lo mismo, pero esta vez la barrera de plexiglás era de 60cm, por lo que para alcanzar el juguete tenían que rodearla. En el primer grupo, ningún niño mostró una preferencia especial por uno o por otro juguete. En cambio, en el segundo grupo, los niños tomaron contacto tres veces más con el juguete obstaculizado que con el otro. ¿Cómo podemos aplicar esto? En publicidad se puede ver continuamente cómo hacen ofertas por tiempo limitado, o te dicen que son las últimas unidades, hasta fin de existencias, ejemplares limitados, últimos días... También se utiliza el concepto de exclusividad, limitando el acceso a algo para hacerlo más deseable.
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PRINCIPIO DE CONTRASTE
Una misma cosa puede llegar a parecer diferente según el hecho que la precedió. Este principio has podido verlo en el curso cuando un alumno metió un dedo en un vaso de agua caliente y otro en un vaso de agua fría. Después introdujo ambos dedos en un vaso con agua templada y las sensaciones fueron diferentes para cada dedo. El dedo que estuvo en el agua fría, cuando tocó el agua templada la sintió más caliente. Y el dedo que estuvo en el agua caliente, sintió el agua templada como fría. ¿Cómo podemos aplicar esto? Este principio actúa constantemente, y es muy utilizado por los vendedores de ropa. Ellos siempre intentarán venderte primero lo más caro, por ejemplo un traje. Después intentarán venderte algo más barato, por ejemplo algún complemento, ya que por el principio de contraste, compararán el precio con el traje, y les parecerá mucho más barato. Un terapeuta puede utilizar este principio ofreciendo primero una sesión y luego un pack de 6 sesiones. En comparativa, el precio de cada sesión del pack saldrá más barato que una sesión suelta.
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PRINCIPIO DE RECIPROCIDAD
Este principio actúa porque las personas tenemos una tendencia natural a corresponder a los demás intentando “pagar” lo que hemos recibido de otros. Nos sentimos obligados a ello aunque no hayamos pedido el regalo o favor, porque nos hace sentir en deuda. Esta regla puede utilizarse para provocar intercambios desiguales ya que un regalo pequeño puede hacer que alguien se sienta obligado a devolvernos un regalo más grande. Se han hecho numerosos experimentos con este principio. Por ejemplo Los Hare Krishnas en Estados unidos, al principio no obtenían donaciones, hasta que comenzaron usar este principio. Antes de pedir una donación, te regalan una flor o una revista y te niegan el devolverlo. De esta forma, los hare krishnas se hicieron con todo un imperio de propiedades y dinero. ¿Cómo podemos aplicar esto? Una forma fácil de aplicar este principio es ofrecer un regalo a la persona. Son muchas las marcas que ofrecen muestras gratuítas de productos, por ejemplo en los supermercados con azafatas que llevan bandejas de productos para que los clientes los prueben. Y los que lo hacen se sienten a menudo obligados a comprar algo en respuesta.
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En nuestro caso, si tenemos una página web, podemos ofrecer información gratuíta de calidad sobre un producto o sus usos, ya que esto tiende a incrementar las ventas. Ya que vas a comprar, mejor hacerlo a quien me ha informado sobre el tema, ¿no es así? PRINCIPIO DE COMPROMISO Y COHERENCIA
Este principio se basa en que una vez que hemos tomado una decisión y lo hacemos de forma pública, nos sentimos obligados a ser coherentes con lo que hemos hecho, ya que en caso contrario nos sentiríamos fatal. Funciona mucho mejor cuando el compromiso se hace de forma pública, ya sea escribiéndolo o diciéndolo a viva voz. Este principio es el que usamos en el último paso de nuestro Sistema de Hipnosis Conversacional, en el cierre, compromiso y acción. Aunque sea un pequeño paso, la persona estará mucho más dispuesta a actuar siendo coherente con lo que ha expresado. Un ejemplo de esto podemos verlo en el experimento que hizo en una playa de California en 1975 un psicóloco llamado Thomas Moriarty. Un cómplice de Moriarty escogía al azar a una persona que estaba tumbada en la playa. Se tumbaba cerca de ella y se ponía una radio y después de unos
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minutos se iba a dar un paseo, dejando su toalla y la radio junto al sujeto. Otro cómplice llegaba en ese momento pretendiendo ser un ladrón, robaba la radio e intentaba salir corriendo. Asombrosamente sólo 4 de las 20 personas intentaron detener al supuesto ladrón. Entonces introdujeron un pequeño cambio, y es que el cómplice antes de irse a pasear, le pedía a la persona que le cuidara sus cosas. Y con esta pequeña modificación, todo cambió, ya que 19 de las 20 personas intentaron detener al ladrón. Alguna incluso dispuesta a enfrentarse físicamente. ¿Cómo podemos aplicar esto? Como ya hemos visto, usaremos este principio en la etapa final de nuestra intervención, haciendo que la persona verbalice su nivel de compromiso. Por otro lado, también podemos incrementar la probabilidad de alguien solicite una terapia con nosotros si antes le preguntamos si estaría dispuesto a ponerse en manos de un experto. Tambien podremos hacer una encuesta a nuestros clientes antes de ofrecerles un servicio.
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PRINCIPIO DE APROBACIÓN SOCIAL
Este principio se produce por la necesidad del ser humano de sentirse parte de un grupo, ver las mismas películas o vestir con el mismo estilo. De la misma forma, mucha gente tiende a adquirir los mismos productos que otras muchas personas han adquirido ya, con la idea de que si otros muchos lo han elegido, no puede ser malo. De la misma forma, una de las formas que utilizamos para decidir lo que es justo o correcto es tratar de descubrir qué consideran los demás que es justo o correcto. Unos psicólogos llamados Milgram, Bickman y Berkowitz publicaron en 1969 un experimento tan sencillo que tú mismo podrías hacer. Colócate en una calle concurrida y mira hacia el cielo a un punto vacío. Los viandantes te ignorarán sin darle demasiada importancia. Ahora lleva a un grupo de cuatro amigos contigo que hagan lo mismo y seguro que el 80% de los viandantes se pararán a mirar en la misma dirección. ¿Cómo podemos aplicar esto? A nivel conversacional si un terapeuta quiere aplicar este principio, sólo tendrá que nombrar la cantidad de gente que ha pasado por su consulta con unos resultados de éxito. O
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mencionar que no da abasto en su consulta para atender a tanta gente. También podremos motivar a nuestros clientes a dejar testimonios de su experiencia o aumentar nuestro número de seguidores en las redes sociales. A veces la influencia del grupo puede jugar en nuestra contra ya que si la multitud no reacciona a tu mensaje, nadie lo va a hacer. Así que más vale a veces dar un paso atrás y cambiar la táctica que arriesgarte a que la gente piense que estás muy solo y sin clientes. PRINCIPIO DE SIMPATÍA
Nos es más fácil decir que sí cuando son personas que conocemos y nos agradan. Y nos pueden agradar por su belleza, por su parecido a nosotros en opinión, o por su forma de vestir, por los cumplidos… En un estudio sobre los daños compensados en juicios por negligencia, los investigadores Kulka y Kressler descubrieron que cuando el acusado era más atractivo que la víctima, las indemnizaciones ascendían a una media de 5 mil dólares, mientras que si la víctima era más atractiva que el acusado, la media era de 10 mil.
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¿Cómo podemos aplicar esto? Es muy habitual que los políticos en sus campañas se dejen ver con figuras públicas que causan mucha simpatía. Obama por ejemplo, buscó el apoyo público de Oprah durante su campaña presidencial. También puede verse en los anuncios, cuando las marcas se asocian a imágenes de famosos o deportistas de élite. Tú puedes hacer lo mismo, cuidando la estética de tu página web o tu propia imagen personal. Si tienes la oportunidad de hacerte alguna foto con maestros conocidos de tu disciplina, aprovéchala. Tus clientes son tu mejor tarjeta de presentación. Puedes ofrecerles herramientas para que ellos mismos difundan tu producto o tus terapias. Los amigos de tus clientes sentirán más simpatía hacia ellos de lo que jamás sentirán con ellos. Otra técnica que puedes usar es convencer a la persona que tu y él estáis en “el mismo barco”, ya sea porque tú también pasaste una situación parecida y pudiste superarla y por eso quieres ayudarle y dar lo mejor de ti para que consiga superarla él también.
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PRINCIPIO DE AUTORIDAD
Es de todos conocidos que las fuentes con autoridad obtienen más fácilmente la conformidad de los sujetos. Desde pequeños nos educan para mostrar conformidad con personas que saben más que nosotros o que tienen un grado mayor de autoridad y por ello se supone que tienen más sabiduría, conocimiento y poder. De esta forma, obedecemos de manera casi ciega a aquellos a los que consideramos autoridad legítima. Este es el caso de los médicos, a los que ni enfermeros ni celadores cuestionan sus decisiones. Tan sólo puede cuestionarlas otro médico de su mismo rango o especialidad. Por eso no es extraño que se produzcan errores médicos, porque aunque uno de ellos se equivoque en su diagnóstico o prescripción, ninguna persona que esté en un rango inferior a el intentará cuestionarlo. ¿Cómo podemos aplicar esto? El uso de títulos es el símbolo de autoridad por excelencia. También lo es la ropa que uses, ya que no será lo mismo llevar un traje elegante, que llevar un chándal.
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PATRONES D E L ENGUAJE H IPNOTICO C ONVERSACIONAL Espero que a estas alturas del libro ya hayas practicado un poco. Es posible que en la práctica te parezca que algunas sugestiones son bruscas, o que van a darse cuenta de tus intenciones, así que por eso he creado este capítulo especial para ponértelo más fácil aún. VASELINA PARA LAS CONVERSACIONES
A continuación te damos unas cuantas formas de comenzar tus frases que te permitirán decir cosas o preguntar algo que puede resultarle extraño o raro a la persona. Comenzar las frases de esta forma, suavizará aquello que tengas que preguntarle o decirle. Veamos cuáles son: 1.-‐ “Tengo un amigo que solía creer… y que descubrió…“ Tengo un amigo que solía creer que dejar de fumar era muy difícil y descubrió que con la hipnosis era súper sencillo. 2.-‐ Esto es de locos, pero…
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Esto es de locos, pero aunque te acabo de conocer, me resultas muy familiar, como si te conociera de antes. 3.-‐ “Siento curiosidad… “ Siento curiosidad por saber cuál es el momento más feliz de tu vida. 4.-‐ “Déjame hacerte una pregunta” Al decir esto es como si la persona nos diera su permiso para preguntarle algo y además su nivel de atención aumentará. 5.-‐ “Me estaba preguntando…” Es como una pregunta indirecta. Me estaba preguntando qué te limita a conseguir eso que quieres 6.-‐ “Citarte a ti mismo” Yo la primera vez que hice una conversación hipnótica me sentía muy inseguro, pero es normal. Cuanta más práctica hacía, más seguro me sentía y mejores resultados obtenía. 7.-‐ “Presuponer una identidad” Tú que pareces una persona generosa, ¿podrías dedicarme unos minutos?
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PATRÓN DE LAS 2 PARTES
En la mayoría de las personas hay una dualidad en la que tienes dos partes diferentes. Por ejemplo, ahora habrá una parte de ti que cree que sabe mucho sobre hipnosis conversacional y otra parte de ti que cree que aún necesita más conocimientos. 1.-‐ Nombrar las partes. 2.-‐ Describirlas. 3.-‐ Describirlas. 3.-‐ Utilizar la parte que nos interesa. Consiste en describir las dos partes para reducir las opciones que la persona se plantea y hacerle consciente de la existencia de esas dos partes, que lo mismo ni se ha planteado. Entiendo tu opinión, y es probable que una parte de ti esté pensando ____ y otra parte de ti piense _____ Cuantos más datos recreas de algo y más lo describes, más real se vuelve. Por tanto, de las dos partes vamos a describir con más detalle la que más le interese a la persona.
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PATRÓN DE COMPARACIÓN FORZADA
Imagina que quieres evocar a la persona un estado de intriga. Si lo comparamos con un estado similar, como la curiosidad, podremos preguntarle por la diferencia entre ambos. En este caso, la persona te contestará, y para hacerlo tendrá que evocar esos estados. El procedimiento sería el siguiente: 1.-‐ Pregunta: “Me estaba preguntando la diferencia que hay entre sentir curiosidad o intriga” 2.-‐ Explicar los dos estados. “Para mí la intriga es esto y la curiosidad es esto otro. ¿Y para ti?” 3.-‐ Contestación: Al responderte, la persona no sólo estará evocando esos estados, sino que además los estará intensificando. Esta técnica tan sencilla nos puede servir para evocar estados en la personas.
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Y A HORA ¿ QUÉ? ¿Qué tienes que hacer ahora? Muy sencillo, si quieres conocer el método 360 de hipnosis conversacional al completo, sólo tienes que entrar a esta página web que ahora verás aquí debajo y escribir tu email para recibir toda la información. Ver Más Sobre El Método Ahora. Usa todo lo aprendido de manera ética, y si tienes alguna duda entra en nuestra web, y déjanos tu comentario. Te mando un abrazo enorme! Nacho Muñoz.
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