know-how. Era uma produção feita numa época em que eu não sabia aonde aquilo poderia chegar. Por fim, o que eu oferecia, em termos de produto online, ainda não era bom e precisava ser reformulado. Essa constatação me levou a um ponto crítico. Já haviam se passado três anos e eu tinha aplicado muito capital em inúmeras tentativas de êxito e agora me perguntava se valeria a pena investir mais. Pensava na série de insucessos, no dinheiro “perdido” e o desânimo me abatia. No entanto, o meu Expertise precisava ser disseminado. O meu desejo de realização profissional e pessoal venceu o desânimo e eu decidi continuar. Eu repetia para mim mesmo que: um líder extraordinário é 18
Posicionamento
André Lima Problemas
Vinícius Possebon Método
Ana Lopes Produtos
Ricardo Piovan e Maurício Sampaio Relacionamento
Natanael Oliveira Vendas
Jober Chaves Afiliados
Cris Franklin
E mais três histórias de sucesso:
Erico Rocha, Bruno Juliani e Romualdo Cronenberg
Posicionamento
André Lima Problemas
Vinícius Possebon Método
Ana Lopes Produtos
Ricardo Piovan e Maurício Sampaio Relacionamento
Natanael Oliveira Vendas
Jober Chaves Afiliados
Cris Franklin
E mais três histórias de sucesso:
Erico Rocha, Bruno Juliani e Romualdo Cronenberg
Copyright
Autor Ricardo Piovan e Maurício Sampaio
Editor Expert Milionário
Copyright © 2014 [Expert Milionário] First Published using Papyrus,2014 Este livro pode ser adquirido para fins pedagógicos, de negócios ou vendas uso promocional. Edição on-line também está disponível para este título. Para mais informações, entre em contato com nosso departamento de vendas corporativo / institucional: 11-4319-6001 ou [expert@portalfox. com.br] Embora toda precaução tenha sido tomada na preparação deste livro, a editora e os autores não assumem nenhuma responsabilidade por erros ou omissões, ou por danos resultantes da utilização das informações aqui contidas.
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Índice Introdução Introdução ............................. ........................................... ............................ ............................ ..........................5 ............5 Capítulo - 1 ............................ .......................................... ............................ ............................. .............................23 ..............23 Definindo um Posicionamento ..............................................24 Dicas de ouro do André Lima ........................... ......................................... .....................43 .......43 Capítulo - 2 ............................ .......................................... ............................ ............................. .............................47 ..............47 Descobrindo Descobrindo Problemas Problemas ................ .............................. ............................ ............................48 ..............48 Dicas de ouro do Possebon ...................................................63 Capítulo - 3 ............................ .......................................... ............................ ............................. .............................67 ..............67 Desenvolvendo Desenvolvendo um Método ................. ............................... ............................ ...................68 .....68 Dicas de ouro da Ana Lopes .......................... ......................................... ........................82 .........82 Capítulo - 4 ............................ .......................................... ............................ ............................. .............................86 ..............86 Criando Produtos Produtos ............................. ........................................... ............................ ...........................87 .............87 Dicas de ouro do Maurício Sampaio ...................................101 Capítulo - 5 ............................ .......................................... ............................ ............................. .............................107 ..............107 Estabelecendo Relacionamentos ..........................................108 Dicas de ouro do Natanael Oliveira ....................................128 Capítulo - 6 ............................ .......................................... ............................ ............................. .............................133 ..............133 Vendas ............................. ........................................... ............................ ............................ ............................ ...................134 .....134 Dicas de ouro do Jober Chaves ............................................147 Capítulo - 7 ............................ .......................................... ............................ ............................. .............................151 ..............151 Afiliados ............................ .......................................... ............................ ............................ ............................ .................152 ...152 Dicas de ouro da Cris Franklin ................. ............................... ............................ ...............163 .163 Capítulo - 8 ............................ .......................................... ............................ ............................ ............................ ...............166 .166 Três Histórias de sucesso ........................................................167 Conclusão ....................................... ..................................................... ............................ ............................ .................199 ...199
Introdução O programa Expert Milionário é destinado a todos aqueles que possuem experiência em algum assunto e que estão em busca de estruturar ou alavancar suas carreiras e negócios. Nosso conteúdo é recomendado para treinadores, palestrantes, escritores e coachings que buscam obter resultados mais satisfatórios em seus produtos de venda. Também é voltado para profissionais, em qualquer área de atuação - sejam colaboradores dentro de empresas ou profissionais liberais - que sonhem com a possibilidade de ter seu próprio negócio ou iniciar uma carreira 5
como autônomo naquilo que realmente possuem aptidão e prazer em realizar. Por fim, o Expert Milionário é direcionado a toda e qualquer pessoa que tenha uma bagagem de conhecimento ou histórias de vida que possam ser repassadas para outras pessoas. Se você tem habilidade para fazer alguma coisa, possível que esta seja a sua oportunidade de transmitir o que sabe aos outros. Acredito que cada ser humano, com sua vivência (experimentações e realizações), adquire, ao longo do tempo, um conjunto de ideias, posicionamentos e aprendizados preciosos.
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E é justamente essa bagagem de conhecimentos que irá lhe proporcionar a criação de um produto em potencial. Por exemplo, se você é um bom conselheiro para seus amigos quando o assunto é casamento, poderá pensar em criar um e-book de forma a fazer com que as suas ideias alcancem um número maior de pessoas e não somente os seus conhecidos. Pode ser que a sua aptidão para fazer algo já esteja sendo exercitada em sua profissão, porém, ela pode ser ainda mais desenvolvida e estimulada. O que eu quero dizer é que, se você reúne os seus conhecimentos e passa a comunicá-los de maneira mais lógica e ordenada, em forma de um produto de 7
fácil compreensão para as pessoas, você se tornará um indivíduo diferenciado. Sabemos que o mercado de trabalho é competitivo, portanto, muitas vezes, só encontra um “lugar ao sol” aquele que tenta fazer diferente, profissionais que propõem algo novo, que investem naquilo que ninguém ousou antes. No
meio
corporativo,
uma
das
dificuldades que mais identifico nas pessoas é justamente a ausência desse espírito inovador. O problema da maioria dos profissionais é que eles insistem em fazer o “mais do mesmo”. Não se preocupam com renovação e poucos são aqueles que se propõem a reavaliar o método de execução que estão utilizando. 8
Eles escorregam em questões centrais de empreendedorismo e acabam se perdendo na hora de criar seus produtos e montar estratégias para a divulgação dos mesmos. Muitas vezes, em meus treinamentos, alguns
participantes
costumam
me
perguntar: “Mas, Ricardo, eu me esforço tanto, porém, as minhas ideias não andam pra frente. Será que é falta de talento? Ás vezes, me sinto incompetente. Como conquistar o sucesso esperado?”. Bom, na maior parte dos casos, o indivíduo não é incompetente. O problema é que ele deve estar falhando justamente nesse processo de execução do trabalho, como citei anteriormente. 9
Muitas vezes, isso acontece com aqueles que tentam tocar um negócio de maneira instintiva, sem planejamento. Ocorre também com os que optam por seguir os mesmos passos de seus concorrentes, fazendo tudo igual, o que os levará a um resultado mediano. O que falta a essas pessoas é seguir uma metodologia diferenciada na criação e execução de seus produtos. Quando você tiver acesso ao programa Expert Milionário, passará a compreender que o caminho para despontar como um vencedor no seu meio de atuação é: seguir um método campeão! Você precisa se diferenciar, fazer mais do que se espera, ser extraordinário. 10
Há uma frase do cientista e pensador Albert Einstein que resume bem o que falamos até aqui: “Insanidade é continuar fazendo sempre a mesma coisa e esperar resultados diferentes”. Diante de tudo o que foi exposto, o primeiro passo do nosso programa é descobrir qual é o seu Expertise. Estou me referindo a um conhecimento profundo que você possui a respeito de algum assunto – aprendido e por mais que eu me esforçasse, por mais que eu sentisse que aquilo era o meu Expertise, o retorno financeiro e o reconhecimento do trabalho não chegavam. Na época, o meu lucro com as palestras e treinamentos era inferior ao que eu 11
arrecadava com a minha antiga empresa e isso me preocupava. Constantemente,
eu
me
via
questionando o meu talento e as escolhas que fiz. Também ponderava se não teria sido melhor abrir outro negócio. Todavia, nunca tive o temperamento de alguém que desiste de um desafio diante da dificuldade dos obstáculos. Na verdade, sempre acreditei que as pedras no caminho são um sinal de que você está avançando rumo à linha de chegada. Assim sendo, me mantive firme no propósito de transformar o meu Expertise em um negócio extraordinariamente rentável e passei a olhar com mais
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atenção às histórias de sucesso dos empreendedores norteamericanos. Eu pensava: “O que será que esses treinadores, escritores e palestrantes estão fazendo que se diferencia do meu método de trabalho?”. E foi a partir daí que algumas respostas começaram a clarear a minha jornada. Quando eu resolvi “olhar pra fora”, percebi que uma das ferramentas mais poderosas utilizadas pelos “gringos” era a internet. Eles usavam e abusavam do marketing digital em favor de seus negócios. Fazendo o caminho inverso e voltando a “olhar para dentro”, eu constatei que a minha relação com o mundo virtual era
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quase nula. Eu mantinha um site no ar, porém, não muito atualizado e costumava disparar e-mails de divulgação, mas sem nenhum know-how para isso. Promovendo uma autoanálise sincera, passei a identificar os pontos críticos do método de execução que eu vinha usando para alavancar o meu Expertise. Logo de cara, ficou óbvia a falta de qualidade do conteúdo dos textos do meu e-mail marketing. Eles transmitiam as minhas propagandas como um apelo desesperado: “Compre o meu produto, compre o meu produto!”. Mas, tudo mudou quando eu passei a aplicar um gatilho mental poderoso, a chamada “lei da reciprocidade” (doar para receber). 14
A partir daí, eu parti para a experimentação de um novo método para alavancar o meu Expertise: uma inovação na aplicabilidade do meu marketing digital. Passei
a
disponibilizar
parte
do
conteúdo do meu conhecimento em Liderança de maneira gratuita na internet através da exibição de vídeos de curta duração, trechos dos meus livros para download, entre outros. Dessa forma, eu comecei a despertar nas pessoas o interesse pelos meus produtos, afinal, todo mundo gosta de ganhar algo sem ter que pagar por isso. Ao longo dessa vivência, eu descobri que ao adquirir o conteúdo gratuito online, as
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pessoas iam aprendendo os ensinamentos sobre Liderança e se envolvendo com o conteúdo apresentado. Era uma coisa simples e genial: você oferece uma pequena “degustação” do seu produto ao consumidor e, automaticamente, ele pensa: “Eu preciso disto! Isto vai mudar a minha vida!”. Dessa forma, foi ficando cada vez mais fácil efetivar a venda do treinamento completo. Já fidelizadas, as pessoas optavam por comprar algo que haviam atestado previamente ser de boa qualidade. Ao trilhar esse caminho, eu comecei a perceber que gravar um vídeo ou escrever um e-book era apenas o começo. Na verdade, essas duas ações faziam parte de 16
um método muito mais amplo e poderoso de divulgação nas redes, que me permitia estabelecer um forte elo de ligação com as pessoas. E assim, eu conseguia, aos poucos, disseminar e expandir o conteúdo completo do meu Expertise. No entanto, mesmo sentindo que a experiência do marketing digital era preciosa e estava funcionando, eu percebi que o material disponibilizado precisava de mais qualidade técnica para que o meu método de execução do Expertise ganhasse uma maturidade. A verdade é que o relacionamento online com o público não se sustentava apenas com a gravação de alguns vídeos produzidos de forma intuitiva, sem muito 17
