c. “Negociação é o processo de comunicação bilateral com o objetivo a se chegar a uma decisão conjunta” d. Todas acima 6. O uso de táticas está relacionado a qual elemento em Negociações? a. Poder b. Relacionamento c. Comunicação d. Controle 7. O “dilema do negociador” está associado a qual elemento em Negociações? a.
Poder b. Tempo c. Comunicação d. Controle 8. Você está negociando com chineses e sabe que tem pouquíssimo tempo para concluir o negócio, inclusive com data de volta já marcada. Você: Marca a conclusão do negócio para momento mais oportuno b. Informa qual o dia do vôo de volta, de modo a exercer pressão c. Dá detalhes sobre sua volta, de modo a acomodarem-se os seus interesses com os da outra parte d. Dá uma desculpa mas não informa a data de volta a.
9. A Negociação acima está relacionada a qual(is) elemento(s) em Negociações? a.
Tempo b.
c. d.
Informação Poder Todas acima
10. Uma Negociação baseada em princípios (Fisher et al., 1982, 1994:28) pode ser resumida em: a.
Separar as pessoas do problema, concentrar-se nos meus interesses, inventar opções de ganhos mútuos e utilizar critérios objetivos b. Separar as pessoas do problema, concentrar-se nos interesses, inventar opções de ganhos mútuos e utilizar critérios objetivos c. Separar o problema das pessoas, concentrar-se nos seus interesses, inventar opções de ganhos mútuos e utilizar critérios padronizados d. Separar as pessoas do problema concentrar-se nos interesses, inventar opções de ganhos próprios e utilizar critérios padronizados
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11. Uma negociação chegou ao seguinte impasse: A deseja adquirir o produto que B vende. Seu preço de mercado é R$ 20.000,00. A deseja pagar no máximo 18.000,00 e B está irredutível em aceitar somente o fechamento da transação em R$ 19.000,00. Neste exato momento: a.
Existe ZOPA e seus limites mínimo e máximo são R$ 18.000,00 e 19.000,00, respectivamente, a A e B. b. Existe ZOPA e seus limites mínimo e máximo são R$ 18.000,00 e 20.000,00, respectivamente, a A e B. c. Existe ZOPA e seu ponto médio R$ 18.500,00 d. Nenhuma das anteriores 12. Poderíamos caracterizar a negociação acima como : a. b. c.
d.
Barganha Barganha Barganha Barganha
distributiva integrativa integrativa distributiva
posicional com impasse posicional com impasse relacional com impasse relacional com impasse
13. Com relação à tomada de decisões, segundo Simon (1957), são 3 os elementos mais importantes : a. b. c. d.
Tempo, Custo, Informação Tempo, Qualidade, Informação Tempo, Cognição, Informação Tempo, Cognição, Custo
14. Qual seria a sequência lógica para entender o processo cognitivo relacionado à Negociação? a. b. c.
d.
Cognição=>Comunicação=>Negociação=>Relacionamento Cognição=>Comunicação=>Relacionamento=>Negociação Negociação=>Relacionamento=> Cognição =>Comunicação Negociação=>Comunicação=>Relacionamento=>Cognição
15. Numa negociação, uma das partes informa que não pode tomar uma decisão sozinho e precisa consultar o seu superior. O que você faz? a. b. c. d.
Desiste da Negociação Revela que deseja negociar diretamente com o superior Aceita a argumentação e aguarda pacientemente Informa que a condição é somente para o momento 16. O que é a Maldição do Vencedor ( winner’s curse)?
a.
É impor o resultado ao Negociador, vencendo sempre
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b.
c. d.
É impor o resultado ao Negociador, perdendo sempre É aceitar a proposta sem ao menos negociar, perdendo sempre É aceitar a proposta sem ao menos negociar, vencendo sempre
17. No Dilema do Prisioneiro, a melhor solução, do ponto de vista de seus captores é: a. b. c. d.
Prisioneiro 1 não entrega, Prisioneiro 2 entrega Prisioneiro 2 não entrega, Prisioneiro 1 entrega Prisioneiro 1 entrega, Prisioneiro 2 entrega Prisioneiro 1 não entrega, Prisioneiro 2 não entrega 18. Tendo em vista as 4 etapas de Negociação, a saber: preparação, criação de valor, distribuição de valor e fechamento, em quais etapas devemos ser cooperativos e quais competitivos?
a. b. c. d.
Criação de valor, cooperativo e Distribuição de valor, competitivo Criação de valor, competitivo e Distribuição de valor, cooperativo Preparação, competitivo e Distribuição de valor, cooperativo Preparação, cooperativo e Distribuição de valor, competitivo
19. De acordo com o Modelo de Competências, qual é o momento mais propício ao conflito? a. b. c. d.
Incompetência Consciente Competência Consciente Incompetência Inconsciente Competência Inconsciente 20. Qual é a diferença entre alternativas e opções numa Negociação?
a.
Alternativas estão relacionadas a posições, enquanto as opções estão relacionadas a interesses b. Alternativas estão relacionadas a interesses, enquanto as opções estão relacionadas a posições c. Opções estão relacionadas ao que fazer fora da mesa de negociações, enquanto as oAlternativas estão relacionadas à negociação em si. d. Alternativas estão relacionadas ao que fazer fora da mesa de negociações, enquanto as opções estão relacionadas à negociação em si.
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GABARITO Somente as questões marcadas no gabarito abaixo serão computadas e só existe uma questão correta. No caso de 2 questões corretas, marque somente a mais correta.
Questão 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Opções
a a a a a a a a a a
b b b b b b b b b b
c c c c c c c c c c
Questão
d d d d d d d d d d
11 12 13 14 15 16 17 18 19 20
Opções
a a a a a a a a a a
b b b b b b b b b b
c c c c c c c c c c
d D d d d d d d d d
Preenchimento exclusivo do professor. Deixar em branco. Avaliação: ____________________________ Tipo:
□ exercício □ final
□ 1ª chamada □ 2ª chamada
Quantidade de acertos:_______________
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