Agenda 4 Taller del consumidor 1. Debate en el aula: ¿Por qué crees que cuando acudes a un centro comercial y pagas un artículo a veces el personal de la caja te pide el código postal? Cuando te piden el código postal es para asegurar el producto que se está obteniendo de dicha tienda. 2. Elabora un listado de tres negocios o empresas que conozcas que sean consumidores industriales de papel y otra lista de negocios o empresas que sean consumidores finales de ese mismo producto. Scribe Norma Kimberly Clark Familia Office depot Papelerias Tony 3. La empresa que compra un coche para que lo utilice un vendedor, ¿es un consumidor final? ¿por qué? Si es un consumidor final porque adquiere el automóvil para su uso propio de transporte. 4. ¿A qué tipo de consumidor nos referimos en los siguientes ejemplos? Una asociación que compra una mesa para el comedor. Industrial Un director de una empresa que se compra un yate para ir de vacaciones. Particular. Un alcalde de un pueblo que compra vino para su casa. Particular. Una empresa que compra pasteles y cava para una celebración con los empleados. Institucional. Un museo que compra una obra de arte para su colección. Privada. 5. ¿En qué aspectos te fijas para distinguir un consumidor final de un industrial? En que un consumidor industrial puede ser una fábrica o industria. Y solo obtiene bienes para producir mas bienes, en contraste con el consumidor final, que adquiere bienes para su uso propio. 6. Observa todos los objetos que hay en el aula y di cuatro ejemplos de bienes que en su día fueron industriales. ¿En que bienes se han convertido? - Ventanas, fueron vidrio. - Persianas, fueron fibras de aluminio, madera plástico. - Televisor, está hecho e cristales y vidrio. - Tablero, fue hecho con madera. 7. ¿Por qué el nivel cultural influye en el comportamiento del consumidor? ¿En qué se diferencian las
preferencias de una persona de mayor nivel cultural que otra? Porque el tener más cultura da más experiencia a la hora de consumir nuevos productos y tendencias. En que esta puede tener y dar más aporte al momento de adquirir un producto. 8. Pon tres ejemplos de productos que difícilmente compraría una persona de escaso nivel educativo. Una pintura, un libro, una Tablet. 9. ¿Por qué crees que existen hoy en día tiendas especializadas en productos originarios de otros países? Porque buscan aumentar la experiencia del consumidor en nuevas culturas y adquirir nuevos clientes. 10. Pon un ejemplo de un producto que consuman todas las clases sociales. El cigarrillo.
11.11. ¿A partir de qué clase social predominan los consumidores de raquetas de tenis? Desde la clase Media 12. Pon un ejemplo de un producto que consumías de niño y que en la actualidad no consumes, razona por qué crees que ya no lo haces. Carritos de juguete ya no son demandados por la mayoría de las personas ya que en la actualidad existen otros medios y productos de tecnología que entretienen tanto a chicos y grandes sustituyendo así a los juguetes. 13. ¿A quién sería más fácil encontrar como miembro de un club náutico: a un director de empresa o a un dependiente de un gran almacén? ¿Por qué? Un director de empresa porque su estatus social e ingresos le dan esta posibilidad. 14. ¿Es verdadera o falsa la afirmación? «El consumidor gasta más en tiempos de crisis.» Verdadero, porque en época de crisis la mayoría de los productos y servicios suben de precio y por tal razón se ven en la necesidad de pagar sus deudas que ya tienen más los gastos que necesitan hacer diariamente y esto influye en que gasten más. 15. Mariana quiere comprarse un coche y se dirige a un concesionario de coches de lujo. ¿En qué lugar de la pirámide de Maslow colocarías esta necesidad de Mariana? Necesidades de seguridad
16. ¿Por qué razón Maslow nos habla de una jerarquía de necesidades? ¿El recorrido por los niveles de necesidades va siempre en la misma dirección? La jerarquía determina que a medida que las de un orden inferior se satisfacen, surgen otras de rango superior. El recorrido hacia necesidades no es irreversible, o sea se puede descender cuando no se satisfacen las necesidades. 17. ¿En qué grupo de necesidades catalogarías las siguientes situaciones? Razona tus respuestas El deseo de comprar caviar: necesidad fisiológica, porque es la necesidad de alimentarse. La compra de una alarma antirrobo: seguridad, por la necesidad de mantener bajo protección sus propiedades. Hacerse socio de un club de futbol: social, por la necesidad de pertenecer a un grupo y relacionarse con amigos. Apuntarse a un curso de bailes de salón: autorrealización, porque siente satisfacción a través del desarrollo de una actividad.
18. Pon un ejemplo de necesidades de estima y otro de seguridad. Necesidad de estima, aceptarse como es (físicamente). Necesidad de seguridad, tener un empleo. 19. Hace pocos años los móviles no estaban tan generalizados como hoy en día. ¿Añadió este producto alguna necesidad? ¿Cuál? Si. Añadió la necesidad de comunicarnos constantemente a través de internet. 20. Indica en cada caso el tipo de compra que están realizando estos consumidores: -
Ana va a varios establecimientos a preguntar precios de una mampara de ducha, su instalación y transporte. Compra con búsqueda variada. Pablo compra arroz, tomate, frijol y huevos. Compra habitual. María está esperando a su novio para ir al cine cerca a una tienda de complementos. Como hace frio en la calle, entra y adquiere un pañuelo para el cuello. Compra impulsiva. Enrique está en el supermercado y va a las estanterías de las mermeladas. Tarda un rato en decidir cual comprar por la calidad de sabores, marcas y precios. Compra descartando diferencias. Fernando quiere regalar a su hija una tableta PC por su cumpleaños y acude a una tienda de informática para solicitar información. Compra compleja.
21. Nombra y ordena las etapas de la siguiente compra racional d) En medio de un atasco se le estropea el coche. f) Mientras le arreglan el coche a Roberto va a el supermercado a comprar una crema para peinar cuando va a pagar ve chicles ve chicles al lado de la caja y los compra también. a) Roberto se queja del precio de la revisión del coche en un concesionario oficial c) Roberto le pregunta a su hermana y a sus compañeros de trabajo que tal funcionan el último coche que compraron. e) Roberto recopila información sobre los modelos de coches que se adecuan a su estilo de vida b) Elige la marca Renault frente a las marcas Seat, por que dicha marca da mejor servicio de garantía.
22. ¿crees que hoy en día hay un exceso de productos en el mercado que no tienen utilidad? Dos Ejemplo. Quizás si hay un exceso de productos en el mercado, pero no todos los productos son para todos los consumidores aunque haya algunos productos insignificantes en el mercado siempre van a tener una función y un beneficio para algún consumidor. 23. ¿De qué manera influye la buena presentación de un producto para decidirse a comprarlo? La buena imagen y la presentación de un producto tienen mucho que ver al momento de tomar la decisión de comprar u obtener el producto, porque un producto que tiene mal aspecto y mal imagen no atrae al consumidor y no es bueno para tenerlo en el mercado.
24. ¿Por qué crees que en los centros comerciales además de tiendas encontramos salas de cine y restaurantes? Los centros comerciales además de ser sitios que son bastantes visitados tanto entre semana como los fines de semana por bastantes personas , son sitios para ir a pasar ratos agradables tanto con tu familia como con tu pareja y además como un buena plan de ir a cine como también lo es ir de comprar o ir a comer , llama mucho la atención buenos restaurante y buena calidad como también lo hace , buenas salas de cine y últimos estrenos de cartelera cosa que atrae bastante a los consumidores y hace de ello que el mercado no sea tan básico y los centros comerciales no se tornen aburridos a la hora de ir a comprar . 25. ¿Cuál es la causa de que los teléfonos móviles estén en continua renovación? La causa de que los teléfonos móviles estén en continua renovación es por que como tal este producto cada vez avanza mas y está en constante renovación los que hace que el consumidor quiera estar cada vez más cerca de la tecnología y sea un gran paso para estar cada vez mas actualizado y pendiente de las necesidades y todo lo que está pasando a su vez en el mundo. 26. Consecuencias en los hábitos de consumo de las familias. Cada vez es mayor integración de la mujer en el mundo introduce cambios de repartos de la tareas domésticas en los roles de comprador y consumidor, las familias dan lugar a nuevas necesidades y demandas de consumo es decir esto que la demanda aumenta dentro de cada una de las familias. 27. ¿Tiene que ver la fabricación cada vez mayor de coches híbridos y eléctricos con la mayor preocupación del medio ambiente? Si quieren que el uso de coches eléctricos tenga un efecto positivo en la lucha contra el cambio climático, revisar la procedencia de la energía que usan es clave. Si la electricidad que usas para recargar tu coche eléctrico procede de centrales térmicas que usan carbón como combustible, el impacto en el medio ambiente y la salud es un 80% superior a la que producirías conduciendo un coche de gasolina. Por el contrario, si esa energía que usa el coche eléctrico procede de fuentes renovables como la solar o eólica, la huella de carbono que dejamos es la mitad que la de un coche actual. Si hay que usar fuentes de energía basadas en combustibles fósiles, la mejor opción según el estudio sería el gas natural. 28. ¿Qué podemos decir de los productos que antes estaban reservados a las clases altas? , pon ejemplos de algunos de esos productos Las clases sociales presentan como ya se dijo antes diferentes preferencias de marcas y productos en numerosos ámbitos, incluidos la vestimenta, el mobiliario del hogar, las actividades de entretenimiento y los automóviles. También difieren en los medios de comunicación; las clases altas prefieren revistas y libros, y las clases bajas prefieren la televisión. Incluso se tiene la idea de que las personas de la clase alta prefieren los programas como las noticias y el teatro, y las personas de clase baja prefieren las telenovelas y los deportes. 29. Como enfocarías la venta de un producto caro ante un comprador en posición 1.9 o 5.5 y que se encuentra en el estado de satisfacción de necesidades sociales o de la pirámide de maslow? 1.9 Comprador condescendiente tiene nulo interés por la compra y más interés por lo que dice el vendedor, 5.5 comprador situado en el centro de la rejilla es inseguro cuando algún producto llama su atención piensa que puede haber otro mejor 30. En una tienda entra un cliente que no se aventura a comprar un portátil de última generación tiene miedo a que su decisión sea un fracaso pide muchos consejos, ¿Qué tipo de cliente es? ¿Cómo lo atenderías?
El tipo de cliente es un cliente 5.5 ya que es un comprador inseguro, le mostraría ejemplos de otros consumidores que se han ido lo suficientemente satisfechos con su producto y e iría con plena seguridad a convencerlo con una solo opción de producto. 31. En una tienda de ropa un cliente entra con paso firme y decidido pregunta con exigencia por una camisa y la compra ¿Qué tipo de cliente es? ¿Cómo lo atenderías? 9.9 es el comprador ideal, pues es maduro se interesa por las recomendaciones del vendedor , va con un solo interés y hace la compra directa , no es necesario demasiada atención . 32. En una tienda entra un cliente acompañado de dos amigos es muy simpático y quiere complacer a sus acompañantes la decisión de compra la toma rápido ¿Qué tipo de cliente es? ¿Cómo lo atenderías? 1.9 5.5 es un cliente que le gustan las opiniones de su entorno, mayor atención al cliente y darle diferentes puntos de vista para que tenga una compra satisfecha.
1. ¿Para qué compra el consumidor industrial? Un consumidor industrial compra con el fin de generar ventas y crear mercancía para llevarlo a las industrias y poder comercializar. 2. ¿Qué es un bien final? Un bien final es un producto que ya no necesita de ningún proceso para su consumo. 3. ¿Cómo influye el nivel cultural en el comportamiento de compra? Ya que el nivel cultural es el conjunto de conocimientos que tenemos en un momento dado, consumimos aquello que conocemos y que nos gusta. 4. ¿Por qué dos personas de subculturas diferentes se comportan de manera distinta al consumir? Porque cada grupo de estos tiene sus costumbre, gustos y necesidades que determinan su comportamiento o a la hora de consumir productos. 5. ¿Cómo influye la clase social a la que se pertenece ene el comportamiento de compra? Estas influyen cuando las personas de clase baja desean adquirir los mismos bienes que poseen los de la clase alta. 6. ¿Puede una persona como consumidor tener un comportamiento distinto al de su familia? Explica por qué. Si puede tener un comportamiento distinto ya que es posible tener otros gustos y adquirir maneras diferentes de consumir a las de los integrantes de su familia. 7. Cuando hablamos del comportamiento de los individuos como consumidores ¿en qué consiste este rol? Consiste en que el rol influye en el comportamiento de compra de los individuos y es el que decide dónde comprar, que comprar entre, otros. 8. ¿Son verdaderas o falsas las afirmaciones siguientes? razona tu respuesta: a. Los adolescentes se emplean su tiempo de ocio en las mismos actividades que los niños. Falso, puesto que al ser adolescentes tienden a hacer otras cosas. b. Una persona sociable gasta más en vestidos de fiesta.
Verdadero, ya que estas personas se preocupan mucho por su apariencia. c. El comprador de obras de arte lo hace siempre para obtener beneficios. Falso, este tipo de compradores lo hacen por prestigio. d. Si compro una vivienda esperando que lo hago por emulación. Falso ya que si compro una casa y luego con la mentalidad de tener un hogar mejor. e. Si compro cuando el vendedor me advierte que al día siguiente subirán los precios, es por miedo. Verdadero, ya que los da temor que ya en otra ocasión no tenga el producto o suba de precio. f. Cuando compro un perfume para regalar el día de San Valentín es por utilidad. Verdadero, ya que lo está comprando con una finalidad y para que la otra persona lo utilice.
9. Identifica en tu ciudad algún grupo de referencia de consumo. Las Youtubers que usan marcas de maquillaje como Studio Look. 10. ¿Crees que tiene que ver el grupo de referencia a la hora de comprar zapatillas para el colegio? Si, por que te da un punto de vista del producto sus ventajas y demás para que tu contemplas la opción de comprar esos zapatos y no otros. 11.¿De qué manera puede un padre fomentar en un hijo la afición por un club de futbol? ¿Crees que indirectamente le influencia en la compra de los productos que tengan que ver con el club? Cuando el padre se muestra muy a favor de este equipo y refleja la afición porque el niño ve que si el padre lo hace no está mal, entonces el también lo hace. Si, indirectamente lo hace. 12. ¿Cómo puede influenciar una persona a quien respetamos en nuestro comportamiento al consumir? La forma que tiene de elegir un producto, si es por recomendación o si es por costumbre o por conocimiento nos lleva a seguir ese ejemplo. 13. ¿Por qué cambian nuestros gustos a medida que crecemos? Porque a medida que vamos creciendo los gustos y hábitos cambian. 14. ¿Cuáles son los motivos por los que se consume? Se consume por necesidad y por deseo. 15. ¿En qué consisten las necesidades de seguridad según Maslow? Se refiere a la necesidad de sentirse seguro y protegido, como sentirse saludable, como tener un hogar, tener dinero para asegurar recursos o tener vivienda para sentir protección. 16. ¿Cómo define Maslow las necesidades de estima? Esta habla de la necesidad de tener una autoestima, un respeto, un reconocimiento, porque esto le permite alcanzar el éxito, sentirse con confianza o tener atención. 17. Explica el comportamiento de compra con búsqueda variada. Es el tipo de consumidor que compra productos de diferentes marcas y prueba varios porque hay una diferencia esencial y prefiere no caer en la monotonía.
18. ¿Crees que la compra de un ordenador se puede hacer con un comportamiento de descartar diferencias? ¿Por qué? Si. Porque estas diferencias pueden implicar desventajas o ventajas, diferencias también en el precio de una marca de computador que puede traer beneficios al consumidor. 19. Cuando compras azúcar ¿te fijas en la marca? ¿Por qué? Sí, porque la marca determina el precio y esto influye en la decisión de compra. Si la marca es reconocida puede que sea más cara que una no tan conocida. 20. Describe las fases del proceso de compra del consumidor final. 1: reconocimiento de la necesidad 2: búsqueda de información 3: evaluación de alternativas 4: decisión de compra 5: comportamiento pos compra 21. ¿Qué tiene que ver la aparición de platos preparados en los supermercados con el aumento de las familias monoparentales? Porque hay padres o madres solteras que no tienen mucho tiempo para dedicar a cocinar, por lo que prefieren comprar algo previamente preparado en los supermercados. 22. Explica la fase de evaluación de alternativas dentro del proceso de compra del comprador individual. Luego de la información obtenida sobre el producto, este evalúa los beneficios que obtendrá de cada marca considerando los que más le interesen. 23. Explica el comportamiento postcompra del consumidor final. Cuando el consumidor ya posee el bien valorara la satisfacción o insatisfacción luego de comprarlo y usarlo, ahí analizara si es resultado supera sus expectativas. Y ahí decidirá si volverlo a comprar. 24. ¿Cuáles son los determinantes internos en el proceso de compra del consumidor final? La precepción, aprendizaje, creencias, actitudes, motivación, personalidad, memoria. 25. ¿A que se refieren los consumidores cuando buscan el valor añadido del producto? Se refiere a que los consumidores actuales tienen en cuenta los servicios post-venta, la presentación, la información recibida y la atención personalizada a la hora de comprar. 26. Compara el proceso de compra de una lavadora para uso domestico con el proceso de compra de lavandería, ¿Qué diferencia hay entre uno y otro? Lavadora domestica: no se necesita escoger mucho ya que es para la casa. Equipo de lavandería: hay que hacer un proceso de selección para comprar una o más y que den garantía. 27. Que crema solar comprarías: una que crees que es de buena calidad o una de la que no conoces sus cualidades? Supón que un amigo en quien confías te habla de la marca de la crema solar que desconoces y te convence de que es la mejor, ¿la probarías? Si la probaría ya que cada día surgen nuevos productos con nuevas tecnologías y puede que esta crema tenga buenas propiedades. 28. Supón que has identificado a un cliente como jefe autoritario que quiere comprar una tableta digital. ¿Le explicarías todas las características del producto? ¿Por qué? No se las explicaría ya que si su compra es de afán pues lo mejor es venderle lo que él necesita. No le llevaría la contraria porque así haría que él se arrepienta de comprar y se vaya. 29. ¿Crees que es buena opción darle muestras y catálogos para que los estudie durante un tiempo a un cliente tipo conseguidor artificie? ¿Por qué? Si es buena opción porque este tipo de clientes toman su tiempo para pensar y analizar para tomar sus decisiones, así le convence al cliente y que este seguro de su compra.
