En una sociedad cuyos miembros están sometidos a cada vez más estímulos comerciales, los profesionales del marketing y la comunicación se ven obligados a perfeccionar sus técnicas para conseguir una aproximación más eficaz con su público objetivo. Es en este contexto donde la investigación de la relación entre la ciencia médica y las respuestas en los procesos de compra cobra especial sentido. El neuromarketing es una disciplina emergente que intenta medir los cambios en la actividad cerebral ante los estímulos comerciales para establecer los motivos por los que el cliente toma determinadas decisiones sobre las marcas y los productos. El libro es un trabajo de de investigación investigación del autor y su colaborador donde se desarrolla la base de lo que hoy se llama el método de Convencer a través del “CEREBRO PRIMITIVO”. Teoría que une lo mejor del pensamiento del Marketing con lo mejor de la Venta. En una formula sólida y probada de mejorar la eficacia en la venta de cualquier profesional. En su narración se pueden encontrar, historias, ejemplos y una fórmula eficaz para conseguir el éxito. EL Neuromarkering se convierte en algo clave para cada uno de nosotros, tanto como consumidores, consumidores, como responsables de de marketing o de ventas.
L. 0552
¿Alguna vez, estando convencido de tener la mejor solución para su cliente, perdió la ocasión de vender?
nuestro negocio, para conseguir un nuevo trabajo o promoción.
El lenguaje del CEREBRO PRIMITIVO ofrece una plataforma de comunicación que incrementa la efectividad en la venta y en el proceso de influencia
Vender hoy en día es más complicado porque: •
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Los compradores son más sofisticados. La competencia es más fuerte. El ciclo de venta es más largo. La resistencia al cierre es mayor.
y obtendremos ventajas para: •
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Realizar presentaciones convincentes. Acortar el ciclo de venta. Cerrar más acuerdos. Incrementar los ingresos y beneficios. Mejorar nuestra habilidad de influir.
Aprenderemos a crear convincentes mensajes en el material de marketing que generaran un flujo de nuevos referentes de clientes potenciales. Estas técnicas pueden ser utilizadas para 1
influyen en el verdadero decisor: EL CEREBRO PRIMITIVO.
El segundo mensaje tiene más impacto, por el tipo de lenguaje. Todas las teorías de ventas se centran en temas tácticos La mayor parte de relativos a generar nosotros compramos referencias, cualificar emocionalmente y luego clientes, etc.. Este libro justificamos racionalmente ayuda a construir y nuestras decisiones. Los comunicar mensajes que factores de compra no son
racionales ni lógicos son subjetivos a las razones que cada uno otorgamos. Usted ya conocerá la distinción sobre la parte izquierda del cerebro donde reside el pensamiento lógico y el derecho centro de pensamiento creativo y de inspiración.
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El CEREBRO PRIMITIVO además de procesar los resultados del cerebro medio y nuevo, responde a seis estímulos específicos que proporcionan la llave al lenguaje que entiende el CEREBRO PRIMITIVO. •
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piensa, información.
procesa •
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siente, emociones.
procesa
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toma en consideración a los otros dos, pero el solo decide. El cerebro primitivo es el más antiguo es el de la supervivencia, se llama también cerebro reptil. Las investigaciones han comprobado que los humanos tomamos decisiones emocionalmente y luego las justificamos racionalmente. Por la influencias del CEREBRO PRIMITIVO que es la sede del subconsciente.
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Constantemente busca lo familiar amigable, lo que puede ser fácilmente reconocible. Aprecia conceptos simples e ideas concretas. (Solución flexible Vs servicio 24 horas) •
Esta . No tiene paciencia de tratar con nada que no concierna a su bienestar y supervivencia. Es Como riesgo / seguro, ahorro / gasto, lento/rápido. Permitiendo tomar decisiones rápidas y sin riesgo.
Necesita
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Recuerda el Y olvida casi todo lo que está en la mitad. Es Usted puede reaccionar al ver un peligro antes de que el cerebro nuevo reconozca físicamente el peligro, Se Las reacciones emocionales crean enlaces químicos que impactan en la forma en que se procesa y memoriza la información.
Incrementará su probabilidad de cerrar la venta utilizando los 6 únicos estímulos que mueven al verdadero decisor.
Los seis estímulos se traducen en cuatro pasos. •
” = necesidad, pena, problema, sueño, objetivo. Crear un mensaje que demuestre al comprador como usted puede curar su pena.
En este paso debe saber preguntar y escuchar, los verdaderos “Pain” a menudo descansan por debajo del nivel consciente. Desde el CEREBRO PRIMITIVO el cliente está “centrado en sí mismo” va a estar interesado en soluciones que alivien su “Pain”. A un cliente no le interesan las brocas que vende sino los agujeros que hacen.
EL CEREBRO PRIMITIVO responde a contrastes. Los “Claims” (ventajas) poderosos y únicos atraen a los compradores, sirven para simplificar las decisiones de compra. Los compradores siempre van a contrastar su oferta con otras opciones y su oferta con no hacer nada. Si puede señalar lo que es diferente y valioso de su solución entonces está creando contraste. Puede posicionarse como proveedor que solventa el “Pain”
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= CEREBRO PRIMITIVO. Para que consiga mayor impacto.
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Que su solución proporciona. El lenguaje del CEREBRO PRIMITVO afecta a la probabilidad de convencer tanto como los otros tres factores combinados. Es por ello que esta elevado al cubo.
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valor, solución, ventaja, beneficio. Del valor que presenten sus competidores.
El CEREBRO PRIMITIVO prefiere las cosas tangibles. Necesita pruebas de que su 3
solución le va a permitir sobrevivir u obtener ganancias. No puede tomar decisiones si no se siente seguro no basta con enumerar ventajas necesita que se le demuestre de forma concreta que va a ganar. No es solamente comunicar valor sino probarlo.
Cuando lanzamos un mensaje, su impacto está directamente unido a nuestra capacidad de
alcanzar al cerebro primitivo quien toma la última decisión.
de sus clientes, objetivo de:
con
el
diagnosticarlo debemos responder a cuatro preguntas.
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Debemos usar un lenguaje que complete los seis estímulos que llevan a dar una respuesta. Si vendemos agua en el desierto y en nuestra tienda colocamos un cartel con una foto de un manantial que sugiere agua fría y dejamos probar gratuitamente una muestra. Este mensaje tendrá más efecto que un letreo que ponga “Agua Fresca”.
Usted puede incrementar su posibilidad de vender si sigue los 4 pasos fundamentales.
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Una empresa de reparto de Pizzas a domicilio hizo una encuesta para descubrir el “PAIN (necesidad)” de sus clientes. ¿El sabor? ¿si estaba caliente? Resulto ser “el no saber cuándo iba a llegar” Así Domino´s Pizza creó un eslogan de éxito: 30 minutos o menos (sino gratis) resolviendo el PAIN, ofreciendo beneficios, se presenta una solución atractiva.
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EL PAIN (necesidad) tiene tres orígenes estimulados en el cerebro primitivo: •
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Lo mismo que un medico investiga sobre su dolencia antes de recetarle un medicamento. Un comercial debe tomarse su tiempo para descubrir el PAIN (necesidad)
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EL PAIN (necesidad) es la diferencia entre una situación deseada y la situación presente. Para
situaciones de falta de rendimiento, es visible y fácil de medir, en cifras afecta a los problemas que rigen la forma de llevar el negocio, procesos, calidad, pérdida de mercado. Es más difícil de medir. se alimenta de sentimientos y emociones, estrés inseguridad en el trabajo, perdida de energía personal.
El diagnostico del PAIN (necesidad / problema) se hace mediante encuestas para explorar y medir. Y con entrevistas de interlocutores correctos para contrastar resultados.
La del PAIN es crítica, arrastra recursos y esfuerzos, y cuanta más alta, es más sensible para que el cliente quiera resolver la situación.
fase hay que pensar en el diagnostico sin preocuparse de ganar o no la venta. Si no puede aportar una solución es mejor dejar el PAIN y buscar otro esto le otorgara credibilidad.
La en aliviar el PAIN (necesidad / problema) ayuda a cualificar el estrés que empujen la necesidad de comprar. Si no existe una urgencia suficiente, el CEREBRO PRIMITIVO de su cliente va a posponer la decisión.
cliente a corregir su esquema generando así un EL Dr. David Bohm, físico cuántico explica cuatro reglas fundamentales para llevar a cabo este dialogo para explorar ordenadamente el PAIN (necesidad / problema)
El del PAIN (necesidad / problema) por parte del cliente y su aceptación tiene un alto peso.
Pero para alcanzar el CEREBRO PRIMITIVO primero hay que diagnosticar el PAIN (necesidad / problema) y después dirigirse a él con una solución única y personalizada. En la fase de investigación hay que utilizar que ayuden al cliente a reflexionar sobre su PAIN (necesidad / problema) su severidad y urgencia. En esta 5
En sus primeras reuniones quiere entender su PAIN (necesidad / problema) mientras escucha sus problemas y retos. Primero dibuja un grafico de lo que escucha y luego invita al
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, dejando de lado sus posturas preconcebidas. Creando un clima de confianza para la retrospección del cliente.
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de forma que las ideas de otros influyan en las suyas. La atención y los movimientos corporales deben comunicar esta predisposición.
Su solución debe ir al PAIN (necesidad / problema) más profundo de su cliente.
potencial y comunicarlo con lenguaje poderoso. Como por ejemplo el Teléfono más plano y ligero del mercado.
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estar dispuesto a revisar conjuntamente las presunciones permite construir un clima de diálogo. nueva información nuevos significados y a crear una nueva percepción. Si se reflexiona sobre lo que el cliente está diciendo y se le hace partícipe, se consigue entender su PAIN (necesidad / problema) y sondear nuevos detalles. Esto potencia la creatividad en la búsqueda de soluciones.
Para conseguir la atención del CEREBRO PRIMITIVO es vital definir lo que es único en sus productos. Contraste es uno de los estímulos entre su solución y la de los demás. Asegúrese que su CLAIM (valor, solución) sea el único que haga o tenga algo específico. Trate su solución como un invento y construya un mensaje firme. Para diferenciarnos de la competencia, hay que seleccionar un CLAIM (solución) principal que tenga que ver con un PAIN (problema) del cliente
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Si encuentra dificultades para identificar algo único en su negocio, búsquelo más allá de las diferencias de la tecnología o de los servicios. Como han hecho otras empresas.
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El próximo paso es demostrar que va a conseguir un GAIN escogiendo su producto.
por orden de influencia sobre el cliente. 1. Hablar simplemente de valor cuando presentamos nuestra solución o producto no es suficiente hay que probarlo. El cerebro primitivo es especialmente resistente a adoptar nuevas ideas. Para influir en él se debe ser tangible. cuando un cliente decide comprar siempre existe un coste asociado a la compra ya sea Financiero, Estratégico, o Personal. •
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Si no se posee una referencia previa, se puede elegir la Visión para demostrar el GAIN
ROI o Retorno de la inversión se demuestra cuando el cliente ve por ejemplo ahorro de dinero o aumento de ventas. incluye beneficios que son menos medibles pero que mejorar aspectos como la calidad, el tiempo, la diversificación.
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ver con interior, satisfacción.
tiene que la tranquilidad la propia
(ventaja, 7
Son la prueba más poderosa del GIAN (ventaja, beneficio) Tienen que tener ciertos atributos comunes con el cliente potencial. Por ejemplo “La empresa ABC lleva utilizando nuestro sistema desde hace tres meses ahorrando 5 céntimos por transacción”.
PRIMITIVO cuando se utilizan dados sin referencias de clientes o demostraciones de producto. Los datos son solo números, tienen un efecto superior si se utilizan como contraste entre una situación previa y una posterior.
beneficio)
2. Las demostraciones deben de estar preparadas y ensayadas Se corre el riesgo de levantar dudas en el CEREBRO
(Ganancia). Steve Jobs, fundador de Apple Computers, fue capaz de vender la cisión de un ordenador fácil de usar, “de moda” antes incluso de poder demostrar la tecnología que utilizaba. Cuando se elige visión, será más
eficaz si utiliza metáforas. Por cada afirmación de un GAIN (ganancia) debemos usar al menos una prueba. Por ejemplo, si el PAIN (necesidad / problema) es Financiero, el cliente estará interesado en saber si nuestra oferta le ayudará a ahorrar dinero. También podemos seguir una matriz vertical construyendo una historia que incluya las tres categorías Financiera, Estrategia y Personal, por ejemplo “John Smith, ahorro en su empresa 125.000 $ el año pasado gracias a nuestra maquinaria.
cliente potencial si se ha probado de forma visual y concreta, sin dudas, todo lo que va a ganar escogiendo sus solución.
Un mensaje a pesar de ser de interés para el interlocutor no dispara la decisión de compra a no ser que EL CEREBRO PRIMITIVO lo comprenda.
Sobre todo al principio y al final cuando la situación se convierte en familiar el cerebro se relaja, entra en estado de ahorro y presta menor atención. No malgaste la información más valiosa comunicándola en un momento inoportuno. Con demasiado frecuencia presentamos el mensaje más importante demasiado tarde, empezamos contando la historia de nuestra empresa o centrándonos en características del producto o servicio.
Asegúrese de que cualquier información que dé a su interlocutor contiene algún valor para él. Si usted establece una prueba efectiva de GAIN (ganancia) no necesitará preocuparse más de crear la urgencia: estará ya incluida en el mensaje. ¿Por qué tendría que dilatar la decisión su
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La gran mayoría de las demostraciones consisten en explicar características sin ninguna conexión con un GAIN (Ganancia)
tangible con una olución a un PAIN Problema) real.
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De una CEREBR rápido e en conse categoriz la primer
uena impresión. El PRIMI IVO es juzgar y etiquetar uencia reconoce y . Es difícil cambiar impresió .
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Que sea simple y breve Hacer pausas despu s de la pregunta para dejar pensar Hacer pre untas para atraer al aspecto personal.
Preguntas ¿Qué ienen est s palabr s/números en común? Empez r escribi ndo un serie de palabr s /nú eros y preguntar por ellos/as.
Empiece on un ca tador de atención que c ntre un prominente PAIN ( roblema) para em ezar con un gran inicio. •
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que si bolicen l que la solución puede ofrece . Son visuales y tangibles. Asegu an que la audiencia se acuerde de la presen ación. EL objeto se utiliza cuando se quiere il strar un concep to importante. Tiene que s r adecua o para l entorno. Y hay ue ensay r para que no p rjudique la presen ación.
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R salte el contrast antes de di poner d su prod ctos y d spués de usarlo. Presente beneficios es ecíficos y tangibles R salte e GAIN (Ganancia)
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el impacto que produ en se de e a que l CEREBRO PRIMITIVO cree que r almente usted está vivien o esta his oria. •
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Coger preguntas que ref lejen ben ficios del CL IM (Ventajas)
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Asegúrese que su historia tiene algún propósito. Dele un toque personal Ponga entusiasmo.
Cree una fotografía panor mica qu muestre una i agen sim le y visual de c mo su producto puede impactar el mundo de su cliente potencial. Un estimulo vis al va direct mente al CEREBRO PRIMI IVO. Además ofrece pistas para una más detall da información que se puede facilitar posteriormente y acelera
la asimil ción de conceptos complejo . Todavía ás eficac s son las imágenes con co traste la primera uestra l vida de nuestro liente sin nuestros servicios y la seg nda con nuestros servici s. El CEREBR P IMITIVO prefiere el contr ste para poder to ar decisiones fácil y rápida ente.
Los cuatro CLAI S de este libro s n: •
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Presente evidencias concr tas para ganar la confia za de sus interlocutores. EL 70% de su esf erzo de venta deb dedicarlo a mostrar prueb s tangi les del GAIN. No m lgaste el tiemp de los clientes explic ndo algo que no les aport valor. Recuerde que el CEREBRO PRIMI IVO est centrado en sí mismo, solo le impor a su propio benefi io y bus a pruebas sólidas y tan ibles. Su objeti o debe se : •
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Es vital ue los r pita para que los recuerd . “Debe recordar sto…” La venta de sus CLAI S descalifica a sus competid res si su mensaje incluye pruebas de su GAIN. Un mensaje sin CLAIMS (Beneficios) es com un libro sin capítulos ¿Cómo esperar que los clientes recuerden algo de s presenta ión si no ha hecho antes el esfuerzo de crear títulos y hacerlos fáciles de re ordar? “Busque, compare y si encu ntra algo mejor có prelo”
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Si tiene múltiples CLAIMS (ventaja, benefi io) es de mayor eficaz re umirlos en tres. L s mensaj s deber s r constr idos de la misma forma: (ventaj , benefi io) y c nstruya su presen ación con l s prueb s para cada uno de ellos, tilizando Captador s de Atención, istorias y Pruebas del GAI al tiemp que con las Claves para Potenciar el Mensaje mante drá el CEREBR PRIMI IVO de la audiencia despie to.
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Las objeciones validas, se disparan como resultado del temor de tomar decisiones erróneas. Pero son buenas porque indican que estamos cerca de que el cliente tome una decisión final y como es lógico muestra sus dudas. Las objeciones deben manejarse bajo el punto de vista del verdadero decisor, el CEREBRO PRIMITIVO. Las Objeciones que provienen de malentendidos no están fundadas en la lógica, son la parte visible de cómo su interlocutor le percibe. Para manejarlas y dirigirlas a un nivel racional: •
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. No tema las objeciones asegúrese de afrontarlas sin temor. Su lenguaje corporal habla más fuerte que su lenguaje.
Si ha diseñado su mensaje para convencer al cerebro primitivo, no va a necesitar técnicas de cierre. Los clientes van a comprar su oferta de forma natural.
Repita los CLAIMS (ventaja / beneficio) por última vez. “En conclusión somos la única compañía que garantiza, ahorrar tiempo, dinero, …” porque el CEREBRO PRIMITVO recuerda el principio y el final. Esa repetición es importante de retener, pregunte por un reconocimiento público ¿Qué piensa al respecto? ¿Cuál es el próximo paso? De esta manera el cliente se implicara por sí solo.
beneficios, pero podemos ir un paso ´más allá. •
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“Esta copiadora lleva incorporado un clasificador de hojas y una grapadora” Esto son características.” Mejor “Esta copiadora le ahorrará tiempo gracias al clasificador de hojas y grapas” Esto son benéficos Lo mejor “No pierda su tiempo clasificando y grapando hojas” Esta puede ser la cura de una de las áreas del PAIN. (necesidad)
Les importa lo que su producto puede hacer por ellos. En lugar de decir “el nuevo sistema ahorrará …” diga “USTED ahorrara el 50% …”
Probablemente es el factor más importante para maximizar el mensaje. Responde a la confianza o a la falta de ella. Está en función de su:
Pregúntese como cliente ¿Por qué razón debo preocuparme de las características de los productos? ¿Cómo saldré beneficiado a causa de esta característica? ¿Cómo va a reducir mi PAIN (Problema)? Utilizando el TU/USTED los mensajes se vuelven más personales.
. La variedad ayuda al CEREBRO PRIMITIVO a mantenerse en alerta. Se puede conseguir con la inclusión d dibujos, audios, videos, cambiando colores, cambiando el medio de la presentación. Todo el esfuerzo que haga por ser creativo se traducirá en un incremento de atractivo y de interés.
Muchos hemos sido formados para centrarnos en
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. No se muestre temeroso sobre el resultado y mantenga un cierto desapego y frialdad respecto al mismo. La mayor parte de las decisiones se basa en el temor. Por ejemplo IBM tenía un dicho que rezaba “Nadie ha sido despedido nunca por comprar un IBM” El CEREBRO PRIMITIVO puede detectar señales de temor que son invisibles al ojo humano. Y puede generar dudas en el cliente. Actué con un propósito claro, pero con un cierto desapego, no se preocupe por el resultado final.
, la convicción del que habla, su energía, es contagiosa. Al igual que el temor es difícil de esconder al CEREBRO PRIMITIVO. Las personas entusiastas no ven obstáculos, ven oportunidades. Para ello aprenda a medir su nivel de pasión, practique y ensaye. , cumplir compromisos, tomar decisiones basadas en lo bueno para su cliente a
largo plazo será útil. No finja. Sea honesto. Sepa cuando decir no o no lo sé.
de Yale que lista las doce palabras más persuasivas en el lenguaje ingles.
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, para ganar la confianza. Mire, hable y siéntase como el mejor amigo de su cliente. A todos nos gustan personas similares a nosotros. Realizando similitudes entre sus interlocutores y usted se, consigue que su solución sea más apetecible.
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Para incrementar credibilidad use:
su
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Usted Dinero Ahorro Nuevo Resultados Fácil Salud Seguro Amor Descubrimiento Probado Garantía
Y la combinación de las palabras más potentes: • •
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Muchas gracias ¿Podría usted por favor? ¿Qué piensa usted? Estoy orgulloso de usted
Como modo de expresión cuide su que se caracteriza por , las palabras, voz y lenguaje corporal forman el conjunto de su mensaje hay que cuidar la sintonía entre los tres, pero es el lenguaje corporal es el más visible e influyente. No es lo que diga sino como lo diga. •
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Pausas, silencios cortos. Palabras simples, precisas y concretas. Vocabulario especifico utilizado por su cliente. Frases cortas y simples.
David Peoples, en su libro Presentaciones Plus, hace referencia a un estudio realizado en la Universidad
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Son detectores de credibilidad, da muestras de energía positiva y de proyectar sentimientos.
EL es también importante porque el CEREBRO PRIMITVO pude leer rápidamente nuestro cuerpo, por ello: •
que le hace cambiar desde una situación negativa a una situación mejor con su solución. Un contraste negativo es el que usa para realzar algo penoso o para minar a la competencia.
suficiente para crear un recuerdo para toda la vida.
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Es uno de los seis estímulos que mueve al CEREBRO PRIMITIVO. Sin emoción no hay decisión. Emociones fuertes marcan y dirigen directamente a la decisión.
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A algunas personas les gusta escuchar informaciones, a otros les gusta ver una imagen global, otros necesitan
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Todo con el ánimo reforzar su mensaje.
de
EL lenguaje visual, también es vital para mantener la atención de sus interlocutores, mantenga un contacto repartido, para construir confianza debe existir al menos durante 5 segundos con cada uno de ellos.
Un fuerte contraste ayuda al CEREBRO PRIMITIVO del cliente potencial a tomar una decisión más fácil y rápida. Un contraste positivo es el 14
El cóctel de hormonas que recibe nuestro riego sanguíneo cuando sufrimos una fuerte emoción, acelera e intensifica las conexiones sinápticas de nuestro cerebro. Si la emoción es muy intensa, solo un detalle de este acontecimiento es
. Otros precisan sentir una experiencia para comprenderla. De hecho las personas usamos tres diferentes canales para aprender:
Visual primero debe ver lo que tiene que aprender. Imágenes, iconos, video Auditivo debe escuchar lo que tiene que aprender. Textos escritos, palabras habladas. Kinestésico debe tocar. Demostraciones, historias que demuestren.
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Cuente historias, pues se cuentan con palabras. Utilice buenos visuales. Involucre a la audiencia, haciéndola participar. Otra forma se usar los tres canales es utilizar palabras que los evocan. ¿Ve lo que le digo? “Le escucho” sensibilizando hacia el mensaje que se quiere resaltar.
Las historias (o casos de éxito) se utilizan como explicación de las Piezas para construir un Buen Mensaje.
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Somos seres racionales, pero cuando vemos una película, a menudo sentimos fuertes emociones que nos llevan a la tristeza, al enojo o incluso las lágrimas. Sábenos que es ficción. Nuestro Cerebro Nuevo sabe que lo que ocurre no es real pero el verdadero jefe. El CEREBRO PRIMITIVO con su nivelo primitivo de inteligencia no hace diferencias entre realidad y ficción. Unas buenas historias tienen más impacto sobre nuestro subconsciente que cualquier otro hecho racional. La clave para una buena historia es: •
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EL impacto d la historia depende de su contenido empezando por el PAIN (problema) de su audiencia, seguido de sus únicos CLAIMS (soluciones) y por las pruebas del GAIN (ganancias). Y si hablamos de la forma, su credibilidad, audacia, entusiasmo, integridad, afinidad y finalmente sus palabras, su
voz y su lenguaje corporal le añadirán impacto. Cuente historias, convierten los conceptos en visuales y tangibles. Lo convierten en personal, muestran contraste y generan emociones. Hablan en lenguaje que llega al CEREBRO PRIMITIVO.
Haga sus mensajes más cortos. No se centre en explicar los 10 beneficios de su producto. Explique los top tres, o incluso menos, el CEREBRO PRIMITIVO de su interlocutor lo prefiere simple. Le gusta elegir de un golpe de vista porque el tiempo y la energía destinados al análisis tienden a oscurecer los problemas y a retrasar las respuestas. Pueden aflorar pensamientos como: “si compro un producto que es más complejo, aumenta la probabilidad de que algo vaya mal”
Haga que cada segundo, cada objeto, cada palabra sea esencial en su mensaje. La mayor parte de los libros de ventas enseñan cómo crear urgencia en la mente del cliente potencial para conseguir de esta forma una rápida decisión de compra. Pero sin embargo si usted establece una prueba efectiva del GAIN (Ganancia) no necesitará preocuparse más de crear la urgencia: estará ya incluida en el mensaje. ¿Por qué tendría que dilatar la decisión su cliente si se ha probado de forma visual y concreta, sin dudas, todo lo que va a ganar escogiendo su solución?
Recuerde y practique los 4 pasos para convencer a través del CEREBRO PRIMITIVO y cambiara la manera en que prepara y comunica los mensajes.
No olvide nunca que su probabilidad de convencer es una combinación de las tres primeras variables que ayudan a crear el contenido, mas una cuarta, que define la forma de comunicarlo con impacto. La mejor practicar es:
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¿Cómo identificar el segmento que con mayor probabilidad va a comprar su producto? o
Si experimenta ansiedad: o •
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de
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manera
minutos antes. Suministrando oxigeno a su cuerpo disminuirán sus palpitaciones y su cuerpo recibirá la señal de que todo va bien.
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Imagínese mentalmente a usted mismo realizando la presentación y recibiendo un caluroso o aplauso. Si lo ensay o se lo imagina su CEEREBRO PRIMITVO sentirá que ya ha vivido la situación antes y no sentirá la amenaza de una nueva situación. Realice respiraciones profundas horas o
Paso 1 Diagnosticar el PAIN. Agrupe a sus clientes potenciales en segmentos con PAIN (necesidad) similar. Evalué el factor PAIN de cada segmento entre 0 y 1. Paso 2 Diferenciar sus CLAIMS. (beneficios) Deben solucionar su PAIN principal del segmento. Evalué entre 0 y 1. Paso 3 Demostrar el GAIN. Para cada segmento debe evaluar la solidez de la prueba de cada una de sus propuestas de valor. Evalué entre 0 y 1
Calcule a continuación el atractivo de cada Segmento.
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Los valores más altos de Atractivo del segmento le indicarán donde tiene una fruta madura.
El titular debe ser un captador de atención que se dirija directamente al PAIN. Diferenciar sus CLAIMS. Elija máximo dos y construya su mensaje sobre el PAIN que puede ser satisfecho con su CLAIM
una fotografía utilizada como captador de atención debe visualizar como impactar en el entorno del cliente. Desarrolle sus CLAIMS y repítalos frecuentemente. Profundice en detalles de cómo pude mejorar la vida de sus
A continuación, calcule el tamaño de cada segmento, en número de clientes potenciales
Esta forma de cálculo permite combinar de una manera sencilla el tamaño y el valor, con los puntos fuertes de cada segmento. De este modo podrá dirigirse al segmento con mayor atractivo, donde tiene mayor posición competitiva.
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Haga un listado de las principales áreas del PAIN y concéntrese en el PAIN principal. Si se equivoca al seleccionarlo promocionará los GIAN erróneos y estará saboteando la venta.
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Demostrar el GAIN que debería salir claramente de las imágenes. Convencer a través del CEREBRO PRIMITIVO
clientes desde un punto de vista financiero, estratégico y personal.
¿Quién es su audiencia objetivo y cuál es el objetivo de su web. Suponiendo que el principal objetivo de su Web fuera conseguir nuevos clientes, es importante que:
video para contrastar la información y para resaltar la diferencia. •
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Utilice símbolos, imágenes para cada segmento de cliente. Desarrolle sus CLAIMS y repítalos en sus páginas. Profundice en los detalles de las pruebas del GAIN, hablando de ejemplos de otras compañías y como soluciono y puede solucionar sus problemas.
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Diagnostique el PAIN Previamente clasifique en grupos que sufran un PAIN similar. El CEREBRO PRIMITIVO no está interesado en el PAIN de los demás. Por lo tanto puede ser oportuno crear distintas entradas en la WEB
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Diferenciar sus CLAIMS. Centre los mensajes eligiendo dos o tres. Demuestre el GAIN Una web es un sitio apropiado para desarrollar las pruebas del GAIN. Así que para cada segmento desarrolle ejemplos. Eso si debe convencer con poco texto. Incluya audio y
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Diagnosticar el PAIN
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Primero necesita obtener el nombre y función de la persona el CEREBRO PRIMITIVO está centrado en sí mismo, las personas no abren los mails que parecen masivos. EL titulo del Mail debe indicar o insinuar una solución para un PAIN del cliente.
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Demostrar el GAIN En un breve mail, no tiene oportunidades de probar el GAIN. Pero el conjunto de su mensaje debe ser el beneficio que tiene su solución para el cliente. Puede incluir imágenes incluso videos para incrementar su efecto. Convencer a través del CEREBRO PRIMITIVO. El tiempo que un cliente dedica a la lectura del mail es corto. Como está centrado en sí mismo un detalle simple es cortar y pegar el logo del cliente en su mail. Recuerde que menos es más. Si los mensajes superan el tamaño de la plantilla muchas personas no llegan a hacer el esfuerzo de ver el resto. Termine el mail con un objetivo claramente expresado.
Sino encuentra a la persona deje un mensaje poderoso, de manera que
no pierda una oportunidad de oro.
de GAIN, breve y potente. Y termine con la información de contacto. Por ejemplo o •
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Diagnosticar el PAIN Antes de llamar descubra cuantas más cosas mejor de sus cliente.
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Diferenciar sus CLAIMS
De un mensaje breve sobre una prueba del GAIN. •
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Elija las pruebas que sean más relevantes para su audiencia.
Construya un buen mensaje; Captando la atención, utilice imágenes, CLAIMS (Ventajas), pruebas de GAIN (Ganancias), manejo de objeciones y cierre. Su introducción debe establecer credibilidad para que su audiencia esté abierta a recibir su información como la de un experto en el tema. Sea conciso pero informativo, preciso, visual y personal. Explique porque es interesante para ellos captar la atención.
Diagnosticar el PAIN
Demostrar el GAIN •
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Y prepare otro mensaje para hablar con la persona que busca, si se pone al habla.
No tendrá tiempo, y si lo hace deprisa no servirá de nada, porque el cliente no los recordara. •
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“Sr Smith, ¿y si pudiera incrementar sus ventas en un 25%? Si, cerrando más contratos y creando mejores relaciones con sus clientes. Esto es lo que han conseguido en GNS ha reconocido un 12% de crecimiento y un 47% de incremento de satisfacción de los clientes. Para hablar con mas detalles de cómo también usted podría conseguir resultados parecidos, llame a …
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Convencer a través del CEREBRO PRIMITIVO. Prepare dos escenarios uno para dejar un mensaje. Empiece Captando la Atención con una prueba
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Encuentre el más común entre sus asistentes. Diferenciar sus CLAIMS Escoja los CLAIMS que se correspondan con el PAIN identificado Demostrar el GAIN
Tómese como una obligación usar al menos un objeto y contar varias historias. Diríjase a la audiencia directamente y de forma individual.
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Diagnosticar el PAIN Descubra todo lo que pueda del puesto de trabajo.
Incluya evidencias, referencias, citas de clientes, cartas de recomendación. Convencer a través del cerebro primitivo.
Muestre al entrevistador que usted es experto en lo que hace. No hable de usted mismo explique qué puede hacer por ellos. Muestre su entusiasmo por el trabajo.
pretenden ser la respuesta más fiable para conocer realmente cuáles son las preferencias del ser humano más allá de lo que manifiesta conscientemente. Saber qué es lo que está detrás de la conducta de los consumidores y anticipar sus deseos para mejorar las estrategias es el objetivo de una ciencia que cada vez despierta más interés.
Diferenciar sus CLAIMS
De acuerdo con su situación frente a otros candidatos. Demostrar el GAIN
Frente
a
los , que corren el riesgo de ser poco exactos, las técnicas que aplica el neuromarketing
El conocer los procesos cerebrales pondrá a las empresas en mejores condiciones para comprender el comportamiento de compra y consumo y para optimizar los recursos utilizados, al implementar estrategias de marketing y capacitar a las personas (lo que se conoce como neuroeducación)”
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