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PSICOLOGIA SOCIAL PARA PRINCIPIANTES
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COLEÇÃO: PARA PRINCIPIANTES Volumes publicados: 1. FILOSOFIA PARA PRINCIPIANTES -Arcângelo R. Buzzi 2. PSICOLOGIA SOCIAL PARA PRINCIPIANTES -AroIdo Rodrigues
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Aroldo Rodrigues Ph.D. em Psicologia pela Universidade da Califórnia Professor Titular da Universidade Gama Filho Professor Titular da Universidade Federal do Rio de Janeiro
PSICOLOGIA SOCIAL PARA PRINCIPIANTES Estudo da Interação Humana
yVOZESy Petrópolis 1992
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© 1992, Editora Vozes Ltda. Rua Frei Luís, 100 25689-900 Petrópolis, RJ
Diagramação Daniel Sant’Anna e Rosane Guedes
ISBN 85.326.0839-6
Este livro foi com p osto e im presso nas o ficin as da Editora V ozes Ltda. - Rua Frei Luís, 100. Petrópolis, RJ - Brasil - CEP 2 5 6 8 9 -9 0 0 - Tel.: (0 2 4 2 )4 3 -5 1 1 2 - Fax.: (0 2 4 2 )4 2 -0 6 9 2 - C aixa Postal 9 0 0 2 3 - End. T elegráfico: V O Z ES - Inscr. Est. 8 0 .6 4 7 .0 5 0 - C GC 3 1 .1 2 7 .3 0 1 /0 0 0 1 -0 4 , em setem bro de 1992.
SUMARIO
Prefácio, 9
Capítulo 1: Como é o social da psicologia social?, 11 Capítulo 2: Como conhecemos as pessoas com as quais interagimos?, 17 Capítulo 3: Como influenciamos as pessoas ou somos por elas influenciados?, 25 Capítulo 4: Atitudes sociais: nossos sentimentos pró e contra objetos sociais, 33 Capítulo 5: Correlatos psicológicos do fenômeno de tomada de decisão, 43 Capítulo 6: Como se formam nossas amizades?, 51 Capítulo 7: Teorias e processos psicossociais da intimidade interpessoal, 59 Capítulo 8: Por que somos agressivos e quando ajudamos os outros?, 91 Capítulo 9: A psicologia social dos grupos, 99 Capítulo 10: Por que devemos ser otimistas?, 107 Capítulo 11: Uma palavra final, 119
PREFÁCIO
A maior parte de nossas vidas é passada em contato com outras pessoas, seja por escolha seja por imposição das circunstâncias. Relacionamo-nos com nossos familiares, com nossos amigos, com nossos colegas na escola e no trabalho, com as pessoas que nos prestam ou a quem prestamos serviços e, quando não podemos de todo evitar, com pessoas de quem não gostamos e até com inimigos. O relacionamento interpessoal dá ensejo à manifestação de um grande número de fenô menos psicológicos, tais como a atração interpessoal, os relacio namentos íntimos, a agressão, o altruísmo, a cooperação, a competição, a formação de grupos, a percepção dos outros, a influência social, o conformismo, a formação de atitudes, estereótipos, preconceitos e mesmo a uma forma de pensamento que decorre da presença dos outros ou da antecipação de contato com outras pessoas. O setor da psicologia que se dedica ao estudo destes fenômenos psicológicos provocados pela interação entre as pessoas é a psicologia social. Como vivemos em constante interação com outras pessoas, os fenômenos psicológicos interpessoais estão presentes em nossas vidas de forma constante e intensa. Embora a psicologia social seja um setor do conhecimento relativamente novo (não chegou ainda a um século de existência), não há dúvida de que existe um corpo confiável de conhecimentos adquiridos sobre as relações interpessoais que nos permite entender melhor os fenômenos que ocorrem em nossos rela cionamentos com os outros. Entendendo-os melhor, podemos fazer predições, provocar mudanças e resolver problemas que decorrem deste mesmo processo interacional entre as pessoas. É justamente por isso que a psicologia social está presente em nossa vida quotidiana e
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que todos nós, independentemente de nosso setor prioritário de ativi dades, podemos nos beneficiar dos conhecimentos por ela acumulados. A finalidade deste livro introdutório é, exatamente, mostrar ao iniciante exemplos do cabedal de conhecimentos que a psicologia social moderna nos apresenta, os quais, por se referirem a situações comuns de nossas vidas diárias, deverão constituir-se em subsídios bastante úteis ao nosso relacionamento com os outros. Para atingir esta finalidade, optamos por um estilo simples e leve, sem a aridez das descrições minuciosas das teorias e dos experimentos que geraram o conhecimento produzido, mas sempre ancorado no que estas mesmas teorias, bem como os estudos empíricos por ela suscitados, cientifica mente demonstraram. Procuramos também tornar mais motivante a leitura dos capítulos, iniciando-os com cenários fictícios que reprodu zem situações corriqueiras da vida quotidiana para, em seguida, apre sentar o conhecim ento acum ulado pelos psicólogos sociais concernente à situação interpessoal ilustrada no cenário. A única exceção a esta sistemática ocorre no capítulo 7. Como se trata de um setor recente da psicologia social e que tem se desenvolvido muito, preferimos convidar a escrever sobre o mesmo uma especialista no assunto, a psicóloga Brendali Bystronski, que recentemente defendeu, com brilhantismo, dissertação de Mestrado na Universidade Federal do Rio Grande do Sul sobre o tema e que, através de estudos conduzidos no Brasil e nos Estados Unidos, está perfeitamente a par das principais contribuições dos psicólogos sociais ao fenômeno dos relacionamentos íntimos. Ao convidá-la, deixamo-la inteiramente à vontade para a composição de seu capítulo, sem impor o formato que orientou os demais. Apesar das limitações de espaço e da própria finalidade da coleção a que este livro introdutório pertence, o leitor atento nele encontrará uma boa qualidade de ensinamentos que a psicologia social científica contemporânea nos fornece. Acreditamos que tais ensina mentos serão úteis a todos, independentemente de sua orientação profissional e de sua formação acadêmica. Nos momentos mais otimis tas, cremos que a leitura deste livro motivará os leitores a um estudo mais aprofundado da psicologia social, também independentemente de seus interesses profissionais, pois é nossa firme convicção que a psicologia social é útil a todos que vivemos em sociedade e em contínua interação com outras pessoas. Esta obra foi significativamente melhorada pela contribuição de Brendali Bystronski, autora do capítulo sobre relações íntimas e revisora de todo o livro. Por sua colaboração, e também por sua ajuda, incentivo e inspiração, registro mèus agradecimentos sinceros.
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CAPÍTULO 1
Como é o social da Psicologia Social?
Femando é um estudante universitário muito preocupado com os problemas sociais. Pertence ao Diretório Estudantil, é filiado a um partido político de esquerda, participa ativamente de movimentos políticos, tanto no âmbito restrito da universidade, como no da comunidade em que vive e não perde nenhuma das atividades mais abrangentes lideradas pela cúpula de seu par tido em âmbito estadual e nacional. Embora não seja estudante de psicologia, Fernando decide matricular-se no curso Psico logia Social f, oferecido pelo Departamento de Psicologia de sua Universidade. Seu objetivo, ao fazê-lo, não era outro senão o de preparar-se melhor para o desempenho de sua atividade política em geral e, mais especificamente, aprender a lidar com as massas e habilitar-se melhor para resolveros graves proble mas sociais que assolam os habitantes dos países do Terceiro Mundo. Fernando é um aluno assíduo e interessado. Entretanto, após dois meses e meio de curso, ele decide trancar a matrícula na disciplina e diz para si mesmo: “Que vim eu fazer aqui? Nunca pensei que num curso de Psicologia Social se pudesse passar quase três meses sem uma referência sequer a problemas de miséria, de injustiça social, de violência urbana, de iníqua distribuição de renda, do menor abandonado, enfim, dos graves problemas sociais que estão a exigir solução urgente. Não estou aqui para saber como se formam as atrações interpessoais, nem
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como uma unanimidade errada influencia o julgamento de outrem, nem por que minhas atribuições suscitam determi nadas emoções e comportamentos, e muito menos para enten der por que procuro justificar um comportamento contrário a minhas convicções íntimas. Vou deixar este curso já, pois isto de social não tem nada!” A reação de Fernando é muito comum, tanto entre estudantes que ingressam pela primeira vez num curso de psicologia social, como entre pessoas que procuram inteirar-se dos ensinamentos da psicologia social através de livros, participação em conferências, etc. Acredito mesmo que a maioria dos leitores interessados em Psicologia Social para Principiantes tenha uma expectativa mais ou menos parecida com a de Fernando. Esperam encontrar na psicologia social elementos que lhes possam facilitar o entendimento e a solução dos graves problemas sociais que enfrentamos em nossa sociedade. Se o leitor for mais paciente que o aluno de nosso exemplo fictício, acredito que ele não sairá totalmente decepcionado da leitura deste livro. Verá que a psico logia social pode, de fato, contribuir para o entendimento de vários problemas sociais e até fornecer subsídios para a solução de alguns deles. Jamais encontrará, todavia, receitas prontas para serem seguidas de acordo com a natureza do problema a ser enfrentado. É preciso alertá-lo, logo de início, todavia, de que a essência de um compêndio sob psicologia social versará sobre a interação humana, ou seja, sobre os comportamentos e pensamentos ensejados pelo fato de vivermos em constante relação com outras pessoas. O objeto principal da psicologia social é o indivíduo em sociedade e não a sociedade propriamente dita. O fato de não vivermos isoladamente mas, ao contrário, de estarmos em constante interação com nossos familiares, com nossos amigos, com nossos inimigos, com nossos chefes, com nossos subordinados, com nossos pares, com pessoas que conhecemos bem, com pessoas que conhecemos mal, com pessoas que admiramos, com aquelas que des prezamos, com as que participam de nossos valores, com as que a eles se opõem, enfim, a circunstância de sermos animais sociais que não podem prescindir do relacionamento com o outro, faz com que nosso pensamento e nosso comportamento seja afetado por esta realidade. Cabe à psicologia social estudar como este convívio social se processa, quais as leis gerais que o regem, quais as conseqüências deste processo de interação social. Como este convívio social, esta interação, não se processam num vácuo cultural, mas sim numa sociedade, com suas tradições, influências históricas e condicionamentos econômicos, é lícito esperar-se que a psicologia social possa contribuir com subsídios importantes para aqueles setores do saber cujo objeto primordial de
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estudo é a sociedade e não o indivíduo em sociedade e para as pessoas que se preocupam em resolver os problemas sociais através de ati vismo político. É errôneo pensar, todavia, que tais objetivos constituam a preocupação primordial do psicólogo social. Precipitou-se, pois, o Fernando em trancar a matrícula no curso de Psicologia Social I. Embora seu conteúdo não fosse exatamente o que ele esperava, ao final do mesmo ele teria acumulado conheci mentos úteis para serem invocados na ocasião oportuna. Afinal a sociedade, apesar de não ser a soma das características das pessoas que a integram, é constituída por pessoas que se relacionam com outras no seu dia-a-dia. Entender as causas do comportamento social e do pen samento ensejado pelo contato com os outros não deixa de ser algo muito relevante e com possibilidades de aplicações em qualquer ativi dade em que mais de uma pessoa esteja envolvida. Não foi só o conteúdo do curso, porém, que aborreceu Fernan do, levando-o a trancar a matrícula. O método experimental, manipu lando variáveis independentes e verificando seus efeitos na variável ou nas variáveis dependentes, seguido de análises estatísticas complicadas no tratamento dos dados obtidos, método este utilizado na grande maioria dos estudos de interação humana reportados na aula pelo professor, foi demais para Fernando. Parecia que ele estava cursando uma disciplina no Departamento de Física, onde a matéria é manipu lada pelo experimentador para a verificação de leis gerais. Ora o ser humano não é matéria inanimada. O ser humano é criativo, é livre, e dono de seu próprio destino. Como pode ser tratado como um mero objeto de manipulações experimentais? Fernando não se deu conta de que a busca de regularidades prováveis no comportamento social humano não implica na negação de seu livre-arbítrio, de sua autonomia e de seu poder criativo. Se dizemos que a maioria das pessoas, quando submetidas a uma frustração, reagem mais agressivamente do que pessoas que não foram expostas a uma frustração, estamos apenas afirmando que fatores situacionais instigam determinados comporta mentos, sendo, pois, mais provável que as pessoas a elas expostas exibam o comportamento que eles instigam. Ao utilizar-se do método experimental, o psicólogo social nada mais faz do que criar situações de interação social e verificaros efeitos instigadores de comportamen tos sociais provocados por tais situações. Não é este, todavia, o único método por ele utilizado no estudo das reações do indivíduo aos estímulos sociais. Serve-se também de entrevistas, de questionários, de escalas destinadas a detectar atitudes, de observação de comportamen tos no ambiente natural onde eles ocorrem, etc.
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Concluindo: Femando possuía uma visão equivocada da psi cologia social. Esta nada mais é que um setor da psicologia que estuda o indivíduo em interação com outros indivíduos, procurando, através do método científico (o experimental, por excelência), compreender os comportamentos e os pensamentos suscitados por esta interação. A psicologia social estuda a maneira pela qual nos relacionamos com outras pessoas, nossas percepções dos outros, nossas motivações rela cionadas aos outros, e ainda nossas atitudes, comportamentos pró-socíãis (altruísmo, amíor)e anti-sociais (violência, agressão), estereótipos^ e preconceitos, o comportamento grupai e os fenômenos que emergem no grupo e, uma vez adquirido o conhecimento decorrente deste estudo, aplica tal conhecimento às situações em que duas ou mais pessoas interagem. Nos capítulos seguintes, o leitor terá ocasião de ver exem plos do conhecimento acumulado pelos psicólogos sociais no estudo do processo de interação humana. Podemos agora responder à pergunta que intitula este capítulo. O social da psicologia social não é a sociedade, mas o indivíduo em sociedade. Não é o social num sentido macroscópico (movimentos, políticos, instituições, problemas urbanos), mas o social num sentido microscópico (a interação entre dois ou uns poucos indivíduos, suas reações recíprocas, o pensamento que a expectativa e contato com o outro provoca). A psicologia social nasceu no limiar do século XX e nele floresceu. Foi exatamente neste século que o mundo “encolheu”, transformou-se, como disse McLuhan, numa aldeia global, propician do assim muito mais contatos entre as pessoas. O progresso tecnológico permitiu um aumento fantástico de contatos entre as pessoas (o telefo ne, o rádio, a televisão) embora, recentemente, a incrível tecnologia dos computadores eletrônicos esteja contribuindo para a diminuição de tais contatos (nos países desenvolvidos as pessoas estão interagindo mais com as máquinas do que com outras pessoas) o que, certamente, terá seu impacto nos estudos de psicologia social no século XXI. Finalmente, convém salientar que a interação humana é con temporânea do homo sapiens; o que distingue os estudos de interação humana conduzidos pela psicologia social das especulações sobre o comportamento social feitas por filósofos, moralistas, romancistas e poetas é que a psicologia social fundamenta seu conhecimento no método científico e não em meras impressões ou intuições. Embora estas últimas possam ser verdadeiras, elas carecem de comprovação sistemática e não constituem um conhecimento sólido e comunicável. Talvez esse rigor metodológico dos psicólogos sociais no estudo do indivíduo em sociedade possa também ter concorrido para a desilusão de Fernando com o curso em que ingressou. Talvez ele estivesse
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esperando posições mais arrojadas sobre o papel do ser humano em sociedade e propostas mais ousadas de transformações sociais. Se o leitor espera o mesmo deste livro introdutório, sugiro que diminua suas expectativas, mas que de forma alguma deixe de ler os capítulos que se seguem, pois eles contêm ensinamentos de grande aplicabilidade no entendimento de nosso relacionamento com os outros e na promoção de mudanças de nossa conduta social e na dos outros.
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CAPÍTULO 2
Como conhecemos as pessoas com as quais interagimos?
- Você viu como o Paulo me olhou?! Viu como ele quis parecer simpático? Será que ele não sabe que sou casada e que não quero nada com ele? Se isto acontecer outra vez ele vai ouvir o que não gosta. - Ora, Luíza, isso é o jeito dele; ele não faz por mal; o Paulo sempre está com um sorriso nos lábios quando encontra uma pessoa. Talvez ele goste mesmo de mostrar-se simpático, mas não há segundas intenções em seu comportamento. Eu o co nheço bem e sei que ele seria incapaz de fazer o que você lhe está atribuindo. - Que nada, Márcia. Você está dizendo isto porque é amiga dele. Ele já fez isso com a Gilda também. Ele não respeita as mulheres. Por que o João, aquele que estava com ele, não teve esse comportamento? Ademais, eu conheço o tipo. Homem com aquele modo de vestir, com aquele penteado, com aquele jeito macio de falar, só pensa em conquista. Conheço vários desse tipo. - Bem, Luíza, parece que não vou mesmo lhe convencer. Saiba, entretanto, que você está fazendo uma grande injustiça com o Paulo. Você já procurou descobrir por que você desconfia de todo mundo que é judeu?
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Diálogos como este são freqüentes. Constantemente estamos procurando as intenções subjacentes aos comportamentos das pessoas com quem interagimos. Se vemos uma pessoa dando uma esmola a um pobre, muitas vezes especulamos sobre as possíveis razões de tal comportamento. Será que se trata de uma pessoa genuinamente cari dosa? ou será que está fazendo isso para aparecer? ou será ainda que está dando a esmola apenas para livrar-se do pobre? Assim como Luíza demonstrou no diálogo acima, não raro temos uma teoria implícita de personalidade, segundo a qual pessoas que manifestam determinados traços apresentarão necessariamente comportamentos compatíveis com estes traços, de acordo com um esquema preestabelecido e deter minado pela teoria. A crença numa teoria que aglutina características nos possibilita, uma vez encontradas estas características nas pessoas, fazer inferências sobre suas intenções e comportamentos, facilitando nosso entendimento dos outros. Às vezes possuímos teorias sobre determinados grupos. É o que os psicólogos sociais chamam de este reótipos e que consistem na atribuição de determinados traços aos membros de um certo grupo. Assim, no Brasil, temos estereótipos acerca dos nordestinos, dos cariocas, dos paulistas, dos mineiros, dos gaúchos, etc. O mesmo acontece com grupos nacionais e com grupos raciais. Estes estereótipos possuem algo de verdadeiro, porém podem, num caso particular, ser totalmente falsos. Eles decorrem da genera lização de observações individuais para todo o grupo a que pertence a pessoa em que recaiu a observação. O fato de termos uma experiência desagradável com um francês, por exemplo, não significa que todos os franceses procederão da mesma forma que este francês em particular. Quando o estereótipo é integrado por aspectos puramente negativos (por exemplo: os negros são preguiçosos, sujos e delinqüentes; os judeus são avaros, ladrões, belicosos e falsos, etc.) estamos diante daquilo que se chama em psicologia social de preconceito. Apesar de ilógico, nós utilizamos esses esquemas sociais em nosso dia-a-dia. Rotulamos pessoas (esquemas pessoais); grupos (estereótipos e pre conceitos); funções (esquema de papéis), como ocorre quando espera mos d eterm inados com portam entos de professores, atletas, funcionários públicos, etc. No diálogo que iniciou este capítulo, vimos que Márcia tem sua própria teoria implícita acerca de pessoas que sorriem e olham de uma certa maneira e em determinadas circuns tâncias e, a julgar-se pela insinuação de Luíza, possui também uma atitude preconceituosa contra os judeus. E possível, pois, que seu preconceito tenha concorrido para a impressão que fez de Paulo como conquistador desrespeitoso, de vez que a negatividade de sua atitude perante judeus veio reforçar e adequar-se bém à sua teoria sobre homens que sorriem e olham para as mulheres, mesmo que tais com
portamentos possam ser interpretados diferentemente por outras pes soas que não sejam preconceituosas e que não tenham a mesma teoria implícita que relaciona certos comportamentos a certas disposições internas. Não só aos outros reagimos de forma esquemática. Existem também os auto-esquemas ou esquemas dirigidos a nosso próprio eu e que funcionam da mesma forma que os demais esquemas. Temos sobre nós mesmos um conjunto de crenças acerca de como somos e, como vimos anteriormente, estas crenças podem ou não ser verdadeiras. Em nossos esforços de conhecermos os outros e suas intenções, nós nos baseamos também em certas expressões faciais e gestos cor porais que são razoavelmente inequívocos (o riso, o choro, o franzir a testa, o arregalar os olhos, o abrir a boca que, mais ou menos univer salmente, indicam alegria, tristeza, preocupação, espanto e surpresa, respectivamente). A linguagem do corpo tem sua função no processo de interação social, mas nossas impressões sobre os outros se formam através de processos bem mais complexos do que o mero registro de significados associados a certas expressões corporais. O processo de percepção social (percepção de outrem) envolve várias etapas. Primeiramente é necessário que o comportamento do outro atinja os nossos sentidos. Para isso é necessário não só que nossos sentidos (visão, audição, etc.) estejam em bom estado de funcio namento, como também se faz mister que as condições ambientais (luminosidade, relativo silêncio, etc.) sejam boas. Depois que nossos sentidos registram o comportamento da outra pessoa, inicia-se então a ação de nossos interesses, preconceitos, estereótipos, valores, atitudes, e ainda a ação de outros esquemas sociais, tudo conduzindo à formação de um conceito onde se harmonizem as características do estímulo (o comportamento da outra pessoa) e toda essa bagagem psicológica que filtra este estímulo antes que ele se torne um conceito em nossa atividade perceptiva. É por isso que em vários países o psicólogo social é chamado em cortes de justiça para esclarecer o júri sobre a possibi lidade de erros de julgamento por parte de testemunhas oculares. Muitas vezes, um estímulo ambíguo é transformado pela ação de esquemas e demais fatores distorcedores que filtram o estímulo no processo perceptivo, conduzindo a testemunhos falsos. E bem prová vel, por exemplo, que uma pessoa preconceituosa com negros e que tenha esquemas relativos aos pivetes perceba, num assalto rápido, um adolescente negro como autor do crime quando, na realidade, tenha sido um branco.
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Cabe ao psicólogo social alertar o júri acerca da complexidade do processo de percepção social a fim de que ele tenha melhores condições de julgar os testemunhos apresentados no julgamento. Nos últimos anos os psicólogos sociais têm dedicado atenção especial à forma pela qual fazemos atribuições. O estudo do processo atribuicional constitui um dos tópicos mais importantes da psicologia social científica contemporânea e a eles nos referiremos em varios pontos deste livro introdutório. No que conceme ao fenómeno que estamos considerando neste capítulo, isto é, o fenômeno de percepção social, os estudos sobre atribuição de causalidade têm muito a contri buir, como veremos a continuação. Consideremos outro diálogo imaginário para que o leitor perceba como constantemente fazemos atribuições em nossas relações interpessoais. - Você viu o Mário? Apesar de a Joana ser o que é, vai casar com ela só para mostrar que já é independente e está bem de vida. - Por que você diz isso, Cláudia? A Joana tem várias qualida des. Você não viu como ela cuidou bem daquele menino acidentado? Como você mesma, que não mostra muita simpatia por ela, ela tem se comportado muito bem, sempre procurando ser amável e atenciosa. - Como você é ingênua, Mônica. Tudo isso que ela faz é simplesmente para aparentar uma coisa que ela não é. Queria ver ela ajudar aquele menino se o Mário não estivesse perto. E quanto a me tratar bem, ela age assim porque sabe que sou amiga do Mário. - Você se lembra, Cláudia, quando eu lhe disse que você estava sendo boazinha apenas para agradar ao José e você ficou braba comigo? Por que você não pode admitir que a Joana esteja sendo sincera também? O diálogo acima ilustra um fenômeno muito freqüente no relacionamento interpessoal. Fritz Heider, um dos maiores psicólogos sociais de todos os tempos, mostrou que tendemos a atribuir nossas ações e a dos outros a fatores internos (nossas próprias disposições e intenções) e a fatores externos (pressão social, características da situa-, ção, etc.). Os estudiosos do fenômeno de atribuição afirmam que é freqüente nós incidirmos naquilo que denominam erro fundamental de atribuição, o qual consiste na tendência de atribuirmos às ações de outras causas internas, disposicionais, intencionais. Em outras pala vras, quando julgamos as ações de outrem, tendemos a descartar
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possíveis fatores externos capazes de produzir o comportamento ob servado e focalizamos apenas as disposições internas da pessoa que as emitiu. Outra tendência muito comum apontada pelos estudiosos do fenômeno de atribuição é a tendência a fazermos atribuições a fatores internos quando julgamos os outros e a fatores externos quando julga mos nossas próprias ações. Assim, se uma pessoa deixa cair um prato da mão, nós a consideramos desatenta e desastrada; se nós fazemos a mesma coisa, logo atribuímos o incidente a fatores externos, tais como alguém nos haver empurrado, ou o prato estar escorregadio, etc. Também somos influenciados por aquilo que estes estudiosos chamam de tendenciosidade auto-servidora, ou seja, uma tendência a fazermos atribuições que nos protejam, que sirvam ao nosso ego, que nos façam parecer bem aos nossos olhos e aos olhos dos outros. Assim, quando temos êxito, atribuímos a razão do sucesso às nossas qualidades; por outro lado, se fracassamos, a culpa é sempre de algo ou alguém, isto é, de fatores externos a nós. Estas tendências são prevalentes em nosso comportamento, mas elas não são os únicos fatores instigadores desse comportamento. Quando há interesses em jogo, estes podem prevalecer sobre estas tendências. Vimos no diálogo fictício que precedeu esta seção acerca do processo de atribuição, que Mônica começa incidindo no erro fundamental de atribuição ao dizer que Mário só ia casar-se com Joana por motivações internas (querer se mostrar) e não por fatores externos (qualidades de Joana). Em seguida, como seu interesse era desmerecer Joana, ela faz atribuições externas para o bom comportamento de Joana apontado por Cláudia. Prevaleceu aí o interesse em denegrir Joana sobre a tendência de fazermos atribuições internas para o comporta mento observado em outro. Finalmente, quando Mônica chama atenção para o comportamento idêntico de Cláudia, ela imediatamente segue a tendência auto-servidora, atribuindo à sua sinceridade o fato de ter sido boazinha e não ao desejo de agradar a José, como lembrado por Mônica. Embora nossas atribuições sejam afetadas por erros e tendenciosidades, os psicólogos sociais têm procurado identificar certos fato res que nos ajudam a fazer inferências mais correspondentes entre os atos e as disposições das pessoas (Jones e Davis - From acts to dispositions, no vol. 2, de 1965, da obra Advances in experimental social psychology editada por L. Berkovitz e publicada pela editora Academic Press). Segundo Jones e Davis, há três fatores que nos levam a sentir-nos mais confiantes de que nossas atribuições correspondem de fato às disposições subjacentes ao comportamento de uma pessoa. Estes fatores são:
a) liberdade na emissão do comportamento, isto é, nada indica que a pessoa tenha sido forçada a comportar-se da maneira que o fez; b) o comportamento não é uma conseqüência comum a várias causas, ou seja, ele é típico de uma determinada disposição interna da pessoa; c) o comportamento não é um comportamento muito desejado social mente, ou seja, não segue necessariamente uma norma social que o prescreva numa determinada situação. Quando um comportamento de uma pessoa é percebido como atendendo a estas três condições, nós nos sentimos mais confiantes ao inferirmos as disposições a ele subjacentes. Por exemplo, digamos que uma pessoa se dirige livremente a um organizador de uma festa e lhe diz: “Olha, fulano, eu acho que esta festa está muito mal programada”. Ora, a pessoa não foi solicitada a fazer este comentário e o fez por livre e espontânea vontade; trata-se de um comportamento que não é comum a várias causas, como o seria, por exemplo, um comportamento de elogio à festa, pois isto poderia ser causado pelo fato de a pessoa estar de fato apreciando a festa ou pelo fato de ela querer ser amável; finalmente, este comportamento não é prescrito por nenhuma norma social de polidez. Nestas circunstâncias, é bem provável que este comportamento conduza à inferência de que esta pessoa não gostou mesmo da festa. Outro teórico da atribuição, Harold H. Kelley, da Universidade da Califórnia em Los Angeles, também apresenta critérios importantes para nossas atribuições de causalidade interna (motivos e intenções da pessoa) ou externa (influência de fatores do mundo exterior). Para Kelley, quando nós procuramos as razões para o compor tamento de uma pessoa, nós prestamos especial atenção a três fatores principais, a saber: consenso, ou seja, a medida em que outras pessoas reagem de forma idêntica à da pessoa cujo comportamento estamos considerando frente ao mesmo estímulo ou evento; consistência, isto é, a medida em que a pessoa reage da mesma forma ao mesmo estímulo ou evento em outras ocasiões; e clareza ou nitidez (distinctiveness), ou seja, a medida em que a pessoa reage da mesma forma ou não a outros estímulos diferentes. Um exemplo ajudará a ver cabimento à posição de Kelley. Digamos que uma pessoa ri de uma piada. Como saberemos se a piada é de fato engraçada ou se a pessoa “tem riso frouxo”? Seguindo-se os três critérios apontados por Kelley, poderemos fazer atribuição de jocosidade à piada ou de facilidade de rir à pessoa. Da seguinte forma: primeiramente, procuramos saber se outras pessoas riem da mesma piada; se riem, concluímos que o consenso é alto. Em seguida, indagamos se sempre que a piada é contada as pessoas riem, ou se só o fazem em certas ocasiões; se sempre riem, o fator consistên
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cia é tambcm alto. Finalmente, perguntamos se a pessoa ri desta piada ou de toda e qualquer piada que lhe contam; se ela ri especificamente diante desta e não de qualquer piada, a clareza é também alta. Quando consenso, consistência e nitidez são todos altos, o comportamento é atribuído a causas externas, isto é, no exemplo dado, conclui-se que a piada é de fato engraçada. Concluiríamos o oposto, ou seja, que a pessoa que riu é que tem a característica de rir à toa, caso o consenso fosse baixo (outras pessoas não riem da piada), a consistência fosse alia (a pessoa sempre ri da piada) e a nitidez fosse baixa (a pessoa ri sempre diante de qualquer piada e não apenas diante desta específica). Como se vê, o modelo proposto por Kelley é muito útil para ajudar-nos a fazer inferências prováveis. Finalmente, uma breve referência a dois tópicos estudados pelos psicólogos sociais quando focalizam o fenômeno de percepção social e de cognição social, isto é, quando procuram entender como nós percebemos as outras pessoas e nossos próprios comportamentos em direção a estas pessoas e como nosso pensamento processa as informa ções derivadas do processo de interação social. Estes dois tópicos dizem respeito ao que ficou conhecido pelo nome de heurística e de tendenciosidade (bias). Heurística é nome dado a regras simples e rápidas, isto é, a verdadeiros “atalhos” por nós utilizados para fazermos inferências. Tendenciosidade é o nome usado para significarmos os erros e as distorções que cometemos em nosso processo de percepção e de cognição social. O erro fundamental de atribuição e a tendenciosidade auto-servidora, já mencionados anteriormente, são exemplos de tendenciosidades cognitivas. Quanto aos “atalhos” que fazemos para facilitar nosso entendimento da realidade social, podemos citar o seguinte: nossa tendência em rapidamente enquadrar uma pessoa numa categoria, uma vez verificado que ela apresenta alguns traços de um exemplar típico desta categoria. Concluindo: em nossos contatos sociais nós temos a tendência de procurar conhecer as características subjacentes aos comportamen tos que percebemos, isto é, queremos conhecer as disposições internas que explicam o comportamento observado. Nesta tarefa, incidimos em vários erros de atribuição e de julgamento. Estes erros são causados por tendenciosidades cognitivas, por atalhos utilizados para inferências, pelo fato de tendermos a ter uma teoria implícita de personalidade que nos faz agrupar certos traços de personalidade e daí inferir outros, uma vez tenhamos percebido a existência de alguns deles na pessoa com
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quem interagimos, e ainda pela interferência de nossos interesses, estereótipos, valores e preconceitos no processo perceptivo. A psico logia social nos mostra quão suscetíveis nós somos a tais erros de atribuição e de interpretação. Ela nos ensina também como proceder para minimizar tais erros, quer através da conscientização da existência dessas tendências, quer através de recomendações para atribuições correspondentes e válidas. Se o leitor ainda tem alguma dúvida sobre a correção destas descobertas da psicologia social, sugerimos que ele preste atenção a uma discussão entre pessoas com convicções e inte resses antagônicos. Tudo que possa parecer bom no comportamento do antagonista é percebido como sendo causado por fatores externos; tudo que sinaliza má conduta é percebido como genuinamente decorrente de uma disposição interna do adversário. Muitas vezes, fatos extrema mente parecidos são interpretados de forma totalmente diversa pelas partes em conflito. Isso era muito fácil de ser visto no tempo da guerra fria. Se a União Soviética invadia a Hungria ou a Tchecoslováquia, seus defensores atribuíam este ato a uma necessidade de proteção desses países contra a agressão imperialista; a URSS era, então, perce bida por seus simpatizantes como defensora da liberdade e protetora de seus aliados. Aos olhos dos Estados Unidos e de seus aliados, todavia, a conduta dos soviéticos era percebida como uma agressão revoltante e injustificada, verdadeiro estupro a um país indefeso e amante de sua liberdade e soberania. Se, entretanto, era a vez de os Estados Unidos invadirem a República Dominicana, tal ato era execra do pelos soviéticos como mais uma agressão imperialista, enquanto que os americanos alegavam estar apenas defendendo a democracia num país ameaçado pela tirania comunista. Como dizia o poeta Virgílio, felix quipotuit rerum cognoscere causas (feliz aquele que pode conhe cer as causas das coisas). Nós. estamos sempre procurando as causas das coisas e, via de regra, as encontrando. Infelizmente, porém, nem sempre elas constituem as verdadeiras causas dos comportamentos por nós observados. Verdadeiras ou não, o que importa para que se entenda o comportamento das pessoas em interação com outras é como elas percebem os fenômenos, independentemente de estas percepções cor responderem ou não à realidade.
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CAPÍTULO 3
Como influenciamos as pessoas ou somos por elas influenciados?
Eu não consigo fazer com que o Felipe, meu filho, tome o remédio que o médico mandou. Já o ameacei de todas as \& maneiras, mas não deu resultado; aí resolvi, ao invés de puni-lo, dar-lhe um chocolate cada dia que ele tomasse o remédio; melhorou um pouco, mas se um dia eu esquecesse de recom pensá-lo, no dia seguinte ele já não tomava a medicação; apelei então para um amigo íntimo dele, pedindo que ele insistisse para que Felipe tomasse o remédio; além disso, fiz ver a ele que o médico é uma autoridade no assunto e que, portanto, se ele prescreveu_a~remédÍD, Felipe deveria tomá-lo; por último, como nada adiantasse, disse-lhe que, como sua mãe eu tinha o de exigir que ele tomasse regularmente o remédio. Ele melhorou um pouco depois de tudo isso, mas ainda não toma como deve a medicação. Não sei mais o que fazer, Laura. Laura pensa um pouco e diz: - Você já tentou, Denise, explicar direitinho a Felipe que o problema que ele tem trará conseqüên cias muito sérias para ele no futuro e que o remédio prescrito pelo médico, justamente por conter o hormônio de que ele precisa, resolverá todos os seus problemas e fará dele um rapaz saudável e normal?
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Em nosso processo de interação com outras pessoas estamos continuamente tentandcTmudar o comportamento de outrem, ou sendo alvo da tentativa de outrem de mudar nosso comportamento. São os pais querendo que os filhos façam certas coisas e deixem de fazer outras; são os professores tentando fazer o mesmo com seus alunos; são os vendedores querendo nos persuadir em comprar os produtos que vendem; é a polícia prescrevendo comportamentos no trânsito; são os médicos procurando fazer com que seus pacientes cumpram suas prescrições; são as autoridades sanitárias tentando influenciar a popu lação no sentido de observar certas regras de higiene e saúde pública; são os políticos e os missionários querendo arrebanhar pessoas para seus partidos e crenças religiosas, respectivamente; e assim por diante. Emtodos esses casos, estamos lidando com o fenômeno que os psicólogos sociais chamam de influência social e que consiste no fato de uma pessoa induzir outra a um determinado comportamento dese jado pelo agente da influência. Na base de toda influência está o poder da pessoa em lograr a influência desejada. Assim, por exemplo, diz-se que um pai tem poder sobre um filho quando ele é capaz de infligir punições ao filho de forma a que seu filho mude seu comportamento a fim de evitar estas punições. Neste caso, diz-se que o pai influenciou seu filho a mudar de comportamento com base no poder de puni-lo que possui. Dois psicólogos sociais, John French e Bertham Raven, estu daram o fenômeno de influência social, definiram poder como influên cia potencial e estabeleceram as bases do poder social, ou seja, aquilo que está por baixo da influência potencial e que, portanto, permite que a influência se materialize. Uma pessoa tem poder sobre a outra, pois, quando ela possui recursos (bases do poder) que lhe permitam fazer com que a influência que deseja exercer sobre outrem de fato se verifique. No diálogo fictício que inicia este capítulo, vimos que Laura, mãe de Felipe, estava se queixando de não ter logrado influenciar o filho no sentido de cumprir a prescrição do médico. Laura tentou exercer esta influência invocando cinco das seis bases de poder de que nos falam French e Raven, a saber: poder de coerção, poder de recompensa, poder de referência, poder de conhecimento e poder legítimo. A única base de poder não utilizada por Laura e prevista por French e Raven foi, exatamente, a que sua amiga Denise lhe sugeriu: o poder de informação. Vejamos mais especificamente em que consis tem estas seis fontes de influência social. Diz-se que uma pessoa tem poder de coerção sobre outra quando ela é capaz de infligir punições nesta outra, caso esta resista à influência desejada pela pessoa detentora de tal poder. Ocorre quando
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unia pessoa ameaça outra com castigos caso esta não se comporte como a primeira deseja. Se, ao invés de ser capaz de infligir castigo, uma pessoa tem condições de distribuir benefícios a outra, diz-se que ela tem poder de recompensa sobre esta outra. Estas duas formas de poder dependem da capacidade de uma pessoa de poder punir ou gratificar outra. As conseqüências do uso deírtasjormasjde poder é que a pessoa influenciada não internaliza o comportamento exibido, ou seja, ela só o exibe na presença do influenciador ou sob fiscalização de alguém designado pelo influenciador. Um aluno, por exemplo, que exibe um determinado comportamento em aula apenas por medo do professor ou para dele receber alguma compensação não o exibirá numa outra situação em que o professor não esteja presente ou não possa saber se ele se comportou ou não da maneira desejada pelo professor. Isso não acontece, por exemplo, se a base do poder é a legiti midade, o conhecimento ou a referência. Se uma pessoa exerce poder__ legítimo sobre outra, isto significa que esta outra reconhece legitimi dade naquilo que está sendo prescrito pelo influenciador. Se o líder de um grupo, por exemplo, democraticamente escolhido por seus segui dores, prescreve um determinado curso de ação a seus liderados, estes o obedecem com base no reconhecimento de que ele pode, legitima mente, determinar este curso de ação. Se o detentor de poder legítimo extrapola suas atribuições, isto é, se ele tenta ir mais além do que sua investidura legitimamente lhe faculta, ele perderá a capacidade de exercer este tipo de poder. O exercício deste poder, todavia, ao contrá rio dos dois primeiros tipos acima descritos e à semelhança dos demais tipos de que falam French e Raven, não depende de supervisão para que seja exercido. A pessoa influenciada através de poder legítimo exibirá o comportamento prescrito, mesmo na ausência da pessoa influenciadora. O mesmo ocorre quando a base do poder é o conheci mento, a referência ou a informação. Se sigo as prescrições de um médico ou dé qualquer outro profissional especializado porque acredito que ele conhece mais do que eu o que está fazendo, deverei seguir suas prescrições em sua área de competência independentemente de ele estar ou não presente. Diz-se, neste caso, que este profissional exerce sobre mim o poder de conhecimento. Da mesma forma, se sigo a influência de uma pessoa com base no poder de referência, ou seja, com base no fato de eu gostar dela e de ela ser uma referência positiva para mim, serei por ela influenciado com ou sem sua fiscalização. Se, entretanto, eu me submeto à sua influência apenas para agradá-la, ela estará exercendo sobre mim o poder de recompensa e não o de referên cia. Neste caso, como vimos anteriormente, sua influência só será eficaz se eu souber que ela, de alguma forma, tomará conhecimento de
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meu comportamento. O poder de referência se exerce também no caso de referência negativa, ou seja, quando não gostamos ou mesmo desprezamos uma pessoa e por isso nos comportamos de maneira oposta ao por ela sugerido. Por exemplo, uma pessoa que tem fama de fazer maus negócios pode, por seu comportamento, influenciar-nos a fazermos exatamente o oposto do que ela faz no mundo financeiro. Finalmente, se uma pessoa tem poder de informação sobre outra, ela é capaz de convencer a outra de que deve fazer o que ela prescreve. Esta é a forma mais eficaz de influência, de vez que independe de supervisão por parte do influenciador e independe, ainda, uma vez exercida a influência, da própria pessoa detentora do poder. Se uma pessoa me convence de algo através do poder de informação, mesmo que ela venha a mudar de posição, eu poderei manter sua influência inicial, de vez que eu aderi internamente à posição prescrita anteriormente. No diálogo que inicia este capítulo, vimos que a mãe de Felipe havia tentado todas as formas de influência previstas por French e Raven, menos aquela baseada no poder de informação. Vimos que ela não conseguiu, através do poder de recompensa (o chocolate que dava a Felipe se ele tomasse o remédio), fazer com que Felipe internalizasse o comportamento prescrito. A amiga de Laura intuitivamente lhe recomendou o uso do poder de informação ao sugerir que ela tentasse fazer seu filho ver a razão de ser da prescrição médica. Nem sempre o poder de informação se baseia numa demonstração racional do porquê daquilo que é prescrito. Jacobo Varela, um engenheiro uruguaio que se dedicou ao desenvolvimento do que chama tecnologia social, utiliza-se de teorias psicossociais acerca de nossas motivações a fim de influen ciar as pessoas que necessitam, para seu próprio benefício, mudar determinados comportamentos. Por exemplo, baseando-se na teoria psicossocial da reatânciapsicológica proposta por Jack Brehm, segun do a qual toda vez que temos nossa liberdade supressa ou ameaçada por outrem sentimos um impulso a restabelecer ou proteger esta liber dade, Varela provoca reatância psicológica de forma a que as pessoas respondam da maneira por ele desejada. Vejamos um exemplo de uma tentativa de persuasão planejada por Varela a fim de convencer uma pessoa que precisava fazer um check-up médico e que se negava a fazê-lo. Neste exemplo Varela utiliza-se basicamente da teoria da reatância de Brehm e de outra teoria motivacional psicossocial - a teoria da dissonância cognitiva de León Festinger. Esta última teoria diz, essencialmente, que todas as vezes que contemplamos dois pensa mentos que não se harmonizam, sentimos uma motivação a torná-los compatíveis, a fazer com que se harmonizem. Assim, por exemplo, se temos conhecimento de que fumamos e, ao mesmo tempo, temos
conhecimento de que o fumo é prejudicial à saúde, entramos em dissonância e seremos motivados a eliminar ou, pelo menos, a reduzir <-sta dissonância, ou parando de fumar ou questionando a correção dos liados sobre os maleficios do hábito de fumar. A teoria de Festinger e lima das mais importantes em psicologia social e a ela voltaremos, de forma um pouco mais extensa, no Cap. 5. Voltemos agora ao exemplo de persuasão apresentado por Varela em seu livro Soluções psicoló gicas para problemas sociais. (Ed. Cultrix, 1975.) Eis o diálogo (resumido) entre o persuasor e a pessoa que tentava influenciar a ir fazer um exame médico: “X: - Sabe, José, eu não acho que você ame a sua família, (esta declaração inicial causará considerável reatância, que José reduzirá afirmando o oposto.) José: - Por que é que você diz tal coisa? Acho que não dou mostras disso? (José então passa a enumerar as razões pelas quais não 6 certo dizer que ele não ama sua família.) X: - Está bem, acho que você tem razão. Desculpe-me. Devo reconhecer que você passa bastante tempo com sua família. (O persua sor aqui, sabendo que José trabalhava demais e ficava pouco com a família, provoca uma situação de dissonância, pois José tem que reconhecer que passa pouco tempo com a família e, ao mesmo tempo, ama sua família. Ademais, a afirmação categórica do persuasor de que José passa muito tempo com a família lhe provoca reatância e ele afirma o contrário, entrando em dissonância.) José: - Não, aí você está enganado de novo. Esse é justamente um dos meus principais problemas. Trabalho tanto que me parece nunca ter tempo suficiente para estar com Maria e os meninos. X: - Lamento ouvir isso, me parece que você está trabalhando muito. Mas você pode fazer isso, pois parece gozar de muito melhor saúde do que quando casou. (O persuasor provoca nova reatância.) José: - Você se engana. Eu não poderia hoje fazer as coisas que fazia quando jovem. Ademais, muitas vezes me sinto cansado e depri mido. (O persuasor levou José a admitir que sua saúde não é tão boa assim. Sabendo que ele não tem seguro de saúde, o persuasor lhe diz o que se segue.) X: - Bom, mesmo que você reconheça que sua saúde talvez não seja tão boa quanto era antes e que deverá continuar a declinar no futuro, uma vez que você trabalha tanto, qualquer coisa que lhe acon teça não afetará materialmente sua família, pois você cuidou bem do futuro de todos.
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José: - Não, meu caro X, infelizmente não posso dizer isso. A casa está hipotecada e ainda não consegui fazer um seguro suficiente. X: - Você parece estar se preocupando demais com isso. Afinal, na nossa idade é raro um homem ter problemas de saúde muito graves que não possam ser tratados quando os sintomas aparecem. José: - Não esteja tão certo disto. Lembra-se de Pedro e como o caso de úlcera dele foi horrível? Ele se sentia nervoso e indisposto há algum tempo. Se tivesse cuidado disso antes, seu caso não teria sitio tão sério. (O persuasor está próximo de sua meta final. Levando José a emitir publicamente o que antes recalcava ou não se dava conta, o persuasor logrou estabelecer uma situação de forte dissonância entre o que José afirma e sua atitude de negar-se a fazer um exame médico.) X: - Que você acha que Pedro deveria ter feito? José: - Ele deveria ter consultado um médico, feito um exame e acho que eu deveria fazer o mesmo agora”. Na versão original do caso narrado por xela no livro acima citado, o persuasor continua o diálogo com José até fazer com que ele marque uma consulta com um médico. Vimos neste exemplo como, através da utilização de teorias psicossociais, pode-se levar uma pessoa a mudar de posição em pouco tempo. Cumpre notar, todavia, que antes de ser planejada a persuasão, é necessário que o persuasor faça um diagnóstico da situação e consiga o máximo de informações possíveis sobre o alvo de sua persuasão. Além das formas de influência social vistas até aqui, os psicó logos sociais identificaram, através da observação e de pesquisas científicas, várias outras. Robert Cialdini, um especialista no estudo do processo de influência social, menciona várias destas formas sutis e eficazes de influência. Vejamos, para terminar este capítulo, algumas das formas mais eficazes de persuasão de que nos fala Cialdini em sua obra Influence: Science and Practice, Harper Collins, 1988. 1) Princípio do contraste Quando desejamos fazer com que uma pessoa não reaja de forma severa frente a um eventual erro, má ação ou fracasso nosso, pelo princípio do contraste devemos fazê-la acreditar que fizemos coisas muito mais graves e sérias. Quando a pessoa estiver pronta para desencadear sobre nós toda a sua ira, espanto e reprovação, imedia tamente lhe dizemos que tudo isso é falso, mas que nós de fato fizemos... e aí se conta o fato de menor gravidade que realmente ocorreu. A pessoa aliviada por não ser verdade tudo o que se disse de
limito mais grave tenderá a considerar o que de fato fizemos como de menor gravidade, pelo efeito de contraste. J ) A regra da reciprocidade Esperamos que as pessoas reciproquem o que fazemos para Ha*,, Se convidamos alguém para jantar, esperamos que a gentileza seja eventualmente retribuída; se ajudamos uma pessoa a empurrar seu • turo, esperamos que, em situação semelhante, ela nos ajude; ninguém gosta de ser considerado ingrato ou aproveitador. Na política, por pxrniplo, a regra da reciprocidade funciona de forma tal que se sobre puja até as recomendações mais elementares da ética. Portanto, se quisermos influenciar uma pessoa a fazer-nos alguma coisa, uma forma 1 1u az de consegui-lo é fazer com que ela se sinta devedora de algo em iHaçSo a nós. Quantas vezes não ouvimos uma pessoa dizer a outra: <)»tem eu mudei a TV para o programa que você queria, lembra-se? r* 'is bem, agora é minha vez. Quero ver o programa X e não este que Lucô está vendo”. E situações semelhantes são freqüentes em nosso quotidiano. Uma forma mais sutil de utilizar-se a regra da reciprocidade i ni nossas tentativas de influência social é a seguinte: se queremos uma fuisn de outra pessoa, começamos pedindo-lhe muito mais; após sua negativa, nós capitalizamos nesta negativa mostrando que, de fato, ela h ni razãoeque nosso pedido era exorbitante. Com isso já lhe tornamos um lanto devedora de nossa atitude compreensiva. Uma vez estabelei Mo isto, pedimos o que de fato queremos, o que é muito menos do que }tn Iiinos originalmente. A pessoa se sentirá impelida a reciprocar nossa "atitude compreensiva”, sendo agora compreensiva também. Exemplos do funcionamento da regra da reciprocidade nesta i ■«>ma mais sutil também são freqüentes. Vendedores utilizam-se muito »lr In untando, inicialmente, induzir-nos a adquirir algo muito caro para, §fft seguida, após nossa negativa, apresentar algo bem mais barato i omo que dizendo: “de fato o que quis vender inicialmente é muito caro 1 nmpreendo sua negativa; mas agora estou apresentando um produto ímiúio e você deverá reconhecer que desta vez lhe estou oferecendo mini boa compra”. Uma conseqüência prática desta forma de influência social: se uni menino quer que sua mãe lhe dê 500 cruzeiros para comprar uma ímiIu « a probabilidade de consegui-lo é pequena, ele deve pedir à sua ■hr« t o u 4 mil cruzeiros para comprar bala. Após sua óbvia recusa, ele •!• ví i a dizer: então será que você poderia me dar 500 cruzeiros para eu ■1'tupiar a bala mais barata que o baleiro vende?...
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3) Comprovação social Uma das formas mais eficazes de influência é a utilização da pressão social, isto é, a alegação de que os outros estão conosco. Nós não gostamos, de uma maneira geral, de nos sentirmos diferentes dos outros. É comum nos depararmos com a situação de um punhado de pessoas começarem a olhar para o topo de um edifício apontando algo e, logo em seguida, uma multidão estar fazendo o mesmo. Neste caso, entra também o fator curiosidade, mas não deixa de estar presente o fator pressão social, isto é, se os outros estão olhando eu devo também olhar. Conseqüentemente, dizermos que os outros estão conosco cons titui uma forma de influenciar uma outra pessoa no sentido d<- seguir o que dizemos. Estamos, neste caso, usando a comprovação social da validade de nossa posição como forma de influência. Cialdini apresenta ainda outras formas de influencia soc ial, e o leitor interessado poderá consultar a obra mencionada anteriormente. Todas estas formas de influência apresentadas por Cialdini estão em píricamente comprovadas, tanto através de observaçao do comporta mento de vendedores como através de experimentação controlada em laboratório. Poder-se-á perguntar, após ter-se entrado em contato com tantas formas de influenciar os outros, se a psicologia social não é um setor do conhecimento que, nesta área, se destaca pela falta de ética. Afinal, não é antiético utilizarmos um conhecimento especializado para induzir as pessoas a determinados comportamentos? A resposta a esta indagação é muito simples. A psicologia social, como ciência que estuda a interação humana, procura estabelecer os princípios que norteiam esta interação. A finalidade para a qual tais conhecimentos serão utilizados é de responsabilidade de quem os utiliza. Eles podem ser utilizados para induzir uma pessoa a tomar drogas como podem ser empregados para evitar que uma pessoa adquira AIDS; para levar um jovem à delinqüência ou fazê-lo aplicar-se mais aos estudos; e assim sucessivamente. A psicologia social cabe conhecer; a aplicação desse conhecimento é de responsabilidade de quem o aplica.
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CAPÍTULO 4
Atitudes sociais: nossos sentimentos pró e contra objetos sociais
a) - Você viu o que o juiz fez ontem contra o Flamengo? Que penalty absurdo ele marcou! - Deixa de ser fanático, Bernardo. Aquele penalty foi claro. Todo mundo viu. Vocês, do Fluminense, são sempre contra o Flamengo. Não adianta nem discutir. b) Francisco é uma pessoa que se diz socialista. Pertence a um partido político de esquerda, adora músicas de protesto e con sidera Cuba um país modelar. Ele vive numa casa de alto luxo servida por muitos empregados, é visto nos bares tomando várias doses de Whisky escocês e anualmente volta da Europa (Ocidental) e dos EE.UU. com a mala cheia dos mais recentes produtos das sociedades capitalistas de consumo. c) Fátima é uma mulher de meia idade. Casada e mãe de 4 filhos, é vista diariamente na igreja. Sem alarde, Fátima se dedica a inúmeras obras sociais, visita doentes na Santa Casa e ajuda uma família favelada. Sempre disposta a ajudar e a mostrar carinho, amor e compreensão, Fátima é procurada por
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