1. მარკეტინგის არსი და როლი თანამედროვე ბიზნესში
მოკლედ რომ ვთქვათ, მარკეტინგი არის მყიდველებთან მომგებიანი ურთიერობის ჩამყალიბება. მისი მიზანია მყიდველთათვის ფასეულობების შექმნა და თავის მხრივ, მათგან სხვა ფასეულობების მიღება. სხვა ბიზნეს ფუნქციებთან შედარებით, მარკეტინგს მეტი ურთიერთობა აქვს მყიდველთან. ამ ურთიერთობის ჩამოყალიბება, რომელიც დაფუძნებულია მყიდველთა ფასეულობებსა და კმაყოფილებაზე, არის თანამედროვე მარკეტინგის ამოსავალი წერტილი. მარკეტინგის ყველაზე მარტივი განმარტება ასეთია: მარკეტინგი არის მყიდველებთან მომგებიანი ურთოერთობების მართვა. მარკეტინგის ორმაგი მიზანია უმაღლესი ფასეულობების შეპირებით ახალი მყიდველების მოზიდვა და არსებული მყიდველების შენარჩუნება მათი მოთხოვნილებების დაკმაყოფილებით. ძლიერი მარკეტინგი თითოეული ორგანიზაციის წარმატებისადმი კრიტიკულია, არაქვს მნიშვნელობა დიდია კომპანია თუ პატარა, მომგებიანი თუ არამომგებიანი, ლოკალური თუ გლობალური. კომპანიები, საავადმყოფოები, კოლეჯები, მუზეუმები, ეკლესიებიც კი იყენებენ მარკეტინგს. მარკეტინგი, ესარის ყველაფერი ჩვენს გარშემო. მარკეტინგი აისახება სუპერმარკეტებში მდებარე პროდუქტების სიუხვეზე, მარკეტინგია ის რეკლამები, რომლებსაც ვუყურებთ ტელევიზიით, ვნახულობთ ჟურნალგაზეთებში, ვებგვერდებზე. სახლში, სკოლაში, ყველგან რასაც ვაკეთებთ, მარკეტინგს ვხედავთ. და მაინც, მარკეტინგი უფრო მეტია, ვიდრე ამას მყიდველის თვალი აღიქვამს, მის უკან იმალება მასიური ქსელი ადამიანებისა და საქმიანობებისა, რომლებიც იღწვიან მომხმარების ყურადღებისა და შესყიდვის მოსაპოვებლად. ბევრი
შეცდომით
მარკეტინგს
აღიქვამს
როგორც
უბრალოდ
გაყიდვასა
და
რეკლამირებას. ანუ, მარკეტინგი უნდა განისაზღვროს არა ძველი განმარტებით: შესთავაზე და დაკმაყოფილების
მიჰყიდე, წყარო.
არამედ როგორც მყიდველთა მოთხოვნილებების თუ მარკეტოლოგს კარგად ესმის მყიდველთა
მოთხოვნილებების, მაშინ მას შეუძლია შექმნას პროდუქტები, რომელთაც უმღლესი ფასეულობა
აქვთ.
თუ
ის
ეფექტურად
მოახერხებს
მათზე
ფასების
დადებას,
დისტრიბუციასა და სტიმულირებას, ეს პროდუქტები ძალიან ადვილად გაიყიდება. ასერომ, გაყიდვა და რეკლამირება მხოლოდ ნაწილია დიდი მარკეტინგული კომპლექსისა. მარკეტინგი განვსაზღვროთ როგორც: საზოგადოებრივი და მენეჯერული პროცესი, რომლის მეშვეობითაც ცალკეული პიროვნებები და ჯგუფები ფასეულობების შექმნითა და სხვებთან მათი გაცვლით იღებენ იმას, რაც სურთ და სჭირდებათ. ბიზნესში მარკეტინგი მყიდველთან მომგებიანი, გაცვლით ურთიერთობების ჩამოყალიბებას და მის მართვას გულისხმობს.
2. marketinguli procesis modeli aq naCvenebia marketinguli procesi,romelic iwyeba momxmareblis moTxovnilebebis gagebiT da sruldeba maTTan momgebiani urTierTobis CamoyalibebiT. მარკეტინგული პროცესი მოიცავს ხუთ საფეხურს: 1. მყიდველთა მოთხოვნილებების გაგება; 2. მყიდველზე ორიენტირებული მარკეტინგული სტრატეგიის შექმნა; 3. მარკეტინგული პროგრამის შედგენა; 4. მყიდველთან ურთიერთობის ჩამოყალიბება; 5. კომპანიისთვის ფასეულობების თავმოყრა;
ganvixiloT TiToeuli etapi: 1) myidvelis moTxovnilebebSi garkveva. marketingi aris myidvelebTan momgebiani urTierTobis marTva.igi did dros uTmobs myidvelebTan urTierTo-bas da dafuZnebulia myidvelTa faseulobebze,maT dakmayofilebaze. marketingi ara marto produqciis reklamireba da misi gayidvaa, aramed aq mniSvnelovania momxmareblisTvis umaRlesi faseulobebis Seqmna.yoveli didi Tu patara kompania, romelsac warmatebis ambicia gaaCnia, kargad unda flobdes im xelovnebas, rasac momxmarebelTan warmatebuli urTierTobis damyareba ewodeba. adamianuri moTxovnileba (saWiroeba) – adamianis instiqti,rac ubiZgebs mas raimes gasakeTeblad. moTxovnileba aris:fiziologiuri sakvebi,Cacma,siTbo; soc.kavSirebis siyvaruli, urTierToba. individualuri - miRweva, dafaseba, TviTgamoxatva. survili - adamianis saWiroebis forma,rac yalibdeba pirovnuli maxasiaTeblisa da kulturis gavleniT.igi akmayofilebs moTxovnilebas. mag: imis mixedviT, qarTvelia momxmarebeli Tu amerikeli, SeiZleba airCios gansxvavebuli sakvebi: xinkali an hamburgeri. moTxovna - fuliT uzrunvelyofili survili-gadaxdisunariani moTxovnileba. ასევე Zalian mniSvnelovania STabeWdilebis Seqmna.“koka-kola” gaxda gamagrilebel sasmelze bevrad meti, xolo “naiki” momxmareblisTvis fexsacmelze metia,igi ukve simbolodaa qceuli. Harley-Davidson erTerTi pirvelia STabeWdilebebis Seqmnis mxriv. amiT igi sjobnis konkurentebs da izidavs momxmarebels. momxmarebeli produqtis arCevisas yuradRebas amaxvilebs im faseulobebsa da kmayofilebaze, rac gaaCnia am produqts.marketinguli SeTavazebebiT myidvels uyalibdeba faseuloba da Tu kmayofili aRmoCndeba,isev iyidis mas da sxvebsac gauziarebs Tavis azrs am produqtis Sesaxeb.
2) myidvelze
orientirebuli marketinguli strategiis Seqmna.marketinguli strategiis efeqtianobisTvis aucilebeli myidvelTa sworad SerCeva da Sesabamisi faseulobebis dadgena. rogor myidvels movemsaxuroT - amisTvis myidvelebs segmentebad yofen da arCeven iseTs, romelsac kargad da momgebianad moemsaxurebian. gadaWarbebuli moTxovnisas xdeba demarketingi,anu moTxovnis Semcireba marketinguli strategiis meSveobiT. rogor movemsaxuroT -
unda SesTavazos faseulobebi, daakmayofilos moTxovnilebebi hqondes upiratesobebi konkurentebTan SedarebiT. marketinguli strategiis koncefciis meSveobiT: >>>
Seqmna
da
ganxorcieleba
xdeba
da 5
warmoebis koncefciis mixedviT momxmarebeli upiratesobas im produqts aniWebs,romelic misTvis fasiT xelmisawvdomia. am dros, menejmenti warmoebis gaumjobesebazea koncentrirebuli. arsebobs ori situacia roca menejerma SeiZleba mimarTos aRniSnul koncefcias.
pirvelia, roca produqtze moTxovna miwodebas aWarbebs, am dros unda moiZebnos warmoebis zrdis gzebi. meorea, roca produqtis Rirebuleba Zalian maRalia da mis Sesamcireblad saWiroa gaumjobesebuli warmadoba. warmoebis koncefciam SeiZleba marketingul sibecemde miiyvanos firma.
produqtis srulyofis koncefcia gulisxmobs,rom momxmarebeli upiratesobas xarisxian, warmosaCen produqts aniWebs da rom kompaniam unda izrunos produqtis mudmiv srulyofaze. am koncefciamac SeiZleba migviyvanos marketingul sibecemde. gayidvis koncefciis Tanaxmad,momxmarebeli ar iyidis sakmarisi raodeobis produqts manam,sanam organizacia gayidvis xelSemwyob RonisZiebebs ar daiwyebs. mag: dazRveva an sisxlis donoroba. bevri kompania iyenebs am koncefcias, roca maT aqvT Warbi sawarmoo simZlavreebi, maTi mizania gayidon is, rasac amzadeben da ara is,rasac moiTxovs bazari, amitom marketingis aseTi strategia Zalze sariskoa. Tu kmayofili myidveli Tavis karg STabeWdilebas,saSualod 4-5 adamians gauziarebs, ukmayofilo myidveli informacias cudi STabeWdilebis Sesaxeb, saSualod, orjer met myidvels awvdis. marketinguli koncefcia - mTavaria myidvelze yuradRebis gamaxvileba da maTi saWiroeba-survilebis sworad gansazRvra,raTa konkurentebTan SedarebiT ufro efeqtianad daakmayofilon. mTavari ar aris zusti myidvelis povna sakuTari produqtisTvis,mTavaria zusti produqtis Seqmna myidvelisTvis.arsebobs momxmarebelze orientirebuli marketinguli koncefcia,roca kompaniebi myidvelebs ikvleven,raTa Seiswavlon maTi survilebi da SeTavazon produqtis gaumjobesebuli variantebi da momxmareblis maorientirebeli marketingi,roca kompaniebi cdiloben myidvelTa moTxovnilebebis maTze ukeT gagebasa da iseTi produqtisa Tu momsaxurebis
Seqmnas,romelic maT arsebul moTxovnilebebs daakmayofilebs axlac da momavalSic. socioeTikuri marketinguli kocefcia gulisxmobs kompaniis marketinguli gadawyvetilebebis miRebas momxmareblis grZelvadiani interesebis gaTvaliswinebiT. aRniSnuli koncefciis mixedviT, myidvelebs faseuloba ise unda miawodo,rom momavalSic SeinarCuno sazogadoebis keTildReoba da keTilganwyoba. 3. umaRlesi faseulobis momwodebeli marketinguli strategiebis Seqmna. am dros unda gansazRvron,romel myidvels moemsaxuron da rogor Seuqmnan faseuloba. faseulobis Seqmnisas iyeneben 4 p-s. (produqti, fasi, adgili da stimulireba). 4. momgebiani urTierTobis Camoyalibeba momxmarebelTan.myidvelTan urTierTobis marTva - faseuloba-kmayofilebis miwodebiT momgebiani urTierTobis Camoyalibeba. es exeba myidvelTa SeZenas, SenarCunebas da maTi raodenobis zrdas. mniSvnelovania: myidvelis faseuloba - iyidi produqcias im kompaniisgan, romelic gTavazobs maRal myidvelis aRqmul faseulobas - sxvaoba miRebul sargebelsa da gacemul Rirebulebas Soris, sxva SemoTavazebebTan SedarebiT. Tumca xSirad produqtis faseulobas sworad ver afaseben. myidvelis kmayofileba - molodinsa da aRqmas Soris Sesabamisoba. roca aRqmamolodinze, igi aRtacebulia. ise unda Seuqmna kmayofileba momxmarebels, rom izrdebodes Seni mogebac. მყიდველთან ურთიერთობის დონეები და საშუალებები - კომპანიებს შეუძლიათ მყიდველებთან ურთიერთობების ბევრ დონეზე წარმოება, რაც დამოკიდებულია მიზნობრივი ბაზრის ხასიათზე. ერთის მხრივ, კომპანია, რომელსაც
ჰყავს
ურთიერთობებს
დაბალშემოსავლიანი მათთან.(ტაიდის
მყიდველი,
მაგალითი),
და
ანვითარებს მეორეს
საბაზისო
მხრივ,
მცირე
რაოდენობის მყიდველისა და მაღალი მარჟის მქონე ბაზართან კომპანიები სრულ პარტნიორულ ურთიერთობებს აყალიბებენ (ბოინგის მაგალითი). მყიდველებთან ურთიერთობის ცვალებადი ბუნება - ადრე კომპანიები მასობრივ
მარკეტინგზე
(პროდუქციის
გაყიდვა
სტანდარტულად
ყველა
მყიდველზე) აკეთებდნენ აქცენტს, დღეს კი კომპანიები უფრო პირდაპირ და გრძელვადიან ურთიერთობებს მყიდველებთან.
ქმნიან
მთელი
გულისყურით
შერჩეულ
ყურადღებით შერჩეულ მყიდველებთან ურთიერთობის დამყარება - ბევრი კომპანია
მომგებიანობის
ანალიზს
იყენებს,
რათა
ზარალის
მომტანი
მყიდველების იგნორირება მოახდინოს და მომგებიან მყიდველებზე მეტი ძალისხმევა დახარჯოს. სწორედ ამას ეწოდება ურთიერთობების შერჩევითი მართვა. მომგებიანი მყიდველების ამოცნობით კომპანიებს შეუძლიათ მათთვის
მომხიბვლელი შეთავაზებებისა და მომსახურების შექმნა, რათა ერთგულება მოიპოვოს. არამომგებიანი მყიდველი კი შეიძლება დაითხოვოს, რადგან მათი მომსახურება უფრო ძვირი ჯდება, ვიდრე მათგან შემოსული თანხა (ჩიკაგოს ბანკის მაგალითი). მაგრამ ასეთი სელექცია სარისკოცაა, რადგან სიტუაცია ხშირად იცვლება და ღარიბად ჩაცმული ახალგაზრდა შეიძლება მილიონრად მოგვევლინოს. მაგრამ სწამთ რომ სარგებელი რისკზე მაღლა დგას. ურთიერთობები ხანგრძლივი ვადით - დღეს კომპანიები არამხოლოდ იზიდავენ ახალ მყიდველებს და მათთან გარიგებებს აწარმოებენ, არამედ იყენებენ ურთიერთობების მართვის პრაქტიკას და ინარჩუნებენ მათთან მომგებიან, გრძელვადიან ურთიერთობებს. შეიქმნა ახალი შეხედულება მარკეტინგი
არის
გამოზრდის
მეცნიერება
შენარჩუნებასა
და
მომგებიან და
მყიდველთა ხელოვნება.
გამოზრდაზე
აღმოჩენის, გრძელვადიან
ყურადღება
ადრინდელისგან განსხვავებით ცვლილებების, კონკურენტების
შენარჩუნებისა
ურთიერთობებზე,
მახვილდება
დღეს კომპანიები და ჭარბი საწარმოო
და
იმიტომ
რომ
დემოგრაფიული სიმძლავრეების
პირობებში არსებობენ. ამასთან ახალის მოზიდვა საშუალოდ 5-10ჯერ მეტი ჯდება, ვიდრე არსებულის შენარჩუნება. პირდაპირი
ურთიერთობები
-
ახლა
პირდაპირი
მარკეტინგის
ბუმია.
მომხმარებლებს მაღაზიაში წაუსვლელად შეუძლიათ ვირტუალური გზით ნებისმიერი პროდუქტის შეძენა. პირდაპირ ურთერთობებს ზოგიერთმა მარკეტოლოგმა ასე უწოდა: მომავალი საუკუნის მარკეტინგის მოდელი. ისინი ელოდებიან იმ დგეს, როცა ყიდვა-გაყიდვა კომპანიასა და მყიდველებს შორის პირდაპირ ურთიერთობებს მოითხოვს. 5) myidvelisgan faseulobis miReba - rodesac momxmarebels faseulobebs sTavazob,isini rCebian kmayofilni da Sedegi aseTia: myidvelTa erTgulebis Camoyalibeba.erT-erTi supermarketebis qseli ambobs,rom myidvelis dakargva $ 50 000-is dakargvas niSnavs. “wesi #1-myidveli mudam marTalia. wesi #2-Tu myidveli cdeba,gadaikiTxeT wesi #1”. amaze zrunaven Lexus-is warmomadgenlebic. 1. myidvelis danaxarjebis zrda-cdiloben,bevri daaxarjinon myidvelebs. ase iqceva amazon.com ,romelic Tavidan mxolod wignebs yidda internetiT, axla ki uamrav produqcias yidis. 2. myidvelis kapitalis Seqmna-anu myidvelis mier sul SeZenili faseulobebis jami.Tumca es ar aris yvelaze kargi maCvenebeli,radgan SeiZleba axla bevri iyidos myidvelma,magram maTi asaki gaizardos da aRaraferi iyidos, amitom saWiroa momaval gayidvebzec izrunon, ase iqceva BMW-c. 3. swori urTierTobis Cemoyalibeba myidvelebTan-myidvelebi SegviZlia davyoT potenciuri momgebianobis da mosalodneli erTgulebis mixedviT.
3. marketingTan dakavSirebuli ZiriTadi cnebebis daxasiaTeba marketingi - myidvelebTan momgebiani urTierTobis marTvaa. igi did dros uTmobs myidvelebTan urTierTobas da dafuZnebulia myidvelTa faseulobebze, maT dakmayofilebaze. SegviZlia vTqvaT,rom marketing ara marto produqciis reklamireba da misi gayidvaa,aramed aq mniSvnelovania momxmareblisTvis umaRlesi faseulobebis Seqmna. yiveli didi Tu patara kompania,romelsac warmatebis ambicia gaaCnia,kargad unda flobdes im xelovnebas,rasac momxmarebelTan warmatebuli urTierTobis damyareba ewodeba. modiT, mokled gavecnoT da davaxasiaToT is ZiriTadi cnebebi, rac marketingTan aris dakavSirebuli: adamianuri moTxovnileba (saWiroeba) – adamianis instiqti,rac ubiZgebs mas ramis gasakeTeblad. aris moTxovnileba: fiziologiuri-sakvebi,Cacma,siTbo. socialuri kavSirebis-siyvaruli,urTierToba.individualuri- miRweva, dafaseba, TviTgamoxatva. survili- adamianis saWiroebis forma,rac yalibdeba pirovnuli maxasiaTeblisa da kulturis gavleniT. igi akmayofilebs moTxovnilebas. mag:imis mixedviT,qarTvelia momxmarebeli Tu amerikeli,SeiZleba airCios gansxvavebuli sakvebi: xinkali an hamburgeri. moTxovna-fuliT uzrunvelyofili survili,gadaxdisunariani moTxovnileba. marketologebi maT dasakmayofileblad atareben kvlevebsa da analizs. marketinguli SeTavazeba momxmareblis saWiroeba da survilebis dasakmayofileblad SeTavazebuli produqti,momsaxureba,informacia da STabeWdileba, aseve ideebi. momsaxureba- aramaterialuri qmedebaa, misi SeZenisas materialuri nivTi ar gvaqvs. mag: bankis momsaxureba. “marketinguli sibece” - rodesac yuradRebas amaxvileben ara myidvelis moTxovnilebebsa da STabeWdilebaze,aramed produqtis maxasiaTeblebze da aviwydebaT ZiriTadi ram: momxmarebels sWirdeba ara maincdamainc saTaguri (ris galamazebasac isini cdiloben,rom ufro advilad gaiyidos), aramed is,rac daexmareba maT Tagvebis moSorebaSi (Tundac raime qimiuri xsnari). STabeWdilebis Seqmna es Zalian mniSvnelovania.“koka-kola” gaxda gamagrilebel sasmelze bevrad meti, xolo “naiki” momxmareblisTvis fexsacmelze metia,igi ukve simbolodaa qceuli. Harley-Davidson erT-erTi pirvelia STabeWdilebebis mxriv. amiT igi sjobnis konkurentebs da izidavs momxmarebels. momxmarebeli produqtis arCevisas yuradRebas amaxvilebs im faseulobebsa da kmayofilebaze, rac gaaCnia am produqts. marketinguli SeTavazebebiT myidvels uyalibdeba faseuloba da Tu kmayofili aRmoCndeba, isev iyidis mas da sxvebsac gauziarebs Tavis azrs am produqtis Sesaxeb. saWiroa,rom xalxs Seuqmnan iseTi molodini,rom bevrma iyidos maTi produqcia da molodinic gaumarTldeT. Tu nakleb molodins Seuqmni,SesaZloa yidva aRar moindomon,xolo Tu ded molodins Seuqmni da ver daukmayofileb,maSin isini aRar iyidian Sens produqcias da sxvebTanac isaubreben am yvelaferze. moTxovnilebebis dasakmayofileblad aris gacvla, anu iReb sasurvel nivTs da sTavazob misTvis sasurvels. misi sazomia - garigeba, anu faseulobaTa gacvla. saWiroa urTierTobebi, raTa SeinarCuno myidvelebi da moizido axlebi.
bazari-produqt-momsaxurebis arsebul da potenciur myidvelTa erToblioba. marketings axorcielebs myidvelic, roca eZebs produqts misaReb fasSi. marketingul sistemaSi mniSvnelovania gareSe Zalebic, mag: ekonomikuri, politikuri, socialuri, kulturuli, teqnologiuri.
4. myidvelze orientirebuli marketinguli strategiis Seqmna myidvelze orientirebuli momgebiani marketinguli strategiis SeqmnisaTvis TiToeulma kompaniam mTliani bazari segmentebad unda dayos, maTgan saukeTeso amoarCios da SerCeuli segmentis momgebiani momsaxurebisaTvis strategia SeimuSaos. es procesi sam safexurs moicavs: bazris segmentacia, miznobrivi bazris SerCeva da bazarze pozicionireba. bazris segmentacia. bazari Sedgeba bevri saxis myidvelis, produqtisa da saWiroebisagan. marketologma unda gadawyvitos, kompaniis miznebis misaRwevad yvelaze xelsayreli romeli segmentia. bazris segmentaciisas xdeba myidvelebis jgufebad dayofa sxvadasxva ganmasxvavebeli niSnis mixedviT. TiToeul segments SesaZloa dasWirdes gansxvavebuli marketinguli programa. TiToeuli bazris segmentis moTxovnilebebis dakmayofilebaze koncentrireba aris kompaniis yvelaze brZnuli gadawyvetileba. miznobrivi bazris SerCeva. bazris segmentebis gansazRvris Semdeg kompanias SeuZlia erT an ramdenime segmentze Sesvla. miznobrivi bazris SerCeva gulisxmobs TiToeuli miznobrivi segmentis mimzidvelobis Sefasebasa da maTgan erTis an ramdenimes SerCevas. kompaniam is segmenti unda SearCios,sadac igi xelsayreli samomxmareblo faseulobis Camoyalibebas da droTa ganmavlobaSi mis SenarCunebas SeZlebs. SezRuduli resursebis mqone kompania mxolod erT an ramdenime gansakuTrebul segments, an `sabazro niSas~ unda moemsaxuros. aseT `niSebs~ msxvili konkurentebi an yuradRebas ar aqceven an raRac mizezebis gamo maTi interesis miRma rCebian. zogi kompania erTmaneTTan dakavSirebul ramdenime segments emsaxureba. amdros, SesaZlebelia kompania gadiodes sxvadasxva saxis, magram msgavsi survilebis mqone momxmarebelze. kompaniebis umetesoba axal bazarze erTi segmentis momsaxurebiT iwyebs da, warmatebis SemTxvevaSi, sxva segmentebzec gadadis. sabolood, didi kompaniebi bazris sruli dafarvisaken iltvian. maT surT, rom TavianTi industriis `General Motors-ebi” iyvnen.GM-is TqmiT, isini `qmnian manqanebs yvela adamianis, safulisa Tu pirovnebisaTvis~. rogorc wesi, aseT wamyvan kompanias TiToeuli segmentisgansakuTrebuli saWiroebis Sesabamisi sxvadasxva produqti gaaCnia. bazarze pozicionireba. bazris segmentis SerCevis Semdeg kompaniam unda gadawyvitos, am segmentze ra pozicias daikavebs. bazarze pozicionireba gulisxmobs momxmareblis gonebaSi TiToeuli produqtisaTvis, konkurentul produqtebTan SedarebiT, gansazRvruli, gansxvavebuli da sasurveli
adgilis miniWebas. Tu produqti bazarze arsebuli sxva produqtebisagan raime niSniT ar gamoirCeva, maSin myidvels misi SeZenis mizezi ar eqneba. bazarze pozicionireba moicavs qmedebebs, romlebic mimarTulia miznobrivი momxmareblis gonebaSi produqtisaTvis, konkurentul produqtebTan SedarebiT, swori, gansxvavebuli da sasurveli poziciis Seqmnisaken. produqtis pozicionirebisaTvis kompania, pirvel rigSi, gansazRvravsSesaZlo konkurentul upiratesobebs, romelTa safuZvelze misi pozicia Camoyalibdeba. konkurentuli upiratesobis mopovebisaTvis kompaniam miznobriv momxmarebels meti faseuloba unda SesTavazos. arsebobs amis miRwevisori gza: pirveli, konkurentTan SedarebiT dabal fasSi momsaxureba, meore, maRali fasebi _ meti sargebeli. magram, Tu kompania myidvels met faseulobas hpirdeba, maSin man misi uzrunvelyofac unda SeZlos. ase rom, efeqturi pozicionireba kompaniis marketinguli SeTavazebis diferencirebiT iwyeba. sasurveli poziciis SerCevis Semdeg kompaniam swori nabijebi unda gadadgas am danapirebis SesrulebisaTvis.
5. მყიდველთან ურთიერთობის ჩამოყალიბება მარკეტინგული პროცესის პირველ სამ საფეხურს - საბაზრო სივრცისა და მყიდველთა მოთხოვნილებების გაგებას, მყიდველზე ორიენტირებული მარკეტინგული სტრატეგიის შექმნასა და მარკეტიგული პროგრამების ჩამოყალიბებას მიყვყავართ მეოთხე და ყველაზე მნიშვნელოვან
საფეხურამდე:
მყიდველთან
მომგებიანი
ურთიერთობის
ჩამოყალიბებამდე.
მყიდველთან ურთიერთობის მართვა ეს არის მყიდველისთვის უმაღლესი ფასეულობისა და კმაყოფილების მიწოდებით მომგებიანი ურთიერთობის ჩამოყალიბების სრული პროცესი. ის ეხება მყიდველთა შეძენის, შენარჩუნებისა და მათი რაოდენობის ზრდის ყველა ასპექტს. ურთიერთობათა ჩამოყალიბებისთვის საჭირო მთავარი კომპონენტები: მყიდველის ფასეულობა და კმაყოფილება მყიდველის ფასეულობა. მყიდველები ხშირად დგებიან არჩევანის წინაშე, რადგან პროდუქტისა და მომსახურების ფართო არსორტიმენტი არსებობს. მყიდველი იმ კომპანიისგან იყიდის, რომელიც სთავაზობს ყველაზე მაღალ აღქმულ ფასეულობასსხვაობას მთლიან მიღებულ სარგებელსა და მთლიან გაცემულ ღირებულებას შორის, კონკურენტ ფირმებთან შედარებით. (ფედექსის მაგალითი) მყიდველის კმაყოფილება დამოკიდებულია მყიდველის მოლოდინსა და აღქმას შორის შეფარდებაზე, რომელიც მას აქვს შეძენილი პროდუქტის შესასრულებელ ფუნქციაზე. თუ პროდუქტის გამოყენებით მყიდველის მიერ აღქმული ხარისხი დაბალია, ვიდრე მოელოდა, მაშინ იგი უკმაყოფილოა, თუ დაემთხვა - კმაყოფილი, თუ გადააჭარბა - ძალზე კმაყოფილი, აღტაცებული. კმაყოფილების მოსაპოვებლად კომპანიები ყველაფერს აკეთებენ, რადგან კმაყოფილი მყიდველი ხელმეორედ ყიდულობს პროდუქტს და სხვასაც
ეუბნება სასიამოვნო შთაბეჭდილების შესახებ (აუცილებელია რომ იმ დაპირებით დააკმაყოფილონ მომხმარებელი, რისი გაკეთებაც შეუძლიათ, შემდეგ კი აწვდიან უფრო მეტს ვიტრე პირდებიან). მყიდველთან ურთიერთობის დონეები და საშუალებები კომპანიებს შეუძლიათ მყიდველებთან ურთიერთობების ბევრ დონეზე წარმოება, რაც დამოკიდებულია მიზნობრივი ბაზრის ხასიათზე. ერთის მხრივ, კომპანია, რომელსაც ჰყავს
დაბალშემოსავლიანი
მყიდველი,
ანვითარებს
საბაზისო
ურთიერთობებს
მათთან.(ტაიდის მაგალითი), და მეორეს მხრივ, მცირე რაოდენობის მყიდველისა და მაღალი მარჟის მქონე ბაზართან კომპანიები სრულ პარტნიორულ ურთიერთობებს აყალიბებენ (ბოინგის მაგალითი). წამყვანი
კომპანიები
მაღალი
ფასეულობებისა
და
კმაყოფილების
მუდმივად
შეთავაზების გზით უზრუნველყოფენ მომხმარებელთა ერთგულებას. მარკეტოლოგებს შეუძლიათ გამოიყენონ სპეციფიკური მარკეტინგული საშუალებები რათა დაამყარონ უფრო
ძლიერი
კავშირები
მომხმარებელთან.
პირველყოვლისა
კომპანიამ
მომხმარებელთან ურთიერთობებზე ფინანსური სარგებლის დამატებით უნდა შექმნას დამატებითი ფასეულობა და კმაყოფილება (ფასდაკლებები, სპეც-შეთავაზებები). მეორე რიგში, ფინანსურთან ერთად სოციალური სარგებლის დამატება. ბევრი კომპანია ასპონსორებს ფასდაკლებებს
კლუბებს (სვოჩის,
რომლებიც ჰარლი
თავიანთ
დევიდსონის
წევრებს
სთავაზობენ
მაგალითი),
ხოლო
სპეციალურ მესამე
გზა
ურთიერთობის ჩამოყალიბებისა არის ფინანსური და სოციალური სარგებლისათვის სტრუქტურული კავშირების დამატება.
მყიდველებთან ურთიერთობის ცვალებადი ბუნება ადრე კომპანიები მასობრივ მარკეტინგზე (პროდუქციის გაყიდვა სტანდარტულად ყველა მყიდველზე) აკეთებდნენ აქცენტს, დღეს კი კომპანიები უფრო პირდაპირ და გრძელვადიან ურთიერთობებს ქმნიან მთელი გულისყურით შერჩეულ მყიდველებთან. ყურადღებით შერჩეულ მყიდველებთან ურთიერთობის დამყარება კომპანიები ეძებენ ახალ გზებს რათა მყიდველებს უფრო მეტი ფასეულობა მიაწოდონ, ამავდროულად, ისინი აფასებენ თუ რა ფასეულობა მოაქვს მყიდველს კომპანიისთვის. ბევრი კომპანია მომგებიანობის ანალიზს იყენებს, რათა ზარალის მომტანი მყიდველების იგნორირება მოახდინოს და მომგებიან მყიდველებზე მეტი ძალისხმევა დახარჯოს. სწორედ ამას ეწოდება ურთიერთობების შერჩევითი მართვა. მომგებიანი მყიდველების ამოცნობით კომპანიებს შეუძლიათ მათთვის მომხიბვლელი შეთავაზებებისა და მომსახურების შექმნა, რათა ერთგულება მოიპოვოს. არამომგებიანი მყიდველი კი შეიძლება დაითხოვოს, რადგან მათი მომსახურება უფრო ძვირი ჯდება, ვიდრე მათგან შემოსული თანხა (ჩიკაგოს ბანკის მაგალითი). მაგრამ ასეთი სელექცია სარისკოცაა, რადგან სიტუაცია ხშირად იცვლება და ღარიბად ჩაცმული ახალგაზრდა შეიძლება მილიონრად მოგვევლინოს. მაგრამ სწამთ რომ სარგებელი რისკზე მაღლა დგას. ურთიერთობები ხანგრძლივი ვადით დღეს კომპანიები არამხოლოდ იზიდავენ ახალ მყიდველებს და მათთან გარიგებებს აწარმოებენ, არამედ იყენებენ ურთიერთობების მართვის პრაქტიკას და ინარჩუნებენ მათთან მომგებიან, გრძელვადიან ურთიერთობებს. შეიქმნა ახალი შეხედულება მარკეტინგი არის მომგებიან მყიდველთა აღმოჩენის, შენარჩუნებისა და გამოზრდის
მეცნიერება
და
ხელოვნება.
გრძელვადიან
ურთიერთობებზე,
შენარჩუნებასა
და
გამოზრდაზე ყურადღება მახვილდება იმიტომ რომ ადრინდელისგან განსხვავებით დღეს კომპანიები დემოგრაფიული ცვლილებების, კონკურენტების და ჭარბი საწარმოო სიმძლავრეების პირობებში არსებობენ. ამასთან ახალის მოზიდვა საშუალოდ 5-10ჯერ მეტი ჯდება, ვიდრე არსებულის შენარჩუნება. პირდაპირი ურთიერთობები ახლა პირდაპირი მარკეტინგის ბუმია. მომხმარებლებს მაღაზიაში წაუსვლელად შეუძლიათ
ვირტუალური
გზით
ნებისმიერი
პროდუქტის
შეძენა.
პირდაპირ
ურთერთობებს ზოგიერთმა მარკეტოლოგმა ასე უწოდა: მომავალი საუკუნის მარკეტინგის მოდელი. ისინი ელოდებიან იმ დგეს, როცა ყიდვა-გაყიდვა კომპანიასა და მყიდველებს შორის პირდაპირ ურთიერთობებს მოითხოვს.
პარტნიორებთან ურთიერთობის მარკეტინგი პარტნიორებთან ურთიერთობის მართვა არის კომპანიის შიგნით თუ გარეთ არსებულ პარტნიორებთან ახლო თანამშრომლობა, რათა ერთად შესთავაზონ მყიდველს უფრო მეტი ფასეულობა. პარტნიორები კომპანიის შიგნით დღეს, განყოფილებების დამოუკიდებელი მუშაობის ნაცვლად, კომპანიები მათ ერთმანეთთან აკავშირებენ, რათა მომხმარებლის ფასეულობა უკეთესად შექმნან. ამასთან კომპანიის
ყველა
ფუნქციონალურ
ჯგუფს
შეიძლება
ურთიერთობა
ჰქონდეს
მომხმარებლებთან, განს. ელექტრონული გზით. დევიდ პაკარდმა თქვა: მარკეტინგი ძალიან მნიშვნელოვანია
იმისათვის, რომ ის მივანდოთ
მხოლოდ
მარკეტინგის
განყოფილებას. პატრნიორები კომპანიის გარეთ ცვლილებებია მარკეტოლოგების ურთიერთობებში მომწოდებლებთან, მარკეტინგული არხის პარტნიორებთან და თვით კონკურენტებთან. დღესდღეისობით კომპანიათა უმრავლესობა თავის საქმიანობაშ ეყრდნობა სხვა ფირმებთან პარტნიორულ ურთიერთობებს. (დისტრიბუტორები, საცალო მოვაჭრეები და სხვა ერთეულები) (კომპიუტერის
მომარაგების
ჯაჭვის
მაგალითი)(სტრატეგიული
პატრნიორები,
ალიანსები)
6. მარკეტინგის მართვის კონცეფციები წარმოების
კონცეფცია:
წარმოების
კონცეფციის
მიხედვით,
მომხმარებელი
უპირატესობას ანიჭებს იმ პროდუქტს, რომელიც მისთვის ხელმისაწვდომია. ანუ ასეთ დროს
მენეჯმენტი
ძირითადად
წარმოების
გაუმჯობესებასა
და
დისტრიბუციის
ეფექტურობაზე არის ორიენტირებული. არსებობს 2 სიტუაცია, როდესაც მენეჯმენტმა შეიძლება მიმართოს ამ კონცეფციას. 1. როცა პროდუქტზე მოთხოვნა მიწოდებას აჭარბებს და 2. როცა პროდუქტის ღირებულება მაღალია და მის შესამცირებლად საჭიროა გაუმჯობესებული წარმადობა. ამ კონცეფციამ შეიძლება მარკეტინგულ სიბეცემდე მიგვიყვანოს: კომპანიები რომლებიც ამ კონცეფციას იღცევენ, მხედველობის არიდან
კარგავენ მთავარ მიზანს: მომხმარებლებთა მოთხოვნილებათა დაკმაყოფილებით მათთან ურთიერთობების ჩამოყალიბებას. პროდუქტის სრულყოფის კონცეფცია: ამ კონცეფციის არსია ის, რომ მომხმარებელი უპირატესობას ანიჭებს ხარისხიან, წარმოსაჩენ და მრავალი მახასიათებლების მქონე პროდუქტს, და რომ ორგანიზაციამ უნდა იზრუნოს პროდუქტის სრულყოფაზე. მაგრამ ამ კონცეფციასაც
შეუძლია
მიგვიყვანოს
სიბეცემდე.
თუ,
მაგალითად
სათაგურის
მწარმოებელი გადაერთვება მის სრულყოფაზე, შეიძლება მისმა კონკურენტმა ქიმიური ხსნარი, რომელიც მომხმარებლის პრობლემის გადაჭრის უკეთესი ვარიანტი იქნება. ამასთან, თუ ამ სათაგურს არ შეფუთავს და მიმზიდველ ფასს დაადებს, მოსახერხებელ სადისტრიბუციო არხებში არ განათავსებს, მყიდველებს არ დაარწმუნებს რომ საუკეთესო პროდუქტია მათი მოთხოვნის დასაკმაყოფილებლად, ეს გაუმჯობესებული სათაგური სრულიადაც არ გაიყიდება. გაყიდვის კონცეფცია: ამ კონცეფციას ბევრი კომპანია მისდევს, რომლის თანახმადაც მომხმარებელი არ იყიდის საკმარისი რაოდენობის პროდუქტს მანამ, სანამ კომპანია გაყიდვის ხელშემწყობ ინტენსიურ ღონისძიებებს არ მიმართავს. (პასიური მოთხოვნის საქონელი, დაზღვევა, დონორობა). ბევრი კომპანია იყენებს ამ კონცეფციას თუ მას ჭარბი საწარმოო სიმძლავრეები გააჩნია. მათი მიზანია გაყიდონ ის, რასაც აწარმოებენ და არა ის, რასაც მოითხოვს ბაზარი. ასეთი სტრატეგია ძალზედ სარისკოა, ის მეტ ყურადღებას ამახვილებს გაყიდვის გარიგების შექმნაზე, ვიდრე მყიდველთან გრძელვადიან მომგებიან ურთიერთობებზე. თუ კმაყოფილი მყიდველი თავის კარგ შთაბეჭდილებას, საშუალოდ, 4-5 ადამიანს გაუზიარებს, ის ცუდ შთაბეჭდილებას პროდუქტზე დაახლოებით 2ჯერ მეტ ადამიანს უზიარებს. მარკეტინგული კონცეფცია: არის მარკეტინგული მართვის იდეოლოგია, რომლის მიხედვითაც ორგანიზაციის მიზნის მიღწევა დამოკიდებულია მიზნობრივი ბაზრების საჭიროებებისა და სურვილების განსაზღვრაზე და კონკურენტებთან შედარებით სასურველი კმაყოფილების უფრო ეფექტურად მიწოდებაზე. ამ კონცეფციის მიხედვით, მომხმარებელზე ყურადღების გამახვილება და მისთვის ფასეულობის შექმნა არის შემოსავლებისა და მოგებისკენ მიმავალი ერთადერთი გზა. მარკეტინგული კონცეფციის დანერგვა უფრო მეტს გულისხმობს, ვიდრე უბრალოდ მყიდველთა სურვილებსა და მოთხოვნილებაზე რეაგირებას. მომხმარებელზე ორიენტირებული კომპანიები არსებულ მყიდველებს იკვლევენ რათა შეისწავლონ მათი სურვილები, შეაგროვონ ახალი იდეები პროდუქტებსა და მომსახურებაზე. მომხმარებლის მაორიენტებელი მარკეტინგი კი მყიდველთა მოთხოვნილებების მათზე უკეთ გაგებას და ისეთი პროდუქტის შექმნას გულისხმობს, რომელიც მათ არსებულ მოთხოვნილებებს დაუკმაყოფილებს ახლაც და მომავალშიც. 7.
მარკეტინგული
და
გაყიდვის
კონცეფციების
შედარება:
თუ
პროდუქტის
სრულყოფის კონცეფციას საფძვლად უდევს იდეოლოგია „გააკეთე და გაყიდე“, მარკეტინგულ კონცეფციას საფუძვლად უდევს „შეიგრძენი და უპასუხე“. მთავარი არარის ზუსტი მყიდველის პოვნა, არამედ ზუსტი პროდუქტის შექმნა მყიდველისთვის. გაყიდვის კონცეფცია (შიგნიდან გარეთ) იწყება ქარხანაში, ყურადღებას ამახვილებს კომპანიის არსებულ პროდუქტებზე და იყენებს გაყიდვების სტიმულირების ძლიერ საშუალებებს, რათა მიაღწიოს მომგებიან გაყიდვას და ნაკლებად აინტერესებს ვინ ყიდულობს ან რატომ.
მისგან განსხვავებით, მარკეტინგული კონცეფცია (გარედან შიგნით) იწყება ბაზრის განსაზღვრით, ყურადღებას აქცევს მყიდველთა მოთხოვნილებებს და აერთიანებს ყველა მარკეტინგულ ქმედებას რომელიც ეფექტს ახდენს მყიდველებზე. სოციოეთიკური მარკეტინგული კონცეფცია: გულისხმობს კომპანიის მარკეტინგული გადაწყვეტილებების მიღებას მომხმარებლის სურვილების, კომპანიის მოთხოვნილებების მომხმარებლისა და საზოგადოების გრძელვადიანი ინტერესების გათვალისწინებით. ეს კონცეფცია გულისხმობს, რომ მარკეტინგულმა სტრატეგიამ მყიდველებს ფასეულობა ისე უნდა მიაწოდოს, რომ შეინარჩუნოს ან გააუმჯობესოს როგორც მომხმარებლის, ასევე საზოგადოების
კეთილდღეობა.
(სწრაფი
კვების
მაგალითი).
სოციოეთიკური
მარკეტინგული კონცეფცია მარკეტოლოგებს მოუწოდებს მარკეტინგული სტრატეგიის შექმნისას მხედველობაში იქონიონ სამი რამ: კომპანიის მოგება, მომხმარებლის სურვილები და საზოგადოების ინტერესები.
8.marketingis tradiciuli sferoebis gafarToeba dResdReisobiT xdeba uamravi cvlilebebi,aris teqnologiuri winsvla,globalizacia da amasTan erTad icvleba xalxi, vinc masSi monawileobs. aris 5 ZiriTadi cvlileba:axali cifruli epoqis dadgoma, globalizacia, soc.eTikuri pasuxismgeblobisken mowodeba, arakomerciuli marketingis zrda da marketinguli urTierTobis axali samyaro. 1)axali cifruli epoqa: teqnologiebis ganviTarebam ganapiroba Sesabamisi produqtis Seqmnac. SesaZlebelia msoflios Semouaro ramdenime dReSi, swrafad daukavSirde sazRvargareT.interneti-erTmaneTTan akavSirebs akavSirebs sxvadasxva xalxs,bizness. 2)globalizacia: man saSualeba misca kompaniebs,gaezardaT warmoeba. globaluri konkurenciaa, roca aSS-s meyvavile yvavils yidulobs meqsikeli mebaRisgan. globaluria Coca-Cola, Toyota, Siemens… 3)soc.eTikuri pasuxismgeblobisken mowodeba: gaZlierda garemos damcvelTa sazogadoeba. kompaniebic cdiloben, xalxis keTildReobaze izrunon. 4)arakomerciuli marketingis zrda: mas mimarTaven kolejebi, saavadmyofoebi, eklesiebi. erTma eklesiam xalxs SesTavaza “mravalferovani meniu”-bavSvi, didi, ministri Tu mxatvari iyo misi mrevli. marketinguli gegma arsebobs axalwveulTa jarSi mosazidadac. 5)marketinguli urTierTobebis axali samyaro: urTierTobebi Seicvala. Zvelad: surdaT gaeyidaT,grZelvadian urTierTobebze ar fiqrobdnen. axla ki aumjobeseben momxmareblebTan urTierTobas, daxvewilia teqnologiebi da iyeneben internets.
9. სტრატეგიული დაგეგმვის არსი და პროცესი (მოიცავს 10-11-ს) სტრატეგიული დაგეგმვა არის მთელი კომპანიის სტრატეგიის შერჩევის რთული პროცესი. ესარის პროცესი, რომელიც გულისხმობს კომპანიის მიზნებისა და რესურსების სტრატეგიულ თანხვედრას კომპანიის ცვალებად გარემოსთან. ეს გულისხმობს კომპანიის მისიის,
მიზნების,
ბიზნესპორტფელის
შექმნასა
და
ფუნქციური
სტრატეგიების
კოორდინირებას.
მარკეტინგული დაგეგმვა ხდება ბიზნეს-ერთეულის, პროდუქტისა და ბაზრის დონეზე. 10. kompaniis misiis gansazRvra TiToeul organizacias raRacis miRweva unda. Tavidan mas mkafio misia amoZravebs.magram droTa ganmavlobaSi organizaciis zrdam, produqtebis matebam,axal bazrebze gasvlam an axal garemo pirobebTan dapirispirebam SesaZloa misia CrdilSi moaqcios. rodesac xelmZRvaneloba amCnevs,rom organizacia TandaTan anelebs muSaobis temps, man unda ganaaxlos misiis Zieba. bevri organizacia adgens formalur misias – misiis ganacxads. misiis ganacxadi aris organizaciis arsis ganacxadi _ anu risi ganxorcieleba surs mas globalur garemoSi. naTlad gamokveTili misia `uxilavi xelis~ rols asrulebs, romlis saSualebiT mimarTuleba eZleva organizaciis TanamSromelTa saqmianobas. misia bazarze orientirebuli da myidvelTa moTxovnilebis Sesabamisi unda iyos. SeiZleba produqti an teqnologia sabolood moZveldes, magram ZiriTadi sabazro moTxovnilebebi ucvleli rCeba. bazarze orientirebuli misiis ganacxadi gansazRvravs bizness imis mixedviT, Tu romel myidvelTa ZiriTad moTxovnilebebs akmayofilebs igi. magaliTad, Charles Schwab mxolod brokeruli firma ki ara, `momxmareblis finansuri fantaziebis damcvelic~ aris. At Hill’s Pet Nutrition _ `Cveni misiaa, xalxisa da maTi Sinauri cxovelebis gansakuTrebuli urTierTobis gamdidreba da gaRrmaveba~. aseve, eBay-s misia ubralod onlain auqcionebis warmoeba rodia. piriqiT, igi `msoflios onlain bazarze~ individualur myidvelsa da gamyidvels akavSirebs. misi misiis ganacxadSi weria, rom eBay qmnis unikalur vebsazogadoebas,sadac xalxs Sesyidvis, garTobisa da erTmaneTis gacnobis saSualeba eZlevaT. kompaniis menejmentma Tavi unda aaridos rogorc Zalian vrceli, aseve Zalian mokle misiis Sedgenas. misia unda iyos : realuri, konkretuli, garemos Sesabamisi, kompetenturi da motivaciis Semqmneli.kompaniis misia
vaWrobisa da mogebis gazrdas ar unda efuZnebodes,mogeba _ es aris jildo sasargeblo saqmianobisTvis. kompaniis TanamSromeli unda grZnobdes,rom misi saqme mniSvnelovania da is xalxis keTildReobas emsaxureba. kompaniis misiidan gamomdinare, detaluri miznebis dasaxva unda moxdes menejmentis TiToeuli rgolisaTvis. menejers unda hqondes mizani, romlis ganxorcielebisTvis unda iRwvodes. magaliTad, kompania Monsanto mraval biznesSia CarTuli, maT Soris soflis meurneobis,farmaciisa da sakvebi produqtebis. kompaniis misiaa `uxvi mosavalisa da jansaRi garemos Seqmna~. 11. ბიზნეს-პორტფელის შედგენა biznes-portfelSi igulisxmeba sawarmos profilis ganmsazRvreli saqmianobisa da produqtis saxeebi. kargia iseTi biznes-portfeli, romelic sawarmos Zlieri da susti mxareebi SesabamisobaSi moyavs bazris SesaZleblobebTan. gegmiuri biznesportfelis SesaZenad aucilebelia mimdinare biznes-portfelis analizi romlis drosac sawarmos xelmZRvaneloba saqmianobis arsebul saxeebsa da produqtebs afasebs da miRebuli Sedegebis mixedviT ganaTavsebs Tavis resursebs. saqmianobis arsebuli saxeebisa da da produqtebis Sefaseba xorcieldeba biznes-erTeulebis mixedviT, Sedegad SeirCeva strategiuli biznes-erTeuli. strategiuli biznes-erTeuli (sbe) aris kompaniis danayofi, romelsac aqvs sakuTari misia da miznebi, romlis saqmianobac SeiZleba daigegmos saqmianobis sxva saxeebisgan damoukideblad. sbe SeiZleba iyos calke sawarmo, an kidev calke produqti. biznes-portfelis analizisa da dagegmvis procesSi iyeneben bostonis sakonsultacio jgufis mier SemuSavebul meTods, romlis mixedviTac sawarmoebi TavianT sbe-s yofen bazris zrdisa da wilis mixedviT. bazris zrdis koeficienti asaxavs bazris mimzidvelobas, xolo fardobiTi sabazro wili miuTiTebs sawarmos siZlieres mocemul bazarze. bazris zrdisa da wilis matrica gansazRvravs oTxi tipis sbe-s esenia: varskvlavebi, mewveli Zroxebi, kiTxvis niSnebi da ZaRlebi. varskvlavebi xasiaTdeba maRali zrdis tempebiTa da maRali sabazro wiliT. swrafi zrda, xSirad, saWiroebs did investicias. sabolood, zrda Cerdeba da varskvlavebi mewvel Zroxebad gadaiqceva. mewveli Zroxebi dabali zrdis tempisa da maRali sabazro wilis mqone biznes-erTeulebia. maTi bazris wilis SenarCuneba nakleb investicias saWiroebs. maT maRali Semosavlebi aqvT. kiTxvis niSnebi dabali sabazro wilis biznes-erTeulebia swrafad mzard bazarze. maTi bazris wilis SenarCuneba did saxsrebs moiTxovs. amitom saWiroa swori gadawyvetilebis miReba imis Sesaxeb, Tu romeli kiTxvis niSani daixuros da romeli gadaiqces varskvlavebad. ZaRlebi bazris dabali zrdis tempisa da dabali sabazro wilis mqone biznes-erTeulebia. SesaZlebelia am biznes-erTeulebidan Semovides sakmarisi Semosavali, romliTac daifareba xarjebi. yovel biznes-erTeuls aqvs sasicocxlo cikli da droTa ganmavlobaSi isini bazarze pozicias icvlian. zogi sawarmo kiTxvis niSniT iwyebs da
warmatebis SemTxvevaSi, varskvlavad gadaiqceva, xolo mogvianebiT, bazris zrdis tempis Semcirebis gamo, mewveli Zroxebis kategoriaSi gadadis. bolos saerTod wyveten arsebobas bazarze an ZaRlis kategoriaSi gadadian. analizis Sedegebi gamoiyeneba, rogorc ukve aRiniSna, strategiuli bizneserTeulis gansazRvris dros. amasTan, gegmiuri biznes-portfelis Sesadgenad saWiroa zrdis SesaZleblobis gansazRvra. zrdis SesaZleblobebis dadgenis erT-erTi saSualebaa bazris eqspansiis matrica. bazris eqapansiis matrica oTxi tipis strategiis gamoyenebas emyareba. es strategiebia: _ bazarze SeRwevis strategia; _ bazris ganviTarebis strategia; _ produqtis ganviTarebis strategia; _ diversifikaciis strategia. bazarze SeRwevis strategia iTvaliswinebs arsebul myidvelze meti produqtis gayidvas sareklamo kampaniis gaumjobesebiT, fasebis politikiT da sxva marketinguli RonisZiebebiT. bazris ganviTarebis strategia iTvaliswinebs arsebuli produqtebiT axal bazarze gasvlas. produqtis ganviTarebis strategiis mizania arsebuli bazrisTvis modificirebuli an axali produqtebis miwodebas. diversifikaciis strategia iTvaliswinebs axali produqtebis axali bazrebisTvis SeTavazebas. axali produqti kompaniis arsebul bazarze gatanili produqtisagan mkveTrad gansxvavdeba.
12. partnioruli urTierTobebis formireba kompaniaSi marketinguli saqmianobis efeqtianobis uzrunvelyofaSi didi mniSvneloba aqvs partnioruli urTierTobis Camoyalibebasa da marTvas kompaniaSi. mxolod marketingis qvedanayofs ar SeuZlia myidvelis uzrunvelyofa faseulebiT da misi kmayofilebis miRweva. amisaTvis aucilebelia marketinguli qvedanayofis kavSiri kompaniis danarCen qvedanayofebTan, amasTan partnioruli urTierTobebis Camoyalibeba da marTva. nebismieri kompaniis warmateba damokidebulia ara mxolod imaze, Tu ramdenad kargad muSaobs TiToeuli qvedanayofi, aramed imazec, Tu ramdenad SeTanxmebulad muSaobs sxvadasxva qvedanayofi (departamenti). mxolod marketingis qvedanayofis muSaobiT SeuZlebelia myidvelebisaTvis saukeTeso faseulobis miwodeba. kompaniis warmateba damokidebulia imaze, Tu ramdenad kargad axerxebs TiToeuli departamenti myidvelisTvis faseulobebis Sematebas da ramdenad koordinirebulia sxvadasxva departamentis saqmianoba. Tu Sesyidvis departamenti ver SeZlebs maqs. dabal fasSi resursis SeZenas, dabali fasebis uzrunvelyofa SeuZlebeli iqneba. myidvelis uzrunvelyofa saukeTeso faseulobiT SesaZlebelia sxvadasxva qvedanayofis funqciebis harmoniuli Serwymis gziT. Tumca praqtika uCvenebs, rom qvedanayofebs Soris
urTierToba savsea konfliqtebiTa da dapirispirebebiT, romelTa Tavidan acileba SesaZlebelia mxolod sworad ganxorcielebuli marTviT. marketingis qvedanayofis valia danarCeni qvedanayofebis saqmianobis ,,myidvelis moTxovnilebebis dakmayofilebisaken” warmarTva. Tu marketingis menejmenti saTanadod gaiTavisebs danarCen qvedanayofebTan STanxmebuli muSaobis aucileblobas da realurad SeZlebs amis miRwevas, Seiqmneba momxmareblis moTxovnis Sesabamisi faseuloba da myidvelic kmayofili darCeba. myidvelisaTvis faseulobis Seqmnis garda mniSvnelovania, agreTve, misi momxmareblisaTvis miwodebis qselis Seqmna. faseulobaTa miwodebis qselis Camoyalibeba iTvaliswinebs partnioruli urTierTobebis damyarebas sawarmos, distributorebsa da momxmareblebs Soris. rogori saukeTeso faseulobac ar unda Seiqmnas sawarmoSi, Tu ar moxerxda misi droulad da xarisxis SenarCunebiT miwodeba momxmareblisaTvis, myidveli ver dakmayofildeba da sawarmos saqmianobac ar iqneba efeqtiani. (hondas magaliTi)
12. marketinguli kompleqsis daxasiaTeba marketinguli kompleqsi aris kontrolirebadi, taqtikuri marketinguli saSualebebis erToblioba, romelsac kompania miznobriv bazarze sasurveli reagirebis gamomuSavebisaTvis iyenebs. es saSualebebi erTiandeba oTx jgufad,e.w. `oTxi P~-Si: produqti, fasi, adgili da stimulireba. produqtis qveS igulisxmeba miznobrivi bazrisTvis SeTavazebuli saqonlisa da momsaxurebis kombinacia.
kompaniis
mier
fasi warmoadgens fulis im raodenobas, romelsac myidveli produqtis mopovebisaTvis ixdis. saqonelze dawesebuli fasi aucileblad unda Seesabamebodes momxmareblis mier saqonlis faseulobis aRqmas. amis gareSe momxmarebeli konkurentis saqonelze gadainacvlebs. adgili moicavs kompaniis saqmianobas, romlis saSualebiT produqti miznobrivi momxmareblisaTvis xelmisawvdomi xdeba. Ees punqti moicavs ganawilebis arxebs, sawyobebs, transportirebis saSualebebs. stimulireba aris moqmedeba, romlis saSualebiT sazogadoebisaTvis produqtis xarisxis gacnoba da misi SeZenaSi miznobrivi myidvelis darwmuneba xdeba. bazarze saqonlis win wawevisTvis gamoiyeneba reklama, gasaRebis stimulireba, sazogadoebasTan urTierToba da personaluri gayidva. efeqturi marketinguli programa Seajerebs marketinguli kompleqsis yvela elements koordinirebul programaSi, romlis mizania,
myidvelisaTvisfaseulobaTa miznebis miRweva.
miwodebis
gziT,
kompaniis
marketinguli
მაგალითისთვის განვიხილოთ : kompania Fford-ma avtomanqanis model Taurusze marketingis kompleqsis elementebi ase aamoqmeda: momxmarebels SesTavaza aRniSnuli modelis ramdenime varianti da sxvadas-xva saxis damatebiTi mowyobiloba, romelsac SekveTiT ayenebs maT manqanaSi; avtomanqana iyideba gamosayeneblad mzadyofnaSi; momxmarebels xarisxiani saqonlis SeZenis sruli garantia aqvs. kompania dilerebs didi gulmodginebiT arCevs da exmareba, aZlevs maT, sacalo fasis dadagenis uflebas.. saqonelze informaciis gasavrceleblad is reklamaze xarjavs milion dolarze mets weliwadSi. savaWro agentebi aqtiurad muSaoben myidvelebTan, arwmuneben maT miwodebuli saqonlis xarisxSi. Dda a.S. zogierTi kritikosi Tvlis, rom garkveuli mniSvnelovani qmedebebi araris gaTvaliswinebuli `oTx P~-Si. magaliTad: `sad aris momsaxureba?~ _ kiTxuloben isini. igi P asoze ar iwyeba, magram es sulac ar aris misi ugulvebelyofis mizezi. pasuxi ki Semdegia: momsaxureba, rogoric aris sabanko, saaviacio da sacalo vaWroba, TviTon produqtis nawilia. SegviZlia amas momsaxurebis produqti vuwodoT. `sad aris SefuTva?~ SesaZloa esec ikiTxon kritikosebma. marketologebi ki upasuxeben, rom SefuTva produqtis ganuyofeli nawilia. arsebobs kidev erTi mniSvnelovani sakiTxic. aRmoCnda,rom `oTxi P~-s koncefcia aris gamyidvelis da ara myidvelis TvaliT danaxuli bazari. myidvelis mier danaxuli bazris ukeT Camoyalibeba SesaZlebelia `oTxi C”- s sახით: 1.myidvelis (sakiTxis) gadaWra - Customer solution 2.myidvelis danaxarji - Customer cost 3.xelsayreloba – Convenience
4.komunikacia – Communication. marketologebma, pirvel rigSi, kargad unda ganixilon `oTxi C”, raTa Semdeg mis fonze Camoayalibon `oTxi P ”.
16. marketingis gegma TiToeul saqmianobas, produqtsa Tu brends detaluri marketinguli gegma esaWiroeba. Mmarketiguli gegma biznes-gegmis erT-erTi umniSvnelovanesi nawilia. marketinguli gegma aris detaluri gegma produqtis an brendisaTvis, romelic afasebs mimdinare marketingul mdgomareobas da gansazRvravs marketingul miznebs, marketingul strategiebs, samoqmedo programas, biujetsa da kontrolis meqanizmebs. ის შედგება შემდეგი ნაწილებისაგან: შემაჯამებელი წინასიტყვაობა – warmoadgens gegmis mTavari miznebisa da rekomendaciebis mokle
Sejamebas.
შემაჯამებელი
სიტყვაობის
შემდეგ
მოდის
შინაარსი. არსებული მარკეტინგული მდგომარეობის ანალიზი, aRwers miznobriv bazars da bazarze kompaniis pozicias. 1.ის მოიცავს ბაზრის აღწერას,შესყიდვაზე მოქმედ ფაქტორებს.
2.
პროდუქტის
მიმოხილვას,
ფასებს,
გაყიდვებსა
და
მოგებას.
3.კონკურენციის მიმოხილვას. 4.დისტრიბუციის მიმოხილვას. safrTxeebisa da SesaZleblobebis analizi ( SWOT analizi) – es exmareba xelmZRvanelobas, gaiTvaliswinos mniSvnelovani dadebiTi da uaryofiTi faqtorebi, romlebmac SesaZloa kompaniasa da mis strategiaze gavlena iqonios. miznebi da amocanebi– gegmis Tanaxmad, kompaniis miznebis Camoyalibeba da maTi miRwevisaTvis saWiro ZiriTadi sakiTxebis ganxilvaს მოცავს. jer unda dadgindes mizaniSemdeg amocanebi, romelTa Sesrulebac saWiroa dasaxuli mizanis misaRwevad, bolos ki is problemebi, romelTac SeuZliaT Seaferxon dasaxuli miznis miRwevis procesi. marketinguli strategia – farTo marketinguli midgomis gansazRvraა, romlis
saSualebiT
biznes-erTeuli
imedovnebs
miznebis
miRwevas.
ამ
განყოფილებაში mocemuli unda iyos miznis misaRwevad saWiro marketinguli RonisZiebebis CamonaTvali. aqve naCvenebi unda iyos, Tu rogor gamoi-yenebs kompania Tavis upiratesobebs miznobriv bazarze saqonlis gasayidad. samoqmedo programa მოიცავს monacemebi imis Sesaxeb Tu rogori nabijebi unda gadaidgas, vis mier, rodis da rogori iqneba maTi Rirebuleba. ბიუჯეტი – აქ მოცემულია Semosavlebis da gasavlebis analizi, romlis safuZvelzec ganisazRvreba finansuri maCveneblebi. ანუ ეს პუნქტი მოიცავს
მოგება–ზარალის უწყისს. igi gviCvenebs savaraudo wliur Semosavals da savaraudo xarjebs. maTi sxvaoba aris dagegmili mogeba. კონტროლი – მოცავს sakontrolo sistemis SemuSavebaს, romlis saSualebiT miRweuli Sedegebis monitoringi warimarTeba. marketingis kontrolis mizania krizisuli situaciebis Tavidan acileba. kontrolis sistemis efeqtianobis uzrunvelsayofad saWiroa, rom is akmayofilebdes Semdeg ZiriTad moTxovnebs: hqondes strategiuli mimarTuleba, Catardes droulad, iyos martivi da ekonomiuri. Mმarketinguli gegmis ganxorcieleba aris procesi, romelic strategiuli marketinguli miznebis misaRwevad marketingul strategiebsa da gegmebs marketingul qmedebebad aqcevs. bevri marketologi Tvlis, rom `saqmeebis sworad gakeTeba~ ufro mniSvnelovaniა,vidre `swori saqmeebis gakeTeba~. faqtia, rom warmatebisaTvis orives kritikuli mniSvneloba aqvsda orives efeqturi danergvis saSualebiT kompanias Sansi eZleva, moipovos konkurentunariani upiratesoba. marketinguli strategiebisa da gegmebis danergva marketinguli sistemis yvela donis SeTanxmebul saqmianobas moiTxovs. magaliTad, kompania Black & Decker-is marketinguli gegmis ganxorcielebis yoveldRiur saqmianobas aTasobiT adamiani inawilebs rogorc organizaciis SigniT, aseve mis farglebs gareT. marketingis menejerebi iReben gadawyvetilebebs miznobriv segmentebis, brendis, SefuTvis,Sefasebis, gayidvis stimulirebisa da distribuciis Sesaxeb. isini kompaniis farglebs SigniT arsebul sxvadasxva departamentebTan amyareben urTierTobas, produqtis dizains inJinrebTan ganixilaven, produqtis maragis sakiTxebs _ warmoebis departamentTan, xolo fondebsa da dafinansebis sakiTxebs _ finansistebTan. isini ukavSirdebian agreTve `gareSe xalxs~, magaliTad, sareklamo saagentoebs, medias, romlebic ugegmaven axal sareklamo kampaniebs. warmatebuli marketinguli gegmis ganxorcieleba damokidebulia kompaniis unarze sakuTari personali, organizaciuli struqtura, gadawyvetilebebi, waxalisebis sistema da kompaniis kultura erTian samoqmedo programaSi warmatebiT gaaerTianos. personalis saWiro kvalifikacia, motivacia da pirovnuli maxasiaTeblebi nebismier safexurze aucilebeli pirobaa. marketinguli saqmianobis (gegmis) kontrolis amsaxveli suraTi:
15. marketingis samsaxurebis organizacia sawarmoebSi marketinguli strategiebisa da gegmebis gansaxorcieleblad kompaniam marketinguli “organizacia” unda Seqmnas. patara kompaniebSi yovelive amas – kvlevebs, gayidvas, reklamirebas, myidvelis momsaxurebasa da sxva marketingul RonisZiebebs erTi adamiani ganagebs. kompaniis zrdasTan erTad marketingis departamentic izrdeba. did kompaniebSi is bevr specialists iTvlis. marketinguli departamentis Camoyalibebis ramdenime gza arsebobs. marketingis departamentis yvelaze miRebuli formaa funqciebis mixedviT organizeba. aseT struqturaSi sxvadasxva marketingul saqmianobas xelmzRvanelobs funqciuri specialisti – gayidvis, reklamis, marketinguli kvlevis, myidvelTa momsaxurebis Tu axali produqtis ganviTarebis menejeri. geografiuli organizebas yvelaze xSirad saerTaSoriso bazarze moaspareze kompaniebi iyeneben. kompania marketologebs qveynebis regionebisa Tu ubnebis mixedviT yofs. produqtis da brendis mravali saxeobis mflobeli kompania xSirad marketingis departamentis produqtis marTvis mixedviT organizebas irCevs. am struqturis mixedviT produqtis menejeri pasuxismgebelia Tavis produqtze. mas evaleba am produqtisaTvis strategiisa da marketinguli programis Seqmna da ganxorcieleba. (qemeis magaliTi) bazris an momxmareblis marTvis mixedviT marketingis departamentis organizeba saukeTesoa kompaniebisTvis romlebic yidian erTi saxis produqcias sxvadasxva tipis bazarsa da myidvelze, romelTac gansxvavebuli saWiroebebi da survilebi gaaCniaT. am sistemis mTavari upiratesobaa is, rom kompania organizebulia konkretuli myidvelTa segmentebis saWiroebebis garSemo. didi kompaniebi romlebic sxvadasxva saxis produqts awarmoeben da sxvadasxva geografiul da samomxmareblo bazrebs moicaven, ZiriTadad iyeneben marketingis departamentis funqciur, geografiul, produqtis marTvisa da bazris marTvis organizebis kombinacias. esaa garanti, rom TiToeuli funqcia produqti da bazari sakmaris yuradRebas miiRebs, magram amis Sedegad SesaZloa gaizardos maRali anazRaurebis menejerTa Sre, xolo organizaciis moqniloba Semcirdes. bolo wlebSi kompaniebis umravlesoba brendis menejmentis nacvlad yuradRebas amaxvilebs myidvelebTan urTierTobis marTvaze anu nelnela myidvelis kapitalis marTvaze gadadian. bevri kompania ki marketingul operaciebs mniSvnelovani myidvelis garSemo axorcielebs. 15. marketinguli saqmianobis kontroli marketinguli gegmis ganxorcielebisas bevri moulodneloba xdeba, რის გამოც აუცილებელია marketingis departamentma praqtikaSi marketinguli saqmianobis kontroli danergos. marketinguli saqmianobis kontroli aris marketinguli strategiebisa da gegmebis SesrulebiT miRebuli Sedegebis gazomvis, Sefasebisa და makoreqtirebeli nabijebis gadadgmis procesi. marketinguli saqmianobis
kontroli oTx safexurs moicavs: pirvelad, xdeba miznebis Camoyalibeba. amis Semdeg, sabazro sivrceSi Sesrulebuli samuSaos gazomva da Sefaseba xdeba, ანუ xdeba dagegmili da realurad miRebuli maCveneblebis Sedareba. dabolos, menejmenti makoreqtirebel nabijebs dgams, raTa miznebsa da miRebul maCveneblebs Soris arsebuli garRveva gamoasworos. aman SesaZloa samoqmedo programis cvlilebebic gamoiwvios. saeqspluatacio kontroli (operatiuli) gulisxmobs mimdinare maCveneblebis Sedarebas wliur gegmasTan da, saWiroebis SemTxvevaSi, koreqtuli nabijebis gadadgmas.am kontrolis mizania, rom uzrunvelyos gayidvebis, mogebisa da sxva maCveneblebis Sesabamoba wliuri gegmis maCveneblebTan. agreTve, gamoiyeneba sxvadasxva produqtis, teritoriis, bazrisa da ganawilebis arxis momgebianobis gansazRvrisTvis. am dros ikvleven saqonlis realizaciis SesaZleblobebs, bazris wils, marketingze danaxarjebsa da gasaRebis moculobas Soris Tanafardobas, momxmareblebTan urTierTobis mdgomareobas. gamokvlevis Sedegebis mixedviT xorcieldeba gegmebis koreqtireba. strategiuli kontroli gviCvenebs, ramdenad Seesabameba kompaniis ZiriTadi strategiebi garemoSi arsebul SesaZleblobebs. მarketinguli strategiebi da programebi SesaZloa male moZveldes, amitom TiToeuli kompania midgomis periodul gadaxalisebas saWiroebs. msgavsi strategiuli kontrolis mTavar instruments marketinguli auditi warmoadgens. marketinguli auditi aris kompaniis garemos, miznebis, strategiebisa da saqmianobebis sruli,sistemuri, damoukidebeli da perioduli Semowmeba problemuri sakiTxebisa da SesaZleblobebis gansazRvrisaTvis. am dros xdeba samoqmedo gegmis SemuSaveba, romelic daexmareba kompanias marketinguli maCveneblis gaumjobesebaSi. marketinguli auditi moicavs marketingis yvela funqciur sferos. Misi saSualebiT fasdeba marketinguli garemo, marketinguli strategia, marketinguli kompleqsi, marketingis produqtiuloba da momgebianoba. rogorc wesi, audits axorcielebs gareSe specialisti. xelmZRvanelobisaTvis ki Sedegebi moicavs moulodnelobebs, rogorc dadebiTs, aseve uaryofiTs. amis Semdeg xelmZRvaneloba wyvets, Tu ra moqmedebebia saWiro. kontrolis sistemis efeqtianobis da dasaxuli mizne-bis miRwevis uzrunvelsayofad saWiroa, rom is akmayofilebdes Semdeg ZiriTad moTxovnebs: hqondes strategiuli mimarTuleba, Catardes droulad, iyos martivi da ekonomiuri.
17. marketinguli garemos arsi da saxeebi (moicavs 18-19-20-21 sakiTxebs. 17-e am naweris Zaan mokle Sinaarsia) marketingi moiTxovs kargi urTierTobis damyarebas rogorc myidvelebTan,aseve kompaniis wevrebTan da gare partniorebTan.am yvelafrisTvis saWiroa marketinguli garemos Seswavla. Mmarketinguli garemo - es aris is gare Zalebi, romlebic gavlenas axdenen marketingis marTvis unarze, aagos da SeinarCunos warmatebuli urTierTobebi miznobriv momxmareblebTan. marketinguli garemo gvTavazobs rogorc SesaZleblobebs, aseve safrTxeebsac. myidvelebTan urTierTobis dasamyareblad saWiroa maT Seuqmnan faseulobebi da kmayofileba,rac damoukideblad ver moxerxdeba da amitom mniSvnelovania marketinguli garemo. igi Sedgeba mikrogaremosa da makrogaremosgan. (17-e Tavi warmoadgens mokle mimoxilvas 18-19-20-21e Tavebisa.) 18. kompaniis mikrogaremo esaa kompaniasTan arsebuli erTeulebi, romlebic gavlenas axdenen unarze - moemsaxuron myidvelebs. aq Sedis: kompania, momwodeblebi, marketinguli Suamavlebi, samomxmareblo bazrebi (myidvelebi), konkurentebi da sazogadoeba. ganvixiloT TiToeuli: kompania: saWiroa marketingis menejerma kompaniaSi imuSaos iseT jgufebTan,rogoricaa finansebis (moizidos fondebi), kvlevis(usafrTxo da mimzidveli produqti), Sesyidvebisa(saWiro nedleuli) da buRalteriis(Semosavali-xarjebis aRricxva) samsaxurebi. maTi yvelas muSaoba imisTvisaa saWiro, rom uzrunvelyon momxmarebelTa faseulobebi da kmayofileba. momwodeblebi: esec erT-erTi mniSvnelovani rgolia momxmareblisTvis faseulobaTa Seqmnis dros.saWiroa maTTan TanamSromlobac,vinaidan maTi problemebi marketingze uaryofiTad aisaxeba. magaliTad : muSaTa gamosvlebi,Semcirebuli resursebis miwodeba an gazrdili xarjebi. swored amitom, marketologTa umetesoba Tavis momwodeblebs epyroba rogorc partniorebs. swored amitom Wal-Mart saSualebas aZlevs Tavis momwodeblebs, rom axali produqcia gamoscadon maT maRaziebSi, rac, Tavis mxriv, win gadadgmuli nabijia momwodeblebTan da myidvelebTan warmatebuli urTierTobisTvis. 19. marketinguli Suamavlebi marketinguli Suamavlebi: isini kompaniebs exmarebian saboloo momxmarebelTan produqciis warmoCenaSi, gayidvasa da distribuciaSi. aq Sedis: gadamyidvelebi, fizikuri distribuciis firmebi, marketinguli
momsaxurebis saagentoebi da finansuri Suamavlebi. gadamyidvelebi warmoadgenen distribuciis arxis erTerT rgols, romlebic kompanias exmareba produqtis gayidvasa da momxmareblis moZiebaSi, aqaa biTumad da sacalod movaWreebi, romlebic yiduloben da xelaxla yidian saqonels, Tumca gadamyidvelTa rigebSi arian iseTi didi organizaciebi, rogoricaa Wal-Mart, Target. am organizaciebs sakmarisi Zala aqvT, raTa marTon urTierTobebi an sulac gaaZevon didi bazrebidan esaTuis mwarmoebeli.
fizikuri distribuciis firmebi: isini kompaniebs exmarebian saqonlis Tavis moyrasa da daniSnulebis adgilamde mitanaSi, Tumca am dros saWiroa saukeTeso gzebis monaxva, raTa gaTvaliswinebuli iyos iseTi faqtorebi, rogoricaa xarjebi, usafrTxoeba da miwodebis siCqare. marketinguli momsaxurebis saagentoebi: isini arian sareklamo saagentoebi,marketinguli kvlevis kompaniebi, da sakonsultacio firmebi, romlebic kompanias exmarebian miznobrivi auditoriis sworad gansazRvraSi. mniSvnelovania am saagentoebis sworad SerCeva, vinaidan isini erTmaneTisgan gansxvavdebian SemoqmedebiTi unariT, xarisxiT, fasebiTa da momsaxurebiT. finansuri Suamavlebi: maT miekuTvnebian bankebi,sadazRvevo kompaniebi, romlebic azRveven garkveul riskebs an xels uwyoben finansur tranzaqciebs. imisTvis, rom myidvelTa moTxovnilebebi maqsimalurad daakmayofilon,firmebma da kompaniebma aqtiurad unda iTanamSromlon finansur SuamavlebTan. amis magaliTad SegviZlia moviyvanoT Coca-Cola-sa da Wendy’s TanamSromloba,rac Wendy’s-Tvis aris didi marketinguli mxardaWera da imaze metis gakeTeba, vidre ubralod gamagrilebeli sasmelebiT uzrunvelyofa. maT mier Catarebuli kvlevebi saSualebas aZlevs frenCaizingis mflobelebs, rom kargad Seiswavlon miznobrivi auditoria, rogoria gamagrilebeli sasmelebis momxmarebeli, ras aniWebs upiratesobas da rogori Sriftis, feris, zomisa da vizualuri gaformebis Sedegad yidulobs momxmarebeli ufro met produqcias. am yvelaferma moitana kidec Tavisi Sedegi da Coca-Cola gaxda gamagrilebeli sasmelebis bazris didi wilis mflobeli. (aq morCa 19-e) myidvelebi: saWiroa,rom kompaniam Seiswavlos yvela tipis myidvelTa bazari da kargad gaaanalizos TiToeuli maTgani. sul aris 5 tipi. 1.samomxmareblo bazari: individualuri piri an ojaxi,romelic produqcias yidulobs piradi moxmarebisTvis. 2.biznesbazari: daamuSaon an sxva produqtis sawarmoeblad gamoiyenon nayidi produqti. 3.gadamyidvelTa bazari: xelaxla gayidos produqcia, raTa miiRos mogeba. 4.samTavrobo bazari: samTavrobo saagentoebi, yiduloben produqts,raTa awarmoon sazogadoebrivi momsaxureba, mag: sazogadoebrivi transporti an komunaluri samsaxuri. 5.saerTaSoriso bazrebi: aq Sedian sxva qveyanaSi arsebuli myidvelebi, sadac SeiZleba Sediodes zemoT CamoTvlili oTxive tipis bazari (samomxmareblo, biznes, gadamyidvelTa da samTavrobo bazari). konkurentebi: konkurentebi erT-erTi mniSvnelovani rgolia mikrogaremoSi, vinaidan TiToeulma kompaniam momxmarebels unda Seuqmnas imaze meti faseuloba da kmayofileba, vidre amas misi konkurentebi akeTeben. maT unda gaaCndeT sakuTari pozicia da imis miuxedavad, Tavis konkurentebTan SedarebiT didia es firma Tu patara, unda airCion momgebiani strategia da moipovon upiratesoba. sazogadoeba: esaa nebismieri jgufi,romelsac aqvs interesi an gavlena organizaciis SesaZleblobaze,miaRwios sakuTar miznebs. aq gamoiyofa sazogadoebis 7 tipi. ganvixiloT: 1.finansuri sazogadoeba: bankebi, sainvesticio kompaniebi. isini gavlenas axdenen kompaniis SesaZleblobaze, moipovon finansuri resursebi. 2.media-sazogadoeba: gazeTebi, Jurnalebi, televizia. 3.samTavrobo sazogadoeba: mniSvnelovania mTavrobis gadawyveti-
lebebis codna, saWiroa konsultaciebi reklamis sandoobasada produqtis usafrTxoebasTan dakavSirebiT. 4. aqtiur moqalaqeTa sazogadoeba: isini daexmarebian kompaniebs im SemTxvevaSi, roca garkveuli kiTxvebi gauCndebaT kompaniis saqmianobasTan dakavSirebiT garemos dacvis warmomadgenlebs, momxmarebelTa organizaciebs an sxva jgufebs. 5.adgilobrivi sazogadoeba aq Sedian mezoblad mcxovrebi momxmareblebi. mas aqtiurad iyeneben iseTi didi organizaciebi, rogoricaa Wal-Mart. kompaniebi niSnaven meTaurebs,romlebic eswrebian Sexvedrebs da pasuxoben SekiTxvebs. 6.sazogadoebis farTo fenebi: mniSvnelovania, Tu ras fiqrobs sazogadoebis farTo fena Sens produqciaze, amitom amaze unda gamaxvildes didi yuradRebavinaidan amazea damokidebuli gayidvebis moculobac. 7.kompaniis Sida sazogadoeba: aq Sedian TanamSromlebi, menejerebi, moxaliseebi.iyeneben sainformacio werilebs, raTa informacia gavrceldes Sida sazogadoebaSic. aq yvelaze mniSvnelovania TanamSromlebi dadebiTad ganawyo sakuTari kompaniisadmi. rogorc vnaxeT, mikrogaremo Zalian mniSvnelovania TiToeuli kompaniisTvis,Tu mas surs momxmarebels SesTavazos faseuloba da daukmayofilos moTxovnilebebi, Camoayalibos masTan warmatebuli urTierToba. agreTve unda gvaxsovdes isic,rom mikrogaremoSi Semavali 6 rgolidan TiToeuli Zalian mniSvnelovania da did yuradRebas moiTxovs yoveli organizaciisgan. 20. კომპანიის მაკროგარემოში მოქმედი ძირითადი ფაქტორები კომპანიის მაკროგარემო იმ ძლიერი სოციოეთიკური ძალების ერთობლიობაა, რომლებიც მოქმედებენ კომპანიის მიკროგარემოზე. ეს ძალებია: დემოგრაფიული, ეკონომიკური, ბუნებრივი, ტექნოლოგიური, პოლიტიკური და კულტურული. განვიხილოთ თითოეული მათგანი. 21. kompaniis demografiuli garemo 1) დემოგრაფიული გარემო მარკეტოლოგთა მთავარი ინტერესის სფეროა, რადგან ის შედგება ადამიანებისაგან, რომლებიც შემდეგ ქმნიან ბაზარს. დემოგრაფია არის მოსახლეობის შესწავლა რაოდენობის, სიმჭიდროვის, ადგილმდებარეობის, ასაკის, სქესის და სხვა სტატისტიკური მონაცემების მიხედვით. მსოფლიოს მზარდი მოსახლეობა მზარდი მოთხოვნის დაკმაყოფილებას მოითხოვს, მარკეტოლოგებიც ფეხდაფეხ მისდევენ დემოგრაფიულ ცვლილებებს და ითვალისწინებენ მოსახლეობის ასაკობრივი სტრუქტურის ცვლილებას, ცვალებადი ოჯახის შემადგენლობას, მოსახლეობის გეოგრაფიულ გადანაცვლებას, უკეთესად განათლებული მოსახლეობის მატებას და მზარდ მრავალფეროვნებას. ჩვენ შეგვიძლია ყოველივე ზემოთ ჩამოთვლილი განვიხილოთ აშშ–ს მაგალითზე: ა) მოსახლეობის ასაკობრივი სტრუქტურის ცვლილება– აშშ–ს მოსახლეობა 7 ასაკობრივი ჯგუფისაგან შედგება და თითოეული მათგანი გავლენას ახდენს დღევანდელ მარკეტინგულ სტრატეგიებზე. განვიხილოთ სამი უდიდესი ასაკობრივი ჯგუფი: ბეიბი–ბუმერები, თაობა X და თაობა Y. ბეიბი–ბუმერები მე2 მს.ომის შემდეგ, შობადობის ბუმის დროს დაბადებული 78 მლნ მოქალაქე. ისინი ამჟამად მოსახლეობის 28 % შეადგენენ და მათი შემოსავალი ქვეყნის მთლიანი შემოსავლის ნახევარია. მათი ასაკი 30–50 წელია, 2025 წლისთვის კი 64 მლნ ბეიბი–ბუმერის ასაკი იქნება 61–79 წელი. ისინი წარმოადგენენ მოძრავ
მიზანს მარკეტოლოგებისთვის, რადგან მათ გაიარეს ბავშვობის, თინეიჯერობის, ახალგაზრდობის პერიოდები და ამჟამად შუახნის არიან. ასაკოვანი ბუმერები ახალ და დიდ ბაზარს ქმნიან, რადგან ისინი ყველაზე მეტს ხარჯავენ ახალ სახლებზე, მანქანებზე, მოგზაურობა–გართობასა და ფუფუნების საგნებზე. თაობა X– 45 მლნ–იანი თაობა, (1965-1976), რომელიც დაიბადა ბუმერების შემდეგ, შობადობის კლების პერიოდში. ამ თაობის წარმომადგენლები გამოირჩევიან ცხოვრებისეული გამოცდილებით, განქორწინებულთა რაოდენობის ზრდით, დედების დასაქმების მატებით.ეს თაობა გაიზარდა რეცესიის დროს, ამიტომ მათ უფრო წინდახედული ეკ. ხედვა გააჩნიათ და სკეპტიკურად უყურებენ არაგონიერ მარკეტინგულ ქმედებებს, სამაგიეროდ იზიარებენ ახალ კულტურულ გარემოს, არიან ნაკლებად მატერიალის-ტები და მეტად რომანტიკოსები, აფასებენ შთაბეჭდილებას და არა შენაძენს. დღეს ეს თაობა უფრო ხანდაზმული ხდება და ცვლის ბეიბი– ბუმერებს, იზრდება მათი შემოსავალიც და მალე ის გახდება თითქმის ნებისმიერი პროდუქტისთვის ძირითადი მიზნობრივი ბაზარი. შესაბამისად მათზე ბევრი კომპანია ამახვილებს ყურადღებას. თაობა Y– (ექო ბუმერები, 1976-1994)72 მლნ–იანი თაობა, ბეიბი–ბუმერების შვილები. ესაა თინეიჯერებისა და 20 წლამდე ადამიანებისაგან შემდგარი თაობა, რომლებიც არიან მოუთმენელნი, აწმყოზე ორიენტირებულნი. მათი მთავარი მახასიათებელია უზარმაზარი დამოკიდებულება კომპიუტერების, ინტერნეტისა და ციფრული ტექნიკის მიმართ. ესაა თაობა ,რომელსაც ყველაზე დიდი ტენდენცია გააჩნია და რომელიც მომავალში ხარჯვისა და ბაზარზე გავლენის თვალსაზრისით გახდება მეტი, ვიდრე უვბრალოდ ბეიბი–ბუმერების კონკურენტი. ბ) ცვალებადი ამერიკული ოჯახი– ტრადიციული ოჯახი, რომელიც შედგებოდა ბებია–ბაბუის, ცოლ–ქმრისა და ორი შვილისაგან, შეიცვალა. გაიზარდა განქორწინებულთა, მარტოხელა მშობლების, დაუქორწინებლებისა და არატრადიციული ოჯახების რიცხვი. თითოეულ ჯგუფს მკვეთრად განსაზღვრული მოთხოვნილებები გააჩნია, რაც მარკეტოლოგებმა უნდა გაითვალისწინონ. მაგალითად დასაქმებულ ქალთა რიცხვის ზრდამ გააფართოვა ბავშვთა მოვლის ბიზნესი, ასევე გზა გაეხსნათ კარიერაზე ორიენტირებულ ქალთა ტანსაცმლის მწარმოებლებსა და სხვა ბიზნესებსაც. გ) მოსახლეობის გეოგრაფიული გადანაცვლება– ეს არის მიგრაციის პერიოდი. მაგ. აშშ–ს მოსახლეობის 16% ყოველწლიურად იცვლის ადგილს, მოსახლეობის უფრო დიდმა ნაწილმა მზიან შტატებში გადაინაცვლა. ეს იწვევს მარკეტოლოგთა ინტერესს,რადგან სხვადასხვა რეგიონში ხალხი განსხვავებულად ყიდულობს. დ) უკეთესად განათლებული მოსახლეობა– აშშ–ს მოსახლეობა სულ უფრო განათლებული ხდება, რაც ნიშნავს მოთხოვნის ზრდას ხარისხიან პროდუქტებზე, წიგნებზე, ჟურნალებზე, პერსონალურ კომპიუტერებსა და ინტერნეტზე. გარდა ამისა მუშა ძალაც მეტადაა დაკავებული საოფისე საქმიანობით. ე) მრავალფეროვნების ზრდა- ქვეყნები განსხვავდებიან ეთნიკური და რასობრივი ნიშნით. აშშ–ში თითქმის ყველა ეროვნების წარმომადგენელი ცხოვრობს, მარკეტოლოგები მზარდი მრავალფეროვანი ბაზრების პირისპირ აღმოჩდნენ. დიდი კომპანიების უმრავლესობა ახლა ერთი ან რამდენიმე ასეთი ჯგუფისათვის სპეციალურად შექმნილ პროდუქტებზე აკეთებს აქცენტს. მაგ Generall mills–ი ცალკეული სარეკლამო კამპანიებით აფროამერიკელების ბაზარს უმიზნებს, თავისი ბურღულეულის გასაყიდად. ასეთი კამპანიები რეკლამასთან ერთად მოიცავს სპონსორობას და სტიმულირებას. ბევრმა კომპანიამ ორიენტაცია ჰომოსექსუალთა ბაზარზე აიღო, რადგან იგი სწრაფდმზარდი და მაღალშემოსავლიანი სეგმენტია,
კომპანია ford–მა jaguar–ის რეკლამაში გააკეთა კომერციული სვლა, რომელიც ჰომოსექსუალთა ბაზრის დაპყრობაზეა გათვლილი. (aq morCa 21) 2) ეკონომიკური გარემო– შედგენა ფაქტორებისაგან, რომლებიც მომხმარებლის მსყიდველობით უნარსა და ხარჯვით ტენდენციებზე ახდენენ გავლენას. ქვეყნები განსხვავდებიან შემოსავლის დონითა და მისი გადანაწილებით. ზოგ ქვეყანას გააჩნია საარსებო ეკონომიკა, სადაც მოსახლეობა თითქმის მთლიანად საკუთარი სოფლის მეურნეობისა და მრეწველობის მიერ გამოშვებულ პროდუქტს მოიხმარს ,ასეთი ტიპის ქვეყნები კომპანიებს მცირე შესაძლებლობებს სთავაზობენ და ინდუსტრიული ეკონომიკა– ეს ქვეყნები წარმოადგენენ მიმზიდველ ბაზარს სხვადასხვა პროდუქციისთვის. მარკეტოლოგებმა ყურადღება უნდა გაამახვილონ ძირითად ეკონომიკურ ტენდენციებსა და მომხმარებლის ხარჯვის ფორმებზე. მაგ. დღეს ამერიკაში ფასეულობის მარკეტინგის ტენდენციაა, რაც გულისხმობს იმას, რომ მომხმარებელი ფრთხილად ხარჯავს, ამიტომ მარკეტოლოგები ეძებენ გზებს, რომ ხელმომჭირნე მომხმარებელს ხარისხიანი პროდუქტისა და კარგი მომსახურების კომბინაცია რეალურ ფასად შესთავაზონ. ძალიან მნიშვნელოვანია შემოსავლების გადანაწილების ფაქტორიც – მაღალ, საშუალოშემოსავლიანი და ღრიბი მოსახლეობის ხვედრითი წილი. World disney company-მ ბაზარზე გაიტანა ორგვარი”ვინი–პუხი“ს დათუნია, შესაბამისად ღარიბი და მდიდარი მოსახლეობის მოთხოვნის დასაკმაყოფილებლად. შემოსავლის სხვადასხვა დონეზე მომხმარებელი განსხვავებულად ხარჯავს, რაც ენგელის კანონის სახელითაა ცნობილი–ადამიანის დანახარჯები საკვებზე, ტრანსპორტზე, ჯანმრთელობაზე და ა.შ იცვლება შემოსავლის ზრდასთან ერთად. 3) ბუნებრივი გარემო– ბუნებრივი რესურსები, რომლებსაც კომპანია თავისი პროდუქციის გამოშვებისთვის იყენებს ან თავისი ბიზნესსაქმიანობით მათზე ახდენს გავლენას. მარკეტოლოგები ბუნებრივ გარემოში არსებულ რამდენიმე ტენდენციაშ უნდა ერკვეოდნენ: 1) ნედლეულის მზარდ ნაკლებობაში ჰაერი და წყალი შეიძლება უშრეტ რესურსებად მოგვეჩვენოს, მაგრამ ზოგიერთ რეგიონში ისინი შეიძლება დეფიციტური იყოს. განახლებადი რესურსები–ტყე და საკვები გონივრულად უნდა მოვიხმაროთ, არაგანახლებადი რესურსები კი–ნავთობი, ქვანახშირი, დიდ პრობლემას წარმოადგენს და მათი გამოყენება მომავალში მეტ ხარჯთან იქნება დაკავშირებული. 2) გარმოს მზარდი დაბინძურება– წარმოება ბუნებრივი გარმეოს მდგომარეობას თითქმის ყოველთვის აზიანებს 3) მთავრობის მზარდი ჩარევა ბუნებრივი რესურსების მართვაში. მაგ.გერმანიის მთავრობა დიდ ძალისხმევას იჩენს ბუნებრივი გარემოს დასაცავად, თუმცა ღარიბი ქვეყნები ამისათვის არაფერს აკეთებენ. დღეს ცივილიზებულად მოქმედი კომპანიები მთავრობის კანონებს გვერდს არ უვლიან, ისინი გარემოებების შესაბამის სტრატეგიას აყალიბებენ და ცდილობენ ისეთი მსოფლიო ეკონომიკა ჩამოაყალიბონ, რომელიც პლანეტის კეთილდღეობას შეუწყობს ხელს. მაგ.Mc donalds–მა წლების ეინ უარი თქვა პოლიესტერის შესაფუთ მასალაზე და ქაღალდის შეფუთვას იყენებს, რომელიც გადამუშავებადია. 4) ტექნოლოგიური გარემო– ძალები, რომლებიც ქმნიან ახალ ტექნოლოგიებს, პროდუქტებსა და საბაზრო შესაძლებლობებს. ტექნოლოგიები ძალიან სწრაფად ვითარდება, დღეს არსებული პროდუქტებიდან ბევრი მათგანი არ იყო ხელმისაწვდომი 30 წლის წინაც კი. ქვეყნები უამრავ ფულს ხარჯავენ ტექნოლოგიურ კვლევა–განვითარებაზე, ამასთან მეცნიერები მუშაობენ არამარტო ახალი პროდუქტის შექმნაზე, არამედ ამ პროდუქტის სასურველი,პრაქტიული ვერსიის შექმნაზეც. საზოგადოებას ესაჭროება იმის ცოდნა, რომ პროდუქცია უსაფრთხოა. ამისათვის
ჩამოყალიბდა მთელი რიგი წესებისა და სტანდარტებისა, ასევე მომხმარებელთა პროდუქტის უსაფრთხოების კომისიები, რომლებიც ამოწმებენ კომპანიებს და სტანდარტებთან შეუსაბამობის შემთხვევაში აჯარიმებენ მათ, მარკეტოლოგები ახალი პროდუქციის მოწოდების დროს კარგად უნდა იყონ გათვითცნობიერებულნი ამ წესებში. 5) პოლიტიკური გარემო– მოიცავს კანონებს, სამთავრობო სააგენტოებს და გავლენიან ჯგუფებს, რომლებიც ზემოქმედებენ და ზღუდავენ მარკეტინგულ ქმედებებს. პოლიტიკურმა გარემომ განიცადა 3 ცვლილება, რომელიც მსოფლიო მარკეტინგზეც ზემოქმედებს: 1) ბიზნესის მზარდი რეგულირება კანონმდებლობის საშუალებით – მსოფლიოს თითქმის ყველა ქვეყანაში მოქმედებენ კანონები, რომლებიც არეგულირებენ კონკურენციას, სამართლიან ვაჭრობას, გარემოს დაცვას, პროდუქტის უსაფრთხოებას.. ბიზნესის კანონმდებლობა ძალაშ კონკრეტული მიზეზების გამო შევიდა:1) კომპანიების დაცვა ერთმანეთისაგან 3_მომხმარებელთა უფლებების არასამართლიანი ბიზნესქმედებებისგან დაცვა (ცრუ რეკლამა,ცუდი პროდუქტიშეფუთვითა და ფასით მოტყუება) 3)საზოგადოების ინტერესების დაცვა წინდაუხედავი ბიზნეს საქმინაობისაგან 2) მთავრობის ძლიერი ზეგავლენა– საერთაშორისო ასპარეზზე მომუშავე მარკეტოლოგებს უწევთ ასობით სავაჭრო პოლიტიკის მარეგულირებელ სააგენტოსთან მუშაობა. ახალი კანონების შექმნა და მათი ზეწოლა იზრდება. მარკეტოლოგებმა უნდა იცოდნენ ის ძირითდი კანონები, რომლებიც იცავენ კონკურენციას, მომხმარებელსა და საზოგადოებას, ასევე უნდა ესმოდეთ ეს კანონები ადგილობრივ და საერთაშორისო დონეზე. 3) გაზრდილი ყურადღება ეთიკისა და სოციალურად საპასუხისმგებლო ქმედებებზე– ბიზნესში სკანდალების მატებამ და გარმოს დაცვაზე ზრუნვამ ეთიკასა და სოციალურად საპასუხისმგებლო ქმედებებზე ახალი ინტერესი გამოიწვია. სულ უფრო პოპულარული ხდება ქველმოქმედებასთან დაკავშირებული მარკეტინგი. კომპანიები სოციალური პასუხისმგებლობის გამოსაჩენად და იმიჯის გასაუმჯობესებლად თვიანთ საქმიანობას უკავშირებენ ქველმოქმედებას, მაგ. „იყიდე purina“ს კატის საკვები და გადაარჩინე კატის ერთ–ერთი ჯიში გადაშენებისაგან“, თუმცა კრიტიკოსები მიიჩნევენ, რომ ასეთი მარკეტინგი ქველმოქმედებას რეალურად მხოლოდ თავისი მიზნებისთვის იყენებს, ასეთი კომპანიები“ექსპლუატატორებად“ მოიხსენიეს და ისინი გარკვეულ პრობლემებს გადააწყდნენ. მიუხედავად ამისა კარგად წარმოებულ ასეთ მარკეტინგს შეუძლია დაეხმაროს კომპანიას და ქველმოქმედების ობიექტსაც. 6) კულტურული გარემო– ინსტიტუტები და სხვა ძალები, რომლებიც გავლენას ახდენენ საზოგადოების ძირითდ ფასეულობებზე,შეხედულებებზე და ქცევებზე. კულტურული მახასიათებლები დიდ გავლენას ახდენენ მარკეტინგული გადაწყვეტილების მიღებაზე. ადამიანებს გააჩნიათ საკუთარი რწმენა და ფასეულობები, რომლებიც ძირითადად მდგრადია და მარკეტოლოგები მათზე ვერ ახდენენ ზეგავლენას, თუმცა არსებობს მეორადი კულტურული ფასეულობები, რომელთა შეცვლაც მარკეტოლოგებს შეუძლიათ. საზოგადოების მთავარი კულტურული ფასეულობები გამოიხატება: 1) ადამიანის შეხედულებებში საკუთარ თავზე– ხალხი იყენებს პროდუქტებს, ბრენდებსდა მომსახურებებს, როგორც თვითგამოხატვის ფორმას და ყიდულობს იმ პროდუქტსა და მომსახურებას, რომელიც შეესაბამება მის შეხედულებას საკუთარ თავზე.
2) ხალხის შეხედულებები სხვებზე– ბოლო დროს ხალხს სულ უფრო მეტად სურს დრო სხვებთან ერთად გაატაროს, რაც ‘სოციალური მხარდაჭერის’ მქონე პროდუქტებსა და მომსახურებაზე უზარმაზარ მოთხოვნას გულისხმობს, რაც ადმიანებს შორის პირად კომუნიკაციას აუმჯობესებს. მაგ.ჯანმრთელობის კლუბები და საოჯახო არდადეგები 3) ხალხის შეხედულებანი ორგანიზაციებზე– ადამიანებს განსხვავებული მოსაზრება გააჩნიათ სხვადასხვა ორგანიზაციეზე, სააგენტოებსა თუ ინსტიტუტებზე. ამასთან ყველა ადამიანს სურს მნიშვნელოვანი ორგანიზაციისთვის იმუშაოს.დღეს ადამიანები სამსახურს განიხილავენ არა როგორც დამაკმაყოფილებელ წყაროს, არამედ ფულის გამომუშავების საშუალებას,რაც იმას ნიშნავს, რომ ორგანიზაციებს მომხმარებლი ნდობის მოსაპოვებლად ახალი გზების ძიება სჭირდებათ. 4) ხალხის შეხედულებები საზოგადოებაზე– ეს გავლენას ახდენს მათი მოხმარები მოდელზე. მაგ. ამერიკული პატრიოტიზმის გავლენით 11 სექტემბრის ტერაქტის შემდეგ 4ჯერ მეტი დროშა გაიყიდა. 5) ხალხის შეხედულებები ბუნებაზე– ბუნების სიყვარული მის წიაღში უამრავ საქმიანობას წარმოშობს–ბანაკები, ლაშქრობები, თევზაობა.. რასაც ბიზნესმა საპასუხო რეაქციით უნდა უპასუხოს და აწარმოოს ისეთი პროდუქტი და მომსახურება ,რომელიც ასეთი საქმიანობისათვის აუცილებელი და მოთხოვნადია. 6) ხალხის შეხედულებები სამყაროზე– ადამიანთა შეხედულება სამყაროზე იმის მიხედვით განსხვადება, თუ სად ხედავენ ისინი სამყაროს წარმოშობას და მასში თავიანთ ადგილს. ამის მიხედვით განსხვავდება ის პროდუქტი და მომსახურებახ, რომელსაც ისინი მოიხმარენ: ტელევიზია, რომელსაც უყურებემ, წიგნები, რომლებსაც კიტხულობენ, ბრენდები, რომლებსაც მოიხმარენ– ყოველივე ეს გათვალისწინებულ უნდა იქნეს მარკეტოლოგების მიერ.
23. marketingis regulireba sazogadoebis mxridan rogorc viciT, marketingi ar aris mxolod reklamireba da produqciis gayidva, igi moiTxovs kargi urTierTobis damyarebas rogorc myidvelebTan, aseve kompaniis wevrebTan da gare partniorebTan. am yvelafrisTvis saWiroa marketinguli garemos Seswavla. Mmarketinguli garemo - es aris is gare Zalebi, romlebic gavlenas axdenen miznobriv momxmareblebTan warmatebuli urTierTobis ageba-Camoyalibebaze. myidvelebTan urTierTobis dasamyareblad saWiroa maT Seuqmnan faseulobebi da kmayofileba, rac damoukideblad ver moxerxdeba da amitom mniSvnelovania marketinguli garemo. igi Sedgeba mikrogaremosa da makrogaremosgan. mikrogaremo –esaa kompaniasTan arsebuli erTeulebi,romlebic gavlenas axdenen unarze-moemsaxuron myidvelebs. aq Sedis: kompania, momwodeblebi, marketinguli Suamavlebi,samomxmareblo bazrebi(myidvelebi), konkurentebi da sazogadoeba. makrogaremo ki moicavs iseT Zlier socioeTikur Zalebs, romlebic gavlenas axdenen mikrogaremoze, mag: demografiuli, ekonomikuri, bunebrivi, teqnologiuri, politikuri da kulturuli. marketingze did gavlenas axdens sazogadoeba, radgan sazogadoeba-- esaa nebismieri jgufi, romelsac aqvs interesi an gavlena organizaciis
SesaZleblobaze, miaRwios sakuTar miznebs. aq gamoiyofa sazogadoebis 7 tipi. ganvixiloT: 1.finansuri sazogadoeba: bankebi,sainvesticio kompaniebi. isini gavlenas axdenen kompaniis SesaZleblobaze,moipovon finansuri resursebi. 2.media-sazogadoeba: gazeTebi,Jurnalebi,televizia. 3.samTavrobo sazogadoeba:mniSvnelovania mTavrobis gadawyvetilebebis codna,saWiroa konsultaciebi reklamis sandoobasa da produqtis usafrTxoebasTan dakavSirebiT. 4. aqtiur moqalaqeTa sazogadoeba: isini daexmarebian kompaniebs im SemTxvevaSi,roca garkveuli kiTxvebi gauCndebaT kompaniis saqmianobasTan dakavSirebiT garemos dacvis warmomadgenlebs,momxmarebelTa organizaciebs an sxva jgufebs. 5.adgilobrivi sazogadoeba: aq Sedian mezoblad mcxovrebi momxmareblebi.mas aqtiurad iyeneben iseTi didi organizaciebi, rogoricaa Wal-Mart. kompaniebi niSnaven meTaurebs,romlebic eswrebian Sexvedrebs da pasuxoben SekiTxvebs. 6.sazogadoebis farTo fenebi: mniSvnelovania, Tu ras fiqrobs sazogadoebis farTo fena Sens produqciaze, amitom amaze unda gamaxvildes didi yuradRebavinaidan amazea damokidebuli gayidvebis moculobac. 7.kompaniis Sida sazogadoeba: aq Sedian TanamSromlebi,menejerebi, moxaliseebi. iyeneben sainformacio werilebs,raca informacia gavrceldes Sida sazogadoebaSic. aq yvelaze mniSvnelovania TanamSromlebi dadebiTad ganawyo sakuTari kompaniisadmi. sazogadoebis TiToeuli tipis gaTvaliswineba aucilebelia warmatebuli marketinguli saqmianobisTvis. marketingis regulireba sazogadoebis mxridan gamoixateba agreTve makrogaremos erT-erTi Semadgeneli—kulturuli garemos zemoqmedebiTac. vinaidan kulturuli garemo Sedgeba im Zalebisgan,romelic gavlenas axdenen sazogadoebis faseulobebze,aRqmasa da Sexedulebebze. aq SegviZlia gamovyoT Semdegi: kulturul faseulobaTa mdgradoba: xalxs gaaCnia sakuTari rwmena da faseulobebi,Tumca meoradi faseulobebi advilad cvalebadia,mag is,rom adamiani adreul asakSi unda daqorwindes.marketologebs SeuZliaT Secvalon meoredi faseulobebi. cvlilebebi meorad kulturul faseulobebSi: maT miekuTvneba cvlilebebi varcxnilobasa da Cacmulobaze,rac kinovarskvlavebisa da momRerlebisgan aqvT gadmoRebuli. xalxis mTavari kulturuli faseulobebi gamoxatulia sakuTar Tavze,sxvebze da zogadad sazogadoebaze maTi SexedulebebiT. sakuTar Tavze Sexeduleba—surT siamovneba,mxiaruleba. warmatebebi Semoqmedebasa da karieraSi. Sesabamisad yiduloben produqtebsac. xalxi yidulobs produqts, brendebsa da momsaxurebebs, rogorc TviTgamoxaTvis formebs, im produqts, romlebic Seesabameba maT Sexedulebebs sakuTar Tavze. sxvebze Sexedulebebi—swrafva “me sazogadoebidan” “Cven sazogadoebisken” surT dro gaataron sxvebTan erTad, amitom erT-erTma maRaziam gaakeTa didi misaRebi, sadac momxmarebels SeeZlo yofiliyo sxvebTan erTad da esaubra.
organizaciebze Sexedulebebi—yvelas gansxvavebuli Sexeduleba aqvs sxvadasxva organizaciaze. Tu xalxi fiqrobs, rom Sen mxolod fulis gamomuSavebisTvis arsebob, saWiroa ise imoqmedo, rom maTi ndoba daibruno. sazogadoebaze Sexeduleba—es mniSvnelovania marketologebisTvis, radgan, roca patriotuli Tema aqtualuria, maTi produqciac unda iyos patriotul Temaze Seqmnili. mag: misaloci baraTi warweriT: “RmerTo, daloce amerika”. Tumca zogierTma CaTvala, rom es iyo tragediis xarjze fuli gakeTebis mcdeloba. bunebaze Sexedulebebi—xalxi mixvda,rom bunebaSi yvelaferi ulevi ar aris,swored amitom kompaniebma gadawyvites,rom maTTvis SeeTavazebinaT naturaluri produqtebi,rasac warmatebiT axorcielebs McDonald’s-ic. samyaroze Sexedulebebi—sxvadasxva Sexedulebebi aqvs xalxs samyaros warmoSobasTan dakavSirebiT, es yvelaferi ki moqmedebs imaze,rasac isini akeTeben-yiduloben wignebs, kiTxuloben Jurnal-gazeTebsa da uyureben satelevizio gadacemebs. marketingis kritikosTa erTi nawili Tvlis, rom marketings ziani moaqvs rogorc individualuri momxmareblebisaTvis, ise mTeli sazogadoebisTvis,amitom Seqmnilia momxmarebelTa moZraoba da garemos damcvelTa moZraoba. momxmarebelTa moZraobis mizania maTi uflebebis dacva da gaumjobeseba,xolo garemos damcvelTa moZraoba moqalaqeebis, biznesis da mTavrobis warmomadgenlebis organizaciuli gamosvlaa xalxis sacxovrebeli garemos dasacavad da gasaumjobeseblad. ase rom,marketingis regulireba sazogadoebis mxridan marTlac mniSvnelovani procesia da sazogadoebis moTxovnilebebis kargad gageba TiToeuli kompaniis warmatebis sawindaria.
23. marketingis gavlena sazogadoebaze marketings xSirad akritikeben imis gamo, rom marketinguli RonisZiebebi zians ayenebs individualur momxmareblebs, mTlianad sazogadoebas da sxva komerciul sawarmoebs. sazogadoebaze marketingis uaryofiTi gavlena SemdegSi gamoixateba: kritikosebi amtkiceben, rom marketingis sistema adamianebs nivTebis siyvarulisaken ubiZgebs. gamomdinare aRniSnulidan, isini adamianebs afaseben mis mixedviT, Tu ras floben isini da ara imis mixedviT, Tu vin arian da ras warmoadgenen isini. simdidrisa da sakuTrebisaken aseTma swrafvam piks 1980-ian wlebSi miaRwia. mozardebis umetesoba aSS-Si amtkicebda, rom ,,mxolod saukeTeso dizaineris tansacmlis” tareba zrdis adamianis statuss. kritikosebis azriT, materialuris mimarT adamianis interesi gonebis bunebrivi mdgomareoba ar aris. am survils marketingi warmoSobs Tavisi saqonlis bazarze pozicionirebiT. amgvari kritika, biznesis mxridan moTxovnis SeqmnasTan dakavSirebiT, gazviadebulia. adamianebs reklamisa da sxva marketinguli zrmoqmedebisagan Tavdacvis didi unari gaaCniaT. marketingis zemoqmedeba momxmarebelze ufro
Zlieria moTxovnis dakmayofilebis dros axali moTxovnis Camoyalibebis procesTan SedarebiT. amasTan, axali produqtis kraxis maRali maCvenebeli uCvenebs, rom kompaniebs moTxovnis kontrolireba ar SeuZliaT. bizness adanaSauleben individualuri miTxovnis saqonlis gadametebul stimulirebaSi sazogadoebis keTildReobis sazianod. magaliTad, avtomanqanebis yidvisken biZgis micema saboloo angariSiT dakavSirebulia haeris dabinZurebasa da avtoavariebTan. kulturis erozia, an kulturis dabinZureba, marketingis mimarT wayenebuli kidev erTi braldebaa. reklama gamudmebiT zemoqmedebs adamianTa grZnobebze. televiziaSi sxvadasxva programebs reklama wyvets, bilbordebi faravs lamaz xedebs da a.S. marketingis specialistebi wayenebul braldebebs ase pasuxoben: erT-erTi braldeba marketingis mimarT misi zedmeti politikuri gavlenaa. sxvadasxva biznesis ganviTarebas mxars uWeren mTavrobis warmomadgenlebi sazogadoebrivi interesebis winaaRmdeg. aSS-Si arseboben egreTwodebuli ,,navTobis”, ,,Tambaqos”, ,,saavtomobilo” senatorebi, romlebic mxars uWeren kongresSi konkretuli dargebis interesebs sazigadoebis interesebis sawinaaRmdegod. kritikosebi aRniSnaven, agreTve, rom kompaniaTa marketingul saqmianobas SeuZlia ziani moutanos sxva kompaniebs da Seamciros komunikacia. am SemTxvevaSi sami problema aRiniSneba: sawarmoebis Serwyma, axali kompaniebisTvis bazarze SeRwevis barieris Seqmna da mtacebluri (arajansaRi) konkurenciis praqtika. kompaniebis gafarToeba konkurenti sawarmoebis SeZenis gziT amcirebs konkurencias, rac azaralebs momxmareblebs. sawarmoebis Serwyma dasaSvebi da sazogadoebisTvis momgebiania maSin, roca myidveli kompania ufro ekonomiurad awarmoebs produqcias, rac amcirebs xarjebs da Sesabamisad fasebs. Serwyma SesaZlebelia maSinac, roca myidveli sawarmo zrdis SeZenili sawarmos saqmianobis efeqtianobas, an kidev izrdeba dargis konkurentunarianoba. kritikosebi amtkiceben, rom marketinguli saqmianoba win swevs damatebiT barierebs axali firmebis bazarze SeRwevis winaaRmdeg. Tumca zogierTi barieri dakavSirebulia msxvili sawarmoebis ekonomikuri upiratesobebTan. zogierTi sawarmo iyenebs arjansaRi konkurenciis marketingul praqtikas sxva sawarmoebis winaaRmdeg (xarjze dabali fasebis daweseba, damuqreba, rom gaaZeveben biznesidan, konkurenti sawarmoebis myidvelebze zemoqmedeba). Tumca, Znelia imis damtkiceba, rom ama Tu im sawarmos qmedeba an ganzraxva aris arajansaRi, ufro sworad mtacebluri. konkurentebma da kanonmedblobam giganti kompania _Microsoft-i mtaceblur qmedebaSi daadanaSaula. kompania gamudmebiT amatebs axal niSan-Tvisebebs Windows-is operaciul sistemas, romelic amerikaSi 90%-ze met desktop-kompiuterzea dayenebuli. imis gamo, rom myidvelebi, ZiriTadad, Windows-ze arian mijaWvulni kompaniebisTvis advilia maTTvis axali kompiuteruli programis SeTavazeba maSinac ki, roca konkurentebi ukeTes produqts qmnian. amiT izRudeba konkurencia, momxmarebels umcirdeba arCevani, ferxdeba inovacia.
25-26. marketigis eTikuri da socialuri pasuxismgebloba
marketingis socialur aspeqtebSi Sedis marketinguli eTika da marketingis socialuri pasuxismgebloba. marketingul eTikaSi igulisxmeba, viwro gagebiT, mar-ketologebis, farTo gagebiT ki biznesSi dasaqmebuli yvela adamianis, qcevis standartebi da moraluri faseulobebi. mainc rogori qceva unda CaiTvalos eTikurad da rogori araeTikurad biznesSi? am kiTxvaze pasuxis gacema Zalian Znelia. problemis mogvareba SesaZlebelia sawarmoebis mier eTikuri qcevis principis SerCeviT. saerTod ganasxvaveben eTikuri qcevis or ZiriTad princips. pirveli principis mixedviT biznesSi qcevis normebi unda daefuZnos Tavisufal bazars da samarTlebriv sistemas. meore principis Sesabamisad yovelma sawarmom da misma marketingis menejerebma TviTon unda daamuSavon socialuri pasuxismgeblobisa da moraluri qcevis koncefcia, romelic Sinagan wesierebas, korporaciul sindiss da grZelvadian perspeqtivaSi momxmarebelTa keTildReobis uzrunvelyofas daemyareba. pirveli principis Sesabamisad sawarmoebs da iq dasaqmebul muSakebs SeuZliaT imoqmedon dadgenili kanonebis mixedviT da sindisi sufTa hqondeT, Tundac amiT dazaraldnen momxmareblebi da mTeli sazogadoebac ki. meore principis mixedviT sawarmoebma TavianTi saqmianoba unda ganaxorcielon da gadawyvetilebebi miiRon moralur da eTikur normebze da ara samarTlebriv sistemaze dayrdnobiT. kompleqsis elementebs. marketingis amerikeli specialistebi l. buni da d. kurtci “Tanamedrove marketingi-s” saxelmZRvanelos me-11 gamocemaSi marketingis eTikur sakiTxebs swored marketingis kompleqsis elementebis WrilSi ganixilaven (ix. nax. 4.2). eTikurisakiTxebi: produqti-dagegmili moZveleba produqtis xarisxi da usafrTxoeba, garantiebi, saimedo SefuTva da markireba, dabinZureba, distribucia, eqskluziuri teritoriebi, dempingi, dilerebis uflebebi, mtacebluri faswarmoqmna, win waweva reklama “satyuara.” yalbi da Semcdeneli reklama. mastimulirebeli daTmobebi, mosyidva da qrTami. fasi - fiqsirebuli fasebi. safaso diskriminacia, fasebis amaRleba. Semcdeneli faswarmoqmna. produqtTan mimarTebaSi araeTikurad iTvleba misi dagegmili dabereba, arasaTanado xarisxis da momxmareblisTvis saSiSi saqonlis gayidva, saqonlis momxmareblisTvis Tavsmoxveva lamazi SefuTviT, dabinZurebuli produqtis sarealizaciod gamotana. sawarmoebs eTikuri problemebis gadaWra uwevT saqonelmoZraobis procesSic. saqonelmoZraobis arxebis gakontrolebisaს maT, pirvel rigSi, ar unda daarRvion dilerebis uflebebi, zedmetad ar unda Caerion dilerebis saqmianobaSi. amasTan, ar unda aaridon Tavi im regionebis momsaxurebas, sadac dabalSemosavliani momxmareblebi cxovroben. araeTikuria, agreTve, calkeul regionebSi produqtebis Zalian maRal, SeiZleba iTqvas, mtaceblur fasSi gayidva. araeTikuria dempingis gamoyenebac. dempinguri fasis mizani yovelTvis ama Tu im bazarze SeRwevaa, ris Semdegac sawarmoebi produqcias realur fasSi yidian. yvelaze meti odenobiT eTikuri sakiTxebis gadawyveta sawarmoebs bazarze saqonlis win wawevis dros uwevT. rek-lamis meSveobiT momxmarebelze zewola, reklamiT araswori informaciis miwodeba momxmareblebisTvis da maTi dabneva an SecdomaSi Seyvana
araeTikuria da unda aRmoifxvras. mniSvnelovani eTikuri sakiTxebis mogvareba uxdebaT sawarmoTa xelmZRvanelebs fasebis dawesebis dros, faswarmoqmnis procesis mimarT araeTikuri damokidebuleba, xSirad, imavdroulad ukanonocaa. araeTikuria, magaliTad, produqtis Rirebulebaze dabal fasSi gayidva, fasebis metismetad gazrda, dabali fasebis SeTavazebiT momxmareblis motyueba da a.S. marketingis socialuri pasuxismgeblobis arsi vlindeba momxmarebelTa moTxovnilebebze orientaciasa da socialuri keTildReobis uzrunvelyofaSi. ufro zustad, socialuri pasuxismgebloba gulisxmobs marketingis sazRvrebSi ganxorcielebuli qmedebebis procesSi sazogadoebis keTildReobis uzrunvelyofis wina planze wamowevas. specialistebi ganasxvaveben socialuri pasuximgeblobis oTx dones. maT miekuTvneba ekonomikuri, samarTlebrivi, eTikuri da filantropiuli socialuri pasuxismgeblobebi. socialuri pasuxismgeblobis ekonomikuri mxare vlindeba momgebianobis uzrunvelyofaSi. amiT biznesSi iqmneba is fundamenti, romelsac eTikuri pasuxismgeblobis danarCeni sami done efuZneba. samarTlebrivi pasuxismgeblobis mizania kanonis dacva. samarTlebrivi pasuxismgeblobis safuZvelia kanoni, romelSic kodirebulia sazogadoebisTvis misaRebi da miuRebeli qmedebebi. eTikuri pasuxismgebloba iTvaliswinebs eTikis normebis Sesabamisad moqmedebas, e.i saWiroa biznesSi yvelaferi gakeTdes ise, rogorc swori da samarTliania. ar SeiZleba sxvisTvis zianis miyeneba sakuTari interesebis dasakmayofileblad. filantropiuli socialuri pasuxismgebloba gulisxmobs karg korporaciul moqalaqeobas, rac vlindeba mTeli koleqtivis da misi calkeuli wevris cxovrebis donis amaRlebaSi sakuTari wvlilis SetaniT. tradiciulad biznesis socialuri pasuxismgebloba Semoifargleboda momxmareblebTan, TanamSromlebTan da aqcionerebTan urTierTobebiT. sawarmoTa menejerebi pasuxismgeblobas grZnobdnen momxmareblebisTvis maRalxarisxiani produqtis miwodebis da masze dasabuTebuli fasebis dawesebis, TanamSromlebisTvis normaluri anazR aurebis micemis da normaluri Sromis pirobebis Seqmnis, aqcionerebisTvis mogebis uzrunvelyofis procesSi. dReisTvis mdgomareoba Seicvala. Tanamedrove pirobebSi biznesis socialuri pasuxismgeblobis areali gafarTovda da moicva urTierTobebi xelisuflebis organoebTan da mTlianad sazogadoebasTan. rogorc ukve aRiniSna pirvel TavSi, aseTi midgomis safuZvelze Camoyalibda socialureTikuri marketingis koncefcia, romelmac erTmaneTs daukavSira momxmareblebis, sawarmoebis da mTeli sazogadoebis interesebi. dRes, sul ufro xSirad, sazogadoebis kritikis obieqti xdeba is sawarmoebi, romlebic TavianTi saqmianobiT garemos abinZureben, an bunebriv resursebs mtaceblurad iyeneben.
27. მარკეტინგული ინფორმაციის არსი, სახეები და საჭიროების შეფასება
ნებისმიერი
დარგისა
და
სფეროს
უკავშირდება
ინფორმაციის
გამოყენების
დონეს. მყიდველისთვის
კომპანია
გამუდმებით
მარკეტინგული
შეგროვებას,
საჭიროებს
პროგრამების
სურვილების შესახებ. ასევე
საწარმოს
არსებობა
ანალზსა საუკეთესო
და
კომპანია
მიღებული
შედეგების
კარგი
მყიდველის საჭიროებს
უშუალოდ
კმაყოფილების
ინფორმაციას.
საწყისი
ბაზარზე
შესაქმნელად
პროდუქტისა
და
მოთხოვნილებებისა
და
ინფორმაციას კონკურენტების,
გამყიდველებისა და ბაზარზე არსებული სხვა მოქმედი პირებისა თუ ძალების შესახებ. ბევრ კომპანიას გააჩნია დიდი რაოდენობით ინფორმაცია ,მაგრამ მის მართვასა და სწორ გამოყენებას ვერ ახერხებს, ამიტომ კომპანიებს უნდა ჰქონდეთ მარკეტინგული ინფორმაციის მართვის ეფექტური სისტემა,რათა მენეჯერებმა მიიღონ სათანადო ინფორმაცია შესაფერისი ფორმითა და შესაბამის დროს. მარკეტინგული ინფორმაციის სისტემა (მის) მოიცავს პიროვნებებს, აღჭურვილობასა და პროცედურებს,
რომელთა საშუალებითაც ხორციელდება დროული, საჭირო
და ზუსტი ინფორმაციის შერჩევა და მისი გადაცემა მარკეტინგული გადაწყვეტილებების მიმღებთათვის. მარკეტინგულ
ინფორმაციას
აჯგუფებენ
თემატიკის,
წარმოქმნის
წყაროს,
გამოყენების ჯერადობისა და სხვა ნიშნების მიხედვით. თემატიკის შესაბამისად
გამოიყოფა
პოლიტიკური,
ეკონომიკური, სოციალურ-
კულტურული, სამეცნიერო-ტექნიკური და დემოგრაფიული ინფორმაცია. წარმოქმნის წყაროს მიხედვით გამოიყოფა შინაგანი და გარეგანი (შიდა და გარე) მარკეტინგული ინფორმაცია. ბევრი კომპანია ქმნის შიდა მონაცემთა ბაზას, ანუ კომპანიის შიდა წყაროებიდან მოპოვებულ ინფორმაციის ელექტრონულ საცავს,სადაც ინფორმაცია სხვადასხვა
წყაროდან შედის. ის მოიცავს ინფორმაციას კომპანიის
გაყიდვების, ხარჯების, მარაგების, ფულადი მიმოქცევისა და სარეკლამო კამპანიის შესახებ. შესაძლოა ერთი დეპარტამენტის მიერ ჩატარებულმა კვლევამ სხვა სხვა დეპარტამენტები უზრუნველყოს სასარგებლო ინფორმაციით. შიდა მონაცემთა ბაზა ხელმისაწვდომია უფრო სწრაფად და იაფად, თუმცარაიმე გადაწყვეტილებების მისაღებად
შეიძლება ეს ინფორმაცია არ გამოდგეს, ვინაიდან
მონაცემები სწრაფად ძველდება, რაც თავიის მხრივ საჭიროებს მონაცემთა განახლებას. ეს უკანასკნელი კი დიდ დახარჯებთანაა დაკავშირებული როცა საქმე ეხება დიდ კომპანიას , რომელსაც უზარმაზარ ინფორმაციის კონტროლი და მართვა. გარეგანი მარკეტინგული ინფორმაცია მიიღება სხვა საწარმოების
და
მარკეტინგული გარემოს შესწავლის გზით. გამოყენების ჯერადობის მიხედვით არის პირველადი და მეორეული ინფორმაცია. პირველადია ინფორმაცია, რომელიც საწარმომ პირველად შეაგროვა განსაზღვრული მიზნით. ასეთ ინფორმაციას იღებენ სპეციალური მეთოდებით,როგორიცააა გამოკითხვა, დაკვირვება, ექსპერიმენტი. გამოკითხვა-ეს არის მონაცემების მათი
შეგროვება
მოსახლეობის
გამოკითხვით
ცოდნის, დამოკიდებულებების, უპირატესობებისა და შესყიდვების ქცევის
შესახებ.
ექსპერიმენ-ტული
საექსპერიმენტო
ჯგუფების
კვლევა შერჩევას,
მოიცავს მათზე
კვლევის
მიზანთან
სხვადასხვანაირ
შესატყვისი
ზემოქმედებას,
უმნიშვნელო ფაქტორების კონტროლსა და ჯგუფების საპასუხო რეაქციების შეფასებას.
დაკვირვების
დროს
პირველადი
მონაცემების
მოპოვება
შესატყვის
ხალხზე,
ქმედებებსა და სიტუაციებზე დაკვირვებით ხდება. მეორეული ინფორმაცია მოპოვებულია ადრე სხვა გადაწყვტილებების მისაღებად და მას იყენებენ ხელახლა.მისი მოპოვება იაფი უჯდება საწარმოს პირველად ინფორმაციის მოპოვებასთან შედარებით. მის-ი ინფორმაციით უზრუნველყოფს როგორც კომპანიის შიდა განყოფილებებს, ისე გარე პარტნიორებს: მომწოდებლებს, გადამყიდველებს ან მარკეტინგული მომსახურების სააგენტოებს. საჭიროა გაირკვეს რა ინფორმაცია სჭირდებათ მენეჯერებს და შესაძლებელია თუ არა მისი მოძიება კომპანიაში, ვინაიდან ზოგჯერ არის ინფორმაციის მიუწვდომლობა და მის-ის შეზღუდვები. მაგ: ინფორმაცია
შეიძლება არ მოიპოვებოდეს
დაგეგმილი
ბიუჯეტის შესახებ. ინფორმაციის მოპოვების, დამუშავების, შენახვისა და გავრცელების ხარჯები საკმაოდ დიდია. კომპანიამ უნდა განსაზღვროს ღირს თუ არა დამატებითი ხარჯების გაწევა მის მოსაპოვებლად, რამდენად ფასეული აღმოჩნდება მისთვის და ა.შ. ხშირ შემთხვევაში დამატებითი ინფორმაცია ოდნავ მაინც ცვლის ან აუმჯობესებს მენეჯერის გადაწყვეტილებას.
28. მარკეტინგული ინფორმაციის სისტემა და მისი ელემენტები მარკეტინგული ინფორმაციის სისტემა (მის) არის პიროვნებების,აღჭურვილობებისა და პროცდურების ერთობლიობა დროული,საჭირო და ზუსტი ინფორმაციის შესარჩევად, გასაანალიზებლად და მის გადასაცემად მარკეტინგული გადაწყვეტილებების მიმღები სპეციალისტებისათვის. მარკეტინგული ინფორმაციის სისტემა მუშაობს 3 მიმართულებით: მონაცემების შეგროვება,მონაცემების ანალიზი და ანალიზის შედეგად მიღებული შედეგების გავრცელება ე.ი. დანიშნულებისამებრ გადაცემა. მონაცემების შეკრება ხორციელდება სხვადასხვა წყაროდან: მომწოდებლებიდან, მომხმარებლებიდან,კონკურენტებიდან, შუამავლებიდან, მასობრივი ინფორმაციიის საშუალებებიდან და გარე მარკეტინგული გარემოდან. მარკეტინგის ინფორმაციის სისტემა 4 ელემენტისგან შედგება: 1) შინაგანი ანგარიშგების სისტემა ანუ შიდა მონაცემთა ბაზა; 2)გარეგანი ინფორმაციის შეგროვების სისტემა; 3) მარკეტინგული კვლევის სისტემა; 4)მარკეტინგული ინფორმციის ანალიზის სისტემა. 1-კომპანიები ქმნიან შიდა მონაცემთა ბაზას,ანუ კომპანიის შიდა წყაროებიდან მოპოვებულ ინფორმაციის ელექტრონულ საცავს. მასში ინფორმაცია სხვადასხვა წყაროებიდან შეიძლება შევიდეს. მაგ: ბუღალტრები აწვდიან ფინანსურ ანგარიშებს ,გაყიდვების მაჩვენებლებსა და ხარჯების ჩამონათვალს; წარმოებიდან მოედინება პროდ. წარმოების გრაფიკების, გადაზიდვებისა და მარაგების შესახებ ინფორმაცია; მარკეტინგის დეპარტამენტი ინფორმაციას იძლევა მიზნობრივი მყიდველის დემოგრაფიის,ფსიწოგრაფიისა და შესყიდვების ქცევის შესახებ; მყიდველთა
მომსახურების განყოფიელბა კი აგროვებს მყიდველის კმაყოფილებისა და მომსახურებასთან დაკავშირებული პრობლემების ნუსხას. შინაგანი ანგარიშგების სისტემაში მნიშვნელოვანია მარკეტინგული ხასიათის ინფო-ს შეგროვება. 2-გარეგანი ინფორმაციის შეფასების სისტემა ითვალისწინებს ინფორმციის შეგროვებას კონკურენტებზე, საზოგადოებაში მიმდინარე სოციალურ პროცესებზე, ეკონომიკის განვითარებბის მდგომარეობაზე,ტექნოლოგიასა და საკანონმდებლო ბაზაზე. ასეთი ტიპის ინფო მიიღება მასობრივი ინფორმაციიის საშუალებებიდან, სპეციალური გამოცემებიდან, მომხმარებლებიდან, მომწოდებლებიდან, შუამავლებიდან, მთელი საზოგადოებიდან, საკუთარი თანამშრომლებიდან დაა სხვა საწარმოსს ხელმძღვანელობით ურთიერთობის პროცესში. 3- კონკურენტებისა და საბაზრო სივრცის შესახებ ინფორმაციის მოპოვების გარდა, მარკეტოლოგებს ხშირად გარკვეული სიტუაციების ფორმალური შესწავლა სჭირდებათ, რაშიც მათ ეხმარება მარკეტინგული კვლევა. მარკეტინგული კვლევა ეს რის ორგანიზაციის სპეციფიკურ მარკეტინგულ სტუაციასთან დაკავშირებული მონაცმებეის სისტემური შეგროვება, ანალიზი და მოხსენების მომზადება. მარკეტინგული კვლევის გამოყენების არეალი ფართოა: მყიდველთა კმაყოფილებისა და შეყიდვის ქცევის გაგება; ბაზრის პოტენციალისა და საბაზრო წილის შეფასება; ფასწარმოქმნის,სარეკლამო კამპანიისა და დისტრიბუციის ეფექტურობის გაზომვა და ა.შ. მარკეტინგული ინფორმაციის კვლევის პროცესი 4 ეტაპისაგან შედგება:პრობლემებისა და კვლევის მიზნების განსაზღვრა --->ინფორმაციის შეგროვებისთვის კვლევის გეგმის ჩამოყალიბება--->კვლევის გეგმის განცხორციელება-მონაცემების შეგროვება და ანალიზი--->შედეგების განმარტება და ანგარიშის წარდგენა. 4-კვლევის ანალიზისთვის სხვადასხვა სისტემები გამოიყენება.ესენია სტატისტიკური მეთოდები(რომლითაც მოწმდება მოპოვებული ინფორმაციის სანდოობა) და ანალიტიკური მოდელები(რომლებიც მარკეტინგის მენეჯერებე ეხმარება უკეთესი მარკეტინგული კოპლქსის შექმნაში,სავაჭრო ტერიტორიების ოპტიმალურ შერჩევაში,ოპტიმალურ სარეკლამო კამპანიის ჩამოყალიბებაში,ახაი პროდუქტების მყიდველების პროგნოზირებაში და ა.შ.
29.marketinguli kvlevis arsi, mizani da ZiriTadi obieqtebi (es naweri moicavs 29 30 31 32-e sakiTxebsac)
rogorc viciT, marketologebi saWiro informacias moipoveben Sida monacemTa bazebis, marketinguli dazvervisa da marketinguli kvlevis meSveobiT. ganvixiloT marketinguli kvlevis meTodebi. is gamoiyeneba myidvelTa kmayofilebisa sa Sesyidvis qcevis gagebisaTvis, bazris potencialisa da sabazro wili SefasebisaTvis, faswarmoqmnis, distribuciis, efeqturobis gazomvisTvis.
marketinguli kvleva aris specifikuri situaciisas monacemebis Segroveba, analizi da moxsenebis momzadeba. zogjer xdeba monacemebis Sesyidva marketinguli kvlevebis Camtarebeli kompaniebisgan. aris marketinguli kvlevis procesis 4 etapi:
1.problemebisa da kvlevis miznebis gansazRvra. es aris menejerisa da mkvlevaris TanamSromlobis Sedegi. menejerma icis,ra informacia unda,xolo mkvlevarma icis-rogor moipovos es informacia. kvlevis es etapi sakmaod rTulia, radgan SeiZleba icode, ra aris problema da ar icode misi gamomwvevi mizezi. problemis Semdeg xdeba miznebis gansazRvra,aris 3 saxis mizani: aRmoCeniTi kvlevis mizani- monacemebis Segroveba,raTa gansazRvron problema da SesTavazon axali hipoTezebi. aRweriTi kvlevis mizani- aRweron bazris potenciali da momxmareblis damokidebuleba produqtisadmi. mizezSedegobrivi kvlevis mizaniesaa mizezsa da Sedegs Soris urTierTobis Semowmeba. mag: gamoiwvevs Tu ara safasuris Semcireba studentebis gazrdas. 2.kvlevis gegmis Camoyalibeba. am dros unda Camoyalibdes informaciis mopovebisTvis saWiro gegma. igi yalibdeba werilobiT. axali monacemebis SegrovebisTvis ganisazRvreba SerCevis gegmebi,meTodebi da midgomebi. kvlevis miznis Sesabamisad unda moipovon saWiro informacia. misi SegrovebisTvis iyeneben meoreul (ukve arsebul) monacemebs da pirvelad (mocemuli miznisTvis Segrovebuli) monacemebs. meoreuli ukve arsebobs da Segrovebulia sxva miznisTvis.xdeba misi Sesyidvac. mag: aSS-s 55000 ojaxis Sesyidvebis sixSire, brendis erTguleba, cxovrebis stili. onlainmonacemTa bazaSic aTavseben informacias, mag Dialog-ma marketologebs ganuTavsa momxmareblebis Sesaxeb monacemebi. meoreuli monacemebis Segroveba moiTxovs ufro nakleb xarjs da ufro swrafia, Tumca SeiZleba xSirad ver uzrunvelyon marketologebi informaciiT, amitom unda Seamowmon, aris Tu ara es monacemebi zusti, ganaxlebuli da miukerZoebeli. pirveladi: am dros unda miiRon gadawyvetileba kvlevis saxeobis, dakavSirebis meTodis,SerCevis gegmisa da kvlevis saSualebebis Sesaxeb. pirveladi monacemebis Segrovebis dagegmva kvlevis saxeoba
dakavSirebi s meTodebi
SerCevis gegma
kvlevis saSualebebi
dakvirveba
fostiT
amonakrebis erTeuli
kiTxvari
gamokiTxva
telefoniT
amonakrebis zoma
meqanikuri instrumentebi
eqsperimenti
pirispir
SerCevis procedura
internetiT
kvlevis saxeoba: dakvirveba—xalxsa da situaciaze dakvirvebiT xdeba monacemebis Segroveba. mag:moxetiale myidvelebi rogor eZeben produqts da aTvaliereben SefuTvas. aris saTamaSoebis gamosacdeli laboratoria, sadac aTvaliereben bavSvebis qcevas ama Tu im produqtTan mimarTebaSi. aseve dakvirvebam miaxvedra marketologebi, ratom uyvars xalxs mayalze Semwvari xorci. amis mizezi ki aRmoCnda is, rom isini Tavs ise grZnobdnen,rogorc ojaxSi da es iyo maTTvis gantvirTvis rituali. informaciis Segroveba xdeba aseve meqanikuri dakvirvebiTac, roca magaliTad televizorTan ayeneben mayureblis sazoms, rom Caiweros romel programas uyureben ufro xSirad. roca dakvirveba ar iZleva sasurvel Sedegs,iyeneben monacemTa Segrovebis sxva meTodebs,erT-erTi aseTia gamokiTxva- igi yvelaze gavrcelebulia da gamoiyeneba xalxis codnis, damokidebulebisa da upiratesobis gasagebad. zogjer marketologebs aqvT informacia erTwyaroiani monacemTa sistemis saSuelebiT Sesyidvaze. igi erTmaneTTan akavSirebs momxmareblis reaqcias reklamis Semdeg da mis mier ganxorcielebul Sesyidvebs. gamokiTxvis upiratesoba misi moqnilobaa, Tumca misi problema imaSia,rom SeiZleba respondents ar axsovdes an ar surds ucnobTan saubari garkveul Temaze. maT SeiZleba iseT kiTxvebzec ki upasuxon, raze pasuxic ar ician, magram gascen interviusTvis saWiro pasuxi im mizniT, rom datovon Wkviani adamianis STabeWdileba. eqsperimenti - igi moicavs saeqsperimento jgufebis SerCevas, maTze zemoqmedebasa da sapasuxo reaqciebis Sefasebas. eqsperimenti iqneba,Tu McDonald’s axal sendviCs sxvadasxva fasad gayidis 2 erTnairi mosaxleobis qalaqSi. aRmoCenili gansxvaveba fasebs Soris gansxvavebiT iqneba gamowveuli.
dakvirveba xdeba aRmoCeniTi kvlevis dros, gamokiTxva - aRweriTi kvlevis, xolo eqsperimenti - mizezSedegobrivi kvlevisas. dakavSirebis meTodebi: fostiT- SesaZlebelia meti informaciis miReba naklebi xarjiT da Sansic metia, rom es iqneba gulaxdili interviu. aseve interviuers ar SeuZlia pasuxebze gavlena moaxdinos. Tumca misi uaryofiTi mxare isaa, rom araa moqnili, radgan araa SesaZlebeli gaugebari kiTxvis ganmartva. didi droa saWiro da dabalia albaToba, rom mas srulad Seavseben. aseve ver gaakontroleb imas, Tu vin Seavso es kiTxvari. telefoniT - aq xarji ufro metia da gulaxdilobis Sansi dabalia, radgan SeiZleba respodentma piradulze ar isaubros. pasuxebze gavlenis moxdena SesaZlebelia imiT, Tu rogor dasvam SekiTxvas. dadebiTi mxarea, rom igi moqnilia,swrafad agroveb informacias da gamoxmaurebis albaTobac maRalia. pirispir- aris individualuri da jgufuri. individualuri aris saxlSi, quCaSi, maRaziebSi. igi moqnilia. SegiZlia kiTxvebis ganmartvac, magram igi sakmaod xarjiania. jgufurSi aris 6-10 adamiani da saubroben organizaciisa
Tu produqtis Sesaxeb. daswrebisTvis gasamrjelosac ki iReben. xdeba diskusiis fokusireba mniSvnelovan sakiTxebze, amitom am meTods uwodeben fokus-jgufis intervius. am dros xdeba droisa da xarjebis dazogva, Tumca xSiradaa Sedegebis damaxinjeba. am meTods mimarTa Target-ma umaRles skolaSi gasarTob saRamoebze azris gagebis dros. interneti- esaa onlain marketinguli kvleva, romelic moiTxovs dabal xarjebs, aris swrafi da damaimedebeli.
SerCevis gegma: amonakrebi- rodesac didi raodenobis monacemebidan iReben garkveul segments da amiT axasiaTeben mTlian erTobliobas. am dros gadawyvetilebas iReben 3 kiTxvis mixedviT. 1-vin unda gamoikiTxos. am dros unda aarCion iseTi,visi azric kompetenturi iqneba. 2-ramdeni unda gamoikiTxos.rac meti iqneba,miT ufro utyuar Sedegs mogvcems. 3-rogor unda SeirCes xalxi.albaTobiT SerCevisas meti xarjia saWiro da cdomilebis Sansi Tanabaria,xolo miznobrivad SerCevis dros naklebi xarjia,magram cdomilebis Sanss ver gamoTvliT. kvlevis saSualebebi: kiTxvari - yvelaze ufro miRebuli saSualebaa.igi moqnilia.arsebobs daxuruli kiTxvrebi (savaraudo pasuxebiT) da Ria kiTxvebi,sadac SeuZliaT daafiqsiron sakuTari azri.kiTxvis dasmis dros saWiroa gamoiyenon martivi,pirdapiri da miukerZoebeli sityvebi. arsebobs aseve meqanikuri iaraRebi - rasac miekuTvneba supermarketis skanerebi da mayureblis sazomi.adamianis Tvalis moZraobas Seiswavlian da emociis siZlieres. adamianis saxis gamometyvelebiTa da moZraobiT igeben mis emociebs. 3.kvlevis gegmis ganxorcieleba - igi gulisxmobs monacemTa Segrovebas, damuSavebasa da analizs. Segroveba yvelaze Zviria da Secdomebis albaTobac metia. damuSaveba da analizi saWiroa imisTvis, rom gamoiyos mniSvnelovani informacia. amowmeben monacemebis sizustes, xolo Semdeg isini gadaaqvT cxrilSi da amis meSveobiT sxvadasxva statistikur maCvenebels iTvlian. 4.angariSis wardgena - igi gulisxmobs Sedegebis meSveobiT daskvnebis gamotanas da mis wardgenas xelmZRvanelobisTvis. aq mkvlevarebTan erTad unda imuSaon marketingis menejerebma, radgan kargad ician arsebuli problemebis Sesaxeb. ar SeiZleba,menejeri brmad endos mkvlevars, radgan igi SeiZleba mikerZoebulic ki iyos garkveul sakiTxSi, amitom saWiroa maT Soris diskusiebi.
33.myidvelobiTi qcevis modeli yidvis procesSi mravali faqtori axdens gavlenas momxmarebelTa qcevaze. momxmareblis qcevis gageba ki sakmaod rTulia da misi gageba marketingis ZiriTadi amocanaa. samomxmareblo qceva yidvisas aris saboloo momxmareblis qceva piradi moxmarebisTvis produqciis yidvis procesSi. saboloo momxmareblebi ki qmnian samomxmareblo bazars. momxmareblebi
erTmaneTisgan gansxvavdebian asakiT, SemosavlebiT, ganaTlebis doniTa da gemovnebiT. momxmareblis qcevis modeli Semdegnairad gamoiyureba:
kompaniam pasuxi unda gasces kiTxvebs: ras, sad da ra fasad yiduloben momxmareblebi. Tumca rTulia vupasuxoT kiTxvas: ratom? radgan igi moiTxovs adamianis gonebis bnel kunWulebSi SeRwevas(dangisi amoucnobia jer:))). zogjer ki TviT momxmareblebmac ar ician ra axdens maT gadawyvetilebebze gavlenas. zemoT naCvenebi myidvelis qcevis modeli gviCvenebs, rom marketingisa da sxva stimulebi Sedian momxmareblis “Sav yuTSi” da iwveven raRac reaqcias. amitom, saWiroa ganimartos, Tu ra aris “Sav yuTSi”. marketinguli stimulebi moicavs 4P-s (produqti,fasi,adgili da stimulireba). sxva stimulebia: ekonomikuri, teqnologiuri, politikuri da kulturuli. es yvelaferi SeaRwevs myidvelis “Sav yuTSi” da yalibdeba myidvelis reaqciebi, romelze dakvirvebac ukve SesaZlebelia, magaliTad: produqtis arCevani,brendis arCevani, dileris arCevani, Sesyidvis dro da Sesyidvis raodenoba. “Savi yuTi” Sedgeba 2 nawilisgan: myidvelis maxasiaTeblebi (rogor aRiqvams momxmarebeli stimulebs da rogor reagirebs masze) da myidvelis mier gadawyvetilebis miRebis procesi (gavlenas axdens myidvelis qcevaze).
34.samomxmareblo produqtis myidvelTa qcevaze moqmedi kulturuli da socialur-ekonomikuri faqtorebi momxmareblis mier produqtis Sesyidvaze gavlenas axdens kulturuli, socialuri, pirovnuli da fsiqologiuri maxasiaTeblebi. vnaxoT modeli:
zogadad marketologebs ar SeuZliaT am faqtorebis kontroli,magram mxedvelobaSi unda iqonion isini.
kulturuli faqtorebi: kultura- es aris ZiriTadi faseulobebis, survilebisa da qcevebis erToblioba, rasac adamiani swavlobs ojaxisgan da sxva mniSvnelovani institutebisgan. SeiZleba sxvadasxva qveyanaSi erTmaneTisgan gansxvavdebodes qcevaze kulturis gavlena, rac aucileblad unda gaiTvaliswinon marketologebma. subkultura- TiToeuli kultura patara subkulturebisgan Sedgeba anu adamianTa jgufebisgan, romlebsac gaaCniaT saerTo cxovrebiseul gamocdilebaze dafuZnebuli faseulobebi. subkultura aris erovnulobis, religiis, rasobrivi jgufebisa da geografiuli regionis mixedviT. magaliTad, amerikis magaliTze: erT-erTi bazaria laTinoamerikelebi, romlebic upiratesobas aniWeben xarisxian produqcias. kompaniebi rodesac axdenen produqciis realizacias, ician romel bazarze iqneba es produqcia gaTvlili. erT-erTi segmentia afrikoamerikelebi, romlebic yuradRebas fass aniWeben. maT moswonT vaWroba sxvebTan SedarebiT. Cineli amerikelebis gulis dasapyrobad finansuri momsaxurebis mimwodebelma erT-erTma kompaniam gaxsna Cinur enaze momuSvave ramdenime ofisi da Cinurenovani vergverdi. erT-erTi momxibvleli bazaria zrdasruli momxmareblebis bazari, romelTac aqvT sakmao raodenobis fuli da dro, amitom maT SeiZleba SesTavazon: restorani, aveji, moda, finansebi da jandacva. socialuri klasi- es aris sazogadoebis SedarebiT ucvleli nawili, romlis wevrebsac gaaCniaT erTnairi faseulobebi, interesebi da qceva. socialuri klasi ara marto SemosavliT ganisazRvreba,aramed saqmianobis, Semosavlis, ganaTlebisa da simdidris kombinaciiT. socialuri klasebi sxvadasxva produqtebsa da brendebs aniWeben upiratesobas tansacmlis, saqmianobis, avejisa Tu avtomobilebis arCevisas. aris socialuri klasebis Semdegi saxe: dabali klasi (Semosavali), muSaTa klasi (saqmianoba), saSualo klasi (ganaTleba), maRali klasi (simdidre). socialuri faqtorebi: jgufebi- eseni arian saerTo miznis mqone adamianebi. es patara jgufebi ganapirobeben adamianTa qcevas. arsebobs sarekomendacio jgufebi,romlebic misabaZi pirovnebebisgan Sedgeba. nebismier individs surs moxvdes sawadel jgufSi. arseboben azris gamavrceleblebi, anu sarekomendacio jgufSi myofi pirovnebebi, romlebic jgufis sxva wevrebze gavlenas axdenen gansakuTrebuli ganaTlebis, pirovnuli Tvisebebisa da sxvadasxva unariT. mwarmoeblebma unda icodnen, rogor daukavSirdnen azris gamavrceleblebs. cnobilia,rom aSS-Si yoveli 10-dan 1 danarCen 9-is azrs efuZneba garkveuli situaciebis dros. marketologebi aqtiurad iyeneben bazmarketings, romlis mizania azris gasavrceleblad Sexedulebebis gamavrcelebelTa specialuri momzadeba. magaliTad, avtobusSi, Senobis vestibiulsa da garkveul TamaSebze bazmarketingi kargad funqcionirebs. aseve “saidumlo agentebis” saxiT arseboben bavSvebi, romelic TavianT Tanatolebs moizidaven da miityueben garkveul TamaSebze. ojaxi. qcevaze didi gavlena SeiZleba moaxdinon ojaxis wevrebma. aqamde qali ganagebda yidvis process, magram axla maTi umetesoba muSaobs da kacebi ganageben Sesyidvebis 40%-s.amitom marketologma orive warmomadgeneli unda amoiRos mizanSi. mniSvnelovania bavSvis gavlenac. isini
ukve avtomobilebis yidvisas gadawyvetilebis miRebaSic Rebuloben monawileobas, amitom Toyota-s sareklamo kampaniebi maTzec aris gaTvlili. rolebi da statusi. adamiani gawevrianebulia sxvadasxva jgufSi-ojaxi, klubebi, organizaciebi. misi pozicia SeiZleba ganisazRvros roliTa da statusiT. roli im saqmianobebis erTobliobaa romelsac elodeba mocemuli adamianisgan misi garemocva. yovel rols Seesabameba statusi, romelic asaxav sazogadoebis mier mocemuli rolisTvis miniWebul Sefasebas. SeiZleba asrulebde rogorc Svilis, aseve colis an TanamSromlis rols. yovel rols Seesabameba statusi, magaliTad, menejers aqvs ufro maRali statusi, vidre Svils. 35.samomxmareblo produqtis myidvelTa qcevaze moqmedi pirovnuli da fsiqologiuri faqtorebi pirovnuli faqtorebi: aq Sedis Semdegi pirovnuli maxasiaTeblebi: myidvelis asaki da sasicocxlo ciklis etapi, profesia, ekonomikuri mdgomareoba, cxovrebis stili, pirovneba da TviTaRqma. asaki da sasicocxlo ciklis etapi. adamianis gemovnebis cvlileba adamianis asakTan aris dakavSirebuli. yidva damokidebulia ojaxis sasicocxlo ciklis etapze da TiToeuli etapisTvis qmnian Sesaferis marketingul gegmebs. tradiciuli ojaxis sasicocxlo ciklis etapebi moicavs axalgazrda martoxelebs da daojaxebul bavSvebian wyvilebs. Tumca dResdReisobiT uSveben produqcias aratradiciul etapze myofi pirebisTvisac, magaliTad martoxelebi, uSviloebi, ganqorwinebulebi (daSordiT Tqvens meore naxevars? miaSureT sayidlebs). Sony-m gamoavlina 7 sasicocxlo etapis segmenti da amis meSveobiT TiToeuli segmentisTvis gamiznul reklamebs uSvebda. saqmianoba. igi moqmedebs nayid saqonelsa da momsaxurebaze. vinc asrulebs fizikur samuSaos, yidulobs uxeS samuSao tansacmels, prezidentebi-bizneskostiumebs. kompanias SeuZlia Seqmnas specialuri produqti konkretuli dasaqmebuli jgufisTvis. ekonomikuri mdgomareoba. ekonomikuri mdgomareoba gavlenas axdens adamianis mier produqtis arCevaze. magaliTad,Tu aqvs sakmarisi Semosavali an danazogi, SeuZlia iyidos ZviradRirebuli saqoneli. mwawrmoeblebi awarmoeben saqonels fasisadmi mgrZnobiare momxmareblisTvisac da saWiroebis SemTxvevaSi maT SeuZliaT Secvalon TavianTi produqtebi. cxovrebis stili. es aris pirovnebis cxovrebis wesi, romelic gamoixateba mis saqmianobaSi, interesebsa da SexedulebebSi. SeiZleba erTi da imave subkulturisa da socialuri klasis adamianiebs hqondeT cxovrebis sxvadasxva stili, anu gansxvavebuli interesebi da Sexedulebebi. cxovrebis stilis gansazRvrisTvis gamoiyeneba AIO maCveneblebi anu Activities (saqmianoba: samuSao, hobi, vaWroba) Interests (interesebi: sakvebi, moda, ojaxi,garToba) Opinions (Sexedulebebi: sakuTar Tavze, problemebze, produqtebze). ramdenime kompaniam daamuSava cxovrebis stilis klasifikacia,saidanac yvelaze gavrcelebulia VALS – Values and Lifestyles. igi imis mixedviT axdens klasifikacias,Tu rogor atarebs xalxi dros da rogor xarjavs fuls. amis mixedviT ki gamoiyo momxmarebelTa 8 jgufi 2 maCveneblis mixedviT: 1. sawyisi
motivacia da 2. resursebi. sawyisi motivacia moicavs: idealebi (vinc idealebiTaa motivirebuli,codniT xelmZRvaneloben), miRwevebi (iseT produqts eZeben,rac sxvis TvalSi miRwevas niSnavs) da TviTgamoxatva (miiswrafvian mravalferovnebisa da riskisken). aris maRali da dabali resursebis mqonde jgufebi. resursi Semosavlis,ganaTlebis,janmrTelobisa da energiis erTobliobiT ganisazRvreba. Tu momxmarebels aqvs resursebis Zalian maRali an dabali done, davyofT inovatorebad da arsebobisTvis mebrZolebad. magaliTad SegviZlia moviyvanoT ludis mwarmoebeli erT-erTi brendi, romlis VALS-is analizmac aCvena,rom misi gayidvebis wili mcirdeboda, radgan misi momxmarebeli iyo ufro xanSi Sesulebi da isinic nakleb produqtias yidulobdnen. garkveuli gamokiTxvebisa da Sesabamisi RonisZiebebis Catarebis Sedegad produqciis realizacia gaizarda 20%-iT. moxda cxovrebis stilis segmentacia, anu imis dadgena, rogor iyenebs momxmarebeli internetsa da kompiuterebs, Sesabamisad, Camoyalibda momxmarebelTa sxvadasxva kategoriebi, mag: mowinaveebi,axali epoqis Svilebi, kompiuterze mijaWvulebi, teqnologiisTvis mebrZolni, tradicionalistebi… pirovneba da TviTaRqma: pirovneba aris fsiqologiuri maxasiaTeblebi, romelic ayalibebs xangrZliv qcevas garemosTan mimarTebaSi. pirovneba SeiZleba iyos Tavdajerebuli, komunikabeluri, agresiuli, daculi… magaliTad, yavis intensiuri momxmareblebi komunikabelurni aRmoCndnen. es gaiTvaliswina Starbucks-ma momxmareblis mosazidad. fiqroben,rom brendsac gaaCnia pirovnuli maxasiaTeblebi da momxmarebeli irCevs imas, romlis maxasiaTebelic Tavisas Seesabameba. aris brendis pirovnebis 5 maxasiaTebeli: 1.gulwrfeloba (patiosani,mxiaruli). 2.aRelvebuloba (Zvirfasi, cocxali, Tanamedrove). 3.kompetenturoba (sando, inteleqtualuri, warmatebuli). 4.daxvewiloba (umaRlesi klasi da momxibvleli). 5.simkacre (siuxeSe). fsiqologiuri faqtorebi. aris 4 fsiqologiuri faqtori: motivacia, aRqma, swavla, rwmena da damokidebuleba. motivacia. roca moTxovnileba garkveul interess iZens,igi motivaciad iqceva. motive aris moTxovnileba,rac aiZulebs adamians moTxovnilebis dakmayofilebis gzebi eZebos. cnobilia froudisa da maslous motivaciis Teoriebi. froidis azriT,adamians bolomde ar aqvs gacnobierebuli Tavisi qcevis modeli.xolo masloum adamianis moTxovnilebaTa ierarqiuli struqtura Camoayaliba,sadac aris fiziologiuri (SimSili, wyurvili), usafrTxoebis (dacva, usafrTxoeba), soc. kavSirebis (siyvaruli, siTbo, urTierToba), TviTpativiscemisa (dafaseba, yuradReba, statusi) da TviTgamoxatvis (TviTganviTareba, realizacia) moTxovnileba. aRqma. motivirebuli adamianis qceva mis mier situaciis aRqmazea damokidebuli. esaa procesi, roca arCevs da awesrigebs informacias, rom Seqmnas gare samyaros srulyofili suraTi. adamianebze moqmedebs sxvadasxva stimuli da SeiZleba sxvadasxva adamianma erTnairi stimuli sxvadasxvanairad aRiqvas 3 mizezis gamo: SerCeviTi yuradReba (adamiani miwodebuli informaciis mxolod nawils amCnevs), SerCeviTi damaxinjeba (informaciiT daadasturos is,risic momxmarebels sjera) da SerCeviTi damaxsovreba. reklamebi “miirTvi popkorni” da ”dalie koka-kola” imdenad
xSirad gadioda,rom momxmarebelma uneburad ufro metad daiwyo am produqciis moxmareba. swavlisas miRebuli gamocdilebis gavleniT gamowveuli cvlilebebi pirovnebis qcevaSi. adamianis qceva swavlis Sedegad aris SeZenili.Seswavla xdeba moTxovnilebis, stimulis, miniSneba, reaqciisa da ganmtkicebis urTierTqmedebis Sedegad. mag: aqvs TviTrealizaciis ganzraxva, rac aris Sinagani stimuli da igi iqceva motivad. iyidos Tu ara-ganpirobebulia miniSnebiT, romlis Sedegic iqneba reaqcia. Tu igi kmayofili darCeba, kidev xSirad SeiZens am produqts. rwmena da damokidebuleba. raimes gakeTebisa da swavlis dros adamians uyalibdeba rwmena da damokidebuleba, rac yidvis procesze gavlenas axdens. rwmena- aris adamianis azris raRacis Sesaxeb (mag. Nikon karg fotoebs iRebs,iafia da didxans muSaobs),Tu rwmena mcdaria, marketologs sWirdeba saTanado kampania mis Sesacvlelad. damokidebuleba aris Tanmimdevruli dadebiTi an uaryofiTi Sefaseba da STabeWdileba sagnis an ideis mimarT. adamians damokidebuleba aqvs gonebaSi, anu an moswons raRac, an-ar moswons. damokidebulebis Secvla Znelia da Zviric jdeba, amitom kompaniebi cdiloben produqti moargon arsebul damokidebulebas. Tumca iyo SemTxveva, rodesac damokideblebis Secvla moxda. aseTi iyo rZis mewarmeTa nacionaluri asociacia,radgan rZis moxmareba dabali iyo, maT sareklamo kampaniebSi miiwvies popularuli pirovnebebi da aCvenebdnen maT rZiT dasvelebuli piriT, etiketze iyo warwera: “gnebavT rZe?” aman rZis moxmareba gazarda da ara mxolod qalebis, aramed bavSvebi da Tineijerebis gulic moigo. gaixsna Sesabamisi veb-gverdic da sabolood am kampaniam rZis mimarT damokidebuleba Secvala. rogorc vnaxeT, momxmareblis qcevaze sxvadasxva Zala axdens gavlenas, momxmareblis arCevani ki damokidebulia kulturuli, socialuri, pirovnuli da fsiqologiuri faqtorebis zemoqmedebaze.
36.samomxmareblo saqonlis yidvaze gadawyvetilebis miRebis procesis etapebi myidvelis mier saqonlis yidvaze gadawyvetilebis miRebis procesi Sedgeba Semdegi etapebisgan:
mniSvnelovania ara marto SeZenaze gadawyvetilebis miReba, aramed yidvis mTeli procesi, romelic yidvamde bevrad adre iwyeba.zogjer SeiZleba myidvelma gamotovos romelime etapi da magaliTad kbilis pastis yidvisas aRar daiwyos informaciis moZieba da alternativebis Sefaseba. ganvixiloT TiToeuli etapi cal-calke:
1.saWiroebis Secnoba. am dros myidveli problemasa da saWiroebas Seicnobs. saWiroeba gamowveulia Sinagani an gare stimuliT. Sinagani stimulis dros moqmedebs pirovnuli moTxovnilebebi-wyurvili, SimSili. xolo gare stimuli magaliTad, roca fotografiaze saubrisas igrZnob axali hobis saWiroebas. igi aseve gamowveulia reklamiTac. am dros marketologebma unda gaarkvion, rogor moqmedebs saWiroeba momxmarebelze produqtis SerCevis dros. 2.informaciis moZieba. Tu momxmareblis ganzraxva araa Zalian Zlieri, igi daiwyebs informaciis moZiebas. Ziebis xangrZlivoba ki damokidebulia Semdeg faqtorebze: sawyisi informaciis raodenobaze, ganzraxvis siZliereze, informaciis mopovebis sirTuleze, faseulobasa da kmayofilebaze. informaciis wyaro SeiZleba iyos rogorc pirovnuli (ojaxi, megobrebi, nacnobebi), aseve komerciuli, sazogadoebrivi da gamocdilebiTi wyaroebi. maT Soris yvelaze efeqtiania pirovnuli wyaroebi. kompaniebma yuradRebiT unda gansazRvron momxmareblisTvis TiToeuli wyaros mniSvneloba. 3.alternativebis Sefaseba. marketologebisTvis mniSvnelovania imis codna, rogor afaseben momxmareblebi alternativebs da rogor amuSaveben arsebul informacias arCevanis gakeTebis dros. brendis SerCeva damokidebulia rogorc arsebul situaciaze, aseve individualur momxmarebelze. zogjer isini rCevisTvis mimarTaven megobrebs an gamyidvelebs. am dros kompaniebma kargad unda gansazRvron,garkveuli kriteriumebidan romels aniWebs momxmarebeli upiratesobas,raTa maTze moaxdinon zemoqmedeba yidvis procesSi. 4.yidvaze gadawyvetilebis miReba.marTalia, momxmareblis gadawyvetilebaa SeiZinos sasurveli brendi,Tumca SeiZleba mis gadawyvetilebaze gavlena moaxdinos 2 faqtorma. *sxvebis damokidebuleba-Tu Seni ojaxis wevrs surs,rom SeiZino iafi saqoneli,Seni azri ZviradRirebuli produqtis SeZenis Sesaxeb Seicvleba. *gauTvaliswinebeli situaciebi-SeiZleba Segimcirdes mosalodneli Semosavali, uceb dagWirdes yidva, giTxran rom esa Tu is modeli ar varga an alternatiuli modeli ufro iafi Rirs. es yvelaferi gavlenas iqoniebs gadawyvetilebis miRebis procesis dros. 5.yidvis Semdgomi qceva. Yidvis Semdeg momxmarebeli SeiZleba iyos kmayofili, ukmayofilo an imedgacruebuli. roca produqti ar amarTlebs molodins, maSin igi imedgacruebulia, Tu amarTlebs-kmayofili,xolo Tu ufro naklebis molodini gqonda da ufro meti miiRe, maSin-aRfrTovanebuli. marketologebs urCevniaT, warmoaCinon TavianTi produqti ufro naklebad da momxmarebeli aRfrTovanebSi moiyvanon. zogjer SenaZenis Semdeg SeiZleba moxdes SenaZenTa disonansi, rac gulisxmobs yidvis Semdgom garkveul diskomforts, rac gamowveulia aRniSnuli produqtis naklovanebebiTa da alternatiuli produqtebis sargebliT. myidvelis kmayofileba mniSvnelovania imitom, rom saWiroa Zvelo momxmareblebis SenarCuneba da axlebis moZieba,rac ufro metad Zviri jdeba. ukmayofilo myidveli zogadad kompanias ar uziarebs Tavis Sexedulebebs da xalxSi saubrobs amis Sesaxeb, amitom saWiroa maTi ukmayofilebis gageba da am problemebis gadaWrac. yidvis Sesaxeb gadawyvetilebis miRebisas saWiroa ukmayofilo myidvelis Sexedulebebic iqnas gaTvaliswinebuli da aseve iseTi sareklamo
kampaniebi awarmoon,rom saWiroebis Sesaxeb.
momxmarebels
daanaxon
aRniSnuli
produqtis
37.axali produqtis yidvaze gadawyvetilebis miRebis procesis daxasiaTeba vnaxoT,rogor irCevs myidveli axal produqts. axali produqti aris saqoneli,momsaxureba Tu idea,romelic potenciuri myidvelisgan aRiqmeba, rogorc axali. arsebobs aTvisebis procesi - esaa gonebrivi faza, roca axali produqtis Sesaxeb informacias gadaamuSaveben, manam mis yidvas gadawyveten. aTvisebis procesi, anu axali produqtis gaazrebis procesi moicavs 5 etaps: 1.gaTviTcnobiereba - momxmarebeli igebs axali produqtis Sesaxeb. 2.interesi- eZebs mis Sesaxeb informacias. 3.Sefaseba - ganixilaven, Rirs Tu ara misi yidva. 4.sacdelad yidva - gamoscadon axali produqti, raTa warmodgena Seeqmnas masze. 5.aTviseba gadawyvetileba produqtis regularulad yidvis Sesaxeb. es etapebi mniSvnelovania, radgan magaliTad didekraniani televizorebisadmi SeiZleba hqondeT interesi da Tu maT gamosacdeli vadiT dabal fasad miaqiraveben, es mwarmoeblebisTvis momgebiani iqneba. individualuri gansxvavebebi inovatorobaSi. axali produqtebis aTvisebisa da Seguebis mixedviT arsebobs momxmarebelTa 5 kategoria. 1.inovatorebi - 2,5%. isini arian riskianebi. 2.adreuli amTviseblebi - 13,5%. arian azris gamavrceleblebi.isini SedarebiT ufro frTxilad iTviseben ideebs. 3.adreuli umravlesoba - 34%. arian frTxilebi.iSviaTad arian liderebi,Tumca isinic iziareben axal ideebs. 4.gviani umravlesoba - 34%. isini arian skeptikosebi da mxolod mas Semdeg iyidian produqcias,rac bevri gamoscdis mas. 5.CamorCenilebi - 16%. isini siaxleebs miiReben mxolod mas Semdeg, rac igi gaxdeba tradiciis msgavsi. rogorc Cans, kompaniebma unda gamoikvlion inovatorebi da adreuli amTviseblebi, radgan isini ukeTesad eguebian axal saqonels da naklebad arian brendisadmi erTgulebi. produqtis maxasiaTeblebis gavlena misi aTvisebis tempze. aTvisebis tempze gavlenas axdens 5 zogadi maxasiaTebeli. 1.SefardebiTi upiratesoba anu ramdenad gaumjobesebulia axali produqcia arsebul produqtebTan SedarebiT. magaliTad ramdenad maRalia televizoris gamosaxulebis xarisxi da mxedvelobis naklebi daRla yurebisas. 2.SeTavsebadoba Sesabamisobis xarisxi momxmareblebis faseulobasa da gamocdilebasTan.magaliTad,maRali xarisxis televizorebi SeTavsebadia saSualo da ufro maRali klasis ojaxebTan. 3.kompleqsuroba anu ramdenad rTuli gasagebia axali produqciis arsi da misi gamoyeneba. 4.gayofadoba aTvisebis done ufro gaizrdeba, Tu SesaZlebeli iqneba arendiT aReba produqtis Semdegi SeZenis SesaZleblobiT. 5.komunikabeloba anu ramdenad TvalsaCinoa axali produqtis gamoyeneba sxvebisTvis. aTvisebis tempze moqmedebs aseve xarjebi, riski da sazogadoebis mxridan produqtis mowoneba.
momxmarebelTa qceva qveynis sazRvrebis miRma saerTaSoriso bazrebze. rodesac kompania saqmianobas eweva qveynis sazRvrebs gareTac, am dros ufro rTulia momxmarebelTa moTxovnilebebis Seswavla da dakmayofileba. mizezi isaa, rom gansxvavebulia momxmareblebis qceva, faseulobebi da Sexedulebebi. magaliTad, Kellogg aSS-Si ibrZvis imisTvis,rom momxmarebelma misi produqcia amjobinon konkurentebis produqcias. safrangeTSi misi reklamebis mizania xalxis darwmuneba sauzmeze burdRuleulis misaRebad, xolo indoeTSi maT surT momxmareblis darwmuneba, rom miirTvan msubuqi sakvebi. Tumca gansxvavebebi yovelTvis aSkara ar aris. gansxvaveba SeiZleba iyos sayofacxovrebo pirobebis gaTvaliswinebiT. aseve gansxvaveba aris tradiciebis mravalferovnebis TvalsazrisiT. ase rom, marketologma ise unda imuSaos, rom iyos standartuli saqmianoba da samuSaoebis gamartiveba, magram amave dros yoveli qveynis momxmarebels unda moargos sakuTari produqcia.
38.biznes bazris maxasiaTeblebi (195-198) kompaniebi,rodesac produqcias awarmoeben,am produqcias sxva sawarmoebsa da organizaciebze yidian. ase iqceva Boeing, General Mills, romlebic mihyidian produqcias biznesorganizaciebs, biTumad da sacalod movaWreebs da isini ukve emsaxurebian samomxmareblo bazaars. myidveli organizaciis qcevaSi igulisxmeba swored am tipis qceva, rodesac organizacia yidulobs saqonel-momsaxurebas Semdgomi gayidva-gaqiravebis mizniT. biznesbazrebiesaa organizaciebi, romlebic garkveul produqtsa da momsaxurebas Seisyidian, raTa Seqmnan sxva produqti an awarmoon biznesimagaliTad, Goodyear yidulobs rezinas,folads,Semdeg amzadebs saburavebs da yidis momxmarebelze. aq ufro meti fuli brunavs, vidre samomxmareblo bazrebze, Tumca garkveuli TvalsazrisiT samomxmareblo bazrebs hgavs. magaliTad, hgavs imiT, rom orive bazars hyavs myidvelebi,xolo gansxvaveba aris bazris struqturasa da moTxovnaSi,Sesyidvebis erTeulis bunebasa da gadawyvetilebis saxeebsa da maTi miRebis procesebSi. ganvixiloT: bisnesbazris struqtura da moTxovna. biznesbazrebi aerTianebs cota,magram msxvil myidvelebs.magaliTad, Goodyear-is bedi ZiriTadad erTi kompaniis SekveTazea damokidebuli. asevea Black and Decker, romlis gayidvebis didi wilic ekuTvnis Wal-Mart-s. unda iTqvas isic,rom biznesmoTxovna aris warmoqmnili moTxovna,anu warmoiqmneba samomxmareblo saqonelze moTxovnisgan. magaliTad,Tu manqanebze moTxovna Semcirdeba, General Motors Seamcirebs foladsa da sxva saWiro resursebze moTxovnas. moTxovnas. Sesyidvebis erTeulis buneba. biznesbazrebze SesyidvebSi monawileobs ufro meti piri, vidre samomxmareblo saqonlis bazrebze. unda aRinoSnos isic,rom isini gadawyvetilebebs iReben profesiulad da aqvT naswavli rogor iyidon
momgebianad. Sesyidvis funqciis gaumjobesebisTvis kompaniebi aumjobeseben “miwodebis marTvas” da cdiloben, hyavdeT kvalificiuri gamyidvelebi. gadawyvetilebis miRebis tipebi da gadawyvetilebis miRebis procesi. samomxmareblo bazrebTan SedarebiT aq ufro rTulia gadawyvetilebebis miReba,radgan aq meti fuladi gasavalia, aseve kompleqsuri Sesyidvebis dros gadawyvetilebis miRebas ufro meti dro sWirdeba. xdeba biznesSesyidvebis werilobiTi gaformeba, mimwodeblis SerCeva, oficialuri Tanxmoba. aris “biznesi-biznesisTvis” tipis saqmianoba da gamyidvelebi da myidvelebi ufro metad arian erTmaneTze damokidebulni, vidre samomxmareblo bazarze.
39.biznes produqtebis myidvelTa qcevis modeli marketologisTvis mniSvnelovania imis codna,Tu myidveli mravalferovan marketingul stimulebze.es organizaciis qcevis modeli:
rogor moiqceva aris myidveli
rogorc Cans, marketingi da sxva stimulebi gavlenas axdenen myidvel organizaciaze da myidvelTa ukureaqcias iwveven. marketinguli stimuli moicavs 4P-s: produqti, fasi, adgili da stimulireba. sxva stimulirebaa: ekonomikuri, teqnologiuri, politikuri, kulturuli da konkurentuli faqtorebi. isini iwveven myidvelTa sxvadasxva reaqciebs: produqtmomsaxurebis arCevani, mimwodeblis arCeva, SekveTis moculoba, miwodebis vadebisa da gadaxdis pirobebis gansazRvras da a.S. saSemsyidvelo saqmianoba Sedgeba 2 nawilisgan: Sesyidvis centri-Sedgeba gadawyvetilebis miRebis procesSi monawile TanamSromlebisgan da gadawyvetilebis miRebis procesi. maTze gavlenas axdenen rogorc gare garemos faqtorebi,aseve Sidaorganizaciuli,pirovnebaTSorisi da pirovnuli faqtorebi. zemoT mocemuli modeli dakavSirebul 4 SekiTxvas:
moicavs
myidveli
organizaciis
qcevasTan
1. ra saxis Sesyidvis gadawyvetilebas iRebs myidveli organizacia? 2. vinaa Sesyidvis procesSi? 3. ra axdens myidvelze gavlenas?
4. rogor iRebs myidveli organizacia gadawyvetilebas?
40. biznes Sesyidvebis ZiriTadi tipebi (198-200) aris biznes Sesyidvis 3 ZiriTadi tipi: ganmeorebiTi Sesyidva cvlilebebis gareSe, roca gadawyvetilebas iReben modifikaciis gareSe, axali Sesyidva, da maT Soris aris modificirebuli ganmeorebiTi Sesyidva. ganmeorebiTi Sesyidva cvlilebebis gareSe. esaa iseTi biznesSesyidva,roca myidveli produqts xelmeored yidulobs yovelgvari modifikaciis gareSe. arus ukve arsebuli anu “Siga” mimwodeblebi, romlebic inarCuneben xarisxs da momxmareblebs sTavazoben xSirad SekveTis sistemebs. xolo axali anu “gare” mimwodeblebi sargebloben sxva mimwodeblebiT gamowveuli ukmayofilebebiT da myidvels sTavazoben maT produqciaze gadmorTvas. modificirebuli ganmeorebiTi Sesyidva. am dros myidvels surs Secvalos produqciis fasi, mimwodeblebi an miwodebis pirobebi. am dros ufro meti piri iRebs gadawyvetilebas. Siga mimwodebelma SeiZleba axlebis mxridan zewola igrZnon, xolo axlebs mieceT SesaZlebloba ukeTesi SeTavazebis Seqmnis. axali Sesyidva. axali Sesyidvis amocana aris biznesSesyidvis gadawyvetileba, roca myidveli pirvelad iZens produqcias. am dros, rac metia xarjebi da riski, miT metia gadawyvetilebis mimRebTa ricxvi. marketologs eZleva SesaZlebloba gavlena moaxdinos Sesyidvis procesze da informaciac SesTavazos myidvel organizacias. aRsaniSnavia, rom myidveli am dros iRebs ufro met gadawyvetilebas, vidre cvlilebebis gareSe ganmeorebiTi Sesyidvisas, radgan axali Sesyidvis dros iRebs gadawyvetilebas fasze, mimwodeblebze, SekveTis moculobaze, drosa da pirobebze. myidveli upiratesobas aniWebs saqonlis erTi gamyidvelisgan SeZenas, radgan SeuZlia sTxovos mimwodebels komponentebis paketiT momarageba. sistemuri gayidva aris erTi gamyidvelisgan produqciis paketis Sesyidva da cal-calke SeZenisas gadawyvetilebebis miRebisgan Tavis arideba. magaliTad, ChemStation yidis dasufTavebis qimiur saSualebebs biznesmyidvelTa farTo qselze, warmoebas amaragebs uamravi produqtiT da TanamSromlobs TiToeul individualur myidvelTan. maT Seqmnes dasufTavebis specialuri formulebi da amayoben,rom maTi myidvelebisTvis arian ara mimwodeblebi,aramed partniorebi.
41.biznes produqtebis myidvelTa qcevaze moqmedi gare garemos da organizaciuli faqtorebis daxasiaTeba
rogorc viciT,organizaciebze bevri faqtori moqmedebs Sesyidvis gadawyvetilebis miRebisas. marketologebi fiqroben,rom mTavari gavlena ekonomikuri xasiaTisaa da saukeTeso mimwodeblebad aRiqmebian dabal fasad saukeTeso produqtis mimwodeblebi,Tumca ekonomikuri sargeblis garda, myidvelebi reagireben pirovnul faqtorebzec. myidveli organizaciebi reagireben rogorc mizezebze, aseve emociebze. marTlac, dRes yvela marketologi aRiarebs imas, rom emocia mniSvnelovan rols asrulebs Sesyidvis gadawyvetilebis miRebisas. aq mocemulia myidveli organizaciis qcevaze gavlenis mqone faqtorebi.
rogorc vxedavT, aris garemos, organizaciuli, pirovnebaTSorisi da individualuri faqtorebi. ganvixiloT: garemos faqtorebi - myidvelis qcevaze did gavlenas axdens ek.garemos arsebuli da mosalodneli faqtorebi, mag: fulis fasi,ekonomikuri xedva. aseve garemo pirobebis faqtoria ZiriTadi masalis deficiti. bevrs surs deficituri masalebis maragi SeiZinos. myidvel organizaciebze moqmedebs teqnologiuri, politikuri da kulturuli Zvrebic. kultura da wes-Cveulebebi udides gavlenas axdenen myidvelis reaqciebze mimwodeblis qcevis mimarT. organizaciuli faqtorebi. TiToeul organizacias aqvs sakuTari mizani, politika, procedurebi, organizaciuli struqtura da sistemebi. myidvelma unda Seiswavlos es faqtorebi da gaigos pasuxebi Semdeg kiTxvebze: ramdeni adamiani iRebs gadawyvetilebas, vin arian da ra aris maTi Sefasebis kriteriumi, rogoria kompaniis politika da SezRudvebi myidvelebis mimarT. 42.biznes produqtebis myidvelTa qcevaze moqmedi pirovnuli da pirovnebaTSorisi urTierTobis faqtorebis daxasiaTeba pirovnebaTSorisi faqtorebi. rogorc viciT,Sesyidvis centrSi bevri monawilea da isini erTmaneTze axdenen gavlenas. rTulia pirovnebaTSorisi faqtorebis dinamikurobis Sefaseba. menejerebs ar aqvT etiketi warweriT: gadawyvetilebis mimRebi an Tundac umniSvnelo adamiani. zogjer Zlierebi uxilavni arian. unda gaviTvaliswinoT,rom pirovnebaTSorisi faqtorebi safrTxiloa da amitom kargi iqneba,Tu mimwodebeli firmis marketologebi Seiswavlian am faqtorebs da ise Camoayalibeben strategiebs. individualuri faqtorebi. TiToeuli adamians Sesyidvis gadawyvetilebis miRebisas gaaCnia personaluri motivebi,upiratesobebi. am individualur faqtorebze moqmedebs: asaki,Semosavali,ganaTleba,kvalifikacia,pirovnuli Tvisebebi da riskisadmi damokidebuleba. aseve unda aRvniSnoT, rom myidvelebs gaaCniaT Sesyidvis sxvadasxva stili, igi SeiZleba iyos teqnikuri
tipis (analizi) an iyvnen intuiciuri momlaparakeblebi(gamocdileba gamyidvelTan dapirispirebaSi ukeTesi Sedegis misaRebad).
43.biznes produqtebis yidvis procesis etapebi
biznes produqtebis yidvis procesis etapebi Semdegnairia:
axali Sesyidvisas saWiroa am 8 safexuris gavla, xolo modificirebuli ganmeorebiTi an cvlilebebis gareSe ganmeorebiTi Sesyidvebisas SeiZleba romelime etaps gadaaxtnen. ganvixiloT yvela etapi: 1.problemis Secnoba. Sesyidvis procesi iwyeba problemis SecnobiT,anu roca grZnob ragacis saWiroebas. igi gamowveulia Siga an gare stimulebiT. Siga stimulia- roca axali produqtis SesaZenad gWirdeba manqana-danadgarebi an axali nawilebi. gare faqtorebia - roca gamofena-gayidvis dros giCndeba axali ideebi, naxulob reklamebs, sadac zogadad naCvenebia myidvelTa potenciuri problemebi da maTi gadaWris gzebi. 2.saWiroebis zogadi aRwera. problemis Secnobis Semdeg myidveli aRwers saWiroebebs,ris Semdegac kompaniam unda gadawyvitos,ra maxasiaTeblebi da ra raodenobiT sWirdeba produqtSi. roca produqti rTulia,SeiZleba saWiro gaxdes momxmareblebTan da konsultantebTan muSaoba, romlebmac unda daadginon saimedoobaze, fasebsa da gamZleobaze prioritetuloba. am etapze mimwodebeli exmareba myidvels moTxovnilebebis gansazRvraSi. 3.produqtis specifikacia. xdeba produqtis teqnikuri specifikacia, rasac faseulobaTa analizic exmareba- es aris xarjebis Semcirebis erT-erTi meTodi, roca Seiswavlian produqtis Semadgenel komponentebs imis dasadgenad, SeiZleba Tu ara maTi dizainis Secvla da standartizacia. am meTods iyeneben gamyidveli organizaciebic. aseve mniSvnelovania isic, rom axali klientebis mosapoveblad mimwodebels SeuZlia cvlilebebis gareSe ganmeorebiTi Sesyidvis situacia gadaaqcios axali Sesyidvis situaciad. 4.mimwodeblis moZieba. myidveli iwyebs saukeTeso mimwodeblebis moZiebas. maTi SerCevisTvis kompaniebi xSirad iyeneben internets. interneti patara da msxvil mimwodeblebs erTnairad aZlevs upiratesobebs. Wal-Mart eZebs kvalificiur mimwodeblebs da exmareba gerkvion misi Sesyidvis procesSi.
mimwodeblis moZieba ufro rTuli xdeba,rac ufro axalia Sesyidvis amocana da Zviria produqti.mimwodeblebma ki unda Seqmnan kargi reputacia. 5.saqmiani winadadebebis moTxovna. am dros myidveli iwvevs winadadebis SesaTavazeblad SerCeul mimwodeblebs.mimwodebelma SeiZleba gaugzavnos katalogi an gayidvebis specialisti, Tumca, rodesac saqme gvaqvs Zvir produqciasTan, myidvels sWirdeba yvelaferze detaluri werilobiTi SeTavazebebi. mimwodebels unda hyavdes iseTi marketologi,rom gaakeTon kargi biznesSeTavazeba, rac momxmarebels STaunergavs misdami ndobasa da konkurentebTan SedarebiT ukeTesad warmoaCens mas. 6.mimwodeblis SerCeva. am dros kompania ganixilavs SeTavazebebs da SearCevs mimwodeblebs. zogjer isini Camoweren sasurvel mimwodeblebs da maTi maxasiaTeblebis SefardebiT mniSvnelobebs. es SeiZleba iyos: xarisxi, momsaxureba, geografiuli adgilmdebareoba, reputacia, eTika, Tavazianoba. amis mixedviT arCeven 1 an ramdenime saukeTeso mimwodebels. umjobesia ramdenime airCion,radgan erTze ar iyvnen damokidebulni. 7.SekveTis procedurebis SemuSaveba. rodesac ukve arCeulia mimwodebeli,saWiroa SekveTis procedurebi,rac moicavs teqnikur maxasiaTeblebs, roduqtis raodenobas, miwodebis drosa da garantiis pirobebs. arsebobs zogadi kontraqti SekeTebis aucileblobisa da teqnikuri momsaxurebis SemTxvevaSi. am dros deben garkveul SeTanxmebebs da myidvels aqvs ufro naklebi xarjebi, vidre eqneboda axali SeZenisas axali molaparakebebis sawarmoeblad. es praqtika ki myidvelsa da mimwodeblebs erTmaneTTan aaxloebs. 8.miRweuli Sedegebis mimoxilva. am dros myidveli afasebs mimwodebelTa muSaobas. isini momxmareblebs ukavSirdebian kidec da arkveven maTi kmayofilebis dones, radgan SeiZleba saWiro Seiqmnas saqmianobis gagrZeleba modifikaciiT an saqmianobis Sewyvita. mocemuli 8 safexuris mqone modeli aris Sesyidvis gadawyvetilebis procesis gamartivebuli xedva, realurad ki es ufro rTulia. myidvelebi zogjer am etapebs ar mihyvebian TanmimdevrobiT, zogjer ki amateben sxva safexurebsac.
44.bazris segmentaciis arsi da gamoyeneba marketingul strategiaSi (219-223) bazris segmentacia-es aris bazris dayofa myidvelTa jgufebad,romlebic gansxvavdebian saWiroebebiT, sxvadasxva maxasiaTeblebiT, qceviT. da sWirdebaT gansxvavebuli marketinguli kompleqsis SeTavazeba (4P) segmentaciaze saubrisas SegviZlia magaliTad moviyvanoT Procter and Gembel,romelic erT-erTi wamyvani kompaniaa msoflioSi. magaliTad, aSS-s mosaxleobis 99% mainc misi erTi brendis momxmarebeli mainc aris. SegviZlia vTqvaT,rom misi sxvadasxva brendebi erTmaneTs konkurenciasac ki uweven,radgan aSS-Si arsebobs Procter and Gembel-is sarecxi saSualebis 8
brendi (maT Soris Tide,Draft), xelis sapnis 6 brendi (maT Soris Safeguard,Camay,Olay), Sampunis 5 (Pantene,Head and Shoulders), WurWlis sarecxi saSualebis 4, kosmetikisa da kanis movlis saSualebebis 2 da kidev sxvadasxva saxeobis brendebi. ratom airCia Procter and Gembel-ma,rom mis brendebs erTmaneTisTvisac ki gaewiaT konkurencia? pasuxi mdgomareobs imaSi, rom man momxmarebelTa sxvadasxva segmentebs SesTavaza produqtis gansxvavebuli saxeebi. magaliTad, sarecxi saSualebebis 7 segmenti gaakeTa da TiToeuls ganusazRvra ramdenime qvesegmenti. es brendebi erTmaneTisgan Semdegnairad gansxvavdebian: Tide- “uzrunvelyofs qsovilis sisufTaves da zrunavs masze.” Bold- “qsovilis sinazis SenarCuneba da WuWyis moSoreba.” Draft- “bavSvebis sarecxidan rTulad amosayvani laqebisTvis…sisufTave, romelsac endobiT.” qvesegmentebi Semdegnairia, mag: Tide with Bleanch, Tide Liquid with Bleanch,Tide High Efficiency. ase rom, momxmareblebis TiToeuli segmentisTvis mimzidvelia bazris aseTi segmentacia da didi raodenobis gansxvavebuli gemovnebis mqone myidveli SeiZleba daakmayofilos aRniSnulma SemoTavazebam. dResdReisobiT kompaniebi mixvdnen,rom yvela myidvelis moTxovnilebis dakmayofileba SeuZlebelia da amitom umjobesia mxolod zustad SerCeul myidvelebTan Camoayalibon swori urTierTobis strategia. amitom maT aRar eqnebaT konkurencia mTlian bazarze da airCeven bazris mxolod im nawils,romelTanac yvelaze momgebian SeTavazebas uzrunvelyofs. ese igi, xdeba masobrivi marketingidan miznobrivi marketingisken, anu bazris segmentaciisken gadanacvleba. (ara safantiani iaraRi, aramed Tofis midgoma) rogorc viciT, bazari Sedgeba myidvelebisgan, romlebic erTmaneTisgan gansxvavdebian survilebis, resursebisa Tu adgilsamyofelis mixedviT. amitom kompaniebs SeuZliaT segmentaciis mixedviT daakmayofilon momxmarebelTa moTxovnilebebi. segmentacia iyofa Semdegnairad: samomxmareblo bazris segmentacia, biznesbazris segmentacia, saerTaSoriso bazris segmentacia da efeqturi segmentaciisTvis saWiro moTxovnebi. kompaniam marketinguli strategiis SemuSavebisas etapebi Semdegi TanmimdevrobiT unda gaiaros:
45.samomxmareblo bazris segmentacia geografiuli principis mixedviT rogorc
viciT,samomxmareblo
bazris
segmentacia
SeiZleba iyos geografiuli, demografiuli, fsiqografiuli da qcevis mixedviT. ganvixiloT geografiuli segmentacia: es aris bazris dayofa gansxvavebul
geografiul erTeulebad,mag qveyana, regioni, qalaqi, ubani. qveyanam unda gadawyvitos, erT segmentSi imoqmedebs, ramdenimeSi Tu yvelaSi, magram unda axsovdes,rom sxvadasxva geografiuli segmentis momxmareblebs gaaCniaT gansxvavebuli survilebi da saWiroebebi. am gansxvavebebidan gamomdinare,kompaniebi cdiloben,rom imoqmedon sxvadasxva segmentSi da TiToeuls SesTavazos iseTi saxis produqcia,rac maT moTxovnilebebs ukeTesad daakmayofilebs. magaliTad,erT regionSi SeiZleba momxmarebels SesTavazo ufro motkbo gemos wvniani,xolo sxva regionSi mware,es ki maTi moTxovnilebebis Sesabamisad unda iqnes miwodebuli. kompania SeiZleba miiswrafodes imisken,rom Tavisi produqciis realizacia SedarebiT ufro patara qalaqebsa da dasaxlebebSi moaxdinos,sadac siamovnebiT isvenebn biznesmenebic da Cveulebrivi mosaxleobac,am teritoriaze saqmianobis erT-erTi dadebiTi mxarea is,rom igi SedarebiT nakleb xarjebs saWiroebs, zogierT kompanis ki,magaliTad sacalo movaWreebs, urCevniaT maRaziebi mWidrod dasaxlebul teritoriebze gaxsnan. kompania Home Depot xsnis “samezoblo” maRaziebs, romlebsac aTavsebs mWidrod dasaxlebul ubnebSi da isini vizualurad tradiciuli maRaziebis msgavsia,Tumca zomiT SedarebiT ufro pataraa. asevea Wal-Mart, romelic “samezoblo maRaziebs” xsnis Tavisi didi maRaziebis axlos. 46.samomxmareblo bazris segmentacia demografiuli principis mixedviT es aris samomxmareblo bazris dayofa demografiuli maxasiaTeblebis mixedviT- asaki, sqesi, ojaxis sidide, ojaxis sasicocxlo cikli, Semosavali, ganaTleba, saqmianoba, religia da erovneba. momxmareblebis jgufebad dayofisas erT-erTi mniSvnelovania demografiuli faqtorebi,radgan swored demografiul maxasiaTeblebs ukavSirdeba momxmarebelTa survilebi, saWiroebebi da produqtis gamoyenebis sixSire,aseve unda aRiniSnos isic,rom demografiuli faqtorebis Sefaseba SedarebiT ufro advilia. segmentacia asakisa da ojaxis sasicocxlo cikli mixedviT aris sxvadasxva marketinguli midgoma da sxvadasxva produqtis SeTavazeba gansxvavebuli asakisa da sasicocxlo ciklis jgufebisTvis. magaliTad Procter and Gembel babSvebisTvis uSvebs sayvareli gmiris gamosaxulebian kbilis jagrisebs, mozardebisTvis ki saqme gvaqvs ufro seriozul modelebTan. asakis mixedviT segmentaciis kargi magaliTia tansacmlis sacalod movaWre maRazia, romelic dilaobiT maRaziebis vitrinebze moTavsebul ekranze uSvebda xandazmulebisTvis gankuTvnili tansacmlis modelebs,xolo saRamoobiT ki axalgazrdebisTvis saintereso modelebs aCvenebda, am xerxiT ki aRniSnulma maRaziam 56%-iT gazarda gayidvebis maCvenebeli. segmentacia sqesis mixedviT aris erT-erTi gavrcelebuli segmentacia. bolo dros Zalian gaxSirda reklama da SefuTva, romelic qalis imijzea agebuli,es SeiZleba iyos Jurnali,sabanko momsaxureba (kompania Citibank-is momsaxureba Women and Go) Tu wvensawuri,romelic 5 kaSkaSa da modur ferebSi iyo. Procter and Gembel-is brendi Secret-ic swored qalebisTvis iyo
gamiznuliTavisi reklamebiTa da SefuTviT. agreTve gamomdinare iqidan,rom saojaxo Sesyidvebis 80%-s qalebi ganageben,fexburTis Cempionatis finaluri matCis drosac reklamebi orientirebuli iyo qalebze. veb-gverdebmac qalebze aiRes orientacia da erT-erTi veb-gverd Semdegi saxelwodebiT Seiqmna: “SeimuSaves qalebma qalebisTvis” (www.oxygen.com) , sadac mocemulia informacia qalebisTvis saintereso sxvadasxva Temaze. segmentacia Semosavlis mixedviT iTvaliswinebs mosaxleobis dayofas Semosavlebis mixedviT. Semosavlis mixedviT segmentaciis dros kompaniebi orientirebulni arian iseT momxmareblebze, romelTac izidavs fufunebis saqoneli da momsaxureba. erT-erTma kompaniam ki gadawyvita, rom Tu momxmarebeli misi sakredito baraTiT daxarjaven 3000 dolarze mets, isini yovel 1 daxarjul dolarze TiTo qulas daagroveben. Tumca aRsaniSnavia isic, rom kompaniebi Semosavlis mixedviT segmentaciis dros mxolod mdidar momxmareblebze ar akeTeben orientacias da naklebi Semosavlis mqonde momxmareblebs sTavazoben dabalfasian produqtsa da momsaxurebas. maRali mogeba aqvT iseT kompaniebs,romlebmac saSualo fenis mosaxleobas SesTavaza SedarebiT dabalfasiani produqcia.
47.samomxmareblo bazris segmentacia fsiqografiuli principis mixedviT fsiqografiuli segmentacia aris mosaxleobis dayofa socialuri klasis,cxovrebis stilisa Tu pirovnuli maxasiaTeblebis mixedviT. momxmareblis mier nayidi produqcia mis cxovrebis stils pirdapir asaxavs. fsiqografiuli segmentaciis dros kompaniebi akeTeben iseT reklamebs,rom moxiblon meamboxe da damoukidebeli adamianebi,aris aseve studenturi cxovrebis stilis momxmareblebze gaTvlili reklamebi. magaliTad, Kroger-ma momxmareblebs xorci Semdegi seqciebis mixedviT SesTavaza: “sadili wuTebSi”, “moamzadeT iolad”, “es bavSvebs uyvarT”, am yvelaferma ki am kompanias warmateba moutana. bazris segmentaciisas iyeneben pirovnul maxasiaTeblebsac. magaliTad, Honda-s motocikletebi gamiznuli iyo axalgazrdebisTbis, 22 wlamde mosaxleobisTvis,magram sinamdvileSi gamiznuli iyo ufro farTo jgufze. swored es kompania sTavazobda momxmarebels iseT SegrZnebebs motocikletze dajdomis Semdeg,rasac bavSvobaSi ganicdidnen. mis reklamaSi patara bavSvi sawolze xtunaobs da es xalxs mouwodebs,SeigrZnon Tavisufleba da xalisi. 48.samomxmareblo bazris segmentacia qceviTi principis mixedviT qcevis mixedviT bazris segmentacia aris myidvelebis dayofa codnis, damokidebulebis, moxmarebisa da gamoxmaurebis mixedviT. bevri marketologi iziarebs im azrs rom bazris segmentebis gansazRvris sawyis etapze saukeTeso gzaa qceviTi maxasiaTeblebis gamoyeneba. situaciis mixedviT segmentacia aris bazris dayofa im situaciebis mixedviT,roca myidveli iRebs yidvis gadawyvetilebas, yidulobs an Sesyidul sagans iyenebs. magaliTad, Coca-Cola-s “dilis wvenis” kampania
momxmareblebs arwmunebs,rom misi diliT moxmareba yvelaze sasargebloa. arsebobs dResaswaulis saxelis stimulirebac, romlis erT-erTi mizania sasaCuqre produqciis gayidvis zrda. magaliTad, valentinobis dResaswaulisTvis erT-erTma kompaniam gaakeTa kanfetebis yuTi “siyvarulis kolofi - saocrad Zlieri valentini”. aris aseve noember-dekemberSi madlierebisa da Sobis dResaswaulebTan dakavSirebuli Tematika, produqciac ifuTeba dResaswaulebTan dakavSirebul ferebSi. arsebobs Kodak-is situaciidan gamomdinare erTjeradi aparatebi,romlebic dartymagamZle da wyalgamZlea, mag bavSvebisTvis wyalSi suraTis gadasaRebad. sargeblis mixedviT segmentacia aris bazris dayofa sxvadasxva sargeblis mixedviT,rasac momxmarebeli eZebs produqtebSi. magaliTad Procter and Gembel uSvebda sarecxi saSualebebis sxvadasxva segments, romlebic eZebdnen sxvadasxva sargebels: gasufTaveba, gaTeTreba, ekonomia, sinaze. tansacmlis ganyofileba segmentacias akeTebs im sargeblis mixedviT, romelsac momxmarebeli eZebs sxvadasxva sportuli tansacmlis Cacmisas. momxmareblis statusi am mxriv bazari SegviZlia davyoT: aramomxmarebeli, yofili momxmarebeli, potenciuri momxmarebeli da mudmivi momxmarebeli. kvlevis Sedegad dadginda, rom sisxlis donorebs Tavdajerebulobis grZnoba naklebad aqvT ganviTarebuli da nakleb riskianebi arian, xolo aradonorebs gaaCniaT sapirispiro maxasiaTeblebi. rodesac patara firmebi yuradRebas amaxvileben arsebul momxmareblebze, bazris lideri cdilobs potenciuri momxmareblis mozidvas. moxmarebis sixSire amis mixedviT aris msubuqi, saSualo da mZime moxmareba. mZime anu mudmivi momxmareblebi arian cotani, magram maTi moxmarebis maCvenebeli maRalia. marketologebic amjobineben-xolme mZime momxmareblebs, magaliTad momxmarebeli,romelic ufro xSirad stumrobs swrafi kvebis obieqts da met fulsac xarjavs. zogierTi kompania ki fiqrobs, rom mudmivi momxmarebeli mainc ivlis mis restornebSi da isini yuradRebas uTmoben msubuq momxmareblebs TavianTi reklamebiTa da stimulirebiT. erTgulebis statusi niSnavs imas,rom momxmarebeli SeiZleba iyos maRaziis, brendisa Tu kompaniis erTguli. bolomde erTguli momxmarebeli mudam erT brends yidulobs, xolo nawilobriv erTgulebi mocemuli produqtis mxolod 1 an 2 brends yiduloben. kompaniisTvis mniSvnelovania bazarze erTgulebis analizi,magaliTad Pepsi atarebda dakvirvebas, misi moxmarebis adgilebSi-saxli, maRazia, kinoTeatri da aqedan ukve zustad gansazRvra Tavisi miznobrivi bazari. aseve kompanias Tu surs,rom naklebad erTguli momxmarebelic moizidos,unda gaigos vinaa misi konkurenti da reklamebis dros gamoiyenos erTmaneTis SedarebiTi analizi,sadac warmoaCens Tavis upiratesobebs konkurent kompaniasTan SedarebiT. aseve araerTgul myidvelebs SegiZlia SesTavazo fasdaklebebi, raTa moizido isini.
49.biznes produqtebis bazris segmentacia marketologebi samomxmareblo da biznes bazris segmentaciisTvis umetesad iyeneben erTsa da imave segmentaciis safuZvels. organizaciuli anu biznesbazris segmentacia SeiZleba ganxorcieldes geografiuli, demografiuli faqtorebis, aseve sargeblis, moxmarebis statusis,moxmarebis sixSirisa da erTgulebis statusis mixedviT. Tumca amasTan erTad aris kidev damatebiTi segmentaciis safuZveli myidvelis saoperacio
maxasiaTeblebi, Sesyidvisadmi midgoma, situaciuri faqtorebi da pirovnuli maxasiaTeblebi. kompania met faseulobas miawvdis momxmarebels, Tu yuradRebas gaamaxvilebs mxolod mcire segmentze da ara mTlian bazarze. HP-is kompiuteruli sistemebis qveganayofi koncentracias axdens swrafad mzard industriebze rogoricaa satelekomunikacio da safinanso. misi gamyidvelTa gundi pasuxismgebelia, miizidos da moemsaxuros shercheuli industriidan biznesmyidvelebs. arCeuli industriis farglebSi kompaniis warmomadgenels SeuZlia Semdgomi segmentacia moaxdinos myidveli organizaciis zomis an geografiuli adgilmdebareobis mixedviT. (msxvil da mraval adgilze mdebare biznesmyidvelTan urTierTobisTvis kompanias SeuZlia calkeuli midgomis SemuSaveba). miznobrivi industriis SerCevisa da biznesmyidvelis zomis dadgenis Semdeg SesaZlebelia Sesyidvisadmi midgomisa da situaciuri faqtorebis mixedviT segmentebis ufro patara jgufebad dayofa. bevri marketologi Tvils rom samomxmareblo bazris segmentaciis nacvlad biznes bazrebis segmentaciisTvis saukeTeso safuZvels warmoadgens Sesyidvebis manera da sargebeli. unda aRiniSnos,rom saWiroa bazris segmentaciis Semdeg segmenti gaxdes gamoyenebadi (marilis myidvelTa dayofa qera da Savgvremanebad aranair Sedegs ar mogvcems), amitom segmenti unda akmayofilebdes Semdeg kriteriumebs: 1.
2.
3.
4.
iyos advilad gazomvadi anu Sesyidvis Zala da segmentis zoma iyos gazomvadi. magaliTad,caciebis Sesaxeb aranairi demografiuli monacemi ar arsebobs. xelmisawvdomi rac gulisxmobs imas,rom bazris segmentis miRweva efeqturad ganxorcieldes. magaliTad,rTuli iqneba daukavSirde Sehns iseT momxmarebels,romelic gvianobamde gareT arian,ar dadian erTsa da imave maRaziebSi da mudam sxvadasxva RonisZiebebze erTobian. mniSvnelovani ese igi bazris segmeti didi da momgebiani unda iyos. magaliTad avtomanqanebis gamoSveba Zalian maRali adamianebisTvis (7 funtze maRali). diferencirebadi senu segmentebi gansxvavebulad unda reagirebdnen sxvadasxva programaze. magaliTad,Tu erTnairad reagireben parfiumeriis gayidvebze gaTxovili da gauTxovari qalebi,maSin isini ver warmoqmnian sxvadasxva segments.
5.
ganxorcielebadi anu SesaZlebeli unda iyos efeqturi programebiT segmentebis mozidva. da momsaxureba.
50.bazris miznobrivi segmenti da misi SerCeva (236-237) rodesac firma afasebs bazris segmentebs, yuradReba unda gaamxavilos segmentis zomasa da zrdis tempze, segmentis struqturul mimzidvelobaze da kompaniis miznebsa da resursebze. segmentis zoma da zrdis tempi. saWiroa monacemebi zrdis tempze,mosalodnel momgebianobaze.yvela kompanias ar surs didi da swrafad mzardi segmenti, radgan SeiZleba maTi momsaxurebisTvis saWiro resursebi da kvalifikacia ar gaaCndes da amjobinebdes mcire da naklebad mimzidvel, magram momgebian segments. segmentis struqturuli mimzidveloba. saWiroa segmentis grZelvadiani mimzidvelobis uzrunvelyofa. Tu segmentze moqmedebs bevri da Zlieri konkurenti, igi nakleb mimzidveli iqneba.aseve nakleb mimzidveli iqneba,Tu aqvs bevri Semcvleli produqti.Zlier mimwodebels SeuZlia gavlena iqonios fasebze, produqciis xarisxsa da raodenobaze,rac mimzidvelobazec moaxdens gavlenas. kompaniis miznebi da resursebi. es mniSvnelovania maSinac ki,Tu segments gaaCnia saWiro zoma,zrdis tempi da struqturuli mimzidveloba. SeiZleba mimzidveli segmenti imis gamoc daiwunon,rom grZelvadian miznebs ar Seesabamebodes. kampanias sWirdeba konkurentebze meti kvalifikacia da resursebi, raTa miaRwios warmatebas. ra aris miznobrivi bazari. rodesac kompania Seafasebs segmentebs, amoirCevs 1 an ramdenime segments, miznobrivi bazaric swored is momxmareblebi arian, romelTa momsaxurebac kompaniam gadawyvita da romlebsac gaaCniaT saerTi saWiroebebi an maxasiaTeblebi. amis Semdeg kompaniam TiToeuli myidveli ise unda ganixilos,rogorc damoukidebeli miznobrivi bazari. idealur SemTxvevaSi myidvelisTvis adgenen calkeul marketingul programas. 51 sakiTxi. kompaniis saqmianoba SeiZleba gamiznuli iyos farTi an viwro bazarze. amis mixedviT arsebobs miznobrivi segmentis SerCevis Semdegi strategiebi:
1.aradiferencirebuli anu masobrivi marketingi. es aris bazris erTi SeTavazebiT mocvis strategia,rodesac segmentebs Soris gansxvaveba ugulebelyofilia. es tsrategia koncentracias axdebs momxmareblebis
saerTo moTxovnebze.marketologebi am strategias eWvis TvaliT uyureben, radgan fiqroben, rom yvela momxmareblebs vercerTi brendi an produqti ver daakmayofilebs. 2.diferencirebuli anu segmenturi marketingi. es aris bazris mocvis strategia, roca firma gamoyofs ramdenime samizne bazars da TiToeuls individualurad emsaxureba.magaliTad, General Motors cdilobs,rom manqanebi Seqmnas “yvela adamianis,safulisa da pirovnebisTvis.” American Express aqvs rogorc mwvane, tradiciuli sakredito baraTebi,aseve oqros,platinisa da korporaciuli baraTebi. diferencirebul marketings iyenebs Procter and Gembel, romelic sarecxi saSualebebis 7 brendiT cdilobs sabazro wilis moxveWas. Tumca amave dros unda aRiniSnos isic,rom diferencirebuli marketingis dros kompanias ufro meti xarjebi sWirdeba,aseve igi moiTxovs damatebiT marketingul kvlevas,gayidvebis analizsa da stimulirebas. 3.koncentrirebuli anu niSis marketingi. aris bazris dafarvis iseTi strategia,roca kompaniis mizania 1 an ramdenime segmentSi moipovos didi wili. aseT kompaniebs miekuTvnebian aeroportis avariuli manqanebisa da msoflios samxedro binokularebis mwarmoebeli. koncentrirebuli marketingis dros kompania kargad swavlobs niSaSi moqceuli momxmareblebis moTxovnilebebs, maT usadagebs produqts,fasebs da amis daxmarebiT efeqtianad muSaobs. magaliTad SegviZlia moviyvanoT Apple Computer, romelmac investicia Cado kvleva-ganviTarebaSi da Seqmna iseTi momxmarebelTa baza, romlebic mzad arian maRal fasad xarisxiani produqcia SeiZinos. bevri kompania Tavis saqmianobas niSis momsaxurebiT iwyebs, raTa ufro msxvili da meti resursebis mqone konkurentebis winaaRmdeg brZolaSi safuZveli gaimyaros, da mxolod amis Semdeg yalibdebian isini ufro msxvil kompaniebad. am tipis marketingi aris sariskoc (segmentze warumateblobis SemTxvevaSi safrTxis winaSe dadgebian) da mogebis momtanic. 4.mikromarketingi. es aris individebisa da adgilobrivi jgufebis moTxovnilebebis gaTvaliswinebiT produqtebisa da marketinguli programebis SeTavazeba. igi moicavs lokalur (adgilobriv) da individualur marketings. adgilobrivi marketingi-igi brendsa da marketings usadagebs adgilobriv momxmarebelTa saWiroeba-survilebs. am strategias iyenebs Wal-Mart, romelic Tavis saqonels kargad urgebs Tavisi klientebis survilebs. am strategiis uaryofiTi mxarea is,rom masStabis ekonomiis dros xarjebi izrdeba da SeiZleba lojistikis problemebi Seiqmnas,Tu kompania ecdeba bazris gansxvavebul moTxovnilebebs moergos. Tumca rodesc bazrebi danawevrebulia,adgilobrivi marketingi efeqturia da gamarTlebulia. individualuri marketingi-am dros calkeul momxmareblebs usadageben produqts.mas miekuTvneba SekvetiT avejisa da tansacmlis damzadeba. erTerTi cnobili sastumro iyenebs am marketings,roca aqvs iseTi momsaxureba, romelic momxmarebels aRafrTovanebs. ase iqceva samedicino danadgarebis mimwodebeli kompaniac,romelic Tavis SeTavazebebsa da momxmareblis survilebs erTmaneTs usadagebs. arsebobs TviTmarketingis tendenciac,rodesac SeiZleba Sexvde realizatorebs,SeiZleba internetis meSveobiT miiRo gadawyvetileba.
52. saqonlis pozicionirebis strategiebi garda imis, rom kompaniam unda airCios miznobrivi bazari, man aseve unda gadawyvitos, mocemul segmentSi ra poziciis dakaveba surs. momxmareblis mier produqtis Sefaseba mniSvnelovani maxasiaTeblebis mixedviT ganapirobebs produqtis pozicias. es aris pozicia, romelic mocemul produqts myidvelis TavSi konkurenti produqtebTan mimarTebaSi uWiravs. pozicionireba gulisxmobs momxmareblis gonebaSi brendis unikaluri sargeblisa da ganmasxvavebeli maxasiaTeblebis CabeWdvas. momxmarebeli produqtis pozicionirebas axdens rogorc marketologebis daxmarebiT, aseve maT gareSe. magram marketologebs ar surT TavianTi produq-tebis bedi ubralo SemTxvevas miandon. maT unda dagegmon is pozicia, romelic maT produqts SerCeul miznobriv bazarze saukeTeso upiratesobiT uzrunvelyofs da am dagegmili poziciis Sesaqmnelad maT marketinguli kompleqsi unda gamoiyenon. pozicionirebis rukebi: mas iyeneben marketologebi pozicionirebis strategiebis dagegmvisas. igi saSualebas gvaZlevs davinaxoT brendis pozicia konkurentebTan mimarTebaSi.
es aris pozicionirebis ruka. wre aris fasisa da funqcionirebis mixedviT pozicionireba.wris zoma aris sabazro wili. pozicionirebis strategiis SerCeva: xSiria SemTxvevebi,roca ramdenime kompania erTsa da imave segmentze irCevs erTsa da imave pozicionirebis strategias, amitom maT unda gaamaxvilon yuradReba gansxvavebul maxasiaTeblebze. aris pozicionirebis 3 amocana: SasaZlo konkurentul upiratesobaTa dadgena, maTgan swori konkurentuli upiratesobis SerCeva da saerTo pozicionirebis strategiss Seqmna.
rogorc viciT, pozicionirebis amocana Sedgeba 3 safexurisgan: SesaZlo konkurentul upiratesobaTa dadgena, swori konkurentuli upiratesobis amorCeva da saerTo pozicionirebi strategiis SerCeva. 1. SesaZlo konkurentul upiratesobaTa dadgena : es aris konkurentebTan SedarebiT upiratesoba, rac ganpirobebulia dabali fasebiT,meti faseulobis SeTavazebiT, maRali xarisxiT. kompanias sWirdeba SeTavazebebis diferenci-reba produqtis maCveneblebis, momsaxurebis, imijisa da adamianuri resursebis mixedviT. diferencireba produqtis maCveneblebis mixedviT. SeiZleba produqtebi erTmaneTisgan Zalian ar gansxvavdebodnen,magram kompaniam mainc unda moaxdinos diferencireba.xolo gansxvavebuli produqtebisas maTi diferencireba advilia maxasiaTeblebisa da funqciebis mixedviT. diferencireba momsaxurebis mixedviT. magaliTad,momxmarebeli avtomanqanis yidvisas ufro mets gadaixdis,Tu isini momsaxurebiTac uzrunvelyofen. diferencireba imijis mixedviT. kompaniis imiji unda asaxavdes produqtis sargebelsa da pozicionirebas.Zlieri imiji didi Sromis Sedegia.kompaniis saxeli ki ukve garkveul imijTan asocirdeba momxmareblebSi,magaliTad McDonald’s- is oqros TaRebi, Intel-is logo ukve kompaniis cnobadobas uzrunvelyofs. diferencireba adamianuri resursebis mixedviT. igi gulisxmobs ukeTesi personali daqiravebasa da treningebs.magaliTad Disney-s megobruli da mxiaruli personali. aseve personalma unda miiRos klientebisTvis xelsayreli gadawyvetilebebi da maTTan Tavaziani urTierToba. TanamSromelma unda gaugos momxmarebels da mianiWos bedniereba. 2.swori konkurentuli upiratesobis amorCeva: am dros konkurentuli upiratesobebidan erT-erTi da gadawyvitos, romeli da ramdeni ganmasxvavebeli niSnis stimulireba iqneba saWiro. ramdeni? Tvlian,rom unda moxdes mxolod 1 sargeblis stimulireba. brendma unda airCios Tavisi maxasiaTebeli da xalxs daanaxos, rom amiT pirvelia. magaliTad Volvo xalxs Tavs daamaxsovrebs,rom usafrTxo manqanebi aqvs. zogi ki Tvlis,rom kompanias erTze meti ganmasxvavebeli niSani unda hqondes,radgan meti segmenti moizidos. yvelaze mTavari isaa,rom kompaniam Tavidan aicilos 3 ZiriTadi Secdoma: arasrulfasovani pozicionireba, viwrod pozicionireba da damabneveli pozicionireba. magaliTad orazrovani imijis Seqmna. mag WalMart-is pozicionirebisas aris “yovelTvis dabali fasebi”,xolo damabnevelia Target-is “maRali donis fasdaklebis maRazia”. romeli? kompaniam unda gamoiyenos konkurentebisgan ganmasxvavebeli niSani. gamoyenebas azri aqvs maSin, roca igi akmayofilebs Semdeg kriteriumebs: mniSvnelovani, gansxvavebuli, saukeTeso, SesamCnevi, daculi, xelmisawvdomi, momgebiani. 3.saerTo pozicionirebis strategiis Seqmna. brendis srul pozicionirebas faseulobaTa ganacxadi ewodeba.esaa pasuxi,Tu ratom unda SeiZinos momxmarebelma es brendi.magaliTad, Volvo-s faseulobaTa ganacxadia usafrTxoeba,saimedooba da dizaini.SesaZlo faseulobaTa ganacxadebia:
lurji momgebiania,wiTeli wamgebiani,xolo centraluri yviTeli zRvruli ganacxadia.ganvixiloT xuTive momgebiani ganacxadi: meti-metiT: maRali donis produqti maRal fasad.es aris saukeTesi xarisxi,myidvels aniWebs statuss da mdidruli stilis momniWebelia.Tumca maRali fasi yovelTvis ar niSnavs maRal xarisxs. Mercedes-Benz iyenebs,aseve Starbucks. romelic aris ZviradRirebuli produqciis brendi. meti-imaveTi: gulisxmobs daval fasad Sesatyvisi xarisxi.magaliTad, Toyota-m Tavisi 72 000-iani manqanis gayidva gadawyvita 36 000 dolarad. igive-naklebiT: igi sakmaod Zlieri faseulobaTa ganacxadia.magaliTad, Dell Computer kompiuterebs sTavazobs xalxs dabal fasad. am pozicionirebas iyenebs aseve Wal-Mart. naklebi-bevrad naklebiT:am dros produqti momxmarebels sTavazobs nakleb sargebels da igi naklebic Rirs. magaliTad,mogzaureb urCevniaT didi fuli ar daxarjob auzsa Tu restornebSi,amitom zogjer sastumroebi iTvaliswineben amasac. aris aseve aviakompaniebi,romlebsac aqvT dabalfasiani frenebi,Tumca arian Zalian momgebiani kompaniebi. meti-naklebiT:igi yvelaze xelsayreli faseulobaTa ganacxadia.magaliTad, Dell Computer-is TqmiT,misi kargi produqcia iyideba ufro dabal fasad. aseve Procter and Gembel acxadebs,rom misi produqcia uzrunvelyofs sisufTaves da aris sakmaod dabal fasad. Tumca kompaniebs aseTi pozicionireba xangrZlivi droiT uWirT. TiToeulma brendma unda airCios sakuTari momgebiani pozicionirebis strategia,SeiZleba sxvadasxva strategia airCios sxvadasxva miznobrivi bazrisTvis.
55. marketingis evolucia saerTaSoriso doneze da globaluri marketingis Camoyalibeba warsulSi, aSS-is kompaniebi saerTaSoriso vaWrobas nakleb yuradRebas uTmobdnen. eqsportiorebisgan damatebiTi gayidvebis miReba ukve karg Sedegad iTvleboda. maT bazris umetesi wili samSobloSi hqondaT, rac
uamrav xelsayrel pirobas gulisxmobda. saSinao bazari ufro usafrTxoc iyo. menejerebs ar sWirdebodaT sxva enebis Seswavla, ucnaur da cvalebad valutasTan Segueba, politikur da samarTlebliv gaurkvevlobasTan dapirispireba an TavianTi produqtis sxvadasxva momxmareblis moTxovnilebebsa da molodinze morgeba. dReisaTvis mdgomareoba bevrad gansxvavebulia. ufro swrafi da qmediTi komunikaciebis, satransporto saSualebebisa da finansuri nakadebis gamoCenasTan erTad, msoflio, SeiZleba iTqvas, swrafad ikumSeba drosa da sivrceSi. sulac ar gagvikvirdeba, Tu italiur kostiumSi gamowyobili germaneli biznesmeni inglisel megobars iaponur restoranSi Sexvdeba, saxlSi dabrunebis Semdeg ki rusul arays miirTmevs da West Wing-is televizoris yurebiT gaerToba. saerTaSoriso vaWroba mkveTr aRmavlobas ganicdis. 1969 wlidan moyolebuli, msoflios 14 umdidres qveyanaSi mravalerovnuli korporaciebis raodenoba TiTqmis gasammagda da 7000-dan 24 000-s miaRwia. dRes, saqonlisa da momsaxurebis importi, mTel msoflioSi, mTliani saSinao produqtis (GDP) 24%-s iTvlis, rac 40 wlis win arsebul maCvenebels 2-jer aRemateba. dRes, msoflio vaWroba msoflio GDP-is 29 procents iTvlis; amasTanave, 1990 wlis Semdeg, aRiniSneba 10-procentiani zrda.2 aSS-s bevri kompania saerTaSoriso marketingSi xangrZlivi warmatebiT sargeblobs: Coca-Cola, McDonald’s, IBM, Xerox, Gillette, Colgate, General Electric, Caterpillar, Ford, Kodak, 3M, Boeing, Motorola da aTobiT sxva firma, romlebmac msoflio sakuTar bazrad aqcies. bevri iseTi saxeli ki, rogoric aris Sony, Toyota, Nestle,Norelco, Nokia, BMW, Panasonic da Prudential, amerikis SeerTebul StatebSi yofiT sityvebad iqca. araerT produqciasa da momsaxurebas, romlebic TiTqos amerikulia, sinamdvileSi, ucxouri kompaniebi floben da awarmoeben. sadReisod, sakmaod Zlierdeba globaluri konkurencia. ucxouri firmebi agresiulad farTovdebian axal saerTaSoriso bazrebze da saSinao bazaric ukve aRar gamoirCeva gansakuTrebulad mdidari SesaZlobebiT. dRes, ucxouri konkurenciisgan mxolod ramdenime industria aris daculi. konkurenciis gawevis ukeTesi gza kompaniebisaTvis aris qveynis SigniT produqtis mudmiv gaumjobesebasa da ucxour bazrebze maT gafarToebaze zrunva. samwuxarod, kompaniebis mxridan sazRvargareT gasvlis moTxovnilebis zrdasTan erTad, izrdeba riskis faqtoric. kompaniebi, romlebic globalur biznesze fiqroben, ramdenime mniSvnelovan problemas awydebian. bevr qveyanaSi umuSevrobam da inflaciam valutisa da mTavrobis gansakuTrebuli arastabiluroba gamoiwvia, rac, Tavis mxriv, zRudavs vaWrobas, xolo ucxour firmebs riskis winaSe ayenebs. importiorebs adgilobrivi mTavroba garkveul regulirebas uwevs: Tanamflobelebad adgilobrivi partniorebis yolismoTxovna, adgilobrivi moqalaqeebis dasaqmebis piroba, qveynidan miRebuliSesaZlo mogebis SezRudva. ufro metic, sakuTari industriis dasacavad ucxour firmebs xSirad maRal tarifebsa da savaWro barierebs uweseben. da bolos, sul ufro mwvavdeba korufciis problema –aris qveynebi, sadac oficialuri pirebi ucxour kompaniebs prioritets aniWeben ara saukeTeso SeTavazebebis, aramed saukeTeso qrTamis gamo.
globaluria firma, romelic, erTze met qveyanaSi muSaobis Sedegad, iRebs marketingul, warmoebis, kvlevis, ganviTarebisa da finansur upiratesobas rac mxolod qveynis SigniT moqmedi konkurentebisaTvis miuwvdomelia. globaluri kompaniis gadmosaxedidan msoflio erT bazrad aRiqmeba. igi minimumamde amcirebs nacionaluri sazRvrebis mniSvnelobas da aviTarebs zenacionalur brendebs. igi zrdis kapitals, moipovebs masalebsa da komponentebs, awarmoebs Tavis saqonelsa da marTavs marketings iq, sadac amis keTeba saukeTesod SeiZleba. es imas ar niSnavs, rom, warmatebis misaRwevad, patara da saSualo firmebma aTeulobiT qveyanaSi unda imuSaon. aseT firmebs SeuZliaT globaluri niSebis praqtikaSi gamoiyeneba. magram msoflio sul ufro pataravdeba da globalur industriaSi momuSave yvela kompaniam, didi iqneba igi Tu mcire, unda Camoayalibos da Seafasos msoflio bazarze sakuTari pozicia. swrafi globalizaciis Tanaxmad, yvela kompaniam pasuxi unda gasces ramodenime ZiriTad kiTxvas: 1. rogori sabazro pozicia unda movsinjoT Cvens qveyanaSi, Cvens ekonomikur regionsa da mTels msoflioSi? 2. vin iqnebian Cveni globaluri konkurentebi da ra strategiebi da resursebi gaaCniaT maT? 3. sad SegviZlia Cveni produqciis warmoeba an resursebis momaregeba? 4. ra strategiuli aliansebi unda SevqmnaT sxva firmebTan msoflioSi?
56. globaluri marketinguli garemo saerTaSoriso bazarze moqmedebebis dawyebis Sesaxeb gadawyvetilebis miRebamde, kompaniam safuZvlianad unda Seiswavlos saerTaSoriso marketinguli garemo. ukanaskneli ori aTwleulis ganmavlobaSi, am garemom sakmao cvlilebebi ganicada rogorc axali SesaZleblobebis, ise axali problemebis TvalsazrisiT. kompaniam, romelsac Tvali sazRvargareTze uWiravs, saqmianoba saerTaSoriso savaWro sistemis aRqmiT unda daiwyos. gayidvebis sxva qveynebSi ganxorcielebisas firmebi sxvadasxva savaWro SezRudvas awydebian. yvelaze xSirad, es aris tarifebi anu garkveul importirebul produqciaze mTavrobis mier dawesebuli gadasaxadi. tarifis dawesebis mizezi SeiZleba iyos Semosavlebis gazrda an adgilobrivi firmebis dacva. eqsportiori SesaZloa waawydes qvotas, anu mimRebi qveynis mier gansazRvruli kategoriis produqtis importze dawesebul raodenobriv SezRudvas. qvotis mizania sagareo valutis SenarCuneba da adgilobrivi industriisa da dasaqmebis dacva. rac Seexeba embargos an boikots, igi garkveuli produqciis imports mTlianad krZalavs da qvotis yvelaze Zlieri formaa. firmebi SesaZloa aRmoCndnen valutis gacvlis kontrolis winaSe,rodesac saxelmwifo zRudavs sxva qveynebTan ucxouri valutis gacvlis moculobasa da savaluto kurss. agreTve, maT winaSe SesaZloa Tavi iCinon arasatarifo
savaWro barierebmac, rogoricaa zegavlena ucxouri kompaniis mier SeTavazebul fasebze an produqciaze iseTi standartebisa Tu sxva normebis dawesebiT, romlebic ewinaaRmdegeba ucxouri kompaniis produqtebis maxasiaTeblebs. amavdroulad, qveynebs Soris vaWrobis ganviTarebas garkveuli Zalebi uwyobs xels. amis magaliTebia tarifebisa da vaWrobis (GATT) Sesaxeb arsebuli sayovelTao SeTanxmeba da Tavisufali regionaluri vaWrobis sxva SeTanxmebebi. tarifebisa da vaWrobis sayovelTao SeTanxmeba (GATT), romelic 56 wels iTvlis, miRebuli saerTaSoriso savaWro barierebis Sesamcireblad, daarsebidan, anu 1948 wlidan, GATT-is wevrma qveynebma molaparakebebis rva raundi Caatares, raTa xelaxla SeefasebinaT savaWro barierebi da daedginaT saerTaSoriso vaWrobis axali wesebi. molaparakebaTa pirveli Svidi raundis Sedegad, warmoebuli saqonlis saSualo tarifebi, msoflio masStabiT, 45 procentidan, sul raRac 5 procentamde Semcirda. urugvais turma, GATT-is kanonebis gasaZliereblad, msoflio savaWro organizacia (WTO) Seqmna. WTO-s erT-erTi upirvelesi amocanaa molaparakebebis warmoeba servisis sferoSi vaWrobis Sesaxeb SeTanxmebis Taobaze, rac ukavSirdeba msoflio vaWrobas sabanko,sadazRvevo da fasiani qaRaldebiT momsaxurebis segmentebze. zogadad,WTO moqmedebs, rogorc organizacia `qolga~, romelic Tvalyurs adevnebs GATT-s. garkveulma qveynebma Tavisufali savaWro zonebi da ekonomikuri gaerTianebebi Camoayalibes, romelTa mizans, saerTaSoriso vaWrobis regulirebisaTvis, erTiani wesebis Seqmna warmoadgens. (EU, NAFTA, MERCUSOR) saerTaSoriso marketologebma TiToeuli qveynis ekonomika unda Seiswavlon. qveynis, rogorc bazris, mimzidvelobas ori ekonomikuri faqtori gansazRvravs: qveynis industriuli struqtura da misi Semosavlis ganawileba. qveynis industriuli struqtura gansazRvravs moTxovnilebebs mis produqciasa da momsaxurebebze, Semosavalebisa da dasaqmebis doneebs. arsebobs ekonomikuri struqturis oTxi tipi: saarsebo ekonomika: saarsebo ekonomikis pirobebSi, xalxis didi umravlesobamartivi soflis meurneobiTaa dakavebuli; isini sakuTari nawarmis umetesobas moixmaren, darCenil produqcias ki martiv saqonelsa da momsaxurebebze cvlian. isini mcire sabazro SesaZleblobebs gvTavazoben. nedleulis eqsportis ekonomika: es ekonomika mdidaria erTi an ramdenime bunebrivi resursiT, magram mwiria sxva SesaZleblobebis mxriv. maTi Semosavlis umetesoba am resursebis eqsportidan miiReba. industrializaciis procesSi myofi ekonomika: am tipis ekonomikis SemTxvevaSi, warmoebis sfero qveynis ekonomikis 10-20% Seadgens. amis magaliTebia egvipte, indoeTi, brazilia da a.S. rogorc wesi, industrializacia qmnis axal mdidar klass da patara, magram mzard, saSualo klass, moTxovnilebiT axali tipis importirebul saqonelze. industriuli ekonomika: industriuli ekonomika aris warmoebuli saqonlisa da sainvesticio fondebis mTvari eqsportiori. aseTi qveynebi erTmaneTSi yidian saqonels, agreTve, axorcieleben maT eqsports sxva tipis ekonomikis qveynebSi, nedleulis an saqonlis naxevarfabrikatebis misaRebad.
industriul qveynebs sxvadasxva samewarmeo saqmianoba da udidesi saSualo klasi mdidar bazrebad aqcevs nebismieri saxis saqonlisaTvis. meore ekonomikuri faqtori aris qveynis Semosavlis ganawileba (distribucia). saarsebo ekonomikis mqone qveynebSi, ZiriTadad, Zalian dabali Semosavlis mqone ojaxebi cxovroben. amis sapirispirod, industrializebuli qveynebi Sedgebian dabali, saSualo da maRali Semosavlis mqone ojaxebisgan. 57. politikur-samarTlebrivi garemo qveynebi erTmaneTisgan TavianTi politikur-samarTlebrivi garemos mixedviTac gansxvavdebian. rodesac konkretul qveyanaSi biznesis warmoebis gadawyvetilebas iRebT, gasaTvaliswinebelia, sul mcire, oTxi politikursamarTlebrivi sakiTxi: saerTaSoriso Sesyidvebisadmi damokidebuleba, samTavrobo biurokratia, politikuri stabiluroba da fuladi (monetaruli) regulirebis sakiTxebi. saerTaSoriso Sesyidvebisadmi damokidebulebis TvalsazrisiT, zogierTi qveyana sazRvargareTis firmebisadmi sakmaod lmobieria, zogierTi ki, piriqiT, sakmaod mtrulad aris ganwyobili. (mag. indoeTi VS singapuri) meore faqtori aris samTavrobo biurokratia – sivrce, sadac maspinZel mTavrobas, ucxouri kompaniebis dasaxmareblad, efeqturi sistemebi gaaCnia: sando sabazro informacia, momxmareblis efeqturi marTva da sxva, rac biznesis warmoebas uwyobs xels. rig qveynebSi, zogierTi oficialuri pirisTvis saTanado gasamrjelos (qrTamis) sanacvlod, savaWro barierebi sakmaod swrafad qreba, rac amerikelebs SokSi agdebs. da bolos, kompaniebma unda gaiTvaliswinon qveynis fuladi (monetaruli) regulirebis sakiTxebi. idealur SemTxvevaSi, myidveli ixdis fuls gamyidvelis an msoflios sxva kuTxis valutaSi. sapirispirod, gamyidvelma SeiZleba miiRos e.w. blokirebuli valuta, romlis qveynidan gatanasac mkacrad krZalavs myidvelis mTavroba. kargia, Tu gamyidvelebs am qveyanaSi maTTvis saWiro sxva saqonlis SeZena SeuZlaiT an miRebuli TanxebiT saWiro valutas sxvagan yiduloben. savaluto SezRudvebis garda, gamyidvelisaTvis maRal risks qmnis cvalebadi savaluto kursic. saerTaSoriso vaWroba, umetes SemTxvevaSi, naRd fulad operaciebs (tranzaqciebs) gulisxmobs, magram, bevr qveyanas ar gaaCnia sakmarisi raodenobis myari valuta, sxva qveynebidan Semotanili saqonlis Sesasyidad. maT SesaZloa angariSsworeba sxva saxiT surdeT, rac, sabolood, egreT wodebuli gacvliTi vaWrobis zrdas iwvevs. gacvliTi vaWroba mTliani msoflio vaWrobis 20 % Seadgens. igi gulisxmobs ramdenime formas: barteri, momsaxurebis an saqonlis pirdapiri gadacvla. meore forma aris kompensacia (an gamosyidva), rodesac gamyidveli sxva qveyanaSi yidis mcenareulobas, aRWurvilobas an teqnologias da Tanaxmaa, gadasaxadi saboloo produqtis saxiT miiRos. kidev erTi forma aris gacvliTi Sesyidva, rodesac gamyidveli iRebs srul naRd angariSsworebas, magram Tanaxmaa, am Tanxis garkveuli nawili, garkveuli periodis ganmavlobaSi, saxelmwifos moaxmaros. (57’s end) kulturuli garemo - TiToeul qveyanas sakuTari normebi da erovnuli wes-Cveulebebi aqvs. globaluri marketinguli strategiebis dagegmvisas, kompaniam unda gaacnobieros, Tu rogor gavlenas axdens momxmarebelze
kultura msoflios sxvadasxva bazris SemTxvevaSi. agreTve, maT unda esmodeT, Tu ra gavlenas axdens maTi strategiebi adgilobriv kulturaze. kulturis gavlena marketingul strategiaze. marketinguli programis dagegmvamde gamyidvelma unda ganixilos sxvadasxva qveynis momxmareblis Sexedulebebi da midgoma garkveuli produqciisadmi. kompaniebi, romlebic am gansxvavebebs ugulebelyofen, SesaZloa Zalian ZviradRirebuli da samarcxvino Secdomebis winaSe aRmoCndnen. qveynebis mixedviT gansxvavdeba maTi biznesnormebi da saqcielic. ucxo qveyanaSi biznesis warmoebamde, biznesmenebma udaod unda gaamaxvilon am faqtorebze yuradReba. amasTanave, kulturuli tradiciebis, upiratesobebisa da qcevebis Seswavla kompaniebs ara marto samarcxvino Secdomebis Tavidan acilebaSi exmareba, aramed maT kulturaTaSorisi SesaZleblobebis upiratesobiT sargeblobis saSualebas aZlevs. (mag:Lnaikis SemTxveva,(alahi) virpuli indoeTSi da a.S. ) marketinguli strategiis gavlena kulturaze. maSin, rodesac zogierTi marketologi Tavis globalur marketingul strategiebze kulturis zegavlenas ufrTxis, sxvebi SesaZloa globalur kulturaze marketinguli strategiebis zegavleniT iyvnen SeSfoTebulni. magaliTad, zogierTi kritikosi amtkicebs, rom `globalizacia~, realurad, `amerikanizacias~ niSnavs. isini SiSoben, rom rac ufro meti adamiani miiwevs msoflioSi amerikuli kulturisa da maTi cxovrebis stilisaken (ikvebebian msgavsi sakvebiT, sargebloben analogiuri maRaziebiT da uyureben imave satelevizio filmebs) miT ufro meti maTgani kargavs kulturul individualizms. igive kritikosebi amtkiceben, rom amerikuli faseulobebisa da produqciis zegavlena iwvevs sxva kulturebis gamofitvas. es procesi msoflios dasavlur iers aniWebs.
58. sagareo bazarze gasvlis marketinguli strategiebi rodesac kompania gayidvebis ucxour qveynebSi ganxorcielebas gadawyvets, man unda gansazRvros SeRwevis saukeTeso meTodi _ arCevani unda gaakeTos eqsportirebas, erTobliv warmoebasa da pirdapir investicias Soris. suraTi bazarze Sesvlis sam strategias gviCvenebs. rogorc suraTidan Cans, TiToeuli warmatebuli strategia, met valdebulebasa da riskTan erTad, met kontrolsa da potenciur sargebels gulisxmobs.
1. eqsportireba ucxour bazarze Sesvlis umartivesi gzaa. kompanias, drodadro, SeuZlia Tavisi Warbi produqciis pasiurad eqsportireba. aseve, garkveul bazarze Tavisi eqsportis gasafarToeblad, man SeiZleba aqtiuri valdebuleba aiRos. nebismier SemTxvevaSi, kompania Tavis produqcias mTlianad Tavis samSobloSi awarmoebs. mas es saqoneli saeqsporto bazarze SeuZlia gaitanos an ar gaitanos eqsporti gulisxmobs mcireoden cvlilebas kompaniis produqciis seriaSi, warmoebis organizaciaSi, investiciaSi an misiaSi. rogorc wesi, kompaniebi arapirdapiri eqsportirebiT iwyeben – muSaoba damoukidebeli saerTaSoriso marketinguli Suamavlebis meSveobiT. arapirdapiri eqsportireba nakleb investicias saWiroebs, radgan firmebi sazRvrebs iqiTa realizatorebsa da kontaqtebs ar saWiroeben. igi nakleb risksac gulisxmobs. saerTaSoriso marketingul Suamavlebs – saSinao saeqsporto vaWrebsa an agentebs, korporaciul organizaciebs da eqsportis marTvis kompaniebs – urTierTobebSi nou-hau (know-how) da momsaxureba SemoaqvT, amitom, rogorc wesi, gamyidveli nakleb Secdomas uSvebs. gamyidvelebs SeuZliaT pirdapiri eqsportirebisken gadanacvleba, iqedan gamomdinare, Tu ramdenad marTavs kompania sakuTar eqsports.garkveulwilad, am strategiaSi investiciisa da riskis meti albaToba arsebobs, magram aseTive maCvenebelia potenciur mogebasTan dakavSirebiTac. pirdapiri eqsportirebis marTva kompanias ramdenime meTodis saSualebiT SeuZlia: saSinao eqsportis departamentis daarsebiT, romelic ganaxorcielebs saeqsporto saqmianobas; gayidvebis ucxouri filialis CamoyalibebiT, romelic uxelmZRvanelebs gayidvebs, distribuciasa da SesaZlo stimulirebasac ki. gayidvebis filiali ukeTesad warmoadgens gamyidvels da ucxour bazarze programis meti kontrolis saSualebas aniWebs mas. biznesis moZiebis mizniT kompanias, greTve, SeuZlia sakuTari realizatorebis sazRvargareT gagzavna. da bolos, kompanias eqsportirebis ganxorcieleba SeuZlia ucxoeli distributorebis saSualebiT, romlebic yiduloben da floben saqonels, an ucxoeli agentebis meSveobiT, romlebic saqonels kompaniis sasargeblod yidian. 2. erToblivi wamowyeba – momsaxurebis, produqciis warmoebisa da misi bazarze gatanis mizniT, ucxour kompaniebTan gaerTianeba. arsebobs erToblivi wamowyebis Semdegi tipebi : licenzireba. mewarmisTvis saerTaSoriso bazarze Sesvlis martivi gzaa. kompania ucxour bazarze licenziantTan aformebs xelSekrulebas. specialuri salicenzio gadasaxadis safuZvelze, licenzianti yidulobs kompaniis samewarmeo process, savaWro niSnebs, patents, warmoebis saidumlos an sxva faseulobaTa flobis uflebas. samagierod, kompania bazarze naklebi riskiT Sedis; licenzianti ki, sawyisi Zalisxmevis gareSe, sargeblobs warmoebis eqspertiziT, cnobili saxeliT an produqtis warmoebis saSualebiT. sakontraqto warmoeba warmoadgens SesaZlo alternativas, rodesac kompania ucxo bazris mwarmoebelTan debs kontraqts produqtis warmoebis an momsaxurebis mizniT. sakontraqto warmoebis SesaZlo dabrkolebebia: warmoebis procesze Semcirebuli kontroli da warmoebis potenciuri
mogebis dakargva. sargebelia: ufro swrafi wamowyebis Sansi, naklebi riski da adgilobriv mewarmesTan partniorobis an misi aqciebis Sesyidvis Semdgomi SesaZlebloba. xelSekruleba marTvis specifikaze- adgilobrivi firma kompaniis marTvis teqnologias (know-how-s) acnobs ucxour mxares, romelic kapitals abandebs kompaniaSi da xdeba marTvis momsaxurebis da ara produqciis eqsportiori. marTvis am saSualebebs Hilton-i mTel msoflioSi ganlagebuli sastumroebis menejmentisaTvis iyenebs.xelSekruleba marTvis specifikaze aris ucxour bazarze Sesvlis dabalriskiani meTodi, romelsac Semosavali dasawyisidanve moaqvs. es garigeba kidev ufro efeqturia, Tu kontraqtor firmas gaaCnia ufleba, mogvianebiT, mis mier marTuli kompaniis garkveuli wili Seisyidos. erToblivi sakuTreba. aris ama Tu im kompaniis Zalebis gaerTianeba ucxoel investorebTan adgilobrivi biznesis Sesaqmnelad, sadac isini erTobliv mflobelobas ewevian da kontrolis uflebas inawileben. kompanias SeuZlia adgilobrivi firmis procentis Sesyidva. aseve, orive mxares SeuZlia axali biznesis dawyeba. erToblivi sakuTreba SeiZleba saWiro iyos ekonomikuri an politikuri miznebisaTvis. riskis mxolod sakuTar Tavze asaRebad, firmas SesaZloa ar aRmoaCndes sakmarisi finansuri, fizikuri an marTvis resursebi. amasTan, ucxoeTis mTavrobam qveyanaSi Sesvlis pirobad SesaZloa erToblivi sakuTreba moiTxovos. erToblivi sakuTreba garkveul dabrkolebebsac gulisxmobs. partniorebs SesaZloa uTanxmoeba mouvideT investirebis,marketingisa da sxva strategiebis Taobaze. 3. pirdapiri investiciis saSualebiT saukeTesod xorcieldeba ucxour bazarze dafuZneba _ es aris kapitaldabandebebis ucxour bazarze ganTavseba Sesabamisi sawarmoo saSualebebis SeZenisa da ganviTarebis gziT. Tu kompanias eqsportirebis gamocdileba gaaCnia da Tu bazari sakmarisad didia, ucxouri warmoebis saSualebebi bevr upiratesobas gvTavazobs. firma SesaZloa dabalxarjiani iyos, iafi muSaxelis an nedleulis gamo, agreTve, ucxoeTis mTavrobis mier investiciebis waxalisebiTa da fraxtis dazogviT. samuSao adgilebis Seqmnis sababiT, firmas SeuZlia maspinZel qveyanaSi imijis gaumjobeseba. zogadad, firma ufro Rrma urTierTobebs ayalibebs mTavrobasTan, momxmarebelTan, adgilobriv mimwodeblebTan da distributorebTan, rac misi produqtis adgilobriv bazarze ukeTesi damkvidrebis saSualebas iZleva. da bolos, firma srul kontrols inarCunebs investiciaze da, aqedan gamomdinare, Tavisi xangrZlivi saerTaSoriso miznebis realizaciisaTvis, SeuZlia saWiro warmoebisa da marketinguli politikis ganviTareba. pirdapiri investiciis mTavari nakli aris is, rom firma dgas iseTi riskebis winaSe, rogoricaa SezRuduli da gaufasurebuli valuta, daRmavali bazrebi an samTavrobo cvlilebebi. zogierT SemTxvevaSi, Tu firmas samuSaoebis warmoeba sxva qveyanaSi surs, igi iZulebelia, am saxis riski gawios.
59. standartuli da adaptirebuli globaluri marketinguli programebi
kompaniebma, romlebic erT an ramdenime qveyanaSi saqmianoben, unda gadawyviton, apireben Tu ara (an rogor apireben) TavianTi marketinguli kompleqsis adgilobriv pirobebze morgebas. erTi ukiduresobaa globaluri kompaniebi, romlebic iyeneben standartul marketingul kompleqss – mTel msoflioSi msgavsi produqciis gayidva da msgavsi marketinguli midgomis gamoyeneba. meore ukiduresobaa adaptirebuli marketinguli kompleqsi. am SemTxvevaSi, mwarmoebeli marketinguli kompleqsis elementebs TiToeul miznobriv bazars usadagebs, rac did xarjebTan aris dakavSirebuli; Tumca, amiT SesaZlebelia bazris ufro didi wilis mopoveba. ukanasknel wlebSi, bevrs kamaToben arCevanze adaptirebul da standartul marketingul kompleqsebs Soris. saerTaSoriso marketologebis umravlesoba gvTavazobs: `ifiqreT globalurad, magram imoqmedeT lokalurad~, – anu kompaniebma unda moZebnon balansi standartizaciasa da adaptacias Soris. es marketologebi emxrobian e.w. `glokalur~ strategias, sadac firma axdens gansazRvruli mTavari marketinguli elementebis standartizebasa da sxvebis lokalizebas. korporaciuli done iZleva globalur, strategiul mimarTulebas. adgilobrivi ganayofi koncentrirebas axdens momxmareblis individualurobaze mTel msoflioSi.
nax.1. produqtisa da stimulirebis 5 globaluri strategia. produqti - globalur bazarze produqciis morgeba da misi stimulireba xuTi strategiis saSualebiT xorcieldeba. 1.produqtis pirdapiri gafarToeba gulisxmobs ucxour bazarze produqtis ucvlelad Setanas. umaRlesi menejmenti Tavis marketingul personals eubneba: `aiReT produqti iseTi, rogoric aris da moZebneT misi myidveli.~ magram, pirvel rigSi, unda gairkves, sWirdeba Tu ara momxmarebels es produqti da ra formas arCevs igi. pirdapiri gafarToeba mimzidvelia, radgan igi ar saWiroebs damatebiTi produqtis ganviTarebis xarjebs, samewarmeo cvlilebebsa da axal stimulirebas. magram, xangrZlivi gamoyenebisas, igi did xarjebTan iqneba dakavSirebuli Tu produqti ucxoeli momxmareblis dakmayofilebas ver SeZlebs. 2.produqtis adaptacia – produqciis morgeba adgilobriv pirobebsa da survilebze. (zogierT SemTxvevaSi, produqti adgilobriv adaT-wesebsa da sulier rwmenaze unda iyos morgebuli.) 3. produqtis gamogoneba gulisxmobs axali produqtebis an momsaxurebis Seqmnas konkretuli qveynis bazrisaTvis. arsebobs am strategiis ori forma. pirvelia produqtis formis xelaxali wardgena, romelic mocemuli qveynis
moTxovnilebebs kargad Seesabameba. meorea, mocemuli qveynis moTxovnilebaze morgebisaTvis, sruliad axali produqtis Seqmna. stimulireba - kompaniebs SeuZliaT stimulirebis igive strategia miiRon, romelsac saSinao bazarze iyeneben, an Secvalon igi TiToeuli adgilobrivi bazrisaTvis. ganvixiloT sareklamo Setyobinebebi. zogierTi globaluri kompania mTel msoflioSi standartul sareklamo Temas iyenebs. magram, Zalian maRali donis standartizebuli stimulirebis kampaniis SemTxvevaSic ki, enasa da umniSvnelo kulturul sxvaobaze mosargebad, mciredi cvlilebebis Setana maincaa saWiro. sxva qveynebis tabus Tavidan asacileblad, zogierT SemTxvevaSi icvleba ferebic, da qveynebSi gansxvavebebis Sesabamisad sareklamo sloganebic. sxva kompaniebi komunikaciis adaptaciis strategias misdeven anu TavianTi sareklamo Setyobinebebis srul adaptirebas adgilobrivi bazrebisaTvis. amerikis SeerTebul StatebSi, Kellog-is reklamebi misi burRulis gemosa dasakvebi Tvisebebis stimulirebas konkurenti brendebis sapirispirod axorcielebs. safrangeTSi, sadac momxmarebeli sauzmeze cotas miirTmevs, Kellog-i gvarwmunebs, rom misi burRuli sauzmed metad gemrieli da sasargebloa. indoeTSi ki, sadac bevri momxmarebeli SeCveulia mZime, Semwvar sauzmes, Kellog-is reklama ufro msubuqi sauzmisaken mogviwodebs. saerTaSoriso masStabSi, saWiroa mediaze misadagebac, radgan qveynebis mixedviT misi xelmisawvdomoba gansxvavebulia. magaliTad evropis umetes qveynebSi satelevizio reklamebis dro Zalze SezRudulia, zogan ki praqtikulad ararsebobs. gansxvavebulia Jurnalebis efeqturobac. magaliTad italiaSi Jurnalebi mediis ZiriTad saSualebas warmoadgens, xolo avstriaSi _ umniSvnelos. fasebi – kompaniebi saerTaSoriso fasebis dawesebis drosac bevr problemas awydebian. standartuli fasnamatis gamoyenebis SemTxvevaSi es fasebi SeiZleba Raribi qveynebisaTvis Zaliani maRali aRmoCndes, mdidari qveynebisaTvis ki arasakmarisad maRali. amis gamo firmam SeiZleba dakargos kidevac zogierTi qveynis bazari. firmas aseve SeuZlia TiToeuli qveynis momxmareblisTvis Sesaferisi fasis daweseba magram es strategia ugulebelyofs mimdinare fasebSi qveynebs Soris arsebul gansxvavebebs. miuxedavad imisa Tu rogor afaseben kompaniebi produqcias, maTi sazRvargareTuli fasi ufro maRali iqneba(tarifebi, marJebi, transportirebis xarjebi, dempingi). globalur faswarmoqmnaze ukanasknelma ekonomikurma da teqnologiurma Zalebmac iqonies gavlena. mag: evrokavSirSi evros Semosvla amcirebs fasebs Soris arsebul gansxvavebas. globalur fasebs Soris sxvaoba kidev ufro aSkara gaxdeba internetis saSualebiT. rodesac firma Tavis saqonels internetiT yidis, myidvels SeuZlia naxos sxvadasxva qveyanaSi am produqciis fasebs Soris sxvaoba. yovelive es kompaniebs ufro stnadartizebuli saerTaSoriso faswarmoqmnisaken ubiZgebs. sadistribucio arxebi produqciis saboloo momxmareblamde distribuciis SemTxvevaSi, saerTaSoriso kompaniam problema mTeli arxis koncefciis gaTvaliswinebiT ganixilos.
kavSiris pirveli saSualeba aris gamyidvelis saTao organizacia, romelic meTvalyureobas uwevs arxs da TviT am arxis nawilia. kavSiris meore saSualeba aris qveynebs Soris arsebuli arxebi, romelTac produqcia ucxouri qveynis sazRvrisken gadaaqvT. mesame saSualeba ki aris qveynis farglebSi arsebuli arxebi, romlebic axorcieleben produqtis gadatanas sazRvridan saboloo momxmareblamde. qveynebis mixedviT gansxvavebulia sadistribucio arxebic. 1.arsebobs Zalian didi sxvaoba TiToeuli bazris momsaxure Suamavlebis tipebsa da raodenobebs Soris. 2. kidev erTi sxvaobaa ucxouri sacalo vaWrobis erTeulis zoma da xasiaTi. maSin, rodesac aSS-Si sacalo vaWrobis msxvili qselebi Warbobs, sxvaqveynebSi sacalo vaWrobas, ZiriTadad, Zalian patara, damoukidebeli sacalo movaWreebi axorcieleben.
60. globaluri marketingis organizacia kompaniebi TavianT saerTaSoriso marketingul saqmianobas, sul mcire, sami sxvadasxva gziT axorcieleben: kompaniebis umetesoba jer axdens saeqsporto departamentis organizebas, Semdeg qmnis saerTaSoriso filials da bolos globalur organizacias. rogorc wesi, firma saerTaSoriso marketinguli saqmianobis ganxorcielebas, ubralod, saqonlis gataniT iwyebs. misi saerTaSoriso gayidvebis gafarToebis SemTxvevaSi, kompania, gayidvebis menejerTan da ramdenime asistentTan erTad, ayalibebs saeqsporto departaments. gayidvebis zrdasTan erTad, saeqsporto departamentma Tavisi sazRvrebi SeiZleba sxvadasxva marketingul momsaxurebamde gaafarToos, Semdeg ki, aqtiurad gauZRves bizness. Tu firma erToblivi wamowyebisken an pirdapiri investiciisken aiRebs gezs, saeqsporto departamenti ukve araadeqvaturi iqneba. bevri kompania ramdenime bazarsa da erTobliv wamowyebaSi aris Cabmuli. kompaniam SesaZloa erT qveyanaSi ganaxorcielos eqsportireba, meoreSi licenzireba, mesameSi wamoiwyos erToblivi mflobeloba da meoTxeSi daaarsos sakuTari filiali. mTliani saerTaSoriso saqmianobis xelmZRvanelobis mizniT, adre Tu gvian, igi saerTaSoriso ganayofebs an filialebs Seqmnis. saerTaSoriso ganayofebis organizeba sxvadasxva saSualebiT xorcieldeba. saerTaSoriso ganayofis korporaciuli personali Sedgeba marketinguli, sawarmoo, kvlevis, finansebis, dagegmvisa da kadrebis SerCevis specialistebisagan. igi axorcielebs dagegmvas da sxvadasxva saeqspluatacio ganayofs uzrunvelyofs momsaxurebiT, romelTa organizeba sami gziT SeiZleba. es SesaZloa iyos geografiuli organizacia _ dakompleqtebuli qveynebis menejerebiT, romlebic am qveynebSi
pasuxismgebelni arian realizatorebze, gayidvis filialebze, distributorebsa da licenziatebze. saeqspluatacio ganayofs SesaZloa, aseve, hqondes msoflio produqciis jgufis forma, sadac TiToeuli pasuxismgebelia sxvadasxva produqtis jgufis msoflio gayidvebze. da bolos, saeqspluatacio ganayofebi SesaZloa iyos saerTaSoriso filialebi, romelTagan TiToeuli sakuTar mogebasa da gayidvebzea pasuxismgebeli. bevri firma gascda saeTaSoriso ganayofis etaps da WeSmaritad globalur organizaciad iqca. isini sakuTar Tavs aRar aRiqvamen erovnul marketologebad, romlebic produqcias sazRvargareT yidian; isini sakuTar Tavs globalur marketologebad ganixilaven. msoflios maStabiT samewarmeo saqmianobebisaTvis saWiro mowyobilobebis gankargvas, marketingul politikas, finansur nakadebsa da logistikuri sistemebis dagegmvas umaRlesi korporaciuli menejmenti da personali axorcielebs. globaluri saeqspluatacio ganayofi angariSvaldebulia organizaciis mTavari aRmasruleblis an aRmasrulebeli komitetis (da ara saerTaSoriso ganayofis) xelmZRvanelis winaSe. aRmasruleblebis swavleba xorcieldeba ara mxolod saSinao an saerTaSoriso, aramed msoflio operaciebis saSualebiT. kompania menejments sxvadasxva qveynebidan izidavs, warmoebisaTvis saWiro komponentebsa da marags umciresi danaxarjebiT yidulobs da investicias axorcielebs iq, sadac udidesi mogebebi aris mosalodneli. XXI saukuneSi gadasvlasTan erTad, kompania, romelic imeds konkurenciaze amyarebs, ufro globaluri unda gaxdes. maSin, rodesac ucxouri firmebi warmatebulad ipyroben saSinao bazrebs, kompaniebi ufro agresiulad unda gavidnen ucxour bazarze. kompaniebi, romlebic TavianT saerTaSoriso operaciebs meorexarisxovan funqciad miiCneven, unda Seicvalon da Camoyalibdnen kompaniebad, romlebic mTel msoflios erTian usazRvro bazrad xedaven.
