Descripción: Análisis del caso "La Compañía Jamestown"
Jamestown Company Obrien. Vicepresidente de marketing duda entre sustituir la red de representantes por un equipo propio de ventas. Ventas totales en 1983 13! " #. $revisi%n de crecimiento de un &'( anual en los pr%)imos a*os.
$roducto. 3 l+neas de va,illas. 18( de ventas en marca blanca para otros -abricantes.
Cartera de clientes. 1&.''' clientes activos.
'( de las las ventas ventas a trav/s trav/s de de peque*as peque*as tiendas.
0istema de representantes. 82( de las ventas Organi4aciones unipersonales. $eque*as organi4aciones. &2 representantes y 9 promotores.
198! Coste estimado representantes 1.!13 Coste equipo propio
l cambio estaba previsto que se reali4ara de una manera simultanea en todo el pa+s. actores cualitativos a -avor cambio "as n: de visitas a*o a cada cliente por a7orro de tiempo. Venta,as Venta,as para el cliente por a7orro de stock y reposici%n m;s ;gil. "e,orar+a la penetraci%n de la cia en grandes almacenes.
=udas para puesta en marc7a > 0e podr+an pasar los buenos vendedores luego a comisi%n>> s la compa*+a y la marca lo su-icientemente -uerte para una clientela leal> s sistema administrativo estar+a a la altura>> 0e perder+an clientes por lealtad al representante>>
$arece un cambio tremendamente arriesgado. l a7orro econ%mico te%rico no es su-iciente argumento para la decisi%n. n el caso no se considera indemni4aci%n por cancelaci%n de representantes. Cada una de las venta,as te%ricas tienen soluci%n sin este cambio.
"as n: de visitas a*o a cada cliente por a7orro de tiempo. 0e podr+a buscar un incentivo para el comisionista por un mayor n: de visitas a clientes 666
Venta,as para el cliente por a7orro de stock y reposici%n m;s ;gil. ?o es necesario esperar al representante para cursar pedidos. 0e podr+a poner en marc7a una o-icia de customer service para dar esta atenci%n.
"e,orar+a la penetraci%n de la cia en grandes almacenes.
"ayor gama de producto vendido a los clientes e)istentes. n ve4 de abonar una comisi%n lineal se podr+a premiar al representante por "@) de producto.
Captaci%n de in-ormaci%n de mercado para el departamento de marketing "ayor control sobre el equipo comercial. ;cil sustituci%n.
Aa duda -undamental es si la marca tiene tanta -uer4a como para tener una clientela -iel. 0olo en el caso de una red de clientes estable puede -uncionar un equipo propio. Aa cartera de clientes esta muy atomi4ada 1&.''' apro). y no parece que esto sea posible.
6cciones a tomar. Crear una red de vendedores propios para atender grandes almacenes manteniendo los representantes para la red minorista. '( de las ventas. Cambiar el sistema de comisiones de los representantes buscando una venta de mayor calidad mi) de producto y relaci%n con el cliente mas -luida. sta misma red de vendedores propios podr+a desarrollar la venta de los nuevos productos. Crear un =pto. de
