25° corso A.I.F.I. per Investitori Istituzionali
La ricerca e la selezione delle opportunità di investimento Milano, 13 ottobre 2015 presentazione di:
Daniele Pilchard
Private equity / venture capital
analisi preliminare del mercato
Private equity is a cyclical business
fonte: Bain & Company
Private equity is a cyclical business
fonte: Dealogic, Bain & Company
Private equity is a cyclical business
fonte: Dealogic, Bain & Company
($ bn)
Global PE capital raised
700
600
500
400
300
200
100
0 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
fonte: Preqin, Bain & Company
Global PE capital raised
fonte: Preqin, Bain & Company
Key Fundraising Stats (2014)
fonte: The 2015 Preqin Global Private Equity & Venture Capital Report
Key Fundraising Stats (2014)
fonte: The 2015 Preqin Global Private Equity & Venture Capital Report
Key Fundraising Stats (2014)
fonte: Dealogic; Preqin; Bain & Company
Total world financial assets
fonte: Bain & Company, Global Private Equity Report 2015
Buyout funds have outperformed public markets in all major regions over longer time horizons
mPME: modified Public Market Equivalent fonte: Cambridge Associates
Percentage of net assets invested in PE
fonte: Bain & Company, Global Private Equity Report 2015
According to the 2015 Preqin Global Private Equity Report $ 1200 billion (*) were available at year-end 2014 for investment world-wide (*) global stock of available committed but as yet uncalled capital (“Dry Powder”)
Global committed, uncalled PE capital (dry powder)
fonte: Preqin, Bain & Company
All Private Equity Assets under Management (AuM) 2000 - 2014 ($ bn)
Italia ~ 25
Italia ~ 9
fonte: The 2015 Preqin Global Private Equity & Venture Capital Report
The mid market(1) euro zone index
(1) acquisition of a majority stake, equity value in the €15-500m range fonte: Argos Mid-Market Index / Epsilon Research
The mid market(1) euro zone index EV / EBITDA, strategic buyers vs LBO
(1) acquisition of a majority stake, equity value in the €15-500m range fonte: Argos Mid-Market Index / Epsilon Research
New funds raised and investment in Europe (source: EVCA - European Venture Capital Association)
(€ million)
120000
Funds raised Investments
100000
80000
60000
40000
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008
2007
2006
2005
2004
2003
2002
2001
2000
1999
1998
1997
1996
1995
1994
1993
1992
1991
1990
0
1989
20000
fonte: CMBOR; Equistone Partners Europe; EY
fonte: CMBOR; Equistone Partners Europe; EY
Evoluzione dell’attività di investimento in Italia
fonte: AIFI - PwC
Evoluzione dell’attività di investimento in Italia
fonte: AIFI - PwC
Distribuzione degli investimenti in Italia per tipologia (2014)
fonte: AIFI - PwC
Ammontare investito medio in Italia per tipologia di operazione (2014)
fonte: AIFI - PwC
Il mercato italiano: portafoglio e liquidità del sistema al 31 dicembre 2014 (AUM - € mln)
35000
30131 tot. ammontare gestito (*)
30000 25000
7735
20000
Commitment disponibile per investimenti (*) Portafoglio al costo
15000 10000
22396
5000
(n. 1245 società)
0 al 31/12/2014 (*) Esclusi gli operatori internazionali e gli investitori captive
fonte: AIFI - PwC
Number of companies with annual revenues exceeding $250 million
Private Equity e ricambio generazionale. Il passaggio generazionale in Italia
Caratteristiche delle imprese familiari In Italia le imprese a controllo familiare sono: 90% delle aziende con meno di 10 dipendenti 68% delle aziende con più di 50 dipendenti 46% dei primi 150 gruppi industriali
Fonte: Aidaf
Characteristics of Italian family-owned companies Distribution of entrepreneurs by age (%) 20.7% are older than 70 32.0% between 60 and 70 26.8% between 50 and 60 15.3% between 40 and 50 5.2% between 30 and 40
Mortality rates of Italian family-owned companies 67.0% during second generation 85.0% during third generation
Source: Osservatorio Asam, AIdAF
Tipologia di investitori istituzionali nel capitale di rischio • • • • • • • • • •
Società di gestione di fondi chiusi Banche e finanziarie di emanazione bancaria Holding di partecipazione (investment companies) Investment companies quotate in borsa al MIV (Mercato degli Investment Vehicles) SPAC (Special Purpose Acquisition Company) Società finanziarie per l’innovazione e lo sviluppo (S.F.I.S. – Art. 2 Legge 317/1991) Finanziarie pubbliche e soggetti dell’area pubblica Organismi comunitari (strumenti di intervento della U.E. attraverso la BEI, il FEI e la Commissione Europea) Gruppi industriali (corporate venturing) Family offices
Schematizzazione del processo di finalizzazione del deal
origination implementation closing
nella fase di origination:
capacità: vocazione:
relazionali commerciale
“l’uomo di marketing”
nella fase di implementation:
capacità: vocazione:
prospettica analitica
“l’analista/valutatore”
nella fase di closing:
capacità: vocazione:
negoziali mercantile
“il negoziatore”
Le fonti del deal flow per gli investimenti nel capitale di rischio:
• canali “istituzionali” • fonti esterne (rete di corrispondenti) • marketing diretto (proprietary deal flow)
La gestione delle fonti esterne • fonti esterne: operatori di M&A, intermediari, consulenti, commercialisti, avvocati, altri investitori istituzionali (coinvestimenti, secondary buy-out), la rete commerciale della banca, ecc. • flusso di opportunità proveniente spontaneamente e disordinatamente dal mercato • approccio necessariamente di tipo opportunistico
fonte: Dealogic, Bain & Company
fonte: AIFI - PwC
Rappresentano la fonte principale di nuove opportunità, caratterizzata però da: • casualità • qualità generalmente scadente • operazioni spesso già note tra gli addetti ai lavori • su quelle buone (poche) c’è bagarre
La qualificazione e la gestione della rete di corrispondenti può avvenire: • informandoli sulle tipologie/priorità di operazioni interessanti per gli investimenti (griglia di selezione) • garantendo, se è il caso, un coinvolgimento professionale (non solo “segnalatori/intermediari”) • dando comunque riscontro sollecito alle loro segnalazioni (anche in caso di non interesse) • effettuando un follow-up sistematico sui professionisti più qualificati • attuando azioni promozionali mirate (seminari, convegni) • cercando di stabilire un rapporto preferenziale (far sì di essere “i primi della lista”)
Il marketing diretto
• l’attività di marketing diretto è finalizzata a generare un proprietary deal flow di qualità e, per quanto possibile, esclusivo • le strategie di marketing devono essere coerenti con le politiche di investimento
I vantaggi del marketing diretto • possibilità di identificare “a tavolino” in modo selettivo una rosa di aziende target potenzialmente interessanti • flusso di opportunità (deal flow) generalmente di buona qualità • consente di scoprire opportunità interessanti prima che siano visibili anche dalla concorrenza (scouting) • consente di stimolare l’interesse di imprenditori che altrimenti autonomamente non avrebbero contattato un investitore istituzionale (l’imprenditore si sente “scelto”)
I vantaggi del marketing diretto (segue) • permette di scavalcare gli intermediari e di evitare il meccanismo delle “aste competitive” • è quindi più facile stabilire una relazione personalizzata e costruire un rapporto di fiducia con l’imprenditore/proprietà • è una semina di medio-lungo periodo che consente di consolidare il proprietary deal flow • è indispensabile per implementare progetti specifici (approccio sistematico) • permette il cross-selling di altri servizi (corporate finance, M&A, consulenza aziendale, ecc)
Marketing diretto: schema del processo di origination
1. Chiara comprensione della strategia di investimento
griglia di selezione
Marketing diretto: schema del processo di origination (segue)
2. Raccolta di informazioni “a tavolino” e individuazione dei target potenziali Fonti: analisi di settore (es. Prometeia, Databank), articoli di stampa, riviste specializzate, manifestazioni e fiere di settore, classifiche (Mediobanca, ecc.), annuari (Kompass, ecc.), banche dati su cd-rom, banche dati on-line (Il Sole 24 Ore, Cerved, mergermarket), anagrafe clienti interna, centrale rischi, Internet, ecc.
Fonti per ricerche di mercato e analisi di settore
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Elementi per la selezione della target • • • • • • • •
Analisi storica bilanci ultimi due/tre esercizi Sito internet, brochure, rassegna stampa Settore e posizionamento competitivo Struttura azionaria (soci) Valutazione di massima (Ev/Ebitda) PFN e calcolo leva teorica (per LBO) Business plan (se disponibile in questa fase) Situazioni particolari (es. problemi di passaggio generazionale, conflitto fra soci)
Marketing diretto: schema del processo di origination (segue)
3. Selezione del target
controllo banche dati interne per verifica contatti in essere
Marketing diretto: schema del processo di origination (segue)
4. Identificazione del “decision maker”
chi incontrare ?
Marketing diretto: schema del processo di origination (segue)
5. Ricerca contatto e richiesta appuntamento dove ?
Marketing diretto: schema del processo di origination (segue)
6. Incontro • cosa e come comunicare (chi siamo noi) • approccio progettuale (non solo finanziario) • cosa chiedere (saper ascoltare) • verifica della realtà aziendale e societaria • verifica delle potenzialità (business plan) • profilo dell’imprenditore/management • concordare i passi successivi
Operazioni di expansion capital: principali dubbi e timori dell’imprenditore • valutazione dell’azienda inferiore alle aspettative • timing della way out (exit dopo 3-5 anni) considerato troppo breve • cessione della partecipazione ad un concorrente • scalata ostile • drag along option (**)
(**)
definito anche “diritto di trascinamento”: diritto dell’investitore nel capitale di rischio di obbligare gli altri soci alla vendita del controllo dell’impresa qualora le previste modalità di disinvestimento (way out) da parte dell’investitore non siano state perseguibili entro un termine concordato
Marketing diretto: schema del processo di origination (segue)
7. Nota interna e follow-up
marketing “interno”
Principali fattori chiave di successo nell’attività di investimento nel capitale di rischio • Capacità e qualità dell’imprenditore/management • Settore e posizionamento dell’azienda target • Prezzo di ingresso • Modalità/tempestività del disinvestimento (way out)
La selezione delle opportunità di investimento nell’esperienza degli Stati Uniti si stima che su 100 business plans sottoposti per proposte di investimento
60% delle proposte sono scartate quasi subito 25% sono scartate dopo un’analisi più approfondita 15% sono analizzate in dettaglio, ma il 10% di queste sono scartate a causa di dubbi e perplessità riguardanti il business plan e/o la qualità del management, quindi solo
5 business plans su 100 rappresentano interessanti opportunità di investimento, e solo 3 business plans su 100 sono oggetto di effettivo investimento
La selezione delle opportunità di investimento (un caso italiano) Pratiche esaminate:
n. 522 (100 pratiche/anno circa)
Investimenti realizzati:
n. 16 (3,2 investimenti/anno)
Percentuale di investimenti realizzati rispetto alle pratiche esaminate:
3,07%
La selezione delle opportunità di investimento
25° corso A.I.F.I. per Investitori Istituzionali
La ricerca e la selezione delle opportunità di investimento Milano, 13 ottobre 2015 presentazione di:
Daniele Pilchard
