Costos y Presupuestos en Ingenieria Civil Parte 1

COSTOS Y PRESUPUESTOS EN INGENIERIA CIVIL Parte 1 CAPITULO I: CONSIDERACIONES GENERALES • DEFINICION DE PROYECTO • ETAPAS DE UN PROYECTO • FASES DE UN PROYECTO • EXPEDIENTE TECNICO • TIPOS DE OBRA EN INGENIERIA CIVIL

1.PROYECTO Es un conjunto de actividades con una secuencia determinada, que tienen por objeto producir  bienes y servicios que satisfagan las necesidades humanas, mediante la utilización de recursos disponibles , y lográndose beneficios sociales y económicos. Para el caso de un proyecto de obra podemos definirlo como la representación de una obra que se ha de ejecutar con indicación de detalles técnico – técnico  – legales. Se materializa mediante el o los expedientes técnicos, de acuerdo a la magnitud del proyecto o este se realice en etapas. 2. ETAPAS DE UN PROYECTO 2.1 ESTUDIOS Es aquella donde se elabora e labora y prepara toda la documentación técnica y administrativa, es decir  el expediente técnico, técnico, evidentemente existen diferentes niveles que pueden interesar, desinteresar o descartar inclusive al proyecto, proyecto, de acuerdo a los objetivos que que se fijen, y en donde en caso de empresas particulares, particulares, o entidades publicas o privadas, incluso el propio estado estado se priorice los beneficios económicos o los sociales. Podemos hablar entonces de niveles del estudio, estudio, de acuerdo a su profundidad y en forma secuencial son: . Idea o Perfil . Pre – Pre – Factibilidad . Factibilidad . Estudios Definitivos Teniéndose que en cada nivel mencionado considerar los siguientes aspectos: Estudio de Mercado : Análisis Análisis de la demanda, de la oferta y del entorno.  Localización: Macro y Micro.  Tamaño: Economía de Escala, Fraccionamiento de mercado.  Tecnología o Ingeniería: Como se va a producir, con que tecnología. 

Inversiones y Financiamiento.  Organización.  Proyecciones Financieras: Nivel de ventas, nivel de costos de año en año.  Evaluación. 

Estos estudios parciales se hacen bajo los principios para la elaboración de un Proyecto:  Economicidad : Gastar lo menos con la mayor certeza.  Aproximaciones Sucesivas: El estudio es un todo basado en todos los estudios parciales que componen un proyecto.

2.2 EJECUCION O CONSTRUCCION Etapa en donde se materializa el estudio definitivo. Se inicia desde el proceso de licitación hasta la liquidación de la obra. Interviene en esta etapa la Supervisión. 2.3 PRUEBA Y PUESTA EN MARCHA Consiste en poner a prueba los equipos e instalaciones del proyecto la puesta en marcha se realiza una vez concluido los trabajos por ejecutarse e instalarse y permite hacer los ajustes finales del proyecto. 2.4 OPERACIÓN Y MANTENIMIENTO Comprende la etapa de producción de los bienes y servicios, en donde se debe ejecutar el mantenimiento que asegure el correcto y oportuno funcionamiento.

3. FASES DE UN PROYECTO Desde el punto de vista del monto de las inversiones, se pueden distinguir las siguientes fases: 1. FASE DE PRE PRE –  – INVERSION . Idea o Perfil . Pre – Factibilidad Pre – . Factibilidad 2. . . .

FASE DE INVERSION Estudios Definitivos Ejecución Prueba y Puesta en Marcha

3. FASE DE OPERACIÓN . Operación y Mantenimiento

Inversiones y Financiamiento.  Organización.  Proyecciones Financieras: Nivel de ventas, nivel de costos de año en año.  Evaluación. 

Estos estudios parciales se hacen bajo los principios para la elaboración de un Proyecto:  Economicidad : Gastar lo menos con la mayor certeza.  Aproximaciones Sucesivas: El estudio es un todo basado en todos los estudios parciales que componen un proyecto.

2.2 EJECUCION O CONSTRUCCION Etapa en donde se materializa el estudio definitivo. Se inicia desde el proceso de licitación hasta la liquidación de la obra. Interviene en esta etapa la Supervisión. 2.3 PRUEBA Y PUESTA EN MARCHA Consiste en poner a prueba los equipos e instalaciones del proyecto la puesta en marcha se realiza una vez concluido los trabajos por ejecutarse e instalarse y permite hacer los ajustes finales del proyecto. 2.4 OPERACIÓN Y MANTENIMIENTO Comprende la etapa de producción de los bienes y servicios, en donde se debe ejecutar el mantenimiento que asegure el correcto y oportuno funcionamiento.

3. FASES DE UN PROYECTO Desde el punto de vista del monto de las inversiones, se pueden distinguir las siguientes fases: 1. FASE DE PRE PRE –  – INVERSION . Idea o Perfil . Pre – Factibilidad Pre – . Factibilidad 2. . . .

FASE DE INVERSION Estudios Definitivos Ejecución Prueba y Puesta en Marcha

3. FASE DE OPERACIÓN . Operación y Mantenimiento

4. EXPEDIENTE TECNICO DE UN PROYECTO Conjunto de documentos técnicos, administrativos y legales, obtenidos como resultado de los Estudios Estudios Definitivos del proyecto, que son necesarios para ejecutar  una obra y comprende: BASES DE LICITACIÓN: Indicando el nombre nombre de la obra obra , Tipo de Obra, el lugar, lugar, la Entidad Propietaria, la Entidad Entidad Financiera, Registro Registro SNIP, Acceso a la Obra, Plazo de Ejecución de la obra, Monto Monto a Contratar, Formas de Pago, Tipo de Contrato. 

MEMORIA DESCRIPTIVA: Descripción del Proyecto, señalando los elementos que lo constituyen, los requerimientos técnicos, alcances y metas, características, y objetivos generales; todo un lenguaje común (no técnico), que permita su fácil entendimiento por profesionales de d iferentes disciplinas. 

ESPECIFICACIONES TECNICAS: Indicando el tipo , calidad y marca de materiales ( como índice de una calidad asociada a una una marca), equipos y maquinarias y herramientas a emplearse. Detalles de construcción y/o de fabricación, etc. etc. 

PLANOS DE CONSTRUCCION: Por especialidades, arquitectura y urbanismo, estructuras, instalaciones eléctricas, instalaciones sanitarias, instalaciones electromecánicas, instalaciones de sonido, comunicaciones, aire acondicionado, etc. De acuerdo al tipo y magnitud del proyecto. 



MODELO DEL CONTRATO: De ejecución de obra, faltando solo incluir los generales de ley del contratista.

PRESUPUESTO BASE: Formado por los Metrados (computo del consumo de materiales) y los Precios Unitarios de las Partidas (trabajo especifico a realizar), el producto de ambos nos dan los Precios Parciales y la sumatoria de ellos, el Costo Directo Total, al que se le adicione a los Gastos Generales , utilidad y el IGV, para obtener el Costo Total T otal de la Obra. 

FORMULA DE REAJUSTE DE PRECIOS: Que comúnmente es una para cada especialidad.  CRONOGRAMAS: De avance de obra valorizado, de Desembolsos, etc. 

5. TIPOS DE OBRA DE INGENIERIA CIVIL En realidad podemos distinguir ocho tipos de Ingeniería Civil; tipos bien definidos, sin querer decir que son excluyentes, ya que en la practica bajo el nombre propio de una obra

determinada pueden presentarse en simultaneo varios tipos. 1. Edificaciones: Edificios, Fabricas, Viviendas, Cercos. 2. Caminos, Vías Ferroviarias, y Aeropuertos. 3. Puentes y Obras de arte. 4. Obras portuarias: Puertos y Muelles. 5. Irrigaciones: Presas, obras de captación, y obras de conducción. 6. Centrales: Hidroeléctricas, Térmicas , y Atómicas. 7. Obras de Abastecimiento de Agua y Alcantarillado. 8. Obras de Defensas Ribereñas: en Ríos y Mares. FUENTE: INGº OSCAR CASAS DAVILA COSTOS Y PRESUPUESTOS • DEFINICIONES • CLASIFICACION DE LOS COSTOS • ESTIMACION DE LOS COSTOS • PRESUPUESTOS

1. DEFINICIONES

COSTO: Coste, importe. METRADO: Computo o medida del consumo materiales; o ca ntidad de trabajos a realizar. Las unidades utilizadas son Kg, ml, m2, m3, pie2, unidad, pieza, u otra que defina adecuadamente dicho metrado. Ejemplos: concreto f’c 350 Kg / m3: 80 m3. Relleno con material propio: 300 m3. Falsos pisos: 200 m2. Acero de Refuerzo: 4,500 kg. PARTIDA: Trabajo especifico a realizar. Es cada una de las partes claramente diferenciada que consta de una obra para fines de medición, ejecución, evaluación y pago. Existen diferentes niveles de partida, se puede distinguir partidas de 1° orden se le denomina ( Ej.: Pisos y Pavimentos), de 2° Orden (Ej.: Piso de Loseta), de 3° Orden (Ej.: Piso de Loseta Veneciana de color claro de 30 x 30 cm).  A las de 1° Orden también se le denomina simplemente partida y a partir del 2° orden también se le dice sub – partida.

PRECIO (COSTO) UNITARIO: Costo unitario de cada partida, se da el costo por unidad de medida, incluye el costo de Mano de Obra, materiales, y equipos y herramientas.

PRECIO (COSTO) PARCIAL: Costo parcial de la partida. Cada partida tendrá un Precio Unitario y un Metrado, el producto de ellos será el Precio Parcial. COSTO DIRECTO TOTAL: es la suma de todos los precios parciales. 2. CLASIFICACION DE LOS COSTOS

COSTOS DIRECTOS Son las estimaciones que se realiza por partida, son los precios parciales de las partidas.

COSTOS INDIRECTOS Son los costos que no se puede imputar a una actividad especifica, formado por los gastos generales, la utilidad, e impuestos. GASTOS GENERALES Son los gastos fijos o de operación y los gastos variables o de obra. Incluyen aspectos como:

. GS. GS. DE LICITACION Y CONTRATACION Los ligados a los procesos de licitación y contratación intervenidas y la inscripción en el organismo correspondiente (CONSUCODE). . IMPREVISTOS Es el riesgo de los gastos no controlables, a mayor seguridad en los precios y cantidad de partidas menor es el riesgo y por tanto menor los imprevistos.

. SEGUROS Una forma de reducir los imprevistos es a través de los seguros. Se emplean los directamente ligados a la construcción. . COSTOS FINANCIEROS Son los costos de los préstamos necesarios para poder llevar a cabo las obras mientras se reciben los pagos del propietario.

. GARANTIAS

Son los costos de las cartas fianzas que se exigen en los contratos. . GASTOS EN LA OFICINA CENTRAL  Aquellos como las remuneraciones del personal directivo y administrativo, alquiler del local, servicios, útiles de oficina, mobiliario, amortización de equipos de oficina e ingeniería, movilidad del personal de oficina, suscripciones, etc. Estos gastos se prorratean entre las obras de ejecución, d e acuerdo a sus montos de ellas. . GASTOS EN LOS SISTEMAS DE CALIDAD Los necesarios para elaborar y mantener un sistema de calidad.

. GS. GS. VARIABLES DE OBRA  Aquellos para que el personal técnico administrativo y auxiliar de cada obra, tales como los indicados en los gastos de oficina central. Estos gastos se incluyen en cada una de las obras en ejecución, de su propio presupuesto. . UTILIDAD Es el monto del dinero que se estima el contratista debería obtener (ganar) por realizar la obra. Normalmente se estima como un porcentaje del presupuesto de obra. . IMPUESTOS Son los aplicados en forma general y particular a las obras tales como el IGV (Impuesto General a las Ventas que se aplica al país), es un porcentaje que actualmente es 18% ), SENCICO, CIP, CAP (estos 2 últimos se encuentran “suspendidos”).

3. ESTIMACION DE LOS COSTOS

De acuerdo al nivel del estudio, será la profundidad del mismo, así para una idea o perfil bastará estimar el orden de magnitud de obras similares, para los estudios de factibilidad sobre las bases de precios unitarios generales de obras similares y determinando el tamaño del proyecto se p uede estimar un monto aproximado del valor de o bra.

El presupuesto base es la estimación inicial es mas formal y corresponde al presupuesto oficial de la propuesta, el cual fue definido anteriormente. El presupuesto del contratista, es la propuesta presentado por c ada uno de los postores.

Para elaborar un presupuesto es necesario conocer los antecedentes, siendo la información mas importante: * Definición del proyecto: para llegar al costo mas cercano a la realidad, debe estar completamente detallado y bien elaborado el expediente técnico, aplicarse las normas técnicas correspondientes, reglamentos, y hacerse una planificación de la obra.

* Antecedentes de la zona y costos de referencia en ella: se logra mediante una visita de inspección al terreno, además de chequear el personal con que se puede contar, la fuente de abastecimiento de materiales, accesos a la obra y otros propios del planeamiento de la obra.

* Antecedentes disponibles en la oficina central de la empresa: tales como costos similares, personal técnico y administrativo disponible, cantidad y tipo de equipos disponibles, rendimientos, costos de operación de equipos, etc.

OSTOS DIRECTOS

• INTRODUCCIÓN • APORTE UNITARIO DE MATERIALES • COSTO UNITARIO DE MATERIALES • RENDIMIENTO DE LA MANO DE OBRA • COSTO UNITARIO DE MANO DE OBRA • COSTO UNITARIO DE EQUIPOS DE CONSTRUCCIÓN Y HERRAMIENTAS • FLETE TERRESTRE

1. INTRODUCCIÓN Vamos a necesitar algunos conceptos que nos sirva en general para la elaboración de costos 1.1 ESTIMACIÓN DE LOS COSTOS De acuerdo al nivel del estudio, será la profundidad de los costos, así para una Idea o Perfil bastará estimar el orden de magnitud de obras similares, para los Estudios de Factibilidad sobre las bases de precios unitarios generales de obras similares y determinando el tamaño del proyecto se puede estimar un monto aproximado del valor  de la obra. Para elaborar un presupuesto es necesario co nocer los antecedentes, siendo la mas información importante:

* Definición del Proyecto: para llegar al costo mas cercano a la realidad, debe estar completamente detallado y bien elaborado el expediente técnico, aplicarse las normas técnicas correspondientes, reglamentos, y hacerse una planificación de la obra. * Antecedentes de la zona y costos de referencia en ella: se logra mediante una visita de inspección al terreno, además de chequear el personal con que se puede contar, la fuente de abastecimiento de materiales, accesos a la obra, y otros propios del planeamiento de la obra.

• Antecedentes disponibles en la oficina central de la empresa: tales como costos similares, personal técnico administrativo disponible, cantidad y tipos de equipos disponibles, rendimientos, costos de operación de equipos, etc.

1.2 NORMAS PARA LA ELABORACIÓN DE PRESUPUESTO  A continuación mencionaremos las denominadas “Normas”, por la Cámara Peruana de la Construcción, que en todo caso las tomaremos como recomendaciones:

* FORMATO GENERAL

Conocidos los metrados, los análisis de los precios unitarios, los gastos generales, utilidad, impuestos, utilidad, e impuestos, se formula el Presupuesto Total de la Obra. En las partidas pueden existir algunas de ellas relacionadas directamente a cumplir con dar  comodidades al personal, tales como: alojamiento en campamentos, casas, u hoteles, comedores para el personal, servicios higiénicos, instalación d e agua y desagüe, etc.

 Así como partidas que no son directamente parte de la obra, pero que si mejoran los rendimientos de equipos, canteras, mano de obra, tales como: mejoramiento de accesos a las canteras; estos se consideran dentro de los costos directos.

Otros mejoramientos o establecimiento de comodidades tales como: lugares d e recreo o esparcimiento para el personal, actividades de confraternidad, política de incentivos; no son considerados dentro de los costos directos, pero si la empresa puede invertir de su utilidad co n la seguridad que va a revertir en mayor productividad. * COSTO UNITARIO DIRECTO: utilizando también los formatos debemos colocar los datos necesarios en las columnas que tratan sobre: concepto, unidad, cantidad, precio unitario, importe. * CONCEPTO: describe el material por emplearse, que resulta como consecuencia de las especificaciones y del sistema constructivo. * UNIDAD: corresponde a la unidad de adquisición del material empleado en el mercado. 2. APORTE UNITARIO DE MATERIALES Las cantidades de materiales se establecen de acuerdo a condiciones pre establecidas físicas o geométricas dadas sobre la base de un estudio técnico, teniendo como referencia publicaciones especializadas o aun mejor análisis con registro directo de obra. Los consumos por cada uno de los materiales por cada unidad de medida deben anotarse en cada precio unitario, por ejemplo para concreto se tiene el cemento, la arena, la piedra, los aditivos, el agua, para encofrado de madera: el tripl ay y la madera, los clavos, el alambre Nº 8; para acero de refuerzo: el alambre Nº16, para revestimientos: el cemento y/o la cal, la arena fina.

* Los materiales deben considerarse normalmente los desperdicios en el coeficiente que es resultado del consumo de dichos materiales por la unidad de medida; solo en el acero de construcción y el vidrio ese desperdicio o merma se considera en el metrado.

3. COSTO UNITARIO DE LOS MATERIALES El costo unitario puede establecerse, ya se dijo por comparación de acuerdo al grado de certeza

que se requiera, o sobre la base de un análisis especifico, que se puede ir reajustando (afinando) con las propias experiencias de la obra en desarrollo u otra en similares condiciones.

Deben considerarse el costo del material puesto en obra, es decir desde la fabrica, cantera o planta, hasta su lugar de colocación definitiva; incluyendo los impuestos de le y, pero excluyendo el IGV cargando al costo total de la obra.

 Antes de iniciar el análisis de costo unitario es necesario definir claramente cual va ser el sistema constructivo, la tecnología a emplear, los equipos y herramientas y sus rendimientos, para cumplir con el plazo contractual, la calidad y la seguridad.

4. RENDIMIENTO DE MANO DE OBRA Se denomina “cuadrilla” al numero de personas necesario según el procedimiento de construcción adoptado. Para establecer los rendimientos en el ramo de edificación de la provincias de Lima y Callao las cifras de rendimientos mínimos aprobados por la Resolución Ministerial Nº175 del 09/04/1968 referente a algunas partidas de edificación.

Para otras localidades se obtiene ellos por encuestas de obras similares desarrolladas, por  información por entidades responsables o aplicando un porcentaje estimado a las cifras de rendimientos mínimos y los que se fijen para Lima y Callao.

5. COSTO UNITARIO DE MANO DE OBRA Se obtiene de la relación siguiente. M= C/R donde: M: costo unitario directo de la mano de obra. C: costo de día-hombre originado por la cuadrilla. R: rendimiento de mano de obra.

Desde hace años rige la remuneración de Trabajadores de Construcción Civil, integrados por el  jornal básico, incremento adicional de las remuneraciones, bonificación por movilidad, por desgaste de herramientas y ropa, por alimentación, por altitud, por contacto directo con el agua, por falta de agua potable, etc.

* Sin embargo la apertura de mercados , ha originado un cambio en la política salarial promovida por instituciones del gobierno central, y empresas y constructores privados; por lo que el monto total- incluso la estructura de los jornales se establece por propuesta de los empleadores y

aceptado por los trabajadores.

6. COSTO UNITARIO DE EQUIPOS Y HERRAMIENTAS * EQUIPOS Existen diversas maquinarias y equipos según los tipos de obras, sin embargo el análisis de costo directo del equipo tiene en consideración dos parámetros básicos: * A) Costo hora-maquina, determinado a través del análisis del costo de alquiler de equipo por  hora, siendo este costo variable en función al tipo de maquina, potencia o motor, si es sobre llantas o sobre orugas, antigüedad, etc. * B) Rendimiento de la maquinaria, el cual depende de la capacidad del operador, eficiencia del trabajo, altitud, pendiente del terreno, etc.  A continuación se analiza cada uno de estos ítems: * COSTO HORARIO DEL ALQUILER DE EQUIPOS: En nuestro medio existen diversas publicaciones técnicas que presentan Tarifas de Alquiler  Horario de Equipo, sin embargo consideramos necesario se muestre a continuación criterios básicos del Calculo de la Tarifa de Alquiler de Equipo.

El costo de Alquiler de Equipo, tiene a su vez 2 componentes de costos: * COSTO DE POSESION Valor de Adquisición (Va). Valor de Salvataje (Vs). Depreciación (D). Seguros (S). Intereses (I).

* COSTO DE OPERACION Mantenimiento y Reparación (MR). Combustibles. Lubricantes. Filtros. Jornales. Neumáticos y/o Tren de Rodaje.

* En función a estos parámetros se determina el costo de alquiler de una maquinaria o equipo. * A continuación se presenta el análisis de costo h-m para un Cargador Frontal sobre llantas de

160- 195 HP.

* TABLA DE DEPRECIACION POR ANTIGÜEDAD MAQUINARIA 0%: Hasta 5 años de antigüedad. 30%: De 5 a 9 años de antigüedad. 40%: Mas de 9 años de antigüedad. VEHICULOS 0%: Hasta 3 años de antigüedad. 20%: De 3 a 6 años de antigüedad. 25%: Mas de 6 años de antigüedad. Estos porcentajes de depreciación se aplican solo sobre los costos de POSESION. El MTC consideraba en las publicaciones que hacía en “El Peruano”, de las Tarifas de Alquiler  de Equipo, los siguientes incrementos, por zona geográfica: * Para la Sierra y Selva: + 2%. * En Madre de Dios: + 3%. Tratándose de alquiler de equipo el IGV es asumido por el usuario. * RENDIMIENTOS  Al igual que los rendimientos de mano de obra, los rendimientos de una maquina están en función a diversos factores. Por ejemplo para el caso de tractores sobre orugas tenemos: * Capacidad del operador. * Visibilidad. * Eficiencia del Trabajo. * Maniobra. * Pendiente del Terreno. * Altitud de la Obra. * Tipo de material. * Hoja Angulable. En función a esto se determina un factor de corrección sobre la producción o rendimiento teórico, estableciendo un rendimiento Standard por día se presentan los cuadros correspondientes.

* APORTE UNITARIO DE EQUIPOS Para calcular la cantidad de recurso de equipo, por unidad de partida, se aplica la siguiente relación:

* HERRAMIENTAS Teniendo en consideración que el proceso constructivo de cualquier obra requiere herramientas menores de diversos tipos, como lampas, picos, carretillas, etc. las cuales son suministradas por el contratista, este debe incluir su depreciación dentro de los costos diversos.

La práctica usual establece el costo de herramientas como un porcentaje del costo de la mano de obra. Estos porcentajes son variables y a criterio del analista, sin embargo suelen ser del 3% y al 5% de la mano de obra del peón. 7. CALCULO DE FLETES TERRESTRES Definiremos el flete como el costo adicional que por el transporte hasta la obra, se debe incrementar al precio de los materiales que generalmente se compran en la ciudad o en las fábricas. En el caso del flete terrestre se debe considerar como uno de los parámetros un patrón o carretera equivalente según los siguientes factores de conversión: Es decir, existe una distancia física o real y otra que sirve para calcular los fletes, homogenizando toda la carretera a un patrón obteniendo una n ueva distancia conocida como “distancia virtual”. Complementariamente esta a conversión se utilizan como “precios bases” de fletes, para carga solida y carga líquida, los ultimos aprobados por la Resolucion del MTC Nº 027-91-TC/CRTT-T del 04.06.91.  Asi por ejemplo se tiene:

* RUTAS SISTEMA NACIONAL DE CARRETERAS:  A) CARGA GENERAL - De 0 a 500 Km. virtuales…….s/. 5.77 por Ton. Met. de flete base. - Mas……………………...... s/ 0.023781 por Ton.Met. Km. virtual. - Mas de 500 Km. virtual. s/ 0.035316 por Ton. Met. Km. virtual. B) CARGA LIQUIDA - De 0 hasta 400 km. virtuales. s/.4.61 por Ton. Met. de flete base - Mas……………………… . s/. 0.039287 por Ton. Met. Km. virtual - Mas de 400 km. Virtuales s/. 0.050821

por Ton. Met. Km virtual También suele considerarse adicionalmente al flete, otros costos relacionados con el transporte como: Almacenaje-Manipuleo y Mermas, lo cual determina el costo fin al de los materiales en obra. Tratándose de explosivos (dinamita, fulminante, guía, etc.), transportados a la obra, se considera además VIATICOS estimado en + 2% P.B., lo cual determina el precio puesto en obra de los explosivos. OSTOS INDIRECTOS- PRESUPUESTO

• GENERALIDADES • GASTOS GENERALES • UTILIDAD • CUANTIFICACIÓN DE LOS COSTOS INDIRECTOS • IMPUESTOS • DEFINICIONES DE PRESUPUESTO • FORMATO GENERAL DE PRESUPUESTO

1. GENERALIDADES  Así como COSTOS DIRECTOS, son aquellos gastos que se pueden aplicar a una partida especifica, los COSTOS INDIRECTOS son todos aquellos gastos que no pueden aplicarse a una partida especifica, sino al conjunto de la obra. Los costos indirectos están constituidos por los gastos generales, impuestos y la utilidad. La estimación de los costos indirectos se relaciona con la organización técnica – administrativa de la empresa, como se verá en la relación no limitativa que se adjuntará. En los presupuestos se considera a los gastos generales y a la utilidad como porcentajes del costo directo total. 2. GASTOS GENERALES Se le denomina Gastos Generales a aquel los gastos que debe efectuar el contratista durante la construcción derivados de la propia actividad empresarial del mismo, por lo cual no pueden ser  incluidos en otras partidas de la obra. Podemos dividirlos en 2 tipos:

GASTOS GENERALES NO RELACIONADOS CON EL TIEMPO DE EJECUCIÓN DE OBRA  A) Gastos de Licitación y Contratación, es decir todos los gastos necesarios para la presentación a la presentación a la licitación y todos los derivados del proceso de contratación y en general aplicables a la obra a contratarse. B) Gastos Indirectos varios, que se refieren a l os gastos de toda índole que en general pueden

considerarse como relativo a la oficina principal.

GASTOS GENERALES RELACIONADOS CON EL TIEMPO DE EJECUCIÓN DE OBRA Corresponde el mayor porcentaje, dada su naturaleza de permanecer a lo largo de todo el plazo de ejecución de la obra. Los porcentajes que oscilan ambos tipos de Gs. Gs. son de 4 a 8% del Costo Directo Total. • Intereses por el sobregiro y préstamos, letras, otros. • Compra- Venta de Valores. • Otros Compromisos Financieros.

• Capital de Trabajo. ( *Gastos de Traslado de Personal: Movilidad, V iáticos, Alojamiento).

3. UTILIDADES Es el importe que cobra la empresa para la ejecución de una obra y depende de cada empresa. Compensa el capital invertido, dar dividendos, capitalizar, reinvertir, los riesgos inherentes a la inversión, garantizar la permanencia de la empresa, pagar impuestos sobre la misma utilidad, e incluso cubrir pérdidas de otras obras.

Si bien las empresas constructoras nacionales prevén teóricamente que este monto sea el 10 % del costo directo total, en la práctica esta cifra puede ser afinada, y modificada de acuerdo al tipo de obra, magnitud de la obra, tamaño de la empresa, distancia de la obra, facilidades, riesgos, experiencia, equipamiento, circunstancias locales, sociales, climáticas geológicas, hidrológicas, etc., competitividad, capacidad financiera, tendencias económicas, etc. 4. CUANTIFICACIÓN DE LOS COSTOS INDIRECTOS Veremos los casos de los gastos generales de operación de la oficina central y los gastos generales de operación de la oficina de obra. • GASTOS GENERALES DE OPERACIÓN DE LA OFICINA CENTRAL: Dependen de la organización de la oficina técnica de la empresa, considerando que la empresa puede ejecutar varias obras al m ismo tiempo o las puede ejecutar en un determinado tiempo.

El calculo se realiza conociendo los gastos generales totales para un periodo ( generalmente un año), para luego repartirlo entre el numero de obras que ejecuta o puede ejecutar en dicho periodo. Se puede hallar de la siguiente relación:

% Gs. Gs. Op. Of. Central = (Gs. Gs. Totales  Anual / Volum. Anual de Contratac) x 100

En la practica los Gs. Gs. de operación de la oficina central se estima como un porcentaje del costo directo total. b) GASTOS GENERALES DE OPERACIÓN DE LA OFICINA DE OBRA: El cálculo de estos costos debe hacerse mediante un análisis detallado para cada obra especifica, depende de la organización técnica- administrativa de la obra Se puede hallar de la siguiente relación: % Gs. Gs. Op. Of. Obra = (Gs. Gs. Total Ofic. de Obra / C. D. Total Contrato) x 100 En la práctica los Gs. Gs. de Operac. de la Ofic. de Obra se estima como un porcentaje del costo directo total.

5. IMPUESTOS Son los aplicados en forma general y particular a las obras, tales como el IGV (impuesto general a las ventas que se aplica en el país, es un porcentaje que actualmente es 19 %), Impuesto a la Renta y Sencico.

6. DEFINICIONES DE PRESUPUESTO • PRESUPUESTO Define el importe de las obras y puede ser estimativo o analítico. • PRESUPUESTO DE OBRA Es el monto total de una obra que el postor presenta como oferta por la construcción de una obra, también se le pude decir presup uesto de venta. • PRESUPUESTO BASE Es el formulado por el propietario o encargado de realizarlo por cuenta de el, y que lo hace suyo, que sirve de base para la presentación de propuestas.

• PRESUPUESTO DEL PROYECTO Es el costo de proyectar una obra e inclusive todos los proyectos por especialidades. Dependiendo del tipo de contrato puede estar incluido en la propuesta del postor. 7. FORMATO DE PRESUPUESTO • Conocidos los metrados, los análisis de precios unitarios directos de cada p artida que requiere el

proyecto de obra, adicionando los gastos generales, utilidad e impuestos, se formula el Presupuesto Total de obra. ORMULAS POLINOMICAS

• INTRODUCCION • NORMAS

1. INTRODUCCION Las formulas polinómicas componen un sistema de reajuste de precios, que se establece para toda la obra, o por especialidades, es decir de obras exteriores, arquitectura, estructuras, y las diversas especialidades de instalaciones. Los reajustes se hacen entre la fecha de elaboración del presupuesto y la fecha de evaluación, es decir del mes denominado base al mes de reajuste. Ej: mes base Mayo 1998 a mes de reajuste Enero 2001.

En sí lo que se obtiene es un coeficiente de reajuste que se aplica al presupuesto, si es que se quiere actualizarlo a la fecha de evaluación, o se aplica a una Valorización Mensual determinada para proceder al pago.

Los índices de los precios son publicados por el INEI (Instituto Nacional de Estadística e Informática) en el Diario Oficial El Peruano, a mediados de cada mes, pero la publicación es siempre referida al mes anterior por la forma de obtención de los datos. Los índices son dados por regiones en que se divide al país, específicamente para este tipo de reajuste.

2. NORMAS PARA LA ELABORACION DE FORMULAS POLINOMICAS Para elaborar una formula polinómica de reajuste es necesario contar con la siguiente información: • Presupuesto de obra, Presupuestos de Adicionales y Presupuesto de Deducciones. • Fecha de elaboracion del Presupuesto analizado. •  Analisis de Precios Unitarios de cada partida del presupuesto analizado. Los coeficientes de incidencia de los principales elementos que intervienen en el proyecto (a,b,c,d,e) son cifras decimales con aproximación al milésim o. La suma de todos los coeficientes de incidencia debe ser siempre igual a la unidad: a + b + c + d + e = 1.000

El producto del coeficiente de incidencia por el coeficiente de índices, se expresa en decimales con aproximación al milesimo. Es decir: a * Jr / Jo con aproximación al milímetro. Para su aproximación al milésimo, se toma en cuenta que toda fracción que sea igual o supere a los cinco diez milésimos debe ser ajustada a la unidad inmediata superior.

El coeficiente de reajuste de valorizaciones de obra es expresado con aproximación al milésimo. Es decir: K

con aproximación al milésimo.

El coeficiente de incidencia de cada monomio no debe ser inferior a cinco centésimos, es decir: a, b, c, d, e > 0.05

El Indice de Precio considerado que cada monomio (MO, M, E, V, GU) tanto para la fecha del presupuesto base, como para la del reajuste podrá co rresponder al índice de precio del elemento mas representativo o al promedio ponderado de los índices de hasta tres (3) elementos como máximo. Cada monomio de la forma general básica podrá subdividirse en 2 (dos) o mas monomios con el propósito de alcanzar mayor aproximación en los reajustes, a condición de que el numero total de monomios que componen la formula polinomica no exceda de 8 (ocho) y que el coeficiente de incidencia de cada monomio no sea inferior a 0.05 (cinco centésimos). En una misma obra pueden elaborarse formulas polinómicas por cada partida, para toda la obra, o en el caso que existan en un mismo proyecto obras de diversas naturaleza para cada una de ellas, según condiciones de contrato que impongan el propietario, aunque por reglamento puede haber hasta un máximo de ocho. En el caso de obras grandes y de pocas partidas, podría ser el caso de elaborar formulas polinómicas para cada una de ellas con la finalidad de llevar un mayor control en la actualización de los costos. Para obras pequeñas y de gran numero de partidas y que no tengan importancia gravitante sobre el costo total no es recomendable. Los gastos generales y utilidad (GU) serán siempre considerados como un solo monomio dentro de las formulas polinómicas. Esto es importante para el caso de paralización de obra exigir el reconocimiento de los gastos generales que se realiza debido a la paralización en los costos indirectos tanto en obra como en la sede de la empresa.

 Aplicación de los procesos de pensamiento TOC Parte 1 CONTENIDO • Definición de Paradigmas • Conexión entre Paradigmas y Conflictos • Tipos de Conflictos • Identificación de Conflictos • Diagrama Lógico de Conflictos • Cambio de Paradigma y Solución del Conflicto • Una Idea no es una Solución • Comunicación de Conflictos • Los procesos de pensamiento lógico de "TOC" • Cambio de Paradigmas con la Nube Bienvenidos a este curso de solución de conflictos, en el que les transmitiremos uno de los "procesos de pensamiento lógico" utilizados en la "Administración con Teoría de Restricciones"  Aunque no lo crean posible, porque en los conflictos siempre están involucradas algunas emociones humanas, les mostraremos una metodología para resolver conflictos con lógica y a satisfacción de los involucrados. Para lograr lo anterior iniciaremos el siguiente camino: 1º Definir el uso que daremos a la palabra paradigma ya que es la base en la que se sustentan los conflictos. 2º Demostraremos con el uso de la lógica (diagramas causa-efecto) la conexión entre los paradigmas y los conflictos. 3º Definiremos los conflictos en tres tipos genéricos. 4º Daremos algunas ideas de cómo identificar conflictos interpersonales no amigables. 5º Les explicaremos cómo construir un diagrama lógic o de un conflicto interpersonal. 6º Les explicaremos cómo extraer los paradigmas que bloquean la solución del conflicto y cómo convertirlos en la solución. 7º Algunas advertencias sobre lanzarse a la lucha sólo con una idea. 8º Les explicaremos cómo comunicar los conflictos para eliminar las emociones negativas. 9º Presentaremos los procesos de pensamiento lógico de "TOC" 10º Les daremos una introducción al uso del diagrama lógico en otros tipos de conflictos de negocios. DEFINICIÓN DE PARADIGMA PARADIGMA a) Ciencias: Leyes, teorías, aplicaciones e instrumentaciónes; que juntas proveen modelos coherentes que sirven como base de partida para la investigación

científica. b) Uso común: Modelo o patrón de referencia que usamos, sin cuestionar, para sacar  nuevas conclusiones o decisiones. "SUPUESTOS".

En "Teoría de Restricciones" decimos que la clave para la mejora continua está en cuestionar nuestros paradigmas y cambiarlos por nuevos que nos permitan mejorar. Ha habido algunas reclamaciones al respecto, dado que algunas personas asocian la palabra paradigma con la definición utilizada para las ciencias (ver: "a" y "The Structure of  Scientific Revolution" de Thomas S. Kuhn). Esta definición es tan fuerte que para cambiar  un paradigma, bajo esta definición, se requiere de una revolución científica en el área y esto ha sucedido pocas veces en la historia de las ciencias. En nuestro caso nos estamos refiriendo a la definición común de paradigmas (ver: "b"), que se define como: Un Paradigma es un modelo o patrón de referencia que utilizamos sin cuestionar, para sacar  nuestras conclusiones o decisiones. Bajo la definición anterior, podemos utilizar l a palabra paradigma indistintamente con la palabra "Supuesto", dado que si analizan la definición, notarán que se aplica igual.

Conexión entre Paradigmas y Conflictos Nosotros tenemos razón para insistir en nuestra posición.

El otro lado también tiene razón para insistir en su posición.

Estamos en un conflicto

Queremos algo o Necesitamos algo

Hay: una fuerza, razón o persona que se opone. Si Queremos algo o necesitamos

algo y Hay una fuerza, razón o persona que se opone, entonces Estamos en un conflicto. Si Queremos algo o necesitamos algo y Estamos en un conflicto, entonces Nosotros tenemos razón para insistir en nuestra posición. Por otro lado: Si Hay una fuerza, razón o persona que se opone a lo que queremos y

Estamos en un conflicto, entonces, El otro lado también tiene razón en insistir en su posición. Esta sería una forma lógica, diagrama causa efecto, para expresar la ex istencia de un conflicto verdadero y válido para ambas partes. Nótese como la "elipse" (ver: "óvalos" en el dibujo) se pronuncia: Si esto y esto, entonces esto. La elipse está marcando la necesidad de dos causas simultáneas para que funcione el silogismo. Sin embargo, esto no nos permite resolver nuestro conflicto, se requiere continuar el diagrama causa efecto a niveles superiores.

Hay varios supuestos involucrados en cualquier co nflicto. Las razones se basan en supuestos El otro lado también Nosotros tenemos tiene razón para razón para insistir en insistir en su posición. nuestra posición.

Si Nosotros tenemos razón para insistir en nuestra posición y El otro lado también tiene razón para insistir en su posición y Las razones se basan en supuestos, entonces Hay varios supuestos involucrados en cualquier conflicto. Por lo pronto podemos observar que si hay varios supuestos involucrados en cualquier  conflicto, debe haber más de una solución p ara el conflicto. De hecho, en la vida real los problemas no son cómo en la escuela, en donde sólo hay una solución correcta, sino varias, y se preguntarán como saber cual es la mejor o la que debemos escoger y nuestra respuesta es: la que más les guste y puedan llevar a la realidad. Por otro lado, en los conflictos interpersonales, es obvio que hay al menos un paradigma de cada una de las personas involucradas en dicho conflicto y si nos preguntamos cual será más fácil de cambiar, pues diríamos que el de la persona que está haciendo el análisis lógico; primero porque está viendo el conflicto en forma fría y segundo porque normalmente es más fácil cambiar nosotros que hacer cambiar a otros. Sin embargo, necesitamos continuar nuestro análisis a un nivel superior.

Entendiendo los supuestos de los conflictos podremos cuestionar los paradigmas. En todos los conflictos hay paradigmas. Hay varios supuestos Los supuestos son involucrados en paradigmas. cualquier conflicto

Si "Hay varios supuestos involucrados en cualquier conflicto" y "Los supuestos son paradigmas", entonces, "En todos los conflictos hay paradigmas involucrados". y, Si "En todos los conflictos hay paradigmas involucrados", entonces, "Entendiendo los supuestos de los conflictos podremos cuestionar los paradigmas que nos impiden resolver el conflicto". Dado el análisis lógico (causa-efecto) que acabamos de hacer, podemos concluir que si desarrollamos una metodología que nos permita exhibir los supuestos de un conflicto, podremos cuestionarlos y sacar una idea de solución que haya cambiado un paradigma anterior (que nos estorbaba) y poner uno nuevo. Esta frase anterior parece indicar que un paradigma nos estaba bloqueando y ahora vamos a cambiarlo por uno nuevo que nos bloqueará en el futuro. Su deducción es correcta, en el futuro este nuevo paradigma puede ser la causa de un nuevo conflicto y tendrá que ser  cuestionado a su debido tiempo en el futuro. Tomen en cuenta que vamos tras la búsqueda de la mejora continua y cualquier mejora continua requiere irremisiblemente de cambio continuo, ya que no hay mejora sin cambio, aunque no todo cambio produce mejora. Lo interesante de nuestro método es que nos permite detectar de entre todos los posibles paradigmas que tengamos, los que nos están impidiendo mejorar (en este caso eliminar el conflicto) y de esta forma no nos m eteremos en una cacería de paradigmas, sino que anali zaremos sólo los que verdaderamente nos permitirán mejorar.

TIPOS DE CONFLICTOS

 Amigables • Intermedio aceptable • Ambos lados contentos No Amigables • El otro está mal • No es ganar -ganar 

De Decisión • Mejorar -Empeorar 

Para simplificar, hemos decidido dividir los tipos de conflictos en tres grandes grupos:  Amigables, No Amigables y De Decisión. Los Amigables son aquellos que tienen un acuerdo aceptable para ambas partes, por  ejemplo: si queremos comprar una materia prima a $8 el kilo y el proveedor nos pide $10, podemos negociar un poco más de volumen u otra condición y lograr la compra a $9. Este es un conflicto Amigable, por que se puede negociar directamente y llegar a un acuerdo que sea bueno para ambas partes; este tipo de conflictos no son objeto de este curso ya que no requieren de ninguna metodología especial, son intuitivos; sólo nos interesan los que no se pueden negociar amigablemente. Los No Amigables son aquellos en los que la solución intuitiva no es ganar -ganar, uno de los dos siente que el otro lo está dañando, ejemplo: Un cliente nuestro que representa una parte importante de nuestras ventas quiere que le hagamos un 40% de descuento, con la amenaza de que se va con un proveedor oriental y ya le explicamos que nuestro margen de utilidad es sólo del 35%. No podemos ceder ante este conflicto, pero tampoco podemos darnos el lujo de perder el cliente. Los "De Decisión" son aquellos en los que nosotros mismos no podemos tomar una decisión segura porque ambos caminos son necesarios y a la vez son conflictivos, por  ejemplo: les acabamos de pedir a nuestros trabajadores que nos ayuden a mejorar y lo hicieron, ahora que mejoraron resulta que sobra capacidad y hay qué despedir a una buena parte de los trabajadores que nos ayudaron a mejorar; el dilema es fuerte y no es fácil de resolverlo sin una metodología que nos permita analizar lógicamente los paradigmas involucrados.

IDENTIFICACIÓN DE CONFLICTOS

• Lo que yo quiero es incompatible con lo que él quiere. • Las propuestas no son ganar-ganar. • La comunicación está a punto de romperse. • Yo pienso que el otro es un necio.

Los conflictos No Amigables se refieren principalmente a conflictos interpersonales o intergrupales, por ejemplo: entre dos personas, entre dos grupos y entre una persona y un

grupo. La forma de detectar cuándo el conflicto es "No Amigable" es reflexionar si yo considero que lo que yo quiero es incompatible con lo que él quiere; con uno de los dos que detecte esto ya se considera conflicto No Amigable. Otra manera es cuando detectamos que de alguna forma la solución visible no es ganar-ganar. Una forma más es cuando la comunicación está a punto de romperse y las partes listas para irse sin haber llegado a un acuerdo. Finalmente, aunque no siempre la última, cuando com enzamos a pensar que el otro es un: necio, tonto, inconsciente, etc. Para la "Administración con Teoría de R estricciones" es imprescindible que todas las soluciones de conflictos terminen en "Ganar-Ganar" , dado que cualquier solución que no sea de este tipo no durará mucho y creará resentimientos que agravarán el co nflicto cuando reaparezca (y reaparecerá más temprano que tarde). Sin embargo, es importante hacer notar que ganar-ganar no s iempre significa que se logran ambos lados del conflicto (en la forma en la que se detecta originalmente), sino que ambos lados estarán contentos con la solución final acordada.

DIAGRAMA LÓGICO DEL CONFLICTO "NUBE"

B

D PrerreRequeri-

 A

quisito miento 1 de 1

Objetivo D' PrerreC Requeriquisito miento 2 de 2

El diagrama lógico de un conflicto en "Administración con Teoría de Restricciones" se puede llamar también "Nube" ya que cualquier conflicto no resuelto está en esa situación, por que hay algo que nos impide ver una solución ganar-ganar; esto que nos impide ver 

puede ser por analogía como una nube. Este diagrama lógico se ha definido (por razones de simplificación) con sólo cinco elementos: Un objetivo, ya que si no hay un objetivo claro no podemos verdaderamente  justificar la necesidad de resolver el conflicto; dos requerimientos o condiciones necesarias para lograr dicho objetivo (a pesar de que normalmente hay más de 2 requerimientos sólo usamos los pares que están involucrados en el conflicto); finalmente: dos prerrequisitos o condiciones aparentemente necesarias, una para cada requerimiento y que están en conflicto (porque puede también haber o tros prerrequisitos de los requerimientos pero que no estén en conflicto con los de la otra condición necesaria, en cuyo caso: o no hay conflicto, o no hemos verbalizado la otra condición necesaria cuyo prerrequisito está en conflicto con la primera). Normalmente los prerrequisitos deben estar expresados en las mismas unidades y deben ser excluyentes, no se pueden tener los dos al mismo tiempo ni un intermedio aceptable; si esta condición no se cumple, entonces o no tenemos bien expresado el conflicto o se trata de un conflicto Amigable y por lo tanto no se le aplica esta metodología. Esto parece complicado, pero si me dan tiempo para llegar al ejemplo verán que es relativamente fácil.

CONDICIONES NECESARIAS Recalcando, para lograr un objetivo se pueden requerir más de dos condiciones necesarias y de la misma manera para una condición necesaria se puede requerir más de un prerrequisito. Sin embargo, nuestro diagrama del conflicto interpersonal sólo requiere identificar una condición necesaria de cada uno, cuyos correspondientes prerrequisitos estén en conflicto. El diagrama muestra una nube completa y dos condiciones necesarias para el objetivo pero no para la solución del conflicto.

PRUEBA

B

D

Para tener "B" necesito "D" Flechas de condición necesaria. £ NO DE CAUSA EFECTO !

Es importante mencionar que en la l ógica siempre se consideran dos tipos de condiciones: Las condiciones "SUFICIENTES" y Las condiciones "NECESARIAS" Debemos recalcar que con el método de "Administración con Teoría de Restricciones" estos dos tipos de condiciones se manejan por separado, logrando así una simplificación en el método científico. Las condiciones suficientes son aquellas en las que con su presencia se puede dar el efecto, como la derivación que hicimos al principio para relacionar los supuestos con los paradigmas (leyendo SI "a" ENTONCES "c" o SI "a1" Y "a2" ENTONCES "c").. Las condiciones necesarias son aquellas en las que en su ausencia no se puede dar el efecto, por lo que su pronunciación es: PARA OBTENER "B" NECESITO "D". En nuestro caso, para resolver los conflictos nos enfocaremos exclusivamente a las condiciones necesarias, por esto para revisar si nuestro diagrama está bien construido lo leeremos en voz alta pronunciando: PARA OBTENER "la punta de la flecha" NECESITO "la cola de la flecha", repitiendo esta prueba para cada una de las cuatro flechas que tienen una sola punta.

PRUEBA D "D" está en conflicto con "D' " o "D" excluye "D' "

D'

Para el caso de la flecha del conflicto que tiene dos puntas, simplemente tenemos qué revisar  que sean conflicto y/o que no se puedan tener los dos prerrequisitos al mismo tiempo con un acuerdo amigable. MÉTODO

3 B- Qué nec. 5

quiero yo satisfacer   A-

1 D- Qué quiero yo

Objetivo común

4 C- Qué nec.

2 D'- Qué ' quiere él

quiere él satisfacer 

Observarán en el diagrama que aparte de l as letras que veníamos utilizando, ahora se agregaron unos números del 1 al 5. Estos números representan el orden en el que se construirá el diagrama una vez identificada la existencia de un conflicto no amigable. Se recomienda que este diagrama se haga en privado y no se discuta con el opositor hasta haberlo resuelto. La razón de lo anterior es para lograr reducir el factor emotivo en ambas partes. Pasos para construir el diagrama del conflicto: 1º Verbalicemos ¿qué queremos nosotros? y lo a notamos en la caja " D " (es importante poner la lógica por escrito para poder revisarla y discutirla con otras personas). 2º Verbalicemos ¿qué quiere el otro lado? y lo anotamos en la caja " D' " 3º Preguntémonos ¿qué necesidad trato de satisfacer con lo que quiero? y anótenlo en la caja "B". 4º Preguntémonos ¿qué necesidad trata el otro de satisfacer con lo que quiere?y anótelo en la caja " C ". En este momento estamos haciendo una hipótesis endeble, dado que no podemos saber  exactamente la necesidad del otro a menos que durante la discusión él la haya mencionado explícitamente. 5º Finalmente pregúntese ¿ qué objetivo tenemos en común que nos hace tratar de l legar a un acuerdo? y anótelo en la caja " A ". Ya logró armar su diagrama lógico del conflicto, ahora sólo le falta revisar si la lógica está bien, para lo cual sólo tiene que verbalizar la prueba: PARA TENER " A " NECESITO " B", PARA TENER " B " NECESITO " D ", PARA TENER " A " NECESITO " C", y PARA TENER " C " NECESITO " D' ", finalmente verificar que el conflicto existe. Al hacer  este procedimiento, vaya reverbalizando y escribiendo los enunciados para que suenen de acuerdo a la lectura; si lo logra ya terminó su diagrama.

EJEMPLO

3 5

1 B- Mantener margen de ganancia

 A- Mejorar  nuestras empresas

DAumentar  precio 10%

2 C- Ganar

D'- Bajar el

4

volumen de mercado

precio 5%

Hagamos ahora un ejemplo. El escenario es el siguiente: Ustedes están negociando co n un cliente importante, sus ventas de un año; ustedes quieren subir el precio un 10% sobre el del año pasado (dado el impacto de la inflación sobre sus productos); él quiere un descuento del 5% sobre el precio del año anterior porque no logra penetrar bien el mercado por el costo del insumo que ustedes le venden. Construyamos el diagrama: 1º ¿Qué quiero yo? = Subir el precio 10%, 2º ¿Qué quiere él? = Bajar el precio 5%, 3º ¿Qué necesidad trato de satisfacer yo? = Recuperar el margen perdido, 4º ¿Qué necesidad trata él de satisfacer? = Ganar volumen de mercado, 5º ¿ Por qué estamos tratando de negociar? = Ambos queremos mejorar nuestras empresas.  Ahora revisemos: "A" PARA "Lograr mejorar nuestras empresas" NECESITO "B" "Recuperar mi margen perdido" y "B" PARA "Recuperar mi margen perdido" NECESITO "D" "Subir el precio 10%; por el otro lado: "A" PARA "Lograr mejorar nuestras empresas" NECESITA "C" "Ganar volumen de mercado" y "C" PARA "Ganar volumen de mercado" NECESITA "D' " "Bajar el precio de compra 5%". Finalmente revisemos: "Subir el precio 10%" y "Bajar el precio 5%" están en conflicto, son excluyentes. Podemos considerar el diagrama completo y correcto, excepto por el hecho de que hicimos una hipótesis no segura sobre su necesidad de "Ganar volumen de mercado".

EJERCICIO DE NUBE

3

1 B-

D-

5  A2 C-

D'-

4

Como una de las mejores maneras de aprender es haciendo, ahora les pido que cada uno de ustedes identifiquen un conflicto real reciente del tipo interpersonal como éste entre

dos personas o grupos y que construyan su diagrama de acuerdo a las instrucciones dadas y lo revisen y verbalicen hasta que pase la prueba de la lógica.  A continuación hay una pausa en este curso para que construyan su diagrama y cuando se sientan listos continúen.

PAUSA -1

moralestoc.com

 Apuntes  Apuntes # 1 a 14 # 1 a 14 # 16 a 22 # 16 a 22

TAREA: Construyan el diagrama lógico de un co nflicto que tengan pendiente de resolver y que sea verdadero para ustedes. Revísenlo y verbalicen hasta que pase la prueba de la lectura (para tener A necesito B, etc.)

¿ ACORRALADOS ?

 Al menos 5 soluciones correctas

Paradigmas o Supuestos

1º Que les guste

2º Poder hacerla 3º Mayor  ganar-ganar 

Si observan el diagrama del conflicto, por analogía podría ser un corral del que queremos salir, en este caso particular (conflictos interpersonales) hay 2 de las 5 bardas del corral que son más resistentes, esto se debe a que el lado del conflicto que representa sus condiciones necesarias es más fácil de romper ya que ustedes están tratando de usar un método para resolver el conflicto. Si ambas personas en el conflicto conocen esta técnica y la usan  juntos, la solución es más fácil.

Sin embargo, todo diagrama de conflicto tiene 5 lados y por lo tanto al menos 5 soluciones correctas. ¿Entonces qué pasa con lo que aprendimos en la escuela (una sola respuesta para cada problema). Pues resulta que en la vida real la mayoría de los problemas no son lineales, mientras que en la escuela los ejemplos se escogieron lineales para no crear  confusión y se les olvidó decirnos que la realidad probablemente no sería así. De las soluciones posibles ¿cómo sabremos cuál debemos escoger? Como ustedes serán los encargados de implementar la solución, escojan la solución que más les guste, que crean que la pueden hacer y que les genere el mayor ganar-ganar; en este preciso orden.

IDENTIFICACIÓN de Paradigmas o Supuestos

 A- Mejorar

B- Mantener  margen de ganancia

nuestras empresas

• 1) Mayor  margen = a

mayor utilidad • 2) No tengo capacidad excedente

Para "A" Necesito "B" DEBIDO A: o PORQUE:

Iniciemos la extracción de los paradigmas o supuestos que están ocultos bajo las flechas del diagrama lógico, aunque hay paradigmas bajo todas las flechas, nos ocuparemos exclusivamente de las flechas en las que hay paradigmas nuestros, A-B, B-D y D-D'. Para extraer los paradigmas necesitamos verbalizar "A-B": para "Mejorar nuestras empresas" yo necesito "Mantener el margen de ganancia" porque: 1) A mayor margen de ganancia en el producto la empresa obtiene mayor utilidad. Para "Mejorar nuestras empresas" yo necesito "Mantener el margen de ganancia" porque: 2) No tengo capacidad excedente; o sea que no puedo aumentar el volumen como alternativa a margen de utilidad. Como pueden observar, la forma de extraer los paradigmas es sencilla, solo hay que pronunciar las palabras lógicas (mágicas) y escribir lo que nuestro pensamiento nos dice. Este procedimiento se hace varias veces en cada flecha hasta extraer supuestos que no reconozcamos haber usado cuando definimos la condición necesaria (mínimo 1).

Por ejemplo: otro supuesto que existe en esta flecha puede ser que "mi jefe me dijo que recuperara el margen" o que "la inflación subió los costos", pero estos su puestos son los que utilizamos conscientemente para meternos en el conflicto y por lo tanto necesitamos buscar otros supuestos subconscientes (paradigmas) para resolverlo.

Continuación..1

Para "B" Necesito "C" DEBIDO A: o PORQUE: 3) Mi proveedor  no me da descuento por  mayor volumen B- Mantener margen de ganancia

DAumentar 4) El costo del precio 10% dinero no es mayor al 15%

Para "Mantener el margen de ganancia" necesito " Aumentar el precio 10%" porque: 3) Mi proveedor no me da descuento por m ayor volumen de compra; tomando en cuenta el nuevo volumen de esta negociación. Para "Mantener el margen de ganancia" necesito "Aumentar el precio 10%" porque: 4) El costo del dinero no es mayor al 15% de descuento.  Algunos de ustedes ya estarán diciendo: el supuesto #3 es falso y esto puede ser cierto, pero nuestra sugerencia es que no detengan el proceso de sacar supuestos sólo por que ya encontraron uno inválido, continúen sacado supuestos hasta agotar las flechas y al final cuestionaremos los supuestos uno por uno.

Continuación ..2

"D" y "D' " están en conflicto D Aumentar precio 10%

5) El volumen de compra adicional no compensa

PORQUE: 6) No tengo flujo suficiente D'- Bajar el precio 5% 7) No quiero perder el cliente

Para la flecha del conflicto la verbalización es diferente: "Aumentar el precio 10%" está en conflicto con "Bajar el precio 5%" debido a que: 5) El volumen de compra adicional no compensa la reducción del margen. "Aumentar el precio 10%" está en conflicto con "Bajar el precio 5%" debido a que: 6) No tengo suficiente flujo de efectivo y el flujo sale de tener un buen margen. "Aumentar el precio 10%" está en conflicto con "Bajar el precio 5%" debido a que: 7) No quiero perder el cliente ya que representa un 40% de mis ventas actuales. *** En este mismo caso, algunos de ustedes p udieran tener supuestos adicionales o diferentes a los que estamos usando para el ejemplo, esta es la idea del método; sólo ustedes pueden saber sus supuestos ya que la misma problemática está causada por diferentes razones en cada caso particular. Recuerden que se trata de un ejemplo. Ya terminamos de sacar los supuestos de nuestras tres flechas; ahora procederemos a analizarlos con cuidado para detectar los que ya no son válidos y/o invalidarlos para cambiar  el paradigma y tener una nueva idea de solución para este conflicto.

CAMBIANDO PARADIGMAS Paradigmas

£ Ideas !

1ª) Aceptamos -5% si 1) Mayor margen = a contribución total mayor utilidad superior por volumen 2) No tengo capacidad excedente

2ª) Aceptamos -5% eliminado operación

del cuello.