Conte Nidos

Prof. Diego Fernández _____________________________________ ___________________________________________________________ _________________________________________ _____________________________________ ___________________________ _________

TECNOLOGÍA CONTENIDOS PARTE 3

_____________________________________ ___________________________________________________________ _________________________________________ _______________________________________ ___________________________ _______

1


Clase: 1 Tema: Tecn olo gías d uras y b land as

TECNOLOGÍAS DURAS Y BLANDAS Introducción Hace 90 años, cuatro hombres decidieron dar un paseo en motocicleta. Sólo que había un problema. Primero tenían que fabricarla. Por lo tanto, Hill Harley y y los tres hermanos Davidson se Davidson se arremangaron las camisas y se pusieron a trabajar.

Motocicleta Harley Davidson

Tras incontables noches y quién sabe cuántas cenas perdidas, la primera motocicleta Harley – Davidson Davidson salió de la fábrica: un viejo garaje de una pequeña población al norte de los Estados Unidos. Si te interesan las motos, te habrás dado cuenta de que los apellidos de estos personajes no son otros que aquellos que componen una de las marcas más prestigiosas de este tipo de vehículos. Harley – Davidson es sinónimo de motos. ¿Cómo habrán hecho para convertir un pequeño taller artesanal en una gran empresa empresa con ventas en decenas de países de todo el mundo? Hay todo un trabajo de ingeniería en armar una empresa. Sin embargo, esta ingeniería no tiene que ver sólo con poner máquinas a fabricar motos. Se trata de pensar cómo hacer funcionar la em presa. presa. Como las partes de una moto, que tienen que estar perfectamente articuladas unas con otras para que funcione, una organización también tiene partes que deben funcionar aceitadamente. ¿Podemos buscar en la tecnología una respuesta al problema de cómo hacer funcionar una empresa? De eso se trata este capítulo.

Tecnologías duras y blandas Hasta ahora nos hemos referido fundamentalmente a un tipo de tecnología, las que suelen denominarse como tecnologías duras. duras. Estas tecnologías se ocupan de resolver problemas o satisfacer necesidades (el paseo en motocicleta) a través del diseño y producción de distintos productos tecnológicos tangibles, es decir, que se pueden tocar: muebles, libros, máquinas, vasos, ladrillos, alimentos, entre tantos otros. Pero existe otro tipo de tecnología. En general asociamos el término tecnología sólo aquellas llamadas duras, sin tener en cuenta una serie de tecnologías que se utilizan para resolver otro tipo de problemas o atender otro tipo de necesidades, como el que debe resolver la empresa Harley – Davidson. En las tecnologías blandas blandas el producto obtenido no es un objeto tangible. Son tecnologías que se ocupan, entre otras, de las técnicas de organización, gestión y administración, que intentan mejorar el funcionamiento de distintas instituciones para el cumplimiento de sus objetivos. Dichas instituciones u organizaciones pueden ser industriales, comerciales, de servicios, con o sin fines de lucro. lucro. Algunos aspectos clave que caracterizan a las tecnologías blandas son que: no producen objetos tangibles, atienden necesidades vinculadas a mejorar el funcionamiento de distintas organizaciones para que cumplan sus objetivos. Debemos destacar que en toda empresa no existe desarrollo en tecnologías duras si paralelamente no hay desarrollo en tecnologías blandas. La empresa Harley – Davidson creció y funciona gracias al desarrollo de tecnologías blandas que se ocupan, entre otras cosas, de diseñar distintas estrategias de venta, de publicidad, de organizar del modo más efectivo el trabajo y cumplir el objetivo final: vender el producto. Esto implica la distribución de funciones y tareas que deben realizar las personas, la administración del dinero, la comercialización, el marketing, etc. Toda producción requiere de ambas para llevar a cabo su objetivo final. Para elaborar un producto las fábricas deben organizar la producción de la mejor manera posible. ¿Qué tipo de preguntas se formularía un equipo de tecnólogos blandos blandos en una empresa que se ocupa de fabricar y vender aparatos de aire acondicionado? Veamos algunas de ellas. ¿Cómo organizar las tareas de los trabajadores para garantizar la calidad y cantidad necesaria de aparatos? ¿Cómo disponer la realización de las distintas tareas (producción, administración, marketing, control de calidad, etc.) en el espacio físico

_____________________________________ ___________________________________________________________ _________________________________________ __________________________________________ ___________________________ ____

2


de la planta industrial? ¿Cuál es el mejor sistema para administrar las compras y las ventas? ¿Cómo incentivar a los trabajadores para lograr el máximo posible de productividad? ¿Cómo actualizar los conocimientos de los trabajadores adaptándolos a las nuevas necesidades y la nueva tecnología incorporada periódicamente? ¿Cuál es la mayor campaña publicitaria para incrementar las ventas? En este caso, como en muchos otros, las técnicas propias de las tecnologías blandas están al servicio de la producción de bienes, propio de las tecnologías duras. Sin embargo, hay ocasiones en que los productos tecnológicos blandos son el objetivo es si mismo de las empresas o instituciones que brindan servicios, tales como: las instituciones educativas, aquellas que se dedican a la elaboración y venta de software para computadoras, las que producen sistemas administrativos y contables, las que idean e instrumentan formas de comercialización o publicidad. Lo que producen son productos son productos tecnológicos blandos. blandos . Entre las tecnologías llamadas blandas se destacan las relacionadas con la educación (sólo en lo que respecta al proceso de enseñanza), la organización, la administración, la contabilidad y las operaciones de logística de producción, el marketing y la estadística, la psicología de las relaciones humanas y del trabajo y el desarrollo de software.

Clase: 2 Tema: An álisis de m ercado

EL MARKETING Introducción El término marketing o mercadotecnia mercadotecnia se emplea para definir todo tipo de actividades y métodos que emplea la compañía con el objetivo de vender sus productos. Dado que la venta de productos no es una tarea muy sencilla, las compañías planifican sus estrategias de marketing con la suficiente antelación, para que una vez tengan el producto disponible, pueda comenzar su venta inmediatamente. Las compañías suelen contratar a personal muy especializado para planificar las estrategias de ventas. ventas. El marketing utiliza una serie de técnicas que sirven para que los consumidores perciban que la marca ofrecida tiene algún valor adicional: más calidad que otras marcas, mejor servicio post – venta, mayor durabilidad, etc. E intenta que estén dispuestos a pagar más precio por la marca que

eligen entre todas las que compiten en el mercado. Es el caso de la empresa Harley – Davidson, que hace sentir a sus clientes parte de un grupo especial, con afinidades comunes, con fuerte identificación con la marca y pasión por las motos. Un plan Un plan de marketing efectivo marketing efectivo es aquel que permite a la compañía vender una gran cantidad de productos, obteniendo con ello, un gran beneficio. Los pasos para el establecimiento de un plan de marketing son: análisis de mercado, publicidad y promoción. promoción.

PLANDEMARKETING

ANÁLISISDEMERCADO

PUBLICIDAD

PROMOCIÓN

Plandemarketing

Análisis de mercado Con el análisis de mercado no mercado no se trata de vender lo que se produce, sino de producir lo que se va a vender. Para ello hay que procurar: Investigar el mercado, mercado , descubrir las necesidades del consumidor antes de fabricar el producto es esencial para la buena marcha de la empresa, porque se minimizan los riesgos de fracaso. En la actualidad se dan paradojas muy curiosas, tales como inventar un producto, y a partir de aquí, crear una necesidad en los futuros usuarios, a través de una fuerte campaña publicitaria o la variación de ventas que sufre un producto por la influencia de factores que no se pueden predecir, como son la moda, los problemas y tendencias sociales (conciencia ecológica, situación política, etc.), y algunos más, que hacen que productos que se vendían bien ayer, hoy dejen de venderse. Quizá te hayas preguntado: ¿Cómo pueden opinar los futuros consumidores de un producto que todavía no se ha fabricado? Esta forma de análisis del mercado no siempre puede ser aplicada, sobre todo si lo que se quiere construir no se parece en nada a lo existente en la actualidad. Sin embargo la necesidad puede llegar a la empresa proceden-

_____________________________________ ___________________________________________________________ _________________________________________ __________________________________________ ___________________________ ____

3


te de los posibles clientes que están descontentos con los resultados de algún producto ya fabricados por esa u otra empresa. Estas personas pueden aportar ideas nuevas para poder mejorar un determinado producto o incluso sugerir uno totalmente distinto que cubra mejor sus necesidades. Investigar el método de venta, venta , la distribución es la forma de hacer llegar el producto al consumidor. Hay que determinar el método de distribución (directo, por catálogo, etc.) usado con mayor éxito en el mercado, por los competidores y por nuestra empresa.

Catálogo de revistas

Analizar la demanda, demanda, la empresa deberá estudiar la cantidad de personas que están dispuestas a comprar y usar el producto. También se debe determinar si hay causas que provoquen un menor consumo del producto

del mercado global constituyen la base para la toma de decisiones útiles.

Clase: 3 Tema: Publicid Publicid ad

Publicidad Los fabricantes van a intentar ponerse en contacto con futuros clientes con el objetivo de convencerlos para que compren el producto. A este proceso se le denomina crear un mercado para un producto determinado. Muchos fabricantes utilizan la publicidad para informar al consumidor de los productos que fabrican. En conclusión, la publicidad la publicidad es es el término utilizado para referirse a cualquier anuncio destinado al público y cuyo objetivo es promover la venta de bienes y servicios. La publicidad está dirigida a grandes grupos humanos y suele recurrirse a ella cuando la venta directa de vendedor a comprador es ineficaz. Es preciso distinguir entre publicidad y otro tipo de actividades que también pretenden influir en la opinión pública, como la propaganda. Hay una enorme variedad de técnicas publicitarias, desde un simple anuncio en una pared hasta una campaña simultánea que emplea periódicos, revistas, televisión, radio, folletos distribuidos por correo y otros medios de comunicación de masas. Desde sus inicios en el mundo antiguo, la publicidad ha evolucionado hasta convertirse en una enorme industria. Tan sólo en Estados Unidos, a finales de la década de 1980, se gastó en un año en torno a 120.000 millones de dólares en publicidad.

Analizar las empresas de la competencia, competencia , se debe revisar la empresa propia y los competidores en términos de ventas, mercado objetivo, posicionamiento, objetivos y estrategias de marketing, producto, precio, distribución, técnicas de venta, promoción, servicio al usuario, publicidad, etc. Analizar las ventas, ventas , los datos de ventas pueden analizarse de muchas formas. La clave es desglosar las ventas en segmentos para llegar a entender claramente lo que está ocurriendo con la empresa en comparación con la industria o el mercado total. Publicidad de Coca Cola 1974

Se trata, como en otras partes del análisis de la empresa, de construir varias series de datos. Los datos de la empresa por sí solos no significan nada, los datos actuales comparados con los de los años precedentes o comparados con los datos

La publicidad también pretende: informar sobre un nuevo producto; informar sobre una nueva utilización o modificación del producto; posicionar la

_____________________________________ ___________________________________________________________ _________________________________________ __________________________________________ ___________________________ ____

4


imagen de la marca; informar sobre determinadas actividades de la empresa. La publicidad, normalmente, no la realizan las empresas de fabricación. Las suelen encargar a una agencia de publicidad, que investiga el mercado y decide qué sistema es el más efectivo. El anuncio lo crea la agencia.

producen un refresco sin cafeína. Cuando muestran en su publicidad la cola sin cafeína pueden argumentar que, el consumidor puede seguir deleitándose con la xcola, con el mismo sabor de toda la vida y sin problemas de insomnio. Mejorar el estatus o prestigio social , social , con ello se trata de asociar el producto a un estatus social determinado, generalmente alto. Como, habitualmente, las personas intentan sentirse importante, esto es aprovechado por los publicitarios para convencerles de que comprar el producto les dará un estatus social. Estos anuncios tratan de convencerle de que el producto es más lujoso, más popular, en cualquier caso mejor que el que ofrece la competencia. Por ejemplo, los fabricantes de un coche caro pueden anunciar que conducir un coche como el que anuncian dará una buena imagen, al mismo tiempo que lo asociaran a cierto poderío económico.

Propaganda

¿Es lo mismo una propaganda propaganda que una publicidad ? La propaganda es la difusión de ideas políticas, filosóficas, morales, sociales o religiosas, es decir comunicación ideológica o valores culturales. Informa a la población, genera conciencia y modifica conductas. A pesar de que tanto la propaganda como la publicidad pretenden modificar la conducta de la gente, ésta se diferencia de la publicidad por su afán de lucro, es decir que no tiene fin comercial. Ejemplos claros de la misma son las propagandas de educación vial, de la prevención contra el sida, campañas de conservación del medio ambiente, contra la discriminación, etc.

Criterios de confianza, confianza , es este caso se trata de vender la marca o nombre de la compañía. Está especialmente pensado para aquellas empresas que fabrican y venden una amplia variedad de productos. Los publicitarios tratan de que el consumidor tenga confianza en los productos de la empresa y, por tanto, que compren sus productos porque le aportan seguridad. Por ello suelen emplear logotipos o símbolos reconocibles, que ayudarán a los consumidores a distinguir sus productos. Promesas de alguna recompensa, recompensa , es otra forma de crear un mercado, en el que se ofrece un premio o beneficio. Pueden aparecer ofreciendo precios bajos, regalos, posibilidad de ganar un premio, etc.

Es importante que antes de pasar a la acción, se cree una estrategia de publicidad , en la que a través de un plan se intentará atraer a los consumidores convenciéndoles de que compren el producto.

Clase: 4 Tema: El El marketing, medios de pub li- cidad, prom oción

Estrategias de publicidad

Medios de publicidad

Independientemente del medio empleado, la publicidad debe suscitar el interés del consumidor. Estas estrategias son:

A la hora de crear un mercado se debe tener en cuenta: cuándo, dónde y con qué periodicidad se debe realizar una publicidad para que sea lo más efectiva posible. Lo primero que se debe hacer es identificar los grupos que pueden ser más propensos a comprar el producto que se anuncia, investigando su edad, ingresos, nivel cultural, calidad de vida, etc. Por ejemplo, las personas que más dispuestas estarían a comprar unos patines serían jóvenes, cuyas edades fuesen entre 6 y 18 años, de nivel social medio – alto, por lo que parece más

Satisfacer una necesidad , muchos anuncios se basan en la necesidad que tiene el consumidor de un producto. Por ejemplo, de todos es sabido que un refresco de cola, por la tarde o noche puede quitar el sueño. Sabiendo que es la cafeína la causante del problema, los fabricantes, para animar a los consumidores a que lo sigan tomando

_____________________________________ ___________________________________________________________ _________________________________________ __________________________________________ ___________________________ ____

5


recomendable que la publicidad de estos artículos se haga en revistas infantiles y juveniles, radio, televisión, etc. De esta manera, los fabricantes se ahorraran dinero, haciendo publicidad a aquellos sectores de la población que más interesados están. Hay muchos medios de publicidad, entre los que cabe destacar: Prensa, Prensa, se incluyen tanto revistas como periódicos. Habrá que analizar la cobertura publicitaria que se intenta conseguir y hacerla que coincida con el de la prensa que se desea publicar. La ventaja más importante es que es relativamente barata y como puede ser ojeada muchas veces llega a más personas sin necesidad de que compren la revista o periódico. Asimismo, es muy importante también analizar el tipo de revista, ya que hay una gran variedad en el mercado que llega a diferentes sectores de población, revistas de informática, pesca, deportes, viajes, etc. Sus ventajas: los ventajas: los periódicos alcanzan una audiencia diversa y amplia; se pueden escribir largos mensajes; las revistas se imprimen en papel de buena calidad lo que permite una excelente calidad en colores y reproducción de fotos. Sus desventajas: existe ventajas: existe una gran cantidad de anuncios; el periódico no es el medio más popular para ciertas edades; el costo de las revistas es mucho más alto como resultado de la calidad de producción.

creatividad está limitada por el espacio; puede dañarse por las inclemencias del tiempo. Correo, Correo, actualmente se está haciendo un gran uso de ellos. Consiste en enviar por correo, o depositarlo en el buzón, información y publicidad de los productos y servicios que ofrece la empresa. Es un sistema muy barato y la calidad suele ser media a baja. Publicidad especial , incluye un amplio abanico de medios publicitarios, entre los que se pueden destacar competiciones deportivas (ciclismo, carreras de coches, etc.), camisetas, bolígrafos de regalos, llaveros, conciertos, publicidad en los envases de los productos, etc.

Publicidad especial, Notebook Coca Cola

Radio, Radio, se presenta en forma de cuñas (anuncios intercalados entre informativos, programas música), anuncios por palabras y programas patrocinados. La gente que tiene diferentes intereses escucha programas diferentes. Por ejemplo, a los que les gusta la música clásica tendrán unas aficiones y gustos distintos de aquellos que prefieren rock o country.

Publicidad exterior

Publicidad exterior , se hace en vallas, avionetas, autobuses, cabinas telefónicas, etc. Este tipo de mensajes deberá ser breve, ya que, generalmente no hay mucho tiempo para leerlo. Sus ventajas: los ventajas: los anuncios gigantescos y coloridos atraen la atención; la tecnología ha abierto las posibilidades para innovaciones y curiosidades tales como anuncios que hablan, se mueven; el anuncio alcanza a muchas personas. Sus desventajas: es tajas: es difícil alcanzar audiencias específicas; la

Sus ventajas: ventajas: los mensajes pueden ser escuchados en el trabajo, en la playa, en la bañera, en la silla del dentista o en las tiendas; son atractivos y pueden atraer al radioescucha, la compra de tiempo en la radio es costosa pero eficiente. Sus desventajas: desventajas: la radio no contiene visuales, la aglomeración de anuncios pautados en la radio puede ser bastante grande, lo que significa que su anuncio puede tener la posición primera, segunda, sexta o décima en el bloque de anuncios, lo que distrae la atención del radioescucha; no existe una publicación impresa, su anuncio se transmite y luego se pierde. El anunciante no puede asegurarse que el cliente potencial haya logrado anotar

_____________________________________ ___________________________________________________________ _________________________________________ __________________________________________ ___________________________ ____

6


el teléfono puesto que no sabe cuándo volverá a repetirse el anuncio. Televisión, Televisión, es el medio más potente y con mayor capacidad para influir y transmitir información a los consumidores, el mayor problema es que es muy caro. Sus ventajas: la ventajas: la televisión ofrece todas las alternativas visuales, de sonido, movimiento, color y efectos especiales que usted pueda pagar, es un medio poderoso con un gran impacto visual; el prestigio y glamour de la TV pueden realzar su mensa je, algunos la consideran la gran liga de la publicidad; es costosa, pero puede seleccionar su audiencia; puede ser muy efectiva en ayudar a crear una imagen para su producto o empresa. Sus desventajas: es desventajas: es una alternativa sumamente costosa para muchos anunciantes; los mensajes pueden ser cortados por el televidente, ya sea porque cambia de canal o porque baja el volumen de la TV; los espacios para la colocación de anuncios dentro de la programación están cada vez más llenos, su anuncio puede ser el primero, el tercero o el décimo, lo que puede afectar el nivel de atención del televidente; los anuncios realizados con un bajo presupuesto de producción pueden deslucirse frente a los producidos con un gran presupuesto. Internet , dirigir esta publicidad es muy efectivo, y relativamente barato. Se usa una combinación de varias estrategias, incluyendo imágenes y reseñas en páginas Web relacionadas, hipervínculos, grupos de noticias, anuncios por correo electrónico, etc. La publicidad en Internet consiste en banners, pantallas en miniatura, newsletters (boletines informativos), etc., a los que están expuestos los usuarios de Internet al utilizar servicios gratuitos de búsqueda, traducción, correo electrónico, Chat e incluso programas gratis. Muchas compañías tienen direcciones en la red, sin embargo, éstas no constituyen formas de publicidad sino de imagen corporativa. Son los accesos a estás páginas y los anuncios de las compañías los que son en verdadera publicidad. Sus ventajas: ventajas: bajos costos y mayores beneficios; los productos o servicios pueden ser publicitados las 24 horas del día; mayor audiencia; los clientes pueden comunicarse fácilmente con la empresa a través del correo electrónico. Sus desventajas: la publicidad en Internet es fácilmente detectada por la competencia; los usuarios de Internet están cansados de la publicidad on line, y por eso la evitan constantemente; la publicidad va dirigida a los usuarios de Internet, no todas las personas tienen acceso a Internet, ni siquiera todas las que

tienen acceso a una computadora, sin embargo, esto está cambiando; las costumbres de los usuarios de Internet cuando están conectados a la red cambian frecuentemente, es decir, las sitios que acostumbran a visitar pueden ser reemplazados fácilmente por otros en sólo semanas.

Promoción Se denomina promoción promoción al conjunto de técnicas para conseguir el aumento de ventas mediante una campaña temporal y espacial que estimule la demanda. La promoción se oriente al consumidor mediante muestras, envases de lanzamiento, juegos, puntos, paquetes combinados, degustaciones y otros. En la promoción de ventas se dan entre otros los siguientes objetivos: aumentar las ventas, lograr la prueba de un producto nuevo, romper la lealtad de clientes de la competencia, animar el aumento de productos almacenados por el cliente, motivar a detallistas o a comercios minoristas para que incorpores nuevos productos a su oferta, lograr mayor espacio en estanterías de los detallistas, lograr mayor apoyo del equipo de ventas para futuras campañas

Promociones

Existen numerosas herramientas utilizadas en la promoción de ventas. Muestras: entrega gratuita y limitada de un producto o servicio para su prueba. Cupones: vales certificados que pueden ser utilizados para pagar parte del precio del producto o servicio. Reembolsos: oferta de devolución de parte del dinero pagado por el producto o servicio, generalmente en la siguiente compra. Precio de paquete: rebaja de precios marcada directamente en el envase o etiqueta. Premios: bienes gratuitos o a precio reducido que se agregan al producto o servicio base. Regalos publicitarios: artículos útiles con la marca o logo del anunciante que se entregan gratuitamente a sus clientes, prospectos

_____________________________________ ___________________________________________________________ _________________________________________ __________________________________________ ___________________________ ____

7


o publico en general. Premios a la fidelidad: premio en dinero, especie o condiciones por el uso habitual de los productos o servicios de una compañía. Promoción en el lugar de ventas: exposiciones y demostraciones en el punto de venta. Descuentos: reducción del precio de un producto o servicio, válido por un tiempo. Eventos: ferias y convenciones para promocionar y mostrar productos y servicios.

Clase: 5 Tema: Distribución y c om ercializació ercialización n de produc tos

DISTRIBUCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS Introducción Una vez definido el mercado y el tipo de producto que responde mejor a la necesidad de los posibles clientes, es hora de pensar en los lugares donde se realizará la venta y en los medios de transporte que utilizaremos para llegar a ellos. No sólo se trata de fabricar el producto, sino de asegurarse de que llegue a los clientes y usuarios del modo adecuado.

Distribución y comercialización de productos Desde el punto de vista sistémico, toda empresa tecnológica debe poseer canales adecuados de distribución cuya función es hacer que los productos lleguen al cliente de la mejor forma posible. Hay distintas formas de hacer llegar un producto a las personas interesadas en comprarlo.

Venta directa, directa, el producto llega directamente desde el productor al cliente. Este sistema exige que el productor monte su propia organización comercial, lo que no es siempre interesante para quienes fabrican los productos. Venta minorista, minorista, el producto llega al cliente a través de un único intermediario al que llamaremos minorista. Son las tiendas que venden sus productos a los consumidores. Pueden obtener los productos que venden, del mayorista o directamente del fabricante (como puede ser el caso de los grandes hipermercados de nuestro país). Naturalmente los minoristas incrementan el precio de los productos que venden, para poder obtener beneficios. Venta mayorista, mayorista, el producto llega al cliente pasando por un intermediario que compra gran cantidad de mercadería (el mayorista) y se las vende a un distribuidor menor (el minorista) y de ahí al cliente. Si los pedidos de los mayoristas se hacen con antelación, ayudan a regular la producción y abaratan costos, con lo que se pueden hacer descuentos especiales a los mayoristas. Venta por agente comercial , otra forma utilizada por las grandes compañías es la que va del producto a un agente de ventas, que es quien negocia la acción de compraventa, de éste al mayorista, de allí al minorista y de este último al cliente. Los agentes comerciales trabajan directamente para el fabricante, vendiendo sus productos sin necesidad de comprarlos, y por lo general, perciben la mayor parte de su sueldo como comisiones sobre el valor de las ventas realizadas.

FÁBRICA

DEPÓSITO

CLIENTES

COMERCIOS MINORISTAS

AGENTE DE VENTAS

SUPERMERCADOS MAYORISTAS

Distribución y comercialización de productos

Comercio minorista

Existen distintas formas de que los productos lleguen al cliente. Elegir la más adecuada es muy importante para el éxito de la empresa. Los dife-

_____________________________________ ___________________________________________________________ _________________________________________ __________________________________________ ___________________________ ____

8


rentes productos también implican formas de distribución distinta. Por ejemplo, muchos productos agropecuarios y agrícola – ganaderos se distribuyen y comercializan en las ferias comerciales. comerciales. Las ferias son lugares donde normalmente se alquila un stand o exhibidor y allí se disponen de la forma más atractiva posible los productos a comercializar. Los supermercados o comercios comercios generales son otra estrategia de distribución. Generalmente todos ellos tienen una oficina de compras en la que podemos pedir una entrevista si deseamos vender allí nuestros productos. Luego de una demostración, si lo que les ofrecemos es bueno y les interesa comercializarlo, puede ser partes de los productos que se venden al público. Las ferias industriales industriales son el lugar ideal para ser conocer los productos tecnológicos que fabricamos y que pueden interesar a muchos profesionales de la industria. Por ejemplo, si fabricamos un sistema para medir la velocidad de un líquido que pasa por una cañería, ese tipo de producto le interesará mucho a gran cantidad de industriales que tienen que realizar esa operación a sus procesos industriales. La venta puerta a puerta es puerta es otra de las formas que se utiliza para llegar al cliente. En este caso hay que ser cuidadoso y preparar a la gente que va a tratar con los clientes para que les expliquen bien las cualidades del producto. Se pueden hacer catálogos y fotos para complementar la información. Si el producto es pequeño se puede acompañar uno como muestra. Productos de limpieza, cosméticos, servicio de limpieza de ropa, etc., son algunos de los productos que se suelen comercializar bajo esta forma.

Clase: 6 Tema: La planificación planificación d e recursos

LA PLANIFICACIÓN DE RECURSOS A la hora de poner en marcha una empresa es necesario tener bien elegida la idea de negocio. Debe ser realista y poder presentarse como viable. No se trata de encontrar un negocio que revolucione el mercado, sino de detectar un hueco, una oportunidad que nadie haya aprovechado. A continuación nombramos los pasos a seguir para poder planificarla:

1). Descripción de la empresa En esta primera etapa se describe el producto o servicio que va a ofrecer la empresa, sus características, sus beneficios, sus aplicaciones, su ubicación geográfica, etc. 2). Análisis de Mercado Demostrar que existe una oportunidad de negocio. Es una labor de investigación a partir de datos externos. Hay que tener claro a qué mercado se dirige la empresa y quiénes serán sus clientes potenciales. Debe contemplar toda la normativa legal aplicable a la actividad que va a desarrollar la empresa y los permisos y autorizaciones que deberá tramitar. 3). Publicidad - Definir los medios de publicidad a utilizar justificando su elección. - Diseñar las campañas de promociones. 4). Recursos humanos Servirá para definir el organigrama y distribuir las tareas, los puestos de trabajo y las correspondientes funciones y sus responsables. Seleccionados los empleados, conviene asesorarse sobre la modalidad de contratación. 5). Inversión económica Es necesario determinar cuáles serán los fondos necesarios para poner en marcha la empresa y cómo se va a obtener el capital. 6). Fortalezas y debilidades Hacer un listado final de fortalezas y debilidades de la futura empresa. Fortalezas son aquellos aspectos que por distintas razones benefician a la empresa y debilidades, los que la perjudican. Teniendo en claro esto, es posible ver como fortalecer sus debilidades y aprovechar a aún mejor las fortalezas. Por ejemplo, una fortaleza puede ser que los materiales que se necesitan como insumos para realizar los productos salgan muy baratos porque se está cerca de quién los fabrica. El gasto de transporte es mínimo. Una debilidad para la empresa podría ser la escasa capacitación de los recursos humanos que se encuentra en la región para un determinado trabajo. Habría que pensar en fortalecer esto con algún tipo de curso que los provea de los conocimientos necesarios para trabajar mejor. 7). Mejoras Teniendo en cuenta las debilidades detectadas del paso anterior, se deberá planificar estrategias para poder suprimir dichas debilidades.

_____________________________________ ___________________________________________________________ _________________________________________ __________________________________________ ___________________________ ____

9

Conte Nidos

Recommend Documents