STARTUPS
COMO
conquistar SEU INVESTIDOR Da apresentação à credibilidade credibilidade
CONSTRUINDO O
roteiro DA APRESENTAÇÃO
CONQUISTANDO
credibilidade NA REUNIÃO
CONSTRUINDO O
roteiro DA APRESENTAÇÃO
CONQUISTANDO
credibilidade NA REUNIÃO
CONSTRUINDO O
roteiro DA APRESENTAÇÃO
Normalmente, quando começamos a pensar em uma apresentação, queremos mos tra r "q uem somos", “o que faz emo s", "para onde vamos"... No entanto, nenhuma destas informações do investidor. ele quer saber quem você é. Ele quer confiar. , ele quer saber o que você faz. Ele quer ter a sensação de controle. , ele quer saber seus planos futuros. É bom ter perspectiva de crescimento. Mas o maior questionamento dele ainda é: Ou, em uma versão mais honesta: Qual é o do seu investidor? Este deve ser seu .
A INFORMAÇÃO
certa
QUAL O PRINCIPAL
interesse
DO SEU I N V ES TI DO R ?
Afinal , p od e ser a lg uém que visa núm eros acima de tudo ( co mo d eter mina do s g rupo s de inves tim ento) ou que b us qu e em pr es as q ue g er em impacto ou evolução na sociedade (como inúm eras aceleradoras).
Afinal , pode ser a lguém qu e queira arriscar en contrar o sonhado "oceano azul“, um m er ca d o co mp let am e nt e n ovo ou inexplorado, ou alguém que só acredita em fórmulas q ue já d er am r es ulta do a ntes , e mais d e uma vez.
UM BOM
começo
Antes de você, a quantos outros ele assistiu? Sempre prometendo mundos e fundos, todos garantindo ter tido "a melhor ideia do mundo". Sim, é com esse olhar "cansado" que o investidor vai encontrar você. Não estamos diz endo que ele será antipático ou sem energia. Apenas que, exceto em raras ocasiões, vai enxerga-lo como rigorosamente... mais um.
COLOQUE-S E NO LUGAR DO SEU
Talvez tenha, mas a melhor apresentação do mundo só funciona se a pessoa prestar atenção nela. , na qual você disputa com as lembranças das reuniões de ontem, as expectativas da reunião de amanhã, as cobranças da família e os apitos do celular.
investidor
COMEÇ ANDO PELO
interesse , hoje apresentaremos um projeto que comprovadamente trará um retorno de X milhões
DELE
, hoje apresentaremos um projeto que vai transformar o trânsito de São Paulo.
Suspense é ótimo, quando você é Clint Eastwood e pagaram inteira para assisti-lo em uma sala escura, que pressupõe concentração total. Na apresentação, prometa algo que desperte o interesse. Que faça a pessoa desejar assistir ao resto da apresentação. Que crie o seguinte pensamento: .
PROMETEU? ENTÃO
cumpra
PARABÉNS, VOCÊ
ganhou
O OLHAR DO INVESTIDOR
Mas entre o olhar e o bol so f ica o coração.
Em tese, se você começou tocando diretamente no interess e dele, dois efeitos vão acontecer. Ele verá a poss ibilidade de ver um des ejo realizado e, portanto, vai quer er prestar atenção no restante da apresentação.
É o que acontece quando nos dão uma boa notícia, certo? Antes de comemorar, falamos: "Sério mesmo?!".
Pense... qual a primeira coisa que se esper a de uma pessoa após ela conferir os números e descobrir que ganhou na loteria? Que ela confira! Só depois de checar duas vez es é que vai se permitir pular de alegria. Ou seja, se na introdução da s ua apresentação você fez uma grande promessa, é hora de provar que você não é louco, nem exagerado, nem mentiroso.
O meio da sua a presentação é o m omento de trazer todos os estudos, dados e informações que comprovam sua teoria. Vale tudo! Desde uma pesquisa da McKinsey atéo depoimento de algum especialista no assunto.
QUAL O PERFIL DO SEU TIME? Quais os principais problemas que você prevê encontrar? E como, exatamente, vocês estão se preparando para eles?
SOBRE A
organização Organize as informações de maneira simples e coesa. A simplicidade da lógica usada para conectar as ideias é quase tão importante quanto as ideias! Se o investidor apreender, para si, sua linha de raciocínio, vai saber replicar sua história. E toda vez que comentar o assunto com outras pessoas vai usar essa estrutura, até se sentir dono do raciocínio. Se isso funcionar, sua ideia passou a ser a ideia dele. Este é simplesmente o melhor estágio possível de se alcançar, quando falamos de uma apresentação.
UM
DESTE MATERIAL…
PONTO
IMPORTANTE
Não tenha medo de mostrar as fraquezas da sua ideia. Eis um excelente jeito de ganhar confiança. Se a empatia já tiv er si do co nq uistada, ao mostrar algum "ponto fraco" você transforma seu público na sua torcida. O que você deve fazer é explicar, exatamente, como essa fragilidade pode - e vai! – ser combatida.
GRAND
finale
O que mais vemos, mundo afora, é aquele final de apresentação vazio, sem propósito, onde um slide escrito O B R I G A D O , ao fundo, serve de cenário para um apresentador dizer: “É isso.” Por apenas um minuto... esqueça que é um investidor, esqueça que vale dinheiro.
Na prática, provavelmente, você retomaria a , que norteou toda a ideia. Como se ela não foss e apenas o princípio, mas o fim de tudo.
é assim que vamos acabar com a crise hídrica.
é dessa forma que nós vamos mudar o mercado do café.
fazendo isso nós teremos um retorno de XXX milhões de dólares.
. Retome a ideia que deu início ao seu discurso, aquela que toca diretamente no interesse do investidor. Repita, sem nenhum medo de soar redundante. Porque a repetição é benéfica. Ajuda a memorizar. Horas depois, quando lembrarem de você, vão comentar: "o rapaz que quer mudar o mercado do café". Porque embora a frase seja rigorosamente a mesma, o seu significado mudou. No início era uma mera possibilidade, uma ideia solta, no máxim o um insight. Agora, após atravessarmos o meio da apresentação, com seus argumentos de base, passa a ser uma verdade. Ou, mais do que isso, uma chamada para ação.
Se for uma sequência de pitches, uma boa é falar obrigado e ir embora. Mas caso você esteja em uma reunião, vale uma última dica.
NÃO ESPERE APLAUSOS. VOCÊ NÃO ESTÁ LÁ ATRÁS DISSO, MAS SIM DE
uma parceria Então, sente-se e, ao mesmo tempo, inicie um debate prático sobre como fazer aquilo possível. Que tal uma pergunta/proposta sobre os próximos passos? Ou algo parecido? Dê ouvidos ao seu possível investidor: a magia da reunião acontece
CONQUISTANDO
credibilidade NA REUNIÃO
CONQUISTANDO
credibilidade Antes de começarmos a velha ladainha do: “É que eles não me dão a confiança que eu mereço!", vamos refletir. Se você tivesse alguns bons milhões disponíveis e soubesse que o rendimento deles impacta diretamente em tudo que você construiu a vida inteira, e na vida da sua família, investiria, sem perguntar, em alguém exatamente como você? Entenda. O investidor, por natureza, não é chato, desconfiado ou arrogante. Ele só está preocupado, e realmente deveria estar. Todo mundo entra na sala prometendo que vai criar o turismo lunar... qual deles realmente vai?
A
juventude Não é que deixar a barba crescer e forçar uma nunca antes vista gravata seja algo ruim. Só não ache que é isso que vai conquistar o investidor. Ele já passou pela juventude e sabe melhor destes truques do que você. Se vestir a rigor, sabemos, é um gesto de humildade. Um advogado que usa as roupas mais sóbrias possíveis está, na verdade, colocando um uniforme. No fundo, está mostrando quem é: um profissional, alguém que está lá para servir.
É UM A F ORÇA, NÃO UMA FRAQUEZA Mas não misture as bolas! Se você for jovem, sua energia e visão de mundo são artigos muito valiosos. Afinal, não faltam exemplos como o de Mark Zuckerberg espalhados por aí. Esteja de coração - e ouvidos abertos para aprender com a experiência, mas não se sinta diminuído por isso.
O ROSTO E O
corpo Suas expressões faciais não precisam ficar congeladas. Caso você queira passar frieza e sensatez, mostre com suas escolhas e atitudes. Ao contrário, só confiamos naquilo que conhecemos! Então, quando estiver em um assunto f eliz, sorria. E, em um assunto tristeza, esmaeça. Não estamos propondo nada exagerado, ok? Apenas reações naturais. A melhor dica, no fim, talvez seja: concentre-se nos assuntos, sem medo de vivenciá-los, assim suas expressões virão naturalmente. Isso vale para sua postura. Quem apresenta andando de um lado para o outro é quem está mais concentrado em lembrar o texto do que em viver o texto. Quem fica incomodado com os próprios gestos é quem está mais atento às próprias mãos do que à conversa. Italianos, dizem, gesticulam muito. Isso nunca impediu que eles fizessem bons negócios. A questão é a pertinência do gesto. Isso virá, quando você viver a reunião, em vez de fugir para dentro da própria cabeça.
Sua voz expressa sentimento. A entonação e a potência, muitas vezes, falam muito mais do que as palavras. - Ele ganhou mil reais. ou...
- Ele ganhou mil reais! Quais dos acima estava fazendo mais falta? Muita vezes, na busca da sobriedade, temos medo de demonstrar os sentimentos. No entanto queremos que o investidor “sinta” vontade de participar do projeto. Contraditório, não? Parta do seguinte princípio: se nem o criador se empolgar com o próprio trabalho, eu que estou de fora vou me empolgar por quê?
voz
Não estamos sugerindo gritos de alegria decorados, ok? Apenas leve sua emoção real para a mesa de negociação. Ah, mais uma dica. Segundos vazios de som, mas chei os de pensamentos, entre as frases são ótimos. Eles permitem que o público reflita e acomode as ideias. Ajudam a conduzir a plateia e, no mínimo, te dão tempo para respirar.
prática
SOBRE TER UM
bom começo... O SuperPlayer começa mostrando a diferença que faz no mundo deixando claro que inova a partir de elementos que já são muito conhecidos. Primeiro, gera confiança falando dos resultados que a personalização do streaming alcança. Segundo, gera confiança explicitando como o rádio se mantém ativo graças à comodidade que ele oferece. Finalmente, diz: "Sabe essas duas ideias que já funcionam muito bem? Somos a soma delas".
SOBRE TER UM
bom meio... Detalha a utilização do sistema. Mostra as parcerias estrangeiras (e seus resultados). Mostra as parcerias nacionais (e seus resultados). O ideal é que o meio sustente seu argumento inicial. Mas quanto mais simples você fazer isso parecer, mais crível vai soar. Imagine o trabalho que dá gerenciar essa empresa? Mas ele não precisa dar detalhes sobre o dia a dia. Enumera, apenas, os pontos relevantes da sua argumentação.
SOBRE TER UM
bom final...
Ambas as apresentações (SuperPlayer e Queremos) terminam de forma inconclusa. Isso é ótimo! Sempre deixam algo por terminar. Essa lacuna, no fundo, é um convite. SuperPlayer diz que chegou o momento em que vão somar expansão com monetização. E convida o investidor a participar deste processo. Queremos diz que além do breakeven alcançado, uma nova (e aparentemente incrível) parceria será realizada. E convida o investidor a participar deste processo. Ou seja, nenhuma apresentação termina mostrando uma empresa completa. Sempre há algo por fazer. É essa a melhor forma de dar lugar para seu investidor se sentir parte. Ou, mais do que isso, de passar o senso de urgência que queremos (e muitas vezes, realmente temos!).
10
INFORMAÇÕES QUE FALTAR NO C ON TE ÚD O D O PI T CH : seu nome, o nome da sua empresa e uma descrição curta do que ela faz quanto maior a dor que você resolve, melhor. Faça-os sentir! qual é o espaço para crescer? Quantas pessoas você conseguirá atingir no futu ro? Quanto dinheiro esse mercado movimenta e qual é a tendência para os próximos anos? que valor seu produto ou serv iço gera para o cliente? Como funciona e por que é melhor que os que já existem? como você vai gerar receita? Mantenha a explicação simples quem são seus concorrentes e qual é seu diferencial comparado a eles? Quais são suas referências internacionais? o que foi alcançado até agora? Fale sobre faturamento, lucro, clientes, parcerias; use gráficos, imagens, depoimentos. Explore suas melhores métricas! quem são os cofundadores, gestores-chave, conselheiros? quanto você espe ra captar e como pretende gastar o dinheiro? aonde sua empresa quer chegar?
O
visual
TAMBÉM É IMPORTANTE
do visual
DA SUA APRESENTAÇÃO A mente humana naturalmente busca padrões. Isso quer dizer que, quando sua apresentação respeita uma linha gráfica e é bem diagramada, você ganha pontos positivos com o inconsciente de quem está assistindo. É claro que em algumas situações abrir o computador e passar slides não convém, como um almoço ou um breve bate-papo, mas nas demais ocasiões é importante cuidar do visual da apresentação para que a linguagem visual não apenas deixa a apresentação bonita (o que é ótimo, pois transmite mais profissionalismo), mas ajude os investidores a entender e reter sua mensagem.
Para facilitar, selecionamos para você todos os templates que a SOAP disponibiliza em sua área de downloads gratuita. Basta clicar nas imagens abaixo para baixar !
Boa sorte!
MAIS SOBRE A PARCERIA
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A é uma das organizações de no mundo. Atua na de organizações públicas e privadas e no e e de de alto impacto para empreendedora do país. No Brasil desde 2000, já ajudou a gerar mais de anualmente e mais de de empregos diretos através de a empreendedores; e a capacitar mais de com presenciais a distância.
