Como Argumentar e Vencer Se mpre
Gerry Spence - 1997 Argumentar e vencer sempre não é tarefa simples. A compreensão de que vencer, certas vezes é justamente retroceder, ou apenas ouvir e calar é arte e sabedoria. É atitude de inteligência e bom senso. Gerenciar pessoas requer, muitas vezes, a sensibilidade s ensibilidade humana para identificar um perfil, um comportamento e estabelecer com o outro a harmonia no relacionamento, no trato de uma questão ou na busca de um consenso. Problemas, dissensos, crises, conflitos, tudo pode ser atenuado ou resolvido com uma boa argumen ar gumentação. tação. Paradoxalmente, porém, é esse justamente o problema: de forma geral o ser humano ainda não aprendeu a argumentar e a considerar, com empatia, a perspectiva do outro. Origem da grande maioria dos problemas contemporâneos. Gerry Spence, com biografia de um brilhante advogado que ganhou todas as suas causas com o poder da argumentação, ensina neste valioso livro que argumentar é tanto uma arte como uma técnica e, como tal, deve ser aprendida. Nosso exemplar - surrado pelo uso, mas raro em preciosidades - nos vem ensinando as regras do jogo de uma boa argumentação e nos oferecendo ferramentas para a obtenção de resultados bem-sucedidos. Best-seller apresenta formas de argumentação no trabalho, em casa, no tribunal, em qualquer situação do dia-a-dia. "A arte de argumentar é a arte de viver. Argumentamos porque temos que argumentar, porque a vida o exige, porque, afinal, a própria vida nada mais é do que um argumento. A argumentação, sem dúvida, é uma arte. Exige uma técnica, um estado de espírito, mas qualquer pessoa é capaz de fazer uma argumentação vitoriosa. Podemos fazê-lo na cozinha, no quarto, no tribunal, na sala da diretoria, no trabalho - em qualquer lugar." A verdade é que, fomos à lua e voltamos, mas quando nos lançamos no espaço exterior, revelamo-nos uma espécie altamente atrasada. Permanecemos essencialmente brutos, pois quando confrontado o bruto ataca, e quando está diante da necessidade ou do desejo, arranca à força dos membros mais fracos fra cos da hierarquia. É uma anomalia sermos ser mos capazes de dividir o átomo, mas não termos o poder de persuadir uns aos outros a aderir à justiça. O livro destaca que, desde o início dos tempos, contar histórias é o principal meio que utilizamos para ensinar uns aos outros. A fogueira. Os membros das tribos reunidas, as criancinhas espiando por trás dos adultos, olhos arregalados, ouvindo atentamente. atentamente. O velho - com a sua voz vacilante - contando suas histórias de outrora. Algo se aprende com a história - como cercar e matar um tigre com dentes de sabre, a caça ao rei dos mastodontes em um vale longínquo, como o velho sobreviveu à tempestade. Existem histórias de amor, da descoberta de poções mágicas especiais, do mal das tribos guerreiras vizinhas. Todo o aprendizado do homem é transmitido há eras, de geração para geração, em forma de histórias. Somos, na realidade, criaturas em uma história. Todos os tipos de criaturas habitam o planeta - criaturas pastadeiras, pasta deiras, criaturas caçadoras, voadoras,
aquáticas, cavadoras e parasitas, que atacam e vivem à custa de outras criaturas. Mas, só nós somos capazes de contar histórias. Contar e ouvir histórias são atividades distintivas de nossa espécie. Guardamos conosco as histórias de nossa infância como experiências básicas em relação às quais julgamos e decidimos as questões na fase adulta. Essas experiências são implantadas definitivamente em nosso consciente e em nosso subconsciente. Somos entretidos pelo drama no cinema, na televisão e no teatro - formas altamente desenvolvidas de contar histórias. Os comerciais mais eficazes da televisão são sempre mini-histórias que duram pouco mais de meio minuto. Piadas são pequenas histórias. Os grandes mestres do mundo ensinavam através de histórias. As parábolas de Cristo são histórias. Nem tudo, portanto, são histórias. Uma boa argumentação requer conhecimento e preparação. Vejamos algumas recomendações do autor: 1. Prepare-se. Prepare-se até assimilar bem a argumentação. Prepare-se até conhecer todos os detalhes. Depois de se preparar, o próximo passo é entender que uma boa preparação é como escrever o roteiro de um filme. A preparação adequada exige que se conte a história e se distribuam os papéis às partes. 2. Torne o Outro receptível ao seu argumento. Você já aprendeu como: delegue ao outro o poder de aceitá-lo ou rejeitá-lo. 3. Apresente o argumento em forma de história. Conforme já vimos, somos contadores e ouvintes de histórias por natureza. Lembre-se de que as fábulas, as alegorias e as parábolas são as ferramentas tradicionais de uma argumentação bem-sucedida. 4. Diga a verdade. Com palavras simples você aprendeu o incrível poder da criatividade. Ser você mesmo, expressar seus sentimentos, ser receptivo, autêntico e ter medo, se for o caso, é eficaz. O poder da argumentação começa e termina com a revelação da verdade. Verdade é poder. 5. Diga ao Outro o que você quer. Se estiver diante de um júri argumentando por uma indenização em dinheiro, peça dinheiro. Deixando que o outro adivinhe a sua vontade, o palpite pode estar errado, e palpites arruínam a sua credibilidade. 6. Evite o sarcasmo, o desdém e a ridicularização. Use o humor com prudência. Abstenha-se de insultar. Ninguém aprecia o cínico, o escarnecedor, o zombeteiro, o pequeno e o mesquinho. O respeito pelo nosso oponente nos enobrece. Lembre-se: O respeito é recíproco. O emprego do humor pode ser a mais devastadora de todas as armas em uma argumentação. O humor é onipotente quando revela a verdade. Mas cuidado: uma tentativa fracassada de ser engraçado é uma das estratégias mais perigosas. 7. Admita desde o início os pontos fracos da sua argumentação. Você pode expor os seus pontos fracos de forma mais clara do que o seu interlocutor, que as exporá da forma mais obscura. Uma admissão honesta partindo de você não apenas lhe dá credibilidade, mas também deixa o seu oponente sem nada a dizer, a não ser o que você já admitiu.
8.
Lógica é poder. Se a lógica lhe for favorável, siga-a sempre. Se ela lhe for contrária, se levar a um resultado injusto, não terá nenhum poder. Como disse Samuel Butler, "A lógica é como uma espada - aqueles que se apegam a ela padecem por ela". Nem sempre a lógica conduz à verdade - ou à justiça. A lógica derrota a espontaneidade. Freqüentemente é sombria e combina mais com os mortos, pois quase sempre é desprovida de espírito. Não renuncie à criatividade em favor da lógica. Entretanto, a mente criativa logo verá que a criatividade é quase sempre servida pela lógica. O livro, concluímos, é um verdadeiro argumento. É resultado de um trabalho desenvolvido e aprimorado durante toda uma vida e foi estruturado com o objetivo de identificar os bloqueios de comunicação e oferecer a chave para destravá-los. A estrutura reflete um método de comunicação com as pessoas, em diversos cenários: dentro e fora do tribunal, em casa, no trabalho e em diversas circunstâncias do nosso cotidiano. Como Argumentar é Vencer Sempre é mais do que apenas um livro sobre argumentação, é uma preciosidade, uma obra de orientação para a vida. Resenha de Maria Verônica Korilio Campos
