CASO PRÁCTICO : NEGOCIACIÓN COMERCIAL Tejidos Elegant SAC , empresa textil ubicada en Lima, en la Av. Argentina Nº 2!, Tele". !#$2%, dedicada a la producci&n ' comerciali(aci&n de prendas de vestir de algod&n, produce actualmente #) ))) unidades de polos, pero tiene una capacidad de producci&n de *) ))) unidades mensuales, dic+a empresa es gerenciala por el S. Carlos odr-gue( endo(a. El %))/ de su producci&n lo exporta indirectamente a trav0s de un 1ntermed 1ntermediari iario o comerci comercial al a Europa, Europa, esto debido debido a ue la gerenci gerencia a desconoc-a la problem3tica de Comercio Exterior. En un viaje ue reali(a a Espa4a logra conocer el precio de venta promedio de sus polos a los consumidores consumidores 5nales 6margen de utilidad7, a su regreso al 8a-s, decide ue Tejidos Elegant SAC, exporte directamente directamente su producci&n, producci&n, ilusionado ilusionado por la gran di"e di"ere ren ncia cia entr entre e el prec precio io de vent venta a al p9 p9bl blic ico o ' el prec precio io de exportaci&n. A trav0s de internet el %# de :ulio se entera ue la 5rma espa4ola ;alencia 1mport 1nc. Est3 interesada en comprar $# ))) ) )) unidades de polos de :erse' de algod&n 8ima, en colores ecol&gicos, ' con estampados, con cuello tejido ib Streec+ %#) gr < m2 ' tallas = L=>L. embaladas en caja de cart&n corrugado especial ' en cada caja ir3n #) unidades, debidamente embolsadas , en la proporci&n > < %) ? L < 2) ? >L < 2) ' debiendo ser entregadas en 2) d-as calendarios a partir de la "ec+a, en el terminal de su transportista en el 8uerto de Callao . Tejidos Elegant SAC ten-a en stoc@ #) ))) polos, 6 % ))) talla > ? 2$ ))) talla L ' %% ))) talla >L 7 , con el "-n de atender la demanda , le solicita a Tejidos Tejidos amarra SAC la di"erencia 6 %# ))) polos talla >L 7 , con el compromiso de pagar a m3s tardar el %) de Setiembre. El Sr. Carlos odr-gue( env-a un "ax especi5cando poder atender su demanda de $# ))) unidades de polos de :erse' de Algod&n seg9n su reuerimiento a B 2,) la unidad. A l d-a siguiente recibe un "ax de ;alencia 1mport 1nc. ,aceptando su o"erta en la condici&n CA Callao ' ue la mercanc-a sea embarcada en 2 contenedores ,dentro de 2) d-as a partir de la "ec+a ' el pago, se e"ectuar3 al recibir la mercanc-a en su banco corresponsal en ;alencia, ue Tejidos Elegant SAC indiue , # d-as despu0s. Tejidos Elegant SAC env-a los $# ))) polos debidamente palati(adas al Terminal del Transportista contratado por el comprador en el 8uerto de Callao, para ue sea consolidada en los dos contenedores. El transportista reali(a la carga de los contenedores, cobrando al proveedor B %$) ,)) por el concepto de llenado de contenedores , Tejidos Elegant SAC , env-a un "ax in"ormando ue se procedi& con el embarue, seg9n su "ax recibido, ' estamos entregando a nuestro banco la "actura comercial ' el conocimiento de
embarue6 DL 7 para ue sea presentado a ds. por nuestro banco corresponsal en ;alencia, para ser cobrado "avor aumentar B %$) , )) por el concepto de llenado de contenedores ' B ))),)) por el concepto de Cart&n corrugado especial, seg9n su reuerimiento. Al llegar los contenedores al Terminal Aduanero de ;alencia, Tejidos Elegant SAC recibe un "ax del comprador, donde les comunican ue los montos ue deb-an aumentar por los conceptos de llenado de contenedores ' cart&n corrugado especial, son obligaciones del vendedor seg9n CA 1ncoterms 2)%) CC1. El Sr. Carlos odr-gue( indignado por el "ax recibido, tele"&nicamente le comunica al erente de ;alencia 1mport. 1nc. ue seg9n su reuerimiento ds. solicitaron cart&n corrugado especial, ' ue no aceptaban su "ax 9ltimo ,' si no recib-an en 2! +oras respuesta "avorable, procederemos a iniciar una acci&n judicial, el gerente de la empresa compradora 6 Sr. Lisandro Fern3nde( Tello 7 le contesta ue la ra(&n estaba de su parte ' ue la mercanc-a uedar-a en el Terminal Aduanero ,' ser3n objeto de una demanda judicial por el pago de transporte principal.
RESPONDA LAS SIGUIENTES PREGUNTAS 1.- Indique las fallas suscitados en esta opeaci!n de co"ecio e#teio Las faltas sucitadas, primero no tener la información sobre como es el porceso de exportación (Forma del envoi de la carga), en los terminos de exportacion el contrato es primordial, los acuerdos externos como costos adicionales que se present e el caso, ademas los temirnos incotemrs es la falla mas sucitada y escandalosa ya que una persona o una empresa que busque exporter debe tener en claro estos terminos que al no ser leyes son costumbres generalmente aceptadas, para un desarrollo del comercio facil entre paises. $.- % Te&idos Ele'ant SA( condu&o la ne'ociaci!n en fo"a acepta)le No condujo la negociacion en forma aceptablie debido a que no tenia en claro el termino usarse en el contratodebido que al final quiso aumentar costos de carga y empaque. *.- % +u, de)i! ace antes de la ne'ociaci!n !nformarse sobre los deberes que tiene el vendedor para este temrino F". /.- % (!"o de)i! se su ofeta coti0aci!n #i no queria $acerse cargo de la carga de los contenedores se debio tener la negociación% &' *irecto en fabrica !ncoterms +- ya que debido a las responsabilidades les conviene negociar en este termino. .- % (on especto al pa'o qu, de)i! solicita Te&idos Ele'ant SA( &l pago que solita ejidos &legant #" no estaba especificado en el contrato. 2.- % +u, de)e3a ace Te&idos Ele'ant SA( paa no pede la "ecanc3a /ara no perder la mercania deberia aceptar lo que $abia estipulado en el contrato debio $a que la mercancia ya esta en el /uerto de espa0a. 4.- % (ee Ud. +ue 5alencia I"pot Inc. en6ia7 oto pedido *ebido a la poca experiencia y al $aberse dado cuenta que no es un empresa seria y que no tienen claro los termino !ncoterms, no le quedara 1uena impression y buscara un Nuevo proveedor. 8.-% +ue sucede7 con la "ecanc3a en el Te"inal Aduaneo de 5alencia La mercaderia quedara en custodia de aduanas 2alencia asta que la empresa importadora pague los derec$os debido a lo acontecido necesita la confirmacion del exportador.
9.- %+u, opina con especto a los co)os po los conceptos de llenado de contenedoes : cat!n cou'ado especial *ebido a que se $abia negociado en terminos F" estos cobros estarian equivocados ya que este termino $ace referencia que el costo de llenado y contenedor y carton corrugado especial debe llevarse a acabo por el vendedor. 1;.- % (onoci! de esto el S< (alos Rod3'ue0 *ebio conocer de esto debido a que si se va a negociar en terminos internacionales son distintos la negociación y se debe informar sobre esto para exportar. 11.- % (on especto al co)o del e")ala&e qu, opina Ud. &l costo de embalaje es depende al tipo de productos que se enviara y la forma que se enviar, estas se puede $acer en forma especial como en el caso carton corrugado debido a que cualquier persona puede fabricar polos pero No todos pueden exportar por que se tiene que tener en cuenta especificaciones del comprador para poderle enviar.
AHORA ELABORE UD. LA COTIZACION COMO GERENTE DE TEJIDOS ELEGANT SAC.
TEJIDOS ELEGANT SAC Av. Argentin N! "##$. Li% Te&e ' () N! #$*#+", e%i& : te-i/0e&egnt 12/t%i&.3/% Li%4
,5 e JULIO e& " 6,*.
SEGHES ;ALENC1A 8resente e"erenciaI Je nuestra consideraci&nI ediante el presente le +acemos llegar la coti(aci&n solicitadaI 8roducto I 8olos de :erse' Calidad I ALHJHN 81A Tejido I 1D STEECF %#) <2 Colores I ECHLH1CHS Tallas I>, L, >L 8roporci&n I > < %) ? L < 2) ? >L < 2) Embalaje I caja de cart&n corrugado especial, debidamente embolsados. 8recio I B2.) unidad orma de 8ago I Contra entrega mercancia, deposito en banco corresponsal ec+a de Embarue I %*<)*<2)%# edio de Transporte I aritimo 8uerto de embarue I 8uerto de callao 8uerto de llegada I 8uerto de valencia ;alide( de la o"erta I E>K 1ncoterms 2)%)
Jejamos constancia ue ambas partes renunciamos a los "ueros judiciales de nuestros pa-ses ' nos sometemos al arbitraje de la C3mara de Comercio 1nternacional. Jebemos mani"estarles adem3s ue le enviaremos el Certi5cado de origen. Sin otro particular ' esperando sea devuelta la presente coti(aci&n debidamente 5rmada, uedamos de ds . ATENTAMENTE 7777777777777. Cr&/0 R/r8g9e Men/ Gerente Te-i/0 E&egnt SAC. .