CANALES DE DISTRIBUCIÓN ¿QUÉ ES DISTRIBUCIÓN? Es la variable de marketing que permite poner en contacto el sistema de producción con el de consumo de forma adecuada; es decir, la distribución tiene como misión poner el producto a disposición de los consumidores en la cantidad, el lugar y el momento apropiados, y con los servicios necesarios. El cumplimiento de este objetivo justifica la existencia de un sistema de intermediación entre la empresa productora (producción) y el consumidor (consumo), que se denominar sistema de distribución comercial. (Parreño y Ruiz, p.149)
DEFINICIÓN DE CANAL DE DISTRIBUCIÓN Es una estructura de negocios y de organi!aciones interdependientes que va desde el punto del origen del producto "asta el consumidor. #n canal de distribución est formado por personas y compa$%as que intervienen en la transferencia de la propiedad de un producto, a medida que este pasa del fabricante al consumidor final o al usuario industrial. El canal de un producto se extiende solo a la <ima persona u organi!ación que lo compra sin introducir cambios importantes en su forma. 'uando se modifica la forma y nace otro producto, entra en juego un nuevo canal. (maderaaserradero corredorfabricante muebles; fabricante de mueblesmuebler%aconsumidor). Existen otras instituciones que intervienen en el proceso de distribución como son bancos, compa$%as de seguros, de almacenamiento y transportistas. *ero como no tienen la propiedad de los productos ni participan activamente en las actividades de compra o de venta, no se incluyen formalmente en los canales de distribución.
IMPORTANCIA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN +e debe estudiar los canales de distribución porque se tiene que comprender cómo llega el producto producto "asta "asta su destinatario final. +e debe tener en cuenta los m<iples factores que influyen en esa corriente. Es necesario apreciar la importancia del papel de los intermediarios para "acer que el producto llegue al usuario final y asegurar que se reciba un precio precio ra!onable. ra!onable. a utili!ación de canales de distribución adecuados distribución adecuados mejora la eficiencia de las ventas ventas..
El canal de distribución es el camino seguido por la propiedad del producto en su movimiento desde el fabricante "asta el consumidor final. +on los canales a trav-s de los cuales se llevan a cabo las ventas y se distribuyen los productos. +in la existencia de estos las empresas e industrias caer%an en un enorme caos de la distribución y no podr%an reali!ar las actividades que "oy en d%a son muy comunes, a tal magnitud que las "ojas en que fue impreso esta recopilación de datos no "ubiesen sido posibles obtenerlas de una forma rpida y sencilla; +in mencionar la disponibilidad que nos ofrecen los canales de distribución actualmente.
BENEFICIOS DEL USO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN Existen beneficios derivados del empleo de los canales de distribución •
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De lugar: cercar el producto lo ms cerca posible de la locali!ación del consumidor evita que este necesite recorrer grandes distancias para satisfacer su necesidad. /e esta forma se logra dar mayor atractivo al producto poni-ndolo ms a mano gracias a un buen uso de la distribución. De tie!" al #"$%ui&"r: 0eniendo en cuenta la existencia de productos exclusivos, solamente adquiribles en lugares concretos y exclusivos. +e suele suponer a ciertos productos por los cuales el cliente final est dispuesto a "acer un esfuer!o para "acerse con -l. Es de tiempo porque el momento en el cual se "ace la oferta del producto est medida y estudiada en t-rminos de satisfacción para el p&blico mediante estudios de mercado.
#na de las ventajas principales en t-rminos de distribución es la e'i%te$#ia &e #a$ale% (lti!le%, que ayudan a la transferencia y comerciali!ación de bienes o productos similares por su naturale!a, como podr%a ser el caso de los tel-fonos móviles y sus accesorios, que "abitualmente aprovec"an id-nticos canales de distribución aprovec"ndose de una misma estructura de negocios.
CLASIFICACIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN +e pueden clasificar seg&n la longitud, la tecnolog%a de compraventa y su forma de organi!ación (Miquel y Parra, p.58-76) +eg&n la longitud del canal de distribución
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Ca$al &ire#t" consta de sólo dos entidades, fabricante y consumidor final. /e uso frecuente en el sector de servicios, la banca por ejemplo. Ca$al #"rt" consta de tres niveles, fabricantes, detallista y consumidor final. /e uso frecuente cuando se trata de sectore donde la oferta est concentrada tanto a nivel de fabricante como de detallista, cuando el detallista es una empresa grande y el n&mero de fabricantes no muy elevado. as grandes superficies por ejemplo. Ca$al larg" consta de cuatro o ms niveles, fabricante, mayorista, minorista y consumidores. +uelen existir en sectores donde est muy fraccionada la oferta y la demanda.
+eg&n la tecnolog%a de compraventa •
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Ca$ale% tra&i#i"$ale% aquellos que no "an incorporado tecnolog%as avan!adas en la reali!ación de las operaciones de intercambio. Ca$ale% aut"ati)a&"% son los que usan la tecnolog%a como medio bsico en las relaciones de intercambio, como por ejemplo los cajeros automticos. Ca$ale% au&i"*i%uale% son aqu-llos que combinan distintos medios, la televisión como medio divulgadorinformador, el tel-fono como medio de contacto con el comprador y una empresa de transporte para reali!ar el traslado f%sico de los productos. #n paradigma actual es la teletienda. Ca$ale% ele#tr+$i#"% son aquellos en los que se combina el tel-fono y la informtica, bsicamente a trav-s de la red internet.
+eg&n su forma de organi!ación
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Ca$ale% i$&e!e$&ie$te% son aquellos en los que no existen relaciones organi!adas entre sus componentes. Ca$ale% a&i$i%tra&"% presenta dos caracter%sticas originales. a.
#na o varias instituciones miembros del canal disponen, gracias a su tama$o o a sus competencias particulares, de un poder que le permite influir en las decisiones de otros miembros del canal.
b.
Estas instituciones sacan provec"o de este poder para elaborar sus programas, asegurando la coordinación de las actividades de los diferentes miembros del canal. Ellos pueden recurrir ya sea a la incitación positiva, recompensando a los miembros del canal que cumplan sus indicaciones, o ya sea con incitación negativa, penali!ando a los que no las apliquen.
Ca$ale% i$tegra&"% el proceso de integración consiste en el reagrupamiento de instituciones del mismo nivel del canal de distribución como por ejemplo las centrales de compra, lo que constituir%a una integración "ori!ontal; o bien, un reagrupamiento entre instituciones de los distintos niveles del canal "acia arriba o "acia abajo, con lo que estar%amos ante una integración vertical. Ca$ale% a%"#ia&"% dentro de esta categor%a se incluyen las cooperativas de consumidores y las sucursales m<iples.
FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN /an a los productos beneficios de lugar, se lleva el producto cerca del consumidor final para que este no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y as% satisfacer sus necesidades. +eg&n esto se tomaran en cuenta dos aspectos muy importantes *ara favorecer la compra del producto es necesario que este cerca. +e considera a los productos exclusivos los cuales pueden estar en cierto lugar para no perder su exclusividad. 1eneficios de tiempo para el consumidor, este es consecuencia del anterior ya que si no existe el beneficio de lugar no puede existir el de tiempo y solo es llevar e producto al consumidor en el momento mas adecuado. +eg&n esto se tomaran en cuenta dos aspectos muy importantes
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os productos al alcance en un momento despu-s de que la compra no se reali!a. 2tros requieren ser buscados durante alg&n tiempo para proporcionar una mayor satisfacción. 3ndependientemente de que las cumpla una misma organi!ación o se distribuyan entre varias, las funciones de los canales de distribución que se dan a continuación son esenciales para cualquier esfuer!o de comerciali!ación.
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045+*2404 los productos del lugar de fabricación al lugar de consumo. 64''3254 poner los productos fabricados en porciones y condiciones que corresponden a las necesidades de los clientes y usuarios. +#4034 conjuntos de productos adaptados a situaciones de consumo o
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uso. •
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7'E54 toda actividad que asegure el enlace entre el momento de la fabricación y el momento de compra o uso. '250'04 facilitar la accesibilidad de grupo de compradores numerosos y dispersos. 3562474 mejorar el conocimiento de las necesidades del mercado y de los t-rminos de intercambio competitivo.
Fu$#i"$e% tra$%a##i"$ale% •
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'ontacto y promoción contacto de clientes potenciales, promoción de productos y solicitud de pedidos. 5egociación determinar cuntos art%culos o servicios se deben vender y comprar, tipo de transporte que se usar, fec"a de entrega y m-todo y momento de pago. sumir riesgos sume el riesgo de ser propietario del inventario.
Fu$#i+$ l"g,%ti#a rreglo resolver discrepancia de cantidad y surtido mediante 'lasificación /ividir un suministro "eterog-neo en existencia "omog-neas separadas. 3ntegración 'ombinar existencias similares en un mayor suministro "omog-neo.
signación /esarticular un suministro en lotes ms peque$os 8división de carga8. +urtido 'ombinar productos en colecciones o surtidos que los compradores desean que est-n disponibles en un solo lugar.
NI.ELES DE LA INTENSIDAD DE LA DISTRIBUCIÓN a intensidad de la distribución, es decir, cuantos intermediarios participarn en los niveles al mayoreo y al menudeo en u territorio determinado. concentra en una estructura mxima del mercado. El fabricante trata de tener el producto disponible en cada punto de venta donde los clientes potenciales podr%an desear comprarlo. a mayor%a de los fabricantes que siguen esta estrategia venden a un gran porcentaje de los mayoristas dispuestos a guardar sus productos. 1)
Distribución intensiva +e
se filtra a los distribuidores para eliminarlos a todos, con excepción de unos cuantos en un rea espec%fica. 2)
Distribución selectiva 'uando
forma ms restrictiva de la cobertura del mercado, que significa solo uno o unos cuantos distribuidores en un rea determinada. *uesto que los compradores tienen que buscar o viajar muy lejos para comprar el producto, la distribución exclusiva suele confinarse a bienes especiales de consumo, unos cuantos art%culos de b&squeda y equipo industrial mayor. a distribución limitada tambi-n sirve para proyectar una imagen de exclusividad del producto 3)
Distribución exclusiva a
CRITERIOS DE LA SELECCIÓN DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN as decisiones sobre distribución deben ser tomadas con base en los objetivos y estrategias de mercadotecnia general de la empresa. a mayor%a de estas decisiones las toman los productores de art%culos, quienes se gu%an por tres criterios generales. /- La #"0ertura 1 el er#a&": En la selección del canal es importante considerar el tama$o y el valor del mercado potencial que se desea abastecer. 'omo ya se mencionó, los intermediarios reducen la cantidad de transacciones que se necesita "acer para entrar en contacto con un mercado de determinado tama$o, pero es necesario tomar en cuenta las consecuencias de este "ec"o; por ejemplo, si un productor puede "acer cuatro contactos directos con los consumidores finales, pero "ace contacto con cuatro minoristas quienes a su ve!, lo "acen con consumidores finales, el n&mero total de contactos en el mercado "abr aumentado a diecis-is, lo cual indica cómo se incrementa la cobertura del mercado con el uso de intermediarios. a cobertura del mercado es tan importante para algunos productores que es absolutamente necesario un canal para lograrla. 9. C"$tr"l: +e utili!a para seleccionar el canal de distribución adecuado, es decir, es el control del producto. 'uando el producto sale de las manos del productor, se pierde el control debido a que pasa a ser propiedad del comprador y -ste puede "acer lo que quiera con el producto. Ello implica que se pueda dejar el producto en un almac-n o que se presenta en forma diferente a sus anaqueles. *or consiguiente, es ms conveniente utili!ar solo los intermediarios que pueden y estn dispuestos a proporcionar dic"as actividades al vender el producto, es decir, elegirn el canal ms corto y directo. 2- C"%t"%: a mayor%a de los consumidores piensan, que cuanto ms corto sea el canal, menos ser el costo de distribución y, por lo tanto, menor el precio que deben pagar. +in embargo, "a quedado demostrado que los intermediarios son
especialistas y que reali!an esta función de un modo ms efica! de lo que "ar%a un productor; por lo tanto, los costos de distribución son generalmente ms bajos cuando se utili!an intermediarios en el canal de distribución. dems, un canal corto indirecto requiere una inversión ms fuerte por parte del fabricante ya que debe sostener una fuer!a de ventas ms adecuada, empleados de oficina y equipo de cómputo para procesar los pedidos y dar un buen servicio a los clientes. lternativas es la ms idónea para cumplir con las necesidades de la empresa y satisfacer al consumidor. Es aqu% donde debe actuali!arse y buscar la rentabilidad de los canales de distribución. Este criterio es el ms importante ya que la empresa no trata de ejercer control sobre el canal, sino de percibir utilidades. 'uanto ms económico parece ser un canal de distribución menos posibilidades tiene de conflictos y rigide!. l "acer la valoración de las alternativas se tiene que empe!ar por considerar sus consecuencias en las ventas, en los costos u en las utilidades. as dos alternativas conocidas de canales de distribución son la fuer!a vendedora de la empresa y la agencia de ventas del productor. 'omo se sabe, el mejor sistema es el que produce la mejor relación entre las ventas y los costos. +e empie!a el anlisis con un clculo de las ventas que se reali!an en cada sistema, ya que algunos costos dependen del nivel de las mismas.
FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN +i una compa$%a est orientada a los consumidores, los "bitos de compra de -stos regirn sus canales. a naturale!a del mercado "abr de ser el factor decisivo en la elección de canales por parte de los directivos. 2tros factores son el producto, los intermediarios y la estructura de la compa$%a.
Fa#t"re% &el er#a&" #n punto lógico de partida consiste en estudiar el mercado meta sus necesidades, su estructura y comportamiento de compra
/3 Ti!" &e er#a&": os consumidores finales se comportan en forma diferente a los usuarios industriales, se llega a ellos a trav-s de otros canales de distribución. 43 N(er" &e #"!ra&"re% !"te$#iale%: #n fabricante con pocos clientes potenciales puede usar su propia fuer!a de ventas directamente a los consumidores o usuarios finales. 'uando "ay muc"os prospectos, al fabricante le gustar%a servirse de los intermediarios. 23 C"$#e$tra#i+$ ge"gr56i#a &el er#a&": 'uando la mayor parte de los compradores potenciales estn concentrados en unas cuantas regiones geogrficas, conviene usar la venta directa. 'uando los consumidores estn muy
dispersos la venta directa resultar%a impractica por los costos tan altos de los viajes.
73 Taa8" &e !e&i&"%: 'uando el tama$o de los pedidos o el volumen total del negocio son grandes la distribución directa resultar%a económica. Fa#t"re% &el !r"&u#t" •
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.al"r u$itari": El precio fijado a cada unidad de un producto influye en la cantidad de fondos disponibles para la distribución. Car5#ter !ere#e&er": lgunos bienes, entre ellos, muc"os productos agr%colas se deterioran f%sicamente con gran rapide!. 2tros bienes, como la ropa, son perecederos en cuanto a la moda. os productos perecederos requieren canales directos o muy cortos. Naturale)a t9#$i#a &e u$ !r"&u#t": #n producto industrial muy t-cnico a menudo se distribuye directamente a los usuarios industriales. a fuer!a de venta del fabricante debe de dar un servicio completo antes de la venta y despu-s de ella. os productos de consumo de naturale!a t-cnica plantean un verdadero reto de distribución a los fabricantes.
Fa#t"re% &e l"% i$tere&iari"% /3 Ser*i#i"% ue &a$ l"% i$tere&iari"%: 'ada fabricante deber%a escoger intermediarios que ofre!can los servicios de marketing que el no puede dar o le resultar%an poco rentables. 43 Di%!"$i0ili&a& &e l"% i$tere&iari"% i&+$e"%: 0al ves no se disponga de los intermediarios que desea el fabricante. Es posible que vendan los productos rivales y por lo mismo, no querrn incorporar otra l%nea ms. 23 A#titu&e% &e l"% i$tere&iari"% a$te la% !"l,ti#a% &el 6a0ri#a$te: 'uando los intermediarios no quieren unirse a un canal cuando piensan que las pol%ticas del fabricante son inaceptables, y le quedan pocas opciones. Fa#t"re% &e la #"!a8,a ntes de seleccionar un canal de distribución para un producto, la empresa deber%a estudiar su propia situación.
/3 De%e" &e #"$tr"lar l"% #a$ale%: lgunos fabricantes establecen canales directos porque quieren controlar la distribución de sus productos, a pesar de que un canal directo puede ser ms caro que un indirecto. /e este modo, logran una promoción ms agresiva y estn en mejores condiciones de controlar la frescura de la mercanc%a y los precios al menudeo.
43 Ser*i#i"% &a&"% !"r el *e$&e&"r: lgunos fabricantes toman decisiones respecto a sus canales basndose para ello en las funciones que los intermediarios desean de la distribución. 23 Ca!a#i&a& &e l"% e;e#uti*"%: a experiencia de, marketing y las capacidades gerenciales del fabricante influyen en las decisiones sobre que canal emplear. 73 Re#ur%"% 6i$a$#ier"%: #n negocio con recursos financieros podr contratar su propia fuer!a de venta, conceder cr-dito a los clientes y contar con almacenamiento para sus productos. En cambio una compa$%a con pocos recursos de este tipo usar intermediarios para prestar estos servicios.
PRINCIPALES CANALES DE DISTRIBUCIÓN /3 Di%tri0u#i+$ &e l"% 0ie$e% &e #"$%u" a3 Ca$al &ire#t"
#"$%ui&"r: En ve! de usar a mayoristas, muc"os productores prefieren servirse de agentes intermediarios para llegar al mercado detallista, especialmente a los detallistas a gran escala. e3 Ca$al age$tei$tere&iari"
#3 Ca$al age$tei$tere&iari" #"$%ui&"r: /ada la intangibilidad de los servicios, el proceso de producción y la actividad de venta requiere a menudeo un contacto personal entre el productor y el consumidor, por lo tanto, se emplea un canal directo. (atención m-dica, corte de pelo) 03 Pr"&u#t"r = age$te > #"$%ui&"r: 5o siempre se requiere el contacto entre el productor y el consumidor en las actividades de distribución. os agentes asisten al productor de servicios en la transferencia de la propiedad u otras funciones conexas. (agencia de viajes, alojamiento) 73 Ca$ale% (lti!le% &e &i%tri0u#i+$ 7uc"os productores no se contentan con un solo canal de distribución. *or el contrario, debido a ra!ones como lograr una cobertura amplia del mercado o no depender totalmente de una sola estructura, se sirven de canales m<iples de distribución. os canales m<iples a veces son denominados distribución dual, se emplean en situaciones bien definidas. #n fabricante tendr que usar los canales m<iples para llegar a diferentes tipos de mercado cuando vende •
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El mismo producto al mercado de usuarios y al mercado industrial (computadora, impresora) *roductos inconexos (mantequilla y pintura)
os canales m<iples tambi-n sirven para llegar a diferentes segmentos de un mismo mercado cuando •
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El tama$o de los compradores var%a muc"o (agencia de viajes oficina consumidor final). a concentración geogrfica difiere entre las partes del mercado.
@3 Ca$ale% $" tra&i#i"$ale% yudan a diferenciar el producto de una compa$%a de sus competidores. unque los canales no tradicionales limitan la cobertura de una marca, le ofrecen al fabricante que sirve a un nic"o una forma de obtener acceso al mercado y a ganar la atención del cliente sin tener que establecer intermediarios de canal.
3 Ca$ale% i$*er%"% 'uando los productos se mueven en dirección opuesta a los canales tradicionales del consumidor de vuelta al fabricante.(reparación o reciclaje).
CONSIDERACIONES LEALES EN LA ADMINISTRACIÓN DE CANALES os intentos de controlar la distribución estn sujetos a restricciones legales. 7-todos de control que aplican los proveedores •
C"er#iali)a#i+$ e'#lu%i*a 'uando un fabricante pro"%be a sus tiendas vender los productos de la competencia. +i se estipula que cualquier tienda que venda su producto no podr vender las marcas rivales. Este tipo de convenio tiende a ser ilegal cuando o
o
El volumen de ventas del fabricante es una parte importante del volumen total de las que se obtienen en un mercado. 'on ello los competidores quedan excluidos de una parte importante del mercado. El contrato se celebra entre un gran productor y un intermediario ms peque$o, se considera que el poder del proveedor es intr%nsecamente coercitivo y que, por lo mismo limita al comercio.
+in embargo, en algunos fallos de los tribunales se "a determinado que la distribución exclusiva es permisible cuando o
o
En el mercado existen productos equivalentes o bien los competidores del fabricante tienen acceso a distribuidores semejantes. En tales casos, la distribución exclusiva ser ilegal si la competencia no disminuye de modo considerable. #n fabricante esta entrando en el mercado o su participación en el mercado total es tan peque$a que resulta insignificante. #n contrato de distribución exclusiva fortale!a su distribución competitiva, en
caso de que los intermediarios decidan respaldar el producto con un gran esfuer!o de marketing.
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C"$trat" re%tri#ti*" 'uando un fabricante vende un producto a un intermediario a condición de que tambi-n le compren otro producto, las dos partes "abrn celebrado un contrato restrictivo. +e piensa que estos contratos infringen las leyes antimonopólicos. +e dan 9 excepciones. *ueden ser legales cuando o
o
#na compa$%a nueva esta tratando de entrar en un mercado #n distribuidor exclusivo tiene la obligación de vender la l%nea completa de productos del fabricante, pero no se le pro"%be vender los de la competencia.
= Negati*a a &i%tri0uir 'on tal de seleccionar sus canales, un productor posiblemente se niegue a vend-rselos. = P"l,ti#a &e territ"ri" e'#lu%i*" El productor exige a todos los intermediarios vender &nicamente a clientes situados dentro del territorio asignado. +e dictaminó que los territorios exclusivos de venta son ilegales, porque disminuyen la competencia y limitan el comercio. os tribunales trataron de estimular la competencia entre los intermediarios que manejaban la misma marca. os territorios exclusivos pueden permitirse cuando o
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#na compa$%a es peque$a o acaba de ingresar al mercado #n fabricante establece un sistema corporativo de marketing vertical y conserva la propiedad del producto mientras este no llegue al usuario final. #n fabricante usa intermediarios independientes para que distribuyan el producto bajo consignación, sistema en el que el intermediario no paga al proveedor antes de vender la mercanc%a.
CANALES DE DISTRIBUCION EN EMPRESAS ACTUALES tt!:e%trategia&e&i%tri0u#i"$-0l"g%!"t-!e4/4# "#a=#"la-tl
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+istemas de /istribución 5estle, *epsico y +abritas +abritas su tipo de distribución es intensiva, ofrece un variedad de productos considerados bsicos y con precios bajos. con una distribución intensiva por su tipo de compra que es rutinaria reali!ada con un m%nimo esfuer!o. 7ayoristasminoristas +abritas vende a grandes empresas y cadenas comerciales. tambi-n es minorista porque si distribución se basa en el comercio detallista, este distribuye desde grandes centros comerciales, miscelneas, farmacias, restaurantes y tiendas. pero la mayor%a de ventas de sabritas se "acen por medio de los canales de distribución. *epsico #tili!a canales de distribucion directos. >. puntos de ventas con amplio piso y estanteria. ejemplo de esto ?almart. 9. puntos de venta caracteri!ados por compras de impulso. ejemplos de esto gasolineras, tiendas de convenencia,etc. @. Escuelas,restaurantes como (A6', pi!!erias, etc. 5estle utili!a canales multiples de distribucion estos se basan en varios canales entrela!ados comien!a desde el productormayoristadetallista consumidor final.
.i&e": tt!%:-1"utu0e-#"at#? *7%UG!NuH$ CONCLUSIONES RECOMENDACIONES BIBLIORAFIA tt!:-"$"gra6ia%-#"tra0a;"%2#a$ale%= &i%tri0u#i"$#a$ale%=&i%tri0u#i"$4-%tl tt!:-li&era)g"1er#a&e"-#"er#a&e"Jtea-a%! ?i&//@
tt!:!ur"arKeti$g= gera$*ela%ue)-0l"g%!"t-!e4/@e%trategia%=&e= &i%tri0u#i"$=!la)a=e$=la-tl tt!:-##a-"rg-'##a#ur%"%a&i$i%tra#i"$artra#" er#!la$e%-4-2#a$&i%t-t tt!:tl-ri$#"$&el*ag"-#"#a$ale%=&e=&i%tri0u#i"$= &e=l"%=!r"&u#t"%-tl tt!:*arga%%"er%;aieer$e%t"-0l"g%!"t-!e4/2//%i%t ea%=&e=&i%tri0u#i"$=$e%tle=!e!%i#"-tl tt!:e%trategia&e&i%tri0u#i"$-0l"g%!"t-!e4/4#"#a= #"la-tl