BLOGGING: EL NEGOCIO DEL SIGLO XXI Las 10 claves clave s para crear un negoc ne gocio io de 5 cifras con tu blog Agustín Grau
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BLOGGING: EL NEGOCIO DEL SIGLO S IGLO XXI Las 10 claves para crear un negocio de 5 cifras ci fras con tu blog Ediciones El E l viaje de la conciencia Copyright © Agustín Grau Licencia de uso Todos los derechos reservados. Este e book no puede ser vendido, vendido, comercializado o fotocopiado sin licencia licencia expresa de su autor. Derechos registrados. registrados.
Primera Primera edición edició n electrónica: España, mayo de 2017.
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ÍNDICE I.- BLOGGING: EL NEGOCIO DEL SIGLO XXI II.- PERO, ¿QUÉ ES REALMENTE UN BLOG? III.- ¿PUEDO YO TENER UN BLOG? IV.- LAS 10 CLAVES PARA GENERAR CON TU BLOG UN NEGOCIO DE 5 CIFRAS CLAVE 1 CLAVE 2 CLAVE 3 CLAVE 4 CLAVE 5 CLAVE 6 CLAVE 7 CLAVE 8 CLAVE 9 CLAVE 10 V.- ENTONCES, ¿CÓMO EMPIEZO? VI.- LA HOJA DE RUTA DEFINITIVA PASO A PASO. LA ESTRATEGIA QUE TE LLEVARÁ A LAS 5 CIFRAS
I.- BLOGGING: EL NEGOCIO DEL SIGLO XXI
Si me preguntaran cuál es el negocio del siglo XXI no tendría ninguna duda al respecto: el blogging, por supuesto. Y no tendría dudas por una serie de razones: Es un negocio apto para todo tipo de personas. Dicho de otra manera: cualquiera puede dedicarse a ello: hombres, mujeres, niños, mayores, españoles, chinos… No requiere de inversión alguna (suponiendo, como es de suponer, que todos tenemos un PC conectado a una red wifi, siquiera sea para jugar, leer el periódico o ver vídeos en YouTube). Puede llevarse a cabo desde cualquier lugar. Tu casa, por ejemplo. Y con libertad de horarios y en la ropa que quieras: chándal, pijama… Se acabó el desplazarse a una oficina para calentar la silla. Se acabó levantarse a las 7 de la mañana si te gusta trabajar de noche. Permite ser alineado con los gustos y preferencias de cada uno. ¿Qué te gusta? ¿La cocina, el deporte, el misticismo…?. ¿No es fantástico, trabajar en lo que te gusta? ¿Quién dijo que trabajar era sufrir? Las posibilidades de ingresos son infinitas, y prueba de lo que digo aquí puedes verla: Casi 14.000 € facturados en apenas un mes. Cifras de una de mis plataformas. Algo que puede conseguir una simple persona como yo, siguiendo la misma estrategia que puede aplicar cualquiera. Porque aquí llegamos ya a una palabra clave: estrategia. Y no solo estrategia. La acompañaría de otra palabra más, de un adjetivo: ganadora. Porque el hecho de que cualquiera pueda hacerlo no significa que efectivamente todos lo hagan. De hecho, quiero ofrecerte un dato aparentemente desesperanzador: el 90% de los blogs fracasan antes del primer año. Con este panorama… ¿qué podemos deducir? ¿Qué el blogging es un sistema abocado al fracaso? No. Podemos deducir que el 90% de los bloggers no hacen lo que tienen que hacer o no saben hacerlo. Otros, los menos, sí, y los datos de la captura de pantalla anterior lo corroboran. En el blogging, como en todo, hay que hacer las cosas correctas y seguir los pasos y el método que conduzcan a la meta. Esto es muy sencillo, tan solo se trata de replicar. Palabra ésta también muy importante: replicar. ¿Qué es replicar? Replicar es hacer lo mismo que otros hacen. Seguir sus pasos, su método, su estrategia, su sistema… Modelar lo que otros hacen. Cuando hablo de otros me refiero a los que obtienen grandes cifras, a los que triunfan o han triunfado. Pero no te dejes ensimismar por esos poco más de 10.000 € de facturación que has visto antes. Hay personas que facturan 30.000 ó 50.000 € al mes. Y eso en el mercado hispano. En el inglés hablamos de 6 cifras, más de 100.000. ¿Qué tiene de extraño todo eso? Nada. Un mismo producto puedes venderlo a 500 millones de hispano hablantes que hay en el mundo. Imagina las cifras, haz números. Me gustaría invitarte a esta aventura, aunque una buena pregunta para comenzar sería: ¿Es realmente para ti? Y claro, la respuesta depende. Si eres feliz con tu trabajo, ganas lo suficiente y no tienes tiempo libre, no creo que sea algo que te haga especialmente falta. Pero si buscas crear un negocio (y no un negocio cualquiera, sino ¡el negocio del siglo XXI!), buscas generar ganancias, ingresos, amas la libertad y la independencia, tienes aficiones, talento, conocimiento que te gustaría desarrollar… evidentemente, ¡sí! ¡Es para ti! Y yo iría más allá. Si crees que tienes cosas que compartir, un mensaje que transmitir, una huella que dejar… Si crees que puedes aportar algo de sincero valor, algo
que cambie la vida de las personas, que impacte positivamente en su entorno… Si crees que puedes aportar mejoras, soluciones, remedios… y contribuir a elevar el nivel de vida de la gente, el nivel de vida de la sociedad… ¡este es tu negocio! Déjame explicarte en qué consiste y déjame explicarte las 10 claves que hacen del blogging un negocio próspero, apto para cualquiera. ¡El negocio del siglo XXI! Vamos allá.
II.- PERO, ¿QUÉ ES REALMENTE UN BLOG? Un blog es simplemente un sitio web generador de contenidos. Es una página, un lugar alojado en Internet, en el que el autor publica una serie de contenidos en diversos formatos (artículos, vídeos…), según sus predilecciones, compartiendo su saber sobre determinadas cuestiones. Hay blogs de cocina, de viajes, de negocios, de crecimiento personal… La lista sería interminable, hay tantos blogs como aficiones humanas. Las personas que navegan por Internet buscan información sobre determinadas cuestiones y pueden aterrizar en esos blogs, consumiendo su contenido. Pero atención, he dicho pueden, ya que esto no es nada fácil, de hecho constituye una de las claves que veremos más adelante. También puede ser que las personas, sin necesidad de navegar por la red, tengan configurados esos sitios como sus favoritos y acudan a ellos regularmente como el que lee el periódico cada día o ve su programa de TV por las noches. En cualquier caso, lo que está claro es que un blog es un sitio web en el que se publican una serie de cosas que interesan a determinadas personas. Ahora quizá te preguntes que, dado que esos contenidos son gratuitos por regla general, ¿dónde está el beneficio? Alguien podría responder que en el sitio, además de regalar contenido, vendes cosas y la gente las compra. Bueno, vayamos por partes. Vendes cosas, sí, pero la gente no elige y se lleva lo que quiere tan fácilmente como el que se encuentra ante el escaparate de una tienda. Las ventas no se producen de esa forma, es algo un poco más elaborado. Hay que seguir un sistema y una estrategia que veremos más adelante. Pero de lo dicho hasta aquí ya puedes deducir algo importante: un blog es un sitio web en el que se publican contenidos gratuitos para atraer a determinado público, que posteriormente puede comprar ciertas cosas que les ofrezcamos, siempre que se sigan determinados pasos. Llevar un blog, por otra parte, es algo bastante sencillo y simple, aunque hay personas que te dirán absolutamente lo contario. No hace falta escribir siempre, ni siquiera todas las semanas, por mucho que algunos crean. No hace falta que cada artículo sea una tesis doctoral, que te documentes durante días enteros... No es necesario estar pegado a las redes compartiendo en cada instante. Todo esto no hace falta. De hecho, muchas de esas estrategias son totalmente ineficientes. No por más escribir van a leerte más. Van a leerte más si te encuentran y les das lo que quieren. Con mi sistema, verás que es extremadamente sencillo. Hay que hacer las cosas fáciles y complicarse la vida lo menos posible. Ahora bien, hacerlo fácil no implica hacerlo de cualquier forma; al contrario: hay que hacerlo bien. Por lo tanto, seguimos…
III.- ¿PUEDO YO TENER UN BLOG? Claro que sí. Como hemos dicho al principio, cualquier persona puede tener un blog.
Aunque desde ya me gustaría matizar algo: un blog, realmente, no es un blog. Es un negocio. La idea del blog se mantiene todavía asociada a sus orígenes, allá por los años noventa del siglo pasado, cuando algunas personas comenzaron a crearlos sin una clara finalidad económica. Los creaban porque les gustaba escribir, compartir sus pensamientos, reflexiones, subir sus fotografías… Era una cuestión absolutamente personal y desprovista de lucro económico. Todo eso está muy bien, pero poco a poco los blogs se fueron revelando como lo que realmente podían llegar a ser: maquinarias generadoras de ingresos. La noción de bloghobby personal fue dejando paso a otra: la de sitio web que puede producir ingresos, la de actividad potencialmente otorgadora de beneficios económicos. Hoy en día hay personas que viven de sus blogs, y algunas de ellas obtienen beneficios verdaderamente espectaculares. Tú, por supuesto, puedes ser una de ellas. ¿Qué necesitas para hacerlo? Cosas muy simples: Algo de tiempo libre. Si quieres dedicarte full time a esto, como un negocio cualquiera, que es lo que es, perfecto, puedes dedicarle toda la jornada. Si es una actividad que quieres desarrollar a tiempo parcial, diría que desde un mínimo de 5 horas semanales puedes. Un ordenador de mesa o portátil, sin especiales exigencias tecnológicas, con una conexión a Internet. Algo de talento y/o conocimiento sobre algo. Esto es muy importante. Si vas a comunicar algo, si vas a aportar un mensaje, un valor, necesitas una base que lo sustente. Si no la tienes, necesitas crearla. Esta base puede ser de dos tipos, o también una combinación de ambos: Talento. Habilidades, aptitudes, facultades que tengas y que te permitan hacer ciertas cosas de una manera correcta. Tradicionalmente el talento se asocia a lo que se te da bien, a lo que haces sin esfuerzo porque te brota de forma natural. Puede ser un talento con el que nacieras o un talento que hayas adquirido, porque por supuesto los talentos se pueden desarrollar, al igual que se pueden dejar morir. Puedes formarte y aprender sobre aquello que desees, aunque sin forzarlo tampoco. Si algo no se te da bien, no tiene sentido obligarte y empecinarte en algo que quizá no resuene contigo. En cualquier caso, si nos falla el talento, nos queda el conocimiento. Conocimiento. El caudal de sabiduría que tenemos. Cosas que hemos estudiado o aprendido por cualquier medio. Cosas que sabemos por nuestra trayectoria laboral, por nuestra experiencia de vida, por la formación que hemos ido adquiriendo… Cosas en las que somos unos verdaderos expertos porque nos encanta dedicarles nuestro tiempo (nuestros hobbies, nuestras pasiones…). Todo eso es lo que necesitamos para crear un blog. El tiempo lo tenemos (o lo buscamos si queremos), el PC con acceso wifi seguro que también, y el talento y conocimiento si no lo tenemos, podemos adquirirlo. En cualquier caso, aunque lo tengamos es bueno ir perfeccionándolo porque nos convertirá en verdaderos expertos de cara a la audiencia, y esto es algo que nos ayudará enormemente. ¿Con esto es suficiente? Con esto reunimos los requisitos para crear un blog, pero ya hemos dicho anteriormente que el 90 % de los blogs fracasan, aun teniendo todo lo anterior. ¿Qué es entonces lo que nos hace falta, cuáles son las verdaderas claves, las estrategias ganadoras, aquello que hace que verdaderamente triunfemos con nuestro blog? A continuación vamos a verlo. Presentamos 10 claves que, si las respetas y sigues a la perfección, es prácticamente imposible que no obtengas grandes beneficios. Y que puedas vivir perfectamente de tu blog. Te animo a descubrirlas.
IV.- LAS 10 CLAVES PARA GENERAR CON TU BLOG UN NEGOCIO DE 5 CIFRAS CLAVE 1 La primera clave tiene que ver con el concepto de long tail o cola larga . En nuestro sitio web tenemos que hablar de una serie de cosas y vender productos o servicios relacionados con las mismas. Este es un requisito fundamental de coherencia que no puede faltar. La primera tarea que se nos presenta es, por tanto, delimitar, especificar cuál va a ser nuestro objeto de atención, en que nos vamos a centrar, de qué vamos a hablar. En este primer paso muchas personas se pierden y desenfocan por tener diversos intereses, diversas preferencias y resultarles complicado delimitar. Esta palabra, delimitar, es muy importante e implica tanto incluir como excluir. En este sentido, lo primero que es necesario precisar es el sector de actividad o conocimiento que va a ser el objeto de nuestro blog. Ejemplos de esto podrían ser la salud, el ocio, el esoterismo, el crecimiento personal, la economía… ¿De qué vamos a hablar, en qué nos vamos a centrar? Una vez delimitado lo anterior, tenemos que escoger el nicho, esto es seguir concretando dentro del sector qué vamos a tratar de modo más específico. Ejemplos de nichos referentes al ocio serían, por ejemplo el cine, los viajes, la gastronomía… Son apartados, o facetas de la vida, que forman parte del ocio. Y dentro del nicho deberíamos precisar todavía más y llegar al micro nicho, al nicho dentro del nicho, esto es a la cola larga, a la long tail . Si hablamos de finanzas, un micro nicho sería finanzas para jóvenes. Si hablamos de viajes, viajes para solteros. Si hablamos de gastronomía, cocina vegetariana o cocina vegetariana de autor. La cola larga representa, por tanto, las agrupaciones de palabras (mínimo dos, preferentemente tres), que derivan de una principal y que hacen referencia a materias o intereses más específicos y concretos dentro de la misma. Hablar de, y vender productos centrados en, larga cola es una de las claves para el éxito en lo que hagamos. ¿Por qué es esto así? ¿No perdemos de esta manera posibles clientes, no tendríamos más posibilidades de ingresos si abarcáramos conceptos mayores, no nos estaríamos auto excluyendo? No, la cola larga triunfa (y lo que no es cola larga fracasa) por distintas razones. Hay un libro de Seth Godin que lleva por título Todos somos un poco raros . Como podrás adivinar trata de eso: de que todos somos un poco raros. Cada persona tiene sus intereses específicos, sus manías, sus preferencias, su personalidad, sus necesidades concretas… Eso hace que, cuando requiere una solución, cuando busca consumir algo que le hace falta, busca lo que sea específico para ella y no lo que ha sido creado para la mayoría, para el conjunto. Yo soy yo y no tengo nada que ver con el resto. Si soy vegetariano, no me interesa que me hablen de asados argentinos, y si soy soltero no me interesan para nada los viajes de luna de miel. Me interesan los viajes para solteros, que bastante tengo con estar solo. La cola larga, por tanto, hace referencia a la necesidad que cada individuo tiene de ser tratado de forma específica y diferenciada, en cuanto individuo y no en cuanto integrante de una masa uniforme e informe. Otro motivo por el que debemos centrarnos en micro nichos de larga cola es la necesidad de convertirnos en expertos en una materia (nuestra materia) para sobresalir entre el resto. Donde todos saben de todo hay mucha gente, pero donde
algunos saben mucho de poco, hay poca gente. Ahí puedes destacar, ahí puedes brillar con tu conocimiento y talento porque no tienes competencia. Y la necesidad de destacar se impone en el mundo actual ante la gran oferta que existe de casi todas las cosas. Donde hay mucho y hay muchos, ¿qué puedes hacer? Poco en realidad. Necesitas, por tanto, sobresalir, destacar, hacerte visible. Y si no te especializas y te conviertes en un experto, eres invisible. La cola larga, en consecuencia, responde simple y llanamente a la necesidad que tienes de que te vean para que te lean, vean tus vídeos, contraten tus servicios o compren tus productos. Primer requisito, por tanto: cola larga. Especialízate y huye de la generalidad. Allí están todos, y tú necesitas destacar.
CLAVE 2 La segunda clave se llama público objetivo. Si vamos a tratar de cosas específicas, debemos dirigirnos a públicos específicos. Lo hemos dicho antes: no todo vale para todos. La gente quiere cosas específicas para sus necesidades específicas. ¿Quién es tu público objetivo? El conjunto de personas a las que interesa aquello de lo que hablas y que son potenciales compradores de tus productos. Eso, indudablemente, nos lleva a excluir a muchas personas y a integrar solamente a las específicamente interesadas. Hay, por tanto, que identificar a es e público objetivo. Identificarlo supone conocer las características que lo definen con la mayor precisión posible: sexo, edad, zona poblacional, nivel de estudios… Al hacerlo, conoceremos a la persona a la perfección y podremos utilizar su lenguaje para dirigirnos a ella. De esta manera nos hacemos entendibles. Evidentemente, no es lo mismo el libro que tienes en tus manos que un manual para desarrolladores de IOS. El tipo de lenguaje y su grado de complejidad varía mucho. De igual forma, no es lo mismo dirigirte a un público joven que a uno mayor. En el primer caso te podrás permitir ciertas licencias que en el segundo no. Pero lo más importante de conocer a tu público objetivo es conocer los problemas que tiene, porque a los mismos tú puedes (y debes) brindar solución en forma de artículos que escribas, de vídeos que crees y de productos que vendas. Y esto es realmente importante. La gente consume (contenidos, productos…) por dos motivos: placer o necesidad. Si leo una novela de amor o programo un viaje a Mallorca para pasar las vacaciones lo hago por placer, por incrementar mi nivel de bienestar. Porque me gusta, porque me sienta bien, me relaja, me divierte… Por placer, alegría y bienestar. Si leo un libro sobre resolución de problemas que se pueden presentar en la menopausia, o busco colegio para mi hijo, lo hago por necesidad, no por placer. Tengo que resolver un dolor o dar respuesta a algo que me lo exige de forma apremiante. Es evidente que si tienes que resolver un problema estarás más dispuesto a consumir el producto que si es por mero placer. Conocer a tu audiencia te permite identificar los problemas que tiene y darle solución a los mismos. Te permite saber qué es lo que más le duele, lo que más le causa dolor (y por lo que más está dispuesta a pagar) y te permite diferenciarlo de lo que simplemente le viene bien, le agrada o le supone una mejora. Tu público es tu aliado. A él te debes y a él le sirves. Hazle la vida sencilla y te permitirá vivir muy bien la tuya con los ingresos que te proporcione.
CLAVE 3 La tercera clave se llama propuesta de valor. La propuesta de valor es el mensaje concentrado que lanzas a tu audiencia para que sepa quién eres, a qué te dedicas, qué haces y porqué lo que haces le interesa. Una cosa que considero importante en general es ponérselo fácil a la gente. Cuando algo se entiende a la primera, le damos una oportunidad. Si nos cuesta trabajo entenderlo, volvemos otro día. Y mientras tanto puede que compremos a la competencia. Ten en cuenta que, en el momento en que comiences, nadie te conocerá, por lo tanto para todos los visitantes de tu sitio web serás un completo desconocido de cuya existencia no tenían la más remota idea hasta ese mismo instante. Eso implica que las personas deben dedicar un tiempo a averiguar qué tienes para ellas, en qué puedes servirles. Si se lo pones fácil y en una línea se lo dices, se plantearán si les interesas o no. Si se lo pones complicado, no se lo plantearán porque se irán. No tienen tiempo. Una buena propuesta de valor debe ser concisa y no superar la línea o dos líneas de extensión. Todo lo que exceda de eso ya es dar muchas vueltas. Debería incluir, como aspectos fundamentales, lo que te hace diferente, lo que te hace mejor y el beneficio que obtiene el cliente. Esto último es importante: el beneficio. Ten en cuenta que la gente no compra cosas, sino el beneficio otorgado por esas cosas. Tú no comes en un restaurante solo por comer, sino por la sensación o experiencia que vives. No compras un medicamento por tomarlo, sino por el bienestar que te va a producir la ausencia de dolor cuando lo ingieras. No compras un curso de finanzas para ganar dinero, sino por los beneficios que vas a obtener cuanto ganes dinero (libertad, alegría, tranquilidad…). Otro aspecto importante a tener en cuenta es que vivimos en la sociedad de la prisa. Tenemos muchas cosas que hacer, muchas ventanas abiertas en el ordenador, hay muchas personas que ofrecen cosas, muchos motivos de distracción y fuga… Tenemos mucha prisa por todo lo que hay que hacer, todo lo que nos queremos complacer y todas las personas a las que hay que atender. Y en el mundo digital todo esto se amplifica. Eso significa que nadie va a indagar quién eres si no se lo pones fácil. Cuando alguien llegue a tu web, a tu blog, con todo lo que tiene que hacer, o le dices inmediatamente lo que tienes para él o se marchará. En un blog el mejor lugar para colocar la propuesta de valor es en el encabezamiento, arriba del todo. Se dice que un visitante nuevo se concede un máximo de 7 segundos para determinar si lo que ve en una web le interesa o no. Eso significa que tienes 7 segundos para convencerle, 7 segundos para decirle quién eres y qué tienes para él. Debes hacerlo, por tanto, en la forma de una propuesta de valor clara y concisa. Si el visitante no la encuentra y, por el contrario, lo que observa es una pluralidad de contenidos y entradas varias, se irá, porque no tiene tiempo de leerlo todo. No te va a conceder esa oportunidad. No tiene interés en conocerte, eres tú el que tienes o debes tener interés en conocerle a él. El gran error que cometen muchísimos bloggers es, por tanto, no tener una propuesta de valor clara o no tenerla visible en el inicio de la web. Ejemplos de propuestas de valor serían: Finanzas útiles para gente inexperta. Productividad en el hogar para mamás sin tiempo. ¿Eres joven y sin ingresos? Las mejores maneras de solucionar tu futuro laboral.
Si te das cuenta en todas ellas, bajo distintas formas, subyace lo mismo: El tipo de público al que se dirigen (jóvenes sin ingresos, mamás, gente con poca
formación en finanzas…) Lo que dan, lo que hacen (finanzas, productividad…) El beneficio implícito que van a conseguir (solucionar su futuro laboral, mayor tiempo libre…). Recuerda: la clave consiste en crear una potente propuesta de valor y colocarla en un lugar bien visible de tu web.
CLAVE 4 La clave 4 es la marca personal. Una marca, en general, es un signo distintivo, una identificación comercial de un producto o servicio. Dicho de otra forma, es el nombre con el que se denomina a algo que se compra y se vende: un tipo de zapatos, una bebida refrescante… Las marcas tienen una doble finalidad: Por un lado, distinguir unos productos de otros (¿cómo diferenciarías la Coca cola y la Pepsi si no tuvieran marcas distintas?). Por otro, comunicar al consumidor las bondades, características o beneficios de ese producto o servicio. En este último sentido cumplen una función comercial o publicitaria. Pues bien, las marcas hoy en día no solo se aplican a las cosas sino también a las personas. Es la marca personal, o el personal branding en su acepción inglesa, que resulta un poquito más cool . La marca personal, por tanto, es aquella que recae sobre la persona como tal, es decir la que se aplica sobre uno mismo o sobre alguien, para identificarle y transmitir su singularidad en el contexto de lo que hace. Esto no significa que consideremos a la persona como un mero objeto comercial o de consumo. En absoluto. Pero si yo hablo de determinadas cosas y tú también, algo nos diferencia aunque no queramos, porque somos distintos, o algo nos tendrá que diferenciar, si queremos sobresalir. La marca personal, en este sentido, es el conjunto de características de la personalidad que te hacen único, que te muestran al mundo como el ser individual y diferenciado que eres, con tu manera de actuar, trabajar, comunicarte, transmitir y ser percibido. Por eso la marca personal no es algo que se adquiera. Es algo que se es, que se tiene, que te pertenece por el mero hecho de haber nacido y existir. Este carácter de inevitabilidad, sin embargo, no quita para que podamos trabajarla y moldearla para mejor conseguir nuestros objetivos. Yo siempre he dicho que uno tiene que ser lo que es… siempre que esté conforme. En otro caso puede transformarse y convertirse en otro, en lo que quiera. En eso consiste nuestra libertad. En este sentido, una marca personal es aquella que transmite de ti tu esencia, y si estás de acuerdo con ella la mantienes y si no, la moldeas para que te comunique en la forma que mejor consideres. ¿Qué tiene que ver todo esto con el blogging y sus claves? Mucho. Crear una marca personal sólida, bien definida, que transmita bien tu valor y logre conectar y crear engagement con el público es fundamental para el triunfo de tu blog. Cada uno tenemos una manera de hacer las cosas. Hay personas que gastan mucho de la ironía, otras que son extremadamente pulcras y atildadas, otras con un sentido del humor desbordante… Hay personas que sobresalen por su capacidad de exponer con increíble nitidez y sencillez todos los conceptos, otras por el uso majestuoso que hacen del storytelling… Tarea fundamental que se nos impone, en consecuencia, es identificar las características de nuestra marca personal y decidir si nos sirven o no en el camino de crear un blog de éxito. Mi consejo nunca es que finjas o te revistas de cosas que no vayan contigo. Al contrario, mi consejo es que indagues en tu interior e identifiques aquello que te hace único y valeroso y te permita comunicar con la mayor eficacia tu mensaje.
Porque a fin de cuentas se trata de comunicar un mensaje, una historia que llegue al público. Se trata de posicionarte ante tu audiencia y decir: Hola, muy buenas, soy tal y esto es lo que tengo para ti . Sin mensaje, sin historia, no hay contenido ni venta. Crea un mensaje que transmitir, una historia que contar y hazlo con lo mejor de ti, con aquello que te hace especial. Eso, qué duda cabe, excluye el tener que examinar cómo lo hacen otros para tú hacerlo igual, el tener que comprobar cómo se ha hecho en el pasado, el necesitar validarlo bajo la perspectiva de quienes supuestamente estén por encima de ti… Una marca personal es tuya y no está sujeta a nadie, y te hace falta para crear y vender.
CLAVE 5 La quinta clave hace referencia a la captación de suscriptores. Muchas personas piensan que abrir un sitio web y colgar sus productos en él es sinónimo de venta. Nada más alejado de la verdad, las cosas no funcionan así. La triste realidad nos dice que para generar una venta hace falta una relación de confianza con el cliente. No digo que tengamos que ser amigos íntimos, pero sí que debamos propiciar el que nos conozca lo suficiente, sepa quiénes somos, a qué nos dedicamos, qué hacemos y qué tenemos para él. Y esa relación de confianza es muy difícil, casi imposible, que se genere en una primera visita. El amor a primera vista suele funcionar en las películas por exigencias del guión, pero no siempre en el mundo real. A mayor abundamiento, la triste realidad, esa tan cruel e inhóspita, nos sigue diciendo que el 95% de las personas que visita nuestro sitio web NO volverá a él. No volverá a vernos, no volveremos a saber de esa persona, no se acordará de nosotros, ni de quiénes somos, ni de qué hacemos, ni de en qué lugar nos vio. Simple y llanamente pasaremos a ser invisibles, inexistentes. Qué pena, ¿verdad? La razón: tiene muchas pestañas abiertas en su dispositivo, ha visitado muchos sitios web, tiene muchas cosas que hacer, muchas cosas que recordar, múltiples estímulos externos (el smartphone, la TV, la familia que le requiere, el timbre de la puerta que suena…). No tiene tiempo para acordarse de que existes, y mucho menos para recordar que le quieres vender algo. Ten presente que la gente puede tener interés en comprar pero nunca tiene interés en que le vendas. ¿Cómo se soluciona esto? Si quien acude a nuestro sitio no compra y no vuelve a visitarnos, algo habrá que hacer para que esa venta se produzca algún día, en algún momento. Ese algo está inventado, se llama embudo de ventas y comienza por la captación de suscriptores. El embudo de ventas del marketing consiste en atrapar, aglutinar a todo el mundo que circula por el ciber espacio y que está interesado en nuestra temática para llevarlo a nuestro sitio web y, una vez en él, conseguir NO venderle, sino hacerle suscriptor gratuito de nuestro sitio con el fin de conseguir y retener sus datos de contacto, principalmente el e mail. Con ese dato, podremos iniciar una relación de confianza (que veremos en el siguiente capítulo) y que concluirá en el futuro con el acto de la venta. El esquema del embudo del marketing funciona de la siguiente manera: Los navegantes del ciber espacio encuentran nuestro sitio, lo visitan, les gusta, deciden hacerse suscriptores del mismo (a raíz de una invitación que les hemos hecho), iniciamos una relación de confianza con ellos y finalmente, en momentos determinados y de una determinada manera, intentamos que compren nuestros productos o servicios. La clave está, por tanto, en intentar que esa persona nos deje sus datos de contacto (principalmente el e mail) antes de que se marche, ya que marcharse inevitablemente lo hará y, si no conseguimos el dato, será muy probable que no volvamos a saber de ella. Mucho menos a venderle.
¿Cómo lo conseguimos, de qué manera? Te habrás fijado que en muchos sitios hay insertados cajetines de suscripción para intentar que las personas se suscriban al sitio. Este es un ejemplo: El objetivo es conseguir el mayor número de contactos, y no solo contactos sino contactos cualificados, es decir personas íntima y directamente interesadas con lo que hacemos. Para ello debes enfocarte muy bien en tu micro nicho y comunicar a la perfección lo que haces. Solo así la persona sabrá si está en el sitio adecuado y si le interesa dejar sus datos o no. A estos contactos así conseguidos se les llama leads y son las personas a las que después intentaremos vender. ¿De qué manera puedes utilizar esta técnica para conseguir el mayor número de leads, de contactos cualificados? Aquí te dejo las claves: Inserta el mayor número de cajetines de suscripción posible, sin pasarte, claro. Los mejores lugares son: El inicio de tu página web, nada más entrar. La parte de debajo de la misma, el footer . La parte superior derecha de los artículos del blog (el sidebar ). Solicita el menor número de datos posibles. En la mayor parte de los casos con el e mail sobra. Si quieres además puedes pedir nombre, y si acaso ciudad. Todo lo que pidas de más disminuye las posibilidades de conversión. Si pides, por ejemplo, el teléfono, casi nadie lo dejará, aunque también es cierto que quien lo haga será un contacto muy, muy cualificado, ya que es alguien que está dispuesto a dejar algo muy personal, por lo que se supone que la materia le interesa mucho. Ofrece algo gratuito a cambio. ¿A quién no le gusta que le regalen cosas? ¿Qué funcionará mejor: un cajetín que diga “ suscríbete aquí ” o un cajetín que diga “suscríbete aquí y recibirás este regalo ”? Regalar cosas ha sido una estrategia de marketing a lo largo de todos los tiempos. Recuerda cuando te regalan una muestra de algo para probar. Si además consigues que lo que regales a tus suscriptores esté íntimamente relacionado con lo que después vas a vender, mejor que mejor, ya que el interés de la persona por el producto ya ha sido demostrado. A los regalos de suscripción se les denomina lead magnets y la diferencia entre incorporarlos o no puede ser abismal. No seas por tanto cicatero y decidas no regalar algo que podrías vender, ya que si no regalas previamente no venderás nunca.
CLAVE 6 La sexta clave, directamente proveniente de la anterior, es el e mail marketing. Aunque sepas poco inglés es fácil deducir que el e mail marketing es el marketing que se realiza por e mail, por correo electrónico. En general, el marketing es la estrategia que utilizamos para comunicar las bondades de nuestros productos a la gente. No se limita a la publicidad, como muchas personas creen (de hecho el e mail marketing no tiene nada que ver con la publicidad), sino que engloba algo mucho más amplio: el conjunto de técnicas y estrategias que se utilizan para vender. Dicho de una manera más delicada, es el conjunto de técnicas y estrategias que se utilizan para comunicar, para transmitir a las personas lo que hacemos por si resulta de su interés. Hay muchos tipos de marketing que en absoluto son excluyentes entre sí. Existe el marketing experiencial, el vertical, el horizontal… Además es una disciplina que se
adapta a cada época y está por tanto sujeta a considerables cambios y variaciones. El e mail marketing, en consecuencia, como hemos dicho, es el marketing que se realiza por correo electrónico. Su objetivo final es la venta, pero previamente a ella tiene otro objetivo. Como hemos comentado en el capítulo anterior, su objetivo es la creación de una relación de confianza con el cliente, necesaria para que se produzca la venta. A menos que estén absolutamente decididas, las personas no suelen comprar en la primera ocasión. Necesitan un tiempo y una serie de impactos o interacciones previas para tomar la decisión. Esos impactos los proporciona el e mail marketing: a través de una serie de correos electrónicos entras en contacto con la persona y tienes una serie de interacciones con ella (para decirle algo, mostrarle algo, preguntarle algo…), que es lo que hace que surja la confianza. Con la confianza ganada la venta es más sencilla, ya que la persona ha entrado en contacto contigo y conoce de ti y de tu oferta. ¿Y qué le cuentas en esos correos?, te preguntarás. Pues muchas cosas: Puedes enviarle el link a artículos que hayas escrito en tu blog o a vídeos que hayas publicado. Puedes ofrecerle tips, consejos, pautas, claves… sobre la materia que os una. Cuando llegue el caso podrás informarle de ofertas y promociones. Aunque la estrategia más efectiva que existe para ganarte la confianza del cliente es la utilización de los llamados autoresponders . Un autoresponder es un correo o secuencia de correos que se envía automáticamente a una persona a consecuencia de cierta acción realizada. Por ejemplo, la persona se suscribe a tu sitio web y automáticamente recibe uno o varios correos (a lo largo del tiempo) con una serie de contenidos. Dichos contenidos pueden ser: Su regalito (su lead magnet ). Información sobre quién eres (para crear empatía). Información sobre lo que ofreces (para ir creando en su mente una primera impresión de ello). Preguntas que le diriges con objeto de saber qué le interesa, qué le preocupa, en qué puedes ayudarle… Esos contenidos (en una serie de, por ejemplo, cinco correos, enviados uno por día, o uno cada dos días…) crean las interacciones necesarias con el posible cliente y le predisponen al acto de la venta. El e mail marketing, por otra parte, debe realizarse a través de plataformas profesionales. No puedes utilizar los gestores gratuitos de correo tipo Outlook, G mail, Yahoo, etc. por una serie de motivos. En primer lugar necesitarás realizar envíos masivos (antes o después miles de correos) con un solo click. Deberás optimizar los e mails para lograr su máxima conversión (insertar imágenes, tablas, viñetas, enlaces…). Para hacer las cosas bien, necesitarás trackear los resultados (cuántas personas abren los correos, cuántas los enlaces…). Necesitas saber si hay interés en lo que cuentas o no, con objeto de saber si lo mantienes o cambias la estrategia. La plataforma concreta que llevo utilizando desde hace algún tiempo, y con la que estoy plenamente satisfecho, es ActiveCampaign. No dudaría ni un segundo en recomendártela. Las personas que pasen a formar parte de tu lista de suscriptores, y con las que mantengas contacto por e mail, pasarán a constituir el más importante arsenal de datos que puedas imaginar para tu negocio on line. Serán la base de tus futuras ventas y cada uno de ellos tendrá un customer life value: un valor de su ciclo de vida, esto es un importe que se corresponderá con la cantidad estimada de ingresos que puedes recibir de ese cliente durante el tiempo en que continúe siéndolo. Finalmente quisiera hacer referencia a las razones que hacen del e mail uno de los
sistemas más efectivos en cuanto a marketing se refiere, por encima de otros canales tradicionales como la publicidad en buzones o anuncios en prensa, radio o televisión. En primer lugar, cuando recibes un e mail sientes que es algo único y expresamente dirigido a ti. Un anuncio de televisión, en cambio (además de más caro) es algo que se dirige a la colectividad, a todo el mundo. No te sientes identificado con él porque se dirige a la masa, al conjunto, y tú eres tú, te sientes único y especial (como efectivamente eres), por lo que prefieres algo más personal y exclusivo como el e mail que va dirigido a ti. En segundo lugar, el e mail, si se ha diseñado bien la estrategia, te ofrece la solución concreta a tu problema concreto. No habla de una necesidad general (el dolor de espaldas de la población), sino de una necesidad concreta, la tuya (el dolor de espaldas de los trabajadores sedentarios). En tercer lugar, el e mail crea una cercanía física y energética con la persona. El Smartphone, la Tablet… los tienes en tu mano a escasa distancia de la vista. No es una radio que suena a cierta lejanía o unos papeles en un buzón al que tienes que dirigirte porque está lejos de ti. Estas razones y otras muchas hacen del e mail marketing el sistema perfecto para comunicarte con tus clientes, crear empatía, confianza y predisponer a las ventas. Si no lo estás utilizando, antes o después deberías hacerlo ya que, recuerda: las ventas de tu blog las realizarás a suscriptores, no a meros visitantes o seguidores de redes sociales.
CLAVE 7 La séptima clave consiste en crear contenidos alineados con las demandas de la audiencia. Evidentemente cada uno en su blog puede escribir sobre lo que quiera. Nadie discute eso. Pero si queremos optimizar el blog para ventas, y hacer del blogging un negocio exitoso, debemos adaptarnos a las exigencias y demandas de la audiencia. Debemos hablar sobre lo que la gente quiere saber, debemos intentar resolver los problemas que la gente tiene. La historia de las ventas es la historia de las bodas. ¿Qué ocurre con las bodas? Que uno quiere, busca, se interesa por el otro y finalmente se encuentran. Con las ventas ocurre lo mismo. Tenemos dos contrayentes: uno que tiene problemas y otro que crea soluciones para los problemas (productos o servicios). Cuando ambos se encuentran hay boda. Si tienes productos o servicios que NO resuelven problemas, o NO resuelven los problemas que tiene la gente sino otros (reales o imaginarios), poco tenemos que hacer. Con los contenidos que crees en el blog ocurre igual. La gente consume los contenidos que le interesan. Estos, en general, pueden ser: Los que les resultan necesarios (en ocasiones imprescindibles), porque les resuelven necesidades, les calman dolores; Los que les resultan agradables, interesantes, porque les aportan una mejora en su nivel de vida (les hacen sentir mejor, más alegres, más entretenidos…). Cuando crees productos que estén alineados con las demandas de la gente habrás dado con la piedra filosofal. Se unirá lo buscado con lo ofrecido, la oferta con la demanda, y habrá boda. La pregunta que quizá te hagas es: ok, pero ¿cómo sé lo que le interesa a la gente? Y la respuesta es sencilla, hay múltiples estrategias: En primer lugar, el proceso de prueba – error. Puedes crear contenidos y observar cuáles son los más consumidos, los más comentados o los más compartidos en redes. Esos son los que más interesan. La estrategia es centrarte en esas temáticas.
En segundo lugar, los estudios de tendencias. Podemos utilizar herramientas para conocer las tendencias de determinados temas/asuntos/intereses. Podemos saber si existe un interés creciente o decreciente sobre determinada cuestión, si son temáticas al alza o a la baja. La herramienta más conocida que puedes utilizar es Google Trends. En tercer lugar, testar nuestras ideas entre conocidos/allegados/clientes. Podemos preguntarles su opinión acerca de diversos tipos de contenidos y escuchar el feedback . En cuarto lugar, validar nuestras propuestas temáticas en redes sociales. Podemos publicar pequeñas entradas, que nos suponen menos trabajo que escribir un post o grabar un vídeo, y observar el comportamiento de la gente. En quinto lugar, utilizar encuestas. Existen herramientas que nos permiten de forma gratuita preguntar a la gente lo que queremos. Podemos utilizarlas para validar ideas de contenidos, productos, etc. Algunas de estas herramientas son Typeform, SurveyMonkey o los propios formularios de Google. En sexto lugar, el que quizá sea el más cómodo, directo y fiable instrumento para averiguar los intereses de la gente: las herramientas de búsqueda de palabras clave. ¿En qué consiste esto? Todos sabemos (al menos intuimos) que vivimos en un Gran hermano global. La privacidad ha muerto y todo el mundo espía: los gobiernos, los servicios secretos, las empresas… Unas veces de forma legal y otras no tanta. Las grandes plataformas de Internet, en este sentido, no iban a ser menos. Hoy en día es posible conocer (de forma legal) con precisión milimétrica qué volumen o cantidad de personas buscan determinadas temáticas en la red. Es posible fragmentar y segmentar por nichos y micro nichos hasta extremos increíbles, así como clasificar las búsquedas por países o idiomas. La utilización de estas herramientas nos permite conocer el número de personas que cada mes busca información sobre marketing vertical o marketing horizontal, sobre derecho laboral o derecho civil, sobre novelas de amor o de intriga. Esos datos nos permiten conocer las temáticas sobre las que existe mayor interés. Hablar sobre ellas nos coloca en la vía rápida hacia el éxito. La herramienta más conocida de búsqueda siempre ha sido el planificador de palabras clave de Google Adwords. En el momento de escribir esto no ofrece búsquedas precisas, sino por intervalos (lo que merma bastante su eficacia), a menos que se decida realizar una campaña de anuncios en Adwords, en cuyo caso los resultados sí son exactos. Para solventar este problema de forma gratuita puedes utilizar (al día de la fecha, insisto, todo esto es muy cambiante) estas dos alternativas: Kwfinder o Wordze. En ellas puedes comprobar lo que hemos comentado: datos exactos de búsquedas que te servirán para crear contenidos alineados con los intereses de la audiencia. A partir de ahí, ya sabes: si le das a la gente lo que quiere tienes la clave del éxito, boda segura. ¡A celebrarlo!
CLAVE 8 La clave octava son los embudos de ventas. En el capítulo quinto hemos visto el embudo general del movimiento que se produce en un sitio web: visitantes – suscriptores – compradores. La gente que navega por el ciber espacio nos visita, se hace suscriptora y posteriormente nos compra. Ese es el esquema general de lo que es un embudo de ventas: el proceso que sigue una persona desde que te conoce hasta que te compra. Si precisamos un poco más y profundizamos en la línea de comportamiento anterior podemos conseguir un doble propósito: Por un lado, garantizarnos o al menos reunir más requisitos para que se produzca la venta (evidentemente no todo suscriptor, menos aún todo visitante, va a comprar), y
Por otro, conseguir que quienes compren lo hagan más veces, de forma recurrente y/o de los productos más caros. Lo primero lo conseguimos a través de la generación de confianza y empatía, como hemos visto en el capítulo sexto. No es lo mismo intentar vender a puerta fría ( Hola, soy uan Pérez y me gustaría enseñarle esto ), que crear un vínculo con una serie de impactos que hace que el cliente conozca más de ti y del producto. Para esto resultan fundamentales los autoresponders . Por otro lado, una vez que hemos conseguido una primera venta, el cliente ya está conseguido y es más sencillo realizarle una segunda venta. ¿Por qué ocurre esto? Por varios motivos: En un sentido, se ha roto la barrera que separaba al cliente de ti. El vacío que antes existía, derivado del desconocimiento mutuo, ahora se llena de alguna forma con la relación derivada de la venta. Se ha creado un puente que permite que el cliente llegue a ti con más facilidad. Ya no le das miedo, ya no le das vergüenza, ya no le impones, ya te conoce. En otro sentido, a las personas les cuesta salir de su zona de confort. La zona de confort es la zona en la que se sienten cómodos y tranquilos. Cuando ofreces algo necesario a alguien que ya te conoce, le resulta más cómodo, más sencillo decirte que sí a ti (que ya te conoce), que decirte que no y buscar a otra persona para cubrir su necesidad. A esta última persona no la conoce, existe el vacío y no hay puente entre ellas. Contigo el puente ya existe, le es cómodo franquearlo. Cuando, por tanto, una persona se convierte en cliente está preparada para continuar siéndolo. La mejor estrategia para conseguirlo es crear un embudo de ventas que se inicie con la venta del producto más económico, para continuar con la del precio medio y finalizar con la del precio alto. Esto es así porque el precio constituye una barrera de entrada importante. A la hora de comprar, lo hacemos con mayor facilidad cuanto más bajo sea el precio, luego una vez vencida esa barrera el cliente está más predispuesto a comprar por un importe superior. No debe interpretarse este razonamiento como una apuesta por las políticas de precios bajos, o menos aún por la diferenciación en base al precio (bajo). La diferenciación de lo que uno hace siempre debe venir por el valor aportado (por aportar más valor, por ser mejor) y no por tener un precio inferior al de la competencia. Ello en cualquier caso no quita para que, al dirigirnos a alguien por primera vez, del elenco de productos que tengamos optemos por ofrecer el más económico en primer lugar. El esquema completo de este embudo de ventas, por tanto, sería: En el ciber espacio existen personas navegando. Pueden hacerlo por placer, porque busquen cosas que les interesan o porque busquen cosas que necesitan. Algunas de ellas descubren tus contenidos y visitan tu web. Una vez en ella, se suscriben a tu lista de correo porque les interesa lo que han visto. Puede ser tu propuesta de valor (lo que haces y lo que tienes para ellos) o el regalo que les ofreces. Siendo suscriptores, inicias con ellos una relación de confianza y empatía a través del e mail marketing. Les cuentas cosas, les hablas de ti, de tus logros, les haces preguntas… Intentas conocerlos y que te conozcan. Llegado el momento les haces una primera propuesta de venta. Les ofreces un producto/servicio de bajo valor económico. Lo haces así para vencer la barrera del precio. Una vez que lo compran les ofreces continuar en la resolución de su problema, en la mejora de su bienestar, mediante una técnica (un producto/servicio) más avanzado y de mayor precio. A los más interesados les ofreces el producto Premium, el más selecto, exclusivo y de mayor precio. Son los más concienciados, los que tienen el problema mayor o los que más deseos tienen de solucionarlo.
El esquema anterior puede presentar una variante denominada de segmentación. Consiste en lo siguiente: Cuando ya has creado una cierta confianza con tu suscriptor (por ejemplo, cuando has acabado tu secuencia principal de autoresponder ), puedes intentar conocer sus intereses o necesidades concretas mediante dos formas: Preguntándonselo. Deduciéndolo de los clicks que haga en una serie de opciones de lectura que le presentes. Por ejemplo, cuando acabas la secuencia principal le propones continuar aprendiendo con una serie de artículos de distintas, aunque relacionadas temáticas. Donde haga click ese es su interés. Con esta técnica segmentas tu lista de suscriptores en función de sus intereses y prioridades, pasando a ofrecerles productos específicos a cada uno de ellos, sin molestar al resto. La secuencia completa del embudo en este caso sería la siguiente: La gente navega por el ciber espacio. Algunos te visitan. De ellos, algunos se suscriben. Inicias con ellos la relación de confianza con el e mail marketing, por ejemplo con una secuencia de autoresponders . Llegado el momento adecuado les preguntas o te enteras de qué les interesa. Inicias un nuevo embudo, en forma de nuevo autoresponder , en el que tratas de ese tema concreto. Puedes aprovechar para mostrar tu autoridad sobre el tema, resolver pequeños problemas de las personas con el mismo, dar pautas de comportamiento, tips, etc. Llegado el momento realizas una propuesta de venta del producto relacionado. Puede ser el producto único, el que tengas, o el producto más económico para iniciar un nuevo embudo, como en el caso anterior. Acto seguido, y con independencia de que la persona compre o no, puedes proponerle continuar con otra temática de su interés, que a su vez constituye otro de tus embudos de ventas para volver a repetir el proceso. Como ves, las variantes son múltiples y las posibilidades de venta y conversión también. Puedes elegir en función del número de productos que tengas a la venta o en función del tamaño de tu comunidad. Lo que es importante es que desde el primer momento diseñes bien la estrategia, y eso supone: Conocer bien los públicos o tipos de públicos que tienes. Crear los productos necesarios para ellos. Crear el embudo o los embudos que culminarán con las ventas.
CLAVE 9 La clave novena es el SEO o Search Engine Optimization, es decir la optimización en los motores de búsquedas. Si estás en Internet con cualquier finalidad, máxime si es la de vender, necesitas que la gente te vea, te encuentre. No puedes alcanzar nada con nadie si la persona, para empezar, no sabe de ti, no te encuentra y no da con tu sitio. Puedes ser buenísimo en tu materia, pero como comprenderás si no eres encontrado poco puedes hacer. Las personas utilizan para sus búsquedas en la red los motores de búsqueda. El principal es Google, como supondrás, con un 70% de usuarios, seguido en menor
medida de otros como Bing, Baidu y Yahoo. Dichos motores, para ofrecer los resultados a las búsquedas que realizan los usuarios, utilizan algoritmos que clasifican la información existente en el ciber espacio en función de una serie de criterios: la autoridad de la página, la calidad y relevancia de los contenidos, la facilidad de navegación para el usuario, etc. Para que te encuentren tus potenciales clientes, por tanto, tienes que aparecer en esos motores, y no solo aparecer, sino aparecer en los primeros lugares. Más del 90% de personas no llegan a la segunda página de Google, por lo que si no apareces en la primera poco puedes hacer. Dentro de ella, el 60% opta por el primer resultado, la primera posición, el 15% por el segundo y el 8% por el tercero. Todos estos datos son aproximativos y pueden variar. ¿Qué hace el SEO, por tanto, para ayudarte en esta tarea? Ofrecerte las pautas y herramientas para que tus contenidos aparezcan en los primeros lugares de búsquedas. Podríamos definir, por tanto, el SEO como la disciplina que estudia lo que debes hacer para que la gente te encuentre en Internet antes que a tus competidores. Dicho de forma más contundente: es la disciplina que te dice lo que debes hacer para salir el primero en Google. Recuerda que el primero se lleva el 60% del tráfico. Se ha clasificado el SEO de muchas formas, pero la principal hace referencia al SEO on page y SEO off page. El primero engloba todo lo que puedes hacer en tu página, por ti mismo, para optimizarla en los resultados. El segundo hace referencia a las circunstancias externas, las que no dependen de ti y que hacen que tu página aparezca mejor o peor situada. En cualquier caso, que no dependan de ti no significa que no puedas hacer nada: puedes hacer lo necesario para que esas circunstancias externas te sean favorables. Utilizando un símil, no depende de ti que triunfes en el amor o no, pero puedes hacer lo necesario para que se den las circunstancias. Los criterios que debes tener en cuenta para que tus contenidos aparezcan bien posicionados, es decir los criterios que debes tener en cuenta para optimizar tus contenidos, son los siguientes: # 1 Velocidad del sitio Tu blog debe tener una buena velocidad de navegación. Si hay que esperar mucho tiempo que las páginas carguen, los usuarios se marcharán, no verán tus contenidos y Google lo interpretará como un sitio deficiente, que carece de interés para las personas. Eso es lo peor que te puede pasar, que Google considere tus contenidos como irrelevantes, faltos de interés. La velocidad del sitio depende de muchos factores, unos externos (calidad del servidor, por ejemplo) y otro internos (la optimización de las imágenes, por ejemplo). En general una página web no debería tardar más de dos o tres segundos en cargar. Todo lo que esté por debajo de eso está genial. Existen varias herramientas para comprobar la velocidad de los sitios, por ejemplo Gtmetrix o Pingdom. Y una excelente herramienta para medir no solo la velocidad sino los requerimientos generales de Google es el propio Pagespeed de Google. # 2 Arquitectura web La arquitectura web es la estructura y organización del sitio. Debe ser lógico e intuitivo e implica definir las secciones y categorías que va a contener (contacto, página de servicios, blog…). Una buena arquitectura debería permitirnos llegar a cualquier lugar de la web en un máximo de 3 clicks. # 3 Usabilidad La usabilidad hace referencia al uso del sitio, es decir a su utilización por parte del usuario. Una web con buena usabilidad implica que las personas pueden hacer en ella lo que quieran sin especiales dificultades, que pueden interactuar con todas sus funcionalidades de manera cómoda y sencilla. A modo de ejemplo: que si quieren
escribirte encuentran fácilmente el formulario de contacto con sus botones funcionando, que si quieren comprar un producto encuentran la página con la información adecuada y el botón de compra de manera clara, etc. # 4 Palabras clave Una de las primeras tareas que debería llevar a cabo el creador de un blog es la de buscar y elegir las palabras clave para las que quiere posicionar. No debería abrirse ningún sitio web sin tener esto claro. Las palabras clave deben ser las mismas o guardar una íntima relación con todo: productos, servicios, artículos, vídeos, lead magnet … Eso significa que todo el sitio, lo que escribimos y lo que vendemos, trata de ciertos temas para los que estamos posicionados. Esa es la fórmula ganadora: hablar de algo, sobre lo que regalamos algo, para que después nos compren lo relacionado con ese algo. Si hacemos un buen uso de esas palabras clave, los usuarios nos encontrarán, nos leerán y nos comprarán. Las palabras clave principales deberían identificarse con las categorías y/o etiquetas del blog. # 5 Extensión de los contenidos Los contenidos extensos gozan de mayor predilección a los ojos de los buscadores. El motivo es sencillo: a mayor extensión se entiende que hay mayor aportación de valor, mayor información, y por lo tanto resulta más útil al usuario, que es lo que quieren los buscadores: contenidos relevantes para la audiencia. A mayor relevancia, por tanto, mayor posicionamiento. Un post con buena extensión debería sobrepasar las 1.000 palabras. # 6 Actualización de los contenidos Los contenidos, además de extensos, deben estar actualizados. Una buena estrategia es ir actualizando periódicamente los artículos escritos con nueva información: noticias aparecidas, enlaces nuevos, funcionalidades integradas… Otra buena estrategia es crear la mayor cantidad de contenido ever green . Este contenido está permanentemente actualizado porque lo que ofrece es inmune al paso del tiempo. Aporta un valor que es útil con independencia de la fecha en que fue creado. Por ejemplo, un artículo sobre estrategias de ahorro es ever green ; un artículo sobre el contenido de una ley, no, porque la misma puede ser derogada y dejar de estar en vigor. Si quieres profundizar en esta materia que, insisto, es fundamental, voy a ofrecerte un material exclusivo y de gran valor de forma totalmente gratuita. Puedes escribirme a
[email protected] y te remitiré a vuelta de correo un mini e book con la totalidad de estrategias y claves para conseguir un perfecto seo en tus contenidos. Es una guía-tutorial para escribir el perfecto post. Las pautas que se ofrecen en ella son las que yo mismo aplico y que me han permitido colocar en primera posición palabras clave con miles de búsquedas mensuales. Eso, ni que decir tiene, es tráfico orgánico gratuito. Escríbeme si lo deseas al correo anterior y te lo enviaré gratuitamente.
CLAVE 10 La décima y última clave es la formulación de ofertas de venta ganadoras. ¿De qué estamos hablando? Ya tienes tu blog. Lo has creado con una buena arquitectura, velocidad, usabilidad, etc. Escribes en él artículos optimizados para seo (insisto: si no optimizas para seo no estás haciendo nada, la gente no te encuentra y tú escribes para que te lean). Tienes tu lista de suscriptores a los que envías e mails periódicos para crear confianza. Y llega el
momento en que tienes que vender tu producto o servicio. Siempre digo que una cosa es crear algo y otra venderlo. Pues bien, para vender lo que has creado tienes que comunicarlo a tu audiencia, y eso suele hacerse a través de ofertas de venta que se insertan en páginas específicas de ventas. El nombre de las mismas es landing pages . No puedes intentar vender tus productos simple y exclusivamente por e mail, en redes sociales o presentando la información sobre los mismos como si de un simple post se tratara. Algunas de esas estrategias son francamente ineficaces para la venta y otras, si acaso, manifiestamente insuficientes. ¿Qué es lo que necesitas? Páginas de ventas. Páginas de determinado tipo, en las que insertes tus ofertas de venta: la información y posibilidad de comprar el producto de manera que se incremente la conversión (la probabilidad de que el usuario haga click en el botón de comprar y compre). Las pautas que debes seguir para crear increíbles ofertas y páginas de ventas son las siguientes: # 1 Ausencia de elementos de fuga Por elementos de fuga entendemos los lugares de distracción del usuario que le alejan de la posibilidad de compra. Dicho de otra manera, elementos de fuga son las posibilidades de hacer click en enlaces que nos lleven a sitios distintos de la pasarela de pago. No podemos olvidar que la finalidad de una página de ventas es simple y llanamente vender. No puede contener enlaces a artículos tuyos, por más que clarifiquen el contenido o aporten valor. Tampoco a redes sociales, a formularios de contacto, a otros productos… El usuario se encuentra en esa página simple y llanamente para comprar el producto que le estás ofreciendo. Sus posibilidades, por tanto, se reducen a dos: o comprar o irse. # 2 Mostrar autoridad El usuario necesita saber que quien ha creado el producto es la persona ideal para crearlo. Necesita saber que eres tú, y no otra, la persona que necesita, la solución a su problema. Ello implica: En primer lugar presentarte, decir quién eres. Y con foto. En segundo lugar, mostrar la autoridad que tienes para hablar de lo que hablas, para hacer lo que haces. Puedes indicar tus titulaciones o premios conseguidos, o un amplio historial de lo que has venido creando en relación a dicha materia (para mostrar experiencia), o tus apariciones en medios… Cualquier dato que sirva al usuario para identificarte como la persona ideal, entre todas las existentes, para confiar en ti y hacerte merecedor de su tarjeta de crédito. # 3 Copywriting El copywriting, también llamado lenguaje del impacto, es el arte de la escritura persuasiva, el arte de escribir para vender. Más llanamente podría ser el arte de la escritura comercial o publicitaria. Hay determinadas maneras de decir las cosas que provocan determinados efectos en la mente del comprador y le predisponen al acto de la compra. Puede ser hacer hincapié en determinados aspectos, obviar otros, utilizar los adjetivos adecuados… No es lo mismo decir que tu producto consiste en una serie de consejos o que consiste en un método. Y por absurdo que parezca, no es lo mismo decir que has creado un método o que has creado un método exclusivo. Cada palabra de tu oferta de venta debe ser cuidada al detalle, desde la primera hasta la última. De esta manera, el usuario realizará un recorrido guiado y persuadido, que le conducirá inteligentemente al momento del pago. # 4 Dolor del cliente
Tu cliente tiene un dolor y tu producto es la solución. Pero hay personas que no son conscientes de que tienen un problema, un dolor que calmar. O si lo son, no conocen sus letales consecuencias, no le dan la importancia adecuada, creen que pueden continuar con el problema, con el dolor. Tu deber es sacarles del error. Esto también puede denominarse hurgar en la herida, meter el dedo en la llaga, o ser un poco cruel. Básicamente consiste en lo siguiente: Hacer saber a la persona que tiene un problema llamado X, y expresarlo claramente y con nitidez para que no tenga dudas de a qué nos referimos. Tu problema, lisa y llanamente, consiste en que no ganas el dinero suficiente, por poner un ejemplo. Comunicarle las consecuencias (los perjuicios) de ese problema. No ganar lo suficiente implica, entre otras cosas, que no puedes elegir dónde te vas de vacaci ones o el tipo de ropa que vas a comprar. E ir más allá. Y no sólo tú. ¿Y tus hijos, y tu familia…? ¿Y qué hay de los problemas de salud derivados de la insatisfacción crónica…? Tu cliente, de esta manera, toma conciencia de que tiene un problema, de las consecuencias del mismo y de todo lo que puede pasarle si no actúa. Y la forma de actuar, evidentemente, es comprando tu producto, la solución a su problema. # 5 Empatía Para vender a tu cliente debes entenderle. Concretamente debes entender cómo se siente. Puede ser que tú hayas pasado por la misma situación. Es un extraordinario hecho que te permite conectar con él, decírselo y mostrarle que por dicho motivo le entiendes perfectamente. Si no es el caso, intenta ponerte igualmente en su situación y descríbesela para que sepa que la conoces. Enumera sus síntomas, entra en su estado de ánimo, en sus emociones... Eso creará la confianza adecuada para que te perciba como su solución. # 6 Beneficios versus características Un error muy común a la hora de vender es explicar (a veces con todo lujo de detalles) las características del producto. ¿Y sabes qué? A tu cliente no le importan lo más mínimo. Tu cliente no quiere que le describas el producto, que le cuentes lo que lleva o de qué se compone. Tu cliente única y llanamente quiere saber para qué le sirve el producto, los beneficios que le va a reportar. No quiere saber si lleva 4 láminas de acero inoxidable o no; lo único que le importa es si le va a curar el dolor de espalda. Estrategia de éxito, por tanto, consiste en enfocarse en beneficios y no en características. # 7 Testimonios Introduce testimonios de compradores anteriores. Que el cliente sepa lo que piensan del producto las personas que ya lo han comprado. Y cada testimonio debe ir acompañado de una foto de la persona. # 8 Preguntas frecuentes Un apartado con las preguntas más usuales que se pueden formular las personas. ¿Cómo va a recibir el producto, cuánto dura el servicio, de qué manera se descarga el archivo…? Te ahorrarás además de esta manera que te las formulen y ahorrarás tiempo (o tener que contratar a un asistente virtual). # 9 Botones de compra claros y evidentes Por extraño que parezca, hay ocasiones en que tienes que buscar con ahínco el botón
de compra en un sitio, porque a simple vista es imposible encontrarlo. ¿Crees que si una persona tarda en dar con él tienes buenas posibilidades de venta? Los botones, además de ser claramente visibles, deben ser varios, repartidos estratégicamente por la página. Deben contener la imagen de los distintos medios de pago (Paypal, tarjetas de crédito…) y preferiblemente el icono de pago seguro. # 10 Bonus A todo el mundo le gusta que le regalen cosas, y tus clientes no son menos. Es conveniente que añadas unos bonus, extras o regalitos adicionales al producto comprado. Eso incrementa la percepción de valor y eleva las tasas de conversión. Puedes también limitar los bonus a las compras realizadas antes de determinada fecha, por ejemplo, para crear urgencia. # 11 Pricing El pricing es el arte del precio. Jugar con él es importante y puedes hacerlo de distintas formas. A modo de ejemplo: Establecer precios inferiores para determinados clientes que cumplan determinados requisitos: haber comprado algo previamente, adquirir el producto en las próximas X horas, etc. Elegir precios que vendan, con determinadas terminaciones, con o sin decimales… Si cumples todos los requisitos anteriores formularás estupendas ofertas de ventas en páginas ganadoras 100%. ¿Hay algo más que puedas hacer? Sí. Existen determinadas estrategias de precalentamiento que incrementan la conversión. Ofrecer de forma gratuita entrenamientos previos en video, mini trainings, webinars… relacionados con el problema que resuelve tu producto o servicio aumenta sus posibilidades de venta. Ello es así por dos motivos: Por un lado, permite a la persona entrar en contacto con el problema e ir asimilando mejor que debe solucionarlo. Por otro, favorece que conozca de tu producto sin la barrera de entrada del precio. Aunque finalmente hagas una oferta de venta, en esos momentos previos no hay teóricamente nada que pueda hacerlo creer, con lo que la atracción de posibles interesados se incrementa.
V.- ENTONCES, ¿CÓMO EMPIEZO? Ya hemos visto que el blogging es un negocio (¡el negocio del siglo XXI!) y que puedes vivir muy bien de él si sigues los pasos anteriores. Me permito recordarte, en cualquier caso, que es muy fácil desviarse del camino por mucho que lo conozcas. Ten presente en todo momento lo que estás haciendo para saber si te conduce a tu fin, que no es otro que conseguir que la gente te lea, pase a formar parte de tu base de datos y finalmente te compre. Pero dirás: “Muy bien, ¿y cómo empiezo?, ¿cuál es el primer paso?” A es o vamos. El primer paso es acotar el sector, el nicho y el micro nicho del que va a tratar tu blog. Y aquí surgen las dudas, porque puede que pienses que te gustan muchas cosas y te cueste decidir, tengas presente tu formación académica o experiencia laboral como posibles temas, comiences a buscar por doquier ideas de negocio, ideas que funcionen,
cosas rentables… Preguntes a todo el mundo, leas libros, revistas, webs, blogs… La realidad puede ser que tengas veinte mil ideas en la cabeza y no sepas cuál escoger, no sepas cuál es el criterio a tener en cuenta para decidir. Y decidir, antes o después, tendrás que decidir, y eso implica elegir una opción para desechar las demás. El único criterio que debes tener en cuenta para determinar la temática de tu blog, a mi juicio, es aquello que te guste. Simple y llanamente. Debes enfocarte en la temática que más te guste, coincida o no con aquello sobre lo que tengas más conocimiento, o a lo que hayas dedicado gran parte de tu vida previa. ¿Por qué digo esto? Si algo no te gusta, antes o después lo dejarás, y si no lo haces te causará insatisfacción profesional. La insatisfacción profesional conduce a la insatisfacción personal. Y a partir de ahí siguen los problemas. Para acabar como posiblemente estuvieras antes, no hace falta crear ningún blog. En cambio, si algo te gusta podrás dedicarle el tiempo necesario sin considerarlo un trabajo, y llegarás a convertirte en un experto en la materia con facilidad. Podrás crecer personalmente, desarrollar tu creatividad y ser muy feliz con tu trabajo, que pasará a estar integrado en tu vida dejando de ser una parte odiosa dentro de ella. Dejarás de separar entre vida y trabajo, o entre vida feliz y trabajo, porque todo formará parte de un conjunto. Dicho lo cual, una vez determinado lo que te gusta, debes examinar los intereses que tienen las personas sobre esa temática: que quieren saber, qué les preocupa, qué les gustaría solucionar dentro de ella… Ahí validarás tu idea y te centrarás específicamente sobre las necesidades o deseos que tengan las personas. Ya lo hemos dicho antes, pero recalco que la estrategia ganadora consiste en resolver problemas de las personas. Tú puedes escribir sobre lo que quieras y crear los productos que desees, pero si no calman dolores y no resuelven necesidades no habrá ventas. Y una vez determinado tu nicho y validado tu idea, la tarea que se impone es convertirte en un referente, en un experto o experta en ese sector. Se impone la formación, debes ampliar todos los conocimientos que tengas, actualizarlos, conocer todas las derivaciones e implicaciones de tu temática, y de esa manera poder mostrar la autoridad que necesitas cuando vendas tu producto. La gente te percibirá como un auténtico especialista en la materia, y te considerará la persona necesaria para confiar en ti. Llegados aquí, insisto en que el primer paso que he indicado en este capítulo para elegir nicho no es el de aquel en el que más conocimientos tengas, sino aquel que más te guste, porque los conocimientos siempre los puedes ampliar. Es preferible trabajar en algo que te guste y sobre lo que vayas ampliando información, que trabajar en algo que no sea tu predilección simplemente porque sepas mucho de ello o porque alguien te haya comunicado que va a funcionar.
VI.- LA HOJA DE RUTA DEFINITIVA PASO A PASO. LA ESTRATEGIA QUE TE LLEVARÁ A LAS 5 CIFRAS Bien, y llegando ya al final te voy a ofrecer un resumen pormenorizado, una hoja de ruta paso a paso para que no te desvíes del camino. Con alguna pequeña adición a lo que ya hemos dicho. 1.- Elige el sector sobre el que vas a trabajar en tu blog.
2.- Determina el nicho y el micro nicho sobre los que te vas a enfocar, una vez que hayas validado que existe interés de las personas por cuestiones relacionadas con los mismos. 3.- A partir de ese momento, amplia constantemente la información de que dispongas, fórmate en esa materia y que eso constituya una actividad continua y permanente durante las siguientes fases, a lo largo de toda la vida de tu blog. 4.- Elige nombre de dominio para el mismo. Sencillo, corto, fácil de recordar, sin signos raros… Puede contener tu palabra clave (autoestimajuvenil) o tu nombre (para desarrollar una marca personal). 5.- Elige plan de alojamiento de tu sitio en un servidor. El que mejor puedo recomendarte es webempresa. 6.- Instala un gestor de contenidos fácil de utilizar, que te permita editar y publicar tus entradas. El más conocido es wordpress. 7.- Crea una página web con todos los elementos necesarios: Explicación de quién eres. Propuesta de valor (qué haces, para quién y en qué se diferencia del resto) Blog Página de servicios, si los tienes. Iconos de tus redes sociales. Formulario de contacto. Y lo fundamental: cajetines de suscripción. 8.- Optimiza y continúa optimizando durante toda la vida del blog los contenidos en un doble sentido: Seo. Optimización para motores de búsquedas. Determina palabras clave y comienza a hacer lo necesario para posicionarte en ellas. Copywriting. Escritura persuasiva, lenguaje del impacto, escribir para convencer, para llegar al alma del lector, para provocar emociones. 9.- Instala una secuencia de autoresponder con tu gestor de correo (recomendado: ActiveCampaign). Utilízala para crear empatía con los suscriptores y conocer lo que les interesa, lo que quieren saber. Puedes recibir ideas sobre las que no habías pensado o desechar otras. 10.- Publica posts centrados en tus palabras clave. Lo que no posicione para palabras clave que cuenten con volúmenes relevantes de búsquedas no va a ser leído. Determina si escribes para ti o para los lectores, si escribes por placer o para generar cinco cifras. 11.- Desarrolla el e mail marketing con tu lista de suscriptores. Envíales correos periódicos con información, artículos publicados, sugerencias… 12.- Llegado el momento en que cuentes con una audiencia mínima viable, lanza tu producto al mercado. Al respecto, ten presente. Si previamente al lanzamiento realizas un calentamiento previo con mini trainings, artículos o vídeos específicamente relacionados, incrementarás posibilidades de venta. Elabora propuestas de venta optimizadas para conversión con copywriting y estrategias de marketing. Elabora una página de ventas visualmente atractiva, sin elementos de fuga, que posibilite y facilite que el usuario haga click en el botón de compra. Utiliza una plataforma profesional que te permita cobrar pagos y entregar productos (la que yo utilizo: Sendowl; en el enlace anterior tienes un manual de uso). 13.- Empieza a gozar de tus primeros beneficios. 14.- Continúa replicando y mejorando el proceso. Sigue escribiendo, grabando
vídeos, optimizando para seo y palabras clave, creando nuevos productos y haciendo del blogging un negocio perfecto, el negocio del siglo XXI que te permite vivir de lo que te gusta y generar ingresos considerables. ¿Sabes cuál es el principal motivo de queja de las personas que me siguen? Dicen que para mí todo es demasiado fácil. Pero créeme: ¡todo es demasiado fácil!, absolutamente fácil si haces perfectamente lo que hay que hacer bien. No hace falta hacer muchas cosas, sino pocas y bie n. Y lo poco que hay que hacer bien es lo que he enumerado en esta hoja de ruta. ¿Qué ocurre? Que es muy fácil desviarse del camino y no persistir. Es muy fácil hacer todo lo que no hay que hacer: Escribir de lo que quieres sin importarte si es lo que quiere la gente. Cambiar de temática y de nicho. Crear los productos que a ti te apetece sin saber si le interesan a la gente o no. Crear un producto antes de tener el blog y colgarlo de la home el primer día que lo abres. Dedicarte a gestionar redes sociales más de la cuenta (¿me has oído hablar en algún momento de redes sociales? No, he hablado de suscriptores, de autoresponders , de palabras clave…). Etc. Todo lo que he explicado en este manual es producto de mi experiencia directa. Dicho de otra manera: es lo que yo hago y lo que me permite vivir. Tan solo tienes que replicarlo. Recuerda, si lo deseas, escribirme a
[email protected] para que te envíe gratuitamente la guía del perfecto post. En ella tienes todos los requerimientos de seo y posicionamiento que debe cumplir tu contenido. Podrás obtener muy buenos resultados con las estrategias que sigo. Y si no te has descargado tu regalo del inicio, ¡estás a tiempo!: 50 INGRESOS Aquí: PASIVOS PARA COMENZAR A SER LIBRE ¡DESDE YA! https://agustingrau.com/ebook-50-fuentes-de-ingresos/ Finalmente, si te ha gustado este libro y quieres ayudarme, déjame por favor una reseña en Amazon. ¡Te estaré muy agradecido! Cuídate mucho y un abrazo.
Agustín Grau es escritor, formador, emprendedor e inversor. Especialista en ingresos pasivos, libertad financiera y negocios on line, es autor, entre otros, de La fórmula del éxito, Libertad financiera en 2 pasos y 100 ingresos pasivos . Creador del curso Crea infoproductos y genera ingresos pasivos , escribe en www.agustingrau.com y otros portales y sitios web. Su meta: que cada vez más personas sean libres y puedan llevar la vida que desean disponiendo de suficientes ingresos. Sus lemas: Somos creadores, somos libres, y Libertad personal + libertad financiera = libertad total.
