NEGOCIACIÓN PLAN DE ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA
Presentado por Mariso Var!as Var!as Casta"o # $%di!o &&''()(*
Gr+po ,-&--,./
T+tor 0red1 2+i3n A4e56+ita
Uni7ersidad Na$iona A8ierta 1 a Distan$ia UNAD ECACEN Ma1o 9/ de 9-,' Sa:a!+n ; C%rdo8a
Introducción
En este tra8a
erentes estrate!ias 1 t3$ti$as de este tipo de Ne!o$ia$i%n en e est+dio de $aso de S+per4er$ado S?per Mar@et 1 os S+per4er$ados Metro= os $+aes se en$+entran en pro$esos de 7enta La Ne!o$ia$i%n se da en e diario 7i7ir de $+a6+ier persona= 1a 6+e per4ite $on$iiar as di>eren$ias 6+e se presentan a tra7s de +n pro$eso de $o4+ni$a$i%n e>i$a5 $on e ?ni$o o8
Objetivos
General
Api$ar os $ono$i4ientos ad6+iridos so8re a Ne!o$ia$ion Distri8+ti7a en e est+dio de $aso de os S+per4er$ados S+per Mar@et= desarroando as Estrate!ias 1 Ta$ti$as de este tipo de ne!o$ia$i%n
Específicos
; Pantear as Estrate!ias 1 T3$ti$as 6+e se ne$esiten para 6+e S+per Mar@et p+eda ad6+irir as Tiendas Metro= sie4pre pensando en !anar ; Presentar e P+nto o8
Desarrollo de las Estrategia de la Negociación Distributiva
La Ne!o$ia$ion Distri8+ti7a se da en ne!o$ia$iones de $o4pra7enta de prod+$tos donde o ?ni$o 6+e i4porta es e pre$io Un p+nto i4portante 6+e se de8e $+4pir en este tipo de ne!o$ia$iones es a$an5ar e o8
interesados en 7ender a sa8iendas 6+e S?per Mar@et es e o>ertante 6+e tienen 43s se!+ro 1 6+e p+ede pa!ar o 6+e eos est3n pidiendo= 4as sin e48ar!o esta in>or4a$i%n a tienen $ara os de S+per Mar@et por o tanto p+eden reai5ar otro tipo de o>ertas 6+e se 7en 43s a4ati7as para os d+e"os de Tiendas Metro ; Con7en$er a 7endedor para 6+e $a48ie s+ p+nto de resisten$ia En esta se!+nda estrate!ia e sr Caros Mar$:ena reai5o +n o>re$i4iento 6+e es tentati7o para os d+e"os de Tiendas Metro= 1a 6+e o 6+e propone es se!+ir $on e persona sin ne$esidad de reai5ar despidos ; Con7en$er a 7endedor para 6+e $rea 6+e este es e 4ere$iendo +n 8+en 7aor 1 ade43s de todo $onser7ar e persona 6+e 7iene tra8ain de $rear +n ran!o de $on$iia$i%n positi7o o $a48iar s+ propio p+nto de resisten$ia para $rear +na $oin$iden$ia Es esta $+arta 1 ?ti4a estrate!ia o 6+e se pretende $on Tiendas Metro es 6+e re8a+ir en 6+e os d+e"os de Tiendas Metro entiendan 6+e estos son os 4eertantes 1 6+e p+eden ase!+rar +n 8+en trato Diseño Tácticas de Negociación
Las tácticas de negociación se refieren, a todas aquellas prácticas que conducen al establecimiento de una negociación con participación activa de las partes. Según Soler (p. 123, !las tácticas en la negociación son las prácticas, las actitudes, los comportamientos " uso de los recursos disponibles, a fin de lograr el acuerdo#
De a$+erdo a esta de>ini$i%n se p+eden api$ar as si!+ientesF , Vaorar e o8re$iendo 1 reai5ando $iertas prop+estas a os d+e"os de Tiendas Metro 6+e otros $o4pradores estaran disp+estos a as+4ir 9 Manei$a$i%n de as per$ep$iones de a otra parte S+per Mar@et de8e :a$er pare$er 6+e a reai5ar otro tipo de prop+esta 43s ata o 6+erer o>re$er otro tipo de $on$esiones= no es traer3 4+$:a !anan$ia= a o 6+e se espera 6+e os d+e"os de tiendas 4etro $edan +n po$o 1 e!+en a +n p+nto 4edio En todo este tra1e$to S+per Mar@et de8e de+ndir a 7endedor ( Manip+a$i%n de $ostos reaes de retraso de a ne!o$ia$i%n o a $on$+si%n En este p+nto 6+eda $aro 6+e toda a ne!o$ia$i%n 6+e se est3 reai5ando entre os S+per4er$ados S+per Mar@et 1 as Tiendas Metro tienen +na >e$:a de $on$+si%n de>inida= 1 6+e e apa5ara o reai5ar $a48ios en as >e$:as pa$tadas traer3 $ostos 6+e in>+ir3n en a48os interesados
Conclusiones
; En a presenta$i%n de este aporte de a Ne!o$ia$i%n Distri8+ti7a= se p+ede e7iden$iar
6+e sie4pre e $o4prador= est3 pendiente de $+a6+ier $a48io de aptit+d de $o4prador para ata$ar 1 de8iitar as prop+estas reai5adas en $+anto a a $o4pra de o 6+e se 8+s$a ad6+irir= 1 sie4pre 8+s$a soo e 8ene>i$io propio ; En e pantea4iento de as estrate!ias de este tipo de Ne!o$ia$ion Distri8+ti7a 6+e en todo 4o4ento e $o4prador est3 en $onstante ata6+e para o!rar +na 7enta+ir en s+s de$isiones ; Y as t3$ti$as no son 43s 6+e a$$iones 6+e 8+s$an desorientar a 7endedor 1 poder :a$ero $a48iar de a$tit+d $on respe$to de s+s intereses 1 as e!ar a +n a$+erdo pero este en reaidad soo est3 8ene>i$iando a $o4prador
ibliografía
:ttpFHHH$one71tor!4aian5as.estpd>re$ono$i4ientone!o$ia$ionpd> G%4e5= Ae
:ttpsFpre5i$o481$1@s8'+n>estrate!ia;1;ta$ti$as;de;+na;ne!o$ia$ion;
distri8+ti7a Torres A4a1a= Edit: ,9,99--KJ Ta$ti$as de a Ne!o$ia$ion E4presaria Vo+4en 9=
2+io
de
9--)
:ttpFp+8i$a$iones+r8eed+indep:p$o4er$i+4arti$e7ieHArti$e9,9/-(
