Análisis de distribución intensiva, selectiva y exclusiva 1. ¿En qué consisten la distribución intensiva, selectiva y exclusiva?
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Intensiva: MARLBORO La distribución intensiva de Marlboro consiste en hacer llegar sus productos hasta el último punto de venta que le quede, con la f inalidad de impulsar las ventas y que los consumidores se sientan más cercanos a ellos, facilitando así la fidelidad de la gran parte de consumidores hacia la marca, de manera que así haga que sus competidores se les haga difícil entrar al mercado, aunque sus costes sean elevados. También buscan asegurar que sus fabricantes llenen sus almacenes de acuerdo a los pedidos que hacen los minoristas a los mayoristas, absteniéndose de un costo. Así también el objetivo de este negocio consiste en que el consumidor exija los productos en el punto de venta para forzar al minorista a tener en existencia dicho producto o marca; motivando los puntos de venta, los distribuidores y la fuerza de venta de la empresa empujando efectivamente los productos hacia el consumidor por medio de un mejor servicio, una publicidad cooperativa y promociones.
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Selectiva: Chanel n°5 La distribución selectiva, selecciona mejor sus puntos de venta, definiéndose en puntos estratégicos y acercándose a su segmentación definida. En el caso de Chanel, distribuye sus perfumes en lugares exclusivos de las mejores perfumerías y puntos autorizados, renunciando a parte de nuestras ventas y a puntos de ventas que no están en nuestro segmento, utilizando estrategias pull siendo el consumidor es incurrido directamente por el fabricante a través de publicidad.
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Exclusiva: Ferrari Esta distribución es una forma extrema de seleccionar un único punto de venta en la zona de acuerdo a tu segmentación, comprometiendo al distribuidor autorizado a vender exclusivamente su marca, siendo así el caso de Ferrari, ya que su público objetivo está bien definido, existiendo un control por parte del productor productor de precio del bien o servicio, fomentando menores costos y de alguna manera evitando las distribuciones que disponen mayores costos. Su canal de distribución es directa ya que el fabricante está en contacto directo con los compradores y hay una relación estrecha y personalizada, lo que hace que la marca sea valorada gratamente por el mercado habiendo así una ventaja competitiva sobre las demás marcas.
2. ¿Cuáles son las ventajas y desventajas de cada tipo de distribución y por qué?
MARLBORO
CHANEL N°5
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FERRARI -
VENTAJAS Aumenta el volumen de ventas Llega hasta el consumidor final con los puntos de venta mas lejanos
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DESVENTAJAS Los costos son muy elevados Puede perjudicar la imagen del producto porque los puntos venta no son los adecuados
El producto se vuelve exclusivo Menos costos de distribución
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Renuncia a muchos puntos de venta y a una parte de las ventas de manera que habrá menores ingresos
Es exclusivo en todo aspecto, ya sea en el lugar de venta, la distribución y su servicio post venta. Servicio personalizada La marca es conocida por el mercado
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Renuncia a gran parte de la venta Depura las ventas que les genera mayores costos de distribución
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3. ¿Cómo se integra la estrategia de distribución con el mkt mix de marlboro?
- La distribución de marlboro hace que el producto llegue hasta el consumidor final aunque se hayan puesto en el camino de la empresa trabas legales; de esta manera aumentar sus ganancias por los pedidos que hacen los mayoristas y minoristas a los fabricantes. 4. ¿Cuál es la relación que tiene Chanel N°5, con su consumidor final? - El fabricante incide directamente con el consumidor final de un modo especial, a través de su publicidad haciendo que se identifiquen con su marca y le den una clara preferencia. 5. ¿En qué consiste la estrategia pull que realiza Ferrari? - Consiste en que la empresa no busca a los com pradores sino que son ellos los que buscan a la empresa por la adquisición de un automóvil. Por ello Ferrari tiene una relación personalizada con cada cliente dado la preferencia que éstos le dan a su marca por ellos su canal de distribución es directo dado que la relación del fabricantes es directo con el comprador.
6. ¿Cuál es la diferencia entre los tres tipos de distribución? -Intensiva: -
muchos puntos de venta y de gran alcance Compartida con otros fabricantes Poca imagen Productos de compra frecuente Márgenes bajos
-Selectiva: -
Pocos puntos de venta y de corto alcance No compartida con otros fabricantes Imagen de prestigio Producto de compra esporádico
-Exclusivo: -
Sistema intermediario (Se recurre a varios intermediarios, pero no a todos los que deseen distribuir el producto)
7. ¿Cuál es el proceso que emplea cada tipo de distribución? Fabricante/pro
Intermediarios
Consumidor
Intensiva: Estrategia mediante la cual, se colocan los productos en tantos puntos de ventas como sea posible. Exclusiva: Se coloca en determinados puntos de venta dentro de un área concreta. Selecta: Vendes los productos a través de los intermediarios seleccionados, productos que los compradores buscan y desean.
