Marketing de Rede
A fórmula da liderança Tudo que você precisa saber para irradiar irradiar energia e confiança dentro das suas organizações
Sergio Buaiz
Índice Parte 1: Mercado em expansão Vendas Diretas e Marketing de Rede Transformando renda linear em geométrica A evolução natural dos Planos de Compensação 1001 formas de dividir o mesmo dinheiro O crescimento em Vendas Diretas e MLM Informações e resultados comprovados pelo mercado Marketing de Rede e as perspectivas para o Brasil O que faz o Marketing de Rede ser uma revolução? Parte 2: O padrão que funciona Defina suas prioridades e faça o negócio acontecer Os primeiros passos são sempre os mais difíceis Momentum: Momentum : noite após noite, após noite... Você precisa definir suas metas de maneira coerente Seguir a linha ascendente é o segredo do negócio Casais unidos conseguem mais resultados no MLM Cosméticos e nutrição, algum motivo especial? Usar os produtos, vender, qualificar e patrocinar Compromisso, humildade, atitude e persistência Você precisa conhecer os produtos que representa O poder da duplicação também se aplica à venda Mantenha seus clientes fiéis Parte 3: Para servir de exemplo Amigos, amostras. Negócios à parte. Respeitar é ser respeitado Você não deve falar sobre o negócio com crosslines Doar distribuidores é um investimento de alto risco O melhor vendedor do mundo não sabe patrocinar Mudar de empresa pode ser um pesadelo Como educar seus filhos? Cuide bem do seu ambiente Uma indústria próspera é melhor para o seu bolso Ética é o seu cartão de visita O mundo é logo ali!
Índice Parte 1: Mercado em expansão Vendas Diretas e Marketing de Rede Transformando renda linear em geométrica A evolução natural dos Planos de Compensação 1001 formas de dividir o mesmo dinheiro O crescimento em Vendas Diretas e MLM Informações e resultados comprovados pelo mercado Marketing de Rede e as perspectivas para o Brasil O que faz o Marketing de Rede ser uma revolução? Parte 2: O padrão que funciona Defina suas prioridades e faça o negócio acontecer Os primeiros passos são sempre os mais difíceis Momentum: Momentum : noite após noite, após noite... Você precisa definir suas metas de maneira coerente Seguir a linha ascendente é o segredo do negócio Casais unidos conseguem mais resultados no MLM Cosméticos e nutrição, algum motivo especial? Usar os produtos, vender, qualificar e patrocinar Compromisso, humildade, atitude e persistência Você precisa conhecer os produtos que representa O poder da duplicação também se aplica à venda Mantenha seus clientes fiéis Parte 3: Para servir de exemplo Amigos, amostras. Negócios à parte. Respeitar é ser respeitado Você não deve falar sobre o negócio com crosslines Doar distribuidores é um investimento de alto risco O melhor vendedor do mundo não sabe patrocinar Mudar de empresa pode ser um pesadelo Como educar seus filhos? Cuide bem do seu ambiente Uma indústria próspera é melhor para o seu bolso Ética é o seu cartão de visita O mundo é logo ali!
Parte 4: Antídotos e profilaxia Cuidado com os estoques Não existe bônus vitalício O Vestibular do Marketing de Rede Duplique seus ascendentes sem perder o bom senso Treinamento sem produto não é Marketing de Rede Treinar é mais que motivar... Lavagem Cerebral existe para o bem e para o mal Saturação do mercado é mito ou realidade? Pirâmides são as hierarquias do mercado tradicional Vocês precisam ter certeza que estão falando a verdade
Agradecimentos Para a maioria dos autores, esta talvez seja a parte mais difícil de se escrever em um livro. No meu caso, porém, julgo que seja uma missão realmente impossível falar em agradecimentos sem ser, no mínimo, injusto com muitos de vocês. Isto porque, desde que fui apresentado ao Marketing de Rede — e ao longo de toda a minha trajetória como editor do Jornal Estágio 10 —, milhares de pessoas contribuíram para formar a base do conhecimento que hoje traduzo em artigos e palestras pelo país. Se o Marketing de Rede é um negócio que não se pode desenvolver sozinho, sem a troca de experiências ou grupos de trabalho; da mesma forma, não creio que alguém possa compreender o que se passa neste negócio sem estar na rua, interagindo, observando e aprendendo com os relacionamentos humanos que regem a nossa atividade. Já perdi a conta dos telefonemas, cartas, e-mails, bate-papos em eventos, entrevistas e toda forma de material áudio visual que possa ter chegado às minhas mãos nos últimos seis anos, mas sou capaz de reconhecer a importância de cada elemento para que este livro se tornasse realidade. Por isto, gostaria de agradecer a todas as pessoas que participaram deste movimento e cruzaram o meu caminho de alguma forma. Entretanto, como não seria possível citá-los aqui, vou tentar me limitar àqueles que, de forma consciente e incontestável, mudaram o curso desta história: Em primeiro lugar, devo agradecer à minha irmã, meus pais e toda a família que sempre me apoiou, mesmo quando o caminho ainda não estava muito claro. À minha eterna linha ascendente, formada por Cláudio Schamiz, Mário Alexandre Portd’ave Agnese, Ariosto André Peretti de Araújo, João Paulo Affonseca, Arthur Roberto Szczupak, Liliane Levy, Phillipe e Daniel Hoory. Também não posso me esquecer daqueles que acreditaram neste sonho junto comigo: Rodrigo, Cacau, Andréa, Marcos, Fabrício, Mauro, Sandra, Marcelo, Osmar, Lúcia, Ricardo, Madeu e seus respectivos grupos. Depois, já na fase do Jornal Estágio 10 e do Instituto MLM Brasil, aos amigos Luciano Barros, Fábio Castro da Silveira, Rodrigo Mastrângelo, Raphael Calvano, Eduardo Ferreira, Carlos Alberto K. Rio K., Humberto dos Santos, Ednaldo Bispo, Marco Aurélio, Marcelo Pimentel, Carlos Eduardo, Paulo de Tarso, Portela, Benigno, Clary, Tobias, Rodolfo, Melck, Werdan, Bertani, Alfredo, Stelio, Kátia, Domus, Richard Poe, John Milton Fogg e Ridgely Goldsborough. E um agradecimento especial à Patricia, principal combustível deste sonho quando nada parecia acontecer.
Neste exato momento, milhares de pessoas em todo o mundo tentam vender uma idéia de liberdade. Reunidas em pequenos grupos ou em verdadeiras multidões, elas estão a procura de homens e mulheres dispostos a acreditar em seus sonhos, pessoas para as quais nada será obstáculo e nenhum preço será caro demais para conquistá-los. Uma vez convencidos de que vale a pena, estes novos soldados irão investir tempo, dinheiro e, acima de tudo, sua palavra em um negócio único, um fenômeno que talvez seja o mais completo espelho do mundo moderno.
Apresentação “Sistemas complexos só funcionam se houver flexibilidade, o que contraria nossa intuição mecanicista. Por ela seríamos levados a imaginar que, quanto mais complexo o sistema, mais detalhadas deveriam ser suas instruções de funcionamento e mais rigidamente conectados deveriam estar os elementos do sistema para garantir o resultado final. A lógica da rede diz o contrário. As conexões têm que ser flexíveis, os graus de liberdade têm que ser tão grandes quanto o possível; a liberdade de experimentação total. Por último, os agentes individuais, os nós da rede, precisam ter a capacidade de obter e processar a informação a respeito do ambiente e reagir de acordo.” (Clemente Nóbrega) Há seis anos atrás, tive o meu primeiro contato com o Marketing de Rede. De lá pra cá, não passei mais um dia da minha vida sem desenhar círculos e fazer contas. Foi paixão à primeira vista. E até hoje, nada na minha vida fez tanto sentido quanto a sua lógica. Durante os quatro anos em que estive cursando a Faculdade de Comunicação Social na UFRJ — Universidade Federal do Rio de Janeiro —, traçando paralelos entre o Marketing tradicional e o Marketing de Rede, cheguei à conclusão de que nenhuma estratégia isolada pode se comparar ao poder que o nosso negócio reúne. E o mais incrível é que, a cada dia que passa, mais eu descubro suas qualidades. Muitas pessoas passam pelo Marketing de Rede sem perceber que estamos diante de uma revolução irreversível. Algo que, querendo ou não, estará cada vez mais presente em nossas vidas: as networks (redes). Além do Marketing, as redes estão dominando o mercado de informática, as comunicações, os grupos de trabalho e, mesmo sem você perceber, toda a forma como você se relaciona com o mundo.
O Marketing de Rede é apenas uma das formas como as redes invadiram as nossas vidas sem pedir licença, mas elas não oferecem mais do que uma simples escolha: participe e seja alimentado por elas ou apenas alimente-as, sem receber nada em troca. Não existe uma terceira alternativa em questão. Com as transformações que o mundo vem sofrendo, há uma tendência crescente das pessoas procurarem novas alternativas de renda para não dependerem exclusivamente de seus empregos. Além disto, há também uma corrida ao chamado home based business. As pessoas querem trabalhar por conta própria, de preferência em casa, para estarem mais juntos da família e poderem aproveitar melhor o seu tempo. O Marketing de Rede apresenta soluções simples para melhorar o estilo de vida das pessoas, soluções que estão perfeitamente enquadradas dentro deste novo paradigma de mundo globalizado e empresas individuais. Hoje, com um pequeno arquivo pessoal, uma linha telefônica e um micro ligado à Internet, é possível construir e gerenciar um negócio de milhões de dólares. É dentro desta visão que se enquadra o livro “Marketing de Rede - A Fórmula da Liderança”. Uma visão objetiva sobre as principais características deste mercado. Portanto, ao iniciar a leitura deste livro, você demonstra estar aberto a novidades e pronto para ingressar em um dos negócios mais promissores da atualidade.
Querendo ou não, o Marketing de Rede fará parte de nossas vidas no futuro. Seja como distribuidor, empresário, consumidor ou crítico, não importa: cada um de nós terá uma relação mais estreita com este sistema na medida em que as redes forem tomando vulto em nossa sociedade. Qual o melhor caminho? Fechar os olhos? Fingir que não existe? Formar idéias preconcebidas? Ou compreender verdadeiramente o que é este negócio? Marketing de Rede é uma completa mudança de pensamento e, mais que participar das redes, você precisa tomar conhecimento do que isto significa. Leia este livro atentamente e procure refletir sobre o que representa em termos de oportunidade de trabalho, lazer, motivação, autoestima, companheirismo, solidariedade, desenvolvimento pessoal, espiritual e filosófico. Mesmo que você não se interesse em desenvolver esta atividade profissionalmente, vale a pena conhecer o sistema de trabalho em que muitos de seus amigos e parentes estarão envolvidos no futuro. Sabendo como funciona o negócio, você poderá ajudá-los a caminharem na direção de seus objetivos, seguindo os princípios éticos, morais e legais que regem esta atividade em nosso país. Após a leitura deste livro, será possível optar por não fazer o negócio, mas jamais negar o valor e a força deste movimento. Por outro lado, se você já está envolvido ou pretende se envolver com Marketing de Rede diretamente, este livro será especialmente importante para acelerar sua compreensão e gerar uma crença inabalável na oportunidade que tem nas mãos. Até hoje, nunca vi uma organização bem-sucedida em Marketing de Rede sem a presença de um líder, uma pessoa que possua esta crença à frente de suas ações. O líder pode ser definido de várias formas, porém não há nada melhor para traduzir o brilho no olhar e a segurança de um aperto de mão, do que a confiança de que se está realmente semeando o bem.
O conhecimento reunido neste livro servirá como uma fonte inesgotável de certezas. Certezas que alimentarão sua crença nos momentos difíceis e que levarão este brilho irresistível a tudo o que fizer. Tenha uma boa empresa, com bons produtos e um plano de marketing inteligente. Tenha o máximo de conhecimentos possíveis sobre este negócio. Pronto: será mais fácil vender e recrutar novos associados quando você estiver realmente convicto de que o seu Marketing de Rede é a melhor oportunidade disponível. Se você não tiver esta certeza, esta crença inabalável e sincera, é provável que o negócio não lhe traga os resultados que espera. E se trouxer, certamente não estarão tão seguros a ponto de garantir sua liberdade. Você precisa vibrar a cada vitória. Você precisa se convencer antes de passar esta idéia adiante. Você precisa desenvolver uma atitude de sucesso para impulsioná-lo às grandes conquistas. Acredite e faça acontecer! Esta é a verdadeira Fórmula da Liderança.
Parte 1
Mercado em Expansão “As pessoas estão em casa. Estão querendo serviços personalizados, um-a-um. Elas querem ser tratadas como indivíduos. São empreendedoras, procurando por novas alternativas de carreira. Todas estas tendências mostram que o Marketing de Rede está no caminho certo.” (Faith Popcorn) O Marketing de Rede é um negócio relativamente novo no Brasil e desperta uma série de dúvidas em quem está o conhecendo pela primeira vez. A começar pela infinidade de nomes utilizados para se referir a esta atividade: Marketing de Rede ( Network Marketing ), Marketing Multinível (Multi-level Marketing ) e suas respectivas abreviações (MKR, NM, MMN e MLM). Vale saber que a denominação mais difundida em todo o mundo é a sigla MLM — o que justifica o batismo do MLM Brasil - Instituto Brasileiro de Multi-Level Marketing. Entretanto, para evitar maiores confusões, tentarei me restringir ao uso do termo Marketing de Rede sempre que possível, por ser o mais comum no país. Superado este impasse, devemos considerar outras dúvidas, muito mais complexas, que surgem e dificultam o trabalho dos profissionais de Marketing de Rede. Às vezes, o próprio distribuidor que já está envolvido há algum tempo e acredita na oportunidade que tem nas mãos, fica sem jeito quando enfrenta uma crítica mais incisiva e não tem argumentos concretos para se proteger. Daí, o entusiasmo se enfraquece e um bom contato pode fracassar. Portanto, a melhor forma de se preparar para levar esta idéia adiante, é estudar e colecionar toda espécie de documentos que possam confirmar a força do sistema e trazer credibilidade para as suas apresentações. Matérias de jornais e revistas, livros, estatísticas de crescimento e peças audiovisuais devem ser usadas para complementar o seu discurso, ajudando os prospectos a vislumbrarem a grandeza deste negócio.
Quando você mostra o tamanho do Marketing de Rede e apresenta argumentos concretos sobre o que está acontecendo neste mercado, sua oportunidade passa a ter muito mais força. Daí, as críticas se enfraquecem e você patrocina as pessoas com uma atitude mais profissional, poupando tempo e suas valiosas cordas vocais. Não tenho dúvidas de que o primeiro componente da Fórmula da Liderança é a informação, a capacidade de aprender e reunir conhecimentos que irão vender a oportunidade por você. Estando bem preparado, com materiais de qualidade e uma boa dose de conhecimento, ninguém mais será capaz de duvidar do que você está falando.
Nós temos um negócio fantástico nas mãos, pois estamos no lugar certo e na hora certa. Temos números de crescimento que impressionam, oportunidades de trabalho em um mundo carente de empregos, tecnologia de ponta e produtos de qualidade superior! Por tudo isto, vou começar falando um pouco sobre a história do Marketing de Rede, a lógica matemática do negócio, exemplos e dados estatísticos. Assim, espero contribuir para que você compreenda melhor o que está acontecendo neste mercado, oferecendo credibilidade e informação às suas apresentações. Talvez não seja a parte mais agradável do livro, mas vale a pena ler e reler estes capítulos antes de prosseguir. Lembre-se: o conhecimento gera a visão, que leva à ação consistente e aos resultados.
Vendas Diretas e Marketing de Rede “Imagine a possibilidade de abrir um negócio com investimento mínimo e ainda por cima bancado pelos clientes. Um empreendimento que também dispense ponto, estoque e preocupação com impostos incidentes sobre as mercadorias. Além disso, que tenha a vantagem extra de permitir um aprimoramento da operação, de acordo com as mais avançadas teorias de vendas, e que ofereça prêmios por desempenho. (...) Pois essa possibilidade existe. Está nas empresas de Vendas Diretas, uma das grandes tendências do varejo para as próximas anos. Mais que isso, um caminho para muita gente descobrir sua vocação empreendedora, já que a atividade é autônoma.” (PEGN, Nº 96 - Jan/1997) Desde a segunda metade do século passado, um grupo cada vez maior de empresas vêm optando por comercializar seus produtos e serviços através do mercado de Vendas Diretas. Neste sistema, o trabalho de divulgação, venda e atendimento ao consumidor passa a ser realizado por vendedores autônomos, que recebem comissões e prêmios em função de sua produtividade.
Enquanto a maioria das companhias do mercado tradicional insistem em atuar com atravessadores, lojistas e propaganda de massa, as empresas de Vendas Diretas crescem com estruturas muito enxutas, sem arcar com os custos de uma complexa cadeia de estabelecimentos comerciais e outras despesas fixas decorrentes. Isto se traduz em uma rentabilidade muito interessante, pois tornam-se empresas ágeis, modernas e, na maioria das vezes, com uma saúde financeira invejável. Para os distribuidores, as vantagens também têm sido cada vez maiores, pois o crescimento da indústria e o aumento da concorrência têm obrigado às companhias a elaborarem planos de remuneração mais atraentes. No plano original de Vendas Diretas, as empresas recrutavam uma série de revendedores autônomos e lhes remuneravam através de comissões. Neste sistema, cada revendedor comprava os produtos diretamente da fábrica — a preços de atacado — e podia repassá-los aos consumidores finais com uma margem de lucro que variava de 20% a 50%, dependendo da companhia.
Conhecido como single-level (nível único), este modelo limitava a atuação do distribuidor a um trabalho árduo e inseguro, pois todos os representantes eram vinculados diretamente à empresa e só recebiam comissões sobre as suas vendas individuais. Percebendo esta limitação, um americano chamado Carl Rhenborg decidiu criar um sistema de bonificações diferente, onde o revendedor passaria a ganhar um rendimento residual sobre todas as vendas efetuadas pelos distribuidores que trouxesse diretamente para a empresa. Isto aconteceu na década de quarenta, dando origem a um segundo modelo de remuneração em Vendas Diretas, muito mais poderoso: o multi-level (multinível). Através de um diferencial criado na distribuição dos descontos, os ganhos de um revendedor deixaram de ter um limite linear baseado em sua própria produção, e tornaram-se potencialmente muito mais significativos.
A partir deste sistema, os vendedores passaram a vislumbrar uma renda cinco ou dez vezes maior do que seria possível obter no porta-a-porta tradicional, e alguns destes vendedores começaram a receber proventos mais altos do que muitos Médicos, Advogados e Engenheiros. A possibilidade de criar uma equipe de vendedores e o seu próprio mercado particular trouxe outros valores para a atividade de Vendas Diretas. Agora, o distribuidor pode ter ascensão profissional, estabilidade financeira (uma vez que a sua renda não depende mais da sua capacidade física de trabalho) e tende a tornar-se um verdadeiro empresário, sem a necessidade de altos investimentos ou o risco de abrir um negócio sem conhecimento. Desta forma, as empresas que adotam o Marketing de Rede têm mais do que uma equipe de vendas, pois cada um dos seus distribuidores sente-se como o dono do seu próprio negócio.
Não se tem mais “formiguinhas” insatisfeitas com o salário e as comissões, mas um time de pessoas motivadas em fazer crescer o faturamento da empresa e receber uma fatia cada vez maior do bolo. No próximo capítulo, um exemplo bem simples vai ajudá-lo a compreender melhor o que o Marketing de Rede representa para as pessoas e, conseqüentemente, para as empresas envolvidas.
Transformando renda linear em geométrica “Uma rede aceita pequenas falhas, de modo que falhas grandes não ocorram tão freqüentemente. É essa capacidade de acomodar o erro em vez de expulsá-lo que distribui um terreno fértil para o aprendizado, a adaptação e a evolução. A única estrutura capaz de crescimento ilimitado, ou de aprendizado idem, é a rede. Todas as demais topologias limitam o que pode acontecer.” (Kevin Kelly)
Imagine que uma empresa qualquer, do ramo de Vendas Diretas, ofereça 30% de desconto para o revendedor e gaste 20% do seu faturamento com publicidade, promoções, programas de incentivo e treinamento. Uma de suas vendedoras, que chamamos de ANA, consegue vender em média o equivalente a US$ 5.000 e tem um rendimento mensal na faixa dos US$ 1.500. ANA tem um cadastro de 50 clientes, atua na zona sul do Rio de Janeiro e trabalha oito horas por dia. Quais são as chances dela aumentar este faturamento? É possível? Se ela for uma vendedora fantástica, é possível que dobre estes números e atinja uma receita de US$ 3.000. Entretanto, ANA jamais conseguirá vender produtos no Rio de Janeiro, São Paulo, Bahia e Amazonas. ANA não pode trabalhar mais de 24 horas por dia. ANA não pode atender mais de 10 clientes por hora. ANA não pode dar 10 telefonemas por minuto.
Conclusão 1: há limites físicos que nem o melhor vendedor do mundo consegue suplantar. JOÃO, o melhor amigo de ANA, foi chamado para uma reunião de negócios e conheceu uma oportunidade muito simples de Marketing de Rede. A empresa que oferece este sistema trabalha com produtos e preços muito parecidos com aqueles que ANA revende, mas oferece apenas 25% de desconto para o distribuidor. Isto significa que um vendedor, trabalhando no mesmo ritmo que ANA e faturando US$ 10.000 em vendas, teria uma receita de US$ 2.500 (US$ 500 a menos que ANA). A princípio, parece que a oportunidade é menos atrativa, porém a empresa de JOÃO permite que ele cadastre seus próprios vendedores e receba 10% de comissão sobre todas as vendas que eles fizerem (1º nível). JOÃO percebe o potencial de lucro e decide chamar alguns amigos para revenderem os mesmos produtos que ele: PEDRO de Copacabana, MARIA da Barra da Tijuca e CARLOS de Nova Iguaçu-RJ (fig. 1). PEDRO
MARIA
JOÃO
CARLOS
(Fig. 1) Considerando o faturamento de US$ 10.000 como uma média de vendas, o grupo de JOÃO encerra o mês com os seguintes números:
JOÃO, PEDRO, MARIA e CARLOS vendem US$ 10.000 em produtos e recebem US$ 2.500 por este trabalho que fizeram. Além disto, como formador da rede, JOÃO tem direito a receber mais 10% do faturamento de PEDRO, MARIA e CARLOS (cada um fez US$ 10.000 e JOÃO recebe 10% de US$ 30.000 = US$ 3.000 — mais do que ganhou com suas próprias vendas). Somando o que recebeu pelo seu trabalho e os ganhos residuais sobre as vendas dos amigos, JOÃO teve um rendimento de US$ 2.500 + US$ 3.000 = US$ 5.500 (quase o dobro do que recebeu ANA). Os cálculos anteriores já demonstram o potencial do Marketing de Rede, mas imagine que a empresa de JOÃO pague ainda 5% sobre o 2º nível (vendas de todos os distribuidores patrocinados por PEDRO, MARIA e CARLOS). JOÃO pode patrocinar mais dois amigos (JOSÉ de Cabo Frio-RJ e RENATO da Ilha do Governador), totalizando cinco em seu primeiro nível. PEDRO, MARIA e CARLOS já perceberam o sucesso de JOÃO e decidiram seguir o seu exemplo patrocinando mais três cada um (no Marketing de Rede, todos começam no mesmo estágio e podem ascender de acordo com o seu próprio ritmo e empenho). PEDRO chamou o LUIZ de Vila Valqueire, a CLÁUDIA de Blumenau-SC e o MÁRCIO de São João de Meriti-RJ. MARIA patrocinou a MIRIAN de Piracicaba-SP, o FÁBIO da Tijuca e o FREDERICO de Barra Mansa-RJ. CARLOS conseguiu a BIANCA de Juiz de Fora-MG, o ANDERSON de Nilópolis e a BETH de São Luis-MA (fig. 2). LUIZ PEDRO
CLÁUDIA MÁRCIO
JOSÉ MIRIAN JOÃO
MARIA
FÁBIO FREDERICO
RENATO BIANCA CARLOS
ANDERSON BETH
(Fig. 2) CLÁUDIA, MÁRCIO, MIRIAN, FÁBIO, FREDERICO, BIANCA, ANDERSON e BETH só receberam os US$ 2.500 relativos as vendas que fizeram pessoalmente (ainda não patrocinaram ninguém).
PEDRO, MARIA e CARLOS estão no mesmo estágio que JOÃO atingiu no exemplo anterior e receberam, cada um, US$ 5.500 por esta pequena rede. JOÃO, por sua vez, está rindo à toa. Seu negócio se espalhou pelo país e ele já atingiu um nível de renda bastante expressivo. Além dos US$ 2.500 que merece por suas vendas pessoais, ele recebe 10% do faturamento de PEDRO, MARIA, CARLOS, JOSÉ e RENATO (que estão em sua 1ª linha). Isto significa que JOÃO irá ganhar mais 10% de US$ 50.000 = US$ 5.000. Sobre a segunda linha, formada por LUIZ, MÁRCIO, CLÁUDIA, MIRIAN, FÁBIO, FREDERICO, BIANCA, ANDERSON e BETH, JOÃO deve ganhar mais 5% de US$ 90.000 = US$ 4.500. Somando todos os seus rendimentos, JOÃO recebe ao final do mês: US$ 2.500 (vendas pessoais) + US$ 5.000 (1º nível) + US$ 4.500 (2º nível) = US$ 12.000 — quatro vezes mais do que ANA recebe em sua empresa, por vender pessoalmente a mesma quantidade de produtos.) É isto mesmo, não há erro de cálculo! Tudo bem, mas será que vale à pena investir neste sistema de comercialização? Será que a empresa de JOÃO não está tendo prejuízo? Será que o sistema não quebra? Afinal, já está pagando US$ 12.000 para um vendedor e US$ 5.500 para outros três. A resposta é: A EMPRESA DE JOÃO FATUROU US$ 150.000 e repassou 25%+10%+5% = 40% para a rede, finalizando o período com um faturamento líquido de aproximadamente US$ 90.000. Enquanto isto, a companhia da ANA continuou faturando US$ 10.000, repassou US$ 3.000 e gastou US$ 2.000 com publicidade e promoções. Teve um faturamento líquido de US$ 5.000. Além disto, ANA está seriamente inclinada a mudar para a empresa de JOÃO, bem como a maioria dos vendedores de outras empresas, que precisarão investir cada vez mais em promoção para manterem seus distribuidores motivados.
Conclusão 2: O Marketing de Rede cria uma sinergia amplamente favorável para os vendedores e para as empresas, pois garante uma oportunidade de trabalho digna e lucrativa, ao mesmo tempo em que estimula fidelidade e motivação da força de vendas. Como os pagamentos são feitos a partir de uma escala de porcentagens previamente estipulada, a empresa nunca irá quebrar (mesmo que alguns de seus vendedores cheguem a receber milhões de dólares). Hoje, há uma infinidade de fórmulas matemáticas que visam premiar melhor os distribuidores de sucesso, permitindo que muitos comecem a administrar suas próprias equipes de vendas. Desta maneira, o revendedor passa a ter uma perspectiva de carreira empresarial, que pode levá-lo à tão sonhada liberdade financeira.
Se, hoje, JOÃO tivesse que se ausentar do trabalho por um mês, deixaria apenas de receber suas comissões pessoais (US$ 2.500). Sua renda continuaria muito expressiva, na faixa dos US$ 9.500!
A evolução natural dos Planos de Compensação “O futuro do Marketing de Rede é muito parecido com o futuro da Internet. Ninguém sabe exatamente o que ele nos reserva, mas todos acreditam que será um futuro explosivo.” (Dale McClothin) Como vimos no capítulo anterior, as empresas de Vendas Diretas que adotam modelos de remuneração em multinível tendem a dominar o mercado. Isto acontece porque os próprios vendedores acabam notando as vantagens de poder administrar suas equipes de vendas, aumentando o potencial de ganhos, a estabilidade e a segurança desta atividade profissional. Segundo Neil Offen, Presidente da Direct Selling Association (DSA) — entidade que congrega as principais companhias de Vendas Diretas dos Estados Unidos —, esta nova realidade está cada vez mais evidente. Basta analisar os últimos dados estatísticos da indústria para perceber que, em muito pouco tempo, a maioria dos planos de single-level farão parte do passado. Em uma recente entrevista*(1) concedida ao especialista John Milton Fogg, fundador do Upline Journal, da Network Marketing Magazine e uma das maiores autoridades em Marketing de Rede dos Estados Unidos, Offen apresentou dados reveladores: — Em 1990, nós tínhamos aproximadamente 25% de companhias de multi-level e 75% de um só nível (single-level). Atualmente, 77,3% das empresas filiadas à DSA são de MLM. Em dólares vendidos, 64,9% vêm de empresas de Multi-Level Marketing — afirmou. Ainda na entrevista concedida a John Milton Fogg, Neil Offen concluiu que isto representa uma tendência inevitável. Isto porque, nos Estados Unidos, 79,8% dos distribuidores estão no multi-level e, na época, das 56 companhias que a DSA estava examinando a admissão, 54 eram de multi-level e apenas duas de single-level. Os dados apresentados por Offen coincidem com a entrevista*(2) que eu fiz com Richard Poe, autor dos best-sellers “Tudo Sobre Network Marketing”*(3) e “Muito Mais Sobre Network Marketing”*(4), para o Jornal Estágio 10, em março de 1997. Poe comentou que, apesar de existir há mais de cinqüenta anos, a indústria de Marketing de Rede só começou realmente a crescer nos Estados Unidos na década de 90. Antes disto, ainda havia muita desconfiança por parte das pessoas: — Quando eu comecei a escrever sobre Marketing de Rede em 1990, a maioria dos americanos ainda não havia ouvido falar desta indústria, e aqueles que já a conheciam eram extremamente céticos. A imprensa era muito negativa em torno do Marketing de Rede. Esta situação mudou radicalmente em pouquíssimo tempo. Agora, nós vemos artigos positivos sobre a indústria nas principais revistas de negócios como Fortune e Forbes, no Wall Street Journal, no The New York Times e outros prestigiados jornais. Nós vemos muito mais pessoas que já ouviram falar sobre Marketing de Rede e que têm a mente aberta para isto — disse Poe.
Nos Estados Unidos, a maioria das empresas de single-level já converteram ou preparam-se para converter seus planos de remuneração para multi-level. Outras, porém, temendo o trauma que poderiam causar às suas atuais forças de vendas, optaram por criar novas divisões exclusivamente voltadas para o multi-level. Há casos de multinacionais que ainda adotam single-level no país de origem, mas já apostam no multi-level nos mercados recém inaugurados. Outras que, para diversificar investimentos, incorporam companhias médias e pequenas de Multi-Level Marketing .
O que fica cada vez mais claro é que as próprias empresas de single-level já notaram a necessidade de repensar o foco de suas atividades. As poucas que ainda insistem no modelo tradicional estão perdendo espaço. No Brasil, observamos que estes dados ainda não correspondem à realidade. Os números brasileiros estão muito mais próximos da relação apresentada por Offen, sobre a indústria americana no início dos anos 90. Hoje, dos cerca de US$ 4 bilhões movimentados no Brasil com Vendas Diretas, apenas 23% foram obtidos através do multi-level, com 42% dos revendedores (Domus - 1997). Isto porque, apesar do conceito já ter chegado ao Brasil há algumas décadas — através de iniciativas isoladas que não vingaram —, foi só nos anos noventa que o Marketing de Rede alcançou projeção em nosso mercado. Neste período, inúmeras companhias passaram a investir no setor, dando início a uma nova fase muito promissora.
Agora, com a presença de várias empresas de Marketing de Rede competitivas e uma representatividade de aproximadamente 50% entre as filiadas à Domus — Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas — parece que o multi-level vai forçar uma mudança na, até então, inabalável hegemonia do single-level no país.
1001 formas de dividir o mesmo dinheiro “O plano de compensação determina em grande medida quanto você ganhará, em quanto tempo, por um certo volume de trabalho. Ao escolher uma empresa, preste muita atenção ao seu plano de compensação.” (Richard Poe) Quando uma empresa começa a elaborar o seu plano de compensação, o primeiro passo é ver quanto do seu faturamento será repassado em royalties para a rede. A partir daí, tudo é festa. 1% pra cá, 5% pra lá...
No Marketing de Rede, tudo gira em torno de uma só questão: como se divide o dinheiro. Não importa se são 20%, 30% ou 100%, mas como eles são distribuídos entre os associados que se destacam. E como diz o próprio título deste capítulo, existem “1001 formas de dividir o mesmo dinheiro” em Marketing de Rede — se você acha este número um exagero, saiba que existem milhares de empresas no mundo e cada uma delas tem um plano diferente).
Os planos de compensação são as regras do jogo, e você precisa delas para planejar seus passos. Muitas pessoas perdem tempo e dinheiro trabalhando da forma errada porque não se preocuparam em entender o plano antes de começar a fazer o negócio. Vou falar agora sobre a lógica matemática dos planos de compensação. Com este trabalho, pretendo esclarecer as dúvidas mais comuns e orientar os distribuidores no melhor aproveitamento de cada oportunidade. Não é uma tarefa fácil para quem tem aversão a números, porém não tenho dúvidas de que este conhecimento é de grande utilidade para as pessoas que ainda procuram a melhor empresa e/ou desejam aprender um pouco mais sobre este negócio. No capítulo “Transformando renda linear em renda geométrica”, confrontei a história de ANA (vendedora tradicional) com JOÃO (distribuidor de Marketing de Rede) que, apesar de comercializar pessoalmente a mesma quantidade de produtos, chegou a ganhar quatro vezes mais por formar uma rede de 15 revendedores. O plano utilizado para este exemplo era um Uninível simples, que pagava 10% sobre o primeiro nível e 5% sobre o segundo nível. JOÃO construiu uma pequena organização com 15 pessoas, superou suas limitações físicas (temporal/geográfica) e passou a receber um rendimento residual maior do que suas próprias comissões de venda. A empresa de JOÃO, por sua vez, não precisou mais investir no recrutamento/treinamento dos revendedores, multiplicou seu faturamento e conquistou canais de distribuição em diversas cidades do país. Uma das primeiras conclusões que podemos tirar a partir do exemplo anterior é que, teoricamente, quanto maior for número de níveis permitido, maior será o potencial de ganhos dos distribuidores.
Se imaginarmos que a rede mantém um crescimento exponencial de base 2 — projeção conservadora para empresas iniciantes — teremos 1, 2, 4, 8, 16, 32, 64... (repare que a soma dos primeiros 3 números é menor que o 4º número; a soma dos 5 primeiros números é inferior ao 6º; e assim por diante). Isto significa que, sempre que dividirmos o montante reservado pela empresa para o pagamento dos royalties — 20% por exemplo — em partes iguais, teremos, em média, no último nível permitido, um potencial de ganhos maior do que a soma dos ganhos obtidos em todos os níveis anteriores. Se você achou muito complicado, não precisa entender os cálculos — apenas guarde o seguinte: em geral, um plano que paga 10% x 2 níveis oferece potencial de ganhos inferior ao plano que paga 5% x 4 níveis que, por sua vez, tem potencial de rendimentos menor que 2% x 10 níveis. Vale lembrar que todos distribuem os mesmos 20%, ou seja, quando dizemos que um determinado plano oferece maior potencial de ganhos, nem sempre isto significa mais dinheiro distribuído. Pode ser apenas uma variação entre um plano socialista (menos níveis) ou seletivo
(mais níveis de profundidade). E isto vale para Uninível, Matriz, Binário, Australiano, Emancipação Gradativa ou qualquer outro plano de compensação. “Uma companhia de Marketing de Rede que comercializa produtos para a pele, cabelos ou produtos nutricionais, pode pagar somente o correspondente às comissões de venda. Este montante não varia muito de empresa para empresa, especialmente nas que produzem o mesmo tipo de produtos. (...) Qualquer que seja o produto, qualquer que seja o plano de compensação que elas tenham, a maior parte das companhias estão realmente pagando para o mercado uma média ao redor de 30-35 centavos de cada dólar de venda que ela recebe.” (Len Clements) Quanto maior o potencial de ganhos, menos equilibrada é a divisão do dinheiro (mais pessoas ganham menos). O número de gerações de royalties pode ser aumentado indefinidamente, porém crescem os riscos das empresas e dos distribuidores O extremo socialista, com zero níveis de profundidade, é o sistema de Vendas Diretas que nós já conhecemos. O revendedor ganha apenas sobre o seu próprio esforço e tem um potencial de ganhos linear. No outro extremo, se imaginarmos um plano híper-seletivo, remunerando em vinte níveis de profundidade, teríamos um negócio absurdo, inviável e ilusório.
De que adianta um plano com potencial de ganhos fantásticos se você precisa de uma rede com milhões de distribuidores para atingir tal nível de renda? Uma coisa “é ganhar 1% sobre os esforços de 100 pessoas”, outra coisa é tentar ganhar 0,0001% sobre as vendas de 1 milhão de distribuidores. (na teoria, representariam os mesmos 100%, porém, na prática...) É exatamente neste espectro, entre os sistemas tradicionais de Vendas Diretas e as oportunidades ilusórias de ganhos astronômicos, que se enquadram os legítimos planos de Marketing de Rede.
Dividindo os royalties em um número maior de gerações, consegue-se expandir o potencial de ganhos do negócio de maneira ilimitada. Esta prática é válida e trouxe resultados satisfatórios para muitas empresas, porém, é preciso muito cuidado para avaliar o máximo que se pode esticar os royalties. Empresas fecham as portas porque aumentam tanto o potencial de ganhos que ninguém consegue ganhar nada. O plano passa a ser tão seletivo que quase todas as pessoas desistem após um ano ou dois patinando nos degraus mais baixos, recebendo ninharias por um trabalho desgastante. Por isto, todo cuidado é pouco na hora de analisar planos muito complicados, mirabolantes e promessas do tipo “esta empresa paga quatro vezes mais”.
Diminuindo ou aumentando o número de níveis, pode-se variar o potencial de uma oportunidade, mas existem outros recursos bastante comuns para controlar a curva de ganhos em um plano de compensação. Até aqui, consideramos apenas divisões iguais, porém, o que aconteceria se uma empresa distribuísse os mesmos 20% assim: 2%+2%+4%+12% (fim de linha)?! Seria mais socialista ou seletivo? E se fizesse 12%+5%+2%+1% (princípio de linha)? O que aconteceria? Para visualizar melhor estes resultados, comparamos as três formas de distribuição utilizando a mesma configuração de rede: Volume médio por distribuidor: US$ 1.000 Comissão sobre a revenda: 15% = US$ 150 Base de crescimento geométrico: 2 Distribuição de royalties: 20% Total distribuído: 35% Grupo A: 1 Grupo B: 1+2 = 3 Grupo C: 1+2+4 = 7 Grupo D: 1+2+4+8 = 15 Grupo E: 1+2+4+8+16 = 31 Exemplo 1 - 5%+5%+5%+5% = 20% Exemplo 2 - 2%+2%+4%+12% = 20% Exemplo 3 - 12%+5%+2%+1% = 20% Agora veja no gráfico abaixo, as curvas de ganhos de cada exemplo: 3000
2
2500 2000 1500
1
1000
3
0
A
B
C
(Fig. 3)
D
E
Como podemos ver, a simples distribuição de porcentagens pode transformar por completo a curva de ganhos em um plano de compensação. Aumentando os percentuais no princípio de linha, temos uma rede mais socialista, onde o potencial de ganhos é menor em virtude de uma distribuição mais igualitária. No outro extremo, aumentando os percentuais no fim da linha, verificamos um aumento do potencial de rendimentos para os grupos maiores, às custas do achatamento dos ganhos dos associados iniciantes. Não há qualquer problema em seguir uma ou outra lógica, porém é importante que se saiba exatamente o que está em jogo. Se você procura obter rapidamente uma renda extra de US$ 500, o exemplo 3 seria mais interessante, enquanto o exemplo 2 deveria ser escolhido por empresários dispostos a investir a longo prazo. Outro recurso simples, que não poderíamos deixar de citar é o salto de gerações, muito utilizado para aumentar o potencial de ganhos dos planos sem precisar reduzir as bonificações dos vendedores iniciantes. Considere os mesmos 20% divididos em 4 partes iguais. O que aconteceria se uma empresa pagasse 5%+5%+5%+0%+5% (5 níveis)? E se fizesse 5%+5%+0%+5%+0%+ 5% (6 níveis)? Na prática, o distribuidor iniciante não teria problemas para construir uma renda extra baseada nas duas primeiras gerações, ao mesmo tempo em que o potencial de ganhos aumentaria tremendamente para os verdadeiros líderes que construíssem a rede em profundidade. Com estes exemplos, observamos que a matemática dos planos de compensação pode ser manipulada para adequar-se ao produto e a proposta de cada empresa. Agora que você já se familiarizou com alguns conceitos básicos do Marketing de Rede — níveis de profundidade, princípio ou fim de linha, seletividade e salto de gerações — pode compreender melhor o que está sendo proposto pela sua empresa de Marketing de Rede.
O crescimento em Vendas Diretas e Marketing de Rede "Em 1992, nós descobrimos que apenas 6% destes vendedores trabalhavam 40 horas por semana. E destes que trabalham, 50% ganham mais de US$ 50.000 por ano e 10% estão ganhando mais de US$ 100.000 por ano, fazendo da nossa profissão uma das que melhor remuneram em todo o mundo." (Neil Offen) Com a crescente onda de desemprego e a tendência das pessoas procurarem novas alternativas de renda, os negócios domiciliares começaram a ganhar mais importância na economia mundial. Dentre estas atividades profissionais, a venda direta têm se destacado como uma das
mais promissoras, pois não exige altos investimentos, experiência anterior, e pode ser desenvolvida tanto em tempo parcial quanto integral! Em 1997, os dados da World Federation of Direct Selling Associations (WFDSA) já apontavam a existência de 30,9 milhões de distribuidores em todo o mundo (9.300.000 só nos E.U.A.). No Japão, maior mercado de Vendas Diretas, cerca de 2.500.000 distribuidores movimentaram US$ 30,2 bilhões em 1996.
Segundo a WFDSA, o número de distribuidores de Vendas Diretas subiu de 24,88 milhões em 1996 para 30,90 milhões em 1997, ou seja, um crescimento de 6,02 milhões em apenas um ano. Isto significa que estamos expandindo a indústria na progressão de 16.493 novos distribuidores por dia! Com milhares de empresas de Vendas Diretas, os Estados Unidos têm diversas publicações especializadas, sites na Internet e muitos especialistas dedicados a estudar esta nova oportunidade de negócios. A maioria destas empresas já utiliza planos de remuneração em Marketing de Rede, porém algumas companhias tradicionais ainda mantêm-se fiéis aos modelos básicos de single-level. De acordo com a WFDSA, as linhas de produtos que movimentam o maior volume de dinheiro através das Vendas Diretas são: limpeza e cuidados do lar (30%); cuidados pessoais, higiene e cosméticos (30%); saúde e nutrição (26%); lazer e educação (11%); serviços e outros (3%) (Fig. 4). Serviços/ Lazer/ Miscelânea Educacional 3% 11%
Cuidados Pessoais 30%
Cuidados do Lar 30%
Saúde/Nutrição 26%
Fonte: WFDSA - World Federation of Direct Selling Associations , 1996.
(Fig. 4)
Entre as companhias, 86% atuam no segmento de cuidados pessoais (cosméticos, jóias, etc.), 43% têm produtos para casa e cuidados com a família, 21% atuam no setor de nutrição/alimentação, 15% na indústria de lazer e produtos educacionais, e 7% no setor de serviços e outras categorias (o total ultrapassa 100% porque a maioria das companhias comercializam mais de uma categoria de produto/serviço).
Entretanto, apesar de ter-se originado a partir dos modelos de Vendas Diretas, o plano de bonificações em multinível também já está sendo aplicado em diversas áreas de serviços, convênios e planos de investimento que não aparecem nesta estatística por não serem filiadas à World Federation of Direct Selling Associations (WFDSA). Hoje, há um número expressivo de companhias se utilizando deste sistema para o mercado de telefonia, seguros e clubes de descontos, movimentando bilhões de dólares por ano. Segundo o consultor americano Will Marks, especialista em Marketing Direto, estes números já ultrapassavam US$ 300 bilhões em 1995, considerando os serviços de infra-estrutura, treinamento e negócios gerados indiretamente a partir da indústria de MLM.
Informações e resultados comprovados pelo mercado "Saiba como abrir uma microempresa ou complementar sua renda, ingressando no setor de Vendas Diretas, que movimenta US$ 3,5 bilhões por ano, no país." (Folha de São Paulo, 14/09/1997) Quando a Folha de São Paulo escreveu esta matéria, o Brasil movimentava US$ 3,5 bilhões e estava em quarto lugar entre os maiores mercados de Vendas Diretas do mundo, atrás somente do Japão, Estados Unidos e Alemanha. Entretanto, um ano depois, nossos números continuavam crescendo e o Brasil já ocupava o terceiro lugar, com movimentação superior a US$ 4 bilhões. Este crescimento acentuado serve para nos mostrar que o sistema de Vendas Diretas é uma realidade positiva no país, com um potencial ilimitado de expansão. Isto porque apesar de sua posição de destaque, ainda temos muitos negócios a desenvolver. O Brasil tem cerca de 1.195.000 distribuidores independentes, segundo a Domus - Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas. Milhares de brasileiros já conseguiram atingir níveis de renda que jamais sonharam obter antes deste negócio, principalmente aqueles que se filiaram a empresas que oferecem uma oportunidade de carreira em Marketing de Rede.
Nos Estados Unidos, onde a indústria já está muito mais desenvolvida, há inúmeras histórias de sucesso de pessoas humildes que desenvolveram equipes enormes e hoje têm um estilo de vida invejável. A Success Magazine, primeira publicação americana a veicular matérias periódicas sobre a indústria de Vendas Diretas, conta a história de muitas destas pessoas, que não tinham qualquer experiência em vendas e conseguiram construir equipes milionárias. Este é o caso do ex-pescador Jimmy Kossert. Na esperança de melhorar sua condição financeira, Jimmy tentou uma série de negócios e acumulou muitas dívidas. Em 1991, quando estava prestes a fazer uma loucura, conheceu uma empresa de Marketing de Rede que trabalhava com produtos nutrição e decidiu colocar todas as suas forças neste negócio.
Quatro anos depois, quando sua história já estava sendo publicada*(5) na Success Magazine, Jimmy Kossert havia construído uma organização com milhares de distribuidores e faturava mais de US$ 100.000 por mês! Histórias como esta são publicadas quase todos os meses na Success Magazine, porém é óbvio que nem todos os distribuidores chegam a este nível de renda (somente aqueles com desempenho excepcional). Entretanto, o que importa é perceber o potencial ilimitado de uma oportunidade que não exige qualquer pré-requisito cultural, social, racial ou filosófico. O Marketing de Rede está ao alcance de pessoas com baixo poder de investimento, desde que tenham um alto grau de comprometimento e força de vontade. Para as pessoas que não estão dispostas a trabalhar tanto quanto Jimmy, o negócio pode servir como um ótimo complemento de renda. Isto porque, para cada novo milionário, há um enorme contingente de pessoas recebendo US$ 500, US$ 1.000, US$ 5.000...
No Marketing de Rede, cada um determina o seu próprio ritmo de trabalho e os objetivos que deseja alcançar. Não importa a posição na rede, e sim a forma como se desenvolve o negócio.
Marketing de Rede e as perspectivas para o Brasil “Os principais analistas de investimento têm dito há algum tempo que os países da América do Sul como o Chile e o Brasil serão os próximos grandes mercados. O extraordinário crescimento do MLM no Brasil prova que o seu país tem realmente um grande potencial econômico. O Brasil está destinado a ser um dos gigantes do Marketing de Rede nos próximos dez anos.” (Richard Poe) A análise dos últimos dados da World Federation of Direct Selling Associations (WFDSA) demonstra que o Brasil tem realmente um futuro muito promissor no mercado de Vendas Diretas. Além de estar na terceira posição em volume de faturamento — atrás apenas do Japão e dos Estados Unidos —, o Brasil é um dos países que vêm apresentando o maior crescimento anual nos últimos cinco anos (26%). Filipinas e Dinamarca são os únicos dois países que superaram esta marca — 37% e 29%, respectivamente. Entretanto, seus números são significativamente inferiores aos já alcançados pelo Brasil (o mercado filipino é 10 vezes menor que o do Brasil, e o da Dinamarca, 70 vezes). Outro dado interessante é o que indica o grau de saturação do mercado. Com 1.195.000 distribuidores e 157.070.163 habitantes (IBGE - 1996), o Brasil possui uma das relações mais baixas em todo o mundo, com 7,6 distribuidores por 1.000 habitantes.
Países como Taiwan (109‰), Canadá (43‰) e Estados Unidos (35‰) são exemplos que demonstram o potencial do mercado brasileiro nos próximos anos (para chegar à relação existente em Taiwan, os distribuidores brasileiros teriam que se multiplicar por quinze).
Dos treze países que ultrapassaram o faturamento de US$ 1 bilhão em Vendas Diretas, apenas Alemanha, Itália, França e Reino Unido estão menos saturados que o Brasil. Atualmente o maior mercado de Vendas Diretas, o Japão consegue movimentar 38% de todas as vendas efetuadas através deste sistema no mundo, com apenas 8% dos distribuidores. Além de ser o país com o maior faturamento, o Japão é o terceiro país em produtividade (perde apenas para a Suiça e a Alemanha). Se tivéssemos o grau de saturação (20‰) e metade da produtividade japonesa (US$ 12.080 por distribuidor), teríamos 3.141.403 brasileiros envolvidos com esta atividade e US$ 19 bilhões em faturamento anual. Já imaginou quantos Diamantes, Presidents, Masters e Gerentes seriam necessários para movimentar todo este dinheiro? Considerando apenas 30% de comissões distribuídas entre os participantes, teríamos quase 500.000 brasileiros com rendimento mensal de US$ 1.000! Para um país carente de oportunidades e ameaçado pela crescente onda de desemprego, são números que merecem um pouco mais de atenção, tanto dos empresários, economistas e jornalistas, quanto dos próprios distribuidores (e vale lembrar que os vendedores japoneses comercializam, pessoalmente, quatro vezes mais que os brasileiros).
O Brasil tem se destacado como o maior mercado de Vendas Diretas da América Latina, porém toda a região vem sendo considerada promissora pelos especialistas. Apesar do crescimento acentuado na Ásia-Pacífico e no Leste Europeu, a América Latina deverá ser o foco das atenções e investimentos das grandes companhias internacionais. Segundo estatísticas da WFDSA, houve um crescimento anual de 18% nos últimos cinco anos, na América Latina. No mesmo período, a Ásia cresceu 21% contra 10% no Canadá/E.U.A. e 11% na Europa/África/ Oriente-Médio. Em termos de faturamento e vendas, a América Latina obteve o maior destaque, com 26% de crescimento anual. Europa/África/Oriente-Médio (11%), Ásia-Pacífico (9%) e Canadá/E.U.A. (9%) ficaram muito abaixo neste quesito.
Entre os países latino-americanos, México e Argentina são os que estão mais próximos do Brasil em crescimento e importância. Em 1997, o México faturou US$ 1,4 bilhão com 1.200.000 distribuidores e a Argentina fez US$ 1,1 bilhão com cerca de 500.000 vendedores diretos. De acordo com as previsões da World Federation of Direct Selling Associations (WFDSA) para o crescimento das Vendas Diretas, a América Latina concentra as maiores expectativas até o ano 2000. Para a associação, estaremos crescendo à uma taxa anual de 18%, contra 10% da Ásia-Pacífico e 8% das demais regiões (média mundial: 10%).
Isto significa que o foco das atenções, direcionada para a Ásia na primeira metade da década de 90, está concentrado na América Latina neste momento. Daí a certeza de termos dezenas de novas oportunidades chegando ao país nos próximos dois anos. No Leste Europeu, a Rússia é que tem se destacado bastante, com a adesão em massa de mulheres às empresas de Vendas Diretas. Polônia, República Tcheca, Eslovênia e Hungria são apontados como outros países responsáveis pelo crescimento da região.
O que faz o Marketing de Rede ser uma revolução? “O Marketing de Rede utilizou o conceito de franchising, oferecendo aos empreendedores independentes um negócio de baixo risco, com toda a estrutura necessária e a possibilidade de se construir uma fonte de renda crescente a partir daí. Com algumas centenas de dólares, é possível adquirir o kit de vendas, todo o material de treinamento necessário e um estoque de produtos para começar logo a trabalhar.” (John Milton Fogg) Oportunidade de negócios, fonte de renda extra, evolução mercadológica, fenômeno de massa, religião, renda residual, franchising 2*(6), movimento social, corrente organizada, rede, comunicação lateral intensiva, Vendas Diretas, clube de consumidores, Marketing de Relacionamento, globalização, Database Marketing, fidelização, tendência... REALIDADE! O Marketing de Rede, amado ou ignorado, cresce como ideal para todos que o conhecem profundamente.
Mais que a chance de se fugir da ordinária dependência salarial (para as pessoas físicas) e de se atingir qualidade total (para pessoas jurídicas), este negócio representa uma revolução em toda a estrutura sócio-econômica que nós conhecemos. Imagine que as empresas, ao adotarem sistemas de Marketing de Rede, diminuem seus gastos com publicidade e promoção de massa; aumentam sua força de vendas sem a necessidade de abrir novas lojas; terceirizam recrutamento, treinamento e motivação de novos vendedores; enxugam seus gastos com encargos sociais; adquirem um índice de fidelização acima da média; mantêm um cadastro atualizado de todos os seus consumidores e distribuidores; atingem crescimento exponencial em seu faturamento; iniciam expansão internacional com facilidades; novos produtos e serviços são imediatamente absorvidos por grande parte dos seus consumidores... As pessoas, por sua vez, ao desenvolverem parceria com alguma empresa de Marketing de Rede, podem ter os seguintes benefícios: abrem seu próprio negócio com investimentos irrisórios e potencial ilimitado; recebem treinamento individual e coletivo; seguem um padrão de sucesso comprovado; dobram ou triplicam suas receitas a curto prazo; têm mobilidade para trabalhar em qualquer horário; obtêm uma renda residual independente da sua presença física; constróem um patrimônio que pode ser vitalício e hereditário; expandem seus negócios para outros estados e países; atingem segurança financeira e liberdade de trabalho; recebem
prêmios, viagens e reconhecimento público por sua atuação destacada; aumentam seu convívio social, inclusive com outras classes, etnias, religiões e nacionalidades.
A contribuição social é ainda mais significativa. Há muitos anos, as riquezas do mundo circulam, circulam e tendem a se acumular no patrimônio de quem já têm mais dinheiro. Como resultado, vemos as diferenças sócio-econômicas ampliadas a cada dia. Com isto, o principal problema do sistema capitalista se resume à famosa frase “dinheiro atrai dinheiro”, responsável pela mão única que escoa as riquezas do mundo para os mesmos pólos concentradores. É exatamente neste ponto que o Marketing de Rede ganha força, pois permite que pessoas de baixo poder aquisitivo, até mesmo sem instrução, possam ascender na escala social é melhorar de vida. Ao deslocar brilhantemente o curso destas águas, funcionando como um fator de inversão inteligente e acessível a praticamente todas as pessoas, o Marketing de Rede pode, a médio prazo, unir e ampliar os mercados consumidores de todo o planeta. Logicamente, as dificuldades ainda são maiores para quem mora longe das reuniões, não tem condução ou não tem dinheiro para investir tanto em produtos e treinamento, porém, como disse Charles Paul Conn em seu livro “The Possible Dream” *(7): “Network Marketing oferece um sonho — que não é apenas um sonho — mas um sonho possível.”
Outro mérito do Marketing de Rede é a formação de um mercado abundante e ilimitado, onde o desemprego, ou melhor, a falta de trabalho, tende a desaparecer. Eliminando parte destas varizes financeiras e criando um novo fluxo de distribuição de dinheiro baseado apenas na capacidade pessoal que cada um tem de trabalhar e produzir resultados, o Marketing de Rede pode vir a se tornar a grande profissão do futuro. Com a maioria das etapas de produção delegadas aos computadores, é possível que a saída do “mundo sem empregos”*(8) de William Bridges seja a transformação de cada indivíduo em uma franquia de distribuição independente, que crescerá do zero à posição que mereça por seu trabalho. Além disto, pelo controle de um expressivo mercado consumidor, os distribuidores de destaque terão a oportunidade de negociar preços cada vez mais competitivos com as suas empresas fornecedoras. A partir do momento em que todos podem se associar a empresas de Marketing de Rede, vender produtos e gerar receita, todos podem consumir mais produtos e o dinheiro pode circular de mão em mão, formando um ciclo econômico mais justo.
Aplicado a quase todas as áreas com perfeição, o Marketing de Rede nada mais é do que a transformação das estruturas hierárquicas rígidas em uma imensa rede democrática de contatos comerciais, visto que qualquer um pode iniciar um negócio próprio e ascender socialmente, se assim quiser.
Não é fácil juntar todas as peças, o assunto nunca se encerra, a cada dia surgem novidades e ainda estamos muito longe da perfeição, porém o Marketing de Rede é, sem sombra de dúvidas, um dos caminhos mais interessantes para se tentar equilibrar a má distribuição de renda do nosso planeta.
Dentro deste novo quadro social, assusta e fascina acreditar que estamos caminhando para uma distribuição mais justa de riquezas, baseada (pasmem) na livre iniciativa. Os meios de produção não são mais as maquinarias caras e segregadoras, mas as habilidades de se comunicar, vender, prestar bom atendimento, ajudar outras pessoas, ensinar e ser sincero. Habilidades pessoais que todos — independendo de raça, credo, origem social, nível cultural e sexo — podem desenvolver a partir de seu esforço pessoal.
Parte 2
O Padrão que funciona “O grande homem assume a atitude de um aprendiz, e nunca se considera mestre de ninguém.” (Huberto Rohden) Agora que você já tem um pouco mais de noção sobre o que está acontecendo na indústria de Marketing de Rede, como funciona a lógica matemática e as perspectivas positivas para o mercado brasileiro, seu grau de motivação deve estar no limite. Você percebeu que não há mais como negar a força deste negócio. Portanto, se está envolvido ou pretende se envolver com Marketing de Rede, isto significa que você não espera perder um minuto sequer para começar a usar estes novos conhecimentos e apresentar a oportunidade para todas as pessoas que conhece! Ótimo, mas tome cuidado: leia os próximos capítulos antes de pegar o telefone e marcar uma apresentação. Mais do que o conhecimento acumulado, é fundamental saber a melhor forma de lidar com pessoas para obter sucesso neste negócio. Do contrário, você corre o risco de colocar toda esta motivação a perder.
O Marketing de Rede não é um negócio comum. A lógica matemática funciona e os produtos costumam ser excelentes, mas sua estrutura está toda baseada em relações humanas, parcerias, grupos de trabalho, eventos sociais e psicologia. Muita psicologia. Ao substituir os canais de distribuição tradicionais — formados por grandes distribuidores, atacadistas, lojistas e outras empresas — por canais alternativos formados por indivíduos, laços afetivos e emocionais, o Marketing de Rede apresenta características muito particulares. Se a propaganda boca-a-boca é considerada a mais poderosa forma de divulgação existente no mundo, por outro lado, a integração de milhares de pessoas, de diferentes classes sociais, níveis culturais, faixas etárias, etnias e religiões não é algo tão simples quanto parece. Esta característica essencialmente democrática do Marketing de Rede pode ser uma experiência maravilhosa se você estiver realmente disposto a aceitar e aprender com estas diferenças. Contudo, há certas regras de convivência e padrões de conduta que não podem ser ignorados por quem pretende crescer neste sistema. É claro que você não precisa ser um expert em expert em relações humanas para começar a desenvolver este trabalho, mas é essencial que tenha humildade suficiente para ouvir os conselhos de quem já tem mais experiência. E este capítulo tenta alertar alguns aspectos fundamentais para quem deseja começar com o pé direito.
Ao longo do tempo, será possível errar, aprender e corrigir o rumo, mas não seria melhor evitar aqueles atritos mais comuns? Porque buscar um caminho que se mostrou mais difícil quando o histórico nos mostra as pistas para o caminho mais fácil? O segundo elemento da Fórmula da Liderança tem Liderança tem a ver com esta humildade em aprender, pois é um fator que demonstra inteligência e economiza o seu tempo. Não exite: siga o caminho das pedras!
Defina suas prioridades e faça o negócio acontecer “Infelizmente, muitas pessoas que entram para o Marketing de Rede o fazem como se estivessem comprando um bilhete de loteria.” (John Milton Fogg) Você assinou o contrato, conheceu os produtos, gostou da empresa, aprendeu os primeiros passos com a linha ascendente e foi para casa, com o kit embaixo kit embaixo do braço e muitos planos para o futuro. Confiante e, principalmente, feliz pela oportunidade que abraçou, você tem uma primeira noite agitada e não consegue dormir (sua motivação está no auge). No dia seguinte, você acorda cedo para ir ao trabalho, toma café-da-manhã, enfrenta uma hora de trânsito e chega suado, cansado e atrasado. Conversa sobre futebol, política, economia, reclama dos problemas, almoça na lanchonete, trabalha para os outros e volta para casa. Se for homem, assiste ao futebol. Se for mulher, assiste à novela. Reunião? Ainda não sei mostrar o plano. Telefone? Não vou incomodar os outros a esta hora. Ler? Estou com sono e não vou entender nada. Fita? Me dá dor de cabeça. Hoje é o dia da sua primeira reunião como distribuidor (ainda bem que não choveu). Você chamou o seu colega de trabalho para vir, mas avisou muito em cima e ele já tinha um compromisso (ele não ia perder um jogo do Corinthians para vir, não é?) Seu patrocinador está cheio de pessoas em volta e você vai lá cumprimentá-lo. Isto é que é profissionalismo. Ele já está ganhando muito dinheiro! Esta cena se repete por algumas semanas, seu patrocinador já cansou de lhe dizer o que precisa ser feito, mas não funciona para você. Você não compra os produtos porque prefere outra marca, não vende porque não tem tempo, não mostra o plano porque não leva jeito e não ganha dinheiro porque o plano não funciona... Claro! A culpa é do plano, da empresa e dos produtos.
Ninguém é capaz de saber o que você realmente espera deste negócio, além de você mesmo. E isto irá determinar o sucesso no Marketing de Rede. O que você quer? Bens materiais, desenvolvimento espiritual, liberdade, o futuro dos seus filhos, viagens,
reconhecimento ou estilo de vida? Se você não sabe o que espera alcançar, não há compromisso. Não é fácil acordar cedo e ler o trecho de um livro no ônibus; não é fácil sair do trabalho cansado, apresentar uma reunião e chegar tarde em casa; não é fácil deixar de assistir o jogo de futebol ou a novela, mas você faria isto para dobrar sua fonte de renda, para modificar alguma coisa na sua vida?! Se a sua resposta é “não”, desista do negócio ou nem entre — muitas pessoas vão seguir por este caminho. Entretanto, se você está disposto a fazer alguma coisa acontecer em sua vida, defina uma prioridade.
Não perca tempo. Este negócio não falha se você tiver um objetivo, trabalhar e persistir.
Os primeiros passos são sempre os mais difíceis “Claro que é preciso muito trabalho árduo e, na maioria dos casos, anos de esforço persistente para construir uma linha descendente tão grande e auto-sustentável. Muitos tentam e fracassam. Mas você não precisa de uma vasta linha descendente para começar a desfrutar de algumas vantagens essenciais do Marketing de Rede. Uma linha descendente de qualquer tamanho, não importa quão pequena ou pouco lucrativa, já deposita um poder excepcional em suas mãos. Proporciona a pessoas comuns (...) uma capacidade extraordinária de obter resultados maciços através de uma ação mínima.” (Richard Poe) Em Marketing de Rede, fala-se muito em renda residual, mas as pessoas não percebem um outro conceito: o trabalho residual. Se pararmos para pensar um pouco, veremos que a renda residual nada mais é que o resultado do trabalho residual que nós conseguimos produzir na rede. Não parece uma conclusão muito difícil de se chegar e nem significaria mudanças por si só, mas o fato é que vendo as coisas desta maneira podemos compreender melhor o fantástico “efeito borboleta”*(9) — como diria Richard Poe — que faz a uma rede explodir de uma hora pra outra. Isto também nos ajuda a compreender por que o início é tão difícil, tão demorado e perceber que a não compreensão deste detalhe é o fator predominante na desistência da maioria dos distribuidores. De fato, quando estamos no início deste negócio, as dificuldades são as maiores possíveis e cada conquista deve ser comemorada com todo o entusiasmo (antes que me interpretem mal, não quero dizer que o negócio é muito difícil, e sim que ele é muito mais difícil no início do que após um ou dois anos de trabalho consistente). Se você acabou de entrar, não quero que desanime. Muito pelo contrário. Quero que você perceba o grande segredo deste negócio e compreenda porque é tão importante vencer as dificuldades iniciais.
No início, apesar de todo o apoio da linha ascendente e todos os esforços da empresa para melhorar os serviços, você irá crescer única e exclusivamente a partir do seu trabalho individual de patrocínio e vendas. Se você adoecer, se tiver atravessando uma fase difícil no trabalho ou se estiver no período de provas da faculdade, o seu negócio estará praticamente parado. Enquanto está sozinho, tudo o que você faz representa 100% do trabalho e 100% dos resultados gerados pelo seu negócio, ou seja, nesta fase você é absolutamente indispensável. Agora pense no que pode acontecer quando você tiver um grupo de 100 pessoas. Imagine que você teve um pequeno problema com o carro e irá perder o dia contatando reboque, seguro e conserto. Enquanto você está na oficina mecânica, quantas pessoas do seu grupo estarão telefonando para contatar novos distribuidores? Quantos estarão consumindo ou vendendo produtos da empresa? Quantos estarão lendo livros e escutando fitas? Quantos estarão tirando dúvidas com a linha ascendente? Com 100 pessoas, você certamente ainda fará muita falta para o grupo, mas o seu trabalho individual já não representa 100% do trabalho necessário para fazer o seu negócio andar. Isto é trabalho residual.
Na medida em que o negócio cresce, sua participação individual representa menor peso para o sucesso da sua organização. Isto lhe traz maior segurança e liberdade. Por tudo isto, você deve compreender a necessidade de aproveitar ao máximo o seu tempo de trabalho no início. Quanto mais rápido você vencer os primeiros degraus do negócio, mais rápido você começa a usufruir das facilidades do trabalho residual. Um dia, quando a sua rede estiver bem desenvolvida, você terá segurança.
Momentum: noite após noite, após noite... “Um quilo de determinação vale mais que uma tonelada de sorte” (James A. Garfield) Qual o segredo do sucesso em Marketing de Rede? Um bom produto? Uma boa empresa? Muitas pessoas acham que sim, mas a verdade é que um profissional de Marketing de Rede tem que trabalhar muito para atingir a sua independência financeira. Temos visto que alguns distribuidores tratam esta oportunidade como se fosse um jogo de azar, esperando que um raio caia duas vezes no mesmo ponto. Acreditam que é possível patrocinar seis líderes na primeira semana e chegar ao sucesso sem esforço, mas isto não é um “Papa Tudo de Natal”. Há um trabalho a ser feito!
Existem casos, muitos casos de pessoas que entraram para o Marketing de Rede e desenvolveram organizações de milhões de dólares a partir de um patrocinador inoperante, mas estes parasitas que ficam entre os líderes não ganham absolutamente nada.
Deve ser muito triste comprar alguns produtos com desconto, receber um extrato da empresa e ver aqueles números fantásticos serem descontados para todos os lados, mas quem chega a este ponto sabe que não merece um tostão . É uma questão de probabilidade. Normalmente, quem não faz parte do negócio pensa que Marketing de Rede é difícil, complicado e que é impossível construir uma rede com centenas de pessoas, mas o sucesso neste negócio se resume em uma palavra: consistência. Se o plano for apresentado uma vez por mês, qual a chance de alguém se interessar? E dez vezes? E trinta vezes? E se em cada plano tiverem cinco pessoas? Dez pessoas?
No Marketing de Rede, não existe o plano perfeito, o dia ideal, a hora certa, a palavra certa... existe o plano da sua empresa e milhões de pessoas precisando de uma oportunidade. Não importa qual seja a média de patrocínios na sua organização, mas se você apresentar o plano para 300 pessoas terá mais chances de obter sucesso do que um outro distribuidor que mostra para 299. É lógico que existirão dias em que nada dará certo, mas isto também está previsto. De qualquer forma, um plano ruim serve para mostrar a você os seus erros e ajudá-lo a melhorar sempre. O bom começo também é fundamental. Quando você entra no negócio e começa a mostrar os primeiros planos, a coisa que mais acontece são os convidados perguntando: “quanto você está ganhando com isso?” e “há quanto tempo você faz o negócio?”. Sabemos que isto não quer dizer muita coisa, pois você pode ter assinado o contrato há um ano e só estar começando a trabalhar agora. Entretanto, é mais fácil patrocinar pessoas com resultados convincentes desde o início. Se você acabou de entrar, um cheque de US$ 10 pode ser explicado com facilidade, mas se você diz que é preciso investir em treinamento, produtos, eventos e ganha apenas US$ 10 após um ano, o seu convidado não vai nem escutar o que você tem a dizer como justificativa.
Quando você entra, aprende a mostrar o plano na primeira semana e passa a trabalhar “noite após noite, após noite...”, você está motivado e os resultados começam a aparecer. Daí, é só continuar no mesmo ritmo para criar uma sinergia favorável ao desenvolvimento de uma rede produtiva. As pessoas que o acompanham no dia-a-dia perceberão a diferença e você estará mais confiante para chamar todos para o negócio. Isto chama-se momentum, algo que não pode ser criado sem consistência de trabalho.
Você deve estar acima da média. Pense nisto: um diploma de médico ou advogado garante fortuna a alguém? Não. Da mesma forma, nem todos os profissionais de Marketing de Rede chegarão aos níveis mais altos de suas empresas, mesmo que mantenham os investimentos e um trabalho regular.
Dependendo da empresa e do seu plano de marketing, é possível que apenas 1% das pessoas ativas ou menos alcancem a liberdade financeira. O que isto quer dizer? Nos seminários e convenções, quando todos são supostamente líderes e estão comprometidos com o negócio, apenas um grupo seleto chegará ao topo. É lógico que este “1%” pode ser de 1.000 pessoas hoje e 1.000.000 daqui a alguns anos, mas se eu fosse você, faria um pouco mais do que a “média” faz. Só para me garantir!
Você precisa definir suas metas de maneira coerente “Ter sucesso significa que você, provavelmente, terá de sair da fila e marchar ao som do seu próprio tambor.” (Keith DeGreen) Apesar do Marketing de Rede estimular o trabalho em equipe, os objetivos e as metas de cada distribuidor precisam ser individuais. Não adianta fixar prazos e determinar seu futuro em função de um plano coletivo, pois é a partir da sua decisão pessoal que o negócio irá crescer e gerar resultados.
Enquanto a sua participação for levada por estímulos externos, você ainda não estará pronto para obter o que espera. Enquanto não tomar a iniciativa de fixar suas metas por conta própria, você estará trabalhando para realizar o sonho dos outros. No Marketing de Rede, temos um conjunto de negócios individuais, cujas técnicas e as ações precisam ser compartilhadas entre os participantes. Entretanto, o seu crescimento pessoal e a sua capacidade de transformar a realidade a sua volta dependem exclusivamente da sua força interior. Ninguém mais saberá determinar as prioridades da sua vida, o ritmo do seu trabalho e a sua disposição de liderar o processo. Suas limitações, seus valores, sua força de vontade, nada disto pode estar nas mãos de outra pessoa. Estamos falando de livre iniciativa. À noite, quando você está só em seu quarto e vence o sono para ler mais uma página do livro, quando você deixa de ver um capítulo da novela para dar mais um telefonema, quando você abre mão da sua tarde de domingo para apresentar mais um plano, é o seu sucesso que está em jogo...
Enquanto um distribuidor de Marketing de Rede não compreende que precisa fazer o negócio por conta própria e assumir os seus próprios compromissos, não há Seminário ou Convenção que o leve ao sucesso. É preciso sentir vontade de mudar.
Se o seu patrocinador trabalha mais ou menos que você, não importa. Ele tem os objetivos dele e você precisa definir os seus. Quando você entender que o seu sucesso no Marketing de Rede independe dos outros, seu futuro será muito mais promissor. Você precisará de aliados SIM, mas isto virá naturalmente se você estiver fazendo a coisa certa. Se estiver determinado e consciente do que este negócio representa para a sua vida, o resto é conseqüência. Por tudo isto, não basta seguir o padrão para obter sucesso. É preciso adaptá-lo à sua vida de maneira natural e de acordo com as suas aspirações pessoais. Fixe metas individuais de curto, médio e longo prazos, e procure ser coerente na hora de marcar datas para as suas conquistas. Se estas metas forem muito fáceis, você acaba se acomodando; se forem muito difíceis, você desiste sem ao menos tentar.
A meta existe para ser alcançada com a dose certa de esforço. É uma forma inteligente de organizar o seu trabalho de maneira que você caminhe em direção ao seu objetivo com mais eficiência. Se você definir que vai patrocinar 1.000 pessoas em um mês, sua meta é um delírio. Da mesma forma, se quiser patrocinar uma pessoa por mês, você não terá qualquer estímulo para melhorar o que faz. Se o normal é vender US$ 100 por mês, comprometa-se a vender US$ 200. Se costuma apresentar dez planos por mês, comprometa-se a aumentar para quinze ou vinte.
Vencendo os seus limites com inteligência, você chega aonde quiser.
Seguir a linha ascendente é o segredo do negócio “Encontre um patrocinador que possa ajudar, motivar e continuar trabalhando com você. E não escolha a companhia apenas porque você gosta do patrocinador.” (Doris Wood) Não é difícil perceber que o Marketing de Rede é um negócio diferente, mas nem todos os distribuidores iniciantes compreendem o que significa esta mudança. Acostumados à rotina de emprego e, principalmente, à subordinação que isto representa, muitos associados fazem Marketing de Rede como se fossem empregados de seus patrocinadores. Desta forma, além de esperarem ordens para começarem o trabalho, estas pessoas desconfiam de tudo o que lhes é apresentado como treinamento.
A linha ascendente, formada por “estranhos com objetivos puramente comerciais”, muitas vezes é vista como uma entidade parasitária, que só pretende levar vantagem sobre os esforços de seus recrutas. Entretanto, o que acontece na prática das redes é exatamente o oposto.
Em quase todos os planos de Marketing de Rede, o ganho que se obtém sobre as compras de um associado iniciante é ínfimo se comparado aos investimentos feitos com telefonemas, cópias de materiais e litros de combustível para fazê-lo vingar. Na prática, os patrocinadores apostam tempo e dinheiro para ajudá-lo a se desenvolver, na intenção de colher os frutos deste investimento mais tarde, quando o mesmo atingir os degraus mais altos da tabela de remuneração. Hipocrisias à parte, o interesse comercial existe como em qualquer outro negócio, mas ao contrário do mercado tradicional, a relação é ótima para ambas as partes.
Se o empresário comum deseja pagar sempre o salário mínimo para seus funcionários (para ter um lucro cada vez maior), o líder de Marketing de Rede reza todos os dias para os seus descendentes ganharem cada vez mais dinheiro com este negócio. Para quem não gosta muito de matemática isto pode parecer complicado, mas o grande segredo do sistema de Marketing de Rede é fazer com que os rendimentos do líder sejam diretamente proporcionais à receita de seus distribuidores (às vezes, diretamente proporcionais ao quadrado). Com esta lógica, por mais ambicioso que um associado seja, perceberá que é preciso ajudar outras pessoas a ganharem dinheiro para chegar à fortuna no Marketing de Rede. É por isto que um líder está sempre disposto a ajudar os seus distribuidores. Não existe outro negócio no mundo em que o “caminho das pedras” está disponível para todos. Não existe outro negócio em que o empresário conta os segredos do seu sucesso para quem deseja aprender.
A magia do Marketing de Rede está nesta matemática fria, capaz de despertar os interesses mais sinceros em ajudar as pessoas. O interesse existe em todas as relações do mundo contemporâneo, mas em nenhum caso ele resulta em 100% de solidariedade. A situação mais curiosa é constatar que alguns líderes foram capazes de ensinar pessoas de seus grupos a fazerem o negócio melhor do que eles mesmos. Existem inúmeros casos em que o patrocinado ganha mais que o seu patrocinador. Por isto, se você é um distribuidor iniciante, não recuse o apoio de seus ascendentes, pois esta é a maior riqueza do Marketing de Rede. Encontre o primeiro líder na sua linha de patrocínio e faça dele o seu maior aliado, o seu grande conselheiro. Lembre-se: se existe um segredo para o sucesso em Marketing de Rede, é respeitar, confiar e seguir 100% os passos do seu líder.
Casais unidos conseguem mais resultados no MLM “Sem a influência feminina, a maioria dos homens estaria empurrando dinheiro e dinheiro como as únicas razões para se envolver com Marketing de Rede.” (Rene Reid Yarnell)
O primeiro passo para se ter uma distribuição bem sucedida é conseguir o apoio do cônjuge ou namorado. Mesmo que apenas um queira trabalhar no negócio, é fundamental que o outro aceite a idéia e participe socialmente. Sem isso, falta tranqüilidade para se desenvolver a rede com consistência e, o que é pior, a relação dos dois tende a se desgastar com o tempo.
O Marketing de Rede proporciona uma vida social intensa e divertida nos eventos, que pode ser extremamente positiva para casais em sintonia ou negativa para casais desunidos. São alguns anos e, possivelmente — em menor ritmo —, o resto da vida entre reuniões, seminários e convenções. Por isto, se o casal não estiver de mãos dadas na construção deste negócio, o relacionamento pode não resistir às crises. Não se deve comprometer o casamento ou um namoro por causa do negócio. Pelo contrário, muitos relacionamentos têm se solidificado devido ao trabalho em conjunto. A busca de metas e objetivos comuns é uma das melhores experiências, pois desenvolve algumas das características mais belas do ser humano: otimismo, determinação, felicidade, autoconfiança, força-de-vontade, perseverança, idealismo, renúncia e entusiasmo. E isto produz uma admiração mútua, que só contribui para melhorar a vida a dois. Além disto, devido à própria falta de tempo causada pelo ritmo do negócio, as pessoas se esquecem dos problemas do dia-a-dia e vivem na expectativa de alcançarem seus objetivos. É uma fuga e não deixa de ser alienação, porém produz melhores efeitos que o estresse do mercado tradicional, a irritação de uma possível derrota no futebol ou a dependência hipnótica das novelas (pelo menos há um diálogo entre os dois).
Para que o sistema funcione é preciso muito trabalho, e se a pessoa já tem um emprego de oito horas por dia, o tempo livre terá que ser dedicado ao negócio. Neste ponto, casais unidos levam uma grande vantagem sobre os demais, pois têm a possibilidade de dividirem as tarefas e, conseqüentemente, terem um aproveitamento melhor de seu tempo (enquanto um mostra o plano, o outro pode agendar reuniões, por exemplo). As diferenças sexuais também são úteis no relacionamento com o grupo, pois o homem costuma ser muito prático e, por isso, duro demais para lidar com as falhas de um novo associado; enquanto a mulher tende a ser mais compreensiva e preocupada com as dificuldades de quem está começando (é mais ou menos como se comportam na educação de um filho). Ao encontrarem o perfeito equilíbrio entre estes dois pólos, os casais começam a crescer com muito mais força, pois o segredo do sucesso em Marketing de Rede é saber liderar um grupo de centenas, às vezes milhares de pessoas de diferentes faixas etárias, classes sociais, níveis culturais, raças, religiões, profissões e experiências.
Neste negócio, a sensibilidade característica da mulher facilita bastante, já que os homens costumam render melhor no papel impessoal de mostrar o plano, promover o treinamento e ensinar o padrão para todos os distribuidores, da mesma forma. O mais importante, entretanto, é que existem momentos, no meio do caminho, em que é mais fácil desistir do que continuar. Nessas horas, quando todos o acusam de estar louco, é muito
bom saber que pelo menos uma pessoa ainda acredita em você. As derrotas se tornam menos desgastantes e, na vitória, há com quem comemorar.
Cosméticos e nutrição, algum motivo especial? “Existe uma história de cinqüenta anos das coisas que funcionam e não funcionam neste ramo de negócios. Existe uma montanha do tamanho do Everest de precedentes como exemplos — para ser copiada. E, durante cinqüenta anos, produtos consumíveis padrão funcionaram, e quase todo o resto (não todo, pois existem algumas exceções) falhou! Veja as dez operações de MLM mais bemsucedidas. Nove vendem produtos palpáveis e consumíveis (para pele, cabelos, nutrição, cosméticos, para limpeza etc.).” (Len Clements) Jóias, utensílios de cozinha, purificadores de ar, telecomunicações, óleo para motores, pinturas a óleo, acessórios decorativos, presentes, terapia magnética, educação infantil, confeitaria, lingerie, filtragem de água, cristais, porcelana, fotografia, programa de postagem, brinquedos, automóveis, produtos de jardinagem, mercearia, cartões de crédito, animais de estimação, acessórios de natal, jogos, acessórios para dormir, chamadas a longa distância, revistas, aromaterapia, tecnologia, moedas de ouro e prata, artigos impressos, dispositivos de segurança, torradeiras portáteis de café, artesanato, impressão, descontos para viagens... O que todos estes produtos e serviços têm em comum? A resposta é: todos, mesmo os mais bizarros são considerados “o produto principal” de pelo menos uma empresa de Marketing de Rede americana! Perceba, não estamos falando de empresas que possuem catálogos enormes com um pouco de tudo, mas daquelas especializadas em um ou dois itens dentre os relacionados acima. Você já imaginou uma empresa cujo carro-chefe seja “produtos de jardinagem”? Você se associaria a uma rede para vender produtos contra a impotência sexual?
Parece absurdo, mas é verdade. Na prática, Marketing de Rede pode ser utilizado por qualquer empresa que tenha interesse em incrementar suas vendas, independente do produto ou serviço que ofereça. Entretanto, apesar de existirem sistemas de MLM para todos os gostos, somente os vendedores profissionais — acostumados a procurar novos clientes todos os dias — são capazes de obter sucesso em um Marketing de Rede de automóveis ou dispositivos de segurança. Por este motivo, nove entre dez empresas de MLM trabalham com bens consumíveis. A característica de consumo regular de alimentos, produtos de limpeza e outros, representa que uma única venda bem-sucedida pode vir a render frutos por vários meses consecutivos. Isto permite que pessoas de outras áreas profissionais, sem qualquer experiência prévia em vendas, consigam construir um mercado consumidor bastante satisfatório.
Mesmo entre os produtos consumíveis, alguns são mais práticos do que outros. A resistência à intempérie, ao choque e também o prazo de validade são fatores que podem facilitar ou dificultar o crescimento de uma distribuição em Marketing de Rede. Normalmente, os produtos são remetidos via correio para os distribuidores e devem suportar as dificuldades que isto implica. Alimentos muito sensíveis, por exemplo, exigiriam um transporte especial, onde a relação custo-benefício seria completamente inviável para o negócio. Quanto ao prazo de validade, não servem produtos com menos de dois ou três meses de vida útil, pois os associados não podem correr o risco de ter qualquer prejuízo fazendo estoque ou devolvendo mercadorias não vendidas.
Para estes dois casos — resistência e validade — a opção seria trabalhar com um esquema de convênios, onde o associado adquire os produtos no próprio ponto de venda. Entretanto, para funcionar com Marketing de Rede, o produto também deve oferecer uma boa margem de lucro. Quanto mais barato é o produto, mais unidades o distribuidor precisa vender para conseguir ganhar dinheiro. Além disto, o tempo gasto para contatar clientes e os investimentos em divulgação são os mesmos para produtos de US$ 10 ou US$ 100. Ninguém gostaria de trabalhar com um Marketing de Rede com goma de mascar, pois seria necessário vender centenas delas para obter algum retorno significativo. Trabalhando com produtos muito baratos a empresa se obriga a reservar uma parcela maior de dinheiro para os bônus e comissões dos distribuidores do que em seu próprio benefício.
O produto também deve se vender por conta própria. Muitas pessoas que se envolvem com Marketing de Rede não gostam ou não têm muito jeito para vendas. Um engenheiro, médico ou analista de sistemas pode até estar disposto a vencer sua resistência para construir este negócio, mas dificilmente chegará a vender “guarda-chuvas no deserto”. Este vendedor não pode depender tanto da sua habilidade para despertar o interesse do comprador. É preciso que os benefícios do produto sejam tão evidentes e procurados que a compra aconteça espontaneamente. Dentre os produtos que se enquadram em todos estes requisitos, destacam-se os cosméticos de qualidade, produtos para emagrecimento e nutrição. Por este motivo a maioria das empresas procuram atuar em pelo menos um destes segmentos de mercado.
Usar os produtos, vender, qualificar e patrocinar “Se você acredita em seu produto e em sua oportunidade, se pode relatar a sua experiência em termos simples de conversa, então já está armado com uma das armas mais poderosas da Terceira Onda.” (Richard Poe) Cada empresa cria sua fórmula de sucesso e cabe aos distribuidores duplicá-la corretamente. Uma palavra mal interpretada pode contaminar o processo, prejudicando o crescimento dos distribuidores e da empresa.
Usar os produtos, vender, qualificar e patrocinar. Usar os produtos, vender, qualificar e patrocinar. Usar os produtos, vender, qualificar e patrocinar... Em tempos de clonagem, isto deve ser duplicado. Este é o verdadeiro segredo do Marketing de Rede.
Para que serve o produto? O produto é bom? Como funciona? Quem não usa os produtos não pode vendê-los. Não é ético e não é fácil. — Se você não usa, por que diz que é bom? Por que quer que eu compre? Você é um papagaio que reproduz o que ouviu ou diz o que realmente sente pelos produtos?
Pode parecer bobagem, mas sua venda não se resume às palavras que você diz. O tom de voz, a atitude, a confiança dos seus testemunhos exercem muito mais influência do que um conjunto de palavras decoradas na reunião ou escritas no rótulo de um produto. — Não gosto de vender. Sou um empresário de sucesso. Vou apenas consumir e duplicar. Eu posso investir. Parabéns. Você representa menos de 1% da população brasileira e, com este discurso, é possível que patrocine toda a elite do país. Agora vamos falar dos outros 99% de brasileiros, que entram neste negócio com a necessidade de repor, rapidamente, o dinheiro que investiram no kit de adesão. Nenhuma destas pessoas pode se dar ao luxo de investir centenas de dólares em consumo, material de treinamento e eventos (todos necessários), sem um retorno imediato. Se pensam que podem, estão muito perto de uma decepção (talvez você ache que não faz parte deste grupo, mas não seria mais agradável investir com dinheiro que não sai do seu bolso?). De qualquer forma, mais cedo ou mais tarde, entram pessoas comuns na rede — ou “empresários” que andam de ônibus e almoçam no McDonald's. Por isto, mesmo os empresários bem-sucedidos precisam vender para ensinarem aos seus grupos como funciona o negócio.
De que adianta assinar um contrato estando comprometido com outra empresa? Sem identificação com os produtos? Sem o real interesse em melhorar de vida? Antes de recrutar alguém, você precisa deixar claro que há um trabalho a ser feito, apresentar as condições e mostrar-lhe que você investirá tempo e dinheiro nesta sua “franquia”. Se ele não estiver disposto a aproveitar a oportunidade, é melhor que dê espaço para outra pessoa.
Uma vez assinado o contrato, é chegada a vez de patrocinar. Você tem a obrigação de darlhe todo o apoio necessário e ele, por sua vez, precisa demonstrar interesse em aprender. Caso contrário, não há negócio. Você deverá ensiná-lo exatamente o que fez nos três passos anteriores, um a um. Da maneira mais prática e duplicável: usar os produtos, vender, qualificar e patrocinar.
Compromisso, humildade, atitude e persistência “Certos homens têm entusiasmo por trinta minutos, outros por trinta dias, mas é o homem que tem entusiasmo por trinta anos que faz da sua vida um sucesso.” (Edward B. Butter) No texto anterior, procuramos explicar passo a passo o funcionamento do negócio, porém o crescimento de uma rede não se faz apenas de ações. Mais importante que o trabalho correto para construir a sua rede é o trabalho paralelo que você tem que fazer para si mesmo (além de agir corretamente, você precisa pensar e sentir corretamente).
É muito difícil lidar com conceitos tão subjetivos, mas o verdadeiro segredo do Marketing de Rede não se aprende com os outros. Está dentro de nós! Dependendo de como você encare esta oportunidade, é possível que a melhor empresa, os melhores produtos e o trabalho certo não funcionem. Simplesmente porque VOCÊ não está pronto para funcionar. Por outro lado, se você tiver compromisso com o seu negócio, humildade para aprender com os erros, atitude para fazer o trabalho necessário e persistência para não cair diante das adversidades; com o tempo, você encontra a empresa certa, aprende a trabalhar e ganha o dinheiro que merece.
No momento em que você assina este contrato, não é com a empresa ou com a sua linha ascendente que você está firmando um compromisso. É com você mesmo. Se você não tiver um objetivo (sonho) bem definido para motivá-lo a fazer o que é preciso, é provável que desista antes mesmo de ter a chance de começar. O negócio não é difícil, mas há um trabalho a ser feito. Se este trabalho for levado na brincadeira, seus resultados serão uma piada (e você não poderá reclamar). Marketing de Rede não é um negócio para pessoas que gostam de se impor em relação aos outros. Se você pensa que é bom demais para escutar conselhos dos seus patrocinadores, é provável que faça tudo errado, gaste dinheiro desnecessário e desista. Por mais que tentemos explicar a lógica das redes de uma maneira racional, você só entende realmente depois que desenvolve um grupo e participa dos eventos. A cada passo, você entende um pouco mais, porém seus líderes sempre sabem algo que você ainda vai descobrir. Aproveite a prática e a experiência que eles têm, pois são conselhos muito valiosos.
Compromissado e disposto a aprender o que for preciso, você tem que agir. Não se engane investindo dinheiro em eventos e materiais de treinamento se não está disposto a sair da sua zona de conforto.
Usar os produtos, vender, qualificar e patrocinar. Nem sempre é fácil, nem sempre é agradável, mas é fundamental. Quase toda história de sucesso começa a partir de uma adversidade. Alguns chegam a dizer que é preciso perder toda a rede para se tornar realmente grande. Para a maioria dos líderes, o segredo é não desistir; portanto: NÃO DESISTA JAMAIS!
Você precisa conhecer os produtos que representa “A não ser que sinta genuíno entusiasmo pelos produtos que se propõe a vender, você estará fadado ao fracasso.” (Leonard S. Hawkins) O Marketing de Rede nasceu das Vendas Diretas, mas os planos evoluíram e muitos distribuidores cometem o erro de relegar sua linha de produtos a segundo plano. Mostrar a oportunidade, treinar, motivar, fazer o acompanhamento, escrever a lista de nomes, convidar, organizar eventos, telefonar, escutar fitas e ler livros: tudo é importante, mas sem um bom produto ou serviço, não existe Marketing de Rede ético e legal.
Hoje em dia, com a possibilidade de se ganhar milhões de dólares por ano através deste negócio, o Marketing de Rede foi povoado por empresários ávidos por ganhar sua parte do bolo. Isto é natural de acordo com as regras do jogo, mas os mesmos têm se esquecido de que a comissão é paga sobre a movimentação de produtos na rede. Sem o comércio de produtos, não há pontuação, ascensão na escala de níveis e, muito menos, bônus e comissões. Não existe lucro de revenda e motivos para o novo distribuidor se interessar pelo plano. Sabemos que o produto não é a única coisa importante, mas é certamente o principal alicerce de uma grande empresa (não é por acaso que as maiores companhias de Marketing de Rede investem tanto na qualidade de sua produção).
No momento em que se assina o contrato de distribuição com alguma empresa de Marketing de Rede, a pessoa se torna um representante daquela marca, de seus produtos e serviços. Neste ponto, a coisa mais importante é conhecer profundamente a oportunidade, sua história e o que está disponível para o consumo da rede. Este passo, muitas vezes superado sem a devida atenção, é o que garante o sucesso das vendas, pois só é possível transmitir a segurança necessária quanto a qualidade dos produtos sendo, primeiramente, um consumidor satisfeito. Os distribuidores de Marketing de Rede, atraídos pela oportunidade de serem livres financeiramente, costumam apressar-se demais nos contatos telefônicos e reuniões de patrocínio (talvez por não terem assimilado o plano integralmente, demonstram um certo receio de que o negócio vá saturar em um espaço curto de tempo).
É até compreensível que o novo associado esteja tão ansioso e motivado a ponto de cometer alguns excessos no início, mas cabe à sua linha ascendente direcioná-lo para a forma correta de fazer Marketing de Rede. Infelizmente, temos visto muitos distribuidores despreparados falando besteiras sobre a oportunidade e os produtos. Alguns chegam a fantasiar os números e inventar histórias para convencer seus convidados a aderirem à rede. Isto é terrível, em todos os sentidos. Se um distribuidor iniciante encontra um convidado mais cético e preparado, que domine bem a matemática ou a classe de produtos em questão, será difícil encerrar a reunião sem discussões, críticas e um desânimo contagiante (em uma situação como esta, o novo associado tende a ficar sem argumentos e perder a razão — o pior que pode acontecer para um profissional de Marketing de Rede).
Assim, por mais que a motivação seja sincera, é preciso conhecer bem os produtos antes de tentar vendê-los para alguém. Além de evitar o constrangimento de uma discussão, o uso dos produtos irá aumentar a confiança do novo distribuidor e produzir melhores resultados.
O poder da duplicação também se aplica à venda “Se você fala com 30 distribuidores em potencial todos os dias, cinco vezes por semana, isto quer dizer 600 pessoas em um mês. A má notícia: 570 destas pessoas sequer irão escutá-lo (ou então dirão que não têm tempo para ficarem ricas). Porém, 5% delas — ou 30 pessoas por mês — irão assinar o contrato.” (Mark Yarnell) Este negócio é composto de várias ações tais como: ensinar, informar, mostrar o plano, tirar dúvidas e telefonar, mas algumas não exigem a sua presença física para acontecer. Os livros, as fitas e outros materiais de apoio podem trabalhar por conta própria, economizando o seu tempo e, principalmente, a saúde de suas cordas vocais.
Não apenas no Marketing de Rede, mas em todas as atividades que exercemos, o tempo é muito precioso e deve ser aproveitado com as ações que exigem a sua participação direta. As demais, podem ser duplicadas através de ferramentas bem elaboradas e produzidas para este fim. A venda, como base de todo sistema em Marketing Multinível, não podia ser diferente. Desde a abordagem, o despertar da curiosidade e até o fechamento de um negócio, algumas ferramentas podem facilitar bastante o sucesso de um vendedor. O uso de adesivos e buttons, por exemplo, para atrair a curiosidade dos clientes pode trazer resultados animadores. Isto porque a abordagem, talvez a parte mais difícil de uma venda, é invertida a favor do vendedor! Outra ferramenta interessante é a pesquisa. Algumas empresas desenvolveram testes rápidos e fáceis de se aplicar a qualquer pessoa. Neste tipo de teste, composto por questões em múltipla
escolha, o possível cliente é perguntado sobre seus hábitos alimentares, estilo de vida, reações orgânicas etc. Com o cruzamento destes dados, é possível fazer um diagnóstico imediato sobre quais produtos do catálogo lhe seriam úteis. Pronto, a venda está encaminhada e o cliente tem grandes chances de fechar a compra.
Panfletos e mala-direta também podem trazer um ótimo retorno. Os dois sistemas, pela abordagem impessoal e não muito amistosa, costumam trazer algo em torno de 2% a 5% de resposta. Isto pode parecer desanimador a princípio, mas se você fizer todos os cálculos, verá que vale a pena investir nesta probabilidade. Uma folha de papel costuma render pelo menos seis panfletos e é possível encontrar cópias baratas em papelarias profissionais. Com cem cópias destas e um investimento relativamente baixo, tem-se 600 flyers trabalhando por você, sem exigir muito esforço. Na menor margem de retorno, de 2%, são 12 clientes em potencial procurando pelo seu produto. Se metade destas pessoas resultarem em vendas, tem-se um ganho real bastante compensador! Com malas-diretas, o custo costuma ser maior e o retorno não é muito diferente. Mesmo assim, várias pessoas têm se utilizado deste artifício com bastante sucesso.
Mantenha seus clientes fiéis “Um serviço de excelente qualidade só acontece quando você se relaciona com os clientes em base pessoal.” (Alan M. Webber) 1) No Marketing tradicional, as empresas já perceberam que é mais fácil manter clientes fiéis do que conquistar novos compradores para seus produtos. 2) Segundo pesquisas divulgadas na mídia especializada, 80% do volume das vendas de uma empresa estão concentrados nos 20% de clientes mais fiéis. Isto significa que, identificando este grupo seleto e realizando um trabalho especial de manutenção, satisfação e benefícios, as empresas podem ampliar em muito o seu faturamento — daí surgiram as ferramentas de Marketing Direto. Interessante, mas porque falamos sobre isto em um livro de Marketing de Rede?!!! Bem, talvez você ainda não tenha percebido, mas VOCÊ também é uma empresa, VOCÊ também tem clientes e VOCÊ também economizaria tempo e dinheiro se soubesse fidelizar seus consumidores.
Muitos distribuidores passam o mês inteiro mostrando o plano de negócios e, na última semana, decidem encontrar meia-dúzia de pessoas para empurrar-lhes seus produtos e atingir a meta de pontuação — no outro mês, é preciso realizar um novo esforço.
Não seria melhor organizá-los em uma agenda, marcando a data e o conteúdo da compra, acompanhando o uso do produto? Ter um pequeno fichário para controle? Quando você vende um item, se preocupa em saber se o seu cliente gostou? Você liga no mês seguinte para saber se ele precisa de reposição? Para lhe dar os parabéns na data do seu aniversário? Se você nunca parou para pensar sobre isto, saiba que grande parte dos seus esforços poderiam ser evitados. Se você fizesse um bom trabalho de acompanhamento, talvez ele passasse a comprar novos produtos da sua linha, indicando você a outros clientes, ou seja, multiplicando o seu faturamento. Agora imagine o que aconteceria se todos os seus distribuidores se profissionalizassem na atividade de vendas e duplicassem o faturamento? Quantos pontos você faria a mais? Atingiria um novo nível? E eles, ganhando mais dinheiro, atingindo novos níveis, ficariam mais motivados e teriam mais resultados para mostrar. Estariam menos propensos a trocar de empresa, pois ficariam mais confiantes. Isto é FIDELIZAÇÃO!
Parte 3
Para servir de exemplo “A liderança, com certeza, não está gravada em um gene, nem constitui um código secreto que não possa ser compreendido por pessoas comuns.” (James Kouzes) Quando falamos em Marketing de Rede, falamos em grupos de trabalho, troca de experiências, exemplo e liderança. Isto significa que você, na condição de líder, deve tomar muito cuidado com as ações que duplica em sua organização. Se você estiver seguindo no caminho certo, o seu grupo irá duplicar o que é certo. Do contrário, será difícil manter seu grupo na linha e alcançar os resultados neste negócio.
A primeira coisa que deve se ter em mente ao iniciar na atividade de Marketing de Rede é perceber que você precisa ser o exemplo e a inspiração de seus patrocinados, fazendo o que precisa ser feito. Se você não for o primeiro a tomar uma atitude, dificilmente o grupo irá vingar. Parece difícil, a princípio, identificar o que deve ou não ser feito. Às vezes, a tentação de buscar um atalho nos leva a cometer erros neste negócio, podendo trazer resultados desastrosos para o grupo. Para evitar estes erros, há um simples e eficiente mandamento que jamais deve deixar de nortear suas ações: faça tudo o que você gostaria que seus patrocinados fizessem e não faça nada que você não gostaria que eles fizessem. Simplesmente por que, querendo ou não, eles vão acabar copiando o que você faz!
Na Fórmula da Liderança, aprender com os erros dos outros é essencial. Tentar redescobrir a roda é total perda de tempo, além de representar maiores riscos para o desenvolvimento desta atividade. Nesta parte do livro, procuro abordar alguns temas comuns ao dia-a-dia das redes, que normalmente são tratados sem a devida importância. São o resultado de observações pessoais sobre o que está acontecendo no mercado nos últimos anos, e alguns alertas que podem lhe poupar tempo e esforço. Sabendo aprender com o erro dos outros e, principalmente, ensinar aos seus patrocinados o que funciona melhor, sua rede crescerá com muito mais força evitando a maioria das adversidades comuns.
Como líder de rede, mais do que ninguém, você precisa ter consciência da mensagem que está transmitindo para o grupo. Se espera construir uma grande organização e obter sucesso com Marketing de Rede, você tem um papel social que, direta ou indiretamente, afetará a vida de milhares de pessoas. Tenha certeza de que está levando a mensagem correta e seja o melhor exemplo para as pessoas que estão à sua volta. Lembre-se: suas ações valem mais do que mil palavras.
Amigos, amostras... Negócios à parte! “Uma das necessidades cruciais dos pequenos negócios é geralmente negligenciada pelos empreendedores. Trata-se da necessidade de realizar um esforço sistemático e contínuo em vendas. Sem ele, as vendas tendem a estabilizar-se em patamares mínimos ou subir muito lentamente, o que acaba comprometendo não só a lucratividade do negócio, mas também o seu próprio potencial para investimentos e crescimento.” (Maria de Lima) Agora vamos falar um pouco das margens de lucro e a tentação que muitos distribuidores têm, de repassar os descontos para seus amigos e parentes. Há uma visão generalizada de que os distribuidores devem pontuar a qualquer custo, pois os pontos geram volume de negócios e, conseqüentemente, maior bonificação. O que estas pessoas não percebem é que o ganho residual dos royalties só pode ser percebido na medida em que se atinge os níveis mais altos.
O retorno que se obtém nos primeiros degraus de qualquer plano de compensação é muitas vezes inferior ao que se pode ganhar diretamente com vendas, ou seja, O DISTRIBUIDOR QUE ABRE MÃO DE SEU LUCRO IMEDIATO PARA PONTUAR MAIS ESTÁ JOGANDO DINHEIRO FORA. O início de um negócio em Marketing de Rede, por mais acessível que ele seja, exige alguns investimentos básicos em reuniões, comunicação e transportes. Nesta fase, o lucro da revenda é fundamental para trazer tranqüilidade e gerar os recursos que você precisa para alavancar o crescimento da sua organização. Com este dinheiro, é possível comprar produtos para o seu uso pessoal, pagar seminários, convenções, livros, fitas, pequenas viagens, contas e gasolina. Você pode investir sem tirar o seu dinheiro do bolso e ainda ter algum lucro líquido. Quando você abre mão disto tudo para vender mais de itens, está apenas beneficiando a sua linha ascendente e a companhia — o que, por mais louvável que seja, não é o seu real objetivo.
Salvo em casos muito especiais, você deve respeitar sempre os preços sugeridos na tabela de vendas fornecida pela sua empresa — não concordo com a postura autoritária de algumas companhias, porém o desrespeito à esta tabela poderá resultar em prejuízo pessoal e coletivo. Procure seguir sempre os preços de revenda ao consumidor. Afinal,
este é o seu trabalho e “Amigos, amostras. Negócios à parte.” Estimulado a escrever uma lista de nomes para relacionar todos os possíveis patrocinados, não deixe de selecionar aqueles que, provavelmente, mais se interessariam pelos seu produtos. Amigos, parentes, vizinhos e colegas de trabalho: se você não é um grande vendedor, este é o seu mercado quente.
No Marketing de Rede, você não precisa enfocar tanto em vendas e movimentar milhares de pontos individualmente, mas você deve comercializar pelo menos de dez a vinte itens. Tente duplicar esta média em seu grupo, pois garante uma boa quantidade de óleo em sua máquina de compensação e um retorno imediato de US$ 50 a US$ 100 na maioria das empresas.
Você precisa tornar-se rapidamente uma célula produtiva, pois seu grupo irá duplicar suas ações. Quando você tem prejuízo individualmente, está duplicando prejuízo e propaganda negativa. Respeitando os ganhos com a revenda, é possível reduzir drasticamente os índices de desistência. As pessoas ficam mais confiantes e persistentes quando não estão no vermelho. Isto também retorna a uma das máximas fundamentais do Marketing de Rede: VOCÊ DEVE FAZER O NEGÓCIO DA FORMA MAIS SIMPLES E DUPLICÁVEL PARA SEUS DISTRIBUIDORES. E a forma mais duplicável de se fazer Marketing de Rede no Brasil não é, certamente, investir algumas centenas de dólares por mês para só obter retorno a médio/longo prazo.
Você não deve repassar os produtos a preço de custo para ninguém, a não ser que tenha um motivo muito especial. Se você deseja fazer um agrado, retribuir um favor; é preferível dar um produto de presente do que vender a preço de custo. Quando você dá amostras ou mesmo produtos para outra pessoa, ela poderá vir a gostar e tornar-se consumidora em seqüência. Por outro lado, se você vender uma vez a preço de custo, nunca mais ela aceitará comprar de você pelo preço da tabela de revenda. O mesmo acontecerá se você der um desconto de 10% ou 20%. A postura profissional será abalada e dificilmente você conseguirá retomar o valor correto. O pior nesta história é que você acaba prejudicando o negócio dos demais distribuidores, pois as redes crescem rápido e o boca-a-boca também serve para levar o preço adiante. Em pouco tempo, o cliente de um distribuidor — que está vendendo pelo preço correto da tabela — descobre que o amigo está comprando os mesmos produtos por um preço mais baixo. O que ele faz? Negocia o mesmo preço com seu fornecedor ou passa a comprar através do amigo (e a empresa fica com a imagem desgastada).
Respeitar é ser respeitado “Hoje, todo mundo parece estar recauchutando continuamente os distribuidores existentes e sonhando em encontrar e recrutar o supervendedor. A indústria tornou-se indolente e preguiçosa, repleta de oportunistas mimados procurando ganhar o máximo fazendo o mínimo esforço.” (Len Clements) Em 1996, as redes se proliferaram com grande rapidez pelo país, transformando por completo a idéia que se tinha sobre Marketing de Rede. O surgimento de novas e competitivas empresas trouxe mais credibilidade para o negócio, porém nem todas as pessoas estão sabendo aproveitar este momento da forma correta.
O mercado brasileiro é enorme, com pelo menos 20 milhões de possíveis distribuidores de Marketing de Rede espalhados por todo o território nacional. Isto sem contar que toda a América do Sul deverá obter um crescimento fantástico nos próximos anos, e os líderes brasileiros participarão ativamente deste processo. Mesmo assim, algumas pessoas insistem em tentar concentrar seus esforços para patrocinar distribuidores de outras redes, acreditando que será mais fácil adaptá-los ao novo sistema do que atrair novatos para o Marketing de Rede (alguns chegam ao limite de se infiltrar nas reuniões de outras empresas para falar da sua oportunidade). Além desta postura ser desagradável e anti-ética, os resultados não costumam ser satisfatórios. Os distribuidores já estão acostumados a um determinado padrão de trabalho e sentem dificuldades para utilizar um sistema diferente. Na prática, se considerarmos que 1 milhão de brasileiros já estiveram envolvidos com algum MLM (aproximadamente), teríamos pelo menos 19 milhões de pessoas prontas para aprender tudo da forma correta. Isto significa que existem milhões de brasileiros assistindo — ou ignorando — o crescimento fantástico que as redes estão obtendo no Brasil; e mais cedo ou mais tarde, estas pessoas estarão convencidas de que o negócio é uma grande oportunidade. Quem sabe o que está acontecendo no exterior não tem dúvidas de que o Brasil representará uma das maiores explosões de Marketing de Rede da história, porém não serão os distribuidores que mudam de empresa que farão a diferença.
Os distribuidores inteligentes não devem incomodar as outras redes, pois o melhor é procurar os milhares de líderes que ainda estão perdidos no mercado tradicional.
Você não deve falar sobre o negócio com crosslines “Muitas vezes nós somos os nossos piores inimigos ao construirmos estupidamente obstáculos na trilha que conduz ao sucesso e à felicidade.” (Louis Binstock)
Desde que você começa a participar das reuniões e eventos de treinamento da sua organização, é inevitável conviver com um grupo de pessoas que não fazem parte do seu negócio: os chamados “crosslines”.
Os crosslines — ou linhas cruzadas — são os distribuidores da sua empresa que não são nem ascendentes, nem descendentes. Seus resultados não interessam diretamente a eles e os resultados deles nada representam para você (não há qualquer vínculo). De um modo geral, existem os crosslines distantes, que você só encontra nas grandes convenções (se um dia encontrar), e os crosslines mais próximos, que fazem parte do grupo dos seus ascendentes, freqüentam as mesmas reuniões que você, moram perto; enfim, são tão próximos que podem se tornar bons amigos. Tanto os crosslines distantes quanto aqueles com quem você convive regularmente merecem o máximo do seu respeito (como colegas de trabalho, vizinhos ou qualquer outra pessoa), porém não são seus “sócios” neste projeto e, por isto, não devem trocar certas informações particulares que só dizem respeito às suas redes. Existe uma grande confusão sobre este assunto e algumas pessoas tratam os crosslines como inimigos, concorrentes; isto é um absurdo. O mercado é enorme para todos e o sucesso deles é o sucesso da sua empresa. Você não vai perder seu tempo ajudando-os a crescer, mas também não precisa se afastar (seria uma grande falta de educação). Ao mesmo tempo em que crescemos no Marketing de Rede, percebemos o crescimento de nossos ascendentes e crosslines. Alguns desenvolvem-se mais rápido do que outros, porém isto não deve ser motivo de preocupação, inveja ou despeito. Cada um tem o seu próprio ritmo, determinado por inúmeras variáveis (alguns têm mais facilidade para começar, dedicam mais tempo, outros encontram líderes em profundidade logo no início — os motivos são muitos).
Se os outros estão obtendo mais sucesso que você, é a sua hora de aplaudir. Um dia, eles também vão saber lhe reconhecer. Você já deve ter percebido que os grupos, apesar de seguirem o mesmo padrão da sua empresa, utilizam estratégias diferentes para alcançarem os mesmos objetivos. Isto é muito normal, pois cada organização tem uma forma de trabalhar que melhor se adapta às suas perspectivas e à situação que atravessa no momento. Por isto, você não deve freqüentar eventos reservados de outras redes ou seguir orientações de líderes que não fazem parte da sua linha. Informações sobre eventos, técnicas de crescimento, horários de reuniões, números de telefone, apostilas; nada disto deve ser compartilhado com crosslines. Do contrário, ambos podem se confundir e atrapalhar todo o negócio.
Doar distribuidores é um investimento de alto risco “Em Network Marketing, algumas pessoas recrutam e outras patrocinam. Qual a diferença? Ambos são bons em trazer pessoas para seus grupos, certo? Sim, mas são dois conceitos completamente diferentes.” (David Stewart) Segundo a revista americana MLM Insider*(10), especializada nas questões matemáticas e jurídicas do Marketing de Rede, a média de patrocínios no mercado americano não passa de duas pessoas por distribuidor, ao longo de todo o negócio. É lógico que este cálculo não retrata exatamente o que acontece nas redes, pois costuma-se verificar que pelo menos 30% de todos os contratos assinados são deixados de lado em menos de 15 dias. Os verdadeiros líderes de Marketing de Rede sabem que, dentre todas as ações necessárias ao sucesso em MLM, talvez a mais fácil seja recrutar pessoas. Duro é faze-los saírem da zona de conforto!
Tendo uma empresa séria, bons produtos e argumentos consistentes, qualquer um pode colocar diretamente dezenas de distribuidores. Basta desenvolver a atitude correta e começar a trabalhar. No Marketing de Rede, há pessoas de várias origens e diferentes aptidões. Líderes natos que já têm desenvolvidas as capacidades de comunicação, vendas, trabalho em equipe; até donas-decasa e estudantes que nunca precisaram destas habilidades para viver. Não se pode esperar que todas as pessoas mantenham o mesmo ritmo de crescimento, sobretudo no início do negócio (o grupo é muito heterogêneo). Entretanto, o que irá determinar sucesso no Marketing de Rede é a força de vontade, o compromisso de vencer todas as barreiras em busca do perfil ideal. Não importa o tempo que levará este processo de aprendizagem, mas a persistência e a consistência. O que acontece, no entanto, é que há muitas pessoas que não estão realmente dispostas a fazer esta mudança. São distribuidores que assinaram o contrato na expectativa de ganharem dinheiro sem muito esforço. Estas pessoas fazem uns poucos telefonemas com atitude incorreta, obtêm pouco ou nenhum retorno e desanimam, antes mesmo de se darem a chance de aprender.
Em uma consideração otimista, poderíamos dizer que, de cada cinqüenta distribuidores, um chega a se tornar líder. Os demais estarão mais preocupados com novela, jogo da seleção, mercado tradicional, festas, feriados e, quem sabe, renda extra. A grande verdade é que poucos, muito poucos, estarão realmente interessados em se tornarem empreendedores, dedicando tempo e comprometimento a esta atividade. O que fazer para incentivá-los a fazerem o negócio com mais determinação?
Um grande número de distribuidores comete o erro de doar contatos para pessoas que não estão fazendo o trabalho correto, na tentativa de reanimá-los. Isto costuma ser desastroso, pois em quase todos os casos, além de não fazerem o efeito esperado, estas doações o colocam na posição de “meio-patrocinador” (obrigação sem recompensa).
Ao colocar um de seus contatos abaixo de outro distribuidor, é provável que eles nunca mantenham uma relação independente da sua presença (é como se você fosse responsável pelo sucesso de ambos). Além de ser obrigado a treinar e motivar este novo distribuidor, é provável que o mesmo também se acomode, acreditando que você colocará pessoas para ele também — já percebeu onde isto vai parar?! Estas doações, salvo em casos muito raros, acabam trazendo muito mais dor de cabeça do que resultados (principalmente quando você não estabelece logo um vínculo entre as partes envolvidas). Há casos, entretanto, em que distribuidores de grande potencial se desanimam devido a uma grave adversidade ocorrida no âmbito pessoal ou profissional. Com a auto-estima baixa e pensamentos negativos, é possível que este distribuidor precise de um pouco mais de atenção para não acabar desistindo do negócio. Nestes casos específicos, cabe a você avaliar exatamente o grau destas adversidades, se o distribuidor está disposto a recomeçar o trabalho; enfim, é fundamental que tenha certeza de que está investindo em uma pessoa que merece o seu crédito. Do contrário, evite qualquer doação.
Jamais doe um patrocinado direto a alguém que já tenha outro grupo funcionando, pois isto poderá representar um grande prejuízo a longo prazo. Nos planos baseados em volume de negócios, o que determina os ganhos dos distribuidores são as diferenças de descontos que conseguem construir em relação a cada um de seus grupos diretos. Isto significa que, doando uma segunda rede produtiva, você pode fazer com que um distribuidor inativo ganhe dinheiro pelo trabalho que você fez.
Lembre-se que você só deve apoiar com dedicação o fundo da rede principal de cada um dos seus patrocinados diretos. A segurança e a profundidade são compromissos coletivos, mas a lateralidade e a produtividade são obrigações individuais.
O melhor vendedor do mundo não sabe patrocinar “A maior parte das pessoas que se comunicam mal pensa que se comunica bem. Falam para si mesmas, sem considerar minimamente o público a quem estão se dirigindo. É aí que começam as grandes confusões.” (Maria Amália Bernardi)
Dominar algumas técnicas de Neurolingüística e Oratória é indispensável para os líderes que se apresentam em grandes eventos, mas pode ser um problema para o novo distribuidor. Por incrível que pareça, o vestuário impecável, o excesso de desenvoltura e a habilidade com as palavras costumam trazer resultados desanimadores no patrocínio de novos distribuidores para a rede. Em primeiro lugar, muitas pessoas encaram o recrutamento como se fosse a mesma coisa que vender cosméticos de porta em porta, porém existe uma distância muito grande entre o cliente e um possível patrocinado para a rede.
O cliente só quer testar o produto para ver se gosta e quer comprar, enquanto o prospecto quer saber se o negócio funciona e, principalmente, se ele será capaz de fazer aquele trabalho. Não é raro encontrar situações onde um convidado, ao final da reunião, chega e diz para o palestrante: “Muito bom. O negócio é realmente magnífico, mas não é para mim. Sei que funciona, mas eu não saberia vender como você”. Para completar, é comum que ele diga: “Parabéns. Você fala muito bem e com certeza ganhará muito dinheiro com este negócio. Vá em frente.” Em fitas cassete traduzidas para o português, é igualmente comum escutar os líderes internacionais contando que a primeira vez que mostraram o plano foi um fracasso. Há relatos de quadros caindo, testa suja de tinta, erros de cálculo, terno colorido, gravata de criança, cachorros latindo e correndo pela casa. E mesmo assim, muitos garantem que nunca patrocinaram tão bem como naquelas circunstâncias!
Por que os piores planos são os que mais patrocinam? Será isto uma regra? É claro que há limites para tudo. Isto não significa que a apresentação do plano deva ser necessariamente ruim para aumentar o índice de patrocínios. Entretanto, quanto mais se demonstra as virtudes de um grande orador, mais resistência se encontra em patrocinar alguém para a rede.
Não é o excesso de retórica e o discurso tecnicamente perfeito que patrocinam as pessoas para o MLM. Tampouco é um terno importado ou um Rolex de ouro. Existem muitos distribuidores que desfilam Giorgio Armani, desenham círculos perfeitos e falam como o Cid Moreira, mas estão patinando nos mesmos níveis há meses. Isto acontece porque os convidados se inibem e os próprios distribuidores preferem admirar a perfeição do seu líder, ao invés de duplicarem o trabalho necessário. Enquanto o grupo tem até dez, vinte patrocinados, é possível que o grande orador consiga mostrar todos os planos para a sua rede, mas chega a um ponto em que isto torna o crescimento inviável. A partir daí, é fundamental que outros distribuidores comecem a mostrar o plano também, mesmo que nunca cheguem à perfeição.
Mudar de empresa pode ser um pesadelo “Há aqueles que acreditam que a grana é sempre mais verde do outro lado da cerca. Essas pessoas estão em qualquer programa que lhes tenha sido apresentado na última reunião de que participaram. Em dez meses, eles passam por dez companhias. Conheço um senhor que costumava gabar-se da sua ‘sabedoria’ do ramo de MLM. Ele se orgulhava muito de ter se envolvido com 21 companhias nos últimos quinze anos. Claro, não ganhara dinheiro em nenhuma delas, mas aquela a que ele tinha acabado de se afiliar iria torná-lo rico! Novamente.” (Len Clements) A cada mês, somos surpreendidos com mais uma leva de empresas de Marketing de Rede. Cosméticos, vestuário, suplementos nutricionais, produtos de limpeza, higiene pessoal, cestas de alimentação, shakes para controle de peso, planos de saúde e telecomunicações; são tantas oportunidades novas e tentadoras, que eu mesmo tenho vontade de abraçar várias delas. Tudo o que está acontecendo é realmente fantástico e o surgimento de grandes empresas é bom para o fortalecimento da indústria. Entretanto, como em qualquer revolução, algumas pessoas não estão prontas para assimilar as mudanças de paradigma que isto representa.
Apesar da sua importância para a consolidação do MLM brasileiro, esta explosão de novas empresas criou uma grande confusão na cabeça de pessoas que, por temerem a perda de uma oportunidade única, comprometem o trabalho sério que já desenvolveram em outra empresa. Trocar de companhia não é crime e pode ser muito interessante. Entretanto, temos assistido um número cada vez maior de pessoas comprando novos kits sem qualquer critério racional de seleção. Você pularia de um avião por US$ 10 milhões? E se o avião estiver aterrissado? Você trocaria o seu Gol por um Vectra? E se tiver que pagar mais US$ 60.000 de diferença? Sempre há condições a serem consideradas em qualquer escolha. Inclusive na decisão sobre mudar de empresa.
Ninguém está livre de descobrir que uma empresa é mais adequada para as suas características depois de já estar envolvido em outra oportunidade, mas a possível troca deve ser analisada com muita serenidade. Não se pode construir redes de centenas ou milhares de integrantes sem considerar sinceridade, respeito e confiança. As pessoas estão observando o seu comportamento e a credibilidade é um valor fundamental no Marketing de Rede. Além do respeito que você deve ter com a linha ascendente que sempre o apoiou, existem todas as pessoas que você convidou para um grande negócio. Por tudo isto, mudar de empresa não é a mesma coisa que experimentar um novo creme dental.
A não ser que você tenha descoberto algum problema sério na sua empresa, você não tem o direito de envolver outras pessoas na sua decisão. É importante que você saia limpo de uma oportunidade para que as pessoas continuem o respeitando e acreditando em você. Mesmo para as pessoas que não chegaram a construir grupos grandes, mudar de empresa é mais difícil do que parece. Em primeiro lugar, a resistência dos familiares e amigos tende a aumentar, pois independente do motivo que o levou a trocar de empresa, a impressão é de que o negócio não funciona. Todas estas pessoas assistiram a sua motivação ir por água abaixo, e será complicado mostrar-lhes que você apenas trocou de empresa. Desta forma, sua lista de nomes se torna bem menor e você precisa ter força de vontade para trabalhar com pessoas diferentes. Você deve compreender que, quanto mais vezes trocar de empresa, menor será a sua credibilidade com as pessoas que o cercam. E este quadro negativo só será revertido quando você já tiver resultados concretos para apresentar.
Como educar seus filhos? “Não deverá gerar filhos quem não quer dar-se ao trabalho de criá-los e educá-los.” (Platão) Com a difusão dos meios de comunicação, a redução da censura e a dinâmica das grandes cidades, a educação das crianças não é mais gradativa; não se dá mais nas salas de aula ou historinhas que a mãe conta à beira da cama. Hoje, o rádio, a TV e os Shopping Centers modificaram por completo o padrão de ensino infantil que perdurou por séculos. Antigamente, os pais se utilizavam muito dos argumentos: “isto é assunto de adulto” e “você ainda é muito novo para saber isto”, entre outros, para escaparem de assuntos polêmicos como sexo, drogas, violência, prostituição...
Até bem pouco tempo atrás, tínhamos a programação de TV regulada por faixas de horários, com recomendações para as crianças não assistirem e, no caso dos filmes, cortes nas cenas mais picantes. Sem discutir o mérito do que é certo ou errado, o fato é que a sociedade se modificou. Não temos mais este tipo de censura e as crianças assistem “Banheira do Gugu”, escutam “É o Tchan” e vêem outdoors da Playboy à caminho da escola. Não existe mais uma ordem para a criança tomar conhecimento destas questões. Basta uma delas perceber o que acontece para difundir entre os coleguinhas, levantar as saias das men inas e experimentar um cigarro no recreio. Por tudo isto, psicólogos, pais e educadores em geral, têm se preocupado em incluir palestras sobre AIDS e drogas no currículo básico de ensino. São criados grupos de discussão com as crianças para falar de camisinha, anticoncepcionais, seringas descartáveis, álcool, câncer de pulmão e homossexualismo; tudo na intenção de prevenir.
A lógica da educação moderna é perceber que os temas estão aí. Não adianta esconder o que acontece dos seus filhos, pois eles acabarão descobrindo tudo por conta própria (ou através de estranhos). O diálogo é a base da educação atual, a única forma de atenuar as influências desta superexposição. O autoritarismo do “isto não interessa a você”, “este programa é proibido”, “você não pode fumar”, “você não pode namorar até os 18 anos” é menos trabalhoso a princípio, mas não evita que os filhos procurem as mesmas informações com os amigos.
Os pais que seguem esta linha irracional costumam ter surpresas desagradáveis quando os filhos se afastam, pois tudo o que é proibido desperta mais interesse. Pode parecer estranho ler sobre tudo isto em um livro de Marketing de Rede, mas os verdadeiros líderes entendem exatamente o que isto significa. Da mesma forma que muitos pais relutam em apresentar as dificuldades e o lado ruim da vida para suas crianças, alguns distribuidores preferem vender uma ilusão de que o negócio é perfeito a perder um pouco mais de tempo ensinando seus distribuidores a superarem as pequenas barreiras da oportunidade. Assim como os pais conservadores evitam falar sobre drogas, sexo e violência, estes distribuidores fazem de tudo para que o seu grupo não tome conhecimento das vantagens das empresas concorrentes, do índice de desistências, da matemática dos descontos... Para eles, “a empresa X é melhor porque é melhor”, “a rede Y é ruim porque é ruim”, “o treinamento é importante porque a linha ascendente diz que é importante” e “você não pode saber sobre isto porque é um 3%”. O autoritarismo soa exatamente como na educação ultrapassada (não é de se estranhar que estes segredos despertem a mesma curiosidade nos seus patrocinados).
Quando um distribuidor não consegue as informações que deseja com sua linha ascendente, acaba aprendendo “na rua”. Assim como os pais devem se informar sobre drogas, AIDS e violência para convencer seus filhos a terem atitudes conscientes, os líderes precisam saber tudo sobre a oportunidade, dados reais sobre a concorrência e dialogar sempre com seus grupos.
Se a sua oportunidade é boa e você está satisfeito, qual o problema em apresentá-la como ela realmente é? Qual o problema de existir uma outra empresa boa se a sua é competitiva? Quando seus distribuidores conhecerem os argumentos da concorrência, as dificuldades da oportunidade e, mesmo assim, chegarem à conclusão de que o melhor a fazer é continuar, aí sim você terá um negócio seguro. Eles estarão prontos para correr e chegar aos níveis mais altos deste negócio.
Cuide bem do seu ambiente “Todos nós — distribuidores de Marketing de Rede — temos a responsabilidade de vender nossa indústria como um todo, tão bem como nossos produtos e oportunidades individuais.” (The Greatest Network in the World) Quando fala-se em ecologia e meio ambiente, fala-se em continuidade, renovação, preservação, equilíbrio, bem-estar e convivência saudável. O que acontece quando há transgressões que interferem neste ciclo? Os animais morrem, alimentos contaminados, espécies extintas, desequilíbrio...
No Marketing de Rede, temos visto que alguns distribuidores estão mais preocupados em utilizar-se de todos os recursos anti-éticos — mentiras, ilusão e pressão psicológica, por exemplo — para promover um crescimento mais acentuado em suas organizações. Na maioria das vezes, tais recursos são absolutamente artificiais, gerando um altíssimo percentual de rotatividade. Milhares de pessoas assinam o contrato, milhares desistem e apenas um pequeno grupo se beneficia. O que estas pessoas não percebem é que, da mesma forma que a utilização de queimadas e adubos artificiais prejudicam o solo a longo prazo, estes recursos artificiais acabam por contaminar as lagoas do Marketing de Rede. Por enquanto, tem-se trocado de lagoa, mas isto tem um fim: esgotamento ou, no termo mais comum para o Marketing de Rede, saturação.
O nosso negócio, bem como o solo das lavouras, não se esgotaria se cuidássemos de sua renovação. O Marketing de Rede já provou ser um terreno fértil ao longo de várias décadas, porém, se continuarmos tentando adiantar o tempo das nossas colheitas, corremos o sério risco de nos tornarmos desérticos.
Convidados perseguidos, distribuidores pressionados, clientes insatisfeitos, familiares e amigos iludidos trazem propaganda negativa, a pior praga para as nossas plantações. Sabemos que o Marketing de Rede reúne profissionais de várias áreas, com diferentes formações e habilidades. Nem todos têm bom senso, nem todos são éticos e nem todos são inteligentes. Tenho certeza que você já deve imaginar o que pode acontecer daqui a cinco ou dez anos, se manifestações negativas começarem a ganhar espaços na mídia tradicional (já vimos críticas nas seções de cartas da Folha de São Paulo, Revista de Domingo e em várias outras publicações de grande influência. E não é fácil remediar os males que isto nos traz).
O que fazer para frear este movimento? Por que as pessoas são tão críticas em relação ao Marketing de Rede? Porque muitos distribuidores de Marketing de Rede estão sendo inoportunos! Inconvenientes! Chatos! Insistentes! Mentirosos! Exagerados! Alguns podem dizer que estas críticas não retratam a realidade, mas a quem estamos enganando? Por que tentar escapar das críticas da forma mais conveniente? Eu, você e centenas de milhares de brasileiros — alguns milhões em todo o mundo — sabemos que o Marketing de Rede é uma idéia coerente. Faz sentido, não faz? Parece um bom negócio?! Não tenha dúvidas de que este negócio é muito especial...
Que outro negócio pode conciliar tão bem os interesses de empresas e consumidores? Por que estamos destruindo o melhor negócio do mundo? Não seja inoportuno. Jamais. Não precisamos disto. Respeite a individualidade de cada um. A imagem do nosso negócio é mais importante que o seu lucro imediato.
Uma indústria próspera é melhor para o seu bolso “A primeira coisa que os prospectos precisam entender é que há toda uma indústria lá fora, uma indústria legítima, vibrante, em crescimento, poderosa, a qual ainda está em sua infância, porém em franco desenvolvimento. Tanto você quanto seus prospectos podem participar de uma das maiores explosões de negócios da história do mundo. A torta já está grande, e logo estará incrivelmente... gigantesca!” (Will Marks) Ainda não temos tanta história de Marketing de Rede no Brasil, pois o negócio começou há pouco mais de uma década e só agora convivemos com a concorrência. Por ser uma atividade relativamente nova e um contexto absolutamente desconhecido, é admissível que as pessoas cometam certos erros de abordagem. Entretanto, o nosso papel mais importante é tentar conscientizar as pessoas de que o trabalho de rede é muito diferente do mercado tradicional. Há pessoas que entram no Marketing de Rede com a mesma visão mesquinha de perde-ganha, acreditando que o sucesso de um é diretamente proporcional ao fracasso dos outros. E não é assim.
Temos visto líderes falarem em ganha-ganha, ao mesmo tempo que se preocupam em serem os primeiros da fila. Outros falam em eliminar as negatividades e só sabem ver defeitos nas companhias concorrentes... A situação mais curiosa que observamos diz respeito à humildade. Ao mesmo tempo em que pregam a humildade como um dos fatores mais importantes para o sucesso do Marketing de Rede, estão dizendo: “minha empresa é a melhor empresa do mundo”, “vamos ser a maior empresa”, “minha linha ascendente é especial” ou “os outros produtos são uma porcaria”.
Por que tanta preocupação em super-valorizar sua oportunidade em relação as outras empresas? Será que esta é a melhor forma de conquistar confiança e credibilidade junto aos seus prospectos e clientes?
Pare para pensar: será que as pessoas querem se envolver em uma indústria que tem apenas um grupo bom, em apenas uma grande empresa... e o resto é lixo? Nos Estados Unidos, já existe uma mentalidade diferente, onde o distribuidor de outra companhia não é visto como inimigo, e sim como um possível consumidor. Isto faz sentido? Claro que sim. Para se ter uma idéia, o 10º tópico do Código de Ética da MLMIA*(11) — Associação Internacional de Marketing Multinível — estimula seus associados a comprarem produtos de outras empresas de MLM, sempre que precisarem de um produto não-disponível em sua companhia. Desta forma, estarão incentivando o crescimento de toda a indústria. A competição está tão presente em nossa formação, que os distribuidores não conseguem pensar em mais nada a não ser nos royalties que cada descendente irá representar. Por este mesmo motivo, a maioria das pessoas tem dificuldades em patrocinar novos distribuidores e mantê-los ativos. Os cifrões nos seus olhos não são visíveis, mas são percebidos com facilidade. A forma de falar, as palavras utilizadas, o tom de voz: tudo deixa transparecer que o seu ÚNICO objetivo com a apresentação do negócio é levar mais dinheiro para o seu bolso.
Mais que patrocinar pessoas para o seu grupo, sua missão deve ser mostrar para as pessoas o que é Marketing de Rede. Não importa se a pessoa vai ou não fazer o negócio. Você está vendendo a nossa indústria. Quando o seu foco deixa de ser o dinheiro e passa a ser a esperança que este negócio tem levado para pessoas em todo o mundo, seu conceito fica mais poderoso e você cria empatia. E este é o primeiro passo para patrocinar.
Ética é o seu cartão de visita “Não engane seus prospectos, sua upline ou sua downline. Você precisa construir sua organização sobre bases sólidas. A melhor base é a confiança mútua.” (Corey Brown) No Marketing de Rede, mais que em qualquer outro negócio, o ditado “o feitiço pode virar contra o feiticeiro” deve ser compreendido por todos que planejam obter sucesso nos próximos anos. Se você é um dos “líderes” que procuram garantir o crescimento assediando distribuidores de outras companhias, pensando em levar vantagem e trapaceando, tome muito cuidado com o exemplo que está dando para seus distribuidores. Lembre-se que, neste negócio, tudo é duplicável.
Começando sua parceria de negócios em bases anti-éticas, que relações de confiança e respeito você pretende manter com seus descendentes? Como você acha que as pessoas percebem suas atitudes? O empresário de Marketing de Rede não é um empresário comum, que se utiliza de todos os recursos possíveis para derrubar a concorrência. Pelo contrário, os grandes nomes do Marketing de Rede mundial são pessoas que souberam desenvolver o espírito de união, solidariedade e renúncia.
Seu patrimônio vai muito além de uma série de números cadastrados em seqüência — está muito mais para os laços de admiração e respeito que conquista ao longo de sua trajetória, com gestos e palavras. Para quem pensa que formar uma rede com milhares de recrutas é garantia de sucesso, o destino reserva grandes decepções. Patrocinar é muito mais que ser um dos pioneiros e empilhar contratos (isto garante, no máximo, um crescimento rápido no início e os primeiros cheques). A segurança e a riqueza não vêm daí. É preciso conquistar cada um dos distribuidores com seus exemplos, para que eles queiram estar com você.
Se os seus seguidores não estiverem confortáveis com sua imagem, você não é um verdadeiro líder. A liderança não se impõe, se conquista; os distribuidores não são seus empregados, são livres e escolhem com quem querem ficar (a mesma lógica serve para as empresas que sustentam seu crescimento em atitudes pouco éticas). Todos nós sabemos que os próximos anos reservam uma verdadeira enxurrada de novas oportunidades em Marketing de Rede; muitas delas tentadoras.
Neste mercado competitivo que se configura, o seu único patrimônio são as relações humanas que você pode construir com o seu grupo. Esta é a única coisa que vai diferenciá-lo das propostas maravilhosas que surgirem daqui pra frente. Nada mais. O Brasil ainda não tem história de Marketing de Rede, mas já existem exemplos de líderes que perderam grupos enormes por desconhecerem estas leis. Ninguém controla as redes. As redes é que nos controlam!
O mundo é logo ali! “Hoje, a tecnologia da Terceira Onda praticamente acabou com o trabalho no mercado frio. Os mais modernos procedimentos de prospecção automática eliminaram a necessidade de falar com estranhos... exceto, é claro, quando esses estranhos querem falar com você. Os sistemas de prospecção automática sondam seus potenciais com antecedência. Resguardam você da rejeição, reduzem seu tempo, energia e reservas emocionais para a tarefa mais proveitosa de trabalhar apenas as melhores indicações.” (Richard Poe) Ainda estamos longe do dia em que as máquinas substituirão o aperto de mão, o abraço ou um olhar confiante, mas a Internet já pode ser utilizada para facilitar bastante o desenvolvimento deste negócio. Em primeiro lugar, sua lista de nomes pode aumentar sensivelmente desde que você respeite algumas regras e tenha um pouco de paciência. A regra nº 1 é: NUNCA viole a privacidade das pessoas com mensagens do tipo “ganhe dinheiro sem fazer força” ou “fique milionário trabalhando duas horas por dia”. Esta é a maneira mais indelicada e menos inteligente que você pode utilizar a Internet a seu favor (além de ser mentira). Regra nº 2: Não use o computador para patrocinar pessoas, use-o para conhecer pessoas. O relacionamento via Internet não deve ser encarado como uma abordagem na fila do banco. Faça amizades!
Todo usuário da Internet já está predisposto a receber mensagens do tipo: “Sou de Florianópolis. Gostaria de conhecer pessoas de outras cidades!”. Com isto e um pouco de simpatia, você pode conhecer quantas pessoas quiser e, o que é melhor, no lugar que você quiser. Se a sua próxima convenção será em Minas Gerais, você pode conhecer mineiros. Se a sua empresa vai abrir negócios na China, você pode conhecer chineses. Se o seu patrocinador já tem grupo na Bahia, procure alguns baianos. Com tanta facilidade, basta você ter bom senso para falar na hora certa. Através da Internet, você pode descobrir o que a pessoa faz, o que ela pretende construir nos próximos anos... aquilo tudo que vocês já sabem. Daí, ela também vai querer saber sobre você. Perceba, isto não precisa ser no primeiro dia e é melhor que não seja. Vá com calma e você terá ótimos resultados.
Outro grande benefício da Internet para os profissionais de Marketing de Rede é que ela representa o fim dos caros telefonemas interurbanos necessários para apoiar um grupo fora da sua cidade. Para um internauta, tanto faz se o seu patrocinado mora no mesmo bairro, no Amapá ou na Indonésia. O custo telefônico será sempre o mesmo.
Conhecer novas pessoas e economizar dinheiro em ligações telefônicas já seriam motivos suficientes para a Internet interessar a qualquer profissional de Marketing de Rede, mas isto é apenas o óbvio. Você já imaginou uma reunião de treinamento virtual? O que você acha de tirar as dúvidas de vários convidados ao mesmo tempo? É muito fácil (e gratuito) abrir um novo canal de IRC e simular uma sala de discussão só para a sua rede. Assim, você pode definir um horário e se comunicar com todos os internautas do seu grupo sem sair de casa. Com os programas de chat também é possível apresentar o plano, fazer perguntas e interagir com convidados dos seus patrocinados em várias regiões do país. Uma reunião de oportunidade a um custo mínimo. Além disto, se você já tem um grupo relativamente grande, seria muito útil criar uma home page para informar as novidades e dados gerais sobre o seu negócio via Internet. Seria como um informativo eletrônico, 24 horas no ar, dizendo em que cidade você estará mostrando o plano, dicas para melhorar o crescimento do grupo etc.
Não seria interessante para um novo associado, ler um pouco sobre a história de cada líder da sua linha ascendente? Como estas pessoas começaram o negócio? O que elas já conseguiram conquistar? Marketing de Rede com os recursos da Internet: as possibilidades são tantas que não dá nem para imaginar!
Parte 4
Antídotos e profilaxia “Todos nós já vimos fraudes na indústria de títulos, nos seguros, no ramo imobiliário, na indústria automobilística, em metais preciosos e diamantes, nas franquias, na indústria de aplicações e financiamentos — a lista é interminável. As fraudes, porém, não fazem nenhuma indústria ser, como um todo, má ou ilegal, ou um scam. Existem muitos negócios honestos operando em todas estas indústrias, incluindo o Marketing de Rede.” (David Frank) Até aqui, vimos tudo o que há de positivo no Marketing de Rede. Entretanto, se você é uma pessoa consciente — e tenho certeza que o é —, deve imaginar que há um outro lado da moeda nesta história. Este ponto talvez muitos dos chamados “líderes” gostariam de ocultar, rasgando as páginas deste livro ou condenando-as à fogueira da inquisição, mas estes não passariam de soldados de vida curta (como as mentiras que pregam por aí). Sou, no Brasil, um grande defensor desta indústria. Amo de paixão o Marketing de Rede e fiz dele a minha própria vida, por acreditar que estamos diante da melhor oportunidade de todos os tempos. Entretanto, uma das coisas que mais me fascina neste negócio é a lei universal que o MLM impõe aos seus seguidores: trabalhe com ética, parcerias, ajude as pessoas a obterem o que desejam e seja eternamente recompensado. Minta, procure atalhos e perca todo o império que construiu.
Não há outra alternativa. Os espertinhos tornam-se frágeis com o tempo. Lembre-se: ninguém controla as redes. As redes é que nos controlam! Vejo como uma espécie de seleção natural, lenta e incorruptível. Pode levar meses ou anos, porém uma rede construída sem a base sólida da confiança e do respeito, desaparece quando menos se espera. Da mesma forma, é difícil corrigir um erro em pleno vôo. Durante muito tempo, acompanhei com curiosidade a movimentação de milhares de grupos pelo Brasil. Em nenhum momento, vi um “julgamento” injusto. Ao contrário, cada vez mais me intrigava a perfeição com que esta massa fluída de pessoas era capaz de identificar o mais inocente deslize. O veredicto veio sempre com extrema precisão e pertinência. Por que? Eu perguntei mil vezes. E descobri a resposta. Tão simples quanto poderosa:
O que permite às redes identificarem seus espinhos e os eliminarem com um sopro é a mesma sensibilidade humana que controla nossos passos todos os dias. Aquela que originou a máxima “mentira tem pernas curtas”. É claro. Mais sensível que um ser humano é uma massa, sem controle central, organizada sobre uma densa rede de relacionamentos humanos. Por isto, é simplesmente impossível sustentar uma ação mal direcionada por muito tempo, quando centenas de pessoas estão acompanhando os seus passos. Um verdadeiro líder de Marketing de Rede só pode sobreviver exalando sinceridade e competência. Do contrário, sua autoridade é como um castelo de cartas, que cairá ao menor deslocamento de ar. Por isto, na Fórmula da Liderança eu incluo a humildade para aprender, o compromisso com a verdade, o pensamento nobre e o espírito de grupo. Sem estes, o líder não existe.
Não tente esconder ou manipular a verdade dos seus patrocinados. Não adianta procurar facilidades quando há um trabalho a ser feito. Seja o primeiro a buscar o melhor para as suas bases. Estude e faça o que for possível para formar uma rede baseada em conhecimento e sinceridade, pois este é o segredo de um verdadeiro líder. Se você ignorar esta lei, sua rede vai te deixar com o tempo. Entretanto, se souber inspirar e motivar um grupo com a atitude ética exemplar, será um líder respeitado pelo resto da vida. Eles vão querer te seguir. Faça a coisa certa!
Cuidado com os estoques “A obrigação de estoque ou o estoque antecipado são ilegais. As compras obrigatórias de produtos ou serviços acessórios são ilegais.” (Doris Wood) Quando se apresenta o Marketing de Rede em público, alguns convidados dizem: — Ei. Isto é igual àquele negócio de estocar produtos. Isto é uma furada. Perdi uma fortuna e até hoje tenho aqueles produtos encalhados na garagem. Se você ainda não se deparou com uma situação como esta, prepare-se: UM DIA VAI ACONTECER COM VOCÊ! Brincadeiras à parte, muitos dos nossos problemas se devem aos antigos sistemas de enriquecimento rápido que surgiram no Brasil há algumas décadas atrás. Pessoas ganharam dinheiro e viagens, mas a maioria dos adeptos terminou no vermelho, devido à prática de qualificação por estoques.
Às vezes é importante ter um ou outro produto à mão para a venda imediata, mas será que vale a pena imobilizar dinheiro em vinte, cinqüenta unidades? Sem um mínimo de experiência em vendas? Sem um cadastro de clientes fixos? A resposta é NÃO. Existem planos de Vendas Diretas que permitem a manutenção de níveis por mais de um mês. Isto costuma estimular os distribuidores a iniciarem com investimentos em estoque, mas ao contrário de alguns planos enganosos do passado, estas empresas não obrigam a manutenção de estoques. De qualquer forma, temos visto muitos distribuidores estimulando seus novatos a acumularem produtos para se qualificarem a viagens e descontos mais interessantes. Estas pessoas, nem sempre treinadas para escoarem aqueles produtos, podem caracterizar a prática de front-loading — condenada no mercado norte-americano — e acabar com produtos encalhados na despensa. Por isto, todo cuidado é pouco. Nunca faça estoques de produtos se não tiver certeza de que será capaz de vendê-los.
Não existe bônus vitalício “O fato de alguém receber renda residual no MLM não significa necessariamente que ele ou ela não precise mais trabalhar. A maioria dos planos de compensação tem requisitos pessoais mínimos mensais para que você continue recebendo os cheques. Você pode não precisar continuar fazendo muito depois de determinado ponto, mas seguramente terá que continuar fazendo alguma coisa — e talvez comprar e usar os produtos seja tudo o que você precise fazer.” (Corey Brown) Como na brincadeira do “telefone sem fio” ou mesmo na “indústria dos boatos”, ninguém sabe exatamente a origem dos dados divulgados nas reuniões de Marketing de Rede. Por isto, todo cuidado é pouco para não sair por aí duplicando uma propaganda enganosa. Um dos boatos mais comuns no MLM brasileiro é de que o negócio é vitalício, porém é preciso cuidado na interpretação deste conceito. Não há nada nos contratos garantindo a procedência desta informação.
Todas as empresas deixam claro em seus manuais que o pagamento das bonificações é feito sobre a produção da rede, ou seja: independente do nível em que se esteja, é preciso qualificar-se (e requalificar-se) para receber o bônus a que se tem merecimento. Não é possível identificar o autor deste boato e nem a sua intenção, mas é comum ouvir: “quando você chega a um determinado nível de liderança neste negócio, você está livre financeiramente, pois recebe um bônus vitalício da empresa.” Isto não é verdade. Apesar de não ser muito comum, há casos de líderes que mudam de empresa. Outros, perdem redes qualificadas para empresas concorrentes e deixam de receber o bônus por um tempo.
Ao chegar a um nível de destaque dentro da organização, pode se ter uma renda estável, mas é preciso manter a rede qualificada para continuar ganhando. Se, por algum motivo, a rede não se qualificar neste período, a empresa não tem mais qualquer obrigação de pagar bônus. Este caso não é um problema exclusivo de uma ou outra empresa, mas uma proteção que todas as companhias de MLM têm para impedir que o negócio quebre.
Atingir um nível alto em alguma empresa garante liberdade de tempo e um trabalho mais agradável, porém é fundamental que a rede continue sempre produtiva.
O Vestibular do MLM “Vamos encarar o fato: não há uma ‘melhor oportunidade’. Pessoas diferentes querem e gostam de coisas diferentes. Provavelmente, há uma melhor oportunidade para você. E provavelmente há uma melhor oportunidade para seu prospecto.” (Will Marks) O que vale mais a pena: uma renda extra que dobre os seus rendimentos atuais ou a chance de se tornar um milionário em poucos anos de trabalho? À primeira vista, a segunda opção seria escolhida por quase todas as pessoas, mas é preciso dizer que as duas alternativas não têm pesos iguais. A decisão não é tão simples como pode parecer. No Brasil nós temos um exemplo muito claro, que ajuda a explicar este tipo de situação: o VESTIBULAR. Todos os anos há uma corrida de milhares de estudantes por um número infinitamente menor de vagas nas melhores Universidades do país. Pessoas saem de outros estados para disputar vagas na Unicamp ou na USP, por exemplo, e apenas um pequeno número é aprovado.
A competição por uma vaga nestas instituições é tão grande, que a maior parte dos inscritos investe dinheiro, tempo e não têm qualquer retorno. Além disto, dentro da mesma Universidade existem cursos bem mais procurados do que outros, como Medicina, Direito e Engenharia. Só para citar um exemplo, a relação candidato/vaga da Unicamp, em 1996, foi de 114,76 em Medicina e 4,57 em Pedagogia, ou seja, foi muito mais difícil passar para Medicina.
Grande parte destes candidatos à vaga de Medicina não estavam preparados para sequer sonhar com um milagre; mas se inscreveram, fizeram a prova e torceram até o dia do resultado final. Eu não sei o que leva um estudante despreparado a pensar que tem alguma chance no Vestibular da Unicamp, mas há uma diferença muito grande entre “querer que algo aconteça” e “fazer o necessário para que algo aconteça”. E a maior parte das pessoas não consegue enxergar esta diferença por infantilidade, insensatez ou mesmo vergonha de admitir a própria falta de empenho frente à família e aos amigos.
Não se pode dizer que a Unicamp seja uma furada e nem que a carreira de Medicina seja anti-ética só porque a maioria das pessoas não conseguirá um vaga. A opção de se inscrever é individual e cada um sabe aonde quer chegar. Para os poucos que percebem a distância entre querer e fazer, existe ainda uma outra questão: “poder e querer fazer o necessário ou desistir”. Neste ponto, cada pessoa deve decidir de acordo com o que pensa e as condições que estão a sua volta (tempo, dinheiro e outras prioridades).
Assim como no Vestibular, o Marketing de Rede é também uma difícil seleção, pois quanto mais longe se pode chegar, mais alto é o preço a ser pago e menos pessoas vão dividir o pódio. Se uma determinada empresa oferece ganhos milionários, a relação candidato/vaga para recebê-los é alta. E mesmo nos planos de compensação mais equilibrados, onde o dinheiro é distribuído entre um número maior de pessoas, esta relação nunca é de 1/1, pois seria impossível ganhar mais do que um simples desconto. Os planos de compensação variam neste espectro: ora pendendo para o lado socialista de divisão mais equilibrada, ora carregando a bandeira da livre concorrência e premiando poucos com muito. Não há nada de errado em seguir qualquer uma das vertentes, pois cada uma tem suas vantagens e atrai um certo tipo de pessoas. Entretanto, se você escolher uma empresa que exija mais do que você pode trabalhar ou investir, as chances que você terá de passar no “Vestibular” do MLM serão mínimas.
Duplique seus ascendentes sem perder o bom senso “Toda indústria que oferece recompensas tão grandes e apresenta um custo de entrada tão baixo tende a atrair os melhores e os piores empresários.” (Jeffrey Babener) No Marketing de Rede, seu patrocinador direto e as demais pessoas que compõem sua linha ascendente têm o papel fundamental de orientá-lo no curso das atividades. Crescer um grupo e obter sucesso sem este apoio é possível, porém é o mesmo que aventurar-se em qualquer outro negócio sem o conhecimento técnico de especialistas. Sempre que alguém deseja abrir uma loja de calçados, uma lanchonete ou mesmo um consultório médico, não o faz sozinho. São necessários contadores, administradores, advogados e, dependendo da atividade, vários outros profissionais para orientá-lo no início de seus negócios.
Começar um empreendimento sem o suporte de especialistas ou tendo apenas o conselho de amigos, é correr o sério risco de fracassar logo nos primeiros anos de trabalho. E isto também vale quando falamos em MLM.
Na sua linha ascendente, existem várias pessoas, de diferentes formações e graus de comprometimento em relação a este negócio. Algumas destas pessoas desenvolvem o trabalho com profissionalismo, outras são aprendizes e a maioria simplesmente ignora as leis que regem o sucesso neste negócio. O seu patrocinador, por exemplo, pode estar muito bem intencionado, mas se ainda estiver galgando os primeiros degraus do negócio, não passa de um aprendiz. Mesmo que ele seja PósGraduado em Administração de Empresas, no Marketing de Rede é apenas um estagiário em fase de adaptação. Isto não significa que ele não possa ajudá-lo a começar. Entretanto, para questões mais aprofundadas do seu negócio, nada melhor que consultar um especialista. Tente interpretar cuidadosamente as duas frases relacionadas abaixo: 1) O sucesso dos seus ascendentes depende do seu sucesso individual; 2) Para obter sucesso neste negócio você precisa ajudar outras pessoas a obterem sucesso também; Agora responda: as duas frases são verdadeiras? São falsas? Qual é a verdadeira? Se você respondeu que as duas frases estão corretas, parabéns. Você pensa exatamente como a maioria dos profissionais de Marketing de Rede e — como a maioria dos profissionais de Marketing de Rede do Brasil — VOCÊ PRECISA APRENDER MAIS SOBRE CONSTRUÇÃO DE REDE. Desculpe se estou sendo um pouco duro, porém a verdade é que a maioria das pessoas envolvidas no Marketing de Rede nacional se recusa a estudar a lógica do sistema porque prefere confiar 100% nos conselhos da linha ascendente — é mais cômodo e dá menos dor de cabeça. A primeira observação esta completamente ERRADA, pois os seus ascendentes não precisam do seu sucesso. Eles precisam apenas de algumas pessoas tendo sucesso com eles, mas não necessariamente VOCÊ! Somente a segunda observação esta correta, pois VOCÊ precisa ajudar outras pessoas para obter sucesso (repare que também não precisa de ninguém em especial).
Se os seus ascendentes não dependem do seu sucesso, será que é certo segui-los cegamente? Será que o negócio que você está construindo é realmente SEU? Será que você está fazendo o melhor para o SEU bolso? Humm... Se você nunca parou para pensar sobre isto, fique sabendo que nem todos as pessoas da sua linha ascendente têm interesse direto em seu sucesso. Alguns receberão royalties do seu negócio, outros não; alguns têm interesse que você cresça mais em profundidade, outros em lateralidade.
A questão fundamental é que, dependendo da posição em que está na rede, do plano da sua empresa e do número de líderes que existem entre você e um determinado ascendente, ele terá mais ou menos interesse em dedicar tempo para ajudá-lo a crescer. É claro que os líderes de verdade, éticos e inteligentes, saberão direcioná-lo para as pessoas que devem apoiá-lo, porém nem sempre isto acontece.
Há líderes que são frios o bastante para negar apoio ou, o que é pior, fingir que estão dando apoio sem ensinar tudo o que você deveria saber. Entre os distribuidores de Marketing de Rede também existem pessoas éticas e anti-éticas — você desconfia quem está em maior número? Não se iluda acreditando que todos os seus ascendentes são exemplos 100% duplicáveis — não seja tão ingênuo assim. Este negócio envolve muito dinheiro e sua única garantia é o seu próprio bom senso. Não estou dizendo que eles vão fazer alguma coisa para prejudicá-lo, mas se tiverem que optar entre o seu lucro e o lucro pessoal deles, o que você acha que eles escolheriam? O que VOCÊ faria? Se você pensa que este tipo de situação não acontece no Marketing de Rede, sugiro que você reserve algum tempo para rever o plano da sua empresa esta noite, para verificar se está fazendo a coisa certa.
Treinamento sem produto não é Marketing de Rede “As redes são pessoas falando umas com as outras, partilhando idéias, informações e recursos (...) a parte que importa não é a rede, o produto acabado, mas o processo de se chegar a ela — a comunicação lateral intensiva que cria laços entre pessoas e grupos de pessoas”. (John Naisbitt) Ninguém discute a importância dos sistemas de treinamento. Motivação, programação neurolinguística, auto-confiança, oratória, negociação, inteligência emocional, qualidade total, fitas, livros, seminários, cursos, publicações, manuais, reuniões de liderança, workshops, etc... afinal, rede é isto. Fantástico. Mas não podemos nos esquecer do marketing...
Marketing pressupõe comercialização de produtos e serviços de uma empresa para consumidores finais, ou seja, não basta ter um excelente sistema de formação se não houver algo de valor para vender. Tenho ouvido absurdos do tipo: “se você não gosta do produto, jogue fora, dê de presente; não importa. Compre seus pontos e você vai ficar rico.”; ou então “se a minha empresa vender chicletes, sacos de areia, eu vou comprar para fazer mais pontos.”
Parece piada, mas algumas pessoas chegam a dizer que o negócio é 95% treinamento e 5% produto. Com declarações deste nível, fica realmente difícil dizer que o negócio é legal, ético e moral (estas pessoas ainda reclamam quando fala-se em pirâmide e religião).
Eu não sei o que você pensa, mas não aconselharia ninguém a acreditar nestes discursos, sob o prejuízo de estarem envolvendo-se em uma grande ILUSÃO.
Marketing, para quem ainda não percebeu, tem sido cada vez mais sinônimo de satisfação do cliente. Já faz muito tempo que as empresas não têm mais a facilidade de “empurrar” qualquer produto, a qualquer preço, para o consumidor. Hoje — e até parece que as pessoas não percebem o que dizem nas reuniões — temos o poder de escolher qual produto comprar, onde comprar e quanto pagar. Por mais maravilhosa que a sua oportunidade seja em termos de treinamento, motivação, materiais de apoio; precisa oferecer produtos de qualidade compatível com o preço que está sendo cobrado.
Se o consumo dos produtos não for algo natural, se as pessoas comprarem apenas para fazer pontos, seu negócio está mais para ENROLAÇÃO DE PESSOAS EM REDE, PROPAGANDA ENGANOSA DE REDE ou REDES DE ILUSÃO. Tenha a certeza de que muitas pessoas ganham dinheiro em sistemas ilusórios, mas isto, definitivamente, NÃO É Marketing de Rede e, muito menos, um bom negócio. O verdadeiro Marketing de Rede, negócio legítimo, legal, moral e ético, que vem revolucionando o mercado em todo o mundo, movimentando bilhões de dólares no Japão, Estados Unidos e Europa, não existe sem produto, bom preço, qualidade e satisfação do consumidor. Se você pretende trabalhar em uma empresa sólida, construir redes seguras e ajudar as pessoas, certifique-se de que o seu produto vale a pena. 50% produto + 50% formação = 100% SUCESSO.
Treinar é mais que motivar... “Pessoas que se entusiasmam com facilidade costumam perder o estímulo com a mesma rapidez. Como a lebre na fábula antiga, saltam na frente para a primeira indicação, mas logo perdem o lugar para a tartaruga inexorável. As pessoas que levam meses ou até anos para desenvolver um impulso firme podem ser como locomotivas de noventa toneladas. Uma vez em movimento, nada pode detêlas.” (Richard Poe) Todos os dias surgem novas empresas, com diferentes planos de remuneração e Sistemas de Treinamento. Cada oportunidade tem suas próprias características de desenvolvimento e um padrão duplicável de sucesso, mas será que todas sabem realmente direcionar seus distribuidores ao sucesso?
A verdade é que algumas empresas, no intuito de realizar um treinamento mais acessível, acabaram por criar sistemas motivacionais muito fortes e pouco, ou nenhum, conteúdo técnico/prático. Tenho visto distribuidores que não sabem absolutamente nada de construção de redes, não têm a menor idéia de como se dá um treinamento de liderança, como se define e avalia as metas individuais. Nem mesmo o padrão básico está sendo ensinado corretamente. É inadmissível que os distribuidores continuem freqüentando eventos, por exemplo, sem um bloco de anotações, sem uma agenda para marcar novos compromissos com a linha ascendente. Na verdade, muitas empresas nem sabem se utilizar corretamente das relações que o distribuidor desenvolve com sua linha ascendente. ascend ente. Não há edificação, não há reconhecimentos e não há promoção. Note que não estamos falando em materiais e eventos caros, mas de simples orientações às quais o novo distribuidor destas empresas não têm acesso. As reuniões de treinamento, quando acontecem, estão sempre focadas no sonho, na determinação e na persistência para alcançar os objetivos, mas quase nunca se preocupam em dizer COMO FAZER.
O grande problema é que pouquíssimos empresários compreendem que o Marketing de Rede é um negócio diferente, regido por relacionamentos humanos (não basta que os “círculos” do plano façam a coisa certa, é preciso saber lidar com as pessoas). Na maioria dos casos, as novas empresas de Marketing de Rede tiveram origem no mercado tradicional e desejam aproveitar a explosão das redes para alavancar seus negócios. Muitas já trabalhavam com Vendas Diretas ou Porta-a-Porta, mas nada sabem sobre a formação de liderança e um padrão duplicável de sucesso. Distribuidores mal sucedidos também têm uma grande inclinação para formar novas empresas de Marketing de Rede. Por se considerarem espertos demais, estas pessoas copiam o sistema que conhecem e podem até ganhar um bom dinheiro, mas não sabem como funciona. Investem de maneira errada, normalmente quebram e prejudicam a imagem deste negócio.
É preciso que todos os empresários e administradores de novas companhias de Marketing de Rede tenham um pouco mais de humildade para perceber que trata-se de um negócio diferente. A visão superficial de um distribuidor iniciante é insuficiente para que se possa compreender tudo o que acontece dentro de um negócio em Marketing de Rede.
Lavagem Cerebral existe para o bem e para o mal “(...) os homens não têm, de forma alguma, a mesma reação diante das tentativas de sugestão que lhes queiram impor. Alguns sucumbem e outros resistem. A proporção entre esses dois grupos é de cerca de 90 para 10.” (Sergei Tchakhotine) Ninguém pode negar que a maioria dos distribuidores muda radicalmente a maneira de pensar, quando se envolve seriamente com o negócio. Esta transformação, boa ou má, é visível e levanta a maior das discussões em torno do assunto: até que ponto as técnicas de motivação utilizadas pelo Marketing de Rede são recursos de lavagem cerebral? Para escrever sobre um assunto tão polêmico, pesquisei através de livros que falam sobre hipnose científica, tecnologia subliminar, persuasão e auto-sugestão.
O termo “lavagem cerebral” costuma ser empregado para denotar uma espécie de hipnose imperceptível e negativa para quem é manipulado. Neste processo, as pessoas seriam induzidas — sem perceber — a pensarem de uma forma ruim, que poderia prejudicá-las futuramente. Este conceito não está totalmente errado, pois a lavagem cerebral, como o próprio nome diz, realiza uma nova programação mental em seu paciente (construindo novas imagens e alterando partes do inconsciente). Entretanto, lavagem cerebral não é uma forma de hipnose, e sim, num sentido mais amplo, todo recurso utilizado para levar novas informações ao subconsciente. No livro “Hipnose Científica Moderna”*(12), Richard N. Shrout — um dos teóricos de destaque em hipnose científica e ex-presidente do Instituto Internacional de Estudos de Hipnose, de Miami, Flórida — identifica quatro caminhos capazes de levar a este subconsciente: a programação da infância, o trauma, a auto-sugestão e a hipnose. Em todos estes casos, ocorre uma espécie de lavagem cerebral, pois a proteção natural do subconsciente torna-se vulnerável e este sofre influências do meio externo. No primeiro caminho — a programação da infância — o subconsciente recebe informações diretamente do meio, sem qualquer espécie de proteção consciente. Isto ocorre na primeira infância — até os quatro ou cinco anos de idade — quando a criança ainda não raciocina indutivamente, ou seja, não tem argumentos para duvidar do que lhe é dito. Nesta fase, tudo o que se diga para uma criança será verdade absoluta, como a história de Papai Noel e outras fábulas. Daí a importância da educação inicial, pois frases do tipo: “Você não faz nada direito.” ou “Seu estúpido. Você não é capaz de aprender?” ficarão estalando em sua mente para o resto da vida. O segundo caminho — trauma — é caracterizado por situações extremas em que a pessoa se apresenta em um estágio de forte emoção. Esta emoção — que pode ser causada por dor, medo e nervosismo, entre outras formas — leva o indivíduo a um estágio de perda de consciência momentânea, quando qualquer idéia passa a ter a força de uma sugestão hipnótica.
Numa experiência traumática, o importante não é o fato em si, mas como a pessoa reage diante daquela circunstância. Desta forma, uma situação ruim, dependendo de como é percebida, pode até resultar em uma experiência positiva. O terceiro caminho para o subconsciente é a auto-sugestão, o modo como nós pensamos habitualmente. Esta voz interior — que representa o que dizemos a nós mesmos — não passa por qualquer espécie de crivo consciente, pois sempre acreditamos em nossas próprias idéias. Por isto, torna-se muito importante entender que a maneira como nós pensamos determina grande parte da nossa programação mental.
O que quer que nos digam (elogios ou insulto), que seja percebido conscientemente, só faz efeito em nosso subconsciente, se começamos a lhes dar razão, quando aquela voz interior conversa conosco. O quarto caminho é a hipnose, quando entramos em transe (perdemos a consciência) através de relaxamento. Todos nós ficamos em transe hipnótico pelo menos duas vezes ao dia: à noite, quando estamos quase dormindo e de manhã, quando estamos quase acordados. Neste estágio de sonolência, ficamos entre o sono profundo e o amplo despertar, momento em que sofremos de uma súbita perda da consciência. Em hipnose, a percepção é reduzida, e passa a focalizar uma só coisa — geralmente as palavras do hipnotizador. Assim, tudo o que é dito a partir de então, é absorvido pelo subconsciente sem qualquer restrição. Além destes quatro caminhos, podem-se incluir também as tecnologias subliminares como meios de se acessar o subconsciente. No livro “Propaganda Subliminar Multimídia”*(13), Flávio Calazans fala sobre os vários estímulos que, abaixo do limiar da consciência, produzem efeitos na atividade psíquica do ser humano. Mais que um conjunto de técnicas, Calazans comprova que o subliminar está em todo lugar, em todos os momentos, mesmo que involuntariamente. Por muito tempo, o subliminar foi considerado apenas quando piscava-se uma imagem em velocidade taquicoscópica (não perceptível pelo olho humano), no meio de um filme ou comercial. Sons inaudíveis também foram aceitos depois que sua eficiência foi comprovada, mas a ciência mostrou que estes recursos são apenas os mais fáceis de serem observados. Hoje, sabe-se que existem milhares de outras formas de se atingir o subconsciente, nem sempre mensuráveis.
Todos os dias somos alvo de milhares de mensagens subliminares que, eticamente ou não, são emitidas com a finalidade de atingir nosso subconsciente. Numa das experiências feitas para comprovar a existência dos subliminares, a equipe do Dr. Poetzle — contemporâneo de Freud — documentou que os olhos humanos realizam cerca de 100.000 fixações diárias, sendo que apenas uma ínfima porcentagem destes focos se dá conscientemente.
Desta forma, o ambiente que freqüentamos influencia muito mais do que podemos imaginar, através das informações captadas pela visão periférica — o cenário dos filmes, telenovelas e teatro são fundo, tal como todos estes elementos relegados a segundo plano.
Nossa atenção seletiva filtra e focaliza um único canal sensório, deixando todo o resto como subliminar. Além do canal visual, as tecnologias subliminares se utilizam do canal auditivo para influenciar as pessoas. As músicas de fundo sugestivas dos filmes e comerciais, as falas rápidas do telejornalismo e o tom de voz dos apresentadores são apenas alguns exemplos destes recursos. Isto é o que hoje é chamado “Engenharia de Emoções”. Para citar um exemplo, no filme “O Exorcista” — Oscar de efeitos sonoros — foram utilizados vários sons para criar o clima: som do enxame de abelhas furiosas, zunindo em dezesseis freqüências diferentes mixadas (o consciente as ouve como um único som) antes das cenas de maior tensão e suspense; som dos gritos dos porcos sendo degolados quando a menina é possuída pelo demônio; e gemidos de casais no momento do orgasmo nas cenas de exorcismo da moça. Isto para não enunciar outros detalhes igualmente importantes na trilha sonora do filme, produzida por Friedkin.
No que diz respeito à subliminaridade, o conceito mais importante é a velocidade, pois quanto mais informações captadas em um espaço curto de tempo, maior a influência subliminar. Daí provém a tendência atual de se fazer comerciais em ritmo de videoclipe, com muitos cortes e falas superpostas. Esta overdose de informações é resultado da comprovação científica da existência do efeito subliminar, uma descoberta que mudou completamente a estratégia das empresas de propaganda.
As técnicas de persuasão ensinadas em livros de vendas e comunicação interpessoal nada mais são do que aplicações práticas de tecnologia subliminar. Respirar no mesmo ritmo e velocidade, falar na mesma velocidade e no mesmo tom que o outro, repetir gestos, imitar sua postura; falar com o mesmo vocabulário do comprador; tudo isto é aplicação de tecnologia subliminar, pois são informações percebidas inconscientemente. Da mesma forma, empregar verbos no imperativo, utilizar provérbios, ditados, máximas, adágios, aforismos, anexins, brocardos jurídicos, palavras de ordem, clichês e slogans; tudo têm a ver com tecnologia subliminar. Não é difícil encontrar alguns exemplos de aplicações práticas destas técnicas em educação, propaganda, comércio e arte. Apesar de sua maior incidência através dos sentidos audição e visão, o subliminar já tem sido empregado nos outros sentidos, como foi bem observado por Flávio Calazans: — O único veículo de comunicação onde se pode empregar os cinco sentidos subliminarmente é o teatro, heis que nele pode-se queimar incenso ou aspergir perfume sobre o público (como em algumas peças de vanguarda), afetando o olfato; pode-se distribuir doces para serem saboreados pelo paladar; distribuir brindes ou mandalas, apreciadas pelo tato, estimular a visão
com o cenário, as luzes, e os figurinos e atuar sobre a audição pelo fundo musical, pelas vozes dos atores e efeitos sonoros. (...) E tudo o que pode ser feito em uma peça de teatro também pode ser aplicado aos palanques de políticos em campanha eleitoral. — encerra.
E não resta dúvida: tudo que pode ser feito em peças de teatro e palanques de políticos pode ser aplicado em reuniões de oportunidade, seminários e convenções de Marketing de Rede. Sob este ponto de vista, podemos dizer que o Marketing de Rede se utiliza de recursos de lavagem cerebral para unir, ensinar, motivar e inspirar os grupos — uma conclusão que vem dos próprios líderes quando afirmam ser necessária uma mudança de pensamento para se ter sucesso no negócio. A questão não é se a lavagem cerebral acontece ou não, mas até que ponto isto influencia as pessoas positiva ou negativamente. Até que ponto as pessoas sabem que estão sendo manipuladas. Em todas as etapas do negócio (contato, plano ou seminários) são utilizadas várias técnicas subliminares de persuasão, tais como tom de voz, gestos e palavras selecionadas para dar aos líderes maior poder de convencimento. Estas técnicas são divulgadas abertamente através de livros, de forma que os novos distribuidores aprendam rapidamente a falar em público. As roupas, as fitas, os livros de pensamento positivo, as músicas de fundo nos eventos, vídeos de líderes em viagens e mansões, testemunhos; poderíamos enumerar uma série de recursos subliminares utilizados no Marketing de Rede, porém isto não é o mais importante.
A empresa é sólida? Os produtos têm qualidade? Os ganhos anunciados são verdadeiros ou tudo não passa de ilusão? Se a lavagem cerebral existe em tudo na vida, cabe a você ficar atento para saber se está sendo manipulado para o bem ou para o mal.
Saturação do mercado é mito ou realidade? “E se, no ano 2000 houver três bilhões de distribuidores no MLM? E se tudo que eu disse estiver errado, e não houver mais pools de prospecção? Em outras palavras, e se todos no mundo pertencerem a uma companhia de MLM? Se você estiver envolvido nisso, pode comprar produtos no atacado.” (Will Marks) Não é preciso ser muito inteligente para calcular uma progressão geométrica, mas nem todas as pessoas são capazes de aplicar a matemática em nosso dia-a-dia. Segundo alguns “ experts” se todas as pessoas seguirem o exemplo hipotético apresentado nas reuniões e patrocinarem um novo distribuidor por mês, o negócio saturaria em poucos anos e os últimos sairiam prejudicados. Este argumento, apesar de estar cientificamente correto, é ingênuo e não se sustentaria por meia-hora de conversa inteligente. Não apenas no Marketing de Rede, como em inúmeras aplicações, a matemática não pode ser analisada sem as devidas correções.
Não é como nas aulas de Física do 2º grau, quando o atrito é desconsiderado; ou nas de Química, sempre nas CNTP — Condições Normais de Temperatura e Pressão. A matemática dos negócios tem outras regras e sofre influências das mais diversas. A primeira grande diferença entre o crescimento demonstrado pelos círculos no quadro branco e a realidade, é que as pessoas não se comportam da mesma maneira. Cada ser-humano tem suas próprias características e alguns se adaptam com mais facilidade ao Marketing de Rede. Isto significa que, apesar de todas as pessoas terem capacidade de assimilar este trabalho, algumas se desenvolvem mais rápido do que as outras — o exemplo das reuniões é simétrico para facilitar os cálculos, mas nós não somos programados para fazer o negócio exatamente da mesma forma. Além disto, o AMBIENTE familiar pode ser desfavorável, as CONDIÇÕES financeiras limitam os investimentos, a NECESSIDADE faz as pessoas agarrarem a oportunidade com mais força, o TEMPO disponível permite um número maior de reuniões e telefonemas, a facilidade de LOCOMOÇÃO ajuda no trabalho de grupos distantes, a CREDIBILIDADE leva os convidados a prestarem mais atenção, a HUMILDADE garante aprendizado rápido, a VERGONHA atrapalha os contatos, o INTERESSE desperta apoio da linha ascendente... e tudo isto são “forças” que influenciam no crescimento dos círculos!
Não apenas as pessoas são diferentes, como também a situação do mercado varia em relação ao tempo. E isto não é um problema particular das companhias de MLM. Quando uma empresa qualquer deseja colocar seu produto no mercado, há o que se chama de “Mensuração da Demanda Atual do Mercado” e “Previsão da Demanda Futura”, que determinam o ciclo de vida e a saturação daquele produto. Traduzindo o “marketês”, isto significa que todo produto atravessa fases diferentes desde o seu lançamento até sair de linha. Não existe, no mundo dos negócios, uma curva exponencial de crescimento sem fim. Normalmente, os livros de Marketing definem cinco fases no ciclo de vida de qualquer produto: 1) DESENVOLVIMENTO, quando a empresa está investindo em pesquisas e testes de pré-lançamento; 2) INTRODUÇÃO, quando a empresa tenta recuperar os investimentos e lançar o produto; 3) CRESCIMENTO, quando há a experimentação e absorção do produto pelo mercado; 4) MATURIDADE, quando se alcança o maior volume de vendas possível; e 5) DECLÍNIO, quando o produto torna-se ultrapassado ou as pessoas deixam de comprá-lo por mudança de gosto e outros motivos.
Para solucionar este problema, as empresas podem atualizar os produtos ou lançar novas linhas, diversificando a sua atuação. Considerando a oportunidade de negócios como sendo o produto principal das empresas de MLM, é lógico que o negócio tenderia à saturação. Entretanto, como disse Theodore Levitt em seu artigo “Miopia em Marketing”*(14): “(...) a razão pela qual o desenvolvimento é ameaçado, retardado ou detido não é porque o mercado está saturado. É porque houve uma falha administrativa.”
Na verdade, as pessoas se interessam pelo Marketing de Rede porque querem MELHORAR SUAS CONDIÇÕES FINANCEIRAS. E isto pode se dar de duas formas: ganhando mais dinheiro ou deixando de gastar dinheiro. O apelo principal para uma empresa iniciante é, logicamente, a possibilidade de se construir uma renda extra. Entretanto, apesar de não haver um limite exato de distribuidores em cada mercado, a curva “Nº de cadastramentos” também tem fases de introdução, crescimento, maturidade e declínio. O lançamento periódico de novos produtos e a abertura de novos mercados costuma provocar alguns saltos nesta curva, mas o produto “Oportunidade de Negócios” não pode manter o mesmo crescimento sempre. Com o passar do tempo, o patrocínio tende a se tornar mais difícil e muitas pessoas podem desistir, pois estão mudando seus hábitos de consumo sem ganhar nada em troca.
A empresa de Marketing de Rede sabe exatamente quantos contratos recebe por mês e pode monitorar facilmente sua curva de crescimento. Ao identificar o início da fase de MATURIDADE, é certo que ela já tenha um número suficiente de distribuidores para negociar descontos com fornecedores, reduzir o custo dos produtos e abaixar os preços em condições melhores que a concorrência. Além disto, com uma rede de mais de 1 milhão de distribuidores — um número até conservador para o futuro do MLM no Brasil —, qualquer empresa pode negociar descontos em supermercados, farmácias e outros estabelecimentos, oferecendo mais vantagens para os seus associados. Daí, mesmo que alguns desejem se associar à outra empresa de MLM para terem a chance de GANHAR dinheiro mais rápido, não deixarão de consumir produtos mais baratos e ECONOMIZAR em suas compras. Desta forma, podemos considerar que — na pior das hipóteses — as empresas de MLM conseguem atingir um crescimento exponencial com o produto “para ganhar” dinheiro e podem manter a rede ativa com produtos “para economizar”.
Pirâmides são as hierarquias do mercado tradicional “A figura do controlador de movimentos não existe na nossa história, como não existe no caso do cérebro humano onde não há ‘neurônio mestre’. A lógica da rede não admite controle central. Há controle, mas ele vem de baixo, da interação dos elementos na base.” (Clemente Nóbrega)
Apesar de estarem abrindo cada vez mais espaços para o Marketing de Rede, jornais e revistas tradicionais continuam insistindo em tratar o assunto com pouco ou nenhum conhecimento de causa. Muitas vezes, comparando o negócio com as correntes e pirâmides fraudulentas.
As críticas seriam bem vindas, desde que argumentadas de maneira ética e consciente. Entretanto, o que temos visto são colocações infelizes, sem qualquer embasamento técnico, que geram um ruído absolutamente desnecessário para o nosso negócio. Há exatos quinze anos atrás, no longínquo ano de 1982, o famoso consultor americano John Naisbitt, escrevia em seu best-seller “Megatrends”*(15): “durante séculos nos organizamos e administramos dentro de uma estrutura piramidal. Do exército romano à Igreja Católica e aos mapas organizacionais da General Motors e IBM, o poder da comunicação fluíram de maneira ordenada do topo da pirâmide para sua base; do sumo sacerdote, do general, do presidente, passando pelas fileiras de tenentes e gerentes de departamentos agrupados no meio, até trabalhadores, soldados da infantaria e fiéis.” Daí por diante, Naisbitt prossegue sua narrativa por mais 17 páginas do capítulo 8 — “Das hierarquias para a comunicação lateral intensiva” — justamente para provar que a rede é o oposto da pirâmide hierárquica: — Estruturalmente, a coisa mais importante de uma rede é que cada indivíduo está em seu centro (...) Dentro da estrutura de rede, a própria informação é o equalizador. As redes não são igualitárias apenas porque cada membro é um igual. Ao contrário. As redes, por serem diagonais e tridimensionais, envolvem pessoas de todos os níveis possíveis. (...) No ambiente das redes, as recompensas vêm de se fortalecer outros, e não de subir pisando-os.— são trechos do livro Megatrends, de 1982.
Infelizmente não seria possível reproduzir todos os argumentos de John Naisbitt aqui, porém chega a ser ridículo comparar Marketing de Rede com pirâmide quando, na verdade, o resto do mundo é todo formado por uma gigantesca pirâmide. Que outro negócio no mundo coloca as pessoas em iguais condições de ascensão profissional? Em que outra carreira, as pessoas iniciam no mesmo estágio, independente de sua formação, nível de renda, cor, religião, sexo, idade, experiência... Gostaria que estes críticos explicassem, através da lógica que utilizam para comparar o negócio com pirâmide, como é possível uma pessoa ganhar 10, 20 vezes mais que seu patrocinador, pois já existem centenas destes exemplos no Brasil.
Vocês precisam ter certeza que estão falando a verdade “Não sei se você tem a mesma experiência que eu com mentiras, mas acho que sim. Cada uma das mentiras que eu já disse voltou para me assombrar. Parte do processo de crescimento (um processo no qual eu, com a idade de 43 anos, estou mais do que nunca engajado) é esclarecer aquelas mentiras do passado. Parece que elas atuam como blocos que inibem o crescimento e o desenvolvimento.” (John Milton Fogg)
A frase que dá nome a este capítulo não é minha. Foi dita por Allen Hile, Assistente Diretor da Divisão de Marketing do FTC, quando indagado sobre as leis do Marketing de Rede. Em entrevista*(16) concedida a John Milton Fogg, Editor Chefe do Upline Journal, Hile deixou claro que muitas atividades de Marketing de Rede estão se aproximando perigosamente dos esquemas de pirâmide, principalmente pelo discurso enganoso dos próprios distribuidores. A edição de outubro de 1997 do Upline Journal trouxe, além desta entrevista, uma série de reportagens sobre as questões legais que regem a nossa atividade nos Estados Unidos. Para Ridgely Goldsborough, Presidente da empresa, depois de vinte anos de convivência relativamente pacífica, os legisladores estão revendo o Marketing de Rede: — A escolha é clara. Ou nós acordamos, limpamos e agimos para formatar nosso futuro, ou pessoas que sabem quase nada sobre como este negócio funciona — e por quê — irão fazer isto por nós — adverte Ridgely Goldsborough. A questão fundamental é que, apesar de todos os esforços para melhorar a imagem da indústria, uma série de regras básicas têm sido violadas por milhões de distribuidores. E isto não está acontecendo somente nos Estados Unidos. No final da década de setenta, várias diretrizes foram criadas para determinar a legitimidade das operações em Marketing de Rede. Das quais, as três principais são: 1) Os distribuidores precisam vender (ou usar) 70% dos produtos que compraram antes de colocar um novo pedido. Esta política visa eliminar a prática de se fazer estoque apenas para aumentar o cheque das comissões ( front-loading ). 2) As companhias devem ter uma política de recompra para produtos não vendidos por distribuidores que desistiram de continuar o negócio. Geralmente, esta recompra é de 90% do preço dos produtos. 3) Os distribuidores devem fazer o negócio baseado na revenda de produtos e serviços para pessoas que não fazem parte do sistema. Cada representante de Marketing de Rede precisa ter de 5 a 10 clientes finais. Além disto, as empresas e distribuidores são proibidos de receber dinheiro pelo simples recrutamento de novos adeptos para a rede. Para Gerald P. Nehra, Advogado especializado em Marketing de Rede, “o que legitima a atividade do Marketing de Rede é a revenda de produtos e serviços no sistema de Vendas Diretas, substituindo o comércio feito através de lojas e outros estabelecimentos tradicionais.” — Receber dinheiro por indicar novas pessoas é ilegal. O material do kit de adesão deve ser vendido a preço de custo para o novo distribuidor — afirma Nehra. A questão é muito séria e esta mobilizando os especialistas americanos. Já estão sendo organizados debates entre os distribuidores e o próprio Upline fez um modelo de carta para seus assinantes escreverem ao Senado.
Vale lembrar que isto refletirá diretamente no Brasil, mesmo que a nossa legislação não acompanhe. Por tudo isto, sugerimos que as empresas e distribuidores brasileiros comecem logo a prestar atenção nestas leis. “À medida que nossa indústria se torna mais conhecida e seus princípios legais mais evoluídos, refinados e compreendidos pelos órgãos governamentais de todo o mundo, nosso futuro cresce mais brilhante e mais seguro.” (Jack Smith)
Notas de Rodapé 1 - FOGG, John M. A World Revolution. Entrevista com Neil Offen, Network Marketing Magazine, Nº 1, julho de 1998, p. 14. 2 - BUAIZ, Sergio. Uma aula de Marketing de Rede. Entrevista com Richard Poe, Jornal Estágio 10, Nº 5, março/abril de 1997, p. 8 e 9. 3 - POE, Richard. Wave 3: the New Era in Network Marketing. Prima Communications, Inc., 1995. Em português: Tudo Sobre Network Marketing . Tradução de Alberto Lopes. — Rio de Janeiro-RJ: Record, 1995. 4 - POE, Richard. The Wave 3 Way to Building Your Downline. Prima Communications, Inc., 1997. Em português: Muito Mais Sobre Network Marketing . Tradução de Pinheiro de Lemos. — Rio de Janeiro-RJ: Record, 1997. 5 - POE, Richard. Leverege for Success — The Technique of Using “Other People’s Entrepreneurship”. Entrevista com Jimmy Kossert, Success Magazine, março de 1995. 6 - FOGG, John M. The Concept of “The People’s Franchise” - The next step in the evolution of free enterprise. Upline/MLM Publishing Inc., 1993. O conceito “ franchising 2” foi apresentado pela primeira vez neste artigo, que deu origem a uma fita de áudio e se tornou uma das peças mais reproduzidas da indústria. 7 - CONN, Charles P. The Possible Dream. New York: Berkley Pub. Group, 1978. 8 - BRIDGES, William. Job Shift. William Bridges Associates, Inc., 1994. Em português: Um Mundo Sem Empregos. Tradução de José Carlos Barbosa dos Santos; revisão técnica Vick Block. São Paulo-SP: Makron Books, 1995. 9 - POE, Richard. The Wave 3 Way to Building Your Downline. Prima Communications, Inc., 1997. Em português: Muito Mais Sobre Network Marketing . Tradução de Pinheiro de Lemos. — Rio de Janeiro-RJ: Record, 1997, cap. 1. Richard Poe recorreu à teoria que os cientistas chamam de “Efeito Borboleta” para falar sobre o incrível poder que as redes têm de obter “resultados maciços através de uma ação mínima”. 10 - AUGENSTEIN, Corey. Art of Better Living A.K.A Art of Better Lying. MLM Insider Investigation, The MLM Insider Magazine, fevereiro/março de 1997, p. 10 e 11. 11 - MLMIA — Multi-Level Marketing International Association. Code of Ethics: “(...) 10 When considering purchases, I will attempt to purchase at retail from another MLM/Network Marketing company” (www.mlmia.com/ethics.html). 12 - SHROUT, Richard N. Modern Scientific Hypnosis. 1986. Em português: Hipnose Científica Moderna. São Paulo-SP, Pensamento, 1986. 13 - CALAZANS, Flávio. Propaganda Subliminar Multimídia. São Paulo-SP: Summus, 1992.
14 - LEVITT, Theodore. Marketing Myopia. Harvard Business Review, 1975, 53, 5, 26-48. 15 - NAISBITT, John. Megatrends - Ten New Directions Transforming Our Lives. New York: Warner Books, 1982. 16 - FOGG, John M. The FTC Speaks For Itself . Entrevista com Allen Hile, Upline Jounal, outubro de 1997, p. 20-24.
Um convite É impossível falar em redes e negar a riqueza que advém da troca de experiências, buscando a verdade com os olhos e ouvidos fechados para o mundo. Nestes seis anos de pesquisa, aprendi muito com as redes. Aprendi que um nó, por maior que seja, jamais alcançará seus objetivos sem as conexões e os relacionamentos que forma à sua volta. A Era do individualismo se foi. Hoje, o sucesso é coletivo. E o sucesso não é mais do que a caminhada incessante rumo às verdades e os objetivos do grupo. Quem pára no tempo perde a vez e se distancia. A hierarquia de títulos e realizações imponentes não seduzem mais. O poder agora está distribuído e se conquista através da própria iniciativa de participar. É por isto que me apaixonei pelas redes, tanto a de marketing quanto a dos computadores. Não por acaso, busco a comunicação permanente com meus leitores através da seção “Linha Cruzada” do Jornal Estágio 10 e da Internet. Na função de editor, nada me fascina mais do que servir de ponto de encontro, um espaço aberto à manifestação livre de pensamentos, à troca de idéias e o conseqüente crescimento de toda a indústria. Adoro abrir minha caixa postal e encontrar pequenos tesouros, mensagens que levantam novos questionamentos e me fazem repensar velhos paradigmas. Gosto das informações que chegam de localidades remotas, do espírito colaborador e voluntário. Sou um eterno aprendiz. O diálogo nos faz evoluir. Por isto, entre em contato comigo. Envie seus comentários, dúvidas, elogios, críticas e sugestões! Gosto muito de correio eletrônico, mas você pode escolher a forma que melhor lhe convier: Internet:
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Glossário ACOMPANHAMENTO - Após assistir o Plano de Marketing, o candidato indeciso costuma receber fitas e alguma literatura para estudar em casa. O distribuidor que apresentou a oportunidade reserva um horário para buscar estes materiais, esclarecer todas dúvidas e encaminhar rapidamente o processo de cadastramento no sistema (este encontro deve acontecer em até 48 horas após a apresentação). ACONSELHAMENTO - Todo distribuidor ativo deve reunir-se com os líderes da sua linha ascendente para verificar o progresso, eliminar as falhas e programar as próximas metas a serem atingidas. O aconselhamento difere das reuniões de treinamento por ser de caráter individual. ASSOCIADO - O mesmo que distribuidor independente. Este termo costuma ser mais utilizado por empresas que atuam com foco no consumo ou em serviços, onde o conceito de “distribuidor” não se encaixa muito bem. AUSTRALIANO ( Australian Two-Up) - Plano de compensação complexo onde o distribuidor não ganha absolutamente nada sobre os dois primeiros patrocinados diretos e seus respectivos grupos. Seus rendimentos são calculados com base no terceiro direto em diante, considerando apenas os dois primeiros patrocinados de cada um em suas linhas descendentes. Este plano é um dos mais seletivos e ilusórios já criados. Talvez por isto, jamais tenha obtido sucesso. BINÁRIO (Binary) - Plano de compensação que estimula a formação de apenas duas pernas em cada centro de negócio (direita e esquerda). As comissões são pagas em função do volume movimentado na perna mais fraca, o que acaba estimulando uma corrida entre os grupos. Após atingir o patamar máximo na tabela de remuneração, o distribuidor pode abrir novos centros de negócio, aumentando indefinidamente seu potencial de ganhos. Nos anos 90, o plano binário teve uma proliferação muito expressiva no mercado americano, trazendo uma série de outros conceitos para o MLM, como o pagamento semanal, volume acumulado para o mês seguinte e reentrada, entre outros. BÔNUS - Ganho residual que o distribuidor recebe pelo esforço de vendas realizado em sua linha descendente. CANDIDATO - Qualquer pessoa que já tenha sido incluída em uma lista de nomes ou convidada para fazer parte do negócio. CONTRATO - Termo de adesão onde o distribuidor informa seus dados cadastrais e adquire os direitos de representar produtos e serviços de uma determinada companhia. O contrato garante os direitos e deveres de ambas as partes e deve ser cuidadosamente analisado pelo candidato antes de tomar sua decisão de participar. CONVENÇÃO - Evento regional ou nacional que reúne milhares de pessoas em estádios e centros de convenções. Estes acontecimentos ocorrem de uma a três vezes por ano e têm por objetivo integrar e motivar os grupos, transmitindo aos distribuidores iniciantes a experiência
dos principais líderes. São palestras, depoimentos e apresentações em vídeo, que demostram a força do Marketing de Rede. Eventos que costumam marcar o surgimento de grandes lideranças.
CONVIDADO - Candidato. CROSSLINE - Linha cruzada. DISTRIBUIDOR INDEPENDENTE - Pessoa que firma contrato com uma empresa de Vendas Diretas e/ou Marketing de Rede para representar seus produtos. DOWNLINE - Linha descendente. DUPLICAÇÃO - Fenômeno observado em qualquer rede, quando o distribuidor mais novo se espelha nos seus patrocinadores para aprender como se faz o negócio. A duplicação é estimulada através de fitas, manual e todos os eventos relativos ao padrão de treinamento da empresa. EDIFICAÇÃO - Promover as qualidades dos líderes para os seus descendentes e candidatos. Assim, eles passam a ter mais credibilidade para trabalhar com o seu grupo. EMANCIPAÇÃO - Ocorre quando o distribuidor alcança o nível máximo de uma tabela de remuneração e passa a receber bônus adicionais de liderança. Este recurso é muito utilizado para identificar e premiar quem está desenvolvendo o melhor trabalho. EMANCIPAÇÃO GRADATIVA (Stairstep/Breakaway) - Plano de compensação organizado em escalas progressivas e emancipações, com o objetivo de selecionar os líderes com mais critério. O plano de emancipação gradativa costuma ser muito seletivo e teve maior destaque nas décadas de 70 e 80. ENGENHARIA DE REDE - Ato de desenvolver a estratégia de crescimento da rede junto com alguns líderes, observando os principais focos das organizações e onde terão que ser concentrados os próximos esforços. ESTOQUE - Comprar produtos em quantidade para obter descontos, pontuação elevada para manter a qualificação ou apenas para oferecer um serviço de pronta entrega ao cliente final. EVENTO - Encontro com o objetivo de promover a oportunidade, integrar, motivar e treinar os distribuidores. Há vários formatos de eventos, mas os principais são: reunião semanal, reunião de treinamento, reunião fechada, rally, seminário e convenção. EXPOSIÇÃO DE NEGÓCIOS - Reunião semanal. FECHAMENTO - Momento da negociação em que o distribuidor já eliminou todas as dúvidas do candidato e busca uma resposta objetiva para efetuar o patrocínio/venda.
FERRAMENTA - Qualquer material que sirva de apoio à venda ou patrocínio. Fitas de áudio e vídeo, brochuras, reportagens de jornal, revistas, panfletos, buttons e manuais são apenas alguns exemplos de ferramentas disponíveis no mercado. FIM DE LINHA - Diz-se do plano de compensação que distribui a maior parte dos bônus em profundidade. Esta característica tende a tornar o plano mais seletivo, reduzindo o ganho imediato do distribuidor iniciante e aumentando o potencial de ganhos de seus principais líderes. É o tipo de plano que forma alguns milionários e tem alto índice de desistências. FITAS - As fitas de áudio e vídeo são ferramentas muito utilizadas no Marketing de Rede, tanto para auxiliar no patrocínio quanto para treinar novos distribuidores. Normalmente, são depoimentos de pessoas que já alcançaram níveis de expressão neste negócio, palestras gravadas em seminários e convenções para transmitir experiência e motivação aos associados. HOME BASED BUSINESS - Negócio domiciliar. ÍNDICE DE DESISTÊNCIAS - Rotatividade. KIT DE PATROCÍNIO - Pasta de negócios. LATERALIDADE - Número de grupos ligados diretamente a um único distribuidor. LÍDER - Pessoa que participa ativamente das vendas e do recrutamento de novos distribuidores em seu grupo. LINHA ASCENDENTE - O patrocinador, o patrocinador do patrocinador e todos os que estão acima na cadeia, até chegar à empresa de Marketing de Rede. LINHA CRUZADA - Distribuidores de uma mesma empresa que fazem parte de diferentes linhas de patrocínio. LINHA DE FRENTE - Todos as pessoas patrocinadas diretamente por um mesmo distribuidor. LINHA DESCENDENTE - Todos os distribuidores que foram patrocinados a partir de uma determinada distribuição, incluindo seus respectivos grupos descendentes. LISTA DE NOMES - Lista elaborada com os nomes e os telefones de todos os conhecidos e possíveis clientes de um distribuidor. LIVROS POSITIVOS - Publicações indicadas para aumentar o conhecimento a autoconfiança dos distribuidores. LUCRO DE REVENDA - Ganho imediato que o distribuidor obtém ao comprar produtos da empresa pelo preço de atacado e revendê-los pelo preço de varejo ao consumidor final. MANUAL - Material que contém informações básicas sobre o negócio. Os procedimentos legais, os níveis de bonificação e de reconhecimento são relatados com detalhes, assim como
todas as possibilidades oferecidas pela empresa. Contém explicações detalhadas sobre a construção dos grupos, metas e conselhos que ajudam os distribuidores em todas as fases do negócio.
MAPA DE PATROCÍNIO - Relatório que a empresa emite para informar seus líderes sobre o desenvolvimento do negócio. Os dados fornecidos neste relatório variam de acordo com a política de cada empresa, mas é comum conter uma listagem com nome, telefone e pontuação de todos os associados descendentes, excluindo-se os que pertencem a grupos já emancipados. Através desta listagem, o líder pode controlar melhor o seu negócio, identificando os focos que necessitam de maior apoio e acompanhamento. Algumas companhias disponibilizam o mapa de patrocínio por computador, agilizando o processo de administração e planejamento. MARKETING DE REDE - Rede de contatos, troca de informações, treinamento e tudo o que está relacionado ao desenvolvimento dos grupos em Marketing Multinível. MARKETING MULTINÍVEL - Sistema de bonificações que premia os distribuidores que vendem, recrutam e treinam outros distribuidores para a empresa. MATRIZ ( Matrix) - Plano de compensação com lateralidade e profundidade limitadas. O tamanho potencial da rede é pré-definido pela companhia. METAS - Objetivos intermediários estabelecidos para auxiliar no planejamento e na avaliação do desempenho de cada distribuidor, direcionando-o para a conquista de seu objetivo principal (sonho). As metas são projetadas em períodos de curto, médio e longo prazos, servindo como importantes marcos na sua trajetória. MKR - Abreviatura de Marketing de Rede. MLM - Abreviatura de Multi-Level Marketing (Marketing Multinível). MMN - Abreviatura de Marketing Multinível. MOMENTUM - Período de crescimento acelerado, quando o grupo está unido e motivado em busca de um resultado coletivo. O sucesso de alguns contagia os demais e vice-versa, criando uma sinergia muito poderosa. MOSTRAR O PLANO - Apresentar a oportunidade de negócios para um ou mais candidatos. MULTI-LEVEL - Sistema de remuneração organizado em múltiplos níveis de comissionamento. MULTI-LEVEL MARKETING - Marketing Multinível. NETWORK - Rede. NETWORK MARKETING - Marketing de Rede.
NÍVEL - Estágio de qualificação em que o distribuidor se encontra, para efeito de remuneração e reconhecimento. NO SHOW - Termo utilizado para se referir a uma apresentação de patrocínio, vendas ou treinamento onde não houve platéia e o evento foi cancelado. ORGANIZAÇÃO - Rede. PADRÃO - Conjunto de materiais e estratégias formatadas que visam facilitar ao máximo a duplicação do trabalho pelos membros da rede. PASTA DE NEGÓCIOS - Kit que o novo distribuidor precisa adquirir para se associar ao sistema. Este kit contém contrato de distribuição, manual de negócios e outros materiais necessários para o início do trabalho. Pode conter produtos, fitas e materiais promocionais dependendo da empresa (algumas companhias não exigem a aquisição da pasta de negócios). PATROCÍNIO - Ato de cadastrar o novo distribuidor no sistema e conectá-lo ao padrão de treinamento. PERNA - Grupo composto por um distribuidor patrocinado diretamente e todos os seus descendentes. PIN - Distintivo de lapela utilizado para caracterizar o nível em que se encontra o distribuidor. PLANO DE COMPENSAÇÃO - É a fórmula matemática elaborada pela empresa para remunerar seus distribuidores. PRÉ-MARKETING - Período em que se vende produtos e/ou patrocina distribuidores em uma companhia que ainda não iniciou oficialmente suas atividades no mercado. O prémarketing pode ser estimulado pela própria empresa ou por lideranças interessadas em abrir vantagem frente à concorrência, mas não é vista com bons olhos por representar maiores riscos e gerar expectativas que nem sempre são cumpridas. PRINCÍPIO DE LINHA - Diz-se do plano de compensação que distribui a maior parte dos bônus nos primeiros níveis. Esta característica tende a tornar o plano mais igualitário, reduzindo o potencial de ganhos, porém distribuindo os rendimentos para mais pessoas. É o tipo de plano adequado para empresas que desejam oferecer renda extra, com baixo índice de desistências. PROFUNDIDADE - É a distância — medida em função do número de intermediários — que separa o distribuidor de um descendente. Quanto maior for o número de distribuidores ativos dispostos em profundidade, maior será a segurança de sua organização. PROSPECTO - Candidato. PONTO - Unidade de conversão utilizada para adaptar o mesmo plano de compensação para países com moeda e economia diferentes. O ponto também é utilizado para unificar planos compostos por várias classes de produtos, com diferentes margens de repasse para a rede.
QUADRO BRANCO - Lousa portátil utilizada para apresentar o plano de marketing em reuniões de oportunidade. QUALIFICAÇÃO - Nível alcançado pelo distribuidor, após serem aplicadas todas as regras e cálculos determinados pelo plano de compensação da empresa. É a qualificação que determina o percentual de ganhos e os descontos que o distribuidor deverá receber. RALLY - Evento mensal que reúne de 50 a 200 pessoas, com o objetivo de promover treinamento básico e motivação. O Rally é maior que a reunião de treinamento e menor que o seminário. Muito comum em cidades afastadas das capitais. RAMIFICAÇÃO - Perna. RECONHECIMENTO - Promover os distribuidores que alcançaram novos níveis dentro do plano de marketing da empresa. O reconhecimento pode se dar em eventos, com a apresentação pública dos resultados ou mesmo na publicação interna da companhia. RECRUTAMENTO - Ato de inscrever um novo distribuidor na companhia. REDE - Grupo de pessoas patrocinadas a partir de uma distribuição, incluindo esta. RENDA RESIDUAL - Ganho que se obtém através de um trabalho já realizado. Uma vez que se tenha patrocinado e treinado um distribuidor, sempre que ele estiver produzindo negócios para a empresa, você receberá renda residual. A renda residual no Marketing de Rede é similar aos direitos autorais que os músicos costumam receber. RENOVAÇÃO - A maioria das companhias exige o pagamento de uma taxa anual, com o objetivo de custear as despesas operacionais e enxugar o banco de dados, eliminando o cadastro dos distribuidores inativos. REUNIÃO ABERTA - Reunião semanal. REUNIÃO SEMANAL - Uma vez por semana, os distribuidores ativos se reúnem com seus líderes para assistir a apresentação pública do plano de marketing. Estas reuniões acontecem em salões de clubes ou hotéis, e servem para que os distribuidores levem candidatos, façam aconselhamento, edifiquem sua linha ascendente e agendem os compromissos da semana. REUNIÃO DE TREINAMENTO - Estas reuniões são convocadas de maneira extraordinária e servem para o treinamento dos grupos. É comum que estes encontros se caracterizem pela divulgação de uma nova estratégia de trabalho discutida entre os líderes. Existem reuniões para diferenciadas para cada nível, além das reuniões de treinamento abertas a todos os distribuidores. REUNIÃO FECHADA - O distribuidor convida um ascendente para apresentar a oportunidade de negócios em sua casa. O tamanho desta reunião depende exclusivamente do espaço disponível e do número de candidatos confirmados.
ROTATIVIDADE - Freqüência de desistências observada em uma empresa de Vendas Diretas, em determinado período de tempo. Quanto mais seletivo for o plano de remuneração, maior será a rotatividade registrada. ROLL-UP - Nos planos de compensação baseados em níveis de profundidade, o roll-up serve de proteção para os líderes não perderem seus grupos produtivos. Ao término de cada período de requalificação, os distribuidores que não atingiram as metas estabelecidas perdem o direito sobre as organizações emancipadas em sua downline, passando-as diretamente para o primeiro líder qualificado acima. Desta forma, além de estimularem a lateralidade, estas empresas eliminam o risco de que distribuidores inativos atrapalhem aqueles que estão fazendo o trabalho correto. Em alguns casos, o roll-up é provisório. Em outros, o processo se dá em caráter definitivo. ROYALTIES - Renda residual. SEMINÁRIO - Evento mensal ou bimensal que reúne milhares de pessoas para assistir a palestra de alguém muito bem sucedido no negócio. Antes da palestra os distribuidores são reconhecidos nos níveis que alcançaram durante o período anterior. SINGLE-LEVEL - Plano de remuneração organizado em apenas um nível de ganho para o vendedor comum, sem oferecer chances iguais de ascensão profissional. SISTEMA DE TREINAMENTO - Conjunto de materiais e eventos produzidos para ensinar e motivar todos os associados da mesma forma, agilizando o trabalho e formando uma filosofia única de atuação. TURNOVER - Rotatividade. UM-A-UM - Plano apresentado individualmente para um candidato. UNINÍVEL (Unilevel) - Plano de compensação com lateralidade infinita e profundidade limitada. Este plano é o mais tradicional e até hoje permanece como um dos mais utilizados por ser de fácil compreensão. UPLINE - Linha ascendente. VENDAS DIRETAS - Sistema de distribuição que substitui o canal tradicional formado por grandes atacadistas, distribuidores e lojistas, por uma força de vendas autônoma. Neste modelo, investe-se menos em propaganda e cria-se campanhas de motivação para estimular os revendedores a atingirem suas metas de faturamento. Há várias formas de se atuar com Vendas Diretas, incluindo o Marketing de Rede. VOLUME DESIMPEDIDO - Total de pontos do grupo de negócios, excluindo-se as pernas já emancipadas (volume impedido). VOLUME IMPEDIDO - Total de pontos do grupo de negócios movimentado por um grupo já emancipado. Este volume pode ser utilizado para o cálculo de bônus superiores, mas é descartado para efeito de qualificação.
Diretório Internacional de MLM PUBLICAÇÕES ESPECIALIZADAS: Big Al’s Recruiting Newsletter/Big Al’s Fortune Now Newsletter P.O. Box 890084 - Houston, TX 77289 - USA - Tel.: (281) 280-9800 - Fax: (281) 486-0549 Internet: www.fortunenow.com - Descrição: Dois boletins especializados em treinamento editados por Tom Schreiter (Big Al), um dos mais brilhantes treinadores de Marketing de Rede dos Estados Unidos. Cutting Edge Oportunities 29 South Maket Street - Elizabethtown, PA 17022 - USA - Tel.: (717) 361-9007 - Fax: (717) 361-0868 - Internet: www.cuttingedgemedia.com - Descrição: Revista de treinamento e divulgação de oportunidades. Jornal Estágio 10 Av. Rio Branco, Nº 45 - Sala 2313 - Rio de Janeiro-RJ - CEP 20090-003 - BRASIL - Tel.: (021) 516-9252 - Fax: (021) 283-4137 - Internet: www.estagio10.com.br - Descrição: Única publicação especializada em Marketing de Rede no Brasil, editada por Sergio Buaiz desde março de 1996. MLM Woman Newsletter 2073 N. Oxnard Blvd. #251 - Oxnard, CA 93030 - USA - Tel.: (805) 639-9469 - Internet: www.mlmwoman.com - Descrição: Boletim eletrônico direcionado às mulheres que atuam com Marketing de Rede, editado por Linda Locke. Money Maker’s Monthly 6827 West 171st Street - Tinley Park, IL 60477 - USA - Tel.: (708) 633-8888 - Fax: (708) 633-8889 - Internet: www.mmmonthly.com - Descrição: Jornal informativo sobre a indústria de Marketing de Rede, editado por Keith Laggos desde 1985. Network Marketing Magazine 733 Third Ave. - New York, NY 10017 - USA - Tel.: (212) 883-7114 - Fax: (401) 846-5990 Internet:
[email protected] - Descrição: Revista informativa criada em 1998, a partir da parceria entre a Success Magazine e o Upline Journal. Editada por Duncan Maxwell Anderson (ex-Success) e John Milton Fogg, alcançou recordes de vendagem em sua edição de lançamento. Network Marketing Today & The MLM Insider 3741 NE 163rd Street, Suite 123 - North Miami Beach, FL 33160 - USA - Tel.: (305) 9475600 - Fax: (305) 947-8655 - Internet: www.mlminsider.com - Descrição: Antiga “ Downline News”. Fundada por Corey Augenstein em 1991, é a revista de Marketing de Rede mais séria da indústria. Apresenta análises imparciais sobre planos de compensação, questões jurídicas, consultoria e denúncias.
Nivel 10 Apartado Interno, Nº 16 (1469) - Suc. Plaza San Martín - Buenos Aires - ARGENTINA Tel.: (541) 903-5381/493-5356 - Fax: (541) 280-6104 - Internet: www.nmdes.com/nivel10 Descrição: Revista de informações e treinamento de Marketing de Rede em língua espanhola. Foi inspirada e apoiada pelo Jornal Estágio 10. Profit Now P.O. Box 4245 - Barboursville, WV 25504-4245 - USA - Tel.: (304) 736-2413 - Fax: (304) 736-3230 - Internet:
[email protected] - Descrição: Boletim especializado em análise de oportunidades. Fundado por Len Clements com o nome de “Market Wave”, é atualmente editado por Chuck Huckaby. Profit$ Magazine 6036 Havelock Ave. - Lincoln, NE 68507 - USA - Tel.: (402) 434-8480 - Fax: (402) 4674292 - Internet: www.profitsonline.com - Descrição: Revista especializada em pequenos negócios, especialmente domiciliares e Marketing de Rede. RE-Marketing R. Imperatriz Leopoldina, Nº 8 - Cob. 1702 - Centro - Praça Tiradentes - Rio de Janeiro - RJ CEP 20060-030 - BRASIL - Tel.: (021) 253-0208 - Fax: (021) 242-7570 - Internet:
[email protected] - Descrição: Revista de treinamento em Marketing de Rede, criada por Élcio Rabelo em 1996. Success Magazine P.O. Box 3036 - Harlan, IA 51593-2097 - USA - Tel.: (1-800) 234-7324 - Fax: (1-515) 2461020 - Internet: www.successmagazine.com - Descrição: Revista de negócios reconhecida na indústria americana, que publica matérias sobre MLM desde 1990. The Global Networker 15303 Ventura Blvd., Suite 1010 - Sherman Oaks, CA 91403 - USA - Tel.: (1-800) 388-3884 - Descrição: Jornal especializado em análise de oportunidades. Editado por Chris Gross. The Network Trainer Magazine P.O. Box 57723 - Houston, TX 77598 - USA - Tel.: (281) 280-9800 - Fax: (281) 486-0549 Internet: www.tntmag.com - Descrição: Fundada por Tom Schreiter (Big Al), é especializada em anúncios e ferramentas de treinamento. Sua atual editora é Maryelle Huber. Upline Journal 106 South Street - Charlotesville, VA 22902 - USA - Tel.: (804) 979-4427 - Fax: (804) 9791602 - Internet: www.upline.com - Descrição: Fundado por John Milton Fogg e John David Mann em 1989 com o nome “MLM Success”, tornou-se a maior publicação especializada em treinamento do mundo.
ASSOCIAÇÕES E ENTIDADES DE APOIO: DOMUS - Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas R. Tabapuã, Nº 649 - 3º Andar - Conj. 33 - São Paulo-SP - CEP 04533-012 - BRASIL Tel./Fax: (011) 822-5316 - Internet: www.domus.org.br - Descrição: Entidade que congrega as principais empresas de Vendas Diretas do Brasil. Presidida atualmente por Guilherme Peirão Leal. DSA - Direct Selling Association 1776 K Street, Suite 600 - Washington, DC 20006 - USA - Tel.: (202) 293-5760 - Fax: (202) 463-4569 - Internet: www.dsa.org - Descrição: Entidade que congrega as principais empresas de Vendas Diretas dos Estados Unidos. Presidida atualmente por Neil Offen. DSEF - Direct Selling Education Fundation 1666 K Street, N.W., Suite 1010 - Washington, DC 20006-2808 - USA - Tel.: (202) 2935760 - Fax: (202) 293-7483 - Internet: www.dsef.org - Descrição: Organização sem fins lucrativos, apoiada pela DSA, criada para estimular a divulgação e o ensino das Vendas Diretas para professores universitários norte-americanos. Produz materiais didáticos, organiza eventos e realiza pesquisas sobre a indústria. MLMIA - Multi-Level Marketing International Association 1101 Dove Street, Suite 170 - Newport Beach, CA 92660 - USA - Tel.: (714) 622-0300 - Fax: (714) 251-1319 - www.mlmia.com - Descrição: Entidade fundada por Doris Wood e Michael L. Sheffield em 1985 para dar suporte à indústria americana de Marketing de Rede. Congrega empresas de MLM, distribuidores, consultores e outras empresas relacionadas. PANM - Professional Association for Network Marketing 2815 South Alma School Rd., Suite 119A - Mesa, AZ 85210-4003 - USA - Tel.: (602) 8313024 - Fax: (602) 839-5706 - Internet: www.panm.org - Descrição: Entidade administrada por Debbi A. Ballard (Presidente) e John Kalench (Vice-Presidente), foi criada para dar suporte à indústria americana de Marketing de Rede. Congrega empresas de MLM, distribuidores, consultores e outras empresas relacionadas. The Young Networker Association P.O. Box 30096 – Saanich Center - Victoria, BC – CANADA – V8X 5E1 - Tel.: (250) 3826090 - Fax: (250) 382-6022 - Internet:
[email protected] - Descrição: Associação fundada por Kentucky Douglas e Ryan Smith, que reúne jovens líderes do mundo todo, para trocar experiências e divulgar histórias de sucesso. WFDSA - World Federation of Direct Selling Associations 1666 K Street, NW, Suite 1010 - Washington, D.C. 20006-2808 - USA - Tel.: (202) 2935760 - Fax: (202) 463-4569 - Internet: www.wfdsa.org - Descrição: Fundada em 1978, a WFDSA congrega Associações de Empresas de Vendas Diretas do mundo todo e é presidida atualmente por James Preston.
CONSULTORES E ESPECIALISTAS: Andréa Lèbre Av. Rio Branco, Nº 257 - 12º andar - Centro - Rio de Janeiro-RJ - CEP 20040-009 - BRASIL - Internet:
[email protected] - Descrição: Especialista em Programação Neurolingüística e Networks Empresariais. Chuck Huckaby P.O. Box 4245 - Barboursville, WV 25504 - USA - Tel.: (304) 736-2413 - Fax: (304) 7363230 - Internet:
[email protected] - Descrição: Editor do boletim Profit Now, especialista em análise de oportunidades. Corey Augenstein 3529 NE 171st Street - North Miami Beach, FL 33160 - USA - Tel.: (305) 947-5600 - Fax: (305) 947-8655 - Internet:
[email protected] - Descrição: Editor do MLM Insider e especialista em planos de compensação. Debbi A. Ballard 2815 South Alma School Rd., Suite 119 - Mesa, AZ 85210 - USA - Tel.: (602) 839-1455 Fax: (602) 839-5706 - Internet:
[email protected] - Descrição: Presidente da PANM, é especialista em implantação de empresas de Marketing de Rede. Duncan Maxwell Anderson 733 Third Ave. - New York, NY 10017 - USA - Tel.: (212) 883-7114 - Fax: (401) 846-5990 Internet:
[email protected] - Descrição: Ex-editor da Success Magazine, atual editor da Network Marketing Magazine e autor do prefácio de “The Wave 3 Way to Building Your Downline” (“Muito Mais Sobre Network Marketing”, Record, Rio de Janeiro, 1997). Eduardo Rienzo Najjar Av. Lins de Vasconcelos, Nº 3282 - Conj. 53 - Vila Mariana - São Paulo-SP - CEP 04112-002 - BRASIL - Tel.: (011) 5084-6004 - Fax: (011) - Descrição: Co-autor de “ Marketing de Rede A Era do Supermercado Virtual”, Atlas, São Paulo, 1997. Especialista em Marketing. Gerald P. Nehra 1710 Beach Street - Muskegon, MI 49441 - USA - Tel.: (616) 755-3800 - Fax: (616) 7554700 - Internet:
[email protected] - Descrição: Advogado especialista em questões jurídicas do MLM. Hilton Johnson 224 Commercial Blvd., Suite 303 - Lauderdale-By-The-Sea, FL 33308 - USA - Tel.: (954) 491-8996 - Fax: (954) 491-7647 - Internet:
[email protected] - Descrição: Fundador da MLM University e especialista em treinamento de vendas. Humberto dos Santos Av. Rio Branco, Nº 45 - Sala 2313 - Rio de Janeiro-RJ - CEP 20090-003 - BRASIL - Tel.: (021) 516-9252 - Fax: (021) 283-4137 - Internet:
[email protected] - Descrição: Economista e Consultor de Marketing de Rede.
Jack Smith 600 South Perkins Rd. - Memphis, TN 38117 - USA - Tel.: (901) 685-7299 - Fax: (901) 6857302 - Descrição: Advogado especialista em questões jurídicas do MLM. Jan Ruhe 300 Puppy Smith, Suite 205-290 - Aspen, CO 81611 - USA - Tel.: (970) 927-3010 - Fax: (970) 927-0200 - Internet:
[email protected] - Descrição: Autora de “Fire Up” e “MLM Nuts and Bolts”, é uma das mulheres mais influentes na indústria americana. Jeffrey Babener 121 SW Morrison, Suite 1020 - Portland, OR 97204 - USA - Tel.: (503) 226-6600 - Fax: (503) 226-4290 - Internet:
[email protected] - Descrição: Presidente da Babener & Associates e articulista do Money Maker’s Monthly, é advogado especialista em questões jurídicas do MLM. João Baptista Sayeg R. Alcides Ricardini Neves, N 12 – Conj. 815 - Tel.: (011) 5506-1218 - Fax: (011) 5506-1218 - Internet:
[email protected] - Descrição: Advogado especializado em formatar empresas de Vendas Diretas e Marketing Multinível. John Kalench 6821 Convoy Court - San Diego, CA 92111 - USA - Tel.: (619) 467-9667 - Fax: (619) 4679504 - Internet:
[email protected] - Descrição: Fundador do Millionaires In Motion, autor de “Being The Best You Can Be in MLM” e “17 Secrets of Master Prospectors”, é especialista em treinamento e motivação. John Milton Fogg Route 1 Box 281 - Crozet, VA - USA - Tel.: (804) 979-4427 - Fax: (804) 979-1602 - Internet:
[email protected] - Descrição: Fundador do Upline Journal, editor da Network Marketing Magazine e um dos principais autores da indústria, com centenas de artigos publicados. Consultor especializado em treinamento e marketing. Kátia Visentainer R. Apeninos, Nº 930, Conj. 53 - Paraíso - São Paulo-SP - CEP 04104-020 - BRASIL - Tel.: (011) 539-7470 - Fax: (011) 539-7470 - Internet:
[email protected] - Descrição: Assessora de Imprensa especializada em Vendas Diretas e Marketing Multinível. Keith Laggos 6827 West 171st Street - Tinley Park, IL 60477 - USA - Tel.: (708) 633-8888 - Fax: (708) 633-8889 - Internet:
[email protected] - Descrição: Fundador do Money Maker’s Monthly, especialista em análise de oportunidades. Kevin Grimes & Spencer Reese 1270 South Woodruff Ave. - Idaho Falls, ID 83404 - USA - Tel.: (208) 524-0699 - Fax: (208) 524-5686 - Internet:
[email protected] - Descrição: Especialistas em questões jurídicas do Marketing de Rede, são responsáveis pelo site MLM Law - www.mlmlaw.com.
Len Clements 7342 North Ivanhoe Ave. - Fresno, CA 93722 - USA - Tel.: (800) 688-4766 - Fax: (209) 275-5994 - Internet:
[email protected] - Descrição: Ex-editor do Boletim Market Wave, autor de Inside The Network Marketing (“Conheça os Segredos do Network Marketing”, Record, Rio de Janeiro, 1998) e especialista em planos de compensação. Mário P. Coroa R. Apeninos, 930 - Conj. 173 - Paraíso - São Paulo-SP - CEP 04104-020 - BRASIL - Tel.: (011) 574-0502 - Fax: (011) 571-4703 - Internet:
[email protected] - Descrição: Consultor de Vendas Diretas, especializado em implantação e treinamento. Maryelle Huber P.O. Box 57723 - Houston, TX 77598 - USA - Tel.: (281) 280-9800 - Fax: (281) 486-0549 Internet:
[email protected] - Descrição: Editora da The Network Trainer Magazine, é especialista em treinamento. Michael Sheffield 1805 N. Scottsdale Rd., Suite 7 - Tempe, AZ 85281 - USA - Tel.: (602) 968-6199 - Fax: (602) 968-6306 - Internet:
[email protected] - Descrição: Co-fundador da MLMIA. Especialista em desenvolvimento e análise de produtos. Randy Gage 1680 Michigan Ave., suite 1000 - Miami Beach, FL 33139 - USA - Tel.: (305) 531-7085 Fax: (305) 531-9250 - Internet:
[email protected] - Descrição: Autor de “How to Build a Multi-Level Money Machine” e “How to Earn at Least $100,000 a Year in Network Marketing ”, é especialista em Maketing Direto. Richard Poe 33-43 Crescent Street #6F - Astoria, NY 11106 - USA - Internet:
[email protected] Descrição: Ex-editor da Success Magazine, autor de “Wave 3 - The New Era in Network Marketing ” (“Tudo Sobre Network Marketing”, Record, Rio de Janeiro, 1995) e “ The Wave 3 Way to Building Your Downline” (“Muito Mais Sobre Network Marketing”, Record, Rio de Janeiro, 1997). Ridgely Goldsborough 106 South Street - Charlotesville, VA 22902 - USA - Tel.: (804) 979-4427 - Fax: (804) 9791602 - Internet:
[email protected] - Descrição: Presidente do Upline Journal, é especialista em treinamento e marketing. Rod Cook 7704 Painted Ridge Rd. - San Antonio, TX 78239 - USA - Tel.: (210) 646-9416 - Fax: (210) 656-8290 - Internet:
[email protected] - Descrição: Ex-editor do MLM Insider e especialista em implantação de empresas de MLM. Sergio Buaiz Av. Rio Branco, Nº 45 - Sala 2313 - Rio de Janeiro-RJ - CEP 20090-003 - BRASIL - Tel.: (021) 516-9252 - Fax: (021) 283-4137 - Internet:
[email protected] - Descrição:
Publicitário, editor do Jornal Estágio 10, Presidente do Instituto MLM Brasil e Consultor de Marketing de Rede.
Tom Schreiter (Big Al) 1199 Nasa Rd. 1, Suite 104 - Houston, TX 77058 - USA - Tel.: (281) 280-9800 - Fax: (281) 486-0549 - Internet:
[email protected] - Descrição: Autor de “ Big Al’s Sponsoring Secrets”, “How to Create a Recruiting Explosion”, “Turbo MLM”, “Big Al Tells All” e “Big Al’s Super Prospecting ”, é editor de dois boletins de treinamento e um dos principais treinadores dos Estados Unidos. PROVEDORES DE SOFTWARE: GlobeNet 1805 N. Scottsdale Rd. - Tempe, AZ 85281 - USA - Tel.: (602) 718-7000 - Fax: (602) 7187100 - Internet: www.downline.com - Descrição: Empresa especializada em soluções para companhias de Vendas Diretas e Marketing de Rede. Médio porte. 2021 1815 South State Street, Suite 4500 - Orem, UT 84058 - USA - Tel.: (801) 225-8700 - Fax: (081) 225-1394 - Internet: www.2021.com - Descrição: Empresa especializada em soluções para companhias de Vendas Diretas e Marketing de Rede. Grande porte. Jenkon 4601 NE 77th Ave., Suite 300 - Vancouver, WA 98662 - USA - Tel.: (360) 256-4400 - Fax: (360) 256-9623 - Internet: www.jenkon.com - Descrição: Empresa especializada em soluções para companhias de Vendas Diretas e Marketing de Rede. Grande porte. MLM Pro 3930 Meridian Street, Suite C-133 - Bellingham, WA 98226 - USA - Tel.: (604) 469-9662 Fax: (604) 469-9196 - Internet: www.mlmpro.com - Descrição: Empresa que desenvolveu o software MLM Pro, melhor ferramenta já desenvolvida para distribuidores controlarem sua downline. Wildfire 220 Chesham Ave. - San Carlos, CA 94070 - USA - Tel.: (415) 592-9607 - Fax: (415) 5922593 - Internet: www.mlmsoftware.com - Descrição: Empresa especializada em soluções para companhias de Vendas Diretas e Marketing de Rede. Pequeno porte. EMPRESAS DE APOIO EM TREINAMENTO E FERRAMENTAS: Gage Direct 1680 Michigan Ave., suite 1000 - Miami Beach, FL 33139 - USA - Tel.: (305) 531-7085 Fax: (305) 531-9250 - Internet: www.gagedirect.com - Descrição: Empresa especializada em produção e distribuição de materiais de apoio para Marketing de Rede. Criada por Randy Gage, autor de “How to Build a Multi-Level Money Machine” e “How to Earn at Least $100,000 a Year in Network Marketing ”.
Instituto MLM Brasil Av. Rio Branco, Nº 45 - Sala 2313 - Rio de Janeiro-RJ - CEP 20090-003 - BRASIL - Tel.: (021) 516-9252 - Fax: (021) 283-4137 - Internet: www.mlmbrasil.com.br - Descrição: Empresa especializada em treinamento e produção de materiais de apoio para Marketing de Rede. Kaas Publishing 1199 Nasa Rd. 1, Suite 104 - Houston, TX 77058 - USA - Tel.: (281) 280-9800 - Fax: (281) 486-0549 - Internet: www.tntmag.com - Descrição: Empresa especializada em produção e distribuição de materiais de apoio para Marketing de Rede. Criada por Tom Schreiter (Big Al), autor de “Big Al’s Sponsoring Secrets”, “How to Create a Recruiting Explosion”, “Turbo MLM”, “Big Al Tells All” e “Big Al’s Super Prospecting ”. Millionaires In Motion 6821 Convoy Court - San Diego, CA 92111 - USA - Tel.: (619) 467-9667 - Fax: (619) 4679504 - Internet: www.miminc.com - Descrição: Empresa especializada em treinamento e produção de materiais de apoio para Marketing de Rede. Criada por John Kalench, autor de “Being The Best You Can Be in MLM” e “17 Secrets of Master Prospectors”. Network Marketers ToolBox Catalog P.O. Box 4785 - Lincoln, NE 68504 - USA - Tel.: (402) 434-8480 - Fax: (402) 467-4292 Internet: www2.networkmarketing.com/toolbox - Descrição: Empresa especializada em distribuição de materiais de apoio para Marketing de Rede. Criada por Upline Resources Catalog 106 South Street - Charlotesville, VA 22902 - USA - Tel.: (804) 979-4427 - Fax: (804) 9791602 - Internet: www.upline.com - Descrição: Empresa especializada em treinamento, produção e distribuição de materiais de apoio para Marketing de Rede. Criada por John Milton Fogg, autor de “The Greatest Networker in The World” e “Money, Money, Money, Money, Money”.
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Dados Estatísticos da Indústria de Vendas Diretas Evolução no Brasil
Vendas ao Consumidor (US$ bilhões) Crescimento 35% a.a.
4.0
4.0
1996
1997
3.1
2.0 1.2
1993
1994
1995
Domus -
Fonte: Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas
Revendedores (mil) Crescimento 20% a.a.
1269
1195
865 708 570
1993
1994
1995
1996
1997
Domus -
Fonte: Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas
Vendas por Revendedor (US$) 3.584
3.350
3.152 2.754 2.105
1993
1994
1995
1996
1997
Domus -
Fonte: Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas
Vendas ao Consumidor X PIB (US$ bilhões)
81% 67% 55%
30%
29%
24% 12%
10% 3%
1993
Fonte:
1994 Cresc.PIB
1995
1996
0%
1997
Cresc.Venda ao Cons.
Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas
Domus -
Venda Direta no Mundo Crescimento Global das Vendas a Varejo (1988-1997 – US$ bilhões)
74.90
40.15
44.74
79.32 80.47
67.57
62.91
61.67
1992
1993
48.14
33.32
1988
1989
1990
1991
1994
1995
1996
1997
Vendas a Varejo
Fonte: WFDSA - World Federation of Direct Selling Associations
Crescimento Global da Força de Vendas (1988-1997 – em milhões) 30.90 24.88 21.00 17.67
8.48
9.27
1988
1989
10.46
11.32
1990
1991
12.93
1992
14.91
1993
1994
1995
1996
1997
Força de Vendas
Fonte: WFDSA - World Federation of Direct Selling Associations
Volume de Negócios e Força de Vendas (1997)
País
Vol.Negócios Saturação F.Vendas Produtiv. (US$ bilhões) (Rep/1.000 hab) (milhões rep.) (US$/rep.ano)
30,2 22,2 4,0 3,6 2,1 1,7 1,6 1,4 1,4
Japão E.U.A. Brasil Alemanha* Itália Taiwan Canadá México Reino Unido*
20 35 8 5 6 109 43 12 7
2.500 9.300 1.195 395 340 2.360 1.300 1.200 400
Fonte: WFDSA – World Federation of Direct Selling Associations
12.080 2.387 3.350 9.114 6.176 720 1.231 1.167 3.500 *1996
Clube do Bilhão (1997) País Japão E.U.A. Brasil Alemanha Itália Coréia Taiwan Canadá México Reino Unido Austrália França Argentina
Venda ao Consumidor US$ 30,2 bilhões US$ 22,2 bilhões US$ 4,0 bilhões US$ 3,6 bilhões US$ 2,1 bilhões US$ 2,1 bilhões US$ 1,7 bilhão US$ 1,6 bilhão US$ 1,4 bilhão US$ 1,4 bilhão US$ 1,2 bilhão US$ 1,2 bilhão US$ 1,1 bilhão
Fonte: WFDSA - World Federation of Direct Selling Associations
Perfil da Venda Direta
Estrutura de Compensação Brasil (1997)
77%
58%
42%
23%
Mu lti -L eve l
S in g le -L eve l
Domus -
Fonte: Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas
Estrutura de Compensação E.U.A. (1997)
81% 72%
28% 19%
Fonte: Direct
Multi-Level
Single-Level
Association
DSA Selling
Leitura Recomendada BREMNER, John. Como Ficar Rico com Network Marketing ; tradução de Alberto Lopes. Rio de Janeiro-RJ: Record, 1995. Título original: How to Make Your Fortune Trough Network Marketing . CLEMENTS, Len. Conheça os Segredos do Network Marketing ; tradução de Marília Braga. Rio de Janeiro-RJ: Record, 1998. Título original: Inside The Network Marketing . FOGG, John Milton. (incluir referências do livro) GRACIOSO, Francisco e NAJJAR, Eduardo R. Marketing de Rede - A Era do Supermercado Virtual. Atlas, São Paulo-SP, 1997. HAWKINS, Leonard S. Como Ser Bem-Sucedido em Network Marketing ; tradução de Alberto Lopes. Rio de Janeiro-RJ: Record, 1996. Título original: How to Succeed in Network Marketing . KISHEL, Gregory & Patricia. Marketing de Rede de Vendas; tradução José Carlos Barbosa dos Santos; revisão técnica José Augusto Nascimento. São Paulo-SP: Makron Books, 1993. Título original: Build Your Own Network Sales Business. MARKS, Will. Marketing de Rede. São Paulo-SP: Makron Books, 1995. Título original: Multilevel Marketing: The Definitive Guide to America's Top MLM Companies. POE, Richard. Muito Mais Sobre Network Marketing ; tradução de Pinheiro de Lemos. Rio de Janeiro-RJ: Record, 1997. Título original: The Wave 3 Way to Building Your Downline. POE, Richard. Tudo Sobre Network Marketing ; tradução de Alberto Lopes. Rio de Janeiro-RJ: Record, 1995. Título original: Wave 3: The New Era in Network Marketing .
Instituto MLM Brasil Fundado em março de 1998, o Instituto Brasileiro de Multi-Level Marketing — MLM Brasil — se propõe a apoiar a indústria com pesquisas, produtos e serviços de caráter imparcial. Hoje, o Instituto centraliza informações sobre Marketing de Rede, edita publicações, organiza cursos, palestras e eventos, reúne empresários e líderes para debates, e mantém contato permanente com os principais especialistas internacionais. Conheça os produtos e serviços que já estamos oferecendo:
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