3 OS ERROS QUE BLOQUEIAM OS COACHES DE OBTEREM SUCESSO e o que fazer para evitá-los...
Rodrigo T. Antonangelo
Ediber to Sa ntos
Olá Coach, quem escreve aqui é o Rodrigo T. Antonangelo e o Ediberto Santos. Como dissemos, esse é um primeiro material que temos certeza que irá te ajudar a “olhar para a direção certa“ nessa estrada de se tornar um Coach de sucesso. Como sabemos, qualquer Coach que inicia na carreira tem de treinar e aprimorar as competências e ferramentas de sua nova prossão até se tornar um prossional qualicado e que entrega bons resultados para seus clientes. O segredo para se ter sucesso como Coach é, assim como qualquer outro, expertise, como a que adquirimos em andar de bicicleta, ler, escrever... Dessa maneira é preciso começar praticando e experimentando o que se aprende. A grande questão é que experimentar e/ou praticar, fatalmente, fará com que você cometa alguns “erros” (obs.: em nosso contexto, erro signica apenas algo que não teve o resultado esperado por você quando entrou em ação e, por esse motivo, colocamos no texto entre aspas – como Coach, você sabe muito bem que, de fato, não existem erros, apenas feedbacks). “Errar” não faz de você um Coach ruim, ao contrário, o “erro” mostra a você onde estão as oportunidades de melhoria. É muito importante para o seu crescimento como Coach que você reconheça, aceite e aprenda com seus “erros”. Estamos todos aprendendo e parte da aprendizagem é desenvolver a capacidade de suportar e aceitar os “erros” inerentes ao processo. Sim, haverá “erros”. E isso é normal. Isso é humano. A questão não é o “erro” em si, mas sim como você reage a ele.
A seguir falaremos sobre alguns dos erros mais frequentes no processo de aprendizagem de um Coach. Ocasionalmente, acreditamos ser uma boa ideia checar os erros aqui comentados e fazer uma autoavaliação. 2
Primeiro Erro: Falta de conhecimento e/ou experiência com as ferramentas e metodologias do Coaching O Coach iniciante, assim que sai de sua certicação, ainda não domina completamente a metodologia e as ferramentas que acaba de aprender. Esta falta de experiência e, algumas vezes, o conhecimento do Coaching em si, obriga o Coach a pensar demasiadamente em cada pequena etapa da sessão: como agir, que linguagem usar, como se posicionar, qual seria a pergunta mais adequada naquele momento. Outro aspecto muito presente nos Coaches inexperientes é a dependência do uso de ferramentas formais como Análise Swot, Roda da Vida, Campos de Força, para citar só algumas. O Coach perceberá que atingiu a experiência necessária quando for capaz de manter suas sessões uidas, prestar atenção integralmente no discurso do cliente (e não no seu diálogo interno) e fazer perguntas de maneira natural e intuitiva. Mesmo que você obtenha a melhor formação do mundo, se é que ela existe, para se tornar um bom Coach, você terá que, necessariamente, percorrer todo o caminho até o sucesso e esse caminho passa pela prática e pela aquisição de experiência. Mas como fazer para percorrer esse caminho de forma mais rápida? Algumas soluções são:
D
unir-se a um Coach mais experiente para observar como ele trabalha: car apenas sentado observando outro Coach trabalhando pode
ser uma experiência extremamente enriquecedora para quem está iniciando na prossão. D
buscar o máximo de conhecimento possível: não tenha a ilusão
que agora que fez uma certicação de 6 ou 8 dias, você já conhece tudo o que precisa saber sobre Coaching, você apenas descobriu a ponta do iceberg. Existem diversas ótimas fontes de informação que poderão contribuir 3
de maneira signicativa em seu conhecimento sobre o tema: cursos de formação e treinamentos, livros e leitura de publicações especializadas, participação em grupos de estudos, fóruns, só para citar os mais comuns. D
assistir a outros Coaches trabalhando por meio da internet: mesmo que você não tenha acesso a outros Coaches, você poderá as-
sistir a outros prossionais trabalhando em vídeos disponibilizados na internet. Acreditamos que o lugar mais óbvio para começar sua busca seja pelo YouTube. Apenas certique-se de buscar boas referências, porque a internet aceita de tudo. D
realizar sessões “pro bono”: faça sessões com o máximo de pessoas
que puder, e não apenas com amigos ou familiares.
DICA: as pessoas não costumam valorizar o que
vem sem esforço algum, portanto, aconselhamos que, mesmo fazendo sessões não remuneradas, você tente negociar algo que demande algum esforço por parte do seu cliente pro bono, como uma doação à uma instituição, um trabalho voluntário ou até mesmo o compromisso de oferecer um feedback honesto e completo da impressão dele sobre o processo para que você aprenda mais com ele.
D
Tentar obter um mentor: mentor, nesse caso, refere-se a um Coach
experiente que lhe ajude a percorrer o caminho de maneira mais rápida e eciente (se você puder pagar, existem muitos Coaches que oferecem esse tipo de serviço aos iniciantes – se não puder, mesmo assim, acreditamos que valha a pena demonstrar seu interesse e ver se é possível algum tipo de acordo).
Segundo Erro: Não se perceber como um empreendedor Em uma pesquisa informal, feita a pouco tempo, detectamos que uma das principais queixas dos Coaches está relacionada ao fato de terem que lidar com a oscilação de seus rendimentos mensais. 4
Muitos Coaches, principalmente os que migram de empregos formais, com carteira assinada, não se dão conta dessa transição, de que a mudança pela qual terão que passar vai muito além de uma nova prossão. Para ser bem-sucedido como Coach, você terá que desenvolver uma série de habilidades bastante diferentes das que vinha utilizando até então. Você não estará se tornando apenas um Coach, mas também um empreendedor e precisará aprender como criar e executar um plano para gerenciar seu negócio de Coaching. Isso quer dizer que não bastará ter um site, alguns cartões de visita e uma página no Facebook. Para ser bem-sucedido na prossão será necessário entender um pouco sobre planejamento, marketing, tributação, nanças, etc. Como empreendedor, o Coach precisará desenvolver:
D
sua iniciativa: deverá estar sempre atento ao que acontece no mercado e
às novas oportunidades de negócios. D
sua resistência a frustrações: esteja certo que algumas diculdades
vão acontecer, entre outros motivos por, muitas vezes, trabalhar sozinho e ter de tomar uma série de decisões sem nenhuma ajuda. Iniciar um negócio requer um grande esforço. Será importante entender que o retorno sobre o tempo e capital investidos pode demorar a chegar. D
sua coragem para correr riscos: arriscar-se é parte inerente do ato
de empreender, mas cuidado, correr riscos é diferente de correr perigo. O Coach poderá correr perigo quando optar por tomar decisões sem as informações necessárias. De posse de todas as informações, os riscos serão sempre calculados. D
sua capacidade de planejamento:
planejar exige um comportamento pró-ativo do Coach. Precisa-se denir o que deve ser alcançado, quais ações precisam ser postas em prática e avaliar as melhores alternativas para que seus objetivos se tornem realidade, exatamente como faz com seus clientes. 5
D
uma rede de contatos: é importante participar de eventos, encontros,
feiras e palestras relacionados ao segmento escolhido pelo Coach para atuar. Lembre-se também de que ambientes informais ajudam a formar bons contatos, por esse motivo, não descarte a possibilidade de desenvolver sua rede D
de contatos com a família, amigos, vizinhos e antigos colegas de trabalho. seu entendimento sobre Marketing: você pode não pensar nisso, mas Marketing é a atividade mais importante de qualquer tipo de negócios. É no Marketing que você descobre o que seus potenciais clientes (os prospects) necessitam de verdade. É onde você entende o aspecto emocional dos seus problemas. Claro que é também onde você vai consegui muitos e muitos clientes. Mas não confunda Marketing como algo que você faz somente para ganhar dinheiro. O mais importante é saber que Marketing é uma geração “V”é maiús culo) estratégia é algo quedeestá dentrodedeValor. cada EumValor dos (isso seus mesmo, prospectscom e não algoque nós como empreendedores queremos ou achamos que eles querem. Como diria o mestre Yoda: “Gerar valor, imprescindível é.“
Terceiro Erro: Não escolher um nicho É muito comum que o Coach, quando começa a atuar na área, opte por atender todo e qualquer tipo de cliente que aparecer, Coaching de vida, de carreira, executivo, de emagrecimento, de relacionamento, e essa decisão inicial faz algum sentido, já que ainda não conhece os diferentes tipos de Coaching, as possibilidades envolvidas em cada um, não tendo, assim, argumentos sucientes para escolher. Essa experimentação se torna importante para a escolha futura de um segmento para se especializar. O problema é que boa parte dos Coaches continua aceitando todo e qualquer tipo de trabalho de Coaching, mesmo depois de coletar as informações necessárias para fazer sua escolha, por causa do medo de reduzir demasiadamente seu mercado e, com ele, a possibilidade de conseguir novos clientes. A grande verdade é que, agindo assim, está caminhando no sentido oposto do que imagina e gostaria.
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A escolha de um nicho ou de um segmento posiciona o Coach como um especialista de geração de Valor sobre aquela área (olha o Marketing aí de novo), ou seja, alguém muito capacitado em resolver certos tipos de problemas. Quando visto dessa forma, o Coach passa a ser procurado pelo mercado. Anal de contas, todos nós preferimos que alguém especializado resolva nosso problema, não e verdade? Com você é assim também.
PENSE.
Quem você escolheria para fazer uma cirurgia de risco em seu coração? Um cirurgião cardíaco com mais de 100 operações bem-sucedidas em seu histórico ou um clínico geral muito competente, mas sem experiência alguma na área. Pois é, ser especíco signica ampliar seu poder de persuasão e sua imagem de autoridade e credibilidade instantaneamente. Portanto, indo na direção contrária do que se imagina, um Coach “clínico geral” ou generalista não está mantendo seu mercado maior, já que, no fundo, ele nem tem um mercado. A única coisa que consegue tentando falar com todo mundo é não ser ouvido verdadeiramente por ninguém. E isso nos leva a outra vantagem relacionada à escolha de um nicho: o quão poderoso é o seu marketing. Se o Coach sabe com quem deseja falar, sua comunicação será muito mais objetiva e seu posicionamento mais assertivo. Ele terá condição de conversar sobre as reais diculdades, desejos e objeções de seu mercado, o que tornará sua venda muito mais efetiva. Portanto, a seguir, vão algumas dicas importantes para você selecionar o seu nicho de forma correta.
1. Nichos são necessidades O grande erro da maioria dos empreendedores e prossionais de Marketing por aí é pensar que nichos são descrições de grupos de pessoas.
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Muitos se referem ao seu nicho como: “Meu nicho são de homens e mulheres com mais de 35 anos que estão com diculdade nanceira“. Essa maneira de olhar o nicho é uma forma ineciente e de certa maneira incorreta. Quando armamos que nichos são necessidades, queremos dizer que nicho é um grupo de pessoas que possuem determinada necessidade que você consegue atender. E pensar desse modo permite que você se posicione como um especialista naquela área, amplicando o seu poder de posicionamento. Portanto, se você trabalha no mercado de “planejamento nanceiro“, é importante saber exatamente o problema que você está se dispondo a resolver. Por exemplo: “homens casados que buscam estruturar seu planejamento nancei ro doméstico para que consigam conquistar sua casa própria e sair do aluguel“. Esse é um exemplo de nicho. Desse modo, quando você escolhe um nicho, é preciso que você entenda que está escolhendo atender necessidades dos clientes. Com o nicho escolhido, você pode buscar entender quem são as pessoas por trás dele que fazem sentido atender por meio do seu processo de Coaching.
2. Nichos são descobertos e desenvolvidos no tempo Algo importante de se entender é que há 3 tipos de ramos mais importantes em que podem estar contidos o seu nicho. Nós chamamos esses 3 ramos principais de Supernichos. São eles: D D
ganhar dinheiro: e tudo relacionado a nanças e negócios. ganhar amor: e tudo relacionado a relacionamentos afetivos e sexo.
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ganhar saúde: e tudo relacionado a uma vida saudável, como exercícios,
perda de peso, dieta, etc. 8
Ainda dá para misturar 2 dos Supernichos formando algo tão poderoso quanto os 3 acima. Exemplo: D
planejamento financeiro para recém-casados: misturando ga-
nhar dinheiro e ganhar amor. Descobrir um nicho é, antes de mais nada, descobrir a si mesmo. Onde é que você consegue gerar mais Valor? Quais os tipos de problemas e necessidades que as pessoas constantemente correm até você para resolver? Pense também que é importante você falar a um nicho que tem correlação com aquilo que você trabalha.
3. Investigue se o seu nicho tem potencial lucrativo com o “teste de nicho de 3 perguntas” Quando você estiver analisando qual o nicho que irá trabalhar, é importante pesquisar se há pessoas sucientes com essa necessidade para que você saiba o quão fácil você conseguirá atingir essas pessoas e o quão lucrativo poderá ser o seu trabalho. Para isso, você deverá responder ao “Teste de nicho de 3 perguntas” simples e obter “SIM“ como resposta em todas elas. Vejamos então as perguntas do teste: 1. O meu potencial cliente (que possui essa necessidade) é motivado por dor, urgência ou paixão irracional?
Pense essa necessidade no seu quemais mexe com seualado emocional. Porseexemplo: uma mulher de cliente 35 anosé éalgo muito motivada procurar um namorado do que uma mulher de 18.
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2. Meu potencial cliente está procurando de forma pró-ativa soluções para seu problema?
Uma forma excelente de responder essa pergunta é procurar na internet. Procure blogs relacionados ao assunto, faça pesquisa de palavras-chave usando a ferramenta de palavras-chave do Google Adwords (procurando na internet você vai ver como é simples), converse com potenciais clientes, consulte outros colegas Coaches. Outra forma que eu gostamos muito é ir a uma livraria e falar com o atendente da seção que se assemelha ao meu mercado. Ele sabe quais livros têm mais demanda, como é o público que procura por esse tipo de livro. Você também pode fazer uma pesquisa para saber se há infoprodutos sendo vendidos nesse nicho e procurar entender mais sobre o produto e as pessoas que buscam por ele. 3. O meu potencial cliente tem poucas ou nenhuma opção percebida?
Veja bem. Estamos falando do mundo da percepção. Quando você encontra potenciais concorrentes, procure entender se eles falam a mesma coisa que você ou você tem ângulos diferentes? O mundo da percepção é um mundo que acontece na mente dos seus clientes. Quando o Facebook apareceu, já existiam inúmeras outras redes sociais, mas o Facebook ainda era único. Por quê? Porque a percepção de segurança, privacidade e exclusividade que ele dava não existia em nenhuma outra rede social. Portanto, dentro da sua abordagem (a respeito dos problemas que você ajuda seus clientes a resolver), há algo diferente dos demais? (Pode ser algo como: você é mais ético, mais barato, você atende pelo Skype, você atende em domicílio, você oferece um documento de feedback, sei lá...) 10
Claro que você vai responder que sim! (Anal, você quer se diferenciar.) E, dentro desse contexto, você percebe que essas pessoas tem pouca ou nenhuma opção percebida? Como dissemos, se você respondeu “sim“ às 3 questões, esse é um nicho interessante. Caso tenha alguma questão que respondeu não, você deve ajustar o seu nicho a m de maximizar seu potencial de negócios. Trocando em miúdos, ou você se especializa e escolhe os clientes com quem deseja trabalhar, aqueles que te dão prazer em ajudar, ou aceita qualquer tipo de cliente e se submete a ser escolhido por eles. Aliás, O que você prefere: escolher seus clientes ou ser escolhido por eles?
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Um abraço, Rodrigo T. Antonangelo e Ediberto Santos
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