3. Especi Especifqu fque e algun algunas as necesi necesidad dades es innat innatas as y adqui adquirid ridas as que sería serían n útiles como base del desarrollo de estrategias promocionales para: a) sistem sistemas as de posici posiciona onamie miento nto global global.. b) gaas gaas para para sol qu que e pueden pueden personalizarse en línea. c) una nueva versión del i!one. ". #$ómo aprovec!an los mercadólogos el !ec!o de que los consumidores no alcancen sus metas% con la fnalidad de desarrollar e&!ortaci e&!ortaciones ones promocio promocionale nales s para productos productos y servicio servicios s específco específcos' s' (encione algunos eemplos. *. ara cada una de las situaciones mencionadas en la pregunta 3% elia un nivel de la erarquía de necesidades !umanas propuesta por (aslo+% que sirva para promover y posicionar el producto en un segmento de mercado específco. E&plique cómo usaría la necesidad que eligió para promover el producto en el segmento de mercado que eligió. #$u,les son las las venta entaa as s y las desve esvent nta aas de usar usar la era erarq rqu uía de las neces ecesid ida ades de (aslo slo+ para para aplic plicac aciiones nes de segme egmen ntac tación y posicionamiento' Ventajas: Que clasifca un producto de acuerdo a las necesidades del hombre desde cualquier actor interno o externo al hombre. Ayuda a tener un mercado meta establecido de venta. Desventajas: Que no se puede clasifcar algunos bienes y servicios dentro de esas necesidades. Que hay muchos otros aspectos que orman parte de la introducci!n de un producto al mercado que no solo se reduce a lo que describe "aslo#.
-. a) #os #os invest investig igad ador ores es cómo cómo iden identi tifc fcan an y mide miden n los los moti motivo vos s !uma !u mano nos' s' (enc (encio ione ne eem eempl plos os.. b) #/a #/ay algu alguna na die diere renc ncia ia entr entre e la investigación motivacional y la investigación cualitativa' E&plique su resp respue uest sta. a. c) #$u, #$u,le les s son son las las ort ortal alez ezas as y las las debi debili lida dade des s de la investigación motivacional' Debilidades $as muestras son necesariamente peque%as &l an'lisis de las pruebas proyectivas y de los ocus group son demasiado subjetivos $a t(cnica proyectiva ue dise%ada originalmente para prop)sitos cl*nicos mas que para estudios de mercadotecnia o comportamiento del consumidor. consumidor. los investigadores interpretan interpretan los datos de acuerdo con su propia visi)n sesgada. $o que desvia la l a inormaci)n recolectada +ortale,as Da -roundidad a los datosla contextuali,aci)n del ambiente o entorno los detalles y las experiencias experiencias /nicas. Aporta un punto de vista 0+resco 0+resco natural y hol*stico de los en)menos &s +lexible &s &mp*rico &s /til durante las etapas tempranas de un estudio.
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5. 6usque dos anuncios que describan dos mecanismos de deensa distintos 7tabla 8.9) y analice con ellos su efcacia. 9. E&amine la lista de las necesidades psicognicas de (urray 7tabla 8.3). #uede identifcar cualesquiera necesidades !umanas que no se mencionen en ella' 4i no% #por qu' 4i su respuesta es afrmativa% e&plique sus !allazgos. 3. 6usque tres anuncios que se !ayan dise;ado como una e&!ortación a las necesidades de poder% afliación o logro% y analice su efcacia
<=1(2>4 $?@E A Escuela cognitiva : &s aquella que se%ala que todo comportamiento est' dirigido al logro de una meta. A Escuela conductista: &s aquella que afrma que la motivaci)n es un proceso mec'nico1 el comportamiento se interpreta como la respuesta a un est*mulo y se omiten los elementos del pensamiento consciente. A 2nvestigación motivacional : +ue utili,ado por primera ve, por el doctor &rnest Dichter para reerirse a la investigaci)n cualitativa reali,ada en las d(cadas de 2345 y 2365 y dise%ada para estudiar las motivaciones subconscientes u ocultas del individuo. A 0erarquía de las necesidades de (aslo+: teor*a de "aslo# identif ca cinco niveles b'sicos de necesidades humanas y las clasifca por orden de importancia: desde las necesidades de nivel bajo 7psicog(nicas8 hasta las necesidades de nivel alto 7biog(nicas8. &sta teor*a postula que los individuos buscan satisacer sus necesidades de nivel menor antes de que surjan en ellos otras ne5cesidades de nivel mayor A (ecanismos de deensa: los mecanismos de deensa son estrategias psicol)gicas inconscientes puestas en juego por diversas entidades para hacer rente a la realidad y mantener la autoimagen. A (etas específcas por producto: Aquellos bienes y servicios con marcas espec*fcas que los consumidores eligen para el logro de sus metas A (etas genricas: las clases o categor*as generales de metas que los consumidores perciben como una orma de satisacer sus necesidades A (etas sustitutas: 9uando un individuo no es capa, de alcan,ar una meta espec*fca o un tipo de meta con la cual espera la satisacci)n de ciertas necesidades su comportamiento puede reorientarse hacia una meta sustituta A (otivación: uer,a impulsora dentro de los individuos que los empuja a la acci)n. &sta uer,a impulsora se genera por un estado de tensi)n que existe como resultado de una necesidad insatisecha
A (otivos emocionales: $os motivos emocionales implican la selecci)n de metas de acuerdo con criterios personales o subjetivos 7por ejemplo orgullo temor cari%o o estatus8. •
motivos racionales: el t(rmino racionalidad implica que los consumidores eligen metas con base en criterios totalmente objetivos como tama%o peso precio o il)metros por litro
A >ecesidades adquiridas: son aquellas que aprendemos en respuesta a nuestro ambiente o cultura como las necesidades de autoestima prestigio aecto poder y aprendi,aje A >ecesidades innatas : son de car'cter fsiol)gico 7es decir son biog(nicas81 entre ellas se incluyen las necesidades de alimento agua aire vestimenta vivienda y sexo. A >ecesidades primarias: se considera que las necesidades biog(nicas constituyen motivos primarios o necesidades primarias. A >ecesidades secundarias: se consideran motivos secundarios o necesidades secundarias1 son resultado del estado psicol)gico subjetivo del individuo A >ivel de aspiración podr*a defnirse como todo aquello que una persona desea lograr en la vida1 A beto buscado: ?l igual que las necesidades las metas son positivas o negativas. ;na meta positiva es aquella hacia la cual se dirige el comportamiento1 as* a menudo se refere como un objeto buscado A beto evitado: ;na meta negativa es aquella de la cual se aleja el comportamiento y se refere como un objeto evitado A <cnicas proyectivas: "uchas t(cnicas cualitativas tambi(n se conocen como t(cnicas proyectivas porque requieren que los sujetos interpreten est*mulos que no tengan signifcados claros con la suposici)n de que los sujetos revelar'n o
5. #$ómo e&plicaría usted el !ec!o de que% aun cuando no e&isten dos individuos con personalidades idnticas% la personalidad se utilice en ocasiones para identifcar segmentos de mercado distintivos e importantes en la investigación del consumidor' 9. $ompare las principales características de las siguientes teorías sobre la personalidad: a) la teoría reudiana% b) la teoría neoreudiana y c) la teoría de los rasgos. En su respuesta% describa cómo se aplica cada una al estudio del comportamiento del consumidor. $a teoria reudiana dice que los impulsos humanos son undamentalmente inconscientes y en gran medida los consumidores no se dan cuenta de los verdaderos motivos por los cuales deciden lo que van a comprar. $os neoreudianos cre*an que las relaciones sociales son undamentales para la ormaci)n y el desarrollo de la personalidad. Alred Adler cre*a que los seres humanos intentaban alcan,ar diversas metas racionales que (l denomin) el estilo de vida. >ambi(n enati,aba los esuer,os del individuo por superar sus sentimientos de inerioridad. $a teoria de los rasgos se enoca en la medici)n 7cuantitativa o emp*rica8 de la personalidad en t(rminos de caracter*sticas psicol)gicas espec*fcas como cualquier elemento distintivo y relativamente perdurable que constituye una dierencia entre un individuo y otro. ?. Describa la teor*a de los rasgos de la personalidad. "encione cinco ejemplos de c)mo se utili,an los rasgos de la personalidad en la investigaci)n acerca del consumidor. @e enoque en la medici)n de la personalidad en t(rminos de caracter*sticas psicol)gicas espec*fcas de nominadas A@BC@.
3. Bescriba la teoría de los rasgos de la personalidad. (encione cinco eemplos de cómo se utilizan los rasgos de la personalidad en la investigación acerca del consumidor. Esta teoría se basa en los rasgos como elementos distintivos yrelativamente perdurables que constituye una diferencia entre un individuo y otro. Ejemplos: a- Se utiliza para medir la confianza en sí mismo. b- Mide el grado de apego del consumidor a sus posesiones. c- Ayuda a medir la naturaleza innovadora del consumidor !sea que tan receptiva es una persona ente las nuevas e"periencias relacionadas con el consumo. d- Mide la probabilidad que un individuo acepte o rec#azo productos fabricados en el e"tranjero. e- $eterminar la realizaci!n de sus elecciones del consumidor.
". Bescriba el tipo de mensae promocional que sería m,s adecuado para cada uno de los siguientes segmentos de mercado y d un eemplo de cada uno: a) consumidores altamente dogm,ticos% b) consumidores dirigidos internamente% c) consumidores con niveles de estimulación óptima% d) consumidores con una elevada necesidad de reconocimiento y e) consumidores visualizadores contra consumidores verbalizadores.
E0E1$2$24 6usque tres anuncios impresos que se basen en la teoría reudiana sobre la personalidad. $omente cómo se utilizaron los conceptos reudianos en esos anuncios. #?lguno de los anuncios personifca una marca' 4i la respuesta es sí% #en qu orma' 3. ?plique los nueve reactivos de la escala de materialismo 7tabla ".") a dos de sus amigos. En su opinión% #los comportamientos de consumo de ellos son consistentes con la puntuación que obtuvieron en la escala' #or qu'
<=1(2>4 $?@E A búsqueda de sensaciones A búsqueda de variedad o novedad
A consumidores innovadores A consumo compulsivo A dirección !acia otras personas 59* A dirección interna 59* A dogmatismo del consumidor 59* A etnocentrismo del consumidor 599 A actores cognitivos de la personalidad 59C A identidad e&tendida 58" A identidades múltiples 58" A imagen esperada de sí mismo 58* A imagen ideal de sí mismo 58* A imagen que Ddebiera tener uno mismo 58* A imagen real de sí mismo 58* A imagen social de sí mismo 58* A imagen social ideal de sí mismo 58* A materialismo del consumidor 599 A naturaleza innovadora del consumidor 599 A necesidad de cognición 59C A niveles de estimulación óptimos 7neo) 59- A personalidad 55F A personalidad o identidad virtual 5"G A personifcación de marca 58G A roles 58" A teoría de los rasgos 55C A teoría reudiana 55C A teoría neoreudiana 55C A teoría psicoanalítica de la personalidad 55C A visualizadores contra verbalizadores 59C
