Este formato se considera un borrador, no es un documento legal del SIG SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN FORMATO NORMA SECTORIAL DE COMPETENCIA LABORAL
Vender productos y servicios de acuerdo con las necesidades del cliente y objetivos comerciales.
Título de la Norma Sectorial de Competencia Laboral (NSCL)
Proyecto
Definitivo
Avalado
Código NSCL:
260101047
Versión NSCL
3
Aprobado
Estado Producto
Fecha de Revisión (dd/mm/aa): X
Fecha de Aprobación Consejo Directivo Nacional (dd/mm/aa)
17/12/2014
Mesa Sectorial
No. Acta de Aprobación CDNS
Código Mesa
MERCADEO
Regional (Seleccionar en lista)
Centro de Formación (Seleccionar en lista)
DISTRITO_CAPITAL
02/12/2019 1510 60101 Centro de Gestión de Mercados, Logística y Tecnologías de la Información
Análisis funcional en el que se soporta la Norma Sectorial de Competencia Laboral (NSCL) (Diagrama Mapa Funcional)
Gestionar el proceso mercadológico de acuerdo con el comportamiento del mercado y direccionamiento direccionamiento estratégico organizacional.
Orientar la gestión de ventas según estrategia y política comercial.
Vender productos y servicios de acuerdo con las necesidades del cliente y objetivos comerciales. Términos Técnicos Utilizados
Términos
Definición
Caracterización
Se denomina de esta manera a la acción de describir detalladamente las características de los segmentos, las cuales están ligadas a las difere ntes variables de segmentación del mercado. (http://es.wikipedia.org/wiki/Segmentaci%C3%B3n_de_mercado).
Estilo de comunicación
Forma de comunicación que adopta un ser humano ante ante determinada situación o estímulo que le facilita su relación con los demás. Se destacan los estilos: agresivo, pasivo y asertivo. (http://www.uv.es/bellochc/pedagogia/EVA8.wiki?2)
Actividades Clave Las acciones fundamentales que se desarrollan para cumplir con la función son:
1
2
3
Criterios de desempeño específicos Los resultados esenciales de la actividad son:
Consecutivo
1.1
El procedimiento de investigación o estudio del cliente corresponde con la definición de segmentos objetivo
1.2.
La información suministrada al cliente corresponde con la identificación de sus requerimientos y necesidades
1.3.
El estilo de comunicación con el cliente está acorde con su perfil y con el planteamiento estratégico de mercadeo
1.4.
La identificación de necesidades o requerimientos requerimientos del cliente está acorde con los resultados de investigación y estrategia de ventas.
2.1.
La presentación de la propuesta de productos está acorde con el perfil del cliente y planteamiento estratégico de mercadeo.
2.2.
La estructuración de la propuesta está acorde con la estrategia y proceso de ventas.
2.3.
La argumentación presentada al cliente está acorde con la identificación de sus necesidades y técnica de ventas
2.4.
La presentación de la propuesta de productos cumple con criterios de honestidad y oportunidad
3.1.
El manejo de objeciones está acorde con la identificación de necesidades y expectativas del cliente
3.2.
La verificación del cumplimiento de requisitos o condiciones de cierre corresponde con lineamientos del servicio y proceso de venta
3.3.
La verificación de las formalidades del cierre de ventas coincide con la propuesta presentada al cliente
3.4.
La argumentación de cierre corresponde con el comportamiento del cliente y señales de decisión de compra
Asesorar al cliente
Presentar la propuesta de productos y servicios
Cerrar la venta.
Criterios de desempeño generales
Consecutivo
1
Aplica (Relacione el No. de la actividad)
No aplica
Descripción Los resultados esenciales que aplican a toda la función son:
x
GICL-F-012 V.03
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SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN FORMATO NORMA SECTORIAL DE COMPETENCIA LABORAL 2
x
1 B
x
Seguridad y salud en el trabajo 2
x
1 C
x
Gestión ambiental 2
x
El registro de datos está acorde con requerimientos del sistema de información y proceso de venta
1 D
Gestión de la información 2
x
Conocimientos esenciales: Los conocimientos aplicados en el desarrollo de la función son: (Asociar los criterios de desempeño con los conocimientos)
Canales o medios de comunicación con clientes: concepto, tipos y aplicabilidad. (1.3,2.1.) Estrategia de ventas: concepto, estructura y aplicabilidad. (1.3,1.4,2.2,2.3.) Momentos de verdad: concepto, tipos y aplicabilidad. (3.1,3.4.) Objeciones: concepto y tipos. (3.1,3.4.) Plan de mercadeo: concepto, estructura y aplicabilidad. (1.3,1.4,2.1,2.2,3.2.) Portafolio de productos y servicios: estructura y aplicabilidad. (2.1,2.3,2.4,3.2.) Proceso de ventas: concepto, fases y aplicabilidad. (1.4,3.2,3.3,3.4,D.1.) Propuesta comercial: concepto, estructura y componentes, argumento de venta. (2.2,2.4,3.3.) Segmento objetivo: concepto, variables de segmentación del mercado y clasificación de segmentos. (1.1,2.1,2.3,3.1.) Metodología de investigación: concepto, tipos y aplicabilidad. (1.1,1.2,1.4.) Técnica de negociación: concepto, tipos y aplicabilidad. (3.1,3.4.) Técnica de venta: concepto, tipos y aplicabilidad. (2.3,3.1,3.4.) Tecnologías de la información y la comunicación: características, tipos y aplicabilidad a la gestión de ventas. (2.2,2.4,D.1.) Psicología del consumidor: concepto, fundamentos, aplicabilidad en la venta y etapas del proceso de compra. (3.4.) Perfil del cliente: concepto, caracterización o estructura, aplicabilidad y tipologías. (1.1,1.2,1.3,1.4., 2.1,2.3,3.1.) Sistema de información organizacional: concepto, estructura y aplicabilidad. (D.1.) Comunicación: concepto, elementos, habilidades, tipos y técnicas, aplicabilidad a la gestión con clientes. (1.2,1.3,2.3,2.4,3.4.) Evidencias El desarrollo competente de la función se demuestra a través de:
Directo: Evidencias de desempeño De producto: Evidencias de conocimiento
Desarrollo de la venta. Reporte o informe del cierre de venta desarrollado con un cliente.
Conocimientos relacionados con la estrategia de venta, proceso de la venta, técnicas de venta, segmentación y tipologías de clientes, técnicas y medios de comunicación con clientes.
GICL-F-012 V.03
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SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN FORMATO NORMA SECTORIAL DE COMPETENCIA LABORAL
En la elaboración/actualización de la Norma participaron: Experto Yolanda Quintero Diego Sandoval
Cargo
Empresa/Organización
Ciudad
Gerente
Yoquire Ltda.
Bogotá D.C.
Director Comercial
Bogotá D.C.
PASH SAS - FACO
Asesor Comercial
Soluciones MDS - Proeléctricos
Bogotá D.C.
Asesor Comercial
Soluciones MDS - Proeléctricos
Bogotá D.C.
Giovanna Reina
Representante de Ventas
Nestlé de Colombia S.A.
Bogotá D.C.
Yamileth Bermúdez
Formador nacional
Andrés Casas
Formador nacional
Jennifer Rodríguez
Analista de desarrollo
Giovanny Giraldo William Hincapie
Bogotá D.C.
FEDCO S.A.
Bogotá D.C.
FEDCO S.A.
Bogotá D.C.
FEDCO S.A.
En la validación técnica participaron representantes de: Experto
Cargo
Empresa/Organización
Ciudad
Mauricio Alvarado
Gerente de Ventas Internacionales
MUNDO EXPORT SAS
Medellín
María Bertel
Gerente General
Marketing World Creative SAS
Medellín
María Bertel
Gerente General
ALMACÉN ALECTRON
Medellín
Xiomara Silva Díaz
Asesora comercial
Comercializadora Dacom S.A.
Medellín
Gloria Patricia Sierra Rueda
Director Departamento
GANA
Medellín
Harlyn Darío Lopez Torres
Director Escuela
CESDE
Medellín
David Wells
Director General
Liderazgo Y Negocios (DAVID WELLS)
Medellín
Jaime Alberto Muñoz Morales
Gerente General
Acapulco Comunicaciones SAS (CLARO)
Medellín
Marco Vinicio Arango V.
Gerente Comercial
Plenitud Protección S.A.
Medellín
Karella Herrera Muñoz
Coordinadora de ventas
Castro Panesso
José Luis Amauth Ortega
Coordinador Procesos Académicos
Fundación Arquidiocesana de Educación
Carolina Reina Jimenez
Compras y comercio
Torres Burgos Asociados SAS (IMPOMARINA)
Yira Donado Burgos
Docente
Combarranquilla
Julio C. Albarracín
Director Comercial
Transportes Intertanques
Milton Boniek Rovira Gómez
Asesor Comercial
MAXIMUEBLES
Bucaramanga
Anderson Pinto
Coordinador Proyectos
Arvato Colombia SAS
Bucaramanga
Leidy Rodríguez Hernández
Asesor Servicio al Cliente
COPETRAN LTDA.
Bucaramanga
María de los Ángeles Peña
Vendedora
La Casa del Radiador Ltda.
José Alejandro Lopez Pérez
Coordinador comercial
SYSCOM S.A
Bucaramanga
Gloria Patricia Gutiérrez Silva
Directora de Mercado
C.D.A. REVITEC S.A.
Bucaramanga
La orientación metodológica estuvo a cargo de:
Sandra Patricia Ospina Suárez
Regional
Barranquilla Barranquilla Barranquilla Barranquilla Barranquilla
Bucaramanga
DISTRITO_CAPITAL
Centro de Formación:
Centro de Gestión de Mercados, Logística y Tecnologías de la Información
La norma fue avalada en el Consejo Ejecutivo de la Mesa Sectorial conformado por Representantes de: Nombre de la Organización
Nombre del Integrante del Consejo Ejecutivo
Rol en el Consejo Ejecutivo
Ciudad
GAP CONSULTORES
GERMAN ARIAS PRIETO
Presidente
Bogotá D.C.
PUNTOGOVBRANDING SAS
CLAUDIA CERVANTES P.
Vicepresidente
Bogotá D.C.
CONFECCIONES UNIDAS LTDA.
JORGE ERNESTO ESCOBAR
Delegatario
Bogotá D.C.
ASFE
PATRICIA RODRIGUEZ
Delegatario
Bogotá D.C.
INDEPENDIENTE
CARMENZA CASAS CÁRDENAS
Delegatario
Bogotá D.C.
CONSULTOR INDEPENDIENTE
MARIA CAYETANA PEDRAZA
Delegatario
Bogotá D.C.
SENA
JAIME GARCÍA DI-MOTOLI
Secretario Técnico
Bogotá D.C.
Esta norma toma como referente la norma: ______________________________________________________ elaborado por (Organismo o entidad): _____________________________ del año: ____________________ y se puede consultar en: _____________
Control de Cambios Tipo de Cambio Cambio en el nombre de la NSCL
Síntesis Cambio Realizado Se modificó el nombre de acuerdo con recomendación del comité técnico de actualización.
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SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN FORMATO NORMA SECTORIAL DE COMPETENCIA LABORAL Cambio de la denominación de la actividad clave Cambio en criterios de desempeño específicos Cambio en las evidencias de la NSCL Cambio en conocimientos
Se modificaron los elementos de competencia para convertirlos en actividades clave según la nueva guía metodológica. Se modificaron de acuerdo con las actividades clave definidas. Se modificaron de acuerdo con la nueva guía metodológica. Se modificaron de acuerdo con los nuevos criterios de desempeño y la nueva guía metodológica.
GICL-F-012 V.03
