19 metode de prospectare ca Unlock Access to An sa atragi noi clienti Exclusive 30 Aproape despre fiecare dintre Day cele 19 metode Trialde prospectare exista carti intregi scrise de practicieni cu o indelungata experienta. Despre fiecare metoda!
19 Metode de Prospectare.doc
Access Now nu voi face decat sa le trec Din motive evidente, in acest Raport Special in revista, punctand in dreptul fiecarei metode cateva explicatii, greseli No thanks, I don't want my exclusive trial frecvente sau recomandari de buna practica.
1. Apelul telefonic “la rece” – Fara a exista niciun fel de contact si niciun tip de legatura anteriora, potentialii clienti sunt abordati telefonic pe fix sau mobil in vederea declansarii procesului de vanzare. Rata de reusita acestei variante este scazuta in orice domeniu de activitatea deoarece potentialul client nu cunoaste vanzatorul si, firesc, nu are incredere in acesta (uneori nici in compania pe care o reprezinta). Cele mai frecvente greseli gr eseli intalnite la majoritatea oamenilor de vanzari este ca incearca prin aceasta metoda sa se intalneasca cu clienti necalificati si/sau ca se straduiesc sa convinga clientul sa accepte intalnirea fara a furniza informatii concrete despre subiectul discutiei pe care doresc sa o poarte. 2. Apelul telefonic catre lead-uri obtinute din diverse surse (reclamele publicate de companie, inclusiv concursuri organizate de companie, carti de vizita colectate la standul propriu pr opriu la un targ, clienti care au completat un formular pe website-ul companiei etc.) – Rata de reusita mai buna fata de apelul telefonic “la rece”, necesita insa investii anterioare. Pentru eficientizarea acestei forme de atragere a noilor clienti este necesara monitorizarea permanenta a eforturilor si investitiilor facute versus numarul de noi contacte obtinute versus noi clienti atrasi. 3. Networking personal (lead-uri obtinute din cadrul relatiilor r elatiilor personale) – Practic, cu cat ai mai multe multe persoane in cercul de cunostinte, cu atat mai mari sansele de atragere a noilor clienti. Pentru imbunatatirea rezultatelor obtinute prin aceasta metoda de prospectare, de fiecare data cand esti intrebat “cu ce te ocupi?” – ocupi?” – si sunt convins ca esti intrebat de fiecare data cand intalnesti o noua persoana – trebuie sa incetezi sa-ti mai spui sec profesia (“sunt ( “sunt trainer de vanzari”) vanzari”) si sa
1
comunici clar si rar, fara sa te grabesti beneficiul de care se bucura clientii tai (“Ii ajut pe cei care sunt implicati in vanzari sa reduca durata unei vanzari si sa-i deosebeasca pe clientii care vor sa Unlock Access torapid An cumpere de cei care doar intreaba si nu cumpara aproape niciodata. Sunt trainer de vanzari.”) 4.
Exclusive 30 Day Trial Inscrierea in asociatiile profesionale ale potentialilor clienti – Daca
clientii tai au astfel de asociatii ai face bine sa participi la 19 Metodeprofesionale, de Prospectare.doc intalnirile lor. Obtii astfel posibilitatea de a afla direct de la sursa care sunt problemele cu care ei se confrunta, care sunt solutiile pe care leAccess Now au incercat pana in prezent, cu cine lucreaza acum, cat de multumiti sunt etc. No thanks, I don't want my exclusive trial
5. Business networking – Acest concept de business networking functioneaza foarte bine doar daca cei care se intalnesc sa faca networking nu sunt concurenti direct si au, macar aproximativ, daca nu chiar in totalitate, aceeasi clienti. Mai exact, daca patronul unei companii care vinde corpuri de iluminat stradal se intalneste la un eveniment de business networking cu un importator de jucarii pentru copii si cu vanzator de echipamente pentru cabinetele de stomatologie, cate afaceri pot face acesti oameni pe termen lung?... Cred ca raspunsul e evident. Ca sa fiu mai explicit, un fotograf, patronul unui restaurant, o florareasa, un DJ, o coafeza pot face excelent business networking daca sunt interesati de piata celor care se casatoresc (spun asta pentru ca am intalnit fotografi, DJ etc care mi-au spus ca ei nu merg la nunti). Practic, oricare dintre membrii grupului de business networking, atunci cand se intalneste cu un potential client, nu se straduieste sa-si vanda doar produsele sale, ci pe ale intregului grup. Ca sa functioneze aceasta varianta de prospectare e nevoie de parteneri de afaceri seriosi, cu o reputatie impecabila, dedicati grupului din care fac parte si clientilor pe care ii deservesc. 6. Referinte obtinute de la clientii existenti – Singurul lucru pe care as vrea sa-l mentionez aici este ca de fiecare data cand ceri recomandari explica-i clientului tau ce vrei de la el. Cu cat mai multe explicatii, cu atat mai bine. Spre exemplu, “pentru cursurile mele de vanzari, as vrea sa ma puneti in legatura cu proprietari de companii de pe piata B2B cu o cifra de afaceri mai mare de 1 mil. de euro”. Pentru o mai buna rata de succes a procesului de obtinere de recomandari este recomandabil sa ceri recomandari doar de la clienti incantati de relatia cu tine si cu compania ta si care au beneficiat de curand de un serviciu suplimentar gratuit din partea ta.
2
7. Retelele de socializare: Linkedin si Facebook – Da, sunt inca multe persoane importante si multi factori de decizie care stau departe de aceste retele de socializare,Unlock insa numarul lor scade zilnic. Despre Access to An fiecare persoana prezenta pe retelele de socializare poti afla cu minimum de efort foarte multe informatii, informatii ce te pot ajuta sati dai seama daca ar putea fi sau nu un potential client. In plus, contactarea acestor persoane printr-un simplu mesaj de email este foarte simpla. Iata de ce,19siMetode daca-ti place si daca nu-ti place, atat timp de Prospectare.doc cat faci afaceri sau lucrezi in vanzari, e aproape obligatoriu sa-ti faci un cont cu numele tau real cel putin pe Linkedin, daca nu si pe Access Now Facebook. (Pe mine ma gasesti pe Linkedin aici, iar Fan Page-ul meu de pe Facebook e aici.)
Exclusive 30 Day Trial
No thanks, I don't want my exclusive trial
8. Clientii existenti – Vinde-le mai des, vinde-le si accesorii, vinde-le si altceva din portofoliul tau. 9. Clienti pierduti in trecut – Indeparteaza motivul pentru care au incetat sa mai cumpere de la tine si vinde-le din nou. 10. Organizarea unui seminar pentru target marketul vizat – Gratuit sau in schimbul unui onorariu simbolic, e mai putin important cum o faci. Important este sa atragi doar potentiali clienti de buna calitate si solvabili. Altfel, cel mai bine este sa tii seminariile contra cost! :) 11. Sustinerea de prelegeri la conferinte si evenimente de business – La fel ca si in cazul seminariilor organizate pe cont propriu, este foarte important ca la astfel de conferinte si evenimente de business sa participe publicul tinta pe care il urmaresti. In caz contrar, ai batut drumul si ai ragusit degeaba! :) 12. Participarea la targuri si expozitii – Daca ai multi concurenti care participa la astfel de evenimente de multi ani si/sau ai participat o data si apoi ai reusit sa atragi noi clienti, atunci da, targurile si expozitiile sunt o varianta demna de luat in calcul. 13. Scrierea de articole pentru media off-line si on-line – Chiar daca nu ai excelat la compuneri in scoala generala, poti scrie articole interesante cu informatii utile publicului tau tinta. E recomandabil ca articolele sa contina adresa paginii tale web sau alte informatii de contact pentru situatia in care clientul doreste mai multe informatii. 14. Citarea (sau chiar acordarea unui interviu) in articole din media off-line si on-line – Exista anumite publicatii in domeniul tau de 3
activitate in care “e musai” sa apari. Obligatoriu, altfel e foarte greu sa fii convingator si credibil in fata noilor tai clienti. Indiferent daca e vorba de aparitii gratuite, contra sau in sistem barter, e foarte Unlockcost Access to An important sa fii vazut si perceput de potentialii tai clienti ca fiind o autoritate in domeniul tau de activitate. Ulterior, articolele respective pot fi utilizate in materialele tale de promovare, inclusiv pe site-ul propriu.
Exclusive 30 Day Trial 19 Metode de Prospectare.doc
15. Realizarea unui blog – In multe situatii, existenta unui blog actualizat periodic poate inlocui cu succes traditionalul si plicticosul site web de Access Now prezentare al firmei. Ofera publicului tau tinta informatii de valoare si de mare utilitatea pentru ei. Astfel, investitia ta de timp in redactarea No thanks, I don't want my exclusive trial articolelor se va concretiza in atragerea de noi clienti. 16.Realizarea unui newsletter tiparit sau electronic (transmis prin email) – Marele avantaj al acestei forme de prospectare este ca iti poti expedia newsletterul exact acelor persoane care te intereseaza. Si trebuie sa recunosti ca una este sa suni si sa intrebi daca au nevoie de produsul tau acum si cu totul altceva este sa trimiti un newsletter printre ale carui randuri strecori cateva mesaje publicitare. Si in cazul acestei variante de prospectare, si in cazul blogului se poate incepe foarte simplu aceasta activitatea prin angajarea in regim de colaborare a unui jurnalist care are un minimum de cunostinte despre domeniul de activitate al afacerii tale si este dispus sa invete mult mai multe.
17. Publicarea de reclame traditionale in media off-line si on-line – Problema pentru care foarte multi spun ca reclamele nu functioneaza este ca reclamele nu sunt bine realizate (nu capteaza atentia, nu starnesc interesul, nu declanseaza dorinta si nu determina actiunea targetului, ca sa-ti spun foarte pe scurt o regula de baza in publicitate: AIDA), nu sunt distribuite in media frecventata de publicul tinta al investitorului in publicitate si/sau nu sunt comunicate la momentul oportun. Desi pare foarte simpla activitatea de concepere si distributie de mesaje publicitare, te asigur ca nu este nici pe departe asa. 18. Sponsorizarea de evenimente – Din nou, doar daca aceste evenimente sunt adresate target marketului vizat. Daca nu esti o firma cu un buget urias de promovare, ar fi indicat sa existe cel putin o posibilitate de masurare a numarului de clienti noi pe care ai reusit sa-i atragi prin aceasta metoda de promovare. 19. Actiuni de marketing direct off-line (posta traditionala) si on-line (email marketing) – Este ceea ce face orice vanzator atunci cand 4
“trimite o oferta”! Numai ca nu o face catre o singura persoana, ci catre sute sau chiar mii de destinatari. Ca si in cazul activitatilor de reclama, iarasi lucrurile parUnlock simple, insatote Access Anasigur ca nu sunt absolut deloc asa. Incepand cu gasirea bazelor de date, continuand cu conceperea propunerii comerciale, apoi cu realizarea textelor si a machetelor grafice, productia si incheind cu expedierea corespondentei, actiunile de marketing direct sunt “complexe si prezinta numeroase aspecte”, cade saProspectare.doc folosesc o expresie celebra dintr-un 19 Metode film romanesc.
Exclusive 30 Day Trial Access Now
In cazul multora dintre aceste aceste metode de prospectare e recomandabil sa lucrezi cu un partener specializat si cu o experienta No thanks, I don't want my exclusive trial relevanta in domeniul respectiv. Excelent ar fi sa reusesti sa inchei o intelegere de tipul “investesc X lei lunar, imi aduci minimum Y noi clienti in interval de 3 luni”. Interesant, nu-i asa?... Stii si alte metode de prospectare? Sunt dornic sa le aflu. Trimite-mi-le, te rog, pe adresa
[email protected] . Copyright © 2013 Mircea Enescu – www.mirceaenescu.ro Acest document nu poate fi retransmis, copiat, multiplicat ori oferit gratuit sau contra cost fără acordul scris al lui Mircea Enescu.
5
