Hablar para Convencer Contenido
Título del Libro: Hablar para convencer Autor: Javier Reyero Fecha de Publicación: 1 de Mayo 2010 [2ª Ed.]
Introducción.
Editorial: Pearson Educación
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Nº Páginas: 200 ISBN: 9788483226414
El miedo a hablar en público. Pag 2
Objetivo y ruta. Pag 3
Hable con ellos. Pag 4
Periodismo por la Universidad Complutense de EL AUTOR : Licenciado en Periodismo Madrid y máster en Dirección de Empresas Audiovisuales por el Instituto de Empresa de Madrid, Javier Reyero forma parte del equipo fundador de Telemadrid, donde desarrolla su carrera periodística desde 1989, tras un paso de cuatro años por el mundo de la radio. Ha sido jefe de programas deportivos de Telemadrid Telemadrid (1992-2004) y director-presentador de todo tipo de espacios. Lleva once años al frente de Fútbol es fútbol en la cadena autonómica. En 1999, trabajó como jefe de Deportes de Telecinco.
Lenguaje no verbal.
Introducción
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Conclusión. Pag 6
Dicen los nativos de otros países que los españoles no sabemos discutir de forma ordenada. Nos quitamos la palabra unos a otros a base de gritos. Para hacernos oír interrumpimos al que habla y gesticulamos ostensiblemente. No nos hacemos entender y no entendemos a los demás. Hemos recibido pocas lecciones sobre cómo escuchar y casi ninguna sobre cómo hablar y convencer. Hablar en público de manera solvente es tan importante como algunas de las materias fijas de los planes de estudio. Superada nuestra
formación escolar o universitaria llegamos a la realidad del mercado laboral, nos movemos en entornos profesionales en los que nos pasamos el día hablando: hablamos con nuestros clientes para venderles un producto o un servicio; hablamos con nuestro equipo de trabajo para asignar funciones y corregir defectos en los procesos productivos; hablamos con los proveedores para explicarles lo necesario que es bajar el precio o adelantar la fecha de una entrega; hablamos, hablamos y hablamos... Hablamos mucho. Pero ¿hablamos bien? No. La verdad es que tenemos tanto miedo y tan poca costumbre que,
Leader Summaries © 2011. Resumen autorizado de: Hablar para convencer, por Javier Reyero, Pearson Educación © 2011.
Hablar para convencer
por lo general, nos dejamos llevar. Vista nuestra escasa formación, lo contrario sería un milagro. El fin de cualquier conversación es la transmisión de conocimiento. Una persona habla y otra u otras oyen. Quien habla espera que quienes oyen hagan algo más: que escuchen. Esa es la clave del título de este libro: Hablar para conVencer. No es un error tipográfico. Es un juego de palabras, una licencia de autor a fin de resaltar con una sola palabra dos conceptos: convencer y vencer. Resulta que convencer incluye vencer, luego es el propio idioma el que resuelve esta paradoja. Quienes hablan bien en público convencen porque vencen, porque superan esa enorme distancia que separa al oyente del que escucha. Hablar para conVencer pretende transmitir a los lectores los rudimentos básicos que sirven para alcanzar la conexión mágica entre quien habla y quien oye, ya sea una conferencia, el resumen de las cuentas anuales o una reunión entorno a una mesa de trabajo.
El miedo a hablar en público El miedo a hablar en público forma parte de nuestra vida diaria. Afrontamos una situación inusual que termina por convertirse en una anomalía desagradable. Tan agobiados se llegan a sentir los oradores ocasionales que sufren tanto en el momento de tomar la palabra, como mucho tiempo antes pensando que van a tener que hacerlo. Es tal la tensión, que anticipar ese momento en su cerebro les atormenta tanto como vivirlo. Pero hablar ante públicos grandes o pequeños es una parte muy importante del trabajo diario de muchos profesionales liberales, de los directivos de empresas públicas o privadas, de la fuerza de ventas de una empresa o del director general de la compañía más reputada. Estamos ante una herramienta imprescindible para nuestros quehaceres cotidianos. Algo indispensable y temible al mismo tiempo. Hablamos con nuestros colaborado-
res, con los clientes, con los jefes o con los proveedores. Hablamos y tememos hablar. En realidad, tenemos miedo al miedo. Se parte de una máxima errónea: el control absoluto del miedo me ha de convertir en orador capacitado. Anular el miedo no solo es imposible, además es poco práctico, inútil. El miedo se puede controlar pero no se puede suprimir. Es más: no se debe suprimir. El cuerpo humano es sabio. Si no tenemos miedo no percibimos el estrés. Sin estrés no hay mecanismo fisiológico y mental para adaptarse al entorno agresivo. Se pierden los reflejos y la capacidad de reacción. El miedo es un elemento más de la oratoria. El estrés es un mecanismo defensivo de nuestro organismo que nos coloca en la situación de alerta máxima. Cuando tenemos miedo, aumenta la segregación de adrenalina, sustancia indispensable para acelerar nuestras respuestas. Si tuviéramos que huir ante un peligro inminente, el miedo generaría la tensión imprescindible para iniciar la huida. En caso de relajamiento excesivo, la respuesta sería lenta y deficiente. Exactamente lo mismo ocurre cuando hablamos en público. La relajación excesiva conduce a la pérdida de reflejos. Estamos tan confiados que mecanizamos nuestras acciones y palabras. Si algo falla, si por ejemplo un micrófono se estropea o nuestra audiencia no nos presta atención, careceríamos de base sólida para generar una respuesta útil. Sin miedo no hay tensión. Sin tensión no hay reflejos. Sin reflejos no hay buenos oradores. Hay que sentir algo de miedo cuando se habla en público, pero no debe aterrorizarnos. Si sobrepasamos el umbral será el miedo el que nos controle a nosotros. Se trata de no perder la iniciativa para no deslizarnos por la pendiente del pánico. Sea como fuere estamos ante un elemento intruso en nuestra tranquilidad. Por muy cómodo que se encuentre el orador, siempre es más tranquilo sentarse en el sofá de su salón que hablar en público. Para dominar el miedo conviene repasar de forma racional su origen. ¿A qué tenemos miedo? Tener miedo antes de hablar en público es algo natu-
ral. No se debe caer en la autocrítica excesiva. El miedo no le convierte a usted en una persona peor o más insegura que el resto. Es algo normal. Comenzará a vencer su miedo siempre que asuma que ha de convivir con una pequeña dosis de nervios en cada una de sus intervenciones. Hablar es como pasear con un destino fijo, pero sin una ruta marcada. Cuando paseamos por el campo tomamos cientos de decisiones que afectan a nuestro paseo: dónde pongo el pie (aquí está mojado, aquí no hay una hormiga, en este lado mejor que el suelo es más plano), qué tamaño tiene mi zancada, qué atajos utilizo, etc. Tomamos decisiones que son producto de descartes. Elegimos una opción a costa de otras muchas alternativas. Llegamos a un pequeño río y al cruzarlo elegimos la zona por donde es más cómodo vadearlo. Con cada zancada afianzamos la pierna de apoyo y tratamos de localizar el terreno apropiado para el siguiente paso. Hay que pensar y hay que elegir la siguiente roca firme, que aguante nuestro peso. Cada paso dado es un éxito. La elección ha sido adecuada... salvo que nos vayamos al agua. Es exactamente lo mismo que hacemos cuando hablamos en público. La experiencia nos da seguridad. O nos la debería dar. Si hablamos desde antes de dar los primeros pasos, ¿qué nos vuelve tan temerosos cuando tenemos que dirigirnos a otros en una presentación? La respuesta está en ese miedo que nos atenaza en el momento clave y en la falta de información específica. Nos hemos habituado a hablar, pero no nos hemos formado como oradores. Es como proponer al niño que empieza a andar que participe en una carrera de velocidad sin ningún entrenamiento previo. De la misma forma que disfrutamos de la sensación de no caernos al caminar, tenemos que aprender a disfrutar cuando hablamos sin trabarnos. Curiosamente, el mismo verbo trastabillar se emplea para aludir a personas que dan traspiés o tropezones, o para aquellas otras que titubean o a quienes se les traba la lengua.
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El miedo también se combate antes de enfrentarse al discurso. Una preparación adecuada le servirá para dominar la presentación. De esta manera, estará reduciendo drásticamente las posibilidades objetivas de cometer errores. Una vieja máxima de la radio dice que no hay mejor improvisación que la improvisación ensayada. Si de verdad existe la necesidad de improvisar, hay que ponerse en manos de la suerte. Si la presunta improvisación se ensaya, nos ponemos solo en manos del talento y no dependemos de la suerte. ¿Qué sentido tiene fiar una intervención profesional que tiene por objetivo convencer a un factor que no se puede controlar? Ninguno, claro está. Los ensayos son imprescindibles y deberían ser obligatorios. Con el ensayo se presiente el discurso. El miedo también se combate mucho antes de enfrentarse al discurso. Una preparación adecuada servirá para dominar la situación. Cuando se doma la presentación a base de ensayos, se reducen las posibilidades objetivas de cometer errores. Con este entrenamiento previo, minimizo algunos de los riesgos mediante el ensayo del error probable. Las aportaciones de un ensayo bien realizado se pueden resumir en los siguientes cinco puntos: verifico, repaso, me preparo, siento, detecto. No valen los ensayos mentales. No hay que dejar nada al azar. Si va a utilizar notas durante su intervención, repáselas hasta memorizar los puntos más importantes. Practíquelo todo. Un buen ensayo marca la diferencia entre una intervención discreta y una buena intervención. Una última recomendación: el mismo día de la presentación es mejor no ensayar. Un ensayo de última hora, sin tiempo para corregir fallos, solo servirá para aumentar su nerviosismo.
Objetivo y ruta Cuando preparamos una intervención todo nos parece importante. Tenemos tanta información para compartir que no sabemos por
dónde cortar y pegar. El hecho de contar con mucha información es positivo. No se debe confundir la recopilación de datos o ideas, con la exposición. El problema no está en la recolección. El dilema llega cuando no sabemos desbrozar ese torrente de ideas para dejarlo en un caudal razonable. Para que esa cantidad de ideas posibles cumplan con su propósito, el orador ha de mantener la mente completamente abierta en el momento de preparar su intervención. Ha de revisar con detalle cualquier conocimiento que tenga relación con lo que pretende ser su charla posterior. La mente abierta elimina condicionantes y reduce filtros. Si usted estuviese preparando una presentación en una mesa de trabajo y para ello apuntase una idea en cada hoja de una libreta, lo ideal sería que al terminar esta fase estuviese rodeado de páginas-ideas. Docenas y docenas. No deje de apuntar lo que parezca secundario, irrelevante o superficial. Puede ser que cuando vea todo el material en su conjunto se dé cuenta de que no eran aspectos tan secundarios, irrelevantes o superficiales. Y, si lo son, seguro que sobre la mesa han cumplido temporalmente su papel: han ayudado a su memoria a recordar otros puntos más importantes. Recuerde que disponer de muchos conceptos es algo excelente. La preparación de una buena charla se sustenta en este torrente de ideas que se genera con la mente bien abierta para la ocasión. Aquí se cumple la máxima: de la cantidad surge la calidad. Pero el proceso de control de calidad de un buen orador comienza por su capacidad de síntesis. Se ha de renunciar a todo lo superficial para seleccionar lo verdaderamente importante. El orador debe demostrar un conocimiento sobre la materia igual o superior al que tiene su público. He aquí el gran mérito de los buenos oradores y al tiempo el origen del problema: el principio de autoridad mal entendido. La idea más extendida apunta a que el conocimiento únicamente se demuestra mediante el despliegue de toda la información. “Cuánto más hablo sobre una
materia, mayor autoridad demuestro en ese campo”. Este es un error garrafal. ¿De verdad alguien puede creer que en la presentación de nuestra actividad hacerlo bien significa avasallar a los otros con un vendaval de números, fechas y referencias...? Estamos confundiendo los términos. El dominio de un área del conocimiento no se demuestra con una lista interminable de palabras y frases. Tendemos a pensar que existe una relación directamente proporcional entre la cantidad de información y el prestigio del orador. Más llamativa resulta esta obsesión del orador cuando cualquiera ha sido y volverá a ser parte del público en intervenciones ajenas. Todos hemos pasado alguna vez por ese mal trago que supone la presentación de alguien que nos bombardea con un exceso de datos. En ese instante el error aparece ante nosotros de forma meridiana: “Este tipo es un pesado que está soltando un rollo descomunal... Qué desconsiderado hacia la audiencia... Me está robando el tiempo para su propia loa...”. Y pensamientos similares. La capacidad de síntesis debe ser la prioridad del orador. Esta síntesis pasa por una serie de etapas que se resumen en cinco puntos: mente abierta a todas las posibilidades, torrente de ideas, selección, síntesis y exposición. Son cinco etapas fáciles de recordar. Esos cinco puntos representan las cinco ideas que han de convertirse en la aspiración del buen orador. Esta formulación nos lleva a un planteamiento de nuestras intervenciones en público menos ambicioso y más realista: “si expongo correctamente ocho o diez ideas, con un poco de suerte recordarán cinco”. Recuerde que es normal a la hora de preparar una presentación que todo le parezca importante e indispensable. Pero recuerde también que ha de someter la información a un proceso de síntesis selectiva. En realidad, le estamos pidiendo al orador que haga algo tan antiguo como la profesión de periodista. La estructura básica de una intervención se divide en tres partes muy definidas: introducción, des-
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arrollo y conclusión. En la introducción se plantea el asunto que se va a abordar y la idea clave que se quiere transmitir. El arranque y la idea clave conforman la base de la introducción. En el desarrollo se presentan al público los argumentos que sustentan la idea clave. Y en la conclusión se recupera y se resalta de nuevo la idea clave, enumerando someramente los principales argumentos utilizados. Esta estructura es el billete que le garantizará haber colocado los cimientos para que su presentación resulte un éxito. No por ser así de sencilla debe llamarnos a engaño. No todo el mundo utiliza esta estructura tan asimilable en sus presentaciones. Y todo por no echar la vista atrás en el tiempo hasta encontrarnos con el teatro griego clásico: planteamiento, nudo y desenlace. La apertura es la tarjeta de visita de nuestra presentación. Tiene que ser impactante, ha de conectar desde el comienzo con la audiencia. Es nuestra forma de llamar su atención y de captar interés. Ya se sabe que solo tenemos una oportunidad de causar una buena primera impresión… No es buena idea malograrla. Muchos oradores saben de lo que hablan, pero son incapaces de hablar de lo que saben. Se pierde mucho tiempo en los primeros segundos de cualquier intervención en público y de esa forma únicamente conseguimos distanciarnos de quienes se disponen a oír nuestra disertación. Toda persona tarda unos siete u ocho segundos en formarse una idea del orador. La primera impresión es muy importante. Esa huella inicial es difícil de cambiar. Una mala apertura no conlleva necesariamente un fracaso en la charla. Pero una mala apertura obliga a un sobreesfuerzo. Por el contrario, una buena apertura consigue ganarse la predisposición del público. Ese interés despertado en el arranque es el capital inicial con el que ya cuenta quien toma la palabra. Las mejores aperturas son aquellas que provocan actividad intelectual en los oyentes: hay que darles algo en qué pensar. Así tiene que ser la capacidad seductora de un buen arranque. Si se comprende de qué estamos
hablando en las primeras frases, se comprenderá más fácilmente el resto de lo que vayamos a decir durante los siguientes minutos. La idea clave debe ser directa. Las mejores son aquellas que tienen rotundidad. La tibieza es enemiga del alineamiento de forma que no conviene una idea clave que sea poco clara o poco comprometida. Recuerde que su idea clave estará destapando su punto de vista sobre el asunto en cuestión. El juicio de su público sobre ella será también una valoración consciente de su posicionamiento y, por extensión, de usted mismo. Si tenemos en cuenta que la idea clave aparece al menos dos veces en la estructura tipo que hemos esbozado (en el arranque y en la conclusión final), da la impresión de que el resto de elementos de la charla apenas disfrutarán de una aparición efímera, de unos segundos de gloria. No debe ser así. La idea clave ocupa dos de las posiciones más privilegiadas de cualquier presentación en público, y es fácil que se fije en el recuerdo de los espectadores. Pero otros epígrafes de la intervención seguro que son casi tan importantes como la idea clave. En auxilio de estos asuntos trascendentes llega la redundancia. La redundancia tiene un funcionamiento muy claro. Sirve para enunciar hasta tres veces algún pasaje de la presentación que al orador le parece esencial: se anuncia de qué se va a hablar, se desgrana aquello que se anunció previamente y se recuerda de qué se ha hablado.
Hable con ellos Todo lo que preparamos va encaminado hacia una audiencia de la que muchos tienden a olvidarse: “Da igual quiénes sean, su formación y su interés. Se trata de público y punto…”. Esta afirmación está mal enfocada. De nuestro público nos interesa toda la información que podamos obtener al respecto de su composición y características. Dicho de otra forma: nos interesa todo. Cuanto más sepamos de ellos, más fácil será que el mensaje les
seduzca. En relación con esta necesidad de información habría que tratar de responder a las siguientes preguntas: qué saben, qué queremos que sepan, qué necesitan de nuestra presentación, qué lenguaje hablan, cuántos son, cuál es su predisposición. No son asuntos irrelevantes. Se trata de información vital. Si pretendemos conectar con la audiencia nada mejor para establecer esa conexión que manipular lo mejor posible todas estas cuestiones. El público tiene que recordar la presentación como algo memorable. Esta aspiración que puede sonar a fantasía ha de ser la máxima que guíe su comportamiento. Aspire a mucho y logrará un objetivo grande. Tenga aspiraciones medianas y sus logros serán ínfimos. La clave para alcanzar el sueño es conectar con la audiencia. Emplee siempre que le sea posible mensajes y ejemplos relacionados con las experiencias de sus oyentes. Si el orador conoce a su público, hay que aprovechar esa ventaja para darle un toque de mayor cercanía a la intervención. En este caso habrá elementos culturales comunes, vivencias, recuerdos y todo tipo de experiencias vitales que pueden aparecer en la charla a modo de ejemplos. El público es una parte indispensable de su presentación, no el enemigo dispuesto a fusilarle en cuanto cometa el primer fallo. Los asistentes a una charla pueden y deben hacer preguntas… por mucho que le pese al orador inexperto. Algunos oradores, incluso algunos de los más experimentados, tienen un miedo atávico a las cuestiones que puedan plantearles en una charla o conferencia. Decir por fin aquello de “¿Alguna pregunta…?” es como envejecer varios años en unos segundos. Las preguntas es mejor que se hagan al acabar cada bloque. Si deja todas las preguntas para el final corre el riesgo de que alguna importante nunca se formule. Si el asunto objeto de la duda tiene que ver con la primera parte de su exposición, el posible interpelante maneja un sentimiento de culpa que muchas veces le lleva a no preguntar por vergüenza. En lo que respecta al orador, las pregun-
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tas al final le harán correr el riesgo de perder la frescura y la posibilidad de hilar datos y repreguntas, que sí tendrá con preguntas próximas al asunto en cuestión. No se obsesione con la mala fe ajena. In dubio pro reo . En caso de duda, dé la razón al reo. No se deje atrapar por preguntas agresivas. Si estima que entre los miembros del público ha nacido un antagonista dispuesto a echar por tierra su prestigio con preguntas trampa, mantenga la calma. Tenga en cuenta que cualquier gesto, cualquier respuesta fuera de tono o una negativa a responder a la pregunta juegan en su contra. No conceda a ese presunto enemigo la satisfacción de una victoria tan fácil. Es usted quien domina la situación, quien marca los tiempos e incluso quien concede la oportunidad de la repregunta. Pero siempre de forma cordial, como si estuviese muy por encima de semejante ataque. Debemos tener en cuenta que la supuesta agresividad de una pregunta puede ser una sensación, en este sentido siempre nos estaremos moviendo en el terreno de las suposiciones personales. No asuma toda la responsabilidad de las respuestas complejas. Ante preguntas difíciles conviene que se olvide por un momento de la singularidad del orador. En efecto, el orador es el único que toma la palabra de forma expositiva, pero ante una pregunta complicada, conviene pedir auxilio a alguien más experimentado, si es que ese perfil se encuentra entre el público en ese momento. Esta sabiduría de un tercero ha de ser bien recibida en público por el orador, y su humildad será agradecida por el resto del público (especialmente por quien formulaba esa cuestión difícil, puesto que ha logrado, y tal vez gracias a usted, una respuesta más que satisfactoria). No tenga prisa por responder. No estamos en ninguna competición. No se precipite en su respuesta. Se corre el riesgo de pisar a quien pregunta o de mostrar una euforia desmedida ante una pregunta de las llamadas fáciles o de lucimiento. Ante una respuesta con coherencia y precisión, muestre respeto hacia
quien le pregunta dejando que concluya su pregunta. Tenga en cuenta que es bastante habitual que quienes pregunten estén nerviosos. Tienen que hablar en público, posiblemente han de levantarse ante un grupo de desconocidos y ponerse un micrófono delante. Lo que menos necesitan es un orador que les interrumpe, les apremia y no les muestra respeto. Y descarte cualquier tipo de alabanza a la pregunta formulada o para quien la formula. “Me alegro de que me haga esa pregunta”. ¡Prohibido decir esto o algo semejante durante una intervención en público! Parece que hay connivencia entre el orador y quien pregunta, o que estaba esperando esa pregunta para su propio lucimiento. Las preguntas no se califican: las preguntas se responden. El orador también puede hace preguntas… pero con moderación. Es un recurso que funciona bien, si se administra mejor. Si pregunta a sus oyentes les estará involucrando en la presentación. Estas preguntas sirven, además, como toque de atención para aquellos con tendencia a dispersarse. Pero no confunda las preguntas abiertas con las interrogaciones retóricas. Estas también se pueden usar en una presentación, pero deje muy claro durante el desarrollo de su charla que se trata de un recurso estilístico. Los oradores tienen que ser buenos en lo suyo, pero ante todo han de ser sinceros. No invente, no exagere, no dramatice y no eche las culpas a terceros inexistentes. Si no sabe la respuesta de una pregunta, dígalo con naturalidad. Estará dando la oportunidad a quien le interpela de buscar allende las paredes de la sala una respuesta apropiada a esa duda que le asalta. La pregunta la hace una persona del público, pero se responde a todas. La mecánica de este asunto es bastante fácil. Cuando un oyente pregunta, el orador tiene que mirarle exclusivamente a él. Pero en cuanto comience con la respuesta, ha de hablar para todos los asistentes. No pregunta uno y se responde únicamente a él. Pregunta uno y se responde a todos. Solo de esa forma los involucramos y les interesamos por un contenido nuevo, por un
apunte que no aparecía a priori en el guion del orador.
Lenguaje no verbal Según Albert Mehrabian (antropólogo especializado en conducta y personalidad del ser humano), muy poca de la información recibida por los interlocutores se encuentra en el mensaje verbal: apenas un 7 %. Aproximadamente un 38 % queda para la voz (entonación, proyección, tono, énfasis, pausas, resonancia, etc.) y un 55 % se atribuye al lenguaje no verbal: gestos, posturas, mirada, movimiento de los ojos, respiración, etc. Estos porcentajes no son inmutables. Son cifras orientadoras. Cada caso depende de la expresividad de la persona. Porcentaje arriba, porcentaje abajo, queda claro que cuando hablamos con otras personas ni el 10 % de la información que recibe reside en lo que decimos. Un mísero 10 % por muy brillante que sea el concepto… o por muy estúpido. Más de la mitad de la idea que se forma cualquier oyente de lo que le dice su interlocutor estriba en la comunicación no verbal. La verdad es que esto es bastante conocido por buena parte de la población. Con independencia de los porcentajes todos somos conscientes de la importancia que tienen la imagen, la buena presencia, la forma de hablar o la educación de los hablantes. Pero casi nadie repara de verdad en la importancia que tiene el lenguaje no verbal en una conversación. Y el mismo peso específico tiene en una intervención en público. Estamos hablando de los gestos que hace el orador, de la posición de su cuerpo, de los movimientos de los brazos y las piernas, de sus miradas o de la forma de colocar la cabeza. Todo esto forma parte de la comunicación no verbal, íntimamente ligada al lenguaje corporal. Ray Birdwhistell (antropólogo y profesor de la Universidad de Pennsylvania) dijo que gran parte de las comunicaciones humanas se desarrollan por debajo de la conciencia. Las palabras tienen así una importancia relativa. El lenguaje
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corporal es muy difícil de manipular. Podemos decir una cosa con nuestra boca, mientras nuestro cuerpo se empeña en decir otra completamente distinta con su postura. El uso de lo más esencial de este código es indispensable para dotar de eficacia a cualquier presentación pública. Dominando los rudimentos del lenguaje corporal seremos capaces de controlar y modificar nuestras conductas sociales. Desde el mismo momento en que el orador sube al estrado, el público comienza con su análisis implacable: cómo se mueve, su grado de nerviosismo, su aspecto general, cómo va vestido, si está sonriendo, si está demasiado serio, cómo mira a la audiencia, qué tiene en las manos, cómo se comporta, etc. Si puede elegir, hable mejor de pie que sentado. La proximidad que conseguimos cuando nos dirigimos en pie a nuestro público no tiene nada que ver con la frialdad de quien permanece sentado. De pie podemos movernos y manejar las distancias. Nos acercamos a la audiencia para enfatizar un concepto y nos alejamos cuando queremos abordar un nuevo aspecto de la disertación. Ponerse en pie y comenzar a hablar cuesta mucho. La seguridad que ofrece una silla es incomparable con el miedo que genera el movimiento. Cuando estamos de pie ante el auditorio tendemos a minimizar las ventajas y a exagerar los inconvenientes: de pie somos vulnerables porque estamos más expuestos y menos protegidos, no sabemos cómo colocar las piernas y los brazos, es más difícil tener notas a mano, el miedo nos atenaza, nuestra cabeza queda sepultada entre los hombros y, además, estamos muy rígidos. El atril no es un elemento defensivo ni un reclinatorio. Si en su intervención pública va a utilizar un atril, recuerde que se trata de un adorno que hace las veces de soporte. Los atriles rellenan los escenarios y se diseñan de forma que no desentonen con el resto de la decoración. Pero, por encima de todo, los atriles se emplean para colocar papeles que el orador ha de utilizar durante su discurso, para que pueda dispo-
ner de agua que le aclare la garganta, para colocar una discreta luz de apoyo o para que pueda apoyar en él un bolígrafo o un reloj-cronómetro. No utilice nunca el atril como muro que le distancia de su público. El atril es una herramienta más a disposición de la comprensión del discurso. El atril tampoco es un bastón. Reclinados sobre el atril transmitiremos una sensación de cansancio y abatimiento que en nada ayuda a la claridad de nuestra exposición. Los brazos son una lata: no se sabe qué hacer con ellos y siempre acaban adoptando posiciones poco naturales, ridículas. Nos esforzamos en dar una relevancia especial a unos apéndices corporales que llevan con nosotros desde siempre. Nadie se plantea qué hacer con los brazos cuando no se halla en el centro de las miradas. En relación con los brazos y las manos, solo cabe una aspiración: la naturalidad. Ha de replantearse este problema invirtiendo los términos. ¿Cree usted que sería capaz de hablar si le atamos las manos a su espalda? Las manos forman parte de nuestra oratoria. Es imposible hablar sin gesticular. No se pregunte qué hacer con las manos. Pregúntese qué sería capaz de hacer sin emplear las manos. Las personas gesticulan en función de su origen cultural. Albert Scheflen asegura que los movimientos de las manos son peculiares de cada cultura y se confunden con los rasgos físicos. Para mejorar la habilidad de hablar en público existen dos P igual de importantes: P de pausas y P de pasiones. Las pausas son imprescindibles y son un sustituto perfecto de las inútiles muletillas. Crean expectación, como bien saben los maestros de pista de los circos cuando juegan con los silencios a la hora de presentar un número circense. La expectación aumenta el interés del público. El juego con el silencio provoca rupturas de la monotonía. Creen un silencio que les resulte incluso incómodo. Ese tiempo que a ustedes les parece inacabable no es más que un suspiro para su público. Las pasiones también han de estar presentes en las intervenciones públicas. Si no siente ninguna emo-
ción por aquello que está contando o por la situación que está viviendo, será difícil que transmita algo más que desidia a sus espectadores. Pero las pasiones son para dominarlas, no para que nos dominen.
Conclusión Si hubiese una forma infalible para construir una imagen pública, tal vez solo hubiese un líder político que ganase el favor absoluto de los votantes. Todos tenemos nuestra opinión sobre los llamados personajes públicos. Ninguno cuenta con la aprobación unánime de toda la sociedad. Afortunadamente, los gustos son tan variados como las ofertas. No hay un pensamiento único en materia de imagen. Influye el aspecto, pero también juegan un papel importante las ideas, las formas, la tradición, la edad de los personajes públicos o su carácter. A la hora de hablar en público ocurre algo similar. Es prácticamente imposible que aparezca un orador que reciba la máxima calificación por parte de todos los asistentes. Hay detalles, matices, gestos, elecciones de indumentaria o tonos de voz que no acaban de convencer a todos. Lo contrario sería muy aburrido. Tras años de investigación en un laboratorio se podría fabricar el orador perfecto. Ese Director General probeta que siempre convence a sus empleados y accionistas o ese vendedor que siempre coloca sus productos entre los clientes. La realidad supera de largo esta ficción aterradora. Se pueden aplicar docenas de recomendaciones. Se puede y se debe recurrir a experiencia, pero ni de esa forma tendremos la llave de la unanimidad. Siempre habrá alguien crítico, un oyente o varios a los que no satisface por completo la intervención analizada. “No sé. Tiene algo que me impide calificarle con un 10…”. Una prueba de la madurez del ser humano es la capacidad de asumir cuando dejamos de ser niños que no todo el mundo nos quiere. Esa aspiración infantil se desvanece con el paso de los años. Incluso llegamos a
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descubrir que alguien nos odia y vivimos con ello plácidamente. Aplique esa madurez a la construcción de su personaje-orador público. Si haciéndolo bien, si alcanzando la naturalidad no logra que
todos, absolutamente todos, alaben su estilo, está usted en el buen camino. En la escala de la oratoria en entornos profesionales, la sensibilidad con respecto a los gustos cambiantes de los colectivos desti-
natarios de los mensajes de los oradores es otro elemento muy apreciable. Imagine su imagen… y manténgase alerta.
