Revista Énfasis Logística Año XVI Abril No188, 2017
Cómo fundamentar la negociación tarifaria en el autotransporte de carga José Elías Jiménez Sánchez (
[email protected] [email protected])) y Jocelyn Jiménez Castillo (
[email protected])
[email protected]) Investigadores del Instituto Mexicano del Transporte
Desde que el Servicio Público Federal de Autotransporte de Carga fue desregulado en 1989, motivó un cambio radical del proceso de contratación de los servicios; con dicha acción, se eliminó la regionalización en rutas y la obligación de acudir a centrales de servicios de carga; la red federal de carreteras se estableció como zona de competencia; se eliminaron los Comités de ruta; desapareció el régimen de concesiones y fue sustituido por un sistema de permisos, pero sobre todo, se liberaron las tarifas que controlaba la Secretaría Comunicaciones y Transporte con el propósito de fomentar la competencia a través de las tarifas, y con la intención de fijar un precio real y competitivo sujeto a la libre acción del mercado, que en otras palabras, significa que la tarifa sería establecida de acuerdo a la libre negociación de la partes. Desde entonces, y de manera natural, el poder de negociación del cliente se incrementó considerablemente por un aumento en la oferta de los servicios (empresas), pero sobre todo, porque muchos transportistas no estaban acostumbrados a negociar sus tarifas, desconocían sus costos de operación, y no tenían “armas” (información) para la negociación. Han pasado 26 años y aún existen transportistas que desconocen su estructura de costos. De hecho, muchas veces las tarifas son impuestas i mpuestas por el cliente, o en su defecto los mismos transportistas cobran por debajo de sus costos de operación sin saber, o castigan sus ganancias con tal de obtener el contrato, poniendo en riesgo a su empresa. Por su parte, los usuarios tratan de pagar siempre la tarifa mínima por los servicios de transporte sacrificando calidad, sobre todo, aquellos usuarios que manejan productos de baja densidad económica. Esto ha contribuido a un deterioro del sector en dos vertientes: a) se reduce la capacidad financiera de las empresas de transporte; y b) se generan pocas exigencias y confort en el transportista por esforzarse en ofrecer un mayor nivel de calidad en los servicios que prestan. Por lo anterior, el sector del autotransporte de carga ofrece muchas oportunidades y posibilidades de mejora, por ejemplo, la de capacitación a operadores, modernización de la flota, mejorar la logística (entregas a tiempo), capacitación a empresarios y dueños de los camiones, establecer condiciones laborales adecuadas a los operadores de camión y garantizar un retiro digno, exigirles una mayor disciplina financiera y de costos para garantizar la modernización de la flota, pero sobre todo, h acerse de “armas” cognoscitivas que le ayuden a fundamentar su tarifa mediante el uso de las tecnologías, de tal manera que pueda incluir de manera natural las fluctuaciones de los precios de los insumos del transporte, y de manera particular, del precio del diésel y valor del tipo de cambio que encarecen los servicios y la canasta básica del sector del autotransporte.
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En efecto, hoy en día “ya no puede irse a la guerra sin fusil”, la negociación exige que el transportista fundamente su cotización con base en los costos de su administración y operación, y para ello, puede echar mano de herramientas que le ayuden a calcular su costo de referencia Por ejemplo, haciendo uso del Software Trucking Cost Drivers una empresa de autotransporte de frigoríficos con una flota de 20 tractocamiones T3-S2 pudo determinar su costo de referencia, y a su vez, evaluar cómo se modificaron sus tarifas dentro de un ambiente de turbulencia económica y política como la ocurrida entre diciembre de 2016 y enero de 2017, donde el precio del diésel aumento de $14.63 a $17.05, y el tipo de cambio se modificó de $18.37 a $20.70 pesos por dólar. Para una ruta de 796 km de longitud (viaje redondo), el transportista registraba una tarifa de $13,996.56 a principios de diciembre de 2016; mientras que a finales de enero de 2017, la tarifa a negociar se calculó en al menos $15,336.75 tomando en cuenta los nuevos precios del diésel y el tipo de cambio, entre otros incrementos. Esto significa que el transportista debe negociar un incremento tarifario con un porcentaje no menor a 9.6% ($1,340.19) respecto a su tarifa original. De estos totales, pudo corroborarse que el gasto de diésel aumento de $4,211.26 a $4,907.86, o sea, 16.5%, exactamente los $2.42 por litro que subió el energético. Con el software utilizado, se encontró que en enero de 2017 el diésel representó un poco más de 38% en la estructura de costos del transportista, viéndose incrementado en dos puntos porcentuales con respecto a diciembre de 2016. Con estas cifras, el cliente y la empresa de frigoríficos decidieron externalizar el diésel de la tarifa, logrando aplicar una práctica de negociación que se ha extendido en el sector con mayor frecuencia, y se refiere a la separación del costo del diésel de la estructura de costos, de esta manera la actualización de la tarifa se lleva a cabo bajo el incremento porcentual de dicho energético en el momento que sucede, en tanto, el incremento del resto de costos que forman parte de la tarifa se revisan de manera anual. Para reforzar la negociación es recomendable conocer cuáles han sido las tendencias en los últimos años de la tarifa del servicio de transporte con respeto al incremento de los precios de los insumos que utiliza. Por ejemplo, una llanta de reconocida marca costaba $2,644.00 en 2012, mientras que hoy en día (2017) esa misma llanta cuesta $5,989.00, lo que significa que su Tasa de Crecimiento Media Anual (TCMA) fue de 17.8%, en tanto que la TCMA de la tarifa en este mismo periodo fue apenas de 5.7% anual, ¡¡prácticamente tres veces menor!!
Por lo que se refiere al comportamiento del precio del diésel, en los últimos diez años este producto tuvo una TCMA de 9.3%, mientras que la tarifa del transportista creció apenas a una tasa de 4.4% anual, es decir, prácticamente los incrementos del diésel duplicaron los de la tarifa. La crisis económica de 2008-2009 impacto de manera significativa en la tarifa, pues ésta se derrumbó en 2010 en -9.1%. A partir de este año, el incremento porcentual tarifario ha estado por debajo del incremento porcentual del precio del diésel, excepto en
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2016 donde el gobierno decidió bajar el precio del diésel entre enero y julio, logrando con ello un precio promedio menor con respecto a 2015 y una tasa de -1.0%. Esto último de todas maneras no ayudo mucho porque en los últimos cinco años (2012-2017), aun la TCMA de la tarifa es menor que la del diésel, por ejemplo, 6.9% vs 10.4%, respectivamente. Tan solo en enero de 2017 el incremento del diésel fue de 16.5% como ya se mencionó. Desde luego, el incremento porcentual del diésel no necesariamente implica que en esa misma proporción debe aumentarse el precio de transporte, debido a que entran en juego otras variables de eficiencia que el Software Trucking Cost Drivers toma en cuenta.
Figura 1. Cambio anual del precio de la tarifa y el diésel
En este sentido, puede observarse que es posible fundamentar la tarifa si se cuenta con toda la información, y los cálculos exactos para estimar el impacto de los cambios de precio de los insumos del transporte. Y no solo eso, con herramientas como el Software Trucking Cost Drivers la empresa lleva a cabo análisis de sensibilidad para evaluar las acciones estratégicas que pretende aplicar, con el fin de minimizar sus costos y no su tarifa, y ¡¡menos su utilidad!! En una negociación, ya no basta con demostrar que la tarifa que se propone es la más barata del mercado, es importante demostrarse asimismo que la empresa es eficiente en sus procesos. Por ejemplo: actualmente la ruta en cuestión tiene un costo de operación de $12,780.63, sin embargo, el empresario ha decidido capacitar a sus operadores y mejorar el mantenimiento de las unidades; con estas acciones, la empresa transportista espera mejorar el rendimiento de los camiones pasando de 2.3 km/litro que hoy tiene, a 2.6 km/litro como meta. Con estas cifras en mente, el software arrojó que es posible un ahorro de 11.2% por gasto de diésel ($496.63), pudiendo reducir sus costos de operación hasta $12,176.42, logrando con ello mejorar sus utilidades sobre la tarifa negociada de 15 mil pesos.
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Por otro lado, se utilizó el software para calcular las tarifas entre 50 y 1000 km de longitud, para medir el efecto de la distancia en el costo del servicio, y como era de esperarse, la tarifa por ruta aumenta conforme se incrementa la distancia, sin embargo, la tarifa por kilómetro se reduce gradualmente, lo que significa que existen economías de distancia en beneficio del cliente. En la práctica la tarifa por kilómetro se define como un parámetro para todas las rutas, es decir, se hace constante para cualquier distancia, cosa que no es así. Con este resultado el empresario negocia sus tarifas por kilómetro con mayor precisión de acuerdo a la distancia recorrida.
Figura 2. Análisis de la tarifa por ruta y t arifa por kilómetro
Este tipo de análisis también pueden llevarse al terreno de la logística, pues un mejor ruteo permite ahorros sustanciales en todos los rubros del costo, debido al impacto que provocan los recorridos innecesarios. Por ejemplo, suponga que el empresario detectó que existe una ruta más corta de 680 km, es decir, 116 km menos. Haciendo uso del Software Trucking Cost Drivers , y manteniendo las mejoras de rendimiento de los camiones, el costo de operación del servicio de transporte fue de $11,054.22, con lo que se logró un ahorro de 13.5% (es decir, de $1,726.41) con respecto a los costos de operación de la tarifa negociada. En otras acciones, como la reducción del gasto en mantenimientos correctivos, un mejor uso de las llantas, una mejor logística de distribución, optimización del ciclo de carga, reducción de tiempos muertos en carga y descarga, y sin necesidad de ajustes salariales, los empresarios del autotransporte tienen una gama amplia de oportunidades para mejorar sus operaciones, incluso la de evaluar una tarifa impuesta por el cliente. Este tipo de acciones pueden ser evaluadas con el Software Trucking Cost Drivers , que está diseñado para determinar la estructura de costos del servicio y con ello conocer en detalle los gastos del transportista y sus efectos, con lo cual puede fundamentar la negociación de sus tarifas, tal y como lo hace la empresa de frigoríficos.
