COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FASE 3
TUTORA CLAUDIA TEJADA
PRESENTADO POR LISDEY LUCIA MANCHEGO PLAZA CODIGO: 1069485639 KAREN MARCELA PUERTAS CODIGO: 25998930 ELINA RIOS
GRUPO: 102023_220
ESCUELA DE CIENCIAS CONTABLES ADMINISTRATIVAS Y DE NEGOCIOS ECACEN UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD 29/11/16
INTRODUCCION
El presente trabajo de comercio y negocio internacional pretende identificar los contenidos de la unidad tres con el propósito de analizar la negociación internacional y la forma que tienen los colombianos para negociar. También se pretende consultar si el
producto en el cual se ha venido
trabajando como el Mango requiere permisos previos para la autorización de la exportación, analizar qué medio de pago internacional será el idóneo para el cobro de la exportación. De igual forma realizar un informe de los costos de la exportación del producto seleccionado Mango, teniendo en cuenta el precio en fábrica hasta el precio final del costo total e identificando todos los aspectos que incluye una exportación usando un simulador de costos suministrado por él tutor.
OBJETIVOS
Objetivo General Identificar el contexto general del entorno internacional, los bloques económicos, acuerdos e instituciones que regulan el comercio internacional
Objetivo Especifico
analizar e identificar oportunidades de mercado internacional,
fundamentados en conocimiento sectorial y análisis de mercado estudiar, materias primas y porque no mano de obra más baratas de lo que producirían en el país
1. ENSAYO: la negociación internacional y los estilos que tienen los colombianos al momento de realizar un negocio. PARTICIPANTE # 1 LIS DEY MANCHEGO Los colombianos por naturaleza son indisciplinados frente a muchas culturas entre ellas tenemos suiza y Japón ya que mientras los colombianos derrochan tiempo como en echarse una siestita, hasta celebran cuentos y no obstante a veces ni van a trabajar, lo que no sucede ni en Japón y en suiza ya que trabajan en coordinación, con metas fijas y sin desviarse de ellas. Uno de los procedimientos para negociar de los colombianos más racional es el regateo siempre buscan un poco más de rebaja en cada producto o servicio, pensando solo en el beneficio propio y no obstante también aplicamos la teoría de la negociación donde ambas partes salgan beneficiadas, pero ante todo esto los colombianos prefieren las negociaciones tradicionales. Por lo cual Colombia se destaca por su hospitalidad, cordialidad y fuerte sentido de familiaridad, pero no solo eso también lo alcanza la pobreza, la incertidumbre y la violencia, donde se aplican las negociaciones también de amenazar e intimidar y disminuir al otro, solo piensan en gana y ganar ya que tiene la absurda idea que si la otra parte gana “yo estoy perdiendo” Posterior a esto los colombianos son brillantes improvisando a última hora cuando se les olvidan las cosas, plantean negociaciones a corto plazo, son arriesgados y confían en la contra parte. Para lo cual cabe destacar que el marketing internacional representa para las empresas un crecimiento global ya que trae muchos beneficios, en donde una buena negociación de ambas partes le abre muchas puertas al éxito, el cual se centra en recursos y competencias a un mercado más grande y con mejores oportunidades, el marketing ha demostrado ser un éxito en todo los países el cual varia su práctica por la diferente cultura de los países.
PARTICIPANTE # 2: KAREN MARCELA PUERTA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Y LOS ESTILOS QUE TIENEN LOS COLOMBIANOS AL MOMENTO DE REALIZAR UN NEGOCIO. A lo largo de la historia ha venido evolucionando el modelo de negociación de los colombianos, ya que nuestros antepasados nos enseñaron de tradición en tradición la negociación a través del popular y tradicional regateo donde una de las partes ganaba, quedando satisfecho y la otra parte perdía; esta tradición fue enseñada de generación en generación y normalmente esa costumbre se fue heredando a los hijos aprendiendo a negociar de esta forma, pedir un costo elevado por un producto para hacer el descuento o rebaja del mismo y así las personas fueron acostumbrándose a regatear al momento de comprar. Los colombianos no se distinguen por la preparación de las negociaciones,
pero
son
excelentes
improvisadores,
plantean
negociaciones a corto plazo, muchas veces sin tener el valor real del producto, haciendo la negociación por pura intuición, los colombianos son personas muy emocionales y utilizamos tácticas de poder en la negociación, se arriesgan y confían en la contraparte si siente que el cliente les brinda confianza u amistad. Esta forma de negociar de los colombianos en muchas ocasiones ha sido contraproducente para una de las partes, ya que con la realización de un mal negocio se puede quedar en la quiebra, perdiendo toda la inversión en el negocio. Según (Ogliastri, s.f.) Cada persona tiene su teoría implícita de negociación, resultado de las experiencias de su vida familiar, de sus relaciones con amigos y vecinos, pues a lo largo de su vida desarrolló esta manera de manejar conflictos. El proceso de regateo usado en la negociación de los colombianos en el que se pone énfasis en la distribución de lo que se negocia, bajo el supuesto de que lo que uno gana lo pierde el otro, este procedimiento de negociación parte del supuesto de que una negociación es un juego
matemático de suma cero, es decir, lo que gana uno lo pierde el otro, según (Ogliastri, s.f.). Otra forma de negociar de los Colombianos es cuando el negociador inicia con una demanda exagerada, y se hace el fuerte y desinteresado en llegar a una solución. No dice lo que más le interesa, se basa en una posición de fuerza real o pretendida, no le da ninguna información a su contraparte, hace pequeñas concesiones hasta el final, espera a que se termine el tiempo de negociar para ver si el otro rebaja sus peticiones, trata de conseguir el máximo de concesiones y ventajas para sí sin preocuparse por la situación del otro. La nueva forma de negociación usada actualmente por los colombianos trata de redefinir el problema mediante un intercambio de intereses para conseguir una ampliación de resultados para ambas partes, identificándose varios tipos de negociación teniendo como los más comunes: La compraventa internacional (de un producto o un servicio), los acuerdos a través de un intermediario, estas últimas con la presencia de un funcionario neutral que facilita, promueve y refrenda los eventuales acuerdos entre las partes, otra forma de negociación internacional es aquella que se conoce como la alianza estratégica, esta consiste en la fusión o sinergia establecida entre dos o más compañías provenientes de diferentes países, y que supone la entrada de cualquiera de ellas (o de todas) en mercados distintos. Con el tiempo se han venido observando nuevos modelos o estilos de negociación internacional, como el estilo de negociación americano, el estilo europeo, japonés, y el estilo árabe. El estilo americano el cual se caracteriza por poner especial énfasis en la etapa de persuasión, quitando así importancia a las otras etapas. Los problemas de negociación suelen resolverse a través de la división de subtemas que son tratados de forma secuencial. Se valora el individualismo y la independencia, así como la igualdad de las relaciones humanas durante la negociación.
El estilo europeo, tiene ciertas características comunes que podemos identificar: la puntualidad es valorada al máximo, se da mayor importancia a los detalles, la relación profesional es fría y la comunicación suele ser vertical. El estilo japonés, esta se basa en el concepto 'ningensei', que puede traducirse como 'prioridad a la humanidad'. En este sentido, las relaciones son muy importantes. Una de las principales características de este estilo es la importancia que tiene el status de cada participante, determinado por su edad, sexo, educación u ocupación. En un ámbito estrictamente empresarial, el status se determina por el tamaño y prestigio de la compañía. Los detalles, como el saludo, la hospitalidad y el regalo ceremonial, son esenciales. El estilo árabe, tiene como principal característica que las peticiones nunca son rechazadas abiertamente, esto no significa que la propuesta sea finalmente aceptada, sino que se trata de una muestra de buena voluntad; se valora mucho que ambas partes se presenten y den a conocer sus orígenes, las críticas deben realizarse con mucho cuidado y en un ámbito privado, nunca en público. (Estilos internacionales de negociación, 2015)
PARTICIPANTE # 3. Elina Ríos Podemos entender la negociación Internacional como una forma de invertir en diferentes negocios y en diferentes países, con el objetivo de incursionar el producto que se está comercializando a nivel nacional y que nos ha dado buenos resultados en nuestro país, por qué no en otros países internacionales. Es simplemente llevar nuestro producto a comercializar a otras culturas comerciales, otras costumbres, ideas, estrategias de mercadeo, visión y objetivos. Para desear incursionar en la negociación internacional, debemos previamente realizar un estudio de mercadeo para tener claro de qué forma llegar a otros países, qué tipo de productos podrían tener acogida, qué tipo
de gustos tienen las personas en cuanto a vestuario, comidas, bebidas y calzados; no debemos actuar a la ligera sin hacer lo anteriormente expuesto por qué correríamos el riesgo de
fallar en el objetivo de
incursionar a los negocios internacionales. Los empresarios que tienen visión de negociar a nivel internacional deben tener un nivel de preparación agresivo, especialmente en Gerencia Estratégica, Gestión de calidad, Negocios internacionales, manejo de clientes difíciles, Planeación Estratégica, comunicación asertiva, y manejo de diferentes idiomas. Debido que estas competencias le van a servir para fortalecer su perfil gerencial y a su vez para brindarle herramientas necesarias que le ayudarán para estructurar unas buenas propuestas de mercadeo para hacer una buena gestión en negociaciones internacionales. Se tiene claro que no es fácil hacer negociaciones internacionales, ya que no se sabe cómo nos van a recibir como empresa y como producto. Es por esto que se debe pensar en la creación de un buen marketing, imagen, eslogan, presentación, forma de mostrar, publicidad, campañas de difusión, si se hace un buen trabajo es obvio que se lograrán los objetivos propuestos por ella. La negociación internacional requiere de un buen plan de trabajo aterrizado a la realidad de lo que la empresa desee lograr y haber estudiado el producto que tendría posibilidad de ser exportado a nivel internacional. Ahora hablamos un poco de los estilos que tienen los colombianos cuando van a realizar un negocio. Colombia es un país con una cultura muy folclórica, relajada, amistosa, ingenua en todos los aspectos relacionados con la personalidad. El colombiano tiene un estilo particular para hacer negocios, ejemplos son estos: Los colombianos por lo general piensan que negociar es resolver un conflicto que requiere el sacrificio de una de las partes, pero prefieren hacerlo de una manera informal y muy amistosa.
La cultura colombiana tiende a negociar de la manera tradicional, ya que en general se pueden distinguir dos escuelas sobre la forma de negociar que son la tradicional o distributiva y la nueva teoría de la negociación o también llamada integrativa la cual se ha convertido en una tendencia internacional. La primera es esencialmente un proceso de regateo, en el que se le da énfasis a la distribución de lo que se negocia, bajo el supuesto de que lo que uno gana lo pierde la contraparte; y por lo contrario la nueva teoría de la negociación trata de redefinir el problema mediante un intercambio de intereses para conseguir una ampliación de resultados para ambas partes, donde se da la relación gana – gana (ambas partes se benefician). Por otra parte los colombianos no se toman el tiempo preparación para los
negocios,
pero
tiene
una
virtud
son
improvisadores.
Trazan
negociaciones a corto plazo, aunque son muy flexibles en el manejo del tiempo. Son muy emocionales y utilizamos tácticas de poder en la negociación, pero son arriesgados y confiados con la contraparte si se sienten afinidad y se desarrolla amistad. adicionalmente los colombianos son excesivos con las actividades sociales y acercamientos amistosos antes de empezar a hablar del negocio, dicen que las invitaciones sociales son un medio frecuente y extenso de ablandar al otro; que los colombianos no separan lo personal del negocio, se muestran fácilmente orgullosos, susceptibles, que se resienten y se toman personalmente el negocio, que hay mucha emocionalidad; que se sienten inferiores frente al extranjero; que son egocéntricos, que no ven el punto de interés del otro lado; todavía confían en la palabra y que su conveniencia personal está por encima del daño a su país y a su empresa o institución. En Colombia la cultura es enfocada a la incertidumbre, con individualismo hacia la sociedad pero alto compromiso familiar. Podemos agregar lo siguiente, la forma como negocian los colombianos deja ver que son personas de regateo, amistosas, que siempre busca
ganar, entre otras características; ya que la manera de negociar refleja la cultura, las creencias, valores, costumbres, y la estructura política, económica y social que se presentan en este país; lo cual es una base muy importante que nos permite hacer uso del marketing internacional de una forma más convencional; ya que mediante este se busca acceder a un mercado internacional vendiendo un producto o servicio, entendiendo las necesidades y deseos de los clientes buscando satisfacerlas. Podemos evidenciar algunos estilos de negociación en Colombia • Amigos potenciales • Corto plazo • Evasivos, con tacto • Incumplidos, impuntuales, flexibles • Emotivos, expresivos • Informalidad • Jerárquica • No hay preparación • Lejos del objetivo • General, vaga, persona La diversidad cultural que se presenta en Colombia influye directamente en la forma de negociar de los colombianos por lo tanto la región de la cual provenga el negociador puede determinar la forma en la que desarrolla dicho proceso. Finalizamos este texto diciendo que estos estilos dependen de las diferentes regiones de Colombia amarrada con su cultura, idioma, costumbres y creencias. 2. IDENTIFICAR LOS TÉRMINOS DE NEGOCIACIÓN EN QUE SE REALIZARA LA EXPORTACIÓN 2.1. Negociación internacional para exportación. Según (Manual del exportador de frutas, hortalizas y tubérculos en Colombia, 2000) Para establecer las responsabilidades y obligaciones del comprador y del vendedor en una compraventa internacional, en cuanto tiene que ver con el suministro de la mercancía, las licencias, las autorizaciones y las formalidades aduaneras en los países de origen y
destino, la Cámara de Comercio Internacional ha desarrollado los INCOTERMS. Ellos describen los contratos de compraventa más usuales en comercio internacional. Los INCOTERMS constituyen un conjunto de reglas que establecen en forma clara y sencilla las obligaciones del comprador y del vendedor en una compraventa internacional y el momento en que se produce la transferencia de riesgos entre las partes. Los INCOTERMS definen trece tipos de contratos diferentes, que pueden modificarse parcialmente para cada negociación, mediante el uso de cláusulas adicionales. Son revisados periódicamente para adaptarse a los cambios en los usos comerciales, técnicas y avances tecnológicos.
La
última revisión de hizo en el año 2000. Para facilitar su comprensión, éstos se dividen en cuatro grupos: Grupo E: (EX WORKS) El vendedor pone las mercancías a disposición del comprador en su propio establecimiento. Grupo F: (FCA, FAS y FOB): El vendedor entrega las mercancías a un transportador designado por el comprador, sin asumir los costos de fletes y/o seguros. Grupo C: (CFR, CIF, CPT y CIP): El vendedor contrata y paga el transporte hasta un destino designado, sin asumir los riesgos inherentes al transporte. Grupo D: (DAF, DES, DEQ, DDU y DDP): El vendedor soporta todos los gastos y riesgos necesarios para llevar las mercancías al lugar de destino designado. 2.2. De acuerdo a su producto precisar que procedimientos de visto bueno necesita. Consulte si su producto requiere permisos previos para la autorización de la exportación, en caso de requerirlos debe especificarlos, en caso que no necesitarlos debe quedar registrado en el documentos además de consulta que verifica que no los necesita. Según (REQUISITOS PARA EXPORTACIÓN DE FRUTAS, 2004) Toda persona natural o jurídica que se dedique a producir frutas frescas con destino a la exportación, deberá registrar los predios ante la oficina del Instituto Colombiano Agropecuario, ICA, que corresponda por competencia geográfica.
Además, quien quiera exportar fruta de predios previamente registrados debe contar con el registro como exportador, el cual será expedido previo cumplimiento de los requisitos exigidos en la presente resolución. No. 001806 (7 SET. 2004) Por la cual se dictan disposiciones para el registro y manejo de predios de producción de fruta fresca para exportación y el registro de los exportadores Para obtener el Registro de un predio para la producción de fruta fresca para exportación a que hace referencia el artículo segundo de la presente resolución, el propietario o representante legal de la empresa deberá presentar por escrito ante la oficina del Instituto Colombiano Agropecuario, ICA, a que corresponda por competencia geográfica, una solicitud adjuntando la siguiente información y documentos: Oficio solicitando la expedición del registro, indicando lugar y fecha de presentación de la solicitud; nombre del predio, ubicación (vereda, municipio, departamento); nombre del propietario, documento de identidad, dirección, teléfono, fax, correo electrónico; nombre del representante legal, documento de identidad, dirección, teléfono, fax, correo electrónico; nombre del asistente técnico con su dirección, teléfono, fax, correo electrónico; número de hectáreas cultivadas en frutales, especies y variedades, plantadas en el predio a registrar. Además, se deben anexar los siguientes documentos: certificado de existencia y representación legal expedido por la cámara de comercio sobre Constitución y Gerencia si se trata de persona jurídica o Registro Mercantil si se trata de persona natural. El objeto social debe incluir la producción de frutas frescas, Copia del contrato de asistencia técnica suscrito con un Ingeniero Agrónomo, o la unidad municipal de asistencia técnica establecida legalmente, Copia de la tarjeta profesional del Ingeniero Agrónomo que prestará la asistencia técnica. Plano de la finca. Croquis de llegada a la finca. Recibo de pago expedido por la Tesorería del ICA, de acuerdo con la tarifa vigente establecida.
-
Para efectos de producción de frutas frescas con destino a la
exportación el predio deberá poseer una infraestructura mínima constituida por: a.
Lotes o áreas claramente definidas, destinadas a la producción
técnica comercial de las diferentes especies y variedades, en sus diferentes fases de desarrollo. b. Área de tratamiento aséptico de desechos vegetales para la buena disposición de residuos de cosecha. c. Bodega con zonas de selección, empaque y carga. Cumplidos los requisitos antes enumerados, el ICA hará una inspección al cultivo y verificará el cumplimiento de planes de manejo fitosanitario, así como la veracidad de la información suministrada en la solicitud, previo concepto favorable, expedirá mediante resolución de la respectiva coordinación seccional, el registro de inscripción del predio para producción de frutas frescas con destino a la exportación. El registro tendrá una vigencia indefinida, pero podrá ser cancelado cuando se incumpla alguno de los requisitos de la presente resolución o alguna de las normas vigentes que regulan la materia. El número de este registro será el código de identificación del predio para todos los trámites relacionados con el ICA y está compuesto por ocho (8) dígitos así: los dos primeros corresponden al código del departamento, los tres siguientes al código del municipio y los cuatro últimos al número consecutivo de predios registrados para producción de fruta fresca para exportación en el departamento o en el municipio y van desde el 0001 hasta el 9999. 2.3. Especificar qué medio de pago será el escogido para el cobro de la exportación. El medio de pago más recomendable para el cobro de la exportación es el medios de pago la orden documentaria, el cual trata de que si el comprador no efectúa el pago, o acepta un giro a su cargo, no podrá obtener los documentos que le den la posesión de las mercancías. Es decir, este medio de pago implica un intercambio de los documentos contra entrega de los
fondos -o contra aceptación de un giro- y el perfeccionamiento del contrato depende de las dos partes, este medio de pago evita un posible fraude o robo de la mercancía. (Plan Cameral de las Exportaciones, s.f.) 2.4. Presentar un informe de los costos de la exportación CONCLUSION En el mundo globalizado como en el que estamos viviendo actualmente se hace necesario el que se tenga conocimientos de los mercados internacionales, pues los diversos países del mundo van a ser considerados como un solo mercado ampliado. Cada país del mundo deberá especializarse en los bienes o servicios en que tenga ventajas comparativas a fin de que pueda proveer al resto del mundo.
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