Review: The Buying Brain: Secrets for Selling to the Subconscious Mind by A. K. Pradeep The world of neuromarketing seems to be shrouded in mystery. There are no university studies that prove one can improve advertising a dvertising effectiveness or design better products using brain scans or biometrics. Virtually all of the neuromarketing n euromarketing research to date has taken place within private companies, who tend to release rele ase few details of their work both for competitive reasons and to protect client relationships. So, it i t was with great anticipation that I read The Buying by NeuroFocus CEO, Dr. A. K. Pradeep. NeuroFocus, a unit of Nielsen, is the largest Brain by Brain provider of neuromarketing services. Readers will derive two main benefits from The Buying Brain. First, they will gain a much better understanding of how neuromarketing studies are conducted and the rationale for reaching conclusions about advertising effectiveness. Dr. Pradeep doesn’t reve al the detailed analytical techniques employed by NeuroFocus, but does give readers a good sense of the techniques used and metrics employed. The second benefit is the actionable advice Pradeep offers based on the wealth of data accumulated by NeuroFocus. Even marketers who don’t have the budget to hire a neuromarketing company can apply the recommendations in The Buying Brain . Specific chapters address selling to Boomers, Men, Women, and “Mommies,” while other chapters look at findings related to advertising, branding, retail selling, product design, and packaging. In the best neuromarketing tradition, many chapters start with a “story” – a case study of a particular problem NeuroFocus studied. The beginning of the story sets the stage for a longer discussion of the marketing issues involved and an d some the relevant findings, followed by b y the conclusion of the story and a few summary “takeaway” points. The chapter on packaging, for example, begins with the tale of an unspecified marketer whose product was losing market share to a competitor, possibly due to weak package design. Pradeep then launches into a detailed discussion on packaging variables and what NeuroFocus has learned about them.
In the middle of the packaging chapter, Pradeep inserts an additional case study, California Olive Ranch, who was designing a bottle for a new olive oil. The product was entering a crowded market with long-established brands, and using the packaging to attract customers and highlight the product’s unique features was critical. Two label designs, one featuring a stylized map of California and the other an olive orchard, were tested. Both designs were found to be more effective than competitor labels, but the “orchard” label topped the “map” label in every category. Pradeep discusses the findings and their additional recommendations in detail. Returning to the problem that started the packaging chapter, the share-losing package was evaluated and found to be less engaging and memorable than its competition. The package was redesigned to correct some of the problems observed (e.g., competitive images were more engaging), and, according to Pradeep, sales rose. The book’s strength, its insider access, will be viewed as a weakness by some readers. Dr. Pradeep gives us a first-hand view of how neuromarketing studies take place at NeuroFocus, but some will argue that he is promoting the firm and its particular approach to market research. Given the fact that so little has been written about the inner workings of neuromarketing studies and that competing firms were unlikely to grant Dr. Pradeep access to their own proprietary work, I think readers will find the emphasis on his own firm’s work is acceptable.
I would have liked to see more hard data and references in The Buying Brain . Many statements are made about buyer behavior that can’t be tracked to either research published by others or backed up by specific data in the book itself. While there is a “Notes and Sources” section for each chapter, these are far from detailed footnotes that would let the interested reader explore some of the referenced research in more detail. In addition, the book omits quantitative data and controlled studies that would serve to validate its many conclusions and recommendations. The packaging study, for example, gave no details as to the product type, how specifically the problems were quantified, how big the lift in sales was, and what controls, if any, were in place to verify that the new design was responsible for the increase. While
omitting the kind of details one might find in a scholarly work makes the book more accessible for the lay reader, it won’t do much to quiet skeptics. Overall, The Buying Brain is a must-read for anyone with marketing, advertising, and packaging responsibility. The insider’s view of neuromarketing in action is interesting, and specific, actionable advice make it a good addition to any marketing bookshelf. As is typical here at Neuromarketing, rather than try to jam everything of interest into one review article, watch this space for some great neuro-nuggets from The Buying Brain .
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Revisión: El cerebro de compras: Secretos para vender a la mente subconsciente por AK Pradeep El mundo de neuromarketing parece ser un misterio. No hay estudios universitarios que acrediten se puede mejorar la efectividad de la publicidad o el diseño de mejores productos mediante escáneres cerebrales o datos biométricos. Prácticamente toda la investigación neuromarketing hasta la fecha ha tenido lugar dentro de las empresas privadas, que tienden a liberar algunos detalles de su trabajo, tanto por razones de competencia y para proteger las relaciones de cliente. Por lo tanto, fue con gran anticipación que leí El cerebro de compras por NeuroFocus CEO, el Dr. AK Pradeep. NeuroFocus, una unidad de Nielsen, es el mayor proveedor de servicios de neuromarketing. Los lectores obtienen dos beneficios principales del cerebro de compras. En primer lugar, va a obtener un mejor entendimiento de cómo los estudios de neuromarketing se llevan a cabo y las razones para llegar a conclusiones sobre la efectividad de la publicidad. Dr. Pradeep no revela las técnicas de detallado análisis empleado por NeuroFocus, pero dar a los lectores un buen sentido de las técnicas utilizadas y las métricas empleadas. El segundo beneficio es el consejo recurribles Pradeep ofertas basadas en la riqueza de los datos acumulados por NeuroFocus. Incluso los vendedores que no tienen el presupuesto para
contratar a una empresa neuromarketing pueden aplicar las recomendaciones contenidas en el cerebro de compras. capítulos específicos para abordar la venta de los Boomers, Hombres, Mujeres, y "mamás", mientras que otros capítulos vistazo a los resultados relacionados con la publicidad, la marca, venta al por menor, diseño de producto y empaque. En la mejor tradición neuromarketing, muchos capítulos comienzan con una "historia" - un estudio de caso de un problema particular NeuroFocus estudiados. El principio de la historia prepara el escenario para una discusión más amplia de los problemas de comercialización afectados y algunas de las conclusiones del caso, seguida de la conclusión de la historia y un resumen de algunos puntos "para llevar". El capítulo sobre los envases, por ejemplo, comienza con la historia de un vendedor sin especificar cuyo producto estaba perdiendo cuota de mercado a un competidor, posiblemente debido al diseño del paquete débil. Pradeep continuación, se lanza a una discusión detallada sobre las variables de los envases y NeuroFocus lo que ha aprendido acerca de ellos.
En medio del capítulo de embalaje, los insertos Pradeep un caso de estudio adicional, California Rancho de oliva , que era el diseño de una botella de aceite de oliva nuevo. El producto estaba entrando en un mercado atestado de marcas establecidas desde hace tiempo, y el uso de los envases para atraer clientes y resaltar las características únicas del producto era crítica. Dos diseños de etiquetas, una con un mapa estilizado de California y el otro un olivar, se probaron. Ambos diseños fueron encontrados para ser más eficaces que las etiquetas de la competencia, pero el "huerto" encabezó la etiqueta "mapa" de la etiqueta en todas las categorías. Pradeep discute los hallazgos y sus recomendaciones adicionales en detalle. Volviendo al problema que se inició el capítulo de envasado, el paquete accionario con pérdida fue evaluado y se encuentran a ser menos atractivo y memorable que la competencia. El paquete fue rediseñado para corregir algunos de los problemas observados (por ejemplo, imágenes de la competencia fueron más atractivo), y, según Prado, las ventas aumentaron. La fuerza del libro, su acceso a información privilegiada, será visto como una debilidad por parte de algunos lectores. Dr. Pradeep nos da una visión de primera mano cómo los estudios
de neuromarketing llevará a cabo en NeuroFocus, pero algunos sostienen que es la promoción de la empresa y su particular enfoque a la investigación de mercado. Teniendo en cuenta el hecho de que tan poco se ha escrito sobre el funcionamiento interno de los estudios de neuromarketing y que las empresas competidoras es poco probable que Otorgar al Dr. Pradeep acceso a su trabajo de propiedad propia, creo que los lectores encontrarán el énfasis en el trabajo de su propia empresa es aceptable. Me hubiera gustado que dura más datos y referencias en el cerebro de compras. En muchas declaraciones se hacen sobre el comportamiento del comprador que no se puede seguir a cualquiera de las investigaciones publicadas por otros o el respaldo de datos específicos en el propio libro. Si bien existe una "Notas y fuentes" para cada capítulo, estos están lejos de las notas detalladas que permiten al lector interesado explorar algunas de las investigaciones se hace referencia en más detalle. Además, el libro omite datos cuantitativos y estudios controlados que sirven para validar sus conclusiones y recomendaciones de muchos. El estudio de envases, por ejemplo, no dio detalles sobre el tipo de producto, la forma específica los problemas, se midió la magnitud de la elevación en las ventas fue, y lo controla, en su caso, se encontraban en el lugar para verificar que el nuevo diseño fue el responsable de el aumento. Omitiendo el tipo de detalles que uno podría encontrar en un trabajo académico hace que el libro sea más accesible para el lector lego, que no servirá de mucho a los escépticos calma. En general, el cerebro de compras es una lectura obligada para cualquier persona con el marketing, la publicidad, y la responsabilidad de embalaje. La opinión de la información privilegiada de neuromarketing en acción es interesante, y consejos específicos, acciones concretas que sea una buena adición a cualquier biblioteca de comercialización. Como es típico aquí en Neuromarketing , en lugar de tratar de todo lo atasco de interés en un artículo de revisión, ver el espacio de algunos grandes pepitas de neuro-El cerebro de compras. link de Amazon: El cerebro de compras: Secretos de Vender a la mente subconsciente .
