Universidad Andina del Cusco Facultad de Ciencias Económicas, Administrativas y Contables Escuela profesional de administración
COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS CONSUMIDORES NACIONALES DE PRENDAS PRENDAS DE ALPACA EN LA LA ASOCIACIÓN DE ARTESANOS TRES TRES ALPAQUITAS ALPAQUITAS H&F, H&F, CUSCO 2017 Tesis
presentada por:
Br. Mónica Alejandra Zárate Torre Para optar el título profesional de Licenciada en Administración
Asesor: Mg. Ebert Loaiza Rojas
Cusco – Cusco – Perú – Perú – 2017 2017
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PRESENTACIÓN
SEÑOR
DECANO
DE
LA
FACULTAD
DE
CIENCIAS
ECONÓMICAS,
ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES DE LA UNIVERSIDAD ANDINA DEL CUSCO. SEÑORES DEL JURADO:
En el cumplimiento del reglamento de Grados y Títulos de la facultad de Ciencias Económicas, Administrativas y Contables, pongo a vuestra consideración el presente trabajo intitulado intitulado “Comportamiento “Comportamiento de Compra en los Consumidores de prendas de alpaca en la ASOCIACIÓN DE ARTESANOS TRES ALPAQUITAS H&F, CUSCO 2017”, 2017 ”, con el objetivo de optar el título profesional de licenciada en administración.
La Autora:
Br. Mónica Alejandra Zárate torre
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AGRADECIMIENTO
En primer lugar l ugar agradecer a Dios, que día a día me dio la fortaleza para continuar y alcanzar esta meta.
A mi familia, que siempre estuvo pendiente de mí y de todo el proceso de este trabajo, que siempre estuvo deseando que pueda culminar con el mayor éxito.
A mis amigos, que en ellos el los solo encontré palabras de aliento y ánimos para continuar.
Al Mgt. Ebert Loaiza Rojas, quien me apoyó constantemente y brindó muchos aportes para esta investigación.
A la Lic. Susi Alviz, por el apoyo que nos brindó bri ndó a cada uno de los pro – Tesistas. Tesistas.
A la Asociación de Artesanos Tres Alpaquitas H&F, quienes con su apoyo contribuyeron a la recolección de datos y a la realización del trabajo en general.
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DEDICATORIA
A mis padres Raúl y María Elena, quienes desde pequeña me enseñaron que no debo dejar de luchar por lo que deseo, a ser humilde, y que no importa la edad para continuar avanzando; a mis hermanas Carmen y Pamela, quien es mi inspiración, por enseñarme que con fuerza de voluntad todo se puede lograr.
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ÍNDICE
Carátula…...……………………………………………………………...………….….........i Presentación........………………………………………….………………………...............ii Agradecimiento……………………………………………………………………....……..iii Dedicatoria……………….……………………………………...…………………….…….iv Índice……………………………………….………..………………………….....................v Índice de tablas……………………………………………………………………………..viii Índice de tablas……………………………………………………………………………….x Resumen……………………………………………………………………………..……....xi ABSTRACT………………………………………………………..……………………….xii
CAPÍTULO I: INTRODUCCIÓN 1.1. Planteamiento del problema........................................................................................ 17 1.2. Formulación del problema .......................................................................................... 21 1.2.1.Problema general ............................................................................................... 21 1.2.2.Problemas específicos ........................................................................................ 21 1.3. Objetivos de la investigación ...................................................................................... 22 1.3.1.Objetivo general................................................................................................. 22 1.3.2.Objetivos específicos ......................................................................................... 22 1.4. Justificación de la investigación ................................................................................. 23 1.4.1.Relevancia social ............................................................................................. 23
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1.4.2.Implicancias prácticas ..................................................................................... 23 1.4.3.Valor teórico .................................................................................................... 23 1.4.4.Utilidad metodológica ..................................................................................... 24 1.4.5.Viabilidad o factibilidad .................................................................................. 24 1.5. Delimitación de la investigación................................................................................. 24 1.5.1.Delimitación temporal ..................................................................................... 24 1.5.2.Delimitación espacial ...................................................................................... 25 1.5.3.Delimitación conceptual .................................................................................. 25
CAPÍTULO II: MARCO TEÓRICO
2.1. Antecedentes de la investigación ................................................................................ 26 2.1.1.Antecedentes internacionales............................................................................. 26 2.1.2.Antecedentes nacionales .................................................................................... 33 2.2. Bases legales ............................................................................................................... 37 2.3. Bases teóricas.............................................................................................................. 38 2.4. Bases Empresarial....................................................................................................... 38 2.4.2.RUC ................................................................................................................... 61 2.4.3.Dirección fiscal .................................................................................................. 61 2.4.4.Organigrama ...................................................................................................... 61 2.4.5.Historia............................................................................................................... 62 2.4.6.Misión ................................................................................................................ 63 2.4.7.Visión................................................................................................................. 63 2.4.8.Valores ............................................................................................................... 63
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2.5. Marco conceptual........................................................................................................ 66 2.6. Variable....................................................................................................................... 68 2.6.1.Variable ........................................................................................................... 68 2.6.2.Conceptualización de la variable ..................................................................... 68 2.7. Operacionalización de variable................................................................................... 69
CAPÍTULO III: METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN
3.1. Tipo de investigación.................................................................................................. 72 3.2. Enfoque de investigación ............................................................................................ 72 3.3. Diseño de la investigación .......................................................................................... 72 3.4. Alcance de la investigación ........................................................................................ 73 3.5. Población y muestra de la investigación ..................................................................... 73 3.5.1.Población ......................................................................................................... 73 3.5.2.Muestra ............................................................................................................ 73 3.6. Técnica(s) e instrumento(s) de recolección de datos .................................................. 73 3.6.1.Técnica ............................................................................................................ 73 3.6.2.Instrumento...................................................................................................... 73 3.7. Procesamiento de datos............................................................................................... 74
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CAPÍTULO IV: RESULTADOS
4.1. Presentación y fiabilidad del instrumento aplicado .................................................... 75 4.1.1.Presentación del instrumento ............................................................................. 75 4.1.2.Fiabilidad del instrumento aplicado................................................................... 76 4.2. Resultados de las dimensiones de la variable comportamiento de compra ................ 77
CONCLUSIONES RECOMENDACIONES REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS ANEXOS ANEXOS 1: Matriz de consistencia ANEXOS 2: Matriz del instrumento para la recolección de datos ANEXOS 3: Instrumento
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ÍNDICE DE TABLAS Tabla 1 Tipos de estímulos que conforman la imagen ................................................................. 58 Tabla 2 Operalización de la variable ............................................................................................ 69 Tabla 3 Distribución de los ítems del cuestionario ....................................................................... 75 Tabla 4 Escala de medición e interpretación ................................................................................ 76 Tabla 5 Estadísticas de fiabilidad ................................................................................................. 77 Tabla 6 Departamentos del Perú ................................................................................................... 78 Tabla 7 Departamentos del Perú ................................................................................................... 79 Tabla 8 Sexo y Edad promedio ..................................................................................................... 80 Tabla 9 Estado civil ...................................................................................................................... 81 Tabla 8 Ocupación ........................................................................................................................ 82 Tabla 6 Factores culturales ........................................................................................................... 83 Tabla 10 Cultura ........................................................................................................................... 84 Tabla 8 Sub Cultura ...................................................................................................................... 86 Tabla 9 Clase social ...................................................................................................................... 87 Tabla 10 Comparación promedio de los indicadores de la dimensión factores culturales ........... 89 Tabla 11 Factores Sociales............................................................................................................ 90 Tabla 12 Grupos y redes sociales.................................................................................................. 92 Tabla 13 Familia ........................................................................................................................... 93 Tabla 14 Papeles y Status Social .................................................................................................. 95 Tabla 15 Comparación promedio de los indicadores de la dimensión de factores sociales ........ 96 Tabla 16 Factores Personales ....................................................................................................... 98 Tabla 17 Etapa y ciclo de vida ..................................................................................................... 99 Tabla 18 Ocupación y circunstancias económicas..................................................................... 101 Tabla 19 Personalidad y auto concepto .......................
................ 103
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Tabla 20 Estilo de vida y valores ............................................................................................... 104 Tabla 21 Comparación promedio de los indicadores de la dimensión factores personales ....... 106 Tabla 22 Factores psicológicos .................................................................................................. 107 Tabla 23 Motivación .................................................................................................................. 109 Tabla 24 Percepción................................................................................................................... 110 Tabla 25 Aprendizaje................................................................................................................. 112 Tabla 26 Creencias y Actitudes ................................................................................................. 113 Tabla 27 Comparación promedio de los indicadores de la dimensión factores psicológicos .... 114 Tabla 28 Comportamiento de compra........................................................................................ 116 Tabla 29 Comparación promedio de las dimensiones de la variable de comportamiento de compra......................................................................................................................................... 117
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ÍNDICE DE FIGURAS Figura 1 Comportamiento del consumidor................................................................................... 40 Figura 2 Clase social .................................................................................................................... 43 Figura 3 Necesidades Maslow...................................................................................................... 57 Figura 4 Factores Culturales ........................................................................................................ 83 Figura 5 Cultura ........................................................................................................................... 85 Figura 6 Sub Cultura .................................................................................................................... 86 Figura 7 Clase Socail.................................................................................................................... 87 Figura 8 Comparación promedio de los indicadores de la dimensión factores culturales ........... 89 Figura 9 Factores Sociales............................................................................................................ 91 Figura 10 Grupos y Redes Sociales.............................................................................................. 92 Figura 11 Familia ......................................................................................................................... 94 Figura 12 Papeles y Status Social ................................................................................................ 95 Figura 13 Comparación promedio de los indicadores de la dimensión de factores sociales ....... 97 Figura 14 Factores Personales...................................................................................................... 98 Figura 15 Etapa y ciclo de vida .................................................................................................. 100 Figura 16 Ocupación y circunstancias económicas.................................................................... 101 Figura 17 Personalidad y auto concepto .................................................................................... 103 Figura 18 Estilo de vida y valores .............................................................................................. 105 Figura 19 Comparación promedio de los indicadores de la dimensión factores personales ...... 106 Figura 20 Factores psicológicos ................................................................................................. 108 Figura 21 Motivación ................................................................................................................. 109 Figura 22 Percepción.................................................................................................................. 111 Figura 23 Aprendizaje ................................................................................................................ 112 Figura 24 Creencias y Actitudes ...........................
.. 113
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Figura 25 Comparación promedio de los indicadores de la dimensión factores psicológicos ... 115 Figura 26 Comportamiento de compra....................................................................................... 116 Figura 27 Comparación promedio de las dimensiones de la variable de comportamiento de compra......................................................................................................................................... 118
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RESUMEN
El presente trabajo de investigación tiene como objetivo describir el comportamiento de compra del consumidor nacional y local de prendas de alpaca en la Asociación de Artesanos Tres Alpaquitas H&F, en la ciudad del Cusco, año 2017, de esta manera proporcionar información acertada sobre el comportamiento de compra del consumidor, brindándole a la asociación una visión clara sobre el panorama económico- social del mercado de nuestra ciudad. Posibilitando la recepción y retención de los Clientes, para sí mejorar las ventas de la Asociación. En este entender el contenido del presente estudio consta de cuatro capítulos.
El dar a conocer la problemática utilizando bases teóricas sobre el comportamiento de compra para dar información verídica. El tipo de investigación es básico, de enfoque cuantitativo, diseño no experimental y alcance descriptivo; la población de estudio estuvo conformada por 100 consumidores nacionales y locales, de los cuales se recopilo información a través de un cuestionario elaborado específicamente para este trabajo. Con los resultados de la investigación se obtuvo un valor comparativo de 46% el cual determinó que el comportamiento de compra del consumidor nacional es Indeciso, manifestando esta inseguridad en los cuatro dimensiones
factores culturales es de 34% el cual muestra que el adquirir prendas de alpaca esta influenciados por los factores culturales de forma motivada, factores sociales, que el 36% de consumidores nacionales en prendas de alpaca se encuentran desmotivados, factores personales es de 34% de consumidores nacionales en prendas de alpaca se muestran indecisos, y por último
en cuanto a los factores psicológicos el 56% se encuentra indeciso.
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Finalizando la investigación con las conclusiones y recomendaciones de esta investigación y así proporcionar información valiosa en cuento como es el comportamiento del consumidor.
PALABRAS CAVES: Comportamiento de compra, factores culturales, factores, sociales, factores personales y factores psicológicos.
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ABSTRACT
This research aims to describe the buying behavior of the national and local consumers of alpaca garments in the Association of Artisans Three Alpaquitas H & F, in the city of Cusco, in 2017, in this way to provide accurate information on the behavior of Purchase of the consumer, giving the association a clear vision about the economic and social panorama of the market of our city. Enabling the reception and retention of Customers, to improve the sales of the Association. In this understanding the content of this study consists of four chapters.
To make known the problematic using theoretical bases on the behavior of purchase to give veridical information. The type of research is basic, of quantitative approach, non-experimental design and descriptive scope; The study population consisted of 100 national and local consumers, of which information was collected through a questionnaire elaborated specifically for this work. With the results of the research, a comparative value of 46% was obtained which determined that the buying behavior of the national consumer is Indecisive, manifesting this insecurity in the four dimensions cultural factors is of 34% which shows that the acquisition of alpaca garments Are influenced by cultural factors motivated, social factors, that 36% of national consumers in alpaca garments are demotivated, personal factors is 34% of domestic consumers in alpaca garments are undecided, and finally To psychological factors 56% is undecided.
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Finishing the research with the conclusions and recommendations of this research and thus provide valuable information on how consumer behavior is.
WORDS CAVES: Buying behavior, cultural factors, factors, social, personal factors and psychological factors.
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CAPÍTULO I INTRODUCCIÓN 1.1. Planteamiento del problema En el entorno competitivo en el que nos movemos ha hecho que las empresas tengan mayor consistencia para la atracción de nuevos clientes para así preservar a sus clientes.
Según Brain Dot (2012), afirma que el comportamiento del consumidor se realiza dentro de un proceso de decisión y la activad física ejecutados por los individuos cuando evalúan, adquieren usan o consumen bienes o servicios.
Actualmente a nivel global los consumidores son cambiantes con diferencias raciales, culturales, religiosas, económicas y muchas otras más; existen algunos valores que sobresalen y están presentes en muchas culturas, que de una u otra forma influyen en el comportamiento de compra del consumidor.
Vale destacar que el nivel de confianza del consumidor en Perú ha sido siempre uno de los más sensibles y variables de la región. Asimismo, el mayor optimismo del consumidor peruano
no guarda necesariamente una relación directa con su
comportamiento de consumo.
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La actuación del consumidor Cusqueño y consumidor extranjero nacional o internacional, se ven las diferentes pruebas de razonamiento que plantea el consumidor frente a determinado producto, las sensaciones la necesidad que transmiten ante determinadas, marcas, las emociones que reviven y la percepción de “su imagen social”, son elementos que definitivamente intervienen en la forma en que cada persona actúa frente a una marco o un producto en especial, es así su decisión para adquirir un producto, no es un simple hecho razonado, sino que está delimitando por la posibilidad económica de obtenerlo.
En la actualidad, Las principales cadenas de textiles que operan en el Perú han ejecutado importantes planes de expansión a nivel local, nacional e internacional, principalmente en las zonas destinadas para realizar este negocio con alto potencial comercial, lo que ha incluido el ingreso a nuestra ciudad así también al ser conocida a nivel internacional. Esto se ha reflejado en un importante incremento en las ventas nacionales e internacionales.
En este caso la Asociación de artesanos Tres Alpaquitas H&F está dedicada a la venta y producción de prendas de alpaca, se observa que los consumidores del producto son en su mayoría extranjeros internacionales, y no hay un porcentaje alto de consumidores nacionales y locales por esta razón en esta investigación está dirigida al estudio del comportamiento de compra del consumidor nacional.
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La asociación tres alpaquitas tiene dificultad para poder tener más consumidores nacionales de acuerdo al factor cultural no se conoce las diversas características de costumbres, estilo de vida de las distintas regiones tan diversificadas de nuestra nación Por lo que él las prendas de alpaca no impresiona en su totalidad al consumidor nacional
Respecto a los factores sociales las decisiones de los consumidores están íntimamente relacionadas con sus características de grupo social o extracto social al cual pertenecen En cuanto a este punto la asociación no cuenta con una diversificación de productos para los distintos grupos sociales diversos que tenemos en nuestra nación En cuanto a los aspectos personales las decisiones de un comprador esta vinculado a los rasgos personales que tienen los consumidores en este campo la asociación cuenta con una cierta gama de productos, los cuales están orientados a la edad, etapa en el ciclo de vida y ocupación de cada persona generalmente está determinado por la cantidad de ingreso de cada uno para así poder adquirir el producto en cuanto a los consumidores nacionales de prendas de alpaca no adquieren mucho el producto por los elevados costos de estos, lo cual es un inconveniente para la asociación , ya que no pueden hacer mayores ofertas ni baja de productos por la calidad de este.
Y por último en cuanto a los aspectos psicológicos, las necesidades psicológicas de las personas en diferentes grupos etarios difieren unas de otras, motivo que explica los cambios en el comportamiento del consumidor con el paso del tiempo. El consumidor nacional puede actuar de forma impulsiva al adquirir las prendas de alpaca sin la necesidad de comprar otra vez. En cuanto a la asociación no da una experiencia buena al
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momento de que el consumidor adquiere el producto por lo que no es una experiencia satisfactoria en cuanto al comportamiento de compra y de consumo que aplica a futuros comportamientos conexos.
De tal manera la asociación artesanal tres alpaquitas debe conocer cuáles son las necesidades, motivaciones, juicios, valores, actitudes, tradiciones, entre otros criterios, que tiene lugar en la conciencia de cada consumidor al adquirir este producto, permitiéndole a confrontar la difícil disyunta de decidir entre lo que él desea.
En este contexto podemos decir que la Asociación de artesanas Tres Alpaquitas conjuntamente con todos sus colaboradores buscaran y logran establecer en la realidad sus objetivos, que están mostrados de manera pertinente y así llegar a introducirse de una manera más efectiva y eficaz en el mercado Nacional, logrando fidelizarlos con las estrategias ya mencionadas, y con el tiempo esta tienda se mantiene en nuestra ciudad.
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1.2. Formulación del problema 1.2.1.
Problema general ¿Cómo es el comportamiento de compra del consumidor nacional de prendas de alpaca en la Asociación de artesanos Tres Alpaquitas H&F, año 2017?
1.2.2.
Problemas específicos a) ¿Cómo son los factores culturales en el comportamiento de compra de los consumidores nacionales de prendas de alpaca en la Asociación de artesanos Tres Alpaquitas H&F Cusco 2017?
b) ¿Cómo son los factores sociales en el comportamiento de compra de los consumidores nacionales de prendas de alpaca en la Asociación de artesanos Tres Alpaquitas H&F, Cusco 2017?
c) ¿Cómo son los factores personales en el comportamiento de compra de los consumidores nacionales de prendas de alpaca en la Asociación de artesanos Tres Alpaquitas H&F, Cusco 2017?
d) ¿Cómo son los factores psicológicos en el comportamiento de compra de los consumidores nacionales de prendas de alpaca en la Asociación de artesanos Tres Alpaquitas H&F, Cusco 2017?
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1.3. Objetivos de la investigación 1.3.1.
Objetivo general Describir el comportamiento de compra del consumidor nacional de prendas de alpaca en la Asociación de artesanos Tres Alpaquitas H&F, año 2017
1.3.2.
Objetivos específicos a) Conocer los factores culturales en el comportamiento de compra de los consumidores nacionales de prendas de alpaca en la Asociación de artesanos Tres Alpaquitas H&F, Cusco 2017
b) Conocer los factores sociales en el comportamiento de compra de los consumidores nacionales de prendas de alpaca en la Asociación de artesanos Tres Alpaquitas H&F, Cusco 2017
c) Conocer los factores personales en el comportamiento de compra de los consumidores nacionales de prendas de alpaca en la Asociación de artesanos Tres Alpaquitas H&F, Cusco 2017
d) Conocer los factores psicológicos en el comportamiento de compra de los consumidores nacionales de prendas de alpaca en la Asociación de artesanos Tres Alpaquitas H&F, Cusco 2017
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1.4. Justificación de la investigación 1.4.1.
Relevancia social Este estudio es importante ya que se está evaluando el comportamiento de compra del consumidor nacional, el cual puede servir para replicar en otras empresas dedicadas al mismo rubro y así aportar un conocimiento para saber las decisiones de compra de los consumidores de prendas de alpaca.
1.4.2.
Implicancias prácticas El presente trabajo comprende precisamente el estudio de un elemento el comportamiento de compra del consumidor de prendas de alpaca. El objetivo central del análisis es establecer como es el comportamiento de compra del consumidor nacional en la empresa tres alpaquitas. El desarrollo exitoso de la presente investigación generará información de gran valor para todas las personas que estén interesadas en el tema, tanto a nivel universitario como profesional.
1.4.3.
Valor teórico El valor teórico de la presente investigación reside en que va a permitir enriquecer la concepción teórica de los conocimientos preexistentes que se tiene acerca del comportamiento de compra, así mismo ayudara al entendimiento del diagnóstico situacional y la detención de fallas y posibles soluciones.
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1.4.4.
Utilidad metodológica La presente investigación posee una metodológica de carácter descriptivo pues, recurre a métodos, procedimientos, técnicas e instrumentos establecidos y confiables para el desarrollo de la investigación.
1.4.5.
Viabilidad o factibilidad Es factible realizar por las siguientes razones:
Se dispondrá del tiempo necesario para poder realizar la labor de la investigación.
Se tendrá acceso directo a la información por experiencia individual (observación de hechos reales)
Se dispone de material escrito y conocimientos de la teoría
Se tiene acceso de la información
1.5. Delimitación de la investigación 1.5.1.
Delimitación temporal La presente investigación está enfocada al estudio del consumidor de prendas de alpaca en La Asociación Artesanal Tres Alpaquitas de la región Cusco, en la parte descriptiva de la investigación se utilizó información que estar comprendida entre los periodos de agosto del 2016 hasta el mes de abril del 2017.
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1.5.2.
Delimitación espacial El ámbito de estudio en el cual se desarrollará la presente investigación es en La Asociación de Artesanos Tres Alpaquitas H&F
1.5.3.
Delimitación conceptual La investigación abarca definición y fundamento concerniente al comportamiento de compra del consumidor nacional, de un modo determinado en relación con aspectos específicos del puesto de trabajo o de la organización, y la satisfacción en los clientes, resultado de varias actitudes que un consumidor tiene hacia la decisión de adquirir un producto y los factores con él relacionados. Una "actitud general" resultante de muchas actitudes específicas relacionadas con diversos factores culturales, sociales, personales y psicológicos.
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CAPÍTULO II MARCO TEÓRICO 2.1. Antecedentes de la investigación 2.1.1.
Antecedentes internacionales
Titulo: Modelos de comportamiento del consumidor de productos alimenticios con valor agregado
Autor: Alejandro Cotes Torres Universidad: Universidad de Salamanca- España Año: 2010 Conclusiones:
Los valores culturales propios de la zona y su desarrollo económico, son dependiendo de la provincia, el factor que puede determinar en gran medida el éxito o fracaso de una marca de distribuidor. De esta forma, después de tener en cuenta el efecto de la zona geográfica sobre la elección de una clase de marca especifica; se podría dividir todas las características analizadas en la presente investigación en cuatro grupos.
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El primero de ellos, está conformado por los factores que producen un fuerte efecto en la decisión de consumidor para comprar marcas de distribuidor, los cuales son:
La profesión del cabeza de Capítulo 4 Modelo de elección de marca de distribuidor: propuesta y aplicación empírica con datos de panel 193 hogares, siendo esta una variable que pocas veces se incluye en los estudios de comportamiento de consumidor, pero que los resultados alcanzados en la presente investigación, ubican como una de las más importantes.
Nivel educativo del individuo cabeza de hogar; donde en general se puede esperar que a menor nivel educativo, mayor tendencia a comprar marcas de distribuidor. Presencia de promoción al momento de comprar el producto, donde la ausencia de la misma, genera una mayor tendencia a comprar marcas de distribuidor.
Ciclo de vida de hogar; el cual estaría indicando el nivel de restricciones económicas del hogar, siendo los hogares monoparentales los más proclives a comprar marcas de distribuidor.
En el segundo grupo se encuentran las variables cuyo efecto es intermedio, las cuales son:
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Profesión del ama de casa, donde las mujeres relacionadas con el sector primario, son las que menos dispuestas están a comprar marcas de distribuidor. Clase de establecimiento; donde comprar en cadenas de descuento duro, incrementa las probabilidades de elegir una marca de distribuidor.
En tercer lugar están los factores que producen un bajo efecto en la elección de marcas de distribuidor, como son:
Clase social; siendo los hogares de estrato alto y medio alto, quienes evitan comprar marcas de distribuidor, mientras que los demás niveles sociales se comportan de forma homogénea.
El nivel de estudios del comprador principal, donde los individuos que tienen estudios universitarios de grado medio, tienden a comprar marcas de distribuidor Efecto temporal (determinado por el efecto año), el cual es un reflejo tanto de la tendencia de crecimiento del mercado de marcas de distribuidor en Europa durante los últimos años, como de las condiciones macroeconómicas a nivel nacional, siendo los períodos recesivos donde las marcas de distribuidor parecen tener las mejores condiciones para su desarrollo En cuarto lugar, están todas las características pictográficas y comportamentales, las cuales dependiendo del nivel de su incremento, tendrán un efecto mayor o menor en la elección de marca de distribuidor. Entre todas ellas.
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Se destacan la Capítulo 4 Modelo de elección de marca de distribuidor: propuesta y aplicación empírica con datos de panel 194 propensión hacia la lealtad de marca, y el interés del consumidor por obtener precios bajos, cuyos efectos en caso de tener un incremento importante, podrían llegar a considerarse dentro de las características del primer o segundo grupo, descritos anteriormente. (Alejando Cotes Torres, 2010)
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Título: El comportamiento de compra del consumidor en las franquicias del municipio Valera Estado de Trujillo. Caso Mc Donalsd´s
Universidad: Universidad de los Andes – Venezuela Autora: Yudith Sinfuentes Año: 2011 Conclusiones:
De los resultados obtenidos durante el proceso de investigación sobre la determinación del comportamiento de compra de acuerdo a la situación económica del consumidor en las franquicias del municipio Valera estado Trujillo se concluyó lo siguiente:
En cuanto al primer objetivo específico que consistió en describir las características sociales y personales que influyen en el comportamiento de la compra del consumidor en la franquicia Mc Donalsd´s del municipio Valera los resultados anteriores arrojaron que para los grupos de pertenencia que más influye es la familia y en relación al grupo familiar nos produjo los mismos resultados que es uno de los grupos más importantes a la hora de visitar el restaurante, además respecto a los papeles y rol de las personas la mayoría de ellas respondieron que si están cumpliendo con un papel, como papá, mamá, amigo u otro.
Mientras dentro de los factores personales de los consumidores las edades más arrojadas fueron de 26 a 35 años esto más que todo son parejas con hijos o padres
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solteros con hijos y los que más los acompañan son los niños, lo que se viene diciendo que la familia es el pilar fundamental dentro de este restaurante ya que es el grupo que más los visita. Adora para la ocupación los que más suelen visitarlos son los profesionales y respecto al estilo de vida y personalidad la gente no estuvo muy de acuerdo ya que el restaurante es solo para visitarlo de vez en cuando ya que la comida rápida no es recomendable para la salud. Posteriormente con el segundo objetivo específico de la investigación que fue el de identificar los elementos económicos que afectan el consumo del mercado en la franquicia Mc Donald´s del municipio Valera estado de Trujillo nos permitió conocer de acuerdo a los indicadores marcados que el poder adquisitivo es uno de los que más se afecta debido al incremento de precios lo que se generan más gastos e invita a los consumidores a recurrir a sus ahorros, además de esto se pudo notar en los resultados que el consumidor en Mc Donald´s no es un gasto corriente sino solo de vez en cuando para una distracción sobre todo para sus hijos.
Finalizando con el tercer objetivo específico, en el cual se buscó evaluar el proceso de decisión de compra con relación a la situación económica del consumidor en la franquicia Mc Donald´s del municipio Valera estado Trujillo se hico notar que los consumidores tienen una necesidad y es la de complacer a sus niños y pues en el municipio Valera no existen muchos sitios de distracción, puesto que Mc Donald´s pasa a ser uno de los lugares donde pueden llevarlos, en cuanto a la búsqueda de información ellos se enteran de sus promociones más que todo por sus anuncios de TV, e indagan sobre los precios y según los datos
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obtenidos a la mayoría de los encuestados les pareció normales, en el caso de las alternativas pues al momento de elegir el establecimiento miden mayormente la comodidad y seguridad, la calidad y el buen servicio y lo que les influye al momento de decidir su compra significativamente son los niños, y su comportamiento posterior a la compra fue principalmente que si se sienten satisfechos con el servicio que les presenta el restaurante y que si están dispuestos a volver lo que significa que a pesar de que la situación económica les afecta si les gusta el restaurante pero su poder adquisitivo solo les permite visitarlo al menos una vez al mes.
De forma general, se puede decir que el comportamiento de compra en la Franquicia de Mc Donald´s del municipio Valera estado Trujillo, quien ejerce más influencia es el grupo familiar acompañado por sus hijos, particularmente personas jóvenes que aunque es restaurante no está de acuerdo con su estilo de vida es una de las pocas alternativas que presenta el estado al momento de distracción para los niños y la familia, y aunque el poder de consumo les sea limitado no les impide visitarlo así sea que sacrifiquen sus ahorros, con el deseo de satisfacer a sus hijos. Es de hacer notar que ellos son los que influyen al consumidor a tomar la decisión de comprar.
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2.1.2.
Antecedentes nacionales
Título: Comportamiento del consumidor de viviendas en el mercado inmobiliario en la ciudad de Chiclayo una visión etnográfica
Universidad: Universidad Católica Santo Toribio de Mogrovejo Autores: Ortiz Cortegana, Cristina Elizabeth y Samamé Boucher, María Teresa Año: 2015 Conclusiones:
La presente investigación pretende conocer el comportamiento del consumidor de viviendas en el mercado inmobiliario en la ciudad de Chiclayo, para la cual se utilizó la metodología etnográfica basadas en la entrevista réflex y observación participante. Nuestro objetivo general es conocer el comportamiento del consumidor de viviendas en una empresa inmobiliaria en la ciudad de Chiclayo.
Lo cual lo alcanzaremos a través de nuestros objetivos específicos propuestos, conociendo la percepción de la acción comercial de la oferta inmobiliaria y de los grupos de referencia, factores psicológicos de los consumidores inmobiliarios y analizando el comportamiento de los consumidores después de la decisión de compra del inmueble en la ciudad de Chiclayo. El levantamiento de información se realizó mediante el muestreo no probabilístico por conveniencia, donde la selección de dicha muestra fue a través de la base de datos proporcionada por las inmobiliarias: Los Portales, Iarpame y Ciudaris. El tamaño de la muestra fue 5 familias. En los resultados, las familias tienen características diferentes,
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percepción del valor diferente, niveles de ingreso económico. Esto determinó la clasificación en tres tipos: F1, F2, F3. Las familias de Tipo F1 buscan maximizar su valor con los recursos que ellos cuentan, orientándose a mejorar la calidad de vida de sus hijos, el Tipo F2 buscan sobre todo vivir sólo con su familia (independiente) debido a que tienen una solvencia económicamente estable y el tipo F3 se enfoca en mantener su estatus, con mayores comodidades de acuerdo a su estilo de vida.
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Título: Influencia de la nueva imagen corporativa en el Comportamiento del consumidor del hipermercado plaza vea real plaza del distrito de Trujillo 2015
Autores: Br. Salazar Toro, Kathia y Br. Salazar Toro, Rodis Universidad: Universidad Privada Antenor Orrego Año: 2015 Conclusiones:
La influencia de la nueva imagen corporativa de Plaza Vea en el comportamiento del consumidor es positiva, tal como se demuestra en la prueba de Chi cuadrado.
2. Existe un reconocimiento de la nueva imagen corporativa por ser moderna, por sus colores corporativos fáciles de identificar, su tipografía fácil de recordar, lo que contribuye al posicionamiento de la nueva imagen corporativa.
3. Las comunicaciones de marketing que utiliza el Hipermercado Plaza en relación a su público objetivo es percibido de manera favorable, destacando la publicidad televisiva, seguida de la radio, paneles y encartes publicitarios.
4. El comportamiento del consumidor del Hipermercado Plaza Vea es favorable, ya que un alto porcentaje de estos manifiestan una buena experiencia de compra con relación al precio; la variedad de productos que ofrece y calidad del servicio.
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5. Existe una estrecha relación entre los resultados obtenidos con el slogan actual del Hipermercado Plaza Vea “Ahorra más, disfruta más”, el cual muestra que el precio es el atributo principal más valorado por los clientes.
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2.2. Bases legales
Ley Nro. 29571 códigos de protección y defensa del consumidor.
Decreto Legislativo N° 1044 Ley de la represión y la competencia desleal.
Ley N° 28587 Ley complementaria a la ley de protección al consumidor en materia de servicios financieros.
Decreto Legislativo N° 716 leyes de protección del consumidor
Decreto Ley 26122, Ley sobre la represión y competencia desleal en concordancia con el Decreto Legislativo N° 1044.
Texto único ordenado del decreto legislativo N° 691 normas de la publicidad en defensa del consumidor.
Ley N° 27311 Ley del fortalecimiento del sistema de protección del consumidor, en concordancia con el texto único ordenado de la ley del sistema de protección del consumidor decreto supremo N° 006-2009-PCM.
Decreto Legislativo N° 807, Ley sobre facultades, normas y organización del INDECPI (procedimiento sancionador en materia de protección al consumidor).
Decreto Legislativo N° 1045
Decreto Legislativo que aprueba la Ley
complementaria del sistema de protección al consumidor en concordancia con el Decreto Legislativo N° 006-2009-PCM
Ley N° 26887 (Ley general de sociedades).
38
2.3. Bases teóricas 2.3.1.Comportamiento de compra Todos los factores que influyen y finalmente se materializan en la forma como un individuo enfrentan, decide y realiza la compra de determinado bien para su consumo. Por comportamientos del consumidor entendemos todas aquellas actividades internas y externas de un individuo o grupo de individuos dirigidas hacia la satisfacción de sus necesidades. Este comportamiento parte de la existencia de una carencia, el reconocimiento de una necesidad, la búsqueda de alternativas de satisfacción, decisión de compra y la evaluación posterior, (antes, durante y después El comportamiento del consumidor es el intercambio de bienes entre individuos grupos e empresas, para satisfacer sus necesidades. Implica aspectos como: Consumidores individuales, niños, hombres, adultos, amas de casa. Agrupaciones, familias, empresas y grupos. Fenómenos internos y externos. La marca, la percepción, publicidad, búsqueda, compra, de bienes. El consumidor es el elemento más relevante en el mercadeo, para las orientaciones de la gerencia de mercadeo, ventas, producción, el consumidor es el individuo que usa o dispone finalmente del producto, el cliente es aquel individuo que compra o adquiere el producto. Al definir las estrategias de mercadeo se debe tener en cuenta el comportamiento de ambos. Existe tendencia a confundir al comprador
39
con el cliente, en muchos casos es lógico, media pantalón, artículos de maquillaje para la mujer, cuchillas de afeitar para el hombre, mercar, vehículo, vacaciones y casa, la familia. (Lopez, 2015)
Según Kotler & Armstrong (2013): Los consumidores toman muchas decisiones de compra todos los días, y estas decisiones son el punto focal de las actividades del gerente de marketing. La mayoría de las empresas grandes investigan las decisiones de compra de los consumidores con gran detalle, con la finalidad de responder preguntas acerca de qué, dónde, cómo y cuánto compran, y cuándo y por qué lo hacen. Los mercadólogos pueden estudiar las compras reales de los consumidores para averiguar qué compran, dónde y qué cantidad. Sin embargo, conocer el porqué del comportamiento de compra no es sencillo; a menudo las respuestas están muy ocultas en el cerebro del consumidor. Las compras del consumidor reciben una gran influencia de las características culturales, sociales, personales y psicológicas, en su mayoría los mercadólogos no pueden controlar esta clase de factores, pero deben tomarlos en cuenta.
40
Figura 1: Comportamiento del consumidor Fuente: ( Kotler & Armstrong, 2013)
Según Kotler & Armstrong (2013):
2.3.1.1.
Factores culturales
Los factores culturales son aquellos en los que el ser humano se desarrolla, es el conjunto de valores, percepciones, deseos y comportamientos aprendidos por parte de una sociedad, a partir de la familia y otras instituciones importantes. La clase social a la que el individuo pertenece es también un factor muy importante sobre sus comportamientos que se ven afectados por la familia o grupos a los que pertenece.
La cultura, las subculturas y las clases sociales constituyen un factor importante en el comportamiento del consumidor. La cultura es el determinante de los deseos y del comportamiento de las personas. Los niños, conforme crecen, adquieren una serie de valores, percepciones, preferencias y comportamientos de su familia y otra serie de instituciones clave. Cada cultura está
41
formada por subculturas más pequeñas que proveen a sus miembros factores de identificación y socialización más específicos. (Mtra. Ma. De Jesús Ponce Díaz; Tonantzin Besanilla Hernández & Hugo Armando Rodríguez Ibarra , s.f.)
Según Kotler & Armstrong (2013) Los factores culturales ejercen una gran y profunda influencia sobre el comportamiento del consumidor. Los mercadólogos debe entender los papeles (roles) que juegan la cultura, la subcultura y la clase social del comprador:
2.3.1.1.1.
Cultura La cultura es el origen más básico de los deseos y del comportamiento de una persona. El comportamiento humano en gran parte se aprende. Al crecer en una sociedad, el niño aprende valores, percepciones, deseos y conductas básicos, de su familia y de otras instituciones importantes; Cada grupo o sociedad tiene una cultura y, por lo
general,
las
influencias
culturales
sobre
el
comportamiento de compra varían significativamente de un país a otro. Los mercadólogos siempre intentan localizar cambios culturales para descubrir nuevos productos que pudieran ser deseables
42
2.3.1.1.2.
Sub cultura Cada cultura contiene subculturas más pequeñas, o grupos de personas con sistemas de valores compartidos basados en experiencias y situaciones comunes en sus vidas. Las subculturas incluyen nacionalidades, religiones, grupos raciales y regiones geográficas. Muchas subculturas conforman importantes segmentos de mercado, y los mercadólogos a menudo diseñan productos y programas de marketing adecuados a sus necesidades.
2.3.1.1.3.
Clase social Las
clases
sociales
son
divisiones
relativamente
permanentes y ordenadas de una sociedad, cuyos miembros comparten valores, intereses y conductas similares. Los mercadólogos se interesan en las clases sociales porque la gente dentro de una clase social específica tiende a exhibir un comportamiento de compra similar. Las clases sociales muestran preferencias diferentes hacia productos y marcas en áreas como la ropa, los muebles para el hogar, las actividades recreativas y los automóviles.
43
Figura 2: Clase social Fuente: (David L. Kurtz, 2010)
44
Según Kotler & Armstrong (2013):
2.3.1.2.
Factores sociales Las personas adquieren de sus padres una orientación religiosa, política y económica, y un sentido de la ambición personal, la autoestima y el amor. Pertenecen a dos Grupos de Referencia uno está formado por todos los grupos que tienen una influencia directa (cara a cara) como la familia, los amigos, los vecinos y los compañeros de trabajo, son todos los individuos con los que las personas interactúan de forma constante e informal o indirecta sobre sus actitudes o comportamiento. El segundo grupo forma parte de grupos secundarios, como los religiosos, profesionales, sindicales, que son más formales y requieren una menor frecuencia de interacción. Influyen en las personas al menos de tres formas diferentes. En primer lugar, exponen al individuo a nuevos comportamientos y estilos de vida. Asimismo, influyen en sus actitudes y el concepto que tienen de sí mismos. Por último, los grupos de referencia crean presiones que pueden influir sobre la elección de los productos y marcas. Las personas también se ven influidas por grupos a los que no pertenecen, y los grupos disociativos son aquéllos cuyos valores o comportamientos rechaza la persona. (Ponce Díaz; Hernández & Rodríguez Ibarra)
45
Según Kotler & Armstrong (2013) El comportamiento de un consumidor también recibe la influencia de factores sociales como sus pequeños grupos, su familia, sus papeles sociales y su estatus:
2.3.1.2.1.
Grupos y redes sociales
El comportamiento de una persona está influido por muchos grupos pequeños. A los grupos que ejercen una influencia directa y a los que una persona pertenece se les llama grupos de pertenencia. En cambio, los grupos de referencia funcionan como puntos directos (cara a cara) o indirectos de comparación o referencia en la formación de las actitudes o la conducta de una persona. Con frecuencia la gente se ve afectada por grupos de referencia a los cuales no pertenece. •
Influencia de boca en boca y marketing del rumor.
La influencia de boca en boca puede tener un poderoso impacto sobre el comportamiento de compra de los consumidores. Las palabras y las recomendaciones personales de amigos, socios y otros consumidores confiables suelen tener mayor credibilidad que las que provienen de fuentes comerciales, como los anuncios o los vendedores. La mayor parte de la influencia de boca en boca ocurre de manera natural: los consumidores empiezan a
46
conversar acerca de una marca que utilizan o que les agrada o desagrada. •
Redes sociales en línea. Durante los últimos años,
apareció en escena un nuevo tipo de interacción social: las redes sociales en línea. Las redes sociales en línea son comunidades de Internet donde las personas socializan o intercambian información y opiniones
2.3.1.2.2. Familia
La familia es la organización de compras de consumo más importante en la sociedad, y sus miembros constituyen el grupo de referencia con mayor influencia primaria. Existen dos familias en la vida en la vida del comprador: •
La familia de orientación formada por los padres y
hermanos. De los padres el individuo adquiere una orientación hacia la religión, la política y la economía, un sentido de ambición personal, valoración personal y amor. •
Una influencia más directa en el comportamiento de
compra cotidiano es la familia de procreación compuesta específicamente del cónyuge y los hijos de una persona. En Estados Unidos, de manera tradicional la participación de marido y mujer en las compras varía enormemente según la
47
categoría de productos. Por lo general, la mujer actúa como el principal agente de compras de la familia, en particular por lo que a comida, artículos diversos y artículos básicos de ropa se refiere. Sin embargo, en la actualidad los roles tradicionales de compra están cambiando, y los especialistas en marketing deben considerar tanto a hombres como a mujeres como posible publico meta. En el caso de los productos y servicios caros, como automóviles, vacaciones o vivienda, casi siempre ambos miembros de la pareja participan de la toma de decisiones. No obstante, hombres y mujeres podrían responder de diferente manera a los mensajes de marketing. Las investigaciones han demostrado que las mujeres valoran los vínculos y las relaciones con la familia y amigos, y dan mayor preponderancia a la gente que a las empresas. Los hombres, por otro lado, se relacionan más con la competición y dan una prioridad a la acción
2.3.1.2.3.
Papeles (roles) status
Todos participamos en muchos grupos: familia, clubes, organizaciones. Por lo general, los grupos son una fuente importante de información y ayudan a definir las normas de
48
conducta. La posición que ocupa una persona dentro de cada grupo puede explicarse en términos de rol y estatus. El rol consiste en las actividades que se espera que la persona desempeñe. A su vez, cada rol connota un estatus. La gente elige productos que reflejan y comunican su rol y su estatus actual o deseado en la sociedad. Los especialistas en marketing deben ser conscientes del potencial que tienen los productos y marcas como símbolos. Según Kotler & Armstrong (2013):
2.3.1.3.
Factores personales: Los factores personales hacen referencia a las características personales que posee cada individuo como consumidor, aspectos como la edad, estilo de vida, profesión o situación económica que son indispensables a la hora de tomar una decisión de compra. Este factor incluye la imagen propia, la salud, belleza y el estado físico. Cuando se percibe el producto o servicio como medio para mejorar la imagen propia, se vuelve más fuerte y es probable que se convierta en un factor más duradero y que funcione como un rasgo estable (Ponce Díaz; Hernández & Rodríguez Ibarra) Según (Kotler & Armstrong, 2013) las características personales que influyen en la decisión del comprador incluyen la edad y la etapa del ciclo de vida, la ocupación y las circunstancias económicas, la personalidad y el concepto personal, el estilo de vida y los valores. Debido a que muchos de
49
estos factores tienen un impacto directo en el comportamiento del consumidor, es importante que los especialistas en marketing estén bien al tanto de ellos.
2.3.1.2.4.
Edad y etapa del ciclo de vida Nuestros gustos en materia de comida, ropa, muebles y diversión frecuentemente están relacionados con nuestra edad. Los patrones de consumo dependen también del ciclo de vida de la familia y del número, edad y género de las personas que la conforman en un momento dado. Además las etapas psicológicas del ciclo de vida también podrían ser importantes. Los adultos experimentan ciertas “transiciones” o “transformaciones” a medida que avanzan por la vida. Su comportamiento al pasar por determinados eventos de transición no es necesariamente fijo, sino que cambia con el tiempo. Los especialistas en marketing también deben de considerar estos eventos críticos de la vida o transiciones (matrimonio, nacimiento de un hijo, enfermedad, cambio de domicilio, divorcio, primer empleo, cambio de profesión, jubilación, muerte del cónyuge) como detonadores de nuevas necesidades. Tales acontecimientos deben alertar a los prestadores de servicios (bancos, abogados, consejeros
50
matrimoniales o de empleo) sobre las maneras en que pueden ayudar.
2.3.1.2.5.
Ocupación y circunstancias económicas La ocupación también influye en los patrones de consumo. Los especialistas en marketing intentan identificar los grupos ocupacionales que tienen interés superior al promedio en sus productos y servicios, e incluso adaptan estos para determinados grupos ocupacionales. Como dejo claro la reciente recesión, tanto las elecciones de productos como de marcas se ven afectadas, en gran medida, por las circunstancias económicas: el ingreso disponible (nivel, estabilidad y patrones estacionales), los ahorros y activos (incluyendo el porcentaje de liquidez), las deudas, la capacidad de endeudamiento y las actitudes hacia el gasto y el ahorro. Si los indicadores económicos muestran una recesión, los especialistas en marketing pueden tomar medidas para rediseñar, reposicionar y fijar nuevos precios a sus productos, o introducir o aumentar el énfasis en las marcas de descuento para poder continuar ofreciendo valor a sus clientes meta. Algunas empresas buscan estar bien
51
posicionadas en todo momento para aprovechar por igual las épocas de prosperidad y decadencia económica.
2.3.1.2.6. Personalidad y autoconcepto Cada individuo características de personalidad que influyen en su comportamiento de compra. Por personalidad nos referimos al conjunto de rasgos psicológicos humanos distintivos,
que
producen
respuestas
relativamente
consistentes y perdurables ante los estímulos del entorno (incluyendo el comportamiento de compra). La personalidad suele describirse en términos de rasgos como confianza en uno mismo, autocontrol, respeto, sociabilidad, actitud defensiva y adaptabilidad. La personalidad es una variable que puede resultar útil al analizar las elecciones de marca del consumidor. Las marcas también tienen personalidad, de manera que probablemente los consumidores elegirán aquellas cuya personalidad sea compatible con la suya. La personalidad de la marca se define como la mezcla especifica de características humanas que pueden atribuirse a una marca determinada.
52
Los consumidores tienden a elegir y utilizar marcas con una personalidad consistente con su autoconcepto real (es decir, como se ven a sí mismos), aunque los rasgos equiparables podrían estar basados más bien en el autoconcepto ideal (como les gustaría verse a sí mismos) o incluso en el autoconcepto según los demás (como creemos que nos perciben otras personas). Estos efectos podrían ser más pronunciados en el caso de los productos que se consumen en público que en el de aquellos que se consumen en privado. Por otro lado los consumidores con un elevado nivel de autocensura, es decir, que son muy sensibles a como los ven los demás, son más proclives a elegir marcas cuyas personalidades se ajusten a la situación de consumo. Por último, en vista de que muchas veces los consumidores asumen múltiples personalidades (profesional serio, familiar cariñoso, amante de la diversión), estas podrían ser evocadas de manera diferente en diversas situaciones o alrededor de distintos tipos de personas. Algunas empresas planean cuidadosamente las experiencias de contacto entre el consumidor y el producto para expresar adecuadamente las personalidades de la marca.
53
2.3.1.2.7. Estilo de vida y valores Aunque pertenezcan a la misma subcultura, clase social y ocupación, cada persona puede llevar un estilo de vida particular, diferente de las demás. Un estilo de vida es el patrón de vida de un individuo y se expresa a través de sus actividades, intereses y opiniones. Refleja a la “persona entera”, interactuando con su entorno. Los especialistas en marketing buscan relaciones entre sus productos y las distintas categorías de estilos de vida. En parte los estilos de vida tienen relación con el hecho de si los consumidores tienen restricciones económicas o restricciones de tiempo. Las empresas que quieren atender a los consumidores con restricciones económicas crearan productos y servicios de menor costo. Los consumidores que experimentan escasez de tiempo tienden a ser multitarea, lo cual quiere decir que suelen realizar dos o más actividades al mismo tiempo. Por otra parte, también es posible que paguen a otras personas para que lleven a cabo determinadas tareas, porque para ellos el tiempo es más importante que el dinero. Las empresas que quieran atenderlos deberán crear productos y servicios convenientes para este grupo.
54
En algunas categorías de productos, especialmente la de procesamiento de alimentos, las empresas enfocadas a los consumidores con limitaciones de tiempo deben ser conscientes que estos quieren, al mismo tiempo, creer que no están operando con limitaciones del tiempo. Los especialistas en marketing han denominado “segmento de implicación de conveniencia” a quienes buscan tanto artículos de conveniencia como cierta participación en el proceso de cocinado. Las decisiones de los consumidores también se ven influidas por sus valores fundamentales, es decir, por el sistema de creencias que subyace tras sus actitudes y comportamientos. Los valores fundamentales tienen un significado mucho más profundo que el comportamiento o la actitud y determinan, en un nivel básico, las elecciones y deseos de la gente en el largo plazo. Los especialistas en marketing que se dirigen a los consumidores basándose en sus valores creen que apelando al yo interno de las personas es posible influir en su yo externo y, por lo tanto, en su comportamiento de compra.
55
Según Kotler & Armstrong (2013):
2.3.1.3.
Factores psicológicos
El estudio del comportamiento del consumidor siempre ha sido objeto de reflexión, no obstante, su metodología ha variado hacia una fundamentación más científica con el objeto de mejorar las decisiones de marketing de cara al proceso de comunicación con el mismo. Aquí la función de la psicología es básicamente descubrir las relaciones de estos ante las estrategias de el mercado presenta haciendo frente a la propuesta de una sociedad tan dinámica y cambiante como lo es la nuestra que da origen a una serie de nuevas necesidades que los individuos manifiestan y que surgen de la interacción con el medio ambiente. 12 De acuerdo con la teoría conductista de John B. Watson que fue la primera utilizada por los publicistas consiste en hacer creer al consumidor que necesitan dicho producto hasta que este siente la necesidad de ello, por ejemplo supongamos que una empresa de bebidas gaseosas desea vender su producto utilizando como estrategia publicitaria la idea de que éste calma la sed. Mediante un bombardeo incesante a través de todos los medios de comunicación posibles, se repite una y otra vez la misma idea el producto “X” calma la sed de tal manera que el consumidor comienza a sentir esa necesidad de satisfacer una sed que fue provocada. Dentro de este factor encontramos una serie que dificultan cada vez más la elaboración de las estrategias de mercados
56
(Mtra. Ma. De Jesús Ponce Díaz; Tonantzin Besanilla Hernández & Hugo Armando Rodríguez Ibarra , s.f.) Según Kotler & Armstrong (2013) Las elecciones de compra de una persona también reciben la influencia de cuatro factores psicológicos fundamentales: motivación, percepción, aprendizaje, y creencias y actitudes:
2.3.1.3.1.
Motivación
Una persona tiene muchas necesidades en un momento específico; algunas son biológicas, que surgen de estados de tensión como el hambre, la sed o la incomodidad. Otras son psicológicas, las cuales surgen de la necesidad del reconocimiento, estima o pertenencia. Una necesidad se convierte en un motivo cuando llega a un nivel de intensidad suficiente. Un motivo (o impulso) es una necesidad lo suficientemente apremiante como para hacer que la persona busque su satisfacción. Jerarquía de necesidades de Maslow
57
F Figura 3: Necesidades Maslow Fuente: ( Kotler & Armstrong, 2013)
2.3.1.3.2. Percepción Una persona motivada está lista para actuar. La forma en que ésta se comporte estará influida por su propia percepción acerca de la situación. Todos nosotros aprendemos gracias al flujo de información que llega a nuestros cinco sentidos: vista, oído, olfato, tacto y gusto. Sin embargo, cada uno de nosotros recibe, organiza e interpreta la información sensorial de forma individual. La percepción es el proceso mediante el cual las personas seleccionan, organizan e interpretan información para formarse una imagen inteligible del mundo. La gente podría tener
58
distintas percepciones del mismo estímulo debido a tres procesos perceptuales: la atención, la distorsión y la retención selectivas.
Tabla 1 Tipos de estímulos que conforman la imagen
Tipos de estímulos
Descripción
que conforman la imagen Estímulos
Características físicas del producto
(atributos)
tales como la forma, el tamaño,
intrínsecos
color,
sabor,
consistencia,
temperatura, intensidad, grado de acidez, dulzor etc.
Estímulos
Características de imagen obtenidas
(atributos)
mediante la publicidad información
extrínsecos
proveniente de vendedores, amigos, usuarios, lugar donde se adquiere el producto, medios de comunicación, etc.
Fuente: (Adriana, 2004)
59
2.3.1.3.3. Aprendizaje Cambios en la conducta de un individuo originados por la experiencia. Cuando las personas actúan, aprenden. El aprendizaje señala cambios en la conducta de un individuo gracias a la experiencia. Los teóricos del aprendizaje afirman que la mayoría del comportamiento humano se aprende. El aprendizaje ocurre a través de la interacción de impulsos, estímulos, indicios, respuestas y reforzamiento. •
Impulso es un estímulo interno fuerte que induce a
la acción. Un impulso se convierte en un motivo cuando está dirigido hacia un objeto de estímulo específico
2.3.1.3.4. Creencias y actitudes Cuando la gente hace y aprende algo, adquiere creencias y actitudes, las cuales, a la vez, afectan su comportamiento de compra. •
Creencia: Es la idea descriptiva que tiene una
persona acerca de algo. Las creencias pueden basarse en conocimientos reales, en opiniones o en la fe, y podrían tener una carga emocional o carecer de ella. Los mercadólogos están interesados en las creencias de las personas acerca de productos y servicios específicos, ya que
60
tales creencias forman imágenes de productos y marcas que influyen en su comportamiento de compra. Si algunas de las creencias son erróneas y evitan la compra, el mercadólogos buscará lanzar una campaña para corregirlas. Los seres humanos tienen actitudes hacia la religión, la política, la vestimenta, la música, los alimentos y hacia casi cualquier otra cuestión •
Actitudes:
describe
las
evaluaciones,
los
sentimientos y las tendencias relativamente consistentes de un individuo hacia un objeto o idea. Las actitudes ponen a la gente en un estado mental de agrado o desagrado hacia las cosas; es decir, para acercarse o alejarse de ellas. Nuestro consumidor de la cámara quizá tenga actitudes como “comprar lo mejor”
61
2.4. Marco Empresarial 2.4.1. Razón Social ASOCIACIÓN DE ARTESANOS TRES ALPAQUITAS H&F
2.4.2.RUC 20564152031
2.4.3. Dirección fiscal Calle San Agustín 415-A
2.4.4.Organigrama
ASAMBLEA GENERAL
JUNTA DIRECTIVA ASESORÍA EXTERNA
PRESIDENTA
VICEPRESIDENTA
ARTESANAS
VENDEDORAS
62
2.4.5.
Historia
La asociación de artesanos Tres Alpaquitas H&F, estamos ubicado en la región de Cusco provincia de Quispicanchi Quispicanchi en el distrito de Marcapata, nuestra asociación se estableció formalmente en el año 2013 en la ciudad de Cusco, con el objetivo de mejorar nuestros ingresos con el trabajo de artesanía a base de la fibra de alpaca, desarrollando hilos y fieltros artesanales. Las artesanas vienen elaborando hilos de colores naturales y teñidos con plantas tintóreas en los títulos del 0, 2, 4, 6, 8, 10 y 12. Actualmente estamos exportando en productos acabados a base de la fibra de alpaca 100% a los países de Francia, Francia, Estados Unidos y España.
PRODUCTOS:
HILOS: Los hilos que producen las artesanas de Ocongate y Marcapata son hilos artesanales a base de fibra de alpaca, de diferentes títulos, de colores naturales y teñidos con plantas existentes en la zona.
FIELTRO: El proceso de afieltrado se consigue mediante fricción, más presión y humectación. Éste proceso modifica la estructura de la fibra y produce que se entrelacen de forma irreversible, formando la estructura de una tela.
63
TEJIDO A PALITO: El tejido a palitos consiste en una malla continua que se genera a través del tejido de un punto a la vez, mientras al mismo tiempo tienes a todos en “espera” en los palitos.
2.4.6.Misión 2.4.6. Misión Desarrollar productos de calidad revalorando nuestros saberes ancestrales con implementación de tecnologías, generando
oportunidades económicas para
mejorar el bienestar social y dirigir a nuestras comunidades de la pobreza.
2.4.7.Visión 2.4.7. Visión Tres Alpaquitas, será la entidad que a través de nuestros sabes ancestrales, la innovación, el estudio de mercado y comercialización se habrá posicionado en el sector artesanal a nivel nacional e internacional bajo criterios de sostenibilidad, competitividad y mejoramiento continuo.
2.4.8.Valores 2.4.8. Valores
Adaptabilidad: Estamos convencidos de que, para brindar un servicio de excelencia, es necesario adaptarse a tecnologías y contextos cada vez más dinámicos, por lo que aseguraremos la capacitación constante de nuestros profesionales. o
Flexibilidad. Adaptación de las personas, los equipos y el conjunto de la entidad, a las demandas del entorno.
o
Innovación. Creatividad para generar nuevas formas de trabajo.
64
Igualdad: Tratamos a todas las personas con el mismo respeto, sin distinción de raza, religión, género, sexo, status social, o nacionalidad, en total acuerdo con los postulados de la Convención Internacional por los Derechos del Niño. o
Diversidad: Procuramos incluir todas las voces. Nuestra junta directiva aspira a incorporar jóvenes que representen los intereses de su comunidad.
o
Integridad: Suscribimos nuestras políticas con cada uno de nuestros actos. Actuamos como pensamos y pensamos en dar lo mejor.
o
Trabajo en equipo. Trabajo globalizador, integral, interdisciplinar y en red.
o
Respeto a las personas, sus procesos y percepciones. Una intervención diferenciada y única, adaptada a las necesidades de cada individuo.
Colaboración: Creemos que los logros son fruto del esfuerzo compartido, por lo que cada proyecto que abordamos se concreta en el marco de un equipo interdisciplinario.
Ética profesional: Trabajamos con personas y para las personas, por lo que adherimos a los más altos estándares de ética profesional.
Calidad. En busca de la excelencia en el desempeño profesional. Cercanía. Educación desde la vida cotidiana, en el entorno más inmediato, como marco estructurador y socializador.
65
2.4.9. Objetivos
1. Desarrollar nuevos artículos que representen un negocio rentable 2. Maximizar la productividad 3. Administrar con una perspectiva global 4. Desarrollar alianzas estratégicas con comprobada acreditación por sector y mercado. 5. Conocer el mercado nacional, gustos y preferencias 6. Innovar y diversificar nuestros productos para atracción de nuevos clientes a nivel local y nacional. 7. Conocer los factores de influencia social, personal, de situación y de empresa (producto, precio, distribución y comunicación).
66
2.5. Marco conceptual a) Marketing: Es el proceso mediante el cual las empresas crean valor para sus clientes y generan fuertes relaciones con ellos para, en reciprocidad, captar el valor de sus clientes. ( Kotler & Armstrong, 2013)
b) Marketing Relacional: El Marketing – relacional es el desarrollo, crecimiento y mantenimiento de las relaciones a largo plazo y costo efectivas con los clientes individuales, lo proveedores, los distribuidores, los minoristas y otros socios para obtener beneficio mutuo. (David L. Kurtz, 2010)
c) Marketing de base de datos: Uso de Software para realizar la información de marketing, identificado y orientando los mensajes a grupos específicos de clientes potenciales. (David L. Kurtz, 2010)
d) Marketing de Transacciones: Intercambio entre comprador y el vendedor que se caracterizan por las comunicaciones limitadas yt relaciones breves e interrumpidas entre las partes. (David L. Kurtz, 2010)
e) Administración de las relaciones con el cliente ( CRM): Combinación de estrategias y herramientas que impulsan a los programas de relaciones, reorientados a toda organización hacia un enfoque de satisfacción de los clientes (David L. Kurtz, 2010)
f) Proceso Venta Personal: Son los pasos que sigue el vendedor al vender, que incluye la búsqueda y la calificación de prospectos, el acercamiento previo, el acercamiento, la presentación, la demostración, el manejo de objeciones, el cierre y el seguimiento. ( Kotler & Armstrong, 2013)
67
g) Prospección: Pasos en el proceso de venta, en el cual el vendedor o empresa identifican a clientes potenciales calificados. ( Kotler & Armstrong, 2013)
h) Acercamiento previo o pre entrada: Paso en el proceso de venta en el que el vendedor aprende lo más posible acerca del cliente potencial antes de hacer llamada de ventas ( Kotler & Armstrong, 2013)
i) Presentación de mensaje de ventas: Paso en el proceso de ventas en el cual el vendedor cuenta la historia de valor al comprador mostrando como oferta de la empresa puede ayudarlo a solucionar sus problemas ( Kotler & Armstrong, 2013)
j) Servicio Post- Venta: Paso en el proceso de ventas en el que el vendedor da seguimiento después de la venta para asegurarse de la satisfacción del cliente y que asi este repita su transacción o compra con la empresa ( Kotler & Armstrong, 2013)
68
2.6. Variable 2.6.1.
Variable
Comportamiento de compra
2.6.2.
Conceptualización de la variable
Comportamiento de compra Los consumidores toman muchas decisiones de compra todos los días, y estas decisiones son el punto focal de las actividades del gerente de marketing. La mayoría de las empresas grandes investigan las decisiones de compra de los consumidores con gran detalle, con la finalidad de responder preguntas acerca de qué, dónde, cómo y cuánto compran, y cuándo y por qué lo hacen. Los mercadólogos pueden estudiar las compras reales de los consumidores para averiguar qué compran, dónde y qué cantidad. Sin embargo, conocer el porqué del comportamiento de compra no es sencillo; a menudo las respuestas están muy ocultas en el cerebro del consumidor. Las compras del consumidor reciben una gran influencia de las características culturales, sociales, personales y psicológicas. En su mayoría, los mercadólogos no pueden controlar esta clase de factores, pero deben tomarlos en cuenta. ( Kotler & Armstrong, 2013)
69
2.7. Operacionalización de variable Tabla 2 Operalización de la variable Variable
Conceptualización de la variable
Operalización
de
la Dimensiones
Indicadores
Ítems
variable El campo del comportamiento del consumidor
Comportamiento de compra
cubre muchas áreas: es el estudio de los procesos
Los
que intervienen cuando una persona o grupo
muchas
selecciona, compra, usa o desecha productos,
compra todos los días, y estas
servicios, ideas o experiencias para satisfacer
decisiones son el punto focal
Factores
sociales
necesidades y deseos En general, consideramos
de las actividades del gerente
sociales
Familia
que un consumidor es una persona que identifica
de marketing. La mayoría de
Papeles
una necesidad o un deseo, realiza una compra y
las
status social
luego desecha el producto durante las tres etapas
investigan las decisiones de
Edad y etapa
del proceso de consumo. Sin embargo, en muchos
compra de los consumidores
de
Comportamiento
casos participan distintos individuos en esta
con gran detalle, con la
vida
de compra
secuencia de eventos.
finalidad
Es probable que el
consumidores
toman culturales
decisiones
empresas
de
Factores
de
Sub cultura Clase social Grupos y redes
grandes
responder
Cultura
Factores
y
ciclo
de
Ocupación
y
70
comprador y el usuario de un producto no sean la preguntas acerca de qué, personales
circunstancias
misma persona, como cuando un padre elige ropa
dónde,
económica
para un adolescente. En otros casos, otra persona
compran, y cuándo y por qué
Personalidad y
puede
lo hacen. Los mercadólogos
autoconcepto
actuar
como
influyente
al
hacer
cómo
y
cuánto
recomendaciones a favor o en contra de ciertos pueden estudiar las compras
Estilo de vida
productos, sin comprarlos o usarlos en realidad.
y valores
reales de los consumidores
La mirada de un amigo cuando usted se prueba para averiguar qué compran,
Motivación
esos pantalones nuevos quizás influya más que
dónde y qué cantidad. Sin
Factores
Percepción
cualquier cosa que su madre diga Por último, los
embargo, conocer el porqué
psicológicos
Aprendizaje
consumidores pueden adoptar la forma de
del
organizaciones o grupos. Es posible que una o
compra no es sencillo; a
comportamiento
de
Creencias actitudes
y
71
varias personas tomen las decisiones de compra
menudo las respuestas están
de productos que serán utilizados por muchos
muy ocultas en el cerebro del
individuos, como ucede cuando un agente de
consumidor.
compras ordena los artículos de oficina de una
Las compras del consumidor
empresa. En otras situaciones dentro de las
reciben una gran influencia
organizaciones, un grupo grande de gente toma las
de
las
características
decisiones de compra.
culturales,
sociales,
Un tipo importante de organización es la familia, personales y psicológicas. En y
sus
distintos
miembros
tienen
roles
su
mayoría,
los
fundamentales en la toma de decisiones respecto
mercadólogos
no
de los productos y servicios que todos utilizarán.
controlar
(Comportamiento del Consumidor, 7ma edición,
factores, pero deben tomarlos
Michael R. Solomon, 2012)
en cuenta.
esta
(Marketing, Armstrong, 2012) Fuente: Elaboración propia
pueden
clase
Kotler
de
&
72
CAPÍTULO III MÉTODO DE INVESTIGACIÓN 3.1. Tipo de investigación El siguiente trabajo de investigación es un tipo de investigación básica, ya que nos servirá para ampliar el conocimiento sobre la relación del comportamiento del consumidor sobre el proceso de decisión de compra. Según Carrasco (2007) la investigación básica es la que no tiene propósitos aplicativos inmediatos
pues solo busca ampliar y profundizar el caudal de
conocimientos científicos existentes acerca de la realidad. Su objeto de estudio la constituye la teoría científica la misma que la analiza para perfeccionar sus contenidos.
3.2. Enfoque de investigación Según (Hernadez, 2014) El enfoque de la investigación es cuantitativo ya que se utilizó la estadística para la presentación de los resultados con base en la medición numérica y el análisis estadístico.
3.3. Diseño de la investigación El diseño de la presente investigación es no experimental. Según (Hernadez, 2014) Una investigación es no experimental cuando: el investigador no propicia cambios intencionales en las variables estudiadas y los datos se recogieron en un determinado tiempo.
73
3.4. Alcance de la investigación Según (Hernadez, 2014), el alcance de la investigacion es descriptivo, porque unicamente pretenden medir o recolectar informacion de manera independiente o conjunta sobre los conceptos oi las variables a las que se refieren.
3.5. Población y muestra de la investigación 3.5.1.Población En el presente trabajo de investigación se tomó como población a los clientes nacionales de la Asociación Artesanal Tres Alpaquitas. Los Datos sacados para saber la población fueron de la fuente de emigraciones y el INEI del 2017 en temporada baja.
3.5.2.Muestra Por ser la población una cantidad manejable, se procederá tomo la muestra de 100 encuestas de estudio
3.6. Técnica(s) e instrumento(s) de recolección de datos 3.6.1.Técnica
Encuesta
3.6.2.Instrumento
Cuestionario
74
3.7. Procesamiento de datos Una vez que los datos se han obtenido serán codificados, trasferidos a una matriz, guardados en un archivo y limpio de errores, para que puedan ser analizados. En la actualidad el análisis cuantitativo de los datos se lleva a cabo por computadora u ordenador, mediante el programa del SPSS,
75
CAPÍTULO IV RESULTADOS 4.1. Presentación y fiabilidad del instrumento aplicado 4.1.1. Presentación del instrumento Para describir como es el comportamiento del consumidor nacional, en prendas de alpaca en la Asociación Tres Alpaquitas, se aplicó un cuestionario a los consumidores nacionales de prendas de alpaca, en él se considera 26 ítems distribuidos de la siguiente manera:
Tabla 3 Distribución de los ítems del cuestionario Variable
Dimensión
FACTORES CULTURALES FACTORES SOCIALES COMPORTA MIENTO DE COMPRA
FACTORES PERSONALES
FACTORES PSICOLÓGICOS
Indicador
Cultura Sub cultura Clase soca Grupos y redes sociales Familia Papeles y estatus social Edad y etapa de ciclo de vida Ocupación y circunstancias económicas Personalidad y auto concepto Estilo de vida y valores Motivación Precepción Aprendizaje Creencias y actitudes
Ítems
1 2 3,4 5.6 7,8 9,10 11 12,13 14,15 16,17,18 19,20 21,22,23 24 25,26
Fuente: Elaboración propia
Para las interpretaciones de las tablas y figuras estadísticas se utilizó la siguiente escala de medición e interpretación.
76
Tabla 4 Escala de medición e interpretación Medida
Baremación
Interpretación
Siempre
4.21 - 5
Totalmente motivado
Casi siempre
3.41 – 4.20
Motivado
A veces
2.61 – 3.40
Indeciso
Casi nunca
1.81 – 2.60
Desmotivado
Nunca
1 – 1.80
Totalmente desmotivado
Fuente: Elaboración propia
4.1.2. Fiabilidad del instrumento aplicado Para analizar la fiabilidad del instrumento utilizado en la descripción de como es el el comportamiento de compra del consumidor nacional en la Asociación Artesanal Tres Alpaquitas. Se utilizó la técnica estadística “Índice de Consistencia Interna Alfa de Cronbach”, para lo cual se considera lo siguiente: Si el coeficiente Alfa de Cronbach es mayor o igual a 0.8. Entonces, el instrumento es fiable, por lo tanto, las mediciones son estables y consistentes. Si el coeficiente Alfa de Cronbach es menor a 0.8. Entonces, el instrumento no es fiable, por lo tanto, las mediciones presentan variabilidad heterogénea. Para obtener el coeficiente de Alfa de Cronbach, se utilizó el software SPSS 22, el resultado fue el siguiente:
77
Tabla 5 Estadísticas de fiabilidad Alfa de Cronbach
N de elementos
0.897
26
Como se observa, el Alfa de Cronbach tiene un valor de 0.897 por lo que se establece que el instrumento es fiable para el procesamiento de datos.
4.2. Resultados de las dimensiones de la variable comportamiento de compra Para describir como es el comportamiento de compra del consumidor nacional en la Asociación Artesanal Tres Alpaquitas. Se consideró las dimensiones: Factores culturales, Factores sociales, Factores personales, Factores psicológicos. Los resultados se presentan a continuación:
78
4.2.1. Datos Generales A. REGIÓN A LA QUE PERTENECE Tabla 6 Departamentos del Perú N
%
Costa
47
47%
Selva
10
10%
Sierra
43
43%
Total
100
100
Figura 4: Departamentos del Perú Fuente: Resultados de la encuesta realizada
79
B. DEPARTAMENTO DEL PERÚ Tabla 7 Departamentos del Perú ANCASH APUR MAC AREQUIPA CUSCO HUANCAVELICA HU NUCO ICA LIMA MADRE DE DIOS PIURA PUNO TACNA TUMBES UCAYALI Total
N
%
3 8 3 13 6 4 8 25 6 6 10 3 2 3 100
3% 8% 3% 13% 6% 4% 8% 25% 6% 6% 10% 3% 2% 3% 100%
30%
ANCASH
25%
APURÍMAC AREQUIPA
20%
CUSCO 13%
HUANCAVELICA 10%
10%
8% 6% 3%
HUÁNUCO
8% 3%
6%6% 4%
ICA 3%
2%
3%
0%
Figura 5: Departamentos del Perú Fuente: Resultados de la encuesta realizada
LIMA MADRE DE DIOS
80
C. SEXO Y EDAD PROMEDIO Tabla 8 Sexo y Edad promedio Edad promedio
Sexo
N
%
Femenino Masculino Total
67
63%
37.0
37 100
37% 100%
38.0
Figura 6: Sexo y Edad promedio Fuente: Resultados de la encuesta realizada
81
D. ESTADO CIVIL Tabla 9 estado civil N
%
CASADO
39
39%
DIVORCIADO
7
7%
SOLTERO
47
47%
VIUDA
7
7%
Total%
100
100
Figura 7: Estado Civil Fuente: Resultados de la encuesta realizada
82
E. OCUPACIÓN Tabla 10 Ocupación N°
%
6
6%
INDEPENDIENTE OTRO SECTOR PUBLICO
29 17 19
29% 17% 19%
TRABAJADOR DEL SECTOR PRIVADO
29
29%
100
100%
ESTUDIANTE
Total
Figura 8: Ocupación Fuente: Resultados de la encuesta realizada
83
4.2.2. Factores culturales Tabla 11 Factores culturales N
%
Totalmente desmotivado
12
12%
Desmotivado
7
7%
Indeciso
29
29%
Motivado
34
34%
Totalmente motivado
18
18%
100
100%
Fuente: Elaboración propia
Figura 9: Factores Culturales Fuente: Resultados de la encuesta realizada
Interpretación y análisis:
El 34% de los consumidores nacionales de prendas de alpaca está motivado, mientas el 29% está indeciso; lo que muestra que los factores culturales influye en la decisión de compra en prendas de alpaca porque se ve que este factor cultural es el determinante de los deseos y comportamiento de las personas, ya que adquieren una serie de percepciones, preferencias y comportamientos de
84
acuerdo al entorno geográfico al que vive, y a si también se ve los comportamientos de su entorno social, pero se observa que no es del todo óptimo para los consumidores ya que este tipo de prendas no se adecuan en su totalidad al entorno al que viven. 4.2.2.1.
Indicadores de la dimensión factores culturales Para describir como son los factores culturales dentro del comportamiento de compra de los consumidores nacionales en la Asociación Artesanal Tres Alpaquitas, se consideró los indicadores: cultura, Sub cultura y clase social.
A. CULTURA Tabla 12 Cultura Nunca N ¿Usted está acostumbrado a adquirir prendas de alpaca?
Fuente: Elaboración propia
%
Casi nunca N
14 14% 26
A veces
Casi siempre
Siempre
%
N
%
N
%
N
%
26%
32
32%
22
22%
6
6% 100 100%
Total N
%
85
40% 32%
30% 26%
Nunca 22%
Casi nunca
20%
A veces Casi siempre
14%
Siempre
10% 6%
0%
Figura 10: Figura 10: Cultura Fuente: Fuente: Resultados de la encuesta realizada
Interpretación Interpretación y análisis:
El 32% de los consumidores nacionales en prendas de alpaca indica que a veces está acostumbrado a adquirir prendas de alpaca de acuerdo a sus deseos y preferencias influenciadas significativamente significativamente de región en región del país, mientras que el 26% de los consumidores indica que casi nunca está acostumbrada a adquirir prendas de alpaca; lo que muestra que la empresa debería estar enfocada y centrada en las regiones con mayor deseo hacia este producto, y así descubrir cuáles son las preferencias para así incrementar su gama de productos en prendas de alpaca.
86
B. SUB CULTURA Tabla 13 Sub Cultura Nunca
¿Las prendas de alpaca se adecuan al entorno geográfico al que vive?
Casi nunca
N
%
N
8
8% 12
%
12%
A veces
Casi siempre
Siempre
N
N
%
N
%
43
43%
16
16% 100 100%
%
21 21%
Total N
%
Fuente: Elaboración propia
Figura 11: Figura 11: Sub Cultura Fuente: Fuente: Resultados de la encuesta realizada
Interpretación Interpretación y análisis:
El 43% de los consumidores manifiesta que casi siempre las prendas de alpaca se adecuan al entorno geográfico al que vive, ya que estos son compartidos y basados a las experiencias y al entorno geográfico al que vive, mientras que el 21% manifiesta que a veces se adecua al entorno geográfico al que vive esto significa que esto nos permita hacer importantes segmentaciones del mercado y así poder diseñar productos de acuerdo a las necesidades de los consumidores
87
C. CLASE SOCIAL Tabla 14 Clase social Nunca Los intereses del entorno social al que vive utilizan rendas de alpaca Los precios influyen en su decisión de compra de prendas de alpaca
Casi nunca N %
N
A veces %
Casi siempre N %
N
%
10
10 %
20
20%
22
22%
29
4
4%
22
22%
10
10%
35
Siempre
Total
N
%
N
%
29%
19
19% 100 100%
35%
29
29% 100 100%
Fuente: Elaboración propia
Figura 12 Figura 12 Clase Social Fuente: Fuente: Resultados de la encuesta realizada
Interpretación Interpretación y análisis:
El 29% de consumidores nacionales de prendas de alpaca señala que casi siempre los intereses de su entorno social influyen en su decisión de compra ya que comparten los mismos intereses, intereses, por otro lado el 10% señala que nunca nunca su entorno social influye en su decisión de compra, esto demuestra que no todos
88
adquieren las mismas conductas de compra y muestran diferentes comportamientos en cuanto a sus preferencias hacia este producto.
El 35% de los consumidores nacionales manifiesta que casi siempre los precios influyen en su decisión de compra ya que sus ingresos influyen en su decisión de compra, y el 22% manifiesta que casi nunca los precios influyen en su decisión de compra ya que muestran preferencias y al adquirir este producto de acuerdo a la clase social a la que pertenece
89
3.2.1.2. Comparación promedio de los indicadores de la dimensión den factores culturales Tabla 15 Comparación promedio de los indicadores de la dimensión factores culturales
Indicadores
Promedio
Nivel
Cultura
2.80
Indeciso
Sub cultura 3.47 Clase social 3.45 Factores 3.29 culturales Fuente: Elaboración propia
Motivado Motivado
100
4 3.47
3.45
3.5
3
3.29
2.8
2.5
Cultura Sub cultura
2 Clase social
1.5
Factores culturales
1
0.5
0
Figura 13: Comparación promedio de los indicadores de la dimensión factores culturales Fuente: Resultados de la encuesta realizada
90
Interpretación y análisis:
En la figura de comparación promedio de los indicadores de la dimensión de Factores Culturales se observa que la diferencia del puntaje promedio de los indicadores no es significativa, situando que los factores culturales está en un nivel adecuado ya que se toman en cuenta
los deseos, percepciones,
preferencias y comportamientos de las personas de acuerdo a su entorno geográfico y tomando en cuenta que no todos adquieren las mismas conductas de decisión de compra. Y se observa que no todos los consumidores adquieren este tipo de prendas por la zona geográfica en la que vive ni por conductas de acuerdo a su medio social.
3.2.2. Factores sociales Tabla 16 Factores Sociales N
%
8
8%
desmotivado
36
36%
Indeciso
30
30%
Motivado
23
23%
3
3%
100
100%
Totalmente desmotivado
Totalmente motivado Total
Fuente: Elaboración propia
91
Figura 14 Factores Sociales Fuente: Resultados de la encuesta realizada
Interpretación y análisis:
El 36% de los consumidores nacionales de prendas de alpaca están desmotivados, mientras que un 23% están motivados; por lo que se demuestra que los factores sociales no influyen en su totalidad en la decisión de compra de prendas de alpaca ya que los consumidores no adquieren una influencia directa de sus familiares o grupos sociales, debido a que cada uno adquiere diferentes y nuevos comportamientos y estilos de vida, por lo los factores sociales no influyen en una forma significativa en la decisión de adquirir prendas de alpaca.
92
3.2.2.1.
Indicadores de la dimensión factores sociales Para describir como son los factores sociales dentro del comportamiento de compra del consumidor nacional en la Asociación artesanal Tres Alpaquitas, se consideró los indicadores: grupos y redes sociales, familia y papeles y estatus social.
A. GRUPOS Y REDES SOCIALES Tabla 17 Grupos y redes sociales
Nunca N Usted cree que su entorno social influye en 3 la compra de prendas de alpaca Usted consume prendas de alpaca por 21 influencia de las redes sociales
%
3%
Casi A veces Casi nunca siempre N % N % N %
Siempre N
%
Total N
%
23 23% 30 30%
32
32%
12 12% 100 100%
21% 34 34% 21 21%
19
19%
5
Fuente: Elaboración propia
Figura 15 Grupos y Redes Sociales Fuente: Resultados de la encuesta realizada
5%
100 100%
93
Interpretación y análisis:
El 32% de los consumidores nacionales en prendas de alpaca manifiesta que su entorno social en forma directa mediante recomendaciones personales de un amigo o un consumidor confiable influye en su decisión de compra, mientras que el 23% expresa que casi nunca se influye en su decisión de compra; se observa que el entorno social no influye de forma significativa en la decisión de compra ya que empiezan a observas y conversar acerca de que productos y/o marca utilizan, cual les agrada y desagrada en su opinión personal.
B. FAMILIA Tabla 18 Familia Nunca
asi nunca
A veces
N
N
%
N
%
Casi Siempre siempre N % N %
25% 18
18%
22
22%
31
31%
4
4% 100 100%
15% 21
21%
19
19%
31
31%
14
14% 100 100%
Su familia influye en su decisión de compra 25 Usted al adquirir una prenda de alpaca lo hace por 15 recomendación de algún familiar Fuente: Elaboración propia
%
Total N
%
94
Figura 16 Familia Fuente: Resultados de la encuesta realizada
Interpretación y análisis:
El 31% de los consumidores nacionales señala que casi siempre su familia influye en su decisión de compra, mientas que el 25% señala que su familia no influye su decisión de compra, se muestra que la familia no es un factor influyente en la adquisición de prendas de alpaca ya que es una ambición personal, sin la necesidad de la aprobación de la familia tanto de los padres y hermanos, como la influencia del conyugue o hijos.
El 31% de los consumidores nacionales señala que casi siempre toma en cuenta la opinión o recomendación de algún familiar al adquirir una prenda de alpaca, mientras que el 21% señala que no adquiere una prenda de alpaca por recomendación de algún familiar, se observa que la recomendación de un familiar no influye de forma significativa en la decisión de compra pero se ve que también se considera la opinión de sus familiares primarios como
95
padres y hermanos, así también hay consumidores que toman en cuenta la opinión de su pareja o hijos.
C. PAPELES Y STATUS SOCIAL Tabla 19 Papeles y Status Social Casi nunca % N %
Nunca
A veces
N
N
%
Usted al adquirir una prenda de alpaca lo hace influenciado al 22 status social al que pertenece Su círculo social (amigos, compañeros de trabajo, etc.) está 8 acostumbrado a adquirir prendas de alpaca
Casi Siempre Total siempre N % N % N %
22 %
44
44 %
19
19% 14
14%
1
1% 100
100 %
8 %
30
30 %
19
19% 35
35%
8
8% 100
100 %
Fuente: Elaboración propia
Figura 17 Papeles y Status Social Fuente: Resultados de la encuesta realizada
96
Interpretación y análisis:
El 45.7% de los consumidores manifiesta que casi nuca adquiere una prenda de alpaca influenciado a su estatus social, mientras en que el 14% indica que casi siempre adquiere una prenda de alpaca influenciado por su estatus social, esto quiere decir que la mayoría no elige productos que reflejen y su estatus actual.
El 35% de consumidores manifiesta que su círculo social está acostumbrado a adquirir prendas de alpaca, mientas que el 30% indica que su círculo social no está acostumbrado a adquirir este tipo de prendas, se observa que los consumidores de estas prendas participan de varios grupos sociales y no todos tiene los mismos gustos y preferencias, por lo que no influye de manera significativa en su decisión y comportamiento de compra la adquirir este producto.
4.2.2.2.Comparación promedio de los indicadores de la dimensión de factores sociales Tabla 20 Comparación promedio de los indicadores de la dimensión de factores sociales Indicadores
Promedio
Nivel
Grupos y redes sociales
2.90
Indeciso
Familia
2.91
Indeciso
Papeles y estatus social
2.67
Indeciso
Factores sociales
2.80
100
Fuente: Elaboración propia
97
Figura 18 Comparación promedio de los indicadores de la dimensión de factores sociales Fuente: Resultados de la encuesta realizada
Interpretación y análisis:
Como se puede aprecia en el gráfico de comparación promedio de los indicadores de los factores sociales, el comportamiento de compra del consumidor nacional, es indecisa ya que se observa que los grupos y redes sociales y la familia influye de manera significativa en el comportamiento de compra y que los papeles y estatus no influyen de manera directa a la decisión de compra debido a que cada uno adquiere diferentes y nuevos comportamientos de acuerdo a nuevos comportamientos y estilos de vida,, asimismo influyen sus actitudes hacia su decisión de compra.
98
4.2.3. Factores personales Tabla 21 Factores Personales N
%
Totalmente desmotivado
8
8%
desmotivado
19
19%
Indeciso
34
34%
Motivado
20
20%
Totalmente motivado
19
19%
100
100%
Fuente: Elaboración propia
Figura 19 Factores Personales
Fuente: Resultados de la encuesta realizada
Interpretación y análisis:
El 34% de los consumidores nacionales en prendas de alpaca es indeciso, lo que muestra que los factores personales son poco influyentes en la decisión de compra, donde las características personales que posee cada individuo, aspectos como la edad, estilo de vida, profesión o situación económica que son indispensables a la hora de tomar una decisión de compra, se percibe que el adquirir prendas de alpaca. Mientras que se observa que el 20% de
99
consumidores está motivado al adquirir prendas de alpaca y que las adquieren como medio para mejorar la imagen propia y que es probable que se convierta en un factor más duradero y sea más estable el uso de este tipo de prendas
4.2.3.1.
Indicadores de la dimensión factores personales
Para describir como son los factores sociales dentro del comportamiento de compra del consumidor nacional en la Asociación artesanal Tres Alpaquitas, se consideró los indicadores: etapa y ciclo de vida, ocupación y circunstancias económicas, personalidad y auto concepto, estilo de vida y valores.
A. Etapa y ciclo de vida Tabla 22 Etapa y ciclo de vida
Nunca
Usted adquiere prendas de alpaca de acuerdo a su edad
Casi nunca
Casi siempre
A veces
N
%
N
%
N
%
N
%
6
6%
15
15%
10
10%
29
29%
Fuente: Elaboración propia
Siempre N 40
%
Total N
%
40% 100 100%
100
Figura 20 Etapa y ciclo de vida Fuente: Resultados de la encuesta realizada
Interpretación y análisis:
El 40% de consumidores señala que siempre realiza sus compras influenciado a la edad que tiene y escogen el productos de acuerdo a sus gustos y edad que tiene, y el 15% señala que casi nunca; esto significa dependen también del ciclo de vida de la familia y del número, edad y género de las personas que la conforman en un momento dado, y es necesario considerar estos eventos críticos de la vida o transiciones como detonadores de nuevas necesidades.
101
B. Ocupación y circuns ci rcunstancias tancias económicas Tabla 23 Ocupación y circunstancias económicas
Casi nunca
Nunca N Su ocupación influencias para que usted decida 10 adquirir prendas de alpaca Sus ingresos económicos le permiten adquirir 9 prendas de alpaca Fuente: Elaboración propia
%
N
%
A veces N
%
Casi siempr Siempre e N % N %
10% 21 21% 27 27% 33 33%
9
Total N
%
9% 100 100%
9% 23 23% 13 13% 31 31% 24 24% 100 100%
Figura 21 Figura 21 Ocupación y circunstancias económicas Fuente: Fuente: Resultados de la encuesta realizada
102
Interpretación Interpretación y análisis:
El 33% de los consumidores indica que casi siempre su ocupación influye en su decisión para adquirir prendas de alpaca, mientras que el 21% indica que casi nunca su ocupación influyen lo que muestra que su ocupación tiene una influencia en cuanto a la adquisición de este producto e incluso adaptan estos para determinados grupos ocupacionales.
El 31% de los consumidores indica que casi siempre sus ingresos económicos influye en su decisión para adquirir prendas de alpaca, mientras que el 23% indica que casi nunca sus ingresos influyen, lo que muestra que se pueden tomar medidas para rediseñar, reposicionar y fijar nuevos precios a sus productos ofreciendo valor a sus clientes mayor diversificación de precios y productos.
103
C. Personalidad Personalidad y auto concepto
Tabla 24 Personalidad Personalidad y auto concepto
Casi nunca
Nunca N Usted prefiere usar 13 prendas de alpaca Usar este tipo de prendas va de acurdo a 10 sus gustos Fuente: Elaboración propia
%
N
%
A veces N
%
Casi siempr Siempre e N % N %
13% 20 20% 24 24% 37 37% 10% 23 23%
9
9%
6
Total N
%
6% 100 100%
23 35% 23 23% 100 100%
Figura 22 Figura 22 Personalidad y auto concepto Fuente: Fuente: Resultados de la encuesta realizada
Interpretación Interpretación y análisis:
El 37% de los consumidores indica que casi siempre prefieren usar prendas de alpaca, ya que va de acuerdo a su personalidad confianza en uno mismo, autocontrol, respeto, sociabilidad, actitud defensiva y adaptabilidad,
104
mientras que el 20% indica que casi nunca prefieren usar prendas, lo que muestra que a veces los productos que se consumen en público que en el de aquellos que se consumen en privado es decir, que son muy sensibles a como los ven los demás.
El 35% de los consumidores indica que casi siempre el usar prendas de alpaca van de acuerdo a sus gustos, mientras que el 23% indica que casi nunca suele usar prendas de alpaca, lo que muestra muchas veces los consumidores asumen múltiples personalidades (profesional serio, familiar cariñoso, amante de la diversión), estas podrían ser evocadas de manera diferente en diversas situaciones o alrededor de distintos tipos de personas.
D. Estilo de vida y valores Tabla 25 Estilo de vida y valores
Casi nunca
Nunca N Usted está interesado en adquirir prendas de alpaca Usted adquiere este tipo de prendas por decisión propia Usted adquiere una prenda de alpaca por su forma de vida Fuente: Elaboración propia
%
N
16 16% 18
%
A veces N
%
Casi siempr Siempre e N % N %
Total N
%
18% 15 15% 28 28% 23 23% 100 100%
27 27% 11 11% 19 19% 26 26% 17 17% 100 100% 12 12% 50
50% 23
23%
9
9%
6
6% 100 100%
105
Figura 23 Estilo de vida y valores Fuente: Resultados de la encuesta realizada
Interpretación y análisis:
El 28% de los consumidores indica que casi siempre está interesado en adquirir prendas de alpaca, ya que pertenecen a una misma subcultura, clase social u ocupación, mientras que el 18% indica que casi nunca está interesado, lo que muestra Un estilo de vida es el patrón de vida de un individuo y se expresa a través de sus actividades, intereses y opiniones.
El 27% de los consumidores indica que nunca adquiere prendas de alpaca, mientras que el 26% indica que casi siempre adquiere este tipo de prendas, lo que muestra que las decisiones de los consumidores también se ven influidas por sus valores fundamentales, es decir, por el sistema de creencias que subyace tras sus actitudes y comportamientos.
El 50% de los consumidores indica que casi nunca adquiere una prenda de alpaca de acuerdo a su estilo de vida basándose en sus valores influyen en su comportamiento de compra, mientras que el 23% indica que a veces una prenda de alpaca de acuerdo a su estilo de vida, lo que demuestra que tienen
106
restricciones económicas o restricciones de tiempo, así también sus elecciones y deseos no van de acuerdo a sus necesidades o gustos.
4.2.3.2.Comparación promedio de los indicadores de la dimensión factores personales
Tabla 26 Comparación promedio de los indicadores de la dimensión factores personales
Indicadores
Promedio
Nivel
Etapa y ciclo de vida
3.82
Motivado
Ocupación y circunstancias económicas
3.24
Indeciso
Personalidad y auto concepto
3.21
Indeciso
Estilo de vida y valores
3.89
Motivado
Factores personales
3.17
100
Fuente: Elaboración propia
Figura 24 Comparación promedio de los indicadores de la dimensión factores personales Fuente: Resultados de la encuesta realizada
107
Interpretación y análisis:
La figura de comparación promedio de los indicadores de la dimensión de factores personales muestra sus promedios de forma casi homogénea, con un promedio valorativo de indeciso, lo que demuestra que este es un factor que es probable que se convierta en un factor más duradero y que funcione como un rasgo estable
4.2.4. Factores psicológicos Tabla 27 Factores psicológicos N
%
Totalmente desmotivado
3
3%
desmotivado
22
22%
Indeciso
56
56%
Motivado
19
19%
Totalmente motivado
0
0%
100
100%
Fuente: Elaboración propia
108
Figura 25 factores psicológicos Fuente: Resultados de la encuesta realizada
Interpretación y análisis: El 56% de los consumidores es indecisa, mientras que el 22% esta desmotivado y el 19% está motivado, lo que significa que los factores psicológicos no son óptimos ni recomendables, ya que es una sociedad dinámica y cambiante y da origen a nuevas necesidades a la hora de elegir que producto comprar y no son evaluadas y analizadas adecuadamente, ya que se toman decisiones al tener una necesidad o deseo.
4.2.4.1.
Indicadores de la dimensión revisión de la gestión Para describir como son los factores sociales dentro del comportamiento de compra del consumidor nacional en la Asociación artesanal Tres Alpaquitas, se consideró los indicadores: motivación, percepción, aprendizaje, creencias y actitudes.
109
A. MOTIVACIÓN Tabla 28 Motivación Nunca
Usted tiene la necesidad de adquirir prendas de alpaca Usted tiene el impulso de adquirir prendas de alpaca
A veces
Casi siempre
Siempre
%
N
%
N
%
N
10
10%
4
4%
5
5%
100 100%
7%
7
7%
4
4%
100 100%
Casi nunca
N
%
N
45
45% 36
36%
43
43% 39
39% 7
%
Total N
%
Fuente: Elaboración propia
Figura 26 Motivación Fuente: Resultados de la encuesta realizada
Interpretación y análisis:
El 45% de los consumidores no tiene la necesidad de adquirir una prenda de alpaca es nunca, mientras que el 5% tiene la necesidad de adquirir prendas de alpaca, lo que demuestra que los consumidores nacionales no tiene la necesidad, estima o pertenencia. De adquirir este producto es una
110
necesidad insuficientemente como para hacer que la persona busque su satisfacción.
El 43% de los consumidores o tiene el impulso de adquirir prendas de alpaca es nunca, mientras que el 7% es casi siempre, lo que demuestra que los consumidores no sienten un deseo, anhelo, voluntad, ansia o carencia.
B. PERCEPCIÓN Tabla 29 Percepción
N
%
%
Casi siempr Siempre e N % N %
7
7%
26 26% 12
6
6%
36 36% 47 47% 100 100%
Casi nunca
Nunca N
%
Usted tiene una idea pre establecida de que 29 29% 26 26% las prenda alpaca pican o dan alergia Usted tiene una idea pre establecida de que 5 5% 6 6% las prenda alpaca son finas Usted tiene una idea pre establecida de que 3 3% 11 11% las prenda alpaca son cómodas para uso diario Fuente: Elaboración propia
A veces N
18 18% 37 37% 31
Total N
%
12% 100 100%
31% 100 100%
111
Figura 27 Percepción Fuente: Resultados de la encuesta realizada
Interpretación y análisis:
El 29% de los consumidores nunca tiene una idea pre establecida de que las prendas de alpaca pican o dan alergia, mientras que el 26% casi siempre tiene esa idea, lo que demuestra que se hacen a una idea pre establecida por medio de comentarios de amigos o familiares.
El 47% de los consumidores siempre tiene una idea pre establecida de que las prendas de alpaca son finas, mientras que el 6% casi nunca tiene esa idea lo que demuestra que los consumidores ya tienen características de como es el producto obtenidas mediante la publicidad información proveniente de vendedores, amigos, usuarios, lugar donde se adquiere el producto, medios de comunicación llegan a tener una percepción establecida de cómo son las prendas de alpaca.
El 37% de los consumidores casi siempre tienen una idea pre establecida de que las prendas de alpaca son cómodas para el uso diario, mientras que el
112
11% casi nunca tiene esa idea las prendas debido a que se dejan llevar por los comentarios o el uso de este tipo de prendas.
C. APRENDIZAJE Tabla 30 Aprendizaje
Nunca N Usted adquiere prendas de alpaca por experiencias de compras anteriores Fuente: Elaboración propia
%
Casi nunca N %
A veces N
%
Casi siempre N %
7 7% 32 32% 31 31% 25 25%
Siempre N 5
%
Total N
%
5% 100 100%
Figura 28 Aprendizaje Fuente: Resultados de la encuesta realizada
Interpretación y análisis:
El 25% de los consumidores casi siempre adquieren prendas de alpaca por experiencia de compras anteriores, mientras que el 32% casi nunca, lo que
113
demuestra que el aprendizaje señala cambios en la conducta de un individuo gracias a la experiencia.
D. CREENCIAS Y ACTITUDES Tabla 31 Creencias y Actitudes Nunca N Usted adquiere prendas de 11 alpaca por influencia de la publicidad Usted adquiere prendas de 5 alpaca de acuerdo a la marca Fuente: Elaboración propia
%
Casi nunca N %
A veces
Casi siempre N %
Siempre
Total
N
%
N %
4
4% 100
100 %
31 31% 21 21% 30 30% 13 13% 100
100 %
N
%
11% 30 30% 28 28% 27 27%
5%
Figura 29 Creencias y Actitudes Fuente: Resultados de la encuesta realizada
114
Interpretación y análisis:
El 30% de los consumidores casi nunca adquieren prendas de alpaca influenciados por la publicidad, mientras que el 27% casi siempre, lo que demuestra que el consumidor describe, evalúa las tendencias, y casi siempre tiene las actitudes como “comprar lo mejor”
El 31% de los consumidores casi nunca adquieren prendas de alpaca influenciados por la marca, mientras que el 30% casi siempre, lo que demuestra que las creencias pueden basarse en conocimientos reales, ya que tales creencias forman imágenes de productos y marcas que influyen en su comportamiento de compra.
4.2.4.2.
Comparación promedio de los indicadores de la dimensión factores
psicológicos
Tabla 32 Comparación promedio de los indicadores de la dimensión factores psicológicos Indicadores
Promedio
Nivel
Motivación
1.89
Desmotivado
Percepción
3.54
Motivado
Aprendizaje
2.89
Indeciso
Creencias y actitudes
2.99
Indeciso
factores psicológicos
2.91
Indeciso
Fuente: Elaboración propia
115
Figura 30 Comparación promedio de los indicadores de la dimensión factores psicológicos Fuente: Resultados de la encuesta realizada
Interpretación y análisis:
La figura de comparación promedio de los indicadores de la dimensión de factores personales muestra sus promedios de forma casi homogénea, con un promedio valorativo de indeciso, con excepción del indicador de motivación que es inadecuada lo muestra básicamente es descubrir las actitudes motivaciones y gustos para una propuesta de una sociedad dinámica y cambiante como que continuamente está cambiando y da origen a una serie de nuevas necesidades que los individuos manifiestan.
116
4.3. Resultados de la variable comportamiento de compra Tabla 33 comportamiento de compra N
%
Totalmente Desmotivado
4
4%
Desmotivado
21
4%
Indeciso
46
46%
Motivado
26
26%
Totalmente motivado
3
3%
100
100%
Fuente: Elaboración propia
Figura 31 Comportamiento de compra Fuente: Resultados de la encuesta realizada
Interpretación y análisis:
El 46% de los consumidores nacionales de prendas de alpaca considera el comportamiento de compra es inadecuado y adecuado, mientras que el 26% de los consumidores nacionales de prendas de alpaca considera el comportamiento
117
de compra es adecuado, ya que todos estos factores influyen y finalmente se materializan en la forma como un individuo enfrentan, decide y realiza la compra de prendas de alpaca, Este comportamiento parte de la existencia de una carencia, el reconocimiento de una necesidad, y así poder saber y reconocer cuáles son sus gustos, preferencias, influencias para así buscar alternativas de satisfacción, en la decisión de compra y la evaluación posterior, (antes, durante y después),
4.3.1.Comparación promedio de las dimensiones de la variable de comportamiento de compra Tabla 34 Comparación promedio de las dimensiones de la variable de comportamiento de compra Dimensiones
Promedio
Nivel
Factores culturales
3.29
100
Factores sociales
2.82
100
Factores personales
3.17
100
Factores psicológicos
2.91
100
Comportamiento de compra
3.03
100
Fuente: Elaboración propia
118
Figura 32 Comparación promedio de las dimensiones de la variable de comportamiento de compra Fuente: Resultados de la encuesta realizada
Interpretación y análisis:
Como se puede observar en la comparación promedio de las dimensiones de la variable, los factores sociales y factores psicológicos tienen un declive secuencial, donde los factores culturales es sin duda el punto de partida que se desarrolló adecuadamente, para poder saber cuál es el comportamiento del consumidor en prendas de alpaca para así incrementar las ventas en la Asociación Tres Alpaquitas; por otro lado la revisión de los factores sociales y psicológicos se desarrollan inadecuadamente y como resultado el comportamiento de compra del consumidor es ni inadecuado ni adecuad, permaneciendo en un punto medios que se debería enfocar mejor y así atraer más consumidores de este producto y se busca que todos estos factores sean eficientes entre sí.
CONCLUSIONES
Los resultados de la presente investigación permiten establecer las siguientes conclusiones:
PRIMERO: El comportamiento de compra del consumidor nacional en prendas de alpaca, en la asociación de artesanos tres alpaquitas H&F, es indecisa con un valor promedio de 46% según la escala establecida, lo que quiere decir que el comportamiento de compra del consumidor nacional, por su extensa variabilidad en la cuantificación de resultados presenta algunas limitaciones, dado a que este toma decisiones de compra buscando diversas alternativas de satisfacción antes, durante y después de adquirir este producto, teniendo en cuanta sus deseos, necesidades, gustos y precios.
SEGUNDO: Se observa que el consumidor adquiere una serie de percepciones, preferencias y comportamientos de acuerdo al entorno geográfico en el que vive, y a si también es influenciado por los comportamientos de su entorno social, se observa para los consumidores, este tipo de prendas no se adecuan en su totalidad al entorno al que viven.. Se determina también que un factor muy importante para la decisión de compra del consumidor de prendas
de alpaca es la clase social a la que pertenece. Por lo tanto se concluye que la dimensión de “factores culturales, se encu entra en un nivel indeciso tal como evidencia el valor promedio de 34%
TERCERO: Se concluye que la dimensión de “factores sociales”, el consumidor nacional, se encuentra en un nivel indeciso, tal como evidencia el valor promedio de 36%
En los resultados
demuestran que los grupos de pertenencia que más influye son la familia y en relación a los grupos de referencia, considerando que el comportamiento de compra, se ve influenciado por el rol que la persona representa tales como papá, mamá, amigo u otro. Aunque se aprecia que el estatus no influyen de manera directa a la decisión de compra debido a que cada uno adquiere diferentes y nuevos comportamientos y estilos de vida.
CUARTO:
En cuanto a los factores personales se observa que el comportamiento del consumidor de la asociación es desfavorable, ya no se manifiesta una buena experiencia de compra con relación al precio; la variedad de productos que ofrece y calidad del servicio, las alternativas al momento de elegir que adquirir en el establecimiento miden mayormente la comodidad y seguridad, la calidad y el buen servicio y lo que les influye al momento de
decidir su compra significativamente, por lo que se llega a concluir que la dimensión de “factores personales”, se encuentra en un nivel indeciso, tal como evidencia el valor promedio de 34%. }QUINTO:
En cuanto a los factores psicológicos se observa al consumidos indeciso como lo evidencia el valor de promedio de 56% se observa que las comunicaciones de marketing que utiliza la empresa en relación a su público objetivo son percibidas de manera desfavorable ya que no se hace conocida, y no destaca en la publicidad televisiva, seguida de la radio, paneles y encartes publicitarios. Se observa que el consumidor es racional a la hora de tomar decisiones de compra de este producto ya que no se dejan llevar por impulsos ni por la marce de este.
RECOMENDACIONES
Para la presente investigación se plantean las siguientes recomendaciones: 1. Para comportamiento de compra del consumidor nacional, se recomienda estar más pendientes a las necedades del consumidor de acuerdo a sus preferencias y gustos es decir enfocarse de manera directa al tipo de prendas y que estas sean más atractivas y variadas, estar más pendientes en la influencia de los factores culturales, sociales, personales y psicológicos del consumidor, conocer la situación actual de la empresa e incrementar las estrategias en la asociación en cuanto al producto, precio, distribución y comunicación. 2. Conocer los factores de influencia culturales, cada persona tiene una serie de deseos, percepciones y gustos diferentes, se recomienda innovar y diversificar sus productos para las determinadas regiones de nuestro país, y que se adecuen al entorno al que se encuentra, tomando en cuenta nuevas promociones, ofertas, descuentos, de tal manera que el cliente se sienta motivado para fortalecer a la asociación de artesanos tres alpaquitas 3. En cuanto a los factores sociales se recomienda, reforzar la estrategia de comunicación y así llegar al público objetivo, para incrementar las ventas , el reconocimiento de la imagen corporativa, tales como, publicidad exterior, auspicio en eventos, y marketing directo. 4. En cuanto a los factores personales, es recomendable e indispensable trabajar y mejorar la oferta del producto, es decir mejorar el precio, el cual es muy importante para atraer a los clientes y que repercuta en la rentabilidad de la empresa directamente.
5. En cuanto los factores psicológicos se recomienda ampliar los canales de comunicación para fortalecer el posicionamiento de la marca, lo cual repercutirá en el nivel de ventas, y así captar a los clientes nacionales que nos interesa llegar y así fidelizarlos a nuestra asociación y manteniendo así a nuestros clientes fieles.
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ANEXOS
MATRIZ DE CONSISTENCIA
Problema
Objetivos
Variable
Problema general
Objetivo general
¿Cómo es el comportamiento de compra del consumidor
Describir el comportamiento de compra del consumidor
Comportamiento de
nacional de prendas de alpaca en la Asociación de Artesanas
nacional de prendas de alpaca en la Asociación de
compra
Tres Alpaquitas, año 2017?
Artesanas Tres Alpaquitas, año 2017
Problemas específicos
Objetivos específicos
a) ¿Cuáles son los factores culturales en el comportamiento
a) Describir los factores culturales en el comportamiento
Metodología Tipo de investigación: De investigación básica
Alcance de investigación: investigación descriptivo
de compra de los consumidores de prendas de alpaca en la de compra de los consumidores de prendas de alpaca en Asociación de Artesanas Tres Alpaquitas Cusco 2017?
la Asociación de Artesanas Tres Alpaquitas, Cusco 2017
b) ¿Cuáles son los factores sociales en el comportamiento de b) Describir los factores sociales en el comportamiento compra de los consumidores de prendas de alpaca en la de compra de los consumidores de prendas de alpaca en Asociación de Artesanas Tres Alpaquitas, Cusco 2017?
la Asociación de Artesanas Tres Alpaquitas, Cusco 2017
c) ¿Cuáles son los factores personales en el comportamiento
c) Describir los factores personales en el comportamiento
Muestra 97 encuestas
de compra de los consumidores de prendas de alpaca en la de compra de los consumidores de prendas de alpaca en Asociación de Artesanas Tres Alpaquitas, Cusco 2017? d)
¿Cuáles
son
los
factores
psicológicos
en
la Asociación de Artesanas Tres Alpaquitas, Cusco 2017 el d) Describir los factores psicológicos en el
comportamiento de compra de los consumidores de prendas comportamiento de compra de los consumidores de de alpaca en la Asociación de Artesanas Tres Alpaquitas, prendas de alpaca en la Asociación de Artesanas Tres Cusco 2017?
Alpaquitas, Cusco 2017
Población Población fue de la fuente de emigraciones y el INEI del 2017 en temporada baja.
MATRIZ DEL INSTRUMENTO PARA LA RECOLECCIÓN DE DATOS
COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS CONSUMIDORES NACIONALES DE PRENDAS DE ALPACA EN LA ASOCIACIÓN DE ARTESANAS TRES ALPAQUITAS, CUSCO 2017 Variable Dimensión Indicadores Peso % N° de ítems tems - índices Escala de valoración Cultura 1 1. Usted está acostumbrado a adquirir Siempre ( ) 3.8 prendas de alpaca Casi Siempre ( ) A veces ( ) Casi nunca ( ) Nunca ( ) Comportam Sub cultura 2. Las prendas de alpaca se adecuan Siempre ( ) 1 3.8 al entrono geográfico al que vive iento de Casi Siempre ( ) compra A veces ( ) Factores Casi nunca ( ) culturales Nunca ( ) Clase social 2 3. Los intereses del entorno social al Siempre ( ) 7.6 que vive utilizan prendas de alpaca Casi Siempre ( ) 4. Los precios influyen en su decisión A veces ( ) de compra en prendas de alpaca Casi nunca ( ) Nunca ( ) Grupos y redes 7.6 2 5. Usted cree que su entorno social Siempre ( ) influye en la compra de prendas de Casi Siempre ( ) sociales alpaca A veces ( ) Factores 6. Usted consume prendas de alpaca Casi nunca ( ) sociales por las redes sociales Nunca ( )
Factores personales
Familia
7.7
2
7. Su familia influye en su decisión de compra 8. Usted al adquirir una prenda de alpaca lo hace por recomendación de algún familiar
Siempre ( ) Casi Siempre ( ) A veces ( ) Casi nunca ( ) Nunca ( )
Papeles y status social
7.7
2
9. Usted al adquirir una prenda de Siempre ( ) alpaca lo hace influenciado por al Casi Siempre ( ) estatus social al que pertenece A veces ( ) 10. Su círculo social está Casi nunca ( ) acostumbrado a adquirir prendas de Nunca ( ) alpaca
Edad y etapa de ciclo de vida
3.8
1
11. Usted al adquiere una prenda de alpaca de acuerdo a su edad
Ocupación y circunstancias económica
7.6
2
Personalidad y autoconcepto
7.6
2
14. Usted prefiere usas prendas de alpaca 15. Usar este tipo de prendas va de acuerdo a sus gustos
Estilo de vida
11.8
3
16. Usted está interesado en adquirir prendas de alpaca
Siempre ( ) Casi Siempre ( ) A veces ( ) Casi nunca ( ) Nunca ( ) 12. Su ocupación influencia para que Siempre ( ) usted decida adquirir prendas de Casi Siempre ( ) alpaca A veces ( ) 13. Sus ingresos económicos le Casi nunca ( ) permiten adquirir prendas de alpaca Nunca ( ) Siempre ( ) Casi Siempre ( ) A veces ( ) Casi nunca ( ) Nunca ( ) Siempre ( )
y valores
17. Usted adquiere prendas de alpaca por decisión propia 18. Usted adquiere una prenda de alpaca por su forma de vida
Motivación
7.7
2
Percepción
11.8
3
Aprendizaje
3.8
1
Creencias y actitudes
7.7
2
Factores psicológico s
Casi Siempre ( ) A veces ( ) Casi nunca ( ) Nunca ( ) 19. Usted tiene la necesidad de adquirir Siempre ( ) prendas de alpaca Casi Siempre ( ) 20. Usted tiene el impulso de adquirir A veces ( ) prendas de alpaca Casi nunca ( ) Nunca ( ) 21. Usted tiene una idea pre Siempre ( ) establecida de que las prendas de Casi Siempre ( ) alpaca pican o dan alergia A veces ( ) 22. Usted tiene una pre establecida de Casi nunca ( ) que las prendas de alpaca son finas Nunca ( ) 23. Usted tiene una idea concebida de que las prendas de alpaca son cómodas para su uso diario 24. Usted adquiere prendas de alpaca Siempre ( ) por experiencias de compras Casi Siempre ( ) anteriores A veces ( ) Casi nunca ( ) Nunca ( ) 25. Usted adquiere prendas de alpaca Siempre ( ) por la influencia de la publicidad Casi Siempre ( ) 26. Usted adquiere prendas de alpaca A veces ( ) de acuerdo a la marca Casi nunca ( ) Nunca ( )
CUESTIONARIO UNIVERSIDAD ANDINA DEL CUSCO FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS, ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN CUESTIONARIO APLICADO A LOS CONSUMIDORES NACIONALES DE PRENDAS DE ALPACA EN LA ASOCIACIÓN DE ARTESANAS TRES ALPAQUITAS, CUSCO 2017
OBJETIVO: El objetivo de la encuesta es obtener información sobre el comportamiento de compra de prendas de alpaca de los consumidores nacionales
INSTRUCCIÓN: Señores consumidores Buenos días/ Buenas Tardes, a continuación se presenta una serie de preguntas. Por favor marque con una (X) la alternativa con la que usted este de acuerdo.
DATOS GENERALES
A. Región a la que pertenece a. Costa b. Sierra c. Selva
B. De qué departamento del Perú proviene ………………………………………………..
C. Edad ……………………………………………….
D. Sexo a. Femenino b. Masculino
E. Estado civil a. b. c. d.
Soltero (a) Casado (a) Divorciado (a) Viudo (a)
F. Ocupación a. Estudiante b. Independiente
c. Trabajador del sector publico d. Trabajador sector privado e. Otros: ………………………..
