Introducción A continuación continuación se hará hará un resumen resumen capítulo capítulo a capítulo capítulo del del libro escrito escrito por Eliyahu Eliyahu M. Goldratt, “No es cuestión de Suerte” para luego hacer una crítica sobre el mismo. Es importante destacar que este libro trata de la segunda parte de “La Meta”, libro escrito por el mismo autor para transmitir su Teoría de las Restricciones a través del mismo personaje, Alex Rogo. Rogo. Alex Rogo Rogo deberá aume aumentar ntar el valor valor del crédito crédito de la empresa empresa en la que trabaja, trabaja, UniCo, UniCo, para poder salvar el futuro de sus empleados. Para ello, desarrolla tres métodos para sus tres empresas que conseguirán un aumento de los beneficios y, por lo tanto un aumento del valor de las empresas. Finalmente venderán dos de las tres por un precio tres o cuatro veces mayor del que esperaban vender todas. El resumen se encontrará a partir de la página 3 y la crítica a partir de la página 18.
Resumen Capítulo 1 El protagonista es Alex Rogo, vicepresidente ejecutivo de UniCo. Se encuentran en un consejo de administración en el que están discutiendo los resultados del año, con un beneficio operativo de 1.300.000 dólares. El consejo estaba formado por tres grupos: - la alta dirección de la compañía: Granby (presidente), Alex Rogo (vicepresidente ejecutivo empresa 1), Bill Peach (vicepresidente ejecutivo empresa 2), Hilton Smith (vicepresidente ejecutivo empresa 3). - los directivos decorativos decorativos (externos) - los tiburones profesionales, representantes de accionistas: Trumann y Doughty. Todos discuten que la estrategia de diversificación llevada a cabo por Granby fue un error y tratan de averiguar qué necesitan para centrarse en la actividad principal. Puede que se vendan las empresas del grupo para obtener capital para invertir en la actividad principal. Todo está en el aire. Capítulo 2 Alex llega a casa, donde donde está su mujer Julie, Julie, su hijo Dave y su hija Sharon. Sharon. Con esta esta última, última, Alex mantiene mantiene una una discusión y posteriormente posteriormente una una negociación negociación para ver a qué hora debe debe volver a casa el día que tiene una fiesta. Finalmente, siguiendo un método de escribir el conflicto en papel (técnicas de Jonah), llegan al acuerdo de que Alex recoja a Sharon a las 12 y así ella consigue quedarse en la fiesta hasta que termine y Alex garantiza la seguridad de su hija. Ambos consiguen lo que quieren. Negociación exitosa. Capítulo 3 Alex visita la imprenta (una de sus empresas) empresas) junto con Pete (el encargado) encargado) y Don Don (ayudante (ayudante de Alex). Hablando llegan a la conclusión de que el departamento de envoltorios produce perdidas y se enfrentan a un conflicto de decisiones con un mismo objetivo: vender la empresa de Pete a un buen precio. Las decisiones que se barajan son cerrar el departamento de envoltorios para aumentar beneficios en la empresa o mantener funcionando el departamento de envoltorios para proteger el activo.
Descubren que la maquinaria de Pete no puede competir con máquinas rápidas en pedidos de volumen grande pero sí en pedidos de volumen pequeño, pero aun así, Alex no ve cómo puede eliminar el conflicto. Capítulo 4 Granby le comenta a Alex que no va a hacer nada para que no se vendan las empresas, más que nada porque le quedan año en la presidencia y las venderían en cuanto se fuera. Alex deberá viajar a Europa con Trumann y Doughty para reunirse con varios fondos de inversión. Después de hablar con Granby, Alex va a hablar con Bill, quien le dice que al haberse involucrado mucho en la compra de las empresas le despedirán también y que Hilton está intentando hacerse presidente a toda costa. También Bill le comenta la fortuna que pagaron por la adquisición de esas empresas y que vendiéndolas, Trumann y Doughty conseguirán que el valor de las acciones aumente. Capítulo 5 Alex da la noticia de su viaje a Europa y como es de esperar, todos le piden regalos. Sin embargo, su hijo Dave le pide usar su coche durante esa semana. Alex no lo tiene muy claro y teme que si se lo deja, su hijo empiece a pensar que tiene derecho a usarlo cuando quiera. Una vez más, entre Alex y Julie escriben en un papel los pros y las contras de dejarle el coche a Dave. Al final del capítulo no se llega a ninguna conclusión. Capítulo 6 Alex y Don, su ayudante, se reúnen con Bob Donovan (presidente de Cosméticos 1) y Stacey (presidenta de Vapor a Presión). Todos hablan sobre el nuevo sistema de distribución de Bob. Ha conseguido pasar de enviar completos el 30% de los pedidos al 90%. Esto lo han conseguido reduciendo el inventario de los almacenes regionales de 3 meses hasta los 20 días. El resto del inventario se almacena en fábrica, desde donde se reponen los almacenes regionales cada 3 días. Además ya no tienen costes de envíos entre almacenes. Antes se enviaban los productos al almacén en cuanto estuvieran fabricados, basándose en una previsión a 3 meses vista. Sin embargo, ahora solo se envía producto a una región específica cuando las tiendas ya han consumido el producto. Capítulo 7 Alex se da cuenta de que el sistema de Bob va a producir un aumento de las perdidas en 10 millones de dólares. Deben encontrar una forma en aumentar las ventas. Bob propone entonces inflar los almacenes centrales pero Alex rechaza la propuesta. Ahora es el turno de Stacey para hablar de la situación de su empresa Vapor a Presión. El problema es que ya no ganan tanto con los diseños propios de maquinaria y lo hacen más con las piezas de repuesto, que son aún bastante lucrativas. Tras un tiempo de discusión y sin llegar a ninguna conclusión que pudiera realzar las ventas, Alex propone buscar ideas de marketing para conseguir diferenciar el producto. Necesitan 3 ideas... Una para cada empresa. Capítulo 8 Durante la cena en familia, Alex habla con su hijo Dave sobre si podrá o no usar el coche durante el viaje a Europa. Alex le muestra a Dave un esquema sobre qué ocurriría si le deja el
coche y llegan a la conclusión de que tendrán fricciones en el futuro. Dave finalmente convence a su padre diciéndole que no se lo pedirá en las dos semanas siguientes. El capítulo termina con Alex y Julie hablando de la situación en el trabajo y cómo podrían llegar a una solución. Capítulo 9 Alex, Pete y Don se encuentran reunidos. Pete parece haber encontrado una solución al problema del departamento de envoltorios. Pete ha descubierto que puede quitarle los clientes a sus competidores de las tiradas largas convenciéndoles de que puede ofrecerles el mejor precio, un alivio en su liquidez, los inventarios más bajos y casi ninguna obsolescencia. La clave está en que los clientes que están con los competidores obtienen pedidos para los próximos 6 meses y que en el 30% de las veces gran parte del pedido se les queda obsoleto debido a un cambio en la legislación. Pete puede ofrecer a los clientes pedidos para los próximos 2 meses que se entregaran en periodos de dos semanas con la posibilidad de cancelarlos a partir de haber recibido la primera entrega. Esto hará que las tiradas pequeñas resulten más atractivas que las tiradas grandes. La única preocupación de Alex es que la solución sea demasiado complicada de explicar a los clientes, que sea complicada de vender. Pete está convencido de que no tendrá ningún problema para venderlo. Capítulo 10 Alex y Trumann se encuentran cruzando el Atlántico en primera clase. Comienzan a hablar sobre la situación y Trumann aclara a Alex en qué consiste su trabajo. La meta de una empresa es ganar dinero. Los dueños de las empresas de Alex son los accionistas y la única manera de satisfacer los intereses de estos es vendiéndolas. Alex añade que también es necesario satisfacer los intereses de los empleados. Trumann resulta ser mejor persona de lo que le parecía a Alex, pues no es un rico que solo intenta hacerse más rico, sino que intenta que las pensiones no pierdan poder adquisitivo a causa de la inflación. Llegan a la conclusión de que es necesario vender las empresas ahora porque se encuentran en un momento de bonanza económica. Capítulo 11 Ya en Londres, Alex Trumann y Doughty visitan al primer posible comprador y le dan todos los detalles de las empresas en venta. Una vez en el hotel, Alex habla con Pete y este le da la noticia de que los clientes parecen interesados en la propuesta planeada pero hasta dentro de un mes no tendrán resultados porque será un proceso lento. Alex, Trumann y Doughty quedan a tomar unas pintas en el bar del hotel y ahí Alex les comenta a ambos la técnica de Jonah para eliminar conflictos. Doughty no se cree que funcione y Alex decide contarles cómo pretende que el departamento de envoltorios se convierta en el más rentable. Ambos quedan contentos ya que si el plan funciona podrán vender las empresas a un mejor precio. Capítulo 12 Alex, Trumann y Doughty se encuentran tomando un café después de las pintas. Asombrados
aun por el método de Jonah, le preguntan a Alex que si de verdad este sistema puede ayudarte a resolver todo tipo de conflicto y Alex les dice que sí, proponiéndoles hacer la prueba con un tema que los tres dominen por igual. Después de pensar eligen el conflicto de cómo aumentar las ventas de una empresa. Alex les explica que todos los conflictos tienen uno o dos problemas principales y que los demás problemas son "efectos indeseables" causados por los principales. A continuación se ponen a crear un árbol de realidad actual dibujando todas las relaciones de causa efecto que conectan todos los problemas que aparecen en la situación. Alex se va a dormir y se lleva la lista de problemas, prometiendo identificar los problemas principales causantes del resto. Capítulo 13 Los tres, de nuevo en una reunión, pero esta vez un tanto extraña. El comprador parece un intermediario a los ojos de Alex. Pregunta la situación de la empresa por partes. Alex está nervioso porque algunas preguntas le parecen absurdas. El precio inicial de venta que establecen Trumann y Doughty es de 100 millones de dólares. El posible comprador marcha diciendo que les dirá algo el mes que viene. Alex se da cuenta lo absurdo que es un balance, pues los activos más importantes de la empresa como los empleados, la experiencia, la cuota de mercado, la reputación no aparecen en él. Capítulo 14 Camino de la siguiente reunión para vender la empresa de cosméticos de Bob, Alex les da la noticia de haber creado un nuevo sistema de distribución que provocará una caída de beneficios en el corto plazo. Todo esto lo cuenta a los posibles compradores sin ocultarles nada. Sin embargo, los cambios que se habían implantado y la rapidez con que lo habían hecho les impresionaron favorablemente. Después de las reuniones Trumann y Doughty se dieron cuenta de que tanto en Cosméticos I como en la imprenta y como en vapor a presión habían logrado ignorar la tradición y cambiar los sistemas con tanta rapidez y agilidad, debían tener un sistema que funcionase. Alex se comprometió a darles una lección sobre cómo crear un árbol de realidad actual aunque no se acuerda muy buen de cómo se lo enseñó Jonah. Capítulo 15 Todo este capítulo trata de cómo crear un árbol de realidad actual para identificar el error de fondo que causa los efectos indeseables. Entre los 3 empiezan a crear el árbol pero se les hace muy tarde y a falta de conectar 4 UDEs deciden ir a dormir. El proceso de creación de árboles de realidad actual es el siguiente: elaboración de una lista con al menos 10 de las causas del conflicto; identificar dos que tengan una relación de causaefecto; a partir de ahí, conectar las demás UDEs. El que no sea causado por ninguno es el error de fondo. Capítulo 16 De nuevo los tres, se encuentran en el aeropuerto, esperando al avión de vuelta. Alex llama a Pete para saber que tal ha ido la reunión con el cliente. Las noticias son excelentes, Pete ha firmado un contrato con un cliente grande por 634.000 dólares al año más suplementos por
cada diseño. La estrategia en la imprenta fue buena. El resto del capítulo Alex explica a Trumann y a Doughty la conclusión del árbol de realidad actual llegando al resultado final del problema que impide aumentar las ventas es que los gerentes intentan dirigir sus empresas esforzándose por obtener óptimos locales. Para saber el siguiente paso debemos esperar a que Trumann y Doughty convoquen otra reunión con Alex. Capítulo 17 Alex llega a casa después del viaje y da los regalos a la familia. Nota a su hija Sharon un poco triste y decide ir a hablar con ella. Ambos acaban haciendo arboles de realidad actual sobre los efectos indeseables que tiene Sharon. Sharon tiene problemas con su novio y con dos amigas. Llegan a la conclusión de que el error de fondo han sido tres impactos a una de las cosas que más le importan: mantener buenas amistades. Como resultado, Sharon debe dejar que su novio prepare bien su examen y debe hablar con su amiga Debby sobre la situación. Capítulo 18 Durante una comida con Bill Peach, Alex se da cuenta de que Trumann y Doughty quieren vender Vapor a Presión a un competidor. De esta forma se quedaría con la empresa y su cuota de mercado. Solo así se podría vender por unos cien millones. Alex, muy enfadado coge el coche y sin saber a dónde va, comienza a conducir pensando en qué podría hacer para salvar la empresa y, sobre todo, salvar a Stacey. Una vez más, Alex empieza a utilizar los métodos de Jonah y descubre dos objetivos fundamentales que debe, de algún modo, conseguir. Estos son por un lado, "vender toda la capacidad excesiva sin reducir precios" y, por otro lado, "tener una ventaja competitiva clara y dominante". A continuación Alex llama a Don y le pide que se estudie el árbol de realidad actual para mañana, que se van a poner manos a la obra para averiguar cómo aumentar las ventas. Capítulo 19 Alex, tomando un café con Trumann y Doughty les trata de convencer para no vender sus empresas. El motivo es que lleva dos días con Don realizando arboles de realidad actual. Ha hecho un análisis parecido al que hizo Pete para sacar adelante la imprenta. En vez de mejorar el producto, pretende mejorar la oferta entera y en vez de hacerlo ofreciendo algo adicional positivo, quiere hacerlo eliminando puntos negativos. Para ello está tratando de llegar al problema de fondo que trae consigo todos efectos indeseables. A diferencia de la competencia, Alex no va a por los UDEs sino que va a por el error de fondo. Alex piensa que en un mercado segmentado es necesario que la oferta incluya dos componentes; uno que logre eliminar todas las UDEs comunes y otro que elimine las UDEs adicionales. Para el grupo que tiene las UDEs adicionales, la oferta será mucho más valiosa y estarán dispuestos a pagar un precio más elevado. Trumann y Doughty parecen asombrados y animan a Alex para que implante el nuevo sistema en las próximas dos semanas y vea si va a tener éxito o no. Capítulo 20 Alex y Don comienzan a hacer un árbol de realidad futura. Don no parece muy convencido de la posibilidad de hacer lo que Alex propone. Llegan a la conclusión de que si la empresa
introduce cambios pequeños que aumenta suficientemente la percepción de valor que tiene el mercado para sus productos, y la percepción del valor del mercado es función de los beneficios que se obtienen con el producto, entonces es evidente que los pequeños cambios que la empresa introduce aportan al mercado un gran beneficio. Cuanto mayor sean los problemas que alivia, mayor es el beneficio. Después continúan con un árbol de realidad actual partiendo de que la percepción de valor que tiene el mercado para los productos de la empresa es mucho mayor que la percepción que tiene para los productos de la competencia. Capítulo 21 Alex se encuentra en el sofá de su casa, medio viendo las noticias y medio pensando en un problema que ha surgido. Resulta que la idea elaborada por Pete es demasiado compleja para que los vendedores de la empresa lo vendan. Sin embargo, Pete ha estado en cinco negociaciones y en las cinco ha vendido el producto. Está claro que, a pesar de haber enseñado a los vendedores cómo vender el producto, estos lo siguen haciendo mal. Pete le ha pedido a Alex que Don vaya a alguna reunión a ver si es capaz de identificar el problema. Por otro lado, su hijo Dave tiene un dilema y acude a él para resolverlo. Tiene la oportunidad de comprar un coche antiguo a medias con un amigo y juntos cambiarle la chapa y todo. Sin embargo no sabe si se creará algún tipo de conflicto con su amigo en el futuro. Una vez más Alex enseña usar un método en papel para salir de dudas. Capítulo 22 Don acaba de pasar dos semanas en la imprenta con Pete, haciendo estudios sobre qué fallaba en las negociaciones con los compradores. Resulta que al empezar la reunión y presentar el producto, inmediatamente los compradores sacaban puntos negativos y empezando así una negociación se puede dar por perdida la venta. Lo que hizo Don entonces, fue elabora un árbol de transición típico del estilo "si-entonces". De esta manera averiguó la mejor forma de vender. Resulta que las reuniones hay que empezarlas presentando al comprador un árbol de transición con sus necesidades. A continuación le muestras el producto que se ofrece y cómo va a cubrir este sus necesidades. Cuando el producto empieza a parecer un sueño hecho realidad es cuando el comprador comienza a sospechar. Ahí es cuando se debe decir los puntos malos. En el caso de Don, aprovecha para comentar que los compradores pueden aprovecharse del precio unitario por pedidos grandes y luego cancelar sin penalización. De este modo, el comprador contribuye en el diseño del producto ya que propone soluciones a este problema. Sin saberlo, el comprador ya está deseando comprar pero como a veces pueden tener algo de desconfianza se les muestra la nueva política de ventas de la empresa y se les sugiere continuar la reunión otro día para no ejercer gran presión sobre él. Tras este éxito Alex y Don viajan mañana a la fábrica de cosméticos para examinar la solución que proponen Bob y su equipo. Capítulo 23 Se encuentran reunidos Alex, Don, Bob, Susan Lomark (su vicepresidente de ventas) y Jeff Dillman (su vicepresidente de operaciones). La realidad a la que se enfrentan es que las tiendas pequeñas hacen pedidos de seis meses ya que, por periodos menores, no sale
rentable. A su vez, estas tiendas rápidamente agotan los productos exitosos y se ven obligadas a poner descuentos en aquellos productos que quedan obsoletos. Muchas veces pierden ventas por no disponer del producto demandado. De esta manera Bob y su gente proponen abastecer a las tiendas diariamente, reduciendo así el inventario hasta la mitad. Además los descuentos de las tiendas han de basarse en las compras totales anuales y no en un único pedido. Alex se da cuenta de que hay gato encerrado y averigua que con este nuevo sistema se producirá un aumento de las pérdidas durante los dos primeros meses pero en el largo plazo las ventas batirán un récord. Alex cree que puede negociar una prolongación de tiempo con Trumann y Doughty antes de que procedan a la venta de la fábrica de cosméticos. Capítulo 24 Continuando la reunión con Bob y su gente, intentando buscar una solución que no suponga pérdidas durante los dos primeros meses. Se encuentran en un callejón sin salida y Alex se pregunta si es posible que hayan desechado una solución que a priori parecía absurda. Jeff le comenta que una de las posibles soluciones descartadas era la de dejar las mercancías en régimen de depósito y así la tienda solo tendría la obligación de pagar cuando lo vendiera y no al enviársela ellos. Habían descartado esta idea porque según Susan era muy difícil de controlar el pago de los clientes. Sin embargo, lo solucionan al exigir una lista de ventas realizadas antes de reponer el producto. Para llevar esto a cabo necesitan un total de 34 millones de dólares. Verá Alex si puede conseguirlos. Capítulo 25 Ya en casa con la familia, durante la cena Alex les cuenta lo de Cosméticos I. A todos les parece maravilloso e incluso proponen cosas nuevas. Por otro lado, Dave le cuenta a su padre cómo le ha ido decidiendo si restaurar el coche. Han decidido restaurar uno de los coches del padre de un amigo, de esa manera, Dave no tiene que gastar nada de su dinero y además ganará mil dólares. Lo bueno es que el coche tiene un motor nuevo y podrá usarlo hasta que terminen de restaurarlo, eso sí, a uso compartido con su amigo. Volviendo al tema de Cosméticos I y también al de la imprenta de Pete, Dave le comenta que podría resultar interesante vendérselo a una gran empresa de la industria, que realmente estuviera interesada en adquirir estas empresas, innovadoras en sistemas. Alex se entusiasma y. Piensa que es una grandísima idea para todos, tanto como para Bob, Pete y su gente como para UniCo, Granby y Trumann y Doughty. Capítulo 26 Alex se encuentra en casa, con su mujer Julie. Esta le dice que ya va siendo hora de pensar en uno mismo, que ya ha hecho muchísimo por UniCo, por Bob, Pete, Stacey, etc. Por este motivo, Alex y Julie empiezan a hacer uno de los árboles que Jonah les enseñó, se trata de un árbol de prerrequisitos. Los resultados le dicen a Alex que debe asegurarse de que Stacey desarrolla un enfoque sólido de marketing que garantice a su división una ventaja competitiva decisiva; que debe trabajar con Brandom (Trumann) y Jim (Doughty) para hacerles adoptar el concepto de vender la empresa de Pete, y después la de Bob, como un "modelo de excelencia"; y por último, debe asegurarse de que la solución de Bob se implanta
tan bien como sea posible. Capítulo 27 Alex ha quedado con Trumann y Doughty en Nueva York para comentarles la situación de Cosméticos I y el trabajo que han realizado Bob y su gente. Ambos quedan encantados con la solución propuesta y aceptan dejar 4 meses de tiempo extra antes de proceder a negociaciones con posibles compradores. Haciendo una rápida previsión averiguan que en el próximo año, la empresa de Bob les podrá dar unos beneficios netos de 34 millones de dólares, más del precio de venta que pedían. Después de esto, Alex les comenta lo que le propuso Dave, vender las empresas como modelos de excelencia a la competencia. De esta manera podrían sacar tres o cuatro veces más que lo estimado al principio. Sólo la imprenta podría venderse por casi 200 millones. Al finalizar la reunión, Alex coge un avión de vuelta y queda con Stacey. Esta parece muy triste y deprimida. Alex pierde los nervios por las faltas de ganas que tiene ella y porque no han conseguido ponerse de acuerdo con los UDEs en tres semanas. Ella está deprimida porque no encuentra solución para aumentar las ventas de Vapor Presión y está preocupada por el futuro de sus empleados. Alex intenta animar a Stacey y le dice que aún hay opciones de que no se venda la empresa, lo único es que hay que trabajar duro. Capítulo 28 Ahora reunido con Stacey y todo su equipo de ventas, supervisores de producción y representantes de comité, Alex les cuenta lo ocurrido en la imprenta y en Cosméticos I y cómo han salido del pozo en el que se encontraban. Aun así, los trabajadores de Vapor a Presión no parecen muy entusiasmados por trabajar y averiguar cómo aumentar las ventas. Alex comienza a dibujar una nube con las necesidades del cliente y ven que este se encuentra en una situación financiera difícil pero bajar los precios sería muy arriesgado pues es fácilmente imitable por la competencia. En el grupo, destaca Joe, el vicepresidente de ventas, el cual está un poco tenso por la situación. También debaten el hecho de dejar piezas en depósito, lo cual es más atractivo que bajar los precios. En una salida de tono y haciendo burla a algo que dice Alex, Joe comenta que lo que sí sería atractivo sería ocuparse de todas las necesidades de vapor a presión que tenga el cliente, cobrando una mensualidad fija por el servicio y una variable por el uso. Esto podría suponer una ventaja competitiva para la empresa y un gran alivio financiero para el cliente. Además no es fácilmente imitable. Sería dar un servicio parecido al de leasing de vehículos. Capítulo 29 Seis meses después, se encuentran Alex y Bob en las oficinas, esperando a que entren Granby y los abogados. La imprenta de Steve se logró vender a la competencia por 168 millones de dólares. Ahora la imprenta, aparte de realizar su actividad normal, hace formación a trabajadores de la empresa que lo compró y sirve como modelo del resto del grupo. Ahora le toca a Bob y su empresa, Cosméticos I. Está a punto de venderla por 270 millones y convertirse en jefe de cinco empresas, nueve fábricas y 200 vendedores. Se trata de una buenísima venta. Una vez concluida la venta, Alex se queda en la sala de reuniones con Granby, Trumann y
Doughty. Ellos le preguntan a Alex que qué tal va Vapor a Presión y este les comenta que cree que es mejor no venderlo porque se han conseguido con la venta de las otras dos cerca de 440 millones, porque no hay un claro comprador potencial y porque UniCo lo necesita. UniCo es una empresa mediocre y necesita quedarse con Vapor a Presión y que esta sirva como modelo al resto de empresas. Se trata de una empresa con las mismas características que el resto. Granby piensa dejarle el dinero sacado de la venta a su sucesor, para que él decida dónde invertir. Dentro de cuatro horas Alex ha quedado a cenar con Granby, Trumann y Doughty. Va a prepararse una presentación sobre cómo mejorar el resto de empresas y dónde cree él que es mejor invertir. Capítulo 30 Ya en la cena, comienzan a hablar de las estrategias en las empresas. Alex les dice que una buena estrategia debe proporcionar: - ganar dinero ahora y en el futuro. - proporcionar a los empleados un entorno seguro y satisfactorio ahora y en el futuro. - satisfacer al mercado ahora y en el futuro. Para que una de las tres se lleve a cabo es completamente necesario que las otras dos se consigan también. Para encontrar una estrategia que no viole ninguna de las tres entidades y que funcione, es necesario seguir los siguientes pasos: - Desarrollar una ventaja competitiva decisiva. - Buscar formas de segmentar el mercado. - … (En este capítulo, Alex no termina de enumerar los pasos). En un ambiente cargado de opiniones, Alex se molesta porque los demás piensan que en momentos de recesión, si es necesario, hay que reducir plantilla. Alex no parece estar de acuerdo. Capítulo 31 Alex se encuentra en casa contándole a Julie lo que ocurrió en la cena. Tras ver cuál era la opinión de Granby, Trumann y Doughty, Alex les explicó cómo había que hacer para no tener que reducir plantilla en momentos de regresión. El último de los pasos para no violar las tres entidades es crear suficiente flexibilidad. Esto quiere decir que el empleado no sirva a un solo segmento del mercado sino a muchos. Una buena estrategia se debe basar en dos cosas: 1. No se debe monopolizar ningún segmento, aunque se tenga una ventaja competitiva clara y dominante. 2. La empresa debe tener la precaución de entrar en segmentos que tengan una baja probabilidad de que caigan simultáneamente. Por último, Alex preguntó a los peces gordos si podían ayudarle a encontrar un nuevo trabajo. Estos le contestaron con la siguiente pregunta: ¿Qué te parecería ser el nuevo presidente de UniCo?
