Redação Hipnótica Compilado por Ivo A Maioli ©2007
Introdução Mas afinal de contas o que levou você a comprar este livro virtual? Posso dizer categoricamente categoricamente que o que motivou você a comprar foi o poder das palavras. De alguma maneira, as palavras foram apresentadas na ordem requerida para fazer você agir e por a mão no bolso se desfazendo do seu suado dinheiro neste workshop. Você acha que foi por acaso que tropecei na combinação correta das palavras que iriam te motivar em um dos nossos sites, emails, panfletos ou propagandas propagandas em classificados? Não. Se você acha, está enganado. Há muito tempo aprendi que as palavras são mais poderosas que qualquer droga, arma, artimanha ou vício conhecido pelo pelo homem. O fato de que você está lendo lendo estas palavras palavras agora é uma importante prova de que este negócio funciona! Agora a pergunta é o que você vai fazer uma vez que tenha aprendido a desenvolvê-la em Redação Hipnótica?! Influênciar pessoas? Fazer com que elas comprem seus produtos? Fundar uma organização não governamental (ONG)? Convencer pessoas a te seguirem? Criar textos para que se possa fazer incríveis oratórias? Conquistar aquela aquela pessoa que você tanto admira com palavras inteligêntes? Tornar um líder com grande poder de persuasão? persuasão? Ou simplesmente sim plesmente,, alcançar um alto cargo em uma empresa através de sugestões hipnóticas em seu currículo? Decida agora o que vai fazer e assuma a tua verdadeira posição neste mundo se tornado um “GIGANTE” entre os grandes. Entre neste curso com a mente aberta com a certeza de que este workshop fará uma grande diferença em sua vida e deixe para trás qualquer um que desconheça estas verdades verdades construindo um glorioso futuro de conquistas! Um detalhe muito im portante que se deve deve levar levar em conta é que por meio das palavras você constantemente constante mente promove a todo momento uma nova realidade no seu dia-dia. Uma vez que você esteja criando estratégias no falar e no escrever por meio de palavras direcionadas, você estará criando uma Realidade Alternativa. Você poderá tirar proveito de palavras que tem o poder de hipnotizar qualquer um enviando mensagens estratégicas e despertando nas pessoas a “atenção” gerando assim, “interesse e desejos em suas mentes”. Este workshop será a ferramenta que fará materializar e desenvolver suas intenções e objetivos através de palavras. Palavras que ganhará vida e uma real força no falar fazendo com que suas mensagens sejam um verdadeiro “elixir” para os ouvidos de quem as ouvem deixando as pessoas em estado de “encantamento” e susceptíveis a seus pensamentos. Enquanto você fará do seu bloco de notas uma verdadeira fábrica de sonhos a sua mente se transformará num laboratório que orrará idéias prontas para serem colocadas em ação! "A vida não consiste em ter boas cartas na mão e sim em jogar bem com as que se tem".
1. O enigma da Hipnose Muitas pessoas se perguntam o que é a hipnose? A hipnose é um estado de concentração focalizada, do tipo que muito de nós experimentamos diariamente. Quando você está relaxado e sua concentração é tão intensa que não se deixa distrair por ruídos externos e outros estímulos, você está num estado de hipnose. Quase todos nós entramos freguentemente em estado hipnótico quando estamos concentrados num bom filme, quando caminhamos nos últim os quarteirões quarteirões a caminho de casa sem perceber perceber como chegamos. Quando estamos envolvidos por uma boa conversa ao ponto de vermos a cena com os olhos de nossa mente ou quando a nossa atenção está completamente voltada por um anúncio que nos seja apresentada despertando um imediato interesse, desejo e decisão dentro de nós mesmos de agir de acordo com àquilo que foi colocado dentro de nós. Só se consegue hipnotizar se a pessoa estiver concentrada ou com a atenção voltada à mensagem que lhe é enviada. E feito isto o resultado será o interesse e desejo ardente por parte dela, indo inconscientemente em busca da realização daquele desejo desejo que se tornou a coisa mais importante de sua vida naquele momento. O ser humano é facilm ente hipnotizável. hipnotizável. São vulneráveis vulneráveis e influênciáve i nfluênciáveis is por àquilo que ouvem ou vêem. Todo hipnotizador sabe que a palavra é o atalho mais rápido para se chegar ao subconsciente da pessoa. E só se hipnotiza alguém por meio de palavras que convencem. Só se consegue convencer ou hipnotizar uma pessoa pessoa injetando inj etando nelas palavras que estimulem, impressionem, persuadem, envolvem, desconcertem, desconcertem, interferem, provoquem ou atuem. Palavras que venham carregadas de força para tomar completamente o “ser” da pessoa, mensagens que tem poder de cair direto para dentro do subconsciente. Pense um pouco sobre este assunto: Os grandes hipnotizadores que sempre aparecem em programas de tv hipnotizando pessoas pessoas por aí, não usam nada! Hipnotizam sem possuir nenhum nenhum instrum ento em mãos, técnicas eletrônicas de indução ao relaxamento, visualização ou qualquer tipo de drogas ou aparelhos. E também não precisam de nenhuma nenhuma ajuda. Qual é a única ferramenta que eles eles usam? “ A PALAVRA ” Eles convencem a pessoa de que ela vai dormir e quando acordar vai fazer isto ou aquilo... Eles apenas colocam na mente da pessoa uma sugestão e a pessoa aceita, é por isso que elas são hipnotizadas. É muito simples simpl es de entender, mas o grande “lance” é como criar palavras que hipnotizam ; como produzir uma “reação imediata” na mente das pessoas para que se possa conseguir o mesmo efeito que um hipnotizador consegue auferindo benefícios para uma vida de sucesso e conquistas. "Você não pode ensinar nada a um homem; você só pode ajudá-lo a encontrar o conhecimento dentro de si".Galileu "Você pode levar um garoto ao colégio, mas você não pode fazê-lo pensar".-Elber pensar".-Elbertt Hubbard “Intenção sem sem ação é ilusão”. “Faça e o poder lhe será dado”.
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2. Influência Alguma vez na na sua vida você com certeza certeza já esteve esteve totalmente ligado a uma conversa, conversa, um livro, uma divulgação publicitária, um artigo de revista ou um bom filme. fil me. Você até mesmo perdeu a noção do tempo tempo por estar tão envolvido com o assunto que nada mais ao seu redor importava. Alguém te chamou. chamou. E você, ouviu?
Naquele momento o que aconteceu foi que alguém exerceu uma poderosa influência sobre sua mente. Capturou literalmente sua atenção, impedindo que você até mesmo perdesse a noção do tempo e do espaço. Esta é a prova de que isto não só é real como é perfeitamente possível de ser posto em ação. Mas o ponto principal deste workshop, Redação Hipnótica, é ensinar você a provocar influência, ou seja , hipnotizar os outros através de palavras. É sim plesmente entregar a responsabilidade em suas m ãos. Você tem que ter em mente que qualquer coisa que prende a nossa atenção é nada mais que um elemento com uma "bem elaborada forma de estratégia", desenhada sob medida para empolgar, estimular e envolver qualquer um, num enredo cheio de novidades e curiosidades. Podendo ser acrescentado a estes objetos até mesmo suspense, mistério e drama. Sendo a nossa mente bombardeada por uma avalanche de variedades que nos despertam para um estado de desejo que deste então, não tínhamos. Algo que mexa com as emoções do público. Tudo isto é uma fórmula universal aplicável absolutamente em qualquer setor da vida, para qualquer direção em que você desejar. É feito pra isso uma selecionada combinação de contextos para não deixar que o público em geral não desvie nem por um minuto a sua atenção do objeto requerido (plublicidade de vendas, palestas motivacionais para influênciar uma gande massa, livro, filmes, declarações de amor, etc...). Então para se criar este efeito de influência, a prim eira regra que você deve ter consciência é: a identificação de sua intenção. Sua intenção ou objetivo de seu comunicado é mais do que a abertura ou o desenvolvimento do mesmo. Você precisa saber exatamente o que quer alcançar com o seu comunicado. Você não poderá chegar a um resultado desejado, senão souber exatamente para onde está indo. A melhor maneira para dar este passo é redigir. Quando você põe suas idéias no papel, você começa a vivênciar ( vislum brar) o seu objetivo mais intimamente. No princípio sua intensão é uma frase concisa, uma expressão de seu objetivo. Depois vem a lapidação desta mesma f rase. Independente para onde você esteja usando o poder de suas palavras, primeiro você deverá reunir os fatos. Deverá se concentrar mentalmente, focalizando os seus pensamentos naquele objetivo desejado. Você perceberá que sua mente fica sensível a respostas. Você será capaz de encontrar um grande acervo de opções para completar, redimensionar, lapidar, transformar e desenvolver uma simples idéia em um maravilhoso meio de expressão. Um verdadeiro elixir para quem as ouve. Mas isso só será possível se antes escrevê-lo. Para que as suas idéias saiam do papel, tem que tê-las antes escritos, para que se crie uma forma de estratégia por meio de palavras cuidadosamente selecionadas, com o objetivo de provocar na pessoa um sentimento de motivação jamais visto antes. Mas isto só é possível quando você tem como destrinçar. Você será capaz de encontrar estas palavras incri velmente poderosas que completam sua intenção em relação aos outros em um simples papel. É simplesmente tentar hipnotizar as pessoas por meio das palavras. Você dá uma tarefa a sua mente (sua intenção) e agora ela começa a scanear em busca de respostas. Sua mente é um poderoso imã para qualquer informação que te ajudará a completar sua intenção, vai atrair coisas que você poderá usar em suas palavras que influênciam. Deixe seu esboço por alguns minutos. Pegue um ar fresco. Espreguice. Respire fundo. Relaxe. Você pode ler o que escreveu, mas não edite nada. Este é apenas um intervalo para o amadurecimento das idéias. É daqui que vem as grandes retóricas, comícios, livros, propagandas, etc... Através de um PROCESSO simples mas que é único e surpreendente. É claro que inicialmente é possível se fazer isto apenas pensando sem palavras expressas. Mas há um efeito colateral neste meio NÃO indicado. Você até alcança num primeiro momento uma perfeita combinação de idéias por meio de palavras pra influênciar, m as você inevitavelmente vai perder este momento. E quando você for propagar a sua "obra prima", já não o terá mais em mãos como era antes porque os pensamentos passam mas as palavras permanecem ali do jeitinho que você os deixou. Isto sem falar no aperfeiçoamento (redimensionamento) que você deveria dar, no dia seguinte, ainda trabalhando no mesmo esboço, porém ela já não mais estará ali como no primeiro momento. Depois de você ter dado por satisfeito e criado uma perfeita combinação idéias por meio de palavras. Dê agora um intervalo ainda maior de uma à duas semanas e comece um novo esboço no mesmo sentido de idéias. Depois que tiver terminado o segundo esboço, você tanto poderá continuar criando novos esboços, sempre seguindo este método de trabalho, como pode voltar ao primeiro esboço (lembrando que sempre depois deste segundo intervalo você deverá voltar ao primeiro). Voltando ao primeiro esboço você vai observar de sua parte um grande amadurecimento, querendo tirar algumas palavras para colocar alguns inteligêntes termos que virão importado dos outros esboços criado por você mesmo. Pegue todos os esboços e crie uma única versão final e compacta. Ou seja, passa-se a aconter uma fusão de todos os esboços em apenas UM esboço, fortalecido por uma idéia que é m agestosamente dominante. Este é o passo para poli r seu trabalho. Isto surpreenderá as pessoas, porque se você estiver usando o poder das palavras para escrever um livro, então será o m elhor livro que as pessoas lerão em toda vida. Se for um a propaganda
publicitária, então despertará interesse, desejo e empolgação, pela diferenciação de uma nova forma de comunicação, levando-os a fechar o negócio ou comprar o seu produto. Se for uma palestra as pessoas te adimirarão e o seguirão por ver que em sua mente está latejando idéias e jorrando inteligência. ******************************************************************************************************************************
3. Palavra Direcionada As técnicas que vou descrever abaixo funcionam tão bem que eu não aconselho você a usar se não estiver promovendo algo de real importância. O objetivo das palavras direcionadas é fazer com que as pessoas "ajam". Para atingir esta meta, suas palavras (escrita ou falada deve possuir uma fórm ula que contém 4 etapas. São elas: Ø Ø Ø Ø
Capturar a Atenção do leitor ou do ouvinte; Criar Interesse em sua mente Construir o Desejo por aquilo que você diz, oferecendo algum benefício que os empolguem (motivem). Persuadir-los a Agir.
Esta fórmula (Atenção, Interesse, Desejo, Ação) será a chave do seu sucesso. O ponto de partida para a influência individual ou em massa. Mas antes de começar, deixe-me explicar uma coisa de extrema importância que você deve levar em conta. Você deve sempre pensar a partir do ponto de vista da pessoa alvo. Lembre-se que elas são o objetivo principal a ser atingido, e isto requer palavras de estratégia. Palavras profundas, carregadas com uma intensidade que só uma bem elaborada combinação de idéias, poderá acender na pessoa uma forte vontade, levando-a a fazer o que tem que ser feito. E a única coisa que a pessoa está pensando o tempo todo é algo parecido com esta questão: “Que benefício obterei com isso”? Benefício. Este é o ponto principal. As pessoas não compram, não adquirem, não anseiam conquistar nada sem antes, senão o "benefício". Não sei ao certo em que setor você vai usar o poder das palavras direcionadas (vendas, ongs, relacionamento pessoal, influência em massa, propaganda e marketig, livros, etc...). Independente qual seja o seu principal objetivo para se aplicar estas técnicas, a fórm ula e o fundamento é o mesmo. Muda-se apenas o contexto do lugar pra onde você está enviando-o. Então escreva sobre os benefícios 100% do tempo se possível. Agora vamos ver um resumo dos elementos essênciais que suas palavras deve ter: 1. A Manchete. Aqui é onde tudo começa é o ponto de partida para uma jornada onde apenas com poucas palavras você comunica uma idéia, causando uma sensação de curiosidade, e despertando assim o interesse da pessoa a ficar até o fim para acompanhar o desfecho do elemento. Às vezes chamada de “grande promessa”, esta é a primeira e muitas vezes a única chance de capturar a atenção do leitor. Você só tem alguns segundos para convencer as pessoas, ouvinte ou leitor a permanecer focalizado em você e a continuar prestando atenção naquilo que você tem a oferecer. Usualmente você terá de fazer sua maior promessa aqui na manchete, que é a abertura inicial da exposição de suas idéias.Diga a pessoa exatamente qual o maior beneficio que ele receberá do seu objeto requerido. Sua promessa deve ser excitante, captar a atenção e fazer com que a pessoa sinta o desejo de ouvir mais ou ler mais. Alguns tipos de manchetes efetivas são:* Manchetes do tipo “Como Fazer” * Manchetes do tipo “Descubra O Segredo” * Manchetes do tipo “Algo Revelado” O segredo é oferecer seu maior e melhor benefício, de maneira a compelir a pessoa a continuar disposta a permanecer até o desfecho do comunicado. Na maioria das vezes você terá de colocar nesta manchete, uma promessa quase inacreditável. 2. Sub-Manchete. Esta é opcional. Você pode usar uma sub-manchete para expandir sua promessa e oferecer o seu maior beneficio. Mais uma vez, a chave é manter a pessoa ouvindo ou lendo e fazer com que seu comunicado flua ganhando vida mediante a sua versão. Com isso, nascerá em seu objeto de comunicação um fundamento que o tornará i mportante na vida daqueles que o tem recebido. 3. Desenvolvimento. Este é o momento de colocar em evidência o seu material. É onde o seu objeto de comunicação realmente começa a fazer sentido na vida dos outros. É aqui que você vai fi sgar as pessoas para o seu lado. Este é o momento de não pedir nada as pessoas que deverão estar concentrada em você e muito menos enrolar. Pois eles querem resultados e benefícios, então esta é a sua grande chance de mostrar que você tem algo a oferecer, isto funciona muito bem. Pense em algo que você pode dizer nos primeiros 10 segundos de contato e que fará com que a pessoa leia (ouça ou veja) todo seu comunicado. Saiba que esse é o momento do "desenvolvimento" que poderá levá-los ao estreito "envolvimento". O poder estará em suas
mãos, caberá somente você saber usá-la. Este é o momento de influênciá-los, trazendo-lhes para dentro de sua realidade. Dê aquilo que eles querem! Fale sobre o que eles querem ouvir e depois fale sobre aquilo que eles "devem" ouvir. Isto causará uma naturalidade tão grande, que as pessoas ao adquirir aquilo que você tem para oferecer vão até te agradecer depois. Porque eles se sentirão mais beneficiado do que você, sendo que na verdade você no final estará auferindo mais do que eles: Fama, sucesso, benefícios e toda sorte de benesses na sua vida. Vou ilustrar um exemplo que parece um pouco supérfluo por estar fora do nosso contexto principal de influência, mas para te dar uma idéia mais concreta do que estou falando. Suponha que você é aquela pessoa extrovertida e engraçada que adora contar piadas para os seus amigos, vizinhos e pra primeira pessoa que aparece à sua frente. Só pelo preço de vê-las rindo. A questão é que existem pessoas que fazem o mesmo que você, só que com o diferencial de receber financeiramente por isto, em seus shows. Moral da história, você é tão humorista quanto o outro famoso. Mas este humorista fam oso entende que ele está fornecendo benefícios para o seu público, enquanto o seu público fornece dinheiro para comprar um pouco de gargalhadas e alegria para si mesmos. Elas recebem as piadas como produto de consumo imediato e a pessoa que conta as piadas recebe muito mais: Dinheiro, fama, credibilidade, mordomia e sucesso em sua vida. Vamos agora passar para o próximo passo dentro do mesmo contexto de desenvolvimento. 4. Lista de Benefícios. Será de utilidade em alguns casos no seu objeto de comunicação. Após você ter fisgado o leitor, mergulhe ele em sua lista de benefícios. Se for na escrita, use então bullets (pontos) para tornar sua lista mais fácil de ler. Faça com que cada bullet seja focado em um beneficio. Há vários tipos de bullets que você pode usar:* “Como Fazer” * “Eliminar Problemas” * “Contando Segredos” * “Criando Sonhos” Certifique-se de colocar novamente seu maior e m elhor beneficio no meio desta lista. 5. Seu Diferencial Único. Aqui você deve diferenciar-se de qualquer outro que está promovendo um produto similar. Porque alguém deveria comprar de você? O que faz seu serviço ser diferente? Você deve apresentar o seu serviço, produto, comunicado, retórica, etc de uma nova maneira ou sob uma nova perspectiva. De qualquer maneira você deve fazer com que seu objeto pareça a pessoa o único que vale a pena a fazer parte de sua vida. Você deve saber a vender a sua idéia com criatividade e imaginação, sempre haverá quem compre a sua idéia. O objetivo aqui é alargar os caminhos para se conseguir mais adéptos. Se ele estiver convencido de que não pode encontrar um elemento melhor lá fora, alocará ao seu. 6. Construindo Credibilidade. Uma vez que você tenha fisgado a pessoa, conte a ele as vantagens e diferenças entre seu em relação ao resto. Você deve construir credibilidade e confiança. Se constrói credibilidade fudamentado na carism a, numa relação emocional, firmeza e naturalidade). Ninguém irá aceitar nada de alguém que não confie. Há várias maneiras de construir credibilidade: * Credenciais – Explique porque você é qualificado para dizer que o seu é a melhor alternativa e é bom mesmo. O que faz de você um especialista no assunto?* Testemunhos – Nada é mais poderoso do que palavras verdadeiras de pessoas que aprovaram seu serviço, produto, fi losofia, palestras, etc... Opcionalmente você pode antecipar o testemunho e coloca-lo logo após a manchete. De qualquer modo, o testemunho é uma das coisas importantes porque é ele que derruba qualquer dúvida com relação à sua manchete. Entendeu agora porque a manchete deve prometer algo quase que inacreditável? Honestidade – A melhor maneira de construir credibilidade é dizendo a verdade. Não aumente exageradamente os benefícios do seu objeto escolhido. Simplesmente apresente a verdade. – Uma poderosa maneira de construi r credibilidade é fazer um alerta a seus leitores. Exponha a eles de 3 à 5 virtudes que se acrescentarão em suas vidas se seguirem àquil o que você propõe. Então conte a eles como você encontrou esse critério. Naturalm ente a intenção aqui é expor de 3 à 5 virtudes que seu objeto de escolha possui e os outros não. 7. Construir Desejo – Mais Benefícios. Agora você deve querer fazer outra lista de benefícios. Você deve deixar o leitor desejoso do seu produto e manter uma comunicação fluente. Faça outra lista de bullets listando mais e mais benefícios que o seu objeto oferece. Se não for possível é melhor ainda, porque aqui é o momento perfeito para você apresentar os mesmos benefícios de antes só que com mais ênfase e com uma visão mais nítida do seu objeto, deixando uma impressão marcante para aqueles que recebem a mensagem. 8. Remover Relutância. Se você perceber algum tipo de relutância da parte da pessoa saiba que a melhor maneira de remover a relutância é usar a estratégia do livre arbítrio. Não pressionar de modo algum a pessoa a tomar decisões imediatas. Se as pessoas perceberem que você está pressionando-os a tomar uma decisão imediata, elas vão se sentir manipuladas. A maioria das pessoas detestam tomar decisões e principalmente ser forçadas a alguma coisa. Então as ajude para não terem que tomar uma decisão. Diga a elas para refletir sobre o assunto, pois você já terá lançado uma semente na mente delas; isto se o que você está oferecendo seja realmente de boa valia. *************************************************************
4. O quê eles querem? O que toda pessoa quer saber? Se você dá as pessoas o que elas querem, elas vão te ouvir. O que TODA pessoa quer ouvir? Isso é difícil de dizer, já que tudo o que você escreve ou fala é diferente. Mas as pessoas geralmente se perguntam algumas questões quando pegamalguma coisa para ler ou para ouvir alguém. E essas são as principais delas: "Quem liga?" "O que eu ganho com isso?" Imagine o Bart Simpson, personagem do desenho animado, um perdedor por natureza, perguntando estas questões a você. Leitores e ouvintes são mais educados, mas as questões estão lá, espreitando em algum lugar de suas mentes. Você tem de responder estas questões se quer criar palavras hipnóticas. Saiba você que as pessoas não ligam para o que você quer. Eles ligam para o que ELES querem. Você precisa saber as respostas para as questões de Bart. O que as pessoas ganham com isso? O que tem aqui para eles? Quais são os benefícios para eles? O que eles vão obter disso? Porque ele DEVERIA ligar para o que você escreveu ou falou? Enfim, "E DAÍ?" Você pode prover as respostas? Se não puder, você não terá nada ou ninguém. Pense a respeito quando você pega uma correspondência ou uma revista, você da uma olhada e separa o que quer e o que não quer ler. Se o artigo ou carta não pegam você de alguma maneira, você passa direto. Certo? Você não lê todos os artigos em sua revista preferida, lê? Você pode dar uma olhada, mas quando percebe que não é para você, pula as páginas. As pessoas farão o mesmo contigo. É melhor você capturar a atenção deles IMEDIATAMENTE. Como? Pensando no que eles querem? De novo, olhe para as questões do Bart. "Quem liga?" (Bem , quem liga para o que você escreve? Por que eles deveriam ligar?) "E daí?" (Bem, E DAÍ? Para que isso importa? Você tem importante a dizer? Isso é MESMO importante?) "O que tem aqui pra mim?" (Bem, o que tem aqui pra ele? O que a pessoa vai ganhar daquilo que você oferece?) Você deve entrar na pele da outra pessoa. Imagine o que ela quer. Todo o processo de comunicação (seja ele escrito, falado ou pensado) evidentemente envolve um emissor e um receptor. Tanto um como o outro devem estar numa escala de vivência comum, a mais estreita possível. Uma vivência que seja social e espiritual. Assim, o emissor da mensagem e o receptor da mesma entram nesse processo. E, já dentro, vivem, sentem e, compreendem a comunicação. Saber explorá-lo, estimulá-lo depende de nosso inteligência, criatividade, im aginação, inspiração e emoção. Um bom relacionamento na comunicação é a chave do sucesso. Quando você entende o que importa para as pessoas, você está em uma posição de poder. Você pode então criar algo que vai agarrá-los, daí a coisa pega. Um gerente pode estar interessado em motivação. Um contabilista pode se interessar por maneiras de pagar menos impostos. Um escritor pode querer formas mais fáceis de escrever. Saia do seu ego entre no ego das pessoas alvo. Não dê a eles o que você quer, dê a eles o que ELES querem. Se você está oferendo algo novo, diga isto a eles de uma forma que apele a ELES, não a você. Quando os estúdios Disney lançaram o filme ACROPHOBIA, foi rotulado como uma comédia de suspense. Quando descobriram que as pessoas não ligavam para comédias de suspense, mudaram o rótulo para film e de terror. Mesmo filme, abordagem diferente e um sucesso atingido para o público afi ccionado por terror. Você precisa pensar como eles, não como você.
Então comece uma mensagem de onde se encontra as necessidades das pessoas, talvez concordando com ele em alguma questão, e então movendo o assunto na direção do que você quer oferecer. As pessoas é egoísta. Tudo que importa a eles é, eles mesmo. Apele para os interesses deles. Lembre-se das perguntas do Bart Simpson: "E daí? Quem l iga? O que ganho com isso?" E responda a elas antes de começar alguma coisa! Só assim esta coisa vai se tornar im portante para alguém. ******************************************************************************************************************************
5. Indutor Usando um indutor O grande segredo para a criação de uma comunicação que algeme a atenção das pessoas muito usados pelos profissionais que entende deste assunto é a criação de lista de palavras indutoras. Use palavras que desemboquem na próxima setença. Exemplos de indutores são: "porque",
"por causa",
"e", “é”,
"ou".
Sempre que estiver escrevendo e sentir-se empacado por um pensamento, use uma palavra indutora. A palavra vai te arrastar ou induzir ao seu próximo pensamento. Por exemplo: Digamos que você está escrevendo esta linha, "Este Workshop faz o leitor ficar grudado..." e você não consegue pensar no que dizer em seguida. Então é só adicionar uma palavra indutora à sua frase e escrever o que quer que venha a sua mente. Exemplo: "Este Workshop faz o leitor ficar grudado "POR QUE" o conjunto de idéias são criadas com tanta arte que ninguém pode resistir a elas". Entendeu? A "palavra indutora" fatalmente induz a outro pensamento, e é aí se começa a nascer grandes idéias. Tire a prova, tente! ******************************************************************************************************************************
6. Palavras que influênciam
Atenção este é o capítulo mais IMPORTANTE deste Workshop!!! Consegui chamar a sua atenção? Consegui colocá-lo em alerta? Pois este era o meu plano. Agora reflita POR QUE consegui chamar sua atenção. O que pegou você? O que fez você continuar a ler? Como é que você ainda está lendo? Primeiro atingi você FORTE! - com uma frase simples, porém sólida. Segundo, fiz esta frase sobressair na página deixando-a isolada. Terceiro, dei à frase ainda mais impacto escrevendo duas palavras em maiúsculas. Isso é quase uma fórmula que inevitavelmente chama a atenção de muitos. Uma comunicação que atinge direto o ego da pessoa requer
afinação inexorável. Você deve se preocupar com cada palavra, frase e setença até que cada uma seja MATADORA. Cada linha deve trabalhar para manter a pessoa ligada lendo. Como você cria frases deste calibre? Você tem de seguir a fórmula que é, ESCREVA PRIMEIRO, EDITE DEPOIS. Primeiro você cria um esboço bruto. Então você volta a ele para editá-lo à perfeição. Parece muito simplista e até mesmo infantil este meio, mas funciona de forma assombrosa.Um escultor, faz algo similar quando primeiro desenha sua idéia, então trabalha para trazer sua idéia à vida. Esculpindo-o a mesma obra até chegar a perfeição. Você joga uma idéia no papel e apara - esculpi - lapida - poli -à perfeição. Exemplos: "A porta foi aberta pelo João". Digamos que esta seja aquela frase que você quer usar para impressionar, influênciar ou convencer chamando a atenção de muitos. "João abriu a porta". Está melhor, hein? Agora temos alguém fazendo alguma coisa. Isso é ativo e m uito mais envolvente. Esta setença tem vida. Mas é hipnótica? Não! Então vamos tentar novamente: "Joâo arrombou a porta" Isso agarraria sua atenção, não é? Mas eu acho que podemos fazer melhor. "João ARROMBOU a porta!" Agora temos uma frase irresistível! São frases deste tipo que irá iniciar na pessoa um processo de curiosidade hipnotizando-as. Comece sua mensagem com ela e as pessoas estarão amarrados a ler ou ouvir a próxima. Toda linha tem a função de manter a atenção de uma pessoa. Por que o rádio está chamando, o telefone está tocando, o sol está brilhando, a geladeira tem comida dentro dela, um novo film e está passando no cinema suas linhas tem de manter o l eitor GRUDADO na sua mensagem - suas falas tem de manter os ouvidos das pessoas completamente voltadas para o seu raciocínio ou você vai perdê-las para uma ou outra das coisas citadas. Há distrações demais no m undo a nossa volta para você poder oferecer uma mensagem escrita ou falada medíocre. Você não tem escolha. Você precisa reescrever seu material para deixá-lo perfeito. Você PRECISA, é uma necessidade obrigatória para se chegar ao apogeu da realização e se tornar o gigante entre os grandes. Você tem que escrever algo de forma a derrubar a pessoa da cadeira. Tem que ser um esboço com uma expressão que faz até mesmo os olhos delas saltarem. Elas tem que arregalar os olhos, quase como se estivessem saltando das órbitas. Algo sensacional. Claramente uma linha hipnótica. De repente você pergunta: Como pode a minha relação de idéias e mensagens ficar melhor? - Você sempre pode melhorar. Uma coisa que você pode fazer é continuar brincando com a frase até que algo te faça sentir um verdadeiro "abalo". É um desafio hilariante quando você percebe que está criando frases que realmente influenciam as pessoas! Elas estarão dispostas a pagar por suas idéias, produtos ou mensagens dependendo da força daquilo que você escreve. O trabalho extra, vale a pena! Se você quer criar textos que AGARREM seus leitores ou àqueles que te ouvem, TRABALHE NISSO! Reescrever é o segredo. Você reescreve e reescreve - sempre trabalhando para que as suas frases tenham mais impacto - e você não pára até conseguir.
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7. Vá direto Use dicionário de sinônimos para fazer sua escrita simples e direta. Se você tem uma palavra longa, cace uma mais curta. Mark Twain disse que era pago o mesmo tanto se usasse a palavra "policial" ou "tira". Como Twain era preguiçoso, "tira" era mais fácil de usar - e mais rápido. Você deveria seguir o mesmo caminho. Ache palavras curtas para dizer o que pretende. Se você não usa a palavra numa conversa normal, não a use na redação. Dito de outra forma: Se não ouviu a palavra no aeroporto ou no ponto de ônibus não a use. Você pode usar seu dicionário também quando precisa de uma palavra diferente para falar o que disse antes. Em outras palavras, se você usou a palavra "sim ples" diversas vezes em um artigo, encontre outra palavra que diga o mesmo. Mantenha as palavras num fluxo fresco e as pessoas interessadas, encontrando palavras simples palavras simples para expressar seus pensamentos. Eu tenho um dicionário de sinônimos. Vou usá-lo agora e achar outra palavra para "simples". Opa! Parece que há dezenas de palavras que significam "simples". Até fiquie surpreso! Aquivão algumas alternativas: Ø Ø Ø Ø Ø Ø Ø Ø
Claro Inteligível Lúcido Compreensível Correto Natural Plano Impassível
Mesmo que pareça simples, eu quero a palavra MAIS direta que posso encontrar "Claro"e "Plano"são boas escolhas porque são curtas. "Lúcido" soa bem mas não estou certo de que todo mundo compreende. Por isso, a dispensaria. Não escreva para as massas. Escreva para uma pessoa. Escreva para um indivíduo e você vai conseguir um relacionamento pessoal com seus leitores. Mesmo que milhares de pessoas ouçam ou leiam seus artigos, cada um ouve ou lê individualmente. Escreva seu material para uma pessoa, como se estivesse escrevendo uma carta e você vai, naturalmente, criar uma relação emocional com as pessoas. Você já recebeu cartas pessoais de amigos e já recebeu cartas formais com seu nome impresso nelas. Você conseguiu perceber a diferença não foi? Cartas formais - mesmo quando tem seu nome escrito nelas - soam artificiais. Despertar interesse nas pessoas requer contato pessoal. Não importa o que você está escrevendo, escreva para UMA pessoa e você vai dar uma sensação de amizade, consideração e estima e conseguentemente vai ganhá-la. Quando você estiver falando para uma pessoa ou para uma platéia, sinta que está falando para conduzir. Deve ser palavras carregadas de alguma emoção. Quando se fala para se convencer, as pessoas precisam ver sinceridade nos teus olhos e na sua voz. Você tem de mudar a inflexão da voz. Você deve ficar animado e vivo. Coloque mais emoção, mais ênfase, mais paixão. Mas tudo com m uita naturalidade para comover as pessoas. Suas mensagens devem ser feitas com toda energia e entusiasmo espontâneo que só você tem. Não fale e nem escreva para impressionar, escreva para compartilhar as suas emoções. Não tente copiar ninguém. Seja autêntico, seja você mesmo e é as pessoa que irão te copiar. ******************************************************************************************************************************
8. Resultados Há muitas escritores que começam um projeto, julgam que estejam bem ruim e desistem. Eles desistem porque sua escrita não parece "perfeita".
E muitas pessoas começam a editar seu trabalho e, das duas uma: decidem que o trabalho é um lixo e o arquivam, ou decidem que o projeto precisa de MUITA edição e gastam semanas, meses e até anos nisso! Devemos saber que todo esse trabalho de criação e edição faz parte do processo de desenvolvimento e é uma peça fundamental do sucesso: Busque sempre a perfeição mas não espere pela perfeição condicional. Porque quando se conseguir chegar ao topo da montanha você se alegrará mas não estará plenamente realizado, desejará então pisar em cima das nuvens por mais impossível que pareça aos olhos dos outros. Será um sonho gerando sonhos maiores. Vá atrás dos resultados. Quanto mais você faz, melhor fica. A quantidade acaba chegando na qualidade. Ray Bradbury escreveu 2.000 históras pra que 200 delas se tornassem clássicos. Alguns autores escrevem 6 livros para que um ou dois valham a pena ser publicados. O que é perfeito então? - Não tenho déia. O que parece perfeito para mim pode parecer um rascunho para os outros. Tem apenas que fazer o que puder. O que significa escrever com destreza e precisão para acertar em cheio a pessoa, e então editar incansavelmente até o resultado desejado com um "diamante lapidado". Depois é só soltar a sua criação seja qual for ela para o mundo, porque o resultado será a bússola que te mostrará se o caminho que você está percorrendo é o certo. O resultado aparecerá da opinião pública, da aceitação ou não por ela. Termine os esboços e comece a editá-los o melhor que puder. E então, deixe-os ir. ****************************************************************************************************************************** **************************
9. Como trazê-los para o seu lado! Como trazer a pessoa para o seu lado! Cedo ou tarde, você terá de comunicar ou escrever para convercer alguém. Como você vai fazer isso? Como você vai persuadir as pessoas a pensar como você? A passar para o seu lado? Esta é provavelmente a tarefa mais desafiante em termos de influência individual ou em massa. Acho todo assunto de persuasão absolutamente cativante. Fico fascinado pelo que leva as pessoas a se comoverem, o que motiva as pessoas, o que leva a agir. Como você e eu sabemos, a palavra é poderosa. Comunicar como começar - e terminar. Comunicar pode fazer - ou destruir. O que é que preciso para criar mensagens que persuadam as pessoas ao SEU modo de pensar? Este é o assunto desta seção. Aqui estão os passos que acredito que você precisa ter mente quando tenta redigir mensagens que influenciam as pessoas. 1. Saiba o que você quer Antes de começar qualquer tarefa você precisa saber o que VOCÊ quer alcançar. Qual a sua meta? Qual o seu objetivo? Quando as pessoas te ouvirem ou lerem a sua mensagem ( ou anúcio, ou o quer que seja), o que você quer que elas façam? Este é o primeiro passo para configurar uma estratégia de peso. Tudo que você escrever vai servir de suporte ao seu objetivo uma vez que você DEFINA sua meta. O grande jogador de baseball Babe Ruth era conhecido por caminhar até a base e dizer onde ia rebater a bola. Ruth era um showman e o ato de apontar deixava as pessoas emocionadas, mas tam bém o ajudaram a conseguir mais home runs que qualquer outro em toda história do esporte até bem pouco tempo. Babe Ruth definia sua intenção ("Vou acertar a bola ali") e ele fazia exatamente o que tinha dito. Que ação que você quer que as pessoas tomem? O céu é o limite. Quando você criar uma mensagem falada ou escrita, deverá querer os exatos 100% de retorno. Terá que desejar que cada pessoa que te ouve fique
surpreso, excitado, empolgado, motivado e interessado em sua história. Você deve apenas aprender a mostra a coisa com um ponto de vista diferente para conseguir a aprovação deles. Isso vai depender apenas de você, o que você quer que sua mensagem realize? 2. Apelo emocional Nos anos 60 Roy Garn escreveu um livro que abria os olhos de seus leitores chamado THE MAGIC POWER OF EMOTIONAL APPEAL. Duvido que ainda esteja sendo publicado, mas vale a pena caçar uma cópia. Você vai aprender muito sobre como escrever - ou falar - de uma maneira que captura as pessoas e faz que te escutem. A premissa de Garn é que todo mundo - incluindo você e eu - está preocupado. Você tem coisas em sua mente. Você se preocupa com dinheiro, trabalho, suas crianças, um a nova relação ou seu futuro. Qualquer coisa. Talvez você esteja pensando em sexo ou num novo filme que você quer ver, ou um problema de saúde. Tem alguma coisa em sua mente agora, mesmo enquanto lê estas palavras e isso 'reboca' sua atenção. ( Certo? ). Nosso desafio como escritores ou palestrantes é arrancar as pessoas de suas preocupações de forma que escutem o que temos a dizer. Como você arranca as pessoas de suas preocupações? Uma piada, uma citação, uma história, uma estatística, uma chamada, um nome - todas estas coisas podem ajudar a acordar as pessoas de forma que recebam sua mensagem. Mas a isca tem de ser relevante. Você deve usar uma chamada em seu comunicado que fala diretamento com os interesses das pessoas. Isso desperta atenção. Outra abordagem é encontrar a pessoa justo onde mora a preocupação. Por exemplo, se você está contactando escritores, uma inquietação (ou preocupação) é a necessidade de ter suas obras publicadas e você vai se conectar com as procupações emocionais deles. Você deve se perguntar, "O que mais preocupa a pessoa que eu quero que seja meu alvo?" e "O que passa pela mente dele?". Estas pessoas possivelmente tem alguma apreensão, problema ou reclamação em comum. Seu texto deve abordar este assunto de uma maneira que capture a atenção deles. Reflita profundamente sobre este tópico. As pessoas são movidas pela emoção. Apele para as maiores aflições das pessoas em que você estiver comunicando e você tocará em suas emoções com um apelo genuíno. E quando você consegue fazer isso com sucesso, sua mensagem hipnotiza!
3. Dê a eles o que eles querem O que querem as pessoas? Com certeza eles querem soluções reais para problem as reais. Eles não querem características, eles querem benefícios. Qual a diferença? Uma característica diz que um novo carro é bi combustível. Um benefício diz que um novo carro bi combustível é m ais econômica e dá o poder escolha ao proprietário. Uma característica representa um fato. Um benefício mostra porque um fato é im portante para a pessoa. Uma pessoa quer o mesmo que todos queremos: felicidade uma vida mais fácil, segurança, diversão. Você pode dar isso a eles? 4.Faça perguntas que o trazem para o seu lado "Se houvesse um jeito de você escrever uma mensagem poderosa com faci lidade, você gostaria de tê-lo?" Note que só existe uma resposta a esta questão. A não ser que aquela pessoa que é o seu alvo não esteja também interessado em escrever, falar ou influênciar (de novo, você deveria estar oferecendo às pessoas aquilo que elas querem), eles ou ela têm de responder a pergunta com SIM!
Outro exemplo: "Se eu pudesse te conseguir um carro novo, com todos os acessórios que você quer e com uma prestação que você pode pagar, você estaria interessado em vê-lo?" Considere que a pessoa a quem esta pergunta é dirigida esteja procurando comprar um carro, o que você acha que ela responderia? Outro exemplo: "Se eu pudesse te dar uma estratégia de marketing que garanta um aumento em seus lucros, você estaria interessado?" Mas é claro! 5. Desenhe com suas palavras Estudos mostram que nós pensamos por imagens. Descreva suas visões ou seu objetivo, em vívido detalhe. Conte as pessoas o que ela vão ver, sentir, ouvir, cheirar e que gosto vão sentir ao usar seu novo processador de alimentos (ou seja lá o que for). Pinte um retrato vivo que as pessoas possam ver ao ler suas palavras. Um segredo para fazer isso é dizer a pessoa exatamente o que acontece quando ele usa seu produto ( ou seja lá o que você estiver oferecendo). 6. Use depoimentos Sabe o que as pessoas não tem hoje em dia? Confiança. A principal causa pela qual as campanhas políticas ou de mala direta de publicidade falha e vão direto para a lixeira é porque as pessoas não confiam mais. As pessoas foram enganadas tantas vezes que estão EXTREMAMENTE hesitantes em apostar numa coisa nova. Obtenha depoimento de pessoas que já aprovaram sua idéia ou palestra (ou seja o que for lá). Se as citações vêm de pessoas que todos conhecemos - como celebridades - tanto melhor será. Elas dão credibilidade ao que você escreve ou diz. Uma dica: Esteja certo de que os depoimentos de que você usa sejam específicos. "Gostei do seu livro" não é tão forte quanto "O capítulo sobre negociação me ajudou a fechar um contrato de 40mil!". Como você consegue depoimentos? Peça. Peça as pessoas que freguentaram suas palestras, ou usaram seus produtos,etc... Se elas não quiserem escrever um, escreva para elas e peça que assinem. Celebridades são relativamente fáceis de contactar, também. Compre uma cópia do STAR GUIDE e você vai ver o quero dizer. Este livro lista mais de 3000 nomes e endereços de estrelas de cinema, figuras do esporte, políticos e outras pessoas famosas. Custa apenas USD 15,00 na editora Arixiom, P.O. Box 8015, Ann Arbor, Ml48107. Outra boa maneira de conquistar a confiança das pessoas é oferecer uma sólida garantia. 7. Lembre-os do problema - e sua solidão Antes de terminar a sua mensagem ou comunicado, lembre as pessoas que eles tem um problema. Use aquele apelo emocional, diga: "Se você está cansado de receber cartas de rejeição, peça meu livro hoje e ponha um fim na sua frustação". Murray Raphael, co-autor THE GREAT BRAIN TOBBER, diz que o medo é um grande motivador. Não quero a encorajar a vocâ a amendrontar as pessoas para que vejam as coisas do seu jeito, mas eu SUGIRO que gentilmente lembre a seus ounvintes ou leitores de que eles têm um problema - e você tem a solução. 8. Adicione um 'P.'S. Pense a respeito. Quando você recebe uma carta curta - qualquer carta - o que você lê primeiro? O 'P.S.'! Todos fazemos isso! EStudos mostram que o post script é a parte da carta mais lida primeiro. Se você não vai falar, mas sim escrever. Então seu PS é sua chance de mostrar o ponto mais forte de sua idéia ou oferecer a garantia ou mencionar o quanto sua idéia ou produto é maravilhoso e exclusivo. Talvés você queira usar sua munição mais pesada no PS já que é a parte de destaque e a parte que as pessoas lerão primeiro.
9. Seja visualmente atrativo Quer dizer, use parágrafos curtos, diálogos quando apropriado, marcadores, e margens largas (por sinal, uma grande mensagem à direita ajuda na leitura). Se você pega uma página que é um bloco só de palavras, você tem vont ade de ler? Provavelmente não. Não é convidativo. Parece como muito trabalhoso. Em vez disso, faça de sua mensagem algo atrativ o. O jeito como você apresenta as palavras pode fazer as pessoas gostarem da idéia antes mesmo de ler. Sugiro que mexa bastante com o jeito que apresenta as palavras para que dêem uma i nteressante primeira impressão aos seus leitores ou se for uma retórica, que sejam marcados pela sua mensagem àqueles que te ouvem. 10. Venda-se ao que estiver vendendo Talvez este seja o ponto mais importante de todos. Você não pode vender aquilo em que você não acredita. Esta é uma lei fundamental de persuasão. Como você convence alguém a seguir uma ideologia, religião ou organização em que você m esmo não acredita? VOCÊ NÃO PODE E NÃO VAI TER ÊXITO! Você pode persuadir qualquer um de qualquer coisa se você está convencido. Apelo emocional e todas as outras dicas vão se encaixar quando você se convence do que está falando. E não tente escrever sobre nada que você não acredite interiormente e honestamente, pois com toda certeza vai fracassar. Siga estas dicas, e pense a respeito das preocupações e emoções das pessoas e fale de uma forma que eles não possam ignorar. Se você fizer isso, vai criar um poderoso veículo de influência e persuação levando pessoas a concordarem contigo em absolutamente tudo. 11. Organização Escrever não significa apenas preencher o papel com frases, mas também não se constitui num martírio. Um texto pressupõe simples operações anteriores, entre as quais está o planejamento. Assim que se recebe uma proposta de redação, uma série de idéias sobre o assunto vêm à cabeça. Deve-se registrar todos os pensamentos no papel. Fatos, informações, opiniões, um caso que aconteceu na sua rua, tudo deve ser anotado em forma de esquema. Não deve ser preocupação, nessa fase, a ordenação dessas idéias. Esta primeira fase, denominada fluxo de idéias, é fundamental para a execução da redação. Muitas idéias anotadas talvez nem sejam utilizadas depois, enquanto outras idéias podem surgir adiante. É claro que as idéias não vão aparecer do nada. Elas fazem parte de um repertório de opiniões, fatos, informações a que se está exposto todos os dias. Partindo desse conjunto desordenado de idéias, pode-se perceber a possibilidade de agrupá-las segundo certas semelhanças. Uma divisão possível seria em causas, conseqüências e soluções. Dica para captação de idéias: relacionar um tema e fazer a pergunta “por quê” a cada argumento levantado, a fim de promover uma reflexão mais profunda sobre o assunto. Lembrar-se de que, ao redigir, não se deve esquecer de: • • •
anotar todas as idéias, frases, palavras, sensações que surgirem sobre o tema; fazer uma seleção das idéias que surgiram; pensar num plano para o texto, estruturando-o em introdução, desenvolvimento e conclusão;
•
revisar no rascunho, ao final, a grafia das palavras, a pontuação das frases e a eufonia das palavras usadas, assim como a adequação vocabular ao contexto. Tudo isto como uma forma de estratégia para capturar a atenção das pessoas.
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10. Papéis criativos Estudos sobre a criatividade indicam que para se ter sucesso como pensador criativo você precisa adotar um papel de pensamento criativo diferente durante cada estágio do processo criativo. A geração e implementação de novas idéias são técnicas cruciais de sobrevivência em um mundo com constantes e rápidas mudanças como este em que vivemos. Tenho tido a oportunidade de trabalhar com muitas pessoas criativas nas m ais diversas áreas. Observei, que uma característica marcante das pessoas criativas é sua flexibilidade mental. Concordo com Roger Von Oech, que afirma que o processo criativo consiste de nossa adoção de quatro papéis principais, cada um dos quais envolvendo um tipo diferente de pensamento. Explorador / artista / juiz / guerreiro Quando você está buscando informações novas seja um explorador. Quando você está transformando seus recursos em idéias novas seja um artista. Quando você estiver avaliando os méritos de uma idéia, seja um juiz. Quando você estiver colocando sua idéia em prática, seja um guerreiro. Vistos juntos esses quatro papéis são o seu time criativo para a geração e implementação de idéias novas. É lógico que nem sempre as coisas que você cria estarão nesta progressão linear. No geral, contudo, você estará usando seu explorador mais nos prim eiros estágios do processo criativo, seu artista e juiz mais no meio e seu guerreiro mais no final. Duas das principais razões para um fraco desempenho criativo são: 1) Papéis enfraquecidos. 2) Utilização dos papéis fora de hora. Para a atividade criadora ser eficiente é fundamental manter todos os papéis criativos em boa forma e ter a certeza de usá-los na hora apropriada. EXPLORADOR Seu explorador é o seu papel na busca de materiais para a produção de novas idéias. 1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) 8) 9) 10)
Seja curioso. Tenha uma idéia do que está procurando. Olhe para campos, disciplinas e trabalhos diferentes. Procure por muitas idéias. Não tenha medo de ser levado para fora da rota. Quebre sua rotina. Troque seu enfoque. Aproveite o óbvio. Preste atenção nas pequenas coisas. Escreva suas idéias quando achá-las.
ARTISTA Seu artista é o seu papel imaginativo e brincalhão. Seu trabalho é o de pegar os m ateriais que o explorador juntou e os transformar em idéias novas e originais. 1.
Adapte
2. 3. 4. 5. 6. 7.
Imagine Inverta Ligue Compare Elimine Incube, engravide da idéia
JUIZ Seu Juiz é o seu papel avaliativo. Seu trabalho é o de examinar o que o artista criou e então decidir o que fazer: implantar, modificar ou descartar. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.
Vai dar certo? Quanto custa? Quanto tempo leva para implementar? Há mercado para isto? Há recursos disponíveis? Será divertido? O que aprenderei com isto? Irá levar a outras oportunidades?
GUERREIRO Seu guerreiro é o seu “fazedor”. Seu papel é o de pegar as idéias que foram aprovadas pelo juiz e fazer o necessário para implantá-las. 1. 2. 3. 4. 5. 6.
Seja audacioso Construa seu plano Motive-se Vá em frente Fortaleça seu escudo contra as críticas. Saiba o que está vendendo.
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11. Os tipos psicológicos
O calculista frio Trata-se do tipo do executivo ambicioso e acostumado a ser bem-sucedido naquilo que realiza. Você poderá influenciá-lo por meio de argumentos lógicos e claros. Seja breve! O tempo desse tipo geralmente é m uito escasso. A não ser que você descubra seu hobby secreto. Tal qual acontece em todos os tipos de pensadores que enfatizam o raciocínio, sua fraqueza consiste em algum sentimentalismo de que não tem consciência. O egocêntrico Este tipo faz questão de ocupar o ponto central de todas as negociações. Avalia as pessoas e as coisas segundo a utili dade que lhe podem dar. Essa utilidade pode ser real, mas também pode ser imaginária. Fala muito, geralmente a respeito de si mesmo. O cavalgador de princípios Durante as negociações está mais interessado na discussão do que no tema propriamente dito. A defesa
obstinada dos princípios serve para encobrir sua falta de criatividade. Sua teim osia pode ser espantosa. Quando se sente inferiorizado, procura encobrir a situação por meio da ironia. Em casos extremos procura a discórdia, enfatizando sempre sua i mparcialidade, que raramente é verdadeira. O anti-social Este tipo sempre está ou faz de conta que está muito ocupado. Para demonstrar sua posição defensiva, exibe uma falta de atenção extremada. Na verdade, observa muito bem seu interlocutor. Está curioso, mesmo que não o mostre. Se você consegue conquistá-lo como freguês ou celebrar um contrato com ele, esse tipo se mostrará fiel e digno de confiança. E também muito mais generoso do que seria de supor. O Interessado Este tipo mantém a mente sempre aberta para as novidades, e ele mesmo vive espalhando uma profusão de novas idéias e concepções criativas. E bem instruído em várias áreas e está informado sobre todos os assuntos. Quando se interessa por alguma coisa, age rápida e espontaneamente. Mas há um problema: este tipo sempre faz questão de produtos ou soluções especiais. O caladão O silêncio deste tipo é uma força nas negociações, pois por meio dele provoca seu parceiro a fazer observações irrefletidas ou concessões não pretendidas. Seu espírito que sempre está alerta e seu pensamento construtivo muitas vezes são subestimados. Por isso, seus julgamentos exatos tornam-se tanto mais espantosos. O hesitante Este tipo nunca consegue tomar uma decisão. Com as constantes desculpas que usa procura encobrir a própria insegurança. O resultado que mais aprecia em um a negociação é o adiantamento. Só resolve tomar uma decisão quando lhe oferecem o máximo de garantias. O imprevisível O pensamento e os sentimentos deste tipo avançam aos saltos. Muda de opinião diariamente. Apesar disso, manifesta suas opiniões com a maior convicção. Como seus sentimentos são instáveis, suas reações podem ser imprevisíveis. Para ele, em geral, só valem as verdades do momento.
O cordial Este tipo é amável, solícito e cheio de sentimento. Mas também tem bastante receptividade para o reconhecimento e os elogios. Diante de uma novidade, interessa-se mais pelos seus efeitos que pela idéia em que a mesma se baseia. O agressivo Para este tipo, os negócios, a profissão e as negociações — são uma competição. Procura causar insegurança em seu parceiro para encobrir a própria insegurança. Quando tem um sentimento de superioridade, está disposto a fazer as concessões mais generosas.
O loquaz Este tipo gosta de falar sobre tudo, menos sobre o assunto em pauta. Sua conversa é interessante e amável, o que faz dele um parceiro agradável. Mas a prolixidade e muitas vezes também o medo de comprometer-se dificulta as negociações. Por isso, você precisa ter muita paciência. O alegre e Jovial Sempre de bom humor e disposto a aceitar brincadeiras, este tipo é um parceiro agradável. Quando ocupa uma posição de chefia, é benevolente e acessível. Mas, ao mesmo tempo que se mostra alegre e despreocupado, também se mostra hesitante em assumir compromissos. Para ele só vale aquilo que possuímos no preto e no branco. O super-sensível É o tipo delicado ou então nervoso. As mulheres desse tipo são chamadas de melindrosas. É vulnerável e ofende-se com qualquer coisa. Faz muita questão da cortesia e dos formalismos. Seu juízo raramente se funda em argumentos objetivos, mas antes nos próprios sentimentos. O crítico sistemático Este tipo reclama de tudo. Sua crítica não é objetiva. Seus julgamentos baseiam-se em opiniões que defende obstinadamente. Dificilmente se consegue enfrentá-lo com argumentos lógicos. O super cauteloso Geralmente as críticas deste tipo são bem fundadas e apóiam-se na experiência. Mas, as vezes, os exemplos não têm muita ligação com o assunto em pauta. Sua necessidade de segurança é exagerada. Por isso, nas negociações sempre insiste em garantias e cláusulas de segurança. O pensador silencioso Este tipo é inteligente e tem uma instrução variada. Analisa fria e objetivamente as vantagens e desvantagens das coisas. Mas prefere trabalhar em silêncio. Fica satisfeito com a solução intelectual de um problema. Faltalhe vitalidade para impor suas idéias. Gosta de deixar as decisões por conta dos outros. A timidez que exibe serve-lhe de proteção. ******************************************************************************************************************************
12. Receita para manjar de escrever
Existe uma receita com ingredientes fáceis para se escrever? Sim, existe. Para todos àqueles que lêem com pressa. E quem hoje lê, tem pressa. Escrever assim é como fazer manjar. A receita é simples, rápida e barata. Mas adoça a vida de quem prova, e traz no nome a fama de iguaria indescritível. Escreva como quem prepara um manjar da sedução. E sirva acompanhado do néctar da paixão. O nascimento de uma deliciosa m ensagem de amor tem que ser lido com o paladar, é o m anjar das letras. Linguagem informal, frases curtas, parágrafos breves, uma série de conversa fiada. Quer escrever assim?
Então comece untando a fôrma com metáforas cômicas. O humor é o atalho mais curto para o cérebro. Escreva para anistiar os gostos de forma ampla, geral e irrestrita. Di versifique seus temas, pois não há dois leitores iguais. Nem mesmo em um só leitor. Manjar do assunto é a condição de consistência para seu manjar. Se faltar, sobra o buraco da fôrm a. Familiarizado, você brinca com as palavras, usa trocadilhos, evita polemizar mas não poetizar. Pois rimas ocultas estimulam os neurônios. São qual libélulas, graciosas sinapses em infindas células. Abuse do corriqueiro e deixe os tecnicismos para terceiros. Crie um texto seminal, que invada o cérebro de seu leitor em busca do óvulo comum das emoções humanas. E o fertilize com uma mensagem que crie empatia. Seu leitor pensará que sua mensagem é de concepção familiar. Uma intrusa, porém amada. Que não se quer abortar. Mas não se esqueça do relevante. Conhecimento, "pero no mucho", para evitar o fastio nauseabundo. Arrebate seu leitor da mesmice letárgica do vocabulário cotidiano, ousando alfinetar nele uma palavra pouco usual. Que exale um leve aroma de erudição e desperte um apetite mental de novas descobertas. Seja sincero, seja simples. Mostre que não sabe tudo. Pois o aprender é uma experiência conjunta, e seu leitor é seu tutor. Chame-o de você, leve-o para viajar junto. Por uma senda tão dourada quanto a calda de ameixas que, preguiçosa, desliza por seu manjar. Irresistível. De dar água na boca. Se funciona? Pergunte à saliva. Crie o suspense da próxima colherada. Termine um parágrafo com um desafio que o leve ao próximo. Algeme o leitor ao seu compasso, para não parar de ler. Seja dinâmico, tenha cadência, esbanje charme. Abuse dos verbos no presente para grudar sua atenção na ação. Ouse romper com regras gramaticais. Sem machucar a língua. De vez em quando, derrame uma citação de adorno. Mas evite Benjamin Franklin, pai das frases órfãs. Na falta de um autor, costumam atribuir a ele. A justificativa, dos que lhe são íntimos, é que o raio que caiu em sua pipa fez Ben dizer tanta coisa, que pode ter dito aquilo também. Use a Internet. Abuse do meio, mas não do fim. Não perturbe seu leitor com o inesperado inoportuno de uma intrusão bandida. Mas crie disseminadores para sua mensagem. Que a multipli quem. Para que o aroma de seu manjar chegue a quem chegar. Algo tão delicioso, que leve você a acreditar que todos irão pedir a receita. Aconteceu comigo em uma casa-portuguesa-com-certeza. Branca, emoldurada em rua de amendoeiras em Loulé, sul de Portugal. Sentado à im aculada mesa de uma cozinha cirurgicamente limpa, senti derreter na boca o delicioso manjar branco de dona Isaura. "Delicioso!", comentei, sacando do bolso caneta e agenda. Lembrava-me de algo que iria discutir na reunião em Lisboa no outro dia. Era escrever ou esquecer. Mas dona Isaura pensou que o assunto era o seu manjar. E começou a ditar: "Um litro de leite, oito colheres de açúcar...". Para não desapontá-la, anotei mecanicamente, enquanto me esquecia do compromisso. ******************************************************************************************************************************
13. Metáfora
AINDA DÁ TEMPO?!
Numa aula de Filosofia, o Professor queria demonstrar um conceito aos seus alunos. Para tanto, ele pegou um vaso de boca larga e dentro colocou, primeiramente, algumas pedras grandes. Então perguntou a classe: ? Está cheio? Pelo que viam, o vaso estava repleto, por isso, os alunos, unanimemente responderam: ? Sim! O professor então pegou um balde de pedregulhos e virou dentro do vaso. Os pequenos pedregulhos se alojaram nos espaços entre as pedras grandes. Então ele perguntou aos alunos: ? E agora, está cheio? Desta vez, alguns estavam hesitantes, mas a maioria respondeu:
? Sim! Continuando, o professor levantou uma lata de areia e começou a derramar a areia dentro do vaso. A areia preencheu os espaços entre as pedras e os pedregulhos. E, pela terceira vez, o professor perguntou: ? Então, está cheio? Agora, a maioria dos alunos estava receosa, mas, novamente muitos responderam: ? Sim! Finalmente, o professor pegou um jarro com água e despejou o líquido dentro do vaso. A água encharcou e saturou a areia. Neste ponto, o professor perguntou para a classe: ? Qual o objetivo desta demonstração? Um jovem e "brilhante" aluno levantou a mão e respondeu: ? Não importa quanto a "agenda" da vida de alguém esteja cheia, ele sempre conseguira "espremer" dentro, mais coisas! ? Não exatamente! Respondeu o professor. ? O ponto é o seguinte: A menos que você, em primeiro lugar, coloque as pedras grandes dentro do vaso, nunca mais conseguirá colocá-las lá dentro. Vamos! Experimente, disse o professor ao aluno, entregando-lhe outro vaso igual ao primeiro, com a mesma quantidade de pedras grandes, de pedregulhos, de areia e de água. O aluno, começou a experiência, colocando a água, depois a areia, depois os pedregulhos e por último, tentou colocar as pedras grandes. Verificou, surpreso, que elas não couberam no vaso. Ele já estava repleto com as coisas menores. Então, o professor explicou para o rapaz: ? As pedras grandes são as coisas realmente importantes de sua vida: seu crescimento pessoal e espiritual. Quando você dá prioridade a isso e mantém-se "aberto" para o novo, as demais coisas se ajustarão por si só: seus relacionamentos (família, amigos), suas obrigações (profissão, afazeres), seus bens e direitos materiais e todas as demais coisas menores que completam a vida. Mas, se você preencher sua vida somente com as coisas pequenas, então aquelas que são realmente importantes, nunca terão espaço em sua vida. Recomece, é uma boa sugestão. Esvazie seus vasos (mental, emocional) e comece a preenchê-los com as pedras grandes. "Ainda há tempo e ainda é tempo. Sempre é tempo de mudar as coisas.
Metáfora 02 "Há uma estrada cujo único dono e senhor é você: É a estrada do seu pensamento. Nela você também é o único vigilante rodoviário. Você tem se aplicado algumas merecidas multas? Note que a estrada do seu pensamento pode ser percorrida do jeito que você quiser escolher. Nela as placas de sinalização é você quem faz e elas sempre o levarão para onde você deixar. Perceba que as lombadas e valetas também são colocadas por você, portanto você é o único responsável pelo conforto ou desconforto de suas viagens. Você pode escolher as paisagens: Árvores verdes e viçosas ou troncos secos e cheios de cupins. Poderá, ainda, entrar por túneis ricamente iluminados ou pelos escuros e sombrios, pondo-se à mercê de atropelamentos e graves acidentes. Nela há também os passantes que é você quem escolhe, e eles poderão acompanhá-lo em suaves e repousantes passeios ou encher seu caminho das mais variadas pontiagudas e perigosas pedras. Observe as retas, as curvas, os atalhos, as bifurcações e os bloqueios que é você mesmo quem coloca. A estrada do seu pensamento não é de mão única e você pode retornar sempre que decidir. Lembre-se que há pontos onde pode começar a insanidade ou a verdadeira saúde mental, a tristeza ou a alegria, a benção ou a maldição, um recomeço, uma nova vida ou a queda para um amargo fi m. Aonde você quer chegar? "Há todo tipo de operários nessa estrada, mas você é o chefe!"
Não importa a velocidade com que você esteja andando, nunca PARE! Continue, siga, vá em frente e nunca desista de seus sonhos, pois no final desta viagem VERÁS A GLÓRIA DE DEUS. Uma l uz brilhará em sua vida!!! ******************************************************************************************************************************
14. Pense Bem Pense por um momento em alguma coisa que esteja querendo obter ou algum sonho que queira realizar. Talvez seja um carro, uma casa, um diploma ou uma viagem ou passeio. Pode ser que queira um companheiro ou companheira. Ou talvez queira sentir bem-estar, paz de espírito, relaxamento, algum tipo de prazer. Ou coisas mais imediatas, talvez sinta sede e queira beber água ou outro líquido. Pode ser também que você deseja é expandir alguma capacidade, como aprender, lembrar de alguma coisa que se esqueceu ou escrever algo que estimule os desejos mais profundos de alguém. E nfim, seja algo possível ou aparentemente impossível. Não im porta o tamanho daquilo que você esteja querendo realizar. Saiba que tudo, absolutamente tudo, é alcançável. Inclusive o inálcançável e o dif ícil. Temos vários nomes para essas coisas: Plano, Sonho, Objetivo, Meta, Intenção, Intento, Propósito, Desejo, Aspiração, Anseio, Necessidade, Resolução, Intuito, Projeto, Querer... O que todas essas palavras tem em comum é que há um estado ou situação atual e um outro estado pretendido, e há uma diferença entre elas. A questão é que precisamos criar uma “ponte” para alcançarmos o tão sonhado ESTADO PRETENDIDO. Mas para isto precisamos primeiro entender todo o contexto para que haja uma visão extraordinariamente grande sobre um fato. Aí sim , tudo ficará m ais susceptível para você.
A palavra estado, neste contexto, refere-se às condições gerais de uma pessoa e sua vida, envolvendo o que ela sabe, o que ela tem e o que está vivenciando em um momento, em termos físicos, mentais, espirituais e emocionais. Uma vez que há uma diferença entre o estado atual e o estado pretendido. Entre o sim e o não. Entre o querer e o não querer. A pessoa vai então agir para reduzir a diferença. Se ela quer um diploma, vai se matricular em uma escola ou preparar-se para um processo de seleção. Se está com sede, vai se mobilizar para saciá-la. Se está pretendendo melhorar sua capacidade de aprender, vai estudar e praticar alguma técnica que reduza a diferença entre sua capacidade de aprender atual e a desejada. Ou seja, a pessoa vai executar uma série de comportamentos para reduzir a diferença entre o que pretende e o estado atual. A medida que a pessoa for avançando, trabalhando incansávelmente em cima de um objetivo, mais cedo ou mais tarde alguma coisa vai ter que acontecera.A diferença entre os dois estados cai. Os benefícios vão aparecendo e as suas metas tornam-se cada vez mais VISÍVEIS e fáceis de se alcançar.
Portanto, se você deseja escrever de modo que convença a muitos. Saiba que o poder está nas palavras. Vai depender do jeito como você as apresentam. Para que suas palavras possam ter credibilidade procure embutir nelas uma garantia e revesti-las com uma sensação de autoridade e segurança. Pois, as pessoas não vão comprar o seu produto, currículo, admiração ou qualquer coisa que você queira disponibilizar se as palavras forem “vazias“. A princípio, elas vão comprar a sua idéia. Porque o ser humano é muito susceptível ao meio em que vive. As pessoas por mais que aparentemente se mostrem fortes, no fundo elas são carentes. Estão em busca de alguma coisa que as preencham. Estão disposta a pagar caro para ter algo que alimente este eu interior, nem que seja provisoriamente por um curto espaço de tempo. Mas se você vai oferecer alguma coisa para alguém, sai ba que terá que convencê-las. E só se convence através de palavras. Leia atentamente as técnicas de Redação Hipnótica e construa uma mensagem que tenha mais que palavras bonitas. Não adianta t er palavras bonitas sem conteúdo porque se fosse assim os poetas seriam o “deus” deste mundo. Construa uma mensagem que tenha conteúdo e enfatize os seus benefícios de várias formas diferentes para que os benefícios penetrem no inconscientes de quem ouvir. Construa uma mensagem e trabalhe nela por várias semanas se possível. Na verdade você tem que GERAR uma mensagem a partir de uma idéia. A idéia pode ser simples, mas quando se GERA se consegue transform á-la em algo maravilhoso. Dê as pessoas o que elas querem. E o que elas querem? O que todo mundo quer é ser feliz no futuro e no presente. Dinheiro, saúde, status, respeito, reconhecimento, estabilidade, carreira promissora, saúde, ser amado, ser lembrado, etc... Elas sabem mais do que ninguém que para se conseguir alcançar as benesses da vida será necessário trilhar um caminho que as levem até lá. E que tal tentar criar um atal ho que os ajudem a dar um primeiro passo. As pessoas são vaidosas, comece a oferecer algo que alimente o seu “ego”. Então, elas ficarão desejosas para experimentar deste manjar. O mais importante disto tudo é você oferecer um grande benefício sem que aja para i sso muitos obstáculos. Se for colocado muitos obstáculos então já se foram 95% das pessoas. Todos querem benefícios mas desanimam quando se deparam com barreiras à sua frente. Tente em suas mensagens remover ao máximo as dificuldades. A vida já é compl icada então “tire os espinhos das rosas” e as dê como se fosse um presente muito especial. Alcance as pessoas com m ensagens que ofereçam benefícios sem sacrifícios. ******************************************************************************
SUPERANDO OBJEÇÕES AO PREÇO Boa parte dos vendedores tem medo de dizer o preço dos produtos ao cliente, normalmente porque julgam o preço excessivo, não têm bons argumentos para sustentar o valor do seu produto, fazem uma análise incorreta e precipitada comparando o valor do seu produto com o preço do concorrente. Vamos, a seguir, examinar três pontos de vista que muito aterrorizam os vendedores: 1- O preço é alto demais: Se essa for à conclusão do vendedor, obviamente a idéia deve sumir de sua mente, pois o simples fato da existência da mesma vai, certamente, atrapalhar seu desempenho frente ao cliente que perceberá sua insegurança, falta de convicção e medo. Tenho recebido muitas consultas de como superar este temor? a) Procure descobrir os pontos fortes do seu produto, para assim justificar o preço. b) Procure, neste momento, lembrar os pontos fortes da sua empresa. c) Considere todos os diferenciais do seu produto, qualidade, embalagem, transporte, entrega, etc. d) Conduza a conversa de venda para o foco das necessidades do cliente, mas nunca esqueça que, aquilo que o cliente não deseja ou não necessita sempre será mais caro.
Se você fosse cego, acharia caro, a compra de um televisor colorido, m esmo a preço de custo. Fica bem claro que a palavra CARO está associada à necessidade e desejo. Normalmente o cliente analisa, de início sua necessidade ou desejo de obter um bem ou serviço, para depois analisar se é CARO. Por exemplo, um cliente que deseje comprar um determinado produto, que está na moda, tenderá a pagar o preço que lhe for pedido, pois o fato da satisfação de seu desejo é o que mais importa. Todo o profissional de vendas precisa saber despertar necessidades e desejos no cliente, esta técnica ajuda a afastar a idéia de caro. O conhecimento do produto é outro fator muito im portante para afastar a idéia de caro. Outro fator fundamental para o sucesso profissional é a capacidade criativa. 2- A concorrência tem preço melhor: Normalmente isto pode ocorrer devido aos aspectos do mercado, pois os custos da empresas são diferentes. Para superar tal obstáculo o vendedor precisa agregar valor ao seu produto. Este é o momento de agregar fatores intangíveis ao produto, são os diferenciais que sua empresa pode oferecer e que precisam ser lembrados, pelo vendedor no momento da venda. O vendedor precisa conhecer sempre as qualidades e deficiências do concorrente, principalmente suas possibilidades com relação à prestação de serviços. O preço pode ser igual, porem o diferencial positivo, pode estar na satisfação de um atendimento diferenciado, um vendedor atencioso, ágil e criterioso na satisfação das reais necessidades do cliente. Se o cliente sentir-se bem e identificado com o vendedor, pequenas diferenças de preço serão compensadas com bom atendimento. 3- Acho que os clientes vão pensar que este produto é caro: Um grande erro dos vendedores é pensar que os clientes vão achar caro, antes mesmo de tentar oferecer e sustentar o seu preço. Procure sempre, em primeiro vender idéias, vantagens e benefícios aos seus clientes, por último fale do preço. Certamente, quando o cliente insiste na idéia de caro, é porque o vendedor lhe despertou o desejo ou necessidade de obter tal produto. Outras vezes, na realidade, de forma encoberta estará lhe dizendo "não
tenho dinheiro para comprar isto". Neste momento o profissional de vendas precisa saber interpretar as reações do cliente, para saber o que esta ocorrendo, existem pessoas que realmente não têm dinheiro suficiente para comprar o que você ofereceu e, de outra forma, existem compradores experientes que usam como técnica de negociação a expressão "ta caro", para baixar o preço, chegando até a depreciar o produto. Livre-se de medos e convença os clientes que seu produto vale o preço pedido, e que ele poderá pagar. Jamais compare seu poder aquisitivo com o do cliente, porque se fosse assim não haveria vendedores de aviões, automóveis de luxo, mansões, etc. Então, lembre-se, você precisa gostar e acreditar no que faz, pois só assim conseguirá ser um vendedor vencedor. Um profissional de verdade sempre superará todas as dif iculdades, acredite em você. ******************************************************************************************************************************
As poderosas ferramentas
Deus sabiamente nos presenteou com duas poderosas ferramentas: a imaginação e a vontade. A imaginação nos dá a luz necessária para iluminar o caminho, e a vontade fornece o combustível indispensável para prosseguir na caminhada. Estas duas ferramentas se utilizadas adequadamente, de forma sincronizada e interativa, criam um sinergismo capaz de operar milagres. São capazes de transformar o homem na verdadeira imagem de Deus. No entanto, poucos seres humanos possuem tal habilidade. O que acontece normalmente é que na grande maioria das pessoas elas trabalham em conflito, levando à dúvida, ao medo, ao desânimo e a descrença. O que poucos sabem é que elas podem ser desenvolvidas. A imaginação pelo exercício diário da visualização e meditação. A vontade pode ser desenvolvida e estimulada pelo planejamento e realização de pequenos objetivos, gerando a confiança e o entusiasmo para al çar vôos maiores.
Um vencedor Um vencedor sabe que seu sucesso será calculado pela proporção do potencial pleno que ele utiliza para o benefício de outros. Um vencedor é designado pela natureza para grandes expectativas. Ele tem a coragem de acreditar nelas e de ousar antecipar-se a elas. Um vencedor reage prontamente a um forte desejo. Ele aprecia o bem que este faz, sente o seu desafio, antecipa sua satisfação, e sente a recompensa dela. Se nos ensinaram tudo, não aprendemos nada. Por necessidade, a vida é um projeto tipo “faça você mesmo”.
A razão por que muitas pessoas deixam de realizar suas metas na vida é que nunca as colocaram em primeiro lugar! Sua prioridade é procurar por você m esmo mentalmente, fisicamente e espiritualmente; se não o fizer, ninguém mais fará!
