Predgovor »Profesionalna izgradnja mreže« – odličan naslov! To tačno opisuje ono što vam je neophodno za izgradnju stabilnog MLM posla. Tu nema mjesta za pamet fakultetskog ili teoretskog tipa. To je posao za obične ljude – a sebe, uz Roberta Batvina i druge cijenjene kolege ubrajam upravo u obične ljude koji su postigli neobičan uspjeh. Ova knjiga će i vama pomoći da učinite isto. Međutim, i suviše često preveliki broj ljudi sa mnoštvom različitih diploma i uspješnom karijerom u drugim poslovima smatra da mogu jednostavno uletjeti u multi level marketing i jednostavno pokazati nama »glupacima« kako se to radi. I veoma često lupe glavom u zid. MLM, to jest mrežni marketing, u suštini zahtjeva jedinstven talenat ophođenja s ljudima i određenu vrstu zdravog razuma o čemu, nažalost, većina današnjih poslovnih udžbenika ne govori ništa. Srećom, Robert objedinjuje sve te vještine sa znanjem koje poseduje, pridodajući i mnoge savjete svojih mentora, kako bi MLM posao olakšao i »novajliji« i »staroj kuki«. Naročito mi se sviđaju Robertova detaljna uputstva o tome kako telefonskim putem izgraditi posao. To je klasičan primjer profesionalnog poslovanja. Većina ljudi nema vrijemena ni novca da putuje, posjećuje brojne sastanke ili svakodnevno drži prezentacije »jedan na jedan«. A većina ljudi može u svoj život uključiti izgradnju posla putem telefonskih razgovora. Sopstveni posao izgradio 1
sam uglavnom iz svog doma, obučen u farmerke (ili bilo šta drugo) i koristeći telefon. Ovaj posao je i zamišljen da se tako radi. U suštini, on se jedino tako i može raditi – a o tome ćete upravo čitati. Uživajte! Venus Andreht autor knjige Magija MLM– a: Kako obični ljudi mogu izgraditi neobičan posao mrežnog marketinga polazeći od nule
2
Uvod Dok ovo pišem, uživam pored bazena na Havajima, razgovarajući s nekim prijateljima o knjizi koju vi upravo držite u rukama, a moj prijatelj i mentor Robert Natiuk me pita: »Roberte, zašto pišeš tu knjigu? I šta misliš, ko će je čitati?« »Pa«, odgovaram mu, »pišem je da bih se odužio ljudima koji se bore da dostignu životni stil u kome mi sada uživamo zahvaljujući ovom poslu. Želim da pišem o onome što je bilo presudno u našem postizanju uspjeha – o onome o čemu druge knjige ne govore.« ...A ko će čitati knjigu? Nekoliko trenutaka sam razmišljao o tome. »Dvije vrste ljudi. Oni koji su već uspješni graditelji mreže, mada će oni biti u manjini. Oni će knjigu čitati da bi »pokupili« nekoliko novih caka, kako bi saznali nove načine da svojim ljudima objasne neke stvari. »Osim njih, tu će biti mnogo novih ljudi koji čeznu da saznaju kako da rade ovaj posao i kako da postignu uspjeh.« Robert me je zatim upitao: »Šta je to što prvenstveno želiš da ti ljudi saznaju?« Ponovo sam se zamislio. To je dobro pitanje. Nije prošlo mnogo vrijemena od trenutka u kome sam i sam bio »novajlija«. Šta sam prvenstveno želio da znam? Želio sam da znam da stvarno mogu postići uspjeh u ovom poslu. 3
Nije mi bilo važno da li će mi trebati dosta vrijemen da ovladam potrebnim vještinama i naučim sve što je neophodno da bih uspio u mrežnom marketingu. Jedino sam želio da znam –da budem siguran i da nemam nikakvih sumnji – da je moguće da postignem uspjeh u tom poslu ako mu se posvijetim. Posmatrao sam ljude koji su uspjeli u tome. Bilo ih je mnogo –MNOGO. Radili su u različitim kompanijama, predstavljali različite proizvode i većina je poslu pristupala na različit način. A i sami ljudi su bili veoma različiti. Moj prijatelj Robert je profesionalni pisac; njegova žena je muzičar. Bilo je tu trgovaca (kao što sam ja) i ljudi koji nikada u životu ništa nisu prodali – ljekara, učitelja, inžinjera, vozača kamiona, trenera školskih sportskih timova, kurira, predavača, agenata osiguranja, masažera... tako mnogo različitih profesija, nivoa obrazovanja i životnih stilova – a ipak su svi postigli uspjeh u ovom poslu. To je osnovna činjenica koja me je ubijedila da i sam mogu raditi taj posao ako to stvarno želim – činjenica da su svi ovi ljudi iz različitih društvenih slojeva uspijevali u poslu iako su radili s različitim proizvodima, kompanijama i na osnovu različitih programa obuke. Pogledajte oko sebe. Pogledajte sve te uspješne ljude u mrežnom marketingu i shvatićete da i vi možete uspjeti. To je čarolija tog predivnog posla kojim se bavimo. Svi imaju jednake mogućnosti za uspjeh. Nije potrebno da imate nikakvo posebno iskustvo ili znanje da biste počeli da radite ovaj posao. Potrebno je samo da naučite kako se on radi, zatim prionite na posao i ne odustajte sve dok ne stignete do penzije.
4
Ova će vam knjiga pružiti dovoljno informacija potrebnih da budete prilično uspješni u mrežnom marketingu – ako budete radili s entuzijazmom – i ako budete istrajni u tome. To je ono što sam i sam učinio i što i dalje činim. I vjerujte mi, dok sjedim i sunčam se ovde na Havajima, ispijam hladno pićence i pričam s prijateljima... ja radim: mrežni marketing je najljepši posao na svijetu! R.B.
5
Šta se dešava? Dakle, kakva je »profesionalna izgradnja mreže«? U svijetu iz koga dolazim, profesionalac je neko ko zna šta se dešava... ko zna kako se radi neki posao – ko zna šta mu je cilj i kako da do njega dođe. Neko ko je dobar borac. U mrežnom marketingu, profesionalni graditelj mreže je neko ko ima jasnu viziju cjelokupnog posla, kao i zdravorazumsku »pamet« koja mu pomaže da ispoštuje pravila igre i pobijedi – i to s integritetom. Pa, kakav je profesionalni graditelj mreže'?
Evo šta se dešava Profesionalnim graditeljima mreže... Profesionalni graditelji mreže imaju glavne ljude za svoje mentore, učitelje, savjetnike i trenere. Profesionalni graditelji mreže znaju u čemu je stvar – znaju istinu o sebi, svom poslu i industriji u kojoj rade. Profesionalni graditelji mreže teže ostvarenju velikih planova – imaju jasne, iskazane (i napisane) ciljeve koji su u skladu S njihovom životnom svrhom i imaju plan kako da ih postignu. Profesionalni graditelji mreže znaju kada da »jednostavno kažu ne« – bilo čemu što im oduzima snagu ili nije u službi drugih ljudi. 6
Profesionalni graditelji mreže znaju gdje je cijentar zbivanja i idu ka njemu – oni su taj cijentar. Profesionalni graditelji mreže imaju »sjajno prevozno sredstvo« koje najviše odgovara njihovoj osobnosti, a pod »prevoznim sredstvom« podrazumjevam kako kompaniju u kojoj rade, tako i samu poslovnu priliku koju im nudi mrežni marketing. Profesionalni graditelji mreže imaju »braću« i »sestre« – oni su dio tima sastavljenog od posvećenih igrača. Oni imaju partnerski odnos sa ljudima u svojoj mreži – kako sa gornjim linijama, tako i sa donjim – kao i u okviru cijele industrije. Profesionalni graditelji mreže su lideri tima – oni znaju da liderstvo podrazumjeva snagu i znaju šta im ona može osigurati. A znaju i da je najveća snaga u snaženju drugih. Profesionalni graditelji mreže poznaju tajne »crnog pojasa MLM-a« – znaju kako da korištenjem pravih sredstava obave posao, koga treba da uvedu u svoj tim i kako to da urade. Iznad svega, znaju sve o štednji vrijemena. Profesionalni graditelji mreže obožavaju dan isplate zarada –naporno su radili, zaradili svoju nagradu i znaju šta će s njom učiniti. Takođe znaju kako da u životu stvore ravnotežu. Profesionalni graditelji mreže su slobodni! U knjizi će biti riječi o svakoj od ovih tema. Medutim, najvažnija je upravo posljednja: »Profesionalni graditelji mreže su slobodni!« To je suština ove knjige i ovog posla. Sloboda je razlog koji stoji iza svih objašnjenja o poslu. Ona je cilj s kojim treba odmah da se suočite. Pri tome, potrebno je da shvatite šta mislim kada kažem »cilj« On ne predstavlja samo nagradu koju dobijate za uspješnost u poslu mrežnog marketinga. Suština je u tome da je sloboda put koji vodi do 7
tog uspjeha. A to je izuzetno važno jer, kako kaže poznata izreka: »Na putu do uspjeha stalno se obavljaju neki radovi.« Mrežni marketing JESTE posao slobode. Ako to shvatite – sve ste shvatili. Profesionalizam je način postojanja. Kada ste profesionalni, vi ste slobodni, jer znate da uvijek imate mogućnost izbora. Vi ništa ne morate da radite. Ono što radite jeste ono što ste odlučili da želite da radite. To daje više nego dobar osjećaj. To je najbolji od svih izbora.
Biti sve svima Dakle, ako ste profesionalni graditelj mreže, šta ste vi u stvari? Ponekad, vi ste ulični borac – čvrsti ste kao stijena, prvi zadajete udarac; vi ste zid pored koga ništa ne može proći. Ponekad, vi bježite – napuštate teren, idijete dalje! Kada shvatite da nešto ne daje rezultate, odustajete i posvećujete se nečem drugom. I to činite bolje. Ponekad, vi ste »starac« ili »starica« kod kojih mlađarija dolazi po savjet – proživjeli ste mnogo šta, stekli ste mudrost; njima je potrebna pažnja i oni znaju da je vama stalo do njih i da mogu računati na vas. Ponekad, vi ste stariji brat ili sestra – zauzimate se za njih, stvarate im siguran teren, objašnjavate im kako da rade. Ponekad, vi čak obavljate posao umjesto njih – ali ne i suviše dugo. Ponekad, vi ste dim – napredujete tako brzo da jedino što možete jasno sagledati jeste ono što se nalazi neposredno ispred vas – sve ostalo je samo mutna slika! 8
Ponekad, vi posmatrate i čekate – znate da za sve postoji »pravo vrijeme«. Nikad ne trošite vrijeme uludo – vi ste onaj koji pokreće događaje, a ne onaj koji reaguje na njih. Ponekad, vi ste zvijezda... a ponekad pravite zvijezde od drugih – nekad ste na pozornici, a nekad se povlačite, gurajući druge pod svjetlo reflektora. Kada se desi da neko od vaših ljudi nema hrabrosti da istupi na pozornicu, vi izlazite s njim, stojite pored njega, pomažući mu da se opusti. Kada mu krene od ruke, vi nestajete – a on i ne primjećuje da ste otišli sve dok vas ne vidi u publici kako, u prvim redovima, navijate za njega. Ponekad, vi ste predvodnik... ponekad ste sledbenik... a ponekad, čak, nestajete – znate da ćete nekad nekoga najbolje pokrenuti ako mu se sklonite s puta. Ponekad ćete biti sve odjednom – a najčešće ćete biti snažna svrsishodna mašina! »Voditi računa o poslu« je nešto što je Elvis Prisli imao običaj da kaže, a to profesionalni graditelji mreže rade svakodnevno. Kako to rade? Na sve moguće načine.
Sopstveni način To donekle opisuje profesionalnog graditelja mrcže. Medutim, ne u potpunosti. Dakle, kakvi ćete tačno biti? Ako žetite da vidite kakav je stvarno profesionalni graditelj mreže, evo šta treba da učinite: Pročitajte ovu knjigu; provjerite što više datih savjeta. Sami otkrijte šta daje rezultate, a šta ne. Potom, primenjujte ono što 9
daje rezultate i nemojte primenjivati ono što ne daje rezultate (bez obzira na to ko vam je to savjetovao). Potom upitajte ljude koje ste obučili, a koji su postali uspješni – šta vide kada vas pogledaju? Tada ćete znati kako izgleda jedan – i samo jedan – profesionalni graditelj mreže: vi. Ali, znajte da postoji mnogo različitih graditelja mreže. Mrežni marketing ne podrazumjeva »kloniranje«. Bez obzira na to šta vam govorim – ili šta vam bilo ko drugi govori – potrebno je da posao radite kako to vama odgovara. Cilj ove knjige nije da vas oblikujem u malog Roberta Batvina – i nadam se da vam je to jasno koliko i meni. Moj cilj je da vas za samo nekoliko sati čitanja upoznam s raznim savjetima koje sam godinama prikupljao. Moj cilj je da vas upoznam sa svim onim što znam o uspješnom građenju marketinške mreže i da vas poštedim mnogih grešaka i poraza s kojima su se susreli mnogi prije vas. Uštedit ćete vrijeme i novac, a svoj napredak nećete usporiti pokušavajući da krenete prečicom koja vodi preko provalije! Moći ćete da učite na uspjesima o kojima ću vam pričati – a možda i više na greškama koje sam pravio. A kada već govorim o sopstvenim greškama, razmotrimo načas kako marketinšku mrežu ne treba graditi.
Neprofesionalni graditelj mreže Kada sam ušao u ovaj posao, nisam bio baš profesionalan. Moj profesionalizam davao je rezultate u vođenju posla iz kancelarije na dvadeset trećem spratu poslovne zgrade. 10
Gledajući kroz prozor kancelarije, tragao sam za »najboljim poslom...« Tragao sam za velikim poslom. Dozvolio sam da prvi tip koji me je upoznao sa prvom MLM kompanijom za koju sam ikada čuo postane moj »sponzor«. Iznajmio sam raskošnu kancelariju – u cijentru grada – sa »pravom« adresom. Davao sam oglase u novinama, ciljajući na ljude gladne novca. Zaposlio sam nekoliko ljudi u kancelariji i uveo telefonske linije. Godinu dana kasnije, nakon potrošenih 100.000 dolara, potpuno sam propao. Ako zavučete ruke u džepove i izvrnete ih naopako, znaćete kako mi je bilo. Moj sponzor je bio nevidljivi čovjek. Nikada ga više nisam vidio. Prestižna MLM kompanija u koju sam se učlanio ušla je u rat sa FDA1. Pogodite ko je bio gubitnik u cjeloj situaciji? Jadni Robert. U tom trenutku, evo šta sam imao, a nisam želio: ... ogroman dug... poraz u prvom poslu mrežnog marketinga... »pravi« posao u porodičnom preduzeću mojih roditelja kojim uopšte nisam bio oduševljen... užasno mišljenje o sopstvenim sposobnostima... i nikakvu predstavu o tome kako je trebalo da radim taj posao – mada sam imao odličnu ideju o tome kako ga NE TREBA raditi! A evo šta u tom trenutku nisam imao, a želio sam imati: ... dovoljno novca koji bi mi omogućio da činim sve ono što sam želio činiti i da kupim sve ono što sam želio imati.
1
FDA – skraćenica za „Food and Drug Adminstration“.
11
Nisam bio vlasnik svog života i vrijemena – nisam bio slobodan. Iako nisam imao ono što sam želio, znao sam šta je to: želio sam da ostvarim karijeru uspješnog graditelja mreže. I nikada, ni na trenutak, nisam gubio iz vida tu svoju viziju – štaviše, naučio sam da je neprestano držim u središtu pažnje.
Središte pažnje Od dr K. Dina Bleka sam vrlo rano naučio sljedeće: Šta god da je u središtu vaše pažnje, uvećavat će se. Naravno, moraju postojati misli o onome što ne dovodi do rezultata, o greškama i neuspjesima. Medutim, držite ih u zadnjem planu, gdje i pripadaju. Vaša vizija o uspjehu treba da se nađe u središtu pažnje i da bude istaknuta. Moja prva neuspješna godina u poslu predstavljala je početak mog upoznavanja s programom »opamećivanja«. Tada sam se posvetio proučavanju posla mrežnog marketinga. Nikada nisam gubio iz vida svoju viziju i neprestano sam učio. Samo to dvoje mnogo puta mi je pomoglo da savladam razne teškoće. Sada sve one stvari koje sam imao, a nisam želio nisu više dio mog života. A sve stvari koje sam želio ali nisam imao – imam!
12
Da li obraćate pažnju na novac koji zarađujete? Ja to činim. Zašto? Zato što je to zabavno! Davno sam već prekoračio šestocifrenu zaradu. I to me podsjeća na ključnu činjenicu u vezi sa profesionalnim graditeljem mreže – to je tajna ispravnog pristupa poslu i koristi koja od toga dolazi. Ali, nisu svi upoznati s njom, pa stoga... evo je: Profesionalni graditelji mreže se sjajno zabavljaju! Suština ovog posla i načina života je u dobroj zabavi. Sve ono dobro o čemu sam vam govorio desilo mi se jer sam naučio kako da budem profesionalni graditelj mreže – a to ću sada i vama pokazati. Da li ste spremni za igru? Odlično – jer igra počinje! Kakva »igra«? Igra mrežnog marketinga, koju neki od nas nazivaju i »ubrzanom igrom života«!
13
Moji glavni ljudi Nekada sam imao običaj da potapam sopstvene brodove. Možda i sami znate kako je to: postao bih donekle uspješan, upravo bih počinjao da zarađujem pristojan novac – i tada bih, nekako, uvijek pronalazio način da sabotiram sam sebe. Nisam shvatao da to činim, već sam to jednostavno činio. I to prokleto dobro. »Eno ga Robert. On je u stanju da sigurnu pobjedu pretvori u poraz!« Bio mi je potreban način da razbijem taj gubitnički obrazac ponašanja. Tada mi je neko dao seriju audio-kaseta sa snimljenim predavanjima dr Vejna Dajera, pod nazivom Osoba koja ne poznaje ograničenja. Toliko sam ih preslušavao da su se skoro izlizale! Evo šta su mi audio-kasete dr Dajera otkrile o mom životu: I ne shvatajući, postavio sam sebi sve vrste ograničenja – ograničenja koja nisu istinska, koja mi nisu išla u prilog i koja nisu bila neophodna! U suštini, većina nas to čini i ne shvatajući. To mi je stvarno otvorilo oči i uši. To iskustvo potaklo me je da saznam, pročitam i čujem sve što su druge uspješne osobe imale da podijele s drugima. Tom procesu učenja prisutpio sam kao švedskom stolu: birao sam, probao i, nakon što bih otkrio nešto što mi se svida, nisam mogao da ga se zasitim! Shvatio sam da, ako hoću da budem uspješan, moram prvo da se usredsredim na osobni rast i razvoj. U stvari, to vam 14
govorim zbog toga što je potrebno da znate da je ovo, prije svega, posao osobnog razvoja. Zbog toga je sljedeći princip izuzetno važan: Profesionalni graditelji mreže imaju mentore. Reč »mentor« označava osobu koja je vaš prijatelj od povjerenja i savjetodavac. Ljudi o mentoru (ili instruktoru, učitelju ili guruu) obično razmišljaju kao o osobi koja je uvijek pored vas, koja vas drži za ruku i prati svaki vaš korak. To ne mora biti tačno. Moj prvi opipljivi mentor u mrežnom marketingu bio je Robert Natiuk – ali prije nego što sam ga uopšte upoznao, moj mentor je u neku ruku bio Vejn Dajer na audio-kaseti. Nikada ga nisam upoznao. Ali, otvorio mi je apetit da saznam mnoge stvari. I inspirisao me je da potražim mentora koji će biti fizički prisutan u mom životu. U ostatku ovog poglavlja pričat ću vam o nekim svojim mentorima, i to iz dva razloga. Prvo, želim da vam kažem ko su oni, čemu su me naučili i za šta se zalažu. Drugo, želim da u vama podstaknem želju da pronađete sopstvene mentore! To bi bio pametan i profesionalan potez.
Ne radi se o ugovaranju posla Sjećate li se kako sam na svojim počecima tragao za ugovaranjem »velikog posla«? Šta mislite, koje je jedno od prvih pravila koje mi je rekao moj prvi mentor Robert Natiuk? Upravo to – nema ugovaranja posla. »Roberte«, insistirao je, »ugovaranje poslova rijetko, skoro nikada ne daje rezultate.« 15
Problem je u tome što ga nisam poslušao. O, čuo sam ga – ali ga nisam poslušao. Na primer, jednom prilikom sam upoznao tipa po imenu Pjer na jednom trgovačkom sajmu na kome sam imao štand. Pjer je takođe bio izlagač na sajmu. Ispričao mi je za sjajnu priliku da putem pošte doprem do novih saradnika. Tvrdio je da ima odličnu bazu adresa ljudi koji bi bili zainteresovani i da će se skoro svi poštom učlaniti u moju mrežu! Pjer je rekao da će se uključiti u moj posao ako odvojim 3.000 dolara za reklamu poštom, što je bio njegov posao. I tako je glupi Robert namirisao sjajnu poslovnu priliku. Dao sam mu tri hiljade dolara, zavalio se u fotelju i čekao da iz poštanskog sandučeta poteče keš. Ništa. Natiuk je bio u pravu. Pjer je ispario i morao bih ga tužiti da povratim svoj novac – a čak i u tom slučaju imao bih vrlo slabe izglede da u tome uspijem. Osim toga, odlazak na sud je prilično negativan pristup izgradnji privatnog posla. Postoji, dakle, razlika izmedu pametnog i glupog pristupa. Ja sam tu lekciju, koju mi je mentor ponudio besplatno, platio tri hiljade dolara! To je skupo – ali ponekad neophodno. Naravno da bih mnogo jeftinije prošao da sam slušao svog mentora. Međutim, tada još uvijek nisam bio profesionalac. Tokom godina koje su nastupile nastavio sam da testiram razne druge prilike za ugovaranje poslova. I uvjerio sam se da je Natiuk bio potpuno u pravu. Rijetko je bilo koja od njih bila isplativa. Naučio sam da, ako ugovaram bilo kakve poslove, prvo treba da razjasnim kakva su očekivanja obje strane, a potom da insistiram da uslovi ugovora budu zavisni od REZULTATA posla. Sada, kada sam i sam mentor drugima, govorim im: »Ugovaranje poslova rijetko daje rezultate.« I neki 16
od njih me, čak, slušaju. Znate, na putu ka uspjehu u suštini ne postoje nikakvi posebni poslovi. I to mi je Natiuk rekao.
Učite dobro svoju djecu – i nikada se ne predajte Jedna od uloga mentora je da vas poštedi ponovnog otkrića točka. Ponekad se, međutim, mentori suočavaju s tvrdoglavim učenicima. Ja sam jedan od njih. Morao sam da učim lekcije na teži način. S druge strane, i to ima svojih prednosti: u stanju sam da shvatim ljude koji čine isto što i ja! Jedan od glavnih ključeva uspjeha u ovom poslu jeste duplikacija. Sponzor će vam reći da duplicirate (kopirate) ono što on radi. Isto to vi govorite ljudima koje vi sponzorišete, a oni ponavljaju ljudima koje oni sponzorišu, i tako u dubinu mreže. Kada se desi da negdje u tom procesu naiđete na tvrdoglavu osobu – poput mene – koja hoće da radi na sopstveni način – šta da radite s njom? Evo šta je Robert Natiuk učinio sa mnom: jednostavno nije odustajao od mene. Nikada me nije napustio – bez obzira na to koliko sam se tvrdoglavo i glupo ponašao. Jednom prilikom sam ga upitao zašto je to činio, i evo šta mi je odgovorio: »Roberte, u ovom poslu nikada nemoj donositi sud o ljudima. I nikada nemoj odustajati od ljudi koji su spremni da uče. Pošto nisi ozbiljno shvatio moj savjet, ja sam se samo malo povukao. Dopustio sam ti da ideš sopstvenim putem, jer sam znao da imaš istinsku želju da uspiješ. Ali, nikada nisam digao ruke od 17
tebe – a što je još važnije, ni ti nisi digao ruke od sebe. Znao sam da si pametan i da ćeš shvatiti u čemu je stvar nakon što probaš dovoljan broj prečica koje te neće dovesti do uspjeha.« Najbolji mentori su veoma mudri ljudi. I strpljivi. Mudri i strpljivi poput Natiuka.
Ostanite vjerni sebi Evo šta sam još naučio od Roberta Natiuka: »Roberte, ne pokušavaj biti nešto što nisi. Pričaj iz srca i budi ono što jesi. Dozvoli svojoj pravoj osobnosti da se ispolji, da unutrašnji marketing prodre na površinu iz dubine tvoje osobnosti.« »Unutrašnji marketing«? To je termin koji je Robert izmislio kako bi opisao pravu marketinšku snagu u ovom poslu – a to je i pravi ključ uspješnosti. Nisam u poziciji da objašnjavam njegov koncept, tako da vam preporučujem da pročitate njegovu knjigu Snaga unutrašnjeg marketinga kako biste ga u potpunosti shvatili. Najbolje što mogu učiniti to je da citiram sjajan Šekspirov stih: »Iznad svega: biti vjeran sebi.« To je veoma blisko onome što je Natiuk želio reći. Natiuk me je takođe naučio i principu »vrijednost za vrijednost«.
Posao zasnovan na vrijednostima 18
Suština bilo koje poslovne prilike u MLM poslu svodi se na princip vrijednost za vrijednost. Konačno, pokretačka sila bilo kog posla mrežnog marketinga jesu proizvodi ili usluge koje nudite. Ako proizvod kupcu ne osigurava pravu i opipljivu korist, ili ako iste, ili bolje rezultate mogu postići negdje drugo po jeftinijoj cijeni – zaboravite na to. Postoji i druga strana »vrijednosti« o kojoj mi je Natiuk pričao – sopstvena vrijednost. »Treba da budeš zahvalan zbog onoga što imaš«, rekao mi je, »dok se boriš da postaneš ono što žcliš.« To je princip »stava zahvalnosti«. Vidite, često ljudi u našem poslu nisu srećni koliko bi trebalo da budu i koliko bi mogli biti. I suviše su obuzeti poređenjem s drugima, zavirivanjem u tuđe džepove i imaju stav: »Život će biti savršen kada budem imao to i to.« To je življenje u budućnosti; i to u budućnosti koja možda nikada neće doći – sve dok ne promjene stav »jednog dana...«. Natiuk me je naučio da poštujem vrijednosti, važne stvari koje trenutno imam u svom životu, da budem zahvalan za sve što sam postigao, čak i ako težim da imam više. »Konačno«, imao je običaj da kaže, »zahvalnost privlači razna bogatstva u tvoj život. Prihvati ono što imaš i što jesi danas. Neka ti to bude polazna tačka.« To je tako tačno. Potom me je upitao: »Roberte, do koje visine drvo treba da raste?« Odgovorio sam: »To zavisi od vrste drveta – i okruženja u kome se nalazi.« »Dobar odgovor, Roberte«, odgovorio je. »Dakle, kako ćeš ti u potpunosti razviti svoj potencijal?« Tako što ću biti ono što jesam (drvo kakvo jesam) – i tako 19
što ću svjesno poboljšavati svoje okruženje. Još jedan Natiukov dragulj: Pitanje: Kako ćeš postići odanost? Odgovor: Tako što ćeš se stopiti sa najvišim životnim vrijednostima i na taj način doprinijeti blagostanju drugih ljudi. Ako zapamtite ova dva savjeta, sigurno ćete postati lider u ovom poslu!
Dona Faila – čovjek s najvažnijim pitanjem Još jedan od mojih mentora je Don Faila. Don je jedan od pionira MLM posla. Takođe je i majstor u igri štapa i šargarepe, navodeći ljude da pozitivno reaguju na ono što ima da im ponudi. Džim Ron – još jedan veliki učitelj kaže: »Ako ljudi vjeruju u obećanje, platiće traženu cijenu.« Faila vjerovatno najbolje od svih koje poznajem objašnjava »zašto« radimo ono što radimo, tako da ljudi povjeruju u obećanje. Don ljude ne pita da li žele da »rade ovaj posao«. On im postavlja pitanje: »Da li želite da budete vlasnik svog života?« To je mnogo drugačije pitanje – i veoma podsticajno. Kada jednom prihvate taj koncept, ljudi se predaju ovom poslu. Drugo pravilo koje me je Faila naučio to je da »dopustim da 20
pomoćna sredstva odrade svoj posao«. Šta se dcšava kada nekome date ispravna pomoćna sredstva pisma, audio-kasete, knjige, video-kasete, brošure? Ona uvijek postavljaju prava pitanja i odgovaraju na njih. Ona ljudima pružaju neophodna objašnjenja tako da, prilikom sljedećeg susreta (ili telefonskog razgovora) sa njima možete svoje vrijeme i energiju usredsrediti na važan osobni dio poslovnog odnosa s njima što, naravno, ta pomoćna sredstva ne mogu učiniti. Kasnije ćemo više govoriti o pomoćnim sredstvima. Zasada, jednostavno znajte da su ona veoma moćna i da vam pomažu da posao izgradite na najdjelotvorniji način.
Zabavna stvar u vezi s ovim poslom jeste u tome da je ovaj posao zabavan! Don i njegova žena Nensi takođe su me naučili daje u ovom poslu potrebno živeti ono što se drugima prodaje, a to je zabava, Oni su otkrili da postoji direktna veza između toga koliko se zabavljate u mrežnom marketingu i vaše sposobnosti da privučete ljude koji bi taj posao radili s vama. Kada bi ljudi osjetili da se mi »trudimo« – to jest, da naporno radimo – zašto bi nam se u tome pridružili? Pa oni već imaju radno mjesto na kome naporno rade. Zato Don sopstvenIm primerom uči ljude da izlaze i žive zabavnim životom. Obično se oblači u havajske košulje kako bi ljudima pokazao da nije potrebno da nose kravate i deluju uštogljena da bi bili uspješni poslovni ljudi – naročito u mrežnom marketingu. 21
Zlatni brodovi Od Dona sam takođe naučio da pažnju i energiju treba posvećivati ljudima koji u poslu postižu rezultate. Vi želite da radite samo s ljudima koji stvarno imaju iskrenu i ozbiljnu želju da rade ovaj posao. U svojoj knjizi Osnove: kako izgraditi veliku i uspješnu multi level marketing organizaciju, koja je najveći bestseler u istoriji knjiga o mrežnom marketingu, Don te ljude naziva »zlatnim brodovima«. On govori o tome da, ako mnogo energije uložite u osobu koja nema želju da radi, vi ćete samo izgubiti i svoje i njeno vrijeme. Kako da znate da neka osoba ima želju da radi? Ona će vam to dati do znanja svojim delima ili nedostatkom tih dela. (O tome ćemo kasnije govoriti nešto više.)
Viši sponzori Evo još jedne sjajne stvari (među mnogim drugim) koju sam naučio od Dona: Kada učlanite neku novu osobu u mrežu, recite joj da izvještaje o učlanjenju novih ljudi pošalje sponzorima iz gornje linije. Potom ljudima iz gornje linije recite da novim članovima pošalju neke pisane materijale u kojima će im poželjeti dobrodošlicu u tim. Zamolite ih da u materijale unesu i neke vrijedne informacije, kako bi novi članovi shvatili da će im u 22
ovom poslu pomoći ne samo njihov direktni sponzor, već i mnogi drugi viši sponzori. Oprobao sam ovaj metod; on daje rezultate. U suštini, on je fenomenalan – i moćan!
Koliko često razgovarate sa svojim mentorima? S Natiukom, Failom i nekoliko drugih mentora razgovaram veoma često, čak svakodnevno. S ostalima razgovaram bar jednom nedjeljno. Reći ću vam nešto što sam uočio kod ljudi koji su uspješni u ovom poslu: svi oni imaju više mentora, učitelja i instruktora. Štaviše, što su uspješniji, imaju veći broj mentora. Mentori su instruktori – uče vas osnovnim stvarima i održavaju vas na pravom putu. Često imaju nove ideje i pristupe kojih se sami vjerovatno ne biste sjetili. Savjetnik, učitelj, instruktor, lider, direktor – sve su to uloge mentora. Često se kaže da su ljudi u mrežnom marketingu samostalni. ali ne i sami. Pronađite dobre mentore, postavite im teška pitanja i saslušajte njihove odgovore. Sa sigurnošću vam mogu reći da u ovom poslu nisam bio uspješan sve dok nisam imao nekoliko mentora i dok s njima nisam ostvario čvrstu vezu. Takođe sam primijetio da se s mojim uspjehom uvećavao i broj mojih mentora! Potom sam primijetio još nešto – što smatram najvažnijom činjenicom u vezi s mentorima: Prvo dolaze mentori – POTOM uspjeh! Dakle, najpametnija stvar koju biste mogli učiniti od samog početka gradnje svoje karijere u mrežnom marketingu bilo bi 23
da pronađete mentore. Pronađite one najbolje. I što ih više budete imali, imaćete i veće mogućnosti da postanete uspješni. Još jedna mentorska mudrost glasi: »Kada je učenik spreman – učitelj se pojavljuje.« Zato budite pametni i spremite se što pre!
Vaš zakon prosjeka s vremenom će se poboljšavati Još jedan moj mentor je čovek koga sam već spomenuo, Džim Ron. Napisao je knjigu Sedam uspješnih strategija i snimio seriju audio-kaseta pod nazivom Preuzmite kontrolu nad svojim životom. Te kasete spadaju u najbolje koje sam ikada slušao – sadrže neke od zlatnih životnih i poslovnih mudrosti. Jedna takva mudrost tiče se zakona prosjeka. Bez obzira na to ko ste ili kakvo je vaše iskustvo, kada krenete u traganje za ljudima koji bi mogli da se priključe vašem poslu – gradnji marketinške mreže – u početku ćete uspijevati da učlanite, recimo, svaku desetu osobu. Ali, kako budete sve više pričali s ljudima, sve više ćete učiti i vaš zakon prosjeka će se poboljšavati. Pri tome ne mislim na opšti zakon prosjeka već na vaš zakon prosjeka. Vrlo brzo, učlanjivat ćete po tri osobe od svakih deset s kojima budete razgovarali... potom četiri, pet i tako dalje. Svi prolaze kroz proces rasta linije učenja i linije zakona prosjeka. Ako dosljedno budete poboljšavali i vježbali bilo šta čime se bavite, linija učenja će sve više rasti. To je jedan od onih zakona koji vam pokazuju da je svijet stvarno na vašoj strani! Evo mog omiljenog citata iz zbirke Džimovih mudrosti: 24
»Ako ispravno budete radili ovaj posao, zaradit ćete bogatstvo i mnoge druge dobre ljude povući za sobom.« To je prava srž mrežnog marketinga. Ron me je takođe naučio da ne treba da sjedim i čekam da naiđe neko ko će me motivisati – ili ko će motivisati moje članove. Šta ako se taj »neko« ne pojavi? Gdje ću se tada obresti? Da biste uspjeli u mrežnom marketingu, morate motivisati sebe!
Šta budete očekivali, to ćete i dobiti Još jedan od mojih mentora, dr Robert Antoni, priča o »životnom toku«. Dr Antoni kaže da iz životnog toka možete dobiti sve što poželite, ali u zavisnosti od toga šta od njega očekujete. Neki ljudi na obale životne rijeke odlaze sa čašom u rukama i, pogodite šta se dešava? Sa obale se vraćaju sa čašom vode. Neki odlaze sa kašičicom – i vraćaju se sa, pogodili ste, kašičicom vode. Uvijek možete donijeti samo onoliko koliko ste spremni da dobijete. A pogodite šta će se desiti ako do riječnog toka odijete sa kantom? Vratićete se sa kantom punom vode! Na rijeku životnog toka mi sa sobom nosimo svoja očekivanja. Rijetko se dešava da neko ko ne očekuje mnogo od života dobije išta više od toga. Ponekad ćete upoznati ljude koje je uspjeh iznenadio. Ali, ako ih pažljivo pogledate, otkrićete da su se oni sve više otvarali ka mogućnosti uspjeha, čak i ako toga nisu bili svjesni. 25
To je zakon ljudske prirode – ne možete dobiti više od onoga što očekujete. Zato vam savjetujem da toku mrežnog marketinga pristupite s cisternom u koju ćete nasuti svoj uspjeh. Što se mene tiče, od kada sam naučio ovaj princip, vozim cisternu s prikolicom
Povezivanje poštom2 Stiven Kanjon i Čarls Posik naučili su me kako da korištenjem pošte doprem do ljudi koji bi se priključili poslu. Postoje oni koji s neodobravanjem gledaju na poštanski pristup poslu mrežnog marketinga. Smatram da je to ludo. Osim ako kompletan posao ne obavljate na sastancima, velike su mogućnosti da ćete veoma često koristiti poštanske usluge. Zato je najbolje da od majstora naučite kako da to činite uspješno. To sam i učinio. Vejn Dajer nas uči: Nemojte ograničavati načine na koje možete privući druge ljude – a korištenje pošte je veoma moćan način za to. Posik ima mnogo jednostavnih tehnika koje ostavljaju veliki utisak. Svim svojim novim distributerima uvijek šaljem »paket dobrodošlice« sa raznim materijalima. A evo još jedne sjajne ideje koju Čarls primjenjuje: kada ode na krstarenje ili na neki kongres, uzima u hotelu razglednice (hoteli ih dijele besplatno). Potom na razglednicama ispisuje kraću poruku poput: »Zdravo, provodim se sjajno na ovom kongresu. Svima nam nedostaješ. Nadam se da ćeš biti s nama sljedeće godine. 2
Knjiga je pisana prije više od 10 godina. U našem vremenu poštu možemo zamijeniti Internetom! (Napomena JK)
26
Čarls« Potom to odnosi kod štampara i naručuje izradu nekoliko stotina ili hiljada komada, da bi ih potom poslao svim svojim ljudima. Radeći godinama sa Kanjonom, naučio sam mnogo korisnih stvari o povezivanju s ljudima putem pošte. Ovo je posao komunikacije, bez obzira na to koje tehnike koristite da biste ga izgradili. Na lokalnom nivou, možete biti domaćini raznih sastanaka i okupljanja kako biste ljude stalno informisali i motivisali. Kada gradite posao na široj teritoriji i dalje morate komunicirati sa svojim ljudima kako biste omogućili maksimalnu produktivnost i minimalne gubitke. Stiven to čini serijom pisama, povremenim slanjem nekih audio-kaseta i biltenom3. Još jedna sjajna ideja za poboljšanje komunikacije jeste da okupite tim od nekoliko saradnika iz više linije i nekoliko njih iz donje linije, a da se potom dogovorite da svim novoučlanjenim ljudima šaljete pakete različitog materijala s dobrodošlicom, kao i pisma (poruke) u kojima ćete se predstaviti. Ovaj timski napor preplavljuje nove članove stalnim informacijama (i to na pozitivan način!) i dovodi do bitne razlike u poslu. Stiven me je takođe naučio da je vrlo važno da se vaša pisma razlikuju od ostalih. Materijali moraju biti vidno drugačiji da biste postigli željeni efekat, moraju se izdvajati od svih onih blijedih, trećerazrednih fotokopija koje obično cirkulišu u »unutrašnjem krugu« marketinške mreže Ako se vaši materijali i pristup budu razlikovali, kao što se razlikuju Stivenovi, vaše prezentacije poštom dobiće pažnju koju i zaslužuju. Još jedna dobra ideja je da bilješku o mogućnostima posla kojim se bavite priključite svakom računu koji plaćate 3
U naše vrijeme Internet alati: e-mail, youtube ...
27
poštom. Možete li da zamislite kada je poslednji put osoba koja otvara te koverte dobila osobnu poruku od nekog ko plaća račun? Vjerovatno nikada! Prije ili kasnije, neko od njih će vam telefonirati!
Da li posjedujete svoj život ili samo posao? Jedan od mojih mentora je i Majki Gerber, autor knjige E mit. To je najbolja knjiga o vođenju posla koju sam ikada pročitao. U njoj Gerber priča o tome kako da stvorite posao koji ćete moći stostruko uvećati. A to je, naravno, upravo ono što radimo u mrežnom marketingu. Gerber tvrdi da najveći broj poslovnih ljudi koji imaju male firme nisu vlasnici svog biznisa – već svog posla! Drugim riječima, još uvijek su okovima vezani za »posao«... jedina razlika je u tome što su oni vlasnici ključeva tih okova. To je veoma tačno – čak i u mrežnom marketingu. Gerber me je pogodio u žicu. Dugo vremena nisam shvatao da sam poslu mrežnog marketinga pristupio tako da mi ne osigurava slobodu – bio je to jednostavno posao, bez obzira na to što sam bio njegov vlasnik. Bio sam i suviše uključen u njega da bih to mogao uvidjeti. Gerber mi je pomogao da to shvatim. I kada sam u tome uspio, počeo sam da VODIM svoj biznis, umjesto da radim u njemu, a to je ogromna razlika! Evo šta Gerber savjetuje da uradite: Vizuelizirajte svoj biznis onako kako smatrate da bi on izgledao nakon što biste završili njegovu izgradnju. Sagledajte ga kao već ostvarenu činjenicu – a potom krenite da ostvarujete tu viziju! 28
Integritet i partnerstvo Još dva moja mentora su Doris Vud, predsjednica trgovačkog udruženja MLMIA (internacionalna multi level marketing asocijacija) i Džon Milton Fog, urednik Upline – časopisa za lidere mrežnog marketinga. Od Doris sam naučio mnogo, ali ono najvažnije jeste da integritet predstavlja apsolutni ključ svega što radite u ovom poslu. Morate ga dobro proučiti i ispitati – uvjeriti se da je čvrst i da vas predstavlja u pravom svjetlu. Doris me je takođe naučila da prvo provjerim ljude koji se nalaze iza scijene i vode bilo koju firmu mrežnog marketinga. To se ispostavilo kao odličan savjet – budućnost ljudi obično se može predvidjeti na osnovu njihove prošlosti. Džon Fog je sjajan mentor i moj dobar prijatelj. Prilikom svakog našeg razgovora od njega naučim nešto novo – a razgovaramo najmanje jednom nedjeljno, pa i češće. Veličina uvida ovog čoveka može se mjeriti samo sa stepenom njegove predanosti mrežnom marketingu. Njegov časopis Upline je najbolji. Svakoj osobi koju uvedem u posao mrežnog marketinga poklanjam po jedan primjerak. Zahvaljujući tome, uvjeren sam da će one upoznati sve ono što je važno za naš posao. Džonov najveći doprinos mom uspjehu bilo je partnerstvo. Suština mrežnog marketinga je partnerstvo, a Džon je majstor u tome. Naučio me je kako da stvorim dinamična partnerstva u mreži zahvaljujući kojima je ona osnažena i u gornjim i u donjim linijama.
29
Biseri mudrosti Evo još četiri moja važna mentora: Tom Šrejter zvani »Veliki Al«, Džon Kalenč, osnivač i predsjednik organizacije Milioneri u pokretu, kao i Džek Trout i Al Rajs, autori knjige pod nazivom Pozicioniranje: bitka za vaš um. Tom Šrejter, poznat kao »Veliki Al«, naučio me je tako mnogo da mi je teško da izdvojim ono što je najvažnije, ali pokušat ću. Jedna od najvažnijih stvari koje sam naučio od Velikog Ala jeste neophodnost razvijanja odanosti u organizaciji mrežnog mar-ketinga. Evo kako Veliki Al kaže da to treba učiniti: Pronađite jednu osobu koja je veoma riješena da uspije u poslu – i potom živite s njom u istom stanu šest mjeseci! Nakon što to učinite četiri ili pet puta, imat ćete super čvrste osnove za izgradnju veoma uspješnog biznisa. Zašto? Zato što će nakon toga ta osoba znati sve što vi znate plus sve ono što je već znala. Bingo! Da biste postigli nevjerovatan uspjeh, potrebno vam je samo nekoliko takvih ljudi. A to nas dovodi do veoma važne stvari. Evo principa koji često iznenadi ljude kada ga prvi put čuju, ali nakon što ga pažljivo prouče, shvataju da on ima smisla. Najuspješniji sponzori koje poznajem u marketinškoj mreži u stanju su da pokažu DVA, TRI ili ČETIRI lidera u svojoj organizaciji, koji su odgovorni za generisanje najvećeg dijela njihovih prihoda. Ti »ključni ljudi« su vam odani, jer ste im pomogli da postanu uspješni. A kada i sami razviju istu vrstu odanosti u odnosu sa svojim ljudima, dobijate odanu i moćnu mrežu! 30
Nema straha da ćete ljude izgubiti zbog neke druge poslovne prilike. To ima smisla. Pa, kako da pronađete ljude koji gore od želje da uspiju? Tom Šrejter tvrdi da su oni svuda oko nas – da predstavljaju bisere koje treba uzeti iz školjke. Najveća greška je u tome što ljudi otvore školjku, a kada uvide da u njoj nema bisera, pokušavaju da je navedu da ga proizvede. To je očigledno uzaludno, ali ljudi to ipak rade. Veliki Al kaže – samo nastavite da otvarate školjke. lli ćete u njoj pronaći biser – ili nećete. Vaš posao se sastoji jedino u tome da otkrijete da li je biser tu ili ne, i da potom krenete dalje. Takođe mi se sviđa jednostavan pristup Velikog Ala. On ljude pita: »Da li znate nekoga ko bi želio dodatnu zaradu?« Ako osoba odgovori »da«, i ako je reč o njoj, Veliki Al je pita: »Da li možete odvojiti sedam do deset sati sedmično?« Ako osoba odgovori potvrdno, to je to. Vrijeme je da se detaljnije upozna sa poslovnom prilikom koju imate da joj ponudite. Ne može biti lakše – ili direktnije – od toga! Džon Kalenč je napisao sjajnu knjigu pod nazivom Najveća prilika u povijesti svijeta. Nakon što sam je pročitao, rekao sam sebi: »Da! Mrežni marketing je upravo to!« I od tada na razgovore s ljudima kojima nudim priliku da uspiju u mrežnom marketingu, gledam kao na situacije u kojima im nudim izuzetan dar. A to im i nudim – kao i vi! Džon je takođe napisao i knjigu Kako da budete najbolji što možete biti u MLM-u. Zahvaljujući toj knjizi naučio sam da je za uspjeh neophodno da vam prije toga budu jasni razlozi zbog kojih radite taj posao. Da bi mogla uspjeti, osoba mora znati razloge zbog kojih radi neki posao. Kada naiđu teška vremena – a svima se to ponekad dešava 31
potrebno je da imate jake razloge da nastavite da radite. To je moćno sidro. Bez njega, jak vjetar će vas prilično lako oduvati. Kada su vremena dobra, otkrićete da vas ti razlozi pokreću da postignete još više. Džek Trout i Al Rajs su dva uspješna čoveka koja su napisala knjigu Pozicioniranje: bitka za vaš um. »Pozicioniranje« je slika koju drugi ljudi formiraju o vama, o vašem proizvodu i o tome kakvu vrijednost vi i vaš proizvod imate za njih, u odnosu na konkurente. Jedno od izuzetno vrijednih iskustava koje sam stekao pokazuje da imate samo jednu mogućnosti da ostavite prvi utisak. To objašnjava zašto je tako važan način na koji ćete predstaviti sebe, svoj proizvod i poslovnu priliku koju ljudima nudi mrežni marketing. Koncept „pozicioniranja“ i kakav uticaj on ima na ono što radi profesionalni graditelj mreže, toliko je važan da ćemo o njemu kasnije pričati detaljnije. Postoji još mnogo, mnogo mentora koje sam imao, koje imam i danas, i koje ću imati sutra. Mentori su najbogatiji potencijalni izvor ideja, rješenja za probleme, podrške u tcškim vremenima i predstavljaju najbolji pokretački faktor. Rccitc nekom mcntoru da želite nešto da uradite, i on će biti uz vas tokom tog procesa. Sama ta činjenica čini ih izuzetno vrijednima! Poslednji mentor koga želim da spomenem jestc Stiven Kovi.
Mijenjanje paradigmi U svojoj knjizi Sedam navika uspješnih ljudi, Kovi je 32
ispričao nevjerovatno dirljivu priču kako bi ilustrovao »pomjeranje paradigme«. »Paradigma« je određen način gledanja na stvari. Svi mi imamo sopstvene paradigme o tome kako smatramo da se stvari u svijetu odvijaju. Ponekad se naše paradigme preklapaju sa paradigmama drugih ljudi. Ponekad cijela jedna kultura ima istu paradigmu. Na primer, ljudi u Americi imaju istu paradigmu kada je riječ o prodaji. Postoji preovladujuća paradigma kada su u pitanju politika i političari.. stanje ekonomije... vrijednost vegetarijanske ishrane u odnosu na ishranu mesom... i tako dalje. Paradigme nisu uklesane u kamenu – i nisu neophodno zasnovane na apsolutno tačnim činjenicama. Paradigme su jcdnostavno strujanje mišljenja – i imaju tendenciju da oblikuju način na koji gledamo svijet oko sebe. Jedna od stvari koju ćete raditi kao profesionalni graditelj mreže biće da mijenjate paradigme ljudi: o mrežnom marketingu, o zaposlenju i poslovnim prilikama, o prodaji, pa čak i o njima samima i o njihovom potencijalu. U odredenom smislu, osnovni opis vašeg »radnog mjesta« podrazumjeva davanje podrške ljudima u njihovim naporima da konstruktivno promijene paradigme. Kovi je ispričao priču o osobnom iskustvu u promjeni paradigme: Jednog dana vozio se njujorškim metroom. Bilo je to mirno jutro, tako da se veoma iznervirao kada je u metro ušao neki tip sa dvoje previše glasne i bezobrazne djece. Djeca su divljala po vagonu, gazila ljude, vrištala... čak su jednom čovjeku otela novine i razbacala ih svud uokolo. A sve vrijeme dok su djeca divljala, njihov otac je samo sjedio i ništa nije poduzimao. Konačno, Kovi nije više mogao da se obuzdava, pa mu je 33
rekao nešto poput: »Hej, vaša djeca ovdje luduju. Zašto ih ne kontrolišete?« Čovek je podigao svoj izgubljeni pogled ka njemu i rekao: »O, u pravu ste. Izvinite. Upravo se vraćamo iz bolnice u kojoj im je umrla majka. Pretpostavljam da ne znaju kako da se suoče s tim. Ne znam ni sam. Izvinite što su vas uznemiravali. Odmah ću ih obuzdati.« Bammm! Kakva promjena paradigme! Ono čemu me je ova priča naučila, uči i stara indijanska mudra poslovica koja glasi: »Prije nego što nekoga osudiš, pređi jednu milju u njegovim mokasinama«. Zahvaljujući dr Koviju, mnogo sam pažljiviji u osudi drugih ljudi. Donijeti sud o nekome ili ne – to je ključno pitanje u ovom poslu Bio sam sponzor ljudima koje sam uveo u mrežni marketing smatrajući da će postati izuzetno uspješni, ljudima za koje sam bio uvjeren da će i sebi i meni zaraditi bogatstvo – samo da bi oni poslije četiri nedjelje odustali. Bio sam sponzor i onima koje sam uveo u mrežu vjerujući da nemaju nikakve mogućnosti da uspiju – a potom sam bio svejdok njihovog dolaska na vrh. Nikad se ne zna – zato i ne pokušavajte da pogađate. I zapamtite šta je Robert Natiuk rekao o ostajanju uz ljude i ne odustajanju od njih. Budite poput poštanske marke – zalijepite se za njih dok ne stignu gdje su krenuli! 34
Rezultati koje sada ostvarujemo su ukupna suma našeg sistema vjerovanja – paradigmi – i slike koju imamo o svijetu oko sebe. Naši stavovi o stvarnosti određuju kako ćemo gledati na stvari – a to zauzvrat kreira samu stvarnost. Ključna misao. Izmijenite svoja vjerovanja i izmenićete svijet. Tada dolazi do kvantnih skokova u vašem životu! Kovi je snimio i audio-kasetu na osnovu knjige, a taj program je nazvao Liderstvo zasnovano na principima. To je posljednje što želim da vam kažem o mentorstvu. Na toj audio-kaseti Kovi moli slušaoee da se prisjete neke osobe s koledža koja se »provlačila« Ako ne možete nikoga da se sjetite, mogu vam dati osobni primer. Stalno sam pozajmljivao tuđe bilješke, kupovao testove za ispite na kojima nisam ni namje-ravao da se pojavim, bubao za ispite... i sve što ide uz to. Potom vas Kovi pita: da li biste se mogli tako »provlačiti« i na farmi? Da li možete da zamislite slično ponašanje na farmi!? Kakva sjajna slika! Tako nešto je nemoguće. Ako ne nahranite životinje, ako ne posijete i ne požnjete usjeve u pravo vrijeme, nema izgleda da preživite. Kovi ističe da na koledžu možete dobiti zvanje koristeći se prečicama, ali zato ne možete dobiti obrazovanje. Isto važi i za mrežni marketing. Naravno, možete se »provlačiti«, ići prečicom, ali na kraju će vaš jedini uspjeh biti u tome što ćete se sviđati nekim ljudima. Vaši prihodi će odslikavati samo ono što budete radili. Neki ljudi se izvjesno vrijeme mogu »provlačiti« u ovom poslu, ali to im uvijek – uvijek – dođe glave. Kao što mi je rekao moj mentor Robert Natiuk: »Na putu ka uspjehu ne postoje prečice.« 35
Nedjeljna vožnja nema »određen pravac« Zašto? Zato što je određivanje pravca beskorisno s obzirom na to da nemate u vidu nikakvo naročito odredište. Ako ne znate šta želite, vi ste na nedjeljnoj vožnji. Nedjeljna vožnja je kada spakujete djecu i suprugu u kola i jednostavno krenete kolima niz put. Kada dođete na raskrsnicu, ne morate da vodite računa o tome gdje ćete skrenuti. To nije važno. Jednostavno ste izašli na nedjeljnu vožnju. Nemate odredište – suština nije u tome da »stignete negdje«. Suština nedjeljne vožnje je da idijete negdje – bilo gdje. Nije važno u kom ćete pravcu krenuti – sve dotle dok se na kraju ipak ne vratite kući. Sada zamislite da posao mrežnog marketinga radite tako da podsjeća na nedjeljnu vožnju... Poznajete li ljude koji su u ovom poslu i koji ga rade na taj način? Šta mislite, kakvi su njihovi izgledi za uspjeh? Da biste uspjeli u mrežnom marketingu – ili bilo čemu drugom – morate znati gdje idete. Naravno, sam put je zabavan, ali put koji vodi ukrug nije ni to – osim, naravno, ako niste bukvalno na nedjeljnoj vožnji! Besciljnost nedjeljne vožnje u ovom poslu predstavlja smrt (ili bar ozbiljnu paralizu!). Ako znate gdje želite stići – i pri tome imate mapu ili neku ideju o pravcu kretanja kada stignete na raskrsnicu, možete reći: »skreni lijevo« ili »skreni desno«. To je namjerno odlaženje na određeno mjesto. U suprotnom, na odredeno mjesto možete doći jedino zahvaljujući sreći. 36
»Šta je Roberte, ne vjeruješ u sreću?« Naravno, sreća je važna. Ali, da li želite da vam cio život, budućnost, blagostanje vaše porodice i njena budućnost zavise od – sreće? Nikako. Dakle, kako da znate gdje želite da stignete? Potrebne su vam dvije stvari: ciljevi i uvjerenja. Ciljevi su vaše odredište, mjesto na koje želite stići. Bez njih, vaš život je nalik na nedjeljnu vožnju. Vaša uvjerenja su vaši »stavovi– navike«, kako ih zove moj prijatelj Džon Fog. To su, kaže on, stavovi na koje smo navikli4, a koji ili potpomažu postizanje naših ciljeva ili su prepreke koje nas sprečavaju da to učinimo. U oba slučaja oni postoje u vašem umu u vidu navika koje ste stekli, baš kao što stičete i navike držanja tijela ili govora. A dobra vijest je da se navike mogu mijenjati – i vi to možete učiniti kako bi vam one pomogle da postignete ono što vam je potrebno i što želite. I upravo o tome ćemo pričati u narednom poglavlju.
4
Za ovu vrstu stavova autor koristi skraćenicu habitudes, nastalu od engleskih riječi habit (navika) i attitude (stav). koja u doslovnom prevodu na naš jezik glasi: stavike (prim. prev).
37
U čemu je stvar »Stavike« su vaša osnova koja upravlja svim vašim akcijama. One su temelj, korijen vašeg doživljavanja stvarnosti. Poput paradigmi Stivena Kovija. Ako smatrate da nešto nije moguće, vi to nećete ni uraditi – čak ako i tvrdite da to mislite ili želite uraditi. Ako vjerujete da ne možete zaraditi 10.000 dolara mjesečno (ili, drugim riječima, ako ne vjerujete da možete zaraditi 10.000 dolara mjesečno) nema načina da ikada dostignete taj nivo osobnih prihoda. To je nemoguće. U nedavnom broju časopisa Upline, Roklin Dafi je napisao: »Bez uvjerenja nema ni akcije. Informacija ne stvara akciju. Uvjerenje stvara akciju – ono je gorivo za nju. Što je uvjerenje jače – to je gorivo snažnije i moćnije.« A snažna akcija je ključ uspjeha u ovom i bilo kom drugom poslu. Vaš um je kao kompjuter. Koji je prvi kompjuterski zakon? ĐUĐI. »Đubre na ulazu, đubre na izlazu«. Ako u kompjuter ubacite pogrešne podatke – rezultat njegovog rada biće takođe pogrešni podaci. Štaviše, obično će biti gori od onih koje ste u njega unijeli. I um radi na ĐUĐI principu. A, ako pripadate većini, istina je da ste ga hranili tonama »loših podataka« i »đubreta« još od djetinjstva, a da toga niste ni svjesni.
38
»Ne, ne, ne, ne, ne, ne ... « Da li ste znali da djeca riječ »ne« čuju 17 puta više nego »da«!? Nevjerovatno! A to nije samo moje mišljenje, već je podržano i naučnim studijama. Zamislite šta to znači za um djeteta – mali um koji tek formira navike. Sada uzmite digitron: recimo da dijete X čuje 22 puta dnevno reč »da«. Koliko puta će dijete X, stoga, čuti reč »ne«? Hmm... to je: 374 puta! To je preteško breme negativnosti za tako otvoren mlad um. 136.500 »ne« za godinu dana. Do svoje osme ili devete godine, dijete je »ne« čulo skoro milion puta. A imajte na umu da te godine djeteta nazivamo »razvojnim godinama«. Nije ni čudo što većina odraslih ima uvjerenje »ja to ne mogu«. Godinama smo za to programirani – bukvalno milion ili više puta. ĐUĐI Pa šta da radimo s tim? Reprogramirajmo ga. A za to su potrebne samo dvije male promjene – u stvari, treba promijeniti samo jedno, ali dva puta. Slovo »Đ« u skraćenici ĐUĐI označava »đubre«, zar ne? Pa umjesto »Đ« stavićemo slovo »Z« koje će označavati »zlato«. Zlato na ulazu, zlato na izlazu. Potpuno nov zakon – zakon koji radi za vas. 39
Vaše navike Potrebno je da uložite svjestan napor da biste to ostvarili. Ključ su navike. Vaša uvjerenja – ono što očekujete od sebe i od svijeta – postala su vaše navike. Navike su nešto o čemu više ne razmišljate. One označavaju ono što radite, mislite ili vjerujete – automatski. Vi ne razmišljate o vezivanju pertli – jednostavno ih vezujete. Vi imate i navike mišljenja koje su slične navici vezivanja pertli. To su vaše »stavike« – stavovi koji su postali navika. Više o njima ne razmišljate. Jednostavno ih imate. A, kao što su nam to naučna istraživanja otkrila, većina stavika koje vi i ja imamo jesu »ne« navike – odnosno naše predrasude da nešto ne možemo da radimo, ne možemo da imamo i ne možemo da postanemo. Te stavike sticali smo vremenom, lagano, jednu po jednu. Tako ih treba i mijenjati – jednu po jednu. Dobra vijest je da nam nije potrebno tako mnogo vremena da ih promijenimo koliko nam je trebalo da ih steknemo. Zašto? Zato što ćemo ih sada namjerno menjati.
Radi se o promjeni uma Nemojte pokušavati da se oslobodite loših navika! Ako to budete radili, samo ćete stvoriti prazan prostor – poput vakuuma koji će vaš um požuriti da ispuni. I nije važno koliko smatrate da je vaša volja snažna; u suštini, što je snažnija vaša 40
volja, to će taj prazan prostor biti brže i više ispunjen! Te stare, negativne stavikc treba da zamijenite pozitivnim – baš kao što sam slovo »Đ« uskraćenici ĐUĐI, zamenio slovom »Z«. Ono što želite da uradite to je da promjenite svoj um. Da li ste ikada ranije mijenjali svoje mišljenje? Koliko vam je to teško palo? Kladim se da nije bilo i suviše teško. Svi mi povremeno mijenjamo svoja mišljenja. To je lako. Sada ćete svoj um mijenjati sistematski, namjerno, kada vi to poželite. Odaberite jednu staviku – bilo koju. Za primjer ću se poslužiti jednom sopstvenom stavikom koja se odnosi na igranje košarke. Košarku igram radi zabave i rekreacije. Imao sam dvadesetak godina kada sam počeo da je igram i naučio sam je veoma brzo. Imam snažne ruke i uživam u takmičarskim sportovima, jer sam takmičarski nastrojen. Takođe sam dobar i u timskim sportovima, jer sam pravi timski igrač. Ali, imam pogrešnu građu tijela. Vidite, košarkaši su većinom mršavi i visoki. Ja to nisam. Nisam ni visok ni mršav! Sve u svemu, definitivno nisam građen kao tipičan košarkaš. Osim toga, nikad košarku nisam igrao u srednjoškolskim ili univerzitetskim timovima. Ali ja volim košarku! Veoma brzo sam se razvio u odbrambenog igrača. Bio sam u stanju da poremetim igru drugih – ali nisam imao samopouzdanja za šut. Dešavalo bi se da ukradem loptu od protivničkog tima, krenem u kontranapad, nađem se sam pred košem, ali umjesto da šutiram, dodao bih loptu nekom igraču iz mog tima. 41
Ucrtao sam u svom umu stav da sam dobar u odbrani – i bio sam. Takođe sam ucrtao i stav da nisam stvoren za davanje koševa – i nisam ni bio. Činjenica da sam bio tako dobar timski igrač osigurala mi je izgovor za izbjegavanje gađanja koša. Jednostavno bih loptu dodao drugom igraču koji bi dao koš i na taj način dokazao sebi da sam ispravno postupio što to nisam sam pokušao. Ljudi su pričali nakon utakmice o mojoj igri – znate već, kritikovali bi je, govorili mi gdje griješim i šta treba da poboljšam. Najveći broj tih primjedbi bio je veoma vrijedan, ali to mi uopšte nije pomagalo. Sve primjedbe mogle su se svesti na ocjenu: »Robert nije stvoren da daje koševe«. A onda se desilo da sam naišao na izvještaj o istraživanju koje je rađeno na jednom koledžu. Evo u čemu se ono sastojalo: Studenti su podijeljeni na tri grupe. Prva grupa je po pola sata svakodnevno vježbala izvođenje slobodnih udaraca u sali. Druga grupa je po pola sata dnevno provodila zamišljajući da izvodi slobodne udarce i to precizno – ali ona nije vježbala u sali. Članovi grupe sjedili su na nekoj stolici i to zamišljali. Treća grupa nije vježbala ništa. Istraživači su testirali studente prije otpočinjanja eksperimenta, kako bi znali polazne rezultate. Nakon mjesec dana istraživanja, došli su do stvarno začuđujućih rezultata. Grupa koja nije ništa vježbala nije ostvarila nikakav napredak. Čak je donekle i pokvarila svoj početni rezultat. Prva grupa studenata koji su vježbali u sali, poboljšala je rezultat za 24%. A grupa koja je vježbala u mislima, poboljšala je rezultat za 23% – samo jedan procijenat manje nego studenti koji su svakodnevno »stvarno« vježbali! Nakon što sam to pročitao, počeo sam da gađam koš na »terenu« svog uma. I pogodite šta se desilo? Počeo sam da 42
uspješno dajem koševe i tokom stvarnih utakmica. Veoma brzo sam izgradio samopouzdanje do te mjere da sam počeo da gađam koš i u situacijama u kojima to ranije nikada ne bih učinio. I od tog trenutka, kada bi ljudi počeli da me kritikuju što sam promašio siguran udarac, više mi to uopšte nije bilo važno. Njihove komentare nisam doživljavao osobno. Distancirao bih se od toga i sebi rekao da ja ne mogu promašiti koš. Moje osobno ubjeđenje bilo je da sam uspješan u gađanju koša. Jedino sam tome dozvolio da ima uticaj na mene – i držao sam tu misao u središtu pažnje, i ona je jačala. Danas košarku igram sa momcima koji su je igrali i na koledžu i više sam nego uspješan. Poznat sam kao dobar takmičar, odbrambeni igrač i prokleto dobar u pogađanju koša. To je postala moja navika. Pozitivne osobne afirmacije i kreativna vizuelizacija istinski su moćne. I dovode do rezultata. Ne pretvaram se da znam da objasnim na koji način one dovode do njih. Čuo sam razna moguća objašnjenja... slušao sam o podsvijesti... o tome kako svaku sliku koju stvorimo u svom umu on prihvata kao stvamu i istinitu... Međutim, bez obzira na to na koji način to daje rezultate, činjenica je da ulaganjem napora možemo reprogramirati sve svoje stavike u one koje će nam biti od koristi. A evo još jedne dobre vijesti o stavikama: Nije potrebno da znate koje su to negativne stavike koje imate, da biste ih mogli zameniti pozitivnim. Jednostavno odaberite određen broj pozitivnih stavika koje će vam koristiti – i upravljajte se prema njima. Proces zamjene obaviće se automatski. Bez obzira na kom životnom planu želite da stvorite pozitivne stavike, možete to uraditi koristeći iste, jednostavne tehnike. Samo iskažite pozitivnu rečenicu. Neka ona bude u 43
prošlom vremenu – kao da je već ostvarena. Iskažite svoje ime ili prezime, ili i jedno i drugo. Taj proces možete ubrzati ako svaki put kada uočite znake ovih pozitivnih stavika, samo na trenutak zastanete, zatvorite oči (ali nemojte to, molim vas, raditi dok vozite!) i zamislite da ste već postali ono što želite biti – i to sa što više detalja: zamišljajući mirise, zvukove, prizore, sve. Na primjer, ja sebe zamišljam kao zvijezdu košarkaškog tima koja mu donosi pobijedu u presudnoj utakmici. Ljudi navijaju. Dobijam veliki pehar – i ček na milion dolara! Čovječe, to je fantastičan osjećaj! (Milion dolara?! Hej, to je moja mašta. Ja odlučujem šta ću zamišljati!) Shvatili ste o čemu se radi. Učinite to ispunjujućim i bogatim iskustvom. I ne zaboravite da vaš um sve to gleda i čuje i sebi govori: »Hej, vidi ti to, Robertov košarkaški tim je PONOVO pobijedio. To je trideset i druga utakmica ove sezone! Čovječe... stvarno postaje sjajan u igri!« To je tako jednostavno, a djelotvomo. Morate pokušati Napravite spisak – i to odmah, dok su informacije još svježe tri ili četiri nove stavike koje biste željeli da vaš um prihvati kao naviknuti način razmišljanja. Ispišite ih na donjim linijama Sjetite se da je potrebno da napišete i svoje ime i da rečenice smislite tako da one potvrđuju da je to već sada tačno. » ____________ je milioner... je veoma uspješan graditelj mreže... je mršav i privlačan... « ili bilo šta drugo – šta god želite. Napišite odmah četiri takve rečenice. 1. _______________________________________________ 2. _______________________________________________ 44
3. _______________________________________________ 4. _______________________________________________ Sjajno. Sada uzmite kartončiće veličine 5 puta 10 cijentimetara i ispišite ove rečenice na njima, a potom ih rasporedite svuda po kući: pored telefona, recimo, a i u kolima. Čitajte ih svako-dnevno, što češće možete.
Snimite audio– kasetu Evo jednog magičnog načina koji možete primijeniti kako biste ubrzali promjenu neželjenih stavika. Snimite audiokasetu. Kada ispišete nekoliko pozitivnih stavika, uobličite ih u tekst čije čitanje će trajati od trideset sekundi do dva minuta. Potom učinite sljedeće: Kupite audio-kasete. Na jednu od njih snimite tekst koji ste pripremili, čitajući ga iznova dok ne popunite kasetu. Pronađite neku kasetu s baroknom muzikom – kao što je adađo, na primjer. Testovi su pokazali da ta vrsta muzike dramatično uvećava vašu otvorenost na poruke koje su snimljene s njom u pozadini, a pri tome povećava i moć pamćenja. Na drugom ćete kasetofonu puštati kasetu sa ovom muzikom. Na treću kasetu snimićete istovrijemeno tekst sa prve kasete i muziku sa druge. Dok budete snimali prvu kasetu, svaku staviku ponovite tri 45
puta: Prvi put recite: »Ja, _____________ .... « i izrecite odabranu staviku. Drugi put, počnite rečenicu sa »on« ili »ona«. Treći put, ubacite svoje ime. Evo primera kako jedna od mojih novih stavika zvuči na mojoj audio-kaseti: »Ja sam mršav i u formi – savršena slika zdravlja i živosti.« »On je mršav i u formi – savršena slika zdravlja i živosti.« »Robert Batvin je mršav i u formi – savršena slika zdravlja i živosti.« Evo šta time postižete: Vi programirate svoj um na najsnažniji mogući način. Tri je magičan broj. Naučnici su otkrili da lakše shvatamo nove koncepte ako se oni ponove tri puta. Takođe, počinjući rečenicu sa »ja«, zatim »on« ili »ona« i potom svojim imenom, poruku izgovarate na sve one načine na koje ih obično i primamo: 1) od sebe, 2) od nepoznatih ljudi i 3) od ljudi koje poznajemo. Tako ste stvorili stavike koje trenutno imate, i to je savršen način da stvorite nove. Kada snimite kasetu, puštajte je sebi svuda i na svakom mjestu, što ćešće možete! – u kolima, dok se tuširate, oblačite, kosite travu, džogirate, itd. Najbolje vrijeme da je slušate je uveče, neposredno pred spavanje i ujutro, neposredno po buđenju. Tada je vaš um najotvoreniji. Takođe možete utišati ton i puštati kasetu tokom noći, dok spavate. Na taj način, iako niste svjesni, vaš um će ipak 46
primati pozitivne poruke. Vaše uši i podsvjest potpuno su budni, lako »vi« čvrsto spavate. A samo pomislite na sljedeće: za veoma kratko vrijeme čuti ćete toliko pozitivnih poruka da će one postati protivteža negativnosti koju ste nakupili tokom cjelog života! To je tačno. To je super način za »reprogramiranje« svih vaših stavika koje su prepreka na vašem putu ka uspjehu. Razmotrimo sada odredene stavike koje će vas ojačati u obavljanju posla mrežnog marketinga.
Pet moćnih stavika u mrežnom marketingu Napravio sam listu od pet stavika koje će vam pomoći da uspijete u mrežnom marketingu. Prva stavika: vjera u mrežni marketing. Kao što to kaže naslov jedne knjige Džona Kalenča. mrežni marketing je najveća prilika u povijesti svijeta! Šta mislite: kada biste imali staviku koja bi odliskavala vjeru u to – kakve bi bile vaše mogućnosti da uspijete u ovom poslu? Mogućnosti bi iznosile više od 90% – i to je činjenica! Ne postoji ništa drugo što možete učiniti, misliti ili reći, a što je tako moćno kao apsolutna, čvrsta, neizmjenjiva vjera da ova industrija predstavlja najveću priliku koju je svijet ikad vidio! Da li ste ikad čuli izreku da, kada počnete nešto novo, vaš uspjeh 90% zavisi od entuzijazma, a 10% od znanja? To je tačno. I mnogi ljudi koji znaju veoma malo o tome kako da grade posao mrežnog marketinga u početku uspjevaju samo zahvaljujući svojoj snažnoj vjeri u njega. 47
Razmislite o tome na sljedeći način: Vi ljudima ne nudite samo »poslovnu priliku«. Vi ljudima nudite pojas za spasavanje u današnjem nemirnom moru zaposlenosti. Ne, promjenite to u nemirno more NEzaposlenosti! Sjećate se »sigurnog posla«? Taj koncept više nema nikakve veze sa današnjim stanjem stvari. Više NE POSTOJI siguran posao! To znači da, ako želite da osigurate svoju budućnost i budućnost svoje djece, bukvalno MORATE da stvorite neku vrstu samostalnog posla; ne možete se oslanjati na posao koji možete izgubiti za godinu, mjesec ili nedjelju dana. A zamislite koliko će lakše biti ako to stvorite SADA. s mrežnim marketingom – nego da čekate da ostanete na ulici, bez posla! Sada zamislite sljedeće: Recimo da se nalazite na palubi broda koji je zahvatila oluja i vidite da se u vodi neko davi. Pri ruci vam je pojas za spasavanje. Da li ćete se nećkati, preispitivati vrijednost tog pojasa i brinuti da ne budete previše nametljivi... ili ćete jednostavno baciti osobi pojas za spasavanje?! Upravo o tome je riječ i u ovom poslu. Još jedan aspekt ove prve stavike je vjerovanje da bi svi ljudi, kada bi samo shvatili suštinu mrežnog marketinga, poželjeli da se u njega uključe! Ako stvarno u to vjerujete. šta mislite, kako ćete se ophoditi s drugima? To nije teško zamisliti: onaj ko vjeruje u tako nešto ljudima će nuditi priliku da se uključe u posao kao da je on dar. I on to jeste! To je moć »unutrašnjeg marketinga«. »Ne nagovaram vas da se učlanite ili nešto kupite. Nudim vam dar nevjerovatne vrijednosti – da li biste željeli da ga pogledate?« Sjajan pristup! 48
Još jedna stvar koju nam nosi ova vrsta stavike je iskrena želja da obrazujemo druge. Vi znate da, kada ljudi stvarno shvate šta je to mrežni marketing, kako funkcioniše i šta ima da im ponudi, oni žele da se priključe! Zato vaš pristup u korjenu ima obrazovanje – pokušaj da im pomognete da shvate o čemu se stvarno radi u ovom poslu. A šta mislite, kako će ljudi reagovati na to? Pa, iz iskustva vam mogu reći da će reagovati pozitivno. Vi ne pokušavate da im išta prodate. Vi im pomažete da nešto nauče. To je potpuno druga vrsta igre. To je hvatanje pčela na med, jer ljudi stvarno vole da uče – naročito o onome što će im osigurati dodatni novac kojim će moći da kupe slobodu koju su oduvijek željeli i da stvore život koji će imati značenje. Dakle, stavika numero uno – mrežni marketing je najveća prilika u povijesti svijeta! Druga stavika: Ovo je sjajna kompanija Druga stavika je snažna vjera u kompaniju koju predstavljate. Možete li da zamislite kolike su mogućnosti za uspjeh neke osobe koja smatra da je kompanija koju predstavlja »jednostavno u redu«? Nikakve! Stvorite naviku posmatranja svoje kompanije kao jednog od lidera u industriji. Sagledajte je kao kompaniju koja ima svoj integritet, misiju, strast za to da svojim distributerima osigurati blagostanje – kao i korisnicima svojih proizvoda. Imajte visoko mišljenje o menadžmentu kompanije. Naravno, neće biti dovoljno da se pretvarate da je to tačno ako u to stvarno ne vjerujete. Preispitajte svoju vjeru u kompaniju koju predstavljate – i kada je potvrdite, uvijek je držite u središtu pažnje dok razgovarate s drugim ljudima. To ne znači da treba da blatite druge kompanije. TO NEMOJTE NIKADA RADITI! Evo standardnog odgovora koji vam preporučujem da date ljudima na pitanja o drugim kom49
panijama: »Ne znam ništa o toj i toj kompaniji. Ja sam u ovoj kompaniji – dozvolite mi da vam kažem zašto sam se opredijelio za nju.« U mrežnom marketingu, kada blatite druge kompanije, vi blatite cio mrežni marketing. Razmislite o tome: Zašto bi bilo ko želio da se priključi vašoj kompaniji ako ona jedina u cjeloj industriji ima dobre proizvode, ljude i planove? Dakle, vi tvrdite da imate dobar program rada u očajnoj industriji... ljudi će pobjeći glavom bez obzira! Budite navijač svoje kompanije – a ne klevetnik ostalih. A šta ako to nije tačno? Šta ako vaša kompanija loše obavlja svoj posao... nema integritet... ne ophodi se pošteno prema ljudima? Dajte sve od sebe da joj pomognete. Radite više. Pomozite joj da poboljša svoj položaj. Ako to ne učini – ili ne želi da učini... NAPUSTITE JE! I to je sve što se o tome može reći. Vi i vaša MLM organizacija ste partneri. Ako ne volite i ne poštujete svog partnera, ne treba da poslujete zajedno. Neophodno je da imate snažnu vjeru u svoju kompaniju. Treća stavika: vjera u proizvod Sjećate li se šta me je Robert Natiuk naučio o »vrijednosti za vrijednost«? Prije svega, to se odnosi na vrijednost vašeg proizvoda. Evo jednog od najtačnijih principa mrežnog marketinga: »Vi morate biti proizvod proizvoda.« To jednostavno znači da proizvode morate sami koristiti stalno i strasno. Morate ih voljeti, kleti se u njih i smatrati ih sjajnim! 50
Znam da neki od vas razmišljaju sljedeće: »Pa to je posao. Naravno da proizvod mora hiti dobar, ali... mislim... ljudi koji rade u IBM-u ne moraju da VOLE svoje računare. Viđao sam da ljudi koji rade u jednoj radnji kupuju robu u konkurentskoj radnji. Zašto je to tako važno?« Važno je zato što je ovo mrežni marketing. Ono što pokreće ovaj posao jeste preporučivanje, najmoćniji oblik marketinga na cijelom svijetu. Ako ne volite svoje proizvode, ne možete očekivati ni da bilo ko drugi mari za njih. A u ovom poslu, ako to nemate, nemate ništa. Graditelji mreže se oslanjaju na sjajne, jedinstvene, posebne proizvode koji su veoma traženi. Bez odličnog proizvoda ili usluge, biće to teška bitka. (A bez proizvoda ili usluge koji bi imali neku vrijednost, makar ona i nije odlična, vi ne biste bili u mrežnom marketingu: Vi biste bili u lancu ili piramidi – a to je nelegalno!) Morate imati proizvode ili usluge koje će ljudi željeti da kupe. Na taj način ćete graditi prodajni dio svog posla. Zapamtite, ovo nije »prodaja« u tradicionalnom smislu – zato ne možete trčati uokolo s proizvodom koji morate prodati. Morate imati proizvod koji je TAKO dobar, koji TAKO mnogo volite, da ništa drugo nije potrebno da uradite osim da ljudima jednostavno ispričate koliko je sjajan i šta je vama omogućio, a potom ih upitate da li bi i oni željeli da ga probaju – nudeći im mogućnost da im vratite novac ukoliko proizvodom nisu oduševljeni. Zahvaljujući takvom scijenariju mrežni marketing je tako moćan. Teško je oduprijeti se toj situaciji u kojoj obje strane bivaju pobjednici: »Ovo je fantastičan proizvod, volim ga, a i tebi će se svidjeti – a ako se razočaraš, vratit ću ti novac.« Bingo! 51
Evo još jednog razloga zbog čega morate biti proizvod svog proizvoda: uspješni distributeri prvenstveno potiču iz redova zadovoljnih mušterija. Zato bi bilo najbolje da zastupate proizvod koji obožavate! A evo još jednog razloga: Možete imati mrežu od hiljadu ljudi, ali ako niko od njih ne naručuje i ne koristi proizvode – posla neće biti, a to znači da neće biti ni prihoda! Potrebno jc da imate proizvode koji su TAKO dobri... koji imaju TAKO VELIKU vrijednost... da bi ih ljudi kupovali i kada to sa sobom ne bi donosilo mogućnost da i sami zarade novac. Evo uspješnog testa za bilo koju kompaniju mrežnog marketinga: Ako bi kompanija koju predstavljate sutra odlučila da se zatvori, da li biste odmah likvidirali zalihe proizvoda koje posedujete, ili biste telefonirali kompaniji da se raspitate da li postoji neki način da nabavite dodatne količine? Vjerujte u svoje proizvode! To je ključ uspjeha u mrežnom marketingu.
Četvrta stavika: »Ja ću uspjeti!« Znate li koji se glagol najčešće koristi u jeziku? Buduće vrijeme glagola biti – »ću« »Ja sam izuzetno uspješan – ja ĆU uspjeti!« »Ja sam izuzetno uspješan – ja ĆU uspjeti!« »Ja sam izuzetno uspješan – ja ĆU uspjeti!« »Ja sam izuzetno uspješan – ja ĆU uspjeti!« »Ja sam izuzetno uspješan – ja ĆU uspjeti!« »Ja sam izuzetno uspješan – ja ĆU uspjeti!« »Ja sam izuzetno uspješan – ja ĆU uspjeti!« 52
Brzo odgovorite: Hoćete li uspjeti – da ili ne? Upitajte se: »Šta će biti potrebno da bih uspio? – Da li sam spreman da učinim ono što je potrebno da bih uspio?« Ako vaš odgovor nije odlučno »Da!« onda će prva prepreka na koju naiđete vjerovatno biti i razlog vašeg odustajanja. Dozvolite da to objasnim na sljedeći način recimo da se nalazimo pored bazena sa pijeskom u školskom dvorištu. Ja mu prilazim i bacam u njega četiri najveća dijamanta koja ste ikada vidjeli. Potom izmješam pijesak i kažem vam: »U redu. evo ti lopata i iskopaj dijamante.« Vi uzimate jednu lopatu pijeska, pretražujete ga i ne nalazite dijamante. Šteta. Ali, šta vam drugo preostaje nego da odustanete, zar ne? Zahvatili ste jednu lopatu, niste uspjeli, i bolje je da odustanete prije nego što se premorite od lopatanja, zar ne? Ne! Hej, vi ste vidjeli da sam ja stavio dijamante u pijesak. Vi znate da su oni tamo. Prekopaćete cio bazen pijeska prije nego što ćete odustati, i nećete stati sve dok ne pronađete sva četiri dijamanta za koja znate da sam ih stavio tamo! Pa, volio bih da mogu da vam omogućim da svijet pogledate iz božje perspektive kako bih vam dokazao da u bazenu života POSTOJE četiri dijamanta koji samo čekaju da ih uvedete u posao. Obećavam vam da oni postoje i naći ćete ih – samo ako ne odustanete od pretraživanja pijeska. »Ali nemam ideju kako to da uradim...« To uopšte nije važno! Važno je samo da vjerujete da će se to desiti – i da istrajete u svojim akcijama. Uz tako moćan, pozitivan stav koje je prerastao u mentalnu naviku, vi ćete otkriti kako da to uradite. Često ljudi odustaju kada ne znaju kako nešto da urade. To je šteta. 53
Ako ste gledali bilo koji od filmova o Džemsu Bondu, znate da tajni agent 007 uvijek upada u neke neprilike. On bi jednostavno prišao neprijateljskom uporištu i sjeo ispred njega, pijuckajući piće sa svojim protivnikom, dr Noom. Pri tome ne bi imao nikakvu ideju kako da pobijedi neprijatelja – već samo čvrsto uvjerenje da će pobijediti. To je vrsta stavike koju morate urezati u svoj um kada je reč o uspjehu u mrežnom marketingu. Jedan od načina da ojačate tu vjeru sastoji se u tome da sebi potpuno pojasnite razloge zbog kojih ste u ovom poslu. Što su razlozi veći, utoliko bolje. Recimo da ste u mrežnom marketingu zato što želite da mje-sečno zaradite nekoliko stotina dolara. To je jedan razlog. Sada zamislimo da je vaš cilj da zaradite milion dolara za godinu dana kako biste mogli da finansirate rad škola za neprivilegovanu djecu. Šta mislite koji će vas od ova dva razloga ujutro buditi iz kreveta poput silne rakete? Ogroman razlog generisaće veliku snagu za postignuće. Tako-đe će vam pomoći da okupite moćne ljude oko sebe koji će vam pomoći da ispunite svoj san. To je pravi ključ uspjeha u ovom ili bilo kom drugom poslu. To Mark Jarnel naziva »ciljem većim od vas«. Mark tvrdi da je to osnovni ključ ogromnog uspjeha u ovom poslu. I u pravu je. Medutim, nemojte pri tome zaboraviti sebe. Činjenica je da, dok se ne postarate za sebe, nećete biti u stanju ni da išta osigurate drugima. Ne savjetujem vam da stvorite staviku »prije svega, ja« – već »i ja«. Zato krenite u stvaranje stavike »Ja ću uspjeti!« Peta stavika: majstor objašnjavanja i podučavanja »Mrežni marketing je posao podučavanja.« Tako tvrde Don 54
i Nensi Faila – kao i svi drugi koji stvarno znaju suštinu ovog posla. Odmah počnite da ubjeđujete sebe da ste majstor objašnjavanja i podučavanja... vi ste veliki učitelj, moćan stručnjak. Više nego u bilo kom drugom poslu na svijetu, vaš uspjeh u mrežnom marketingu zavisi direktno od vaše sposobnosti da drugima pomažete da uspiju. A, uzgred, nemojte se stidjeti ni da ih naučite kako da budu i bolji od vas. Pomislite samo kakav ćete uspjeh postići ako svoje ljude naučite da vas nadmaše! Ako ste već dostigli tu sposobnost – da vas učenici nadmaše – sjajno! Ako niste – požurite. A ovo vrlo važno uvjerenje da ste vi majstor u podučavanju ljudi kako da uspiju stvorit ćete ako vam to pređe u staviku. Bićete onaj koji od ljudi pravi zvijezde. To bi bili sistem verovanja i osnovne stavike koji su vam neophodni da biste uspjeli u ovom poslu.
Ja vjerujem... da si ti lud! Znam da dosta onoga što sam rekao o sistemu vjerovanja mnogi ljudi doživljavaju kao potpunu ludost – bar u početku. Mislim, kako možete jednostavno sjediti i govoriti sebi: »Vjerujem da ću uspjeti«, ako to nikada ranije niste uradili – ili još gore, ako ste pokušali i niste uspjeli! Vidite, niko nikada nikog nije zamišljao na Mjesecu u trenutku u kome je predsjednik Džon F. Kenedi cijelu zemlju obavezao na program proučavanja svemira. Čaris Lindberg takođe nikada prije nije preletio cio Atlantski okean, kao ni bilo ko drugi prije njega! Tomas Edison nikada prije nije 55
napravio sijalicu, a sam je tvrdio da je, prije nego što je u tome uspio, imao 999 neuspjelih pokušaja. Još jedna zanimljiva činjenica je da je sam Edison tvrdio da on NIKADA nije doživeo »neuspjeh« – on kaže da je 999 puta uspio da nauči kako se sijalica ne pravi. Nema ničeg pogrešnog u neuspjehu, sve dok shvatate da »neu-spjesi vode ka uspjehu«. »Pa«, mogli biste reći, »to se može odnositi na slavnog pronalazača poput Edisona – ali ovo je stvaran svijet. Kada propadnete u poslu, sve je gotovo.« Možda u klasičnom poslu, ali ne i u mrežnom marketingu. Razmislite o tome: U kom drugom poslu možete doživjeti neuspjeh nebrojeno puta, a ipak ne dobiti otkaz? Uporedite to sa »sigurnim poslom« kakav imamo danas! Ni na trenutak nemojte misliti da morate da imate dokaz da ste uspješni prije nego što možete stvoriti staviku o tome. Činjenica je da, što vam se dalje čini taj trenutak, to je bolje. Na taj način, kada vaš um počne da se mijenja i zauzima pozitivne stavove, dobiće ubrzanje i to će vas lansirati bliže vašim ciljevima. A upravo o ciljevima ćemo pričati u narednom poglavlju.
56
Traganje za zlatom Svi smo čuli za »utvrđivanje ciljeva«, zar ne? Dobro. Sada želim da s vama porazgovaram o utvrđivanju zlata. Jer, upravo je o tome reč – o traganju za zlatom. Vjerovatno spadam u najbolje »utvrdivače ciljeva« svih vrijemena! Razlog za to je činjenica da sam utvrdio izuzetno mnogo njih. Na primjer, prije osamnaest godina bio sam pušač. Želio sam da prestanem da pušim, pa sam to i uradio. A to mi je osiguralo tako dobar osjećaj postignutog cilja, da sam to uradio ponovo, i ponovo... u stvari, mislim da sam tokom godina cigarete ostavljao bar sto puta. Isto mogu reći i za utvrdivanje ciljeva kada je u pitanju gubitak viška kilograma. Jednom prilikom sam za tri mjeseca izgubio trideset kilograma i uspio sam da to stanje održim nekoliko godina – da bih potom vratio sve izgubljene kilograme. Neprestano sam utvrđivao ciljeve o tome koliko ću kilograma da izgubim, koliko ću novca da zaradim i o mnogim drugim stvarima o kojima sam sanjao. Da, ja sam definitivno jedan od najboljih utvrđivača ciljeva svih vremena. Jedini problem je u tome što utvrđivanje ciljeva ne predstavlja ništa! Treba biti dobar u njihovom OSTVARIVANJU, jer tek to je nešto!
57
Prvi korak: uvjerenje da vi to možete U prethodnom poglavlju, pričali smo o stavikama i uvjerenjima. Jedna od prepreka koja stoji na putu izmedu utvrđivanja i postizanja ciljeva jeste kritično pitanje da li vi vjerujete da možete da postignete svoje ciljeve – bilo koji od njih. I najbolji ciljevi, oni zlatni, nemaju nikakvu vrijednost ako se suoče s vašom stavikom da ih vi ne možete ostvariti. I od toga treba krenuti. Ako je potrebno, vratite se na prethodno poglavlje i detaljnije proučite stvaranje stavika koje će vam omogućiti da ostvarite ciljeve i sačuvate rezultate koje ste pri tom postigli. Stvorite afirmacije tipa: »Ja postižem sve svoje ciljeve... Ja zaslužujem da ostvarim sve svoje ciljeve... ___________ je osoba koja utvrduje i ostvaruje svoje ciljeve svakodnevno!« Zapamtite, ne gubite vrijeme da biste utvrdili ciljeve za koje ne vjerujete da ih zaslužujete i da ih možete ostvariti. A ako nemate to uvjerenje, umjesto da odbacite te ciljeve jer ih smatrate isuviše krupnim, stvorite novu staviku koja glasi: I ja mogu ostvariti taj veliki cilj.
Neka vaši ciljevi budu čvrsti i ostvarljivi Molim vas, nemojte se uplašiti. Ne želim da kažem da treba da uložite bilo kakav napor ili da bijete tešku bitku za postizanje ciljeva – a takođe ne želim da kažem da treba da odredite kratak vremenski rok za njihovo ostvarenje. Međutim, u neku ruku, riječ je o vremenu. Sjećate li se biblijske priče o kući izgrađenoj na pijesku? Ona nije čvrsta i ne traje dugo. Ona nema čvrste temelje. Ona 58
nije utemeljena u stvarnosti. Poput kuća, i ciljeve treba graditi na čvrstim osnovama. To možete učiniti tako što ćete za svaki od njih odrediti rok. »Rok« će označiti datum do koga ćete ostvariti cilj. To utemeljuje vaš cilj u stvarnosti. Nemojte postavljati ciljeve za koje nećete odrediti rok. Ako nema rok – to i nije pravi cilj. Bez vremenske odrednice, imamo tendenciju da ciljeve iznova postavljamo. Ako nemamo odreden datum, naš cilj će vječno živjeti u budućnosti – a ta budućnost je širok pojam, veoma neodredena, jednostavno nedostižna! Zapamtite: Ne postoje nerealni ciljevi – samo nerealni rokovi. Štaviše, vi želite da obučite svoj um da vam donosi rezultate kada vi to želite. Rok je samo sredstvo koje vam pomaže da ostvarite cilj. To je sve. Cilj mora biti »mjerljiv« što znači da mora postojati jasan, odreden način da znate da ste ga dostigli. Cilj koji nije mjerljiv jeste puka nada ili molitva, u najboljem slučaju. Takođe je potrebno da omogućite mjerenje svojih ciljeva i na putu njihovog ostvarenja. Na primjer, potrebno je da znate da li ste ostvarili 20%, 50% ili 90% željenog. Na taj način možete sagledati svoj neporecivi, jasni napredak – možete znati da prelazite sve veću razdaljinu do svog cilja. A znate li šta time dobijate? To vam daje impuls, jedino što vam je potrebno da biste ostvarili sve svoje ciljeve Ako neprestano možete da vidite napredak i sve veći uspjeh, oni će se sve više uvećavati. Vaši ciljevi moraju biti i »određeni«, to jest detaljni. »Dobiti kola« je jedna stvar. »Imati crni mereedes« (i to do tog i tog datuma) jeste sasvim druga stvar. Što je cilj određeniji, to je slika jasnija – i mnogo je vjerovatnije da ćete moći da povjerujete u njega. A, naravno, potrebno je da učinite upravo to. 59
Sada želim da dodam nešto tradicionalnom pristupu utvrdivanja ciljeva: Neka vaši ciljevi budu određeni – ali ostavite nešto prostora i za neolekivana iznenađenja. Dozvolite da objasnim U jednom trenutku, imao sam cilj da zaradim mercedes (od tada sam, doduše, zaradio već dva) – u stvari, imao sam cilj da zaradim »mercedes 560SL crne boje«. Kao što sam to naučio iz knjiga i sa kaseta o utvrđivanju ciljeva, vizuelizirao sam ga, lijepio slike mercedesa na frižider, činio sve što je potrebno. Odlično, sve je kako treba... Ali, pogodite šta se desilo? Dobio sam mercedes – ali on nije bio model 560 i bio je zlatne, a ne crne boje. Kada sam ga dobio, da li sam se potresao što nije crni SL? Nikako! Hej, pa dobio sam mercedes! Vidite, određeni model i boja pomogli su mi da stvorim sliku stvarnog i konkretnog cilja, što mi je pomoglo i da ga ostvarim – ali meni ti detalji, kako se na kraju ispostavilo, i nisu bili suviše važni. Vidite, iako je od osnovne važnosti da vaše ciljeve učinite odredenim i mjerljivim, u tome postoji i jedna velika zamka: Naše slike onoga što želimo ili očekujemo nisu uvijek tačne – a čak i kada jesu, one će se mijenjati vremenom. Evo šta se dešava: Vaš cilj je mercedes, a onda se pojavljuje neki tip koji vam nudi rols-rojs, a vi kažete: »O, hvala – ali ja imam sliku mercedesa na frižideru tako da sam primoran da vam vratim rols. U svakom slučaju, hvala.« Vratićete rols-rojs, zar ne? Ma kakvi! U redu, slažem se da je to glup primjer, ali shvatili ste šta sam želio da vam kažem. Neka vaši ciljevi budu određeni – ali nemojte dozvoliti svom umu da upadne u zamku prevelike 60
određenosti. Ostavite prostora za promjene i iznenađenja. A kad već pričamo o ostavljanju prostora za promjene, vrijeme je da popričamo o ulasku u...
Srž materije Vaši ciljevi biće mnogo, mnogo snažniji ako, tokom njihovog utvrđivanja, uđete u srž materije. Naše mentalne slike o onome što mislimo da želimo jesu samo to – mentalne slike i misli. A razmišljanje nije egzaktna nauka. Ja neprestano razmišljam o nečemu. Misli dolaze i odlaze. Kladim se da je isti slučaj i sa vama. Zato prilikom utvrđivanja ciljeva obratite pažnju na misli koje vam dolaze i odlaze. To ćete učiniti ako utvrđivanje ciljeva usred-sredite na ono što je iza vaših misli. Evo šta time mislim da kažem. Pomislite na jedan cilj koji trenutno imate – i neka to bude nešto što želite da imate, poput kola, kuće... bilo čega. Sada, kada ste ga zamislili, upitajte sebe: »Šta će ti to omogućiti?« Kada to zamislite upitajte sljedeće: »A šta će ti to omogućiti?« Nastavite da ponavljate ovaj proces sve dok ne dođete do tačke u kojoj vam ne pada na pamet ništa što bi vam »to« moglo omogućiti: Drugim riječima, sve dok više ne budete imali odgovor na to pitanje – sve dok ne oljuštite sve slojeve svog cilja. Kada se to desi, došli ste do kraja – ušli ste u srž materije. Došli ste do suštine onoga što želite. Prvi put sam za tu »suštinu« saznao iz knjige Džona Kalenča Kako da budete najbolji što možete biti u MLM-u, i to je nevjerovatno snažan princip! 61
Šta to »suštinu« čini tako snažnom? Kada znate suštinu onoga što želite, desiće se dvije stvari. Prvo, tu suštinu možete stvoriti – kakva god ona bila – kao jednu od svojih stavika. Na primjer, recimo da želite nova kola – linkoln, leksus, mercedes, i tako dalje. U redu: Šta će vam taj mercedes osigurati? »Pa, biće to fantastičan osjećaj znati da imam jedan od najboljih automobila koji se za novac može kupiti... voziću se sa stilom.« Dobro; zamislite da već sada imate ta osjećanja – šta vam ona pružaju? »Potvrdu, priznanje da sam postao uspješan.« Ako je to kraj, suština onoga što vam mercedes može osigurati, uzmite u obzir sljedeće: Postoji li bolji način da ta kola dovezete u svoju garažu od toga da postanete svjesni da ona za vas predstavljaju »priznanje o uspjehu« – a potom odmah stvorite staviku da stalno dobijate priznanje za svoj uspjeh! I eto vas kako, iako prazne garaže, već idete uokolo isijavajući iz sebe staviku priznanja uspješnosti. Šta mislite, koliko će vremena proći prije nego što se to priznanje o uspjehu pretvori u kola u vašoj garaži? Ustanovite snažnu staviku koja će vam osigurati suštinu cilja, a sam cilj će se poput magije jednog dana jednostavno materijalizovati. To u stvari uopšte nije magija, već prost način funkcionisanja uma – ali izgledaće kao magija! A evo druge stvari koju će poznavanje »suštine« cilja učiniti za vas: Usredsređivanje na suštinu onoga što želite omogućava kreativnoj sili univerzuma da popuni praznine. 62
Sjećate li se kada sam pričao kako sam želio crni mercedes 560SL? Od tog doba preselio sam se u Skotsdejl u Arizoni. U Skotsdejlu je ljeto tokom cijele godine. To je pustinja! A znate li kako se crna kola mogu USIJATI na pustinjskoj vrelini nakon nekoliko sati provedenih na suncu? Bukvalno sam zahvalan Bogu na tome što je mercedes zlatne, a ne crne boje. Da sam dobio željeni crni mercedes, do sada bih već prokuhao. Ponekad Bog i univerzum bolje znaju šta je dobro za nas od nas samih. Zato im dozvolite da vam pomognu da dobijete ono što istinski želite i što vam je potrebno. Usredsređivanjem na suštinu vaših ciljeva dozvolit ćete kreativnoj sili, koja je mnogo pametnija od nas, da odigra svoju ulogu u procesu ostvarivanja tih ciljeva.
Medvjed se penje uz planinu Sjećate li se te dječije pjesmice? U redu, medved je konačno stigao na vrh planine, što vjerovatno i nije bilo baš najlakše učiniti, a sljedeći stih glasi otprilike: »A šta mislite da je tada vidio?« Drugu stranu planine! A znate li šta je iza nje? Nova planina. Isto je i s našim ciljevima. Baš u trenutku u kome ste nadomak ostvarenja cilja kome ste težili... fleš! Vidite sljedeću planinu. Uvijek postoji drugi cilj pa treći, pa četvrti. Zato je potrebno da to imate u vidu. Imajte na umu da će se vaši ciljevi mijenjati kako se i vi budete mijenjali. Oni će rasti. Javljaće se novi – uticat će na stvari koje sada ne možete ni da zamislite da želite. Zato neka vaši ciljevi budu određeni, mjerljivi i neka imaju 63
rok – a ostavite nešto prostora za kreativnost. Odvojite vrijeme da pažljivo definišete suštinu svojih ciljeva, dozvolite im da se mijenjaju kako se vi budete razvijali i rasli – i dozvolite im da i oni rastu! Već sam vam rekao da je rok za postizanje vašeg cilja samo sredstvo koje koristite. Da li ste spremni za sljedeću stvar? Vaši ciljevi su takođe samo sredstvo. Istina je da se uopšte ne radi o ciljevima! Oni su nešto što koristite da biste održali svoju koncijentraciju i akciju. Ali nemojte biti vezani za sredstvo, za cilj. Koga je briga koje alatke koristite da biste popravili motor? Jedino što vas interesuje to je da motor bude popravljen. Ako su za to potrebna kliješta, u redu. Ako je potreban izvijač, u redu. Isto je i sa ciljevima. Nisu ciljevi važni – već rezultati koje vi stvarate... i, uživanje na putu ka njima. Svodi se na to da su vaši ciljevi samo način da stvorite svoj životni stil – a njime uvijek živite u sadašnjosti.
Ne pokušavajte da navedete kola da vuku konja Često otkrivam da ljudi u mrežnom marketingu imaju »pogrešne« ciljeve. »Hej Batvine, ko si ti da određuješ kjii su ciljevi pogrešni za koju osobu?!« Ne želim da kažem da treba propisati šta koja osoba treba da želi. Jedino smatram da ne treba pokušavati navesti kola da vuku konja. 64
Vidite, mnogi ljudi se u mrežnom marketingu prvo usredsređuju na ono što žele da imaju. To su kola – a ne konj! Zato sam prvenstveno pričao o stavikama. Stavike govore o postojanju. Prvo treba da nešto budete, potom da radite, a onda da imate. Zapamtite mi smo ljudska bića. Biće je konj: On vuče kola onoga što želite da radite i imate u svom životu. Ako budete osoba koja je sposobna da u mrežnom marketingu stvori bogatstvo, onda ćete i raditi ono što te osobe rade – i ubrzo ćete otkriti i da imate sve što takve osobe imaju. Sjećate li se, dok ste bili dijete, klasičnog pitanja o utvrđivanju cilja, onog pitanja koje svako dijete postavlja drugoj djeci? To su neka od najvažnijih pitanja koja smo ikada izgovorili, a bilo bi još bolje kada bismo i kao odrasli nastavili da ih sebi i dalje postavljamo. Šta ćeš biti kad odrasteš? Kakvo fantastično pitanje! Nije li interesantno to što nikada nismo pitali »Šta želiš da IMAŠ kad odrasteš?« Kako smo samo bili pametni dok smo bili djeca! Zato se prilikom postavljanja ciljeva uvijek prvo upitajte: Šta želim biti? ... a neka ono što želite da radite i imate proistekne iz toga.
Do zlata se dolazi kopanjem Jednostavno rečeno: ako nema kopanja, nema ni zlata. Bez akcije, nema ostvarenja ciljeva, nema plate, nema ničeg! 65
Ciljevi su sredstva, alatke koje koristite kako biste pokrenuli akciju i održali je koncijentrisanu u pravcu rezultata koje želite postići. Ciljevi su poput odredišta na mapi. Oni nedeljnu vožnju pretvaraju u svrsishodno putovanje produktivnosti i postignuća. Ali, i to je najveće moguće ALI: Da biste postigli svoje ciljeve morate SVAKODNEVNO biti aktivni. Evo šta sam otkrio da svaki uspješan graditelj mreže zna i primjenjuje: on radi svakodnevno! Pogledajte svoje ciljeve: Vi svakodnevno možete učiniti nešto kako biste se primakli njihovom ostvarenju. Pokušajte sljedeće: uzmite svaki cilj pojedinačno, i sagledajte ga unazad – korak po korak. Koliko god da je veliki taj cilj, napravite korak unazad kako biste vidjeli šta se desilo neposredno prije nego što ste postigli sam cilj... a potom šta se desilo neposredno prije toga, pa neposredno prije toga... Kada to budete učinili, doći ćete do niza događaja od današnjeg dana pa sve do dana ostvarenja vašeg cilja. I to će definisati seriju snažnih akcija koje možete preduzeti kako biste se pokrenuli ka ostvarenju cilja, korak po korak. Recimo da je vaš cilj da zarađujete 10.000 dolara mjesečno, a rok za to je godinu dana od danas. Dakle, koliko ćete novca zarađivati mjesec dana prije nego što počnete da zarađujete deset hiljada? Osam i po hiljada? U redu, a koliko ćete zarađivati mjesec dana prije toga? A prije toga? Potom upitajte sebe: Šta treba da učinim da bih napravio prvi korak... drugi korak... itd? Sve izgleda mnogo lakše i jednostavnije kada se razbije na djeliće, zar ne? Istina je da ne samo da izgleda tako – već i jeste tako. 66
Još jedna dobra stvar koja se dešava kada to činite – možete da provjerite da li je vaš cilj realan. Ako, idući unazad korak po korak, otkrijete da vaša prva plata treba da bude u iznosu od 3.850 dolara, a vi tek ulazite u posao i nemate iskustva u njemu... to će biti veliki napor za vas. Shvatate šta želim da kažem. Radeći tu vježbu – razrađujući svoje ciljeve unazad, korak po korak, a potom svakodnevno preduzimajući akciju da ih ostvarite – osiguraćete svoj uspjeh. Ne šalim se! Ako ono što preduzimate kao akciju, činite uz odgovarajuće znanje, postići ćete svoje rezultate! A odgovarajuće znanje je ono koje se odnosi na poznavanje konačnih ciljeva i koraka neophodnih da bi doveli do njihovog ostvarenja. I to je sve.
Šta ako ne ostvarujem svoje ciljeve? Dobro pitanje. Ako primjenjujete sve o čemu smo do sada pričali i ipak ne postižete rezultate koje biste željeli, vjerovatno je u pitanju sljedeće: 1. Ne radite dovoljno, ili 2. Radite na osnovu pogrešnog znanja. I ovde su ključ vaši mentori. Provjerite sa svojim mentorima (sponzorima, višim sponzonma, učiteljima, itd.) i preispitajte ono što radite, imajući na umu AKTIVNOST i ZNANJE. Pomoći će vam vođenje dnevnika svakodnevnih aktivnosti: Na taj način vi i mentor lako možete proučiti ono što ste radili i otkriti šta nedostaje. Druga ispravka, ispravka pogrešnog znanja, jeste 67
jednostavnija. To jedan moj prijatelj jednostavno naziva »tehničkim problemom«: Potrebno je samo da dobijete pravu informaciju i učinite pravi korak kako biste ušli u pravi kolosijek. Prva ispravka, povećanje aktivnosti, može biti teža. Ako akcija koju preduzimate (ili ne preduzimate!) predstavlja problem, jer joj ne posvećujete dovoljno vremena, obično za to postoji samo jedan razlog: Vi ne vjerujete da je postizanje vašeg cilja moguće – vi ne vjerujete u ono što radite. Može izgledati da ste lijeni ili stidljivi – ali u suštini sve se svodi na to da li vjerujete da je moguće da postignete ono što ste sebi zacrtali ili ne. Ako mislite da je moguće da imate ono što želite, nema šanse da nećete težiti tome. Zato, ako vaše aktivnosti nisu odgovarajuće, vi ili stvarno ne želite to što ste sebi postavili kao cilj – ili smatrate da to ne možete postići. Uvijek se radi o jednom od ova dva razloga. Šta činiti? Postavite sebi dva pitanja. Prvo pitanj: Ako bih sad, odmah mogao imati to (šta god to bilo), da li bih ga uzeo? To nije glupo pitanje. Mislim, da li stvarno želite odgovornost koju sa sobom donosi zarađivanje 1.000.000 dolara godišnje –sve te poreze, finansijske planove, investicije, silne ljude koji će vas moliti za novac, pozajmljivati ili krasti ono što ste vi svojim znojem zaradili? Neki ljudi to ne žele! Zato prvo provjerite da li je cilj koji ste rekli da želite ono što stvarno želite. Upitajte sebe: »Ako bih to dobio, da li bih to prihvatio?« 68
Ako je vaš odgovor »ne«, postavite novi i bolji cilj – onaj koji stvarno želite. Ako je vaš odgovor »da«, sjajno. Ali, prije nego što krenete u ostvarivanje cilja, postavite sebi drugo pitanje. Drugo pitanje: Da li stvarno vjerujem da ja ovo mogu postići? Ako je vaš odgovor ponovo »da«, morate se posvetiti postizanju toga i učiniti sve što je potrebno. Vi nećete stvarno težiti nečemu što ne vjerujete da možete imati, raditi ili biti. Jedno vrijeme se možete truditi, ali to je sve. Zato dobro provjerite svoje osnovne stavike vjerovanja još jednom. Ako je potrebno da tu učinite neke ispravke, već znate kako da to uradite. Uzgred, mijenjanje stavika zahtjeva svakodnevni napor. Ta vrsta napora predstavlja konačni ključ vašeg uspjeha.
Poslednja stvar koja vam je potrebna I, jao, kakva je to grozna riječ! Disciplina. To je to. Loše vijesti, zar ne? Pa, ne... ne baš. Vjerujte mi, ni sam nisam oličenje disciplinovanosti. Štaviše, u mrežni marketing sam ušao upravo zato što sam želio slobodu. Ipak, naučio sam da je određen stepen discipline potreban. Zato sam se trudio da pronađem najnedisciplinovanije načine primjene discipline. Istina je da morate imati nešto discipline. Ja sam odlučio da je olakšam što je više moguće. Zato i pričam tako kako pričam o stavikama i njihovom značenju za postizanje ciljeva. To su prečice. Naravno, za njih je potrebno vrijeme, energija i napor. Kao što sam rekao, ako 69
želite da pronađete zlato, morate kopati. Ali, kopajte pametno! Ova knjiga je prepuna pametnih pričica koje sam otkrio i kojima su me drugi naučili. Tačno je: disciplina je potrebna. Ali, molim vas, nemojmo od toga praviti veliko pitanje. U redu? (Znao sam da ćete se složiti sa mnom.) Disciplina ne pada teško kada imate na umu ono što je rekao Džim Ron: Platit ćete cijenu AKO vjerujete u obećanje. Platite cijenu discipline odmah – ili ćete kasnije platiti cijenu kajanja. Izbor je vaš. Samo zapamtite: Disciplina se mjeri u gramima – a kajanje u kilogramima, mada može djelovati kao da su u pitanju tone!
70
