Pourquoi La Plupart Des Strategies Marketing Ne Fonctionnent Pas

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Pourquoi La Plupart Des Stratégies Marketing Ne Fonctionnent Pas Et Comment Y Remédier www.RapidResultsMarketing.fr Copyright  RRM Consultants

Pourquoi La Plupart Des Stratégies Marketing Ne Fonctionnent Pas Et Comment Y REMÉDIER . 5

Introduction ............................................................................................... ............................................................................................... 5 A Qui Ce Livre Va t-il PROFITER Le Plus ? ............................................................. 6 Ce Que Nous Vous Promettons… ......................................................... ....................................................................... .............. 7 Ce Que Vous Nous Promettez ............................................................. ........................................................................... .............. 7 Les 8 REMÈDES-CLÉS Du Marketing ..................................................................... 7 "Comment Ceci Peut-Il Être Appliqué A Mon Entreprise ?" ......................................... 8 Eh Bien, Commençons… ...................................................................... ................................................................................. ........... 8 RAISON N°1 – A Cause Du Manque De Temps Et D'Expertise La Plupart Des Efforts Marketing Sont Improductifs, Paralysant Ainsi La Croissance De Beaucoup De Petites Petit es Entreprises......... 9

LE REMÈDE – Utilisez Le Temps, L'Expérience Et Le Savoir D'autres Personnes Pour Accélérer Le Rythme De Croissance De Votre Entreprise ............................................................ 9 RAISON N°2 – Envoyer Votre Message Publicitaire Aux Mauvais Destinataires Supprime Toute Possibilité De Réponse ...................................................................................... 11

LE REMÈDE – Définir Et Cibler Les Bons Destinataires Est La Clé Du Succès Pour Toute Campagne De Marketing........................................................... ................................................................................. ...................... 11 Le Traditionnel Marketing De Masse Comparé Au Marketing De Niche… ........................12 L'Approche Marketing De Masse… .....................................................................13 L'Approche Marketing De Niche… .....................................................................14 Marchés Cibles ou Niches Multiples…................................................................. Multiples… .................................................................15 Le Pouvoir Du Marketing Ciblé......................................................................... 16 Exemples Tirés De La Réalité…........................................................... Réalité… ........................................................................ ............. 16 RAISON N°3 – La Plupart Des Actions Marketing N'Ont Pas De "POUVOIR D'INFLUENCE" Parce Qu'Elles Ne Sont Pas En Phase Avec Les Préoccupations Du Prospect ............................. ............................. 22

LE REMÈDE – Vous Devez Créer Le Message Parfait Et L'Adapter A Votre Marché Si Vous Voulez Que Votre Marketing Fasse Vendre .................................................................... .................................................................... 22 Atout Marketing 1: L'Argument Clé de Vente (ACV) ................................................23 Atout Marketing 2 : L'Accroche ........................................................... ........................................................................ ............. 26 Atout Marketing 3 : Le Bénéfice Consommateur (Ce Que Le Client Obtient) .................. 27 Atout Marketing 4 : L'Offre Irrésistible ...............................................................28 Atout Marketing 5 : La Garantie / L'Inversion Du Risque ..........................................31 Atout Marketing 6: Les Raisons D'Acheter ...........................................................33 Atout Marketing 7: La Caution Sociale ............................................................... 35 Atout Marketing 8 : L'Appel à L'Action ............................................................... 36 Exemples tirés de la réalité… ............................................................ ......................................................................... ............. 36 RAISON N°4 – Un Nombre Insuffisant De Voies D'Accès Au Marché Affaiblit Considérablement L'Impact De Toute Campagne De Marketing............................................................. 42

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LE REMÈDE – Vous Devez Utiliser Une Stratégie "Multicanale" Si Vous Voulez Que La Transmission De Votre Message Au Marché Cible Soit Efficace .................................... .................................... 42 Exemples tirés de la réalité… ............................................................ ......................................................................... ............. 43 RAISON N°5 – Penser "S'Ils Ne Sont Pas Intéressés Maintenant, Ils Ne Risquent Pas De L'Être Un Jour" Est Néfaste Pour Les Ventes .................................................................... 47

LE REMÈDE – Les Gens Achèteront Quand Le MOMENT Sera Venu Pour Eux… Il Faut Seulement Que Vous N'Arrêtiez Pas De Les Contacter Si Vous Voulez Plus De Demandes Demandes Et De Ventes .. 47 Le Va-Et-Vient – En Quoi Cela Consiste-t-il ? ........................................................ 49 Exemples tirés de la réalité… ............................................................ ......................................................................... ............. 50 RAISON N°6 – Le Manque d'Attention Portée A Vos Clients Se Traduit Par Un Marketing Moins Rentable Et Moins Efficace ................................................................................. ................................................................................. 53

LE REMÈDE – Concentrez-Vous Concentrez-Vous A Valoriser Vos Clients Et Vous Verrez Vos Coûts Marketing Baisser Et Vos Profits Grimper............................................................... .......................................................................... ........... 53 Exemples tirés de la réalité…EXEMPLE 1 : ...........................................................55 EXEMPLE 1 : .............................................................................................. 56 RAISON N°7 – Souvent Les Supports De Communication Sont Ennuyeux Et "Manquent De Personnalité" .............................................................. .................................................................................................. .................................... 60

LE REMÈDE – Produisez Des Supports De Communication Sortant De L'Ordinaire ............... 60 Exemples tirés de la réalité… ............................................................ ......................................................................... ............. 60 REASON N°8 – Souvent Le Marketing Est Au Mieux Une Réflexion Venant Après Coup Qui Se Réalise De Manière Improvisée. ........................................................................... ........................................................................... 77

LE REMÈDE – Il Faut Être Systématique Dans Votre Marketing… Le Bon Système Marketing Donne Des Résultats Constants Et Mobilise Tous Les Remèdes .................................... .................................... 77 Exemple tiré de la réalité…............................................................... réalité…............................................................................ ............. 77 ET MAINTENANT ? ............................................................................................ 80

La Solution : REMÉDIEZ-Y… REMÉDIEZ-Y… ..................................................................... ............................................................................. ........ 80

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Introduction Au cours des quelques 15 dernières années passées à développer des entreprises (les nôtres aussi bien que celles de nos clients), nous avons appris beaucoup. IL ressort notamment que - ce qui fait la différence en affaires et dans la vie, ce n'est pas tant ce que vous faites mais "LA MANIÈRE DONT VOUS LE FAITES". C'est pourquoi nous avons rédigé pour vous cet ouvrage. Vous y découvrirez les 8 raisons PRINCIPALES qui conduisent à l'échec des stratégies marketing dans la plupart des entreprises à travers le monde. De plus, nous vous démontrons par des exemples réels et vécus, confirmés par des faits, comment remédier à ces causes. Vous pouvez en outre copier et utiliser ces exemples pour votre propre profit, GRATUITEMENT. Nous garantissons que les techniques décrites dans ce document augmenteront vos ventes et vos profits – si vous agissez et les mettez en pratique. Durant les quelques quarante minutes que vous prendra la lecture de ce livre, nous allons vous expliquer en termes simples pourquoi la plupart des stratégies marketing ne fonctionnent pas et comment y remédier – même dans un contexte économique défavorable… Et tout PARTICULIEREMENT dans un tel contexte ! Nous vous assurons que vous n'avez jamais rien lu de tel auparavant. Comment en sommes-nous si sûrs ? Trois raisons… 1. Seules quelques personnes dans le monde ont développé une connaissance approfondie des règles du marketing en passant leur vie entière à tester et à chercher ce qui marche et ce qui ne marche pas. Par exemple, au cours des 15 dernières années, nous avons dépensé des sommes considérables en expérimentations et, tout au long de ces recherches, nos découvertes ont rapporté énormément d'argent à nos clients et leurs entreprises. 2. Quelques-unes des personnes possédant ce savoir le gardent jalousement. Après tout, c'est ainsi qu'ils s'enrichissent. 3. Nous avons investi des centaines de milliers d'euros dans notre activité et nous avons constitué une bibliothèque de connaissances et de bonnes pratiques consacrées à la vente et au marketing qui compte parmi les plus importantes au monde. Nous avons assisté à des séminaires partout dans le monde et recueilli des quantités d'information sur le marketing. Mais aucune des informations que vous êtes sur le point de découvrir n'a été révélée ailleurs par qui que ce soit.

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Obtenir des résultats tels que ceux dont vous avez entendu parler mais que vous n'avez jamais atteints dans votre propre entreprise, est le privilège de quelques initiés ayant réussi à décrypter les mystères d'un marketing efficace. Ceci est une longue histoire et certains de ces secrets sont révélés dans les pages qui suivent. Pourquoi avons-nous décidé de tout vous révéler ? Voici toute la vérité… Rapid Results Marketing est un prestataire de premier plan dans le marketing et le développement des ventes dans tous types d'entreprises et tous secteurs d'activité. Notre réseau de consultants experts en marketing propose un accompagnement sous forme de prestations de coaching ou de consulting très spécialisées et éprouvées à des conditions très abordables. Ces consultants travaillent avec des chefs d'entreprises et des dirigeants qui vous ressemblent en tous points. Il est une chose que nous savons être vraie – si nous donnons à des chefs d'entreprises et des dirigeants une information sur le développement des ventes exceptionnelle et facile à mettre en œuvre, certains nous appelleront et nous solliciteront pour travailler avec eux. C'est aussi simple que cela. Nous savons que, si nous amenons des RÉSULTATS À L'AVANCE à travers des stratégies que vous pouvez appliquer dès aujourd'hui, vous serez bien plus motivés à travailler avec des gens comme nous qu'avec quelqu'un qui ne s'exprime que par des énigmes et ne livre pas toutes les informations. Un autre point… Cet ouvrage veut en finir avec tous les mythes et lieux communs dont les dirigeants de PME s'inspirent pour gérer leur marketing. Il est plus que temps que la vérité soit dite et de révéler ce qui produit vraiment des effets. Il ne pourrait y avoir de meilleur moment puisque les marchés mondiaux sont toujours en crise, la concurrence est rude et les banques et autres établissements financiers rechignent à aider bon nombre de petites et moyennes entreprises. Le temps est venu pour VOUS de prendre les choses en main et de construire votre propre avenir en utilisant un ensemble de stratégies marketing éprouvées et testées depuis de nombreuses années. Lorsque vous découvrirez quelques-uns de nos secrets les plus précieux et les mieux gardés (secrets que nous n'avons auparavant jamais livrés au grand public – sinon à nos clients), le mystère planant autour du marketing et du développement des ventes se dissipera une fois pour toutes.

A Qui Ce Livre Va-t-il PROFITER Le Plus ? A vrai dire, ce document aidera quiconque dirige une petite et moyenne entreprise. Il importe peu que vous vendiez des produits ou bien des services aux particuliers ou aux professionnels. Il importe peu que vous vendiez votre produit ou service à 1 ou 100 000 euros. Il importe peu que votre entreprise soit en difficulté ou dégage des bénéfices exceptionnels. Ce que vous allez découvrir aura un impact positif immédiat sur votre activité dès que vous l'aurez appliqué. Nous le garantissons.

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Ce Que Nous Vous Promettons… Avant d'aller plus loin, nous avons deux promesses à vous faire (et nous désirons que vous en fassiez une en retour)… D'abord, nous promettons que tout ce que vous allez lire se fonde sur des années d'expérimentation dans le seul but de produire des résultats démontrés. Ensuite, nous ne révélons que des stratégies dont l'application est universelle. En d'autres termes, des stratégies qui fonctionnent pour tous types de petites ou moyennes entreprises – peu importe le secteur d'activité. Et enfin, nous promettons de vous montrer étape après étape pourquoi la plupart des stratégies marketing ne fonctionnent pas et comment vous-même pouvez y remédier et y apporter des améliorations.

Ce Que Vous Nous Promettez Que pouvons-nous bien attendre de vous en retour ? Trois choses… Nous vous demandons d'appliquer à votre activité ce que vous allez découvrir et d'enregistrer les résultats. Ensuite, nous aimerions que vous nous fassiez part de ces résultats – quels qu'ils soient (tant que vous appliquerez ce que nous proposons, vos résultats seront bons – sinon meilleurs). Une fois que vous aurez lu le livre, vous mesurerez la valeur de ce que vous avez reçu et vous saurez que d'autres y trouveront également un énorme avantage.

Les 8 REMÈDES-CLÉS Du Marketing Pour vous permettre de tirer profit de ce livre le plus facilement possible, nous en avons décomposé le contenu en seulement 8 REMÈDES simples pour un marketing performant. 8 remèdes seulement, c'est tout ce dont vous aurez besoin pour transformer votre affaire et vos résultats. Chaque REMÈDE correspond à une cause principale de non-fonctionnement du marketing. Et la description de chaque REMÈDE est illustrée par des schémas d'explication et des exemples tirés de la réalité.

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"Comment Ceci Peut-Il Être Appliqué A Mon Entreprise ?" Nous avons essayé de vous fournir une large sélection d'exemples concernant différents secteurs d'activité. CHAQUE exemple est applicable à votre cas. Ne pensez pas "ceci ne marchera jamais pour mon entreprise". Ces exemples types peuvent être appliqués de manière universelle. En revanche, vous devez penser : " comment puis-je appliquer ceci à mon entreprise ?" Il est absolument crucial que vous adoptiez cet état d'esprit. Ne soyez pas fermé. Il vous faut accepter que ce que nous allons révéler fonctionne formidablement bien – il vous suffit de l'appliquer à votre propre entreprise.

Eh Bien, Commençons… Vous êtes prêts ? Eh bien sans plus de commentaires… commentaires … Bienvenue dans notre monde ! Un monde où le marketing fonctionne et où les dirigeants d'entreprise (nos clients) génèrent des millions d'euros de bénéfices en utilisant ces mêmes stratégies… stratégies…

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Si vous lisez actuellement ce document, c'est pour une seule et unique raison – vous ne disposez pas de l'expertise en marketing ou du temps nécessaire pour développer votre activité comme vous le souhaiteriez. Permettez-nous Permettez-nous de vous poser une question… Combien de fois vous êtes-vous trouvé dans cette situation ? Vous vous êtes fixé pour objectif au début de la journée d'accomplir un ensemble de tâches concernant la gestion et le développement de votre entreprise. Avant de vous en être rendu compte, la journée est déjà passée et vous n'avez réalisé qu'une partie de ce que vous aviez prévu de faire – les questions de marketing passeront malheureusement malheureusement après ! Le jour suivant devient le mois suivant et le mois suivant devient le trimestre suivant et ainsi de suite. Avant que vous n'ayez réalisé où vous en êtes, une année s'est écoulée ! Une seule chose est certaine – chaque jour qui passe est un autre jour que vous ne pourrez plus récupérer. Votre entreprise ne reçoit pas l'énergie dont elle a besoin pour croître et devenir la championne qu'elle pourrait être. Vous en êtes conscient mais, finalement, vous vous résignez. A partir du moment où vous en arrivez là, vous vous mettez en difficulté ou, tout au moins, vous ne pouvez pas produire les résultats que vous seriez en droit d'espérer. Maintenant, comme s'il suffisait de ne pas être trop occupé, considérons seulement le manque d'expertise marketing comme cause d'une décroissance de l'activité jusqu'à son point mort.

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Pensez à toutes les fois dans votre vie où vous avez différé certaines actions parce que vous n'étiez pas sûr de savoir comment les mener à bout ? L'incertitude est vraiment un frein à l'action. Nous avons également vécu cette situation et fait la même chose. Et selon la situation de chacun, cela peut être frustrant, pénible ou une combinaison des deux. Vous savez en partie ce que vous avez à faire quand il en va de votre marketing, mais vous ignorez les fondamentaux, comme ce qu'il convient de faire en priorité ! S'il ne s'agit pas de la planification des actions, c'est alors la question des budgets à investir qui vous pose problème. Aussi, savoir comment créer une étude d'opinion, élaborer une annonce publicitaire performante ou bien encore réaliser une campagne efficace d'e-mailing peuvent également être pour vous source d'incertitudes. Vous pouvez enfin être confronté à la difficulté de générer des demandes de renseignements à partir de votre site internet - vous ne savez pas comment amener des visiteurs sur votre site et comment les "accrocher". Peu importe ce dont il s'agit exactement, vous êtes pris dans un tourbillon et vous souhaitez en sortir. Quelle est alors la réponse ? Lisez d'abord ce livre. Vous allez acquérir le savoir qui vous a manqué pour accélérer la croissance de votre entreprise. Ensuite, après l'avoir lu, il faudra que vous vous demandiez sérieusement si vous avez le temps d'élaborer et de mettre en œuvre, vous-même, vous -même, toutes les stratégies que vous allez découvrir. Si vous n'êtes pas sûr de votre réponse, nous vous donnerons à la fin de cet ouvrage quelques indications sur ce qu'il est possible de faire pour résoudre ce problème.

OK, passons à la seconde raison pour laquelle le marketing est souvent inefficace…

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Cette règle est probablement la plus importante de toutes. Peu importe que votre produit soit exceptionnel, attractif ou unique. Si son marketing a visé la mauvaise cible, jamais il ne développera son plein potentiel. C'est une certitude absolue ! Le marketing de haut niveau se fonde sur un principe essentiel – identifier clairement les personnes/entreprises personnes/entreprises que vous essayez de toucher. Cela semble être une évidence. Cependant 99 % des entreprises font abstraction de ce principe – ou ne l'appliquent pas efficacement. Avant d'écrire le moindre mot, vous devez définir votre (vos) "marché(s) cible(s)" ou "segment(s) de marché". Le marché cible idéal est un groupe clairement identifié de personnes/entreprises qui… qui… "recherchent" – vos produits ou vos services 1. Ont besoin – et plus exactement "recherchent" 2. Ont les moyens de payer vos produits ou vos services 3. Peuvent être facilement touchées par vos actions de marketing 4. Ont des caractéristiques communes (au plan sociodémographique et comportemental) qui vous permettent de les identifier et de les "regrouper" facilement.

L'une des plus grandes erreurs que vous pourriez commettre serait de vouloir "plaire à tout le monde". Sans doute obtiendrez-vous certains résultats en ayant recours à cette approche mais, en vous concentrant sur un ou plusieurs segments marchés cibles, vos résultats seront bien meilleurs et plus rapides.

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Mais pourquoi tant de personnes essayent-elles de "plaire à tout le monde" ? Dans la plupart des cas, c'est parce qu'elles ont peur de limiter le nombre de personnes ou d'entreprises qu'elles peuvent spécifiquement cibler. Elles pensent qu'en réduisant la taille de leur cible, elles limitent leur propre gagne-pain ! Rien n'est plus faux… On nous pose souvent la question – "Si je limite mon marché, ne vais-je pas réduire mes chances de faire des affaires avec plus de gens ?" Bien sûr, vous allez les réduire mais, pour s'imposer sur des marchés aujourd'hui très compétitifs, vous devez concentrer votre marketing sur un petit nombre de segments ou de niches bien choisis où vous investissez toutes vos ressources. Puisque vous ciblez moins d'entreprises et de particuliers, le budget que vous auriez dépensé pour atteindre un grand nombre de destinataires est maintenant concentré sur un plus petit nombre. Pour cette raison, vous avez plus à dépenser pour chacun des prospects que vous ne le feriez si votre marché était plus large. Ou vous pouvez dépenser moins parce que votre marché est plus petit. De l'une ou l'autre façon, vos chances d'augmenter vos ventes se sont considérablement améliorées. En un mot, votre(vos) marché(s) cible(s) est (sont) le(s) segment(s) qui représente(nt) votre meilleure chance d'obtenir un bon retour sur votre investissement et vos efforts de marketing. De plus, vous n'avez pas à vous limiter à un seul marché cible ou à une seule niche. Vous pouvez en avoir plusieurs. Bien sûr, si vous vous focalisez sur un (des) plus petit(s) groupe(s), vous pouvez manquer des opportunités d'affaires ne provenant pas du(des) groupe(s) cible(s)… Mais ceci est très largement compensé par l'augmentation du volume d'activité réalisé avec chaque groupe cible. Vous allez en effet satisfaire de façon spécifique les besoins et attentes du marché cible. Vous leur dites que vous êtes LA société (ou la marque) qui connaît le mieux leur situation – leurs problèmes – et leurs intérêts. Aucune autre entreprise n'apporte une telle réponse spécifique à leurs besoins et c'est pourquoi vous êtes perçu comme l'unique entreprise vers laquelle il est logique de se tourner. Ce que nous sommes en train de dire ici, c'est qu'AVANT toute autre chose vous devez définir votre marché cible.

Le Traditionnel Marketing De Masse Comparé Au Marketing De Niche… Les schémas des pages suivantes montrent clairement les différences entre le marketing classique (marketing de masse) et le marketing efficace (marketing ciblé ou de niche)…

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L'Approche Marketing De Masse… Personnes/Entreprises Peu Susceptibles D’Acheter L’espace blanc

Le Marché Global Les prospects qui pourraient acheter votre produit ou votre service – "Marché de masse".

représente les personnes/entreprises qui ne sont pas susceptibles d’acheter

mais toutes reçoivent le même message marketing de votre part.

Personnes/Entreprises En Position D’Acheter

Notez combien elles sont dispersées. L’espace blanc qui

les sépare représente tous les autres prospects du marché de masse. Vous devez dépenser beaucoup plus d’argent pour

augmenter la probabilité de toucher les bonnes personnes/entreprises.

Le Résultat Coût élevé pour atteindre des acheteurs. La réponse est lente parce que tout le monde est ciblé sans distinction avec un message de marché de masse (ne s'adressant pas directement aux acheteurs). Davantage de travail est nécessaire pour éliminer les "mauvais" prospects – en ciblant tout le monde, on obtient un plus grand nombre de "mauvais" prospects.

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L'Approche Marketing De Niche… Personnes/Entreprises Peu Susceptibles D’Acheter L’espace blanc

représente les personnes/entreprises qui ne sont pas encore susceptibles d’acheter

Le Marché Global Les prospects qui pourraient acheter votre produit ou votre service – "Marché de masse".

mais toutes reçoivent de vous un message marketing personnalisé. Notez qu’elles sont

maintenant moins nombreuses !

Marché Cible ou Niche (un segment plus petit du marché global) Personnes/Entreprises En Position D’Achat Situées En Dehors Du Marché Cible Même si cette approche n’est

pas optimale, elle permet de resserrer "les mailles du filet"! Vous ne pouvez pas espérer "attraper" tout le monde. D’autres personnes/entreprises

potentiellement acheteuses nous échappent en se retrouvant en dehors de la (des) niche(s) choisie(s). Mais notez leur petit nombre.

Personnes/Entreprises en Le Résultat Ceci nous donne la capacité de concentrer nos efforts sur un groupe plus petit et mieux ciblé. Cela signifie que nous pouvons dépenser plus en ciblant chaque acheteur potentiel, ou, à l'inverse, réduire nos dépenses. Le marketing ciblé augmente la probabilité d’une vente. Il

Position D’achat Observez maintenant qu’en

concentrant nos efforts sur un marché cible sélectionné avec soin, nous "capturons" une proportion élevée d’acheteurs

potentiels. Notre message se focalise complètement sur ce groupe, le taux de réponse croît dès lors de manière significative.

nous permet de prendre une large part de ce marché cible.

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Marchés Cibles ou Niches Multiples… Comme nous le disions plus haut, vous n'êtes pas tenu de vous restreindre à un seul marché cible. Il est possible que vous estimiez nécessaire de vous concentrer sur deux marchés cibles ou davantage selon le produit ou le service vendu. Par exemple, un cabinet d'expertise-comptable peut avoir trois marchés cibles…  Primaire – les entreprises qui démarrent (start-ups)  Secondaire – les entreprises faisant de 1 à 2 millions € de chiffre d'affaires  Tertiaire – les entreprises faisant de 2 à 5 millions € de chiffre d'affaires Vous devriez "parler" et "communiquer" très différemment avec chaque marché cible parce qu'ils sont si différents. Vous ne pouvez pas parler de la même façon à une start-up que vous ne le feriez à une entreprise qui pèse 5 millions d'euros – alors pourquoi le fait-on ? Le Marché Global Les prospects qui pourraient acheter votre produit ou votre service – "Marché de masse".

Marché Cible ou Niche SECONDAIRE

Marché Cible ou Niche TERTIAIRE Marché Cible ou Niche PRIMAIRE

Le résultat Ceci nous donne la capacité de concentrer nos efforts sur de plus petits groupes, mieux ciblés. Cela signifie que nous pouvons dépenser plus en ciblant chaque acheteur potentiel ou que nous pouvons même réduire nos dépenses. Le marketing ciblé augmente la probabilité d’une vente. Il nous permet aussi de prendre une large part de chaque marché cible.

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Le Pouvoir Du Marketing Ciblé Voici un exemple simple mais très frappant qui rend compte de l'importance de bien définir votre marché cible ou votre niche… Mettons que vous ayez créé une nouvelle entreprise et que vous ayez besoin d'un conseiller en gestion. Votre premier choix est de consulter Les Pages Jaunes à la rubrique "Conseil en gestion". Bien qu'il y ait plusieurs annonces, voici en quels termes la première est formulée…

"ABC Conseil en Gestion. Conseil en fiscalité, audit, comptabilité, assistance administrative, aide aux start-ups, comptes de gestion, etc."

Quant à la seconde…

"XYZ Conseil en Gestion. Spécialiste des start-ups pour un développement rapide, profitable et efficace de leurs activités."

Quel cabinet seriez-vous susceptible de choisir ? La réponse est évidente. Cet exemple nous montre à quel point cette stratégie est efficace – mais, paradoxalement, combien il est rare de la voir appliquée. Si vous parvenez à créer ce lien entre vous et votre (vos) niche(s), nous vous certifions que vous allez faire croître votre entreprise bien plus vite que vous n'auriez pu l'imaginer.

Exemples Tirés De La Réalité …

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EXEMPLE N°1: Voici deux annonces très semblables vendant le MÊME produit. Dans cet exemple, le produit est un système de marketing pour des entreprises de service. Rappelez-vous que le produit est exactement le même mais que les annonces visent spécifiquement deux marchés cibles distincts. L'annonce 1 s'adresse à des experts-comptables et l'annonce 2 à des agents immobiliers. Ces annonces furent par conséquent insérées dans des magazines spécialisés, l'un en expertisecomptable et l'autre en immobilier. Nous avons donc modifié l'annonce de façon à l'adapter à chaque marché cible mais sans changer quoi que ce soit au produit. Si nous avions utilisé une seule annonce dans le but de "plaire à tout le monde", cela aurait abouti à tout sauf à une réussite. Ainsi, le sous-titre de la première annonce est…

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Si nous avions créé une annonce passe-partout, ce sous-titre n'aurait pu être que…

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Vous pouvez vous rendre compte par vous-même pourquoi ce second sous-titre n'aurait pas le même succès. Cela lui est impossible – Il ne vise pas un marché cible spécifique.

LES RÉSULTATS : Ces annonces ont permis de vendre ce produit pour plusieurs centaines de milliers d'euros sur une période de 7 ans.

APPLICATION BÉNÉFIQUE DU REMÈDE : 1. Notez que le sous-titre de l'annonce se réfère au marché cible – "experts-comptables". Même si ces annonces ont paru dans des publications spécialisées dans lesquelles seuls des expertscomptables pouvaient les lire, nous devions quand même faire savoir à ces lecteurs que le message leur était destiné. Cela augmente le niveau d'interaction et les force à poursuivre la lecture. 2. L'annonce se focalise clairement sur les possibilités que le rapport gratuit offre à un expertcomptable de développer son activité. Notez que les mots employés sont ceux utilisés par

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les experts-comptables eux-mêmes – "associé", "expert comptable", "honoraires", "client" "cabinet ", etc., Cela montre que vous savez de quoi vous parlez. 3. L'annonce destinée aux agences immobilières est bien sûr très semblable à celle destinée aux experts-comptables – mais avec toutefois une particularité – elle cible exclusivement les agents immobiliers. Ici encore le sous-titre exprime immédiatement que l'annonce concerne les agents immobiliers. 4. Le reste du message réaffirme que le rapport est destiné aux agents immobiliers disposés à développer leur activité. Attardez-vous de nouveau un moment sur les termes utilisés – "mandats", "commissions", "ventes de maisons", "agence", etc. Les lecteurs sont interpellés par l'annonce parce qu'elle parle d'EUX.

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EXEMPLE N°2 : Voici une annonce d'un photographe de mariages. Son tarif moyen pour un seul mariage dépasse les 10 000 €. C'est la raison pour laquelle seul un petit segment du marché peut accéder à un service aussi cher. Cela ne sert donc à rien de faire de la publicité dans des magazines dont le lectorat se situe dans une classe de revenus bas ou moyens. C'est là aussi un très bon exemple de marketing ciblé.

LES RÉSULTATS : Cette annonce a été insérée sous des formes variées, durant une période de six ans, dans de nombreux magazines haut de gamme consacrés au mariage et à la beauté. Elle a généré un énormément de demandes de renseignements très qualifiées se traduisant par un panier moyen de l'ordre de 9 900 € et un chiffre d'affaires global de plus de 500 000 €.

APPLICATION BÉNÉFIQUE DU REMÈDE: 1. Le titre communique un aspect très attractif ("Meilleur Photographe de l'Année") en direction du marché cible que le photographe cherche à atteindre (personnes aisées financièrement ayant pour projet de se marier). 2. Il est important que le premier paragraphe ait trait de nouveau au caractère onéreux du service fourni par le photographe. En disant "Si vous êtes une personne qui comprend qu'il vaut la peine de payer plus…", l'affinité avec le marché cible est immédiate et cela positionne à la perfection le photographe dans l'esprit de ses clients idéaux. 1

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Avoir le meilleur produit ou le meilleur service au monde ne suffit malheureusement pas pour réaliser des affaires de plusieurs millions d'euros. En fait, vous le savez aussi bien que nous, il existe probablement des milliers de nouvelles inventions chaque année, toutes meilleures les unes que les autres, mais qui ne se vendent jamais. Comment est-ce possible ? C'est simple – un produit a beau être le meilleur du monde, s'il n'est pas correctement commercialisé, il ne se vendra pas. En tout premier lieu (comme nous venons de le découvrir), la clé de la réussite est de sélectionner les marchés cibles (ou niches) appropriés. Une fois cette sélection effectuée, vous avez fait la moitié du chemin. Vient ensuite l'étape la plus importante : Créer le MESSAGE EN ADEQUATION AVEC LE MARCHÉ. En d'autres termes, à quoi pense votre acheteur ou client potentiel à ce moment précis et comment entrer en "conversation" avec lui, en étant accueilli comme un invité attendu et non comme un empoisonneur que l'on cherche à éviter ou repousser. Interrogez-vous, "qu'attend le plus votre marché cible et comment le lui communiquer au mieux ?" Par exemple, quelle est votre offre irrésistible ? Pourquoi devraient-ils faire affaire avec vous plutôt qu'avec quelqu'un d'autre ? Nous soulignons souvent l'importance de l'adéquation du message au marché  et c'est précisément ce qui permet d'accélérer la croissance d'une entreprise ou de n'importe quelle affaire. Retenez-le bien et faites-y attention ! Ce n'est pourtant pas aussi simple qu'il y paraît et c'est là que se commettent les plus grosses erreurs. C'est dès lors une des raisons pour lesquelles le marketing ne donne pas de résultats ! Notre expérience et nos tests ont prouvé qu'il existe 8 éléments clés ou ATOUTS MARKETING qui composent le message (il y en a davantage mais ces derniers sont de loin les plus importants). Passons-les en revue…

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Atout Marketing 1: L'Argument Clé de Vente (ACV) Aussi appelé "Unique Selling Proposition" (USP), l'Argument Clé de Vente (ACV) est une simple accroche qui différencie votre offre de celle de vos concurrents dans l'esprit de vos clients et prospects. D'une certaine façon, c'est la version abrégée de votre message. C'est ce qui vous fait vraiment "sortir du rang". L'ACV est l'un des éléments qui peut amener une entreprise qui n'a jamais atteint son potentiel à être très performante ! Votre ACV est la traduction dans votre marketing et votre communication publicitaire du Bénéfice Consommateur c'est-à-dire de ce que les prospects ou clients vont considérer comme étant la principale et unique raison de leur achat. Ce bénéfice consommateur doit donc être préalablement identifié pour être ensuite exprimé sous forme d'un argument ou d'une promesse qui interpellera votre(vos) cible(s) et vous différenciera de la concurrence... l'argument clé de vente. Nous n'insisterons jamais assez sur l'importance que ceci a pour vous. Comment pouvez-vous espérer que des acheteurs potentiels ou des clients vous choisissent, en vous préférant à tous vos concurrents, s'ils ne peuvent pas repérer rapidement ce qui vous rend si unique et si intéressant pour eux ? Des entreprises remarquables se sont construites sur un seul ACV. Voici par exemple l'ACV de Domino's Pizza…

"Une pizza chaude livrée chez vous en 30 minutes ou moins  garanti."

Tom Monaghan de Domino's Pizza a créé l'une des franchises de fast-food les plus florissantes au monde, en s'appuyant sur la force de cet ACV. . Réfléchissez un moment à ce que Tom Monagham a fait... Notez qu'il ne dit pas "la pizza la plus savoureuse". Les pizzas Domino's sont bonnes, sans être les meilleures que vous puissiez trouver – il se focalise sur ce que SES clients (marché cible/niche) attendent vraiment. Et ses clients (principalement des étudiants habitant dans un rayon de 20 minutes autour de chaque point de vente Domino's Pizza) achètent souvent sur un coup de tête. Ils veulent donc de la nourriture livrée rapidement et de la nourriture qui soit chaude !

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Bien sûr, ils veulent une pizza qui ait un bon goût mais ils sont prêts à faire quelques concessions sur la qualité en contrepartie d'une pizza chaude livrée rapidement !

IMPORTANT

Notez que Tom Monahan n'aurait pas pu élaborer cet efficace ACV s'il n'avait pas su quelle était sa cible. C'est pourquoi l'identification du marché cible doit être la première intervention pour remédier à votre marketing défaillant !

Notez également que l'ACV NE DECRIT PAS ce que vous faites. Il porte sur ce que vous pouvez faire pour vos clients. Découvrez ce que vos clients désirent et dites leur ensuite que vous pouvez leur apporter dans une accroche simple et facile à comprendre.

Pour délivrer tout son potentiel de conviction, l'ACV ne doit pas pouvoir être utilisé par la concurrence et être réellement différenciateur. Il peut arriver que votre produit/service présente une caractéristique vraiment performante mais qui n'est pourtant pas unique. Si toutefois vos concurrents ne communiquent pas sur cette caractéristique, vous pourrez alors utiliser ce "plus produit" dans votre propre communication, qui sera dès lors perçu comme une "singularité" par vos prospects ou vos clients.

Pour vous aider à mieux comprendre cela, nous allons vous raconter une histoire qui s'est déroulée en Amérique dans les années 1920… Il existait à l'époque un fabricant de bière sans grand succès dont la société nommée Schlitz Beer occupait une modeste huitième place sur son marché. En l'espace de six mois, grâce à l'ACV, ils se hissèrent au premier rang … Voici ce qui s'est passé…

A l'époque, une féroce concurrence mettait aux prises huit ou neuf brasseries sur le même marché. Chacune communiquait le même message, à savoir que leur bière était la plus pure. Elles n'expliquaient pas ce que "pur" pouvait signifier pour le buveur de bière et se contentaient de répéter que leur bière était pure, pure, pure. Malheureusement, Schlitz Beer perdait du terrain. Par chance, ils furent présentés à Claude Hopkins – l'une des figures légendaires du marketing. De nos jours encore, des personnes telles que nous recourent à nombre

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de stratégies qu'il a élaborées. Claude Hopkins demanda à faire le tour de leurs installations de production. Comme tout bon commercial, il sollicita le plus d'informations possible sur les conditions de fabrication. Il fut stupéfait par la méthode de fabrication de la bière. Leur brasserie était au bord du lac Michigan. Au début des années vingt, cette eau était très pure. Malgré cela, Schlitz creusa sur les rives deux puits artésiens de plus de 1500 mètres de profondeur pour aller chercher l'eau ayant la composition en sels minéraux adéquate pour l'élaboration de la meilleure bière possible. Ils expliquèrent comment, durant plus de cinq ans, ils avaient mené 1623 tests et expériences en vue d'identifier la meilleure cellule de levure mère capable de produire le goût et la saveur les plus riches. Ils lui montrèrent le processus complexe de distillation de l'eau portée d'abord à la température de 130 degrés pour être ensuite refroidie et condensée. Ce processus était exécuté trois fois pour assurer que l'eau soit absolument purifiée. Ils décrivirent le processus de mise en bouteilles où chaque bouteille était passée à la vapeur à des températures atteignant les 900 degrés pour tuer toutes les bactéries. Ils finirent par raconter à Claude Hopkins qu'ils testaient chaque lot de fabrication pour s'assurer qu'il était vraiment pur et riche avant même de le mettre en bouteilles et de l'expédier. Claude Hopkins était stupéfait par le mal que Schlitz se donnait pour purifier sa bière. Il leur dit : "Pourquoi ne racontez-vous pas cette histoire aux gens ?" Ils lui répliquèrent : "Chacun passe par ce processus, ce n'est pas unique – c'est ce qu'il faut faire pour garantir que la bière soit si pure." Claude Hopkins rétorqua : "Personne n'est au courant de cela. Le premier qui racontera cette histoire se fera remarquer et occupera dès ce moment une place prééminente sur le marché." Schlitz fut la première et la seule marque de bière à jamais raconter comment sa bière était élaborée. Le mot "pur" prit de ce fait toute sa véritable signification aux yeux de ses prospects et de ses clients.

L'impact fut instantané et remarquable. Un passage du huitième au premier rang en à peine six petits mois. Tel est le pouvoir de l'ACV ! Et d'autres facteurs sont encore à considérer… Si vos clients et vos acheteurs potentiels vous placent au même niveau que vos concurrents, qu'est-ce qui à votre avis devient alors pour eux le critère important ? C'est en effet – le prix.

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L'ACV vous permet de vous positionner à l'écart d'une concurrence féroce basée sur les prix. Vous intégrez alors un rang plus élevé aux yeux de vos prospects et clients vous permettant de pratiquer des prix plus élevés et ainsi de préserver vos marges - Ou, au pire, de garder les mêmes prix en vous donnant la capacité de vous constituer une plus large clientèle. Tel est le pouvoir de l'ACV. Si nous vous posions la question suivante, quelle serait votre réponse ? "Quelle est l'avantage ou bénéfice unique de votre produit ou service qui puisse amener vos clients potentiels à penser – "Ouah !, je dois me le procurer absolument ?" Si vous ressemblez à la plupart des personnes que nous rencontrons et avec lesquelles nous travaillons, votre réponse immédiate sera au mieux très vague. Peu de gens prennent le temps de formuler clairement ce que leur offre de produit ou de service peut avoir d'unique et de spécial pour le client.

Si vous ne pouvez pas transposer ce caractère unique, qu'on appelle aussi le Bénéfice Consommateur à votre marché cible - quelle chance ont-ils de découvrir ce que vous offrez de plus que vos concurrents ?

Si l'acheteur potentiel peut voir immédiatement ce que vous proposez de si unique et irrésistible – vous avez alors créé le parfait ACV. L'ACV est vraiment l'un des concepts les plus performants que vous puissiez appliquer à votre activité ! Une fois créé votre propre ACV, vous aurez à le communiquer en toute occasion comme un ATOUT IMPORTANT dans votre MESSAGE global.

Atout Marketing 2 : L'Accroche Toute démarche de marketing DOIT pour ainsi dire avoir une accroche irrésistible. C'est l'erreur la plus commune que commettent les chefs d'entreprise. Une accroche placée en titre de votre annonce publicitaire N'est PAS le nom de votre activité ! L'accroche attire l'attention de votre acheteur éventuel. S'il ignore votre accroche – alors, vous l'avez perdu. Il ne lira ni votre lettre, ni votre annonce, ni votre brochure, etc. Il n'écoutera pas votre message d'attente téléphonique ou votre spot radio – et vous ne recevrez pas de réponse (ou pas celle que vous attendiez). En d'autres termes, votre accroche crée elle aussi la différence entre le succès et la médiocrité – c'est dire son importance.

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Voici deux citations de deux des publicitaires les plus talentueux…

"Si vous pouvez trouver une bonne accroche, vous êtes quasiment sûr d'avoir une bonne annonce. A l'inverse, même le plus grand écrivain ne pourra sauver une annonce dotée d'une mauvais accroche."

John Caples – "How To Make Your Advertising Make Money"

"Pour une personne qui lit tout le texte, il y en a en moyenne cinq qui se contentent de lire le titre." David Ogilvy – "Confessions Of An Advertising Man"

Qu'est-ce que cela signifie ? Au fond, si vous avez la bonne accroche, votre succès est quasiment garanti. Ayez une mauvaise accroche – et vos résultats en pâtiront ! En fait des accroches efficaces remplissent quatre fonctions clés… 

Attirer l'attention



Sélectionner un public (le marché cible)



Adresser un message complet



Amener le lecteur à lire le texte

C'est pourquoi l'accroche est la première et plus importante partie de votre message.

Atout Marketing 3 : Le Bénéfice Consommateur (Ce Que Le Client Obtient) Un "bénéfice" décrit le résultat produit par une caractéristique d'un produit ou d'un service. En fait, Elmer Wheeler l'exprime parfaitement quand il dit "vendez le grésillement – pas le steak". Le bénéfice est la traduction du résultat final escompté par l'acheteur, c'est-à-dire ce qu'il obtient comme avantage plutôt que ce que vous faites. La "caractéristique" d'un produit ou d'un service n'est pas exploitable en tant que telle car elle ne rend pas compte de la valeur de ce que le produit ou service peut représenter pour l'acheteur potentiel. Il faut donc traduire cette caractéristique en avantage ou bénéfice pour le client c'est-à-dire ce que le produit ou le service apporte au client. "Qu'est ce que ce produit

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m'apporte", c'est la question que tous les acheteurs potentiels se posent de manière plus ou moins consciente. Autrement dit, les gens n'achètent pas votre produit ou votre service pour ce qu'il fait (caractéristiques) – ils achètent les résultats que votre produit ou votre service leur apporte (bénéfices). C'est un principe simple. Seulement, 95 % des entreprises NE convertissent PAS en bénéfices les caractéristiques de leur produit ou de leur service. Ce qui induit moins de contacts (demandes d'information de la part de prospects) et moins de ventes. Par conséquent, dès que vous commencez à communiquer sur les bénéfices consommateur – vous obtiendrez plus de demandes de renseignements et plus de ventes. C'est certain.

Atout Marketing 4 : L'Offre Irrésistible Utiliser des offres irrésistibles est un moyen éthiquement correct d'"acheter" le consommateur. Maxwell Sackheim (génie américain du marketing) fut le premier à introduire cette notion d'"offres irrésistibles" (ou "produits d'appel") quand il créa le Book Club. De nombreux clubs de livres ont depuis copié cette approche, et vous pouvez également l'appliquer à votre activité. Vous avez probablement déjà vu auparavant des offres de club de livres (il est même possible que vous vous soyez inscrit à un club à cause de cela)…

"5 livres pour 5 € " Il est sans doute évident que le club de livres (ou les clubs de musique, etc.) perd de l'argent sur la première vente. Mais l'offre est si irrésistible qu'elle oblige beaucoup de personnes à s'inscrire et à commander à plusieurs reprises. Vous savez que vous avez créé l'offre irrésistible parfaite lorsque vous recevez une avalanche de nouveaux clients. Avant de continuer, nous devons nous attarder sur l'une des plus grandes erreurs commises par les entreprises… baser tous les résultats sur la première vente. Expliquons-nous… Considérons que lors de la première vente un nouveau client vous paie 1 000 €. Votre marge brute après fourniture du produit ou du service est de 50 %, ce qui signifie que vous gagnez 500 € par nouveau client. Il vous en coûte toutefois 600 € pour générer ce seul client (le coût de la publicité), vous réalisez donc en fait une perte de 100 €. Sur la base d'une telle hypothèse, vous concluriez que cette approche n'était pas rentable et vous cesseriez d'y recourir.

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Voilà comment 99 % des dirigeants d'entreprise évaluent leur niveau de réussite – en se basant sur la première transaction ou vente. Pensez-vous que les clubs de livres considèrent leurs clients comme cela ? Le client représente beaucoup plus de valeur que ce qu'il a dépensé sur un seul et unique achat. Il peut par exemple vous transmettre les noms et coordonnées d'autres personnes qu'il pense être intéressées par vos produits. C'est ce que l'on nomme la Valeur Potentielle du Client… La Valeur Potentielle du Client représente tout simplement le chiffre d'affaires total qu'un client moyen génère tant que dure sa relation avec votre entreprise.

3 Grandes Offres Irrésistibles Qui Marchent Toujours, Quelle Que Soit L'Activité... 

Essai GRATUIT de votre produit ou de votre service (la meilleure offre)



Rapports spéciaux GRATUITS (un autre de nos favoris – vous en lisez un pour l'instant!)



Produits/services additionnels GRATUITS

En utilisant la Valeur Potentielle du Client, vous pouvez maintenant adapter l'offre irrésistible au "budget" que vous avez alloué. C'est vraiment très simple. Le tout est de penser... "Que puis-je offrir à des acheteurs potentiels qu'ils ne puissent tout simplement pas refuser ?" Ou, selon les termes d'Al Pacino dans le film "Le Parrain", "Je vais lui faire une offre qu'il ne peut pas refuser !"

Prudence… Ne vous laissez pas piéger en offrant des rabais sur vos produits ou vos services. Ce N'est PAS de cela dont nous parlons. Les remises n'ont jamais un effet durable, sinon celui d'abaisser le prix des produits et des services – et donc de diminuer fortement vos profits. Si vous mettez en pratique les principes contenus dans cet ouvrage, vous devriez maintenir (voire augmenter) vos prix/honoraires. Le tout est de créer une offre qui permette à vos acheteurs potentiels de "goûter" vos produits ou services et de les tester - si bien qu'ils seront hautement motivés à

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continuer à acheter chez VOUS ou à faire appel à VOS services et ce, en y mettant le prix ! L'offre irrésistible est une méthode que vous employez pour acquérir le client – rien de plus – rien de moins !

Attirer Des Clients De La Concurrence Si vous comprenez bien le principe de l'offre irrésistible, vous attirerez également des clients de vos concurrents. Même les clients les plus fidèles peuvent être tentés avec l'offre appropriée… Souvenez-vous en, une offre irrésistible peut venir à bout même de relations de longue durée. Des relations que vous pensiez inattaquables. En voici un très bon exemple…Ceci est une lettre que l'un d'entre nous a reçue d'une école que fréquentent nos enfants…

Chers Parents,

Changement de Club de Livre Baker Books nous a proposés une offre de lancement de livres gratuits d'une valeur égale au montant de notre commande de début d'année. En d'autres termes, si le montant de la commande est de 600 €, nous

recevrons gratuitement pour notre école des livres d'une valeur totale de 600 €. C'est une offre trop intéressante pour la refuser et nous changerons donc pour BAKER BOOK CLUB. Je serais très reconnaissant de votre soutien.. Cordialement, Jenny Read

Comme vous pouvez le voir, l'école fait savoir à tous les parents qu'elle a décidé de changer de fournisseur de livres. Pour autant que nous le sachions, son contrat avec le club de livres actuel durait depuis plus de 15 ans ! Jetez un œil au paragraphe deux. Voilà ce que cette offre a permis d'obtenir...

"C'est une offre trop intéressante pour la refuser et nous changerons donc pour BAKER BOOK CLUB" Dans cet exemple, Baker Books a créé une offre tellement irrésistible que l'école ne pouvait absolument pas refuser – même si elle entretenait avec le fournisseur de livres habituel une

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relation de longue date. Vous rendez-vous compte de l'efficacité de cette technique de marketing ? Et j'aurais tendance à croire que beaucoup d'autres écoles ont agi de la même façon. Baker Books a d'abord estimé la Valeur du Potentiel de ses Clients (les écoles). Ensuite, ils ont calculé ce qu'ils pouvaient se permettre de dépenser pour obtenir un client (c'est-à-dire offrir une quantité de livres gratuits pour l'école équivalant à la première commande). Très simple, mais très efficace. Mais n'oubliez pas, il s'agit là d'une arme à double tranchant... Si vous pouvez gagner de nouveaux clients grâce à des offres irrésistibles, vos propres clients sont exposés à des offres provenant de la concurrence. La clé, une fois que avez fait affaire, est d'ajouter tant de valeur à vos produits et à votre relation avec vos clients, que jamais ils n'auront envie de vous quitter, peu importe les offres qui se présenteront !

Atout Marketing 5 : La Garantie / L'Inversion Du Risque Comme vous le savez, le bénéfice de votre produit ou de votre service n'est acquis pour le client qu'après la conclusion de la vente. Il arrive que cela puisse prendre des jours, des semaines, des mois ou même des années après que la vente ait eu lieu. Le risque de ne pouvoir bénéficier de tout ou partie des avantages attendus du produit ou du service et ce, dans un délai raisonnable, pèse sur les épaules des futurs clients. C'est ce risque qui souvent les empêche d'acheter. Si toutefois vous réduisez ou supprimez le risque, l'acte d'achat s'en trouvera naturellement facilité. Telle est toute l'importance de créer une garantie ou inversion du risque efficace. L'inversion du risque n'est rien de plus qu'une simple méthode pour éliminer les obstacles à l'achat et écarter les objections et inquiétudes afin de faciliter l'achat. Les schémas ci-après illustrent la manière dont ce principe fonctionne … A noter : Vous pouvez utiliser la garantie ou l'inversion du risque comme un moyen de renforcer votre ACV (Argument Clé de Vente).

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Approche traditionnelle SANS Garantie/Inversion du Risque

Les risques sont trop grands pour les prospects – cela les empêche d'effectuer l'achat

t e Q n u e e z s p e a p s a v s o s s e - e t n - i l g s a i g v e o m u e s n n t s e ?

v v C o o o u u m s s l ê m e t e n d e s t i t e a p s u u i ? s s s - i j c e o s m a v p o é i r t e q n u t e q u e

p E a t s s c i v o o r r u e s c n t e e m v e o n u t s d e o m c c o u i p i e z

r E é p t o s n i v d o a t r i e t p p a r s o à d m u i e t s o u a s t t e e n r v i t e c s e ? n e

Les obstacles empêchent les bons prospects de devenir clients – avec pour conséquence de réduire le nombre de ventes et d'acquisitions de clients

Moins de prospects deviennent des clients parce que les risques sont trop grands

Les risques auxquels fait face un acheteur Obstacles à la vente

Approche Rapid Results Marketing Avec Une Garantie/Inversion Du Risque

Votre Garantie La garantie n'empêchera pas complètement les gens d'avoir des appréhensions, mais elle élimine les risques qu’il y a

à faire affaire avec vous !

t e Q n u e e z s p e a p s a v s o s s e - e t n - i l g s a i g v e o m u e s n n t s e ?

v v C o o o u u m s s l ê m e t e n d e s t i t e a p s u u i ? s s s - i j c e o s m a v p o é i t r e q n u t e q u e

c c E l t i o e r r s n e i t c v ? t o e u m s e n n t e v d o e u m s o o i c c c o u m p i m e e z p a s

Votre garantie permet à plus de prospects de s'engager en confiance, avec pour résultat une croissance importante des ventes et du nombre des clients

r E é p t o s n i v d o a t r i e t p p a r s o à d m u i e t o s u a s t t e e n r v t i e c s e ? n e

Les risques auxquels fait face un acheteur Obstacles à la vente

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Dès que votre offre de produit ou service s'assortit d'une garantie, vous… 

Écartez les risques et augmentez automatiquement vos ventes et le nombre de vos clients



Vous vous différenciez automatiquement de la concurrence



Vos prospects vont très bien vous évaluer parce qu'ils vont automatiquement supposer que vous devez livrer un produit ou un service d'excellente qualité ("pourquoi offriraient-ils une garantie si leur produit ou leur service n'étaient pas excellents ?")

L'idéal est de garantir le résultat attendu du produit ou service (ou bénéfice client) et d'ajouter une pénalité en cas de défaillance. Voici ce que cela donne…

Garantie Parfaite

Garantir le résultat ou le bénéfice de votre produit /service

Pénaliser l'entreprise vendeuse si le résultat n’est as atteint

Prenez-le en compte. Cette seule technique peut faire croître votre activité de façon significative et rapide !

Atout Marketing 6: Les Raisons D'Acheter Se contenter de dire que votre produit ou votre service est bien meilleur que ceux de vos concurrents ne suffira pas à convaincre vos prospects. Outre l'ACV, les bénéfices, les témoignages de clients, l'inversion du risque, vous devez toujours indiquer ce que nous appelons "Les Raisons d'Acheter". Prenons par exemple une affirmation "cliché" que l'on entend ou lit souvent – "notre service est le meilleur". Telle quelle, cette expression est dénuée de sens. On la considère comme du baratin ou du boniment– et elle n'est spontanément pas prise au sérieux. Mais si vous la justifiez en indiquant les raisons pour lesquelles votre service "est le meilleur", votre affirmation devient alors crédible. Les gens supposent à tort que leurs prospects feront des choix basés sur une information minimale. C'est parfois vrai, mais, dans la grande majorité des cas, vos prospects ont besoin d'une information plus complète pour se décider sans hésitation et acheter. Ils ont besoin de justifications et d'explications. Voici pourquoi… Avant qu'un prospect n'achète votre produit ou votre service, il se pose plusieurs questions importantes… 

Pourquoi devrais-je payer ce prix pour ce produit ou ce service ?

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

Si le prix paraît élevé, pourquoi devrais-je payer cher pour l'avoir ?



Si le prix paraît bas, pourquoi l'est-il ? pourquoi est-il moins cher qu'ailleurs ?



Pourquoi devrais-je vous choisir plutôt que d'autres entreprises proposant le même type de produit ou de service ?



Qu'est-ce qui rend votre produit ou votre service meilleur que d'autres ?



Comment puis-je savoir que vous n'allez pas me décevoir ?

Nous pourrions continuer de la sorte mais vous voyez bien de quoi il s'agit. Or, à votre avis, que se passera-t-il si vous ne répondez pas à ces inquiétudes fondées ? C'est exact, le prospect se tournera vers quelqu'un d'autre. Vous devez donc mentionner les raisons justifiant les avantages et les qualités que vous mettez en avant afin de permettre un fort développement de vos ventes. Qu'est-ce que cela veut dire ? Cela veut dire par exemple que vous devez expliquer pourquoi vous êtes plus cher que vos concurrents, pourquoi votre produit ou votre service est meilleur que ceux de vos concurrents, etc… Parlez-leur de votre expertise, de la rigueur avec laquelle vous recrutez votre personnel, du temps que vous consacrez à le former, des mesures que vous prenez pour assurer la satisfaction de vos clients, etc. C'est très important – vraiment important. Cela aide vos prospects à fonder leur décision sur une base rationnelle et contribue à assurer la vente. Il est habituel de penser qu'en en disant de trop, le risque est important de rebuter les prospects placés face à une trop grande quantité d'informations. Plusieurs études ont prouvé que, tant que l'acheteur potentiel est intéressé par le produit ou le service, il est disposé à recevoir et enregistrer de grandes quantités d'informations – aussi longtemps que les informations fournies sont intéressantes et instructives. Plus l'information que vous fournissez est utile, plus il devient facile pour vos prospects de prendre une décision en connaissance de cause. Donc, tant que vous donnerez des raisons d'acheter, vous produirez beaucoup plus de ventes que jamais auparavant. Les raisons d'acheter provoquent encore plus d'effet lorsque vous créez une offre sensationnelle ou une solide garantie/inversion du risque. Pourquoi ? Parce qu'à chaque fois que vous formulez votre offre, vous devez être crédible et convaincant. Si vous n'y parvenez pas, on ne croira pas ce que vous dites. Cela devient trop sensationnel et par conséquent incroyable.

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Ceci est simple à mettre en œuvre. Tout ce que vous avez à faire est de donner les raisons pour lesquelles vous offrez ce que vous offrez, quelle qu'en soit la nature.

Atout Marketing 7: La Caution Sociale Tout d'abord, qu'est-ce qu'une "caution sociale" ? C'est essentiellement un mécanisme psychologique qui nous fait tous agir depuis la nuit des temps ! Nous nous contentons de suivre ce que les autres font, et c'est encore plus vrai si nous sommes confrontés à une incertitude. Cela nous permet de décider plus facilement. Disons que, lorsque la preuve sociale entre en jeu, notre cerveau se met en pilotage automatique et nous nous mettons à suivre naturellement ce que font les autres sans plus y réfléchir. Par exemple, vous aller assister à un match de football qui se déroule dans un stade que vous ne connaissez pas. Vous voyez une foule de spectateurs se dirigeant dans une direction et vous décidez de la suivre sans vous poser de questions. Souvenez-vous lorsque vous étiez enfant, vous aviez un copain ou un groupe de copains et faisiez systématiquement tout ce qu'il/ils faisait/faisaient. Votre mère ou votre père vous aura certainement dit à un moment ou à un autre… "Si Pierre te disait de sauter du haut du pont, tu le ferais !". Voici un exemple de caution sociale. Nous sommes fort influencés par nos pairs, des personnes avec lesquelles nous sommes en relation, des personnes auxquelles nous ressemblons. À cet égard, la caution sociale est encore plus forte. Il n'est pas d'individu au monde qui ne soit continuellement exposé à la caution sociale. Alors, alors pourquoi ne pas l'utiliser dans votre marketing ? Comment pouvez-vous l'utiliser de façon éthique pour amener vos prospects et vos clients à acheter chez vous et à continuer de le faire ? Voici les éléments de caution sociale dont vous pouvez vous servir… 

Témoignages – Plus ils sont adaptés au marché visé, plus forte sera la caution sociale.



Études de cas – Ici encore, plus elles sont pertinentes, mieux c'est…

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Preuve – Mentionnez dans votre message combien de gens ont déjà acheté (soyez exact, n'utilisez pas de chiffre arrondi car cela donne l'impression que vous l'avez inventé). Dites qu'"ils sont comme vous".



Références – Vous n'avez même pas à dire "Regardez, ces personnes l'ont acheté, vous devriez en faire autant". En disant "Voici des personnes ou entreprises qui nous ont fait confiance", cela crée une caution sociale d'un grand poids.

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Communauté – Efforcez-vous de créer un groupe ou une communauté de personnes à l'intérieur de votre (vos) marché(s) cible(s). L'une des raisons pour lesquelles le marketing

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ciblé est si productif, est que vous visez une communauté ou un groupe déterminé. Vous pouvez à tous leur tenir le même discours. Vous parlez leur langage – vous créez en fait une communauté autour d'un même centre d'intérêt : votre offre de produits et services. 

Chiffres et statistiques – Plus vous aurez de "preuves" à utiliser, mieux ce sera. Efforcez-vous d'étoffer votre publicité de preuves réelles. Les statistiques et les chiffres concernant votre domaine rendent plus crédible la caution Sociale



Recommandation – Utilisez celle de personnes connues pour renforcer la caution sociale. Mais il n'est pas indispensable que ce soit la caution d'une célébrité. Cela peut être quelqu'un bien connu de votre marché cible. Les recommandations fonctionnent car les gens pensent "Si c'est bon pour lui/elle/eux, alors je vais essayer".

Tout ceci vous aidera à retirer un énorme avantage de la caution sociale afin d'appuyer la croissance de vos ventes.

Atout Marketing 8 : L'Appel à L'Action Ce dernier élément est une partie essentielle du MESSAGE marketing. Un appel à l'action doit donner au lecteur une raison d'AGIR IMMEDIATEMENT. Vous avez pris les bonnes mesures, votre message attire l'attention par son accroche. Il entretient l'intérêt du prospect grâce à l'offre irrésistible, l'ACV et les bénéfices consommateurs. Vous avez suscité le désir. Vous avez prouvé, en ajoutant une caution sociale et une garantie, que vous pouvez respecter tous vos engagements. Une seule chose vous manque encore – vous devez amener les lecteurs à agir et vous devez les amener à agir immédiatement ! Rappelez-vous que, généralement, répondre pose problème pour le prospect. Il est le plus souvent occupé et il a d'autres choses plus importantes à faire. Il est très facile pour votre acheteur potentiel de se dire : "Je répondrai demain". Et demain n'arrive malheureusement jamais ! C'est pourquoi votre objectif numéro un est d'obtenir une réponse IMMEDIATE. Et pour y parvenir, l'appel à l'action est essentiel.

Exemples tirés de la réalité…

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EXEMPLE 1: Se faire attribuer un emplacement à fort potentiel pour un magasin de détail est un véritable challenge même pour des marques renommées. Ainsi, pour qu'une société peu connue, ne pouvant bénéficier d'un tel emplacement, obtienne des résultats, il faut un MESSAGE fort qui transmette le plus d'atouts marketing possible.

LES RÉSULTATS : La lettre ci-après fut à l'origine d'un montant total de ventes se chiffrant à plusieurs millions de livres sterling. Elle fut envoyée à Courts (qui fut, à une certaine époque, le plus grand et le plus prospère magasin de meubles du Royaume Uni). Elle permit à son expéditeur, Kubek, de fournir Courts sur tout le territoire du Royaume Uni de grands volumes de meubles entre 1999 et sa fermeture finale en 2007.

APPLICATION BÉNÉFIQUE DU REMÈDE: 1. La lettre fut envoyée avec un objet attirant l'attention… Il s'agissait en l'occurrence, d'un solide cadre en bois sur lequel était gravée la mention "COURTS". C'était lourd et très imposant et livré en main propre par porteur. 2. Une offre très efficace 3. Les raisons d'acheter (Ceci ajoute de la crédibilité à toute déclaration potentiellement incroyable) 4. La garantie 5. Liste des bénéfices 6. Caution sociale 7. Appel à l'action 8. Fait le lien avec le cadre en bois 9. Réitération de l'offre

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Mr John Stockwell Director Courts The Grange 1 Central Road Morden Surrey SM4 5AL

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28 Juin 2004

Cher Monsieur Stockwell,

J’ai une proposition à vous faire: Nous fournirons GRATUITEMENT deux de vos magasins en produits de l’ensemble de notre gamme. Nous vous l’assurons.

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Si vos magasins ne les vendent pas, vous pourrez nous les retourner sans aucune autre obligation. Vous vous demandez sûrement pourquoi je suis prêt à faire cela. Rien de plus simple Monsieur Stockwell, je veux vous amener à dire « oui ». Je sais que dès que vos clients verront nos produits, ils les aimeront. Je sais qu’ils les aimeront parce que des milliers de personnes au Royaume-
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Il y a une autre raison importante expliquant pourquoi vos clients seront attirés par nos produits. Nous proposons une garantie unique :

Tous nos produits sont garantis 10 ans. Si pendant cette période le client rencontre le moindre problème avec le meuble, hors usure normale, nous le remplacerons immédiatement et gratuitement – sans poser de questions. Je pense que vous serez d’accord pour dire que cette garantie est exceptionnelle dans notre secteur d’activité. C’est l’une de raisons pour lesquelles je veux que vous profitiez de mon offre de vous fournir en produit GRATUIT. Il y a quelques mois, nous avions évoqué la possibilité de faire affaire ensemble. J’espère que ma proposition suffira à vous convaincre.

Merci de lire la suite…

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4

Je suis prêt à vous donner beaucoup avant d’espérer quoique ce soit en retour. Voici les autres avantages dont vous bénéficierez : 

Nous concevons et fabriquons tous nos meubles dans notre usine de 4 000 m² ;

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Parce que nous concevons et fabriquons nous-mêmes nos meubles, nous sommes prêts à concevoir une gamme de meubles exclusivement pour « Courts » ;

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Tous nos produits sont teints et cirés à la main . Nous prenons d’infinies précautions à ce que vous receviez des meubles d’une qualité irréprochable. ;

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Chaque meuble est fabriqué à partir d’essence de bois dur ;

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Nous sommes une jeune et dynamique entreprise riche en créativité et idées innovantes, et sommes obstinés à être les meilleurs ;

Nous fournissons déjà plus de 70 distributeurs dans tout le Royaume-Uni comme The Pine Shop, The Gift Company et Swallow Pine. Si vous souhaitez parler à l’un de nos clients, je serais très heureux de vous donner leurs coordonnées.

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Nous exposons à nouveau au Salon du Meuble NEC de Birmingham (15-18 juillet). Vous pourrez y découvrir une large sélection de nos produits. Sinon, si vous souhaitez nous rendre visite à Leicester, je me ferais un plaisir de vous montrer note usine de production. N’hésitez pas à m’appeler au 0116 2519 509 pour bénéficier de notre offre de produits GRATUITS. Si je n’ai pas de vos nouvelles dans les prochains jours, je vous téléphonerai. A propos, vous pouvez remplacer cette lettre par l’une de vos photographies favorites – Elle y sera certainement en bonne place !

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Merci du temps que vous m’avez consacré. Cordialement,

Mattew Leech, Directeur PS : Je vous offre ce produit GRATUIT parce que je ne veux prendre aucun risque. Dès que vous verrez la réaction de vos clients face à nos produits, je suis convaincu que vous serez plus qu’heureux de démarrer une longue et fructueuse collaboration avec nous. Appelez-moi dès maintenant au 0116 2519509.

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EXEMPLE 2 : Les atouts marketing se combinent parfaitement dans cette annonce pour intensifier l'impact du message publicitaire.

LES RÉSULTATS: Cette annonce en remplaçait une autre dont les résultats avaient été si décevants que les dirigeants de l'entreprise envisagèrent de mettre définitivement fin à leurs dépenses en publicités. La nouvelle annonce fut diffusée et eu pour effet immédiat d'augmenter le nombre de contacts ou demandes de renseignements de plus de 100 %. Ceci en retour fit croître les ventes de plus de 30 000 €.

APPLICATION BÉNÉFIQUE DU REMÈDE : 1. Cette accroche est calquée sur le format de l'une des meilleures annonces publicitaires de tous les temps. Elle fonctionne à la perfection dans le cas de ce produit. 2. Cette annonce est rédigée dans un style personnel comme une conversation, et on la lit avec plaisir et intérêt. 3. Le produit est présenté comme une solution plutôt que comme un produit doté d'une série de fonctions. 4. La photo montre le fabricant avec son bras autour du produit comme s'il s'agissait d'une chose vivante qui respire. Ceci crée un lien personnel avec le fabricant et la machine qu'il est en train de promouvoir. 5. Une caution sociale forte sous la forme de témoignages est apportée dès le début, ajoutant ainsi de la crédibilité aux arguments avancés dans l'annonce. 6. L'annonce utilise un certain nombre de bénéfices clés pour communiquer en quelques lignes ce qu'un utilisateur peut attendre du produit s'il l'achetait. Ceci contraste fortement avec la liste ordinaire de caractéristiques à laquelle recourent de nombreuses annonces de produit. Leur lecteur est sous-informé et le produit en question est donc sous-évalué. 7. L'appel à l'action utilise le principe de la rareté qui fonctionne bien aussi longtemps que cela reste crédible. Les résultats ont prouvé qu'en l'occurrence cette technique a bien fonctionné. 8. L'annonce remercie les personnes que le fabricant et son personnel ont rencontrées au stand de démonstration lors d'un événement local, en ajoutant ainsi une touche personnelle supplémentaire à l'annonce.

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O.K., nous faisons de grands progrès. Vous avez ciblé le bon marché. Vous avez créé le message adéquat. Il vous reste maintenant à faire parvenir le message au marché cible en utilisant les canaux médias ou médias les plus appropriés. C'est là un autre point, sur lequel la plupart des entreprises sont prises en défaut. Un canal média ou média est le moyen de transmission utilisé pour communiquer le MESSAGE au marché cible. Voici en guise d'exemple une liste de médias…         

Publicité dans les journaux Lettres de ventes Radio TV Site Web Publicité par fax Publicité dans Les Pages Jaunes Google Prospectus

La clé de votre succès est de choisir le plus de médias possible. C'est ce que nous appelons recourir à une approche de marketing "multicanale" ou multimédia. La plupart des entreprises n'utilisent qu'un ou deux médias et pour cette raison elles ne sollicitent pas suffisamment de réponses. La seule question à vous poser est celle-ci… "Où mon marché cible regarde t-il lorsqu' il a besoin de mon service/produit et où puis-je trouver mon marché cible ?"

Une fois que vous disposez de cette réponse, vous pouvez élaborer votre liste de médias dans l'optique de délivrer votre message au(x) marché(s) cibles.

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Exemples tirés de la réalité… EXEMPLE 1 : Nous avons choisi de vous montrer le même message transmis par deux médias différents – une publicité de magazine et une distribution de cartes postales en porte-à-porte (il y eu également un troisième média utilisé avec une annonce publiée dans Les Pages Jaunes). Notez que le MESSAGE ne change pas – seul change le média utilisé pour acheminer et remettre le message. Ceci est essentiel pour votre succès. Si vous avez un message performant et éprouvé, tout ce qu'il vous reste à faire est d'utiliser le même message à travers une multiplicité de médias et vous créerez une cascade de ventes et de profits. Le premier exemple est celui de la carte postale.

LES RÉSULTATS : La carte postale fut envoyée à des ménages ciblés. Elle généra des dizaines de demandes de renseignements qui se traduisirent en dizaines de milliers de livres sterling de chiffre d'affaires.

APPLICATION RÉUSSIE DU REMÈDE : 1. L'accroche sélectionne tout de suite le marché ciblé (avez-vous subi un préjudice personnel ?). 2. Dans le cas de cartes postales, il est important que le recto présente un élément visuel, ce qui lui permet de trancher. La méthode consiste de lier l'image à l'accroche (l'image des dés et le message "Ne Prenez Aucun Risque"). 3. Le verso de la carte postale est rédigé comme une annonce à réponse directe. Le titre présente l'argument-clé de vente du service. 4. Sous-titre efficace. Note: La rapidité est un argument essentiel dans la plupart des situations. 5. Explication du caractère unique. 6. Liste de bénéfices additionnels 7. Appel clair à l'action.

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EXEMPLE 2: L'annonce du magazine.

LES RÉSULTATS : Cette annonce a été publiée sur une double page dans "The Road Safety Guide" depuis 2004. Elle a généré jusqu'ici 133 demandes de renseignements et produit des résultats de rémunération qui dépassent nettement les six chiffres.

APPLICATION RÉUSSIE DU REMÈDE : 1. La page de gauche est consacrée à la caution sociale. Le titre indique ceci de façon très claire au lecteur. 2. Vous n'aurez jamais trop de recommandations ! Le prix d'une diffusion sur deux pages est souvent prohibitif mais, dans ce cas-ci, la négociation fut serrée et le coût supplémentaire en a valu la peine. Cela nous a permis d'inclure bien plus de recommandations que jamais, nous n'aurions pu le faire avec une annonce d'une seule page (ou moins). 3. Le pré-titre et le titre communiquent le bénéfice perçu – le "Service Régional Unique et GRATUIT". Ceci a donné de très bons résultats. 4. Le sous-titre inclut la garantie et communique également un avantage-clé – "vous rencontrerez un avocat dans les dix minutes". 5. Ceci est un avantage-clé et il fut découvert après avoir mené à bonne fin notre recherche de clients. Les "visites à domicile" ne sont pas seulement un avantage important – elles montrent aussi que la société est une organisation sérieuse et humaine. 6. La liste à puces met en évidence les "raisons d'acheter" et suscite l'intérêt

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Vous entendez souvent l'expression "c'est une question de timing !" Vendre un produit ou un service n'est pas si différent. Que quelqu'un ne soit pas intéressé à acheter votre produit ou votre service aujourd'hui ne signifie pas qu'il ne le sera pas demain. "Le Va-Et-Vient" répond à cette problématique. Ci-après quelques explications… Si vous êtes pour l'instant très satisfait de votre voiture et que vous n'avez aucune intention d'en changer, toute tentative pour vous en faire acheter une nouvelle sera alors vaine. Vous jetez les prospectus au panier. Vous ne prêtez pas attention à la publicité passant à la télé. En résumé, vous n'êtes pas intéressé et rien ne peut pour le moment vous inciter à changer de voiture. Mais la situation peut changer trois mois plus tard. Peut-être aurez-vous à vous déplacer davantage, c'est alors que vous chercherez une voiture plus adaptée. Tout mailing, publicité ou communication ayant trait à des voitures attireront immédiatement votre attention. Vous serez "dans le marché" pour acheter une nouvelle voiture et vous aurez une envie insatiable d'en découvrir le plus possible concernant les voitures vous convenant le mieux. C'est ce qui se passe à chaque fois que quelqu'un est sur le point d'acheter quelque chose. Si vous ne restez pas en contact en permanence avec vos prospects, vous n'aurez jamais "la chance" d'être là au bon moment – les gens sont prêts à acheter ou ne le sont pas, ils entrent et sortent du marché au gré des circonstances (voir le schéma de la page suivante). Restez en contact au moins une fois par mois, et vous pourrez multiplier par dix vos chances de " toucher " le prospect au bon moment. Alors la CHANCE vous sourira !

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Faites-le et vos ventes et bénéfices augmenteront. NE PRENEZ PAS ce conseil à la légère. Jouer la carte du va-et-vient est l'une des stratégies de marketing les plus simples et les plus payantes que vous pouvez appliquer à votre commerce ou entreprise.

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Le Va-Et-Vient – En Quoi Cela Consiste-t-il ? Personnes/Entreprises Qui Ne Sont Pas En Position D’achat – POUR LE MOMENT Les personnes se trouvant à l’extérieur du cercle en "mode achat" appartiennent au marché cible ou niche mais, pour un certain nombre de raisons, elles ne veulent pas acheter pour le moment.

Marché Cible ou Niche

Acheteurs Potentiels En "mode achat" Le Va-Et-Vient : Personnes/entreprises qui deviennent acheteurs ou non-acheteurs À tout moment, les personnes ou les entreprises entrent dans ou sortent du "mode achat". Selon les changements de circonstances, les personnes ou les entreprises deviennent des acheteurs ou des nonacheteurs. Ce mouvement d'aller-retour vers et hors du "mode achat’ s’appelle le VaEt-Vient.

Le Résultat Mettre à profit le principe du va-et-vient en maintenant un contact régulier avec le marché cible et avec vos clients signifie que, lorsqu’un

basculement se produit du mode non-achat vers le mode achat, il est très probable que vous obteniez la vente.

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Personnes/Entreprises Prêtes A Acheter Tout De Suite Ces personnes situées à l’intérieur du cercle "Mode

Achat" sont prêtes à acheter tout de suite – souvenez-vous, elles peuvent aussi bien acheter chez vous que chez vos concurrents. Recourir aux Atouts Marketing vous aide à gagner une grande proportion de ces clients.


Exemple tiré de la réalité… EXEMPLE : Le principe du va-et-vient s'applique particulièrement bien dans le cas d'une réponse à une demande de devis par un prospect. La plupart des entreprises se contentent d'attendre que le prospect rappelle une fois qu'il sera prêt – mais il faut maintenir la communication à intervalles réguliers. Vous ne savez évidemment pas à quel moment chaque prospect va être sur le point d'acheter. C'est la raison pour laquelle un suivi régulier vous permettra d'augmenter la probabilité de récupérer la vente et de faire plus d'affaires – bien plus d'affaires. Cette lettre illustre la première étape de la séquence de suivi.

LES RÉSULTATS : Voici la lettre de suivi envoyée après l'envoi du devis – en supposant que le prospect n'ait pas repris contact. Elle est envoyée 4 semaines plus tard. Combinée avec la lettre commerciale qui accompagne le devis, la lettre de suivi a contribué à augmenter le taux de conversion en ventes de 31 % à 67 %.

APPLICATION BÉNÉFIQUE DU REMÈDE : 1. L'accroche prend acte du fait que prospect n'a pas pris contact depuis l'envoi du devis. 2. Il est très important dans le premier paragraphe de faire référence au fait qu'aucune réponse n'a été reçue. Des tests ont prouvé qu'en mentionnant la lettre-devis initiale, une relation plus étroite avec le prospect s'établit, ayant pour effet d'augmenter le taux de réponse. 3. Une caution sociale renforcée grâce à un témoignage récent. 4. Réitération de la garantie. 5. Appel à l'action. 6. Le P.S. montre le côté chaleureux de l'entreprise. D'ailleurs, plus vous faites des choses de ce type, plus vous génèrerez de ventes. Démontrer à des acheteurs potentiels que vous êtes une entreprise humaine et que vous essaierez toujours d'aider du mieux que vous pourrez – même si c'est en lien avec une vente – est très efficace !

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Vous ne vous êtes pas encore manifesté…

Avez-vous des questions restées sans réponse ? Cher Voici plusieurs semaines que vous nous avez contacté et que nous vous avons envoyé notre devis. Vous ne vous êtes pas encore manifesté, c'est pourquoi je voulais seulement m'assurer que vous aviez bien reçu notre devis et m'assurer aussi que nous avions répondu à toutes vos questions. Il est possible également que vous ayez des doutes ou des craintes. J'espère pouvoir les lever.

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En fait nous avons récemment reçu la lettre suivante de l'un de nos clients. Veuillez la lire attentivement… Cher David Merci pour votre parfaite réparation du bloc de cylindre Bristol et aussi pour la rapidité de votre service. Votre coopération est grandement appréciée.

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Soixante ans passés dans le commerce m'ont permis de voir nombre d'exemples de sutures à froid. Aucune ne pourrait approcher votre niveau de maîtrise pour ce qui est de la solidité, de la sécurité, de la durabilité, de la précision et de la netteté. C'est avec un réel plaisir que je joins mon chèque en règlement de votre votre facture N° 2026. Peter Thetford Motor Engineer, Mathon, Worcestershire.

Nous recevons beaucoup de formidables lettres comme celle-ci provenant de clients satisfaits. Mon espoir est qu'après la lecture de cette lettre, vos craintes vont s'estomper. Veuillez tourner la page…

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Mais, au cas où cela ne suffirait pas, nous offrons gratuitement cette garantie unique qu'aucun autre de nos concurrents n'ose proposer…

Garantie 1 : Si nous ne pouvons résoudre votre problème, vous n'aurez alors rien à payer ET nous vous offrirons 250 € pour la gêne occasionnée.

Garantie 2 : Si, au cours des 12 prochains mois, le même problème se

reproduit, nous le règlerons gratuitement OU vous rembourserons le montant que vous avez payé la première fois

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Garantie 3 : Nous réparerons le composant en fonte en conservant autant que possible la maximum de pièces ou les remplacerons par le même exemplaire. Son aspect et son fonctionnement seront ceux d'un modèle neuf. (Veuillez noter que pour des raisons évidentes, nous devons exclure les moteurs de compétition de cette garantie )

Cette garantie prouve notre certitude en notre savoir-faire. J'espère que nous mériterons votre confiance et pourrons vous aider à résoudre votre problème comme nous l'avons fait pour des centaines d'autres personnes comme vous. Je vous promets que vous ne le regretterez pas !

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Veuillez nous appeler au pour passer votre commande. Merci. Cordialement Dawn Baker P.S. Si vous avez des questions ou des doutes, veuillez nous appeler – nous sommes là pour vous aider. Merci.

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Nous pouvons nous rendre dans pratiquement toutes les entreprises et leur faire gagner des milliers d'euros de chiffre d'affaires et bénéfices, pratiquement du jour au lendemain. Nous pouvons le faire NON PAS parce que nous sommes experts en marketing (ce que nous sommes), MAIS parce que nous exploitons le potentiel caché de chaque entreprise. Notre différence réside, tout simplement, dans le fait que nous savons où regarder et quoi faire. Vous ne connaissez pas l'histoire du champ de diamants ? Nous allons vous la raconter … L'un des Américains les plus brillants ayant vécu au 19 ème siècle était un homme appelé Russell Herman Conwell, né en 1843 et mort en 1925. Il avait été avocat pendant une quinzaine d'années avant de devenir pasteur. Un jour, un jeune homme vint vers lui et lui dit qu'il voulait aller au collège mais qu'il n'en avait pas les moyens. Le Dr. Conwell décida alors, qu'en plus d'être pasteur, il aurait un autre but. Il décida de construire une université pour les étudiants sans moyens financiers, mais méritants. Il devait cependant relever un véritable défi. Il fallait des millions de dollars pour construire l'université. Pour le Dr. Conwell, comme pour quiconque ayant un réel but dans la vie, rien ne pouvait l'empêcher d'atteindre son objectif. Quelques années avant cet événement, le Dr. Conwell avait été très intrigué par une histoire vraie et sa morale intemporelle. L'histoire était celle d'un fermier vivant en Afrique et qui avait été très impressionné par ce que lui avait raconté un visiteur à propos de la recherche des diamants. Les diamants avaient déjà été découverts en grandes quantités sur le continent africain. Le fermier se mit à rêver de diamants valant des millions de dollars, au point de vendre sa ferme pour aller à leur recherche. Il arpenta tout le continent pendant des années, cherchant sans cesse des diamants pour devenir riche. Il n'en trouva aucun. Au contraire, il se ruina et se jeta dans une rivière où il se noya.

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Pendant ce temps, le nouveau propriétaire de la ferme ramassait une pierre étrange, de la taille d'un œuf, et la mit sur sa cheminée comme un objet rare. Un visiteur s'arrêta chez lui et eut presque des convulsions en voyant la pierre. Il dit au nouveau propriétaire de la ferme que la drôle de pierre sur la cheminée était certainement le plus gros diamant au monde. Le nouveau propriétaire de la ferme dit alors: "Incroyable… le sol de la ferme en est truffé !"… et c'était vrai. La ferme se révéla être la mine de diamants Kimberley... la plus riche du monde. Le premier fermier vivait littéralement sur un "champ de diamants" jusqu'à ce qu'il vende sa ferme. Le Dr. Conwell tira la leçon de cette histoire et continua à en enseigner la morale. Chacun de nous est au beau milieu de son propre champ de diamants. Il suffit seulement de le réaliser et d'exploiter le sol sur lequel nous nous trouvons plutôt que de partir à la recherche de ce que nous pensons ne pas avoir. Le Dr. Conwell raconta cette histoire de nombreuses fois, attirant des milliers d'auditeurs. Il la raconta suffisamment souvent pour réunir les fonds nécessaires à la création du collège pour étudiants désœuvrés mais méritants. En fait, il réussit à réunir presque six millions de dollars et l'université qu'il fonda, la Temple University à Philadelphie, compte aujourd'hui au moins dix collèges conférant des diplômes et six autres écoles. Cette histoire est toujours d'actualité et le sera éternellement... La chance ne se présente pas comme cela. Elle est là tout le temps. Il suffit juste de la saisir. Alors, à votre avis, quel rapport cela a-t-il avec vous et avec votre affaire ? C'est simple, vos clients sont de loin le capital le plus précieux de votre entreprise. Vos clients sont votre propre "champ de diamants". Ce n'est certes pas une surprise, mais alors pourquoi 99 % des entreprises n‘exploitent elles pas un tel gisement ? Une fois un nouveau client acquis, votre devoir est de lui accorder de plus en plus de valeur, en lui proposant davantage de services, davantage de produits. Il s'agit de la vente "après-coup" (similaire à la vente additionnelle). Et lorsque ceci est bien mené (ce qui n'est pas difficile si vous savez comment le faire !), vous ne saurez que faire des bénéfices que vous aurez récoltés Vous pouvez utiliser un certain nombre de stratégies, mais rappelez-vous que votre MESSAGE et les Atouts Marketing ne doivent pas être oubliés. Les stratégies en direction des clients incluent…  

Montée en gamme (up-selling) et vente croisée (cross-selling) "Lettre de réassurance aux nouveaux clients" pour consolider la vente et faire une autre offre immédiate

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Lettres de relance client Lettres d'offre au client pour lui vendre d'autres produits ou services Systèmes de récompenses en vue de motiver le client

Aussi longtemps que vous vous occupez de vos clients, ils continueront d'acheter chez vous – mais vous devez continuer de leur vendre – sinon un autre le fera !


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EXEMPLE 1 : Une lettre de réassurance envoyée aux nouveaux clients.

LES RÉSULTATS : Cette lettre est envoyée à des clients qui utilisaient O'Briens pour la première fois. La lettre renforce la relation et 71 % des nouveaux clients placent leur nouvelle commande dans les 10 jours.

APPLICATION BENEFIQUE DU REMÈDE : 1. Le titre dit tout ! Remercier le client est une politesse oubliée de nos jours. 2. La première phrase se contente de renforcer le fait que le client a choisi O'Briens pour ses besoins en restauration. 3. Les quelques paragraphes suivants soulignent le bien-fondé de la décision prise par le client, en insistant sur l'implication d'O'Briens dans le service qu'il offre. 4. On termine avec un merci. 5. Bien qu'une lettre de réassurance aux acheteurs soit utilisée pour lever les appréhensions qu'un client peut avoir quant à son achat, elle offre aussi une belle opportunité d'ajouter une autre offre. Le P.S. effectue joue ici ce rôle.

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1 Merci à vous…

Bonjour Merci pour votre commande. Nous sommes ravis que ayez choisi O'Briens pour vos besoins en restauration.

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J'aimerais saisir cette occasion pour vous assurer que tout ce que nous faisons pour vous sera de la plus haute qualité. Chez O'Briens, nous ne nous contentons pas de le dire, nous le faisons réellement. Toute l'équipe d'O'Briens a suivi un programme de formation rigoureux – y compris nos employés à temps partiel. Que vous appeliez ou que vous veniez vous-même au magasin, tout notre personnel vous réservera un accueil des plus chaleureux et des plus courtois.

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Notre objectif est de d'aller au-delà de toutes vos attentes. Bien sûr, même les meilleurs peuvent de temps à autre commettre des erreurs. Donc, si vous avez le moindre sentiment d'avoir été déçu, aussi minime soit-il, je vous invite à m'appeler pour que nous en discutions. Nous ne pouvons rester excellents que si nos clients nous y aident ! J'ai souligné les détails de votre commande sur le formulaire ci-joint. Veuillez prendre le temps de les vérifier et nous faire savoir si vous souhaitez changer quoi que ce soit. Nous nous réjouissons tous à la perspective de travailler avec vous. Merci encore de nous faire confiance en utilisant nos services spécialisés de restauration.

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Cordialement

Rosemary McIvor P.S. Pour vous remercier, j'aimerais aussi vous faire bénéficier en tant que client privilégié d'une remise spéciale sur votre prochaine commande . Si vous passez votre prochaine commande dans les 10 jours, vous profiterez d'une remise de 15 %. Veuillez nous appeler au pour passer votre prochaine commande.

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EXEMPLE 2 : Lettre d'offre client.

LES RÉSULTATS : Cette lettre d'offre fut envoyée à des clients existants dans le but d'écouler un excédent de stock. En 7 jours, la totalité du stock était vendue.

APPLICATION BENEFIQUE DU REMÈDE : 1. Quand l'offre est forte, il est très facile de la placer dans l'accroche. 2. Cette introduction est une manière efficace de commencer toute lettre à la condition que votre lettre soit effectivement brève et qu'elle aille à l'essentiel ! 3. Communication intégrale de l'offre. 4. Raison d'être de l'offre et incitation supplémentaire en précisant que l'offre n'est accessible qu'aux clients actuels. 5. La rareté est importante dans toutes vos offres. Vous voulez éviter que vos clients remettent leur décision au lendemain. Vous ne sauriez être trop précis. Comme indiqué ci-dessus, tout le stock s'est en fait vendu en un peu moins de 7 jours (et non 10 comme nous le pensions initialement). 6. Fort appel à l'action.

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Achetez 3 Cadres Atlas Et Vous En Recevrez Un GRATUIT

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Bonjour Cette lettre sera courte et elle ira à l'essentiel. Achetez trois cadres Atlas au choix et vous en recevrez un GRATUIT. Vous avez bien lu. Pas de conditions. La seule chose que je vous demande, est de choisir vos cadres Atlas gratuits dans les modèles A6, A7, A8, A9 et A13 (veuillez consulter votre brochure Olympus).

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Nous arrivons à la fin de l'année et je viens de terminer mon inventaire annuel. Les modèles enfants A6-A9 et A13 sont en surplus de stock. Il vous suffit d'acheter trois cadres au choix et de choisir votre cadre GRATUIT parmi ces cinq modèles. Pendant que j'y pense, cette offre n'est accessible qu'à nos clients actuels !

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Seuls, 694 cadres GRATUITS sont disponibles. Je pense liquider tout dans les dix prochains jours – il faut donc que vous soyez rapide pour en profiter !

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Appelez-nous maintenant au ou contactez votre agent Olympus. Sinon complétez le formulaire "Formulaire de réponse urgente" ci-joint et faxez-le nous au .

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Merci pour votre fidélité. Cordialement

Gary R Goulden Directeur général PS : Attention cette offre est valable dans la limite des stocks disponibles. Appelez-nous maintenant au .

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Si vous vous penchiez une seconde sur vos supports de communication, pourriez-vous dire en toute honnêteté que ceux-ci sont remarquables, "impactants" et originaux ? Si la réponse est non, ce chapitre vous permettra d'entrevoir ce qu'il est possible de faire en la matière. L'une des raisons majeures de l'insuccès de beaucoup de campagnes et de supports de communication est qu'ils "ennuient à mourir" clients et acheteurs potentiels qui doivent les lire, les regarder ou les écouter. Par exemple, beaucoup d'entreprises utilisent sans succès le publipostage ou la publicité dans les journaux pour commercialiser leurs produits ou leurs services. L'une des principales raisons de l'inefficacité de leur marketing est tout simplement liée à la manière dont les supports ont été réalisés. En d'autres termes, le "COMMENT" est à revoir complètement ! En conséquence, pour atteindre des résultats significatifs grâce à toutes les ressources de votre marketing, vous devez savoir COMMENT rendre vos supports capables d'impacter vos cibles avec originalité et pouvoir d'interpellation. Nous avons révélé beaucoup de notre savoir-faire dans ce document pour vous aider à bien comprendre le "COMMENT". Voici quelques exemples marquants de sociétés qui ont bien compris le "QUOI" mais sont complètement passées à côté du "COMMENT". Nous vous montrons l'avant (la mauvaise manière) et l'après (la bonne manière), de façon à vous permettre de bien observer le plein effet du "COMMENT"…


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EXEMPLE 1 : Publicité dans un magazine.

LES RÉSULTATS : L'annonce initiale permettait de tout juste atteindre l'équilibre financier mais sans apporter de bénéfices… La nouvelle annonce est publiée depuis maintenant plus de six ans à travers le monde dans toutes les principales publications. Elle génère des demandes d'informations par centaines.

APPLICATION BENEFIQUE DU REMÈDE : 1. Le "pré-titre" amène le lecteur au titre principal avec une importante promesse (vous pouvez maintenant économiser des milliers de livres...). 2. La structure de titre utilisée ici est un ressort narratif à suspens qui a fait ses preuves. C'est une reprise de l'annonce de John Caples, un classique sans précédent – "Ils ont ri quand je me suis assis au piano, mais quand j'ai commencé à jouer…", il est très difficile de ne pas continuer une fois qu'on a lu cela. 3. L'ouverture de type "problème/solution" est très efficace – particulièrement dans cet exemple où il s'agit d'un problème industriel identifié. 4. La description de la solution fourmille de détails piquants et reçoit le soutien de la caution sociale (des centaines d'imprimeurs déjà…). 5. La caution sociale est ensuite amplifiée grâce à des recommandations efficaces qui appuient les revendications annoncées plus tôt et dans le titre. 6. Montrer le produit en action ou le bénéfice perçu du produit est la seule façon de justifier l'usage des photos dans quelque annonce ou lettre de vente que ce soit. De nombreux designers et experts en marketing commettent la grande erreur de faire du produit la star du show. Rappelez-vous que les gens ne se préoccupent pas du produit ; la seule chose qui les intéresse, c'est "que fera-t-il pour moi". Bien qu'il soit difficile de l'apercevoir dans cet exemple, la photo montre les clichés avant et après l'utilisation du produit. 7. Une liste de bénéfices additionnels irrésistibles fait grandir le désir du lecteur. 8. La garantie est évoquée ici. 9. Un "appel à l'action" est important en vue de communiquer ce que le lecteur doit faire pour obtenir l'offre (le kit d'information GRATUIT concernant le Tri-Creaser). 10. Ajouter le coupon augmente le taux de réponse de 100 %.

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APRÈS 1 2 3 7

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EXEMPLE 2 : Lettre visant à générer une demande d'information.

LES RÉSULTATS : La lettre initiale fonctionna bien mais n'atteignit qu'une fraction des résultats de la nouvelle lettre. Notez que, dans la lettre initiale, l'offre n'est pas mise en avant ; elle est pourtant très intéressante. Il s'agit d'une offre sur un produit d'appel. Au cours des années, cette dernière a généré bien audelà d'un million de livres de chiffre d'affaires additionnel.

APPLICATION BÉNÉFIQUE DU REMÈDE : 1. Le mot "GRATUIT" est l'un des mots les plus percutants de la langue française. En le combinant avec l'offre appropriée, il est quasiment impossible d'échouer. 2. En formulant l'offre de façon synthétique et claire et avec une lettre courte, cette introduction est une manière d'impliquer rapidement le lecteur. "Voici ce que je vous propose" permet d'entrer d'emblée dans le vif du sujet et le lecteur sait en quelques secondes à quoi il doit s'en tenir. 3. Si vous avez une offre attractive, ou mieux encore sensationnelle, vous DEVEZ la soutenir avec les "raisons d'acheter". En le faisant, vous validez l'offre et faites comprendre pourquoi vous lui donnez la priorité. Sans justifications, votre lecteur peut penser que cela est trop beau pour être vrai – et ne répondra tout simplement pas. 4. Amener le client à ne pas reporter sa décision en limitant l'offre dans la durée ou les quantités disponibles 5. Le P.S. renforce clairement l'offre. 6. La lettre inclut un prospectus qui consolide l'offre, une technique efficace pour obtenir une réponse directe – lettre + prospectus + formulaire de réponse). 7. L'intérieur du prospectus détaille l'offre et donne des informations sur l'entreprise. 8. Le prospectus contient un formulaire de réponse détachable – qui favorisera la réponse.

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AVANT

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APRÈS

GRATUIT Une Affiche Événementielle Couleur Grand Format

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D'Une Valeur de 110,00 € Cher Voici ce que je vous propose:

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Une affiche événementielle couleur en grand format de votre propre création - totalement GRATUITE. J'inclurai même un "scan" gratuit si vous en avez besoin. Il ne s'agit pas d'une maquette. Il s'agit de l'article fini. Idéal pour tout événement ? Pourquoi est-ce que je fais cela ?

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C'est tout simple. J'ai remarqué que, dès qu'ils les découvrent, les gens apprécient beaucoup nos produits. Et j'ai compris qu'en vous offrant une affiche gratuite, nous avions une meilleure chance de vous convaincre de devenir l'un de nos clients. "On ne peut juger qu'après avoir testé". L'affiche vous permettra de juger de la qualité de notre prestation. Et voilà. Pas de conditions. Pas d'engagement. Mais alors, où est le piège ? Eh bien, il n'y en pas – à condition d'être rapide ; mes possibilités se limitent à la production de 25 affiches gratuites seulement, donc plus vite vous répondez, moins vous aurez de chances d'être déçu ! Il vous suffit de remplir et de retourner la carte de réponse prépayée jointe à cette lettre. Il n'est donc pas nécessaire d'affranchir. Dès réception, je vous appellerai pour faire avec vous le point sur vos besoins. - 66 -


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Sinon, vous pouvez m'appeler au . Vous éviterez ainsi la bousculade et recevrez votre affiche événementielle gratuite environ un jour plus tôt ! J'espère avoir prochainement de vos nouvelles. Bien cordialement

John McVay Directeur général P.S. N'attendez pas. Cette offre est limitée à la production de 25 affiches de grand format GRATUITES. Appelez-moi maintenant au .

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EXEMPLE 3 : Lettre visant à générer une demande d'information.

LES RÉSULTATS : La première lettre est typique des lettres offrant un service dédié aux professionnels – très faibles quant au MESSAGE et aux atouts marketing. La nouvelle lettre a ainsi produit 6 % de réponses provenant d'une cible de 423 architectes. 25 rendez-vous furent obtenus aboutissant à l'acquisition de 16 nouveaux clients. Au fil des ans, cette seule lettre fut à l'origine d'une augmentation d'activité dépassant les 540 000 €. Ceci est un autre magnifique exemple montrant l'importance d'avoir un message adapté au marché ciblé.

APPLICATION BÉNÉFIQUE DU REMÈDE : 1. Le "gadget" (chèque) a remplacé l'accroche, en favorisant la lecture de la lettre par le destinataire. C'est la seule fois où vous pouvez vous permettre de ne pas avoir une accroche – le gadget fait fonction de substitut. Notre client n'était pas enclin à utiliser l'astuce du chèque (avec le risque d'avoir à remettre 25 € chaque fois qu'un architecte estimait que la réunion était une perte de temps). Nous lui avons donc offert de rembourser chaque chèque qu'il aurait à remettre. Nos dépenses se sont soldées ici par un grand ZÉRO. 2. Lorsque vous vendez un service (professionnel ou autre), vous amener une valeur et une différence sur le marché en donnant un nom au service en question. Dans cet exemple, "Architectes – Les 5 Eléments Du Succès" fut créé suite à une étude des attentes exactes du marché cible. 3. La lettre circonscrit avec précision le marché cible (architectes). Elle produit automatiquement une résonance et la connexion s'établit avec le marché cible. En conséquence, la réponse sera toujours notoirement meilleure que dans le cas d'une approche généraliste. 4. L'étude a permis d'identifier les caractéristiques essentielles des besoins du marché cible. Les 5 éléments clés furent ensuite intégrés comme éléments de base du service. 5. Cette fois encore, la caution sociale joue pleinement son rôle. Il importe qu'elle soit parfaitement adaptée aux caractéristiques du marché cible. Pour cette raison, le témoignage d'un architecte mettant en exergue les principaux avantages du service capte automatiquement l'attention du lecteur. 6. Des mécanismes de réponse multiples et simples sont importants. 7. L'offre est renforcée dans le P.S. (souvenez-vous que le P.S. est le second élément le plus lu de toute lettre de ventes et il constitue donc une excellente occasion de renforcer l'offre).

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8. Des témoignages supplémentaires sur une feuille séparée donnent encore plus de poids à la caution sociale. 9. Inclure un formulaire de commande, s'il est rédigé correctement, entraînera davantage de réponses.

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AVANT

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APRÈS

1

Cher…, Comme vous pouvez le constater, j'ai établi un chèque de 25,00 € à votre ordre

et l'ai agrafé en haut de cette lettre.

Mon but est simple. Je veux attirer votre attention sur notre nouveau service "Architectes - Les 5 Éléments du Succès". Celui-ci a été spécialement développé en pensant à des architectes tels que vous.

2

Peut-être pensez-vous que notre offre est peu crédible ? C'est pourquoi, je suis prêt à signer le chèque et à vous le remettre sans discuter, si, après m'avoir entendu vous expliquer ce que nous avons à vous offrir, vous avez l'impression que je vous ai fait perdre votre temps. C'est aussi simple que cela. Cela ne vous engage à rien. Il n'y a aucune obligation. Accordez-moi seulement une demi-heure de votre temps. Elle deviendra, je crois, une des demi-heures les plus précieuses que vous n'ayez jamais vécues. J'ai de bonnes raisons de croire cela parce que plus de sociétés comme la vôtre font déjà partie de nos bons clients. Nous avons pensé qu'il était temps de nous attaquer aux problèmes des frustrations et des besoins qu'éprouvent les architectes quand ils traitent avec les ingénieurs du bâtiment. Sur les 12 derniers mois, cette étude nous a aidés à identifier cinq caractéristiques principales requises par les architectes. Nous avons transformé notre service en conséquence dans le but de répondre à ces besoins. Nous l'avons intitulé nos "5 Eléments du Succès". Veuillez tourner la page SVP…

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Architectes – Les 5 Eléments du Succès

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1. Rapidité de réponse, Précision et Clarté Réponse immédiate. C'est ce qu'il vous faut. C'est ce que nous vous garantissons. Tous nos ingénieurs ont des portables (qui sont toujours allumés !) et chaque bureau dispose d'une messagerie sur internet avec des connexions ADSL. Nous pouvons vous fournir des plans dans n'importe quel format d'édition tel que disque, papier ou courriel. Nous allons même jusqu'à vous donner nos numéros personnels pour nous appeler en cas d'urgence (c.-à-d. en dehors des heures de bureau). Vous pourrez ainsi nous contacter à n'importe quel moment. C'est la garantie d'éviter les frustrations pour vous ou votre client. Bien sûr, ce n'est pas seulement la rapidité de la réponse qui importe. Un retour clair, précis et positif est également essentiel. C'est ce que nous nous engageons à vous fournir. 2. Décision et Solutions Concrètes Je sais que l'indécision est très courante chez les ingénieurs. Et je sais combien c'est exaspérant pour vous. Ce que vous souhaitez, c'est une solution ferme et concrète pour chaque cas – et c'est ce que vous obtenez ! 3. Implication d'un associé dans chaque projet

4

Tous nos projets sont importants. C'est pourquoi nous affectons un ingénieur à chaque projet sans exception. Vous savez alors que vous bénéficiez en permanence d'une valeur ajoutée optimale. Vous n'avez plus à vous soucier d'un problème de manque d'expérience pouvant nuire au déroulement de votre projet. 4. Des solutions pratiques, flexibles et rentables en adéquation avec votre cahier des charges Malheureusement, les ingénieurs des ponts et chaussées font parfois preuve de rigidité dans leurs projets et manquent de sens pratique. En conséquence, le projet le plus rentable est écarté. Pis encore, certains commettent l'erreur de concevoir des projets surréalistes et de produire des solutions qui ne sont pas en phase avec votre cahier des charges. Nous comprenons combien il est important de prendre conscience de ces problèmes.

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Nous faisons tout notre possible pour trouver la solution la plus économique à tout problème lié à un projet de construction quel qu'il soit. Une telle approche nous permet d'économiser plus que les honoraires sur le coût du contrat. Nous essayons de faire en sorte que la construction corresponde aux souhaits de l'architecte. Nous travaillons en totale harmonie avec vous tout au long du projet. 5. Des plans clairs, lisibles et des explications détaillées compréhensibles même par des non-initiés Lorsque c'est nécessaire (en accord avec le client), nous expliquons en termes simples les sujets d'ingénierie les plus complexes. En fait, nous réalisons une fiche explicative pour les non-initiés que nous joignons à chaque document de calcul. Les clients apprécient ce service parce qu'il leur permet de mieux comprendre la situation. En outre, vous l'apprécierez aussi parce que votre client considère cette fiche comme un nouveau "plus" de votre service. Vous avez, vous aussi, besoin de plans et de renseignements qui soient lisibles et clairs. Il n'y a rien de pire que de devoir rappeler l'ingénieur pour lui dire que vous ne comprenez pas les plans parce qu'ils ne sont pas assez clairs. Veuillez tourner la page…

De plus, nous comprenons combien il est précieux que vous receviez l'information de notre part dès que possible. C'est la raison pour laquelle nous vous fournissons les renseignements dès le début pour vous aider à réaliser vos plans. Vous voyez, nous avons pris le temps de découvrir ce dont des architectes tels que vous ont besoin. Notre entreprise tout entière se concentre sur ces besoins et s'applique à les satisfaire. Ne vous contentez pas de me croire. La "fiche de témoignages" orange que j'ai jointe à cette lettre décrit ce que certains de nos clients pensent de nous. Par exemple : "Paul Reading & Partners ont mené une intense réflexion concernant ce qui est important pour nous. Un contact avec un associé à chaque stade du projet est essentiel autant qu'une solution rapide et concrète à chaque problème et ce, sans jamais compromettre l'un des aspects de la conception.

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Une fois en collaboration avec Paul Reading & Partners, ils nous ont rapidement convaincus des mérites qui les distinguent résolument des autres ingénieurs." Tony Rodgers - Bundey & Rodgers (Architectes Certifiés)

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Je ne suis pas naïf au point de penser que vous allez contracter avec nous à la lecture de cette lettre (bien que je fusse enchanté si vous le faisiez). Je comprends aussi qu'il est possible que vous ayez déjà engagé un ou plusieurs ingénieurs. Ce que j'aimerais suggérer, c'est que nous nous rencontrions pour discuter de façon précise de ce que nous pouvons faire pour vous. Cela vous donnera aussi l'occasion de voir combien il est facile de s'entendre avec nous. Vous pourrez alors décider de commencer par faire appel à nous pour des tâches ponctuelles. C'est alors que vous commencerez à voir réellement la différence ! J'ai joint votre "Lettre d'Engagement Spéciale Architectes" à remplir et à me retourner. Il suffit de l'insérer dans l'enveloppe fournie (il n'est pas nécessaire d'affranchir).

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Dès réception, je vous contacterai personnellement en vue de convenir d'un rendez-vous. Sinon, vous pouvez m'appeler au < NUMÉRO> ou me faxer la lettre en retour au . Cordialement Associé en charge du bureau X P.S. Souvenez- vous… Si, après que nous nous soyons rencontrés, vous pensez que je vous ai fait perdre votre temps, je signerai volontiers le chèque et vous le remettrai sans discuter.

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Lettre d’Engagement Spéciale Architectes

Veuillez remplir et retourner ce formulaire dans l’enveloppe fournie. Ou me le faxer au 01480 467147 ; Vous pouvez également m’appeler au 01480 492786 ;

Merci ! Rappelez-vous des « 5 Eléments du Succès » que je vous offre : 

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Rapidité de réponse, Précision et Clarté. Plus de frustrations. Vous obtenez une réponse rapide tout le temps. Décision et solutions Concrètes. Nous vous apportons des réponses claires et concrètes à chaque étape. Implication d’in associé dans chaque projet. Ne vous souciez plus jamais du manque d’expérience pouvant influencer l’un de vos projets. Des solutions pratiques, flexibles et rentables en adéquation avec votre cahier des charges. Nous pouvons économiser plus que les honoraires sur le coût du contrat. Des plans clairs, lisibles, et des explications détaillées. Vous comprendrez toujours nos calculs et nos plans. Nous réalisons même une fiche explicative que vos clients peuvent comprendre !

Oui. Veuillez prendre contact avec moi pour fixer un RDV. Je veux en savoir plus sur « Architectes – 5 Eléments du Succès ». Il n’y a aucune obligation (Je comprends que si je pense avoir perdu mon temps à l’issue du RDV, vous me signerez un chèque et me le remettrez sans poser de question). Oui. Veuillez me contacter dans (entourez) : 3

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12 mois

Veuillez m’envoyer plus d’informations sur votre nouveau service. Veuillez ne pas me contacter de nouveau.

Terrence Hodgkins Esq. ARCHITECTE 12 Cross Lane, Aldwincle Kettering NN14 3RG

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L'étude des plus florissantes entreprises révèle un trait commun manifeste - elles utilisent un système marketing. Autrement dit, elles utilisent un système qui leur donne des résultats constants et réguliers. Un système qui stimule et élève l'activité. Un système qui permet à l'entreprise de croître au rythme souhaité. Pour que votre croissance soit constante, il faut absolument que vous disposiez d'un système marketing. Vous ne pouvez pas espérer atteindre de formidables résultats avec un marketing improvisé. L'exemple cité est RapidSYSTEM™ (notre système), que nous appliquons pour toutes nos entreprises clientes.

Exemple tiré de la réalité…

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EXEMPLE : RapidSYSTEM™ fut à l'origine, sous des formes variées, de bénéfices se chiffrant en centaines de millions d'euros partout dans le monde. On peut arguer que ce système marketing pour petites et moyennes entreprises est le plus performant qui n'ait jamais été élaboré. Il est facile à appliquer, simple à exécuter. Et avant tout, il produit de façon constante d'excellents résultats.

Le schéma ci-après représente l'ensemble du système.

LES RÉSULTATS : Des centaines de millions d'euros dans le monde entier.

APPLICATION BÉNÉFIQUE DU REMÈDE : 1. Préparation – 9 éléments fondamentaux sont requis en vue d'assurer le succès des trois 3 Multiplicateurs Marketing (Génération de Contacts Conversion en Ventes et Maximisation du Potentiel Client). 2. Génération de Contacts – consiste essentiellement en la mise en œuvre de techniques et de supports média dans le but de générer un flux constant de demandes d'information. 3. Conversion en Ventes – consiste essentiellement en la transformation de demandes d'information en autant de clients. L'utilisation de techniques et de supports média spécifiques est également cruciale dans ce domaine. 4. Maximisation du Potentiel Client – consiste essentiellement en l'optimisation des ventes et des profits en provenance de clients tant nouveaux qu'existants. C'est dans ce cas quand il y a véritablement production de richesse.

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RapidSYSTEM™ Elimine le marketing superflu et apporte plus de contacts, plus de ventes, plus de nouveaux clients et plus de revenus provenant des clients existants – Résultats garantis !

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Nous espérons que vous avez apprécié cette "exploration" en notre compagnie. Vous devriez mieux comprendre maintenant pourquoi la plupart des stratégies marketing ne fonctionnent pas et comment il est possible d'y remédier. Vous devez maintenant que vous vous posiez cette question-clé…

Ai-je le temps et l'expertise pour le faire moi-même ? Si la réponse est "oui", c'est formidable. Il est maintenant temps pour vous de passer à l'action. Si toutefois vous n'avez ni le temps ni l'expertise pour améliorer votre propre marketing et faire croître votre activité, nous aimerions dans ce cas vous proposer une consultation GRATUITE portant sur votre activité avec l'un de nos consultants experts Rapid Results Marketing. Voici de quoi il s'agit…

L'"Audit des Potentiels de Croissance" Si vous ne l'avez pas déjà fait, contactez-nous dès que possible et nous vous ferons GRATUITEMENT bénéficier de cet outil très performant qu'est l'"Audit des Potentiels de Croissance". Voici pourquoi vous devez absolument organiser cet audit au cours d'une réunion de 2 heures… 

Nous vous montrerons en détail comment en mettant en place RapidSYSTEM™, vous assurez la réussite de votre entreprise.

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Nous vous révèlerons les solutions pour que votre entreprise ne soit pas affectée par un ralentissement et qu'elle se développe quelle que soit la conjoncture économique.

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Nous vous expliquerons comment vous pouvez surclasser vos concurrents sans avoir à baisser vos prix.

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Nous vous démontrerons comment vous pouvez découvrir, au sein même de votre entreprise, des potentiels de bénéfices cachés, prêts à être exploités !

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Nous vous divulguerons comment développer vos ventes et vos bénéfices, en mettant en place au sein de votre entreprise l'un des systèmes marketing les plus performants.

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Et bien plus encore...

La rencontre a pour objet de vous montrer comment il vous est possible d'augmenter les profits de votre entreprise et faire fructifier votre propre capital en utilisant l'expertise et le temps d'une autre personne, avec la tranquillité d’esprit que vous confère un contrat sans engagement : toutes nos prestations peuvent être résiliées sans frais d’un mois sur l’autre – vous avez donc la liberté d’interrompre notre collaboration à tout moment si vous n’êtes pas satisfaits des résultats. En résumé, cette rencontre peut changer votre vie de chef d'entreprise si vous êtes vraiment décidé à développer votre business…

Offre GRATUITE En Cas De Réponse Rapide Valant Des Milliers d'euros Pour Vous Et Votre Entreprise Si Vous Agissez Maintenant De plus, si vous nous contactez dans les 7 prochains jours, nous vous enverrons un exemplaire papier GRATUIT de notre ouvrage spécial intitulé "Dans La Tête De L'Acheteur". Adapté de façon spécifique à votre secteur d'activité (produits manufacturés, service, commerce ou restauration), l'ouvrage explique COMMENT vos clients achètent et ce que vous pouvez faire pour les influencer dans leurs décisions et habitudes d'achat. Une seule des 15 stratégies présentées dans cet ouvrage pourrait transformer vos ventes et vos profits ! Vous ne trouverez nulle part ailleurs quelque chose de semblable et ce document pourrait valoir pour vous des dizaines de milliers d'euros !

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GRATUIT pour vous si vous nous répondez dans les 7 jours


Pourquoi La Plupart Des Strategies Marketing Ne Fonctionnent Pas

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