NEGOCIACIONES EXITOSAS CON PNL Héctor Nava México: Editores Mexicanos Unidos
Los programas se instalan en el cerebro de dos maneras: 1.-A través de la repetición: El abecedario, las tablas de multiplicar, los resúmenes, tareas, condicionamientos, reforzamientos, etc. La programación más peligrosa es la que hacemos con nosotros mismos con ese diálogo interno tamiento, pronunciando frases como “me da flojera”, “eso no es para mí”, “¿qué rayos que influye en nuestro compor tamiento, hago haciendo eso?”, “soy un fracaso”, “siento que no puedo”, “no voy a lograrlo”, “ya estoy aburrido”, etc. .
2.-De manera instantánea: anclajes voluntarios e involuntarios.
Reencuadre Algunos programas negativos tienen funciones positivas. El reencuadre es la estrategia para modificar el marco de referencia de una experiencia considerada inicialmente como negativa y luego cambiada a positiva (estado emocional, respuestas y conductas). Sólo sáquelas de su entorno original y colóquelas en otro distinto, visualice qué es lo que pasa, cómo pasa y qué se obtiene de ello. Esto es útil para negociar o resolver conflictos. Por ejemplo, poniendo atención en las palabras utilizadas, ya que éstas influyen positiva o negativamente. Metaprogramas Si los programas (salud, educación, religiosos, disciplina, etc .).) son las experiencias vividas, los metaprogramas son los resultados o consecuencias de esas experiencias. La manera en que usted reacciona frente a determinada situación se denomina metaprogramas, es decir, son los filtros que usamos de manera inconsciente para decidir qué cosas merecen nuestra atención. Por lo que aunque dos seres humanos que tengan instalados un programa de religión, sus metaprogramas o filtros son los que nos indican que se continúe profesando o que poco a poco se abandone lo inculcado. O sea, nos indican que algo es o no importante en nuestra vida y que merece o no nuestra atención, lo que permite entender el mundo que nos rodea de una manera congruente, y con esto dar solución a los conflictos que se nos presentan, determinando nuestra personalidad, lenguaje y nuestras creencias, sentimientos y predicción de comportamiento. Los 4 metaprogramas básicos 1.-Filtro de la actitud: introvertido-extrovertido. 2.-Filtro de la atención: intuitivo-(sensitivo o realista). 3.-Filtro del acceso : racional-emotivo. 4.-Filtro de la adaptación : observador-crítico. Los observadores viven al día siendo espontáneos. Los críticos planean cada paso que darán. Ejercicio de Reconocimiento. Reconocimiento. Anclaje. Ya que instaló el ancla correspondiente, traslade este recurso a la negociación que está por llevar a cabo, imagine que ya se encuentra frente a su `pareja y discuten sobre algún tema tema importante para ambos. ambos. Realice el gesto o movimiento con que ancló ese estado de confianza a su cuerpo, mírese con plena seguridad en esta negociación. También, visualice lo que podría suceder, las cosas que podrían decirse, pero no se olvide de que usted es una persona segura de sí misma.
CREENCIAS Es la opinión personal –lo que cree verdadero- sobre uno mismo, sobre los demás, sobre el mundo y lo que sucede en él. Existen 3 habilidades para desarrollar una creencia:
1.-Generalización: En nuestro presente, recurrimos a nuestra experiencia pasada para resolver problemas de situaciones nuevas. Es estar condicionado a reaccionar de determinada manera, a solucionar problemas de determinada manera, aunque no siempre será la mejor forma de afrontar algo. 2.-Selección: Es una forma de discriminar nuestras experiencias, sin utilizar todos los sentidos para conocer otras alternativas que las experiencias pasadas nos ofrecen. Por ejemplo, usted se mostrará inseguro y desconfiado ante una relación de pareja y desconfiará de su pareja por estar condicionado en el hecho de que sus padres se divorciaron y hubo ahí infidelidad. 3.-Distorsión: Nos permite hacer cambios más o menos importantes en nuestras experiencias en relación con lo ya existente. Es benéfica cuando permite encontrara soluciones nuevas a un problema, y es desafortunada cuando se malinterpretan las alternativas. Por ejemplo, si se está acostumbrado a imponer su voluntad pero en el presente decide escuchar la opinión que su pareja tiene al respecto descubriendo que esto le traería más ganancias entonces cambiará un poco la creencia de que la imposición ante los demás consigue todo y accede a tener otro tipo de opiniones. Ésta es una distorsión benéfica. Por el contrario, imagine que está en medio de una negociación en la que deben usted y su acompañante resolver una situación de recorte laboral en su trabajo. Usted está en contra de despedir a tantos trabajadores y su interlocutor ni siquiera muestra preocupación por las personas que se quedarán sin trabajo. Lo que usted no sabe, es que su interlocutor tiene un fuerte problema de salud, y esto le impide negociar de una manera positiva. De modo que no hay acuerdo porque usted está empeñado en creer que no hay disposición y su colega no puede tener ideas claras debido a su enfermedad. Ésta es una distorsión desafortunada. CREENCIAS ÚTILES
Tienen la función de explorar nuestra mente, nuestro comportamiento y experiencias para encontrar respuestas a una situación que creemos limitante, ya que el objetivo a alcanzar son los resultados satisfactorios. El Metamodelo es otra técnica para modificar creencias, a fin de corregir eliminaciones, distorsiones y generalizaciones y que la otra persona cambie de opinión en determinada situación. El lenguaje no verbal es el resultado de estados internos y si lo modela de otra persona, es posible que llegue a imitar completamente el comportamiento del otro. No está de más recordarle que cada persona tiene sus propios recursos y personalidad y que es imposible que con el sólo hecho de modelar se convierta, prácticamente, en la otra persona. Es mucho más fácil modelar a alguien que ya hace las cosas con éxito, que empezar uno a inventar cómo hacerlas y perder tiempo en ensayo y error. Ejercicio. “En busca de mí”. Niveles Lógicos.
Busque un espacio que le permita caminar libremente, no necesita un lugar grande. Es importante que usted se siente tranquilo y relajado.
1.-Colóquese en cualquier punto de la habitación, ya sea al centro o en alguno de los extremos. Cierre los ojos y piense en todo aquello que le rodea, concéntrese; visualice en su mente el entorno donde vive, su casa, su trabajo, la escuela y hasta su familia. 2.-Ya que tiene un panorama general de la forma en que se desarrolla su vida, concéntrese en aquel lugar en donde desea sobresalir, en donde cree que se encuentra su objetivo a alcanzar. Es importante que piense en conjunto, es decir, que visualice el lugar, las personas, los objetos, los sonidos, todo. 3.-Dé un paso al frente, ya que está a punto de entrar al próximo nivel. Es momento de descubrir qué hay en su conducta, cómo es y en qué consiste. Pregúntese: ¿Qué estoy haciendo realmente? ¿Cuáles son mis acciones, movimientos, gestos, pensamientos? Todo relacionado con lo que ha hecho últimamente.
4.-Luego de que haya pensado en su vida de los últimos días y se siente listo para dar el siguiente paso, dé otro paso al frente. Ha llegado la hora de pensar en sus capacidades, habilidades y cualidades; haga una lista mental de todas ellas y después, cuando esté seguro de que no le falta ninguna, pregúntese. ¿Cuáles estoy utilizando y para qué? ¿Estoy usando todo lo que poseo o sólo una parte? Si es que no utiliza todas sus capacidades: ¿Qué me impide emplear todas las cualidades que tengo? 5.- Es posible que el punto anterior le haya llevado un poco de tiempo. Cuando esté listo para pasar al siguiente dé un paso más hacia delante, es momento de pensar en sus creencias y valores, Pregúntese: ¿Por qué hago lo que hago? ¿Qué es lo que me motiva? ¿Qué opino de las personas que están a mi alrededor? ¿Qué valor tiene para mí lo que hago? ¿Si no me gustan mis actividades, por qué continúo haciéndolas? ¿Qué es lo importante de las cosas que me gustan y qué hago? Tómese su tiempo, ya que son preguntas que necesitan una reflexión profunda. 6.-Ahora dé un nuevo paso y piense en su identidad: ¿Quién soy yo? ¿Qué me hace único (a) o muy especial? ¿Cuál es mi misión en la vida? ¿Cómo las cosas que hago se relacionan con mi misión en la vida? 7.-Estamos a punto de terminar, piense en lo que lo une con otras personas, ya sea las que conoce y las que no. Si lo desea puede incluir sus creencias religiosas, filosóficas, políticas, laborales, en fin, todas aquellas necesarias y que formen parte de su entorno cotidiano. 8.-Mantenga todo lo que ha reflexionado en su mente, dé media vuelta y regrese lentamente al punto donde inició este caminar. Deténgase unos minutos en cada paso, trate de unir todos los pensamientos a medida que avanza. Sienta cómo se incrementa la conexión y la alineación de cada paso con los anteriores. Si es posible escriba cada una de las conclusiones que le resulten de este ejercicio, pues es muy importante que usted las tenga presente siempre; de alguna manera visualizará el recorrido que ha hecho y le será más fácil identificar determinadas situaciones. Con ello integrará todo lo que usted es en relación con el entorno y las personas que lo rodean, encontrará las conexiones entre éstos y su persona. Luego de encontrarse a sí mismo, es momento de pensar en su objetivo a conseguir, ya que con lo anterior le será más fácil ubicar qué es lo que quiere.
PLANTEAR UN OBJETIVO 1.-¿Qué es lo que quiero?
Defina bien lo que quiere, de manera positiva y no negativa. 2.-¿Para qué es importante para mí alcanzar este objetivo y qué beneficios obtendré con ello?
Aportaciones emocionales y materiales, y entorno familiar, laboral, sentimental, amistoso, etc. Que no sea una obsesión sino una pretensión de alcanzar algo en concreto. 3.-¿Qué me impide alcanzarlo?
Haga una lista de las personas, cosas o comportamientos que posiblemente le impedirían alcanzar su meta. Considere tiempo, dinero, disposición, los aspectos que sean necesarios para alcanzar su objetivo. Si el objetivo es muy grande entonces sepárelo en pequeños objetivos y busque la manera de alcanzar estos mini objetivos. Por el contrario, si su objetivo original es muy pequeño que no lo motiva lo suficiente entonces abra sus horizontes y descubra si es parte de un objetivo mucho mayor y si es oportuno o beneficioso para su vida.
4.-¿Cuáles son sus creencias limitantes sobre este objetivo? 5.-¿De qué manera afectará mis actividades y las de los demás? “si lo logro…qué pasaría con…”, “pero y si consigo…”. Tener claro lo que ganaré y lo que perderé al alcanzar la meta,
además de tomar en cuenta a las personas involucradas en una negociación, sobre todo si de éstas depende el alcance del objetivo. 6.-¿Dónde, cuándo y con quién lo quiero?
Considerar que no se trata solamente de usted, sino que existe más gente involucrada. Debe tener claro el momento en que desee alcanzar su meta, si es posible fíjese un plazo. Debe estar seguro del lugar donde desea que su objetivo se materialice y las personas con las que desea llevarlo a cabo. Alicar el principio ganar-ganar. 7.-¿Con qué recursos cuento para lograrlo?
Ser realista en cuanto a recursos externos (dinero, entorno, familiares, amistades, etc.) e internos (habilidades, aptitudes, actitudes, etc.). 8.-¿Qué recursos me hacen falta?
Haga una lista de le que le haga falta. Es posible que los recursos faltantes se encuentren en su entorno o los tenga una persona de su círculo. También, decida si fuera necesario modelar a alguien. 9.-¿Cómo voy a hacerlo?
Especifique los pasos que seguirá, en la medida de lo posible, las maneras, los métodos y las técnicas, incluyendo el ensayo-error. Ser flexible y ajustar sus objetivos para encontrar un bien común con los demás. 10.-¿Cómo sabré que he alcanzado mi objetivo?
Relájese, visualice el momento de la negociación y, sobre todo, imagine el momento que le indique que usted ha conseguido su objetivo, utilizando sus cinco sentidos.
SISTEMAS DE REPRESENTACIÓN 1.-Los visuales . -Definen al mundo y su realidad a partir de las imágenes que tienen en su mente. -Necesitan ser mirados mientras se les habla. -Necesitan ser vistos mientras exponen sus ideas. -Por lo general, hablan más rápido de lo normal y en voz alta. -Su respiración es aguda, rápida y nasal. -Explican muchas cosas al mismo tiempo, por lo que empiezan una frase y antes de terminarla pasan a otra. -Para venderles algo a los visuales utilice el verbo presenciar y palabras que reflejen el tiempo presente, para que perciba las cosas como accesibles e inmediatas. -Al hablar con los visuales mantenga una distancia más o menos larga para que éstos observen los movimientos que usted realiza y se sientan más cómodos. -Cuando un visual está construyendo ( mira él hacia arriba derecha) hay que hablarles lento y hacer pausas entre idea e idea para darles tiempo a que construyan imágenes de lo comprendido, y esté atento a su rostro si hace gestos de agrado o desagrado, lo cual son pistas de que esté de acuerdo o desacuerdo con usted. 2.-Los auditivos . -Algunos dicen que el 40% de los seres humanos son auditivos. -Perciben el mundo a través de las palabras, los sonidos, la narración y descripción hablada o escrita. -Mientras se habla con estos necesitan de palabras como “ajá” , “sí, entiendo” ,”ya” , ”mmm” , “bien” , etc. para sentir ellos que se les presta atención. -Piensan de una manera secuencial, es decir, una cosa a la vez, de tal forma que si no terminan una ideas no pasan a otra, y se toman su tiempo al hablar de algo importante. -No son tan rápidos como los visuales, ni tan lentos como los kinestésicos. -Al hablar con alguien lo hacen con una postura relajada y suelen llevarse una mano a la cara para apoyarse.
-Sus miradas se dirigen hacia los lados, a la altura de los oídos, si es hacia su derecha está escuchando sonidos conocidos que ya ha escuchado antes. Y si mira a su izquierda busca mentalmente sus palabras, construye frases y selecciona nuevas asociaciones de sonidos. 3.-Los kinestésicos -Son las personas más difíciles de tratar. -Aquí el movimiento corporal y los gestos serán determinantes. -Tienen mucha capacidad de concentración. -Necesitan del contacto físico permanente (una palmada en la espalda, un abrazo, una caricia en la cara o en las manos) para sentir que se les pone atención. -Ante ellos cuide su apariencia, su lenguaje y sus movimientos. -Al momento de saludarlos estreche su mano con calidez y fuerza, transmitiendo confianza. -A los kinestésicos no los apresure porque son los más lentos para decidir, sobre todo si usted es visual, aunque si es auditivo no tendrá tanto problema en esto. -Cuando una persona mira abajo hacia la derecha de él es que se ha sumergido en un diálogo interno con él mismo, desconectándose de la conversación. Posiblemente piense en lo que usted le ha dicho al respecto, es decir, se interroga, se hace preguntas y se responde mentalmente, olvidando por instantes que usted está frente a él. Aquí lo pertinente que guardemos silencio, aunque no total, con gestos o posturas usted le facilitará que se sumerja en ese diálogo interno. -Cuando una persona mira abajo hacia la izquierda de él es que está en contacto con sus sensaciones y emociones.
Técnicas para crear un ambiente adecuado en una negociación 1.-Feedback o retroalimentación : intercambio de información verbal y no verbal. Recordando que lo que importa no es lo que comunico sino lo que entiende la otra persona. 2.-Calibración: Es el reconocimiento de las señales físicas de una persona como expresión de sus procesos internos a través de la observación constante, identificando si el otro es visual, auditivo o kinestésico. 3.-Sincronización (de la posición corporal, gestos y voz, lenguaje, pausas y silencios): Adoptando los gestos y actitudes de la otra persona, tiene por objetivo enfrentarla en su propio terreno psicológico y con ello crear un clima de confianza que favorecerá negociaciones entre ambos, aunque usted no estuviera de acuerdo con el otro, sólo facilitar el trato de estas diferencias. Para comprobar que su sincronización está siendo hecha correctamente sólo tiene que romper la sincronización durante unos minutos y hacer algo como fruncir el ceño, mover las manos, encoger los hombros, mover las cejas y modificar los gestos. Si su interlocutor, inmediatamente después de que usted realiza estos movimientos, los reproduce, eso quiere decir que la sincronización ha funcionado, y la negociación va por buen camino. Por el contrario, si observa que la otra persona no sigue sus movimientos, es señal de que el clima de confianza no es total y que requiere de más esfuerzo, entonces no force la situación y no es el momento de hacer propuestas porque sus ideas no serían percibidas como positivas o buenas, no habria acuerdos y el otro estaría ala defensiva.
EJERCICIOS PARA APRENDER LA CALIBRACIÓN Kinestésica: Dos personas A y B
Paso 1: A y B se agarran de la mano, juntan las palmas con los ojos cerrados. Paso 2: B piensa en alguien que le gusta. A calibra. Paso 3: B piensa en alguien que le disgusta. A calibra. Paso 4: Sin decirle nada. B piensa en uno u otro y A tiene que adivinar en quién está pensando. Paso 5: A explica en qué detalle sensorial está la diferencia.
Visual: Dos personas A y B
Paso 1: B piensa en alguien que le gusta. A calibra. Paso 2: B piensa en alguien que le disgusta. A calibra. Paso 3: Sin decir nada, B piensa en cualquiera de los dos y A tiene que adivinar en quién está pensando. Paso 4: A explica en qué detalle sensorial está la diferencia.
Auditiva: Dos personas A y B
Paso 1: A y B se sientan de espaldas sin tocarse. Paso 2: B cuenta hasta diez en voz alta mientras piensa en alguien que le gusta. A calibra. Paso 3: B cuenta hasta diez en voz alta mientras piensa en alguien que no le gusta. A calibra. Paso 4: Sin decir nada, B cuenta hasta diez pensando en cualquiera de los dos y A tiene que adivinar en quién está pensando. Paso 5: A explica en qué detalle sensorial está la diferencia. El replanteamiento no debe faltar en una negociación, ya que es una manera de comprobar que usted o su interlocutor han comprendido lo que han hablado. Por ejemplo: A ver si entendí bien… Ya veo, lo que usted intenta decirme es que… Entonces lo que usted quiere es…
Y después de esto repetir lo que su interlocutor le ha dicho, de la manera en que usted lo entendió, aunque tratando de usar las mismas palabras de él. Durante una negociación usted debe expresarle a su interlocutor lo que le agrada de sus argumentos. Además, destaque constantemente todos los aspectos positivos de las propuestas de él , aunque no esté de acuerdo con ellas.
Tipos de negociaciones Gana-pierde o de suma constante. Ejemplo, si usted está negociando la compra de una televisión con un vendedor
ambulante; la rebaja que consiga será a costa de dicho vendedor. Gana-gana o de suma variable. Por ejemplo, el caso de una negociación para el aumento de sueldo y mejora de prestaciones, en la que los empleados pueden conseguir los incrementos deseados y la empresa, a su vez, alcanza aumentos de productividad.
El principio ganar-ganar Sacando lo mejor de cada persona y mediando sobre lo que quiere una y sobre lo que desea la otra, de tal forma que ninguna perderá, pues lo que propone es: alcanzar el éxito sin afectar a terceras personas.
