Variables Claves para la Negociación Estratégica. Título abreviado: Variables Claves para la Negociación Estratégica.
Variables Claves para la Negociación Estratégica. Mauricio Gonzalez Arismendi ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN. Instituto IACC 23 de Junio de 2013
Variables Claves para la Negociación Estratégica.
Desarrollo
INSTRUCCIONES :
Describa y explique las variables que resultan para la Negociación
según Raiffa. Además, mencione para los 5 casos ejemplos concretos de cómo se podrían aplicar en una negociación real.
Al comenzar este informe, destacare y de acuerdo a lo leído en los contenidos de esta semana las variables de la negociación según el connotado autor Raiffa, en un ambiente que se genera dentro de una negociación se pueden producir los siguientes factores. ¿PARTICIPAN MÁS DE DOS PARTES? Esta pregunta hace referencia a que cuantas personas conforman las partes en la definición o acuerdo de un asunto, por lo que se puede transformar en una instancia compleja el proceso y, por lo anterior, será recomendable que una persona se haga cargo de coordinar todos los esfuerzos para que dicha negociación pueda llevar un buen camino y se termine en un acuerdo. Un ejemplo es el equipo jurídico con que dispone Chile para afrontar la demanda marítima de parte de Bolivia. • ¿HAY UN CONFLICTO INTERNO? En el caso de que existiesen intereses encontrados en la propia negociación, en el interior del mismo grupo, se deben sincronizar tanto las negociaciones internas como externas porque de esta forma los esfuerzos de negociación serán coordinados y coherentes. Este punto implica que resulta muy relevante lograr una coordinación previa con el grupo y la organización de la cual provengo de manera tal de no generar más de un discurso o argumentos estériles. Por ejemplo en un sindicato existen diversas visiones del conflicto y los dirigentes en si mismo no logran llegar a un acuerdo para afrontar y llevar a buen pie la negociación colectiva, esto se traduce en que se sugiere una actitud conciliadora para negociar y llegar a una instancia colaborativa y otros creen que siendo más agresivos y frontales inyectaran presión a la empresa para que accedan a sus demandas en menos tiempo.
Variables Claves para la Negociación Estratégica. ¿CON QUIEN NEGOCIO LO HARÉ POR ÚNICA VEZ? Esta pregunta es una de las más importantes y sirve para definir varios aspectos. Cuanto mayor sea la probabilidad de reencontrarse en el futuro, mayor peso tendrá crear una buena reputación, negociar en forma colaborativa, y generar acuerdos preliminares para posibles negociaciones. En este contexto, las negociaciones competitivas deben aplicarse en forma prácticamente restrictivas sólo cuando nos encontramos frente a una contraparte a la cual no volveremos a ver o resulta muy agresiva. Como ejemplo de esta variable es cuando una parte consigue un beneficio pata los trabajadores en este caso no se vuelve a producir, es cuando se logra una gratificación extraordinaria para todos los trabajadores comprendidos en el convenio colectivo de trabajo de la empresa para las contratistas principales y subcontratistas. • ¿LO QUE NEGOCIAMOS TENDRÁ IMPORTANCIA FRENTE A OTROS TEMAS? En algunos casos el resultado de la negociación puede llegar a acuerdos poco aplicables para algunos temas presentes o que se deberán -de igual manera- abordar en el futuro. Esta perspectiva nos habla a cerca de la importancia de considerar si esta negociación tiene implicancias sobre otros temas presentes o futuros, de ser así, estos deben ser incluidos y analizados en profundidad. Siguiendo con el ejemplo anterior lo conseguido por las gratificaciones, podrá tener incidencia en otras negociaciones de similares características que podrán incidir en la obtención de nuevos acuerdos. • ¿SE REQUIERE LLEGAR A UN ACUERDO O ES POSIBLE QUE LAS PARTES PUEDAN INTERRUMPIR EL PROCESO PORQUE CUENTAN CON OTRAS OPCIONES? Dependiendo del caso, en cada proceso de negociación una o todas las partes tienen la posibilidad de optar por prolongar, interrumpir o seguir con el proceso de negociación. En lo anterior es importante considerar que se puede aplicar en tanto al menos un participante tenga alternativas mejores que un acuerdo negociado.
Variables Claves para la Negociación Estratégica. ¿ES NECESARIO RATIFICAR LO ACORDADO POR LOS NEGOCIADORES? En este caso, si nos encontramos ante un acuerdo que debe ser ratificado por un tercero de nuestra contraparte, resulta importante considerar como primera alternativa que dicho representante participe directamente en la negociación. En el caso de que no se involucre a este tercero resulta importante considerar un grado bajo de flexibilidad, más bien, inflexibilidad, con la finalidad de mantener lo ya acordado. Lo anterior nos lleva a preguntarnos si el representante con el cual negociamos tiene la jerarquía necesaria y la capacidad para tomar decisiones y cerrar la negociación. • SI EXISTIESEN AMENAZAS, ¿ÉSTAS TIENEN PESO? Aunque las amenazas son una herramienta y una expresión de poder, lo importante es comprender si éstas tienen detrás un peso real o simplemente son parte de la especulación. El uso de las amenazas y la forma en que se administre el poder, pueden determinar en gran medida los resultados de la negociación. • ¿EXISTEN RESTRICCIONES DE TIEMPO? Si nos encontramos en el escenario en que debido a la premura del tiempo debemos lograr rápidamente un acuerdo, nuestro poder de negociación claramente se ve disminuido. Por lo anterior, la administración del tiempo resulta fundamental para obtener buenos resultados. ¿LOS ACUERDOS LOGRADOS COMPROMETEN A LAS PARTES? Esta pregunta nos indica que ningún compromiso es definitivo, a menos que ambas partes consideren importante la implementación y aplicación de lo acordado en la negociación. • ¿LAS NEGOCIACIONES SON PÚBLICAS O PRIVADAS? Resulta altamente recomendable que toda negociación sea de carácter reservado. Por lo anterior, es importante definir cómo se utilizará esa reserva y, por lo tanto, la posibilidad de negociar y la probabilidad de llevar a cabo lo acordado. • ¿CON QUÉ NORMA SE MANEJAN LAS PARTES?
Variables Claves para la Negociación Estratégica. Es posible que algunos interlocutores tiendan a alentar conductas y actitudes disruptivas, otros pueden ser más bien cooperativos, en tanto que un grupo pude que sea poco confiable y más bien algo deshonesto. Lo anterior nos habla un poco de la historia y el comportamiento que tiene nuestra contraparte en cuanto a su intención de respetar o colaborar en la generación de acuerdos. • ¿ES POSIBLE INCORPORAR A UN MEDIADOR SI LAS NEGOCIACIONES NO PROSPERAN? Previo al desarrollo de la negociación es importante considerar la posibilidad de que resulte difícil llegar a un acuerdo con nuestra contraparte, bajo esta prospectiva, resulta importante considerar la posibilidad de incorporar un mediador como una manera de generar un acuerdo.
Variables Claves para la Negociación Estratégica.
Citas Bibliográficas
Contenidos Semana 08, Estrategias de Negociación, Plataforma IACC.
