Curso de Persuasão Como criar mais Credibilidade Elementos - dizer a verdade mesmo q doa; admita as desvantagens; se vc recebe ou não comissão, admita isso; se vc tem algo a ganhar admita, mas sem exageros; e tbm finalizar com algo escrito.
Continuação - vestir um ael de algu!m bem sucedido, q a "nica coisa q a vc ode transmitir imediatamente ! a sua aar#ncia, vc ! um acote, vc tem q criar uma embalagem . vc, e tem q transmitir imediatamente algo bom...
Elemento de $eoimentos - imagine quando vc conversa com algu!m vc tem q ensar q a essoa est% ensando &'uem mais al!m de vc esta ensando na mesma cois coisa& a&,, ou tbm tbm deo deoime iment ntos os escr escrit itos os,, ou situ situaç aç(e (ess de )orn )ornai ais, s, ou de ess essoa oass famosas...isso aumenta a credibilidade. 'uando vc tbm tem q dar um deoimento escrito, or exemlo, vc fala da essoa ou coisa, mas num exagere não... não fale s* elogios +ele ! um excelente vendedor, o melhor vendedor do mundo, aumentou minha faturação em etc/, ou s* fria sobre vc +ele trabalha bem, ele ! um bom vendedor etc/; deve ser uma carta neutra com um extra elogio +escute ele como ele me a)udou, q ele ! um excelente vendedor. P. algu!m fazer isso . vc +uma carta de credibilidade . o seu chefe or ex./ eça . a essoa de maior credibilidade maior da emresa q trabalhe com vc. 0u então tio, quando vc quer convencer algu!m vc ode ate usar deendendo do caso, essoas sem credibilidade &1e este bobo ode fazer isso, eu osso tbm&, vc cria credibilidade sem essoas com credibilidade.
2egras que se criam credibilidade3 / Escute - orque assim se cria confiança; 4/ 5alar devagar, voc# não tem id!ia o quão r%ido voc# est% falando; 6/ 7dotar um tom de voz aternal; 6/ 8unca resuma tr#s coisas3 que as essoas acreditaram em voc# 9 nunca resume q as essoas entendem entendem voc# e nunca nunca resuma que as essoas essoas não t#m dinheiro; dinheiro; :/ Conte a verdade at! q isso doa; / 7onte as desvantagens; desvantagens; se a alavra escrita;
?/ >se n"meros exatos; @/ 1e Aista bem; / >se deoimentos deoimentos e quem mais esta esta dizendo a mesma mesma coisa; e / >se &1e eles odem odem fazer isso, eu eu tamb!m ossoB. ossoB.
5atores 1ubliminares que influenciam nosso alvo9convencimento alvo9convencimento Phatos - vamos arender como distorcer a erceção da essoa sobre vc ou sobre seu roduto. 0s defeitos abaixo citados são imortante de serem observados . saber como a mente do ser humano funciona, assim vc eh mais eficaz quando se quer ersuadir. odo ser humano tem defeitos +medo, vergonha, cula, dese)os, adoram ser adorados/...1* que o roblema est% no exagero destes, q todos estes &defeitos& abaixo or si s* são nulos, nulos, observe333 DDD Preguiça DDD FanGncia - semre temos a tend#ncia tend#ncia de querer mais or menos DDD EgoHsmo - todo mundo mundo ensa . si si mesmo, DDD DDD 7mbiç 7mbição ão - odos odos querem querem melh melhor orar ar no futu futuro ro sua sua cond condiç ição ão de vida vida e não não atualmente, Pensa-se em longo razo. DDD Ignorante - J imossHvel imossHvel tbm um ser humano humano saber tudo sobre sobre algo, DDD Aaidade - odo odo mundo tem vaidade, todo mundo quer arecer melhor, todo mundo quer ser considerado de uma forma ositiva, arecer bonito, reseitado, admirado. DDD Imaci#ncia - 1e vc ode ter reais agora, agora, vc quer agora e não daqui a tr#s dias. dias.
5ator E +E de Exediente/ odo mundo vai rocurar da forma melhor ossHvel, e mais r%ida de conseguir o que quer sem consideraç(es nas conseqK#ncias... todos t#m essa tend#ncia. 0 "nico freio sobre isso ! o controle mental e a discilina.
'uatro tios de suosição sobre a Lente do ser Mumano333 Existem dois tios de ensamento3
DDD 1uerficial +quer emoç(es/
?/ >se n"meros exatos; @/ 1e Aista bem; / >se deoimentos deoimentos e quem mais esta esta dizendo a mesma mesma coisa; e / >se &1e eles odem odem fazer isso, eu eu tamb!m ossoB. ossoB.
5atores 1ubliminares que influenciam nosso alvo9convencimento alvo9convencimento Phatos - vamos arender como distorcer a erceção da essoa sobre vc ou sobre seu roduto. 0s defeitos abaixo citados são imortante de serem observados . saber como a mente do ser humano funciona, assim vc eh mais eficaz quando se quer ersuadir. odo ser humano tem defeitos +medo, vergonha, cula, dese)os, adoram ser adorados/...1* que o roblema est% no exagero destes, q todos estes &defeitos& abaixo or si s* são nulos, nulos, observe333 DDD Preguiça DDD FanGncia - semre temos a tend#ncia tend#ncia de querer mais or menos DDD EgoHsmo - todo mundo mundo ensa . si si mesmo, DDD DDD 7mbiç 7mbição ão - odos odos querem querem melh melhor orar ar no futu futuro ro sua sua cond condiç ição ão de vida vida e não não atualmente, Pensa-se em longo razo. DDD Ignorante - J imossHvel imossHvel tbm um ser humano humano saber tudo sobre sobre algo, DDD Aaidade - odo odo mundo tem vaidade, todo mundo quer arecer melhor, todo mundo quer ser considerado de uma forma ositiva, arecer bonito, reseitado, admirado. DDD Imaci#ncia - 1e vc ode ter reais agora, agora, vc quer agora e não daqui a tr#s dias. dias.
5ator E +E de Exediente/ odo mundo vai rocurar da forma melhor ossHvel, e mais r%ida de conseguir o que quer sem consideraç(es nas conseqK#ncias... todos t#m essa tend#ncia. 0 "nico freio sobre isso ! o controle mental e a discilina.
'uatro tios de suosição sobre a Lente do ser Mumano333 Existem dois tios de ensamento3
DDD 1uerficial +quer emoç(es/
DDD 1istem%tico +quer raz(es/ raz(es/
0utros dois fatores333 5atores essoais afetam esse modo de ensar Persuasão esta influenciada elo modo de ensar, ou se)a, se a essoa ensa da forma sistem%tica, vc tem q utilizar outra maneira . influenciar infl uenciar a essoa, assim como se ela ensar da forma suerficial. 0 fato q a essoa ensa da forma sistem%tica, e ersuadi-la, o resultado da sua ersuasão dura dura . longo razo. razo. Las a maioria das essoas ensam da forma for ma suerficial, não sistem%tica. Pergunta chave N como n*s odemos modificar o modo de ensar das essoas, como osso influenciar a essoa a ensar da forma sistem%tica . suerficial, e viceversaOO 1e eu quero fazer com que a essoa que ensa da forma sistem%tica . suerficial eu tenho dar fatores subliminares, ou se)a, distorcendo a emoção da essoa, ois a essoa decide decide or fatores emocionalmente. emocionalmente.
0s fatores subliminares são333 1e eu quero q a essoa ense de forma sistem%tica tenho q utilizar uma lista de argumentos, mas deve servir as necessidades das essoas q quero ersuadir. Por ex; minha filha quer comrar um t#nis, e no caminho do shoing, eu enso sobre os t#nis q vão custar mais barato, q vão durar mais, servir . q ele quer etc... agora na cabeça do filho filho ens ensaa assi assim, m, eu quer queroo um t#ni t#niss q este este)a )am m na moda moda,, q imr imres essi sion onee minh minhaa namorada, q um artista use. Então sua lista de argumentos devem convencer ele e estar de acordo . as necessidades dele. P. ersuadir a essoa eh convenc#-la, deve-se fazer erguntas . . conhec#-la.
5I7 6 - 5aixa 6 e : 5atores sutis, se vc der duas oç(es, uma f%cil e uma difHcil, a essoa vai escolher a mais f%cil.
/ 5ator de Fostar - se vc gostou do ersuasor, vc vai gostar da msg dele. 7ssim vc vai acabar sendo ersuadido or ele. #m-se dois funcion%rios, um q vc gosta e outro não, observe então a maneira q vc os trata, o funcion%rio q vc gosta mais vc vai erdoar mais, vai assar or cima de mtos erros, e imerfeiç(es do trabalho dele, o do funcion%rio q vc não gosta vc vai ver mais defeito. Então se deve fazer tudo . usar o carisma N use semre o nome da essoa, o humor tbm . encantar a essoa etc. 8a vida real N se vc fizer com q o cliente goste de vc, ele comra de vc. 7 imortGncia de ser uma essoa sim%tica N uma esquisa foi feita e notou-se que as
essoas anti%ticas recebiam menos multas de estacionamento e tal. J mais imortante arecer bom do que ser bom. 0 que determina o nHvel das essoas q gostam de vc, não eh aensa sua aar#ncia, e sim tbm o seu )eito que determina isso, ou se)a, eh o seu nHvel de simatia que a)uda isso, o seu carisma tudo isso, aumenta seu oder de convencer as essoas.
4/ 5ator de 2ecirocidade - ei da recirocidade3 se algu!m q vc não conhece, tenta ser gentil e sorri . vc, vc sorri tbmQ 1e vc ganha um resente, vc vai sentir um v%cuo mental de dar algo de volta. 8ão existe nada de graça no mundo, e se for de graça mesmo, rovavelmente ele não vale nada. Por ex3 1e vc esta negociando o reço de um carro q custa .... de uma oferta menor do q a normal... or ex. sugira ?., e não @.. Pq ai o dono do carro vai dizer q não d%.. ! ouco, faço or @. ai vc aceita.. q ele diminuiu . e vc aumentou mais ., então esta em harmonia, tudo certo, oR... eh isso..
Continuação sobre recirocidade.
DDD 'uando lhe oferecem algo gratuito, vc deve tomar cuidado, q ele rovavelmente vai querer algo em troca, tio ele da um almoço gr%tis, mas neste almoço ele vai querer talvez vender algo . vc... ai vc vai se sentir meio &obrigado& a dar algo de volta, ou se)a, comrar o q ele ta querendo vender, )% q o almoço foi gr%tis... tome cuidado. 1e for . dar resentes onde não queiras arecer suborno, d# flores, meias, etc... Por isso q emresas roHbem q seus funcion%rios ganhem algo de seus clientes de resente, q ai ele vai se sentir incumbido de fazer algo or ele odendo ser at! algo ilegal na emresa.
6/ 5ator 9!cnica de Escassez - se vc quer demonstrar . algu!m q vc tem o roduto limitado ou de temo limitado, ela vai valorizar mais o seu roduto ou serviço. Por ex. 'uando dizem &Aagas limitadas&, ou se)a vc quando l# d% mais valor. 0u quando tem numa lo)a &Aendido, vendido, reservado& aH tbm d% sutilmente a id!ia q o negocio eh bom, tem qualidade, eh valorizado...Isso funciona mesmoQ Para n*s serve como um atalho mental, agente ensa q como ta limitado, ! q eh bom, tem qualidade. D !cnica ara fazer a essoa dizer sim . uma comra - !cnica 5echamento do Soutique - or ex. uma senhora entrou numa lo)a de rouas e viu uma saia, s* q tem um reço um ouco caro... daH o vendedor chega e diz, &Mum não sei se temo-la no seu tamanho senhora, osso verificar no estoqueO& $aH a senhora ermite e o vendedor ode dizer deois &7hh,,, a senhora tem sorte, esta eh a "ltima eça no seu tamanho, s* temos ela q vendemos mto na semana assada&.... deois disso eh mto rov%vel q ela comre... qO Pq o roduto aarentou ser legal q todo mundo comrou e tal.. ela não
ode erder aquela oortunidade, )% que s* tinha aquela... ---- &Coisa limitada deve ser boaQB.
Comlementos da 2egra da Escassez 6./ 2egra do emo DDD 'uanto mais temo vc der . a essoa, menor a chance da essoa decidir a seu favor, q ai ele vai começar a ensar da forma sistem%tica. 'uando menos temo vc der . ele decidir, maior a chance, ois ele ensar% de maneira suerficial. Pq &Lais tarde e nunca são sinTnimos&. P. vc convencer ele a comrar ,, vc tem q remiar a decisão do agora, dar . ele um remio, diga q eh uma oortunidade limitada, deixa ele ensar q vai erder se não tomar uma decisão agora.
6.4/ 1egredo DDD 0utra forma de escassez ! a de informação, ou segredo, que significa mesmo uma escassez de informação, ou se)a, uma informação que vc não tem, tenho uma vantagem que vc não tem. Por ex 333 quando vc limita o acesso a informação, ela fica mais valorizada.. 1e vc roibir sua filha de sair com o namorado, ela vai querer mais ainda sair com o namorado. Pq o ser humano quer coisas que ele não ode ter. 7 Palavra segredo cria credibilidade instantGnea.
Como alicar as regras de Comaração, 7utoridade e Coragem. DDD 2egra de Comaração or ex. quando vc v# tr#s essoas na rua olhando . cima, vc vai chegar erto e vai olhar tbm. Com essa id!ia de modelar, vc ode influenciar mto facilmente, modificar o comortamento de mtas essoas. Pq o raciocHnio das essoas ! &1e mta gente ta fazendo uma coisa, ! q essa coisa deve ser boaQ&. 0 &Lodelar& ! mto eficaz e at! erigoso, q ode-se então fazer isso . coisas erigosas, negativas... DDD 8o onto ositivo vc ode utilizar no seu ao de venda 33 Lilhares de essoas estão utilizando este serviço da emresa ou Lilhares de clientes satisfeitos.
DDD 2egra da 7utoridade 'uem tem autoridade ! mais convincente. 0utra coisa, utilizar as alavras caracterHsticas da coisa q vc trabalha, or exemlo, quando for vender o roduto bi)outeriar, fale 3 nUlon, fechos, base, strass, etc, q são alavras corresondentes, os
)arg(es... cria autoridade. >se tbm um uniforme q simbolize o q vc trabalha. >tilizar tbm um tHtulo &0 esecialista tal de tal aHs ho)e estar% aqui dando uma alavra 9 Aice residente da maior rede de distribuição...&. 1e vc não for autoridade no camo, egue essoas com vc q se)am autoridades.
DDD 5ator de Colagem - J um rocesso de vinculo emocional com uma outra coisa.'uando vc declara sua osição em ublico, vc ficar% com esta oinião or muito temo. 0 outro lado da moeda eh tio &1e o barco esta afundando, are de rezar, P>EQQ& um rov!rbio em ingl#s. 0utra, vc ode e deve convencer a essoa camada or camada, de ouquinho em ouquinho. Por exemlo, na sedução vc vai fazendo com q a essoa rimeiro aceite sua resença, deois um ouco mais, ai deois ega amizade, . deois dar umas insinuadas ate ele se acostumar e querer namorar vc,, camada or camada ! mais eficaz do q edir logo o menino em namoro...
DDD 5ator de 5echamento - 5aça com q o ersuadido concorde com uma coisa equena, sem conseqK#ncia, ai deois vc ede algo um ouco mais difHcil. Por ex. 8a sala de esera de um consult*rio medico, uma enfermeira vem e ergunta se vc ode colocar sua assinatura . obrigar o governo a aumentar nossas instalaç(es . atendimento de recebimento de sangue, ai oR, vc da a assinatura q ! uma causa )usta, mas deois de ter feito este comromisso mental com vc, a enfermeira vem e diz &V% q o senhor colaborou com a assinatura , melhoria do nosso banco de sangue, o senhor não oderia doar sangue . n*s, eu o acomanho at! a sala, fica logo ali&, ronto, tio ele )% atinha se comrometido antes e agora oR q tem algo um ouco mais difHcil, mas ele certamente desta forma ir% aceitar. 'uando vc quer ersuadir algu!m, comece com algo equeno e deois v% adicionando as coisas at! vc chegar ao seu ob)etivo final. Lais uma coisa que vc ode fazer com este comromisso mental, e controlar o comortamento das essoas com elogios or ex3 >ma mãe fala ara seus filhos, W0lha meus filhos voc#s são maravilhosos, voc#s são honestos, organizados etcB. Com isso eles vão fazer isso ara manter o amor da mãe com relação a ela dizer que eles são maravilhosos. 0s elogios influenciam muito com o comortamento da essoa, ois semre que voc# elogia uma essoa, elas tentam continuar este comromisso mental com aquele elogio que voc# fez.
DDD Poder de Premiar $iminui com o temo, ou se)a, vc ter% q dar semre um r#mio ara ele fazer a coisa, ! muito oneroso e não tem o efeito com o ro*sito legal, erdese dinheiro. 7 erceção de quem ! remiado tamb!m ! imortante. 7umenta o comortamento.
DDD Elemento de Punição - $iminui o comortamento e tamb!m diminuem com o temo. Por exemlo3 >m ai e une seus filhos constantemente, daH os filhos vão fazer duas coisas3 0u vão fugir de casa, ou vão encontrar uma maneira ara tolerar esta dor. 7s essoas não vão gostar de vc, ! alic%vel melhor em uma s* essoa e não um gruo. 7ssim como ! difHcil de escolher a unição. Para se modificar o comortamento das essoas, tem q mudar a conseqK#ncia do comortamento das essoas.
DDD 5ator da 7ssociação ! associar algo a outra coisa, o que aconteceu muito nos comerciais de cerve)a, onde tinham muitas mulheres lindas erto de homens bebendo cerve)a, assim cria um vinculo, quando vc tomar cerve)a, vc vai ensar na mulher bonita e tudo mais, ou se)a, ! uma sensação razerosa. amb!m quando h% aresentaç(es de novos modelos de carro, tem semre erto umas mulheres muito bem arrumadas e lindas s* mostrando o carro, ou se)a, h% tamb!m esta vinculação, ! uma exeri#ncia ositiva, q quando vc comrar o carro, vc vai associar naquela mulher bonita, vc oder% ter essa exeri#ncia de ter uma mulher bonita do seu lado etc. E ! difHcil de desvincular isso, ! forte. Esta associação não deve ser exagerada, não deve tomar a atenção toda. 0utra coisa, quando voc# esta fazendo uma WentrevistaB ou qualquer coisa que queira te favorecer num restaurante, or exemlo, fale coisas ositivas quando a sobremesa tiver chegando, quando a comida estiver vindo, e não quando voc#s ainda estiverem eserando muito a comida ou bebidas, quando houve uma interrução.
!cnicas Aerbais ara ersuadir WPara dizer a verdadeB, WfrancamenteB, WMonestamenteB são alavras que legitimam uma afirmação, quando esta não ! tão verdadeira. $esafiadoras da *gica 1ão frases que vc ode usar ara desafiar a l*gica da outra essoa. Por ex3 W0i eu sou vendedor de tal lo)a e gostaria de mostrar meus rodutos . vcB, aH o outro resonde W8ão, não vou te escutar, não nenhum interesse, tchauQB 7H vc resonde elo reverso instantGneo, vc deve dizer WJ exatamente or isso q vc tem q me ouvirB. 0 ob)etivo ! não dar um argumento muito bom, mas que ha)a um curto circuito na cabeça da outra essoa. 1e a essoa disser que ! muito caro, vc diz WJ exatamente or isso que vc deve comrar, nosso roduto ode ser um ouco caro, mas ! o melhor no mercadoB. 'uando algu!m or ex. diz W'uero sair desta firma, ser demitidoB, aH vc usa um ouco de teatro, areça bem ensativo e fale WLas fulano, q vc quer fazer issoOB, ou se)a, vai faz#-lo ensar novamente q talvez ele não tenha ensado nisso antes.
5rases ara evitar conflitos WEu sei exatamente o que vc se sente, eu senti da mesma forma, mas quando haver qualquer roblema achei .....B. *gicas 5alsas DDD 5al%cias 7ele ara exemlos como Wse muitas essoas acreditam, então deve ser verdadeB. 7bra seus olhos ara não cair nessas coisas, e critique essas coisas, quando dizem Wodos )% sabem queB, WV% foi contestado que..B, etc. 'uando não tem uma )ustificativa legal, algu!m quer mexer com sua cabeça. WEu não diria isso se não fosse bomB,B8*s não chamamos vc, se não recisamos de vcB, WEu não diria isso se não fosse rovadoB etc... todas essas frases simbolizam uma l*gica circular, ela rova com a r*ria frase que ! verdade, mas cuide-se ara não enganar-se com essas frases caso usadas erroneamente. DDD $icotomia falsa ! quando a essoa que fala com vc esta tentando dividir a oção em duas artes ou oç(es, cuide-se quando a essoa esta limitando o n"mero de oç(es, rincialmente quando ele fala W7enasB. Por ex3 W7rmas não matamB, Wodos os oliciais recebem roinaB, etc. DDD 2et*rica quando adiciona-se algo ou tirando que muda tudo. Por ex3 WLais de < das essoas sofrem de dor das hemorr*idasB. Isso quer dizer que < do ovo sofre com a dor das hemorr*idas e não < do ovo tem hemorr*idas. DDD Inoculação J uma roteção. 'uando vc rotege uma crença ou atitude que )% existe, rotege esta atitude contra novas atitudes. Por ex. W1e vc tem uma essoa q acredita na marca X, e vc quer q essa essoa semre comre esta marca e não a outra, então não ! s* imortante convencer e sim manter a mesma id!ia e conceitos, e resistir a novas id!ias. 7ssim . isso vc deve alicar esta regra de inoculação. 1e vc or ex. fala . seus soldados numa base a!rea W0lha eu quero que todo mundo aqui da minha equie reare-se ara um ataque a min.B 7H eles começarão a cavar, fazer um monte de coisas . se roteger, eles não sabem quando vai acontecer e tudo, mas assim vc não deixa esaço ara eles erderem a criatividade. 0 fato de eles s* saberem isso, faz com que eles fiquem mais criativos. Então / 7visa ao seu gruo que um ataque vai acontecer 4/ 7lique o ataque fraco 6/ 8ão ofereça assist#ncia e ve)a o que esta acontecendo. Isso funciona q estimula o ensamento criativo, este ataque fraco. E tamb!m este ensamento criativo fortalece a atitude, a crença na id!ia; e causa tamb!m o ensamento sistem%tico, ou se)a, resultados a longo razo serão obtidos. 1e vc quer q o seu cliente comre de vc semre, mande uma carta dizendo . eles que a cometição talvez vai dizer tal e tal sobre o nosso roduto, mas vc tem q lembrar q isso e isso ! verdade, ou se)a, rearando eles sobre um ataque da concorr#ncia e lembrando9 imunizando eles dos concorrentes.
!cnicas de Como Pedir 5avor Como utilizar segredos ara edir favor3
/ Ac conta o segredo; 4/ 5aça uma confissão; 6/ Peça o favor.
Por ex. vc quer se romover na emresa, ganhar um aumento. 7i vc rocura a essoa mais bocuda da emresa, e ergunta W0lha guarda segredo or favor, não conta ara ningu!m ta OB 7i vc diz3B olha vc ouviu rumores de eu ganhar uma romoção aqui na emresaOB 7i o menino fala que não, mas em ouco temo todos estarão fazendo rumores sobre sua romoção, at! a gerencia... ai eles odem ensar emiricamente disso, não vai abusar eles tanto, vai ser razeroso . eles q não foi forçado.
>se o nome da essoa no inHcio da frase, incline sua cabeça um ouco, d# um sorriso e diga de novo o nome da essoa, or exemlo, WVoão, gostaria q vc leva-se isso at! a outra salaO +d# um sorriso/ Aoc# ode fazer isso Voão ara mimOB. udo orque o W80LEB ! tudo, ! como se fosse um mantra . n*s, ! imortante ouvir, quem fala tem mais controle sobre a essoa. 7 maneira que vc usa sua voz ! suer imortante tamb!m. Para edir algo e não arecer fraco, não ergunte de forma interrogativa mais fraca e sim mais forte, tio Wbaixo, baixo, baixo e altoB. 0utra coisa ! semre exlicar o orque, que )% ! suficiente ara criar a obrigação do outro lado.
Como convencer os outros elo )eito essoal3 Carisma J o resente esecial, um resente de $eus, uma habilidade natural. J a terceira forma de autoridade. J uma forma não verbal de comunicar suas crenças, id!ias e habilidades. Elas exandiram seu centro de exeri#ncias, sabem como comunicar com o universo inteiro. Para aumentar o carisma3 2egras / 'uando vc encontrar as essoas, trate-as como rainhas, ou as melhores essoas q vc encontrou no dia; 4/ 7erte a mão da essoa quando chegar; Las aertar a mão bem firme e olhe nos olhos e transmita algo ositivo atrav!s das mãos, ois grande arte das nossas id!ias ; 6/ odo mundo gosta de ouvir elogios, e são incont%veis, tente utiliz%-los sinceramente claro, mas elogiar as coisas que ela faça, e não ara a essoa em si. 8Y0 diga3 vc ! um excelente carinteiroB, e 1IL WAc fez um trabalho muito bomB. :/ 1orria dois segundos a mais do que vc queira realmente, sorria um ouco mais; / Aista-se bem, ois ! sua embalagem ara o mundo inteiro, e isso vc transmite em segundos o que vc !. 7s essoas decidem em aenas 6 segundos o que elas acham de voc#, quem ! voc# etc, tudo ela rimeira imressão.
J legal entender as cinco iadas rinciais, que são elas3 / 'uando se exagera algo; 4/ Colocação estranha da alavra ou ma m% colocação da alavra, ou distorcer a alavra; 6/ $ebochar da essoa; :/ Piadas engraças e est"idas, bobas; / 7s que tem uma surresa no fim.
8ão ense no que voc# quer das essoas, e sim no que voc# ode dar ara receber o que quer, e faça isso atrav!s das t!cnicas. W0 que imorta na vida não ! o que vc tem, e sim o que vc fez do que vc temQB
Persuadir atrav!s das !cnicas Aerbais Pertence ao modelo antigo de ersuasão.
Caitulo de $ecis(es +'ue forçam a alavra 1IL/ DDD Escala de >m a $ez 1e vc quer convencer algu!m e quer dela uma decisão, vc fala . a essoa W1enhor Voão or favor me a)ude, eu dei . vc uma roosta, e vc acabou de dizer que recisa analisar esta roosta e tal, então me a)ude. 8a escala de um a dez +sendo um N não vamos fazer negocio e $ez N negocio fechado/. 7i ele resonde, acho que vc est% com um <... então oR, o que falta ara $ez O 1eu oonente dir% talvez, que recisa baixar o reço. Então assim vc vai saber a ob)eção real dela. 7s essoas não querem9 gostam de dar essa ob)eção, or que assim ao saber, vc ode fazer com que esta ob)eção se)a eliminada e ele comre. Las sabendo desta ob)eção vc tem como fazer com que ele comre, ou concorde etc. DDD !cnica de Zltima 0b)eção 1e algu!m diz . vc que o reço ta alto, ai vc ergunta W0[, senhor Voão, sua osição ! muito interessante, mas alem do reço tem alguma outra ob)eção e te imeça de te comrar agoraOB ai ele resonde W1im, o razo de agamento tamb!mB. 7H vc diz W0R, este tamb!m ! muito imortante, que recisamos fazer ara sua satisfação. Las al!m disso existe mais alguma ob)eçãoOB, e ele talvez dir% W8ão, s* isso, resolvendo estes dois odemos fechas o neg*cioB. embre-se3 Para convencer qualquer essoa, vc tem que conhecer o real ensamento da outra essoa, e isso ! feito atrav!s de erguntas. Perguntas desafiam o raciocHnio, e quando vc desafia o raciocHnio, vc ode abrir a cabeça da outra essoa e com isso vc ode conduzi-la ara a decisão certa.
0utro exemlo, se vc quer saber se uma essoa quer trabalhar . vc, odes erguntar W0R, vc )% sabe sobre a osição e a vaga q temosB E gostaria de saber onde estamos na escala de um a dez sendo +um não trabalhar aqui, e dez trabalhar aqui/, aH vc ergunta o que falta . . 1e vc souber as ob)eç(es ara chegar a , vc oder% usar mais argumentos eficazes ara que ela fique.
DDD !cnica de 8ixonext 1ignifica que vc nunca se)a exato nas suas declaraç(es. Por exemlo se te erguntarem se vc fez algo nunca diga W8ão, não fiz.B, diga W8o que eu me lembro, não fiz nãoB ou W1e não me falha a mem*ria eu não fiz.B,ou W8o que eu lembro, eu não fiz isso.B WPor melhor que eu lembro, eu não fiz issoB. Isso ! ara evitar de outra essoa ter rovas que comrovem que vc fez e vc ter dito tão sinceramente que não fez, aH vc erde a credibilidade e na r*xima vez que vc negar ou não, ningu!m vai acreditar em vc. DDD !cnica de Evitar Conflitos 'uando algu!m esta discordando de vc, ou falar algo que não concorde com o que vc ensa, não diga W1im mas....B e sim diga W 1im, e ...O B e tamb!m tente dizer WEu entendo sua osição, ao mesmo temo etc...B . Por ex. o cliente diz WLas seu reço ! muito caroB ai vc diz WEu entendo a sua osição, mas ao mesmo temo nosso roduto ! o melhor no mercado e existem caracterHsticas que não existem no mercado, e or isso o reço esta )ustificadoB.
DDD ruque de 1entir 'uando um cliente a*s voc# dizer o reço diz que ! muito caro, voc# diz WEu sei exatamente o que voc# sente, mas eu tamb!m me senti da mesma forma, mas vimos os nossos reços com o mercado e ...B ou ainda melhor N WEu at! concordo com o senhor, eu sei exatamente o que sentes, eu tamb!m senti da mesma forma, mas realmente quando comaramos os reços com o mercado vimos que nosso roduto tem ......B. ou W8*s cobramos muito mais, mas oferecemos muito mais.B 8o final da sentença.
DDD Exemlo de $ifusão 'uando voc# est% neutralizando um desacordo. Por exemlo3 $ois olHticos discutem sobre imostos, o rimeiro diz W0lha arece que seu artido esta fazendo tudo ara aumentar os imostos, quanto eu estou fazendo tudo ara diminuirB. 0 legal aqui ! neutralizar a situação dizendo W0lha arece que estamos de acordo aqui, não arece que estamos em desacordo, n*s queremos que o nosso aHs rosere e que tenha o sucesso no fimB. 0u se)a, usou um assunto bem mais alto e acima do roblema dos imostos. 1e vc disser W0h eu concordo com voc# de que recisamos manter os imostos baixosB aH ele ode dizer W7h !, e q então vc fez tudo . manter os imostos altosQB. 7H voc# se lasca todinho sem ter como resonder, ! mais
eficaz colocar um assunto mais acima. +ara um debate, antes em anfletos e na mHdia voc# coloca t*icos em que discorda ou critica no lano do advers%rio, e deixa que ele te ergunte, rovoque-o ara achar teus ontos fracos, e deixe-o fazer erguntas sobre teu onto fraco, não faça v%rias ataques gratuitos, deixe o ovo ensar que voc# est% sendo atacado, o ataque se )ustifica somente em relação a defesa, fazer o ovo ensar que est% sendo atacado/
DDD rocar o lugar >se este truque quando algu!m esta fazendo uma cosia totalmente errada, mas que vc não queira colocar isso de uma forma totalmente aberta. Por exemlo3 Eu sou um vendedor e visitei um cliente mais de dez vezes, e ele semre diz Wquero mais temo, não decidi aindaB... 7H voc# usa este truque. 7ssim voc# estar% acusando uma terceira entidade, em vez de acus%-lo de forma aberta como WEntão vamos, decida de uma vez, eu )% vim aqui mais de dez vezesQB, voc# dever% fazer assim W1r. Cliente, coloque-se no meu lugar um minuto, imagine que voc# est% falando com uma essoa que reseita muito, e vc mostrou . ela um roduto9 serviço excelente, e voc# mostrou todos os motivos . ela fazer isso, s* que ela não quer dar nenhuma osição e não d% . vc nenhuma exlicação q não d% nenhuma osiçãoOB, a terceira entidade seria a essoa que reseito muito, e acuse esta, ou se)a, evita conflitos. Ac acuse esta terceira entidade e não a essoa diretamente, então ! mais suave a acusação.
Ac tamb!m tem que conhecer os significados sutis das frases, roteger-se de dar sinais de maneira não intencional. Ac não recisa ser habilidoso ao analisar seus significados ocultos, mas ser tamb!m cuidadoso em não demonstrar seus significados ocultos.
DDD !cnicas Aerbais Fruo de 0ostos 1ão frases que os outros usam ou vc ode usar tbm, que significam exatamente o que vc não quer dizer. 1e algu!m usa estas frases . vc, cuide-se. WJ minha humilde oinião...B, WEla ! uma excelente freqKentadora da igre)a..B, WPodemos tratar destes detalhes mais tardeB, W8ão se reocueB, WEu não estou sugerindoB. odas estas são excelentes maneiras de mostrar ara algu!m que vc suseita, de uma maneira não acusat*ria. Por ex. na sua lo)a semre quando vc fecha a lo)a, ercebe que no caixa semre sai uns reais do que vc tinha calculado. Ac ode falar ara a essoa suseita o seguinte W0lha Voão, eu não estou sugerindo que vc ! a essoa resons%vel elo desaarecimento de dinheiro aqui, mas me a)ude aqui de cuidar com mais detalhes, )% que vc cuida do dinheiro todo dia, conte ele com mais cautelaB. $esta forma vc esta insinuando que ele esta roubando, mas não de forma aberta. $izendo isso ! uma excelente maneira de fazer isso.
Como tamb!m dizer a frase WEu não estou ofendidoB, a essoa se sentir% culada de uma maneira não acusat*ria. Por ex. W8ossa, arece que semre a gerencia tem uma maneira de roubar um ouquinho do nosso dinheiro que agente merecia mais que elesB, or vc gostar do funcion%rio mesmo, vc ode dizer W0lha Voão, muitas essoas oderiam se sentir ofendidos com isso que vc falou agora, mas Eu não estou ofendido elo q vc falou, q eu sei q na sua rofundidade vc ! uma essoa leal, trabalhadora etc... J legal esta t!cnica or que vc diz uma coisa, e vc deixa a essoa sabendo exatamente de outra coisa, ela sabe exatamente que vc ficou ofendido e que deve tomar cuidado com vc.
DDD !cnica do WEu não estou ligandoW ou WJ f%cil ara mim negarB Por exemlo, vc ! um olHtico e algu!m esta lhe acusando de algo, aH em vez de vc dizer que não fez de )eito nenhum, diga WJ f%cil ara mim negar, mas ser% que eh )usto eu resonder or tantas acusaç(es dos meus oositoresOClaro que eu não estou sugerindo que meu oositor fez arte desta sugestão tão cruelB.
DDD !cnicas de Introdução >sa-se antes de fazer uma declaração monumental, como or exemlo WConforme vc esta ciente...; 7ntes que eu me esqueça...; E... aro*sito...B. WConforme vc esta ciente +ou WE como vc )% sabeB, W7hQ 'uase esqueci...B/, ossuHmos 4 da emresa 7SC. 8aturalmente vc não sabe que se trata de um onto imortante, eles estão tentando coloc%-lo na )ustiça.B, mas o WConforme vc est% cienteB d% uma abafada este imacto monumental da frase. Estas introduç(es amortecem o efeito de uma declaração monumental.
DDD $eceç(es Pq tem a finalidade de enganar a essoa, colocando isso numa frase simles. W8unca me formei na faculdade, mas W, W8ão ! da minha conta, mas...B, WEu sou aenas um obre raaz, mas...B. 'uando algu!m diz isso na verdade quer dizer que 7esar da essoa Wnunca ter se formado na faculdadeB ela sabe mais q vc...etc.
DDD 5rases Prearadoras Prearar a mente da essoa . algo. Por ex. a frase WEu não quero que vc leve isso essoalmenteB. 'uando algu!m quer lhe dar m%s notHcias, ela ode falar isso, ou vc. Como exemlo um funcion%rio diz esta frase antes de dizer que quer sair da sua emresa, se demitir. 0 que vc deve fazer ! desafiar a essoa, falando W7migo vc quer sair da emresa, eu estou feliz or vc, vc merece coisas boas na vida, mas se vc ta me edindo ara não levar isso essoalmente, eu vou levar q eu acho que eu tenho muito mais do que um relacionamento simles de funcion%rio e gerente aqui, temos a amizade e fraternidade etc. Las me diga uma coisa, quando oderemos trabalhar )untos novamente OB. ou or exemlo um vendedor diz W0lha eu não quero colocar nenhum
tio de ressão sobre o senhor, mas se não existe nada que lhe desagradou, qual seria o motivo do senhor não fechar neg*cio comigo ho)eOB.0utra forma de rearar a essoa seria exagerar na ergunta, or exemlo, ao edir um favor, esere 6 segundos e exagere na ergunta, or exemlo, W0lha fulano eu gostaria de um grande favor seu. Esere 6 segundos. Eu gostaria que vc me emrestasse reaisB. $urante os 6 segundos tantos favores enormes assaram na cabeça da essoa +de emrestar 2\ ., reais ou mais que isso.../ que quando ela escutar que quer reais, vai achar ouco e lhe emrestar% .
1ubgruo DDD 5rases Sal(es de Ensaio 'uando vc quer sugerir uma nova id!ia e vc não sabe se a essoa aceitar% bem esta id!ia, sem um choque ou resist#ncia inicial. J s* aresentar as id!ias como bal(es de ensaio, como WPensando bem no assunto, euB, W0 que aconteceria se..B,BImagine que n*s..B e B7inda não ensei muito sobre isso, mas W7enas suonha que n*s façamos tal...W,ou se)a, esta testando sua reação, q se sua reação for forte, ele mudara de id!ia e se não, ele construir% camada or camada at! que vc aceite. DDD 5rases Vustificadoras Estas frases )ustificam uma ossibilidade de erro no futuro, ou se)a, reara a essoa ara talvez não ser feito o que vc quis, temos os exemlos de WEu vou tentar fazer o melhor que osso fazerB, WEu vou ver o que osso fazerB ou W0lha eu vou tentar tal...B, W1im, eu acredito que eu vou ...B.
!cnicas de Persuasão e avagem Cerebral 1endo >sadas 7tualmente 8o P"blico 1>L]2I0 0 nascimento da conversão religiosa9lavagem cerebral no 2evivalismo Cristão em =6. 7 exlicação avloviana das tr#s fases cerebrais. Pregadores renascidos3 asso a asso, como eles conduzem o reavivamento e os resultados fisiol*gicos eserados. 7 t!cnica de &voz ritmada& usada or regadores, advogados e hinotizadores. 8ovas igre)as do #xtase. 0s seis assos ara a conversão. 0 rocesso de decognição. !cnicas de arar o ensamento. 7 t!cnica &venda com fanatismo&. 0s verdadeiros crentes e os movimentos de massa. !cnicas de ersuasão3 &sim, sim&, &comandos embutidos&, &choque e confusão& e a &t!cnica intercalada&. ^!cnicas_ subliminares. Aibrato e ondas E5 ^freqK#ncia extremamente baixa_. Indução ao transe com vibraç(es sonoras. Lesmo observadores rofissionais serão &ossuHdos& nas assembl!ias carism%ticas. 7
t!cnica &"nica eserança& ara assistir e não ser convertido. Programação não-detet%vel com 8eurofone, atrav!s da ele. 0 meio de controlar as massas. Eu sou $icR 1uthen e esta fita ! uma gravação de est"dio, uma versão exandida de uma confer#ncia que fiz na Convenção do Congresso Lundial de Minotizadores Profissionais em as Aegas, 8evada. Embora a fita traga um coUright ara roteg#-la de dulicaç(es e vendas ilegais, neste caso, eu convido os indivHduos a fazer c*ias e d%-las aos amigos ou qualquer essoa em osição de divulgar esta informação D. Embora eu tenha sido entrevistado acerca deste assunto em muitos locais, r%dios e rogramas de entrevistas em A, os meios de comunicação de massa arecem estar bloqueados, orque isto oderia resultar em desconfiança e investigaç(es dos meios de divulgação e de seus atrocinadores. 7lgumas ag#ncias governamentais não querem que esta informação se)a divulgada. 8em os movimentos de 8ovos Cristãos, os cultos, e mesmo muitos treinadores de otencial humano. Cada uma das coisas que vou relatar aenas exor% a suerfHcie do roblema. Eu não sei como o abuso destas t!cnicas ode ser arado. Eu não enso que se)a ossHvel legislar contra algo que freqKentemente não ode ser detectado; e se os r*rios legisladores estão usando estas t!cnicas, h% ouca eserança de o governo usar leis assim. 1ei que o rimeiro asso ara iniciar mudanças ! gerar interesse. 8este caso, aenas um movimento subterrGneo oderia rovocar isto. 5alando deste assunto, estou falando acerca de meu r*rio neg*cio. Eu sei disto, e sei quão efetivo isto ode ser. Eu faço fitas de hinose e ^de t!cnicas_ subliminares, e, em alguns de meus semin%rios, uso t%ticas de conversão com os articiantes ara torn%-los indeendentes e auto-suficientes. Las, semre que uso estas t!cnicas, eu ressalto que estou usando-as, e todos odem escolher entre articiar ou não. Eles tamb!m sabem qual ser% o resultado dese)ado. Então, ara começar, eu quero declarar o que ! o fato mais b%sico de todos acerca de lavagem cerebral3 EL 0$7 7 MI1`2I7 $0 M0LEL, 8I8F>JL '>E E8M7 1052I$0 7A7FEL CE2ES27 7C2E$I72] 0> 7CEI72] '>E 1052E> 7 C0I17. odos aqueles que a sofreram, usualmente, defenderão aaixonadamente os seus maniuladores, clamando que simlesmente lhes foi &mostrada a luz&...ou que foram transformados de modo miraculoso. 0 8ascimento da Conversão C08AE21Y0 ! uma alavra &agrad%vel& ara 7A7FEL CE2ES27...e qualquer estudo de lavagem cerebral tem de começar com o estudo do 2evivalismo Cristão no s!culo dezenove, na 7m!rica. 7arentemente, Vonathan Edards descobriu acidentalmente as t!cnicas durante uma cruzada religiosa em =6, em 8orthamton, Lassachusetts. Induzindo cula e areensão aguda e aumentando a tensão, os &ecadores& que comareceram aos seus encontros de reavivamento foram comletamente dominados, tornando-se submissos. ecnicamente, o que Edards estava fazendo era criar condiç(es que deixavam o c!rebro em branco, ermitindo a mente aceitar nova rogramação. 0 roblema era que as novas informaç(es eram negativas. Ele oderia então dizer-lhes, &voc#s são ecadoresQ voc#s estão destinados ao infernoQ&. Como resultado, uma essoa tentou e outra cometeu suicHdio. E os vizinhos do suicida relataram que eles tamb!m foram tão rofundamente afetados que, embora tivessem encontrado a &salvação eterna&, eram tamb!m obcecados com a id!ia diab*lica de dar fim s r*rias vidas. >ma vez que um regador, lHder de culto, maniulador ou autoridade atin)a a fase de aagamento do c!rebro, deixando-o em branco, os su)eitos ficam com as mentes
escancaradas, aceitando novas id!ias em forma de sugestão. Porque Edards não tornou sua mensagem ositiva at! o fim do reavivamento, muitos aceitaram as sugest(es negativas e agiram, ou dese)aram agir, de acordo com elas. Charles V. 5inneU foi outro cristão revivalista que usou as mesmas t!cnicas quatro anos mais tarde, em convers(es religiosas em massa, em 8ova Iorque. 7s t!cnicas são ainda ho)e utilizadas or cristãos revivalistas, cultos, treinadores de otencial humano, algumas reuni(es de neg*cios, e nas forças armadas dos E>7, ara citar aenas alguns. $eixem-me acentuar aqui que eu não creio que muitos regadores revivalistas ercebam ou saibam que estão usando t!cnicas de lavagem cerebral. Edards simlesmente toou com uma t!cnica que realmente funcionou, e outros a coiaram e continuam a coi%-la elos "ltimos duzentos anos. E o mais sofisticado de nosso conhecimento e tecnologia tornou mais efetiva a conversão. 1into fortemente que esta ! uma das maiores raz(es ara o crescimento do fundamentalismo cristão, esecialmente na variedade televisiva, enquanto que muitas das religi(es ortodoxas estão declinando. 7s r#s 5ases Cerebrais 0s cristãos odem ter sido os rimeiros a formular com sucesso a lavagem cerebral, mas teremos de ir a Pavlov, um cientista russo, ara uma exlicação t!cnica. 8os idos de @, seu trabalho com animais abriu a orta ara maiores investigaç(es com humanos. $eois da revolução russa, #nin viu raidamente o otencial em alicar as esquisas de Pavlov ara os seus r*rios ob)etivos. r#s distintos e rogressivos estados de inibição transmarginal foram identificados or Pavlov. 0 rimeiro ! a fase E'>IA7E8E, na qual o c!rebro d% a mesma resosta ara estHmulos fortes e fracos. 7 segunda ! a fase P727$0X7, na qual o c!rebro resonde mais ativamente aos estHmulos fracos do que aos fortes. E a terceira ! a fase >27-P727$0X7, na qual resostas condicionadas e adr(es de comortamento vão de ositivo ara negativo, ou de negativo ara ositivo. Com a rogressão or cada fase, o grau de conversão torna-se mais efetivo e comleto. 1ão muitos e variados os modos de alcançar a conversão, mas o rimeiro asso usual em lavagens cerebrais olHticas ou religiosas ! trabalhar nas emoç(es de um indivHduo ou gruo, at! eles chegarem a um nHvel anormal de raiva, medo, excitação ou tensão nervosa. 0 resultado rogressivo desta condição mental ! re)udicar o )ulgamento e aumentar a sugestibilidade. 'uanto mais esta condição ! mantida ou intensificada, mais ela se mistura. >ma vez que a catarse, ou a rimeira fase cerebral ! alcançada, uma comleta mudança mental torna-se mais f%cil. 7 rogramação mental existente ode ser substituHda or novos adr(es de ensamento e comortamento. 0utras armas fisiol*gicas freqKentemente utilizadas ara modificar as funç(es normais do c!rebro são os )e)uns, dietas radicais ou dietas de aç"car, desconforto fHsico, resiração regulada, canto de mantras em meditação, revelação de mist!rios sagrados, efeitos de luzes e sons eseciais, e intoxicação or drogas ou or incensos. 0s mesmos resultados odem ser obtidos nos tratamentos siqui%tricos contemorGneos or eletrochoques e mesmo elo abaixamento roosital do nHvel de aç"car no sangue, com a alicação de in)eç(es de insulina. 7ntes de falar sobre exatamente como algumas das t!cnicas são alicadas, eu quero ressaltar que hinose e t%ticas de conversão são duas coisas distintas e diferentes -- e que as t!cnicas de conversão são muito mais oderosas. Contudo, as duas são
freqKentemente misturadas ... com oderosos resultados. Como os Pregadores 2evivalistas rabalham 1e voc# dese)ar ver um regador revivalista em ação, h% rovavelmente v%rios em sua cidade. A% ara a igre)a ou tenda e sente-se acerca de tr#s-quartos da distGncia ao fundo. Luito rovavelmente uma m"sica reetitiva ser% tocada enquanto o ovo vem ara o serviço. >ma batida reetitiva, idealmente na faixa de : a =4 batidas or minuto +um ritmo r*ximo s batidas do coração humano/ ! muito hin*tica e ode gerar um estado alterado de consci#ncia, com olhos abertos, em uma grande orcentagem das essoas. E, uma vez voc# este)a em um ritmo alfa, voc# est% elo menos 4 vezes mais sugestion%vel do que voc# estaria, em um ritmo beta, de lena consci#ncia. 7 m"sica ! rovavelmente a mesma ara cada serviço, ou incorora a mesma batida, e muitas das essoas irão ara um estado alterado de consci#ncia quase imediatamente a*s entrarem no santu%rio. 1ubconscientemente, eles recordam o estado mental quando em serviços religiosos anteriores, e resondem de acordo com a rogramação *s-hin*tica. 0bserve as essoas eserando elo inHcio do serviço religioso. Luitas exibirão sinais exteriores de transe -- coro relaxado e olhos ligeiramente dilatados. 5reqKentemente, eles começam a agitar as mãos ara diante e ara tr%s no ar, enquanto estão sentadas em suas cadeiras. 7 seguir, o astor assistente muito rovavelmente vir%, e falar% usualmente com uma sim%tica &voz ritmada&. !cnica da Aoz 2itmada >ma &voz ritmada& ! um estilo adronizado, ausado, usado or hinotizadores quando estão induzindo um transe. J tamb!m usado or muitos advogados, v%rios dos quais são altamente treinados hin*logos, quando dese)am fixar um onto firmemente na mente dos )urados. >ma voz ritmada ode soar como se o locutor estivesse conversando ao ritmo de um metrTnomo, ou ode soar como se ele estivesse enfatizando cada alavra em um estilo mon*tono e adronizado. 7s alavras serão usualmente emitidas em um ritmo de : a < batidas or minuto, maximizando o efeito hin*tico. 7gora, o astor assistente começa o rocesso de &acumulação&. Ele induz um estado alterado de consci#ncia e9ou começa a criar excitação e exectativas na audi#ncia. 7 seguir, um gruo de )ovens mulheres vestidas em longos vestidos brancos que lhes dão um ar de ureza, v#m e iniciam um canto. Cantos evang!licos são o m%ximo, ara se conseguir excitação e E8A0AILE80. 8o meio do canto, uma das garotas ode ser &goleada or um esHrito& e cai, ou reage como se estivesse ossuHda elo EsHrito 1anto. Isto efetivamente aumenta a excitação na sala. 8este onto, hinose e t%ticas de conversão estão sendo misturadas e o resultado ! que toda a atenção da audi#ncia est% agora tomada, enquanto o ambiente torna-se cada vez mais tenso e excitado. Exatamente neste momento, quando a indução ao estado mental alfa foi conseguido em massa, eles irão assar o rato ou cesta de coleta. 7o fundo, em uma voz ritmada a : batidas or minuto, o regador assistente oder% exortar, &d# ao 1enhor...d# ao 1enhor...d# ao 1enhor...d# ao 1enhor&. E a audi#ncia d%. $eus ode não obter o dinheiro, mas seu )% rico reresentante, sim. 7 seguir, vem o regador fogo-e-enxTfre. Ele induz medo e aumenta a tensão falando sobre &o demTnio&, &ir ara o inferno&, e sobre o 7rmageddon r*ximo. 8a "ltima dessas reuni(es que assisti, o regador falou sobre o sangue que brevemente escorreria de cada torneira na terra. Ele tamb!m estava obcecado com um &machado sangrento de $eus&, o qual todos tinham visto susenso sobre o "lito, na semana anterior. Eu não tinha nenhuma d"vida de que todos o tinham visto -- o oder da
sugestão hin*tica em centenas de essoas assegura que entre a 4 or cento verão o que quer que lhes se)a sugerido ver. 8a maioria da assembl!ias revivalistas, &deoimentos& ou &testemunhos& usualmente seguem-se ao sermão amedrontador. Pessoas da audi#ncia virão ao alco relatar as suas hist*rias. &Eu estava alei)ado e agora osso caminharQ&. &Eu tinha artrite e ela se foiQ&. Esta ! uma maniulação sicol*gica que funciona. $eois de ouvir numerosos casos de curas milagrosas, a essoa comum na audi#ncia com um roblema menor est% certa de que ela ode ser curada. 7 sala est% carregada de medo, cula e intensa exectativa e excitação. 7gora, aqueles que querem ser curados são freqKentemente alinhados ao redor da sala, ou lhes ! dito ara vir frente. 0 regador ode toc%-los na cabeça e gritar &este)a curadoQ&. Isto libera a energia sHquica, e, ara muitos, resulta a catarse. Catarse ! a urgação de emoç(es rerimidas. IndivHduos odem gritar, cair ou mesmo entrar em esasmos. E se a catarse ! conseguida, eles ossuem uma chance de serem curados. 8a catarse +uma das tr#s fases cerebrais anteriormente mencionadas/, a lousa do c!rebro ! temorariamente aagada e novas sugest(es são aceitas. Para alguns, a cura ode ser ermanente. Para muitos, ir% durar de quatro dias a uma semana, que !, incidentalmente, o temo que dura normalmente uma sugestão hin*tica dada a uma essoa. Lesmo que a cura não dure, se eles voltarem na semana seguinte, o oder da sugestão ode continuamente fazer ignorar o roblema... ou, algumas vezes, lamentavelmente, ode mascarar um roblema fHsico que ode se mostrar re)udicial ao indivHduo, a longo razo. Eu não estou dizendo que curas legHtimas não aconteçam. 7contecem. Pode ser que o indivHduo estava ronto ara largar a negatividade que causou o roblema em rimeiro lugar; ode ser obra de $eus. Las afirmo que isto ode ser exlicado com o conhecimento existente acerca das funç(es c!rebro9mente. 7s t!cnicas e encenaç(es variarão de igre)a ara igre)a. Luitos usam &falar lHnguas& ara gerar a catarse em alguns, enquanto o eset%culo cria intensa excitação nos observadores. 0 uso de t!cnicas hin*ticas or religi(es ! sofisticado, e rofissionais asseguram que elas tornaram-se ainda mais efetivas. >m homem em os 7ngeles est% ro)etando, construindo e reformando um monte de igre)as or todo o aHs. Ele diz aos ministros o que eles recisam, e como us%-lo. 1ua fita gravada indica que a congregação e a renda dobrarão, se o ministro seguir suas instruç(es. Ele admite que cerca de ? or cento de seus esforços são ara o sistema de som e de iluminação. 1om otente e o uso aroriado de iluminação são de imortGncia rim%ria em induzir estados alterados de consci#ncia -- eu os tenho usado or anos, em meus r*rios semin%rios. Contudo, meus articiantes estão lenamente conscientes do rocesso, e do que eles odem eserar como resultado de sua articiação. 1eis !cnicas de Conversão Cultos e organizaç(es ^que ensinam_ otencial humano estão semre rocurando or novos convertidos. Para conseguH-los, eles recisam criar uma fase cerebral. E geralmente recisam faz#-lo em um curto esaço de temo -- um fim-de-semana, at! mesmo em um dia. 0 que se segue são as seis t!cnicas rim%rias usadas ara gerar a conversão. 0 encontro ou treinamento tem lugar em uma %rea onde os articiantes estão desligados do resto do mundo. Isto ode ser em qualquer lugar3 uma casa isolada, um local remoto ou rural, ou mesmo no salão de um hotel, onde aos articiantes s* !
ermitido usar o banheiro, limitadamente. Em treinamentos de otencial humano, os controladores darão uma rolongada confer#ncia acerca da imortGncia de &honrar os comromissos& na vida. 7os articiantes ! dito que, se eles não honram seus comromissos, sua vida nunca ir% melhorar. J uma boa id!ia honrar comromissos, mas os controladores estão subvertendo um valor humano ositivo, ara os seus interesses egoHstas. 0s articiantes )uram ara si mesmos e ara os treinadores que eles honrarão seus comromissos. 'ualquer um que não o faça ser% intimado a um comromisso, ou forçado a deix%-los. 0 r*ximo asso ! concordar em comletar o treinamento, deste modo assegurando uma alta orcentagem de convers(es ara as organizaç(es. Eles terão, normalmente, que concordar em não tomar drogas, fumar, e algumas vezes não comer...ou lhes são dados lanches r%idos de modo a criar tensão. 7 razão real ara estes acordos ! alterar a quHmica interna, o que gera ansiedade e, esera-se, cause ao menos um ligeiro mal-funcionamento do sistema nervoso, que aumente o otencial de conversão. 7ntes que a reunião termine, os comromissos serão lembrados ara assegurar que o novo convertido v% rocurar novos articiantes. Eles são intimidados a concordar em faz#-lo, antes de artirem. $esde que a imortGncia em manter os comromissos ! tão grande em sua lista de rioridade, o convertido tentar% trazer força cada um que ele conheça, ara assistir a uma futura sessão oferecida ela organização. 0s novos convertidos são fan%ticos. $e fato, o termo confidencial de merchandising nos maiores e mais bem sucedidos treinamentos de otencial humano ! &vender com fanatismoQ& Pelo menos muitos milhares de essoas se graduam, e uma boa orcentagem ! rogramada mentalmente de modo a assegurar sua futura lealdade e colaboração se o guru ou a organização chamar. Pense nas imlicaç(es olHticas em otencial, de centenas de milhares de fan%ticos rogramados ara fazer camanha elo seu guru. 5ique recavido se uma organização deste tio oferecer sess(es de acomanhamento deois do semin%rio. Estas odem ser encontros semanais ou semin%rios baratos dados em uma base regular, nos quais a organização tentar% habilmente convenc#-lo -- ou então ser% algum evento lane)ado regularmente, usado ara manter o controle. Como os rimeiros cristão revivalistas descobriram, um controle de longo razo ! deendente de um bom sistema de acomanhamento. Luito bem. 7gora, vamos ver uma segunda dica, que mostra quando t%ticas de conversão estão sendo usadas. 7 manutenção de um hor%rio que causa fadiga fHsica e mental. Isto ! rimariamente alcançado or longas horas nas quais aos articiantes não ! dada nenhuma oortunidade ara relaxar ou refletir. 7 terceira dica3 quando notar que são utilizadas t!cnicas ara aumentar a tensão na sala ou meio-ambiente. 8"mero quatro3 incerteza. Eu oderia assar v%rias horas relatando v%rias t!cnicas ara aumentar a tensão e gerar incerteza. Sasicamente, os articiantes estão reocuados quanto a serem notados ou aontados elos instrutores; sentimentos de cula se manifestam, e eles são tentados a relatar seus mais Hntimos segredos aos outros articiantes, ou forçados a tomar arte em atividades que enfatizem a remoção de suas m%scaras. >m dos mais bem sucedidos semin%rios de otencial humano força os articiantes a ermanecerem em um alco frente da audi#ncia, enquanto são
verbalmente atacados elos instrutores. >ma esquisa de oinião "blica, conduzida a alguns anos, mostrou que a situação mais atemorizante na qual um indivHduo ode se encontrar, ! falar ara uma audi#ncia. Isto iguala-se lavar uma )anela externamente, no ?. andar de um r!dio. Então voc# ode imaginar o medo e a tensão que esta situação gera entre os articiantes. Luitos desfalecem, mas muitos enfrentam o stress or uma mudança de mentalidade. Eles literalmente entram em estado alfa, o que automaticamente os torna mais sugestion%veis do que normalmente são. E outra volta da esiral descendente ara a conversão ! realizada com sucesso. 0 quinto indHcio de que t%ticas de conversão estão sendo usadas ! a introdução de )argão -- novos termos que tem significado unicamente ara os &iniciados& que articiam. inguagem viciosa ! tamb!m freqKentemente utilizada, de ro*sito, ara tornar desconfort%veis os articiantes. 7 dica final ! se não h% nenhum humor na comunicação...ao menos at! que os articiantes se)am convertidos. Então, divertimentos e humor são altamente dese)%veis, como sHmbolos da nova alegria que os articiantes suostamente &encontraram&. 8ão estou dizendo que boas coisas não resultem da articiação em tais reuni(es. Isto ode ocorrer. Las afirmo que ! imortante ara as essoas saberem o que aconteceu, e ficarem revenidas de que o contHnuo envolvimento ode não ser de seu maior interesse. 7trav!s dos anos, tenho conduzido semin%rios rofissionais ara ensinar s essoas a serem hinotizadores, treinadores e conselheiros. ive ^como alunos_ muitos daqueles que conduzem treinamentos e reuni(es, que v#m a mim e dizem, &estou aqui orque eu sei que aquilo que faço funciona, mas não sei o or qu#&. $eois de mostrar-lhes o como e o or qu#, muitos deles tem deixado este neg*cio, ou decidido abord%-lo diferentemente, de uma maneira mais amorosa e humana. Luitos destes treinadores tem se tornado meus amigos, e marcou-nos a todos ter exerimentado o oder de uma essoa com um microfone na mão em uma sala cheia de essoas. 1ome um ouco de carisma, e voc# ode contar com uma alta taxa de convers(es. 7 triste verdade ! que uma alta orcentagem de essoas quer ceder o seu oder - eles são verdadeiros &crentes&Q 2euni(es de culto e treinamentos de otencial humano são um ambiente ideal ara se observar em rimeira mão o que ! tecnicamente chamado de &1Hndrome de Estocolmo&. Esta ! uma situação na qual aqueles que são intimidados, controlados e torturados começam a amar, admirar e muitas vezes at! dese)ar sexualmente os seus controladores ou catores. Las ermitam-me deixar aqui uma alavra de advert#ncia3 se voc# ensa que ode assistir tais reuni(es e não ser afetado, voc# rovavelmente est% errado. >m exemlo erfeito ! o caso de uma mulher que foi ao Maiti com Solsa de Estudos da Fuggenheim ara estudar o vudu haitiano. Em seu relat*rio, ela diz como a m"sica eventualmente induz movimentos incontrol%veis do coro, e um estado alterado de consci#ncia. Embora ela comreendesse o rocesso e udesse refletir sobre o mesmo, quando começou a sentir-se vulner%vel m"sica ela tentou lutar e fugir. 2aiva ou resist#ncia
quase semre asseguram conversão. Poucos momentos mais tarde ela sentiu-se ossuHda ela m"sica e começou a dançar, em transe, or todo o local onde se realizava o culto vudu. 7 fase cerebral tinha sido induzida ela m"sica e ela excitação, e ela acordou sentindo-se renascida. 7 "nica eserança de assistir tais reuni(es sem sentir-se afetado e ser um Suda, e não se ermitir sentimentos ositivos ou negativos. Poucas essoas são caazes de tal neutralidade. 7ntes de rosseguir, vamos voltar s seis dicas de conversão. Eu quero mencionar o governo dos Estados >nidos, e os camos de treinamento militar. 0 Coro de 5uzileiros 8avais +the Larine Cors/ afirma que quebra o moral dos homens antes de &reconstruHlos& como novos homens - como fuzileiros +marines/Q Sem, isso ! exatamente o que eles fazem, da mesma maneira que os cultos vergam o moral das essoas e as reconstr*em como felizes vendedores de flores nas esquinas. Cada uma das seis t!cnicas de conversão ! usada nos camos de treinamento militar. Considerando as necessidades militares, não estou fazendo um )ulgamento quanto a se isto ! bom ou ruim. J >L 570, que as essoas efetivamente sofrem lavagem cerebral. 7queles que não querem se submeter devem ser disensados, ou assarão muito de seu temo no quartel. Processo de $ecognição >ma vez que a conversão inicial ! realizada, nos cultos, no treinamento militar, ou em gruos similares, não ode haver d"vidas entre seus membros. Estes devem resonder aos comandos, e fazer o que estes lhes disserem. $e outra forma, eles seriam erigosos ao controle da organização. Isto ! normalmente conseguido elo Processo de $ecognição em tr#s assos. 0 rimeiro asso ! o de 2E$>Y0 $7 AIFI8CI73 os controladores rovocam um colaso no sistema nervoso, tornando difHcil distinguir entre fantasia e realidade. Isto ode ser conseguido de v%rias maneiras. $IE7 P0S2E ! uma; muito cuidado com Sronies e com [oolaid. 0 aç"car desliga o sistema nervoso. Lais sutil ! a &$IE7 E1PI2I>7&, usada or muitos cultos. Eles comem somente vegetais e frutas; sem o aoio dos grãos, nozes, sementes, laticHnios, eixe ou carne, um indivHduo torna-se mentalmente &a!reo&. 1ono inadequado ! outro modo fundamental de reduzir a vigilGncia, esecialmente quando combinada com longas horas de intensa atividade fHsica. amb!m, ser bombardeado com exeri#ncias "nicas e intensas consegue o mesmo resultado. 0 segundo asso ! a C085>1Y0 P20F27L7$73 voc# ! mentalmente assaltado enquanto sua vigilGncia est% sendo reduzida conforme o asso um. Isto se consegue com um dil"vio de novas informaç(es, leituras, discuss(es em gruo, encontros ou tratamento individual, os quais usualmente eqKivalem ao bombardeio do indivHduo com quest(es, elo controlador. $urante esta fase de decognição, realidade e ilusão freqKentemente se misturam, e uma l*gica ervertida ! comumente aceita. 0 terceiro asso ! P727$7 $0 PE817LE803 t!cnicas são usadas ara causar um &vazio& na mente. Estas são t!cnicas ara alterar o estado de consci#ncia, que inicialmente induzem calma ao dar mente alguma coisa simles ara tratar, com uma atenta concentração. 0 uso continuado traz um sentimento de exultação e eventualmente alucinação. 0 resultado ! a redução do ensamento, e eventualmente, se usado or
muito temo, a cessação de todo ensamento e a retirada de todo o conte"do da mente, exceto o que os controladores dese)em. 0 controle !, então, comleto. J imortante estar atento que quando membros ou articiantes são instruHdos ara usar t!cnicas de &arar o ensamento, eles são informados de que serão beneficiados3 eles se tornarão &melhores soldados&, ou &encontrarão a luz&. M% tr#s t!cnicas rim%rias usadas ara arar o ensamento. 7 rimeira ! a L72CM73 a batida do tum, tum, tum literalmente gera auto-hinose, e grande suscetibilidade sugestão. 7 segunda t!cnica ara arar o ensamento ! a LE$I7Y0. 1e voc# assar de uma hora a uma hora e meia or dia em meditação, deois de oucas semanas h% uma grande robabilidade de que voc# não retornar% consci#ncia lena normal beta. Aoc# ermanecer% em um estado fixo alfa tanto mais quanto voc# continue a meditar. 8ão estou dizendo que isto ! ruim - se voc# mesmo o faz. Pode então ser ben!fico. Las ! um fato que voc# est% levando a sua mente a um estado de vazio. Eu tenho testado quem medita, com m%quinas EEF, e o resultado ! conclusivo3 quanto mais voc# medita, mais vazia se torna a sua mente, rincialmente se usada em excesso ou em combinação com decognição; todos os ensamentos cessam. 7lguns gruos esiritualistas v#em isto como nirvana - o que ! besteira. Isto ! simlesmente um resultado fisiol*gico revisHvel. E se o c!u na terra significa não-ensamento e não-envolvimento, eu realmente ergunto or que n*s estamos aqui. 7 terceira t!cnica de arar o ensamento ! elo C8IC0, e freqKentemente or cGnticos em meditação. &5alar em lHnguas& oderia tamb!m ser incluHdo nesta categoria. odas as tr#s t!cnicas roduzem um estado alterado de consci#ncia. Isto ode ser muito bom se A0C est% controlando o rocesso, orque voc# tamb!m controla o que vai usar. Eu essoalmente use ao menos uma sessão de auto-hinose cada dia, e eu sei quão ben!fico isto ! ara mim. Las voc# recisa saber, se usar estas t!cnicas a onto de ermanecer continuamente em estado alfa, embora voc# ermaneça em um estado levemente embriagado, voc# estar% tamb!m mais sugestion%vel.
Aerdadeiros Crentes Lovimentos de Lassa 7ntes de terminar esta seção de conversão, eu quero falar sobre as essoas que são mais suscetHveis a isto, bem como sobre os Lovimentos de Lassa. Eu estou convencido que elo menos um terço da oulação ! aquilo que Eric Moffer chama &verdadeiros crentes&. Eles são soci%veis, e são seguidores... são essoas que se deixam conduzir or outros. Eles rocuram or resostas, significado e or iluminação fora de si mesmos. Moffer, que escreveu 0 AE2$7$EI20 C2E8E, um cl%ssico em movimentos de massa, diz3 &os verdadeiros crentes não estão decididos a aoiar e afagar o seu ego; t#m, isto sim, uma Gnsia de se livrarem dele. Eles são seguidores, não em virtude de um dese)o de auto-aerfeiçoamento, mas orque isto ode satisfazer sua aixão ela autoren"nciaQ&. Moffer tamb!m diz que os verdadeiros crentes &são eternamente incomletos e eternamente inseguros&Q Eu sei disto, ela minha r*ria exeri#ncia. Em meus anos de ensino e de condução de treinamentos, eu tenho esbarrado com isto muitas vezes. udo que eu quero fazer !
tentar mostrar-lhes que a "nica coisa a ser buscada ! a Aerdade interior. 1uas resostas essoais deverão ser encontradas l%, e solitariamente. Eu semre digo que a base da esiritualidade ! a auto-resonsabilidade e a auto-evolução, mas muitos dos verdadeiros crentes aenas resondem que eu não ossuo esiritualidade, e vão em seguida rocurar or algu!m que lhes dar% o dogma e a estrutura que eles dese)am. 8unca subestime o otencial de erigo destas essoas. Eles odem facilmente ser moldados como fan%ticos, que irão com muito razer trabalhar e at! morrer ela sua causa sagrada. Isto ! um substituto ara a sua f! erdida, e freqKentemente lhes oferece um substituto ara a sua eserança individual. 7 Laioria Loral ! feita de verdadeiros crentes. odos os cultos são comostos de verdadeiros crentes. Aoc# os encontrar% na olHtica, nas igre)as, nos neg*cios e nos gruos de ação social. Eles são os fan%ticos nestas organizaç(es. 0s Lovimentos de Lassa ossuem normalmente um lHder carism%tico. 1eus seguidores querem converter outros ara o seu modo de vida ou imor um novo estilo de vida - se necess%rio, recorrendo a uma legislação que os force a isto, como evidenciado elas atividades da Laioria Loral. Isto significa coação elas armas ou unição, que ! o limite em se tratando de coação legal. >m *dio comum, um inimigo, ou o demTnio são essenciais ao sucesso de um movimento de massas. 0s Cristão 2enascidos tem o r*rio 1atã, mas isto não ! o bastante - a ele se soma o oculto, os ensadores da 8ova Era, e mais tarde, todos aqueles que se oonham integração de igre)a e olHtica, como evidenciado elas suas camanhas olHticas contra a reeleição daqueles que se oonham s suas oini(es. Em revoluç(es, o demTnio ! usualmente o oder dominante ou a aristocracia. 7lguns movimentos de otencial humano são bastantes esertos ara edir a seus graduados ara que associem-se a alguma coisa, o que o etiquetaria como um culto - mas, se voc# olhar mais de erto, descobrir% que o demTnio deles ! quem quer que não tenha feito o seu treinamento. M% movimentos de massa sem demTnios, mas eles raramente alcançam um maior status. 0s Aerdadeiros Crentes são mentalmente desequilibrados ou mesmo essoas inseguras, sem eserança e sem amigos. Pessoas não rocuram aliados quando estão amando, mas eles o fazem quando odeiam ou tornam-se obcecados com uma causa. E aqueles que dese)am uma nova vida e uma nova ordem sentem que os velhos caminhos devem ser destruHdos antes que a nova ordem se)a construHda. !cnicas de Persuasão Persuasão não ! uma t!cnica de lavagem cerebral, mas ! a maniulação da mente humana or outro indivHduo, sem que o su)eito maniulado fique consciente do que causou sua mudança de oinião. Eu somente tenho temo ara aresentar umas oucas das centenas de t!cnicas em uso atualmente, mas a base da ersuasão ! semre o acesso ao seu CJ2ES20 $I2EI0. 7 metade esquerda de seu c!rebro ! analHtica e racional. 0 lado direito ! criativo e imaginativo. Isto est% excessivamente simlificado, mas exressa o que quero dizer. Então, a id!ia ! desviar a atenção do c!rebro esquerdo e mant#-lo ocuado. Idealmente, o agente gera um estado alterado de consci#ncia, rovocando uma mudança da consci#ncia beta ara a alfa; isto ode ser medido em uma m%quina de EEF. Primeiro, deixem-me dar um exemlo de como distrair o c!rebro esquerdo. PolHticos usam esta oderosa t!cnica todo o temo; advogados usam muitas variaç(es, as quais eles chamam &aertar o laço&. 7ssuma or um momento que voc# est% observando um olHtico fazendo um discurso. Primeiro, ele ode suscitar o que ! chamado &1IL, 1IL&. 1ão declaraç(es que
rovocarão assentimentos nos ouvintes; eles odem mesmo sem querer balançar suas cabeças em concordGncia. Em seguida vem os 2>1L01. Estes são, usualmente, fatos que odem ser debatidos, mas uma vez que o olHtico tenha a concordGncia da audi#ncia, as vantagens são a favor do olHtico, que a audi#ncia não ir% arar ara ensar a reseito, continuando a concordar. Por "ltimo vem a 1>FE1Y0. Isto ! o que o olHtico quer que voc# faça, e desde que voc# tenha estado concordando todo o temo, voc# oder% ser ersuadido a aceitar a sugestão. 7gora, se voc# ler o discurso olHtico a seguir, voc# erceber% que as tr#s rimeiras sentenças são do tio &sim, sim&, a tr#s seguintes são truHsmos, e a "ltima ! a sugestão. &1enhoras e senhores3 voc#s estão indignados com os altos reços dos alimentosO Aoc#s estão cansados dos astronTmicos reços dos combustHveisO Estão doentes com a falta de controle da inflaçãoO Sem, voc#s sabem que o 0utro Partido ermitiu uma inflação de ? or cento no ano assado; voc#s sabem que o crime aumentou or cento or todo o aHs nos "ltimos 4 meses, e voc#s sabem que seu cheque de agamento dificilmente vem cobrindo os seus gastos. Sem, a solução destes roblemas ! eleger-me, Vohn Vones, ara o 1enado dos E.>.7.& Eu enso que voc# )% ouviu isto antes. Las voc# oderia atentar tamb!m ara os assim chamados Comandos Embutidos. Como exemlo3 em alavras chaves, o locutor oderia fazer um gesto com sua mão esquerda, a qual, como os esquisadores tem mostrado, ! mais ata ara acessar o seu c!rebro direito. 0s olHticos e os brilhantes oradores de ho)e, orientados ela mHdia, são com freqK#ncia cuidadosamente treinados or uma classe inteiramente nova de esecialistas, os quais estão usando todos os truques - tanto novos quanto antigos - ara maniul%-lo a aceitar o candidato deles. 0s conceitos e t!cnicas da 8euro-ingKHstica são tão fortemente rotegidos que eu descobri que, mesmo ara falar sobre ela ublicamente ou em imressos, isto resulta em ameaça de ação legal. V% o treinamento em 8euro-ingKHstica est% rontamente disonHvel ara qualquer essoa que queira dedicar o seu temo e agar o reço. Esta ! uma das mais sutis e oderosas maniulaç(es a que eu )% me exus. >ma amiga minha que recentemente assistiu a um semin%rio de duas semanas em 8euro-ingKHstica descobriu que muitos daqueles com quem ela conversou durante os intervalos era essoal do governo. >ma outra t!cnica que eu arendi h% ouco temo ! inacreditavelmente escorregadia; ela ! chamada de JC8IC7 I8E2C77$7, e a id!ia ! dizer uma coisa com alavras, mas lantar um imressão inconsciente de alguma outra coisa na mente dos ouvintes e9ou observadores. 'uero dar um exemlo3 suonha que voc# est% observando um comentarista da televisão fazer a seguinte declaração3 &0 1E87$02 V0M8108 est% a)udando as autoridades locais a esclarecer os est"idos enganos das comanhias que contribuem ara aumentar os roblemas do lixo nuclear&. Isto soa como uma simles declaração, mas, se o locutor enfatiza a alavra certa, e esecialmente se ele faz o gesto de mãos aroriado )unto com as alavras chaves, voc# oderia ficar com a imressão subconsciente de que o senador Vohnson ! est"ido. Este era o ob)etivo subliminar da declaração, e o locutor não ode ser chamado ara exlicar nada. !cnicas de ersuasão são tamb!m freqKentemente usadas em equena escala com muita efic%cia. 0 vendedor de seguro sabe que a sua venda ser% rovavelmente muito mais eficaz se ele conseguir que voc# visualize alguma coisa em sua mente. J uma comunicação ao c!rebro direito. Por exemlo, ele faz uma ausa em sua conversação, olha vagarosamente em volta ela sua sala, e diz, &Aoc# ode imaginar esta linda casa incendiando at! virar cinzasO&. Claro que voc# odeQ Este ! um de seus medos inconscientes, e quando ele o força a visualizar isto, voc# est% sendo muito
rovavelmente maniulado a assinar o contrato de seguros. 0s Mare [rishna, ao oerarem em um aeroorto, usam o que eu chamo t!cnicas de CM0'>E E C085>1Y0 ara distrair o c!rebro esquerdo e comunicarem-se diretamente com o c!rebro direito. Enquanto estava eserando no aeroorto, uma vez eu fiquei or uma hora observando um deles oerar. 7 sua t!cnica era a de saltar na frente de quem assasse. Inicialmente, sua voz era alta; então ele abaixava o tom enquanto edia ara que a essoa levasse um livro, a*s o que edia uma contribuição em dinheiro ara a causa. >sualmente, quando as essoas ficam chocadas, elas imediatamente recuam. 8este caso, eles ficavam chocados ela estranha aar#ncia, ela s"bita materialização e ela voz alta do devoto Mare [rishna. Em outras alavras, as essoas iam ara um estado alfa or segurança, orque elas não queriam confrontar-se com a realidade sua frente. Em alfa, elas ficavam altamente sugestion%veis, e or isto aceitavam a sugestão de levar o livro; no momento em que egavam o livro, sentiam-se culadas e resondiam a uma segunda sugestão3 dar dinheiro. 8*s estamos todos condicionados de tal forma que, se algu!m nos d% alguma coisa, n*s temos de dar alguma coisa em troca - neste caso, era dinheiro. Enquanto observava este trabalhador incans%vel, eu estava erto o bastante ara erceber que muitas das essoas que ele arara exibiam um sinal externo de que estavam em alfa seus olhos estavam dilatados. Programação 1ubliminar 1ubliminares são sugest(es ocultas que somente o nosso subconsciente ercebe. Podem ser sonoras, ocultas or entre a m"sica; visuais, disfarçadas em cada quadro e mostrados tão raidamente na tela que não são vistos; ou esertamente incororados ao quadro ou desenho. Luitas fitas de %udio de rerogramação subliminar oferecem sugest(es verbais gravadas em baixo volume. Eu questiono a efic%cia desta t!cnica - se as subliminares não são ercetHveis, elas não odem ser efetivas, e subliminares gravadas abaixo do nHvel de audição são, or esta razão, in"teis. 7 mais antiga t!cnica de %udio subliminar usa uma voz que segue o volume da m"sica de tal modo que as subliminares são imossHveis de detectar sem um equalizador aram!trico. Las esta t!cnica ! atenteada, e, quando eu quis desenvolver minha r*ria linha de audiocassetes subliminares, negociaç(es com os detentores desta atente rovaram ser insatisfat*rias. Leu rocurador obteve c*ias das atentes, as quais eu dei a alguns talentosos engenheiros de som de MollUhood edindo-lhes ara criarem uma nova t!cnica. Eles encontraram um modo de modificar sico-acusticamente e sintetizar as subliminares de tal modo que elas fossem ro)etadas no mesmo acorde e freqK#ncia que a m"sica, assim dando-lhes o efeito de fazerem arte da m"sica. Las n*s descobrimos que usando estas t!cnica, não h% maneira de reduzir as freqK#ncias ara detectar os subliminares. Em outras alavras, embora eles ossam ser ouvidos ela mente subconsciente, não odem ser monitorados mesmo elos mais sofisticados equiamentos. 1e n*s udemos criar esta t!cnica tão facilmente como o fizemos, eu osso somente imaginar quão sofisticada a tecnologia se tornou, com fundos ilimitados do governo e da ublicidade. E eu estremeço s* de ensar na maniulação dos comerciais de roaganda a que estamos exostos diariamente. 8ão h% simlesmente nenhuma maneira de saber o que h% or tr%s da m"sica que voc# ouve. E ode mesmo ser ossHvel esconder uma segunda voz or tr%s da voz que voc# est% ouvindo. 7s s!ries de jilson SrUan [eU, Ph.$., sobre subliminares em ublicidade e camanhas olHticas documentam bem o abuso em muitas %reas, esecialmente na ublicidade imressa em )ornais, revistas e osters.
7 grande questão sobre subliminares !3 eles funcionamO Eu garanto que sim. 8ão somente devido queles que usaram minhas fitas, mas tamb!m dos resultados de tais rogramas subliminares or tr%s das m"sicas das lo)as de deartamentos. 1uostamente, a "nica mensagem eram instruç(es ara não roubar3 uma cadeia de lo)as de deartamentos da Costa este reortou uma redução de 6= or cento em furtos nos rimeiros nove meses do teste. >m artigo de @?: no )ornal &Srain-Lind Sulletin& declara que at! @@ or cento de nossa atividade cognitiva ode ser &não-consciente&, de acordo com o diretor do aborat*rio de Psicofisiologia Cognitiva da >niversidade de Illinois. 0 longo relat*rio termina com a declaração, &estas ferramentas aoiam o uso de abordagens subliminares tais como sugest(es gravadas em fita ara erder eso, e o uso tera#utico da hinose e Programação 8euro-ingKHstica&. 7buso das Lassas Eu oderia relatar muitas hist*rias que aoiam a rogramação subliminar, mas eu gastaria muito temo ara falar mesmo dos mais sutis usos de tal rogramação. Eu exerimentei ir essoalmente, com um gruo, a reuni(es no audit*rio de os 7ngeles, onde mais de dez mil essoas se re"nem ara ouvir uma figura carism%tica. Ainte minutos deois de entrar no audit*rio eu ercebi que estava indo e vindo de um estado alterado de consci#ncia. odos que me acomanhavam estavam exerimentando a mesma coisa. Como este ! o nosso neg*cio, n*s ercebHamos o que acontecia, mas os que nos rodeavam nada ercebiam. Por cuidadosa observação, o que arecia ser uma demonstração exontGnea era, de fato, uma astuta maniulação. 7 "nica maneira que eu odia imaginar ela qual se oderia fazer a indução ao transe era or meio de uma vibração de < a = ciclos or segundo que soava )untamente com o som do ar condicionado. Esta vibração em articular gera um ritmo alfa, a qual tornar% a audi#ncia altamente suscetHvel s sugest(es. $e a 4 or cento da oulação ! caaz de ir ara um estado alterado de consci#ncia sonamb"lico; ara estas essoas, as sugest(es do locutor, se não-ameaçadoras, odem otencialmente ser aceitas como &comandos&. Aibrato Isto nos leva a mencionar o AIS270. Aibrato ! o efeito de tr#mulo feito or alguma m"sica instrumental ou vocal, e a sua faixa de freqK#ncias conduz as essoas a entrarem em um estado alterado de consci#ncia. Em um erHodo da hist*ria inglesa, aos cantores cu)a voz ossuHa um vibrato ronunciado não era ermitido cantarem em "blico, orque os ouvintes entravam em um estado alterado de consci#ncia, quando então tinham fantasias, inclusive de ordem sexual. Pessoas que assistem *era ou areciam ouvir cantores como L%rio anza estão familiarizados com os estados alterados induzidos elos cantores. E5 7gora, vamos levar esta condição um ouco mais longe. M% tamb!m ondas de freqK#ncia extra-baixa +E5s/ inaudHveis. Elas são eletromagn!ticas or natureza. >m dos usos b%sicos das E5s ! a comunicação com nossos submarinos. 0 dr. 7ndri)a Puharich, um altamente reseitado esquisador, em uma tentativa de alertar os oficiais americanos acerca do uso elos russos das E5s, realizou uma exeri#ncia. Aolunt%rios tinham conex(es ligadas aos seus c!rebros de modo a que as ondas udessem ser medidas em um EEF. Eles eram isolados em uma sala de metal que era imune enetração de qualquer sinal normal. Puharich então irradiou ondas E5 ara os volunt%rios. 7s ondas E5s assam direto atrav!s da erra, e, claro, atravessam aredes de metal. 0s que estavam isolados não
sabiam se o sinal estava ou não sendo enviado, e Puharich observou as reaç(es em um aarelho3 6 or cento dos que estavam na sala acusavam o sinal de E5 em seis ou dez segundos. 'uando eu digo &acusavam&, eu quero dizer que o seu comortamento seguia as mudanças revista ara freqK#ncias muito recisas. 0ndas abaixo de seis ciclos or segundo causavam erturbaç(es emocionais e at! a interrução de funç(es fHsicas. Para ?.4 ciclos, eles sentiam um bem alto...um elevado sentimento, como se estivessem em uma oderosa meditação, arendida custa de muitos anos. 0nze at! ,6 ciclos induziam ondas de deressão e agitação, que conduziam a um comortamento turbulento. 0 8eurofone 0 dr. PatricR 5lanagan ! um meu amigo essoal. 8o inHcio dos anos <, como um adolescente, Pat foi listado como um dos maiores cientistas do mundo ela revista ife. Entre os seus muitos inventos havia um disositivo que ele chamou 8eurofone - um instrumento eletrTnico que odia, com sucesso, transmitir sugest(es diretamente atrav!s do contato com a ele. 'uando ele tentou atentear o disositivo, o governou demandou ara que ele rovasse que era dele o invento. 'uando ele o fez, a 7g#ncia de 1egurança 8acional confiscou o neurofone. Pat levou dois anos de batalha legal ara ter sua invenção de volta. >sando o disositivo, voc# não ouve ou v# nada; ele ! alicado ele, a qual Pat afirma que ! a fonte de sentidos eseciais. 7 ele cont!m mais sensores de calor, toque, dor, vibração e camos el!tricos do que qualquer outra arte da anatomia humana. Em um de seus recentes testes, Pat conduziu dois id#nticos semin%rios ara uma audi#ncia militar - um semin%rio em uma noite e outro na seguinte, orque a sala não era bastante grande ara acomodar todos ao mesmo temo. 'uando o rimeiro gruo rovou ser muito ouco recetivo e relutante em resonder, PatricR assou o dia seguinte fazendo uma fita de %udio esecial ara tocar no segundo semin%rio. 7 fita instruHa a audi#ncia a ser extremamente calorosa, sensHvel e ara que as suas mãos &formigassem&. 7 fita foi tocada atrav!s do neurofone, o qual foi conectado or um fio que ele colocou ao longo do teto da sala. 8ão havia locutores, e assim nenhum som odia ser ouvido, e ainda assim a mensagem foi transmitida com sucesso atrav!s do fio diretamente ara a mente dos que assistiam o semin%rio. Eles foram calorosos e recetivos, suas mãos formigaram e eles resonderam rogramação, com reaç(es que não osso mencionar aqui. 'uanto mais rocuramos descobrir sobre como os seres humanos agem, atrav!s da altamente avançada tecnologia de ho)e, tanto mais arendemos a control%-los. E o que rovavelmente mais me assusta ! que o meio ara domin%-los )% est% aHQ 7 televisão em sua sala e quarto est% fazendo muito mais do que aenas dar-lhe entretenimento. 7ntes de continuar, deixem-me ressaltar alguma coisa a mais acerca do estado alterado de consci#ncia. 'uando voc# vai ara um estado alterado, voc# assa a usar o lado direito do c!rebro, o que resulta na liberação dos oi%ceos internos do coro3 encefalinas e beta-endorfinas, que quimicamente são quase id#nticas ao *io. Em outras alavras, d% uma boa sensação, a qual voc# semre ir% querer mais. estes recentes feitos elo esquisador Merbert [rugman mostraram que enquanto as essoas assistem A, a atividade do c!rebro direito excede em n"mero a atividade do c!rebro esquerdo or uma relação de dois ara um. Colocando de maneira mais simles, as essoas estão em um estado alterado ... e muito freqKentemente, em transe. Elas estão conseguindo a sua beta-endorfina &fixa&.
Para medir a extensão da atenção, o sicofisiologista homas Lulholland, do Mosital de Aeteranos de Sedford, Lassachusetts, ligou telesectadores )ovens a uma m%quina EEF que estava ligada a um fio que interromia a A semre que o c!rebro dos )ovens roduzisse uma maioria de ondas alfa. Embora lhes fosse edido que se concentrassem, somente uns oucos uderam manter o aarelho ligado or mais do que 6 segundosQ Luitos telesectadores )% estão hinotizados. 7rofundar o transe ! f%cil. >m modo simles ! colocar um quadro reto a cada 64 quadros do filme que est% sendo ro)etado. Isto cria uma ulsação de : batidas or minuto, ercebida somente ela mente subconsciente - o ritmo ideal ara rovocar uma hinose rofunda. 0s comerciais ou sugest(es aresentados elas emissoras seguindo esta indução ao transe-alfa são muito mais comumente aceitas elos telesectadores. 7 alta orcentagem da audi#ncia que atinge o sonambulismo rofundo ode muito bem aceitar as sugest(es como comandos - elo menos enquanto estes não contrariarem suas convicç(es morais, a religião ou sua auto-reservação. 0 meio ara dominar est% aqui. 7t! a idade de < anos, as crianças terão assado de . a . horas vendo televisão - o que ! mais temo do que ele assam na escolaQ 8a m!dia dos lares, o aarelho de A fica ligado seis horas e :: minutos or dia - um acr!scimo de nove minutos sobre o ano assado, e tr#s vezes a m!dia de crescimento durante os anos =. Isto obviamente não est% melhorando...n*s estamos raidamente nos movendo ara um mundo nHvel alfa - muito ossivelmente o mundo 0relliano de &@?:& - l%cido, olhar vHtreo e resosta obediente s instruç(es. >m ro)eto de esquisa de Vacob VacobU, um sic*logo da >niversidade Purdue, descobriu que de 4.= essoas testadas, @ or cento entenderam mal at! mesmo simles oini(es mostradas em comerciais e &SarnabU Vones&. 7enas alguns minutos deois, o tHico telesectador esquece de 46 a 6< or cento dos assuntos que ele ou ela v#. J claro que eles estavam entrando e saindo do transeQ 1e voc# for ara um transe rofundo, ode ser instruHdo ara relembrar - do contr%rio, automaticamente esquece tudo. Eu toquei unicamente a onta do iceberg. 'uando voc# começa a combinar mensagens subliminares or tr%s da m"sica, ro)etar cenas subliminares na tela, roduzir efeitos *ticos hin*ticos, ouvir batidas musicais a um ritmo que induz ao transe...voc# tem uma extremamente eficaz lavagem cerebral. Cada hora que voc# assa assistindo a A deixa-o cada vez mais condicionado. E, no caso de voc# ensar que exista uma lei contra tudo isto, esqueça. 8ão h%Q Existem muitas essoas oderosas que obviamente referem que as coisas ermaneçam exatamente como estão. 1er% que elas lane)am algoO
7 8atureza do Comortamento do Consumidor Influ#ncias no Comortamento do Consumidor Princiais fatores que influenciam o comortamento de comra kCultura kLicrocul-tura kClasse 1ocial
k5amHlia kFruos de 2efer#ncia 7lguns comortamentos influenciados ela cultura são3 k1entido do eu e do esaço kinguagem kAestu%rio e aar#ncia kM%bitos alimentares kConsci#ncia do temo k2elacionamentos +famHlia, instituiç(es/ kAalores e normas end#ncias Culturais kAalorização da qualidade de vida kAida no casulo k7arentar menos idade kConfusão nos a!is dos sexos kCrescimento do terceiro setor kAiver mais temo e melhor k$ar-se equenas gratificaç(es kConsumo vigilante k0rientação tecnologia Licro-cultura kJ um segmento ertencente a uma cultura maior, cu)os membros artilham formas distintas de comortamento. k8acionalidades, religi(es, gruos raciais e regi(es geogr%ficas. Classes 1ociais k1ão divis(es relativamente homog#neas e duradouras de uma sociedade, que são ordenadas hierarquicamente e cu)os membros comartilham valores, interesses e comortamentos similares. k8ão refletem aenas renda, mas tamb!m ocuação, nHvel educacional e %rea residencial. kM% tamb!m diferenças em termos de vestu%rio, conversação, atividades de lazer, etc. 5amHlia k5amHlia de orientação3 religião, osicionamento olHtico e econTmico, ambição essoal, auto-valorização.
k5amHlia de rocriação3 a!is e influ#ncias do marido, mulher e filhos +mudanças/. Fruos de 2efer#ncia kComreendem todos os gruos que t#m influ#ncia direta ou indireta sobre as atitudes e comortamentos da essoa. kex(em o indivHduo a novos comortamentos e estilos de vida. kinfluenciam atitudes e o auto-conceito das essoas, inclusive na escolha de rodutos e marcas. Fruos de 2efer#ncia Fruos de influ#ncia direta são gruos de afinidade3 amigos, vizinhos, colegas de trabalho +rim%rios/ ou religiosos, associaç(es rofissionais, clubes +secund%rios/
Fruos de influ#ncia indireta3 kFruos de asiração kFruos de dissociação kHder de oinião Idade e Est%gio no Ciclo de Aida 1olteiro3 )ovem que não mora com a famHlia 42ec!m-casados3 )ovens, sem filhos 68inho cheio I3 filhos menores de < anos :8inho cheio II3 filhos maiores de < anos 8inho cheio III3 casais maduros c9filhos deendentes
Estilos de Aida kPessoas ertencentes mesma micro-cultura, classe social, idade e ocuação odem ter estilos de vida comletamente diferentes. kEstilo de vida ! o adrão de vida de uma essoa exresso em suas atividades, interesses e oini(es. 2etrata a essoa Wor inteiroB, interagindo com seu ambiente. Personalidade e 7uto-conceito kPersonalidade N con)unto de caracterHsticas sicol*gicas distintas de uma essoa que levam a resostas consistentes e duradouras em seu ambiente. k7uto-confiança, domHnio de si mesmo, autonomia, sociabilidade, adatabilidade, extroversão, etc. 7uto-conceito +auto-imagem/ k2eal3 como a essoa se v#
kIdeal3 como a essoa gostaria de ser vista
kExterno3 como a essoa acredita que os outros a v#em
Lotivação
Perceção kProcesso elo qual uma essoa seleciona, organiza e interreta as informaç(es ara criar um quadro significativo do mundo. kPerceç(es diferentes N rocessos diferentes de atenção, distorção e retenção seletivas. Perceção 7tenção seletiva3 k7s essoas ercebem melhor estHmulos relacionados a uma necessidade atual. k7s essoas ercebem melhor os estHmulos que rev#em. k7s essoas ercebem melhor estHmulos cu)os desvios se)am maiores em relação a um estHmulo normal. $istorção seletiva3 kend#ncia das essoas interretarem as informaç(es conforme suas intenç(es essoais, reforçando suas r!-conceç(es ao inv!s de contrari%-las. 2etenção seletiva3 k7s essoas tendem a reter mais as informaç(es que reforcem suas atitudes e crenças. 7rendizagem kEnvolve as mudanças no comortamento de um indivHduo decorrentes da exeri#ncia. k
Existem basicamente duas correntes te*ricas3 7 arendizagem comortamental 7 arendizagem cognitiva
7rendizagem k Comortamental3 exeri#ncia de Pavlov. 7 essoa arende atrav!s da atuação recHroca de imulso +estar atualizado/, estHmulo +comutador "ltimo modelo/, sugest(es +amigos, roaganda, leituras/, resosta +comra/ e reforço +ositivo ou negativo/. k Cognitiva3 baseada no raciocHnio, an%lise de uma determinada situação e resolução de roblemas.
Crenças e 7titudes k
Crença ! um ensamento descritivo que uma essoa sustenta sobre algo.
k
Pode estar baseada no conhecimento, na oinião ou na f!.
k
7s crenças com(em a imagem do roduto e da marca.
k
Exemlo3 imacto do aHs de origem na imagem do roduto9marca.
7titude k J a resist#ncia de uma essoa s avaliaç(es favor%veis e desfavor%veis, aos sentimentos emocionais em relação a algum ob)eto ou id!ia. k Estrutura mental3 gostar ou desgostar de um ob)eto, aroximar-se ou afastar-se dele. k
7titudes são difHceis de serem mudadas.
Comortamento do Consumidor ios de Processos $ecis*rios –Comra inicial ou ouco freqKente3
•1olução amliada de roblema +comlexa/ •1olução m!dia de roblema •1olução limitada de roblema +simles/. Comortamento do Consumidor ios de Processos $ecis*rios –Comra reetida3
•1olução reetida de roblema +in!rcia/ •omada de decisão habitual +lealdade marca/ Comortamento do Consumidor ios de Processos $ecis*rios –Comra or imulso –Susca de variedade Comortamento do Consumidor 7 solução amliada de roblema +comra comlexa/ ! mais freqKente quando tr#s condiç(es estão resentes3 •M% um alto grau de envolvimento essoal na comra •7s alternativas são diferenciadas de maneiras variadas •M% temo disonHvel suficiente ara a tomada de decisão.
