Pequenas.empresas.&.Grandes.negócios.ed.349.Fevereiro.2018

PLANTANDO DINHEIRO (E UM FUTURO MELHOR! ) ENTRE PARA A TURMA DOS EMPREENDEDORES QUE CRIAM NEGÓCIOS CAPAZES DE SALVAR O PLANETA

O DONO DA

GRANADO ESPECIAL FRANQUIAS

CONTA COMO FAZ R$ 400 MILHÕES COM PERFUMARIA PERFUMARI A

QUEM SÃO OS NOVOS FRANQUEADOS QUE NÃO OBEDECEM ÀS VELHAS REGRAS E FATURAM BEM MAIS QUE OS ANTIGOS

PR OVEDOR PROVE DORES: ES:UM UM MERCA ME RCADO DO BI BILI LIONÁ ONÁRI RIOO

Plínio Ribeiro, fundador da Biofílica

UM MANUAL PARA LIDAR COM SEUS SÓCIOS

A 99 E OS PRÓX PRÓXIM IMOS OS UNICÓRNIOS

SUMÁRIO

FEVEREIRO

/2018

6 CARTA DO EDITOR

30 ENTREVISTA

11 GRANDES IDEIAS

CHRISTOPHER FREEMAN

11 O ANO DOS UNICÓRNIOS

O ex-executivo britânico trabalhava como consultor financeiro no Brasil quando decidiu comprar a indústria de beleza e higiene Granado, em 1994, por US$ 8 milhões. Seu objetivo era dar uma nova vida à empresa centenária. Hoje, a expansão internacional já está em curso

14 ROBÔS VERSUS HUMANOS 16 CASINHA NO CAMPO 18 NAS ASAS DA EMBRAER 20 ROBÔS, SELFIES

36

E GUIDE SHOPS 24 VIAGEM DO BEM

CAPA

26 A TURMA DO BITCOIN

EMPREENDEDORES COMPROMETIDOS COM O PLANETA 2017 foi o ano com o maior número de desastres naturais na história. Os cientistas alertam: se quisermos salvar o planeta, temos de agir imediatamente. Felizmente, uma nova geração de empreendedores está disposta a assumir a tarefa. Saiba como entrar nessa briga – e ainda ganhar dinheiro com isso

FOTO: ALEX BATISTA ASSISTENTES DE FOTOGRAFIA: VITORJARDIM E WALLACE COSTA MAIS NOSITE

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Preocupada como bem-estar dasabelhas, a australianaFlow desenvolveu uma colmeia que permite a extração do mel usando um tipo de torneira. Com a tecnologia, os apicultoresnão precisam abrir nenhum compartimento da colmeia – um processo que perturbaos insetos.

MAQUIAGEM: OMAR BERGEA TRATAMENTO DE IMAGEM: MARCELOCALENDA AGRADECIMENTOS: VIVEIRO CAMINHO VERDE AGIFÉRTIL RIACHUELO

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FAÇAPARTEDAMAIOREMAISIMPORTANTECOMUNIDADEDEEMPREENDEDORISMODOBRASIL

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54 FRANQUIAS

SÓ NO SITE

OS SEGREDOS DOS FRANQUEADOS CAMPEÕES

STARTUPS

VENENO DO BEM Um novo perfil de franqueado entrou em cena. Ele usa a colaboração,a inovação e as lições do franqueador para faturar milhões. Aprenda com esses empreendedores as táticas para ampliar as vendas, contratar bem, se relacionar como franqueador e colocar mais dinheiro no bolso

68 ALIMENTAÇÃO

87 COMOFAZER

O SABOR MILIONÁRIO DA HALO TOP

88 GESTÃO

Saiba como dois advogados frustrados de Los Angeles partiram do zero para criar uma marca de sorvetes saudáveis que conquistou o público americano. Hoje, a empresa fatura US$ 100 milhões

A empreendedora brasileira Fernanda Checchinato usou o crisântemo, umaflor muito comum no Brasil, para criar um biorrepelenteaerossol contra o mosquito da febre amarela. O produto,que é aplicadona roupa, garante proteção por mais de50 dias. https://glo.bo/2nbuvWd

MANUAL DE SOBREVIVÊNCIA PARA SÓCIOS Tire as principais dúvidas sobre o perfil ideal de parceiro, funções, poder de decisão e como driblar as saias justas no relacionamento

HISTÓRIA DE FILME

MAISNO SITE

76 OPORTUNIDADE

NOS CALCANHARES DAS GIGANTES Pequenos e médios provedores de internet de todo o país faturam milhões atuando em áreas que as grandes operadoras não têm interesse em atender

MEUS NEGÓCIOS 84 PELO MUNDO

PAGAMENTOS GLOBAIS Acompanhe os destaquesda semana pela Newsletter (cadastro em nosso site)

O cearenseFranciscoEdilson Lima é dono de uma história peculiar. Elecomeçou como faxineiro num negóciode quibese esfihasem SãoPaulo.Graças à suapreocupação com a qualidadedo serviço, acabouconvidado para sersóciodo negócio e, hoje,é dono de dois restaurantes https://glo.bo/2noyhuJ

A Academia do Rock é uma escola de música focada em tudo queenvolve o rock and roll. No empreendimento, com unidades em Curitibae em São Paulo, os alunos aprendem a tocar instrumentos e até a gravar seus próprios álbuns.

94 COMOEUFIZ 98 VIDADIGITAL

MAX OLIVEIRA

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FEVEREIRO, 2017

PEQUENAS EMPRESAS & GRANDES NEGÓCIOS 5

A S S I S TA A O D O C U M E N TÁ R I O N O Y O U T U B E

UMA JORNADA P E L A E Q U I D AD E DE GÊNERO

O Grupo Boticário acredita na equidade de gênero. Para produzir esse projeto, mais de 20 mil pessoas foram ouvidas em todo o Brasil, numa pesquisa inédita. Agora, só falta você assistir.

UMA INICIATIVA

APRESENTADA POR

EXPEDIENTE

DIRETORGERAL: Frederic Zoghaib Kachar DIRETORADEMERCADOANUNCIANTE: Virginia Any DIRETOREDITORIAL: Fernando Luna DIRETORDEGRUPOAUTOESPORTE,ÉPOCANEGÓCIOS,GLOBORURALEPEQUENASEMPRESAS&GRANDESNEGÓCIOS: RicardoCianciaruso

REDAÇÃOÉPOCANEGÓCIOSEPEQUENASEMPRESAS&GRANDESNEGÓCIOS DIRETORADEREDAÇÃO: SandraBoccia EDITORESEXECUTIVOS: MarcosCoronatoeMarisaAdánGil EDITORES: DubesSônego,ElisaCampos,FabianoCandido,MarianaIwakura,RaquelGrisottoeThomazGomes REPÓRTERES: AdrianoLira,BarbaraBigarelli,DanielaFrabasile,EdsonCaldaseNayaraFraga ESTAGIÁRIOS: AmandaOliveira,CarinaBritoeMarianeReghin(texto) DIRETORESDEARTE: AlexVargasCassalho e RodrigoBuldrin i ASSISTENTESDEREDAÇÃO: MarianaAlvesda Silvae Sabrin adosSantosBezerra COLABORADORES: AndressaBasilio,EdsonValente,FelipeDatt,KátiaMello,LaraSilbiger,MariaIsabelMoreira,MauroSilveiraePaulaPacheco(texto); LaísRigotti(revisão);AdrianaKomura,AndreToma,JonatanSarmentoeMauricioPlanel(ilustração);AlexBatista,AlexandreBattibugli,ClausLehmann, DanielaToviansky,DaryanDornelles,GuilhermePupo,JoãoMarcosRosa/AgênciaNitro,LeonardoWen,MarceloCorrea,OctavioCardosoeRicardoJaeger(fotografia)

ESTÚDIODECRIAÇÃO DIRETORADEARTE:CristianeMonteiro; DESIGNERS: AlexandreRibeiroZanardo,ClaytonRodrigues, FelipeHidekiYatabe,MarceloMassaoSerikakueVerúcioFerraz;CarolMalavolta(estagiária)

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Ana Silvia Costa e Milton Luiz Abrantes

GERENTEDENEGÓCIOSMULTIPLATAFORMA: Ciro Horta Hashimoto; EXECUTIVOSMULTIPLATAFORMA:

ESCRITÓRIOSREGIONAIS

Christian Lopes Hamburg, Cristiane de Barros Paggi Succi, Jessica de Carvalho Dias e Roberto Loz Junior.

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DIRETORDEPLANEJAMENTOEDESENVOLVIMENTO COMERCIAL: Ednei Zampese; COORDENADORESDEMARKETING: Eduardo Roccato

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BRASÍLIA

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Marciano, Fernando Raatz, Leandro Paixão, Marden Pasinato e William Antunes

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O QUE É O G.LAB O G.Lab elabora conteúdos de qualidade patrocinados por empresas que contratam seus serviços. Esses conteúdos são identificados por expressões como “apresenta”, “apresentado por”, “oferecimento”, “especial publicitário”, “conteúdo publicitário”, “publieditorial” e “promo”.

NOSSOS VALORES Fundada há 29 anos, a Revista Pequenas Empresas & Grandes Negócios tem por missão ajudar pessoas inovadoras a transformar ideias em grandes realizações. As reportagens da revista apresentam oportunidades de negócios para micro, pequenas e médias empresas e têm o compromisso de informar o quehá de maismodernoem conceitos de gestão, marketing, estratégia, finanças e tecnologia.

Acreditamos que é possível fazer aquiloque você gosta. E lucrarcomisso Acreditamos que é possível ter lucro criando um ambiente de trabalho saudável, inspirador e causando um impactopositivo na sociedade Acreditamos na inovação e na força criativa que vem dasnovas empresas Acreditamos no empreendedorismo como pilar essencial para uma economia equilibrada e para uma melhor distribuiçãode riquezas

Acreditamosque o empreendedorismo podee deveserpromovido e ensinadonas escolas de todo o país, para despertar talentos e habilitar os cidadãos a administrar seus negócios Acreditamos no empreendedorismo comochaveparaa realizaçãode sonhos Acreditamosque o empreendedorismo está alinhado com a visão de mundo (trabalho com diversão e senso de propósito) das novas gerações Acreditamos que compartilhar

conhecimento produz experiências mais ricas Acreditamosque a informaçãoprecisa, clara e dequalidadeseja uminstrumento capaz de transformar e aperfeiçoar empreendedores, empresas e relações de trabalho Acreditamos que todas as empresas, independentementedo tamanho,devem adotar práticas ambientalmente corretas e gerar l uc ro de modo sustentável

O Bureau Veritas Certification, com base nos processos e procedimentos descritos no seu Relatório de Verificação, adotando um nível de confiança razoável, declara que o Inventário de Gases de Efeito Estufa - Ano 2011, da Editora Globo S.A., é preciso, confiável e livre de erro ou distorção e é uma r epresentação equitativa dos dados e informações de GEE sobre o períodode referência,para o escopodefinido; foielaborado emconformidade coma NBRISO 14064-1:2007 eEspecificações do ProgramaBrasileiro GHGPr otocol.

PEQUENAS E MPRESAS & G RANDES N EGÓCIOS é uma publicaçã o mensal da EDITORA GL OBO S.A. – Av. 9 de Julho, 5.229, Jar dim Paulis ta, São Paulo (SP), CEP 01407-907 – Tel. 11 3767-7000. Distribuidor para todo o Brasil: Dinap Distribuidora Nacional de Publica ções; Impressão: Plural Indústria Grá fica Ltda. – Avenida Marcos Penteado de Ulhoa Rodr igues, 700 – Tamboré – Santana de Par naíba, São Paulo, SP – CEP 06543-001

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FEVEREIRO, 2018

MONITORE O TEMPO E AUMENTE A PRODUTIVIDADE DE SUA FAZENDA Globo Rural e Somar Meteorologia se uniram para te ajudar a acompanhar o tempo e a gerir melhor sua propriedade. Assim, além de acompanhar o clima, você ainda vai ter a melhor informação sobre o agronegócio. Acesso por computador e mobile

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GRANDES IDEIAS

STARTUPS

N

os últimos anos, a comunidade empreendedo endedora ra fez divers diversas as especu especulaç lações ões sobre bre que quem m se consag consagrar raria ia como como o primei primei-ro unicórni unicórnio o brasi brasilei leiro ro — como como são chachamados os negócios avaliados em mais de US$ 1 bilhão. A resposta veio no início do mês passado, quando a 99 atingiu a marca após vender a operação o peração para a chinesa c hinesa Didi Chuxing. Semanas depois foi a vez do PagSeguro surpreender investidores com mais de US$ 2 bilhões levantados na Bolsa de Nova York.

As transações t ransações envolvendo envolven do essas empresas estabeleceram tabeleceram um novo n ovo marco para o mercado de tecnologia. tecnologia. A percepção de que o país era incapaz de cria criarr negóc negócios ios com com potenc potencia iall de escal escalaa gloglobal sempre foi um dos principais entraves para convencer convencer grandes grandes investido investidores res a apostarem apostarem em startups brasileiras. O retorno milionário sobre as apostas feitas na 99 e na PagSeguro tende a abrir caminho para um novo ciclo de aportes — e incentivar o surgimento de uma nova geração de unicórnios no país.

FAZENDO HISTÓRIA Da esq. esq. para para a dir., dir., Renato Renato Freitas, Ariel Lambrech Lambrechtt e Paulo Paulo Veras, Veras, fundadores fundadores da 99

CORRID CORRIDA A BILIONÁRIA BILIONÁRIA A tr traj ajet etór ória ia da 99 99,, da fun funda daçã ção o at até é a ven venda da par para a a Di Didi di Ch Chuxi uxing ng

Junho 2012

Agosto 2012

A start startup up iniciaas iniciaas operaçõe operações s em São Paulo. Paulo. No primeiro primeiro moment momento, o, o serviç serviço oé oferecido gratuitamente gratuitamente para os taxistas taxistas..

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FEVEREIRO, 2018 2018

Primeira Primeira corrida corrida realizada pelo aplicativo.

Julho 2013 A 99 rece recebe be uma rodada rodada de invest investime iment ntos os liderada liderada pela pela Monashee Monashees. s. O dinheiro dinheiro é aplica aplicado do na expan expansãodo sãodo serviç serviço o para para grandes grandes cidades cidades brasil brasileira eiras, s, como Rio de Janeiro, Janeiro, Belo Belo Horizont Horizonte, e, Recife Recife,, Fortale Fortaleza, za, Curitiba,Porto Curitiba,Porto Alegre Alegre e Florianóp Florianópolis. olis.

FOTO:D IVULGAÇÃO

OS PRÓX PRÓXIM IMOS OS DA FILA FILA Quatro potenciais unicórnios do mercado de tecnologia brasileiro

UNICÓRNIO PURO SANGUE?

MOVILE

PSAFE

A produtora digital levantou mais de US$ 270 milhões entre fundos de capital de risco. Os principais investidores são a Naspers e a Innova Capital. Com um crescimento anual de 80%, a Movile expandiu a sua operação para seis países, incluindo um escritório no Vale do Silício. Seu portfólio de negócios reúne plataformas como iFood, iFood, Apontador e PlayKids. PlayKids.

A startup startup tem como como carrocarro-chef chefe e o DFNDR DFNDR Security, curity, aplicativo aplicativo de segurança segurança para celulares que contabiliza mais de 100 milhões de instalações pelo mundo. Avaliada em R$ 1 bilhão, a PSafe captou cerca de US$ 86 milhões na indústria de venture capital. A última rodada (de US$ 30 milhões)foi milhões)foi liderad liderada a pelos pelos fundos fundos Redpoint eventures e Pinnacle Ventures.

VIVA VIV A REAL

NUBANK

As expectativas expectativas sobre o marketplace marketplace imobiliário aumentaram consideravelmente após a fusão fusão com a concor concorrent rente e ZAPImóveis. ZAPImóveis. A união união entre as duas empresas deu origem a uma holding que deve gerar mais de 7 milhões de anúncios e 40 milhões de visitas mensais. A nova operação ficou sob o comando de Lucas Vargas, Vargas, CEO do Viva Real.

Cinco anos após a sua fundação, o Nubank se mantém como a principal fintech do país. Com mais de R$ 180 milhões captados em cinco anos, a startup também dispõe de uma linha de crédito de R$ 455 milhões do Goldman Sachs. No mês passado, os sócios conquistar quistaram am a autoriza autorização ção para para operar operar como como uma instituição financeira autônoma.

Junho 2014

O lançament lançamento o da versão versão corpora corporativa tiva refo reforçaas rçaas font fontes es de rece receitada itada startu startup. p. A estraté estratégia gia de monetiza monetização ção atual atual também também inclui inclui comissõe comissões s sobre sobre pagament pagamentos os e corridas corridas realiza realizadas das pelo pelo aplicativ aplicativo o (R$ 2 ou 12,99% 12,99% para corridas corridas com desconto desconto). ).

Setembro 2016

Maio 2017

Em respo respost sta a à ascens ascensão ão do Uber Uber no país, país, a startu startup p lança lança a versã versão o POPpara motori motorist stas as independe independentes ntes.. O serviço serviço é inicialmente disponibilizado disponibilizado para para usuári usuários os de SãoPaulo. SãoPaulo.

Fevereiro 2015

Os fundos fundos Tiger Tiger Global Global,, Qualc Qualcomme omme Monashe Monashees es lidera lideram m uma rodada rodada estima estimada da de US$15 milhõe milhões s na empres empresa. a. Três meses meses depois depois,, fazem fazem um novo novo aporteestima aporteestimado do de US$25 milhõe milhões. s. Com a operaç operação ão capita capitaliz lizada,a ada,a 99 intensi intensific fica a a expansã expansão o de sua base base de usuário usuários s e motoris motoristas tas.. A estra estraté tégia gia de public publicida idade de passa passa a incluir incluir patroc patrocínioa ínioa clubes clubes de futebo futeboll e propag propaganda andas s na televi televisão são..

Poucas Poucas semanas semanas depois depois do anún anúnci cio o da vend venda a da 99, 99, a PagSeg PagSeguro uro finalizou finalizou o seu proc proces esso so de IPO IPO na Bols Bolsa a de Nova Nova York. ork. Com Com a abertu abertura ra de capita capital,l, a empre empresa sa de pagament pagamentos os do UOL levanto levantou u US$ 2,6 bilhõe bilhões. s. Trata rata-se -se do maior maior valor valor registr registrado ado desde desde os US$ 3,4 3,4 bilhõe bilhõess capta captados dos pelo pelo Snap, Snap, em março março de 2017 2017. A assoc associaç iação ão diret direta aa um grand grande e grupo grupo de mídia, mídia, no entant entanto, o, fezcomque fez comque boa boa parte parte da comun comunida idade de empreendedora empreendedora questionasse o enquadra enquadrament mento o do PagSeg PagSeguro uro comouma como uma startup startup e, portanto portanto,, como como um unicó unicórni rnio o em si.

O SoftB SoftBank ank,, grupo grupo japonê japonês s de tecnolo tecnologia, gia, investe investe mais US$ 100 milhões milhões na operação operação.. A startup startup fecha fecha o anocom 300 milmotoris milmotorista tas s e 15 milhõe milhões s de passa passage geiro iros s cadastrados cadastrados no aplicativo. aplicativo.

Janeiro 2017

Janeiro 2018

A chinesa chinesa Didi Chuxing, Chuxing, principal principal concorre concorrente nte do Uber, Uber, lidera lidera um aportede aportede US$ US$ 100 milhõe milhões s na 99.O fundo de investi investiment mentos os Riverwo Riverwood od Capital Capital também também participa participa da rodada. rodada.


A vend venda a paraa paraa Didi Didi Chuxin Chuxing g elev eleva a para para US$ US$ 1 bilhãoo bilhãoo valor valor de merc mercado ado da 99, 99, conso consolid lidand ando oa empresa empresa comoo primeiro primeiro unicórnio brasileiro. brasileiro.

PEQUENAS EMPRESAS & GRANDES NEGÓCIOS 1 3

GRANDES IDEIAS

TECNOLOGIA

ROBÔ ROBÔS S VERSU VERSUS S HUMA HUMANO NOS S O av avanç anço o em ci ciênc ências ias co como mo rob robót ótica ica,, in inte teli ligên gênci cia a art artific ificia iall e rea reali lida dade de virtu vir tual al tem aj ajud udad ado o as má máqu quina inas s a co conqu nquist istar ar a sim simpa patia tia das pes pessoa soas s Maria Maria Isabel Isabel Moreir Moreira a

que as máquina máquinass adquir adquirem em aparên aparênciae ciae gestos gestospró próxim ximos os aos A robót robótica icate tem m umahis uma histó tória riade de sucess sucessoo no meio meio indus industri trial, al, queas humanos— sem, sem, no entanto entanto,, se assemel assemelhar hartot totalm alment entee mas mas asmáq as máquin uinas as criad criadas aspar paraa simula simularr human humanos os e intera interagi girr dos humanos— comeles causam causamcer certa ta aversão aversão.. Os robôs robôs humanoi humanoides desaind aindaa a eles. Por fim, a opinião melhora novamente quando o rofica quas quasee igua iguall àspe às pess ssoa oas. s.A A teor teoria ia volt voltou ou a ser ser disc discut utiinãoconvenc nãoconvencer eram am as pessoa pessoass de quesão capaz capazes es de pensa pensarr, bô fica recente temen mente te por causa causa dos avanç avanços os na robót robótica ica,, na inreagir e movimentar-se tão bem quanto elas. É a teoria do da recen teligência ciaarti artificia ficiall e na realida realidade de virtual. virtual.Essa Essass tecnolo tecnologia giass uncanny uncanny valley valley , ou vale vale da estran estranhe heza. za. Segun Segundo do essa essa hipóhipó- teligên podem ajudar ajudar os novos novosrob robôs ôs a ultrap ultrapass assar ar o vale vale da estra estra-tese, proposta em 1970 pelo professor de robótica japonês podem Masa Masahi hiro ro Mori, Mori,qua quando ndo os robôs robôs começa começam m a ganh ganhar ar forma forma nheza e chegar à aceitação dos humanos. Os quatro exemhumana,conquistamasimpatiadaspessoas.Masessares- plos a seguir estão trilhando esse caminho. Se vão chegar posta posta positiva positivatra transfo nsformarma-se se em repulsa repulsaou ou pavor pavor à medida medida lá—ouseperdernovale—,otempodirá.

AVA TEM AS RESPOSTAS

SOPHIA SOPHIA FALA E CAMINH CAMINHA A

ERICA ERICA TEM APARÊNCI APARÊNCIA A HUMANA

HARMONY AQUECE OS ENCONTROS ENCONTROS

O chatbo chatbott da Autode Autodesk sk já auxili auxilia a mais mais de 35 mil client clientes es por mês a soluci soluciona onarr dúvida dúvidas, s, ter ter acessoa acessoa conte conteúdo údoss e concluir concluir transaçõe transações. s. Agora, Agora, vai ganhar ganhar um rosto rosto e inteli inteligê gênci ncia a emocional. emocional. A empresa empresa americana americana de software software quer que sua agent agentee virtua virtuall ouça ouça as pessoas, reconheça linguagem corporal, corporal, leia leia reações reações faciais faciais e respon responda da de maneir maneira a mais mais afeti afetiva. va. A troca troca de mensag mensagens ens de text texto o perman permanec ecer erá á entre entre as funções. funções. O desenvol desenvolviment vimento o da humana humana digita digital, l, como como vem vem sendo sendo chamad chamada a a nova nova AVA (Autodes (Autodeskk Virtual Virtual Agent), Agent), está está a cargo cargo da empres empresa a neozelan neozelandesa desa de inteligê inteligência ncia artificial artificial Soul Machines. Machines.

Sophia Sophia nasc nasceu eu em Hong Hong Kong, ong, mastem também também cidadania cidadania saudita, saudita, concedida concedida quando quando este esteve ve no país país árabe árabe em outu outubr bro o pass passad ado.Ela o.Ela é o maisnov maisnovo o memb membro ro de uma uma famíli família a de robôs robôs da Hanson Hanson Robot Roboticse icse fará fará ativid atividade adess como como ensino, ensino, assistê assistência ncia médica médica e atendime atendimento nto a clientes clientes.. Sophia Sophia foi foi criada criada com com base base nos traço traçoss da atriz atriz Audre Audreyy Hepburn Hepburn.. É simpática simpática e brincalhon brincalhona, a, e apresenta apresenta expressõ expressões es faciais faciais e movime movimento ntoss de olhos olhos e cabeça cabeça que lembr lembram am muito muito os trejei trejeitos tos humano humanos. s. Em janeir janeiro, o, deu seus seus primeiros primeiros passos passos durante durante a Consumer Consumer Electroni Electronics cs Show, Show, em Las Las Vegas,mas egas,mas sem a eleg elegânc ância ia da atriz hollywoo hollywoodiana. diana.

braços nem Erica Erica não move move braços pernas, pernas, mas é fisicament fisicamentee muito semelhante semelhante aos humano humanos. s. O robô robô criado criado nos laboratór laboratórios ios do professo professorr japonê japonêss Hirosh Hiroshii Ishig Ishiguro uro e da ATR conta conta com atuadores atuadores pneumátic pneumáticos os que proporcion proporcionam am várias várias expressõ expressões es faciais. faciais. Nas suas demonstra demonstrações ções,, Erica manteve manteve conversa conversass amenas. amenas. Para Para melhor melhor interaçã interação, o, dois microf microfone oness de 16 canais canais identi identifica ficam m de onde onde vêm vêm as vozes vozes de seus interloc interlocutor utores es e sensores sensores infrave infravermelho rmelhoss rastr rastreia eiam m as pessoa pessoass na sala. sala. Ishigu Ishiguro ro é um dos expoe expoent ntes es da robótica robótica japonesa. japonesa. Além de Erica, Erica, o profe professo ssorr criou criou um sósia sósia dele dele mesmo. mesmo.

As bonec bonecas as de silico silicone ne hiperhiperrealistas RealDolls ganharam tecnolog tecnologias ias de inteligê inteligência ncia artificial, artificial, robótica, robótica, sensores sensores,, aquecedor aquecedores es e realidade realidade virtual. virtual. O projet projeto o é da Realb Realboti otix, x, uma divisão divisão da Abyss Abyss Creations Creations.. Segun Segundo do a empres empresa, a, a bonec boneca a robô robô teráa teráa habi habili lida dade de de ouvi ouvirr e convers conversar ar naturalmen naturalmente, te, como uma uma pess pessoa oa,, e leva levará rá o nome nome de Harmony. Harmony. Além disso, disso, poderá poderá se aquec aquecer er e reagi reagirr ao toque. toque. Por Por meio meio de um aplica aplicativ tivo o instalad instalado o no smartphone smartphone,, os proprietá proprietários rios das bonecas bonecas robôs robôs vãopoder escolh escolher er o conju conjunt nto o de traçosque traçosque julga julgarem rem mais interess interessante ante,, tornando tornando a bonecamais bonecamais falant falantee ou mais mais sexy, sexy, por exempl exemplo. o.

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FOTOS: DIVULGAÇÃO

NEGÓCIOSCOMRAÍZES

TUDO ABERTO

JUNTO E MISTURADO

Os lotes do Habitat dos Mellos não terão muros ou guaritas. Os imóveis serão separados por glebas com plantações orgânicas. O cultivo dos produtos será administrado pelas 70 famílias de agricultores que já ocupam o local.

Para facilitar a integração entreos novos moradores e asfamílias locais, o empreendimento terá playgroundse hortas comunitárias. O Habitat dos Mellos ainda reuniráescolase agências de empregosvoltadas para a mãode obra local.

TERRENO PARA EXPANSÃO

INCENTIVO FINANCEIRO

Os sócios dos empreendimentos são proprietários de uma área de 8 milhões de metros quadrados na região da Serra da Mantiqueira. A área oferece sete minas de água (apenas três delas estão sendo usadas atualmente).

O projeto do Habitat dos Mellos deverá incluir linhas de crédito específicas para interessados em adquirir os imóveis. As parcerias com as instituições financeiras ainda estão em fase de negociação.

ALUGA-SE PARA TEMPORADA

PÚBLICO E PRIVADO

Os proprietários do Botanique Community poderão fazer parcerias com o hotel para alugar suas residências durante períodos ociosos. O objetivo é reduzir os custos de manutenção dos imóveis.

Além dos serviços do hotel, a área do Botanique Community deverá reunir um restaurante, hortas cultivadas por produtores da região, parquinhos, igreja e espaços abertos para exposição de obras de arte.

FEVEREIRO, 2018

COZINHA LOCAL O Lasai é um restaurante carioca que oferece receitas elaboradas com produtos locais. Comandado pelo chef Rafa Costa e Silva, o estabelecimento opera a partir de parcerias com comunidades de pequenos agricultores e pescadores do Rio de Janeiro. MÓVEIS ARTESANAIS Produzidos com peças de madeira maciça, os móveis do estúdio O Rodrigo Que Fez são produzidos manualmente. Os modelos são desenhados, cortados e montados pelo marceneiro paulistano Rodrigo Silveira, proprietário do estabelecimento. O empresário também é um dos idealizadores do Feito à Mão, movimento que tem como objetivo conscientizar a sociedade sobre a importância de produtos artesanais. . MODA SUSTENTÁVEL As roupas da grife americana Reformation são fabricadas com itens reciclados (incluindo os cabides das lojas físicas) e processos sustentáveis. Sediada em Los Angeles, a empresa também criou o RefScale, um sistema que mede os impactos ambientais gerados por sua produção. A metodologia pode ser visualizada no próprio site da marca.


GRANDES IDEIAS

AVIAÇÃO

NAS ASAS DA EMBRAER As notícias de uma possível fusão entre a brasileira Embraer e a americana Boeing sacudiram o mercado aeroespacial neste início de ano. Saiba como as negociações afetam as pequenas e médias empresas que atuam como fornecedoras da gigante do ar Andressa Basilio

A cada dezsegundos,uma aerona- riam perder espaço para a con ve fabricada pela Embraer decola corrência internacional. Muitas de algum lugar do mundo. Mais delas, entretanto, veem na fusão de 145 mil passageiros são trans- uma oportunidade de alcançar o portados anualmente pelos jatos mercado global. Isso porque, pada empresa brasileira. E essapre- ra ser fornecedor da Embraer, as sença pode aumentar. Nofinal de companhias do setor aeroespa2017, o setor aeroespacial foi sur- cial precisam atender a todos os preendido pela notícia de que a requisitos internacionais de certiEmbraereaamericanaBoeinges- ficação,tornando-as aptasa atuar tavam em negociações para uma em qualquermercado do mundo. possível fusão. Até o fechamento Uma vez na lista de fornecedodesta edição, o acordo não havia res, as empresas devem passar sido confirmado — faltavam as por cursos de aperfeiçoamento aprovações do governo brasileiro constantes. O principal método edasagênciasreguladorasdopaís. de capacitação é o PDCA (Progra Alémde discussões sobre segu- ma de Desenvolvimento da Carança e soberanianacionais, essa deia Aeronáutica), apoiado pela possível associaçãotem causado ABDI (Agência Brasileira de Deum misto de euforia e cautela en- senvolvimento Industrial) e retreas empresas que atuam como alizado pela Fundação Dom Cafornecedoras de peças e tecnolo- bral. “O PDCA é importante para giaparaa multinacional brasileira. queasempresasapliquemasmeO receio de muitas é que, apesar lhores práticas de gestão”, afirma de ampliar o acesso ao mercado MiguelNery,daABDI.Confiraao internacional, o acordo não leve lado algumas das empresas que emcontaapreservaçãodacadeia passaram por todos os testes e de fornecedores nacionais. Ou se- capacitações até se tornarempar ja, as empresas brasileiras pode- ceiras da gigante aeroespacial.

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FOTO: DIVULGAÇÃO

CONHEÇA ALGUNS DOS PRINCIPAIS FORNECEDORES DA EMBRAER GLOBOUSINAGEM

AKAERENGENHARIA

UFT USINAGEM

Fundada em 1985 porGilberto de Oliveira, 56 anos, Mauro Ferreira, 58, e AntônioChavatte, 60, a empresa entrou para a lista de fornecedores de tornos e peças da Embraer em 1987. Hoje, as600 mil peças vendidas para a multinacional por ano representam 80% do faturamento da empresa, que tem mais de 300 colaboradores. Segundo o diretor de operações, Wellington Martins, ter a Embraer como cliente faz com que a Globo Usinagem se mantenha competitiva. “A companhia nos ajuda a alinhar teoria e prática”, diz.

A empresa especializada em soluções tecnológicas criada em 1992, em SãoJosé dos Campos, (SP), pertence ao fundador e ex-funcionário da Embraer César Augusto Teixeira, 66, e à companhia sueca de defesa militar e segurança civil Saab. A relação com a Embraer começou em 1993. Hoje, a Akaer Engenharia é responsável por mais de 50% dos segmentos estruturais dos modelos Super Tucano (militar) e E-Jets (de passageiros), e contabiliza 3,5 milhões de horas dedicadas à Embraer.

Fundada em 1991 pelos irmãos Eduardo Tonini, 48, e Edvaldo Tonini, 52, a empresa instalada em Várzea Paulista (SP) tem cerca de cem funcionários e é especializada na fabricação de peçasparaos setores de aviação, aeroespacial, autopeças,cosméticos e linha branca. Após adequações de segurança e capacitação pelo PDCA, a empresa passou a fornecer para a Embraer, em 2006. Para Eduardo, a união com a Boeing podeajudar o mercado, desde que um bom contrato assegure a produção nacional.

USIMAZA

LANMAR

A partir de um processo da Embraer para o desenvolvimento de novos fornecedores, os sócios Amauri Silva, 53, CarlosHenrique Zamae,34, e MiltonMaximiano Costa, 66, decidiram fundar a Usimaza, em 2007, na cidade de Jacareí (SP). Em 2012, a empresa,que tem 76 funcionários, integrou o PDCA e viu seusnúmeros avançarem. “Nosso crescimento em termos de volume de negócios foi de aproximadamente 15% ao ano desde 2012”, diz Silva.

Especializada na fabricação de itens usinados de alta complexidade e corte de componentes por jato d’água, a empresa foi fundada em 1973 pelos sócios Porfirio Marcolino, 66 anos, Joel Landgraf, 66, Jorge Landgraf, 68, e Gonçalo Galvão, 71.As vendasparaa Embraer são responsáveis por 65% do faturamento da Lanmar. “A multinacional brasileira dá o direcionamento nos processos e ajuda a melhorar nossa performance”, diz Marcolino.

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GRANDES IDEIAS

VAREJO

ÓCULOS, SELFIES E GUIDE SHOPS Encontro mundial do varejo, realizado em Nova York, aponta os melhores caminhos para quem quer colocar tecnologia no ponto de venda *

Marisa Adán Gil

Entre os dias 14 e 16 de janeiro, mais de 36 mil varejistas aplicações da inteligência artificial no ponto de venda, a de 95 países se reuniram no Jacob Javits Convention Cen- recuperação da loja física e as estratégias dos varejistas ter, em Nova York, para discutir os rumos do varejo. Du- para melhorar a experiência do consumidor. Paralelamenrante o Retail’s Big Show, evento organizado pela Natio- te às discussões, uma feira com mais de 600 expositores nal Retail Federation (Federação Nacional do Varejo dos trouxe o que há de mais avançado em tecnologia para o EUA), foram debatidas as tendências do setor, as mais re- varejo — destaque para o Innovation Lab, que reuniu alcentes inovações tecnológicas e as previsões para 2018. gumas das startups mais criativas do setor. Abaixo, uma Entraram em pauta as últimas novidades em robótica, as seleção de tudo o que rolou de melhor no evento.

UM NOVO JEITO DE VENDER

Para ganhar o cliente conectado, vale explorar novas estratégias, desde usar robôs para entregas rápidas até montar lojas luxuosas — onde nada está à venda

REALIDADEVIRTUALEAUMENTADA Não é a primeiravez queas tecnologiasda AR e VR marcampresença no evento mundialdo varejo. Mas suas aplicaçõesnunca foram tãosofisticadas, nem seu alcance tãodisseminado. Um exemplo disso é o equipamento criado pelaATM (All Things Media), empresade New Jersey, sob encomenda para a Cadillac. Usandoóculosvirtuais e um controle remoto simples,o cliente consegue visualizarcom umaclareza surpreendente todos os detalhes do carro, do capô aos bancosde couro – e ainda podecustomizá-lo à vontade. A tecnologia também funcionamuitobem em lojas de decoração, acessórios e brinquedos.

INTELIGÊNCIAARTIFICIAL No varejo, a tendência se traduz em tecnologias que eliminam a necessidade de vendedores e caixas, conferindo autonomia ao comprador e agilidade às vendas. A americana Deep Magic, que tem entre seus sócios o brasileiro Davi Geiger, criou um formato de loja semelhante ao da Amazon Go: o cliente entra, pega o produto desejado e sai, sem precisar falar com ninguém, ou mesmo passar no caixa. O varejista pode aplicar a tecnologia em qualquer formato de loja, ou então adquirir o quiosque desenvolvido pela Deep Magic. No Brasil, as tecnologias de self checkout já chegaram e devem começar a ganhar força a partir deste ano.

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FOTOS: DIVULGAÇÃO

GRANDES IDEIAS

VAREJO

ROBÓTICA

O PODER DA LOJA FÍSICA “Criando Mundos de Experiência” foi o tema da quarta edição do The Everywhere Store — evento realizado um dia antes do Retail’s Big Show e que antecipa as novidades que serão apresentadas no Jacob Javits Convention Center. A revitalização do ponto de venda foi o tema principal do encontro, realizado pela multinacional Tlantic, em parceria com Wharton School, IE Business School e Porto Business School. “Quando o cliente vai à loja física pelo menos uma vez, passa a comprar 40% a mais do que fazia antes, quando era apenas um usuário online”, disse David R. Bell, professor da Wharton School, citando estudo encomendado pela rede americana de moda Bonobos. De acordo com Daniel Corsten, professor da IE Business School, as redes varejistas ainda não encontraram a receita ideal para crescer dentro do mundo conectado. Quem está ganhando espaço são os pequenos lojistas locais e as novas marcas virtuais. “Eles entram onde as grandes não conseguem atingir. Criam um conceito, começam a vender imediatamente e produzem de acordo com a demanda, sem desperdício.” Ele citou como exemplo a americana Death Wish Coffee, que começou pequena, e hoje já ameaça o império da Starbucks.

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Eles estão na porta de loja, atendendoos clientes. No estoque, controlando entrada e saída de produtos.E agora começam a invadir as ruas, fazendo o delivery de pequenas encomendas.A londrina Starship saiu na frente, lançando pequenos robôssemiautônomos, capazes de fazerentregas em um raio de atétrêsquilômetros. Para o varejista, o equipamento é uma alternativa interessante para os drones, já queos preços sãomaisacessíveis e nãoé preciso seguir tantas regulações. Comos robôs,o cliente recebesua encomendaem um prazo de 15a 30 minutos. Todaa jornada pode ser monitoradapelo smartphone.

EXPERIÊNCIA Há tempos os especialistaspregam queé preciso transformar a loja em um local de experiência, estimulando as interações nas redes sociais. Mas Manish Vora, fundadordo Museum of IceCream, deu um passoalém:criou um espaço totalmente focado em experiência e mídias sociais. Nesse museu comcara de loja,o clientepagaUS$38 para fazer selfies ao lado de réplicasgigantes de seussorvetes favoritos, ou ainda em uma piscina recheada de cobertura. As unidadesde Los Angeles, Miami e São Francisco são sucesso de público. O negócio tem 1 bilhão de seguidores nasredes sociais.

TRANSPARÊNCIA Os millennials nãoligam para marcas famosas. Em vezdisso, eles preferem pagar um preço justo e saber exatamente de onde veio aquele produto. A prática da transparência transformou a Beauty Pieem fenômeno de vendas no e-commerce americano. A empresa se propõe a comercializar produtos de luxo a preços bem mais baratos queos praticados no mercado. Para isso, elimina os intermediários e as embalagens. “Negociamos os itens diretamente comas mesmas fábricas e laboratóriosque produzem para as grandes marcas”, diz Marcia Kilgore, fundadora da empresa.

GUIDESHOP O conceito de showroom voltou a ganhar força no varejo, mas agora com outro nome: guide shop . Liderada pela marca de moda masculina americana Bonobos — que foi comprada pelo Walmart no ano passado por US$ 310 milhões —, a tendência prega que os lojistas montem espaços agradáveis onde os clientes possam experimentar suas roupas com tranquilidade. Depois, o pedido deve ser feito online, dentro da própria loja. A entrega será realizada na casa do consumidor, sem custo adicional. A mesma prática já foi adotada por marcas como Everlane, de moda casual, e Warby Parker, de óculos.



FEVEREIRO, 2018

* A jornalista viajou a Nova Yorka conviteda Tlantic

NOS DIAS 25, 26 E 27 DE MARÇO, 50 MULHERES PODEROSAS ESTARÃO JUNTAS EM UMA VIAGEM PARA FALAR SOBRE LIDERANÇA, GESTÃO E FEMINISMO...

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MERCADO BITCOIN Com mais de R$ 7 bilhões transacionados e 850 mil clientes cadastrados,a Mercado Bitcoin é considerada a maior operadora do país. No início do ano, a startup precisou obter uma liminar para manter a sua conta aberta no Santander (a empresa já teve contas encerradas pelo Itaú e pelo Bradesco). A justificativa de “desinteresse comercial” dada pelo banco foi percebida pelo mercado como um receio de que o serviço estivesse sendo usado para fazer lavagem de dinheiro. Questionados pela reportagem de PEGN, os sócios responderam que não comentam casos judiciais em andamento.

EMDEZEMBRODOANOPASSADO,OBITCOINATINGIU SEURECORDEHISTÓRICOAOULTRAPASSARAMARCA DOS US$ 18 MIL. APÓS UMA FORTE QUEDA, A COTAÇÃOSE ENCONTRAVANACASADOSUS$11MILNOFINALDEJANEIRO PERGUNTAS FREQUENTES O que é preciso saber antes de investir ou operar com criptomoedas

Empresas brasileiras podem aceitar criptomoedas como

FOXBIT Fundada em 2014 pelos sócios Guto Schiavon, 23 anos, e João Canhada, 26, a Foxbit oferece serviços de intermediação entre compradores e vendedores de bitcoins. Nos últimos três anos, a startup movimentou R$ 4 bilhões. A empresa também oferece cursos técnicos para interessados em investir em criptomoedas. O faturamento anual está na casa dos R$ 10 milhões. Assim como a Mercado Bitcoin, a operadora tem enfrentado problemas para manter contas em bancos comerciais — o Banco do Brasil e o Bradesco estão entre as instituições que já enviaram notificações para a empresa.

BITCOINTOYOU A Bitcointoyou é uma das pioneiras em transações com bitcoin no Brasil. Em sete anos de operação, a startup mineira levantou uma carteira de mais de 300 mil clientes e um volume de R$ 1 bilhão em transações. Comandada pelo CEO André Horta, 34 anos, a startup é completamente focada na intermediação de transações em bitcoin (sua plataforma não processa criptomoedas como ethereum e litecoin). Segundo Horta, a estratégia ajuda a simplificar a gestão e os processos de compliance da empresa.

CORRETORAS? CASASDECÂMBIO? O mercado brasileiro ainda não apresenta uma legislação específica para as operações de compra e venda de criptomoedas. Chamadas de exchanges, as operadoras do segmento não podem operar como corretoras ou realizar operações envolvendo fundos de investimento. Para contornar as dificuldades de regulamentação, a maioria das startups costuma adotar razões sociais ligadas à intermediação de serviços digitais.

pagamento? Qualquer empresa ou pessoa

pode aceitar bitcoin como forma de pagamento para serviços ou venda de produtos. O empreendedor precisa apenas de uma carteira bitcoin pessoal ou em uma corretora do ramo para receber o pagamento. A operação é feita de forma totalmente eletrônica. Como são feitas as transações entre compradores e vendedores?

A carteira bitcoin funciona como um aplicativo para celular ou computador. Pormeio dela, o empreendedor gera um link ou um QRCode. O código é enviado ao consumidor que deseja pagar por serviçosou produtoscom criptomoedas. O cliente precisa digitar seus dados e validar a transação por senhas de segurança. Caso a operaçãoseja aprovada, o empreendedor recebe um comprovante eletrônico. Todo o processo acontece em tempo real. Quaissão os riscos para quem aceitapagamentosem criptomoedas?

Empresasque operamcomcriptomoedasprecisamreforçara segurança dos computadores para se prevenir de ataques virtuais. Também é preciso acompanhar a cotação das moedas de perto: o valor podeoscilarconsideravelmente da noite para o dia.

ETHEREUM

O ethereum é uma plataforma que permite a criação de moedas virtuais por qualquer pessoa. O volume de unidades que pode ser oferecido ao mercado é ilimitado. Existem cerca de 97,1 milhões de ethereuns circulando na web — a cotação é de aproximadamente US$ 1 mil por unidade.

FEVEREIRO, 2018


O QUE VOCÊ TEM DE SABER É QUE A MINHA VIDA É DIVIDIDA EM DUAS.

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CAPA

3 6



FEVEREIRO, 2018

Empreendedores comprometidos com o planeta A preservação dos oceanos, das florestas e da atmosfera oferece oportunidades sem fim para negócios de impacto . Descubra o jeito certo de ganhar dinheiro cuidando das próximas gerações Felipe Datte Marisa Adán Gil

FEVEREIRO, 2018


CAPA

EMPREENDEDORES DO PLANETA

F u r a c ã o H a r v e y. F u r a c ã o I r m a . F u r a cã o M a r i a . Ve n t o s de 300 quilômetros por hora rasgando os Estados Un idos e a América Central. Inundações n a C h i n a e e m B a n g la d e sh . Incêndios florestais na Austrália, Nova Zelândia, Portugal, Itália e França. Seca na Somália e ondas de calor de até 540C no Paquistão. Deslizamentos de terranaColômbia,Nepal,Índia e Inglaterra. Recorde de focos de incêndio no Brasil. Seca no Nordeste e no Centro-Oeste. Enchentes no Sul.

O planeta está sob ameaça, e

isso nunca foi tão claro quanto

em 2017 — ano com o maior número de desastres naturais na história da humanidade, segundo a OMM (Organização Meteorológica Mundial, entidade ligada à ONU). “É prová vel que, nos próximos anos, as mudanças climáticas provocadas pelo ser humano tornem as taxas de precipitação ainda mais intensas e que o aumento

do nível do mar exacerbe os impactosdasondasdetempestade”, alerta relatório da organização, div ulgado durante a COP23 — Conferência da ONU 3 8



FEVEREIRO, 2018

sobreMudançasClimáticas,realizada em novembro último em Bonn, na Alemanha.

Pelo menos 90% de todos os

oquedizorelatóriofinaldaConferência da ONU, divulgado no mês passado. A lista de medidas

é longa: usar recursos limitados chamados “desastres naturais” de forma eficiente, promover o sãocausadospelasmudançascli- reflorestamento,incentivarouso máticas.Entre2015e2016,ataxa deenergiasrenováveis,aprimorar de emissões de gases estufa foi o tratamento de resíduos... Mas a maior já registrada, chegando o mais importante, reafirma o a um total de 403,3 partes por documento, é cumprir à risca o milhão na atmosfera. Entre 2013 quefoideterminadonoAcordode e2017,amédiaanualdeaumento Paris, firmado em 2015. Na ocada temperatura foi de 1,03°C — sião,os196participantesassumia mais quente já registrada na ram o compromisso de limitar o história. “Os cientistas sabem aumento da temperatura média que esse clima extremo é pre- globalem1,5 °Caté2030.Nocaso cisamente o que seus modelos do Brasil, a meta envolve redu vinham prevendo. Esse é o novo zirodesmatamentoem80%nos normal de um mundo que não próximos 13 anos. para de se aquecer”, afirmou o Felizmente para o planeta, secretário-geral da ONU, Antó- existehojeumgrupodeempreennio Guterres, durante a Assem- dedores que têm como prioribleia Geral das Nações Unidas, dadeprotegeraTerradasameaças forjadas pelo ser humano. em setembro último. Para enfrentar os desafios Eles criam modelos de negócio impostos pelo aquecimento glo- capazes de mobilizar diferentes bal, serão necessários níveis de players em favor do reflorestacoordenaçãonuncaantesvisto:é mento. Desenvolvem tecnolo-

OS PERIGOS QUE AMEAÇAM A TERRA Os números apontam a necessidade de respostas imediatas Mudanças climáticas

403,3 1,03 C US$ 4 bilhões 250 mil 0

partespormilhão foiataxa deemissõesdegasesestufa entre2015e2016—éomaior valorjáregistradonahistória

foioaumentodatemperatura médiaglobalentre2013e 2017,umrecordehistórico

80% 58%

da água consumida é relançada na natureza sem o tratamento adequado dos casos de diarreia que aumentam as estatísticas de mortalidade infantil ocorrem por falta de acesso a água tratada

Oceanos de plástico serão gastos em saúde globalmente até 2030 para enfrentar os males causados pelas mudanças climáticas

mortes a mais do que o esperadoanualmenteocorrerão entre 2030 e 2050, como consequência do aquecimento global, causadas por malária, má nutrição,diarreia e calor

Ar sob ataque

80% 6,5 7,2%

Rios maltratados

dos grandes centros urbanos têm qualidade do ar abaixo dos parâmetros de saúde estipulados pela ONU

milhões de pessoas morrem globalmente todos os anos por consequência da má qualidade do ar

12,2 2050

milhões de toneladas de plástico são lançados nos mares todos os anos é o ano em que os oceanos terã o mais plástico do que peixes, segundo estimativas da ONU

Lixo eletrônico

44,7 52,2

toneladas de lixo eletrônico foram gerados em 2016, 8% a mais do que em 2014.Destes, apenas 20% foram reciclados milhões de toneladas de detritos eletrônicos devem ser gerados em 2021, segundo a previsão dos especialistas

Desflorestamento

7,5 17%

do produto interno bruto global — ou US$ 5,3 trilhões, em valores de 2015 — é o custo anual da poluição do ar

milhões de acres de florestas são perdidos todos os anos, o equivalente a 27 campos de futebol por minuto da floresta amazônica foi perdida nos últimos 50 anos, a maior parte pela conversão para agricultura e pecuária

FONTE:ONUMeio Ambiente(Pnuma),OrganizaçãoMundialda Saúde(OMS),GlobalE-Waste Monitor2017,WorldWildlifeFund

FEVEREIRO, 2018


CAPA


OS NEGÓCIOS DE IMPACTO AMBIENTAL NO BRASIL

giasparadiminuiroconsumode água,trataresgotoseconservar osoceanos.Convertemresíduos perigosos em parques tecnológicos. Transformam lixões em fontes de energia. E constroem ascasasdofuturo,ondetudo,do

O mercado

Localização geográfica (em%,)

Não formalizadas

cimento à telha, é sustentável.

“Nosúltimoscincoanos,houve umaexplosãodestartupsengajadascomomeioambiente”,afirma Sergio Risola, diretor-executivo doCietec,incubadoraligadaàUni versidadedeSãoPaulo.“Elesnão fazem isso para seguir uma ten-

Formalizadas

(em%)

Não responderam Centro-oeste Norte 2 3 3 Nordeste

Sudeste

7

23 22

Su l

63

77

dência. São movidos pelo desejo

autêntico de salvar o planeta.” Segundo Anna Aranha, diretora do Quintessa, aceleradora especializada em negócios de impacto,cresceumuitoonúmero deempreendedoresqueprocura apoio para soluções ambientais. “Amaiorpartedelesatuanossegmentosderesíduoseenergiaslimpas”, diz. Para responder a essa demanda,aaceleradoraacabade lançaroSponsorshipQuintessa, programa que conecta negócios de impacto socioambiental com potenciais investidores ( confira

Quem comanda (em%)

Homens e mulheres 21

Faturamento (em%)

Acima de R$ 2 milhões

Não faturam

Até R$ 1 milhão

3

10

Modelo de negócios (em%)

32 11

planeta, o Brasil ocupa um lugar

único.Éopaíscomomaiorreser vatório de água doce do mundo. É também aquele com maior potencial para geração de ener-

Até R$ 100 mil 36

gia solar, eólica e proveniente da

biomassa florestal. “Existe um campoenormeparaosempreendedores que decidirem se aprofundarnaárea”,dizCarolinaAranha, coordenadora do Primeiro MapeamentoBrasileirodeNegóciosdeImpactoSocioambiental, realizadoem2017pelaPipe.Social ( confira gráfico ao lado ). Mas, parasedestacar,éprecisoestudar omercadoeapostarempesquisa e desenvolvimento. “Quando o assunto é impacto ambiental, é difícilalcançarescalasemtecnologiasinovadoras”,dizCarolina. PEQUENAS EMPRESAS & GRANDES NEGÓCIOS


Homens

6

Até R$ 500 mil

Na luta pela sobrevivência do

Mulheres

2

Até R$ 2 milhões

boxnapáginaaolado ).

40

62

17

Não informaram

43

50

59

B2B2C

B2C

B2B FONTE:Pipe.Social

É impossível antecipar os acontecimentos de 2018. Neste momento, empresas, governos e ambientalistas travam uma batalha heroica para tentar evitar uma reprise dos eventos do ano passado. No Brasil, a expectativa gira em torno da

ConferênciasobreasMudanças Climáticas em 2019 — o país se

FEVEREIRO, 2018

ofereceu para sediar a COP25. Até lá, são muitas as tarefas a cumprir para que possam ser apresentados resultados rele vantes. Os 12 empreendedores

retratadosnessareportagemjá estãofazendoasuaparte.Confira as suas histórias e saiba comovocêtambémpodeentrar nessa briga, e lucrar com isso.

GARGALO DE CAPITAL

ONDE BUSCARDINHEIRO

U

m dos maiores desafios para os negócios de impacto ambiental é conseguir financiamento nas fases iniciais da operação. De acordo com o Primeiro Mapeamento Brasileiro de Negócios de Impacto Socioambiental, realizado em 2017 pela Pipe.Social, 77% dos empreendedores comprometidos com o planeta estão à caça de recursos. Mas, pela dificuldade em encontrar fontes de financiamento, apelam para a trinca família, amigos e recursos próprios. “Existe uma grande demanda de capital até R$ 400 mil”, diz Carolina Aranha, coordenadora do estudo. Para os negócios em estágio mais avançado, a oferta de recursos é maior. Entidades financeiras como o BNDES e a Desenvolve SP possuem linhas específicas para projetos verdes. Também é possível recorrer a gestoras de investimentos de impacto socioambiental, como Performa Investimentos e a MOV Investimentos. Esses gestores de venture capital e private equity apostam em tíquetes maiores, entre R$ 2 milhões e R$ 10 milhões, e miram negócios que já começaram a escalar. “Entendemos que são empresas que demandam investimentos de longo prazo. Procuramos negócios que tenham um propósito real de compromisso com o ambiente. A decisão de investimento depende disso”, diz Kim Machlup, sócia da MOV.

Conheça as linhas de financiamento e gestoras de investimento que apostam em negócios verdes Linhas de financiamento DESENVOLVE SP

BNDES

Nome dalinha Economia Verde O queprocura Empresas

Nome da linha BNDESFinem — Recuperação e Conservação de Ecossistemas e Biodiversidade Público-alvo Empresas que desejam investir no resgate e na renovação de ecossistemas e sua biodiversidade natural Juros e prazos 1,7%ao ano + taxade longo prazo + taxa de risco de crédito (solicitação feita diretamente ao BNDES). Prazo de pagamento negociado como banco Limites Financiamento a partir de R$ 10 milhões

paulistas com faturamento a partirde R$ 360mil, comprojetos parareduziremissões, soluçõesna área de saneamento, tratamento e aproveitamento de resíduos, e fontes de energias renováveis Juros e prazos Taxa de juros de0,53%ao mês (+IPCA) e prazode até120 meses, incluso o período de carência de até24 mesespara começar a pagar Limites Empréstimos entre R$20 mil e R$30 milhões

Gestoras de investimento MOV INVESTIMENTOS

PERFORMA INVESTIMENTOS

O queprocura Empresas que atuam nasáreas de biodiversidade, energia solar, reciclagem e reflorestamento. Já devem ter produtos ou serviços desenhados e estar faturando Número de empresas investidas* 5 Quanto investe Aporte inicial a partirde R$2 milhões O queoferece Mentoria para o desenvolvimento de negócios, governança, reforço de time Contato www.movinvestimentos.com.br

O queprocura Empresas com soluções em energias limpas, tratamento de efluentes, entre outros. O faturamento mínimo deveser deR$ 30milhões Número de empresas investidas* 10 Quanto investe Aporte inicial a partirde US$ 3 milhões O queoferece: Governança e planejamento estratégico, desenvolvimento de negócios e formação de time Contato www.performainvestimentos.com *Negóciosde impactoambiental

ONDEBUSCAR APOIO

Saiba quais são as aceleradoras que apoiam negó cios de impacto socioambiental no país ARTEMISIA

DIN4AMO

QUINTESSA

O que procura Negócios de impacto socioambiental com soluções inovadoras que tragam mais qualidade de vida à população de baixa renda. Podem ser empresas com protótipos em fase de testes, ou aquelas com produtos já lançados no mercado, que estão em busca de escala. O que oferece O processo de aceleração envolve mentoria, conexão com investidores e possíveis parceiros, além de um acompanhamento personalizado. Contato www.artemisia.org.br

O queprocura Negócios de impacto socioambiental, que tenham entre suas prioridades a redução de desigualdades. Aceita empresas nos estágios de validação da solução, ganho de eficiência e ainda em pré-escala. O queoferece Em seu programa Inovadores de Impacto, a aceleradora proporciona fortalecimento de gestão e governança, acesso a mercado e ponte com investidores. Contato www.din4mo.com

O que procura No programa Sponsorship, busca empresas em estágio inicial com propostas para resolver desafios sociais e ambientais relevantes. O que oferece Conecta negócios de impacto com alto potencial de crescimento a investidores que desejam alocar capital semente e agregar valor aos negócios. O valor alocado fica entre R$ 100 mil e R$ 400 mil. Contato quintessa.org.br/inscricao-2

FEVEREIRO, 2018


CAPA


Ele criou uma nova e c o n o mi a f l o r e s t a l

FLORESTASE AGRICULTURA SUSTENTÁVEL

O verde que n o s p r o t e ge

Com seus projetos inovadores de conservação ambiental, a Biofílica promove, hoje, a preservação de 1,2 milhãodehectaresdeflorestaamazônica.Aofundaraempresaem2007,o paulistano Plínio Ribeiro,35anos, tinhaumobjetivoemmente:transformarapreservaçãodasflorestastropicais em uma atividade lucrativa para os donos das terras. “Historicamen-

te, os recursos para conservação de

florestasvêmdopoderpúblicooude

doações internacionais. Era preciso

E

m 2015, o Brasil assumiu junto à Convenção do Clima das Nações Unidas o compromisso de reflorestar 12 milhões de hectares até 2030. A tarefa é árdua. A taxa média de desmatamento entre 2013 e 2017 foi 38% superior à de 2012, segundo balanço do Instituto de Pesquisa Ambiental da Amazônia (Ipam). Será preciso um esfoço concentrado do governo, das entidades de proteção e de empreendedores com soluções inovadoras para promover o replantio de espécies nativas. O futuro do agronegócio também depende de sustentabilidade. “Para que os pequenos agricultores, responsáveis por 80% da produção de alimentos no país, possam prosperar, será necessário criar tecnologias que aumentem a produtividade, combatam pragas e reduzam o desperdício de alimentos”, diz a gerente de Sustentabilidade Aplicada da Fundação Espaço Eco, Juliana Silva.

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APOSTAS CERTEIRAS

MAPEAMENTO AÉREO O uso de drones avança no país, tanto na agricultura quanto na pecuária. Serviços que aliam captaçãode imagens ou vídeos em alta definição com softwares para análise das informações auxiliam os produtores em áreas como demarcação de plantio, detecção de pragas e monitoramento de desmatamentos.

SINERGIA NO CAMPO A integração de florestas, lavoura e pecuáriaem um mesmo espaço é umatendência que traz benefícios ambientais evidentes: menor erosão do solo, diminuição do desmatamento e aumento da taxa de lotação das pastagens. “Startups devemapostar em softwaresque facilitem essa integração”, diz Juliana, da Fundação Espaço Eco.

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mudar esse modelo e fazer com que o reflorestamento fosse um negócio que beneficiasse a todos”, diz Ribeiro. Para conseguir isso, desenvolveu um modelo único de financiamento. Funciona assim: a Biofílica fazparcerias com os proprietários das terras,

com quem elabora projetos de manejo florestal e de conservação para inibir o desmatamento. Essas ações

deconservaçãooriginamcréditosde carbonoque,porsuavez,sãocomercializadoscomgrandesempresas,para compensaçãoou neutralização de suasprópriasemissões.“Apósavendadoscréditos,o dinheiro é reinvestidonasatividadesdeconservaçãoda

floresta. É um círculo virtuoso”, diz

Ribeiro. A proposta rendeu à empresaoprêmiodeMelhorDesenvolvedo-

radeProjetosFlorestaisnaprestigiadapublicaçãoinglesaEnvironmental Finance,em2015.Em2017,aBiofílica comercializou mais de 900 mil toneladasdecréditodecarbonoparaem-

presas como TIM, Santander, Lojas

Renner, Baterias Moura, Suzano Papel e Celulose e Even. No ano passa-

do,ofaturamentofoideR$7milhões —para2018,ametaédobraressevalor. Além de ser diretor-executivo da Biofílica,Ribeiroémembrodocomitê desustentabilidadedaSociedadeRural Brasileira. Em2013, foi umdosprodutores do documentário Retorno à Amazônia,deJeanMichelCousteau.

NOVASSOLUÇÕES

Colheita bem armazenada Filho de uma família de produtores rurais, o empreendedor gaúcho Manolo Machado, 29 anos, conhece desde pequeno os desafios dos pequenos agricultores no Brasil. “Um dos maiores obstáculos para

a produtividadeé a falta de sistemas de armazenagem adequados”, diz Machado. Para resolver o gargalo, o tecnólogo petroquímico utilizou seu conhecimento em desenvolvimento de produtos para fundar, em

2015,a Silo Verde.A especialidadeda empresa de São Leopoldo(RS) são silos portáteis, feitos com polímeros reciclados e de alta resistência, oriundos de garrafas PET. Cada um

delestem capacidade paraarmazenarseistoneladasde grãosou ração animal. Como sãoformadospor placasmodulares,são fáceisde montar e transportar. “Além disso, como o

plásticoé um isolante térmico, evita a formaçãode fungos.”Atualmente, 30produtoresgaúchosusam os silos da empresa.“Com os contratosque já fechamos, vamos encerrar 2018 com faturamento de R$ 1 milhão.”

Inspiração que vem de fora AGRICULTURA VERTICAL A sueca Plantagon está investindo em prédios onde cada andaré ocupado por uma fazenda. O primeiro deles fica na cidade de Linköping, e deve ficar pronto

até 2020. Será usado o métodode cultivo hidropônico,em que são adicionados nutrientesà água para garantir o crescimento rápido do plantio. www.plantagon.com

UMACÂMERA NA MÃO Como software criado pela Mavrx,de São

PRESERVAÇÃO Plínio Ribeiro, da Biofílica: parcerias com donos de terras paragarantir a manuteção das florestas da Amazônia

FOTO: DANIELATOVIANSKY/EditoraGlobo

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Francisco, o agricultor pode mapear toda a área de cultivo, monitorandoos trechos que precisam de cuidados e avaliando a qualidade da colheita em determinada região. A empresarecebeu US$22 milhões de fundos como Bloomberg Beta e Crosslink Ventures. www.mavrx.co


CAPA

TRATAMENTODE RESÍDUOS

Fornecedores de reciclados

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stima-se que os brasileiros produzam 76 milhões de toneladas de lixo diariamente: 30% poderiam ser reaproveitadas, mas só 3% têm como destino a reciclagem. “Com a aprovação da Política Nacional de Resíduos Sólidos (PNRS), em 2010, a reciclagem ganhou visibilidade. Hoje são muitas as empresas que querem utilizar material reaproveitado em sua produção”, diz Victor Bicca, presidente da associação Compromisso Empresarial para Reciclagem (Cempre). Segundo ele, a dificuldade é encontrar fornecedores que garantam o fluxo constante de insumos. Trata-se de uma ótima oportunidade para pequenas e médias empresas dispostas a entrar nessa cadeia. “Tanto a indústria automobilística quanto o mercado têxtil precisam de garrafas PET em seus processos de produção. O desafio é criar escala para se tornar um fornecedor”, diz Bicca. 44



PONTE LUCRATIVA

Mayura Okura, da B2Blue: a plataforma que conecta geradoresde resíduos e compradores movimenta R$ 800 milhõesao mês

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NOVASSOLUÇÕES

O marketplace dos resíduos Foi durante o curso de gestão ambiental na Universidadede SãoPaulo, na virada da década, que a empreendedora Mayura Okura, 31 anos, se interessou pelo tema da gestão de resíduos no Brasil. “Havia toneladas de detritos provenientes de empresas que poderiam ser reutilizadas, mas que eram destinadas incorretamente para os aterros”, diz. Sua grande sacada foi perceber que aquilo que era lixo para uma empresa poderia se transformar em matéria-prima para outra: bastava encontrar uma maneira de conectá-las. Em 2012, com um investimento de R$ 200 mil, fundou em São Paulo a B2Blue,um marketplace queconecta geradores de resíduos com potenciais compradores — sejam eles sucateiros, empresas de reciclagem ou indústrias. “Temos o maior big data de resíduos no Brasil, com informações e preços de mais de 8.000 tipos de detritos diferentes”, diz. Mensalmente, são comercializadasmais de 700mil toneladas, o que representa mais de R$ 800 milhões em negócios — a B2Blue cobra uma taxa sobre cada transação. Hoje, são aproximadamente60 mil usuários cadastrados. Entre eles, estão gigantes como Ambev, Tecnisa, Toyota e Unile ver. Com o crescimento do banco de dados e da expertise, a B2Blue passou a oferecer, em 2017, serviços de consultoria. “O big data é o coração da empresa. Ao aproveitar essa inteligência de dados, conseguimos desenvolver soluções personalizadas para os clientes.” Para 2018, o faturamento previsto é de R$ 12 milhões — eles não revelam o de 2017, poisa empresa passa por um processo de valuation. Nos últimoscincoanos, a B2Blue recebeu aportes de investidores-anjo no valor de R$ 7 milhões. FOTO: ALEXANDREBATTIBUGLI/EditoraGlobo

Café com fraldas “Qualquer produto pode ser trans-

formado. No final dascontas, tudo é formado por moléculas.” A frase de

APOSTAS CERTEIRAS COLETA NO INTERIOR

Apenas 18% dos municípios brasileiros têm programas de coleta seletiva, segundo a associaçãoCempre (Compromisso Empresarial para Reciclagem). Isso significa que quase 170 milhões de brasileiros não são atendidos pelo serviço. Há oportunidades para negócios que estimulemo descarte correto nessas cidades. PARCERIAS COM COOPERATIVAS

Umestudo do Instituto de Energia e Ambiente da USP mostra que catadorese cooperativas são responsáveis por 43,5% da coleta seletiva no Brasil. Hoje, a principal carência recai em tecnologias que otimizem a triagem do lixo, ainda muito dependente de trabalho manual.

GuilhermeBrammer,40anos,estána baseda criação da paulistana WiseWaste, em 2011. Ao fundar a empresa, ele queria dar destino correto a resíduos de reciclagem complexa – como embalagens, por exemplo. “Desde o início, me concentrei em itens difíceis de reciclar, para me di-

ferenciarno mercado”, dizBrammer. A empresa, que desde 2017 se chama Boomera, reaproveita de tudo:

frascosde shampoo, embalagensde chocolate, fraldasdescartáveise até cápsulas de café usadas. O modelo denegócios conectaa Boomeracom 400empresasquebuscamumadestinaçãopara seusresíduos industriais —entreelasNestlé,Natura,KimberlyClark,Braskeme Unilever.Os projetos de P&D são realizados em um laboratório próprio localizado na fábrica

de Cambé (PR) e em um laboratório daUniversidade Mackenzie.Apósfaturar R$25 milhões em 2017, a meta é chegar a R$45 milhõesneste ano.

Inspiração que vem de fora COMIDA LIMPA Fundada em 2014,a Industrial/Organic tem como missão acabar com o desperdício

de comida – atualmente, 40% dosrestos de comida vãopara aterrossanitários dos EUA. A startup,que conseguiuaportes no valor de US$1,3 milhão, quer transformar os resíduosem fertilizantese produtosde limpeza. industrialorganic.com

MÓVEIS QUE VIRAMSAPATOS A empreendedora alemã Magdalena Woodmann fabrica sapatos com um material inusitado: móveis abandonados nas ruas. Os tecidos podem vir de

sofás; os saltos altos, de cadeiras. Cada modelo é único, feito emquatrohoras – a inspiração é o estilo renascentista. www.instagram.com/magwoodoo

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CAPA


Sem cor e sem odor

ÁGUA E ESGOTO

Reservatório de água do ce

m relação a outros países, o Brasil ocupa uma posição tranquila no que se refere a recursos hídricos. O país detém 12% de toda a água doce do planeta — só a Bacia Amazônica concentra 70% desse volume. É a maior reserva do mundo, maior do que toda a Europa ou África, por exemplo. Para que esse reservatório global seja preservado, é preciso criar soluções que garantam o consumo consciente dos recursos. Há espaço para empresas que ajudem a prevenir perdas causadas por falhas no sistema de abastecimento, estimulem a economia de água pelo usuário final ou facilitem o tratamento de esgotos. “Não basta ter uma boa ideia”, diz Juliana Silva, gerente de Sustentabilidade Aplicada da Fundação Espaço Eco. “Para ganhar mercado, será preciso se conectar com as grandes empresas e mostrar que sua solução é lucrativa.”

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APOSTAS CERTEIRAS

TORNEIRAS INTELIGENTES Produtos que estimulem o consumo de água restritivo, como torneiras e vasos sanitários inteligentes, ou ainda aeradores (que misturam bolhas de ar à água), serão cada vez mais procurados pela construção civil. “Equipamentos que reutilizam água da chuva também estão em alta”, diz Juliana, da Fundação Espaço Eco.

REDUÇÃO DE PERDAS Estima-se que o Brasil desperdice 20% da água tratada, seja na distribuição (por causa de vazamentos), seja na ponta final (com erros de leitura de hidrômetro, por exemplo). Há espaço para o desenvolvimento de tecnologias de monitoramento e prevenção de perdas, para uso em distribuidoras, empresas ou residências.

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A cada 24 horas, mais de 10 bilhões de descargas são acionadas em todo o mundo. O equipamento é responsável pelo consumo de 60 bilhões de litros de água tratada — desse total, 80% é usado para o escoamento de urina. “No Brasil, somente em descargas, o consumo médio de água por pessoa é de 40 litros por dia”, diz o empreendedor Ezequiel Vedana da Rosa, 29 anos. Vedana começou a pesquisar o tema em 2010, quando procurava oportunidades em negócios ambientais. “A pergunta que me intriga va era: por que gastamos tanta água para fazer xixi?”. Ele não gostou das soluções que encontrou no mercado: vasos e tubulações mais sofisticados, com preços altos. A partir dali, foram quase cinco anos de testes e registros de patentes até a fundação da Piipee, ao lado da sócia e esposa Ariane Pelicioli, 26 anos, em 2015. O processo de aprimoramento continuou com programas de aceleração como o Inovativa Brasil e o Braskem Labs. O carrochefe da empresa de Bento Gonçalves (RS) é uma solução biodegradável que pode ser acoplada a qualquer vaso sanitário, por meio de um dispenser . “A solução altera a cor da água com urina para um verde claro, mata as bactérias e perfuma o ambiente”, diz. A recomendação é acionar a descarga apenas após 15 aplicações do produto — o que reduz o consumo de água em até 80%. Em 2017, a Piipee foi a primeira colocada na categoria Paris Living City Awards, dentro do programa francês Grands Prix de L’Innovation. A Piipee aposta num modelo de negócios B2B. “As empresas sabem exatamente quanto gastam com descargas”, diz. Hoje, são mais de 400 clientes em carteira, incluindoYpióca, ArcelorMittal, PepsiCo e Braskem, além de empresas do México e Moçambique. Para 2018, a meta da startup é faturar R$ 2 milhões.

NOVASSOLUÇÕES

Pela saúde dos oceanos Em agosto de 2015, um vídeo que mostravauma equipe de resgateretirandoum canudoplásticoda narina de uma tartaruga-marinha viralizou nomundotodo.Foi o bastante para que o canudo se transformasse no inimigo número1 dos ambientalistas quelutampelapreservaçãodosoceanos. O tema chamou a atenção da farmacêutica carioca Helen Rodrigues, 34anos,que saiu embuscade soluções. Em abril de 2017, durante viagem à Indonésia, percebeu que havia uma grande variedade de canudos feitos com materiais reaproveitáveis.De voltaao Brasil, fundoua Mentah!,especializadaem canudos de vidro de borosilicato (o mesmo utilizado em laboratórios). Com 23 cm de comprimento, o canudo é resistentea altas temperaturas e de fácil limpeza. Hoje, a Mentah!comercializao item em quatrolojasfísicas no Rio e no e-commerce Rio2Love, além de vender paraquatrorestaurantes e feiras de produtos orgânicos. Para 2018, a meta é estendera atuação para outros estados.

Inspiração que vem de fora GRAVIDEZ SUSTENTÁVEL A startup Lia Diagnostics foi a vencedora do TechCrunch DisruptBerlin de 2017 com uma invenção inovadora. As sócias Anna Simpsone BethanyEdwards criaramo primeiro teste de gravidez sustentável. Diferentementedos modelos tradicionais,que usam plástico, o produto é feito de papel biodegradável. meetlia.com

AÇOPARA BEBER ADEUS,DESCARGA Ezequiel Vedana da Rosa,da Piipee: solução biodegradável quepode ser acoplada a qualquer tipo de vaso sanitário

FOTO: CLAUSLEHMANN/EditoraGlobo

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O metal foi o material escolhido pela americana Eco at Heart para produzir canudos eco-friendly.De açoinoxidável, eles sãofáceisde lavar, duráveis e acessíveis — o pacote com 5 canudos custa US$ 14,90. A empresa repassa 5% do lucro para organizações ligadasà preservação dos oceanos. www.ecoatheart.com


CAPA

LIXOELETRÔNICO

Vida longa aos computadores

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problema vem tirando o sono de ambientalistas e empreendedores: como reaproveitar de maneira eficiente as toneladas de lixo eletrônico produzidas todos os dias? Segundo o Global E-waste Monitor 2017, da ONU, 44,7 milhões de toneladas de lixo eletrônico foram geradas em 2016, 8% a mais doque em 2014. Apenas 20% dos resíduos foram reciclados. O Brasil é o segundo maior produtor de e-lixo das Américas, com 1,5 milhão de toneladas em 2016. A reciclagem não ultrapassa os 3%. “A logística é um dos principais gargalos para a reciclagem de lixo eletrônico no Brasil. Faltam pontos de coleta voluntária, assim como centrais de armazenamento e veículos adaptados para essas cargas. Precisamos de empreendedores dedicados a resolver essas questões”, diz Victor Bicca, presidente do Compromisso Empresarial para Reciclagem (Cempre).

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TUDOSE APROVEITA

Gustavo Brant, da ITRV: empresa ajuda clientes corporativosa dar destinação correta a computadores, notebooks, tablets e servidores

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NOVASSOLUÇÕES

Parque tecnológico sustentável A primeira experiência de Gustavo Brant, 43 anos, com reciclagem de eletrônicosfoiem2004.Naépoca,foi chamadoporumamigoparaprestar consultoriaaositewww.computadorusado.com.“Eleestavacomdificuldadesparacomprarasmáquinasusadas.Comoeutinhaexperiênciacomo executivo deprodutos, ajudeinaformataçãodeumbureaudecompras”, diz.Oquecomeçoucomoconsultoria se transformouem sociedade: Brant largou o emprego na Dell e adquiriu um terço do site. Dois anos depois, decidiu deixar a empresa e montar o próprio empreendimento.“Na minhavisão,o público-alvo nãodeveria seroconsumidorfinal,esimasfabricantes e as grandes empresas quetinhamdedescartarasmáquinaserentabilizaresseativo”,diz.Fundadaem 2007, a IT Recovery Value, ou ITRV, nasceucomametadeampliaravida útildeitensdelinhaverde(computadores,notebooks,tablets,servidores) quesãotrocadosdetemposemtempospelasgrandescompanhias.Com um trabalho de formiguinha, Brant foi mostrando aos donos de indústriascomopoderiamrenovarseuparquetecnológicode modo consciente. Todos os meses, a plataforma compra 5.000 unidades de produtos de segunda mão, que são levados para quatro centros de armazenamento, emSãoPaulo,Campinas(SP)eRiode Janeiro (RJ). Após a remanufatura, 95% sãorevendidos para outrasempresas. Os 5% restantes passam por um processode reciclagem e sãocomercializados paraindústrias transformadoras.“Seamáquinaaindafunciona,haverá utilidade. Queremosgarantir a reutilização”, diz. A partirde 2018, a estratégiada ITRV é também ingressar no modelo B2C, com a re venda de aparelhos renovados para o consumidor final. O faturamento previsto é de R$ 8 milhões. FOTO: ALEXANDREBATTIBUGLI/EditoraGlobo

Renovação e inclusão social

APOSTAS CERTEIRAS RECICLAGEM Há espaço para empresas que desenvolvam tratamentos para materiais usados nos dispositivos, como peças e metais nobres. Posteriormente, o material pode ser vendido como insumo. “Para isso, entretanto, é preciso ter escala”, diz Bicca.

SEGUNDA MÃO Transformar computadores velhos em novos e revendê-los para a indústria — ouo consumidor final — ainda é uma atividade pouco explorada no país. Sai na frentequem conciliar eficiência e produtividade nesse novo elo da cadeia de reciclados.

Fundada em 2013 com um investimento inicial de R$ 1,5 milhão, a Recicladora Urbana, com sede em Jacareí (SP),aposta em um modelo de logística reversa. Foram 20 meses de pesquisa, com o apoio do Laboratóriode Sustentabilidade da USP, atéque o economistaRonaldo Stabile,61anos, decidisse investir na área. “Percebi que o segmento com os piores índices de reciclagem no Brasil era o de eletroeletrônicos”, diz Stabile.Anualmente, a empresa recolhe de 250 a 300 toneladas de computadores,tabletse smartphones descartados por empresas — entre os clientes estão SulAmérica e Hering.Do material coletado,80% é destinado à unidade de desmanufatura, onde se transforma em matéria-prima para a indústria. Os outros 20% são recondicionados e doados para entidades do terceiro setor. “Não há ação de impacto ambiental sem impacto social”,afirma Stabile. A empresa, que faturou R$2,5 milhões em 2017, espera chegar a R$4 milhões em 2018.

Inspiração que vem de fora PRESENTES DEVOLVIDOS A especialidade da Optoro, com sede em Washington, é dar um destino correto aosmilhares de itens eletrônicos que são devolvidos às lojas pelos clientes todos os meses. Nem sempre os artigos podem retornar às prateleiras, já que foram danificados ou adulterados. www.optoro.com

CONSERTOU, TÁ NOVO Ensinar o usuário a dar vida útil mais longa a seus produtos eletrônicos é a missãoda californiana iFixit, plataforma que reúne centenas de dicas e manuais para consertos de produtos eletrônicos de qualquer tipo, inclusiveiPhones.A receita vem da venda de peças necessárias aos consertos. www.ifixit.com

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CAPA


Potência que vem do lixo

ENERGIAS LIMPAS

Em busca de fontes renováveis

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ercade 80% de toda a energia consumida hoje no planeta é proveniente de fontes não renováveis, como petróleo, gás e carvão. No Brasil, o quadro é mais animador: 43,5% da matriz energética é renovável. Há, entretanto, uma grande dependência das usinas hidrelétricas, que são vulneráveis às oscilações climáticas. Existe espaço para empreendedores dispostos a investir em fontes alternativas, como energia solar, eólica e biomassa. Uma das áreas com maiores oportunidades é o agronegócio. “O uso inteligente de energia é fundamental para aumentar a eficiência dos pequenos produtores”, diz Paula Sato, coordenadora do estudo Impacto Social em Energia, da Artemisia. Sai na frente quem encontrar soluções para gerar eletricidade a partir de resíduos da própria produção. “Uma das principais apostas é a biomassa, com o uso de insumos como bagaço da cana, por exemplo”, afirma.

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APOSTAS CERTEIRAS

NORTE E NORDESTE Vale investirna geraçãode energia limpa e renovável para locais quenão são atendidospelas distribuidoras de energia elétrica, sobretudo nas regiões Norte e Nordeste. “Há uso excessivo de carvão, lenha e querosene nessas regiões. São fontes poluentes quepodemser substituídas por energia solar”, diz Paula, da Artemisia.

ANÁLISE DE DADOS NoBrasil, 17%da energia produzida se perde antes de chegar ao consumidor final, por contade falhas no sistema, deficiências na infraestrutura, inadimplência e fraudes. Há uma forte demanda por dispositivos de inteligência de dados, os chamados smart meters, que podem ser usados tanto pelas distribuidoras quanto pelo consumidor final.

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Antes de empreender, o engenheiro ambiental Luis Felipe Colturato, 42 anos, visitou mais de 200 plantas detratamentoderesíduosemtodoo mundo.“Queriaentendercomofuncionavamossistemasdegeraçãode energia a partir da matéria orgânica, as chamadas plantas de biogás. Essas viagens me deram bagagem para abrir a Methanum”, diz Colturato. Fundada em 2009, a empresa de BeloHorizonte (MG)desenvolve tecnologias e projetos para clientes interessados em transformar o resíduo orgânico de lixões e aterros sanitários em biogás. “Meu objetivo é transformar a matéria orgânica em umadasmaisimportantesfontesde energiana matrizbrasileira”, afirma o empreendedor, que contou com o apoiodaFinepedaUniversidadeFederal de MinasGerais (UFMG)para desenvolver suas soluções. Hoje, a empresa tem oito contratos em andamento—entreeles,odesenvolvimentodeumsistemapararemoção de gases de estações de tratamento de esgoto para a Sanepar (Companhia de Saneamento do Paraná). Neste mês, a Methanum coloca em operação a primeira planta pública daAméricaLatinacapazdetransformar lixo em biogás. Construída em parceria com a Comlurb, responsá vel pela gestão dos resíduos no Rio de Janeiro, a planta está localizada nolixãodoCaju,querecebe50toneladas de matéria orgânica por dia. A planta tem capacidade instalada de 500kWh.“Queremosproduzirenergia suficiente para alimentar a própria usina. Depois, o excedente será transformado em gás veicular.” Com um faturamento de R$ 1,5 milhão em 2017, a Methanum projeta faturarR$5milhõesesteano.“Estamos em negociação para instalação de mais plantas de captação de gás no Brasil e no exterior.”

NOVASSOLUÇÕES

Solução solar customizada Um gerador fotovoltaico portátil em três modelos, que pode ser utilizado em pequenos empreendimentos não atendidos pela rede elétrica — como quiosquesde praia e food trucks,por exemplo.Essaé a principal aposta da Emove, startup fundada em Barueri (SP) em meados do anopassado.“Criamos soluçõescustomizadas de energiasolar, levando energia de baixa potência onde não existe luz elétrica”, diz o fundador Cicero Ferreira, 59 anos. Outraapostada startupé umtotem de recarga de bateria de celulares que pode ser instalado em locais de grande circulação. Um terceiro produto visa o pequeno agricultor: trata-se de um gerador desenvolvidopara bombear água e fornecer energiaa ferramentas elétricas. “O sistema substituios geradores a dieselusadosno campo,que sãomuito poluentes”, diz. Geradores e totens podem sertantocompradosquanto alugados.Com os primeiros pedidos emcarteira,a startupplanejafaturar R$ 1,5 milhão em 2018.

Inspiração que vem de fora AUXÍLIO LUXUOSO A empresa australianaGardenSpace criou um robôagricultor movido a energia solar. A proposta é ajudar quem quer cultivar

umahorta emcasa.O usuário fornece as informações sobre o que quer cultivar. A partir daí, o robô monitora a plantação, rega as plantas e afasta animais indesejáveis. www.getgardenspace.com

ENERGIA ORGÂNICA Luis Felipe Colturato, da Methanum: projetos e tecnologias para transformar o resíduo orgânico de lixões em energia

FOTO: MARCELOCORREA/EditoraGlobo

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CARRO COMPEDAIS Um automóvel movido a pedaladas é a invenção do sueco Mikael Kjellman. Seu PodRide tem como objetivo melhorar a

mobilidade urbana.O veículo conta com um pequeno motor de 250 watts, que ajuda o carro a chegar a 25 quilômetros por hora. Coma bateriacarregada, dá para andaraté 60 quilômetros. mypodride.com


CAPA

CONSTRUÇÕESVERDES

Casas d e impacto

Brasil é o quarto país em número de construções sustentáveis do mundo, atrás apenas do Canadá, China e Índia. Em 2017, eram 1.230 edificações registradas e 423 certificadas com o selo LEED, concedido pelo órgão internacional Green Building Council (GBC) em 167 países. O selo leva em conta o respeito a práticas como o uso eficiente de água e energia, qualidade do ar e aplicação de materiais de baixo impacto ambiental. Infelizmente, a maioria das construções sustentáveis do país são imóveis corporativos de alto padrão. “A boa notícia é que a tendência já começa a penetrar outros setores, como plantas industriais, varejo e até o residencial”, diz Felipe Faria, CEO do GBC Brasil. “É fundamental que o empreendedor busque materiais e tecnologias novas, com aplicações em diferentes tipos de construções.”

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TELHALIMPA

Leonardo Retto, da Telite: telhas feitas com embalagens descartadas pelo varejo renderam faturamento de R$ 70 milhões

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NOVASSOLUÇÕES

Teto de plástico No final de 2012, o empreendedor carioca Leonardo Retto,40anos, encerrou as operações de uma fábrica de telhas de fibra de vidro que havia fundado com o pai. “Como o produtoera dependentede insumos petroquímicos e houve uma disparada no dólar, perdi mercado”, diz. De olho em novas oportunidades, realizou pesquisasna área de construção sustentável. Seusestudos le varamà proposta de um produto fabricadoa partirde insumos descartados pela indústria e pelo varejo — como galões de armazenamento de azeitonas ou plásticos que embalam garrafas de refrigerantes, entreoutros. Em 2013, fundou a Telite, com um aporte de R$ 700 mil feito porinvestidores da Gávea Angels. A empresa faz a moagem, a lavagem e a secagem do plástico, que posteriormente é transformado em chapas. O polietileno 100% reciclado é então transformado em telhas para empresas e residências, além de banheiros químicos.“O processo de moagem e transformaçãoem chapa já existia. Nosso diferencial é a composição da telha, que aumenta a durabilidade e a resistência. Foram 24 meses de pesquisas para chegar à receita ideal”,diz Retto.Sediada na regiãode Petrópolis (RJ), a empresa coleta de 60 a 70 toneladas mensais de plásticousado,de um total de 90 fornecedores. Todos os meses, são fabricadas 25 mil telhas, vendidas para uma carteira de 200 clientes, que incluem C&C e Leroy Merlin. Em janeiro de 2017, a Gávea Angels investiu mais R$ 1,6 milhão na empresa. O dinheiro está sendo usado na construção de uma nova fábrica de 12 mil m , capaz de chegar a uma produção de 50 mil telhas ao mês.Comaexpansão,ametaéfaturar R$ 110 milhões neste ano — em 2017, a receita foi de R$ 70 milhões.

Cimento sustentável Durante a faculdadede arquitetura, o estudante Ricardo Strafacci ficou

APOSTAS CERTEIRAS QUÍMICA QUE PROTEGE Cresce a demanda por soluções que envolvem novas formulações químicas. Entram nessa tendência tintas, selantes e vernizes que absorvem menos luz, reduzindoo aquecimento do imóvel, e produtos que eliminam a emissão de compostos orgânicos voláteis, tóxicos e poluentes.

BIG DATA Uma boa opção para startups é investir em tecnologias embarcadas em sensores, que consigam captar em tempo real dados sobre consumo (energia, água, ar-condicionado) ou desempenho (qualidade do ar, conforto dos ocupantes etc.) de uma edificação. “A leitura inteligente do que acontece no prédio possibilita a imediata correção de rumo”, diz Faria, do GBC Brasil.

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surpresoaoperceberos altosíndices de desperdício e poluição gerados pela construção civil. “Decidi que abriria uma empresa dedicada a tecnologias sustentáveis no setor”, diz Strafacci, 29 anos. Foram dois anosdepesquisa—eR$600milde investimento—atéqueelechegasse ao produto que seria o carro-chefe donegócio: umtipode biomassaque substituio cimentono assentamento de blocos.Já com o selo de aprovação do Senai-SP, que deu apoio à pesquisa, a Biomassa do Brasil foi fundada em 2011. O produto criado

porStrafaccié um blend de agregados minerais inertes e resinas vendido em uma bisnaga de 3 kg. “Um simples saco é capaz de assentar umaparedede2m².Paraessamesmaparede,usam-se60kgdecimento, areia, cal e água”, diz. A solução atraiumais de 300 clientes, de varejoscomo Leroy Merlin a construtoras como a Odebrecht. O faturamento de 2017foi de R$3 milhões.

Inspiração que vem de fora LAR INSTANTÂNEO

A mexicana Comunal constrói casassustentáveis em tempo recorde paracomunidades carentes, usando os materiais diponíveis na região. Um exemplo são as casas de bambu de 60 metros quadrados erguidasem apenas sete dias na cidade de Sierra Norte de Puebla. www. comunaltaller.com

CASA POR E-MAIL Contêineres de navios são a matériaprima comque a Mods International, de Wisconsin, nos EUA, desenvolve casas pré-fabricadas sustentáveis. Segundo

os sócios, o material foiescolhido porser forte e durável. As casas podem ser compradasna Amazon porpreços a partir de US$ 36mil. www.modsinternational.com

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FRANQUIAS

OS SEGREDOS DOS FRANQUEADOS CAMPEÕES

VENDAS

FINANÇAS

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PESSOAS Pág. 62

Um novo perfil de franqueado entrou em cena. Ele usa a colaboração, a inovação e as lições do franqueador para faturar milhões. Com acesso à informaçãoeàtecnologia,essesdonos de unidades são mais conectados, informados e exigentes. São também mais proativos em sua busca por resultados — e sabem avaliar um bom investimento. Inovadores, propõem soluções para que toda a rede possa ganhar mais e gastar menos. Aprenda com esses empreendedores as táticas para ampliar as vendas, contratar bem, se relacionar com o franqueador e colocar mais dinheiro no bolso. Lara Silbiger

MARKETING LOCAL Pág. 64

ILUSTRAÇÃO:JONATANSARMENTO/EditoraGlobo

RELACIONAMENTO COM A RED E Pág. 66

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FRANQUIAS

OS SEGREDOS DOS CAMPEÕES

A

vel ha fór mula do sistema de f ranchising, calcada na obediência cega às regras e na transferência de knowhow numa única direçã o, mudou. Os fra nqueados não se contentam mais em aprender calados. Agora, eles criam e compartilham conhecimento — e, dessa forma, enr iquecem todo o sistema. Para isso, eles carregam na bagagem mais tecnologia e capacitação. “Os franqueados estão apoiados em softwa re de business intelligence , relatórios de métricas e controle do tráfego. As ferramentas trazem mais subsídios para tomar decisões”, afir ma André Friedheim, sócio da Francap.

Profissionalizados, os donos de unidades também se tornaram mais exigentes nas demandas à franqueadora. “Eles sentem no bolso quanto custalidarcomumproblemaebuscamsoluções para fechar as contas”, diz Ana Vecchi, fundadora e CEO da An a Vecchi Business Consu lting. Não é por acaso que muitas das mudanças n as redes têm sido provocadas por eles. “Perceber as necessidades do mercado e sugerir inovações ao franqueador fazem parte da estratégia desse novo gestor”, afirma Ana . Essa proatividade traça uma nova relação de forças nas redes de franquia. “A interdependência, antes exigida só no contrato, está sen-

ACARADOFRANCHISINGBRASILEIRO Setorcrescee valorizaa capacidade devendasdo franqueado

EVOLUÇÃO DOFATURAMENTO

DISTRIBUIÇÃOEM2016 Unidades porregião

Franqueadoras porregião

nosúltimoscincoanos (em R$ bilhões)

(em %)

(em % )

2013

118,27

2014

128,87

2015

139,59

2016

151,24

2017

163*

Nordeste 8

15,6

Númeroderedes 2013

2.703

2014

2.942

2015

3.073

2016

3.039

2017

2.800*

Norte 1 4,5 Centro-Oeste 4

Númerodeunidades

56

2013

114.409

2014

125.641

2015

138.343

2016

142.593

2017

145.000*



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8,2

71

Sudeste

56,5 17

Sul 15,2

*Estimativa FONTE: ABF

do substituída pela cooperação, por um senso cas, são um exemplo desse perfil. Para adminisde que é possível construir juntos”, afirma trar suas minirredes, eles precisam ter um moCláudia Bittencourt, diretora-geral do Grupo delo de gestão que não exija a sua presença Bittencourt. Nesse modelo, o conhecimento e constante no ponto de venda. “Os donos de dia experiência acumulados pelas redes ainda versas unidades adotam modelos e ferramentas são de extrema valia para quem está à frente queaumentamasegurançaeminimizamorisco das lojas — mas são somados às novidades tra- de perdas”, afirma Friedheim. Nas próximas páginas, conheça as iniciativas zidas pelos franqueados. “Eles precisam conhecer as próprias potencialidades e se capa- e as ações de cinco franqueados que têm faturacitar, tanto para ter poder de execução quanto mentos milionários. Eles ocupam as primeiras para atuar de forma colaborativa”, diz Ad ir Ri- posições no programa de excelência das suas rebeiro, presidente da Praxis Business. des—todascomcincoestrelasnoGuiade FranOs multifranqueados, como têm sido chama- quias 2017 — e compartilham o que fazem de dososdonosdeváriaslojasdeumaoumaismar- melhor na administração das lojas.

CANAISDECOMUNICAÇÃO OS MAIS USADOS ENTRE FRANQUEADOS E FRANQUEADORA

PRÁTICASDASEMPRESAS AS HABILIDADES MAIS VALORIZADAS PELAS FRANQUEADORAS NOS CANDIDATOS A FRANQUEADO 1

Atitude

2

Habilidade gerencial

3

Capacidade de investimento

4

Capacidade de vendas

5

Relacionamento na região da franquia

1,63 é a MÉDIA de unidades que cada franqueado possui

1

E-mail

2

Intranet e/ou extranet

3

Telefone

4

Consultores de campo

5

WhatsApp

ENGAJAMENTO DOS FRANQUEADOS, SEGUNDO O FRANQUEADOR

9

São altamente não engajados e “jogam contra” a franqueadora

17

Não estão engajados na rede

34

Defendem a marca e estão altamente engajados

(em %)

Estão engajados

CAPACITAÇÃO Oferecidaaosfranqueadosno treinamento inicialteórico (em %)

40

93

Atendimento e vendas

89

Produtos e serviços da marca

89

Valores e cultura da marca

77

Marketing local e campanhas do PDV

71

Gestão de equipe

60

Gestão do fluxo de caixa da unidade franqueada

FONTE:Pesquis ade BenchmarkGestão deRedesdeFranquia s2017,daPraxisBusiness

61% das redes têm

CONSELHO de franqueados, mas apenas 35% delas acreditam na sua efetividade

BENEFÍCIOS RESULTADOS DO CONSELHO DE FRANQUEADOS 1 2

Maior qualidade na discussão de problemas Aumento da qualidade das decisões que afetam a rede

3

Maior engajamento da rede

4

Redução de conflitos

5

Surgimento de novas ideias

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FRANQUIAS


VENDAS Metas claras motivam a equipe

S

ou engenheira de alimentos e trilhei carreira executiva em empresas como Walmart e am/pm. Depois de dez anos em funções de liderança, senti que era a hora de aplicar os conhecimentos em um negócio que fosse meu. Pesquisei franquias e, em janeiro de 2011, fechei com a Cacau Show. Logo no primeiro ano, abri duas lojas e dois quiosques em Porto Alegre e elaborei um plano de expansão pela capital e pelo interior do Rio Grande do Sul. Hoje controlo 16 lojas, três quiosques e quatro pontos ex-

CAROLINA KECHINSKI

Tem 40 anos e possui 24 operações da Cacau Show no Rio Grande do Sul, entre lojas, quiosques, venda direta e pontos extras (pop-up stores) FATURAMENTO: R$ 16 milhões DESTAQUE: foi líder do ranking do Programa de Excelência da marca em 2017

tras, que são lojas temporárias.

Tambémadministro um canal de venda direta, que já reúne 2.200 revendedores. Eles atuam principalmente no interior do estado e são monitorados pelos meus supervisores regionais de vendas. Investi — ao lado do meu marido e sócio, Rogério Kechinski — todoodinheirodafamílianesse negócio, que hoje fatura R$ 16 milhões e emprega 105 funcionários. Em 2017, lideramos o ranking do Programa de Excelência da Cacau Show, com destaque para gestão de canais de venda. Sempre apostei no reconhecimento dos vendedores e na remuneração variável por atingimento de metas. A franqueadora recomenda que os franqueados adotem essa lógica, mas dá total liberdade para que criemos programas de in58



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FOTO: RICARDOJAEGER/EditoraGlobo

Dicas para fazer melhor 1 ALINHE

EQUIPEEMARCA

centivo. Eu lanço, para cada loja, uma meta de vendas cole tiv a e uma met a por vendedor — considerando, por exemplo, o turno de trabalho dele. O prêmio em dinheiro que ele receberá no mês será proporcional a quanto ele bater de cada meta. Cada loja destina 0,5% do seu faturamento a essa remuneração variável. Além disso, os três primeiros colocados no ranking geral do nosso grupo de lojas ganham mimos como vale-presente, jantar, sessão de paintball ou até uma visita à fábrica da Cacau Show. Os indicadores de vendas — tíquete médio, número de tíquetes e receita das vendas — são monitorados pelo gerente comercial do gr upo, que usa um software de business intelligence. Diariamente, ele mapeia e visita seis operações: astrêscomopioreastrêscomomelhordesempenhono dia anterior. Nas primeiras, elepromo ve ações de ativação, como parcerias e sorteios, e corrige desvios de tática. Nas últimas, o objetivo dele é identificar as melhores práticaspara compartilhar com as demaislojas. Uma vezpor semana, nos reunimos para fazer um balanço dos resultados e desenhar as meta s dos próximos sete dias. Nós ainda prevemos uma compensação pela aderência às regras do programa de excelência da Cacau Show. As lojas que ficam em dia com um check-list inspirado nas regras da franqueadora distribuem um prêmio em dinheiro. Para melhorar os resultados, ofereço treinamentos presenciais para a equipe na nossa sede. Entre os temas estão como aumentar o tíquete médio, como fazer vendas adicionais, como funciona a margem de lucro do revendedor e como fazer o fechamento de caixa. Os assuntos das aulas são pautados pelas observações dos auditores internos. Em 2018, querodar continuidadeà expansão, com foco na abertura de unidades em direção a Uruguaiana e Gramado. Além de atender o mercado local, essas lojas devem se tornar pontos focais para o canal de vendas diretas, que já representa 9% do meu fatura mento.

OQUE ELAFAZ Cria metas de vendas coletivas e individuais e atrela os objetivos a um programa de remuneração variável, com prêmio em dinheiro Monitora diariamente os indicadores de vendas das lojas e dos canais de distribuição e visita semanalmente todas as operações para fazer auditoria e ativações Compartilha as melhores práticas com as demais lojas do grupo Oferece coaching para coordenadoras de lojas e treinamento para sanar dificuldadesda equipe de vendas

Promova o engajamento do seu time com a marca. “É fundamental que todos no ponto de venda conheçam os propósitos, os diferenciais e a missão”, afirma Denis Santini, fundador da agência MD e multifranqueado. Ele destaca que esse alinhamento é de responsabilidade do franqueado. Cabe ao dono da unidade proporcionar à equipe comercial capacitações em vendas e treinamentos focados nos benefícios dos produtos. 2 FAÇACAMPANHAS

DEINCENTIVO

Invista tempo e dinheiro para motivar o time com campanhas de incentivo e reconhecimento, sempre atreladas a metas e prêmios. “Vendedores valorizados, que chamam o cliente pelo nome e que se comprometem com o resultado, tornam-se responsáveis diretos pelo aumento da receita — e merecem ser bonificados por isso”, diz Santini. Se o franqueado ainda não tem um programa de metas, vale consultar as propos-

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tas oferecidas pela franqueadora e conhecer experiências de outros franqueados da rede. 3 MEÇATODOS

OSRESULTADOS

Adote indicadores de desempenho para monitorar as vendas da franquia, como taxa de conversão, tíquete médio, itens por atendimento e valor por venda. “Com eles em mãos, sei onde tenho de fazer intervenções imediatas. Se detectoqueataxadeconversão está baixa, por exemplo, crio um plano de ação motivacional para recuperar o desempenho dos vendedores ou resolver um conflito entreeles”, afirma Mauro Nomura, sócio diretor do Grupo Nomura, que tem 24 lojas. Ele também destaca a importância de acompanhar os indicadores diariamente e, se necessário, mais de uma vez por dia. “Os resultados parciais me permitem atuar enquanto o dia ainda não acabou”, diz ele, que sugere chats corporativos ou mídias sociais como meios para agilizar a comunicação.


FRANQUIAS


FINANÇAS Números que levam ao sucesso

S

empre gostei do setor automobilístico e participei de ralis, mas tinha isso mais como hobby do que como profissão. A di versão virou negócio quando vi um anúncio da Unidas em busca de um franqueado em Passo Fundo(RS). Abracei a ideia e abria loja da marca em 2009. Um ano depois, porém, os resultados ainda não me deixavam satisfeitos. Eu me via limitado a um município do interior, com um aeroporto pequeno e, na época, um só voo por dia. O jeito era ganhar volume para impulsionar o crescimento — uma experiência que havia adquirido ao longo da trajetória de aquisições em outra empresa que tenho, no ramo de telecomunicações. Em 2011, passei a atender a zona turística da Serra Gaúcha com a inauguração da loja de Caxias do Sul (RS). Um ano depois, foi a vez de Maringá (PR), que se destaca pelo agronegócio. Duas novas oportunidades surgiram em 2017, quando abri uma unidade em Bento Gonçalves (RS) e outra no aeroporto de Foz do Iguaçu (PR), o que fez da minha frota a maior da rede no país. Hoje, as cinco lojas faturam juntas R$ 10 milhões, resultado de uma combinação de estratégias. A primeira é a aposta na expansão para ganhar escala e alavancar a receita. Isso me dá margem de manobra para adaptar o preço ao poder de compra do cliente — o tíquete médio vem caindo 10% ao ano desde o final de 2015. Outra estratégia é a flexibilização da meta de

CRISTIANO DUTRA

Tem 40 anos e possui cinco lojas da Unidas no Rio Grande do Sul e no Paraná FATURAMENTO : R$ 10milhões em 2017 DESTAQUE: ganhou oito prêmios de excelência em 2017

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FOTO: RICARDOJAEGER/EditoraGlobo

Dicas para fazer melhor 1

lucratividade. Se é para crescer, não me importo de sacrificar o percentual. Prefiroter 10% de lucro com faturamento de R$ 10 milhões ao ideal de 20%

OQUE ELEFAZ

de lucro com receita de R$ 1 milhão.

Investe na expansãopara aumentar o faturamento, mas calcula o ROI antes de fazer aquisições

Mas nem tudo é simples. Para financiar o crescimento, é preciso que os resultados sejam positivos e crescentes. Por isso, um dos desafios é melhorar o controle de gastos das l ojas. Também estou sempre atento às oportunidades de crédito, à negociação com fornecedores e aos descontos de fabricantes de automóveis. Para acelerar a geração de caixa, tenho apostado em um esquema de guerrilha e enfrentado a inadimplência, que fica em 10% ao mês. Eu me disponho a entender a realidade dos clientes e a negociar formas de pagamento, o que já me rendeu um índice de recuperação de 80%. De maneira preventiva, também mudei o perfil de captação de clientes. Sou mais seletivo na pré-a valiação, com ferramentas de análise de crédito e renda, balanço da empresa e limite do cartão. Monitoro os resultados do grupo e de cada loja individualmente por meio dos indicadores fornecidos pelo nosso sistema de locação de carros. Olho, por exemplo, percentuais de ocupação, reservas futuras, duração da locação, de volução e acidentes. Uso o WhatsApp para ficar em contato direto com os gerentes das lojas. Uma vez por mês, os números são avaliados minuciosamente pelo conselho administrativo — composto por três gerentes, minha sócia e eu —, tendo como parâmetro as metas da franqueadora e as nossas próprias metas, que são ainda mais desafiadoras. Levamos em conta indicadores de volume, de penetração de mercado e de expansão. Neste ano, pl anejo crescer 20% em volume de frota e 15% em receita. Embora os ralis tenham ficado para trás, a competição permanece como minha marca pessoal. Em fevereiro de 2017, levei oito prêmios no programa de excelência da Unidas, entre eles o de superação da meta anual de receita, pela loja de Passo Fundo, e o de gestor de negócio com maior faturamento, pela loja de Maringá.

Controla gastos, parareduzir despesas que impactam o resultado operacional Negocia com clientes inadimplentes, já tendo alcançado o índicede 80% de recuperação Acompanha indicadores diariamente e intervém quando necessário Cria suas próprias metas financeiras, quesão mais altas que as propostas pela franqueadora

SEPAREASCONTAS

Fuja da tentação de pagar contas pessoais com o dinheiro da empresa. “Misturar os caixas impede o empreendedor de ter clareza da saúde financeira e da rentabilidade do negócio”, diz Adir Ribeiro, sócio da Praxis Business. Ele recomenda que o franqueado defina um pró-labore para si e reinvista parte do lucro no negócio. 2

prazos de pagamento e recebimento”, diz Mauro Nomura, sócio-diretor do Grupo Nomura. Na prática, isso significa projetar se haverá sobra ou ausência de dinheiro em determinado período. Para os momentos em que for identificada a falta, reserve capital de giro. Nos tempos de sobra, preparese para investir ou distribuir os lucros. 4

FAÇAAGESTÃO DOCAIXA

ACOMPANHE OSINDICADORES

Registre todas as entradas e as saídas de determinado período — dia ou mês. O cálculo de quanto entrou de dinheiro, mais o que a empresa tinha a receber de períodos anteriores, menos o que precisou pagar dá o retrato do fluxo de caixa daquele período. O resultado pode ser positivo ou negativo. No último caso, é necessário usar o capital de giro para cobrir os gastos.

Analise os parâmetros fornecidos pela franqueadora, como lucratividade, custos fixos e variáveis, margem de contribuição, lucro operacional e ponto de equilíbrio. Além disso, estabeleça seus próprios indicadores para acompanhar diariamente as vendas e compará-las com a rede — como tíquete médio, taxa de conversão e número de itens por compra. “Essas medições ajudarão a tomar decisões assertivas e, por exemplo, mexer no mix de produtos ou mudar a abordagem aos clientes”, afirma André Friedheim, sócio da Francap e máster franqueado do Café do Ponto.

3

OLHEPARA OFUTURO Faça previsões por pelo menos três meses. “Uma franquia lucrativa pode até quebrar se não houver um planejamento que leve em conta os

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FRANQUIAS


PESSOAS Capacitação para formar os melhores

Q

uando eu tinha 26 anos, assumi a gestão ciados [a lei 13.097/2015, conhecida como Lei do do patrimônio da minha família. Durante Corretor Associado, permite que o profissional se uma década, comprei e vendi imóveis e li- associe a uma ou mais imobiliárias, sem vínculo dei com corretores todos os dias. Uma coisa que empregatício]. Na seleção de candidatos, analirealmente me incomodava era ver bons negócios samos não só a capacidade técnica, mas também se perderem porfalta de capacitação dessesprofis- a aderência à nossa forma de trabalhar. Queresionais. Eles tinham pressa para vender, mas não mos um profissional proativo, que esteja sempossuíam informações suficientes para ajudar o cliente. Em 2010,visitei uma feira de franquiase conheci a RE/MAX. A proposta de valor da marca — focada no treinamento continuado e na especialização do corretor— prometia cobrir as lacunas que eu via no setor. No ano seguinte, me tornei um broker, como é chamado o gestor dentro da rede. Abri a primeira unidade na Barra da Tijuca, na capital fluminense, com o meu sócio, Rogério Morgado,e quatro corretores. O segundo escritório veio em 2016, em Ipanema.

Atualmente temos uma carteira de 700 imóveis e um time de 45 corretores asso-

OTTO CARNEIRO

Tem 43 anos e possui duas unidades da RE/MAX Brasil no Rio de Janeiro (RJ). Eleacaba de assumir a máster franquia para a zona oeste da cidade FATURAMENTO : não divulgado DESTAQUE: foi líder de vendas da rede em 2016

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pre na rua, captando clientes, atendendo e ven- OQUE dendo. Não queremos gente grudada no telefo- ELEFAZ ne dentro do escritório. Para alcançar os melhoresresultados, eu geren- No processo cio a estratégia de atuação do corretor e delimi- seletivo, avalia o comprometimento a área de cobertura que ele irá atender. Tam- to do profissional, bém ofereço formação em técnicas de vendas e alinha as expeccapacito o profissional para que ele saiba captar tativas e analisa o jeito de trabalhar informações como regras do condomínio, trânsito no entorno, localização do hospital mais próximo, documentação do imóvel, ventilação e ilu- Capacita os profissionais denminação em diferentes horas do dia e condições trodos parâmede negociação com o vendedor. Essa, aliás, foi a tros de formação receita para crescermos em plena crise do mer- da rede cado imobiliário. Apesar da restrição de crédito e da queda do poder de consumo, dobramos nosso Faz acompanhamento contínuo faturamento ano após ano até 2016. do desempenho, Os corretores se dividem em cinco equipes, com orientações supervisionadas pelos team leaders. Os líderes constantes monitoram o funil de vendas e atuam como treinadores daqueles que estão sob sua responsabi- Realiza correlidade. Eles se reúnem comigo e com meu sócio ções técnicase para fazer o balanço da semana e traçar os próxi- comportamentais de forma pontual mos passos. Na sequência, fazemos o encontro e em privado geral com a equipe para compartilhar resultados, estratégias e boas práticas. Elogia as conquis A RE/MAX não nos obriga a usar nenhuma fer- tas em público ramenta de gestão de pessoas, mas sabemos que quem aplica essas ações e se inspira nos casos de sucesso da rede tem os melhores resultados. O acompanhamento individual do funil de vendas dos corretores, por exemplo, é um procedimento que trago da minha participação no FIB (Formação Inicial de Brokers).Já a ideia de fazer a reunião geral com a equipe veio de uma troca de experiências com um franqueado de Portugal. Em 2018, novos desafios me aguardam. Assumi a másterfranquia regional da RE/MAX Brasil para a região oeste da cidade do Rio de Janeiro, no fim do ano passado. Agora, cabe a mim vender franquias na área e dar treinamento para os franqueados da região. Também teremos uma agenda de capacitação para corretores e brokers, além de palestras com profissionais do mercado e de fora.

ESCOLHABEM

Dedique-se à seleção dos seus futuros funcionários e recrute apenas aqueles que tenham as competências e as habilidades — tanto técnicas quanto socioemocionais — adequadas ao negócio. “Esse é o primeiro passo para reduzir o turnover das franquias”, diz Cláudia Bittencourt, sócia e diretora-geral do Grupo Bittencourt. 2

DIVIDAASRESPONSABILIDADES

Defina bem as funções de cadaum da equipe, promova treinamentos constantes, deixe claro o que espera das pessoas e cobre resultados. “Aposte também na implantação de uma cultura que reconhece bons resultados e bons comportamentos, com premiação pelo atingimento de metas”, afirma Cláudia. 3

PREMIEOSBONS

Atrele a campanha de premiação aos objetivos que deseja alcançar. “Estime o investimento em função do retorno que a mudança pode trazer”, diz Adir Ribeiro, sócio da Praxis Business. Ele ainda sugere que o franqueado consulte o franqueador para obter métricas que o ajudem a calcular e avaliar o ROI (retorno do investimento). 4

DÊPODERAOGERENTE

Capacite o líder da operação. “Ele precisa ser empoderado para poder tomar decisões e agilizaro dia a dia daloja — em especial, daquelas lideradas por multifranqueados, que não estão presencialmente em todas as suas unidades”, afirma Ribeiro. 5

INCLUAAEQUIPE

Desperte nos seus funcionários o senso de pertencimento. “Sentir-se parte de um todo — da loja e também da marca — gera engajamento”, afirma André Friedheim, sócio da Francap e máster franqueado do Café do Ponto. Mostre que há possibilidade de crescer dentro do negócio, envolva os gerentes nas convenções da rede e valorize ideias e sugestões de melhorias trazidas pelos colaboradores.

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FRANQUIAS


MARKETING LOCAL Divulgação estratégica para atrair o cliente

O

universo da estética era totalmente no vo para mim e para a minha sócia, Cláu-

dia Saldanha, quando compramos a nossa primeirafranquiada DepylAction,há 15 anos. Fomosatraídaspelo potencial de mercado da depilação—atéentão,sóhaviaumestabelecimento especializadonisso em Belém (PA). Durante quase um ano, nos desdobramos em mil pa ra trabalhar com apenas três funcionários. Oquenosajudouadivulgaramarcafoiteruma boa rede de contatos e muita disposição. Perdi a conta de quantas vezes andei de prédio em prédio, pedindo aos porteiros que colocassem nossos folhetos nos escaninhos dos apartamentos.

Tambémfazíamos ações promocionais em locais de alta concentração de pessoas. Nas confraternizações das escolas dos meus filhos, distribuía

panfletos. Nas academias de ginástica, montava um estande de depilação gratuitade sobrancelha ou buço e dava vouchers de desconto. Foi assim que desenvolvemos o negócio. Hoje temosquatrooperaçõesnoPará,emBelémeem Marabá, e faturamento anual de R$ 5,3 milhões. Nossos esforços de marketingse aperfeiçoaram. Estruturamosnossasparceriasparaexporamarcaegerarfluxoparaaslojas.Analisamosovalor de cada investimento com base no retorno que a ação pode trazer, partindo do princípio de que a pessoa impactada precisa estar a no máximo 15 minutos de distância da loja e ter poder aquisiti vo para usufruir dos serviços. Atualmente, uma das nossas frentes de ação é o segmento esportivo. Patrocinamos grupos de atletasda tradicional Corridado Círio e estampa-

Dicas para fazer melhor 1 CONHEÇAOCLIENTE

Para fazer ativações mais específicas e com custo menor que uma ação institucional de grande porte, conheça bem o perfil do cliente, a comunidade atendida pela marca e o entorno da loja. “Com essas informações em mãos, o franqueado tem mais condições de cavar oportunidades locais e, por exemplo, fazer cross-selling com outras marcas”, afirma André Friedheim, da Francap.

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2 PEÇAAJUDA

Consulte a franqueadora sobre as melhores estratégias de ativação local e invista naquilo que é recomendado por quem tem mais experiência. “Eventuais propostas elaboradas pelo franqueado devem ser submetidas à aprovação da franqueadora antes de serem levadas ao mercado”, diz Friedheim. Se estiver na fase de planejamento financeiro inicial, avalie a relação custo-benefício de cada ação de marketing local.



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3 CALCULEORETORNO

Compare o investimento em ações locais de marketing com a projeção de quanto será agregado ao faturamento. “Esse incremento permitirá ao franqueado abrir mão de um percentual da margem e dedicar o montante à estratégia de ativação”, afirma Mauro Nomura, multifranqueado e sócio-diretor do Grupo Nomura. Ele destaca que, para minimizar a possibilidade de erro, é essencial criar um histórico das ações.

4 PENSENOCONSUMIDOR

Dê preferência a ações que alavanquem as vendas e ainda gerem benefícios ao cliente. “É o caso da panfletagem de promoções em estacionamentos de shopping centers ou da entrega de vouchers de descontos para consumidores inativos”, diz Nomura. Ferramentas como essas melhoram o fluxo na loja e ajudam a calcular a taxa de conversão, o aumento nas vendas e o ganho de tíquete médio.

mos o logotipo da Depyl Action nouniformedeacademiasdeginástica.Também nos aproximamosdasatléticasdefaculdades. Outra frente são os shoppings. Fizemos acordos com as administradoras para dar descontos a lojistas e aderimos a ações co-

WALDIRENE BARBOSA ARGOLLO

Tem 46 anos e possui quatro unidades da Depyl Action, em Belém e Marabá (PA) FATURAMENTO : R$ 5,3 milhões em 2017 DESTAQUE: foi a primeira colocada no ranking do Programa de Excelência da Depyl Action

letivas em datas comemorati vas, como o Dia Inter nacional da Mulher. Em paralelo, fazemos ações que reforçam nosso posicionamento no mercado. Em dezembro do ano passado, no mesmo dia em que a concorrênciaabriusuasportasemum dos shoppings onde atuamos, fizemos um investimento de R$ 22,5 mil para adesivar a escada rolante que fica em frente à loja recém-inaugurada. Todas as nossas iniciativas são aprovadas pela f ranqueadora.Oscasosdesucessoviram destaque no portal do franqueado e servem de referência para toda a rede. O intercâmbio de boas práticas também acontece nos grupos de W hatsApp, do qual fazem parte fr anqueados, incluindo o representante no conselho, e um supervisor regional da Depyl Action. Nossas ações de marketing local ainda não têm um provisionamento específico no orçamento do grupo de lojas. Elas são impulsionadas pelo fundo dereserva,queéalimentadotodososmesescom20%dolucro dasoperações.Em2018,umade nossas metas é criar um fundo destinado exclusivamente às estratégias de ativação. FOTO: OCTAVIOCARDOSO/EditoraGlobo

OQUE ELA FAZ Usa os recursos de marketing oferecidospela franqueadora e investe em estratégias que potencializem essas ações Faz parcerias estratégicas com shoppings, associações e outras empresas Patrocina eventos que geram exposição local da marca Adere a ações comemorativas dos shoppings onde atua, como eventos de beleza Analisa o retorno deuma açãode marketing antes de investir, com especial atenção parao potencial de consumo do público-alvo

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FRANQUIAS


RELACIONAMENTO COM A REDE Boas parcerias geram mais lucro ntrei na China in Box aos 16 anos, em 1997, como atendente da loja Sa vassi, em Belo Horizonte (MG). Meu chefe, o dono da franquia, me dizia: ‘Se você quer virar sócio, trabalhe duro e mostre que tem potencial’. As palavras dele me incentivaram. Em um ano e meio, dominava todos os detalhes da operação e me tornei gerente. Em 2004, a franqueadora me contratou para ser consultorde campo nos estados do Riode Janeiro, Espírito Santo e Minas Gerais. Dois anos depois, o franqueado da loja Floresta, também da capital mineira, me convidou para fazer parte da sociedade, e eu aceitei. Hoje sou dono de quatrolojas na cidade,inclusive a da Savassi. Meu antigo chefe, Sérgio Fukano, agora é meu sócio, junto com Jorge Satomi. Faturamos R$ 2,4milhões por ano. Ao longo da minha trajetória, aprendi a valorizar o relacionamento com a franqueadora. Juntos, podemos inovar e alcançar a excelência. Por isso participo das ações propostas pela rede e abro as minhas lojas para os pilotos e os treinamentos que eles queiram desenvolver — da capacitação de franqueados ao teste de novos processos na cozinha. Sou ati vo também na comunidadeque

E

CARLOS DE OLIVEIRA

Tem 36 anos e possui quatro franquias da Chinain Box em Belo Horizonte (MG) FATURAMENTO : R$ 2,4 milhões DESTAQUE: participa do Conselho de Franqueados da rede desde 2012. Em 2016, ganhou o prêmio “Retrato de Sucesso da Rede”, por seu engajamento e espírito inovador

a China in Box criouno Google+,

onde os franqueados trocam boas práticas. E, claro, vou a todas as reuniões regionais semestrais e convenções anuais. 66



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FOTO: JOÃOMARCOSROSA/NITRO/EditoraGlobo


Também sou conselheiro dos estados de Mi- OQUE nas Gerais e Espírito Santo desde 2014. Levo as ELEFAZ demandas dos franqueados — por exemplo, melhorias no sistema da loja ou sugestões de marke- Investe em ting — e trago as resoluções aprovadas pelo con- tecnologia selho, como a saída de um prato do cardápio ou Testa soluções uma nova estratégia de mídia. Nesses contatos, eu tenho insights para criar e apresenta projetos de processos e métodos inovadores, que tragam melhoria para mais eficiência à operação.Nos últimos seis anos, a franqueadora dois projetos meus foram incorporados pelafranqueadora e replicados em outras lojas da rede. Compartilha Um deles foi a instalação do URA (Unidade de boas práticas Resposta Audível) no atendimentotelefônico, di- com a rede recionando o cliente para o aplicativo da rede. O outro foi a substituição das comandas de papel Usa o aplicativo por monitores que recebem os pedidos direta- oferecido pela franqueadora mente na cozinha. para otimizar Em 2018, um dos focos da China in Box é a re- recursos dução do tempo de entregados pedidos e o investimento em tecnologia para aprimorar processos. Participa do Esses mesmos objetivos já estavam na pauta da Conselho de minha operação desde agosto do ano passado, Franqueados quando, em uma reunião do Conselho de Franqueados, ouvi do presidente do iFood, Carlos Eduardo Moyses, que o tempo de entrega é fator decisivo para o cliente. No mês seguinte, levei à franqueadora a proposta de um piloto na loja Savassi com a meta de reduzir o tempo de entrega de 40 minutos para 25 minutos. Eles me deram sinal verde para concretizar o plano. Eu investi em equipamentos de cozinha para aumentar a produtividade no pré-preparo dos alimentos, o queliberou tempo para a equipe se dedicar mais à montagem dos pedidos. Em paralelo, modifiquei a dinâmicade entregas. Passei a usar um aplicativo da franqueadora que otimiza as rotas com base na proximidade e defini que agora cada motoboy sai com dois pedidos. Logo no primeiro mês, batemos a meta e ainda obtivemos um aumento de 15% no faturamento. No segundo mês, o crescimento nas vendaschegou a 20%. Os resultados já impressionam os executivos da franqueadora.

ABSORVAASINFORMAÇÕES

Use o conhecimento da franqueadora. “Acesse o portal da rede, consulte os manuais de operação, participe dos treinamentos e dos grupos de discussão, faça parte das campanhas. Afinal, foi para ter acesso a tudo isso que o franqueado entrou para o sistema”, afirma Ana Vecchi, fundadora e CEO da Ana Vecchi Business Consulting. 2

USEASMELHORESPRÁTICAS

Participe do programa de excelência da rede. “Trata-se de um mapa do caminho, um descritivo das ações que o franqueado precisa adotar e as métricas que deve atingir para ter sucesso nos negócios”, diz Adir Ribeiro, sócio da Praxis Business. 3

QUESTIONE,MASFAÇA

Trabalhe lado a lado com o franqueador. “Se o franqueado discorda ou não gosta de uma ação da rede — por exemplo, uma campanha —, deve abrir um canal de diálogo, mas executar a ação mesmo assim”, afirma Denis Santini, multifranqueado e fundador da agência MD. Segundo ele, o problema não é questionar, mas cair na inatividade ou partir para o conflito. 4

CONTRIBUACOMINOVAÇÃO

Proponha inovações que beneficiem a rede como um todo. “Analise a proposta antes de apresentá-la à franqueadora, com estudos e testes que revelem não se tratar de uma aplicação pontual”, diz André Friedheim, sócio da Francap e máster franqueado do Café do Ponto. Apesar de muitas redes já valorizarem as contribuições de seus fraqueados, Mauro Nomura, do Grupo Nomura, pondera que a proatividade deve ser proporcional à abertura do franqueador. 5

PARTICIPEDOCONSELHO

Essa é uma boa oportunidade para o franqueado se desenvolver como líder e gestor. “Ser conselheiro permite ao dono da loja estar mais próximo do franqueador, ter voz ativa e entender o processo de decisão”, afirma Ana Vecchi.

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ALIMENTAÇÃO

SORVETE SAUDÁVEL

O SORVETE MILIONÁRIO DA HALO TOP

Saiba como dois advogados frustrados de Los Angeles partiram do zero para criar a Halo Top, marca de sorvetes saudáveis que conquistou o público americano e hoje é avaliada em US$ 2 bilhões porBurt Helm, da Inc.

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FOTOS: HALO TOP/DIVULGAÇÃO

Na tarde em que Justin Woolverton quase morreu, ele carregava 19 litros de sorvete no banco de trás do carro. Voltando para casa pelas ruas de Los Angeles, o empreendedor pegou a pista expressa 101 — que estava engarrafada, como sempre. Para passar o tempo, ligou para um amigo. Enquanto conversava, percebeuque esta va tendodificuldade para respirar. O coração batia acelerado. Quando chegou a West Hollywood, ele estava prestes a desmaiar no volante. Por sorte, parou numsemáforo ao lado de uma ambulância. A Eden Creamery, empresa de sorvetes sediada em LosAngeles, havia sido fundada alguns meses antes desse episódio. Formado em Direito, Woolverton tinha aprendido a fabricar sorvetes por conta própria e estava começando a vender o produto para pequenos varejistas. Ele sabia que a maioria das transportadoras de FEVEREIRO, 2018


ALIMENTAÇÃO

SORVETE SAUDÁVEL

RECEITA CASEIRA Justin Woolverton, fundador da Halo Top: ele criou a receita do sorvete de baixa caloria na cozinha de sua casa, em Los Angeles

sorvete carregava o produto em caminhões refrigerados por gelo seco (por isso, além do sorvete, naquela tarde ele também leva va no carro alguns quilos de gelo seco). O gelo seco não derrete nem forma poças lamacentas — ele se transforma em dióxido de carbono. Quando sua concentração atinge 1% do ar que respiramos, o CO2 pode causar tontura. Numaconcentraçãode 8%, leva a 70



suadouros, perda de visão e perda de consciência. A etapa final é a asfixia. No dia em que Wool verton passou mal, a ambulância encostou e ele abriu a porta do carro em pânico. Quando os paramédicos colocaram o estetoscópio no peitodo paciente, ele já havia voltado ao normal, graças ao ar puro queestava respirando. O ar, quem diria, acabaria se tornando assunto recorrente

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na vida de Woolverton. A Eden Creamery, que ganhou fama com o nome de Halo Top, abalou as estruturas da traiçoeira indústria do sorvete graças a esse ingrediente: o ar. As sobremesas da Halo Top contêm leite, creme de leite, clara de ovos, espessantes, um coquetel adoçante feito de estévia e eritritol — e tambémuma pequena dose de ar bombeada à mistura. Com apenas 300 calorias, 20 gramas de açúcar e impressionantes 20 gramas de proteína, cada pint (ou meio litro) de sorvete da Halo Top cumpre a promessa de aliar gulodice a comida saudável. Nos seis anos transcorridos entre a primeira receita criada por Woolverton e os dias de hoje, a Halo Top se tornou uma das sobremesas congeladas mais vendidas dos Estados Unidos. A trajetória da empresa é inédita no setor de alimentos embala-

dos. Há apenas dois anos, os fundadores Woolverton e Douglas Bouton estavam se afogando em dívidas. Eles haviam cometido todos os erros imagináveis: bolaram receitas que ficaram horríveis e criaram uma marca que já estava registrada por um concorrente.Por outro lado, a dupla reescreveu as regras de comportamento dos consumidores. De maneira geral, as pessoas compram um pote de Ben & Jerry’s ou Haagen-Dazs a cada duas semanas, e tomam uma colherada aqui e outra ali, sempre com um sentimento de culpa. A Halo Top conseguiu a proeza de enterrar qualquer sentimento negativo que alguém possa ter ao entornar toda a embalagem (que custa US$ 6) de uma vez só. Os amantes da marca chegam a comprar um pote por dia. Como consequência, a receita da Eden Creamery deu um sal-

to, de US$ 230 mil por ano, em 2013, para mais de US$ 100 milhões em 2017. Hoje, o valor de mercado da empresa é estimado em US$ 2 bilhões. MENTALIDADE DE STARTUP

Woolverton e Bouton tocam o negócio de um jeito que vai contra todas as convenções de produto, marketing e rotina de trabalho. As peças publicitárias da Halo Top são propositalmente esquisitas e desconcertantes. Seus fãs incluem marombeiros, subcelebridades esbeltas e atletas profissionais do segundo escalão. A empresa, que não tem escritório central, se comporta mais como uma startup do que como um negócio da indústria de alimentos. Seus 75 funcionários trabalham de casa. Ao longo do dia, trocam mensagens pelo aplicativo Slack. Quando precisam se reunir, reser-

vam uma sala na rede WeWork, em LosAngeles. Woolvertonabre o expediente às 10h30e faz períodos de três horas de trabalho ao longo do dia. Nosintervalosentre os blocos,ele navega peloReddit, joga Civilization III emalha.“Das nossas casas, onde trabalhamos de calça de moletom, estamos corroendo a participação da NestléedaUnilevernomercado”,diz Bouton. Recentemente, os dois fundadores partirampara um plano ultra-agressivo de crescimento. Em outubro do ano passado, lançaram uma nova linha de sor vetes sem leite ou derivados. No mêsseguinte, abriram a primeira loja da Halo Top. Novos sabores devemchegaraomercadoatéofinal do primeiro semestre. Apesar de ser mais rápida do que as concorrentes, a empresa precisa superar uma maldição antiga: a rapidez das modas no setor de alimentos saudáveis.

A EMPRESA SE COMPORTA MAIS COMO UMA STARTUP DO QUE COMO UM NEGÓCIO DA INDÚSTRIA DE ALIMENTOS

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ALIMENTAÇÃO

SORVETE SAUDÁVEL

Em 2011, Justin Woolverton era um sujeitocomo outro qualquer, desconhecidoem Hollywood. Ele trabalhava havia quatro anos numescritório de advocacia. Aos 32 anos, a coisa mais glamourosa que tinha feito era pegar um voo para participar de uma arbitragem em Hong Kong. Nos dias de folga, fazia aulas de teatro de improvisoe liamanuais sobre como escrever roteiros. De vez em quando, ele se apresentava em bares de standup comedy. “Foi o período mais constrangedor da minha vida”, lembra. Depois de queimar o próprio filme como comediante, Woolverton partiu para outro hobby típico dos moradores de Los Angeles: bolar algum tipo de comida saudá vel. Embora não fosse um grande cozinheiro, Woolverton encasquetou com a ideia de criar um doce saudável e ao mesmo tempo saboroso. As primeiras receitas eram misturas simples de iogurte grego com um pacotinho de estévia. Ele batia tudo no liquidificador, colocava no freezer e rezava para produzir algo que se assemelhasse a um sor vete. Nunca dava certo. A mistura ficava dura como gelo e virava um picolé (ruim) de iogurte. Woolverton comprou uma máquina de fazer sorvete e conseguiu tornar a mistura cada vez mais gostosa. Certo dia, uma pequena empresa de Van Nuys, no subúrbio de Los Angeles, concordou em deixá-lo usar uma de suas batedeiras industriais durante o fim de semana. O primeiro lote ficou “um lixo”, em suas próprias palavras.

O SORVETE TINHA SEUS CAPRICHOS: LOGO QUE SAÍA DO FREEZER, FICAVA DURO COMO PEDRA

EQUILÍBRIO DELICADO Produzir sorvete em escala comercial não era tão simples 72



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comoWoolverton havia imaginado. O sorvete, conforme ele descobriu, é um produto idiossincrático:elesóficabemcongelado e preserva a cremosidade quando tem altos teores de açúcar e gordura. Para contornar essa dificuldade, é preciso descobrirno vas combinações de ingredientes(tais como fibras probióticas, eritritol e estabilizantes). A tarefa de encontrar o equilíbrio certo entre tudo isso, porém, é traiçoeira: uma goma estabilizadora pode resolver o problema da textura, mas estraga o sabor da mistura. Woolverton aprofundou suas pesquisas na internet. Ele anotava todos os ingredientesnumcadernoeiaalterandoas proporções. Um dia, finalmente atingiu o balanço certo entre gomas, fibras e proteínas do leite. Para reduzir as calorias por litro, eleusouataltécnicadebombear ar no sorvete (todas as marcas fazem isso, mas as receitas mais baratas e low-fat contêm bem menos ar do que os produtos da Haagen-Dazs ou Ben & Jerry’s, por exemplo). Mas o sorvete tinha seus caprichos: logoquesaía do freezer, ficava duro como pedra. Era preciso deixar o pote alguns minutos em temperatura ambiente até chegar a uma consistência suave. Woolverton contratou um designeredesembolsouUS$30mil para criar umamarca e desenvol ver as embalagens. Depois,investiumaisUS$100milemmatériasprimas e equipamento. O nome do novo negócio era Eden Creamery. A marca, no entanto, já estava registrada por uma grandeempresado mesmo setor, a Eden Foods. Ele teve de se desfazer de todo o material, criar um novo nome — Halo Top — e desenharnovos logose embalagens. O primeiro varejista a vender o produtofoi a Erewhon, cadeiade alimentos finos em Los Angeles.

Passado um tempo, Woolverton entrou num avião para São Francisco e apresentou seu produto para a WholeFoods.O vare jista fez um pedido de 225 caixas de sorvete sem provar um pote sequer. Nessa viagem, ele levou Doug Bouton, que também esta va louco para abandonar a advocacia. Não demorou para que o amigofizesseumpropostadesociedade para Woolverton. EM BUSCA DE INVESTIMENTO

Na nova parceria, Woolverton continuaria desenvolvendo as receitas, cuidando de marketing e finanças. Bouton, que também havia estudado matemática, organizaria as planilhas da empresa e controlaria as áreas de fornecedores e vendas. Para Bouton, era hora de abordar grandes varejistas e captar mais investimento. A resistência do mercado erao principal obstáculoa sersuperado. “Cada comprador dizia uma coisa diferente, mas havia um comentário que se repetia: ‘Sorvete saudável? Deve ser horrível’”,lembra. Além disso,o sor vete ainda demorava 45 minutos para chegar à cremosidade ideal. O ex-advogado passou a chegar às reuniões com uma hora de antecedência. A ideia era interceptar o sorvete antes de sentar na frente do comprador e servir o produto ele mesmo, acelerando ou postergando a conversa até que o ponto estivesse perfeito. Bouton visitou 75 compradores numintervalo de seis meses. Em 2013, a empresa conseguiu fechar contrato comtrêsredes menores do grupo Whole Foods. Foi nesse momento queos sóciospediram demissão de seus escritórios. Mas havia um problema: embora o sorvete da Halo Top esti vesse à venda em diversas gôndolas, as finanças derretiam como gelo. No início de 2013 os

dois sócios haviam arrecadado US$ 500 mil com parentes e amigos. Para colocar o produto em novas lojas, era preciso dar caixas de sorvete de graça, ou pagar verbas de introdução para ganhar espaço nas prateleiras dos varejistas. Tais custos chegavam a centenas de milhares de dólares. Isso comprometeu o fluxo de caixa. Como se não bastasse, em 2014, a Sprouts, um de seus principais distribuidores, decidiu encerrar as vendas em mais de 200 unidades por causa de problemas com controle de qualidade. Woolverton chegou ao limite em cinco cartões diferentes. Suas faturas mensais somavam US$ 150 mil. Desesperado, ele pediu um empréstimo em péssimas condições(a taxa de juros era de 24,9%). A proposta foi recusada. Bouton então pediu o mesmo empréstimo.Ao serapro vado, ele recebeu os US$ 35 mil que garantiriam a sobrevivência do negócionos meses seguintes. Ao final de 2015, a dupla ha via conseguido arrecadar mais de US$ 1 milhão com investidores-anjoe sitesde financiamento coletivo. A Halo Top ganhava, assim, um respiro de mais um ano e meio. Se o dinheiro acabasse, eles teriam de vender a empresa. Os dois sócios, porém, já estavam mais escaldados. Bouton convenceu várias lojas a reduzir as verbas de introdução. Usando ferramentas do Facebook e do Instagram, Woolverton comprouanúnciosultradirecionados, voltados para pessoas que gostavam de sorvete e alimentação saudável — e que moravam nas proximidadesdos pontos de venda. Em seguida, fizeram parcerias com blogueiros fitness. Nos meses que se seguiram, os bons presságios começaram a aparecer. O personal trainer de uma academia em West Hollywood, que dava aulas para FEVEREIRO, 2018


ALIMENTAÇÃO

SORVETE SAUDÁVEL

um jornalista da revista GQ, ha via experimentado o sorvete da Halo Top e não falava em outra coisa. Em janeiro de 2016, o aluno do tal professor escreveu um artigoem primeira pessoapara o site da publicação. Um mês depois, o site BuzzFeed publicou uma reportagem quedizia: “Pro vei Halo Top. Esse sorvete MUDOU A MINHA VIDA”. A visibilidade gerada pelas notícias não poderia ter vindo em melhor momento. Graças aos esforços de Bouton, o sorvete já estava sendo distribuído para quase 5.000 lojas de todo o país. As vendas aumentavam em um ritmo de 78% ao mês. A Eden Creamery finalmente estava no azul. Os sócios descobriram que o hábito de compra para os sorvetes da Halo Top era completamente diferente do que se aplicava a outras marcas. Em vez de comprar um pote aqui, ou-

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tro acolá, os consumidores tomavam meio litro de sorvete todos os dias. Esse comportamento inesperado pegou todos de surpresa. O estoque não da va conta da demanda. Com medo de prejudicar outros clientes, a RexCreamery, empresa de laticínios que fornece a mistura para a Halo Top, relutava em oferecer sua capacidade excedente para a empresa. Os dois sócios arrancavam os cabelos em buscadeformasdeproduzirmaise maissorvete. A preocupaçãoera que um grande concorrente pudesse se aproveitar da falta de potes da Halo Top para clonar o produto e tomar o seu lugar. Woolverton e Bouton fecharam então um acordo com a DariFill, que produz máquinas de sorvete, e abordaram novos fabricantes com uma proposta tentadora: quem comprasse uma nova linha de maquinário dedicada

exclusivamente à Halo Top teria o equipamento financiado pela Eden Creamery. Quando o verão de 2016 começou, Bouton havia fechado acordoscomduasfábricas, garantindo linhasdeproduçãoexclusivas.Em menos de dois anos, a Halo Top se transformou em umaempresa lucrativa e de grande escala. “Finalmente eu era considerado um bom pagador”, diz Woolverton. Emmeadosdo anopassado, revistas de negócios informaram que a Eden Creamery havia contratado o banco Barclays para tentar vendera marcaporUS$ 2 bilhões. Os sócios negam que a Halo Top esteja à venda, masadmitem que conversaram com banqueiros e que receberam algumas propostas. A primeira loja da marca foi inaugurada recentementeem Los Angeles. Agora, a ameaça vem de gigantes do setor. A Unilever, por

EM MENOS DE DOIS ANOS, A HALO TOP SE TRANSFORMOU EM FENÔMENO DO MERCADO DE ALIMENTOS SAUDÁVEIS

exemplo, lançou o Breyers, um sorvete de baixa caloria e alto conteúdo proteico. Isso obrigou a Halo Top a levar a sério a guerraporespaçona prateleira. Munido dossólidosnúmerosde venda da empresa, Bouton estátrabalhandoparaaumentara ocupação da marca. A Halo Top passou a oferecer um congeladorexclusivo para os varejistas e fechou contratos de exclusividade com cerca de 16 mil lojas. A empresa também contratou sete pessoas, cujo único trabalhoéoferecersorvetedegraçaa influenciadores digitais — atletasprofissionais,designerseaté DougthePug(umcachorroque tem 2,9 milhões de seguidores no Instagram). Se, ao ler tudo isso,vocêimaginaumabolhade consumoprestesaestourar,não está sozinho. É justamente esse o grande pesadelo das marcas de comida low-fat.

A Halo Top, entretanto, guar- das críticas. Ele prefere empurda uma vantagem em relação às

rar a marca para o olho do fura-

apelo não se restringe às baixas

criou uma peça publicitária para ser exibida em cinemas. Nessa sátiradistópica, a ideia de viver à base de sorvete é mostrada em cenas futuristas, nas quais uma senhora idosa acorda num quarto inteiramente branco e descobrequetodos os seus conhecidos morreram. Apavorada, ela temcomoúnicosustentoparaorestoda vida um robô que serve... sorvete.

marcas que a antecederam: seu cão. Recentemente a empresa calorias. Assim como acontece em política e religião, seus produtos foram parar no centro de

uma profunda cisão de princí-

pios filosóficos: a que separa os puristas do sorvete daqueles que têm fome de um frisson barato e altamente calórico.Você prefere comer duas colheres de um sor vete delicioso e engordativo, ou entornar um pote inteiro de “sor- “É um anúncio tipo ame ou vete de baixa caloria”? Uma bus- odeie”, conta Woolverton. Naca por “Halo Top” no Instagram turalmente, a sobrevivência da

trará centenas de fotos de ma- marca será garantida, em parte, rombados com um pote na mão. pela ciência e pelos sabores que

Mas também levará a comentá- sustentam a fórmula do sorverios como o de @joshkrugerPHL te. Mas, na opinião do empreenno Twitter: “Halo Top é um sor- dedor, quando você quer durar vete feito para aquelas pessoas mais do que um verão, é preciso que detestam viver”. estar disposto a participar do deNa condição de marqueteiro bate. “A pior estratégia é colocar moderno, Woolverton não foge a ousadia no congelador.” FEVEREIRO, 2018


OPORTUNIDADE

PROVEDORES REGIONAIS

Nos calcanhares Pequenos e médios provedores de internet de todo o país faturam milhões atuando em áreas que as grandes operadoras não têm interesse em atender Mauro Silveira

Maurício Planel

Em2012,quandopercebeuqueas pessoasestavaminsatisfeitascom a qualidade da internet em Timbó, no interior de Santa Catarina, o engenheiro eletricista Luiz Carlos Abreu Teixeira, 44 anos, decidiu abrir seu próprio provedor e ofereceracessoaosmoradoresvia ondas de radiofrequência. “Comprei equipamentos de qualidade para garantir um atendimento mais eficiente do que os concorrentes”, afirma. Em pouco tempo, a empresa Tbonet passou a atender também as cidades vizi76



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nhas de Rodeio, Blumenau, GasparePomerode.Noanoseguinteà fundação, Teixeira iniciou a construção de sua rede de fibra ótica, para garantir maior velocidade à conexão. “Hoje, invisto tudo que possoemfibraótica.Éissoquefaz adiferençanessetipodenegócio.” Em2017,ofaturamentoestimado da empresa foi de R$ 4,2 milhões. A Tbonet é apenas uma entre as 6.200 operadoras de pequeno e médio porte que atuam hoje no Brasil. Dos cerca de 27 milhões de assinantes de internet banda

larga do país, 15% são atendidos por essas empresas, segundo le vantamento da Anatel (Agência Nacional de Telecomunicações). Somadas,representamumaforça equivalente à da Claro, quarta no rankingde maioresfornecedores do país. Em 2016, os provedores de menor porte alcançaram uma receita líquida de R$ 4 bilhões e foramresponsáveisporumterço dos mais de 1,5 milhão de novos acessosdeinternet.Em2017,80% do 1,3 milhão de novos acessos à internetforamfeitospormeiodos

das gigantes provedores regionais. “O cresci-

mento dessas operadoras é avassaladoreirreversível”,afirmaAníbal Diniz, membro do Conselho Diretor da Anatel. “Enquanto as gigantes reclamam da crise e da regulamentação do setor, as pequenasavançam a passoslargos.” Aproximadamente 80% dessas prestadorasdeserviço,conhecidas comoISPs(InternetServiceProviders),estão presentes em municípioscomaté30milhabitantes.As demaisoperamemcidadesdemédioegrandeporte,geralmenteem

bairros mais afastados do centro. Osprovedoresregionaisatendem diferentes tipos de público: moradores de áreas rurais, pessoas de baixarendaetambémaquelesque nãoestão dispostos a comprar os pacotes fechados das operadoras, quecostumamincluirserviçoscomoTVdealtadefiniçãoetelefone fixo. As grandes operadoras geralmentenãotêminteresseematuar nessas áreas, devido à baixa concentração de pessoas, ao alto in vestimento em infraestrutura e à dificuldade de vender seus com-

bos. “É impossível suprir as necessidades de toda a população somente com os grandes provedores”, afirma Basilio Rodrigues Perez, presidente da Abrint (AssociaçãoBrasileiradeProvedoresde Internete Telecomunicações).“O Brasil tem 57 milhões de residênciaseapenas27milhõestêmconexão fixa de internet. Mais de 50% dosmoradores estãoaguardando paraseconectar.Issomostraopotencial de crescimento do setor.” Cansadadofraquíssimosinalde internet que recebia em sua casa, FEVEREIRO, 2018


MEUS NEGÓCIOS NO MUNDO

TECNOLOGIA

PAGAMENTOS GLOBAIS Paula Pacheco

LeonardoWen

A Muxi, que desenvolve soluções para transações eletrônicas e emprega sua tecnologia em máquinas de cartão, conquistou clientes em três países da América Latina. Agora, tenta entrar no concorrido mercado dos Estados Unidos

PERU

MÉXICO

ONDE ESTÁ A Muxi tem sedeno Rio de Janeiro (RJ) e contacom 106 funcionários

COLÔMBIA

Em um domingo de janeiro de 2018, Alexandre Pi, 56 anos, só-

dos dispositivos, com a agregação de funcionalidades durante

cio-fundador da fintech brasi- campanhas promocionais, por leiraMuxi, fazia umaescala em exemplo. Entre os principais Viena, na Áustria, rumo a Mos- clientes estão Cielo, Verifone, cou,naRússia.Delá,conversou Rede, Ipiranga, Sicredi e Petrocom Pequenas Empresas & bras Distribuidora. A empresa foi fundada em Grandes Negócios por telefone. Desde que a internaciona- 1993, com o nome APPI, e relização se tornou sua priorida- batizada em 2015. Nos primei-

ESTADOS UNIDOS

so, ele participava de feiras internacionais para prospectar novos mercados e acompanhar a concorrência de perto. A internacionalização ganhou relevância em 2015. O México foi

o primeiro destino, alcançado por meio de um contrato com a fabricante de terminais de

POS Verifone. Depois, vieram o de,Pivivecomasmalasnamão. ros tempos, a Muxi chegou a fa- Peru, em um acordo com a VisaA empresa desenvolve solu- zercontratos pontuais de pres- Net Perú, e a Colômbia, onde o ções para transações eletrôni- tação de serviços no exterior, cliente é a fornecedora de meios cas, com foco na tecnologia em- mas sem uma atuação encor- de pagamento First Data. Papregada em terminais POS (as pada fora do país. “Como não ra Pi, essas três incursões fora conhecidas maquininhas de car- tínhamos as patentes interna- do Brasil foram tranquilas. “Os tão). A tecnologia é também usa- cionais nem o capital necessá- mercados têm funcionamentos da em web, tablets e celulares. rio para dar mais relevância a semelhantes”, diz. Como a MuUm dos diferenciais da Muxi é essa empreitada, precisávamos xi consegueprestarsuporte aos permitir a atualização remota ir devagar”, dizPi. Enquanto is- clientes estrangeiros à distân-

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FEVEREIRO, 2018

ILUSTRAÇÕES:BRUNO ALGARVE

EM MOVIMENTO

Alexandre Pi, da Muxi: objetivo é queas vendas internacionais somem 26% do faturamento

cia, não foi preciso montar escritórios nesses países.

Em abril de 2017, a empresa

Hoje, a Muxi tem patente re-

recebeu um aporte de R$ 16 mi- gistrada no México, no Canadá,

Essa tranquilidade terminou lhões da gestora de fundos de quando a Muxi resolveu entrar investimento Confrapar, espenos Estados Unidos, em 2016. O cializada em negócios digitais. mercado era maior e mais com- Além de reforçar o caixa e serpetitivo. “Seria preciso transmi- vir para o desenvolvimento de tir credibilidade, tornar a marca tecnologia, o recurso será dire-

na África do Sul e na Austrália,

além dos Estados Unidos. Exis-

tem processos de registro em

andamento em outros 40 países. Em 2017, 9% do faturamento de

R$ 40 milhões da empresa vie-

conhecida e depois fortalecê-la”, cionado à expansão nosEstados afirma Pi. O primeiro passo foi Unidos. A patente já foi registrasolicitar o registro da patente da da no país, masaindafaltam certecnologia no país. Depois veio tificações de órgão reguladores a contratação de Edward Myers, locais para que a empresa posex-executivo da empresa de tec- sa atuar. Nesse meio-tempo, o

ram das operações no Peru, no México e na Colômbia. Para2018,aexpectativaéque asvendasinternacionaissomem 26%dofaturamento.Porisso,Pi

como CEO global da Muxi.

contatos com possíveis clientes.

roda pelo mundo em busca de nologia de pagamentos Global empreendedor tem prospecta- oportunidades para ampliar a Payments. O time também foi do outro tipo de cliente: as em- atuação da Muxi. Uma das aposreforçadocom a contratação de presas de pequeno porte. “Pre- tas do empreendedor é a RúsPaulo Guzzo, que já foi vice-prefiro mostrar serviço primeiro e sia, de onde ele acaba de retorsidente de operações da Cielo, depois alcançar voos maiores”, nar, trazendo na bagagem novos afirma o empreendedor.

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GESTÃO

SOCIEDADE

MANUAL DE SOBREVIVÊNCIA PARA SÓCIOS Tire as principais dúvidas sobre perfil ideal de sócio, funções, poder de decisão e como driblar as saias justas no relacionamento Lara Silbiger

Adriana Komura

C

omparar a sociedade com um casamento é praticamente inevitável. Os sócios, assim como os cônjuges, se escolhem mutuamente, alinham expectativas, fazem acordos e esperam

viver felizes para sempre. O desafioé mantero negócio saudável no dia a dia. É um exercício que requerprofissionalismo,planejamentoe capacidade de diálogo para resolver conflitos. Oprimeiropassoparaumarelaçãopromissoraé não ter pressa para recrutar o futuro sócio. “Mui-

PERFIS

tos empreendedores chamam o amigo de infância ou o colega de trabalho, mas não tomam o devido tempopara entender o que ele espera do negócio”, afirma Fabiano Nagamatsu, consultor do Sebrae-

Éverdadequeossóciosprecisamterperfiscomplementares?

-SP. Segundo ele, a escolha de sucesso depende de competências que se complementem, valores con-

as habilidades e as competências de um sócio devem suprir aquelas que faltam no outro. “Se um domina as áreas

vergentese objetivosindividuais. O segundo passo

de controle, como financeiro e administrativo, é importante que o outro se destaque em áreas comportamentais, como

do jogo claras”, afirma Délber Lage, sócio do Manucci Advogados. A estratégia diminui o impacto

vendas e recursos humanos”, diz Nagamatsu, do Sebrae-SP.

é planejar a sociedade. “É preciso deixar as regras

SIM,

Os sócios precisam também compartilhar os mesmos valo-

financeiro de eventuais atritos. Nas sociedades, hátrêstiposde conflito.Ospre-

res — profissionalismo, ética, inovaçãoe agilidade, entre tantos outros — e os mesmos objetivos como empreendedores.

visíveis, como brigas de sucessão, remuneração e

“É dessa convergência que resultam a proposta de valor da

funções dos sócios, podem ser negociados previamente.O segundo grupo sãoos imprevistos, como a necessidade de pivotar o negócio. “Para estes, é possívelacordar como será a tomadade decisão.Os sócios podem, porexemplo,indicar um terceiroque defina a solução — um árbitro ou um membro do

conselho”, diz Lage. O último tipo são os impasses insuperáveis, que exigem pensar em como seria a saída de um sócio ou o fim da sociedade, para evi-

tarqueabrigachegueàJustiçaecomprometaaviabilidade operacional e financeirada empresa. Cada detalhecombinado deve ser registrado no contrato social. Confira a seguir um guia com as respostas

para as principais dúvidas sobre sócios. 88

PEQUENAS EMPRESAS & GRANDES NEGÓCIOS FEVEREIRO, 2018


empresa e o caminho para o negócio”, afirma o consultor.

Meusóciotinhaascaracterísticasqueeunãotenho,massaiu da empresa. Corro atrás de uma pessoa parecida com ele? NÃO. Identifique as lacunas que ficaram com a saída do ex-

sócio. “O que o empreendedor precisa repor são competências perdidas, nãonecessariamente o próprio sócio”, afirma Wagner Teixeira, sócio da consultoria Höft. Prepare-se também paraa possibilidade de não encontrar todas as características desejadasem umaúnica pessoa. “Uma alternativaé buscar profissionais que reúnam essas habilidades e competências, ou ainda aproveitar para desenvolvê-las em si mesmo, para quenão fique dependendo de outras pessoas”, diz Teixeira.

AGILIDADE PARA DECIDIR

Como encontrar o sócio perfeito? PRIMEIRO defina aquilo que o seu

parceiro precisa ter. Pode ser capital, rede de contatos, formação, habilidades e competências que lhe faltam ou que não tenha tempo de exercer. Ao encontrar um potencial candidato, pesquisetudo sobre ele. “Investigueo comportamento, as atitudes e os valores. Siga as postagens em suas mídias sociais”, diz Nagamatsu. Depois marque reuniões para alinhar expectativas.Apresente a empresa e permita queambos expressemo queesperam um do outro e do negócio. Simulem como seria a sociedade, com divisão de tarefas, cotas e objetivos comuns. “Agende três encontros no mínimo, com pelo menos uma semana entre eles, para amadurecer as ideias ”, afirma Nagamatsu. Por fim, destrinchem as exigências de cada um para combinar as regras que regerão a sociedade e farãoparte do contrato social.

Existem impedimentos legais para alguém virar meu sócio? ELE SÓ fica impedido de entrar na sociedade se tiver falido nos últimos cinco anos. Caso esse período não tenha acabado, ele terá de pagar todos os credores para voltar a atuar como empresário. Paraevitar surpresas, verifique na JuntaComercial, naSecretaria daFazendae naprefeitura se o futuro sócio estáenvolvidoem outrosnegócioscom pendências legais, o que trava a concessãode licenças. Na Receita Federal, veja alterações no nome dele e pendências no CPF. Restrições financeiras pessoais não impedem o registro da empresa, mas dificultam a abertura de uma conta bancária. “Consulte também o cartório de protestos e os órgãos de proteção ao crédito. Essas informações lhe darão indícios de como a pessoaconduz as finanças pessoais e dos negócios. Você pode estar diante de um mal pagador”, afirma Armando Rovai, consultor do Pires & Gonçalves Advogados. Por fim, verifique no fórum da cidadese existem ações cíveis ou executivos fiscais contra o potencial sócio. “Litígios pessoais podem afetar a empresa com uma penhora das cotas da sociedade”, diz.

FEVEREIRO, 2018

Demorou 14 anos para a Confiance Medical, fabricante de equipamentos de videocirurgia com sede no Rio de Janeiro (RJ), ter seu primeiro CEO. Até então, qualquer decisão era tomada pelos quatro sócios. O voto de minerva ficava por conta do sócio-diretor da área em questão. Segundo o sócio Cristiano Brega, 41 anos, o processo era democrático, porém lento. Em 2016, Brega assumiu o cargo de CEO. Pesaram na escolha a formação em administração de empresas e as competências de liderança. Hoje, a dinâmica de decisões na empresa depende da complexidade do tema. As consideradas menos críticas, como o investimento em um produto, podem ser acertadas somente entre o CEO e o diretor da área. Já as mais críticas, comoo fechamento do orçamento, precisam do envolvimento de todos os sócios. “A diferença é que hoje o votode minerva é do CEO”, diz Brega. Em 2017, a Confiance Medical cresceu 31%. Nesse mesmo ano, o Fundo Criatec 2 adquiriu 12% das cotas da empresa.


GESTÃO

SOCIEDADE

DINHEIRO Épossíveldeterminarumaremuneraçãojustaatodosossócios? SIM,BASTA buscar no mercado qual seria o salário de referência para a função, sempre comparando negócios do mesmo porte e segmento. Ao mesmo tempo, é fundamental avaliar se a empres a tem condições de acompanhar o valor médio. “Se não for factível, o pró-labore deve ser ajustado às atuais possibilidades, com uma escala gradual de aumento que acompanhe o ganho de receita”, diz Nagamatsu, do Sebrae-SP. Ele ainda recomenda que a função dos sócios seja indicada no contrato social. “Esse será o ponto de partida para se definir as remunerações, que não necessariamente serão iguais para todos.”

Osócioquetrazmaisclientesparaaempresadeveganharmais? DEPENDE da política comercial da empresa. Em geral, quem trazmais clientes ganha também mais comissão pelas vendas. “Seambosos sócios exercem a mesma função, a diferença não está na remuneração fixa,mas no ganho variável, inerente à atividade comercial”, afirma Teixeira, da Höft. Outra possibilidade que Nagamatsu, do Sebrae-SP, sugere é estabelecer percentuais em função do atingimento de metas.

Descobriquemeusócioestádesviandodinheiro.Comolidar? REÚNAOMÁXIMO deprovas e as mais contundentes possíveis para demonstrar a conduta desonesta do sócio.“Elas podem ser úteis paraembasar o fim da sociedade por justa causa”, diz Teixeira, da Höft. Na falta de provas,porém, nãoculpe o sócio. Solicite a abertura de um inquérito policial para apurar o desvio de dinheiro, o que ainda vairesguardá-lo casoo suspeito o acuse de falsa imputação de crime. “A repercussão criminal é paralela à dissolução da sociedade. Esta pode ser parcial — se for retiradoapenaso sócio que desviou dinheiro — ou total, e não precisa obrigatoriamente parar na Justiça”, afirma Rovai, do Pires & Gonçalves Advogados. Antes de partirparaa brigajudicial, negocie um acordo de dissolução, com a mediação de advogados.

90



FEVEREIRO, 2018

Minha sócia vai sair de licença-maternidade. Ela deve receber o pró-labore e recolher lucros mesmo durante o afastamento? É PRECISO diferenciar os tipos de remuneração. Os lucros são inerentes à condição de sócia, com distribuição proporcional às suas cotas na sociedade. Já o pró-labore é a remuneração pelo trabalho que ela desempenha na empresa. “Portanto, em tese, o pró-labore pode sersuspenso enquanto a sócia estiver afastada de suas funções, na licença-maternidade”, afirma Rovai, do Pires & Gonçalves Advogados. Ele, porém, acrescenta que nada impedeque se estipule que a sócia continue recebendo o equivalente à remuneração mensal. “Outraopção é combinar de pagar um percentual do pró-labore e reservar o restante para contratar alguém que a substitua na licença”, diz Nagamatsu. Para ele, um acordo prévio é fundamental para evitar impasses.

FUNÇÕES Tenho vários sócios. Como podemos definir o papel Eu faço mais trabalho de escritóde cada um na operação? rio, enquanto meu sócio faz relaIDENTIFIQUE as qualidades (formação, experiêncionamento. Isso está certo? cias e características de comportamento), as habilidades (como falar em público, se relacionar com as pessoas, alto nível de concentração etc.) e as competências técnicas (financeiras, de marketing, jurídicas) que os tornam aptos a desempenhar determinados papéis. O conjunto de funções que o sócio executa deve definir o cargo que ele ocupa e qual remuneração terá.

SIM ,

uma vezque vocêsexercem

papéis diferentes na empresa. “É fundamental que um conheça todasas funções que o outro desem-

penha, a fim de evitar a confusão de papéis e questionamentos superficiais sobre quanto o sócio se dedica ao negócio”, afirma Teixeira, daHöft. Paradeixartudoàs cla-

Qual sócio fica com a decisão final? A LEI DETERMINA que o

sócio majoritário manda no negócio.Ele deveter 75% das cotasou maisparadetero controle e a autoridade para deliberarsobre assuntostão sensíveis quanto, por exemplo, a mudança do objetosocial da empresa. “No entanto, nãoexiste

impedimento para estabelecer outros percentuais, desde que tudo esteja escrito em contrato”, afirma Rovai, do Pires & Gonçalves Advogados.

ras, faça a descrição de cargos e funções dos sócios. “Avalie o que se espera de cada um e se as entregas têm sido satisfatórias. Trace metas e adote indicadores para

acompanhar o desempenho”, diz Teixeira. Também vale reconhecer os bons resultados. “É possível prever um aumento se forem alcançadas as meta s”, afirma.

FAMÍLIA Meusóciovaiseafastardosnegóciosequercolocar Minhasóciaestásedivorciando.Comoeuprotejoaempresadolitígio ofilhonasucessão.Noentanto,apersonalidadedo entre ela e o ex-marido? herdeiro não é compatível com a função que o pai SEO JUIZ determinar que as cotasda sócia devem ser divididas com o ex-marido, os demais serão obrigados a aceitá-lo na sociedade. “Uma exerce. O que posso fazer? alternativa é compraras cotas herdadasno litígio, ou negociar sua paraopai umperíodode experiênciado fi-

ticipação apenas como cotista, sem envolvimento no negócio”, afirma

lho antes de integrá-lo na operação. “O que se herda é a participação societária, e não o cargo, que se conquista”, afirma Teixeira, da Höft. Ele ainda destaca que os herdeiros podem trabalhar na empresa desde que tenham habilidades e competências comprovadas para exercer a função. Outro ponto são as regras de sucessão estabelecidas no contrato social. Há casos em que os sócios podem aprovar ou não a entrada do herdeiro. “Caso ele não seja aceito, é comum dissolver parcialmente a sociedade e reembolsá-lo pelas cotas herdadas”, afirma Lage, do Manucci Advogados.

Lage, do Manucci Advogados.Para se precaver, ele sugere uma cláusu-

PROPONHA

la no contrato social que tire do ex-cônjuge o direito de voto.

Meu sócio quer contratar o cunhado dele, que não é a melhor pessoa para o cargo. Como lidar com isso? PARA evitar conflitos com seu sócio, seja objetivo. “Liste todas as funções do cargo e o que espera de quem irá ocupá-lo”, diz Teixeira, da Höft. Em seguida, chame um consultor de RH para avaliar o perfil

do cunhado e contrastar como profissional ideal para a vaga. “Quanto

mais neutro for o parecer, melhor será para a tomada de decisão”, diz. FEVEREIRO, 2018


GESTÃO

SOCIEDADE

CHEGADA DE NOVOS SÓCIOS É uma boa estratégia oferecer cotas da sociedade para reter funcionários competentes? DEPENDE .

“Só valea penase a empresa estiver em expansão e se a estratégia de transformar funcionários em sócios for atrelada a um plano de remuneração abrangente”, afirma Teixeira, da Höft. Primeiro, defina as etapas que trarão resultados e que permitirão diluir a participação societária, com a oferta de cotas para alguns colaboradores. Isso pode aconte-

cer, por exemplo, quando o produto chegar ao mercado ou quando houver as primeiras vendas. Em seguida, trace metas para os funcionários, vinculando-as a uma proposta de remuneração e à opção de compra de ações da empresa. “Para diminuir o ris-

co da operação, não entregue de uma só vez todas as ações ofertadas. Crie metas intermediárias para que o funcionário alcance sua cota máxima”, diz Lage, do Manucci Advogados.

Queroterumsócio-investidor,masnãoqueroperder opoderdedecisão.Issoéviável? TUDO DEPENDE

do perfil de investidor que esco-

lher, do objetivo de ambos os sócios e da ingerência queele tiver na operação. Além disso,manter-secomo sócio majoritário não necessariamente garantirá o poder sobre as decisões do negócio — isso preci-

sa ser combinado previamente entre as partes e registrado em contrato. “Osfundos de venture capital, por exemplo, são minoritários e exigem o direito de indicar o CFO [Chief Financial Officer ] e aprovar o orçamento”, diz Lage. Segundo ele, mais importante que manter o poder é compartilhar os mesmos ob-

jetivos. “Existem situações em que você não perde o controle, mas o desalinhamento é tão grande que o deixa vulnerável”, afirma Lage. Ele cita investidores

que não se envolvem no dia a dia, mas exigemresultados a qualquer custo — a ponto de o empreendedor

se ver forçado a vender a empresaparaoutro fundo.

No dia 18 de fevereiro, às 7h30, o programa Pequenas Empresas & Grandes Negócios, da TV GLOBO, exibe uma reportagem sobre como os sócios devemse planejarpara2018.Haveráreapresentaçõesàs8h30,na GLOBONEWS;eno CANALFUTURA ,nodia19,às16h30,nodia20,às5h,enodia25defevereiro,às15h.

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FEVEREIRO, 2018

CONFLITOS

TUDO EM FAMÍLIA

Eu e meu sócio discordamos na gestão do

Quandoascoisasnãovãobementreossó-

negócio.Como chegar a um acordo?

cios, a única saída é mesmo a separação?

UMA ALTERNATIVA para diminuir os atri-

DEPENDE DA DISPOSIÇÃO para resolver

tos é distribuir responsabilidades entre os sócios. “Aquele que tem competência paralidar com finançaspode se incumbir das

conflitos. Se querem seguir em frente, va-

decisões sobre empréstimos e orçamentos.

sidere também a mediação de conflitos ou a arbitragem como ferramentas extrajudiciais pararesolver os impasses. “Nesse ca-

O especialistaem TI delibera sobre contratações e parceriasligadas à inovação tecnológica na empresa”, diz Lage, do Manucci Advogados. Ele ainda ressalta a importância de diferenciar a relevância dos conteúdos e as matérias que envolvem mais de um sócio ou, até mesmo, todos — dependendo do impacto que as decisões têm sobre o futuro da empresa.

le minimizar os atritos. É possível contratar um gestorou trazer um terceiro sócio. Con-

so, determinar o tempomáximo para agir é fundamentale deve serpensado na fase de planejamento da futura sociedade. Se uma decisão relevante não for resolvida em até X meses, os sócios podem combinar previamente que chamarão um terceiro”, afirma Lage, do Manucci Advogados.

Quero deixar a sociedade. Qual é o melhor jeito de fazer isso sem prejudicar a amizade? O DESAFIO é tornar o rompimento o menos dolorosopossível. “Quem compra as cotas do

outro tem sempre a sensação de que está pagando a mais, enquanto o que sai acha que está recebendo menos”, diz Rovai, do Pires & Gonçalves Advogados. O jeito é recorrer ao contrato sociale lembrar o quediz a cláusula de dissolução, da qual consta a forma como será calculada a cota. “O mais justo é o que está na lei: o balanço de determinação, que apura o valor dos bens materiais e imateriais a preço de mercado na data do rompimento,

descontados os passivos”, afirmaRovai. Masnada impedeque se adotemoutras metodologias, como a avaliação pelo valor contábil — a partir do balanço patrimonial —, ou pelo valuation (valoração) da empresa, feito por uma consultoria especializada.

A relação dos irmãos e sócios André Oliveira, 38

anos, e Adriano Oliveira, 37, foi abalada quando a separação da sociedade se tornou inevitável. Na época, a CredFácil — franquia especializada em crédito para pessoa física, com

sedeem Umuarama (PR) — davaseus primeirospassos, e a divergência de objetivos entre os sócios dificultou a expansão. “Eu queria estar em todos os estados em até quatro anos. Ele pre-

feria operar com lojas próprias”, diz André. Um dos

momentos de maior tensão foiquandoAndréquistomar um empréstimo de R$ 250 mileoirmãofoicontra.Nos três anos seguintes, a sociedade, que havia começado em2006,sedeteriorouatéa separação. André comprou ascotasdoirmãoe,durante um ano, eles ficaram sem

se falar. “Mas já superamos tudo isso”, afirma André. Naquele mesmo período,

o faturamento da empresa

Semeusóciosairdonegócio,corrooriscode Quero sair da sociedade, mas meu sócio ganharumconcorrente?Tenhocomoevitar nãotemdinheiroparacomprarasminhas essa situação? cotas. E agora? DEPENDE Com cláusulas de não competição no contrato social, as chances de se

TODO SÓCIO é livre para sair da sociedade. Se a outra partenão tem capitalparacom-

enfrentarem como concorrentes diminuem.

prar a sua, a alternativa é pagar com o dinheiro do próprio empreendimento. “O primeiro passo é apurar o patrimônio da em-

“A quarentena impedeo sócio de atuar naquele mesmo mercado e área durante certo tempo”, afirma Teixeira, da Höft. O período pode chegar a cinco anos, mas tende a ser menor em negócios cuja evolução é constante. A confidencialidade também

pode ser exigida. “Algumasinformações jamais poderãoser repassadas ao mercado”, dizRovai, do Pires & Gonçalves Advogados.

dobrou. André trouxe profissionaisdo mercado e se

dizsatisfeito como controle da franqueadora,que conta hoje com 90 unidades

franqueadas.

presa”, diz Lage, do Manucci Advogados. Em seguida, negociem a forma de pagamento

em funçãoda condição patrimonial e financeira do negócio. “Uma alternativa é parcelaro pagamento, com prestações fixas baseadas em um percentual do lucro histórico, com correções anuais”, diz Teixeira, da Höft. FEVEREIRO, 2018


SAÚDE

COMO EU FIZ

DA CAMISINHA AO REMÉDIO Em 1987, o empreendedor Marcelo Hahn, 49 anos, investiu US$ 20 mil na importação de preservativos. Três décadas depois, o negócio se transformou em um dos maiores laboratórios da América Latina, a Blau Farmacêutica, com faturamento de R$ 612 milhões em 2017 FelipeDatt

Alexandre Battibugli

“Decidi empreender quando tinha 19 anos, em 1987. Eu acabara de voltar ao Brasil, depois de cursar o primeiro ano de farmácia em uma faculdade nos Estados Unidos, e não tinha capital. Vendi meu Santana Quantum por US$ 20 mil e fizumasériedeestudosparaentenderem quais mercados poderia entrar com esse dinheiro. Optei por investir em uma empresa de importação de preservativos, a Blausiegel. Na época, o mundo enfrenta va a epidemia do vírus da aids e só havia duas marcas de camisinhas no Brasil. Faltavam produtos nas prateleiras. Minha estratégia foi vender um produto com marca própria. Eu importava o preservativo da Alemanha e vendia no Brasil com a marca Preserv. Mantenho essa estratégiaaté hoje, comprando o produto de fabricantes da Tailândia, Japão e Malásia. O negócio cresceu rapidamente. Um dos motivos é que adotei uma estratégia diferenciadaem relação aos concorrentes. Enquanto outras empresas apostavam no apelo sexual do produto, eu destaquei o aspecto da higiene, com uma embalagem brancae caixas com12 preservativos,que miravam as famílias.” INDÚSTRIA NA VEIA

“Mesmo com o sucesso da importadora, eu tinha um grandesonho: comandaruma indústriafarmacêutica. Brinco que tenho isso nosmeus cromossomos. Meu bisavô e meu avô eram químicos e tiveram laboratórios. Meu pai, economista, também 94

teve suaindústria. Cheguei a trabalharno laboratório dele, onde aprendi muito sobre a área. Sempre ouvia suas histórias e dificuldades. Mastodos os negócios da família acabaram não prosperando ou sendo vendidos por razões distintas. No início da década de 1990, ainda não tinha recursospara montar minha própria farmacêuticae acabei ingressando no ramo quase que por acaso.Em 1991, ao participar de uma licitação para a venda de preservativos para a Fundação para o Remédio Popular (Furp), descobri que eles compravam medicamentos, em especial hemoderivados. Corri atrásde fornecedores, mas tive uma grande frustração. Importei um grande lote de hemoderivados e, na primeira licitação queganhei para o fornecimento do medicamento,a compra foi cancelada. Para não ficar com a medicação estocada, resolvi bater de porta em porta em grandes hospitais, como o SírioLibanês. Para minha surpresa, havia uma grande carência desse tipo de insumo na rede privada.Foi o meuingresso na área.” NASCE UM LABORATÓRIO

“De 1991 a 1995,ampliei a listade medicamentos importados. Montei um laboratório de controle de qualidade, um almoxarifado adequado sanitariamente e uma câmara fria para a refrigeração dos medicamentos. Adotei boas práticas de distribuição, atendendo às exigênciasdo órgão regulador. Desde o princípio apostei em nichos de mercado, de áreas como onco-



DESAFIO PERMANENTE Marcelo Hahn, fundador da Blau Farmacêutica, diz que o próximo passo é fazer IPO

FEVEREIRO, 2018


COMO EU FIZ

SAÚDE

logia, nefrologia, hematologiae infectolo-

gia. Grande parte dos medicamentos era injetável, para o tratamento de doenças

crônicas e de uso no dia a dia de clínicas e hospitais. Nunca quis disputar o mer-

cado no varejo, com venda para redes de farmácias, e foquei apenas em clínicas e hospitais. A importação de medicamentos dava mais dinheiro que a de preser-

vativos, o que é natural, não apenas pelo valor dos produtos mas também pela carência do mercadobrasileiro.Em 1995, de-

cidi transformar a Blausiegel em uma indústria farmacêutica com produção própria. A fábrica inaugural foi erguida em Cotia (SP). Foi uma das primeiras plantas

nacionais dedicadas a medicamentos na área de oncologia. Até hoje existem apenas cinco no Brasil.” PRODUÇÃO AMPLIADA

tros de medicamentos para outros fabri-

“Estar à frente de uma indústria farmacêutica é lidar com legislação e burocracia diariamente.A árearegulatória no Bra-

cantes. Hoje, embarco produtos para 22 países, com destaque para os asiáticos.

sil é complexa em termos de garantia da

Maso comércio exterior ainda representaumapartepequenadareceitabrutada

qualidade, validação dos medicamentos Blau, apenas 7%. Em 2012, decidi mone atendimento às exigências da Anvisa. tar ou adquirir subsidiárias em paísesda A régua sobe todo ano. Hoje, a Blau tem América Latina. Hoje, a Blau possui suum corpo técnico de 1.100 funcionários, cursais no Uruguai, Colômbia, Argenti-

sendo 25% farmacêuticos formados, com uma área de P&D dedicada à oncologia e à biotecnologia. O investimentoconstante em tecnologia e pesquisa fez com que a empresa ampliasse os seus horizontes.

Apostamos em outras linhas de negócios. Em 2002, investi em umasegundaplanta, para a produção de produtos biológicos. Em 2011, foi a vez de inaugurar a terceira planta da Blau, especializada na produção de antibióticos e medicamentosde uso diário nos hospitais. Em 30 anos construí um portfólio robusto, com uma linha de 150 medicamentoslíderes em seusmercados,sendoque80%daproduçãodaBlaué

na, Peru e Chile. Não adquirimos outros laboratórios. O crescimento da empresa até hoje foi orgânico. Ao montar subsidiárias e investir em marketing e vendas, o

PRODUÇÃO NACIONAL Funcionários nos laboratórios da Blau: oncologia e biotecnologia no foco das pesquisas

EVOLUÇÃO DO FATURAMENTO Em R$ milhões 612

negócio se desenvolve mais rapidamente.

Mesmo na atual situação econômicado

país,a indústriafarmacêuticacontinua em

520

expansão. Os hospitais e UTIs não param decrescer,oacessoàmedicinaémaiordo que há duas décadas e o número de pes-

408,60

soasacima de 60 anos avança. Essenicho consome quatro vezes mais medicamen-

307,43

tosdoquejovensdeaté19anos.Épreciso estar preparado paracrescer.Em novembro de 2017, a Blau Farmacêutica fez o pe-

277,69

174,14

nacional. Ainda mantenho alguns produ- dido de registro de companhia aberta na tos importados, a exemplo dos preserva- Comissão de Valores Mobiliários (CVM).

tivos Preserv. Minha carteira de clientes Ainda estudamos o melhormomentopara aofertainicialdeações[ IPO,nasiglaeminsoma 3.500 clínicase hospitais.” glês]. Pretendo utilizar os recursos levan-

tados para ampliar a capacidade produti“A partirde 2002 decidi ingressar no mer- va e de distribuição e expandir a atuação cado internacional, licenciando os regis- da empresa na América Latina.” INTERNACIONALIZAÇÃO

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FEVEREIRO, 2018

2012 2013 2014 2015 2016 2017 * até outubro

*

FONTE:BLAU FARMACÊUTICA

quanto mais você lê,

mais você ganha! J     ,       ,        .

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realização

apoio

participação

VIDA DIGITAL

Maria Isabel Moreira

@ Max Oliveira Fundador da MaxMilhas, startup de venda de milhas aéreas, o empresário mineiro se divide entre perfis que mostram seus trabalhos nos mundos da música e do empreendedorismo

MILHASEMÚSICA 4,6 mil SEGUIDORES

Apenas msgs urgentes

Storiesda Carochinha “Não tenho um foco muito específico no Instagram. Publico imagensrelacionadasa trabalho, humor, música e coisas pessoais.Gosto muito do formatodas stories.É comose cada pessoa tivesse agora uma televisão transmitindo a sua vida.Algumasdas minhas stories chegam a ter 1.400 visualizações.”

“Uso o WhatsApp para falarcomaequipe, atenderclientese conversar com parceiros e fornecedores.É uma ferramenta incrível para mantercontato com pessoas relevantesna sua vida. Nãotenho tempo para mensagensfúteis.” Webceleb “Noano passado, encontrei a Bella Falconi [influenciadora fitness] noaeroportoe perguntei se ela havia comprado a passagem no MaxMilhas.A Bella é umainfluencer com quemfazemosalgumas ações. Elatirou umafoto do nosso encontro e me marcou. Ganhei mais de 2.000seguidoresno Instagram depois que ela publicou a imagem.”

1,8 mil AMIGOS Sem gracinhas “Tenhoa impressãode queaspessoasestão perdendoointeresseno Facebook.Mesmo assim, a rede ainda oferece boas possibilidades de interação nascaixas de comentários. Nãocostumofazermuitas brincadeiras narede.Prefiro compartilharconteúdos mais relevantes.”

4,5 mil SEGUIDORES Caça-talentos “Trata-sede uma boa ferramenta parafazer contratações.Já publiqueidois artigosdentroda rede. Ambos tiveramboa repercussão. Estou escrevendo um novo texto sobre músicae empreendedorismo. O texto vaiser complementado poruma canção bemhumoradano Spotify.”

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I’LL BE THERE FOR YOU... “Não assistoa muitos filmes em serviçosde streaming. Soumeio preocupado comminha gestão detempo.Às vezes,douuma olhadanoqueminhaesposaestá acompanhando. Sou apaixonado por Friends.Jávitudo—trêsvezes. Também gosteide Narcos. Foram as únicas séries que me pegaram.”



LadoB “Tenho um lado músico pouco conhecido. Já gravei um EP chamado Esboços. Neste anodeverei lançaro meu segundo álbum: E senãoexistisseo impossível? Usoo Spotify for Artists para divulgar os meustrabalhos. A plataforma permite veroperfildequem escuta suasmúsicas, quantas vezes ouviu, a localização, idade...”

FOTOS: REPRODUÇÃO E DIVULGAÇÃO

Pequenas.empresas.&.Grandes.negócios.ed.349.Fevereiro.2018

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