Oratoria hipnotica

Oratoria Hipnótica El Arte De Convencer Grandes Y Pequeñas Masas Luis Lara

ÍNDICE Capítulo 1 El poder de la Oratoria……………………………………………………………………………………7 Bienvenido…………………………………………………………..…….…………………….7

Las ventajas de la Oratoria……………………………………….………………………9 La historia de la Oratoria……………………………………………………………..…12

Capítulo 2 La preparación……………………………………………………………………………………………13 La imagen del orador……………………………………………………………………..13 Colores adecuados de acuerdo al color de la piel.…………………………………………………...........................14 Pieles de tonalidad clara……………………………………………….…..14 Pieles de tonalidad intermedia……………………….………………….14

Pieles de tonalidad oscura…………………………………….……………15

Planeando el tiempo de una presentación en público …………………….16 Cómo hacer una presentación de power point……………………….……….16 La preparación del tema a exponer…………………..…………………………....20 Días antes de una presentación en público……..………………………………22 La introducción del orador…………………………………….………………………..23 Capítulo 3 Eliminando los miedos………………………………………………………….……………………..24 Los apuntes……………………………………………………………….…………………….24 Perdiendo el miedo a hablar en público…………………………………………..25 Ejercicio 1………………………………………………..…………………………26 www.oratoriahipnotica.com

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Ejercicio 2……………………………………………………………………………27 Ejercicio 3……………………………………………………………………………27 Ejercicio 4……………………………………………………………………………27 Ejercicio 5……………………………………………………………………………28 Ejercicio 6……………………………………………………………………………28 Ejercicio 7………………………………………………………….………………..29 Comprendiendo al público……………………………….………………………………29 Capítulo 4 El desarrollo de una presentación en público……..…………………………….………….31 Cómo referirse a la audiencia…………………………………..………………………31

El tú y el usted…………………………………………………………….…………………..32 Lenguaje corporal……………………………………………………….…………………..33 Recomendaciones básicas para tener en cuenta mientras se expone un tema en público..……….…………………….34 La pronunciación y vocalización………………………………….…………………..37

El brío, la vehemencia, la pasión……………………………………….…………….38 Desarrollando la elocuencia……………………………………..……………………..39

Ejercicio 1……………………………………………………..…………………….40

Ejercicio 2…………………………………………………………..……………….40

Capítulo 5 Captando la atención del público………………………………………………………………….42 Frases para iniciar una presentación en público con éxito ………….……42 Formas para obtener la atención de las personas……………..……………..43

El suspenso……………………………………………….…………………………43

Los halagos…………………………………………………………….……………44

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El humor……………………………………………………………………………..44 Las demostraciones…………………………………………………………….45 Los premios……………………………………………………………….………..45

La técnica levanta manos………………………………………………………………..45

Tácticas de acuerdo…………………………………………………………………………46

Capítulo 6 Dominando el estado emocional………………………………………………………………….49 El estado emocional del orador……………………………………….……………….49 Generando un estado emocional positivo en un grupo de personas……………………………………………………………………………….………..52 Generando un estado emocional negativo en un grupo de personas………………………..………………………………………………………………..53 Capítulo 7 La hipnosis conversacional……………………….…………………………………………………..57 ¿Qué NO es hipnosis?...........................................................................57

La historia de la hipnosis…………………………….…………………………………..58

Cómo funciona la hipnosis………………………………………………….……………58 Rapport…………………………………………………………………………………………..60 Errores para lograr Rapport…………………………………………………………….62

Error #1………………………………………………………………………………62

Error #2………………………………………………………………………………62

Error #3………………………………………………………………………………63

La tonalidad adecuada……………………………………………………….……………64 www.oratoriahipnotica.com

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Reconocimiento de señales……………………………………….…………………….66

Ejercicio 1……………………………………………………………………………………….69

Ejercicio 2……………………………………………………………………………………….70

Ejercicio 3……………………………………………………………………………………….70

Ejercicio 4……………………………………………………………………………………….71 El poder de la descripción de las cosas.....................………………………..72

Ejercicio 1…………………………………………………………………………..73

Ejercicio 2…………………………………………………………………………..73

El uso de las historias y metáforas………………………………………….……….74 Los comandos ocultos………………………………………………….………………….75

Ejercicio………………………………………………………..…………………….77

El poder de las palabras clave……………………………………………………..…..78

La palabra “porque”………………………………………………..…………..79

La palabra “mientras”…………………………………………..…………….80 La palabra “o”…………………………………………………..………………..80 La palabra “y”……………………………………………………………………..81 Ejercicio………………………………………………………………………………81

El enfoque de las frases……………………………………………………………………82 Capítulo 8 Cómo concluir la presentación……………………………………………………………………..84 Finalizando la conferencia……………………………………………………………….84

Concluir con una experiencia………………………………………………85

Concluir con una historia ajena…………………………………………..85

Concluir con un resumen…………………………………………………….85


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Concluir con preguntas……………………………………………………….85 Concluir con una reflexión…………………………….…………………….86 Concluir con una frase célebre……………………………….……………86

Ejercicio Final…………………………………………………………………….…………….87


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ORATORIA HIPNÓTICA Capítulo 1 El poder de la oratoria

Bienvenido Bienvenido al curso de Oratoria Hipnótica. Estás aquí para desarrollar un arte necesario para cualquier ser humano. Es algo que te va a dar la oportunidad de obtener un crecimiento personal instantáneo y vas a aumentar las probabilidades de éxito en tu vida. A través de este curso vas a descubrir las técnicas más efectivas utilizadas por los más exitosos oradores de todos los tiempos, las cuales he usado yo mismo para influenciar y persuadir grupos de gente y lograr una gran conexión entre ellos y yo. Ahora, si sigues los ejercicios que vas a aprender en este curso, vas a convertirte en un maestro de la oratoria y vas a lograr exponer con una facilidad que va a dejar asombrados a los que ya te conocían. ¿Por qué fue creado este programa? Bueno, yo pienso que todos tenemos derecho a aumentar nuestras probabilidades de éxito y ser escuchados, yo sé que todos tenemos puntos de vista que merecen ser conocidos por el mundo. Además estoy seguro de que cada persona tiene algo por aportar a la humanidad y, por medio de la oratoria, es posible exponerlo. Por medio de las técnicas de oratoria que vas a descubrir vas a tener un poder casi sobrenatural, para influenciar familiares,


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amigos, colegas, clientes y conocidos; para que conozcan tus puntos de vista, los acepten y los apoyen de manera instantánea. Por medio de estas técnicas puedes lograr que las personas apoyen tus ideas, se diviertan a tu alrededor y te propongan negocios. Piénsalo por un momento… ¿A quién no le gustaría vivir una experiencia como esta? ¿A quién no le gustaría ser invitado a negocios, que le inviten a paseos, reuniones sociales, que le llamen a saludar, a pedir consejos? Es lo que vas a lograr gracias a este curso, la gente se va a sentir tan feliz a tu alrededor que vas a comenzar a hacer parte de una nueva realidad. Antes de comenzar quiero hacerte la pregunta: ¿Estás dispuesto a hacer un esfuerzo ahora mismo, aplicando unas cuantas técnicas rápidamente, para que las posibilidades que tienes de progresar en muchos aspectos de tu vida aumenten en más de un 500% como mínimo? Es una pregunta que quiero que respondas a partir de ahora porque la única forma en que vas a lograr el éxito en ésta área de tu vida es mediante un compromiso profundo. Si no estás 100% comprometido no sigas leyendo, esto no te serviría. Esto solo es para personas que no se conforman con lo que el destino les ha traído, que saben que todo es posible y que todo, absolutamente todo puede mejorar. Por eso te digo que si la respuesta es NO, deja de leer, justo aquí. Continuemos…


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Las ventajas de la oratoria Durante los últimos años me he dedicado a analizar el comportamiento humano y las formas más efectivas que existen para interactuar, convencer, exponer, seducir y vender. Una de las cosas que más me ha sorprendido es el descubrimiento del gran mundo de oportunidades que se encuentra justo cuando se aprende el arte de la oratoria. Es algo increíble, cuando se domina este arte se obtiene un poder sobrenatural. Para serte sincero, la realidad parece ser otra. La gente te admira, te piden consejos, te invitan a más reuniones, te proponen negocios y las personas importantes y de alto valor social te dejan entrar a su círculo cercano. Te sientes una persona importante, influyes en la vida de los demás, aumentas la autoestima y, por lo tanto, aumentas el atractivo con el sexo opuesto. Fluyen más los negocios, los empleados que tienes trabajan con más entusiasmo, el ambiente laboral se hace muy amigable, la empresa a la cual perteneces o de la cual eres dueño comienza a generar un aumento en su productividad. Es algo indescriptible y, gracias a que estás haciendo este curso, vas a lograr eso y mucho más. Para comenzar quiero resaltar la importancia de aprender a persuadir a grandes y pequeñas masas. Una persona que aprende el arte de la oratoria abre su mundo a posibilidades que nunca se habría imaginado. Este poder permite a las personas descubrir un panorama que antes no existía y sus posibilidades de éxito en su vida aumentan considerablemente. La oratoria es muy útil para las personas que quieren alcanzar sus metas. Solo piensa en situaciones cotidianas como: • • • •

Vender un producto. Vender una idea. Convencer a un socio para que apoye tus ideas. Hacer negocios.


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• • • • •

Convencer a los empleados de algo para que den su máximo esfuerzo en una empresa. Convencer a un jefe para que acepte un punto de vista. Convencer a un hijo para que haga lo que quieres y no oponga resistencia. Exponer un tema en público y convencer. Hacer un discurso en un auditorio y cautivar a todos los asistentes.

Así como todo lo anterior, cualquier persona, va a encontrar una gran cantidad de oportunidades gracias al manejo de la oratoria. Si eres un Ingeniero, contador, administrador, gerente, abogado, comunicador, médico, negociante, vendedor, padre de familia, empresario o simplemente una persona que quiere tener más oportunidades de éxito en su entorno, te recomiendo que te devores éste curso electrónico y que lo repitas una y otra vez. Alguna vez estuve discutiendo con alguien acerca de la cantidad de posibilidades que pierde una persona a la que no le gusta hablar en público. Muchas veces he escuchado frases como: “No me gusta hablar en público”. Cuando escucho algo como esto, siento lástima por la persona que lo dijo. Es algo absurdo, cuando una persona dice que no le gusta algo, sin saberlo, está bloqueando su cerebro para que nunca lo aprenda. Por ejemplo, algo que siempre me pareció muy curioso es la cantidad de gente que se auto-bloquea con creencias limitantes como “el idioma inglés es muy difícil, yo no sirvo para hablar inglés”, y eventualmente nunca lo aprenden. Es más, el proceso de aprendizaje de una persona que tiene una creencia como ésta es tan lento que no lo logra dominar en toda su vida. He escuchado historias acerca de personas que son brillantes en su trabajo y que no son ascendidas. Personas que se esfuerzan


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mucho y se entregan 100% en su labor, pero que no saben comunicar sus ideas y, por consiguiente, las personas que los rodean no perciben la gran labor que están haciendo. Mientras que he conocido personas que, sin ser tan brillantes en su labor, tienen un gran poder de convencimiento, y logran ser premiados con ascensos y beneficios mayores. Ahora, lo importante de todo esto es que tanto si eres empleado en una empresa, como si eres independiente y tienes mente emprendedora, tener este poder te va a dar un impulso al éxito. Es por eso que quiero hacer tanto énfasis en la importancia de permitir a la mente desarrollarse libremente, comenzando por utilizar, cada vez más, frases como: “a mí me gusta hablar en público”. De esta manera, la mente del aprendiz estará lista para adquirir el conocimiento, impulsado por el deseo intenso de aprender. Los oradores más significativos de la historia han estado de acuerdo en que la primera vez que hablaron en público fue una experiencia aterradora. Algunos se quedaban paralizados ante la audiencia. El libro de Dale Carnegie relata una historia real de un médico que fue invitado a una cena de un grupo de jugadores de fútbol. Al terminar de comer, se pidió que algunos dijeran algunas palabras en público. De repente se escuchó una voz que decía: “Señores, tenemos entre nosotros a un médico, el doctor Curtis, quien nos dirá algunas palabras sobre la salud del jugador de fútbol”. La historia dice que el doctor Curtis, aunque era un doctor y manejaba el tema a la perfección, no fue capaz de decir ni una sola palabra. Intentó negarse pero la gente insistía en que dijese algo, aplaudían y lo ovacionaban para que hablara. Así que se levantó, y en el momento en que la gente estaba esperando que dijera su primera palabra, se marchó avergonzado, aturdido y humillado. Así como esa existen millones de historias de personas que han perdido oportunidades de socializar por no saber hablar en público.


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Llevo varios años investigando, practicando y desarrollando las técnicas que estás a punto de descubrir. Estoy seguro de que, si aplicas lo que viene a continuación, vas a tener el poder para convencer hasta a las audiencias más difíciles y vas a descubrir un horizonte de oportunidades completamente nuevo, tal y como yo lo he logrado. He descubierto que todos los seres humanos, sin importar sus labores, pueden aumentar considerablemente el éxito si aprenden a dominar el arte de la oratoria. Y este curso electrónico es el camino más rápido y sencillo para dominar este arte.

La historia de la oratoria La historia de la oratoria se remite a la época de la antigua Grecia. Aunque su arte nació originalmente en Sicilia, Grecia es el país en el que se desarrolló. La escuela más famosa de aquella época fue la que fundó Sócrates en Grecia. Sócrates nació en el año 470 a de C. Es uno de los filósofos más reconocidos de la historia. A pesar de no haber escrito sus ideas logró trasmitir su filosofía a millones de personas, las cuales se han enterado de sus ideas gracias a los escritos de sus seguidores. Haber logrado ser un personaje tan importante en la historia solo pudo ser obtenido gracias a su gran poder de oratoria. Era un individuo que lograba convencer y exponer de una manera muy efectiva. Su escuela promovía la importancia de adquirir valores éticos y ser instruido, en orden de transmitir el conocimiento a los que escuchan al orador con contundencia y aportar al progreso del estado.


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La intención de la filosofía socrática consistía en la búsqueda de aquel conocimiento que permita su aplicación para vivir mejor. Y el conocimiento que predicaba se enfocaba a la acción. Posteriormente, la oratoria pasó a la república romana, donde Marco Tulio Cicerón (3 de enero del 106 a de C., 7 de diciembre del 43 a de C.) perfeccionó su arte. Marco Tulio es considerado uno de los más grandes retóricos de la república romana. Aunque dedicó la mayor parte de su vida a la política, es recordado por sus grandes aportes humanistas y filosóficos. Aun en un entorno dominado por un emperador, surgió otro gran orador llamado Marcus Fabius Quintilianus (39– Roma, c. 95), el cual escribió la enciclopedia de oratoria “Institutio Oratoria”, considerada la obra más importante de oratoria jamás escrita. Para comenzar quiero que analicemos ciertos puntos básicos que debe comprender cualquier orador.

Capítulo 2 La preparación La imagen del orador Antes de dar a conocer tu mensaje al mundo tienes que mejorar tu imagen. Un orador con una imagen impecable siempre genera más credibilidad que uno con mal aspecto. Si quieres exponer ante un auditorio o si quieres hacer negocios tienes que comenzar por tu imagen. Los aspectos más importantes a tener en cuenta en el momento del desarrollo de la imagen son:


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Los zapatos. Los zapatos deben estar limpios y con apariencia nueva. No hay nada más terrible que un orador con zapatos viejos.

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La correa. La correa debe ser del mismo color de los zapatos. Si no lo es, el orador va a proyectar que carece de conocimiento de vestuario y moda, lo que le resta mucha credibilidad.

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El pantalón. Debe ser un pantalón que no luzca viejo y que tenga la talla adecuada.

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La camisa. Debe ser una camisa limpia y con medidas perfectas.

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El look. Antes de realizar una presentación, el orador, debe tener un corte adecuado. Si tiene barba debe tenerla organizada.

Colores adecuados de acuerdo al color de la piel Pieles de tonalidad clara Si estás en esta categoría, lo mejor que puedes hacer es utilizar colores oscuros como: • • • • • • • •

Azul oscuro Azul claro Marrón Negro Gris oscuro Verde oscuro Vino tinto Violeta


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Pieles de tonalidad intermedia Si tienes una piel de tonalidad intermedia, siéntete libre para usar cualquier color. De lo único que debes preocuparte es de no usar colores que se mezclen con la tonalidad de tu piel. Te luce más si realizas ciertos contrastes. Algo que te puedo recomendar, si estás en esta categoría, es que combines el color de los ojos con la camisa que llevas puesta. Para esta tonalidad te lucen colores como: • • • • • •

Azul Turquesa Azul oscuro Blanco Negro Violeta Azul claro

Pieles de tonalidad oscura Si entras en esta característica de piel, debes usar colores que contrasten la tonalidad. Colores que son recomendados para utilizar de acuerdo con ésta característica son: • • • • • • •

Rosa Blanco Gris claro Azul claro Verde claro Verde limón Azul turquesa

Cabe destacar la importancia de definir el tipo de vestuario que se va a utilizar en la presentación. Esto se debe definir acorde con el tipo de audiencia que se tenga y el tema a exponer. Si es


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una audiencia joven, y el tema a exponer no tiene un enfoque ejecutivo puedes presentarte con camisa y sin corbata. Si la audiencia es un público de un nivel educativo mayor, la apariencia debe demostrar un carácter ejecutivo. Usando corbata.

Planeando el tiempo de una presentación en público Si vas a hacer una presentación en tu trabajo, o si vas a exponer un tema en una reunión, o si vas a dar una conferencia ante un número grande de personas, tienes que definir el tiempo que se va a tomar la exposición. Siempre se debe planear la charla para terminar minutos antes del tiempo planeado. El público valora mucho que el orador sea muy específico con sus ideas y no ande con rodeos pareciendo que lo que quiere es hacer tiempo. Asimismo es muy incómodo para la audiencia cuando el orador sobrepasa el tiempo previsto para la charla y se sigue expandiendo. Es una falta de respeto por parte del orador, debido a que pueden haber varios asistentes que han planeado su tiempo de acuerdo con el tiempo supuesto antes de la charla. Por esa razón, la recomendación es que planees la charla para desarrollarla en un tiempo menor al estimado y dejes espacio para las preguntas que pueden surgir en los asistentes. Es de mucha utilidad tener un reloj que se pueda ver discretamente en medio del discurso para saber qué tanto tiempo tomarse en cada tema. Puede ser un reloj de pared ubicado en algún lugar del salón y que se pueda observar de forma disimulada.


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Cómo hacer una presentación de Power Point (la forma correcta) Unos de los más grandes errores cometidos por muchos oradores es tener una presentación llena de letras. Tener diapositivas con mucha información dentro de cada una es algo que debe evitarse al máximo. No solo por el público sino por la desconcentración que esto crea en el orador en medio de la presentación. Cuando se comete este error, y el orador comienza a leer la diapositiva, los asistentes también pierden concentración. Una imagen con muchas letras distrae al orador hasta tal punto que deja de expresarse de la manera correcta y su conocimiento no se transfiere a los asistentes de manera efectiva. A la presentación no la hace ni el computador, ni los flyers, ni los pendones, ni los afiches; a la presentación la hace el orador. Y no importa qué tan buena sea la presentación de Power Point, si el orador no expone bien, no se logra una buena exposición. Una buena presentación de Power Point debe realizarse de la siguiente manera: •

Debe ser simple. Las diapositivas deben tener espacio libre. No te dediques a llenar todos los espacios con tablas o letras. Mientras más simple, más fácil es mantener a los asistentes motivados.


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Utilizar más imágenes que letras. Las imágenes invitan más que los contenidos basados en letras. Ayudan a los asistentes a mantener sus ojos lo suficientemente libres para prestar atención a lo que el expositor habla. No es recomendado mostrar tablas a menos que sea estrictamente necesario. Este es un ejemplo de una muy mala forma de hacer una presentación de power point:

Esta es una buena forma de crear una diapositiva:


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No hagas diapositivas con varias ideas al tiempo. Resume cada tema y sepáralo. Este es un ejemplo de cómo NO se debe hacer una presentación porque muestra muchas ideas en una sola diapositiva:

Es una diapositiva que no antoja. Tiene tantas cosas en el recuadro que hace que los ojos de las personas que la miran se pierdan y se dificulta la concentración. •

No utilices las plantillas prediseñadas de Power Point. Son muy comunes. Es fácil diseñar una plantilla propia y así te puedes diferenciar de otras presentaciones.


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Averigua lo que los asistentes quieren escuchar en la conferencia, formula preguntas y crea la presentación con base a esas preguntas.

¡Precaución! Por ningún motivo debes tener algún error de ortografía en alguna diapositiva. Eso genera una gran desconfianza y disminuiría tu valor ante el auditorio.

La preparación del tema a exponer Para lograr trasmitir un conocimiento es completamente necesario tener una buena preparación y conocimiento del tema. Es imposible para un orador expresarse con certeza acerca de un tema que no domina. Es el precio que tiene que pagar cualquier persona que quiere dominar el arte de la oratoria. Cada uno de los asistentes a una conferencia espera aprender o descubrir algo nuevo, y el conferencista es la figura que posee toda la información que se requiere para satisfacer esa demanda. Si el orador carece del conocimiento que los asistentes esperan, se va a generar una gran desilusión en grupo. Mientras más grande es el grupo de gente, más probabilidad existe de encontrarse con algunos que también dominen el tema, y si el orador muestra inseguridades van a ser resaltadas sin consideración por parte de los que saben del tema. Esto te lo puedo asegurar. ¿Por qué? Míralo de esta forma. Cuando estás exponiendo un tema, automáticamente te conviertes en la persona “Alfa” de ese entorno, lo que quiere decir que eres el líder en ese momento. En cualquier interacción de los seres vivos siempre va a existir una


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competencia natural por ser “El Alfa” del grupo. Así son los animales también. Por ejemplo, los gorilas, lo que ellos hacen es que se atacan físicamente entre sí para obtener este título. Los seres humanos competimos verbalmente y a veces hasta nos atacamos físicamente. Cuando estás transmitiendo un punto de vista, bien sea dentro de un auditorio o dentro de un grupo de amigos, te aseguro que esa batalla por ser la persona alfa del grupo va a estar presente en la mente inconsciente de los que te rodean. Y si no dominas el tema que estás exponiendo a la perfección, va a surgir otra persona del grupo y va a resaltar tu error, haciendo un intento desesperado por ser la persona “Alfa” del grupo. Es muy recomendable que, días antes de la presentación, el orador lea artículos y libros sobre el tema de diversas fuentes, resaltando las ideas que más llamen su atención y desarrollando nuevos principios. Es muy útil para el orador, escribir un resumen sobre el tema que va a exponer con ciertos enunciados que quiera recordar en el momento de la exposición. En el caso de Abraham Lincoln, podemos destacar, además de haber sido un excelente presidente de Estados Unidos y acabar con la esclavitud, la fascinante forma en que preparaba sus discursos. Se dice que se aislaba temporalmente de la realidad en ciertos momentos, anotando en pequeños papeles las ideas que se le venían a la mente, guardándolos en su sombrero para revisarlos y ordenarlos en el momento de la redacción. Estos aislamientos de la realidad los generaba mientras caminaba, mientras comía, mientras ordeñaba una vaca, y su conexión con su subconsciente le permitía reflexionar y acertar en el momento de preparar sus discursos. Así fue como Lincoln pronunció el discurso de Gettysburg en menos de 15 días, considerado uno de los discursos más importantes que jamás se hayan pronunciado. Esto nos trae una enseñanza. La mejor manera de preparar una presentación es conectándose con el tema 100%, mientras se www.oratoriahipnotica.com

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está caminando, comiendo, haciendo ejercicio, porque son momentos en los que surgen ideas brillantes y que merecen ser consideradas en la exposición.

Días antes de una presentación en público La siguiente recomendación te va a servir para que, momentos antes o días antes de la conferencia logres una mejor preparación. Aunque es algo básico, voy a hacer énfasis en la importancia de prepararse muy bien, porque es algo que representa la base de todas las presentaciones. Un conferencista que no estudie bien el tema que va a exponer está condenado al fracaso, sin importar qué tan buen expositor sea. Cuando un expositor no domina el tema del cual está hablando, se hace muy evidente su ignorancia y muy posiblemente se encuentra con asistentes incrédulos, los cuales le dificultan su presentación. Mientras estés preparando el tema a exponer, es muy recomendable que hagas lo siguiente: Hazle una pequeña presentación de los temas de la conferencia a alguien cercano, puede ser un familiar o amigo. Dile acerca de qué piensas exponer y muéstrale (en resumen) la presentación. Esto lo puedes hacer varias veces con personas diferentes. Vas a notar cómo, vas logrando dominar cada vez más el tema. Cuando la otra persona te haga preguntas te vas a familiarizar cada vez más con el tema y vas a comprender las posibles dudas que podrían tener los que van a asistir a la conferencia.


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La introducción del orador Ésta es una de las partes más importantes de una conferencia, desafortunadamente es algo en lo que la mayoría fallan. Es muy necesario hacer la introducción, resaltar las cualidades, la experiencia, los logros y los títulos del orador. Se debe hacer brevemente pero enfáticamente. Esto ayuda a que el orador afiance su posición “alfa” en la mente de los asistentes. Una forma muy efectiva es permitir que otra persona haga la introducción brevemente y enuncie los aspectos clave del orador. Esto funciona muy bien porque, cuando otra persona es la que resalta una cualidad específica del orador se genera una mayor credibilidad en el público y se es posible resaltar más cualidades. Funciona mejor porque no es lo mismo cuando una persona se elogia a sí misma que cuando otra persona la elogia. Por ejemplo, no es lo mismo si yo digo, “yo soy muy inteligente”, a que otra persona diga, “él es muy inteligente”. Si yo lo digo suena muy prepotente, mientras que si otra persona lo dice suena creíble. Así que la recomendación es que pidas a alguien que haga una breve y efectiva introducción, resaltando los logros más importantes que has tenido, antes de dictar una conferencia importante. Si, por algún motivo, no tienes a alguien que te presente ante el público, tendrás que hacerlo personalmente. Y la mejor forma de hacerlo es mostrando humildad. Sin importar cuáles sean tus experiencias y logros, el tono de la presentación debe hacerse eliminando por completo la prepotencia.


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Capítulo 3 Eliminando los miedos Los apuntes Los apuntes cortos te van a ayudar mucho para hablar en público. La clave está en que sean muy cortos y resumidos. Hay casos en los que, cuando son muy complejos y poco resumidos, distraen al orador. La importancia de los apuntes es que generan en el orador cierta tranquilidad psicológica debido a que éste siente que tiene de donde apoyarse en caso de que las cosas salgan mal. Lo que te aconsejo es que tengas pequeños y resumidos apuntes sobre los temas más importantes. Los puedes tener en el bolsillo, inclusive en un papel arrugado. Te va a dar tranquilidad y eso ayuda a que el cerebro se relaje y deje fluir los pensamientos fácilmente. Por ejemplo, si quieres contar chistes a un grupo de amigos y amigas, puedes tener apuntes en tu celular que te los recuerden. Recuerdo a un profesor que me dictó clases de matemáticas cuando yo estaba en 4º de primaria. Nos recordaba la importancia de tener papelitos escondidos. Él se refería a la importancia de tenerlos en el bolsillo y sin sacarlos, porque se genera una tranquilidad que permite que el cerebro recuerde lo que dice en ellos, sin la necesidad de mirar lo que había escrito en el papel en medio de un examen.


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Perdiendo el miedo a hablar en público Para muchas personas, no hay nada más atemorizante que hablar en público. Éste temor surge gracias a la cantidad de veces que esas personas se han repetido a sí mismos la frase “me da miedo hablar en público”. Frases como esa, que han sido escuchadas y dichas durante mucho tiempo, salen a relucir en nuestra mente y generan un gran temor en el momento de la presentación. En el 2008, en Estados Unidos, se realizó una encuesta acerca de las 10 cosas que más atemorizaban a la gente. Los resultados en orden ascendente fueron: los perros, la soledad, el avión, la muerte, la enfermedad, las aguas profundas, los problemas económicos, los insectos, las sabandijas, las alturas y, el primero de la lista, hablar en público. Ese temor es lo que se denomina “Pánico escénico”. En el mundo han existido millones de personas brillantes que, desafortunadamente, nunca han logrado deshacerse del pánico escénico y de la presión social que ejercen los demás. Esas miles de personas, han dejado pasar oportunidades muy grandes de ser exitosos y no han logrado comunicar mensajes que pueden llegar a ser muy útiles para la humanidad. Y todo, debido al pánico escénico. Me da lástima saber la cantidad de talento que se ha perdido en lo profundo del mundo debido a éste mal. Y la verdad es que la vida es tan corta que, si no se hace lo requerido para superar algún obstáculo, se llega al final de ella con arrepentimientos. Sin importar la edad que tengas, el pánico escénico y la presión social que tienes ante todas las personas que te rodean, es algo que vas a tener que eliminar si quieres empezar a descubrir un nuevo mundo de posibilidades. Afortunadamente, existen muchas formas para lograr cualquier cosa en la vida y, perder el miedo a hablar en público, es una de ellas.


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La presión social que ejerce el público en un auditorio es la misma presión social que se siente en muchas situaciones de la vida. ¿Alguna vez has sentido una increíble tensión justo en el momento de hablarle a una persona desconocida?, ¿o momentos antes de decidir contar un chiste a un grupo de amigos?, ¿o cuando tuviste que presentarte en una entrevista de trabajo importante?, ¿has notado cómo las manos sudan, las rodillas se mueven y la voz tiembla? La misma sensación se siente en un auditorio lleno de personas. Lo que quiere decir que esa sensación, que se vive en situaciones diferentes, está directamente relacionada dentro de la mente. Lo que quiere decir que, si logras disminuir esa presión que se siente en alguna de las otras situaciones, vas a lograr disminuirla indirectamente en el momento de hablar en público. Por ejemplo, las personas que son expertas contando chistes a sus amigos, por lo general, no sienten la misma intensidad de pánico escénico exponiendo cualquier tema en un auditorio que la que siente una persona que no sabe contar chistes. Esto es debido a que han logrado dominar el miedo al pánico escénico en su grupo de amigos. Y, aunque sea una situación diferente, está directamente relacionada con todas las circunstancias de hablar en público. Es por esto que te digo que la mejor forma de comenzar a perder el pánico escénico es perdiéndolo en otras situaciones de la vida. Los siguientes ejercicios te van a ayudar a perder esa presión social que tanto invade las mentes de hoy:

Ejercicio 1: Contar chistes. Memoriza unos cuantos chistes o anótalos en alguna parte. La próxima vez que estés en un grupo de conocidos, cuéntalos. Vas a notar que la reacción de la gente no siempre es la mejor. Pero con el tiempo vas a www.oratoriahipnotica.com

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lograr hacerlos reír. Vas a notar que, si es un grupo de gente que no está acostumbrada a escucharte contar chistes, no se reirán fácilmente. Mientras que, si es un grupo de gente nueva y no te conocen lo suficiente, se van a reír más fácilmente. Ejercicio 2: Preguntar en público. La próxima vez que asistas a una conferencia o a alguna exposición de algo, levanta la mano y pregunta algo en público. Es un ejercicio muy útil. Cuando un conferencista dé la oportunidad de hacer preguntas, hazlas, no dejes pasar la oportunidad. Tómalo como un ejercicio importante para perder el pánico escénico. Ejercicio 3: Pararse para responder las preguntas. La próxima vez que estés en una reunión, o en algún salón de clases, y tengas la oportunidad de exponer una idea, hazlo de pié. No te quedes en la silla como lo hacen algunas personas tímidas. Es una buena oportunidad para comenzar a perder la presión social que tanto bloquea la mente de los expositores. Ejercicio 4: Saluda a la gente en la calle. Ser sociable es un gran paso para perder la presión social. Cuando entres a una biblioteca, una cafetería, una tienda, un salón de clases, un banco, al sitio donde trabajas, saluda a la gente. Gracias a esto vas a comenzar a demostrar un cambio positivo en tu vida y vas a notar cómo se va eliminando la presión social poco a poco.


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Ejercicio 5: Hacer halagos sin esperar nada a cambio. Las personas con que trabajas tienen cualidades que pocos reconocen. Sin importar cuáles sean los cargos que ocupan, tienen cualidades que pueden ser resaltadas. Vas a notar que, mientras más halagos desinteresados hagas, mejor te van a tratar y más valor social vas a obtener por parte de los que te rodean. Como terapia es muy útil porque, el hecho de tomar la iniciativa para resaltar las cualidades de otra persona, requiere de un esfuerzo extra y te convierte en un ser más sociable. Por ejemplo, decirle a algún empleado “qué buena energía tienes”. O decirle a la persona encargada de la seguridad “me parece que haces una excelente labor”. Ejercicio 6: Analizar entornos. La próxima vez que estés en una reunión social, o llegues a un sitio donde haya un grupo de personas, analiza el entorno. Cuando digo “analiza el entorno” me refiero a que analices cómo se siente cada persona que está allí. Mira a la gente a los ojos e intenta analizar (en silencio) cómo se están sintiendo. Esto te va a ayudar a sentir que dominas el entorno. Comienza a utilizar más el poder de percepción que tienes e identifica cómo, cada uno de los que está en el lugar, tiene sentimientos de: alegría, placer, orgullo, tristeza, desespero, tranquilidad, envidia, o cualquier sensación que puedan tener. Vas a notar cómo, cada vez que realizas éste ejercicio, adquieres un desarrollo mayor de la percepción que tienes de los entornos. Es algo como obtener un súper poder que te permite entender qué es lo que realmente está ocurriendo en cada lugar.


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Ejercicio 7: Llama la atención en un grupo de gente y mantenla por el mayor tiempo posible. Y quiero que utilices la creatividad, puede ser haciendo una broma, o contando un chiste, o contando una historia, o una anécdota; manteniendo la atención de la gente el mayor tiempo posible, poniéndole energía a lo que dices. Ejercicio 8. Si tienes hijos, cuéntales historias. Puedes utilizar libros de fábulas o inventarte una historia, dramatizando mientras les hablas y logrando obtener su atención. Los niños son una excelente oportunidad para practicar el arte de la oratoria. Antes de continuar el curso quiero que apliques por lo menos cuatro de los ejercicios anteriores. Y lo digo en serio, no quiero que sigas viendo el curso si no has dado ese gran paso que es comenzar a perder el miedo al entorno cercano que te rodea. Si no logras dominar ese entorno va a ser difícil que logres dominar el entorno desconocido que vas a encontrar en un auditorio. Cabe resaltar que los ejercicios anteriores no son para practicar en un auditorio lleno de gente, son para aplicar en otras situaciones de la vida.

Comprendiendo al público Para generar empatía con el público es necesario comprenderlo. Saber qué es lo que las personas que están allí sienten y quieren. Mientras más comprendas lo que las personas quieren, será más fácil saber cuáles son los temas a exponer para lograr cautivarlos, de esta manera vas a eliminar la presión social en gran parte. Por ejemplo, si vas a exponer un tema a un público cuyas tendencias son muy religiosas, no sería apropiado hacer www.oratoriahipnotica.com

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alguna broma acerca de su Dios. Eso generaría un disgusto en ellos y se convertirían en un público hostil. Lo mismo ocurre en diferentes situaciones de la vida. Por ejemplo cuando un hombre quiere conquistar a una mujer, sería inútil que el hombre se muestre arrogante y se dedique a hablar de sus posesiones materiales durante una cita. Eso sería una clara muestra de que el hombre no sabe qué es lo que las mujeres realmente quieren. Y yo te puedo asegurar que una de las claves más importantes es saber qué es lo que las personas quieren, para saber cómo prepararse y de qué manera dirigirse a ellos. Es importante que, antes de crear la presentación que vas a exponer, te hagas las siguientes preguntas: •

Cuáles son las creencias.

•

Qué es lo que más podría motivarlos.

•

Cuáles son los sueños que pueden tener en común.

•

Qué objeciones podrían tener en medio de la conferencia.

•

¿De acuerdo al promedio de edad de la gente que va a asistir, cuál sería el momento de sus vidas por el que están pasando?

•

¿Cuáles son las bromas que no se deben hacer en ese público?

•

¿Cuál es el nivel de educación de los asistentes?

•

¿La mayoría del público son hombres o mujeres? (es importante para saber hacia qué sector dirigir el tema de la exposición).


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•

¿Qué es lo que tienen en común y que más podría apasionarlos?

Capítulo 4 El desarrollo de una presentación en público Cómo referirse a la audiencia Algo que quiero que tengas en cuenta desde ahora es la importancia de referirse a la audiencia como si estuvieras hablando con una sola persona. De esta manera vas a lograr que cada asistente sienta que le están hablando a él directamente. Un ejemplo es: en vez de decir en un auditorio en medio de una conferencia “La mejor forma de vivir la vida es que ustedes vivan cada momento como si fuera el último”, puedes decir “La mejor forma de vivir la vida es que vivas cada momento como si fuera el último”. De esta manera vas a lograr que cada una de las personas que están en la conferencia sienta más conexión y preste mayor atención. Otro aspecto a tener en cuenta es la complejidad de las palabras a utilizar. Es muy recomendable que, en medio de una conferencia, optes por utilizar palabras de fácil entendimiento. Sin importar si eres médico, ingeniero, político o abogado, debes hablar de una manera en que todos los asistentes entiendan fácilmente. Es por eso que los políticos más exitosos de la historia han sido los que han utilizado las palabras más sencillas, logrando abarcar la mayor cantidad de seguidores. www.oratoriahipnotica.com

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El Tú y el Usted Éste es un tema de mucha importancia y se debe tener en cuenta en todas las presentaciones. Aunque la palabra “tu” permite un mayor grado de confianza y es utilizada en círculos sociales en los que existe cierta cercanía, es una palabra que se debe utilizar con mucho cuidado, esto es debido a que, una persona con la que no se ha logrado esa confianza, puede sentirse un poco ofendida. La recomendación es que si la presentación es de carácter ejecutivo, se debe utilizar “Usted”. Y si el tema de exposición es informal, se debe utilizar el “tu”. Mientras más confianza creas que se pueda llegar a tener con el público, más puedes utilizar el tú. Te doy un ejemplo, si el orador quiere entrar en confianza con personas que asisten a una conferencia de ventas, en un público informal, puedes decir algo como: “Para realizar una venta efectiva, debes tener seguridad interna y del producto que estás vendiendo. Al mismo tiempo, debes manejar las objeciones del cliente, para que él tome su decisión oportunamente”. De ésta manera, el orador logra dirigir sus palabras a cada uno de los asistentes, generando una buena cercanía con ellos.


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El lenguaje corporal del orador El lenguaje corporal del orador comunica más que las palabras. Es de mucha importancia prestar atención a esta parte de la comunicación. De hecho, se ha demostrado que el lenguaje corporal constituye un 55% de la comunicación, la tonalidad un 37%, mientras que las palabras utilizadas solo representan un 7%. Los aspectos que se deben tener en cuenta del lenguaje corporal son: •

Los movimientos deben ser lentos. No caminar rápido ni hacer movimientos bruscos.

•

Las manos deben estar fuera de los bolsillos.

•

No poner las manos atrás. Eso es típico de maestros de escuela, no es cómodo para la audiencia.

•

No caminar por todo el escenario mientras se habla. Caminar por el escenario demuestra inseguridad. El impulso de caminar surge de la necesidad de “marcar territorio”, es algo que hacemos los seres vivos cuando necesitamos demostrar autoridad e imponernos ante los demás. Cuando un conferencista no camina por todo el escenario y se mantiene en una zona, muestra más seguridad y genera más confianza con la audiencia. No tienes que quedarte todo el tiempo en el mismo lugar. Lo que puedes hacer es quedarte unos minutos en el mismo lugar y moverte después. Lo que no debes hacer es caminar todo el tiempo mientras hablas.

•

No cruzar los brazos.

•

No poner brazos en las caderas.

•

Tener la espalda recta.


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• •

•

No situar las manos juntas entrelazadas en las partes nobles. Dejar las manos libres con naturalidad para expresar con ellas lo que se expone. Mirar hacia todos los asistentes. No mirar hacia el techo, ni hacia el piso, es importante dirigir la mirada hacia todos los rincones del lugar.

Recomendaciones básicas para tener en cuenta mientras se expone un tema en público Las siguientes recomendaciones te van a servir para lograr el éxito de una presentación: •

Asegurarse de tener el set con una buena iluminación.

•

Tener lenguaje corporal adecuado desde el inicio hasta el final.

•

No usar palabras vulgares. Un buen orador debe proyectar clase.

•

No iniciar la conferencia con un chiste. Es muy riesgoso y es un arma de doble filo, si la audiencia no se ríe se dificulta la creación de empatía con estos. Algo que sí puede ser muy bueno es iniciar la conferencia contando una anécdota con humor.

•

No utilizar desagradables sonidos como: “eee”, “mmm”, “aaa”.

•

No entregar distractores al público. Entregar volantes o detalles en la entrada de la presentación es un error muy


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común y es poco conveniente. Los asistentes tienden a distraerse mientras ven la conferencia. Éste tipo de cosas solo deben entregarse a la salida. •

No dar la conferencia sentado. Se debe estar parado para que todos vean al conferencista y tenga una mayor posibilidad de expresarse.

•

No utilizar palabras extrañas. Palabras que normalmente no se utilizan en el día a día no hacen ver al conferencista como alguien natural y se dificulta el proceso de entrar en confianza con el público.

•

No leer las diapositivas.

•

Tener sentido del humor. El sentido del humor ayuda a tranquilizar el ambiente, genera comodidad en la audiencia. Una conferencia plana y triste genera en el público incomodidad, el tiempo parece ser el doble de lo normal. Mientras que una conferencia divertida parece trascurrir en la mitad del tiempo real.

•

Hablar mirando hacia todos los sectores del auditorio.

•

Ser breve. No andar con muchos rodeos para explicar algo. En una presentación es bueno tener las ideas claras y trasmitirlas de la manera más sencilla, sin prolongar el tiempo.

•

Hablar con naturalidad. La misma voz que se utiliza para hablar en la vida cotidiana, incrementando el volumen un poco. Si se utiliza una voz postiza es imposible lograr que el auditorio sienta empatía.

•

Dominar el tiempo. No hay nada más desesperante que un conferencista que se extiende en el tiempo más de lo previsto. Es algo que genera un gran malestar en el público. Cuando un conferencista se extiende en 20


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minutos en un auditorio con 200 personas, en realidad no está haciendo que la gente pierda 20 minutos, lo que está ocasionando es una pérdida de 20 minutos por cada asistente, lo que quiere decir que se pierden 20 x 200 =4.000 minutos. Que equivalen a 66.6 horas, Casi 3 días completos! •

Hacer participar al público en la conferencia. Hacer preguntas eventualmente o pequeñas exageraciones que demuestren algo de humor siempre ayuda a que el público se conecte con el orador. No te olvides de ningún rincón de la conferencia, mira a los asistentes en todos los sectores y busca la manera de que sientan que hacen parte del salón.

•

No morderse los labios.

•

No usar muletillas.

•

Pronunciar las palabras con una buena articulación.

•

No usar accesorios en la vestimenta que distraigan al auditorio.

•

No jugar con objetos que distraigan al auditorio.

•

No tocarse la barba con los dedos.

•

No jugar con los dedos.

•

No comer chicle.

•

Mantener una actitud humilde ante el auditorio. La arrogancia genera una barrera muy grande entre el público y el conferencista.


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La pronunciación y vocalización Modular y expresar muy bien lo que se dice es muy necesario. De hecho, es necesario para que las personas no pierdan su atención. Cuando un orador habla demasiado rápido, pronunciando mal algunas palabras, se genera una desconcentración en el público. La pronunciación y la vocalización dependen de la respiración, es por eso que estar agitado se convierte en un obstáculo para un orador. He visto personas que tienen una buena voz y hablan con claridad, pero en el momento de hablar en público se sonrojan y comienzan a perder su capacidad de vocalización, se aceleran hasta tal punto que se hace imposible concentrarse en lo que están diciendo. Mientras hablan se olvidan de mirar al público y dejan que el entorno los devore. De aquí la importancia de adueñarse del entorno, las terapias enunciadas anteriormente te van a servir para ir perdiendo poco a poco la presión social y permitir que la respiración se mantenga en lo normal en el momento de subir a un escenario, lo cual facilita la pronunciación y la vocalización correcta. Para corregir aspectos de vocalización es de utilidad realizar el siguiente ejercicio. Ejercicio: Grabar en audio la introducción de la presentación. Puedes tomar una grabadora o simplemente un celular que tenga grabación de voz. Te encierras en un cuarto y grabas el inicio de la conferencia (la introducción). Esto te va a ayudar a percibir aspectos de la voz que necesitan corregirse. Repite el ejercicio hasta que sientas que la pronunciación ha mejorado hasta el nivel que quieres.


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El brío, la vehemencia, la pasión Es imposible triunfar en alguna área de la vida cuando no existe esa fuerza pasional intensa que tienen los hombres que buscan su objetivo. No existe persona alguna que haya triunfado en algo que aborrezca. Anthony Robbins enumera en uno de sus capítulos lo que él llama “Las 7 mentiras del éxito”; son 7 creencias que se han descubierto en las personas que han logrado resultados sobresalientes en el mundo y les han permitido llegar al éxito en sus labores. Una de las creencias es “El trabajo es un juego”, en la cual se refiere a la importancia de disfrutar del trabajo. Y efectivamente, el trabajo no debe ser una simple obligación, debe ser algo que divierte, algo por lo cual se siente una pasión intensa y duradera. Lo mismo aplica para la oratoria, se tiene que sentir pasión por el tema a exponer. Es ese brío y esa fuerza para trasmitir el punto de vista del orador lo que le permite ser reconocido como un experto en el tema y generar escalofríos, aplausos, sonrisas, llantos y alegrías en el auditorio. Por supuesto, el trabajo no debe ser una obsesión, existen personas que se vuelven adictas al trabajo y olvidan el resto de sus vidas. Es porque son personas que no encuentran algo diferente qué hacer que trabajar. Y eso es lamentable. Hace varios años estuve haciendo la siguiente pregunta a las personas que veía que habían logrado el éxito en sus áreas: “¿Cuál es el secreto del éxito?”. Obtuve innumerables respuestas muy valiosas, pero la que más me gustó fue la que me dijo un empresario muy exitoso del área de la confección en Suramérica: “Haz lo que quieras, pero hazlo con amor”. Pero… ¿qué hacer si el tema que vas a exponer no contiene lo que te hace sentir pasión?, sencillo, agrega a éste tema algo que, estando relacionado, te haga sentir pasión. Por ejemplo, vas a exponer un tema sobre el fútbol y no te apasiona lo suficiente. Pero el tema que te apasiona es el crecimiento personal. Expones los casos de los jugadores de fútbol que han alcanzado


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sus metas, gracias a su excelente actitud que tienen con la vida y el gran desarrollo personal que han alcanzado.

Desarrollando la Elocuencia Solo es posible dominar el arte de la oratoria por medio de la práctica. Piensa en la oratoria como un nuevo deporte, el cual necesita de un buen entrenamiento y bastante práctica. Los grandes oradores de la historia siempre lo han tenido claro, y han buscado la forma de ejercitarse en este arte. Las oportunidades de hablar en público se presentan en diferentes situaciones de la vida. Cuando estamos en familia, con amigos, con conocidos, con colegas, etc. Y algo que ayuda mucho para que un orador sea elocuente es su capacidad de improvisación. La terapia propuesta para perder el miedo a hablar en público acerca de contar chistes es más valiosa de lo que te imaginas, es precisamente una oportunidad de practicar que tienes en cualquier entorno, te va a ayudar a ejercitarte en este nuevo arte. Es por eso que te recomiendo que si eres realmente malo contando chistes anotes en un papel unos pocos, cortos inicialmente para que no te enredes, y los cuentas la próxima vez que estés con un grupo de amigos/colegas. No pierdas oportunidad para repetir este ejercicio porque es una buena forma de practicar el arte de la oratoria. Así como los chistes debes acostumbrarte a contar historias. Pueden ser recuerdos o experiencias de otras personas que merecen ser resaltadas. Por ejemplo, la historia del momento en que te regalaron tu primera bicicleta cuando eras niño. Describe el color, el tamaño, las llantas, el olor a nuevo, la desesperación tuya por salir a la calle a dar vueltas hasta el cansancio, la alegría y emoción que se sentía. Describir todos estos recuerdos en público te va a ayudar a comprender cómo manejar la voz, las pausas a hacer y el manejo del público. Es en medio de estas


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situaciones donde vas a comenzar a darte cuenta de las reacciones de las personas que te rodean, de sus gestos, de su atención y de su aprobación por la historia. Otra forma de iniciar una historia es contando algo que viste recientemente y llamó tu atención. Por ejemplo: “Hace poco vi algo muy gracioso… estaba caminando hacia la oficina… y de repente vi a una mujer joven que traía puesto un vestido rojo muy corto… Lo gracioso es que los hombres que caminaban a su alrededor se quedaban mirándola como si estuvieran hipnotizados… De repente, miré a la izquierda y un hombre que iba manejando un BMW convertible la miraba con sus ojos perdidos… hasta que ocurrió. El hombre del BMW se estrelló con el automóvil de enfrente.” Esta es una historia que me acabo de inventar, pero estoy seguro de que, en tu vida vas a encontrar miles de situaciones que pueden ser comunicadas con éxito y ayudarte a practicar el arte de la oratoria.

Ejercicio 1 Anotas en diferentes pedazos de papel diferentes palabras, pueden ser 20, 30, 40, las que quieras. Metes los papeles en una bolsa y los revuelves. Metes la mano en la bolsa y tomas un papel. Debes hablar sobre esa palabra lo primero que se te ocurra y continuar durante 60 segundos sin parar. Este ejercicio lo puedes hacer sólo o con gente que quiera mejorar en el arte de la oratoria.

Ejercicio 2 Busca similitudes entre 2 objetos que estés viendo en este momento y dilas en voz alta rápidamente. Por ejemplo: Un mueble se parece a una cama en que en ambos es posible sentarse y sentirse cómodo. Una lámpara se parece al techo en que ambos deben verse bien y estar en buen estado para que la www.oratoriahipnotica.com

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casa se vea bonita. Un cuadro se parece a este comedor en que ambos tienen esquinas y tienen forma rectangular, y así sucesivamente. Este es un ejercicio que puedes hacer en cualquier momento y te lo recomiendo 100%. Lo puedes hacer mientras vas caminando en la calle (la carretera se parece a la acera en…), mientras estás en un hotel, en un salón, etc.


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Capítulo 5 Captando la atención del público Frases para iniciar una presentación en público con éxito Las siguientes frases te pueden servir para iniciar la conferencia, logrando una buena entrada y aceptación en el público. Te van a servir para que tengas una guía de cómo empezar y así vas a poder crear tus propias frases posteriormente: •

El elemento sorpresa: “Yo no estoy seguro de que esta conferencia sea para ustedes… (pausa por unos segundos) pero, de lo que sí estoy seguro es de que el que tenga la capacidad necesaria para soñar con algo grande va a estar conectado de principio a fin”

•

El halago: “Bueno, primero que todo quiero decir que me complace estar con gente que se encuentra tan bien presentada, se nota que sabían de la importancia de esta conferencia”.

•

El incentivo: “Para todos los que escuchen de principio a fin y participen de esta conferencia les tengo una sorpresa al final, pero aún no les voy a decir qué es”.

•

Logrando que los asistentes participen: “Antes de comenzar, quiero que alguien me diga lo que espera aprender de esta conferencia”.

•

Comentario acerca de la cultura: “Hace poco escuché que alguien me dijo la palabra XXXXX, me pregunto si alguien sabe lo que significa esa misma palabra en mi país… para los que no lo saben, esa palabra significa…”.


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•

La anécdota: “Antes de llegar a este auditorio me pasó algo muy interesante… paré a comer en un restaurante, se me acercó alguien y me dijo…” y cuentas la anécdota que te ocurrió.

•

La frase célebre: “Hace algunos años, tuve la idea de hacer la siguiente pregunta a las personas que veía realmente exitosas: ¿cuál es su frase favorita?, y la respuesta que más me gustó fue la que le hice a X persona, la respuesta fue: “Todo hombre muere, no todo hombre realmente vive””.

•

Cuestionamiento con humor: “En el camino me estuve preguntando algo: ¿Alguna vez te has preguntado por qué será que en nuestro país las mujeres son las que mandan, mientras que en otros países son los hombres los que mandan?

Formas para obtener la atención de las personas mientras hablas en público El suspenso Consiste en generar curiosidad en los asistentes, es una técnica de mucho poder. A continuación te doy ideas para que los implementes en la próxima conferencia: •

“Yo sé que aquí todos son muy importantes pero, estoy seguro de que no saben quien se encuentra en medio de ustedes. Es una persona muy importante, pero no puedo decir quién es”.

•

“Me pregunto si alguien de aquí se alcanza a imaginar la sorpresa que les tengo para los que realmente participen de esta conferencia y demuestren interés por aprender de todo esto”.


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•

“¿Será posible que alguien de aquí sospeche acerca del misterio que estoy a punto de revelarles al final de la conferencia?”

Los halagos Los halagos hacen que las personas se sientan cómodas alrededor del que los hace. Funciona perfectamente al hablar en público, genera mucha confianza. Las siguientes ideas te van a servir para crear rutinas propias de halagos: •

Me parece que ustedes son un grupo de gente muy interesante.

•

Para mí es un honor saber el nivel de educación que tiene cada una de las personas en este salón.

•

Estar con personas que tienen una visión de la vida tan profunda es algo que me llena de orgullo.

El humor Es una de las claves más importantes. Estar con una persona que tiene buen sentido del humor es agradable para cualquiera. He visto personas que proyectan una gran seguridad y logran comenzar con una broma bien hecha, logrando que el público suelte una buena sonrisa. Pero para lograr algo como esto es necesario tener una gran tranquilidad y experiencia en auditorios. Mejor aun es hacer exageraciones de ciertos casos o reírse de sí mismo. Así se puede mostrar el sentido del humor sin necesidad de correr riesgos con bromas que podrían terminar mal.


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Las demostraciones Hacer una demostración acerca de lo efectivo que es lo que estás exponiendo es probablemente la mejor forma de ganar el interés de los asistentes. Es algo que facilita de manera instantánea la generación de confianza. Sin importar cuál sea el tema que estás exponiendo, te recomiendo que busques la manera de mostrar, si es posible, la efectividad con hechos o con ejemplos. Por ejemplo, si estás exponiendo acerca de un producto de limpieza, haz una demostración en el escenario con el producto y muéstrales a los asistentes su efectividad.

Los premios Premiar la participación de los asistentes es algo que te puede ayudar mucho para generar empatía y lograr que la audiencia se conecte rápidamente con lo que estás exponiendo. Dependiendo del producto que tengas, vas a tener la oportunidad de premiar a los asistentes. Puede ser mediante muestras del producto, descuentos especiales o simplemente dulces y chocolates. Es una buena estrategia para utilizar en exposiciones de temas informales y te vas a sorprender de su efectividad. Ésta estrategia la puedes utilizar por medio de preguntas sobre el tema que estás exponiendo. Ej: “Al que me responda la siguiente pregunta correctamente le voy a dar un premio…”


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La técnica levanta manos Ésta técnica es muy útil para lograr empatía con el público desde los primeros minutos. Consiste en iniciar la conferencia haciendo preguntas al público y pidiéndoles que levanten su mano, en señal de acuerdo. Es algo que te recomiendo 100% porque, gracias a esta técnica, vas a hacer que los asistentes demuestren interés en el tema, y vas a sentir un alivio mientras los ves participando de la conferencia. Los siguientes ejemplos te van a ayudar a formular las preguntas relacionadas con el tema a exponer y lograr que todo el auditorio levante sus manos. De esta manera se obliga a los asistentes a sentir que han invertido de su parte y a prestar mayor atención. En una conferencia de ventas: ¿A quién de aquí le gustaría aprender a ser un vendedor experto?, ¿a quién le gustaría tener el poder para persuadir a cualquier persona para que compre el producto que se le está vendiendo? En una conferencia de éxito en finanzas: ¿A quién de aquí le gustaría ser millonario y tener dinero para hacer lo que quiera?, ¿a quién le gustaría tener muchos lujos?, ¿a quién le gustaría ser libre financieramente? De la misma manera, debes formular preguntas previamente, que se relacionen con el tema a exponer y permitan que el público invierta de su propia voluntad, levantando su mano.


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Tácticas de acuerdo Es una técnica muy utilizada en hipnosis y en ventas. Consiste en lograr que las otras personas estén de acuerdo con lo que se dice. Cuando otra persona está de acuerdo con los enunciados que se están haciendo, es más probable que esté de acuerdo con lo que se sigue diciendo. Es un hecho natural, es como la ley de la inercia, todo cuerpo en movimiento tiende a seguir en movimiento. Una buena forma de lograr que la gente esté de acuerdo con lo que se dice, es haciendo lo que hacía el presidente Obama: enunciados que el público tenía que aceptar y que eran imposibles de refutar. ¿Y cuáles serían esos enunciados? Éstos son los más utilizados por los maestros de la hipnosis: 1. Afirmar la razón por la cual la gente está asistiendo a la conferencia. Por ejemplo, supongamos que yo soy un profesor de medicina, puedo decir algo como: “Viniste a este salón, con la intención de aprender todo lo que necesitas para lograr ser un excelente doctor”. Todas estas afirmaciones son ciertas, y el profesor ya lo sabía desde el principio, y mientras se habla pausadamente algo que es cierto, la gente tiende a afirmar inconscientemente las frases que se dicen. 2. Afirmar cosas obvias. Son fáciles de utilizar y altamente recomendadas para iniciar un discurso, se deben hacer pausadamente. Obama, utilizó mucho ésta técnica en sus discursos de candidatura presidencial. Él hacía afirmaciones como: “Hoy estamos todos aquí… en un día como este… pensando en tener un país mejor…”. La clave del uso de ésta técnica está en la forma pausada de hablar. Lo cual genera en el público ciertos momentos en


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los que sus mentes inconscientemente aceptan lo que se les está diciendo. El siguiente es un ejemplo de cómo utilizar ésta estrategia de una manera eficaz: “Lo sabes, cuando eras un niño, te vestías de cierta manera y te comportabas de cierta manera, con el tiempo fuiste cambiando, generando cambios en la personalidad y en los gustos. No te gusta lo mismo que te gustaba cuando eras menor, ¿cierto?” 3. Enunciar dichos sabios. Un dicho sabio es algo con lo que la mayoría de la gente va a estar de acuerdo. Dependiendo del público, hay dichos que te pueden servir para lograr que estén de acuerdo con lo que dices. Por ejemplo: “Si piensas que puedes… o que no puedes… en ambos casos tendrás la razón”. 4. Las pausas. Hacer pausas repentinas en medio de discursos es algo que genera en los asistentes una actitud afirmativa. Es importante resaltar que las pausas no deben ser llenadas con sonidos extraños como “eee”, “mmm”, “oooh”, debido a que eso originaría el efecto contrario. 5. Existen ciertas preguntas que obligan a cada persona a decir sí en medio de una conferencia, las puedes hacer sutilmente al finalizar cada enunciado. Algunas de las preguntas son: “¿he sido claro?”, “¿se entiende lo que quiero decir?”, “¿estoy siendo oportuno?”, “¿se escucha bien allá atrás?”. Ese tipo de preguntas son un apoyo invaluable que puedes utilizar en medio de la charla y va generar confianza con los asistentes. Todo esto ayuda a que el público entre en un estado de acuerdo y comience a creer en el conferencista.


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Ejercicio La próxima vez que quieras convencer a alguien de que haga algo, comienza por lograr que esté de acuerdo con otras cosas. Por ejemplo, supongamos que quieres convencer a alguien de que sería una buena opción salir de viaje… “Qué calor el que está haciendo, ¿te parece?, sería bueno estar en una piscina, ¿no?, qué bueno sería sentirse libre y sin preocupaciones, ¿lo crees?... Sabes, he estado pensando y la mejor forma de descansar y sentirse libre por un tiempo es salir de viaje… y esta opción es la opción perfecta para salir, ¿te interesaría?

Capítulo 6 Dominando el estado emocional El estado emocional del orador Es de mucha importancia que aprendas a desarrollar un estado emocional positivo para lograr hacer una buena presentación. Las personas que consumen drogas lo hacen porque quieren cambiar su estado emocional. Esas personas lo hacen porque, consumir drogas, es algo que les funciona. Además no tienen otra opción porque no han aprendido a manejar su mente de manera que logren cambiar sus estados de manera consciente y sin el uso de las drogas. Lo cierto es que, si aprendes a dominar la mente, vas a tener un poder increíble en el momento de exponer un tema en público, porque, sin importar el momento por el que estés pasando, vas a lograr proyectar una buena energía al público.


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Todas las personas pueden tener momentos difíciles. Pero, si son personas que tienen una labor en la cual tienen que presentarse ante un gran número de personas, tienen que aprender a cambiar sus estados emocionales. Ésta es la clave para que puedan ser exitosos en su labor. Imagínate lo que podría pasar si un actor de cine es contratado para una película y, en el momento de grabar la escena más importante, su estado emocional está destruido. Pudo ser por la muerte de algún amigo o simplemente por una mala noticia. ¿Crees que la escena va a ser exitosa? Un actor de cine tiene que tener la habilidad para proyectar el sentimiento requerido en la escena. Lo mismo tiene que hacer un conferencista para ser exitoso. Es precisamente una de las cosas que debes aprender. Para dominar la mente y proyectar una buena energía puedes hacer el siguiente ejercicio, hazlo ahora mismo: Cierra los ojos y piensa en un momento de tu vida en el que lograste algo importante, me refiero a algo que te haya llenado de alegrías y de orgullo. Pudo ser el momento en el que realizaste un negocio exitoso, o cuando ganaste una materia en la universidad, o cuando te graduaste del colegio o de la universidad y sentiste una felicidad incalculable. Siente ese momento, deja que tu mente te lleve libremente, siente la misma sensación que viviste, recuerda lo que escuchaste, el clima del momento y la reacción de todo lo que te rodeaba. Permite que tu mente te lleve exactamente a ese lugar. Tuviste ese sentimiento de realización personal. Ahora haz alguna señal por medio de un movimiento, puede ser empuñando la mano, o tocándote el hombro, o la cabeza. ¿Listo? Ok, ahora repite esa misma señal una y otra vez, recordando esa misma sensación. ¡Hazlo nuevamente! Una y otra vez, la misma señal. Ahora abre los ojos y sigue tu vida normal.


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Lo que acabas de hacer es crear lo que los hipnotistas denominan “anclas”. La próxima vez que realices el movimiento que hiciste cuando estabas en el estado emocional positivo vas a recordar esa sensación que tuviste de ese momento de éxito. Y mientras más utilices ésta ancla, más se va a fortalecer en la mente y te va a funcionar de mejor manera. Es por esto que quiero que la practiques bastante y, la próxima vez que vayas a dictar una conferencia, realices el ancla y lleves tu mente a un estado conveniente para comenzar la presentación. Las siguientes preguntas las puedes utilizar para programar tu mente en un estado emocional conveniente, las puedes utilizar incluso momentos previos a una conferencia: •

¿Cuál es el logro más reciente que te hace sentir orgullo?

•

¿Cuáles son las personas que más te quieren?

•

¿Cuál es el sueño que más anhelas en tu vida?

•

¿Qué te ha hecho feliz recientemente?

•

¿Qué personas necesitan de ti?

•

¿Cuáles son las cosas que más te hacen feliz?

•

¿Cuál es el antojo más grande que tienes en este momento?


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Generando un estado emocional positivo en un grupo de personas Existen varios momentos de la vida de cada persona que han traído una felicidad enorme. Esos momentos de la vida, siempre quedan almacenados en el inconsciente y son recordados fácilmente. Un buen orador, dependiendo del tema que quiere exponer, puede optar por hacer que el público recuerde esos momentos positivos. Traer esos recuerdos positivos a la mente de las personas es muy conveniente en muchos casos porque, mientras una persona está feliz, es muy fácil venderle un producto o convencerlo de realizar una acción. Puedes hacer las siguientes preguntas en medio de una charla para traer esos momentos positivos de los asistentes y llevarlos a ese estado emocional, dependiendo del tema a exponer. Recuerda hacerlas refiriéndote al público como si te estuvieras refiriendo a una persona, para lograr mayor confianza con la gente, así: •

¿Cuál es el recuerdo que te trae mayor felicidad?

•

¿Cómo recuerdas la última vez que te sentiste orgulloso de algún logro?

•

¿Qué es lo que más te hace sentir orgullo?

•

¿Quiénes son las personas que más te aprecian?

•

¿Cuáles son los antojos favoritos?

•

¿Cuál sería el lugar del mundo al que te gustaría ir ahora mismo?

•

¿Qué es lo que más te motiva en este momento?


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Diseñar este tipo de preguntas es una buena estrategia, teniendo en cuenta el tema que expones y dando 5 minutos al público para responderlas. De esta manera se logra generar una interacción entre el público y el orador. Se puede hacer repartiendo papeles al público para que escriban sus respuestas y las lean posteriormente algunos. Ejercicio: Imagina que estás a punto de dictar una conferencia de una empresa X en un tema específico. Escribe 3 preguntas que generen en la gente estados emocionales positivos por cada uno de los siguientes temas: • • • •

Negocios. Viajes. Salud. Ropa.

Generando un estado emocional negativo en un grupo de personas Los estados emocionales positivos no son los únicos que motivan a los seres humanos a realizar una acción. Los negativos, muchas veces, son más efectivos a la hora de persuadir a alguien para que realice algo. Las personas son fácilmente persuadidas a hacer algo al mostrarles lo negativo que podría ser el hecho de no realizar cierta acción. En el mundo, no todas las personas funcionan igual, hay gente que realiza acciones gracias al miedo a caer en una situación negativa, mientras que otras personas actúan por la esperanza de sentir una sensación positiva. Por ejemplo, existen personas que trabajan porque le temen a la pobreza, mientras que otras trabajan porque les gusta tener dinero con qué comprar cosas. Como puedes ver, en ambos ejemplos las personas quieren o mismo, trabajar, pero son motivados inconscientemente por razones diferentes.


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Sin embargo, los estímulos negativos pueden ser útiles para mover a cualquier persona, sin importar si sus impulsos son más movidos por lo positivo. Por ejemplo, si un médico le dice a un paciente que la enfermedad que tiene es grave y que necesita de una medicina específica, el paciente va a correr a comprarla de inmediato, sin importar si sus impulsos son más movidos por lo positivo. De la misma manera funciona la mente a la hora de solucionar otro tipo de problemas. En un auditorio, todas las personas funcionan mediante estímulos diferentes. Es por eso que te recomiendo que los lleves tanto a estados emocionales positivos como negativos. No es recomendable llevar a un grupo de personas a estados emocionales negativos si no se les va a presentar una solución para ese estado. La forma correcta es llevarlos a estos estados en ciertos momentos, acompañando la estrategia de una solución inmediata, sin olvidar llevarlos a estados emocionales positivos también. Ejemplos de preguntas enfocadas a estados negativos: •

Alguna vez te has preguntado… ¿por qué no tienes dinero en este momento?

•

¿Alguna vez te ha pasado que te sientes frustrado y no sabes por qué?

•

¿Alguna vez has probado un producto que te sale defectuoso después de haberlo comprado?

•

¿Te ha pasado que la vida que tienes no es la que quisieras tener?

Así como estas, hay innumerables preguntas que puedes fabricar, dependiendo del tema que se esté exponiendo. Lo importante es que, además de hacer este tipo de preguntas, que llevan a los asistentes a estados emocionales negativos, les des una solución inmediata para que sientan un alivio posterior.


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A continuación te doy un ejemplo de esta técnica: Se va a resaltar con letra azul la presentación del problema y con letra café la solución. Conferencia de una agencia de viajes “… teniendo en cuenta lo corta que es la vida y, analizando todas las ventajas que hemos visto previamente, quiero hacer la siguiente pregunta: ¿Alguna vez has conocido a alguna persona que siempre quiso ir a un lugar en especial, pero no lo hizo, y dejó pasar los años hasta tal punto que, cuando menos pensó, ya estaba demasiado viejo y con tantas responsabilidades para hacerlo que simplemente se olvidó de lo que siempre quiso. Es bastante triste, ¿no lo es?, ¿cómo te sentirías si eso mismo te pasa a ti?, ¿estás dispuesto a tomar la decisión ahora mismo o vas a esperar a que el sueño se te borre y se te pase la vida hasta que tengas 80 años y te lamentes por lo que no hiciste?. Yo, como director de la agencia de viajes XXX, estoy aquí para facilitarte las cosas y ayudar a que cumplas ese sueño que tienes de viajar a ese lugar que siempre has querido. Las ventajas que te vamos a dar en nuestra agencia de viajes son las siguientes: •

Si tomas la decisión ahora mismo, obtienes un descuento del 20% del total del viaje.

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Te financiamos el 100% del viaje.

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Obtienes un bono sorpresa que te será entregado en el momento del viaje.

•

Vas a tener un acompañamiento de nuestra empresa garantizando que todo salga perfecto.

•

Vas a cumplir ese sueño ahora mismo y no lo vas a tener que perder debido a que lo tomaste cuando tenías que tomarlo.


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•

Los beneficios que estoy presentando solo van a estar disponibles para las personas que tomen la decisión hoy”…

Nota como en el ejemplo anterior se genera cierto malestar en los asistentes, llevándolos primero a un estado negativo y generando un estado de culpabilidad en caso de no tomar la opción del viaje, seguido de la solución inmediata a ese problema, presentando un alivio inmediato por parte del orador. También es importante destacar la importancia de generar un estado de urgencia para lograr que las personas sientan que si no toman la oportunidad que se les está ofreciendo pueden perderla y no la van a tener nunca más. Ejercicio: Imagina que estás a punto de dictar una conferencia de una empresa X en un tema específico. Escribe 3 preguntas que generen en la gente estados emocionales negativos por cada uno de los siguientes temas: • • • •

Productos farmacéuticos. Restaurante. Viajes de luna de miel. Cómo hacer dinero.


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Capítulo 7 La hipnosis conversacional ¿Qué NO es hipnosis? La hipnosis conversacional es de mucha utilidad en el momento de exponer, convencer, vender o ganar un debate. Primero voy a decirte lo que NO es hipnosis, porque es un arte que ha sido mal interpretado por muchas personas, debido a las películas, las revistas, periódicos y artículos. La percepción que se tiene de este arte es la completa dominación y control de otro ser humano. Y lo cierto es que no es algo tan estricto. De lo que se trata es de dirigirse directamente a la mente inconsciente de las personas, y esa mente inconsciente es el lugar donde se almacenan los códigos de la ética y los valores más estrictos de las personas. Es por eso que, aun cuando alguien está en un completo trance hipnótico, si se le da la orden de tirarse desde un balcón, este no lo va a aceptar, porque su mente inconsciente sabe lo que es bueno y lo que es malo. Sería algo en contra de su código ético! Así mismo pasa cuando la orden hipnótica va en contra de su religión o contra algo que atenta en contra de su supervivencia. Por ejemplo, Milton Erickson el famoso hipno-terapeuta, estuvo haciendo una terapia a una mujer que estaba teniendo algún problema con otra mujer con la que trabajaba en el hospital. Así que, en medio del trance hipnótico, le pidió que, una vez se despertara, se dirigiese a la mujer con la que tenía el problema y le diese una bofetada. Podrías pensar que es extraño, el caso es que, mientras más intentaba Milton Erickson de instalar esta orden en el inconsciente de la mujer, más resistencia se generaba en contra de la situación. Las cosas llegaron hasta tal punto que, aun en


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estado hipnótico, la mujer se volteó y le dijo a Milton: “Dr Erickson, si no para con esto inmediatamente, ¡el único que va a ser bofeteado aquí será usted! Y lo que quiso demostrar Milton Erickson con este ejemplo es que la mente inconsciente es el lugar donde se almacenan los códigos de ética de las personas. El punto es que, cuando domines este arte de la hipnosis conversacional, debes tener cuidado de no chocar en contra del código ético de las personas. El poder que estás a punto de adquirir es algo sobrenatural y si lo haces de la manera correcta vas a lograr el éxito en muchas situaciones de la vida.

La historia de la Hipnosis La hipnosis ha sido utilizada por diferentes culturas desde hace miles de años. Inclusive, 3.000 años atrás, los egipcios ya la practicaban. Otras culturas como: Los Mayas, los maestros chinos, los griegos, los magos persas, doctores brujos de África y otros, también utilizaban la hipnosis, aunque en aquellas épocas no tenían un nombre específico para esta ciencia. Esta ciencia fue mantenida en secreto por muchos años, creando muchos tabúes alrededor. Muchas culturas atribuían sus efectos a poderes divinos, magia o poderes sobrenaturales. Alrededor de tan solo 200 años, la hipnosis ha sido puesta en las manos de médicos, psiquiatras, nefrólogos y otras ramas profesionales, con resultados sorprendentes en la mejora de los pacientes. Franz Anton Mesmer (1734 – 1815), conocido como el padre de la hipnosis moderna, realizó descubrimientos sobre lo que él llamó el magnetismo animal, lo cual se refiere principalmente a la sugestión. Estos descubrimientos permitieron que James Braid www.oratoriahipnotica.com

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(1795 – 1860), neurocirujano escocés, desarrollara la hipnosis en el año 1842. Milton Erickson (1901 – 1980), es reconocido como el abuelo de la hipnosis. Se dice que es el mejor hipno-terapeuta que jamás ha existido.

Cómo funciona la Hipnosis Como dije anteriormente, la hipnosis consiste en comunicarse directamente con la mente inconsciente. Funciona así: Se definen dos mentes, la mente consciente y la mente inconsciente. La mente inconsciente es donde se almacena la información más valiosa, es la mente que puede procesar miles de cosas al mismo tiempo, es la que almacena las emociones, las creencias, los miedos y los gustos. La mente consciente funciona como un filtro de información, es lo que permite que la persona reciba en su mente inconsciente sólo lo que le conviene. Por ejemplo, la mente consciente es lo que te está permitiendo prestar atención a éste curso y a lo que yo te estoy diciendo, no permitiendo que las cosas externas te desconcentren, de no ser por la mente consciente, no solo estarías pendiente de este curso en este momento, también estarías pendiente del sonido del motor del computador, del pájaro que acaba de silbar afuera, el sonido de los buses y el sonido de la moto de afuera, también estarías pendiente por el frío o el calor que hace y de lo que se ve alrededor. De no ser por la mente consciente te volverías loco y sería difícil que te enfocaras en algo. Para comunicarse efectivamente con las personas y que sea posible ingresar al inconsciente de ellas es necesario que sus mentes conscientes abran su paso a lo que estás diciendo, ellos tienen que confiar en lo que dices y aceptar que lo que dices es información valiosa para sus mentes inconscientes.


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Posiblemente alguna vez te ha pasado que asistes a una conferencia y el orador dice algo que sabes que no es cierto. Es un momento en el que se genera una desilusión y se pierde confianza en el orador, inmediatamente tu actitud cambia hacia él, comienzas a mirar hacia otro lado, tus facciones y el lenguaje corporal cambian. Eso ocurre porque la mente consciente descubrió que el orador no era confiable y el filtro debe ser activado para no llenar la mente inconsciente de información basura. Es por esto que el primer paso para lograr una comunicación efectiva con un grupo de personas es entrar en confianza. En hipnosis existe una palabra para definir cuándo se entra en confianza. La palabra es RAPPORT.

Rapport Rapport se refiere a la sinergia de pensamientos y sentimientos entre las personas. Lograr rapport significa lograr confianza. Para generar esa conexión con las personas, existen varios métodos. Uno de ellos, utilizado por expertos en hipnosis, se denomina espejeo y consiste en imitar los movimientos de la otra persona, sus gestos, sus tonalidades de voz. Consiste también en buscar en el interior de los demás cosas que demuestren que hay creencias, aspiraciones y formas de pensar en común. Es una forma efectiva de entrar en confianza rápidamente y hacer que ambos mundos se conecten, logrando una interacción más profunda. El método del espejeo se puede emplear con otra persona de la siguiente manera: Presta atención a su forma de sentarse. Maneja una postura parecida a la de la otra persona sin dejar que note que la estás imitando. Inconscientemente va a sentir que te conoce y va a sentir más confianza. Analiza su forma de hablar;


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su tonalidad a veces es más rápida o más lenta. Habla de una forma que se asemeje a la de ella en un principio. Por ejemplo, si habla rápido, habla con una velocidad similar. Aunque el espejeo es un método muy poderoso, no aplicaría mucho en un auditorio debido a que se hace imposible imitar los movimientos de tantas personas a la vez. Sin embargo, creo que es útil destacarlo y que lo debe conocer alguien que está estudiando el poder de la persuasión de grandes y pequeñas masas. Otra forma de aportar para generar Rapport es mediante la risa. Aunque no es recomendable hacer chistes en un auditorio (es muy riesgoso debido a que posiblemente no se rían), sí es recomendable manejar ciertas exageraciones en algunos enunciados demostrando sentido del humor. Otra de las técnicas más eficaces para generar Rapport rápidamente en un auditorio es contar un secreto personal. Te voy a dar un ejemplo de cómo lo podría hacer un conferencista experto, en un auditorio, mientras habla sobre un tema empresarial: “… teniendo en cuenta las probabilidades de crecimiento de nuestra empresa, y la velocidad de cambio tecnológico por el que estamos atravesando cada día, quiero compartir un secreto que he guardado por mucho tiempo: cuando era niño solía hacer trampa en los exámenes de las materias más aburridoras. Aun, mientras no existía la tecnología que existe hoy, yo me las arreglaba para sacar pequeños papeles y leer lo que necesitaba para pasar el test...”. La revelación de un secreto, el cual no tiene que ser necesariamente un “secreto”, puede ser una simple experiencia de niñez, genera un alto grado de conexión con el público.


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Errores para lograr rapport Estos son los errores más comunes cometidos en el momento de intentar entrar en rapport con alguien.

Error #1 Intentar complacer a los demás a expensas de lo que se quiere transmitir. Las personas de un auditorio perderían respeto por un orador que acepta todo lo que le dicen y no tiene un marco sólido. Por ejemplo, un maestro que acepta todo lo que sus alumnos le dicen y permite que ellos sean los que ponen las reglas, poco a poco pierde el respeto y sus pupilos se salen de control, no permitiendo que se ejerza la autoridad que es indispensable en el maestro. Lo mismo ocurre en medio de una conferencia, una vez que los asistentes perciban que no existe autoridad y que el orador es débil, se pierde el respeto y la credibilidad en lo que dice.

Error #2 Esperar algo de los demás con ansias. Es lo mismo que pasa cuando un vendedor intenta con ansias vender su producto. Posiblemente alguna vez te ha pasado que, estás en una tienda donde venden diferentes productos, y se acerca un vendedor que comienza a presionarte demasiado para que compres algo, hasta tal punto que pierdes el interés y no compras ningún producto. Lo mismo ocurre en una presentación, en cierto modo estamos vendiendo. Estamos vendiendo una idea. Y si presionas demasiado para que la gente acepte tus ideas vas a terminar por


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causar en ellos la misma sensación que causa el vendedor del ejemplo anterior. Una frase que me parece muy útil para disminuir esta presión fue la que escuché un día decir a un orador de finanzas en Colombia llamado Juan David Mejía. La frase es: “yo no espero que crean lo que les voy a decir, prefiero que no lo crean, para que lo ensayen y lo descubran con sus propios ojos.”

Error #3 No tener interés por cómo se sienten los demás. Si alguna vez has ido a la casa de alguien que es un mal anfitrión sabes a lo que me refiero. Entrar a la casa de alguien que no se preocupa por cómo se está sintiendo el invitado es frustrante. Lo mismo ocurre en una conferencia. Un orador que no percibe cuándo la gente está incómoda genera un gran malestar. Por ejemplo, un orador que se extiende más de lo esperado y continúa hablando sin parar, sin percibir el malestar de la gente. Es un error muy común y acaba con el rapport. Una buena forma de percibir cómo se sienten las personas es simplemente preguntando. Las siguientes preguntas te van a servir para determinar qué tan cómodos se encuentran los asistentes: •

¿Están cómodos?

•

¿Se escucha bien allá atrás?

•

¿Se entiende lo que digo?

•

¿Estoy siendo claro?


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La tonalidad adecuada Según estudios avanzados de PNL (programación neuro lingüística), los seres humanos tenemos tres canales básicos de percepción. Éstos son: • • •

El Visual. El Auditivo. El cenestésico.

Según varios de los estudios de ésta ciencia, cada persona tiene predominancia hacia alguno de los tres canales. Esta predominancia hace que una persona determinada adquiera ciertas formas de percibir el mundo, lo cual influye en su comportamiento y en sus pensamientos. El hecho de que una persona tenga predominancia por alguno de los canales básicos de percepción no quiere decir que no utilice los otros canales, debido a que todos son necesarios para la supervivencia de los seres humanos. Las personas que tienen predominancia visual tienen un ritmo de voz rápido y se sienten más familiarizados con las imágenes que con cualquier otra cosa. Las personas que tienen predominancia auditiva tienen un ritmo de voz un poco más pausado, su voz es timbrada y son muy selectivas en su vocabulario. Las personas que tienen predominancia cenestésica tienen un ritmo de voz aún más lento y reaccionan ante sensaciones táctiles. Debido a que el primer paso para lograr hipnosis conversacional es entrar en confianza con la mayor cantidad de asistentes posibles y, sabemos que cada uno de ellos tiene alguna predominancia por algún canal de percepción, podemos utilizar la siguiente estrategia para hacer que se conecten con el orador de manera mágica.


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Presta atención a lo siguiente, es algo que te va a dar mucho poder la próxima vez que expongas un tema: Mientras hablas en público, bien sea en una conferencia o simplemente en un grupo de colegas, cambia la velocidad de tus frases mientras subes y bajas los tonos. Por ejemplo, utiliza frases inicialmente con un ritmo de voz rápido, de ésta manera vas a lograr que las personas que tienen preferencia visual se conecten, después pausas un poco la voz, cambiando levemente la tonalidad, así logras que se conecten las personas de predominancia auditiva y, después cambias a un tono más grave y pausado, logrando que se conecten las personas de predominancia cenestésica. Esto lo puedes practicar leyendo en voz alta cualquier frase. Aquí te doy un ejemplo: “A lo que nos enfrentamos es sobre todo a una cuestión moral, en juego están no sólo detalles políticos, sino principios fundamentales sobre la justicia social, y el carácter de nuestro país...”. Obama Ahora que ya sabes cómo manejar el ritmo de la voz, quiero que prestes atención en el énfasis que haces al vocalizar ciertas palabras. Teniendo en cuenta que la tonalidad es un factor muy importante en la comunicación (constituye un 37%), quiero que realices el siguiente ejercicio: Escoge palabras y vocalízalas de manera que lleven implícita una descripción buena. A continuación hay algunos ejemplos: • • • • • • • •

Fascinante. Asombroso. Aburridor. Muy rápido. Romántico. Fuerte. Tranquilo. Sexual.


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Mientras más hagas éste ejercicio, más vas a lograr ser consecuente con las palabras que utilizas y vas a ser, cada vez más, un mejor orador. Te vas a quedar asombrado de la efectividad que tiene ésta técnica y vas a notar cómo, cada vez que la utilizas, logras que cada persona preste mayor atención y se sienta más cómodo.

Reconocimiento de señales Una virtud completamente necesaria para cualquier orador es la capacidad para reconocer las señales. A lo que me refiero con esto es a la percepción acerca de lo que está pasando alrededor, en el auditorio. Identificar qué tan cómodos, motivados, alegres, dispuestos y decididos están los asistentes. Recordemos el momento en que fuiste a una conferencia en la que el orador dijo algo que no te gustó, el momento en que sentiste que el conferencista no era confiable y comenzaste a cambiar tu actitud hacia él. ¿Qué hiciste?, ¿cruzaste los brazos?, ¿comenzaste a mirar hacia otro lado?, ¿empezaste a hablar con la persona del lado?, ¿cómo eran tus facciones en ese momento? Así como existen ciertos gestos de desaprobación en el público, también existen gestos de aprobación. Es por eso que tienes que desarrollar la capacidad para reconocer las señales, convertirte en alguien perceptivo(a). El desarrollo de este sentido te va a servir para saber cuándo un cliente está satisfecho con un producto, cuándo alguien está motivado para hacer algo y cuándo alguien valora lo que haces. Cuando veas que, después de hacer un enunciado, algunas personas del público generan esos gestos de desaprobación, míralos a los ojos y muestra otras razones para que valides el comentario hasta el punto en que cambien su actitud. Mientras más desarrolles el sistema de reconocimiento de señales más vas a comprender lo que pasa a tu alrededor.


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Algún día, estaba Milton Erickson en el hospital donde trabajaba, y pasó una doctora que era su colega, y justo cuando pasó, Milton Erickson se volteó y le dijo: “Felicidades por tu nuevo embarazo”. Ella se volteó asombrada y le dijo: “¿cómo sabes que estoy en embarazo?, de hecho, ni yo lo sabía hasta esta mañana que lo confirmaron los exámenes”. Lo ves, el sistema de reconocimiento de señales de Milton Erickson era tan desarrollado que con solo observar los movimientos de alguien podía determinar si estaba en embarazo o no. De la misma manera, dicen que Milton Erickson podía identificar cuándo una mujer estaba enamorada de alguien y cuándo tenía un estado de ánimo determinado simplemente por la manera en que se sentaba en su oficina. Un día entró a su oficina una mujer y, después de sentarse, dijo, “bueno, yo tengo un problema y he visitado cientos de psiquiatras, y honestamente no sé ni qué estoy haciendo aquí, porque no creo que usted me pueda ayudar tampoco, usted nunca sabrá cuál es mi problema, así como los otros tampoco lo supieron”. Erickson la miró y dijo, “señora, yo creo que sé exactamente por qué vino. En un momento le voy a decir algo que yo creo que la va a sorprender. Y cuando yo se lo diga, usted va a comprender que yo soy el terapista apropiado para trabajar con usted”. Entonces se acercó y le dijo, “señora, ¿cuánto tiempo lleva usted siendo una mujer?”. Lo que pasó fue que el Doctor Erickson había descubierto que la “señora” no era una mujer, era un hombre. Y hasta ese momento ningún otro terapeuta lo había reconocido. Mientras que Erickson, gracias a su gran desarrollo del sistema de reconocimiento de señales había detectado desde el principio que no se trataba de una mujer natural. Algo similar ocurre con los maestros antiguos de artes marciales. Ellos desarrollan un sentido de reconocimiento de señales que www.oratoriahipnotica.com

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les permite saber cuándo alguien está en actitud ofensiva. Inclusive identifican cuándo alguien va a lanzar un golpe, milésimas de segundos antes de que esto ocurra. Y así como es posible percibir las situaciones anteriores es posible reconocer cuándo un grupo de gente está sintiendo Rapport con lo que se está diciendo en medio de una conferencia. Ahora nos vamos a enfocar en que desarrolles un sistema de reconocimiento de señales tan exquisito que te permita saber cuándo las personas te están respondiendo de la manera en que quieres que te respondan. Los siguientes gestos y movimientos son los que la gente hace cuando se sienten en Rapport con el conferencista: •

Hacen preguntas

•

Se ríen de los enunciados con humor que haces

•

Asienten con la cabeza

•

Miran al del lado y hacen un gesto de aprobación de lo que estás diciendo

•

No hablan con las personas del lado

•

Inclinan su cuerpo hacia adelante

•

Algunos inclinan sus cabezas hacia un lado

•

Muestran una pequeña sonrisa

•

No hablan entre ellos durante la conferencia

•

Hacen apuntes sobre lo que está hablando el conferencista


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•

Manejan un estado de ánimo parecido al del conferencista

•

Miran a los ojos del conferencista

•

No hacen movimientos bruscos repetitivamente

Ejercicio 1 Ahora vamos a realizar algunos ejercicios que te van a ayudar a desarrollar la habilidad para generar Rapport con las personas que tienes alrededor y, por consiguiente, vas a sentirte familiarizado con la forma de generarlo en un auditorio. Este ejercicio es muy fácil, simplemente, haz parte del ambiente. Me refiero a que, desde que salgas a la calle comienza a hacer lo siguiente: 1. Siempre que llegues a un entorno público o un lugar donde hayan varias personas, sonríe. 2. Mantener contacto ocular con todas las personas que ves hasta que la otra persona quite la mirada. Esto lo debes hacer sin lucir agresivo. 3. Logra que las personas estén de acuerdo con lo que dices. Cuando tengas un punto de vista diferente al de alguien, simplemente no lo confrontes como lo hacías antes, acepta su punto de vista y después deja que lentamente el punto de vista tuyo sea el que prevalece. 4. Imita los movimientos de las personas que tienes alrededor, conectándote con su mundo y sintiendo lo que ellos sienten. Analiza cómo la gente alrededor comienza a sentirse más cómoda a tu lado.


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Ejercicio 2 Identifica cuándo una persona está sintiendo Rapport con otra. Éste ejercicio lo puedes practicar en el trabajo, la universidad, una reunión de trabajo, un restaurante, o cualquier otro lugar. Esta vez quiero que analices cómo existe sinergia entre ciertas personas. Por ejemplo, vas a comenzar a notar cómo, con solo mirar unos segundos vas a saber que dos personas tienen un lazo de amistad fuerte desde hace muchos años, gracias a que sus gestos, forma de reír, forma de hablar y lenguaje corporal son similares. Así mismo vas a identificar parejas de esposos, noviazgos, familias que se encuentran en Rapport. Vas a comenzar a notar por qué ciertas personas simplemente no tienen Raport con otras, debido a la diferencia en sus movimientos y a los gestos de desaprobación por parte de algunos.

Ejercicio 3 Identifica el canal de percepción que más prevalece en cada persona. Recordemos los canales de percepción: Visual, auditivo y cenestésico. Analiza las palabras que más utiliza y la velocidad con que habla. Determina cuáles son sus intereses más importantes en el momento de describir algo. Por ejemplo, pregúntale a alguien acerca de cómo sería la casa en la que quisiera vivir. Analiza si los factores que describe de esa casa tienen que ver con aspectos visuales (color, forma, decoración), auditivos (sonido de los pájaros, silencio), o cenestésicos (clima, tranquilidad, olor). Una vez identifiques su canal de percepción principal, háblale en un tono parecido y comunícate efectivamente, con una velocidad de voz similar y utilizando palabras similares.


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Ejercicio 4 Este ejercicio te va a permitir desarrollar la habilidad para reconocer las señales. Consiste en intentar adivinar lo que las personas alrededor piensan y sienten en un momento determinado. Verás, la forma en que las personas hablan, la forma en que se mueven, cómo se visten, puede decir muchas cosas sobre ellos. Vas a notar cómo, los ingenieros, se visten y se expresan de una manera diferente a como lo hacen los diseñadores, o los músicos. Adivina el mundo que rodea a las personas tan solo con mirar cómo se desenvuelven en el mundo. Y esto es algo que puedes hacer desde que sales de la casa. Incluso, lo puedes hacer en el trabajo. Identifica cuándo alguien está deprimido, feliz, enamorado, cansado, energético. Es un ejercicio que te va a servir mucho para determinar lo que realmente están sintiendo las personas que están en el auditorio en el que vas a dar una conferencia.


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El poder de la descripción de las cosas Analizando los canales de percepción que utilizamos los seres humanos todos los días para describir todo lo que nos rodea, se puede concluir que, aunque todos los seres humanos seamos diferentes, es posible determinar las preferencias de cada uno, y lograr una mejor comunicación. Te voy a hacer un ejemplo muy útil en las ventas. Supongamos que un vendedor experto quiere vender una casa a alguien. El primer paso es descubrir lo que el cliente realmente quiere. Y una manera rápida de determinar las preferencias del cliente es analizando su canal de percepción favorito. Una de las formas para determinar su canal de percepción favorito es analizando su manera de hablar. Como vimos anteriormente, por ejemplo, las personas con predominancia visual hablan más rápido de lo que hablan las personas con predominancia auditiva o cenestésica. Si el vendedor experto determina que la persona es visual, sería una buena estrategia describir las ventajas visuales de la casa, antes de describir cualquier otra cosa. Describir la hermosa vista que tiene, los acabados perfectos que tiene, los colores, las forma de la casa desde afuera. Si el vendedor experto determina que la persona es de predominancia auditiva, la estrategia más efectiva sería describir todas las ventajas auditivas que tiene la casa. Describir el silencio que se siente y la ausencia del sonido de los carros, o el sonido de los pájaros y de las hojas movidas por el viento. De la misma forma, si el vendedor experto determina que el cliente tiene predominancia cenestésica, una buena estrategia sería describir ventajas como la tranquilidad que se siente, el clima perfecto de la zona y la buena energía que se siente en la casa. En un auditorio, o en un lugar en el cual se requiere convencer a un grupo de personas, es primordial, describir tanto las ventajas


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visuales, como las auditivas y las cenestésicas, de ésta manera se logra abarcar las preferencias de todos. Es por esta razón que se debe dar bastante importancia a la descripción de lo que expones, porque así se logra que los asistentes sientan una mayor conexión con lo que se expone. Otra de las cosas que quiero que tengas en cuenta es la forma en que pronuncias cada palabra. Como vimos previamente, la tonalidad constituye un 37% de la comunicación de los seres humanos. Si yo digo: “Estoy muy feliz”, en un tono triste, la persona que lo escucha no lo va a creer. Mientras que si digo: “Estoy muy feliz” en un tono alegre, la percepción de quien lo escucha va a ser muy diferente. Por esta razón quiero que realices los siguientes ejercicios: Ejercicio 1 Escribe una lista de 10 palabras y léelas en voz alta con la tonalidad más adecuada para cada una de ellas. Por ejemplo: • • • • • • •

Alegría. Tristeza. Fuerza. Misterio. Inocencia. Hambre. Miedo.

Ejercicio 2 Escribe un párrafo completo utilizando varias de las palabras que escribiste y léelas en voz alta describiendo cada palabra con el tono adecuado. Por ejemplo, podrías decir: “A mí me genera una alegría increíble salir a la calle y encontrarme con que el día es perfecto. Mientras que, cuando el


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día es oscuro y frío me genera una sensación de vacío. Es difícil de explicar pero, cuando el día es feo siento algo de tristeza”.

El uso de las historias y las metáforas Contar historias es algo que entretiene y capta la atención. Saber contar una historia consiste en dramatizar, expresar y utilizar un tono de voz acorde con lo que se está expresando. Las historias te van a permitir ingresar a la mente inconsciente de las personas de manera efectiva y vas a lograr transmitir un conocimiento con gran facilidad. Jesús lo hacía todo el tiempo, explicaba sus puntos de vista por medio de metáforas. El logró desarrollar una habilidad increíble para relacionar sus enseñanzas por medio de metáforas. Los grandes oradores desarrollan esa habilidad, relacionar sus puntos de vista con historias de hechos naturales. Así logran que la gente entienda fácilmente. La buena noticia es que es algo que también puedes aprender y te va a servir para que las personas entiendan lo que quieres decir de una forma inmediata. Por ejemplo, yo te puedo decir que las metáforas funcionan porque, aunque sean historias diferentes a la situación que se está tratando, todo en el mundo está relacionado de una u otra forma y todo funciona acorde con la naturaleza del universo. A lo que me refiero es a que, así como los átomos tienen protones y electrones girando a su alrededor, los planetas tienen satélites a su alrededor y las estrellas tienen planetas alrededor. Como puedes ver, en el ejemplo anterior, utilicé una relación metafórica (lo que está subrayado), y gracias a eso logré que entendieras más fácilmente a lo que me refiero. Lo mismo puedes hacer cuando estés enseñando un punto de vista, contar una historia.


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Los comandos ocultos Posiblemente alguna vez te has preguntado si es factible lograr que todos los que están a tu alrededor te obedezcan y acepten lo que estás diciendo. Existen personas que logran un poder extraordinario, obteniendo seguidores y teniendo un increíble éxito social. Eso es lo que estás a punto de descubrir. Es precisamente la ciencia que han perfeccionado los grandes oradores de la historia, los que logran un nivel de popularidad tan alto que llegan al éxito en sus vidas. ¿Qué tanto te gustaría que, mediante ciertas frases, la gente se conecte y acepte lo que estás diciendo de manera inmediata? Lograr dirigir órdenes al público como: •

Siéntete cómodo.

•

Siéntete feliz.

•

Compra ya mi producto.

•

Acepta lo que yo estoy diciendo.

•

Recomienda mi producto.

•

Conéctate con lo que te estoy diciendo.

•

Yo tengo la razón.

•

Cree lo que te estoy diciendo.

•

Haz lo que te digo.

•

Este es el mejor programa del mundo.

La buena noticia es que todo esto se puede lograr, la clave está en distraer la mente consciente para dirigir las órdenes al inconsciente. Y la mente consciente se puede distraer por medio


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de historias, preguntas o frases. De esta manera se instalan las órdenes mencionadas. Algunas de las frases claves que facilitan la instalación de los comandos ocultos son: •

Alguna vez te ha pasado que…

•

Qué pasaría si…

•

Si yo te digo que…

•

Supongamos que…

•

Cómo te sientes cuando…

•

Si tú sientes que…

•

Mientras que…

•

Imagínate que…

La forma adecuada para trasmitir éstas órdenes al inconsciente de las personas es haciendo énfasis en la voz en el momento de dar la orden, iniciando con las frases claves.

Ejemplo 1 ¿Alguna vez te ha pasado que te sientes muy cómodo con lo que alguien está diciendo y logras identificarte plenamente hasta el punto en que te sientes feliz? Ejemplo 2 Supongamos que estás realmente interesado en comprar este producto, ¿cuál sería el color en que lo preferirías?


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Ejemplo 3 Mientras que te mantienes concentrado en lo que te estoy diciendo, espero que pienses en la mejor manera de utilizar esta información y sacarle buen provecho.

Ejemplo 4 Imagínate que éste es el mejor programa del mundo y que es imposible que encuentres algo como esto en otro lugar, ¿estarías dispuesto a darnos tu testimonio cuándo logres ser exitoso en el arte de la oratoria? J

Ejercicio: Crea 2 enunciados por cada una de las frases clave, utilizando las órdenes que serían de utilidad en una conferencia de un tema que domines. Escríbelas en una hoja y léelas en voz alta, haciendo énfasis en la orden al inconsciente.


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El poder de las palabras clave Las palabras “porque”, “mientras”, “si”, “o”, son muy utilizadas por los hipnotistas. Son palabras que, utilizadas de la manera correcta, generan en las personas un estado de hipnótico. Un estado hipnótico es un momento en el que la persona pierde el filtro de la consciencia y permite una conexión mayor con su interior. La hipnosis se refiere a dos tipos de “mente”: • •

La mente consciente La mente inconsciente

La mente consciente es la encargada de generar un filtro entre lo que sirve y lo que no sirve. Es la que permite que las personas se enfoquen en hacer algo y no se distraigan por factores externos. Por ejemplo, cuando estás leyendo algo, la mente consciente es la que elimina otros distractores que tratan de ingresar al cerebro como: el ruido de los carros de afuera, el sonido de algún pájaro, algún ruido de algo que se encuentra afuera. La mente consciente funciona como un guardia de seguridad que analiza si la información que va a entrar al cerebro es considerada útil. Cuando ese guarda de seguridad es distraído, es seguro que se puede introducir mayor información en la mente inconsciente de las personas. La mente inconsciente es la que almacena la mayor cantidad de información y es capaz de realizar las más increíbles acciones, sin error. Cuando una persona se encuentra en un estado hipnótico es posible realizar cambios en su interior fácilmente o convencer de hacer algo. Pero para lograr llevar a una persona a tal estado, es necesario utilizar varias técnicas avanzadas. Una de las formas útiles para distraer al guarda de seguridad de la mente consciente es por medio de las palabras clave, con ellas vas a lograr llevar al público a un estado de conexión con


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sus inconscientes y va a ser más fácil transmitir el mensaje que quieres dar. Barack Obama utilizaba un gran porcentaje de técnicas hipnóticas en medio de sus discursos y, gracias a esto, logró tan alta popularidad. Es un excelente orador. Gracias a lo que estás a punto de aprender, vas a tener una ventaja injusta con los demás oradores y vas a lograr tener un gran poder de convencimiento. Las palabras “porque”, “mientras”, “o”, “y”, llevan a las personas a algo parecido a un piloto automático porque facilitan el trabajo de aceptación de las cosas. Te sorprenderías del poder que tienen estas palabras porque muchas veces no tienen una explicación realmente lógica y, aun así, logran convencer fácilmente. La obediencia que generan estas palabras es algo que se atribuye a que, los seres humanos, necesitamos explicaciones para nuestras conductas.

La palabra “Porque” En el siguiente ejemplo vas a notar lo fácil que es utilizar la palabra “porque” para argumentar un punto de vista: Supongamos que se está exponiendo un tema de cómo hacer dinero, y una de las personas del auditorio levanta su mano y dice: “a mí personalmente me parece que para hacer dinero se necesita de mucha suerte”. Una buena respuesta para manejar esta objeción utilizando la palabra “porque” es: “Entiendo lo que quieres decir respecto a la suerte, yo personalmente creo que sí se necesita de buena suerte, aunque sí te voy a decir que… la buena suerte es creada por nosotros mismos porque es algo que aparece gracias a la actitud que mostramos frente a la vida”. La palabra “porque” genera una obediencia en la otra persona porque se está presentando un argumento que influye en la mente inconsciente de manera directa y destruye las objeciones rápidamente.


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La palabra “Mientras” La clave del uso de esta palabra está en anclar una sensación de manera instantánea y lograr que la persona conecte una acción con otra. Ej: “Ahora mismo, mientras estás sentado en la silla del auditorio, te das cuenta de la importancia de lo que vas a aprender en unos minutos…”. Nota cómo la palabra “mientras” facilita la creación de órdenes al inconsciente de las personas que están sentadas.

La palabra “O” Esta es una palabra que, utilizándola de la manera correcta, te va a dar un poder muy grande. La clave de su utilización es llevar a la gente a un estado en el que ya hubiesen realizado la acción y proceder a dar opciones posteriores a la acción. En el siguiente ejemplo vas a comprender a qué me refiero: Se va a resaltar en letra azul la parte en que se está llevando a los asistentes a un estado en el que ya hubiesen realizado la acción y en letra café las opciones posteriores a la acción mediante el uso de la palabra “o”. Imagínate que la exposición es sobre una estrategia para aumentar la productividad de una compañía: “… ahora que cada uno de ustedes ha notado las grandes ventajas que se pueden obtener al tomar esta importante decisión quiero que cada uno reflexione algo… si se toma ésta opción que estoy exponiendo, ¿le gustaría que se hiciera de ésta forma o de ésta? De esta manera se está llevando a los asistentes a escoger entre dos opciones, mientras que su mente está distraída imaginando que la acción ya se tomó. La palabra “Y” El poder de la palabra “y” consiste en la facilidad de enlazar dos argumentos, sin importar qué tan relacionados estén entre sí.


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Posiblemente alguna vez has escuchado frases limitantes como: “No tengo mucho dinero y no le voy a gustar a nadie”. Lo que hace que estas frases hayan adquirido tanta fuerza es la palabra “y”. Seguramente no has analizado la gran incongruencia que hay en ese ejemplo. La verdad es que el hecho de no tener dinero no tiene ninguna relación con la segunda parte de la oración “no le voy a gustar a nadie”. La palabra “y” le da tanta fuerza a la frase que, las personas que la usan, terminan por obedecerla con tanta fuerza que terminan por no gustarle a nadie. Y lo cierto es que, el hecho de no tener mucho dinero no debería ser argumento suficiente para no conseguir pareja porque, por lo general, tener sueños, ser trabajador y tener un buen enfoque en la vida son cualidades suficientes para conseguir una pareja. Asimismo funciona la palabra “y” para relacionar cosas convenientes. Por ejemplo, podrías utilizarla en medio de una conferencia de negocios de la siguiente manera: “… la verdad es que si cada uno de ustedes utiliza esta estrategia, va a obtener resultados muy positivos y la vida va a cambiarle significativamente”. Ejercicio: Escribe dos frases persuasivas utilizando cada una de las palabras claves que acabas de aprender, suponiendo que estás en una conferencia de negocios. Para hacer cada ejemplo puedes apoyarte en los ejemplos que te di previamente.


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El enfoque de las frases El principal objetivo de un orador es transmitir lo que está exponiendo y convencer a la audiencia. Según estudios de psicología, a una persona le cuesta mucho más entender una frase que está estructurada de forma negativa que de forma positiva. Por eso, en vez de decir “no piensen que no hay una manera sencilla de realizar la labor”, es mejor decir “piensa que hay una manera sencilla de realizar la labor”. Así mismo, hay estructuras negativas que podrían no ser muy convenientes porque generan en los asistentes un enfoque no deseado. Por ejemplo, si yo digo “no pienses en un elefante grande morado con trompa grande y ojos rojos”, lo primero que vas a hacer es imaginar al elefante. Si estás en un auditorio y, en medio de la conferencia dices “no se molesten conmigo porque llegué tarde”, o “no se preocupen por no comprender el tema aun”, lo primero que va a pasar es que, inconscientemente las personas van a entrar en ese estado emocional que estás describiendo. Los siguientes ejemplos te van a ayudar a comprender cuáles son los errores que no debes cometer. Ejemplos de frases no recomendables negativas “No quiero que piensen mal de mí porque les estoy diciendo esto”. “No vayan a creer que yo soy un mediocre por pensar de ésta manera” “No se sientan incómodos por la ubicación” “No piensen que yo no los quiero ayudar” “No se sientan intimidados por esto” “No se vayan a ir antes de ver esto” “No se sientan mal por el calor que está haciendo”


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“No miren ese desorden” “No piensen mal de mí por haber dicho eso” “No prensen atención a ese sonido de afuera tan distractor” “Puede que no estén de acuerdo conmigo por esto…” “Puede que no sea lo que usted esperaba”


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Capítulo 8 Cómo concluir una presentación Finalizando la presentación en público La conclusión es algo muy importante. Es algo que, si se hace de la manera correcta, genera en el público una sensación de satisfacción tan grande que se expanden los comentarios positivos acerca de la conferencia. Es importante dar a entender cuándo se va a proceder a concluir. Se logra por medio de ciertas palabras conectoras como: • • • • •

Para concluir… Para terminar la conferencia quiero… Llegando al fin… Para terminar… Es así como…

Se debe tener cuidado con el uso de estas palabras, porque si se utilizan cuando aún falta mucho tiempo para terminar la conferencia y se prolonga demasiado, genera en los asistentes tensión negativa. Por esta razón, la conclusión debe ser corta y sustanciosa. Cuando vayas a concluir, nunca digas algo como: • • • • •

Siento haber tomado prestado su tiempo Me disculpo con los que no se sintieron bien Pido disculpas por molestarlos con mi presencia Lamento haberlos molestado con mi tema Pido perdón a los que no les haya gustado el tema

La correcta forma de concluir es relatando algo que contenga lo que se expuso. Existen muchas formas de concluir, todo lo que has aprendido hasta ahora te va a servir como apoyo. A


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continuación te voy a dar algunas opciones para lograr una conclusión exitosa: •

Concluir con una experiencia. Un relato sobre una experiencia personal, que reúna los puntos principales expuestos en la charla es una excelente opción. Se demuestra que lo que se expuso es aplicable a la vida real y hace que la experiencia sea significativa.

•

Concluir con una historia ajena. Contar una historia ajena funciona muy bien. Explicar cómo otra persona se benefició de lo que se está exponiendo, relacionando todos los temas, es algo que facilita el entendimiento por parte del público.

•

Concluir con un resumen. Concluir resumiendo los temas expuestos es una sencilla y efectiva forma de cerrar. Consiste simplemente en repetir los puntos básicos de los que se habló y, rápidamente, explicarlos, facilitando el entendimiento del tema.

•

Concluir con preguntas. Hacer una serie de preguntas que inviten a la gente a continuar el proceso funciona muy bien. Es lo mismo que se hace en las películas de Hollywood, cuando hacen una película y terminan repentinamente, invitando a una segunda parte, dejando intrigados a los que la están viendo y dejando que se mantengan antojados. La clave de esta terminación está en la correcta formulación de preguntas que inviten a los asistentes a investigar más y a conectarse más con el tema. Por ejemplo, en una conferencia de ventas: “Para terminar la conferencia, ahora que comprendes cómo ganar la atención de un cliente para que sienta la necesidad de compra, quiero que te preguntes cuál sería la mejor forma de cerrar el trato. Es precisamente lo que vas a aprender cuando tomes este programa, vas a lograr cerrar tratos y lograr que los clientes te compren y queden felices con tu


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producto, hasta el punto en que van a querer hacer más negocios.” •

Concluir con una reflexión. Terminar con una reflexión invita a la gente a permanecer conectada con lo que se expuso. Consiste en formular ciertas preguntas que permitan reflexionar acerca de lo expuesto. Estas preguntas se deben planear desde antes de iniciar la conferencia. Por ejemplo, en una conferencia de cuidado ambiental: “Llegando al fin de esta conferencia, quiero que cada uno se pregunte qué tanto puede hacer desde ahora mismo para aportar al planeta en que vive. Y teniendo en cuenta lo que aprendió aquí, qué cosas puede cambiar para no seguir acabando con el medio ambiente…”

•

Concluir con una frase célebre. Concluir con una frase célebre bien escogida te va a servir mucho. Sin embargo es importante, previamente, hacer un resumen de la charla, prosiguiendo a terminar con la frase célebre.

En medio de la conclusión es posible hacer participar al público también, y es fácil utilizar las técnicas que acabas de aprender. Por ejemplo, puedes decir: “bueno, ahora quiero asegurarme de que sí entendieron la finalidad de ésta charla, es por eso que quiero hacer lo siguiente… a la primera persona que diga los tres factores de lo que se acaba de exponer le voy a dar un premio…”, y le das un premio a la persona que los diga, puede ser simplemente una chocolatina, un llavero, un cuaderno, etc. Recuerda que a cualquier tipo de público le gusta sentir que hay una buena interacción con el orador, y por medio de éste tipo de incentivos se logra una muy buena conexión.


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Una buena conclusión es lo que hace que la audiencia recompense al orador con un aplauso y salga hablando maravillas.

Ejercicio Final: Estamos llegando al final del Curso de Oratoria Hipnótica. Quiero felicitarte por haber tomado este curso y por haberte decidido de una vez por todas a mejorar ésta área de la vida. Vas a notar cómo, mientras más practiques estas técnicas, más vas a mejorar la habilidad para transmitir tus ideas al mundo. Recuerda que la teoría solo ayuda cuando se mezcla con la práctica. Por eso quiero que hagas, a partir de este momento, un compromiso personal de dominar el arte de la oratoria. La próxima vez que tengas la oportunidad de hablar en público, ¡hazlo! No esperes otra oportunidad. Cuando un conferencista dé la oportunidad al público de formular preguntas, ponte de pié y ¡hazlo! Cuando tengas una historia para contar y estés en un grupo de amigos, ¡cuéntala! Cuando tengas un chiste y estés con amigos y amigas, ¡cuéntalo! Y no esperes otra oportunidad, porque siempre que el destino se preste para que hables en público es una nueva señal que te da, porque el mundo quiere que aportes todo lo bueno que tienes en tu interior. De la misma manera espero que vivas tu vida con pasión, disfrutando de cada momento, teniendo hobbies y aprendiendo de todo lo que te rodea, porque esa alegría con que vives se va a transmitir a todos los que te rodean. Y, en medio de una conferencia, te va a servir para hablar con ese brío y fuerza interior necesaria para que la gente sienta una emoción profunda. Así que felicitaciones, a partir de este momento tienes todo el conocimiento para persuadir, convencer, cautivar y conquistar el mundo. Estás listo para subir al siguiente nivel. Solo depende de qué tanto estés dispuesto a practicar lo que acabas de aprender.


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Me interesaría saber acerca del progreso que vas a tener dentro de poco tiempo y qué tanto te aportó este curso en tu vida. No sabes la emoción que me da cuando alguien nos escribe su testimonio de éxito. Lo puedes hacer en [email protected]

un

futuro

escribiendo

a

Hasta la próxima vez que hablemos, espero que… ¡Disfrutes y perfecciones del Arte de la oratoria!

Luis Esteban Lara www.oratoriahipnotica.com "Un hombre de fuerza e inteligencia extraordinaria puede no ser más que un cero en la sociedad si no sabe hablar" (William Channing)


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Oratoria hipnotica

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