objetivos de marketing

6. Diagnostico estratégico 6.1.

Energizantes 6.1.1.

Matriz FODA cruzado

CICLO 2016-1

FORTALEZAS

1

Res pa l do de Aje Group a l a ma rca Vol t.

1

2

Ingres o a l merca do de energi za ntes con preci o ba jo gra ci a s a l a economía de es ca l a de AjePer y a l a fi l os ofía de preci o democra ti za do.

2

Precenci a ba jo en ca na l es modernos , ti enda s de conveni enci a , di coteca s , etc.

3

Al i a nza s es tra tégi ca s con ca na l es de di s tri buci ón y cruceri s ta s que a yuda n a i ncrementa r l a s venta s y di s poni bi l i da d del producto.

3

Poca i nvers i ón en publ i ci da d en medi os ma s i vos .

4

Al ta pa rti ci pa ci ón de merca do a l cerra r el 2015, s egún el Di a ri o Ges ti ón en di ci embre tuvo 93% de pa rti ci pa ci ón de merca do.

4

La s ca ra cterís ti ca s del producto no permi te que el cons umo del producto s ea muy s egui do por s us i ngredi entes .

5

Poca i nforma ci ón s obre l a ca tegoría ya que s on rel a ti va mente nuevos en el l a .

TALLER MATRIZ FODA

Producto:

DEBILIDADES Ba jo des a rrol l o del producto en térmi nos de pres enta ci ones , pues cuenta s ól o con una pres enta ci ón de 300 ml .

Energizante

Ba jos cos tos de producci ón y di s tri buci ón.

5 OPORTUNIDADES

O F

1

Incremento de merca do de bebi da s energi za ntes en el Perú.

1

5

2

Bús queda del cons umi dor de nueva s opci ones de cons umo en bebi da s energi za ntes a preci os má s democra ti za dos .

2

2

3 4 5

Ca mbi o en el es ti l o de vi da de l a s pers ona s , pues a hora dema nda n ma yor es fuerzo. Aumento de fi es ta s el ectróni ca s y conci ertos en el Perú donde s e cons ume en ma yor ca nti da d bebi da s energi za ntes . Ma yor poder a dqui s i ti vo de l os cons umi dores pa ra poder opta r por bebi da s energi za ntes .

ESTRATEGIAS

FO

O D

Incrementa r el ma rket s ha re (Penetra ci ón de merca do)

3

4

5

4

4

4

La nza mi ento de nueva s pres enta ci ones y nuevos s a bores (Des a rrol l o de producto) Los cons umi dores requi eren pres enta ci ones RTD y fá ci l es de l l eva r, pues to que cuenta n con menor ti empo y s us a cti vi da des l es depa ra n mucho es fuerzo por l o que l a ssbebi datégi s l os i cediy sl ltri ene Des abus rrolca l anr aque l i a nza es tra ca srevi contallos buide dores

ESTRATEGIAS

DO

1

Opta r por i ngredi entes má s s a l uda bl es como us o de 5 edul cora ntes o s a bori za ntes na tura l es pa ra i ncrementa r l a s venta s . (Des a rrol l o del producto)

2

1 oportuni da d pa ra que l os cons umi dores s e a ni men a

La pres enta ci ón de Vol t de 300 ml a 2.00 s ol es es una compra r y proba r el producto (Penetra ci ón de merca do) Opta r por i ngredi entes má s s a l uda bl es como us o de

3

4 edul cora ntes pa ra que l os cons umi dores pueda n cons umi rl o s i n preocupa ci ón a l a s concecuenci a s del aEmpl bus o za ntes . (Des rrol lpa o de eadel r macons rketiumo n dide gi taenergi l e i nverti r má s enaBTL ra

pa ra i ncrementa r l os ca na l es de di s tri buci ón y l a pres enci a de l a ma rca en l os di s ti ntos conci ertos , fi es ta sa,retc s e denmá ens el Ingres a sque egmentos a l Perú. tos pa(Integra ra a mplcii aón r elha ci a

4

merca do (Des a rrol l o de merca do)

5

3 poder l l ega r a l os jóvenes que a s i s ten a conci ertos y cons umen bebi da s energi za ntes en es tos conci ertos . (Promoci Aumena rón) l a pres enci a en nuevos ca na l es de

2 di s tri buci ón pa ra l l ega r a s egmentos des a tendi dos (Pl a za )

AMENAZAS

A

F

ESTRATEGIAS

FA

1

Producto perci bi do pa ra s egmentos ba jos .

1

2

Rea l i za r pueba s del producto pa ra que l os cons umi dores prueben el producto y l o conozca n. (Promoci ón)

2

Tendenci a a cons umi r productos na tura l es y s a nos que bri nden l os mi s mos res ul ta dos .

2

4

Opta r por i ngredi entes má s s a l uda bl es que no pueda n a fecta r l a s a l ud de l os cons umi dores pa ra no di s mi nui r l a s venta s del producto. (Des a rrol l o de producto)

3

Ma rca s bi en pos i ci ona da s en el merca do como Red Bul l , Burn, etc.

4

Coca Col a con s u ma rca Burn l a nza rá nuevos s a bor y pres enta ci ones pa ra competi r con Vol t, s egún Ges ti ón.

5

Ingres o de nueva s ma rca s a l merca do como 220V, 360, etc.

3

1

4

5

5

3

Des a rrol l a r un pos i ci ona mi ento fuerte que s e ba s e en POD´s y POP´s pa ra genera r un ma ntra de ma rca . (Bra ndi ng) Aumenta r l a di s tri buci ón pa ra defender el merca do. (Defens a de fl a nco) Forta l ecer l os ca na l es de di s tri buci ón medi a nte a l i a nza s es tra régi ca s pa ra pos i ci ona r el producto y genera r l ea l ta d de ma rca (Integra ci ón ha cía a del a nte)

A D

ESTRATEGIAS

DA

1

Se deberá i ncrementa r l a i nvers i ón en comuni ca ci ón en 3 ATL y BTL pa ra poder l l ega r a s egmentos que perci ben l a ma rca como de ba ja ca l i da d. (Comuni ca ci ón)

2

4 deberá mejora r l os i ngredi entes de l a bebi da , pa ra

Debi do a l a tendenci a del cui da do de l a s a l ud s e el l o s e deberá rea l i za r a l i a nza s es tra tegi ca s con l os proveedores (Integra ci rón ha citiagaa ci tráón s ) de merca do pa ra Aje Per, deberá rea l i za i nves

3

3

2

5 bus ca r s a ti s fa cer de ma nera má s efi ci ente l a s neces i da des del cons umi dor pa ra porteger s u porcenta je de (Inves gamerca ci ón de merca Se des a rrol l a rámerca i nvesdo ti ga ci ón tide dos des ado) rrol l a r 1 s us productos de a cuerdo a l os gus tos y preferenci a s del cons umi dor. (Des a rrol l o de producto) Aumenta r l a pres enci a de l a ma rca en ca na l es de 1 di s tri buci ón a l os que a ctua l mente no s e l l ega pa ra i ncrementa r l a pres enci a de Vol t y mejora r l a s venta s y recorda ci ón de ma rca . (Defens a de fl a nco)

6.1.2.

Matriz EFE MATRIZ EFE

Ponderación Clasificación

Puntuaciones ponderadas

OPORTUNIDADES 1

Incremento de mercado de bebidas energizantes en el Perú.

0.2

4

0.8

0.15

4

0.6

0.07

3

0.21

0.04

2

0.08

0.1

4

0.4

Producto percibido para segmentos bajos.

0.03

1

0.03

Tendencia a consumir productos naturales y sanos que brinden los mismos resultados.

0.1

2

0.2

Marcas bien posicionadas en el mercado como Red Bull, Burn, etc.

0.1

2

0.2

Coca Cola con su marca Burn lanzará nuevos sabor y presentaciones para competir con Volt, según Gestión.

0.06

3

0.18

Ingreso de nuevas marcas al mercado como 220V, 360, etc.

0.15

3

0.45

Búsqueda del consumidor de nuevas opciones de consumo en bebidas energizantes a precios más 2 democratizados. 3

Cambio en el estilo de vida de las personas, pues ahora demandan mayor esfuerzo.

Aumento de fiestas electrónicas y conciertos en el Perú donde se consume en mayor cantidad bebidas 4 energizantes. 5

Mayor poder adquisitivo de los consumidores para poder optar por bebidas energizantes.

AMENAZAS 1 2 3 4 5

TOTAL:

6.1.3.

1

3.15

Matriz EFI

Ponderación

Clasificación


0.1

3

0.3

Ingreso al mercado de energizantes con precio bajo gracias a la economía de escala de AjePer y a la filosofía 2 de precio democratizado.

0.15

3

0.45

Alianzas estratégicas con canales de distribución y cruceristas que ayudan a incrementar las ventas y 3 disponibilidad del producto.

0.2

4

0.8

Alta participación de mercado al cerrar el 2015, según el Diario Gestión en diciembre tuvo 93% de participación 4 de mercado.

0.2

4

0.8

0.07

4

0.28

Bajo desarrollo del producto en términos de presentaciones, pues cuenta sólo con una presentación de 300 ml.

0.1

2

0.2

Precencia bajo en canales modernos, tiendas de conveniencia, dicotecas, etc.

0.07

1

0.07

Poca inversión en publicidad en medios masivos.

0.05

1

0.05

0.03

2

0.06

0.03

2

0.06

MATRIZ EFI FORTALEZAS 1

5

Respaldo de Aje Group a la marca Volt.

Bajos costos de producción y distribución.

DEBILIDADES 1 2 3

Las características del producto no permite que el consumo del producto sea muy seguido por sus 4 ingredientes. 5

Poca información sobre la categoría ya que son relativamente nuevos en ella.

TOTAL:

1

3.07

6.1.4.

Matriz IE

MATRIZ INTERNA EXTERNA

Version 2014-2

PUNTAJES TOTALES PONDERADOS DE EFI

Producto:

Fuerte 3.0 a 4.0 3.07

Energizantes Alto 3.0 a 4.0

PUNTAJES TOTALES PONDERADOS DE EFE

I

Medio

Promedio 2.0 a 2.99

Débil 1.0 a 1.99

II

III

IV

VI

2.0 a 2.99

V

Bajo 1.0 a 1.99

VII

6.1.5.

VIII

Matriz PEYEA

IX

3.5

FACTORES CONSTITUYENTES DE LOS EJES POSICION ESTRATEGICA INTERNA

PUNTUACIONES

5 5

1 Rendimiento sobre la inversión

FORT

AL EZA

FI NA

N CI ER

A -- F

F

2 Liquidez

5 Rotación de inventarios

4 5 7

6 Facilidad para salir del mercado

4

7 Riesgos implícitos del negocio

5

3 Apalancamiento 4 Flujo de efectivo

8 9 TOTAL

OMP

ET IT I V

A -- V C

1 Participacion de mercado de 83% 2 Buena calidad de producto 3 Ciclo de vida del producto: crecimiento 4 Utilización de la capacidad: media 5 Alto control sobre proveedores y distribuidores

VEN T AJA C

6 Lealtad de los clientes 7 Calidad del producto

35 -1 -2 -1 -2 -4 -3 -2

8 9 TOTAL

POSICION ESTRATEGICA EXTERNA

-3 -3 -4 -1 -2 -1 -2

LID AD

AMB I EN TA

L -- E

A

1 Variabilidad de la demanda 2 Rango de precios de los productos de la competencia: mayor 3 Barreras de ingreso al mercado: alto 4 Presión competitiva: media 5 Elasticidad precio de la demanda: inelástico 6 Cambios tecnológicos 7 Tasa de inflación

EST A BI

-15 PUNTUACIONES

8 9

FORT AL EZA

DE LA

IN DU

STR IA -

- FI

TOTAL 1 Potencial de crecimiento de 33% 2 Potencial de utilidades 3 Utilización de recursos: medio 4 Facilidad de ingreso al mercado: media 5 Productividad, utilización de la capacidad: alta 6 Estabilidad financiera Facilidad para entrar en el mercado 7 Productividad, aprovechamiento de la capacidad

-16 5 5 5 5 6 4 5

8 9 TOTAL

35

CONCLUSION: EA ES: EL PROMEDIO FF ES: EL PROMEDIO VC ES: EL PROMEDIO FI ES: EL PROMEDIO

VALOR

DIVISOR

PROMEDIO 2.28571429

-16

7

35

7

-15

7

5 2.14285714

35

7

5

VC

FI

COORDENADA

5

2.85714286

FF

COORDENADA

5

2.71428571

Coordenadas del vector direccional:

eje x: 2.14285714

EA eje y: 2.28571429

POR LO TANTO LA EMPRESA DEBERÍA SEGUIR ESTRATEGIAS: Penetración de mercado Desarrollo de mercado Desarrollo de producto Diversificación Integración horizontal hacia adelante Integración horizontal hacia atrás

MATRIZ PEYEA: FF +6

Conservador

Agresivo

+5 +4 +3 (2.85; 2.71)

+2 +1 0

VC -6

-5

-4

-3

-2

-1

FI +1

+2

+3

+4

+5

+6

-1 -2 -3 -4 -5

Defensivo

-6 EA

Competitivo

6.1.6.

Matriz MPC

MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO Energizantes SU EMPRESA

Red Bull

Burn

Factores Críticos para el Éxito

Calificación Calificación Calificación Peso Calificación Calificación Calificación Ponderada Ponderada Ponderada

Participación de Mercado Publicidad/ Recordación de marca Posición/ Solidez Financiera Calidad de producto Competitividad de precios Lealtad a la marca Tecnología Expansión a nivel internacional Responsabilidad social TOTAL

0.06 0.2 0.1 0.2 0.23 0.1 0.05 0.03 0.03 1

Escala de calificación de 1 -10

8 7 6 7 9 5 6 6 6 60

0.48 1.4 0.6 1.4 2.07 0.5 0.3 0.18 0.18 7.11

7 8 7 9 5 8 8 7 5 64

0.42 1.6 0.7 1.8 1.15 0.8 0.4 0.21 0.15 7.23

4 6 8 8 7 6 7 8 4 58

0.24 1.2 0.8 1.6 1.61 0.6 0.35 0.24 0.12 6.76

6.1.7.

Matriz MPCE

ESTRATEGIAS

NOTA:

VERSION 2016-1

(descripción completa y no solo nombre técnico)

TALLER MATRIZ MPEC

Integra ci ón ha ci a a del a nte: Se rea l i za rá n a l i a nza s es tra tégi ca s con l os di s tri bui dores pa ra mejora r l a cobertura del producto y de es ta ma nera l ogra r que má s cons umi dores conozca n y prueben el producto.

A

Matriz

Cuantitativa de la Planeación Estratégica Para resolver este caso tomar como guía las páginas 191 a 196 del libro de Fred R. David

Des a rrol l o de producto: Des a rrol l a r productos a corde a l a s neces i da des , gus tos y preferenci a s del cons umi dor. As í como eva l ua r l a nza r nuevos enva s es y s a bores con iPenetra ngredi entes mámerca s s a l uda es . r que el merca do s i ga en ci ón de do: bl Logra

B C PONDERACION

Energizantes

FACTORES CLAVE

creci mi ento i ncenti va ndo l a compra del producto medi a nte ca mpa ña s de publ i ci da d, a cti va ci ones de ma rca , etc.

A

B

C

GRAD O DE PUNTUACION GRADO DE PUNTUACION GRADO DE PUNTUACION TOTAL TOTAL TOTAL ATRAC ATRACTIVO ATRACTIVO TIVO

OPORTUNIDADES

1 2 3 4 5

Incremento de mercado de bebidas energizantes en el Perú. Búsqueda del consumidor de nuevas opciones de consumo en bebidas energizantes a precios más democratizados. Cambio en el estilo de vida de las personas, pues ahora demandan mayor esfuerzo. Aumento de fiestas electrónicas y conciertos en el Perú donde se consume en mayor cantidad bebidas energizantes. Mayor poder adquisitivo de los consumidores para poder optar por bebidas energizantes.

0.20

2

0.4

3

0.6

4

0.8

0.15

2

0.3

4

0.6

3

0.45

0.07

2

0.14

4

0.28

3

0.21

0.04

3

0.12

2

0.08

4

0.16

0.10

2

0.2

3

0.3

4

0.4

0.03

3

0.09

2

0.06

1

0.03

0.10

2

0.2

4

0.4

3

0.3

0.10

1

0.1

3

0.3

2

0.2

AMENAZAS

1

Producto percibido para segmentos bajos.

2

Tendencia a consumir productos naturales y sanos que brinden los mismos resultados. Marcas bien posicionadas en el mercado como Red Bull, Burn, etc.

3 4

Coca Cola con su marca Burn lanzará nuevos sabor y presentaciones para competir con Volt, según Gestión.

0.06

3

0.18

4

0.24

2

0.12

5

Ingreso de nuevas marcas al mercado como 220V, 360, etc.

0.15

4

0.6

3

0.45

2

0.3

0.10

2

0.2

4

0.4

3

0.3

0.15

2

0.3

3

0.45

4

0.6

0.20

4

0.8

3

0.6

2

0.4

Tota l es :

1.00

FORTALEZAS

1 2 3

Respaldo de Aje Group a la marca Volt. Ingreso al mercado de energizantes con precio bajo gracias a la economía de escala de AjePer y a la filosofía de precio democratizado. Alianzas estratégicas con canales de distribución y cruceristas que ayudan a incrementar las ventas y

4

Alta participación de mercado al cerrar el 2015, según el Diario Gestión en diciembre tuvo 93% de participación de mercado.

0.20

2

0.4

3

0.6

4

0.8

5

Bajos costos de producción y distribución.

0.07

4

0.28

3

0.21

2

0.14

0.10

2

0.2

4

0.4

3

0.3

0.07

2

0.14

1

0.07

3

0.21

0.05

3

0.15

2

0.1

1

0.05

0.03

2

0.06

4

0.12

1

0.03

0.03

2

0.06

1

0.03

3

0.09

DEBILIDADES

2

Bajo desarrollo del producto en términos de presentaciones, pues cuenta sólo con una presentación de 300 ml. Precencia bajo en canales modernos, tiendas de conveniencia, dicotecas, etc.

3

Poca inversión en publicidad en medios masivos.

1

4 5

Las características del producto no permite que el consumo del producto sea muy seguido por sus ingredientes. Poca información sobre la categoría ya que son relativamente nuevos en ella. Tota l es :

1.00

Suma s tota l es de l a s puntua ci ones del gra do de a tra cti vo:

4.92

6.29

5.89

6.1.8.

Matriz de posición competitiva: Mckinsey

MATRIZ McKINSEY

+ ATRACTIVO DE LA INDUSTRIA

INVERSIÓN Y CRECIMIENTO SELECTIVO DOBLE O NADA

DESARROLLAR

REPLANTEAR MENTENIMIENTO SALIR CON ORDEN

DESINVERTIR

INVERTIR / CRECER

Desarrollo selectivo de fortalezas

MANTENER

Invertir en Investigación & Desarrollo

COSECHAR Seguir creciendo

-

POSICIÓN COMPETITIVA

+

PARTICIPACIÓN RELATIVA DE VOLT EN EL MERCADO: 83% TASA DE CRECIMIENTO DEL MERCADO: 33%

6.1.9.

Matriz de la Gran Estrategia

MATRIZ DE LA GRAN ESTRATEGIA (GE) Rápido crecimiento del mercado CUADRANTE II Desarrollo de Mercados Desarrollo de Productos Penetración de Mercado Integración Horizontal Desposeimiento Liquidación

CUADRANTE I Desarrollo de Mercados Desarrollo de Productos Penetración de Mercado Integración Horizontal Integración Vertical hacia adelante Integración Vertical hacia atrás Diversificación Concéntrica

Débil Posición Competitiva

Fuerte Posición Competitiva CUADRANTE III Atrincheramiento Diversificación Concéntrica Diversificación Horizontal Diversificaación Conglomerada Desposeimiento Liquidación

CUADRANTE IV Diversificación Concéntrica Diversificación Horizontal Diversificaación Conglomerada Aventura Conjunta

Lento cremimiento del mercado

6.1.10.

Matriz ERIC

MATRIZ ERIC ELIMINAR * La percepción negativa del producto por el precio

INCREMENTAR * La inversión en marketing *Aumentar los canales de distribución * Incrementar los índices de recompra. * Acrecentar el empleo de extractos naturales.

REDUCIR * Reducir el nivel de azúcar.

6.1.11.

CREAR * Variedad de envases * Imagen mejor definida para la marca * Nuevas combinaciones

Matriz Ansoff

MATRIZ ANSOFF PRODUCTO A C T M U E A R L C A N D U O E V O

ACTUALES

NUEVOS

PENETRACIÓN DE MERCADO

DESARROLLO DE PRODUCTOS

DESARROLLO DE MERCADOS

DIVERSIFICACIÓN

De acuerdo al análisis de las matrices anteriores, Volt, es una marca cuyo crecimiento rompió los pronósticos de la empresa y de la categoría, ya que en diciembre del 2015 a menos de un año de relanzamiento contaba con el 93% de participación, según el Diario Gestión. Actualmmente el objetivo la marca es ganar mayor cuota de mercado trabajando su actual producto (Volt clásico y Volt green). Para ello, se sugiere realizar actividades para aumentar el consumo de nuestros clientes (acciones de venta cruzada), atraer clientes potenciales (publicidad, promoción) y atraer clientes de nuestra competencia (esfuerzos dirigidos a la prueba de nuestro producto, nuevos usos, mejora de imagen).

6.1.12.

Matriz BCG

TASA DE CRECIMIENTO DE LA INDUSTRIA O DEL MERCADO

MATRIZ BCG 20%

ALTA

ESTRELLA

INTERROGANTE

VACA

PERROS

10%

MEDIA

0%

-10% BAJA

-20% 1

ALTA

0.5

MEDIA

0

BAJA

PARTICIPACIÓN RELATIVA DE LA EMPRESA EN EL MERCADO

PARTICIPACIÓN RELATIVA DE VOLT EN EL MERCADO: 83% TASA DE CRECIMIENTO DEL MERCADO: 33%

6.1.13.

Conclusiones y análisis de las matrices

De acuerdo al análisis realizado a partir de las matrices presentadas se llega a la conclusión que el mercado de energizantes es un mercado en crecimiento y existe un importante potencial para crecer penetrando el mercado y desarrollando nuevos sabores y presentaciones, pues la demanda se está incrementando. Por otro lado parte del análisis indica que Volt de AJE está en una posición superior a la de sus principales competidores en la categoría de energizantes, pues la estrategia que empleó dinamizó el mercado posicionándose como una opción nueva. El análisis indica que lo que Volt debe realizar una estrategia de penetración de mercado, a través de mayor inversión en la comunicación e ingresando en nuevos canales de distribución para aumentar las ventas y lograr un crecimiento de la demanda.

6.2.

Agua

6.2.1.

Matriz FODA cruzado

1 2 3 4

OPORTUNIDADES El agua Cielo se comercializa en todo tipo de tiendas. 1

O

5 F

2

1

Se puede innovar, en cuanto a las nuevas tendencias 2

3

4

Hay un crecimiento en el mercado de lo natural y saludable 3

1 Disminución del consumo de gaseosas en el mercado peruano. AMENAZAS

4

4 A

5 2 F

1

2

2

Accesible para todos los NSE

3

Está incursionando en el Marketing Ecológico Presencia en puntos de venta que no tiene la competencia O ESTRATEGIAS FO Crear un producto que tenga vitaminas que contribuyan con la 2 salud. Poner énfasis en sus atributos ecológicos en la comunicación del 2 producto Aprovechar la cobertura que tiene agua Cielo como un beneficio único. Captar a los consumidores de gaseosas. ESTRATEGIAS FA

2

Aprovechar que los consumidores prefieren los productos sin preservantes y por lo general los productos sustitutos si los tienen, Recalcar en la publicidad.

4

Hacer que un atributo ecológico sea el beneficio único con una alta diferenciación para aumentar las barreras de entrada y disminuir la entrada de competidores potenciales

Guerra de precios 3 4

No usa preservantes

5

Existe alto nivel de productos sustitutos 2

DEBILIDADES Que el agua no tiene sabor Relación de marca con el precio. Dificulta intensión de expanción Percepción de la marca, sus consumidores no la prefieren

1

D

ESTRATEGIAS DO Crear una presentación de agua con sabor y con vitaminas.

1 Demostrar con las innovaciones que no solo se dirige a un NSE C y D, sino también A y B. Potenciar su atributo ecológico para lograr ser la preferida entre sus consumidores.

2

3

3

A

D

1

2

ESTRATEGIAS DA Crear presentaciones con más cantidad, innovadoras que facilite su expansión y que sea díficil de imitar por la competencia a un mayor precio.

Mantener siempre la ventaja sobre la cobertura que tenemos con los competidores.

Existe un alto nivel de competencia 1

FORTALEZAS Los consumidores toman agua por salud

4 Competidores potenciales

6.2.2.

Matriz EFE

EVALUACION DE FACTORES EXTERNOS -- EFE FACTORES EXTERNOS CLAVE OPORTUNIDADES 1 2

PONDERACIÓN CALIFICACIÓN

PUNTUACIÓN PONDERADA

Se puede innovar, en cuanto a las nuevas tendencias

0.1

3

0.30

Hay un crecimiento en el mercado de lo natural y saludable

0.3

4

1.20

0.2

3

0.60

Existe un alto nivel de competencia

0.13

3

0.39

Existe alto nivel de productos sustitutos

0.12

3

0.36

Competidores potenciales

0.15

3

0.45

Disminución del consumo de gaseosas en el mercado

3 peruano. AMENAZAS 4 5 6

Total:

6.2.3.

Matriz EFI

1.00

3.30

EVALUACION DE FACTORES INTERNOS -- EFI FACTORES INTERNOS CLAVE FORTALEZAS

PONDERACIÓN CALIFICACIÓN

7 Accesible para todos los NSE 8 Está incursionando en el Marketing Ecológico 9 Los consumidores toman agua por salud

PUNTUACIÓN PONDERADA

0.1 0.3 0.25

4

0.40

3

0.90

3

0.75

0.05

2

0.10

0.1

2

0.20

0.2

1

0.20

DEBILIDADES 10

Que el agua no tiene sabor

11 12

Relación de marca con el precio. Dificulta intensión de expanción Percepción de la marca, sus consumidores no la prefieren

Total: 6.2.4.

1.00

2.55

Matriz IE

PUNTAJES TOTALES PONDERADOS DE EFI


Fuerte 3.0 a 4.0 Alto 3.0 a 4.0

Promedio 2.0 a 2.99

I

Medio 2.0 a 2.99

IV

Bajo 1.0 a 1.99

VII

II

Débil 1.0 a 1.99

III

VI V

6.2.5.

VII I

Matriz PEYEA

IX

6.2.6.

Matriz MPC

Agua Cielo Agua San Luis Agua San Mateo Calificación Peso Ponderado Calificación Peso Ponderado Calificación Peso Ponderado Marca 0.15 3 0.45 3 0.45 4 0.60 Tipos de Presentaciones 0.10 3 0.30 3 0.30 2 0.20 Posicionamiento 0.15 2 0.30 3 0.45 4 0.60 Participación de mercado 0.20 4 0.80 3 0.60 2 0.40 Sabor del producto 0.05 2 0.10 3 0.15 4 0.20 Presencia en puntos de venta 0.20 4 0.80 3 0.60 2 0.40 Publicidad del producto 0.10 3 0.30 3 0.30 3 0.30 Precios 0.05 3 0.15 3 0.15 2 0.10 TOTAL 1 3.2 3 2.8 Factores Críticos para el éxito Peso

1 2 3 4 5 6 7 8

6.2.7.

Matriz MPCE

Atractivo de la Industria

6.2.8.


Doble o nada

Desarrollar

Invertir / Crecer

Replantear

Mantenimiento

Mantener

Desinvertir

Salir con orden

Cosechar

Posición Competitiva 6.2.9.


6.2.10.

MatrizMatriz ERIC Ansoff

ELIMINAR

INCREMENTAR

REDUCIR

CREAR

Para esta categoría de agua mineral que tiene Ajeper con la marca Cielo, se eliminará esfuerzos de marketing que no contribuyan a la marca de manera cuantificable .Además se creará diferentes tipos de agua funcionales, que actualmente su consumo viene aumento en el país .Con esto se espera que Agua Cielo siga incrementado su participación de mercado y se mantenga líder de la categoría.

6.2.11.

Matriz Ansoff

Actuales

Nuevos

Nuevos

Penetración de Mercado

Desarrollos de Productos

Actuales

Mercados

Productos

Desarrollo de Mercados

Diversificación

7.

En el 2014 Ajeper continuó con la innovación y lanzó al mercado agua Cielo Q10, orientado a las personas que llevan un estilo saludable .Agua Cielo Q10 suma los Para esta categoría se recomienda una estrategia de diversificación, apuntando a aumentar los tipos de panetones agua, logrando una combinación que podrá a nuestros consumidores para de esta forma poderacompañar ofrecer alternativas para todo el año yen no solo en festividades. cualquier época del año”, dijo Erika Córdova, Gerente de Marketing de AJE en el Perú.

beneficios que esta coenzima proporciona al organismo a los ya conocidos atributos del

Este producto viene con un sabor ligero a naranja y cero calorías, el cual se puede tomar en cualquier momento del día. Asimismo las personas están buscando agua con valor agregado, por lo que Cielo, tiene que seguir en ese camino, teniendo más oferta de diferentes tipos de agua funcional,no solo quedarse en tener agua Cielo Q10,por ello debe diversificar su producto actual. Asimismo actualmente este merado lo domina agua VIVANT con diferentes tipos aguas funcionales, sin embargo, el público quiere más ofertas en el mercado, y agua Cielo puede entrar con fuerza. 7.1.1.

Matriz BCG

7.1.2.

7.2.


Gaseosas

7.2.1.

Matriz FODA cruzado

CICLO 2016-1

1

TALLER MATRIZ FODA

Nombre del grupo:

OPORTUNIDADES 1

2 3 4

1

2

2

3

Productos bien posicionados en los segmentos C, D y E que representan el 85% del mercado peruano

3

5

Adecuados sistemas de distribución a nivel nacional

Poco participacion de mercado en gaseosas amarillas (ORO)

Aumento de producto sustitutos

Menor producción de gaseosas debido a la baja 4 demanda

Maquinaria adecuada con alta tecnologia 5

ESTRATEGIAS FO

O F

Drásticos Cambios ambiéntales como el Fenómeno del Niño, situación que acortará la estación de invierno en el Perú, extendiéndose la época de calor Ajeper podría incrementar el valor agregado de su producto con nuevas presentaciones o con otros tipos de bebidas como las “Light”.

DEBILIDADES Pocas actividades de publicidad

Empresa con marcas propias y estrategias de distribución por tercerización,esto a permitido superar la barrera de las econonomías de escala y rápidamente ganar buena participación de mercado.

4 PARA RESOLVER ESTE CASO: La metodol ogi a y l os model os s e encuentra n en el l i bro en l a s pa gi na s 176 a 178

FORTALEZAS Precios competitivos en comparación con la competencia

ESTRATEGIAS DO

O D

4

Desarrollar el mercado de gaseosas aprovechando 3 la posicion de marca en dichos segmentos.

2

Realizar publicidad para destacar la nueva gaseosa 1 light de Ajeper

2

Producir versiones light en las gaseosas de ajegroup 1 con precios competitivos.

1

Realizar una campaña publicitaria para reforzar la 2 marca Oro y aumentar la intencion de compra.

4

3

Incremento en la expansion de mercados modernos

Aprovechar el sistema de distribucion establecidos para tener un mayor alcance.

3 4

Reforzar la cartera con productos más saludables.

Incremento de poder adquisitivo de los peruanos

5 AMENAZAS 1

Disminución de la demanda por el fuerte ingreso de productos naturales.

ESTRATEGIAS FA

ESTRATEGIAS DA

A

F

3

Desarrollar envases de menores presentaciones en 3 las categoria de gaseosas

2

Realizar Campaña publicitaria haciendo un foco en 1 los nuevos atributos del producto.

A D

2

Tendencia a productos saludables dejando de consumir las gaseosas.

1

Realizar ventas cruzadas en la categoria de 1 gaseosas

4

Optimizar la distribución para generar menos 4 costos.

3

Desarrollo de envases de menor tamaño por parte de la competencia.

2

Desarrollar productos más saludables y distribuirlos 4 a nivel nacional.

3

Realizar envases pequeños en diferentes 2 presentaciones para llegar a los nuevos clientes.

4

Competencia de marcas posicionadas como bebidas Coca Cola, Pepsi,Inca Kola, entre otras

5

7.2.2.

Matriz EFE

EVALUACION DE FACTORES EXTERNOS

Version 2016-1

FACTORES CLAVE OPORTUNIDADES

PONDERACION CLASIFICACION PUNTUACION

Drásticos Cambios ambiéntales como el Fenómeno del Niño, situación que acortará la estación de invierno en el Perú, extendiéndose la época de calor Ajeper podría incrementar el valor agregado de su producto con nuevas presentaciones o con otros tipos de bebidas como las Incremento en la expansion de mercados modernos Incremento de poder adquisitivo de los peruanos AMENAZAS Disminución de la demanda por el fuerte ingreso de productos naturales. Tendencia a productos saludables dejando de consumir las gaseosas. Desarrollo de envases de menor tamaño por parte de la competencia. Competencia de marcas posicionadas como bebidas Coca Cola, Pepsi,Inca Kola, entre otras Total:

7.2.3.

Matriz EFI

0.1 0.13

2 3

0.20 0.39

0.18 0.09

4

0.72

1

0.09

0.09 0.13 0.1 0.18 1.00

1 3 2 4

0.09 0.39 0.20 0.72 2.80

EVALUACION DE FACTORES INTERNOS FACTORES CLAVE FORTALEZAS

PONDERACION CLASIFICACION PUNTUACION

10 Precio competitivos en comparacion con la competencia. 11 Productos bien posicionados en los segmentos C, D y E que representan el 85% del mercado peruano Empresa con marcas propias y estrategias de distribución por tercerización,esto a permitido superar la barrera de las 12 econonomías de escala y rápidamente ganar buena participación de mercado. 13 Adecuados sistemas de distribución a nivel nacional 14 Maquinaria adecuada con alta tecnologia DEBILIDADES 15 Pocas actividades de publicidad 16 Poco participacion de mercado en gaseosas amarillas (ORO) 17 Aumento de producto sustitutos 18 Menor producción de gaseosas debido a la baja demanda Total:

7.2.4.

0.14 0.13

4 4

0.56 0.52

0.10 0.07 0.06

4 4 3

0.40 0.28 0.18

0.16 0.09 0.1 0.15

2 1 1 2

0.32 0.09 0.10 0.30

1.00

Matriz IE

MATRIZ INTERNA EXTERNA

Version 2016-1

PUNTUACIONES PONDERADAS TOTALES EFI

Nombre del grupo:

Gaseosas Alta 3.0 a 4.0

PUNTUACIONES PONDERADAS TOTALES EFE

2.75

Media 2.0 a 2.99

Fuerte 3.0 a 4.0

Promedio 2.0 a 2.99

I

II

VI V

VII

VER

7.2.5.

Debil 1.0 a 1.99

III

IV

2.8

Baja 1.0 a 1.99

2.75

Matriz PEYEA

VIII

IX

MATRIZ DE POSICION ESTRATEGICA Y EVALUACION DE ACCIONES -- PEYEA Referencia: Pag. 178


PUNTUACIONES

4 5 4 5 6

FI NA

N CI ER

A -- F

F

1 2 Liquidez financiera 3 Rendimiento sobre la inversión 4 Apalancamiento comercial 5 Flujo de efectivo

AL EZA

6 Al nivel de rotacion de inventarios 7

FORT

8 9 TOTAL

OMP

ET IT I V

A -- V C

1 2 Participacion de mercado 12.6 % 3 Nivel de calidad bueno 4 Ciclo de vida del producto : madurez 5 Control en proveedores y distribuidores

VEN T AJA C

6 Lealtad de los clientes 7 8 9 TOTAL

POSICION ESTRATEGICA EXTERNA A L -- E AMB I EN TA LID AD

-9 PUNTUACIONES

-3 -2 -1 -3 -1

1 2 Variabilidad de la demanda 3 Tasa de inflación 4 cambios en la tecnologia 5 Barrera de ingreso altas 6 Alto nivel de competitivad

EST A BI

7 8

DE LA

IN DU

STR IA -

- FI

9

AL EZA FORT

24 -1 -2 -1 -2 -3

TOTAL

-10 4 5 5 5 4

TOTAL

23

1 2 Potencial de crecimiento de 14 % 3 Facilidad de ingreso al mercado 4 productividad, utilizacion de la capacidad: media 5 estabilidad financiera 6 Facilidad para entrar en el mercado 7 8 9

Nota: Tanto la FF, VA, EA y FI deben tener como mínimo cinco factores cada uno

CONCLUSION: VALOR

EA ES: EL PROMEDIO FF ES: EL PROMEDIO VC ES: EL PROMEDIO FI ES:

EL PROMEDIO

DIVISOR

PROMEDIO

-10

5

-2

24

5

4.8

-9

5

-1.8

23

5

4.6

Coordenadas del vector direccional: VC eje x:

FI -1.8

EA eje y:

COORDENADA

4.6 FF

-2

2.8 COORDENADA

4.8

POR LO TANTO LA EMPRESA DEBERÍA SEGUIR ESTRATEGIAS: Penetración de Mercado Desarrollo de Mercado Desarrollo de producto Diversificación I.H.hacia adelante I.H.hacia atrás

2.8

MATRIZ PEYEA: FF

Conservador

Agresivo

+6 +5 +4 +3 2.800 +2

(2.8 , 2.8 )

+1 0

VC -6

-5

-4

-3

-2

-1

+6

+2 2.80 +3

+4

+5

+6

-1 -2 -3 -4 -5

Defensivo

Competitivo

-6 EA

7.2.6.

Matriz MPC

MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO KR Factores Críticos para el Éxito

Peso

Calificación

Participación de mercado Posicionamiento / Recordación de marca Posición / Solidez financiera Calidad del Producto Expansión a nivel internacional Lealtad de marca Publicidad Competitivad en precios Responsabilidad social

0.16 0.12 0.09 0.11 0.09 0.1 0.13 0.12 0.08

3 2 3 2 1 1 1 4 2

TOTAL Escala de calificación de 1 -4

1

COCA COLA

Pepsi

Calificación Calificación Calificación Calificación Calificación Ponderada Ponderada Ponderada 0.48 0.24 0.27 0.22 0.09 0.1 0.13 0.48 0.16

2.17

4 4 4 3 4 4 4 3 4

0.64 0.48 0.36 0.33 0.36 0.4 0.52 0.36 0.32

3.77

3 3 3 3 4 4 4 3 3

0.48 0.36 0.27 0.33 0.36 0.4 0.52 0.36 0.24

3.32

7.2.7.

Matriz MPCE

7.2.8.


MATRIZ McKINSEY

ATRACTIVO DE LA INDUSTRIA

+ DOBLE O NADA

DESARROLLAR

REPLANTEAR MENTENIMIENTO DESINVERTIR

SALIR CON ORDEN

INVERTIR / CRECER

Inversion y crecimiento selectivo

MANTENER

Desarrollo de las fortalezas

COSECHAR

Seguir el Desarrollo

-

+

POSICIÓN COMPETITIVA Participación relativa Tasa de Crecimiento

7.2.9.

12.60% 14%


MATRIZ DE LA GRAN ESTRATEGIA (GE) Rápido crecimiento del mercado CUADRANTE II Desarrollo de Mercados Desarrollo de Productos Penetración de Mercado Integración Horizontal Desposeimiento Liquidación

CUADRANTE I Desarrollo de Mercados Desarrollo de Productos Penetración de Mercado Integración Horizontal Integración Vertical hacia adelante Integración Vertical hacia atrás Diversificación Concéntrica


Fuerte Posición Competitiva CUADRANTE III Atrincheramiento Diversificación Concéntrica Diversificación Horizontal Diversificaación Conglomerada Desposeimiento Liquidación

CUADRANTE IV Diversificación Concéntrica Diversificación Horizontal Diversificaación Conglomerada Aventura Conjunta


7.2.10.

Matriz ERIC

ELIMINAR:La percepción negativa del producto por sus precios bajos.

INCREMENTAR: La cobertura del producto.

REDUCIR: Los componentes que la hacen dañina.Costos de Marketing

Crear: Nueva presentaciones pequeñas cantidades.Estrategia de Social media.

7.2.11.

Matriz Ansoff

MATRIZ ANSOFF

PRODUCTO

N U M E E V R O C A D A O C T U A L

ACTUALES

NUEVOS

Penetracion de mercado con publicidad de personajes importantes del Barcelona.

Desarrollo de productos Lanzando KR de diferentes tamaños y sabores.


DIVERSIFICACIÓN

7.2.12.

Matriz BCG


MATRIZ BCG 20%

ALTA

ESTRELLA

INTERROGANTE

10%

MEDIA

BAJA

0% VACA :Producto: Gaseosa- Kola Real Producto Bandera de la empresa Ajeper, fuertemente posicionado en -10% provincias y estratos socio económicos bajos.Alta participación en el mercado ,ocupándose en los primeros niveles de preferencia en el mercado latinoamericano.-El producto genera márgenes de utilidad altos.-Debido al bajo costo del producto a permitido a la empresa ingresar a nuevo mercados, y desarrollar otros productos. -20% 1

0.5

Participacion Tasa de crecimiento

7.2.13.

PERROS

12.60% 14%


De acuerdo al análisis realizado a partir de las matrices presentadas se llega a la conclusión que el mercado de gaseosas es un mercado en etapa de madurez y las empresas deben generar nuevas propuestas debido a las tendencias saludables para crecer penetrando el mercado y desarrollando nuevos sabores y presentaciones, pues la demanda se está estancando. Por otro lado parte del análisis indica que KR de AJEPER está en una posición de seguidor a la de sus principales competidores en la categoría de gaseosas, pues la estrategia que empleó dinamizó el mercado posicionándose siempre como seguidor del mercado con precios bajos. El análisis indica que lo que KR debe realizar una estrategia de Desarrollo de mercado Creando envases de pequeñas presentaciones para seguir a sus competidores, a través de mayor inversión en la comunicación e ingresando en nuevos canales de distribución para aumentar las ventas y lograr un crecimiento de la demanda.

0

7.3.

Rehidratantes 7.3.1.

Matriz FODA cruzado FORTALEZAS 1

MATRIZ FODA REHIDRATANTES OPORTUNIDADES

2

3

Ampl i a Cobertura de Di s tri buci ón

3

4

Líder de merca do con 40%

4

5

Ofrece una ma yor va ri eda d de pres enta ci ones que l a competenci a

5

3

O1 F1 Aumento de l a penetra ci ón de es te ti po de bebi da s en provi nci a da da l a expa ns i ón de s upermerca dos Incremento del ta ma ño del NSE B, C y D

5

O4 F2

Le cons umi dor perua no s e es tá vol vi endo má s deporti s ta y a s oci a a l rehi drta nte como un producto s a l uda bl e

1 2

Competi dores res pa l da dos por compa ñoa s como Coca Col a y Peps i co

Ofrecer toda s l a s va ri eda des en nuevos puntos de cons umo como gi mna ci os y, centros de

O5 F5 entra na mi ento, a cti vi da des deporti va s , entre

A1 F5

A2 F2

3

A3 F5 El cons umo ha bi tua l de es te ti po de bebi da s puede a fecta r a l a rgo pl a zo l a s a l ud de l a s pers ona s que no ha cen deporte La Des a cel era ci ón económi ca en el Perú.

7.3.2.

O1 D1 O3 D3 O5 D1

O4 D2

Poco des a rrol l o de productos s a l uda bl es El us o de un exces o de quími cos pa ra s u producci ón Percepci ón preci o - ca l i da d por a l gunos s ectores del merca do, s obre todo por el NSE A Ba jo poder de negoci a ci ón con proveedores Us o de enva s es que conta mi na n como vi dri o

ESTRATEGIAS DO Des a rrol l a r nuevos ti pos de rehi dra ta ntes l i bres de a zúca res y con menos ca nti da d de ca l oría s con l os mi s mos benefi ci os Ma ntener y reforza r el pos i ci ona mi ento a ctua l de ha cer deporte que ti ene l l ega da a todos l os s ectores de l a pobl a ci ón. La nza r s a bores de fruta s como una nueva fa mi l i a es peci a l pa ra ca da ti po de deporte. Compa ra r el rehi dra ta nte con bebi da s con má s quími cos como l a s ga s eos a s de l a competenci a con el fi n de demos tra r que el rehi drta nte es má s s a no y puede s us ti tui r a l a ga s eos a Aus pi ci a r eventos o a cti vi da des deporti va s que tenga n como públ i co objeti vo a l Ni vel

O5 D3 Soci oeconómi co A

otra s .

Gra n ca nti da d de s us ti tutos , s obre todo el a gua

5

cons umo en provi nci a Cons egui r di s tri bui dores l oca l es en l a s regi ones menos a tendi da s por AJE Ha cer una compa ra ci ón con l a s ga s eos a s de l a competenci a en ba s e a l preci o di ci endol e a l cons umi dor que es má s s a l uda bl e y ba ra ta

ESTRATEGIAS FA

A F

Ley en contra de l a comi da Cha ta rra que regul a rá el cons umo de productos con a l tos índi ces de ca l oría s y a zúca res

O D

La nza mi ento de nuevos s a bores en ba s e a frutos

O2 F3

AMENAZAS

4

ESTRATEGIAS FO Inverti r en I+D pa ra el des a rrol l o de productos s a l uda bl es pa ra el mi s mo concepto de Spora de

O3 F4 de provi nci a s tra di ci ona l es pa ra a umenta r el

Ba jo cons umo per ca pi ta del ci uda da no en Perú. El 2015 fue de 4,6 l i tros

4

1

2

O F

1

DEBILIDADES

Preci os competi ti vos con res pecto a l merca do

Tendenci a de cons umo ha ci a productos s a l uda bl es

2

Res pa l do fi na nci ero de Aje como una empres a Mul ti na ci ona l

La nza r pres enta ci ones de 100ml que pa s e el fi l tro de l a l ey y s ea excl us i va mente pa ra es col a res des pués del recreo, educa ci ón fís i ca y cl a s es Forta l ecer l a di ferenci a ci ón en ba s e a l preci o medi a nte un ca mpa ña s obre el preci o y ca nti da d jus ta La nzza r y reforza r el us o de l a ca ja como pres enta ci ón que no conta mi na a di ferenci a del pl á s ti co que es el enva s e tra di ci ona l del a gua Junto a l gobi erno, s egui r a pos ta ndo por

A D A4 D3

ESTRATEGIAS DA Aus pi ci a r eventos o a cti vi da des deporti va s que tenga n como públ i co objeti vo a l Ni vel Soci oeconómi co A Crea r una di ferenci a ci ón en ba s e a nuevos

A2 D5 enva s es reci cl a bes que no ti ene l a competenci a

A1 D1

Des a rrol l a r nuevos ti pos de rehi dra ta ntes l i bres de a zúca res y con menos ca nti da d de ca l oría s con l os mi s mos benefi ci os Tener una pres enta ci ón a di ci ona l a l vi dri o en

A4 F1 comuni ca r a l a pobl a ci ón a ha cer má s ejerci ci o y A3 D5 un evna s e de ca rtón de 475 ml cons trui r es ta bl eci mi entos deporti vos

Matriz EFE

MATRIZ EFE OPORTUNIDADES PONDERACION CLASIFICACION PUNTUACION Tendencia de consumo hacia productos saludables 16% 4 0.64 Aumento de la penetración de este tipo de bebidas en provincia dada la expansión de supermercados 8% 2 0.16 Incremento del tamaño del NSE B, C y D 12% 3 0.36 Bajo consumo per capita del ciudadano en Perú. El 2015 fue de 4,6 litros 14% 4 0.56 Le consumidor peruano se está volviendo más deportista y asocia al rehidrtante como un producto saludable 13% 3 0.39 AMENAZAS Ley en contra de la comida Chatarra que regulará el consumo de productos con altos índices de calorías y azúcares 11% 3 0.33 Competidores respaldados por compañías como Coca Cola y Pepsico 7% 2 0.14 Gran cantidad de sustitutos, sobre todo el agua 10% 3 0.30 El consumo habitual de este tipo de bebidas puede afectar a largo plazo la salud de las personas que no hacen deporte 5% 2 0.10 La Desaceleración económica en el Perú. 4% 1 0.04 Total: 100.00% 3.02

7.3.3.

Matriz EFI

FACTORES CLAVE 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5

FORTALEZAS PONDERACION CLASIFICACION PUNTUACION Respaldo financiero de Aje como una empresa Multinacional 10% 3 0.30 Precios competitivos con respecto al mercado 14% 4 0.56 Amplia Cobertura de Distribución 15% 4 0.60 Líder de mercado con 40% 13% 4 0.52 Ofrece una mayor variedad de presentaciones que la competencia 11% 4 0.44 DEBILIDADES Poco desarrollo de productos saludables 9% 1 0.09 El uso de un exceso de químicos para su producción 10% 1 0.10 Percepción precio - calidad por algunos sectores del mercado, sobre todo por el NSE A 7% 2 0.14 Bajo poder de negociación con proveedores 5% 1 0.05 Uso de envases que contaminan como vidrio 6% 2 0.12 Total: 100% 2.92

7.3.4.

Matriz IE

MATRIZ INTERNA EXTERNA PUNTUACIONES PONDERADAS TOTALES EFI

REHIDRATANTES Alta 3.0 a 4.0

PUNTUACIONES PONDERADAS TOTALES EFE

Fuerte 3.0 a 4.0

Promedio 2.0 a 2.99

I

Media 2.0 a 2.99

IV

Baja 1.0 a 1.99

VII

Debil 1.0 a 1.99

II

III

VI

VIII

IX

VER

MATRIZ INTERNA EXTERNA CUADRO DE CALCULOS Puntuaciones Puntuaciones

EFI

2.92

EFE

3.02

7.3.5.

Matriz PEYEA


PUNTUACIONES

FI NA N

CI ER A

-- FF

1 credit raiting BB (como compañía global) 2 Liquidez 3 apalancamiento 4 Los ingresos netos de AJE fueron de 1.06 billones. 2% mas que el año anterior 5 Alta rotación de inventarios debido a que son productos de consumo masivo

4 5 4 5 7

FORT AL EZ A

6 7 8 9 TOTAL

25 -1 -1 -2 -2 -4

TOTAL

-10

OMP

ET IT I V

A -- V C

1 Participación del 40% en el mercado en rehidratantes 2 Precios por debajo de los competidores actuales 3 Amplia cobertura de distribución 4 Ciclo de vida del producto en crecimiento 5 Consumo per cápita de 4.7 litros en el mercado peruano

VEN T AJA C

6 7 8 9

LID A D

AMB I EN T AL --

EA

POSICION ESTRATEGICA EXTERNA 1 Variabilidad de la demana

-3

2 Riesgo de inflación acumulada

-1 -1 -4 -2

3 Presión de grupos de interés 4 Alta elasticidad de la demanda por ser productos bebibles de consumo masivo 5 Subida del dólar 6

EST A BI

7 8 9

FORT AL EZ A

DE LA

IN DU

STR IA -

- FI

TOTAL

-11

1 Alto poder de negociación de los clientes

3

2 Facilidad de ingreso al mercado: medio

3

3 Potencial de crecimiento del mercado : 9.5%

4

4 Conocimiento del producto, mercado y beneficios

4 3

5 Alta cantidad de sustitutos 6 7 8 9 TOTAL

CONCLUSION:

17

EA ES: EL PROMEDIO FF ES: EL PROMEDIO VC ES: EL PROMEDIO FI ES: EL PROMEDIO

VALOR

DIVISOR

PROMEDIO

-11

5

-2.2

25

5

5

-10

5

-2

17

5

3.4

VC -2

FI 3.4

COORDENADA

EA -2.2

FF 5

COORDENADA


eje x:

eje y:

1.4

2.8

POR LO TANTO LA EMPRESA DEBERÍA SEGUIR ESTRATEGIAS:

Penetración de mercado Desarrollo de mercado Desarrollo de producto Diversificación Integración horizontal hacia adelante Integración horizontal hacia atrás

MATRIZ PEYEA: FF

Conservador

Agresivo

+6 +5 +4 +3 (1.4;2.8) +2 +1 0

VC

FI -6

-5

-4

-3

-2

-1

+1

+2

+3

+4

+5

+6

-1 -2 -3 -4 -5

Defensivo

Competitivo

-6 EA

7.3.6.

Matriz MPC

PONDERACIÓN

MATRIZ MPC Matriz de perfil competitivo

GATORADE Calificación

Puntuación

POWERADE Calificación

Puntuación

SPORADE Calificación

Puntuación

Factores criticos de éxito 1 Publicidad

0.10

4

0.40

2

0.20

3

0.30

2 Posicionamiento de Marca

0.15

3

0.45

2

0.30

4

0.60

3 Participación de mercado

0.13

3

0.39

2

0.26

4

0.52

4 Cobertura del Mercado

0.12

3

0.36

2

0.24

4

0.48

5 Nivel de precios

0.11

3

0.33

2

0.22

4

0.44

6 Cantidad de presentaciones y envases 0.09

2

0.18

1

0.09

3

0.27

7 Solidez Financiera

0.08

2

0.16

3

0.24

1

0.08

8 Responsabilidad Social

0.05

3

0.15

2

0.10

1

0.05

9 Calidad del producto

0.09

2

0.18

3

0.27

1

0.09

10 Adaptación a las disposiciones legales

0.08

2

0.16

3

0.24

1

0.08

Total

1.00

7.3.7.

Matriz MPCE

2.76

2.16

2.91

ESTRATEGIAS Penetración de mercado: Ofrecer todas las variedades en nuevos puntos de consumo como gimnacios y, centros de entranamiento, actividades deportivas, entre otras.

A MATRIZ MCPE

Desarrollo de Productos: Lanzamiento de nuevos sabores en base a frutos de provincias tradicionales para aumentar el consumo en provincia Desarrollo de Productos: Invertir en I+D para el desarrollo de productos saludables para el mismo concepto de Sporade como Sporade 10 calorías.

B

C Nombre del grupo:

1 2 3 4

FACTORES CLAVE OPORTUNIDADES Tendencia de consumo hacia productos saludables Aumento de la penetración de este tipo de bebidas en provincia dada la expansión de supermercados Incremento del tamaño del NSE B, C y D

PONDERACION

Estrategia A

0.16

ESTRATEGIAS ALTERNATIVAS: Estrategia B

Estrategia C

CALIFICACIÓ CALIFICACIÓN PUNTAJE DE N DEL PUNTAJE DE DEL PUNTAJE DE ATRACTIVO ATRACTIVO ATRACTIVO PA ATRACTIVO ATRACTIVO PA PA CA CA

CALIFICACIÓN DEL ATRACTIVO CA

2

0.32

2

0.32

4

0.64

4

0.32

3

0.24

2

0.16

3

0.36

3

0.36

2

0.24

4

0.56

4

0.56

2

0.28

4

0.52

3

0.39

3

0.39

2

0.22

3

0.33

4

0.44

2

0.14

2

0.14

3

0.21

3

0.30

3

0.30

3

0.30

2

0.10

1

0.05

3

0.15

1

0.04

1

0.04

1

0.04

4

0.40

4

0.40

4

0.40

3

0.42

3

0.42

3

0.42

3 4

0.45 0.52

3 4

0.45 0.52

3 4

0.45 0.52

3

0.33

4

0.44

2

0.22

2

0.18

2

0.18

4

0.36

1

0.10

1

0.10

3

0.30

2

0.14

3

0.21

3

0.21

1

0.05

1

0.05

1

0.05

1

0.06

1

0.06

1

0.06

0.08 0.12

Bajo consumo per capita del ciudadano en Perú. El 2015 fue de 4,6 litros 0.14

5

1

Le consumidor peruano se está volviendo más deportista y asocia al rehidrtante como un producto saludable

0.13

AMENAZAS Ley en contra de la comida Chatarra que regulará el consumo de productos con altos índices de calorías y azúcares 0.11

2

Competidores respaldados por compañoas como Coca Cola y Pepsico 0.07

3

4

Gran cantidad de sustitutos, sobre todo el agua El consumo habitual de este tipo de bebidas puede afectar a largo plazo la salud de las personas que no hacen deporte

0.10

0.05 5

La Desaceleración económica en el Perú. Totales:

1 2 3 4 5

1 2 3 4 5

FORTALEZAS Respaldo financiero de Aje como una empresa Multinacional Precios competitivos con respecto al mercado Amplia Cobertura de Distribución Líder de mercado con 40% Ofrece una mayor variedad de presentaciones que la competencia DEBILIDADES Poco desarrollo de productos saludables

0.04 1.00

0.10 0.14 0.15 0.13 0.11

0.09 El uso de un exceso de químicos para su producción Percepción precio - calidad por algunos sectores del mercado, sobre todo por el NSE A Bajo poder de negociación con proveedores

0.10

0.07 0.05

Uso de envases que contaminan como vidrio Totales:

0.06 1.00

CTA Calificación total del atractivo:

7.3.8.

5.53


5.56

5.84

MATRIZ McKINSEY


+ DOBLE O NADA

DESARROLLAR

INVERTIR / CRECER

REPLANTEAR

MENTENIMIENTO

MANTENER

DESINVERTIR

SALIR CON ORDEN

COSECHAR

-


+

PARTICIPACIÓN RELATIVA DE FREE TEA EN EL MERCADO: 39% TASA DE CRECIMIENTO DEL MERCADO: 9.5 %

7.3.9.


MATRIZ DE LA GRAN ESTRATEGIA (GE) Rápido crecimiento del mercado CUADRANTE II

CUADRANTE I



Desarrollo de Productos

Desarrollo de Productos



Integración Horizontal

Integración Horizontal

Desposeimiento

Integración Vertical hacia adelante

Liquidación

Integración Vertical hacia atrás Diversificación Concéntrica


Fuerte Posición Competitiva CUADRANTE III

CUADRANTE IV

Atrincheramiento

Diversificación Concéntrica

Diversificación Concéntrica

Diversificación Horizontal

Diversificación Horizontal

Diversificaación Conglomerada

Diversificaación Conglomerada

Aventura Conjunta

Desposeimiento Liquidación


PARTICIPACIÓN RELATIVA DE FREE TEA EN EL MERCADO: 40% - 1 TASA DE CRECIMIENTO DEL MERCADO: 9.5 %

7.3.10.

Matriz ERIC

MATRIZ ERIC

ELIMINAR

INCREMENTAR

* Ingredientes innecesarios

* Información nutricional

* Percpción bajo precio - mala calidad

* Canales de distribución * Marketing sobre el nuevo producto * Envases modernos

REDUCIR

CREAR

* Niveles de azúcar

* Fácil de llevar y practicidad

* Empaques tóxicos

* Sabores * Nuevas combinaciones

7.3.11.

Matriz Ansoff

MATRIZ ANSOFF PRODUCTO ACTUALES

NUEVOS



DESARROLLO DE MERCADOS V

DIVERSIFICACIÓN

A C T U M A E L R C A N D U O E O

7.3.12.

Matriz BCG

De acuerdo a lo recopilado en las matrices anteriores, podemos notar que Sporade , el rehidrtante de la empresa AJEPER es el líder en el mercado con un 39%. Además, identificamos la mega tendencia que se está creando sobre la vida saludable en el mercado peruano, lo cual funciona como una gran oportunidad para la compañía para poder expandirse no solo con los productos que ya tienen, sino que da lugar a nuevos productos y mejoras en los que ya posee. EL consumidor peruano asocia a este tipo de bebidas como una saludable. Sin embargo, posee altos químicos y niveles de azúcar . En este caso, se ha idenfiticado que Sporade tiene oportundidad para desarrollar nuevas presentaciones del producto en base a presentaciones redunciendo los niveles de azúcar y calorías que ofrece. Por eso el desarrollo de productos estará enfocado en la nueva Sporade 20 calorías. No se busca llegar a niveles de 0 azúcar y calorías debido a que como es un rehidratante necesita de estos insumos para su función principal. La creación de nuevos sabores basados en frutas tropicales es otra opción de desarrollo.


MATRIZ BCG 20% ALTA

MEDIA

BAJA

10%

ESTRELLA

INTERROGANTE

VACA

PERROS

0% -10% -20% 1

0.5

ALTA

MEDIA

0 BAJA


PARTICIPACIÓN RELATIVA DE FREE TEA EN EL MERCADO: 40% - 1 TASA DE CRECIMIENTO DEL MERCADO: 9.5 %

7.3.13.


De acuerdo al análisis realizado a partir de las matrices presentadas se llega a la conclusión que el mercado de rehidrtatnes es un mercado en crecimiento y existe un importante potencial para crecer y penetrar el mercado, sobre todo en provincias, dado el bajo nivel de consumo Pér capita en el país, desarrollando nuevos sabores y presentaciones, pues la demanda se está incrementando y los ratios de crecimiento a futuro acumulado son de 37%. Por otro lado parte del análisis indica que Sporade de AJE está en una posición superior a la de sus principales competidores como Powerade y Gatorade

en la categoría de

energizantes debido a las diversas estrategias que ha realizado dirigiéndose a un segmento del mercado en crecimiento como lo es la clase emergente a precios mucho más bajos que las marcas mencionadas. Sin embargo, el mercado presenta una variabilidad alta de la demana con muchos sustitutos como por ejemplo, el agua. Por otro lado, el resultado de las matrices presento que una de los factores externos más importantes y de mayor relevancia es la de la tendencia hacia productos más saludables por lo que las estrategias y acciones van dirigidos a aprovechar esa orientación. Si bien el consumidor peruano asocia a los rehidratantes con bebidas saludables por asociarlos al deporte, estos contienen niveles altos de químicos, azúcares y calorías que de consumirlas en exceso pueden ser perjudiciales para la salud. Para adelantarnos y prevenir esa amenaza, las acciones serían basadas al

desarrollo de nuevos productos bajo el concepto de bajos niveles de azúcares y sales. Al ser Sporade un producto estrella con una alta participación de mercado, se puede tener una extensión de línea basada un nuevo producto con bajas calorías llamado Sporade 20 calorías. Le reducimos los niveles de calorías y azúcares, más no las eliminamos debido a que la función principal de un rehidratante es la de proveer calorías y sales para dar energía. Como se indicó, Sporade debe orientarse a desarrollar productos con bajas calorías y con nuevos sabores de frutas para que los consumidores la asocien más con la palabra saludable.

7.4.

Refrescos 7.4.1.

Matriz FODA cruzado

FORTALEZAS

DEBILIDADES

Precios competitivos en el mercado de bebidas refrescantes

1

TALLER MATRIZ FODA 2

Alto posicionamiento: citrus punch irreverente, de intenso sabor que refresca. (Vitalidad y energía)

1

Gran correlación de la marca con el nivel de ingreso familiar, lo cuál impide ingresar al nivel A y B

2

No se logra integrar al Perú sabores de éxito en otros países , tales como: ponche cítrico, ponche tropical , ponche de frutas , mandarina , mango, naranja y manzana .

3

La composición actual de la bebida Cifrut no es natural, altos niveles de azúcar dañinos para la salud

4

Los envases que se tiene no tienen varias presentaciones individuales y tiene poco impacto en el consumidor

5

El nombre de marca "Cifrut"se refiere explicitamente a cítricos, por ello no se puede crear una extensión de producto que no lleve algún insumo cítrico.

Cifrut es líder en el sector refrescos cítricos (85% de participación de mercado)

3

Producto:

4

CIFRUT

Buena comunicación e interacción con los clientes en Facebook (participación de ellos en sus publicaciones) El producto está avalado por la marca AJE Perú - Percepción de producto de calidad

5 OPORTUNIDADES

1

El Perú produce 56 variedades de frutas, de las cuáles alrededor de 29 se producen todo el año.

O F 1 3,5

Ventas de bebidas saludables crecieron a doble dígito en el 2015

2 3

1,5 2,3 Alta oferta de agricultores/productores de frutas en el Perú. Falta de apoyo al crecimiento de productores.

3 1,5

5

CPF (Consorcio de Productores de Fruta S.A) lanza una nueva marca de cítricos "Minka" debido su crecimiento en volumen y apertura de nuevos mercados. Pronóstico de ventas para el 2020 en comercio minorista de refrescos es de S/. 8691.2 millones

1

Sobrepeso y obesidad en el Perú. Campaña de Salud "Nueva Actitud" Ministerio de Salud

1

2

Alto grado de competitividad en distribución, costos y precios en la actualidad y productos sustitutos.

2 2,4

4

AMENAZAS

3

Posible introducción de "Tropicana" en el Perú, año 2016 por PepsiCo

4

PepsiCo invertirá US$320 millones en el Perú del 2016, introduciendo varias novedades en el portafolio.

5

Segmentos de ingresos medios y altos tienden a buscar productos orientados a la salud y bienestar.

5 1,2

ESTRATEGIAS FO Desarrollar nuevos productos: Orientarse a las frutas originarias del Perú: Aguaymanto, Camu Camu, Chirimoya, entre otros. (Conjugaciones) y alcanzar 10% de ventas al año de nuevos sabores. Estrategia de promoción: Generar campañas publicitarias de presentación nuevos productos e integrarlos a la visión de Cifrut "Explosión de sabor que refresca" Se mantendrán el mismo rango de precios y se apoyará al crecimiento de los productores. Relacionando así a AJE Perú con el apoyo a productores zonales del país Penetración de mercado: Desarrollar el concepto de la juventud e intensidad de sabor en el sector Perú, por medio de campañas de marketing.

O D 3

1 1,3 3

5

3 3,2 4

3

2 1,5

ESTRATEGIAS FA Crear campañas contra el sobrepeso y la obesidad, respaldado por Aje y Cifrut, comunicando así el interés de ser parte de una cultura sana de cuidado y salud. No competir en precios, mantener el concepto de la marca y desarrollar vínculos con el público objetivo, por medio de las redes sociales (redes interactivas) Generar campañas de publicidad y fidelización de producto, estrategias de retención para el segmento actual, influir en la recompra. Renovación de presentaciones: Innovar en mejores presentaciones, nuevo diseño para captar más consumidores. Desarrollo de mercado: Introducir la bebida Cifrut en nuevos países sudamericanos.

3

2 2,3 5

A F

2

5

A D 1

3

5 3,5 3,4 2,1 2

4

ESTRATEGIAS DO Para evitar que la competencia entre a competir directamente con nuestros nuevos productores, se deberá hacer contrato con los productores. Para ello se impedirá una imitación a corto plazo. Diversificación: Lanzamiento de nuevo producto premiun, no fusión de sabores. Se podrán utilizar los sabores de producto originarios del Perú como un referente de alta calidad al igual que su empaque Consientización: Se apoyará a los productores a comunicar que se utilizan productos naturales exprimidos desde su cultivo; relacionando la percepción de tradición e intensión de sabor. Inversión en Investigación y Desarrollo: Desarrollar nueva coposición de bebida para introducir frutas nacionales y desarrollar fórmula más natural. Inversión de Comunicación: Crear campañas, como la Chicha morada, de nuevos productos que sean de productos diferentes a los cítricos, y cambiar percepciones.

ESTRATEGIAS DA Diversificación relacionada: Agregar un jugo con mayores propiedades naturales, para entrar a un mercado que cosume bebidas más saludables. Se podría desarrollar una línea de la marca Cfrut que sea sin preservantes ni colorantes, hecha de jugos cítricos para el consumo de personas que buscan una bebida natural. Se traerá sabores producidos en otros países para el lanzamiento en Perú, compitiendo con nuevas bebidas que traiga PepsiCo al mercado Para competir en costos se desarrollarán nuevas presentaciones más pequeñas para la degustación de las personas que provoquen el producto pero no deseen sentirse culpable por sus colorantes

7.4.2.


OPORTUNIDADES El Perú produce 56 variedades de frutas, de las cuáles alrededor de 29 se producen todo el año. 1 (http://rpp.pe/peru/a ctua l i da d/fruta s -del -peru-pa ra -el -mundo-produci mos -56-va ri eda des -noti ci a -438377) Ventas de bebidas saludables crecieron a doble dígito en el 2015, según Euromonitor. (http://s ema na economi ca .com/a rti cl e/s ectores -y-empres a s /cons umo-ma s i vo/180639-bebi da s -s a l uda bl es -creci eron-

2 ha s ta -17-en-el -2015-s egun-euromoni tor/) CPF (Consorcio de Productores de Fruta S.A) lanza una nueva marca de cítricos "Minka" debido su crecimiento en volumen y apertura de nuevos mercados. (http://www.fres hpl a za .es /a rti cl e/96369/MISKA,-l a 3 nueva -ma rca -de-c%C3%ADtri cos -de-CPF) Pronóstico de ventas para el 2020 en comercio minorista de refrescos es de S/. 8691.2 millones (Fuente: 4 Euromonitor - Análisis Soft Drinks in Perú) http://200.38.75.93:2113/portal/analysis/tab Alta oferta de agricultores/productores de frutas en el Perú. Falta de apoyo al crecimiento de productores. (http://www.peruopportuni ty.org/upl oa ds /pos ts /34/Di a gno_s ti co_de_l a _Agri cul tura _en_el _Peru__5 _web.pdf) El Ministerio de Economía y Finanzas (MEF) pronostica un PBI de 3.8% para este año 2016 y un 4.6% de expanción del PBII para el 2017 (Fuente: http://ges ti on.pe/economi a /mef-reba jo-proyecci on-pbi -es te-a no-4-386 2159733)

Ponderación

Clasificación


0.08

2

0.16

0.09

3

0.27

0.03

2

0.06

0.12

3

0.36

0.06

1

0.06

0.07

3

0.21

0.03

2

0.06

0.06

3

0.18

0.09

2

0.18

0.05

3

0.15

0.08

4

0.32

0.05

2

0.1

0.07

2

0.14

0.12

3

0.36

AMENAZAS Producto percibido sólo para segmentos de jóvenes (impide entrar a otros mercados como el adulto) 7 8 Elevada competencia al interior de la industria bebidas/refrescos y sustitutos Grupo Embotellador Atic, subsidiaria del Grupo Aje en riesgo de default por problema crediticio (http://s ema na economi ca .com/a rti cl e/s ectores -y-empres a s /cons umo-ma s i vo/178702-s ubs i di a ri a -del -grupo-a je-en-

9 ri es go-de-defa ul t-s egun-fi tch/) Segmentos de ingresos medios y altos tienden a buscar productos orientados a la salud y bienestar. 10 11 Alto grado de competitividad en distribución, costos y precios en la actualidad. Sobrepeso y obesidad en el Perú. Campaña de Salud "Nueva Actitud" - Ministerio de Salud ( http://www1.pa ho.org/nutri ci onydes a rrol l o/wp-content/upl oa ds /2012/05/Gordo-probl ema .-Sobrepes o-y-Obes i da d12 Peru.pdf) PepsiCo invertirá US$320 millones en el Perú del 2016, introduciendo varias novedades en el portafolio. (http://el comerci o.pe/economi a /di a -1/peps i co-tendremos -va ri a s -noveda des -porta fol i o-es te-a no-noti ci a -1867645)

13 14 Posible introducción de "Tropicana" en el Perú, año 2016 por PepsiCo

TOTAL:

7.4.3.

2.61

Matriz EFI

MATRIZ EFI FORTALEZAS 1 Precios competitivos en el mercado de bebidas refrescantes 2 Alto posicionamiento: citrus punch irreverente, de intenso sabor que refresca. (Vitalidad y energía) 3 Cifrut es líder en el sector refrescos cítricos (85% de participación de mercado) Buena comunicación e interacción con los clientes en Facebook (participación de ellos en sus 4 publicaciones) (Fuente: https ://www.fa cebook.com/MundoCi frutPeru/) El producto está avalado por la marca AJE Perú - Percepción de producto de calidad (Fuente: 5 https ://www.ajegroup.com/es /ofrut-2/) AJE Group incorporó a su red de distribución a microempresarios quienes, con sus propios medios de transporte, se encargan de distribuir el producto por diferentes zonas asignadas (Fuente: 6 https ://prezi .com/rtkzdw0zoa gn/ca dena -de-di s tri buci on-a je-s cm-unms m/) Inclusión de juego interactivo "Cifrut Ninja" para generar recordación sobre la marca en smartphones 7 (https ://www.ajegroup.com/es /ofrut-2/#) DEBILIDADES Gran correlación de la marca con el nivel de ingreso familiar, lo cuál impide ingresar al nivel A y B+ que 1 buscan una bebida premium. Sin colorantes ni saborizantes 2 Facilidad de imitación de sabores La composición actual de la bebida Cifrut no es natural, altos niveles de azúcar dañinos para la salud 3 (http://rea l i mento.weebl y.com/a na a cutel i s i s -de-l os -productos /ci frut-s i n-fruta) Los envases que se tiene no tienen varias presentaciones individuales y la variedad de elección tiene 4 poco impacto en el consumidor El nombre de marca "Cifrut"se refiere explicitamente a cítricos, por ello no se puede crear una 5 extensión de producto que no lleve algún insumo cítrico.

6

1

No se logra integrar al Perú sabores de éxito en otros países, tales como: ponche cítrico, ponche tropical, ponche de frutas, mandarina, mango, naranja y manzana. (https://www.ajegroup.com/es/ofrut-2/#)

TOTAL:

Ponderación

Clasificación


0.04 0.12 0.15

4 3 4

0.16 0.36 0.6

0.08

3

0.24

0.06

4

0.24

0.05

3

0.15

0.04

2

0.08

0.04

1

0.04

0.05

2

0.1

0.08

2

0.16

0.1

2

0.2

0.08

3

0.24

0.11

3

0.33

1

2.9

7.4.4.

Matriz IE PUNTAJES TOTALES PONDERADOS DE EFI Fuerte 3.0 a 4.0

Alto 3.0 a 4.0


I

Medio 2.0 a 2.99

IV

Bajo 1.0 a 1.99

VII

7.4.5.

Promedio 2.0 a 2.99

Débil 1.0 a 1.99

II

III

VI V

VIII

IX

Matriz PEYEA

POSICION ESTRATEGICA INTERNA

PUNTUACIONES

1 Flujo de efectivo por ventas grandes (líder de mercado en Perú)

Fortaleza Financiera (FF)

2 Rotación de inventarios 3 Rendimiento sobre la inversión 4 Liquidez 5 Riesgos implícitos del negocio TOTAL 1 Cifrut tiene un fuerte posicionamiento en los jóvenes peruanos

Ventaja Competitiva (VC)

2 Respaldado por la marca AJE de gran trayectoria en el mercado peruano 3 Posee precios competitivos que permiten mayor preferencia del consumidor 4 Cifrut tiene el 85% de participación de mercado refrescos cítricos 5 Buena calidad de producto TOTAL


PUNTUACIONES

1 Desaceleración de la economía en el Perú

Estabilidad del Entorno (EE)

2 Aumento de consumo natural y saludable en el Perú 3 Presión competitiva: media 4 Cambios tecnológicos 6 Tasa de inflación TOTAL

Fortaleza de la Industria (FI)

7 7 6 5 5 30 -1 -2 -1 -1 -3 -8

1 La tendencia a consumir bebidas menos tóxicas está en crecimiento Regulación en los aspectos relacionados al saneamiento básico e higiene alimentaria 2 de la industria 3 Potencial de crecimiento para productos de bebidas del 47% a 3 años 4 Facilidad de ingreso al mercado: media 5 Potencial de utilidades TOTAL

-2 -3 -1 -4 -2 -12 5 5 6 5 5 26

CONCLUSION: VALOR

EE ES: EL PROMEDIO FF ES:

EL PROMEDIO

DIVISOR

VC ES: EL PROMEDIO FI ES:

EL PROMEDIO

PROMEDIO

-12

5

-2.4

30

5

6

VALOR


DIVISOR

eje y:

EE

COORDENADA

FF

-2.4

6

3.6

PROMEDIO

-8

5

-1.6

26

5

5.2

eje x:

VC

FI

-1.6

COORDENADA

5.2

3.6

MATRIZ PEYEA: FF +6

Conservador

Agresivo

+5 +4

(3.6; 3.6)

+3 +2 +1 0

VC -6

-5

-4

-3

-2

-1

+6

+2

+3

+4

+5

+6

-1 -2 -3 -4 -5

Defensivo

-6 EE

Competitivo

7.4.6.

Matriz MPC

Cifrut

Tampico

Calificación Ponderada

Aruba



Factores Críticos para el Éxito

Peso

Participación de mercado Posicionamiento / Recordación de marca Posición financiera Calidad del Producto Competitividad de precios Lealtad de marca Tecnología Tipos de presentaciones Publicidad

0.15 0.08 0.1 0.14 0.15 0.08 0.1 0.14 0.08

10 8 7 7 9 6 8 6 7

1.5 0.64 0.7 0.98 1.35 0.48 0.8 0.84 0.56

4 5 6 8 6 7 6 7 5

0.6 0.4 0.6 1.12 0.9 0.56 0.6 0.98 0.4

3 4 6 8 7 8 6 5 4

0.45 0.32 0.6 1.12 1.05 0.64 0.6 0.7 0.32

1.02

68

7.85

54

6.16

51

5.8

TOTAL

Calificación

Calificación

Calificación

7.4.7.

Matriz MPCE ESTRATEGIAS

NOTA:

TALLER MATRIZ MPEC

Penetra ci ón de merca do: Logra r que el merca do s e i ncremente por medi o de ma yores es fuerzos de ma rketi ng. Renova ci ón de pres enta ci ones má s prá cti ca s e i nnova ci ón de nueva eti queta que i ndi ca tempera tura : Des a rrol l o de producto: Des a rol l a r nuevos s a borers a poyá ndos e de l a s compos i ci ones de producto (fórmul a ) rea l i za da s en otros pa ís es donde AJE produce.

A

Matriz

Cuantitativa de la Planeación Estratégica

B

Di vers i fi ca ci ón rel a ci ona da : Agrega r una bebi da premi um, con ma yores propi eda des na tura l es que promueva n l a el ecci ón s a na por un producto na tura l y s i n mucha s i nfl uenci a s quími ca s .

PONDERACION

C A

B

C

GRADO DE PUNTUACION GRADO DE PUNTUACION GRADO DE PUNTUACION TOTAL TOTAL TOTAL ATRACTIVO ATRACTIVO ATRACTIVO


1 2 3 4 5

El Perú produce 56 va ri eda des de fruta s , de l a s cuá l es a l rededor de 29 s e producen todo el a ño. Venta s de bebi da s s a l uda bl es creci eron a dobl e dígi to en el 2015 Al ta oferta de a gri cul tores /productores de fruta s en el Perú. Fa l ta de a poyo a l creci mi ento de productores . CPF (Cons orci o de Productores de Fruta S.A) l a nza una nueva ma rca de cítri cos "Mi nka " debi do s u creci mi ento en vol umen y a pertura de nuevos merca dos . Pronós ti co de venta s pa ra el 2020 en comerci o mi nori s ta de refres cos es de S/. 8691.2 mi l l ones

0.10

1

0.1

3

0.3

3

0.15

3

0.45

2

0.3

4

0.6

0.08

1

0.08

4

0.32

4

0.32

0.05

1

0.05

3

0.15

3

0.15

0.15

4

0.6

3

0.45

2

0.3

0.05

2

0.1

2

0.1

4

0.2

0.07

3

0.21

3

0.21

2

0.14

0.10

4

0.4

3

0.3

3

0.3

0.15

3

0.45

3

0.45

2

0.3

0.10

1

0.1

2

0.2

3

0.3

0.08

4

0.32

2

0.16

3

0.24

0.08

4

0.32

4

0.32

1

0.08

0.15

4

0.6

3

0.45

2

0.3

0.05

3

0.15

4

0.2

4

0.2

0.15

3

0.45

4

0.6

4

0.6

0.05

1

0.05

2

0.1

4

0.2

0.11

1

0.11

3

0.33

1

0.11

0.15

2

0.3

2

0.3

4

0.6

0.10

3

0.3

4

0.4

1

0.1

0.08

2

0.16

1

0.08

1

0.08

0.3

AMENAZAS

1 2 3 4 5

Sobrepes o y obes i da d en el Perú. Ca mpa ña de Sa l ud "Nueva Acti tud" - Mi ni s teri o de Sa l ud Al to gra do de competi ti vi da d en di s tri buci ón, cos tos y preci os en l a a ctua l i da d y productos s us ti tutos . Pos i bl e i ntroducci ón de "Tropi ca na " en el Perú, a ño 2016 por Peps i Co Peps i Co i nverti rá US$320 mi l l ones en el Perú del 2016, i ntroduci endo va ri a s noveda des en el porta fol i o. Segmentos de i ngres os medi os y a l tos ti enden a bus ca r productos ori enta dos a l a s a l ud y bi enes ta r. Tota l es :

1.00

FORTALEZAS

1 2 3 4 5

Preci os competi ti vos en el merca do de bebi da s refres ca ntes Al to pos i ci ona mi ento: ci trus punch i rreverente, de i ntens o s a bor que refres ca . (Vi ta l i da d y energía ) Ci frut es l íder en el s ector refres cos cítri cos (85% de pa rti ci pa ci ón de merca do) Buena comuni ca ci ón e i ntera cci ón con l os cl i entes en Fa cebook (pa rti ci pa ci ón de el l os en s us publ i ca ci ones ) El producto es tá a va l a do por l a ma rca AJE Perú Percepci ón de producto de ca l i da d

DEBILIDADES

1 2 3 4 5

Gra n correl a ci ón de l a ma rca con el ni vel de i ngres o fa mi l i a r, l o cuá l i mpi de i ngres a r a l ni vel A y B No s e l ogra i ntegra r a l Perú s a bores de éxi to en otros pa ís es , ta l es como: ponche cítri co, ponche tropi ca l , ponche de fruta s , ma nda ri na , ma ngo, na ra nja y ma nza na La compos i ci ón a ctua l de l a bebi da Ci frut no es na tura l , a l tos ni vel es de a zúca r da ñi nos pa ra l a s a l ud Los enva s es que s e ti ene no ti enen va ri a s pres enta ci ones i ndi vi dua l es y ti ene poco i mpa cto en el cons umi dor El nombre de ma rca "Ci frut"s e refi ere expl i ci ta mente a cítri cos , por el l o no s e puede crea r una extens i ón de producto que no l l eve a l gún i ns umo cítri co. Tota l es :

1.00


7.4.8.

5.3

5.72


5.42


+ DOBLE O NADA

DESARROLLAR


SALIR CON ORDEN

INVERTIR / CRECER MANTENER COSECHAR

-


+

Aún se puede seguir desarrollando el segmento de Cifrut en categorías de refrescos/bebidas. Como sabemos, Cifrut ha implementado diferentes sabores en otros países con éxito, sabores que puede introducir en el Perú, esto gracias a la facilidad de añadir nuevos atributos funcionales y el atractivo y valor que suma el posicionamiento obtenido.

7.4.9.


ELIMINAR

INCREMENTAR

REDUCIR

CREAR

Se creará una propuesta de jugos Premium y una propuesta de desarrollo de nuevos sabores para hacer crecer la categoría de refrescos. Se planea además incrementar el posicionamiento de la marca junto con su volumen de ventas. Se reducirán esfuerzos en producción de productos que no alcancen gran rentabilidad y se eliminarán esfuerzos de marketing sin resultado claro ni cuantificable.

7.4.10.

Matriz ERIC

7.4.11.

Matriz Ansoff

PRODUCTO

N U M E E V R O C A A D C O T U A L

ACTUALES

NUEVOS




DIVERSIFICACIÓN

7.4.12.

Matriz BCG

Participación relativa en base al líder: Cifrut


20%

Estrella

Interrogante

(Alta inversión y participación)

(Requiere mucha inversión y su participación es nula)

ALTA

10%

Cifrut Tampico MEDIA

0%

Aruba

-10%

Vaca

Perro

(Genera fondos y utilidades)

(Baja participación y genera pocos fondos)

BAJA

-20% 1

0.5

ALTA

MEDIA PARTICIPACIÓN RELATIVA DE LA EMPRESA EN EL MERCADO

7.4.13.


0 BAJA

Como observamos en el análisis realizado a partir de las matrices presentadas, se llega a la conclusión de que el mercado de refrescos es un mercado en crecimiento y existe un importante potencial para crecer penetrando el mercado y desarrollando nuevos sabores y presentaciones, debido a que la demanda está en incremento. El análisis realizado también nos da a conocer las principales estrategias que Cifrut debe implementar, entre ellas está el desarrollo de producto (integración de campañas de publicidad), penetración de mercado (generación de nuevos sabores y envases) y diversificación relacionada (creación de producto natural premium).

7.5.

Té 7.5.1.

Matriz FODA cruzado

1 TALLER MATRIZ FODA 2 3

Categoría:

4 TE RTD 5

1

2

OPORTUNIDADES Mercado en crecimiento gracias a la megatendencia de lo natural.

Te verde es facil de combinar con otros sabores.

O

F

1

5

2

3

3

3

Gran variedad de te aceptada por el 4 mercado peruano (te negro, te verde, te blanco y rooibos).

4

4

Retiro de ciertos productos de los canales 5 de distribución tradicional a causa de la ley de la comida chatarra. AMENAZAS Gran cantidad de productos considerados como competencia directa y a la vez 1 sustitutos.

A

3

Recientes hallazgos de propiedades antioxidantes del te.

1

Mercado altamente competitivo. 2

3

2 Compite con otras categorías del mismo grupo (AJEPER).

Posible ingreso de competencia extranjera e incluso nacional (producción de marcas 4 blancas de los supermercados).

3

FORTALEZAS Free Tea es líder en la categoría de Te rtd en Perú, con una participación de mercado de 39.9%. Respaldo de Ajegroup que es una compañía que opera a nivel mundial. Asociado a lo natural, gracias al uso de te verde.

2 3

Solo cuenta con una presentacion. Alto grado de contaminación del empaque debido a que este es de vidrio. Falta de inversión en campañas para el producto.

La empresa cuenta con economías a escala debido al amplio portafolio de productos con el que 4 cuenta, lo que hace sus productos más económicos. Presencia en todo tipo de canales, tanto Uso de colorantes y azúcares en la preparación de 5 tradicionales como modernos. los productos. ESTRATEGIAS FO Estrategia de comunicación: tener más material visual en los punto de venta para aumentar el consumo. Estrategia de desarrollo de producto: Crear combinaciones de sabores más allá de te y limón. (te - durazno, te - camu camu, te - frutos rojos). Enfocarse en resaltar las características de los atributos naturales que ofrece el te verde, ya que es bueno para la salud. Estrategia de desarrollo de producto: desarrollar productos de diferentes tipos de te, para tener una mayor variedad.

ESTRATEGIAS FA Hacer uso del respaldo de la marca para sobresalir al resto y mantener de cierto modo 1 una ventaja competitiva favorable para la compañía. Crear una ventaja competitiva no solo haciendo referencia a ser el líder del mercado sino a que 1,3 sea un producto más natural que los demás. F

2

1

DEBILIDADES El producto es fácil de imitar.

Saber enfocar adecuadamente sus mensajes para que cada categoría tenga una participación acorde el crecimeinto de su categoría.

Crear barreras de entrada para los consumidores al momento del monto que 2 4 deben invertir para ganar participación de mercado. Nuevas categorías con el formato rtd. (café, Mantener la participación de mercado licores). innovando en los empaques de los productos, 5 4 1,3,4 volviéndolos mucho más prácticos para el consumidor.

ESTRATEGIAS DO establecer una clara ventaja competitiva frente a la competencia para poder tener un fuerte 1 posicionamiento en la mente de los cosumidores.

O D 1

1

3

2

Hacer uso de nuevas presentaciones, envases en tetrapack para presentaciones pequeñas y envases 2 de 3l. Para consumir en familia. Crear conciencia en los consumidores sobre el reciclaje, con tutoriales en youtube (así como el antioxidante del te es beneficial para la salud, el reciclar lo es para el mundo). Crear asociaciones de colores de acuerdo a los 2 productos utilizados en cada combinacion de te para tener una claridad adecuada del producto. 3

A D 1

1

ESTRATEGIAS DA Desarrollo de una fórmula única patentada que pueda lograr diferenciar el producto de los demás.

Considerar ampliar la cantidad de presentaciones y a su vez material de empaque para que el 2 2,3 consumidor se sienta más atraído hacia el producto. Hacer uso de otros tipo de empaque (plástico y en tetrapack) con los que el grupo ya cuenta con 3 3 experiencia para llegar de modo más eficiente a los consumidores.

4

Desarrollo de productos con una diferenciación basada y transmitida en los beneficios que este 2 ofrece.

7.5.2.



OPORTUNIDADES Mercado en crecimiento gracias a la megatendencia de lo natural. 1

Te verde es facil de combinar con otros sabores. 2

Recientes hallazgos de propiedades antioxidantes del te. 3 4

Gran variedad de te aceptada por el mercado peruano (te negro, te verde, te blanco y rooibos). Retiro de ciertos productos de los canales de distribución tradicional a causa de la ley de la comida

5 chatarra.

AMENAZAS Gran cantidad de productos considerados como competencia directa y a la vez sustitutos. 1

Mercado altamente competitivo. 2

Compite con otras categorías del mismo grupo (AJEPER). 3

Posible ingreso de competencia extranjera e incluso nacional (producción de marcas blancas de los 4 supermercados). 5 Nuevas categorías con el formato rtd. (café, licores). TOTAL:

7.5.3.


0.14

4

0.56

0.11

3

0.33

0.09

2

0.18

0.1

3

0.3

0.11

2

0.22

0.11

3

0.33

0.08

3

0.3

0.07

4

0.28

0.1

3

0.3

0.09

3

0.27

1

2.8

Matriz EFI

MATRIZ EFI


FORTALEZAS Free Tea es líder en la categoría de Te rtd en Perú, con una participación de mercado de 39.9%.


0.18

4

0.72

2 Respaldo de Ajegroup que es una compañía que opera a nivel mundial.

0.09

3

0.27

3 Asociado a lo natural, gracias al uso de te verde.

0.12

4

0.48

0.08

3

0.24

0.08

4

0.32

0.12 0,10

1 1

0.12 0.1

0.09

2

0.18

0.11

2

0.22

0.13

1

0.13

1

La empresa cuenta con economías a escala debido al amplio portafolio de productos con el que 4 cuenta, lo que hace sus productos más económicos. 5 Presencia en todo tipo de canales, tanto tradicionales como modernos. DEBILIDADES 1 El producto es fácil de imitar. 2 Solo cuenta con una presentacion. 3 Alto grado de contaminación del empaque debido a que este es de vidrio. 4 Falta de inversión en campañas para el producto. 5 Uso de colorantes y azúcares en la preparación de los productos.

TOTAL:

1

2.78

7.5.4.

Matriz IE

PUNTAJES TOTALES PONDERADOS DE EFI Fuerte 3.0 a 4.0

Promedio 2.0 a 2.99

Débil 1.0 a 1.99 2.78

Alto 3.0 a 4.0


I

II

III

2.8

Medio

IV

VI

2.0 a 2.99

V

Bajo 1.0 a 1.99

7.5.5.

VII

VIII

IX

Matriz MPC

MPC FREE TEA Factores Críticos para el Éxito

Peso Calificación

Participacion de mercado Posicionamiento / Recordación de marca Posición / solidez financiera Calidad del Producto Competitividad de precios Lealtad de marca Tecnología Expansión a nivel internacional Responsabilidad social TOTAL

0.15 0.13 0.09 0.09 0.13 0.09 0.12 0.11 0.09 1

7.5.6.

9 7 8 8 9 6 9 9 9 74

Matriz PEYEA

LIPTON

LEAFTEA

Calificación Calificación Calificación Calificación Calificación Ponderada Ponderada Ponderada 1.35 0.91 0.72 0.72 1.17 0.54 1.08 0.99 0.81 8.29

7 5 7 9 5 5 8 8 8

1.05 0.65 0.63 0.81 0.65 0.45 0.96 0.88 0.72 6.8

5 4 6 7 7 3 7 7 7

0.75 0.52 0.54 0.63 0.91 0.27 0.84 0.77 0.63 5.86


PUNTUACIONES

4 5

1 credit raiting BB (como compañía global)

FI NA

N CI ER

A -- F

F

2 Liquidez

4 5 7

3 apalancamiento 4 flujo de efectivo 5 rotación de inventarios

AL EZA

6

FORT

7 8 9 TOTAL

25 -1 -1 -1 -2 -1

TOTAL

-6

OMP

ET IT I V

A -- V C

1 participacion de mercado de 39.9% 2 buena calidad de producto 3 ciclo de vida del producto: crecimiento 4 utilización de la capacidad: media 5 alto control sobre proveedores y distribuidores

VEN T AJA C

6 7 8 9


PUNTUACIONES

-4 -1 -3 -4 -2

LID AD

AMB I EN TA

L -- E

A

1 Variabilidad de la demanda

3 barreras de ingreso al mercado: alto 4 presión competitiva: media 5 elasticidad precio de la demanda: inelástico 6

EST A BI

7 8

DE LA

IN DU

STR IA -

- FI

9

AL EZA FORT

2 Rango de precios de los productos de la competencia: mayor

TOTAL

-14 5 5 4 4 7

TOTAL

25

1 potencial de crecimiento de 13% 2 potencial de utilidades 3 utilización de recursos: medio 4 facilidad de ingreso al mercado: media 5 productividad, utilización de la capacidad: alta 6 7 8 9

CONCLUSION: EA ES: EL PROMEDIO FF ES: EL PROMEDIO VC ES: EL PROMEDIO FI ES:

EL PROMEDIO

VALOR

DIVISOR

PROMEDIO

-14

5

-2.8

25

5

5

-6

5

-1.2

25

5

5

VC

FI

COORDENADA

-1.2

5

3.8

EA

FF

COORDENADA

-2.8

5

2.2


eje x:

eje y:

POR LO TANTO LA EMPRESA DEBERÍA SEGUIR ESTRATEGIAS: Penetración de mercado Desarrollo de mercado Desarrollo de producto Diversificación Integración horizontal hacia adelante Integración horizontal hacia atrás

MATRIZ PEYEA: FF +6

Conservador

Agresivo

+5 +4 +3 +2

(3.8; 2.2)

+1 0

VC -6

-5

-4

-3

-2

-1

FI +1

+2

+3

+4

+5

+6

-1 -2 -3 -4 -5

Defensivo

7.5.7.

Competitivo

-6 EA

Matriz McKinsey

MATRIZ McKINSEY

+ ATRACTIVO DE LA INDUSTRIA

INVERSIÓN Y CRECIMIENTO SELECTIVO DOBLE O NADA

DESARROLLAR


SALIR CON ORDEN

INVERTIR / CRECER

Desarrollo selectivo de fortalezas

MANTENER

Invertir en Investigación & Desarrollo

COSECHAR Seguir creciendo

-


PARTICIPACIÓN RELATIVA DE FREE TEA EN EL MERCADO: 39.9% TASA DE CRECIMIENTO DEL MERCADO: 13%

+

7.5.8.

Matriz de posición competitiva: PEYEA

ESTRATEGIAS

NOTA:


TALLER MATRIZ MPEC

A

De s a rrol l o de producto: Cons i de ra r a mpl i a r l a ca nti da d de pre s e nta ci one s y a s u ve z ma te ri a l de e mpa que pa ra que e l cons umi dor s e s i e nta má s a tra ído ha ci a e l producto.

B

De s a rrol l o de producto: Cre a r combi na ci one s de s a bore s má s a l l á de te y l i món. (te - dura zno, te - ca mu ca mu, te frutos rojos ).

C

De s a rrol l o de producto: de s a rrol l a r productos de di fe re nte s ti pos de te , pa ra te ne r una ma yor va ri e da d. (te ne gro, te ve rde , te bl a nco y rooi bos ).

Matriz Cuantitativa de la Planeación Estratégica

PONDERACION

TE RTD

A

B

C



1

Me rca do e n cre ci mi e nto gra ci a s a l a me ga te nde nci a de l o na tura l .

0.14

4

0.56

2

0.28

3

0.42

2

Te ve rde e s fa ci l de combi na r con otros s a bore s .

0.11

2

0.22

4

0.44

3

0.33

3

Re ci e nte s ha l l a zgos de propi e da de s a nti oxi da nte s de l te .

0.09

1

0.09

3

0.27

4

0.36

4

Gra n va ri e da d de te a ce pta da por e l me rca do pe rua no (te ne gro, te ve rde , te bl a nco y rooi bos ).

0.1

1

0.1

3

0.3

4

0.4

5

Re ti ro de ci e rtos productos de l os ca na l e s de di s tri buci ón tra di ci ona l a ca us a de l a l e y de l a comi da cha ta rra .

0.11

3

0.33

2

0.22

1

0.11

1

Gra n ca nti da d de productos cons i de ra dos como compe te nci a di re cta y a l a ve z s us ti tutos .

0.11

4

0.44

2

0.22

3

0.33

2

Me rca do a l ta me nte compe ti ti vo.

0.08

2

0.16

3

0.24

4

0.32

3

Compi te con otra s ca te goría s de l mi s mo grupo (AJEPER).

0.07

3

0.21

1

0.07

2

0.14

4

Pos i bl e i ngre s o de compe te nci a e xtra nje ra e i ncl us o na ci ona l (producci ón de ma rca s bl a nca s de l os s upe rme rca dos ).

0.1

3

0.3

2

0.2

1

0.1

5

Nue va s ca te goría s con e l forma to rtd. (ca fé , l i core s ).

0.09

3

0.27

2

0.18

4

0.36

0.18

4

0.72

3

0.54

2

0.36

0.09

4

0.36

2

0.18

3

0.27

0.12

1

0.12

4

0.48

3

0.36

0.08

3

0.24

1

0.08

2

0.16

0.08

2

0.16

3

0.24

4

0.32

El producto e s fá ci l de i mi ta r.

0.12

3

0.36

2

0.24

4

0.48

Sol o cue nta con una pre s e nta ci on.

0,10

4

0.4

2

0.2

3

0.3

3

Al to gra do de conta mi na ci ón de l e mpa que de bi do a que e s te e s de vi dri o.

0.09

2

0.18

4

0.36

3

0.27

4

Fa l ta de i nve rs i ón e n ca mpa ña s pa ra e l producto.

0.11

1

0.11

3

0.33

2

0.22

5

Us o de col ora nte s y a zúca re s e n l a pre pa ra ci ón de l os productos .

0.13

1

0.13

3

0.39

2

0.26

AMENAZAS

Tota l e s :

1.00

FORTALEZAS

1 2 3 4 5

Fre e Te a e s l íde r e n l a ca te goría de Te rtd e n Pe rú, con una pa rti ci pa ci ón de me rca do de 39.9%. Re s pa l do de Aje group que e s una compa ñía que ope ra a ni ve l mundi a l . As oci a do a l o na tura l , gra ci a s a l us o de te ve rde . La e mpre s a cue nta con e conomía s a e s ca l a de bi do a l a mpl i o porta fol i o de productos con e l que cue nta , l o que ha ce s us productos má s e conómi cos . Pre s e nci a e n todo ti po de ca na l e s , ta nto tra di ci ona l e s como mode rnos .

DEBILIDADES

1 2

Tota l e s :

1.00

Suma s tota l e s de l a s puntua ci one s de l gra do de a tra cti vo:

5.46

5.46

5.87

7.5.9.


Rápido crecimiento del mercado CUADRANTE II

CUADRANTE I

Desarrollo de Mercados Desarrollo de Productos Penetración de Mercado Integración Horizontal Desposeimiento Liquidación

Desarrollo de Mercados Desarrollo de Productos Penetración de Mercado Integración Horizontal Integración Vertical hacia adelante Integración Vertical hacia atrás Diversificación Concéntrica


Fuerte Posición Competitiva CUADRANTE III

CUADRANTE IV

Atrincheramiento Diversificación Concéntrica Diversificación Horizontal Diversificaación Conglomerada Desposeimiento Liquidación

Diversificación Concéntrica Diversificación Horizontal Diversificaación Conglomerada Aventura Conjunta

Lento cremimiento del mercado participación relativa del mercado: 39.9% tasa de crecimiento del mercado: 13%

7.5.10.

Matriz ERIC

MATRIZ ERIC ELIMINAR * Percepción negativa del producto

INCREMENTAR * Información nutricional * Canales de distribución

REDUCIR * Cantidad de azúcar del producto * Empaques tóxicos

CREAR * Fácil de llevar * Frescura * Nuevas combinaciones * Nuevos empaques

7.5.11.

Matriz BCG


7.5.12.


20%

ALTA

ESTRELLA

INTERROGANTE

VACA

PERROS

10%

MEDIA

0%

-10% BAJA

-20% 1

0.5

ALTA

MEDIA

0

BAJA


PARTICIPACIÓN RELATIVA DE FREE TEA EN EL MERCADO: 39.9% TASA DE CRECIMIENTO DEL MERCADO: 13%

De acuerdo al análisis realizado a partir de las matrices presentadas se llega a la conclusión que el mercado de té rtd es un mercado en crecimiento y existe un importante potencial para crecer desarrollando nuevas combinaciones con otros sabores de té y presentaciones, pues la demanda se está incrementando. Por otro lado parte del análisis indica que Free Tea de AJE está en una posición superior a la de sus principales competidores en la categoría de té rtd, pues la estrategia de penetración de mercado inicial que empleó dinamizó el mercado posicionándose no solo como una opción nueva sino como líder del mercado. El análisis indica que lo que la marca Free Tea debe realizar es una estrategia de desarrollo de producto, a través de nuevas combinaciones de té como té negro, té blanco y roobois para no solo aumentar las ventas sino también lograr un mayor crecimiento dentro de la categoría y un mejor y mayor alcance a nuevos consumidores.

7.6.

Jugos 7.6.1.

Matriz FODA cruzado

CICLO 2016-1

FORTALEZAS

DEBILIDADES

Respaldo de Aje Group, una compañía que opera a nivel Bajo market share para pertenecer a una compañía 1 mundial 1 líder en el sector de Bebidas Puntuaciones Ponderación Clasificación MATRIZ EFE ponderadas Los ingredientes que utilizan no cumplen con el El envase Tetra-Pack es reciclable 2 2 Decreto Supremo Nª 007-2015-SA OPORTUNIDADES Incremento del consumo de néctares en Limadeytamaños ciudades del Perú para 0.08 4 0.32 Variedad en sus presentaciones de sabores0.26 3 diferentes Producción y variedad de frutas peruanas se está incrementando 0.13 3 Escasa variedad 2 Nombre del Producto: segmentos Tendencia de los peruanos hacia lo saludable 3 0.42 Producción en economías de escala para poder rebajar0.14 el El producto final no es 100% natural 4 precio El consumo de gaseosas se está reduciendo 0.09 4 3 0.27

TALLER MATRIZ FODA

1 2 3 4 5

JUGOS Y NECTARES

Alto grado de Know-How 5 pequeños Preferencia por productos en envases y listos para llevar

O F

OPORTUNIDADES

AMENAZAS

ESTRATEGIAS FO

5 O D

0.1

Relanzamiento Watt´s mejorar Economías su imagen e incrementar suaún más Incremento del consumo dede néctares en Limapara y de escala: Producir en cantidades 0.08 4 4 altas 2 11 ciudades market share del Perú Muchos productos naturales sustitutos 0.07 2 Producción y variedad de frutas peruanas se está considerados Realizarcomo campañas publicitarias con temática pro3 2 ecológica 3 23 incrementando El mercado de la categoría es altamente competitivo 0.08

5

Inestabilidad política

Uso de bloggers en un canal de Youtube para fomentar 0.1 3 la creatividad con el uso de material reciclado.

2 0.14 de acuerdo al Producir productos más saludables

2 decreto supremo 4 0.32 N° 007 - 2015 SA

5

Preferencia por productos en envases pequeños y listos para llevar

5

1

Desarrollo de producto: Adaptar los envases de acuerdo a los estilos de vida en cada región donde opera

ESTRATEGIAS FA

A F

AMENAZAS

1

Relanzamiento de Watt´s para mejorar su imagen e incrementar su market share

1

1

2

Muchos productos naturales considerados como sustitutos

3

1

3

El mercado de la categoría es altamente competitivo

4

3

4

Los colegios no van a permitir la venta de productos que no cumplan con las normas de nutrición

4

5

5

Existen productos con aditivos diferenciadores

2

3

Defensa de flanco: Fortalecer los canales de distribución para contener el posible crecimiento de Watt´s Desarrollar un Mantra de marca para mejorar el posicionamiento de Pulp Desarrollar productos de fácil consumo en las loncheras de los alumnos Desarrollo de producto: Aplicar el Know-How para mejorar el contenido nutritivo del producto Desarrollo de producto: Lanzar una nueva marca que compita con los productos sustitutos

7.6.2.

Matriz EFE

7.6.3.

Matriz EFI

1

0.1

1

0.05

4 Mejorar la composición del producto final

0.05

Penetración de mercado: Incentivar el consumo de la 0.08

productos con aditivos diferenciadores consumo de gaseosas se está reduciendo 1 3 marca en el Perú con campañas publicitarias 46 ElExisten TOTAL:

ESTRATEGIAS DO

más variedades de sabores 3 Desarrollo2de producto con0.16

Los colegios no van a permitir la venta de productos que no cumplan lashacia normas de nutrición de loscon peruanos lo saludable 3 2 34 Tendencia

El producto3carece de vitaminas 0.3y minerales

Desarrollo1de mercado: Estimular 0.08el consumo de

4

1

1 néctares en los consumidores de gaseosas 2.42

1

4 de Pulp en provincias

Campaña de publicidad para comunicar otros atributos

ESTRATEGIAS DA

A D

Desarrollar productos con fórmulas y propiedades más

1

2 saludables

5

5 productos finales

4

2 producir néctares más saludables

1

3 con más sabores

Desarrollo de producto: Añadir vitaminas a los Negociar el abastecimiento de edulcorantes para Desarrollo de producto: Aumentar la línea de producto

MATRIZ EFI



FORTALEZAS 1 2 3 4 5

Respaldo de Aje Group, una compañía que opera a nivel mundial

0.14

4

0.56

Pro-Ecológico: El envase Tetra-Pack es reciclable

0.12

3

0.36

Variedad de tamaños en sus presentaciones para diferentes segmentos

0.07

3

0.21

Producción en economías de escala para poder rebajar el precio

0.12

4

0.48

Alto grado de Know-How

0.11

3

0.33

Bajo market share para pertenecer a una compañía líder en el sector de Bebidas

0.08

1

0.08

Los ingredientes que utilizan no cumplen con el Decreto Supremo Nª 007-2015-SA

0.1

1

0.1

Escasa variedad de sabores

0.09

2

0.18

El producto final no es 100% natural

0.07

2

0.14

0.1

1

0.1

DEBILIDADES 1 2 3 4

5 El producto carece de vitaminas y minerales TOTAL:

7.6.4.

Matriz IE

7.6.5.

Matriz PEYEA

1

2.54

MATRIZ DE POSICION ESTRATEGICA Y EVALUACION DE LA ACCION -- PEYEA

VENTAJA COMPETITIVA -- VC

FORTALEZA FINANCIERA -- FF

POSICION ESTRATEGICA INTERNA

PUNTUACIONES

1 Ventas ascendieron a S/ 532.8 millones en 2015 2 Clasificación de solvencia financiera 3 Rendimiento sobre la inversión 4 Aje cuenta con capital propio TOTAL 1 Participación de mercado de 37% en 2015, líder en bebidas 2 Grado de Know-How, producción en economías de escala 3 Posicionamiento de los productos en América Latina 4 Lealtad del cliente por buena calidad a precio bajo 5 Trayectoria en el mercado de bebidas 6 Canales de distribución a nivel mundial 7 Poder de negociación con proveedores TOTAL

ESTABILIDAD DEL ENTORNO -- EE


PUNTUACIONES

1 Altas barreras de ingreso al mercado de bebidas 2 Nuevas tecnologías permiten mejor proceso de producción 3 Incremento de producción de frutas peruanas 4 Reducción de consumo de bebidas gaseosas 5 Inestabilidad política TOTAL

FORTALEZA DE LA INDUSTRIA -- FI

6 2 2 4 14 -1 -2 -2 -3 -2 -2 -5 -17

1 Incremento de producción (en Lts) al 2020 por encima del 10% 2 Incremento en ventas al 2020 alrededor del 13% 3 Nivel de competencia en el mercado 4 Nivel salarial de acuerdo al mercado TOTAL

-3 -2 -2 -3 -5 -15 4 3 3 4 14

VALOR

EE ES: EL PROMEDIO FF ES:

EL PROMEDIO

DIVISOR

-15

5

-3.00

14

4

3.50

VALOR

VC ES: EL PROMEDIO FI ES:

EL PROMEDIO


PROMEDIO

DIVISOR

eje y:

EE

COORDENADA

FF

-3.00

3.50

VC

FI

-2.43

7.00

0.50

PROMEDIO

-17

7

-2.43

14

2

7.00

eje x:

COORDENADA

4.57

POR LO TANTO LA EMPRESA DEBERÍA SEGUIR ESTRATEGIAS: AGRESIVO

X X X X X X X X

Penetración de mercado Desarrollo de mercado Desarrollo de producto Diversificación relacionada Integración horizontal Integración hacia adelante Integración hacia atrás Diversificación no relacionada Recorte de gastos Desinversión Liquidación

FF +6

Conservador

Agresivo

+5 +4 +3 +2 +1 0

VC -6

-5

-4

-3

-2

-1

FI +1

+2

+3

+4

+5

+6

-1 -2 -3 -4 -5

Defensivo

-6 EE

Competitivo

7.6.6.

Matriz MPC

MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO PULP Factores Críticos para el Éxito Participación de mercado Posicionamiento / Recordación de marca Posición / Solidez financiera Calidad del Producto Competitividad de precios Lealtad de marca Tecnología Expansión a nivel internacional Responsabilidad social TOTAL

Peso Calificación

FRUGOS

GLORIA

Calificación Calificación Calificación Calificación Calificación Ponderada Ponderada Ponderada

0,12

5

0,6

10

1,2

8

0,96

0,08

6

0,48

9

0,72

7

0,56

0,1

6

0,6

8

0,8

8

0,8

0,14

7

0,98

9

1,26

8

1,12

0,15 0,08 0,11

8 6 8

1,2 0,48 0,88

6 7 6

0,9 0,56 0,66

7 8 8

1,05 0,64 0,88

0,14

7

0,98

7

0,98

7

0,98

0,08 1

7 60

0,56 6,76

8 70

0,64 7,72

5 66

0,4 7,39

7.6.7.

Matriz MPCE ESTRATEGIAS

NOTA:


Penetra ci ón de Merca do: Incenti va r el cons umo de Pul p en Li ma y Provi nci a s con ca mpa ña s publ i ci ta ri a s

A

TALLER MATRIZ MPEC

PONDERACION

JUGOS FACTORES CLAVE

B

Des a rrol l o de Producto: Aña di r vi ta mi na s y mi nera l es a l producto fi na l pa ra mejora r el conteni do nutri ti vo y que cumpl a con l a Ley de l a comi da cha ta rra

C

Des a rrol l o de Producto: Ada pta r l os model os de l os enva s es de a cuerdo a l a s neces i da des de l os cons umi dores en ca da regi ón que opera a ni vel mundi a l

A

B

C


OPORTUNIDADES

Incremento del consumo de néctares en 1 0.08 Lima y ciudades del Perú Producción y variedad de frutas peruanas se 2 0.13 está incrementando

4

0.32

3

0.24

1

0.08

4

0.52

3

0.39

1

0.13

3 Tendencia de los peruanos hacia lo saludable 0.14

3

0.42

4

0.56

1

0.14

4 El consumo de gaseosas se está reduciendo Preferencia por productos en envases 5 pequeños y listos para llevar

0.09

4

0.36

3

0.27

2

0.18

0.1

2

0.2

1

0.1

4

0.4

0.08

0

0

0

0

0

0

0.09

0

0

0

0

0

0

0.08

2

0.16

3

0.24

1

0.08

0.13

3

0.39

2

0.26

1

0.13

0.08

4

0.32

3

0.24

1

0.08

0.14

4

0.56

2

0.28

1

0.14

0.12

1

0.12

2

0.24

4

0.48

0.07

2

0.14

1

0.07

4

0.28

0.12

2

0.24

3

0.36

4

0.48

0.11

2

0.22

4

0.44

3

0.33

3

0.3

1

0.1

2

0.2

2

0.18

4

0.36

1

0.09

3 2

0.21 0.2

4 4

0.28 0.4

1 1

0.07 0.1

3

0.3

4

0.4

1

0.1

AMENAZAS

1 2 3 4 5

Relanzamiento de Watt´s para mejorar su imagen e incrementar su market share Muchos productos naturales considerados como sustitutos El mercado de la categoría es altamente competitivo Los colegios no van a permitir la venta de productos que no cumplan con las normas de nutrición Existen productos con aditivos diferenciadores Tota l es :

1.00

FORTALEZAS

1 2 3 4 5

Respaldo de Aje Group, una compañía que opera a nivel mundial Pro-Ecológico: El envase Tetra-Pack es reciclable Variedad de tamaños en sus presentaciones para diferentes segmentos Producción en economías de escala para poder rebajar el precio Alto grado de Know-How DEBILIDADES

Bajo market share para pertenecer a una 0.08 compañía líder en el sector de Bebidas Los ingredientes que utilizan no cumplen con 2 0.1 el Decreto Supremo Nª 007-2015-SA 3 Escasa variedad de sabores 0.09 4 El producto final no es 100% natural 0.07

1

5 El producto carece de vitaminas y minerales Tota l es :

0.1 1.00


5.16

5.23

3.49

7.6.8.


MATRIZ McKINSEY ATRACTIVO DE LA INDUSTRIA

+ DOBLE O NADA

DESARROLLAR

REPLANTEAR MENTENIMIENTO SALIR CON ORDEN

DESINVERTIR

INVERTIR / CRECER

GANAR SELECTIVAMENTE Invertir en segmentos de buena rentabilidad y bajo precio

MANTENER COSECHAR

Invertir para mantener el posicionamiento

-

+

POSICIÓN COMPETITIVA participación relativa del mercado: 61% tasa de crecimiento del mercado: 4.2%

7.6.9.


MATRIZ McKINSEY ATRACTIVO DE LA INDUSTRIA

+ DOBLE O NADA

DESARROLLAR


SALIR CON ORDEN

INVERTIR / CRECER

GANAR SELECTIVAMENTE Invertir en segmentos de buena rentabilidad y bajo precio

MANTENER COSECHAR

Invertir para mantener el posicionamiento

-

POSICIÓN COMPETITIVA participación relativa del mercado: 61% tasa de crecimiento del mercado: 4.2%

+

7.6.10.

Matriz ERIC

MATRIZ ERIC

ELIMINAR

INCREMENTAR

Sabor artificial del jugo Empaque negro de Pulp-manía

Sabor de pulpa de frutas Línea de productos en base a frutas naturales Market share en néctares Nivel de Posicionamiento

REDUCIR

CREAR

Diferentes colores en los envases

Nuevos envases para la línea de productos Estímulos para consumir néctares en desayuno

7.6.11.

Matriz Ansoff

7.6.12.

Matriz BCG


MATRIZ BCG 20%

7.6.13. ALTA

ESTRELLA

7.6.14.

INTERROGANTE

10%

7.6.15.

4.2% MEDIA

0%

7.6.16. -10% VACA

BAJA

PERROS

7.6.17.

7.6.18. -20% 1

ALTA

0.61

0.5

MEDIA PARTICIPACIÓN RELATIVA DE PULP EN EL MERCADO

7.6.20.

0

BAJA

7.6.19.

7.6.21. 7.6.22. 7.6.23. 7.6.24. 7.6.25. 7.6.26.

7.6.27.


En la categoría de Jugos, AJEPER con su marca Pulp se ha mantenido estable en cuanto a market share. Ambos competidores principales se mantienen firmes en su estructura y por ello la marca Pulp debe tener cierta cautela al desarrollar sus estrategias. Podrìa desarrollar sus productos para crecer en ventas pero todo debe ser medido para cumplir satisfactoriamente con los objetivos que se planteen.

8. Políticas generales regulatorias 8.1. Energizantes 8.1.1.

Políticas de producto 8.1.1.1.

Posicionamiento

Consumidor Meta: Personas de 18 a 40 años divertidas, alegres, les gusta pasar momentos agradables con sus amigos. Buscan un producto que les ayude a tener más energía para terminar sus deberes y los mantenga activos. Impresión del consumidor: Volt es una bebida energizante de precio accesible que brinda los mismos resultados que otras marcas que tienen precios mucho más altos.

Valores/ personalidadd/ caracter Alegre, fresca, divertida y trabajadora . Justificador RCP Respaldo de AjePer, altos estándares de calidad, gran cobertura de distribución y buena posición financiera.

Percepción del consumidor: Volt de AjePer es un producto que brinda un energizante a un precio accesible, se preocupa por el bolsillo de los consumidores. Es una marca peruana. Da trabajo a más peruanos.

Puntos de Paridad Estimulan el cuerpo, te dan energía, te mantienen despierto, contiene taurina y cafeina Brand mantra

Estado de las necesidades del consumidor: Deseo de productos energizantes a precio accesible al consumidor, pues las otras marcas tienen precios más altos.

Conjunto de productos competitivos: Coca - Cola, café , rebidas rehidratantes, etc.

Puntos de diferencia Precio democratizado, mayor contenido y presencia de marca

Propiedades de ejecucuón / identidad visual Color azul, amarillo y blanco. Endorser brand (AJEPER). Logo de volt con un circulo amarillo.

El posicionamiento de Volt de se basa básicamente en tres componentes, en primer lugar está la calidad los cuales se han sido evidenciados a lo largo de su historia y que le han dado el nombre que tiene hoy por hoy. En segundo lugar se encuentra el precio democratizado, lo cual le permite a mucho peruanos acceder a productos que quizás no estaban dentro de su canasta o consumo. Como tercer elemento el contenido, pues Aje nos tiene acostumbrados a un menos precio y a mayor cantidad (bueno, rico y barato), lo cual logró que muchos peruanos le tengan alta lealtad a la marca y se logró superar los objetivos de venta. Las principales marcas del mercado de energizantes comparten el tener productos muy bien posicionados y diferenciados por la marca, pero Volt ingresó por un canal virgen (cruceristas) el cual logró descubrir un mercado desatendido, aumentando las ventas, pues la marca tiene el respaldo de AjePer. 8.1.1.2.

Políticas de precio

8.1.1.2.1.

Estrategia de precios al público

La estrategia de precio debe ser que los productos principales del portafolio de AJE PER como son la marca Cielo, Sporade, Free Tea y Volt representan una utilidad del 50% como mínimo para la compañía, esto se desarrollará manteniendo siempre los precios democratizados, el liderazgo de la categoría, la fuerte presencia de marca, la constante innovación en los productos.

8.1.1.2.2.

Estrategia de precios a los canales

La estrategia de precios a los canales estará orientada a seguir generando utilidad por medio de la venta de los productos que poseen la mayor cobertura. En cuanto a los productos que no poseen el 100% de cobertura en los canales y puntos de venta, se limitará la rentabilidad del producto para conseguir un mayor alcance a través de tales canales. Recortando el beneficio con el fin de extender la cobertura, el producto obtendrá mayor exposición y será mejor reconocido por el público usuario de la categoría del producto y así generar mayor probabilidad de compra por parte del consumidor porque actualmente el shopper es multicanal. Se mantendrá la venta a través de cruceristas, pero también se ingresará a nuevos canales para lograr mayor presencia. Actualmente las personas buscan un mismo producto en diferentes canales en función a la necesidad de compra que tengan: consumo inmediato, urgencia, reposición o abastecimiento. Es por ello que será beneficioso para la empresa lograr incrementar la distribución y presencia en los diversos canales de venta existentes. Además de precios bajos para ingresar al canal que por el momento no es abastecido, también se pueden hacer promociones u ofrecer beneficios adicionales por pronto pago del precio pactado por la mercadería adquirida o descuentos en los precios por las unidades adquiridas de producto.

8.1.2.

Políticas de plaza

Los productos gloria deben de estar situados por lo menos en un 75% de los canales de distribución como supermercados, bodegas y tiendas mayoristas y minoristas con atención directa al consumidor.

8.1.3.

Políticas de promoción

Actualmente, Volt tiene la política de mantener el mensaje de energizante a buen precio. Sus esfuerzos publicitarios, no fueron muy fuertes, pues no emplearon medios masivos a gran escala sino que su promoción fue a través zonas estratégicas y el producto se dio a conocer gracias a los cruceristas que vendieron el producto en los paraderos y calles principales.

8.2. Agua 8.2.1.


Posicionamiento

El posicionamiento de Cielo de se basa básicamente en tres componentes, en primer lugar está la calidad los cuales se han sido evidenciados a lo largo de su historia y que le han dado el nombre que tiene hoy por hoy. En segundo lugar se encuentra el precio democratizado, el cual hace que más personas la puedan adquirir. Como tercer elemento el contenido, pues Aje nos tiene acostumbrados a un menos precio y a mayor cantidad (bueno, rico y barato), lo cual logró que muchos peruanos le tengan alta lealtad a la marca y se logró superar los objetivos de venta. Las principales marcas del mercado de agua purificada comparten el tener productos muy bien posicionados y diferenciados por la marca, pero Cielo se diferencia por llegar a puntos de ventas estratégicos, donde su competencia no llega.

8.2.1.2.


8.2.1.2.1.


La estrategia de precio debe ser que los productos principales del portafolio de AJE PER como son la marca Cielo, Sporade, Free Tea y Volt representan una utilidad del 50% como mínimo para la compañía, esto se desarrollará manteniendo siempre los precios democratizados, el liderazgo de la categoría, la fuerte presencia de marca, la constante innovación en los productos.

8.2.1.2.2.


La estrategia de precios a los canales estará orientada a seguir generando utilidad por medio de la venta de los productos que poseen la mayor cobertura. En cuanto a los productos que no poseen el 100% de cobertura en los canales y puntos de venta, se limitará la rentabilidad del producto para conseguir un mayor alcance a través de tales canales. Recortando el beneficio con el fin de extender la cobertura, el producto obtendrá mayor exposición y será mejor reconocido por el público usuario de la categoría del producto y así generar mayor probabilidad de compra por parte del consumidor porque actualmente el shopper es multicanal. Actualmente las personas buscan un mismo producto en diferentes canales en función a la necesidad de compra que tengan: consumo inmediato, urgencia, reposición o abastecimiento. Es por ello que será beneficioso para la empresa lograr incrementar la distribución y presencia en los diversos canales de venta existentes.

8.2.2.

Políticas de plaza

Los productos de Ajeper deben de estar situados por lo menos en un 75% de los canales de distribución como supermercados, bodegas y tiendas mayoristas y minoristas con atención directa al consumidor.

8.2.3.


Actualmente, Cielo tiene la política de mantener el mensaje de belleza por dentro y calidad de vida. Sus esfuerzos publicitarios, tuvieron un buen impacto en el consumidor, ya que al posicionarse de esta forma, lograron captar ese mensaje en el consumidor , y ya no la vean como una agua de marca barata y de mala calidad.

8.3. Gaseosas 8.3.1.


Posicionamiento

Consumidor Meta: Personas de 18 a 40 años joviales, alegres , divertidas que buscan en un gaseosas un producto al precio justo.

Valores/ personalidadd/ caracter

Jovial, alegre,divertida. Justificador RCP

Impresion del consumidor :

Percepción del consumidor: KR de Ajeper es un producto que tiene un precio accesible , sin embargo , las personas no tienen un buen concepto sobre su calidad por ser barato.

Respaldo de Ajeper ,con altos estánderes de calidad en los procesos ,gran cobertura de distribucion y buen respaldo financiero. Puntos de Paridad

Kola real es un producto de precio bajo al alcance de todos y genera la misma satisfaccion que su competencia.

Te genera la misma satisfaccion que la competencia. Brand mantra

se

Estado de las necesidades del consumidor: Deseo que la gaseosa no tenga tantos quimicos dañinos Conjunto de productos competitivos :

Puntos de diferencia

Precio democratizado ,variedad de presentaciones y presencia de marca .

Propiedades de ejecucuón / identidad visual Color negro y rojo .

Coca Cola ,Backus ,San Jorge, bebidas refrescantes.

El posicionamiento de KR se basa básicamente en 3 componentes en que es un producto Precio bajos, Nivel calidad y Presentación. Porque se mantiene con sus precios bajos, la calidad es buena y la presentación es agradable. En segundo lugar se encuentra la nueva imagen que querían darle al relacionarlo con los jugadores del Barcelona “Piensa en Grande”, era su slogan. Esta estrategia tuvo mucha acogida en otros mercados, pero en el peruano no mucho. Como tercer elemento el contenido, pues Aje nos tiene acostumbrados a un menos precio y a mayor cantidad (bueno, bonito y barato), lo cual logró que muchos peruanos le tengan alta lealtad a la marca y se logró superar los objetivos de venta. Las principales marcas del mercado de gaseosas comparten el tener productos muy bien posicionados y diferenciados por la marca. Ajeper siempre se caracterizó por tener precios bajos y por eso mantiene su postura competitiva como seguidor en el mercado.

8.3.1.2.


8.3.1.2.1.


La estrategia de Precio debe ser que los productos principales del portafolio Ajeper como son las gaseosas KR, que es su producto bandera, represan la mayoría de sus utilidades, esto se desarrollará manteniendo los precios relativos del mercado y manteniendo su competitividad de mercado. 8.3.1.2.2.


La estrategia de precios a los canales estará orientada a seguir generando utilidad por medio de la venta de los productos que poseen la mayor cobertura. En cuanto a los productos que no poseen el 100% de cobertura en los canales y puntos de venta, se limitará la rentabilidad del producto para conseguir un mayor alcance a través de tales canales. Recortando el beneficio con el fin de extender la cobertura, el producto obtendrá mayor exposición y será mejor reconocido por el público usuario de la categoría del producto y así generar mayor probabilidad de compra por parte del consumidor porque actualmente el shopper es multicanal. Actualmente las personas buscan un mismo producto en diferentes canales en función a la necesidad de compra que tengan: consumo inmediato, urgencia, reposición o abastecimiento. Es por ello que será beneficioso para la empresa lograr incrementar la distribución y presencia en los diversos canales de venta existentes. Además de precios bajos para ingresar al canal que por el momento no es abastecido, también se pueden hacer promociones u ofrecer beneficios adicionales por pronto pago del precio pactado por la mercadería adquirida o descuentos en los precios por las unidades adquiridas de producto.

8.3.2.

Políticas de plaza

Los productos Ajeper deben de estar situados por lo menos en un 80 % de los canales de distribución como supermercados, bodegas y tiendas mayoristas y minoristas con atención directa al consumidor.

8.3.3.


Actualmente, KR tiene la política de realizar descuentos por medios de packs, es decir por la venta de mayor cantidad el precio será menor. También realizaron ventas cruzadas en los supermercados. Promoción de 3 x 2. Siempre en este rubro de gaseosas se ha mantenido estas promociones con las gaseosas KR.

8.4. Rehidratantes

8.4.1.


Posicionamiento

Consumidor Meta: Personas que se preocupan por el cuidado de su salud, hacen actividades físicas para sentirse bien con ellos mismos. Se esfuerzan con tal de verse mejor. Buscan rehidratantes que pote ncien su rendimiento físico.

Impresion del consumidor : Sporade es una bebida hecha para mí pues al tener un precio accesible y envases pequeños puedo llevarla o adquirirla cada vez que hago algún deporte o ejercicio.

Valores/ personalidadd/ caracter

Jovial, buen sabor , activa , deportiva, saludable Justificador RCP

Percepción del consumidor: Sporade es una bebida rehidratante accesible y de buen sabor que me da energía al momento de hacer ejercicios. Cuando la tomo me siento con mayor fuerza y energía.

Respaldo de Ajeper ,con altos estánderes de calidad en los procesos ,esta en todos lados, tiene precios bajos y contiene ingredientes que rehidratan y recomponen las sales y energía que perdemos al hacer ejercicio

Puntos de Paridad

Brinda energía, nutrientes e hidrata. Sabores similares. Envases de plastico y vidirio. Brand mantra

se

Rehidratante para hacer deporte en cualquier momento del día.

Estado de las necesidades del consumidor:


Deseo de un rehidratante efectivo y que ayude a potenciarme cuando lo tome al momento de hacer ejercicios. Que me permita rendir mas en el entranamiento. Conjunto de productos competitivos :

Precios más bajos que la competencia, presentaciones en cartón, presentaciones pequeñas y grandes, se dirige al deportista amateur. Propiedades de ejecucuón / identidad visual

Gatorade, Powerade Color verde de fondo y letras oscuras. El naranja también complementa al verde. Letras cursivas

8.4.1.2.


La estrategia de precio debe ser que los productos principales del portafolio de AJE PER como son la marca Cielo, Sporade, Free Tea y Volt representen altas utilidades para la compañía, esto se desarrollará manteniendo siempre la estrategia genérica de liderazgo en costos que busca tener costos excesivamente bajo para tener precios competitivos y poder tener altos márgenes. Cada vez que hacen un lanzamiento nuevo de productos hacen una estrategia de penetración de mercado con el fin de hacerla accesible al consumidor de a pie.

8.4.1.2.1.


La estrategia de precios a los canales estará orientada a seguir generando utilidad por medio de la venta de los productos que poseen la mayor cobertura. Sin embargo, algo que pesa es el poder de negociación de los canales de venta. Si bien, el canal tradicional representa el 85% de la distribución, los autoservicios (15% de la distribución) son los

que concentran pocos jugadores y, por ende, al tener altos volúmenes de compra pueden negociar mejores precios y descuentos. Por otro lado, el canal tradicional sobre todo en las bodegas son los que no tienen tanto poder de negociación y pueden servir como un canal para tener mayores márgenes. En el caso de mercados tradicionales y mayoristas, al ser de este tipo de canal tiene acceso a una mejor lista de precios.

8.4.1.2.2.


La estrategia de precios a los canales estará orientada a seguir generando utilidad por medio de la venta de los productos que poseen la mayor cobertura. Sin embargo, algo que pesa es el poder de negociación de los canales de venta. Si bien, el canal tradicional representa el 85% de la distribución, los autoservicios (15% de la distribución) son los que concentran pocos jugadores y, por ende, al tener altos volúmenes de compra pueden negociar mejores precios y descuentos. Por otro lado, el canal tradicional sobre todo en las bodegas son los que no tienen tanto poder de negociación y pueden servir como un canal para tener mayores márgenes. En el caso de mercados tradicionales y mayoristas, al ser de este tipo de canal tiene acceso a una mejor lista de precios. 8.4.2.

Políticas de plaza

Los productos de Ajeper están situados en la mayoría de puntos de venta debido a su gran alcance y cobertura que se ha arraigado tanto que está presente en la mayoría de esquinas mediante cruceristas que hacen de sus productos más accesibles y listos para tomar. Además, está presente un alto nivel de bodegas, mercados y en la mayoría de supermercados.

8.4.3.


Actualmente, Sporade está en diversos medios masivos por lo que la estrategia es presentarla en diversos medios con el fin de decirle al consumidor los beneficios que esta marca tiene. Está presente en la mayoría de actividades del CIM entre las que incluye patrocinios a eventos y equipos de fútbol, publicidad en televisión, paneles, fuerza de ventas y marketing directo en redes.

8.5. Refrescos 8.5.1.

Políticas de producto

8.5.1.1.

Posicionamiento Percepción del consumidor:

Consumidor Meta: Jóvenes llenos de alegría e intensidad que desean una bebida no gaseosa con contenido de sumo de fruta que refleje su actitud incomprendida, con mucha actitud y un delicioso sabor.

Valores/ personalidadd/ caracter Jovial, atrevida , activa , intensa.

Justificador RCP Respaldo de Ajeper ,con altos estánderes de calidad en los procesos ,gran cobertura de distribucion y buen respaldo financiero. Puntos de Paridad Brinda sabores intensos refrescantes para jóvenes que no desean bebidas gaseosas.

Impresion del consumidor : Cifrut es una bebida de composición más natural que las bebidas con colorante, se caracteriza por brindar una imagen de juventud e intensidad. Estado de las necesidades del consumidor: Deseo de una bebida que se pueda relacionar con los jóvenes que a su vez sea a base de frutas y con un buen sabor. Conjunto de productos competitivos :

Cifrut de Ajeper es un producto que tiene un precio accesible para el mercado con un posicionamiento muy claro sobre la intensidad de sabor y de actitud.

Brand Mantra

se

Intensidad, sabor y juventud

Puntos de diferencia Precios bajos con respecto a la competencia, bebidas de sabores conjuntos y presencia de marca . Propiedades de ejecucuón / identidad visual

Color Naranja, Logo de Cifrut compuesto de hojas de naranja y frutas de acuerdo al sabor.

Directos: Aruba, Tampico Indirectos: Frugos, Walts,

“Cifrut es la combinación de intenso sabor de frutas cítricas que refresca, dirigida al público adolescente y joven” Como observamos en la publicidad, Cifrut le ofrece al consumidor una opción diferente, refrescante y divertida, fusionar mucha actitud de intensidad y un delicioso sabor, mostrando el mundo juvenil y contemporáneo lleno de alegría, fruta y color, satisfaciendo así sus necesidades, al no centrarse sólo en el producto, sino también en las necesidades del cliente.

8.5.1.2.


8.5.1.2.1.


La estrategia que Cifrut utiliza es “Liderazgo en Costos” ya que es un producto masivo. Dentro de la política de precios bajos de AJE, utiliza la fijación de precios bajos, a comparación de la competencia, para la penetración de mercado masivo y generar mayor importe en el volumen de las ventas, para luego tomar mayor participación del mercado. Claramente se puede observar que en el mercado de refrescos cítricos, Cifrut es la más consumida (85% de las ventas a nivel nacional) por sus constantes

promociones y bajos precios, así también porque es fácil de adquirir debido a la buena distribución que tiene el producto (encontrándose en diversas tiendas tanto bodegas como supermercados). 8.5.1.2.2.


Al ser un producto masivo y demandado en el mercado, la estrategia de precios a los canales estará orientada a seguir generando utilidad por medio de la venta de los productos que poseen la mayor cobertura. Actualmente las personas buscan un mismo producto en diferentes canales en función a la necesidad de compra que tengan: consumo inmediato, urgencia, reposición o abastecimiento. Es por ello que será beneficioso para la empresa lograr incrementar la distribución y presencia en los diversos canales de venta existentes. Además de precios bajos para ingresar al canal que por el momento no es abastecido, también se pueden hacer promociones u ofrecer beneficios adicionales por pronto pago del precio pactado por la mercadería adquirida o descuentos en los precios por las unidades adquiridas de producto.

8.5.2.

Políticas de plaza

Cifrut tiene cobertura en varios puntos de venta como bodegas, supermercados, tiendas, entre otros. Por ello, los productos de Cifrut de Ajeper deben de estar situados por lo menos en un 75% de los canales de distribución como supermercados, bodegas y tiendas mayoristas y minoristas con atención directa al consumidor. Los nuevos sabores deben de introducirse en los canales ya existentes, y servir de apoyo a la facilidad de propagación para la entrega del producto al momento que el consumidor desee comprar y adquirir.

8.5.3.


Actualmente, Cifrut tiene la política de mantener el mensaje de intensidad de sabor y de actitud en la juventud peruana por medio de todos sus esfuerzos publicitarios, los cuales se realizan por medio masivos tanto digitales como tradicionales, priorizando los medios digitales ya que su público objetivo tiende a encontrarse e interactuar con las marcas y amigos/familia en estos medios.

8.6. Té 8.6.1.


Posicionamiento

8.6.2. Posicionamiento de Free Tea Consumidor Meta: Personas jóvenes de 15 a 40 años años divertidas, alegres, a las que les gusta pasar momentos agradables ya sea solas o en compañía. Buscan un producto saludable y fresco que los ayude a sentirse bien no solo con ellos mismos sino con los demás. Impresión del consumidor: Free Tea es una bebida saludable de precio medianamente accesible que brinda una sensación de frescura y naturalidad en su sabor.

Valores/ personalidad/ características Alegre, Fresca, saludable, divertida. Justificador RCP Respaldo de AjePer, cuenta con altos estándares de calidad, gran cobertura de distribución, buena posición financiera y buen posicionamiento ya que es la marca líder del mercado.

Percepción del consumidor: Free tea de AJEPER es un producto que brinda un té helado listo para beber a un precio accesible, además se preocupa por el bolsillo de los consumidores. Es una marca peruana que no solo da trabajo a más peruanos, sino que ofrece los mejores productos para los mismos, sin necesidad que busquen marcas extranjeras para tener productos de calidad a buen precio.

Puntos de Paridad Bebida en base a té verde con y sin azúcar

Brand mantra

"Refrescante y natural, listo para beber".

Estado de las necesidades del consumidor: Deseo de productos saludables debido a la tendencia del cuidado de la salud que tengan precios accesibles para su bolsillo pero que continúen con la calidad que los caracteriza. Conjunto de productos competitivos: Al considerar los productos sustitutos de Free Tea serían todas aquellas bebidas naturales frescas preparadas en casa con productos filtrantes como manzanilla, té con canela y clavo, anís, etc.

Puntos de diferencia Envase, precio, presencia de marca

Propiedades de ejecucuón / identidad visual Uso de color verde y plomo (para té verde normal y el light respectivamente), logo de marca que muestra frescura con una hoja de té para mayor y mejor asociación con el producto.

El posicionamiento de Free Tea se basa básicamente en tres componentes, en primer lugar está la calidad los cuales se han sido evidenciados a lo largo de su historia y que le han dado el nombre que tiene hoy por hoy. En segundo lugar se encuentra el precio justo, lo cual le permite a mucho peruanos acceder a productos que quizás no estaban dentro de su canasta o consumo. Como tercer elemento el contenido, pues Aje nos tiene acostumbrados a un menos precio y a mayor cantidad (bueno, rico y barato), lo cual logró que muchos peruanos le tengan alta lealtad a la marca y se logró superar los objetivos de venta. Las principales marcas del mercado de Té RTD comparten el tener productos muy bien posicionados y diferenciados por la marca, pero Free Tea ingresó al mercado de manera inmediata cuando la categoría estaba en crecimiento en el país, logrando identificar no solo un mercado desatendido sino también un mercado el cual cuenta con mucho potencial para desarrollar, aumentando las ventas, pues la marca tiene el respaldo de AjePer.

8.6.2.1.


8.6.2.1.1.


La estrategia de precio debe ser que los productos principales del portafolio de AJE PER como son la marca Cielo, Sporade, Free Tea y Volt representan una utilidad del 50% como mínimo para la compañía, esto se desarrollará manteniendo siempre los precios democratizados, el liderazgo de la categoría, la fuerte presencia de marca, la constante innovación en los productos. Los precios serán diferentes a la competencia, debido a que en este mercado se asocia calidad – precio, ya que son productos no solo naturales sino saludables que ofrecen beneficios directos al consumidor gracias a sus componentes. El precio para sus nuevas variedades de productos tendrá el mismo margen de ganancia que el producto original, para no perder la confianza con los clientes. 8.6.2.1.2.


La estrategia de precios a los canales estará orientada a seguir generando utilidad por medio de la venta de los productos que poseen la mayor cobertura. En cuanto a los productos que no poseen el 100% de cobertura en los canales y puntos de venta, se limitará la rentabilidad del producto para conseguir un mayor alcance a través de tales canales. Recortando el beneficio con el fin de extender la cobertura, el producto obtendrá mayor exposición y será mejor reconocido por el público usuario de la categoría del producto y así generar mayor probabilidad de compra por parte del consumidor porque actualmente el shopper es multicanal. Se buscará tener venta a través de cruceristas, buscando una mayor y mejor aceptación como lo genera con la marca Volt. Actualmente las personas buscan un mismo producto en diferentes canales en función a la necesidad de compra que tengan: consumo inmediato, urgencia, reposición o abastecimiento. Es por ello que será beneficioso para la empresa lograr incrementar la distribución y presencia en los diversos canales de venta existentes. Además de precios bajos para ingresar al canal que por el momento no es abastecido, también se pueden hacer promociones u ofrecer beneficios adicionales por pronto pago del precio pactado por la mercadería adquirida o descuentos en los precios por las unidades adquiridas de producto. 8.6.3.

Políticas de plaza

Free Tea debe estar situado por lo menos en un 65% de los canales de distribución como supermercados, bodegas y tiendas mayoristas y minoristas con atención directa al consumidor.

8.6.4.


Actualmente, Free Tea tiene la política de mantener el mensaje de bebida saludable y refrescante a buen precio. Sus esfuerzos publicitarios, no han sido muy fuertes, pues no han empleado medios masivos a gran escala sino que su promoción fue a través zonas estratégicas y el producto se dio a conocer en el mercado gracias a la oportunidad que se identificó justo a tiempo con lo cual se pudo abastecer el mercado logrando ser líderes de la categoría.

8.7. Jugos 8.7.1.


Posicionamiento

PULP

Consumidor Meta: Niños y jóvenes hasta 21 años de edad, que son alegres y beben jugos en desayuno o lo consumen en el camino.

Valores/personalidad/cáracter

Estado de las necesidades del consumidor: Degustar un sabor más natural y más variedad de frutas.

Justificador RPC

Divertido

Impresión del consumidor: Pulp es un néctar que hace sentir la pulpa del durazno en el

Percepción del consumidor:

Jóven

Altos estándares de calidad

Colores de fruta (naranja y amarillo)

Alta calidad

Juguetón

Puntos de Paridad

Sabor a pulpa de fruta

Alegre

Sabor a pulpa

Brand Mantra

El consumidor percibe a PULP como un producto para jóvenes que es representado por una fruta divertida y traviesa.

Vitaminas

Néctar de alta calidad, divertido al beber

Precio justo

Gran cobertura de distribución Logotipo alegre

Variedad de presentación

Producto peruano

Conjunto de productos competitivos:

Tipografía curva y gruesa

Frugos (de Lindley) y néctares de Gloria

Propiedades de ejecucuón/identidad visual

8.7.1.2.


8.7.1.2.1.


Los precios al público deben mantenerse democratizados, es decir según la política principal que es mantener precios por debajo del mercado. Dado que Pulp no es marca líder en su categoría, se deben desarrollar e implementar estrategias del marketing mix que complementen a estrategias de precio e incrementen su market share.

8.7.1.2.2.


Es más conveniente mantener precios accesibles a los clientes y/o canales para no alterar la sensibilidad al precio de los consumidores para contribuir a incrementar el volumen de ventas.

8.7.2.

Políticas de plaza

Pulp tiene una alta cobertura a través de los canales de distribución que maneja AJE, tanto en los modernos como en tradicionales. Pero se tiene como objetivo alcanzar el 100% de cobertura a nivel nacional.

8.7.3.


Su experiencia en el mercado, sus canales de distribución a nivel mundial y la eficiencia en la operación de sus instalaciones que trabajan en toda su capacidad le permiten ser competitivo en costos.

9. Objetivos estratégicos 9.1. Energizantes 9.1.1.

Objetivos de marketing y objetivos de marketing mix - Corto, mediano y largo plazo.

Objetivos

Marketing

Corto Plazo

Mediano Plazo

Largo Plazo

2016

2017

2019

2018

Mantener el liderazgo de Aumentar mercado

participación

de Aumentar

mercado en 1.5%

2020

participación

de

mercado en 2%

Incrementar la presencia de empaque botella de Producto

plástico en 12% en canal tradicional y aumentar el

Reducir costos de producto en Lograr 5%

una

expansión

de

mercado de un 10%

empaque de vidrio en 30% Mantener

el

nivel de Aumentar el margen hacia el

precios en los diferentes canal moderno en 2% (para el Precio

canales.

canal).

Mantener el margen en canal tradicional y moderno.

Aumentar el surtido de la Aumentar Plaza

línea en 6.3% en canal distribución moderno

Aumentar Promoción

el

el

8%

-

el

de canal

tradicional en 4%

conocimiento de marca en

9.1.2.

en

nivel

Mantener el nivel de top of mind de la marca Volt.

Aumentar el número de nuevos clientes en 3%

Mejorar la recordación de marca de

los

productos

menos

populares en un 35%

Estrategias para alcanzar objetivoss:

Introducir al mercado nuevos envases y sabores con frutos peruanos y extractos

naturales Lanzamiento en el corto plazo. -

Introducir junto a la estrategia global de productos de línea de energizantes con sabor

peruanos en envases metálicos. Lanzamiento a mediano plazo. -

Lanzar al mercado el producto Volt Green con edulcorantes y escencias naturales,

producto que se lanzara en el corto plazo. -

Aumentar los likes en el fan page de facebook para estar en una posición más cercana

al público juvenil, intentando duplicar este indicador. -

Lanzar campaña de comunicación para Volt Green y Volt clásico orientada a jóvenes

y adultos que participan de la moda de consumo energizantes.

9.2. Agua 9.2.1.


Objetivos

Corto Plazo

Mediano Plazo

Largo Plazo

2016

2017

2019

Incrementar la participación

2018

Incrementar la notoriedad de de mercado en 3% al final agua Cielo Marketing

del año.

2020

Mantenerse líder en la categoría de agua purificada

Producto

Precio

Incrementar la conciencia de la marca.

Incrementar el desarrollo de nuevos tipos de agua

Atraer más consumidores Aumentar el precio en 10 % con el mismo precio pero para la nueva línea de agua con más contenido.

premium.

Se espera incrementar a 20 Plaza

% la cobertura del mercado moderno.

Aumentar Promoción

Se espera seguir manteniendo la cobertura de un 77% en promedio

del

mercado

tradicional.

las

ventas,

desarrollando promociones en el punto de venta.

Lanzar tres campañas sobre la nueva línea Premium.

Posicionar a agua Cielo con una imagen de agua ecológica y de calidad

Mantenerse líder del mercado aún con el aumento de precio.

Lograr

mantener

el

abastecimiento correcto en sus puntos de ventas estratégicos.

Lograr que la nueva línea premium,

tenga

un

brand

awarness del 20 %.

9.3. Gaseosas 9.3.1.


Objetivos

Marketing

Corto Plazo

Mediano Plazo

Largo Plazo

2016

2017

2019

Mantenernos

2018

como Aumentar

seguidores del mercado

participación

mercado en 1.1%

de Aumentar

2020

participación

mercado en 2.2%

de

Producto

Incrementar la presencia de empaque botella de plástico en 12%.

Reducir costos de producción Lograr un desarrollo de mercado en 15%

de 15%

Mantener los precios relativos para mantener Aumentar el margen en 5 % en Mantener el margen en canal Precio

margen

unidad las unidades vendidas.

por

moderno.

vendida.

Aumentar el surtido de la Aumentar Plaza

línea en 10%

en canal distribución

moderno.

Promoción

el en

nivel el

de Aumentar

número

canal consumidores potenciales en 6

tradicional en 8%

Aumentar la recordación Aumentar el nivel de top of de marca en 20 %

el

mind de la marca KR

%.

Mejorar el conocimiento de marca en un 25% de los productos con poca demanda.

9.3.2. Estrategias para alcanzar objetivos por categorías: Gaseosas: -

Introducir al mercado nuevos envases en presentaciones más pequeñas en el

corto plaza para no perder terreno frente a la competencia.

-

Lanzar al mercado presentaciones renovadas de KR en versión Light con

menos calorías. -

Generar engagement por medio de las redes sociales para captar a

consumidores jóvenes. -

Realizar eventos y concursos por medio de las redes sociales a un público

juvenil.

-

Lanzar campaña de comunicación a nivel nacional con figuras deportivas

peruanas.

9.4. Rehidratantes 9.4.1.


Objetivos

Corto Plazo

Mediano Plazo

Largo Plazo

2016

2017

2019

Mantener el liderazgo de Marketing

mercado.

2018

2020

Aumentar la participación de Aumentar la rentabilidad de la mercado a 44 % y ventas en un marca en 3% 10%

Reducir hasta en un 30% los Contribuir al aumento del Producto

consumo pér capita a 5,2 litros por persona.

niveles de químicos y azúcares utilizados en esta marca sin Aumentar la cantidad de SKU’s perjudicar sus beneficios y de la marca a 17. sabor

Utilizar precios bajos en los Precio

Mantener el precio actual en el canal minorista

posteriores lanzamientos de producto. Utilizar la estrategia de precios de penetración de

Aumentar el margen para el canal autoservicio en un 10%

mercado Aumentar el número de cruceristas en un 5% en Plaza

las calles principales de Coberturar provincias

el

85%

de Estar presente en el 100% de

como gimnasios y centros deportivos tiendas de conveniencia a nivel

Arequipa, Trujillo, Cuzco, a nivel nacional. Piura,

Huancayo

nacional.

entre

otras. Aumentar la recordación de marca en un 5% Promoción

Lanzar 3 campañas acerca de los

beneficios

del

producto de Sporade.

nuevo

Ser Top of Mind del mercado de Rehidratantes.

9.4.2. Estrategias para alcanzar objetivos por categorías: a. Rehidratantes

-Invertir en I+D para el desarrollo de productos saludables para el mismo concepto de Sporade . Sporade 20 calorías. -Lanzamiento de nuevos sabores en base a frutos de provincias tradicionales para aumentar el consumo en provincia -Ofrecer todas las variedades en nuevos puntos de consumo como gimnacios y, centros de entranamiento, actividades deportivas, entre otras. -Mantener y reforzar el posicionamiento actual de hacer deporte que tiene llegada a todos los sectores de la población. -Conseguir distribuidores locales en las regiones menos atendidas por AJE -Auspiciar eventos o actividades deportivas que tengan como público objetivo al Nivel Socioeconómico A -Desarrollar nuevos tipos de rehidratantes libres de azúcares y con menos cantidad de calorías con los mismos beneficios -Fortalecer la diferenciación en base al precio mediante un campaña sobre el precio y cantidad justa. -Lanzzar y reforzar el uso de la caja como presentación que no contamina a diferencia del plástico que es el envase tradicional del agua. -Tener una presentación adicional al vidrio en un envase de cartón de 475 ml.

9.5. Refrescos 9.5.1.


Objetivos

Marketing

Corto Plazo

Mediano Plazo

Largo Plazo

2016

2017

2019

Mantener el liderazgo de

Aumentar el volumen de

Aumentar la

mercado, lograr una

ventas en 15% e incrementar

participación de

rentabilidad de 7%

rentabilidad en 7%

mercado en categoría

2018

2020

refrescos (soft drinks) en 5%

Producto

Lanzamiento de 2 nuevos

Desarrollo de producto:

Lanzamiento de

sabores: (manzana) y

Fortalecimiento de los

bebida Cifrut Premium

(mango)

sabores actuales

“De lo intenso a lo

enriqueciéndolos con

natural”. Conseguir

vitaminas

penetración de 3% en categoría.

Precio

Plaza

Promoción

Mantener el nivel de

Aumentar el margen hacia el

Establecer precio

precios en los diferentes

canal moderno en 2% (para e

superior a 30% en

canales

canal)

producto Premium.

Aumentar el surtido de la

Emplear publicidad en el

Lograr el 50% de la

línea en 5% en canal

lugar de venta y aumentar el

cobertura de nuevo

moderno.

nivel de distribución en el

producto Premium en

canal tradicional en 10%

Lima y provincias en

(nuevos sabores)

el canal moderno.

Rediseño de empaques,

Promoción en el punto de

Elaboración de

con medidores de

venta. Degustaciones de los

campaña BTL junto

temperatura y

nuevos sabores. Se

con auspicio en

presentaciones

desarrollará durante los

secciones de salud y

primeros 3 meses un 6pack de programas de diferentes sabores a un precio

televisión;

de introducción.

promoviendo un producto más natural que apoya a los productores de frutas en el Perú.

9.5.2. .

Estrategias para alcanzar objetivos por categorías:

a. Refrescos: - Introducir al mercado nuevos envases y sabores con frutos peruanos y/o desarrollados en otros países (como manzana, mango) como lanzamiento en el corto plazo. - Integrar los nuevos desarrollados por Cifrut en los canales de venta actuales y desarrollar estrategias de publicidad en los puntos de venta para la aceptación y captación de nuevos clientes y actuales (en el canal moderno). - Lanzar al mercado el producto Premium con edulcorantes y esencias naturales, producto que se lanzara en el largo plazo, testeando la disposición del consumidor sobre el consumo de bebidas naturales. Los costos que se propondrán para el producto Premium seguirá el objetivo de AJE, precios bajos con respecto al mercado actual de bebidas más saludables.

- Rediseñar envases con medidores de temperatura para el mayor disfrute en campañas de verano y preferencia de consumo entre clientes actuales y potenciales, al igual que se desarrollaría una estrategia diferenciación en el empaque.

9.6. Té 9.6.1.


Objetivos

Marketing

Corto Plazo

Mediano Plazo

Largo Plazo

2016

2017

2019

Mantener el liderazgo de mercado

Aumentar participación de Aumentar

empaque de la botella de vidrio en 10% en canal tradicional

y

desarrollar

empaques creativos para las nuevas combinaciones

2020

participación

de

mercado como mínimo en mercado en 4% como mínimo 2.5% con respecto al 2016.

Incrementar la presencia del

Producto

2018

con respecto al año 2018.

Reducir costos de producto Lograr en por lo menos 4%.

una

expansión

de

mercado de 10% en todo el país

Lanzar la combinación de con las nuevas combinaciones. Free tea negro para el 2017 y Lanzar la combinación con té la de té blanco al 2018.

rooibos para el 2019.

Aumentar el margen hacia el Precio

Mantener el nivel de precios en los diferentes canales.

canal moderno en 2% y en 3% hacia el canal tradicional (en ambos casos para el

Mantener el margen en canal tradicional y moderno.

canal) Aumentar distribución Plaza

el en

nivel el

de canal

Planificar el surtido de la tradicional en 5% con las línea

y

ubicar

las nuevas combinaciones.

principales plazas para el Buscar incrementar el nivel 2017.

de distribución del free tea normal en como mínimo en el canal tradicional 1.5%.

Aumentar el conocimiento de marca en 7%.

Aumentar el número de nuevos clientes gracias a las nuevas combinaciones en al menos 6%.

Promoción

Mantener

el

nivel

de

recordación de la marca Free Tea. Generar

una

asociada

a

recordación variedad

de

sabores.

Mejorar la recordación de marca de las nuevas combinaciones en al menos 20%. Buscar ser el TOM en al menos 35% del mercado objetivo.

9.6.2. Estrategias para alcanzar objetivos por categorías: b. Té RTD: -

Introducir al mercado nuevas combinaciones con té negro, té blanco, te

rooibos y por último té verde combinado con nuevos sabores frutales. Lanzamiento por partes entre mediano y largo plazo, para poder llegar de mejor manera a los consumidores con sabores y combinaciones acorde a sus gustos y preferencias. -

Buscar innovar la etiqueta en la marca Free Tea que englobe más un concepto

de frescura, dinamismo, juventud. -

Lanzar al mercado el producto Free Tea sin azúcar junto con las

combinaciones de verde con sabores frutales, enfocando la dulzura en las de las frutas para que se evoque a un concepto mucho más natural del que ya se viene manejando. -

Aumentar los likes en el fan page de facebook para estar en una posición más

cercana al público juvenil, intentando duplicar este indicador. -

Lanzar campaña de comunicación para los nuevos sabores y combinaciones de

Free Tea orientada a los jóvenes y adultos que participan de la tendencia del consumo de bebidas más saludables enfocándose en el beneficio de productos más sanos pero de intenso sabor.

9.7. Jugos 9.7.1.


Objetivos

Corto Plazo (2016)

Mediano Plazo (2017-2018)

Largo Plazo (2019-2020)

Marketing

- Incrementar las ventas en

- Alcanzar un mejor

- Incrementar el market share de

10%

posicionamiento en el mercado.

Pulp a 20% a nivel nacional.

Objetivos

Corto Plazo (2016)



Producto

- Desarrollo de producto:

- Fortalecer los jugos con

- Desarrollar mejores empaques

Lanzar al menos 2 nuevos sabores (de piña y naranja) en

vitaminas.

para lograr una experiencia más práctica del consumo.

el tamaño tradicional de 330 ml en Tetrapack. - Mejorar el empaque de Pulp-

- Desarrollar nuevos empaques que permitan la practicidad de

- Extender la línea con respecto a sabores de frutas nacionales.

consumo.

manía de acuerdo a los colores tradicionales del empaque. Objetivos

Corto Plazo (2016)


Precio

- Ajustar el precio siguiendo a

- Mantener el diferencial de precio - Mantener el diferencial de

Frugos.

con respecto a las marcas líderes.


precio con respecto a las marcas líderes.

Objetivos

Corto Plazo (2016)


Plaza

- Ampliar la exhibición en

- Alcanzar un 100% de cobertura a - Colocar Pulp en nuevos

góndolas de supermercados y

nivel nacional en los canales

bodegas.

tradicionales.


mercados a nivel regional. - Alcanzar el 10% de cobertura en bodegas a nivel regional.

Objetivos

Corto Plazo (2016)


Promoción

- Incrementar la recordación de - Incrementar el posicionamiento marca colocando material

lanzando comerciales en TV

POP en pasillos de

enfatizando el sabor fresco

supermercados y bodegas.

extraído de la pulpa de las frutas.

Largo Plazo (2019-2020) - Fortalecer el valor nutricional de Pulp. - Incrementar el consumo per cápita de jugos en casas a través de campañas BTL, auspicios y participación en programas de TV.

10.1 Nuevas categorías

BEBIDAS FUNCIONALES 1. Concepto Las BEBIDAS FUNCIONALES son aquellas que ofrecen beneficios para la salud y el autocuidado; pueden ser funcionales naturalmente (contiene antioxidantes en forma natural) o pueden adicionarse Nutracéuticos como el Calcio de Leche, Omegas, Proteína aislada de Soya, Fibras, Prebióticos, Probióticos, L. carnitina, Polifenoles, vitaminas, minerales y otros ingredientes que le confieren beneficios específicos que pueden ser declarados en el producto.

2. Objetivos

Corto Plazo

Mediano Plazo

2018

2019

Largo Plazo

Objetivos

Marketing

Tener una participación del 8 % a un año de lanzado al mercado.

Alinear Producto

2020

Diversificar la cartera de productos

2021

2022

Diversificar la cartera de productos Fortalecer la identidad de marca, sobre todo de esta categoría en la mente de los consumidores.

el

Desarrollo de productos con un nivel nuevos sabores para que el Alcanzar recordación del 60% cliente tenga diferentes las necesidades de opciones. los consumidores. producto nuevo a

Precio

Mantener un precio competitivo.

Adecuarse a los precios de mercado

de

Adecuar el precio de acuerdo a la competencia

Igualar la cobertura de 100% Tener Plaza

una Cubrir todos los puntos de en canal tradicional y canal

cobertura del 40% venta de canala tradicional y moderno con material de .

también moderno al 100%.

exhibición en plaza de canal tradicional.

Alcanzar un nivel de

exposición Desarrollo de concursos para Incrementar el presupuesto de

publicitaria

en obtener el sabor deseado por publicidad

medios masivos del los consumidores

Promoción 40%.

en

15%

fortalecer el brand equity

para

3. Políticas generales regulatorias Estrategia de Política de Producto Posicionamiento BEBIDAS FUNCIONALES Consumidor Meta: Hombres y mujeres de 25 a 35 años del NSE B Y C+, llevan una vida sana y activa que realizan muchas actividades ,por eso buscan alternativas que recarguen sus energías y comenzar el día correctamente.

Valores/ personalidadd/ caracter Confianza, Nutritivo Justificador RCP Respaldo de Ajeper ,con altos estánderes de calidad en los procesos ,gran cobertura de distribucion y buen respaldo financiero. Puntos de Paridad

Impresion del consumidor : La calidad de los productos y la confiabilidad, es por un factor más importante a la hora de que los consumidores se formen una impresión sobre una marca o empresa

buena calidad, sabor agradable

Brand mantra

se Estado de las necesidades del consumidor: Las necesidades de los consumidores por adquirir productos que sean de beneficio para ellos, asi como que no le afecte la salud a largo plazo. Conjunto de productos competitivos : Agua, energizante y rehidratantes.

Percepción del consumidor: Percibira al nuevo producto de buena calidad y de confianza, ya que su elaboracion son de productos naturales y que brinda suplementos sin que dañe su salud en el largo plazo.

Puntos de diferencia Precio democratizado ,variedad de presentaciones y presencia de marca .

Propiedades de ejecucuón / identidad visual Colores amigables, El logo tiene que generar impacto y que el nombre de la marca debe ser sencillo

Estrategia de Política de precios Estrategia de Precios al público Los costos que estable Ajeper debe ser inferiores para que el precio que pueda cobrar sean bajos. La compañía quiere cobrar un precio que cubra todos los costos de producir, distribución y vender el producto y también genere un rendimiento justo por sus esfuerzos y riesgo. Ajeper trata de ajustar su precio muy cerca del costo, intentando compensar con su volumen de ventas, aunque es análisis de cada caso si es favorable dicha aplicación. Estrategia de precio a los canales Son varias las estrategias que pueden emprenderse junto a un canal. Están las estrategias operacionales, enfocadas en la fabricación, estrategias de competitividad, estrategias de excelencia

en producto o valor agregado, y estrategia de servicio. Ajeper busca que estos costos no afecten en su precio final para que el precio no se altere y los consumidores se vean afectado. Estrategia de Política de Plaza El shopper de hoy es multicanal, es decir, que elige comprar el mismo producto en diferentes canales en función a la ocasión de compra vigente (consumo inmediato, urgencia, reposición, abastecimiento). Por ello, es importante tener una estrategia multicanal que maximice el alcance y que además reduzca el riesgo de concentrar ventas en pocos clientes. Estrategia de Política de Promoción Se recomienda que se definan también todas aquellas campañas o programas que se prevea desplegar a lo largo de los siguientes ejercicios (dentro de la cobertura del plan). Estas acciones de marketing irán orientadas a alcanzar diferentes objetivos: no sólo atraer progresivamente a nuevos clientes para ir ganando cuota de mercado, sino también a retener a la base de clientes ya consolidada, o a vender más a los clientes actuales (más cantidad y/o nuevos productos), para interactuar con ellos.

Categoría Mixer (Ginger Ale) – “MIX UP!” Refresco para mezclar con alcohol – MIX UP! Observamos que en el mercado actual de Mixer hay una tendencia de crecimiento. Por ello se plantea desarrollar una bebida para mezclar con alcohol llamada MIX UP!, bebida que se relaciona con personas de 21 a 40 años del NSE B y C+ que realicen pequeñas reuniones entre amigos y amigas con estilo de vida más calmado y que busquen la conversación e interacción entre amigos y que gusten de realizar juegos entre ellos, ya sean de mesa, charadas, preguntas, entre otros.

1. Objetivos del plan estratégico 1.1. Objetivos

Objetivos y estrategias de marketing y marketing mix

Corto Plazo

Obtener el 5% de mercado Marketing

de la categoría Mixer.

Mediano Plazo

Largo Plazo

Fortalecer posicionamiento por medio

de

publicidad

estrategias

de

enfocados

en

Realizar

campaña

comunicando los diferentes tipos de usos que se le puede dar

al

mixer.

Aumentar

ocasiones de uso. Incrementar participación de mercado en las ventas en un 10%.

15%.

Desarrollar una estrategia Mejorar las presentaciones de de envases de acuerdo a la acuerdo a las necesidades del Crear estrategias de ventas Producto

cantidad sugerida para cliente, implementar libro de cruzadas con tragos de precios combinar de acuerdo al recomendaciones de tragos a bajos (pero de buena calidad) tipo de trago q se desea.

preparar.

Desarrollar una política de Precio

precios bajos con respecto al mercado actual.

Mantener el nivel de precios en Aumentar el margen en canal los diferentes canales.

tradicional y moderno.

Introducir el producto en Ingresar a los minimarkets canales tradicionales y como Plaza

modernos.

Obtener

punto

introducción.

de Mix Up! uso de medios ATL y redes sociales.

cruzadas alcohólicas combinar.

1.2.

de

el

nivel

en

el

de canal

venta tradicional en 15%.

tradicionales.

Lanzamiento de campaña

Utilización

venta. Aumentar

el Aumentar la presencia en distribución

40% de cobertura como canales

Promoción

de

de con

ventas bebidas para

Aumentar el conocimiento de marca a 15%. Uso de encuestas en canales modernos. Crear página web de contenido de recetas y envases requeridos para crear tragos.

Mejorar la recordación de marca en un 35% por medio de campañas

Desarrollo de campaña “Crea tu mejor trago con Mix Up!”

Estrategias para alcanzar objetivos por categorías:

Categoría Mixer (Ginger Ale) – “MIX UP!”

interactivas.

-

Introducir al mercado bebidas para mezclar con presentaciones precisas

(medidas anteriormente) para utilizar al 100% el producto para el trago que desee preparar, en el corto plazo. -

Desarrollar campañas y publicidad enfocada en comunicar los envases y la

practicidad para preparar tragos con recetario, que a su vez se ofrecen con precios bajos y de buena calidad respaldado por AJE. -

Lanzar al mercado el producto con recetas/preparación para hacer tragos

donde se utilice el producto y su contenido (mililitros) para primerizos y practicidad. (Por ejemplo: chilcanos) -

Crear una pág web y de facebook, aumentar los likes en el fan page de

Facebook para estar en una posición más cercana al público juvenil, intentando duplicar este indicador. Desarrollar contenido interesante sobre recetas y posteo de bebidas creadas por los consumidores.

2. Políticas Generales regulatorias 2.1.

Estrategia de Política de Producto Percepción del consumidor:

Consumidor Meta:

Personas de 21 a 40 años que buscan pasarlo bien entre amigos con un trago corto, pero que a su vez busquen practicidad de preparación.

Mix Up! de Ajeper es un producto que tiene un precio accesible para el mercado con un enfoque de practicidad en la preparación y diversión entre amigos.

Valores/ personalidadd/ caracter Practicidad, reuniones, divertición Justificador RCP


Respaldo de Ajeper ,con altos estánderes de calidad en los procesos ,gran cobertura de distribucion y buen respaldo financiero. Puntos de Paridad Brinda sabores intensos refrescantes para jóvenes que no desean bebidas gaseosas.

Mix Up! es una bebida que sirve de compañia para la preparación de tragos y mezcla de ellos, se caracteriza por brindar una imagen de compartir y compañerismo.

Brand Mantra

se Estado de las necesidades del consumidor:

Deseo de una bebida que se pueda relacionar con los jóvenes que deseen preparar tragos facilmente de buen sabor. Conjunto de productos competitivos : Schweppes, Everest

Facilidad, sabor y juventud


Precios bajos con respecto a la competencia, bebidas de sabores conjuntos y presencia de marca . Propiedades de ejecucuón / identidad visual Color Negro, con el logo de color blanco, para las letras, se posee franjas de color rojo.

El posicionamiento de Mix

Up!

básicamente

se

basa

en

tres

componentes, en primer lugar está la calidad los cuales se han sido evidenciados a lo largo de la historia de

AJE. En segundo lugar se encuentra el precio bajo, lo cual le permite a mucho jóvenes acceder a productos que pueden ser caros para su percepción. Como tercer elemento el contenido, pues Aje nos tiene acostumbrados a un menos precio y a mayor cantidad

(bueno, rico y barato), lo cual logró que muchos peruanos le tengan alta lealtad a la marca y se logró superar los objetivos de venta.

2.2.

Estrategia de Política de precios 2.2.1.

Estrategia de Precios al público

La estrategia de Precio consiste en representar una utilidad del 30% como mínimo para la compañía, esto se desarrollará obteniendo los precios bajos en el mercado con relación a la competencia.

2.2.2.

Estrategia de precio a los canales

La estrategia de precios a los canales estará orientada a seguir generando utilidad por medio de la venta de los productos que poseen la mayor cobertura. En cuanto a los productos que no poseen el 100% de cobertura en los canales y puntos de venta, se limitará la rentabilidad del producto para conseguir un mayor alcance a través de tales canales. Recortando el beneficio con el fin de extender la cobertura, el producto obtendrá mayor exposición y será mejor reconocido por el público usuario de la categoría del producto y así generar mayor probabilidad de compra por parte del consumidor.

2.3.

Estrategia de Política de Plaza

Los productos nuevos deben de estar situados por lo menos en un 30% de los canales de distribución como supermercados, bodegas y tiendas mayoristas y minoristas con atención directa al consumidor.

2.4.

Estrategia de Política de Promoción

Actualmente, se tiene la política de mantener el mensaje que se desee comunicar en cada categoría a buen precio. Sus esfuerzos publicitarios deben ser fuertes para crear recordación de marca y generar intriga de producto.

REFRESCO NATURALES

4. Concepto Ajeper está lanzando nuevos refrescos naturales que tienen como ventaja ser mucho más fácil de absorber y digerir, ya que poseen nutrientes que son absorbidos por nuestro cuerpo con mayor facilidad. Por eso, es imprescindible que los jugos frescos de fruta no falten en su dieta diaria, porque proporciona minerales, vitaminas y nutrientes esenciales que generalmente consumen por medio de tabletas o pastillas, en lugar de hacerlo en forma natural. 5.

Objetivos

REFRESCO NATURALES (EMOLIENTE – CHICHA – LIMONADA – MANZANA)

Objetivos

Corto Plazo

Mediano Plazo

2017

2018

Incrementar

Largo Plazo 2019

2020

las Aumentar participación de

Marketing ventas de refresco Ajeper en 5% en la categoría naturales en 3%.

Lanzamiento dos Producto

de refrescos.

de Diversificación relacionada:

nuevos Lanzar jugos en sobre de los

sabores

de refrescos naturales actuales

refresco naturales: de Emoliente

Sabores:

y Emoliente, chicha, limón y

Chicha.

manzana

Mantener

Lograr una rentabilidad de 10%

Desarrollo

de

producto:

Agregar vitaminas a los refrescos actuales de Ajeper y presentarlos como opción de una bebida nutritiva y rico sabor en una lonchera para centro laboral o de estudios.

precio

bajo Precio

Ajeper.

2021

para

democratizar

el

mercado, mantener margen por

Mantener rango de precios Mantener el margen en canal por debajo de la competencia. tradicional y moderno.

unidad

vendida de 5% Despliegue nuevo POP

de

Igualar la cobertura de 100%

material Cubrir todos los puntos de en canal tradicional y canal en

canal venta de canal tradicional y moderno con material de

tradicional gráficas

con también moderno al 100%. de

la

exhibición en plaza de canal tradicional.

nueva

campaña.

Cobertura al 60%.

Plaza

Elaboración campaña

de BTL

Publicidad

junto con auspicio

ATL

en secciones de

incentivar el

salud,

en Degustaciones

programas

de supermercados

televisión; promoviendo

en

para

los consumo

de

por refrescos

medio de impulsadoras naturales

en

el contratadas. Aumentar la temporada de

consumo de jugo penetración de mercado verano.

Promoción

en el desayuno en en la categoría en 5%.

Aumentar

empaques de tetra

10% ventas y

pack de 1L de los

generar

nuevos

recordación.

naturales

6. Políticas generales regulatorias

refresco

Consumidor Meta:

Hombres y mujeres de 20 a 35 años del NSE B Y C+ ,que buscan una alternativa diferente a la hora del desayuno , almuerzo y que a tengan componentes naturales y sean nutritivos y saludables.

Valores/ personalidadd/ caracter Saludable, Vitalidad y Nutritivo. Justificador RCP Respaldo de Ajeper ,con altos estánderes de calidad en los procesos ,gran cobertura de distribucion y buen respaldo financiero. Puntos de Paridad

Impresion del consumidor : La marca X un refresco natural que brinda nutrientes que permiten una mejor digestion y de facil absorcion para nuestro cuerpo.

Estado de las necesidades del consumidor:

Bebidas rehidratantes, energizante, agua.

Brand mantra

se


Que sea un producto que este en todo los puntos de venta y a un precio accesible Conjunto de productos competitivos :

Brinda vitalidad y es saludable.

Precio democratizado ,variedad de presentaciones y presencia de marca .

Percepción del consumidor: El consumidor puede percibir de diferentes formas el producto, ya que en el mercado hay una variedad de presentaciones, pero nuestra propuesta de valor es que nuestro producto se caracteriza por que posee nutrientes naturales que ayudan a mejor el funcionamiento de tu cuerpo

Propiedades de ejecucuón / identidad visual

Color de acuerdo a cada presentación, Logo fresco y que muestre las caracteristicas de la fruta.

Los nuevos refrescos naturales buscan posicionarse como un producto que te ayuda a estar saludable enfatizando en el cuidado de tu cuerpo, asi como brindar los nutrientes adecuados que tu cuerpo necesita y que son de fácil absorción por tu cuerpo. Se considera que en el mercado existen marca que ya tienen presencia en el mercado, pero los nuevos refrescos naturales de Ajeper buscan ingresar con precios bajos brindando buena calidad en los productos. Estrategia de Política de precios Estrategia de Precios al público La estrategia de precio que debe seguir la categoría de refresco naturales debe ir orientadas a la misión que se enfoca en mantener siempre los precios democratizados en el mercado, en lo cual permita el acceso a los consumidores de los productos con un alto precio. Estrategia de precio a los canales Ajeper comercializa amplias gamas de productos para poder cubrir todos los segmentos potenciales, pero se enfatiza en que su precio no suba demasiado, ya que su principal objetivo es mantener los precios bajos y como las distribuidoras piden porcentajes mayores para obtener utilidades, esto genera que las empresas suban sus precios para que sus márgenes no se vean alterado, por lo cual, Ajeper busca tener distribuidores en donde ellos puedan tener un nivel de negociación con sus proveedores para que sus precios no se vean alterados.

Estrategia de Política de Plaza Los productos de refresco naturales deben de estar situados por lo menos en un 60% de los canales de distribución como bodegas y tiendas mayoristas y minoristas con atención directa al consumidor.

Estrategia de Política de Promoción Los refrescos naturales se enfocarán en realizar actividades publicitarias en medios masivos como televisión, radio y prensa, pero también en medios modernos como redes sociales, porque se enfatiza en tener un contacto con el cliente de forma directa, ya que se busca resalta sus atributos nutritivos y saludables.

RTD FRAPPUCCINO 7. Concepto Un clásico contemporáneo, nuestra bebida RTD Frappuccino embotellada ofrece un delicioso sabor de café y leche de verdad, combinado todo ello para crear la perfección pura. Esta tolerancia baja en grasa es una prueba de que se puede disfrutar de un poco de Frappuccino donde quiera que se encuentren. 8. Objetivos

Objetivos

Marketing

Corto Plazo

Mediano Plazo

Largo Plazo

2018

2019

En su primer año de lanzamiento tener una participación de mercado de 5%

Fortalecer la identidad de marca, sobre todo de esta Aumentar la participación de mercado de Frappuccino a 10% categoría en la mente de los consumidores.

2020

2021

2022

Conocimiento del atributo Producto

Ofrecer

diferenciador

de

un

del

40%

Reducir costos de producto en 5 %

nuevas

presentaciones del producto para uso industrial.

mercado objetivo

Precio

Mantener el nivel Obtener un crecimiento de

de precios En

canal

10% en la rentabilidad.

Mantener el margen en canal tradicional y moderno

.

moderno. Aumentar el nivel Aumentar en 10% el nivel de Mantener la cobertura a nivel de distribución en el cobertura a nivel nacional

nacional

Plaza

canal tradicional en 5%

Aumentar

el

conocimiento

de

marca

(RTD

Frappuccino) en 8%

Desarrollo de concursos para Mejorar la recordación de marca obtener el sabor deseado por de los consumidores

los

productos

menos

populares en un 35%

9. Políticas generales regulatorias Estrategia de Política de Producto Posicionamiento RTD Frappuccino

Consumidor Meta: Hombres y mujeres de 25 a 40 años del NSE B Y C+ que buscan un producto refrescante, que les ayuden a recobrar las energias, pero no usando cafeina.

Valores/ personalidadd/ caracter Honestidad, jovial

Justificador RCP


Respaldo de Ajeper ,con altos estánderes de calidad en los procesos ,gran cobertura de distribucion y buen respaldo financiero. Puntos de Paridad

Ajeper con este producto busca accesibilidad por los precios bajos, permitiendo al consumidor el poder obtener un producto a su alcanze, ya que normalmente este tipo de producto se vende en establecimientos con precios altos.

Calidad del producto, Buen sabor.

Brand mantra

se Estado de las necesidades del consumidor: Tener al alcanze un producto que anteriormente no tenia a su dispocisin.

Conjunto de productos competitivos : Starbucks, bebidas energizantes,

Puntos de diferencia Precio democratizado ,variedad de presentaciones y presencia de marca .

Percepción del consumidor: El consumidor siempre busca opciones para poder satisfacer sus necesidades, pero dependiendo de sus ingresos, Ajeper pone a disposicion en el mercado de productos para que democratize el mercado con sus productos de buena calidad a un precio bajo.

Propiedades de ejecucuón / identidad visual Colores que se asemejen a la lider, buscando que relacionen con la marca.

El posicionamiento es ofrecer un producto de buen sabor que combina el café y la leche para poder darse un gusto nuestros clientes. Dándole disponibilidad en el precio, ya que normalmente este producto y su elaboración son de precios elevados. Estrategia de Política de precios Estrategia de Precios al público

La relación precio/calidad es un referente comercial para muchos clientes, de tal manera que una estrategia de precio que Ajeper se basa es dar un precio bajo con un producto de buena calidad, en donde desarrolla productos que estén con certificaciones para que el cliente se sienta satisfecho. Estrategia de precio a los canales Será beneficioso para la empresa lograr incrementar la distribución y presencia en los diversos canales de venta existentes. Además de precios bajos para ingresar al canal que por el momento no es abastecido, también se pueden hacer promociones u ofrecer beneficios adicionales por pronto pago del precio pactado por la mercadería adquirida o descuentos en los precios por las unidades adquiridas de producto.

Estrategia de Política de Plaza El producto RTD Frappuccino deben de estar situados por lo menos en un 40% de los canales de distribución como bodegas y tiendas mayoristas y minoristas con atención directa al consumidor.

Estrategia de Política de Promoción Dependiendo de los objetivos que tiene y del público objetivo al que quiere comunicar (clientes potenciales), que es el receptor. Una vez elaborado el mensaje, se selecciona el canal más adecuado para transmitirlo a los receptores. El proceso de comunicación no acaba cuando el mensaje ha llegado a su destino ya que se deben conocer las reacciones de los receptores. 11. Investigación Secundaria En los últimos tiempos el consumo de productos de soya viene en crecimiento debido a que es una alternativa al consumo de leche para personas intolerantes a la lactosa, alérgicas a la lactoal búmina y para aquellas que desean reducir el colesterol sanguíneo. Aunque no lo crean más de 2/3 de la población peruana en mayor proporción en zonas rurales. Sin embargo, el cultivo de soja en América del sur ha aumentado en los últimos años. Ya que Brasil, Argentina, Uruguay, Bolivia y Perú tienen el 50% de la producción mundial. La leche de soya ha recaudado 185 millones de soles en lo que va el 2015, con un volumen de 48 mil toneladas. Hubo un crecimiento de 26.33% de la categoría entre los años 2010 hasta el 2015. (Euromonitor) Las Exportaciones de Productos Agropecuarios concentran más de 200 productos que forman la cartera que el Perú ofrece al Mundo. La información contiene quién vende, a quién y volúmenes de las operaciones que se realiza. Igual situación se da en las Importaciones que realiza Perú en productos Agropecuarios. -

Los competidores en la categoría de leche de soya.

-

Soalé -

Leche de Soya

-

-

Bolsas de 946 ml de leche UHT

-

Caja tetrapack de 1 litro de leche UHT

Soy Vida -

Leche Evaporada -

Envase de 400 y 155 gramos.

Para el 2016 se estima una reducción de 11% en los precios de la soya: De esta manera, para 2016 se proyecta un escenario de exportaciones desde el sector en un rango de entre u$ 23.200 millones y u$ 25.200 millones, cifras que implican un ajuste de entre u$ 1.500 (6%) y u$ 3.500 millones (13%) respecto de 2015, estimó Juan Manuel Garzón, de la Fundación Mediterránea. La estimación incluye divisas generadas en envíos de 15 productos de base primaria: trigo, maíz, sorgo, girasol, maní, soja, cebada, harina de trigo, harina de soja, harina de girasol, aceite de soja, aceite de maní, aceite de girasol, biodiésel de soja, preparaciones para la alimentación animal.

Mientras que con la salida de las restricciones en el mercado cambiario, que implicaron una suba en el valor del dólar de un 30% en un principio (que fue ajustando hasta los $ 14, según el tipo de cambio mayorista) y la baja de retenciones a la soja (que para el poroto bajó al 30% y para el aceite y subproductos, al 27%) la ecuación para los productores y exportadores de la oleaginosa mejoró sustancialmente. Sin embargo, hasta ahora las ventas al exterior fueron a un ritmo de u$ 250 millones diarios. Si bien es mejor que antes del 10 de diciembre, no son los u$ 400 millones que esperaba el Gobierno.

Con respecto a las Barreras de entrada de nuevos competidores: Las barreras de entrada para nuevos competidores en la categoría de Soya es baja, dado su poco atractivo en el mercado. Lo que se tendrían que ocupar los nuevos participantes de la industria es romper con el respaldo de la marca Gloria, la cual está posicionada como símbolo de calidad y buen sabor entre los peruanos. Productos sustitutos: Entre productos sustitutos tenemos a la Leche originaria de Vaca, la cual produce Gloria en distintas variedades y presentaciones. Sin embargo, esta no es una opción si el consumidor es netamente vegetariano. En todo caso, podría considerar a las empresas que producen y venden jugos empacados o naturales, además de los proveedores de leche de almendras. Y por último el Poder de negociación de consumidores – compradores: Los compradores no tienen mucho poder de negociación, dado que son pocas las marcas establecidas dentro del mercado peruano. Además, que el consumidor promedio no está acostumbrado a consumir leche de soya o sus derivados diariamente.

12. Investigación Primaria Resultado de los focus group 12.1 Focus group 1 PARTICIPANTES: 7 personas (5 mujeres y 2 hombres) edad promedio 24 años. 

Ninguno consume leche de soya, pero sí la han probado, además saben lo bueno que es para la salud, ayuda a la digestión, al crecimiento de los niños por los nutrientes y ayuda a las personas que tienen colesterol.



Ninguno ha consumido leche de soya casera, todos han tomado alguna vez las preparadas porque ya estaban en su refrigerador o porque sus madres le sugerían tomar.



No recuerdan publicidad de leches de soya y ninguna degustación en supermercados.



Prefieren los envases tetrapack porque son más prácticos para el consumo. Envases de 1 litro y que sean bebibles al instante. Descartan la idea de un envase de vidrio porque se puede romper con facilidad o podrían ver el color de la leche.



La forma de producto la prefieren bebible, lista para tomar.



Asocian la leche de soya con personas que realizan deporte, que son intolerantes y personas mayores.



Los lugares de compra preferentes son los supermercados, bodegas, y tiendas al por mayor, lo hacen por cercanía y por ofertas.



En cuanto al empaque prefieren un empaque informativo que indique los beneficios de la leche de soya y también las vitaminas que posee. Prefieren que el color de la leche no sea tan oscura, pues da una mala percepción.



Algunos prefieren tomar la leche de soya sin ningún acompañamiento, pero otros la prefieren con cereal, pan, Milo y Nesquik.



Ellos perciben que la soya es más dulce que las otras leches.



Los atributos que más destacan para este tipo de leche y que les gustaría que tenga es que tenga un sabor agradable, que sea dulce y que venga en caja.



Personajes con los que asociaron la leche de Soya: Personas mayores o deportistas para darle seriedad.



En cuanto a las promociones prefieren comprar pack x 6 (en las presentaciones de 1 litro). Además de acompañarlo con algún otro producto en promoción les gustaría que sea unas galletas, cereales.



El hecho de que AJE saque una leche de soya les parece interesante, Siempre y cuando tenga buen sabor. Algunos se preguntaron ¿Por qué harían leche? Si su rubro es gaseosas no existirían cierta relación.



En caso se concrete la idea preferirían solo en cajas porque en latas y bolsas no les da seguridad.

TESTEO: 

Entre Laive y Gloria, 4 prefirieron Soy vida y 3 Laive.



Sin embargo, confundieron el sabor con la marca, asociaron el sabor y la consistencia por el respaldo de una marca grande como lo es gloria y por ello confundieron soya Laive con Soy Vida.



No sabían de la existencia de la marca Laive como leche de soya y tampoco sabían que Soy vida era de Gloria, solo algunos.



Soy Vida les pareció ligera, buen aroma, muy fresca, no es tan dulce, concordaron en que la consistencia era parecida a agua más un sobre. Les gusta más el empaque con respecto a Laive.



Soya Laive les pareció muy fuerte el aroma, la consistencia les pareció agua más azúcar, Tiene mucha Proteína, es parecido a leche en polvo. El empaque no les pareció muy agradable porque el color de la leche en la imagen no les dio seguridad.

12.2 Focus group 2 FOCUS 2 PARTICIPANTES: 8 personas (3 mujeres y 5 hombres) edad promedio 24 años. 

Ninguno consume leche de soya, pero sí la han probado, además saben lo bueno que es para la salud, ya que ayuda a personas que sufren de colesterol.



Ninguno ha consumido leche de soya casera, todos han tomado alguna vez las preparadas porque ya estaban en su refrigerador.



Solo uno recordó la marca de una leche de soya (Soyandina).



Recuerdan publicidad de leche de soya, pero no recuerdan la marca, solo dicen haber visto pero no dan mayor información.



Prefieren los envases tetrapack porque son más prácticos para el consumo. Envases de 1 litro y pequeños (como la leche chocolatada). Descartan la idea de un envase de vidrio porque se puede romper con facilidad.



La forma de producto la prefieren bebible, lista para tomar. Solo uno indicó que prefería en polvo (el mismo que recordó la marca Soyandina).



Asocian la leche de soya con personas que hacen ejercicio, veganos y además con niños y ancianos.



Están dispuestos a pagar entre 1 y 1.50 soles por el envase pequeño y entre 3 y 4 soles el envase de 1 litro.



Los lugares de compra preferentes son los mercados y las bodegas, ambas por la cercanía, la primera también por las promociones.



En cuanto al empaque prefieren que indique los beneficios de la leche de soya. Preferentemente de color verde, con el color real de la soya (media crema) y que tenga algo referente a la soya como los granos de donde proviene o un campo con éstos mismos.



Las combinaciones preferibles para que la leche de soya mejore su sabor son con chocolate, algarrobina y proteínas.



Buscan que el producto no sea tan dulce para ello recomiendan el uso de stevia o en todo caso miel para que no le cambie mucho el sabor.



Los atributos que más destacan para este tipo de leche y que les gustaría que tenga es que sea cremosa, dulce y con olor agradable.



Personajes con los que asociaron la leche de Soya: Vanessa Tello, Vanessa Jerí, Natalia Málaga y Rosangela Espinoza.



En cuanto a las promociones prefieren comprar pack x 2 (en las presentaciones de 1 litro), y en las presentaciones pequeñas de 6. Además de acompañarlo con algún otro producto en promoción les gustaría que sea una galleta integral o algún tipo de cereal para contrarrestar el sabor.



El hecho de que AJE saque una leche de soya les parece interesante, no sienten que pueda fracasar ni tienen miedo del sabor, prefieren probar antes de dar una opinión, Sin embargo, prefieren que no sea respaldado del todo por la marca, y recomiendan que se use un nombre que llame la atención. Piden que el producto cumpla lo que promete en el caso de que sea buen sabor, ya que no logran encontrar una leche de soya que sea agradable del todo.



Los medios de comunicación que les gustaría que usen tanto para información como para publicidad son TV y radio, ya que son los más usados. Además de redes sociales para brindar más información sobre los beneficios.



Les gusta la idea de que antes de consumir el producto puedan probarlo (hacer uso de impulsadoras o degustadoras en puntos de ventas) y a su vez tener más información en el mismo punto de venta (ya sea por las impulsadoras o degustadoras y también por material visual).



Presentaciones con lactosa y sin lactosa son las que prefieren, porque varios de ellos son intolerantes.

TESTEO: 

Entre Laive y Gloria, todos, por unanimidad, prefieren Laive. Les agrada desde el empaque hasta el sabor.



Sin embargo, confundieron el sabor con la marca, asociaron el sabor y la consistencia por el respaldo de una marca grande como lo es gloria y por ello confundieron soya Laive con Soy Vida.



No sabían de la existencia de la marca Laive como leche de soya.



Luego de oír la marca Soy Vida, la empezaron a recordar.



Soy Vida les pareció muy insípida, sin olor ni sabor y con un empaque que no refleja coherencia, debido a que la leche es blanca y la asocian con leche de vaca y no con leche de soya. El color verde oscuro tampoco fue de su agrado, pero rescataron que su logo era amigable. De verla en los supermercados solo la comprarían porque saben que es de gloria (respaldo), pero una vez que ya la probaron, prefieren comprar Laive.



Soya Laive, por el contrario de Soy Vida, les pareció muy agradable por su sabor a vainilla, su buen aroma y consistencia. En cuanto al empaque, les agradó sus colores llamativos (verde limón) y el hecho de que la leche que se mostraba era más oscura a diferencia de la otra marca les parecía bueno debido a que mostraba el producto tal cual es.



Lo que considerarían un empaque más amigable sería una combinación entre Soya Laive y Soy Vida de gloria uniendo el empaque del primero con un logo agradable como el del segundo.

12.3 Focus group 3 Focus group de niños

1) ¿Cuántos han tomado leche de soya? 4 niños si

3 niños no

2) ¿Qué leche de soya prefieren? Los que consumen Leche de soya natural, soy vida, presentaciones de 1 litro en caja. Los que no consumen Gloria, Ideal amanecer. 3) ¿Dónde las compran? Compran en mercados, bodegas, o su mamá las prepara 4) ¿Con que frecuencia consumen la leche de soya? 3 veces a la semana 1 vez a la semana Solo los sábados 5) ¿Con que lo acompañan? Pan con algo, chocolate, con quinua, nesquik 6) Cuando la mama va a comprar ustedes influyen al momento de elegir

Eligen a veces la Laive o Gloria 7) Algunos son intolerantes a la lactosa y por eso consumen la leche de soya, por la digestión, 8) Cuando prueban leche de soya que sienten Es rico, tiene buen sabor. 4 prefieren leche de soya 3 prefieren la leche normal pero están dispuestos a probar. 9) Como verían a una persona que consume leche de soya Carretillero, Venden en el mercado A una persona que vende leche: supermercado, bodegas. 10) Como quisiera que sea la presentación del envase que salga la soya en el envase PRUEBA DE TESTEO 1) Laive Sabe a Vainilla, no es tan dulce, sabe a leche light, fresca, no se parece a la leche, Se confundieron pensaron que era Soy vida, la mayoría. 2) Soy vida sabe a leche de lata, la ven más concentrada, esta pensaron que era Laive, leche en polvo. La soya sería más clarita, soya con leche. Parece la leche de soya en lata. 11) Personificación del que consume leche de soya Gringo, Blanco, persona de provincia que lo hace más rico. Cholitos, la soya es blanca. Según el concepto que marcas les llama la atención La mayoría prefirió NutriSoy Combinaciones: Vainilla francesa, chocolate, fresa. Utilizan la leche de soya para postres como arroz con leche. La consumen más caliente que fría.

Se le explico que la empresa Aje quiere lanzar una leche de soya, primero lo asociaron con precios bajos, pero como su rubro es gaseosas no le ven concordancia, o no les da seguridad.

12) Que publicidad o promoción recuerdan de la leche de soya? Recuerdan publicidad de soy vida En cuestión de promoción más recuerdan a las de gloria o laive.

12.4 Focus group 4

FOCUS UNIVERSITARIOS - LECHE DE SOYA

I. A.

INTRODUCCIÓN Presentación del equipo que realizará la investigación

B. Reglas de la dinámica 1. Brindar aperitivos y bebidas 2. Explicar la importancia de su opinión y participación 3. Comprobar la correcta instalación del micrófono y la grabadora 4. Presentación de los participantes 5. Segmento: Personas que no consumen Leche de Soya 7 participantes del focus group (Universitarios) las edades fueron de 19 a 24 años, carreras diferentes a marketing y administración.

II.

ULTIMA VEZ QUE CONSUMIERON LECHE

1. ¿Qué leche prefiere usted de vaca o soya? SOYA O NORMAL 5 prefieren leche de vaca 2 prefieren de soya (a estos posibles consumidores se les asignó el nombre de persona 1 y persona 2) 2. ¿Prefiere prepararla o comprarla? Diga las marcas Persona 1: Laive Persona 2: Laive (su mamá lo compra) Persona 3: Gloria Persona 4: Gloria Persona 5: Gloria Persona 6: Pura vida De los participantes 3 a 6 consumen porque en su hogar hay. Persona 7: Laive deslactosada (lo compra, no ha probado antes leche de soya) 3. Con qué frecuencia suele consumir leche? Persona 1: Dos veces por semana

Persona 2: En los desayunos Persona 3: una vez a la semana Persona 4: todos los días Persona 5: todos los días Persona 6: dos veces al mes Persona 7: 3 veces por semana (a veces no le alcanza el tiempo de tomar por sus horarios) 4. ¿Estaría dispuesto a combinar otros sabores con la de la leche? Explique cuáles.

Persona 1: Si, con frutas, en batidos. Persona 2: Si, chocolate. Persona 3: Sí, con café, en jugos. Persona 4:No. Persona 5: Con café, jugos y cereales. Persona 6: Jugos Persona 7: Con café, y frutas. 5. ¿Sueles consumir leche en tus comidas diarias? Persona 1: Si (desayuno, lonche) Persona 2: No (solo desayuno) Persona 3: No (solo desayuno) Persona 4: Si (lonche) Persona 5: Si (a veces toma en el almuerzo, pero es porq no hay nada que tomar en casa como agua o refrescos) Persona 6: No(solo desayuno) Persona 7: No(solo desayuno)

III.

ELECCION DE MARCA LA ULTIMA VEZ (COMPRA)

1. ¿Recuerdan que marca(s) de leche compró la última vez? (intentar que precisen la marca) Los de soya dijeron Laive, y los de la leche normal dijeron Gloria, Pura Vida y Laive. 2. ¿Explique cómo fue el proceso de elección? Solo en uno de los casos de los que consumen leche de soya, ella misma es la que compra la leche porque es intolerante a la lactosa. En los de leches de vaca, solo un chico toma deslactosada porque le cae mal, no ha probado antes leche de soya. Los demás, en sus casos sus mamás son las que hacen la compra de la leche.

3. ¿Con qué personas consultaron para comprar la leche? (hijos, esposo, amigos, nutricionista, etc.) La chica que compra su leche de soya lo consulto con un nutricionista, el chico que consume leche de vaca es intolerante a la lactosa. Los demás la consumen porque en su familia siempre compraron esa leche. 4. ¿Qué aspectos tomaron en cuenta antes de elegir la leche? Soya: Precio, nutrición, funcionalidad, el sabor, la fácil digestión. Vaca: Nutrición, huesos fuertes, sabor, familiaridad con la marca.

IV.

LECHE DE SOYA (EXPECTATIVAS / ATRIBUTOS VALORADOS) [antes de degustación] 1. ¿Estaría dispuesto a consumir Leche de Soya? (a los que consumen leche de vaca) 3 dijeron que sí (que si saben bien lo comprarían) y los otros dos dijeron que por el sabor actual de las leches que ya existen no la tomarían, además porque ellos prefieren comprarse una bebida en vez de leche, pasan más tiempo en la Universidad. 2. ¿Conoce los beneficios de leche de Soya? La chica que consume y compra la leche de soya sí sabe, la otra que se lo compra su mamá dijo que conocía por lo que su mamá le decía. De los que no consumen leche de soya, tres dijeron si conocer sus beneficios y los otros 2 no conocen los beneficios. 3. ¿Cuál de estas consideran es la característica principal? ¿Por qué? Tres de ellos que no consumen dijeron que una característica principal era que por ser de soya no era más fácil de digerir. La chica que si compra dijo que por lo natural y saludable.

AQUÍ SE REALIZA LA PRUEBA DE PRODUCTO CON MARCA

1. ¿Estaría dispuesto a consumir Leche de Soya? De los 3 dijeron que sí 2 dijeron que posiblemente comprarían la leche Laive por su sabor a vainilla, la otra persona cambió de parecer; y de los otros dos, dijeron que le recomendarían a su mamá a que compre pero que ellos directamente no lo harían porque es un producto del hogar. 2. ¿Cómo desearías que sea tu leche de soya ideal?

Las chicas que ya consumen, dijeron que les gustaría encontrar leches listas para tomar con sabores diferentes pero que no sean artificiales (sin colorantes). Los que no consumen dijeron que una leche ideal sería que tenga buen sabor y que la que no tiene sabor no le cambie el sabor cuando la combinan con jugos o milkshakes.

3. ¿Con qué frecuencia consumiría leche de soya? Nadie cambiaría su frecuencia de consumo. 4. ¿Cómo preferiría consumirla? Mencionaron que sea lista para tomar, combinarla con jugos o poder combinarla con café.

5. ¿En qué momento del día preferiría tomar leche de soya partiendo de sus beneficios? Desayunos. La prefieren tomar en tetrapacks o les gustaría que sea en botella de vidrio. 6. ¿Con qué acompañaría la leche de soya? Con cosas ligeras, frutas, mixtos, uno propuso con cereales de chocolate o de azúcar, como un Batimix listo para combinar.

7. ¿Cómo ordenarían ustedes las marcas que han mencionado según el sabor? Prefirieron la leche soya Laive, puesto que ya es saborizada y contiene un sabor a vainilla, en cambio la otra leche no tenía sabor y no les pareció atractiva para beber en el instante.

8. ¿Cómo ordenarían ustedes las marcas que han mencionado según el empaque? No sabían que Gloria tenía una leche de soya, y que en su mayoría preferían a Gloria (con excepción de los que consumen leche Laive) por el renombre para probar por primera vez, pero que su sabor hubiera influido mucho en no concretar una recompra, puesto que no es disfrutable para beber en el instante.

9. Con respecto a las marcas probadas en este focus, ¿Cómo ordenarían ustedes las marcas que han mencionado según el olor? Laive, por el sabor a vainilla, luego Soy vida.

10. ¿Cómo ordenarían ustedes las marcas que han mencionado según el color? Laive, luego Soy Vida. (Muchos no entendieron la pregunta) 11. ¿Cómo ordenarían ustedes las marcas que han mencionado según la consistencia?

Laive, es más suave, ligera de tomar, parece una bebida clásica que consumirían en tetrapack, como chocolate con leche, luego Soy Vida.

V.

RECORDACION Y VALORACION DE MARCAS

(LUEGO DE HACER EL TESTEO SE PREGUNTA LA IDEA A DESARROLLAR: LECHE DE SOYA AJEPER)

Ahora les leeré una idea de un nuevo producto respaldado por AjePer:

Se piensa lanzar al mercado un nuevo producto: “Leche de Soya Ajeper, nutritiva, saludable, de buen sabor y fácil digestión porque es libre de lactosa y bajo en grasa, de sabor natural.”

1. Con respecto al concepto del nuevo producto, ¿qué opinan? Ellos no entendieron “de sabor natural”, preguntaron el porqué. No les pareció un concepto interesante, lo que si mencionaron es que si desearían comprar un producto nutritivo fácil de llevar de buen empaque como de vidrio o en botella (no deseaban tetrapack porque lo relacionaban a empaque de niños) que sea fácil de encontrar, de buen sabor, listo para beber y que dé energías para que les soporte las clases en las mañanas. 2. ¿Qué marcas de leche de soya recuerdan en este momento, aunque no las hayan consumido? (No subieron responder más allá de las marcas probadas)

3. ¿Qué marca de leche de soya nunca consumirían? ¿Por qué? (No supieron responder) Mencionaron que no hay una marca que nunca consumirían porque saben poco del producto en sí, más allá de la marca.

4. ¿Cuál es la última marca de leche de soya que usted ha visto en el supermercado? Las chicas que consumen leche de soya mencionaron Soya Laive. Otros mencionaron también SoyVida. 5. ¿Cuál es la última publicidad de leche de soya que ha visto en algún medio de comunicación? No recuerdan haber visto alguna en televisión, algunos mencionaron verla en revistas de los supermercados.

VI.

IMAGEN Y POSICIONAMIENTO

1. Ahora quisiera que colaboraran conmigo con el siguiente ejercicio, Quisiera que se imaginen a las marcas de leche de soya como si fueran personas (sexo, edad, NSE, ocupación, pasatiempos, etc.) Por ejemplo ¿Cómo sería SoyVida? ¿Cómo es Laive Soya? La leche SoyVida lo relacionan con personas saludables, que hacen deporte. La leche de soya Laive lo asocian con gente saludable, jóvenes que tienen un estilo de vida agitado y que se divierten. 2. ¿Qué nombres les gustaría para una leche de soya? Soyita, Soyaje, Milksoya, Soyamilk, Soya de Ajeper 3. DEFINIR ATRIBUTOS PARA LA LECHE DE SOYA Saludable, de buen sabor, fácil digestión.

VII.

PRECIO 1. ¿Cuánto es lo máximo que estarían dispuestos a pagar ustedes por una leche de soya de calidad? Si fuera para llevar, para consumo unitario y no en casa, pagarían hasta 2 soles (si fuera en botella)

2. ¿Consideras que el precio debe ir de acuerdo al tamaño del envase o empaque de la leche de soya? Si lo consideran porque depende de la cantidad de producto que deseen en ese momento.

3. ¿Cuánto es lo mínimo que pagarían sin que dudaran de su calidad en una leche de soya? Pagarían 1 nuevo sol, puesto que las leches están por ese precio en tetrapack. Dicen que depende mucho de la cantidad de leche que compren y de la variedad.

4.

En resumen ¿Cuál sería un precio justo? Para un consumo personal estarían dispuestos a pagar 1.50 por una botella lista para tomar de bonito empaque y de sabores a elegir como fresa, chocolate, vainilla.

VIII.

RECORDACION PUBLICITARIA

En cuanto a la publicidad, ninguno recordó alguna publicad sobre ningúna marca en especifica o algún spot o escena.

1. ¿Cómo le gustaría que sea la marca de leche de soya? Realice un bosquejo. No se realizó un bosquejo puesto que les dio molestia, pero mencionaron que les gustaría que sea como Frugos (envase de vidrio) y mencionaron que les llamó la atención de ese empaque en DanLac (No se acordaron del nombre en ese momento) y que eso les llamó la atención a probarlo aunque la presentación era muy grande, les hubiera gustado un producto más personal. Aparte, mencionaron que hay una percepción de ser más natural y biológico al ser en envase de vidrio. 2. ¿En qué medios (televisivo, radial, escrito, etc) le gustaría que apareciera la publicidad de una marca de leche de soya? Les gustaría ver en televisión en la noche, canales del 2 o el 4, porque a esa hora llegan a su casa, o sino en redes sociales como Facebook, página web o en videos como Youtube. Sería bueno que hagan publicidad en la universidad y si hacen prueba de producto. 3. ¿En qué medios le gustaría encontrar información sobre la leche de soya? En una página web o en Facebook.

IX.

EXPECTATIVAS 1. ¿Les interesaría que una marca de leche de soya realice promociones? ¿qué tipo? Si, les gustaría como es u na bebida nutritiva que haya promociones cruzadas con otras marcas de galletas. 2. ¿Consideran ustedes que necesitan mayor información sobre la leche de soya? En general dijeron que no, les basta con que sean nutritivas y de buen sabor para comprarlas; confian en que Ajeper saca buenos productos. 3. ¿Qué tipo de información? Ninguna.

4. Te gustaría que algún personaje de la televisión sea la imagen de la leche de soya. ¿Quién podría ser? En broma dijeron que cachín porque les caía bien. (No supieron dar una respuesta)

5. ¿Le gustaría que este producto aparezca en más supermercados? Les gustaría más que aparecieran en tiendas o tiendas por conveniencia, para poder comprarlos al instante, de paso a la universidad o al trabajo.

12.B Entrevistas a profundidad La entrevistas se realizaron a Enrique Guzman un vegano, a la gerente de lácteos de Supermercados Peruanos Ana Lucía Mendiola y al Ing. Agroindustrial Ernesto Ramirez. 12. 2 Investigación Cualitativa La encuesta fue aplicada a una muestra significativa de 150 personas de un

rango

de

edades

entre los 19 a 59 años. La intención era recolectar hábitos de consumo, nivel de recordación y test de nuestro concepto de leche de Soya. Se adjuntan las imágenes respectivas de formato de encuesta y resultados. Concluimos que nuestro concepto es viable según el toptobox alcanzado. El cual es considerado con promedio dentro de lo recomendado. Según los datos recolectados, se le debe de dar importancia a la calidad y al buen sabor como variables que influyen en la decisión de compra.

12.2.2 Resultados 

Recordación (TOM) % del N de Recuento

¿qué marcas de leche de

columna

Soy Vida

58

38,7%

Soya Laive

51

34,0%

Soalé

15

10,0%

Nature

2

1,3%

Soyandina

18

12,0%

Soy Drink

0

0,0%

Bell´s

0

0,0%

soya recuerda

Yo soy

0

0,0%

Sabor casero

0

0,0%

Ninguna

6

4,0%

No precisa

0

0,0%

Interpretación: De acuerdo a los resultados de la encuesta, Soy Vida mantiene el liderazgo en la categoría Soya, debido al respaldo de Gloria S.A (38.7%), en caso de Soya Laive es la seguidora con 34.00%. 

Nombre de la marca que sugieren los encuestados % del N de Recuento

Nombre que le gustaría para Nutrisoy

columna

21

14,0%

SoyaFit

19

12,7%

Soyasí

16

10,7%

Soyita

20

13,3%

Soyaje

2

1,3%

Misoya

34

22,7%

Soyamilk

38

25,3%

la nueva leche

Interpretación: De acuerdo al nombre sugerido por los encuestados, el nombre más adecuado para el producto sería Soyamilk con un 25.3%. 

Atractivos de la idea % del N de columna

Atractivo de la idea

Nada Atractiva

0,0%

Poco Atractiva

5,3%

Regularmente atractiva

22,7%

Atractiva

40,7%

Muy atractiva

31,3%

No precisa

0,0%

El top 2 box sobrepasa el 70% de aceptación, por lo que el concepto mencionado a los encuestados resulta ser valorado e importante. 

Precio sugerido % del N de columna

El precio justo para la nueva

de S/. 1 a S/. 1.30

0,0%

de S/. 1.40 a S/. 1.70

8,7%

de S/. 1.80 A S/. 2.50

37,3%

de S/. 2.60 a S/. 3.00

54,0%

leche de soya



Interés en consumir la leche de soya lanzada por AJEPER % del N de columna

Interés en consumir el

Definitivamente no lo

producto

compraría

0,0%

Probablemente no lo

0,7%

compraría Puede que si o puede que no Probablemente si lo

54,0%

compraría Definitivamente si lo

18,7%

compraría



Conocimiento sobre la SOYA % del N de columna

Conocimiento sobre la

Si

100,0%

existencia de la soya No

26,7%

0,0%



Preferencia del consumidor respecto a otras marcas % del N de columna

Marca de leche de soya que

Soy Vida

29,7%

Soya Laive

29,0%

consume

Soalé

5,8%

Nature

2,2%

Soyandina

1,4%

Soy Drink

0,0%

Bell´s

0,0%

Yo Soy

0,0%

Soya casera



31,9%

Precio promedio obtenido en la investigación % del N de columna

El precio justo para la nueva

de S/. 1 a S/. 1.30

0,0%

de S/. 1.40 a S/. 1.70

8,7%

de S/. 1.80 A S/. 2.50

37,3%

de S/. 2.60 a S/. 3.00

54,0%

leche de soya



Evaluación de credibilidad del concepto % del N de columna

Que tanto cree usted en lo

No cree nada de lo que se

que se le dijo

dice

0,0%

Cree muy poco de lo que se

0,0%

dice Cree algo de lo que se dice

24,7%

Cree la mayor parte de lo

54,0%

que se dice Cree todo lo que se dice



21,3%

Intención de compra % del N de columna

Interés en consumir el

Definitivamente no lo

producto

compraría

0,0%

Probablemente no lo

0,7%

compraría Puede que si o puede que

26,7%

no Probablemente si lo

54,0%

compraría Definitivamente si lo

18,7%

compraría



Marcas que consumen actualmente en el mercado % del N de columna

Marca de leche de soya que

Soy Vida

29,7%

Soya Laive

29,0%

consume

Soalé

5,8%

Nature

2,2%

Soyandina

1,4%

Soy Drink

0,0%

Bell´s

0,0%

Yo Soy

0,0%

Soya casera



31,9%

Envase preferido para nueva leche de soya % del N de columna

Vidrio

Bolsa

Tetrapack

Tarro



Más importante

35,3%

Importante

42,7%

Poco Importante

12,7%

Menos importante

9,3%

Más importante

7,3%

Importante

12,7%

Poco Importante

39,3%

Menos importante

40,7%

Más importante

32,7%

Importante

34,0%

Poco Importante

23,3%

Menos importante

10,0%

Más importante

22,0%

Importante

10,7%

Poco Importante

27,3%

Menos importante

40,0%

Punto de venta preferido y el de última vez % del N de columna

Lugar donde compro leche la Bodega

28,0%

última vez Supermercado

57,3%

Tienda por conveniencia

0,7%

Mercado de barrio

7,3%

Cafetería de lugar de trabajo

0,7%

/ estudio Ninguna

6,0%

Otras

0,0%

Lugar preferido para comprar Bodega

16,0%

leche Supermercado

71,3%

Tienda por conveniencia

0,0%

Mercado de barrio

8,7%

Cafetería de lugar de trabajo

0,7%

/ estudio



Ninguna

3,3%

Otras

0,0%

Frecuencia de consumo % del N de columna

Momento del día en que

Desayuno

94,0%

consume leche Media Mañana

4,0%

Almuerzo

0,0%

Tarde

0,0%

Cena

2,0%

II. PLAN OPERATIVO 09. Investigación secundaria En los últimos tiempos el consumo de productos de soya viene en crecimiento debido a que es una alternativa al consumo de leche para personas intolerantes a la lactosa, alérgicas a la lactoal búmina y para aquellas que desean reducir el colesterol sanguíneo. Aunque no lo crean más de 2/3 de la

población peruana en mayor proporción en zonas rurales. Sin embargo, el cultivo de soja en América del sur ha aumentado en los últimos años. Ya que Brasil, Argentina, Uruguay, Bolivia y Perú tienen el 50% de la producción mundial. La leche de soya ha recaudado 185 millones de soles en lo que va el 2015, con un volumen de 48 mil toneladas. Hubo un crecimiento de 26.33% de la categoría entre los años 2010 hasta el 2015. (Euromonitor) Las Exportaciones de Productos Agropecuarios concentran más de 200 productos que forman la cartera que el Perú ofrece al Mundo. La información contiene quién vende, a quién y volúmenes de las operaciones que se realiza. Igual situación se da en las Importaciones que realiza Perú en productos Agropecuarios. -

Los competidores en la categoría de leche de soya.

-

Soalé -

-

Leche de Soya -

Bolsas de 946 ml de leche UHT

-

Caja tetrapack de 1 litro de leche UHT

Soy Vida -

Leche Evaporada -

Envase de 400 y 155 gramos.

Para el 2016 se estima una reducción de 11% en los precios de la soya: De esta manera, para 2016 se proyecta un escenario de exportaciones desde el sector en un rango de entre u$ 23.200 millones y u$ 25.200 millones, cifras que implican un ajuste de entre u$ 1.500 (6%) y u$ 3.500 millones (13%) respecto de 2015, estimó Juan Manuel Garzón, de la Fundación Mediterránea. La estimación incluye divisas generadas en envíos de 15 productos de base primaria: trigo, maíz, sorgo, girasol, maní, soja, cebada, harina de trigo, harina de soja, harina de girasol, aceite de soja, aceite de maní, aceite de girasol, biodiésel de soja, preparaciones para la alimentación animal.

Mientras que con la salida de las restricciones en el mercado cambiario, que implicaron una suba en el valor del dólar de un 30% en un principio (que fue ajustando hasta los $ 14, según el tipo de cambio mayorista) y la baja de retenciones a la soja (que para el poroto bajó al 30% y para el aceite y subproductos, al 27%) la ecuación para los productores y exportadores de la oleaginosa mejoró sustancialmente. Sin embargo, hasta ahora las ventas al exterior fueron a un ritmo de u$ 250 millones diarios. Si bien es mejor que antes del 10 de diciembre, no son los u$ 400 millones que esperaba el Gobierno.

Con respecto a las Barreras de entrada de nuevos competidores: Las barreras de entrada para nuevos competidores en la categoría de Soya es baja, dado su poco atractivo en el mercado. Lo que se tendrían que ocupar los nuevos participantes de la industria es

romper con el respaldo de la marca Gloria, la cual está posicionada como símbolo de calidad y buen sabor entre los peruanos. Productos sustitutos: Entre productos sustitutos tenemos a la Leche originaria de Vaca, la cual produce Gloria en distintas variedades y presentaciones. Sin embargo, esta no es una opción si el consumidor es netamente vegetariano. En todo caso, podría considerar a las empresas que producen y venden jugos empacados o naturales, además de los proveedores de leche de almendras. Y por último el Poder de negociación de consumidores – compradores: Los compradores no tienen mucho poder de negociación, dado que son pocas las marcas establecidas dentro del mercado peruano. Además, que el consumidor promedio no está acostumbrado a consumir leche de soya o sus derivados diariamente.

10. Mercado 10.1.

Evolución del mercado en los últimos 5 años

Mercado en Volumen Año Tm % Tasa Crec. Anual 2011 4,083.04 2012 4,083.04 2013 4,083.04 2014 4,083.04 2015 4,083.04 10.2.

Participación de mercado

10.2.1. Volumen de ventas en litros Litros Mcdo. Total

Mcdo. Potencial

Mcdo. Objetivo

Mcdo. Meta

9,814 15,442 -

Soy Vida CPC /kg/persona alVol año™ 0.137 0.135 0.134 0.133 0.131 2,368

26,350 10.2.2. Volumen de ventas en soles

En Soles Mcdo. Total

Mcdo. Potencial

Mcdo. Objetivo

Mcdo. Meta

S/. 24,535,830.97 S/. 0.00 S/. 38,605,174.31 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 65,875,756.24 De acuerdo a los cuadros mostrados anteriormente, se muestran el volumen de ventas en soles y en litros para los años 2016 al 2020 en la categoría de leche de soya que planea lanzar Aje Per. 11. Mercado meta / segmento objetivo Madres de familia del NSE B y C que se preocupan por el bienestar de su familia y es por ello que buscan darles productos nutritivos para su buen desarrollo. Valoran los productos nutritivos y con buen sabor como hechos en casa que los lleve a recordar los momentos familiares. Buscan alternativas sanas y nuevas para llevar a sus hogares. Realizan sus compras mayormente en supermercados, bodegas y mercados. Estas madres de familia son jefas de hogar y también esta conformado por las mamás gallinas que buscan proteger a su familia.

objetivos de marketing

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