Lic. Oscar Javier Amaya
LA NEGOCIACION: CARACTERISTICAS Y ESTILO Introducción Características Estilos y tipos Las tácticas de negociación
EL CONFLICTO Y LA COMUNICACIÓN EN LA NEGOCIACION
FASES Y PROCESOS DE LA NEGOCIACION EFECTIVA
La verdadera Negociación consiste en extraer lo mejor de ti mismo
1.Por qué están aquí ?. 2.Qué sería un aprendizaje valioso? 3.Qué le puede usted aportar a su grupo de trabajo ?
Cómo vamos a
Sobrevivir en la negociación
Cómo vamos a
Crecer en la Negociación
Cómo debemos fijar los
Negociación
Objetivos de la
En el diccionario es el único sitio donde la palabra éxito se encuentra antes que la de
trabajo
”
“
El éxito es el resultado de procurar la
perfección del trabajo duro
Se puede definir como la relación que
“
establecen dos o más personas en relación con un asunto determinado .
La negociación se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes
La negociación busca eliminar esas diferencias
es el
Para iniciar una negociación tiene que haber además interés el tratar de alcanzar un acuerdo
Una regla que debe presidir cualquier negociación para facilitar la misma es el respeto.
Cuando se negocia uno no se enfrenta con personas sino que se enfrenta con problemas.
Es encontrar una solución equitativa que tenga en cuenta los puntos de vista e intereses de todos los intervinientes.
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Son muchas las características que
"negociador afectivo" del mero "charlatán " diferencian al
Le gusta negociar, Entusiasta, Gran comunicador, Persuasivo, Muy observador, Psicólogo, Sociable, Respetuoso, Honesto, Profesional, Es meticuloso, Autoconfianza, Ágil. Resolutivo, Acepta el riesgo, Paciente y Creativo.
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Cada negociación es diferente y exige una aproximación específica
No se puede tratar de utilizar siempre el mismo esquema de negociación
No obstante, se podría hablar de dos estilos básicos de negociación: la negociación inmediata y la negociación progresiva.
La negociación inmediata busca llegar con rapidez a un acuerdo
La negociación progresiva busca en cambio una aproximación gradual y en ella juega un papel muy importante la relación personal
Es difícil clasificar los distintos tipos de negociadores ya que cada persona tiene su manera particular de hacerlo
Negociador enfocado en los resultados: lo único que le importa es alcanzar su objetivo, intimida, presiona, no le importa generar un clima de tensión
Negociador enfocado en las personas: le preocupa especialmente mantener una buena relación personal
Busca la colaboración, facilitando toda la información que le soliciten, planteando claramente sus condiciones
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EL CONFLICTO Y LA COMUNICACIÓN EN LA NEGOCIACION
FASES Y PROCESOS DE LA NEGOCIACION EFECTIVA
La estrategia de la negociación define la manera en que cada parte trata de conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos
Estrategia de "ganar-ganar", en la que se busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio
Estrategia de "ganar-perder" en la que cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente.
Definen las acciones particulares que cada parte realiza en la ejecución de su estrategia.
Las tácticas de desarrollo son aquellas que se limitan a concretar la estrategia elegida, sea ésta de colaboración o de confrontación,
Las tácticas de presión tratan en cambio de fortalecer la propia posición y debilitar la del contrario.
Desgaste: aferrarse a la propia posición y no hacer ninguna concesión o hacer concesiones mínimas
Ataque: atacar, presionar, intimidar, rechazar cualquier intento de la otra parte de apaciguar los ánimos.
Tácticas engañosas: dar información falsa, manifestar opiniones que no se corresponden con la realidad,
Ultimátum: presionar a la otra parte, empujarle a que tome una decisión sin darle tiempo para reflexionar.
Exigencias crecientes: consiste en ir realizando nuevas peticiones a medida que la otra parte va cediendo
LA NEGOCIACION: CARACTERISTICAS Y ESTILO
EL CONFLICTO Y LA COMUNICACIÓN EN LA NEGOCIACION Características Qué es el Conflicto Comunicación y Negociación La asertividad
FASES Y PROCESOS DE LA NEGOCIACION EFECTIVA
Es una condición humana , que se dice es inevitable
Se deberá ver como un fenómeno natural y potencialmente positivo
Normal e Inevitable: Cómo parte de la dinámica de las relaciones humana que puede generar conflicto
Oportunidad de cambio: es la convocatoria al interés y a la creatividad
¨Es luz y sombra, peligro y oportunidad, estabilidad y cambio, fortaleza y debilidad, el impulso para avanzar y el obstáculo que se opone, todos los conflictos contienen la semilla de la creación y la destrucción.¨
LA NEGOCIACION: CARACTERISTICAS Y ESTILO
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FASES Y PROCESOS DE LA NEGOCIACION EFECTIVA
Se dice que hay conflicto cuando dos o más partes interdependientes perciben que sus objetivos son incompatibles
C u a d r o r e s u m e n d e l a s d i f e r en c i a s e n t r e a c t i t u d e s conflictivas y las colaborativas
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FASES Y PROCESOS DE LA NEGOCIACION EFECTIVA
El éxito de una negociación depende en gran medida de conseguir una buena comunicación entre las partes
Cada uno de ellos tiene que ser capaz de comunicar cuáles son sus planteamientos y sus objetivos
Y cerciorarse de que la otra parte ha captado con exactitud el mensaje
Una vez que se conoce con precisión la posición del interlocutor resulta más fácil buscar puntos de encuentros
Podremos adaptar nuestra negociación para que se ajuste mejor a sus necesidades.
La causa principal de los fallos de comunicación reside generalmente en que no sabemos escuchar.
Concentrarse en lo que nos está diciendo el interlocutor es la base de la buena comunicación .
Un buen negociador se distingue porque sabe preguntar.
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FASES Y PROCESOS DE LA NEGOCIACION EFECTIVA
Este debe ser sencillo y claro, que facilite la comprensión.
Debe adecuarse a la persona a la que uno se dirige.
Cuando se negocia con un grupo hay que utilizar un lenguaje que sea
comprensible
Cuando se negocia con un grupo hay que utilizar un lenguaje que sea
comprensible
Decir a veces resulta difícil, requiere cierta cierta dosis de valor y tener las ideas muy claras.
Hay dos tipos de personas : Aquellas a las que les cuesta decir "NO", y Otras que dicen "NO" de manera prepotente
Para un buen negociador la capacidad de decir "NO" cuando sea necesario resulta fundamental
El buen fin de la negociación depende en gran medida de saber comunicar claramente claramen te lo que uno piensa
LA NEGOCIACION: CARACTERISTICAS Y ESTILO
EL CONFLICTO Y LA COMUNICACIÓN EN LA NEGOCIACION
FASES Y PROCESOS DE LA NEGOCIACION EFECTIVA Fases de la Negociación El proceso de Negociación Ar Argumentos y objeciones Factores de exitos
En toda negociación se distinguen tres fases : Prepar Preparación, ación, Desarrollo y Cierre
La preparación es el periodo previo a la negociación propiamente dicha
Se Recopilar toda la información pertinente y se Define con precisión nuestros objetivos
El desarrollo abarca desde que nos sentamos a la mesa de negociación hasta que finalizan las deliberaciones.
El cierre de la negociación puede ser con acuerdo o sin él.
La negociación también puede finalizar con ruptura
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EL CONFLICTO Y LA COMUNICACIÓN EN LA NEGOCIACION
FASES Y PROCESOS DE LA NEGOCIACION EFECTIVA Fases de la Negociación El proceso de Negociación Argumentos y objeciones Factores de éxitos
Conscientes de que la persona NO es el problema se requiere una serie de pasos para lograr la negociación efectiva
Identificar los interese y necesidades por detrás de las posiciones
Generar Opciones de beneficios mutuos
Identificar Criterios Objetivos para evaluar opciones
Identificar su MAAN ( Mejor Alternativa de acuerdo negociado)
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EL CONFLICTO Y LA COMUNICACIÓN EN LA NEGOCIACION
FASES Y PROCESOS DE LA NEGOCIACION EFECTIVA Fases de la Negociación El proceso de Negociación Argumentos y objeciones Factores de éxitos
En la negociación hay que emplear aquellos argumentos que mejor respondan a los intereses reales de la otra parte
La argumentación se debe preparar en la etapa inicial, antes de sentarse a la mesa de negociación
La objeción no hay que interpretarla negativamente, sino que es una señal de la negociación
El acuerdo marca el final de una negociación que ha concluido con éxito
Este acuerdo final es un momento clave en la negociación, ya que se fijan las condiciones
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No tener claros los factores determinantes de la negociación
Preparación y Rigurosidad
Respeto hacia la otra parte
Paciencia y Empatía
Confianza y Flexibilidad
Creatividad y Asertividad
EL negociar es una cualidad con la que se debe contar, ya que es un proceso complicado , en el que se debe estar alerta y siempre esperar cualquier cosa.
Se debe explorar sentimientos y pensamientos en la búsqueda de llegar a una solución ganadora para todas las parte
Se debe actuar con inteligencia, honestidad , flexibilidad , paciencia y dignidad para hacer la negociación efectiva
