NEGOCIAÇÃO AUTORES: ADALBERTO BRANDÃO ANA TEREZA SPINOLA YANN DUZERT
3ª EDIÇÃO
ROTEIRO DE CURSO 2010.1
Sumário negcçã I. InTRO InTRODUç DUçãO ãO ................. ................................... ................................... .................................. ................................... ................................... .................................. .................................. ................................... ................................... ...................4 ..4
1.1 V G .................................................................... ........................................................................................................ .......................................................... ......................44 1.2 Obj G ...................................................................................................... ...................................................................................................................... ................44 1.3 M M............................... ................................................................... ........................................................................ .......................................................... ......................44 1.4 D Du Du .......................................................................... ............................................................................................................4 ..................................4 1.5 M A A............................. ................................................................. ........................................................................ .............................................. ..........55 II. Plan PlanOO DE aUlaS ................ .................................. ................................... .................................. .................................. ................................... ................................... .................................. ................................... ...............................6 .............6 1. BlOCO 1: InTRODU In TRODUçãO çãO à nEgOCIaç nE gOCIaçãO ãO ................. .................................. .................................. ................................... ................................... .................................. ................................... ..................................7 ................7
Iu ................................ ..................................................................... ......................................................................... ................................................................7 ............................7 Obj................................................. Obj............ ......................................................................... ........................................................................ .................................................... ................77 1.1. N N: : A ............................................. ................................................................................. .......................................................... ......................77 1.1.1. Iu ........................................................... ............................................................................................... ................................................................7 ............................7 1.1.2. I Pb Pb:: P P E ............................... .................................................................9 ..................................9 1.1.3. C Bá...... Bá........................................... ......................................................................... ....................................................................11 ................................11 2. BlOCO 2: 2 : MaTRIz DE nEgOCI n EgOCIaçõES açõES COMPlE CO MPlExaS xaS ................................. .................................................. .................................. .................................. ................................... ................................... ....................1 ...133
Iu ................................ ..................................................................... ......................................................................... .............................................................. ..........................13 13 Obj................................................. Obj............ ......................................................................... ........................................................................ .................................................. ..............13 13 2.1. E N N .................................. ...................................................................... ........................................................................ ........................................ 14 2.1.1. P P ................................... ....................................................................... ........................................................................ .................................................. ..............15 15 2.1.2. C V .................................................................................................. ................................................................................................................ ..............16 16 2.1.3. Dbu Dbu V ................................................................... ....................................................................................................... ........................................ 16 2.1.4. I M M .................................... ........................................................................ .................................................. ..............17 17 2.2. O 10 E N N ..................................................... ......................................................................................... ........................................ 17 2.2.1. C............................................ ................................................................................ ........................................................................ ............................................ ........18 18 2.2.2. I ............................................ ................................................................................ ........................................................................ ............................................ ........19 19 2.2.3. O...............................................................................................................................20 O...............................................................................................................................20 2.2.4. R R ................................................................................................... ................................................................................................................. ..............21 21 2.2.5. A .......................................................... .............................................................................................. .............................................................. ..........................22 22 2.2.6. Cu..................................... ......................................................................... ........................................................................ ............................................ ........22 22 2.2.7. ................................... ....................................................................... ........................................................................ ........................................................ ....................23 23 2.2.8. L .................................................. ...................................................................................... ....................................................................25 ................................25 2.2.9. C / C ............................................ ................................................................................ .................................................. ..............27 27 2.2.10. C ....................................................................................... ................................................................................................................. ..........................30 30 2.3. F N ............................................................................................ .......................................................................................................... ..............32 32 2.3.1. N N D ................................................... ....................................................................................... ........................................................ ....................33 33 2.3.2. N N I P (PIN) ........................................................... ............................................................................... ....................33 33 2.3.3. Dá Muk (MSD) ............................................................................ ............................................................................39 39 2.3.4. N uz A ................................... ....................................................................... ............................................ ........40 40 2.3.5. N F ......................................................... ................................................................................... ..........................40 40 2.3.6. M M ....................................................................................................... ........................................................................................................................... ....................40 40 2.3.7. M-M M-M ............................................................................ ................................................................................................................ ........................................ 41 2.3.8. Ab ......................................... ............................................................................. ........................................................................ ............................................ ........41 41 2.3.9. Juz: Uz P P L ................................... ....................................................................... ........................................................ ....................41 41 2.3.10. Pí Pí F M .................................................... ........................................................................................ .................................................. ..............42 42 2.4. I A A N N .................................... ........................................................................ ............................................ ........42 42 2.4.1. A A S R R .................................. ...................................................................... ............................................ ........42 42 2.4.2. A A C.................................... ........................................................................ ........................................................ ....................43 43 2.4.3. A R ...................................................................... .......................................................................................................... ........................................ 43 2.4.4. A Sb Oz E .................................... ........................................................................ ........................................ 44
Sumário negcçã I. InTRO InTRODUç DUçãO ãO ................. ................................... ................................... .................................. ................................... ................................... .................................. .................................. ................................... ................................... ...................4 ..4
1.1 V G .................................................................... ........................................................................................................ .......................................................... ......................44 1.2 Obj G ...................................................................................................... ...................................................................................................................... ................44 1.3 M M............................... ................................................................... ........................................................................ .......................................................... ......................44 1.4 D Du Du .......................................................................... ............................................................................................................4 ..................................4 1.5 M A A............................. ................................................................. ........................................................................ .............................................. ..........55 II. Plan PlanOO DE aUlaS ................ .................................. ................................... .................................. .................................. ................................... ................................... .................................. ................................... ...............................6 .............6 1. BlOCO 1: InTRODU In TRODUçãO çãO à nEgOCIaç nE gOCIaçãO ãO ................. .................................. .................................. ................................... ................................... .................................. ................................... ..................................7 ................7
Iu ................................ ..................................................................... ......................................................................... ................................................................7 ............................7 Obj................................................. Obj............ ......................................................................... ........................................................................ .................................................... ................77 1.1. N N: : A ............................................. ................................................................................. .......................................................... ......................77 1.1.1. Iu ........................................................... ............................................................................................... ................................................................7 ............................7 1.1.2. I Pb Pb:: P P E ............................... .................................................................9 ..................................9 1.1.3. C Bá...... Bá........................................... ......................................................................... ....................................................................11 ................................11 2. BlOCO 2: 2 : MaTRIz DE nEgOCI n EgOCIaçõES açõES COMPlE CO MPlExaS xaS ................................. .................................................. .................................. .................................. ................................... ................................... ....................1 ...133
Iu ................................ ..................................................................... ......................................................................... .............................................................. ..........................13 13 Obj................................................. Obj............ ......................................................................... ........................................................................ .................................................. ..............13 13 2.1. E N N .................................. ...................................................................... ........................................................................ ........................................ 14 2.1.1. P P ................................... ....................................................................... ........................................................................ .................................................. ..............15 15 2.1.2. C V .................................................................................................. ................................................................................................................ ..............16 16 2.1.3. Dbu Dbu V ................................................................... ....................................................................................................... ........................................ 16 2.1.4. I M M .................................... ........................................................................ .................................................. ..............17 17 2.2. O 10 E N N ..................................................... ......................................................................................... ........................................ 17 2.2.1. C............................................ ................................................................................ ........................................................................ ............................................ ........18 18 2.2.2. I ............................................ ................................................................................ ........................................................................ ............................................ ........19 19 2.2.3. O...............................................................................................................................20 O...............................................................................................................................20 2.2.4. R R ................................................................................................... ................................................................................................................. ..............21 21 2.2.5. A .......................................................... .............................................................................................. .............................................................. ..........................22 22 2.2.6. Cu..................................... ......................................................................... ........................................................................ ............................................ ........22 22 2.2.7. ................................... ....................................................................... ........................................................................ ........................................................ ....................23 23 2.2.8. L .................................................. ...................................................................................... ....................................................................25 ................................25 2.2.9. C / C ............................................ ................................................................................ .................................................. ..............27 27 2.2.10. C ....................................................................................... ................................................................................................................. ..........................30 30 2.3. F N ............................................................................................ .......................................................................................................... ..............32 32 2.3.1. N N D ................................................... ....................................................................................... ........................................................ ....................33 33 2.3.2. N N I P (PIN) ........................................................... ............................................................................... ....................33 33 2.3.3. Dá Muk (MSD) ............................................................................ ............................................................................39 39 2.3.4. N uz A ................................... ....................................................................... ............................................ ........40 40 2.3.5. N F ......................................................... ................................................................................... ..........................40 40 2.3.6. M M ....................................................................................................... ........................................................................................................................... ....................40 40 2.3.7. M-M M-M ............................................................................ ................................................................................................................ ........................................ 41 2.3.8. Ab ......................................... ............................................................................. ........................................................................ ............................................ ........41 41 2.3.9. Juz: Uz P P L ................................... ....................................................................... ........................................................ ....................41 41 2.3.10. Pí Pí F M .................................................... ........................................................................................ .................................................. ..............42 42 2.4. I A A N N .................................... ........................................................................ ............................................ ........42 42 2.4.1. A A S R R .................................. ...................................................................... ............................................ ........42 42 2.4.2. A A C.................................... ........................................................................ ........................................................ ....................43 43 2.4.3. A R ...................................................................... .......................................................................................................... ........................................ 43 2.4.4. A Sb Oz E .................................... ........................................................................ ........................................ 44
2.4.5. A A É .................................................................. ...................................................................................................... ............................................ ........45 45 2.4.6. A A Ju Ju Equ.................................. ...................................................................... ........................................................ ....................45 45 2.4.7. A I Sub Sub (SAI) .........................................................................45 2.4.8. A A Pu Pu .................................................................................. ................................................................................................ ..............46 46 2.4.9. A A E ................................... ....................................................................... ....................................................................46 ................................46 2.4.9. A A S Au ................................... ....................................................................... .................................................. ..............47 47 III. BIBlI BIBlIOgRa OgRaIa Ia ................ .................................. ................................... .................................. .................................. ................................... ................................... .................................. ................................... ................................51 ..............51
nEGOcIaçãO
i. introdução
1.1 Visão Geral
E u á u P N (PON) H Lw S P N C b FGV EBAPE. A á , uz , u P N H. 1.2 objetiVos Gerais
A u : – Uz b úu , u z; – P-, , u ; – Mz u u , ub ; – Cu á uz qu u bj bu ; – Cu qu ê z; z; – P u qu z b úu. 1.3 MetodoloGia
O ú á á á b Mz N N C, qu z FGV, H Lw S IRENE/;ESSEC P. A Mz Mz N N C á ó, u u , u. A á z H Lw S á u u ê, u z N. N. 1.4 desaios e diiculdades
Au u u u u í, qu b u qu u. P u í , á á â u u u . O P á u FGV DIREITO RIO
4
nEGOcIaçãO
í, u zá u á u . 1.5 Métodos de aValiação
A á b qu u. O u u b b. A á u b u. u. A u--á u--á u .
FGV DIREITO RIO
5
nEGOcIaçãO
ii. Plano de aulas curso de NeGociação – Graduação direito rio auls
assut
Pfess
1ª u 2ª u 3ª u 4ª u 5ª u 6ª u 7ª u 8ª u 9ª u 10ª u 11ª u 12ª u 13ª u 14ª u 15ª u
au Cu Cc ngcçã – cçõ mçõ M ngcçõ Cmx – cc batna, zopa, pç rv agm Gh Múu – um gcçã agm Gh Múu – um gcçã em – cx, , çõ cm – C: pk G em – v, Cmucçã tm – C: sy s em – ccõ – C: Mum em – gm – C: tm tm Fm gcçã Msd pin C Cu Cé avçã ngcçã C Hcc C Hcc ecm Cu
Y du a t s a t s a t s a t s a t s a t s a t s a t s a t s a t s a t s a t s a t s Y du
FGV DIREITO RIO
6
nEGOcIaçãO
1. Bloco 1: introdução à negociação iNtrodução
N B uz , , qu b u . S uz â í qu u - . objetiVo
E b bj: C qu ; b ; D í; Eu b u. 1.1. NeGociação: apreseNtação 1.1.1. in
O á u . A u u í, z, u , z , , u. P á b u , uí ú ú . D u í, qu u u u u, íu ê bu u â . A bu - u b qu , z á. N b z u ju; u , á u - u z (SEBENIUS E LAX, 1987). N u uz, , z u , u z ju, bj z . A u qu j. N- qu , ó u . P b , u , . P u , u u u, D N: P b u , u . FGV DIREITO RIO
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nEGOcIaçãO
exm 1: jg Q b
P j: D u u qu b. S 15 u qu u z ú . Negociação Competitiva 6 Negociador A A 3 2 1
2
3
6
B Negociador B
Negociação Cooperativa 6 Negociador A A
Ótimo
3 2 1
2
3
6
B Negociador B
exm 2: rn lm
Cb 4 •
•
•
•
•
•
•
•
•
– Negociação Competitiva - u . É j - (W-L). – Negociação Cooperativa - qu u -. É j - (W-W), u qu ganhos mútuos. N u z. A, b u : Interdependência: u u bj qu j u u u u u u u u . Capacidade para ganhos mútuos: u qu j u . E, u ó úu u u . S u j qu u u, á qu u b, u qu . Au : u u u qu j. E, u u u , u u -. FGV DIREITO RIO
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nEGOcIaçãO
Comunicação: ê qu z u uu í. E, u . P u u u , b, b b u . A u , , u. A íu, ê uu b u. Relacionamento: . S u u à , z á j. C u u uu, qu uu b . S u ó qu u u u u u b ó , u qu à u b uá uz u . Qu , , u , qu á u u . C u u u . Nu uá u bj u. C u buá á í , qub j á í z í , , j . C u inormações limitadas b bj interesses u , ób b qu , u qu á . A comunicação u uá b u. F, relacionamento qu u u , ó u b b uu . 1.1.2. infn pm: põ emõ exm 3: enn põ p V
O : 1- G; 2- P; 3- Lu; 4- Fu P á á b. S u â qu j , á ? D . A b qu á, -, , .
FGV DIREITO RIO
9
nEGOcIaçãO
exm 4: o q vê n mgn x?
Fu 1:
Fu 2:
A Criação de Consenso u qu b, qü u u. N negociações multipartidárias e organizacionais, u u ju u coalizão á. A quí - u uz u , b í uz Cê M OMC, qu qu à u qu í j í , u u qu qu u Cu. N , bu , uz, qü, z , u ê, u u u uê, , u j b u b u u u, (Sbu L, 1987).
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nEGOcIaçãO
exm 5: jg c cz t
D u u ê A, B C. O bj j b u z u, u á , b b: opções
Ptes
rets tts
1
a u b u C
0 ()
2
a&b
118
3
a&C
84
4
b&C
50
5
a&b&C
121
O b: 1. L b 2. F u A, B C, 3. D qu 4. C á ? ( ) 5. O ê qu ú 6. Mz u 7. N ju u u () u() () 8. P u ó 9. P u - z 10. A qu á z 1.1.3. cn bá
Ququ u uu bá u u qu: – qu à – BANA u MAANA – qu í u ; – qu () á í; , – qu qu z ( ZOPA u ZAP). P uz- u : BANA – Best Alternative to a Negotiation Agreement u MAAN – M A à u A N; Preço de Reserva ; , ZOPA – Zone o Possibles Agreements u ZAP – Z A Pí.1 A MAAN à qu á u . E í ququ u j à u , qu u ê ( í qu á ), z u á.
Mx Bzerm desreve BaTna omo sedo “ one piece 1
o advice that negotiation ex perts commonly oer is very simple: beore you enter into any important negotiation, you should consider what you will do i no agreement is reached ” extrído do rtigo Is there help or the Big Ticket Buyer ,
publido Hrvrd Busiess Review em 17 set 2001.
FGV DIREITO RIO 11
nEGOcIaçãO
Preço de Reserva í qu u . É BANA, qu u à í . P qu j u , qu BANA. ZAP ju í, b , u , BANA, qu - u qu b . E P R u . A u qu ZAP [Mk, P u:2000]. Preço Alvo qu ê j; preço limite u á u í. av V
lm zap
lm
av Cm
E u, • Alternativa A
zap
! pç rv v
! pç rv cm
Exemplo: U á u Cb j uá- u $ 4.000,00. P u , u uá-, , $ 2.000,00. A BANA á u u ó $ 4.000,00. O á - u ó uu , b ub- ó z b í. A BANA u ó u u u uj í 10 . 1. Qu ZOPA b? 2. Qu qu uz ZOPA? Su Sbu L, á qu u qu u. P u ú bu, u u u ê; u-bu, qu u ju u , qu z, , u , u; b FGV DIREITO RIO 12
nEGOcIaçãO
, , u u (Sbu L,: 1987). Qu u : (a) Quem deve ancorar primeiro? Qu u , â percepções u . (b) O Que Fazer? N u à ; qu â; u bj u â; b .
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nEGOcIaçãO
2. Bloco 2: Matriz de negociações coMPlexas iNtrodução
A B z N C. A Mz N C2 á uu abordagem de ganhos mútuos ú qu , z , z z . objetiVo
E b bj: Cuz N u ; I ; D ; A u ; Q 1: Mz Ngõ cmx Quatro Etapas da Negociação Preparação
Criação de Valor
Distribuição de Valor
Implementação/ Monitoramento
Dez Elementos da Negociação
Dez Formas de Negociação
Dez Indicadores de Avaliação
Contexto
Negociações Diretas
Satisfação e Racionalidade
Interesses Opções
Negociações Informais Paralelas (PIN) Diálogo entre Multi-Stakeholders MSD
Controles Risco
Alternativas
Agente
Otimização Econômica
Comunicação
Facilitação
Ética
Relacionamento
Mediação
Justiça e Equidade
Concessões
Meta-Mediação
Impactos e Sustentabilidade
Conformidade
Arbitragem
Produtividade
Legitimidade
Juiz
Emoções
Tempo
Polícia / Força Militar
Sistema Autopoiético
F : Y Duz, D F A Lu
a Mtriz de negoio complex oi desevolvid pelos proessores Dvid Firm, Y Duzert e ali Lempereur de Hrvrd-MIT, FGV/EBaPE e IREnE/ESSEc, respetivmete. 2
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nEGOcIaçãO
A b Ganhos Mútuos b u ju í qu () z u , qu u b u , () u b qu . E b qu j , bz z úu , , . O b G Múu , . A u u : – F : “Dj b 70% u ”; – F : “Dj u u” F u , bj qu j u b . E u . P qu úu, b, u u: – C – u u, qu qu u bu í. A u , u z á ; – R – u qu z u u u b ; – Sb Cuu – u uz, . E u qu uu, , íb u , z u . 3
2.1. etapas da NeGociação
S qu etapas do processo de negociação uz b úu: , , bu . – Preparação: qu z u – Criação de valor: qu z á – Distribuição de valor: qu z u – Implementação e Avaliação: qu z u .
Hrvrd-MIT-Tuts Progrm o negotitio 3
FGV DIREITO RIO 15
nEGOcIaçãO
Q 2: eág p Ng m pní PREPARANDO
Deixe claro as suas atribuições e defna sua equipe
CRIANDO VALOR
Estime seu melhor MAANA assim como o dos outros participantes
Explore os interesses de ambos os lados
Aperfeiçoe o seu MAANA (se possível)
Suspenda a crítica
Identifque seus interesses
Crie sem compromisso
Veja quais são os interesses dos outros
Comporte-se de maneira que crie confança
Discuta padrões e critérios para “dividir o bolo”
Use a neutralidade para Gere alternativas que “fasugerir possíveis formas de çam o bolo aumentar” distribuição
Prepare sugestões de alternativas de ganhos mútuos Use a neutralidade para melhorar a situação
Fonte : Duzert, 2004
DISTRIBUINDO VALORES
CONTINUANDO
Entre em acordo para o monitoramento das decisões adotadas Facilite a sustentação dos compromissos Alinhe os incentivos e controles organizacionais
Projete acordos próximos Continue trabalhando para melque se reforcem horar o relacionamento Use a neutralidade para resolver desacordos
2.1.1. p
A Preparação . U u u . Qu u á b u b qu j . Du , u b á , á , u u z. P u -, , . E á u u z, á u u b u b ququ . D- qu u á u b () u() (). A u u , u qu b qu ê qu qu ê qu. D u , - b u í, u – u qu u , u ê í – qu í á. P ê í - BANA, u z qu à , u j, u . Cqu- u () u() (), qu u u . Uz u qu b , BANA . Su uá u b u b u b u .
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nEGOcIaçãO
2.1.2. c V
C u qu j j qu ju bí úu á b . P á á u, ú u u b. P á úu u: E u , u qu . A u u , buqu u “ u u qu á u u u .” Bu z u z qu á qu ê j. z qu ó u u u qu ê j b qu (D N). N z ju b qu , qu , u qu u u . C u – u qu í, u u á, u b – - u u ( F N). 2.1.3. d V
Dbu , u , . É . Qu conança u á bu . Qu u á u , u á í u z u b á “ b”. N questões ortes individuais u qu, u u u u à u (trade-of ). C j b z u , u u u acordo contingencial. U qu qu u á ú qu à u u , b- u u qu u u uu u . U u qu bu u ju denição de critérios – í bj u – qu z á . N , bj z “ u ”, u qu j á b zá . P u qu u b qu . N , b , b . P qu j b, b- u u casos do nãocumprimento do acordo.
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nEGOcIaçãO
2.1.4. immn Mnmn
E á á qu u u u . U z , u, b , qu . S á, bz u. S qu u í, - b u u, qu . D- b , qu qu u b . A qu u u . S u b b; j u, b bu u ju u . C ê, - uí ( F N).
2.2. os 10 eleMeNtos da NeGociação
S z : I, A, O, L, C, R, Cu, , C, C. A , , ó, á í z u, u . A b u : •OQUEVOCÊDESEJA – Interesses, u; – S legitimidade – u: “Qu ?”. D – Relacionamento : u. •OBTENDOODESEJADO: – Alternativas – qu bu u í. – Opções – b ; “ b”. •ACORDO/DECISÕESsobrePROCEDIMENTOS: – Compromissos . – Contexto – (A); u; b úu (Equíb N). •PROCESSO
– Comunicação – í ; b ; qu . FGV DIREITO RIO 18
nEGOcIaçãO
– empo – timing ; ; bqu ; deadline b ; – Conormidade – qu b qu u. O qu u, z qu , qu uz. Q 3: emn e Ng QUATRO ETAPAS Preparação
S O T N E M E L E Z E D
Criação de Valor
Distribuição de Valor
Implementação / Monitoramento
Contexto
X
Interesses
X
X
Opções
X
X
Alternativas
X
X
Comunicação
X
X
X
X
Relacionamento
X
X
X
X
Concessões/ Compromisso Conformidade
X X
Legitimidade/ Padrões Tempo
X X
X
X X
F: B, 2005.
A u, b--á u . 2.2.1. cnx
Contexto qu b u (A). - á í, , , b, uu, , , u, . A á qu b u í , u , u b u - ê. A â u- u , ququ á “” b í . S qu u qu . É u qu análise de contexto j z í preparação, qu ú balizar posicionamentos e abordagens. Qu í, qu á qu à b í j . N , j b, : , úb , , u qu qu u . FGV DIREITO RIO 19
nEGOcIaçãO
A u u questões: – E b u b -úu? – E b u j qu j u , qu j u ó? – V bu u z, b u u z? U bom resultado Equíb N, qu b , qu j ó. O u W-W. Bu u u b, bu ju , u í . Q 4: cnx
Inter-organização Internacional
Acionista Inter-organização Domestica Organização Time Chefe
Fornecedor Externo
Interpessoal Cliente Fornecedor Interno Pares Individuo Pares Interno
Cliente Externo
Subordinados
Comunidade
F: Duz, 2004.
2.2.2. in
Interesses u, j, , , . S ubj u- z qu b ê. O b bá u á , , j, u . É u qu u qu u u . E, u á ê u qu u u u í qu . FGV DIREITO RIO 20
nEGOcIaçãO
A u á qu u u, , u questões: – Qu ? E u . – Qu u ? E u – C í u ? – E stakeholders 4 ? – Qu u, qu , qu qu ? – O qu ê bu ? E qu u qu j uá.- Resultado desejado P qu u j , - à u ações especícas: – C- ; – Cu (z u ); – Pu b . 2.2.3. oõ
Opções í u qu , , z b . S b uz . F et al (1994) qu báu qu b u u : (1) ju u; (2) bu u ú; (3) u u b ; (4) qu “ b b ”. E u qu , , (1) juá-; (2) , z bu u ú; (3) bu bí úu; (4) u. P qu , - u questões: – Qu z ? – Qu z, qu u z? P- u – Qu u bu? – S b ju, qu u ? – D qu - b? U b resultado á qu u , u j, qu qu , qu j , qu u u b . E b u á ações especícas, b: – S b u ú , . – C ju, u j, bu í u .
Stakeholder pode ser ompreedido omo um pesso ou um grupo de pessos etds por um deiso ou que desejem zer prte em um tomd de deiso em qulquer ível. (a Short Guide to osesus buildig – Robert´s Rules o Order. 4
FGV DIREITO RIO 21
nEGOcIaçãO
2.2.4. rnmn
Relacionamento , . É í u b ó u u b . U b u u b , , , . Du distribuição de valor u , b . A u u b à qu . P questões , - b u u: – A ? – Qu ? Qu ê ? Hu úu? – C á ? C ê qu ? O qu z uz ( Gap) í u ? – Qu j? E u b ? C u ê ? – Vê qu qu á uz z ? – Fz /u u? – Dí ó qu? – C qu á u ? E à qu , - ação especíca u, qu u. L b , u u b u u . U bom resultado u qu b , u ó . Leitura Sugerida 1 : Su, Jw W. Wy Cuu A N Sy; S Suy Ru. Research Report in Negotiation Journal. Pu Pub C. Ju/1998 E u u qu z u u 370 12 í 8 u, u qu . F qu á, , , , úb, u, , k, u í: E, F, B, J, E U, A, I, N, A, C, M Í. Cu- qu uu u uz - u . A á uu uu. O b uu ju u u .
FGV DIREITO RIO 22
nEGOcIaçãO
c 1: parKer-GibsoN
Inormações gerais O Pk Gb z. U u, Pk, á u . A á u qu í u z u, z j “u ó” u u á . O Pk u á USD$ 20.000 qu u u qu ê , u u j. C u, Pk u Gb qu á u. Há u b . O Pk u u uâ USD$ 15.000 u , Gb . O qu b qu Gb u , b u qu j uz u . 2.2.5. anv
Alternativas qu z u u . N b u u b u . A u – MAANA 5 u u u -. Su F et al. (1994), qu MAANA, qu . MAANA á u , , u bu, , u MAANA MAANA u . P qu , - u questões: – Qu u MAANA? Qu MAANA ? – P MAANA? P ? – S ó b ? – Vê qu z u qu? – Eu b ju? E ê? O bj bu u u u qu j qu MAANA - Resultados desejados. P qu u j , - à u ação especíca : – D MAANA MAANA , í juqu . 2.2.6. cmn
A comunicação uí qu . D . E qu u: – ê u u uz; , – í .
Melhor ltertiv à egoio de um ordo. (FISHER et al. 1994: 17) 5
FGV DIREITO RIO 23
nEGOcIaçãO
P u qu u, u , uu qu á uz, u , u u. È í b u qu b u u z . Sem comunicação não há negociação. A u u b bj u ju (FISHER et al., 1994:50). P- b â u á b qu u u, , qu ó uzá ú u , b á u , u . A atos ( quá); opiniões (- uí-); sentimentos (qu ); , negociação não-verbalizada (- ê. P u- u ub). A u - qu b u questões: – E u u? – E ? C zê- ? – O qu qu ? C u/u ? – O qu qu u? O qu á u ? C u bü? – Qu ? C ? – C ? – S u ê …..? – O qu ê uu z? – O qu u u b ? – Vê ju b uu ? – Vê u --? P qu u b resultado j b, - u , qu uu, u, í u ó . 2.2.7. tm
empo, uz u á , á . O u u â , b uu, bj b . P u , u u , , qu u . C F (1994: 24), “Quanto mais extremadas as posições iniciais e menores as concessões, maiores serão o tempo e o esorço dispendidos para descobrir se o acordo é ou não possível”.
- B-C, qu b z u b á, b u á, qu u b , qu u u . P, FGV DIREITO RIO 24
nEGOcIaçãO
b , , . Questões qu u j : – Qu u ? – O qu u í u ?: – A qub u ? u bz u u ? U bom resultado : – C u u à u u ; – A u qu ; – A ju ju juá u u u ;6 – P (, â ) qu ; A u (deadline ) b u u . R: , â . c 2: sallY sopraNo
Inormações gerais Sy u qu á u u . A ó, Lí, N ê . A u á u u, á u . A Lí á Sy, uz Lí $45.000 Sy. Nu Lí, u z u, , í. A $30.000 uá bu $ 14.000 ( á u uá u ). Qu á, u u , Sy bu $22.000 , , , u ó qu u á. Sy qu , u V. E ó , uu qu u u. Su á, uá, ú , $10.000 $18.000. Há u á, bu $12.500 u uá, N C Lí. Há u qu u , , bu $24.000.
“Justi é r pr ões de meor vlor: estudo mostr que us de meos de R$ 500 trz perd eir pr o utor, mesmo que sej vitorioso, levdo-se em ot s usts proessuis obrds, o gsto om dvogdos e o tempo em que o proesso trmit té que sej xd um sete. no so de um o de R$ 50 mil, quse 76% desse vlor se perderim o logo do proesso judiil. (Estudo relizdo pelo Miistério d Fzed). OGlobo em 4 dezembro 2005. 6
FGV DIREITO RIO 25
nEGOcIaçãO
2.2.8. lgm
Legitimidade - à qu ju u z. E ju qü u u qü uz á . Au u í, u, í uz bz u . D Nbu (1994) í u . P á á ê í ubj: primeiro - à u j. A z qu u u j j ê, u u u u , qu b u u . I á qu j u qu u. O segundo í - u j b u . P- uz u : u, u qu u u , u . O í - à u . U qu u b qu u íu, u b b qu. É í b, u u , , u . O u , bu qu b qu ó á . D- , u questões: – S uz bj u? – O b à u? I bu u . – Qu u juz / áb? – O qu “DEVE” u ? – O qu u qu ? – Pqu ê qu z ? – Qu benchmarks ê u qu z qu ? – S ê u ê ju u? – D ê ú? U bom resultado á qu ub, ju, u b . E u ações especícas bj : – Pu- qu ju; – P- ju. E b u , à
FGV DIREITO RIO 26
nEGOcIaçãO
caso 3: terMiNatioN teMpest
Inormações Gerais: Pu Au bu 15 K Su Ru L. ju , u 65 . Eu u b L F D I, qu u uu í uó K Su Ru L. qu u ó u u j, 35 . A qu u : Pu Au b K Su Ru L. qu u u , qu u u qu 7 -u. Nqu , 51 u Du u qu u u. Au u b u j, qu b k, ju . A K Su Ru L. , u , u ó . A qu, 10 b á, u N E U. Au bu “ ” u u , . Há z ( K Su Ru L.), u . Eb ó qu u ju, Au uu ó z . A 25 . M u 65 ( zb, á ), Rb K u Au à Pê qu u í , uá - 65 . Au u á. E b qu K b 80. P, bj, K uu u í u á qu b qu uá - 65 . “É á ju u ”, K. “A , já ê , j u u”. Au , ó Au uz u u ó “” M M, u j 35 , qu b N Yk Cu. Du N K Su Ru L., K u -u Pu Au, u . Fz u, u u b, u uz u u í. Au u u í j u à K Su Ru L., u K : “Qu u ”. u u u qu qu í uó . Su, K u Au u . Qu u qu z , K u Au . “E qu j ”, K. “Eu b qu . P, u, ju Mu u á á. V z u ju zá ó.” Au u, “ qu u u ju z u b”.
7
LBO = Leverged Buy-out
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nEGOcIaçãO
U , K Su Ru L. u, b . Au u u ju, qu , qu u qu qu K Su Ru L., ju ó , u u í . Au R$ 6.750.000 , já qu L F D I qu z j . O á á u . F ub, b u qu u . A , K uu qu u ê ó í. Au u . 2.2.9. cnõ / cmm
Compromissos são b qu z uu. D Nbu (1994) qu u j - u z. K ky (1982) qu u íu à u uu, qu à . E í u u z . P z, u u á â “uu” . O qu u á u uu u á u â . E , b , , u u qu “ ” u – b u ê qu . Qu , ququ qu qu ê á u . E b u uu b u â qu á u bb u . P uu, u uu b uu (BAZERMAN, 2004). O uu u qu uz u á u , u â qu u uu . I qu ê á qu u , u u . E , qu qu u ê u uu , á- qu u u u qu í u (BAZERMAN, 2004). P qu j , u questões : – Qu u? E ? – Vê u b ? – Qu u qu qu ? – O qu u qub b uí? – Qu u ? – Qu b u u? – O ê b? Há u-? FGV DIREITO RIO 28
nEGOcIaçãO
– Há u qu b ? – Qu ó u? – Ou qu ? – P í ó u u ? – D í, qu u áuu ? – P qu á qu u j ? U b resultado á qu b j, qu . P qu j í z, b u ações especícas: – C, , ; – E u u; – Fu ju, u u – b.
FGV DIREITO RIO 29
nEGOcIaçãO
caso 4: MultiMode
Inormações Gerais J. A u ê V-P Mu, , EUA, b bu qu u. A á á – DRH j u VPê D Ru Hu (DRH). A Mu, A bu z u Mu. Mu u ê . A b Mu, 8.000 uá áb . A Mu - S Cu, , 4.000 uá, á z qu . A uu qu Mu quu ubá Cá. A 5.000 uá Mu u ó . . By u V-P Mu. By á u. By á Mu á z , u á u VP . By u, , u u b . By bu z u ó . By á u u J.J (CEO) b ó . A Mu b b u ú , bu 11% u í. E, u ê qu. S u u , Mu , , u qu . J (CEO) u By qu ó 5%. J b j qu u . A By u u By DRH qu A. A z By, qu u u 5% , A quu u u 8% DRH. A u u í qu u u , u á qu (u ) DRH u á Mu. A b u DRH buá u u . O DRH u z u RH á . A u qu 8% u DRH u z. A u By u , u . A bu qu u uu 5% u ó
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nEGOcIaçãO
2.2.10. cnm
O conormidade - b á à bz u . R- à à . S b b b ó u, á b u, b u u. A á , b qu b qu z, qu u u. A z b qu b u , u u u u. D u questões: – E qu ? – E b ? – Qu ? – Há ? U bom resultado á . Ações especícas u à , . caso 5: NeGociação salarial
Inormações gerais A D Cu z , b, , j, u. A D u qu zá. A u qu u u b qu, , uá . A I 8% u bu . A M, F Tu b á 94% I. , , u u b I. O u D qu qüê uê u k. E qu b qu, b u u . E qu qu I u 10% . D á, P Ly, V k, u Sy D V I. O u qu u u bj z . A á Sy. P Sy - b u á Sy.
FGV DIREITO RIO 31
nEGOcIaçãO
40% l a t o T o n o ã ç a p i c i t r a P
Participação Vendas Anuais
35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0% Top
Max
Fire
Thunder
Marcas
Vendas Anuais na Internet
500.000 Top
450.000
Max
400.000
Fire
350.000
Thunder
300.000
$ S U
250.000 200.000 150.000 100.000 50.000 0 Antes de S andy
Ano 1
Ano 2
Vendas Anuais na Internet Antes de Sandy Ano 1 Top Max Fire Thunder Total
Ano 2
75.000
74.840
76.800
250.000
265.000
332.800
450.000
450.000
486.400
325.000
300.000
384.000
1.100.000 1.089.840
1.280.000
Receita Total da Detalhes (ano 2)
16.000.000
FGV DIREITO RIO 32
nEGOcIaçãO
2.3. orMas de NeGociação
P- b b ó ó í . O Qu 4 b, , b í – - í – ê. A - u : u , u u , (úb) uá -ju. Q 5: m Ng
Tomada de decisão particular feita entre as partes
Discussão Evitação do informal e Negociação Conflito resolução do problema
Tomada de decisão legal (pública) e Tomada de decisão particular feita pela terceira autoritária feita pela terceira parte parte
Decisão Decisão Mediação Administrativ Arbitragem Judicial a
Toada de decisão coercitiva extralegal
Decisão Ação direta Legislativa não-violenta
Polícia
Coerção aumentada e probabilidade de um resultado do tipo ganhar-perder Fonte: Moore: 1998, p.21
A Mz N C z . P- ub- u: b , u úu, u ; , b , , u , á , uz u “/”. O Qu 6 b u qu . Q 6: m Ng Negociações Diretas R A I C O G E N E D S A M R O F Z E D
s e s s a s d e a r e e t s n a I B m e
Negociações Informais Paralelas (PIN) Diálogo entre Múltiplas Partes (MSD) Negociações com o auxílio de Agentes Negociações via Facilitador Negociações via Mediador Negociações via Meta-mediador Negociações através de Arbitragem
s a i d e a L e a s n a B
Negociações através de Juiz Negociações baseadas em Força Policial ou Militar
F: B, 2005.
FGV DIREITO RIO 33
nEGOcIaçãO
2.3.1. Ngõ d
- u u , á () u u . P u F (1994), negociação direta qu u qu ququ uâ: – Separar b. – V interesses . – Criar u b qu z. – I qu u b u padrão objetivo. P b u u b j, z qu qu j . 2.3.2. Ngõ inm p (piN) 8
N I P, b C I P, u u . A u , z qu workshops, ê brainstorming bu u b. N b, u u, b u b u , b, qu . C workshop uê , u u b. N z, qu z , u -z, A z - qu u , bu u , qu u z . E u u í , - u – policy dialogue . E ê u u, qu , , b u . E bj: u óu qu u, qu u z, buqu u b u ; , , í, á u qu ; u á â u à /u u u b í. O á á z brainstorming , b, , z, b , b u b qu u qu u . Mz Suk (2000) u qu j u: (1) ju (ONG) (2) u b úb, (3) bu í; (4) , (5) u u.
PIn: Parallel Inormal Negotiation (Mrtiez e Susskid, 8
2000)
FGV DIREITO RIO 34
nEGOcIaçãO
caso 6: crise de cuba a crise de cuba (m )
A Guerra Fria í í qu , 2ª G Gu Mu, EUA u Eu O, u u, URSS í u. A Crise de Cuba ú í Gu F. Du u , 16 28 uub 1962, u u u í . • Gu u b : u Bu u Iqu u . • Ou/N 1962 C í Cub u u à b u u. S + N = N . 1959 – Fuê B W u Gu F Gu + F u Cub Ií R Aá D Cub • 1959 – Dw Ew (P EUA) uz à CIA (C I Ay) : – b z – z, , ub b í F C. – uzu, , C. •
GUERRA NÃO DECLARADA EUA x CUBA EUA Out / 59 - EUA H z 2 50 . • Cuba Jul / 60 – Cub, u M R E Ru R, C Su ONU ub , ú , qu. • EUA – Ru u qu EUA ê Cub. O C Su b. • Cuba – F uu u 5 Ab G ONU u u . •
1 ê u................................ • EUA - Ew u, u-, US$ 13M qu u Gu - Cub. Ií I: áb 15 b 1961 I: ◊ 2 CIA bb S Cub S. A Bñ F A Cub. FGV DIREITO RIO 35
nEGOcIaçãO
1.500 à Bí C ◊ F z - qu . ◊
Cuba – Ru R u z à ONU ju. E qu u í u “ á z, EUA. E qu Gu Fó”. • EUA – A S (b EUA) u u qu- . “O EUA ququ Cub“. • Reino Unido – Pk (b bâ) ó S: “ O R U b ê qu u ”. •
Ky uu Ew u , 24 b, u: “O P EUA, , u b”.
EUA – Aó u u, P u b b à Cub • Cuba – Pu qu b • URSS – Nk Ku, URSS, u qu, u Cub, u í A.L j URSS qu, u , z u Cub, u ONU. •
URSS u à Cub, /62 b, ó OAN 9, Aâ, 50.000 6 í – OPERAÇÃO ANADYR C u URSS : – u j Cb; – u ; – u EUA à C
14 out 1962 – A U-2 , uz u, u, Cub, í u qu . 15 out 1962 - A í Cub. 16 out 1962 - McGeorge Bundy anuncia ao Presidente Kennedy que aviões U-2 haviam descoberto a construção de rampas de lançamento de mísseis em Cuba. A u u á . A bu ju C O Pkky, b S I S. P 22 u 1962 KGB. •
EUA – A u – P C N Su u u C B – P z u Cê Eu, EX-COMM.. E u 12 bj b . – “Pqu Ku u í Cub?”, u Ky. – “S EUA u ú í – MRBM – uqu”.
OTan – Orgizo do Trtdo atlâtio – é um li militr deesiv ujo objetivo é oter um evetul tque soviétio Europ oidetl. Píses membros em 1949 : EUa, cdá, Gr-Breth, Fr, Bélgi, Píses-Bixos, Dimr, norueg, Islâdi, Luxemburgo, Itáli e Portugl. Em 19952 Gréi e Turqui e, lmete em 1955 alemh. 9
FGV DIREITO RIO 36
nEGOcIaçãO
– MG Buy ( ) : “ M qu z, M. P”. Buy í u Ju qu EUA uqu, 1961.
17 out 1962 – Ky . M N bqu Cub. Ku , , qu u . 18 out 1962 – Ky b A Gyk, M R E URSS, qu b bqu à Cub. Ky u b b u qu “u u ”. Não há decisão. 19 out 1962 – Ky u EUA qu AAQUE AÉREO EM MASSA u INVASÃO ERRESRE. N u: 8 16 í. Ky à W, Rb Ky u u P. – Rb MN (Sá D) EUA u EUA qu qu ONU “ U z qu . j u b í, qu . á u ”. – O EUA ub à u Pá qu j bb Cub. Ky á à . M bu- qu Cub í á u. S u u ê u.
20 out 1962 – Iu MN, Ky á à bqu , ú 183 b u, qu 8 -. Ky b bb u bqu ê. C Fó 579 b, 40.000 5 . Cub 20 SS-4 u 2000 K, qu , u, W. Ky u à ê u u 2ª à . 21 out 1962 – A CIA 13 í 23 í SS-4. Ky u u bqu à Cub. O D E 43 í u Ku. – O EUA u bqu qu b í à Cub. 22 out 1962 – A í - u u . A DEFCON 3. O P à , u b , u qu URSS u í u Cub, “ FGV DIREITO RIO 37
nEGOcIaçãO
bê b” C N U qu “.. já á z”. A u b qu b Cub. A , u u b b Cub b b N U - ONU.
ONU – S U-T, Sá-G ONU (bu bâ) : “ F u u u u u C E A”. C Ky à J Gu, qu, u , u “ S qu u u u b , ju E U u , ququ qu u qu Cub qu”.
23 out 1962 – Ku u Cub u Ky “ ”. Equ E V P Vó 10 , 24 z bqu. F C u bqu , bz 270.000 ub u .
Daily Herald , 23 uub 1962
Negociação em Crise
ONU – P u , U-T qu, , b u b ququ . N u , U-T u Ky, Ku C. P ú u: “ C CIA Pá u , j uu u b u b”. 24 out 1962 – Ky qu, OEA – Oz E A – qu bqu, qu á í E . Pto de Vrsóvi é li militr e1uivlete à OTn pr os píses omuists. a URSS mtém um otrole severo sobre os membros d li e é o oreedor exlusivo em rmmetos. Píses membros: URSS, Bulgári, Hugri, alemh Orietl, Theo-eslováqui, Polôi, Rumi e albâi (retird em 1968). 10
FGV DIREITO RIO 38
nEGOcIaçãO
25 out 1962 – N C Su ONU, b . A , A S ( EUA ONU) uz C Su u óu . E í u úb V Z (b ) qu :” ..”. , u, sine die , C Su. O Sá ONU U-T , u u F 30 u ó ê- N U. Essa gestão racassa . 26 out 1962 – U u bqu EUA â b ub qu Cb. Bb U-2 , u á u, b u, u bb u U S. A O Eu . A u EUA. O b ub b Cb. E Cub b, í . A Cub, b, u í u á b u í . Cub u u u . C ê u u qu u E U. E u , Ku u : í Cub - . O grande desastre estava próximo. 27 out 1962 – S uz , C -. A - b u U-2 u , j Ru A, ú í . E u , Ku í Jú uqu í Cub. À , Rb Ky – Pu G Rúb- u Ku b Dby, á- qu EUA í uqu Iá, . Mas não aconteceu. Em crise, negocia-se 28 out 1962 – I b u Ku, Ky à . F u, Ky Ku z u u í, Cub qu uqu. O EUA b ququ à Cub ( u). E z Ku qu Cub u u qu FGV DIREITO RIO 39
nEGOcIaçãO
-. N b, , u , . 29 out 1962 (u ...) – F u à ub u u u u u u .
2.3.3. dág n Mkh11 (Msd)12
Dá Multistakeholders u u uz, z ê N U z u, bu u . A ê u stakeholders u uz u b z. O bj MSD - à u , à u , brainstorming u b à u , ú b. A ju b , u á qu á ê u, - qu u u b . P MSD, á qu u u , , á . A u bu . O qu qu z u qu , u [Suk et al : 2002]. P qu u - uu z, u b. P u ó, MSD b u í uê. O z MSD qu , u ju, b á ê. A ju, u bá u, uz u bz ó b. O u à u stakeholders z qu j u u â ú u, qu .
Susskid et al deem multistakeholders omo idivíduos 11
hve, grupos e orgizões que têm um iteresse em um questo em put. Eles podero ser resposáveis por pereber soluo de um problem ou um deiso tomd, podero ser etdos pelo problem e pel deiso, ou podero ter o poder de impedir um soluo ou um deiso [Susskid et al : 2002]. MSD: Multistakeholder Dialogue (SUSSKInD et al , 2002) 12
O presidete d UIP deedeu que “ Os Congressos não 13
c: Ngõ innn
À 11ª Cê I C D (UNCAD) u u u b, à U I, u P u .13 E ju 2004, u S G Pê C (SGPC), qu í – u 47 - uz uu b . O á í uz. A
podem transormar-se em obstáculos para as negociações internacionais. Devido à sua própria natureza institucional de fscalizadores dos poderes do Estado, devem ter, neces sariamente, uma participação mais ativa”; o sedor hileo
Sérgio Pez deede uio de ors dos píses ltiomerios os trtdos iteriois, rmdo que: “O Parlamento precisa ajudar no ortalecimento do comércio internacional ”. (Jorl O Globo,
12/6/2004, p.31 – cdero de Eoomi)
FGV DIREITO RIO 40
nEGOcIaçãO
u u í, , u , b u í . 2.3.4. Ng m z agn
D Bz N (1993), u u ó b , z u u u u u ê u u â u . Su u u u u, u , u , u u . O u â qu u í b bj u b b qu . O , u , u u íu , uá u , u á u z, j u . O u , b à qu u á- ó-. 2.3.5. Ng m
O acilitadores qu ê b qu í. O z u b -- . O - , u u ju u . O u b u, b , b u uz , b u uz à u u . 2.3.6. M
P M (1982)14, z- u qu “ju , uá, u uu á qu u”. O u qu “ u uá qu ju u u juá- u – u ê-”. O , u u uu b, , uz . O bj ju . O b u, u u juá- bu z qu j , u. O , u. (MARINELLI ALMEIDA, 1998). A L M 2004, b OAB, á à b -úu, u . A u uu Bu Cju D 15, .
MOORE, c.W. ntur Resources Cofict Memet. Boulder, colordo: accORD assoites, 1982: 63. 14
15
Joit Ft Fidig
FGV DIREITO RIO 41
nEGOcIaçãO
A z u , u z qu á b , , u . 2.3.7. M-M
A - u , u /u z qu ó í u u u . P Wzwk (1975), “M- b, u já , u á, u ( on going ) j u, í ”. Su H (2000), -b uu z , , í b. E -b - qu z b. O - ê , já qu u ju , u qu (FIX, 1997) 16. Pu b . 2.3.8. agm
Nu b, u u áb, qu u z b qu . A áb, u z, uá u bó, . O b ó á juíz j u . P b u, z , z , . 2.3.9. jz: uz p lg
A á b , u j, b, u . E, , b , qu u juz u á, á u u. N à ju â juz b u u ê qu j b ju qu qu j z juz.
“Os medidores de segud ordem (met-medidores) ostroem o mpo ogitivo trvés do qul soiedde represetrá el mesm em relo o mudo.” FIX, J.F. l dymique de méditio. Presses Uiversitires de Fre, 1997:50. 16
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“Iormões reuids, lisds, modelds e uiddosmete empotds ports ehds podem o ter ehum redibilidde qudo orem divulgds, mesmo sedo exts. a soluo é brir bem s ports e exmir os tos ojutmete. Ess é um propost ssustdor pr quem desej desesperdmete otrolr resultdos.” (SUSSKInD, L.; FIELD, P. Dei with ry Pubic. new York: the Free Press, 1996: 53) 17
Etede-se por comodities were thigs o vlue, o 18
uiorm qulity, tht were produed i lrge qutities by my diferet produers; the items rom eh diferet produer re osidered equivlet. It is the otrt d this uderlyig Stdrd tht dee the ommodity, ot y qulity iheret i the produt. Oe resobly sy tht ood ommodities, or exmple, re deed by the t tht they substitute or eh other i reipes, d tht oe use the ood without hvig to look t it too losely.
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aDalBERTO BRanDãO Mestre em Gesto Empresril pel Fudo Getulio Vrgs – EBaPE, om áre de oetro em negoio; Bhrel em ciêis cotábeis pel Uiversidde do Estdo do Rio de Jeiro; coordedor Exeutivo do Progrm de negoiões complexs – Pnc, bsedo FGV EBaPE. Sóio e Diretor Exeutivo d Empres RaDaR comuio e Produo e RaDaR UnIVERSITÁRIO. atuou por 5 os o Merdo Fieiro o seguimeto de Privte Equity, trvés d Gesto de Reursos e Gesto Empresril o cVc/OPPORTUnITY Equity Prters. Foi resposável por álise e moitormeto de ivestimetos; Elboro de Estrtégi e Plejmeto ds comphis do Portólio dos Fudos; coordeo e elboro de Vlutios; aálises de Vibilidde Eoômi e Implto de Projetos. ana TEREza SPInOla Mestre em admiistro Públi e de Empress pel Fudo Getulio Vrgs om áre de oetro em negoio; Pós grdud em Fis corportivs pel PUc Rio; Pós Grdud em Pesquis Operiol pel cOPPE/UFRJ; Proessor Titulr d Uiversidde cdido Medes; coordedor de Publio do Progrm de negoiões complexs – Pnc, bsedo FGV EBaPE. cosultori em Projetos de avlio Eoômio-Fieir em Projetos Govermetis; Proessor de ursos de Pós Grduo juto à FGV, Uiversidde corportiv de Furs e Petrobrás. assessor d Superitedêi do FGV Mgemet Rio Yann DUzERT Pós-Doutordo o Msshusetts Istitute o Tehology, MIT-Hrvrd Publi Disputes - Progrm o negotitio bsedo Hrvrd Lw Shool. Doutordo em Gesto do Riso, d Iormo e d Deiso Éole normle Supérieure de ch-Éole Polytehique de Pris. Diplom em Estudos aprouddos (DEa) em Eoomi Éole normle Supérieure de ch. Mestre em Gesto Iteriol HEc-Luse-Éole Supérieure de commere de Rees. Bhrel em mrketig Éole Supérieure de commere de Rees e um o de bhrel HEc Motrel. Trblhos relizdos Europ, Ási, améri do norte e améri do Sul om empress omo air Fre, Pzer-Phrmi, Elite, Séoul Brodstig Systems, axiom llbk. atuou omo osultor pr Presidêi d Repúbli - SEDES: negoiões pr Reorm Tributári, Reorm d Previdêi e Reorm Trblhist. cosultoris pr Orgizo Mudil do comério e pr o World Bk/ Itertiol Fie corportio (améri do Sul), em oopero om o cosesus Buildig Istitute. cosultor estrtégio o Brsil pr Ferrgmo, Supersport, FGV, GEaP, Mosto e Hewlett Pkrd-Europe.
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