UNIVERSIDAD CATÓLICA LOS ÁNGELES DE CHIMBOTE FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES FINANCIERAS Y ADMINISTRATIVAS ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN
CURSO: MARKETING EMPRESARIAL I
AUTORES JESSICA GAMEZ JAVIER JESUS AYLLAUCAN DE LA CRUZ CRISTIAN CAMPOSANO ALIAGA LUIS LIZARBE MESAJIL
DOCENTE: RALLI MAGIPO LIZBETH
CAÑETE - PERU
2016
DEDICATORIA
A Dios por habernos permitido llegar hasta este punto y habernos dado salud, ser el manantial de vida y darnos lo necesario para seguir adelante día a día y lograr nuestros objetivos, además de su infinito amor y bondad.
Quiero dedicarle este proyecto de investigación a mis Padres y a los docentes por guiarnos con sus enseñanzas día a día.
SUMARIO
I.- FORMULACION DEL PROBLEMA
II.- OBJETIVOS
III.- ESQUEMA DE CONTENIDOS
CAPITULO I. Estrategia del Comportamiento del Consumidor
CAPITULO II. Factores Externos e Internos
CAPITULO III. El proceso de Decisión en el Consumidor
IV.- CONCLUSIONES
V.- REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
RESUMEN
El comportamiento del consumidor engloba el conjunto de actividades y procesos mentales y emocionales que realizan las personas cuando seleccionan, compra, evalúan y utilizan los productos.
Según los estudios del comportamiento del consumidor, lo especialistas en marketing pueden entender y prever la conducta de los clientes actuales y potenciales que integran en el mercado, además mediante éste estudio no sólo se conoce a los productos que compran los consumidores, sino que también vemos los motivos de la compra, los lugares y el momento en los que los adquieren o el modo en el que se desarrollan las actividades de compra.
El estudio del comportamiento del consumidor es interdisciplinario, por cuanto se fundamenta en conceptos y teorías que han sido desarrolladas en diferentes disciplinas como la economía, la psicología y la sociología.
INTRODUCCION Esta monografía da a conocer el comportamiento del consumidor como resolución de problemas para
la
satisfacción
de
necesidades.
Proporciona
además, el
conocimiento del proceso de resolución de problemas, las influencias que determinan dichos comportamientos y los niveles de respuestas existentes según el grado de participación en la compra. También permite adquirir herramientas para la clasificación y medición de los distintos niveles de respuesta de consumo.
Todas las empresas tiene la necesidad de identificar sus mercados, de conocer a sus clientes, de conocer sus necesidades y de conocer cómo se comportan para satisfacerlas, con el fin de orientar los esfuerzos de marketing de la empresa.
El comportamiento del consumidor implica un conjunto de actividades que las personas desarrollan cuando buscan, compran, evalúan, usan y disponen de los bienes con el objeto de satisfacer sus necesidades y deseos, éstas actividades comprenden tanto procesos mentales y emocionales como acciones físicas. El proceso de elaboración de la estrategia de marketing implica varias fases: análisis de la situación, diseño de la estrategia, ejecución y control de la misma.
El análisis del comportamiento del consumidor forma parte de la primera fase, la importancia de los estudios sobre el comportamiento del consumidor se realza sobre todo en los entornos altamente competitivos, ya que la empresa corre el riesgo de que el consumidor se incline por los productos de sus competidore
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
I.- FORMULACION DEL PROBLEMA ¿CUAL ES LA IMPORTANCIA DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR?
II.- OBJETIVOS Objetivo General Descripción del Comportamiento del Consumidor y las características que influyen en el Consumidor y el efecto que su medio cultural y ambiental ejercen sobre el mismo.
Objetivos específicos
Identificar los tipos de mercado y de consumidores
Conocer el Proceso de compra
Definir los motivadores de compra
Conocer los factores que influyen directa o indirectamente en la compra, tales como: Percepción, influencia, memoria, aprendizaje, posicionamiento.
III.- ESQUEMA DE CONTENIDOS Capítulo I. Estrategia del Comportamiento del Consumidor 1.- Qué es el comportamiento del Consumidor? Se puede entender el comportamiento del consumidor como el conjunto de actividades que realizan las personas cuando seleccionan, compran, evalúan y utilizan bienes y servicios, con el objeto de satisfacer sus deseos y necesidades, actividades en las que están implicados procesos mentales y emocionales, así como acciones físicas. Cuando hablamos de consumidores nos podemos referir tanto a un niño de cinco años que le pide a su padre que le compre un chupetin, como a un directivo que decide el equipamiento informático de su empresa. Los bienes y servicios que se compran o consumen incluyen una sandía, un corte de pelo, un frigorífico o estrellas de cine o de la música.
2.- Quién es el Consumidor? El término consumidor procede del verbo consumir y éste tiene su origen en el latín. Procede del verbo consumo, consumere, consumpsi. Partiendo de la etimología de esta palabra se puede dar como la definición del adjetivo el que usa algo hasta agotarlo, el que consume algo. Definiendo a consumir, entre otros significados como: usar productos comestibles o de otro tipo con la finalidad de saciar deseos o necesidades; extinguir, aniquilar. La definición del sustantivo es toda persona que adquiere artículos de consumo. O dicho de otro modo es todo individuo o institución que consume servicios o bienes que le son suministrados por un productor o un proveedor de servicios.
2.1 Papeles o Roles que desarrolla el Consumidor El consumidor o cliente puede desempeñar, al menos, tres papeles o roles diferenciados en una transacción:
Comprando los bienes y servicios, Pagándolos, y Utilizándolos o consumiéndolos.
2.2 Qué compran los consumidores? Comprender el comportamiento de compra de los consumidores pasa por saber qué es lo que compran. Evidentemente, los consumidores compran productos, entendidos éstos como el conjunto de beneficios que satisfacen las necesidades y deseos de los consumidores. Los productos no sólo son bienes físicos, sino que puede tratarse de servicios, experiencias, personas, lugares, organizaciones o ideas. Desde la perspectiva de marketing se plantean diferentes clasificaciones para describir lo que se considera como producto, para lo cual tienen en cuenta tanto aspectos relacionados con el propio producto como con el comportamiento del consumidor.
3.- Estudio del comportamiento del Consumidor
El enfoque económico
La economía ha sido la primera disciplina en abordar este campo de estudio al proponer formalizaciones muy elaboradas de las diferentes etapas que conducen al comportamiento. El enfoque sustentado por la teoría económica supone que el consumidor elige entre las alternativas que le ofrece el mercado de una manera racional, y trata de alcanzar un cierto bienestar a partir de sus limitados recursos. Para ello, se parte de las siguientes hipótesis 1) Cada consumidor tiene un conocimiento completo de sus necesidades y de los medios disponibles para satisfacerlas. 2) El consumidor busca siempre su máxima satisfacción. 3) El comportamiento del consumidor es un comportamiento de elección racional. 4) Las elecciones del consumidor son independientes del medio y del entorno en los que se realizan. 5) El análisis del comportamiento es estático, no considera ninguna referencia temporal. 6) El consumidor obtiene su satisfacción del producto en sí, y no de los atributos que éste posee. Las principales críticas formuladas por los directivos y gestores de marketing a este planteamiento residían en que no se consideraba cualquier otro objetivo del consumidor que no fuera el de la maximización de la utilidad, y que no se tenía en cuenta la existencia de un proceso de toma de decisiones conformado por varias etapas o fases.
El enfoque basado en la psicología y en la sociología
Frente a este enfoque reduccionista, se acude a una disciplina como la psicología, que trata de tener en cuenta la diversidad de causas que explican el comportamiento de los individuos. Sin embargo, la psicología se centra preferentemente en el análisis individual del comportamiento, y no otorga una importancia suficiente a las interacciones entre los individuos ni a los fenómenos de grupos. Por este motivo también se recurre a la sociología, que de este modo también contribuye a enriquecer el conocimiento de los fenómenos de consumo. Ha sido así la forma en la que los modelos de comportamiento han incorporado conceptos tales como los grupos de referencia, la familia, el liderazgo de opinión, la cultura y la clase social.
La modelización del comportamiento del consumidor
Además de una orientación exclusiva hacia el individuo, los primeros modelos psicológicos presentaban el inconveniente de ser exclusivamente cualitativos. Y como sabemos, para los responsables de marketing resulta fundamental la cuantificación de fenómenos como los que tienen que ver con el comportamiento del consumidor. Por una parte, la utilización de la psicometría 4 ha permitido a los investigadores disponer de instrumentos de medida fiables de los estados internos del consumidor y, especialmente, de los componentes de las actitudes. Así es como recurre a la utilización de escalas de medida.
Capítulo II. Factores Externos e Internos Factores Externos:
Cultura y subculturas Clases sociales Grupos sociales Familia Influencias personales Determinantes situacionales
Factores Internos:
Motivación Percepción Características demográficas, socioeconómicas Actitudes
1.- Motivación del consumidor La motivación es lo que se denomina un concepto hipotético, es decir, un concepto que inferimos porque se aprecia un cambio de estado en la conducta observable de un individuo. Al ocurrir en el interior de un sujeto no podemos verlo, pero se puede inferir a partir de su conducta. En nuestro caso, se trata de comprender cómo se pasa de un estado de inactividad, de equilibrio, de no compra, a otro que implica el desarrollo de una serie de procesos y conductas que solemos resumir bajo la denominación de conducta de compra. MOTIVOS FISIOLÓGICOS: satisfacen necesidades biológicas y son innatas (hambre, sed,…)
MOTIVOS PSICOLÓGICOS: satisfacen necesidades anímicas y son aprendidas (saber, amistad,…)
MOTIVOS PRIMARIOS: productos genéricos (comida) MOTIVOS SECUNDARIOS: complementan la elección hacia marcas y modelos de productos o establecimientos en los que se venden (hamburguesería, comida rápida) MOTIVOS RACIONALES: características objetivas u observables del producto (tamaño, precio, duración) MOTIVOS EMOCIONALES: sensaciones subjetivas (confort, placer, prestigio) MOTIVOS CONSCIENTES Y MOTIVOS INCONSCIENTES MOTIVOS POSITIVOS: llevan a la consecución de objetivos MOTIVOS NEGATIVOS: lo apartan de consecuencias no deseadas PERCEPCIÓN
1.1 Necesidades, motivos y deseos La necesidad se suele entender como un estado de carencia, un desequilibrio que lleva al individuo a actuar poniendo en juego toda su energía y medios. Las necesidades reflejarían una serie de objetivos vitales que el individuo debe satisfacer, para recuperar el equilibrio perdido y volver a un estado placentero. Se han propuesto múltiples clasificaciones de las necesidades.
2.- Percepción del Consumidor La percepción será la variable que da cuenta de este proceso senso-cognitivo. La percepción comienza con la exposición del sujeto a los estímulos ambientales, que le impactan a través de sus sentidos, y continúa en su interior, al operar cognitivamente con ellos para dotarlos de significado. La consecuencia de ello es la experiencia del sujeto con la realidad que le circunda. Por lo tanto, percibir es construir, aportar, recrear, integrar de forma subjetiva la estimulación que se recibe. De ahí que se pueda afirmar que en la percepción hay dos actores: el estímulo, que producirá sensaciones al afectar a los órganos receptores del sujeto, y el individuo y sus procesos, que interpretará las sensaciones que ha experimentado. Modo personal de interpretar y dar sentido a los estímulos a los que uno se expone. 1. Exposición a la información 2. Atención prestada 3. Comprensión o interpretación del mensaje 4. Retención de la información en la memoria
Capítulo III. El proceso de Decisión en el Consumidor 1.- El proceso de decisión
CONCLUSIONES
Por medio de este trabajo práctico se pudo conocer los factores que influyen en el comportamiento
de
compra,
conocimientos
muy
importantes
para
poder
realizar pronósticos sobre respuesta del mercado a determinados productos nuevos o para evaluar el posicionamiento o percepción de productos existentes en el mercado. Con respecto a los atributos y teniendo conocimiento del nivel de percepción por parte de los consumidores se podrán realizar una campaña de publicidad más efectiva del producto, orientando la comunicación en la importancia que le da el consumidor a alguno de los atributos estudiados del producto en cuestión. Es de destacar que conociendo algunos de estos factores y analizando estrategias convenientes es posible estimular las necesidades latentes del individuo, este estímulo es fundamental para "movilizar" al individuo en un comportamiento de compra.
Considerar el comportamiento del consumidor para diseñar campañas publicitarias efectivas es una estrategia que toda organización debe tomar en cuenta, así como para el diseño de los productos, ya que con base a ésta se conocen tanto los aspectos personales como el medio en que se desenvuelve el individuo y todos ellos son relevantes para colocarse en el gusto y preferencia del consumidor. Cuando no se toman en cuenta los aspectos personales, existe la tendencia a realizar una campaña errónea, porque como se vio, la interpretación que hace cada individuo de los estímulos presentados es diferente, también saber sobre las actitudes será de mucha utilidad porque podrá encauzar adecuadamente los estímulos considerando el efecto que tiene sobre
la actitud, así como de la atención, tomando en cuenta los elementos que la constituyen, es más fácil poder manejar los estímulos. Todos estos factores intervienen en la satisfacción o insatisfacción del sujeto, consiguiendo con ello que se mantenga motivado y por consiguiente leal a la marca. Los factores socioculturales también son de vital importancia, porque el no saber las costumbres y tradiciones de la población, puede conducir a presentar productos en lugares donde no tendrían ningún efecto, porque no coinciden con los valores del mismo. Con base a estos aspectos tanto personales como socioculturales, se puede distinguir cómo es que toma las decisiones el consumidor en su compra, y así comprender por qué compra o no. Considerando todo eso, es viable encaminar los objetivos para la detección de necesidades del consumidor, aplicando las estrategias correspondientes para obtener la información pertinente, siempre y cuando se respeten los derechos del consumidor.
BIBLIOGRAFIA
http://site.ebrary.com/lib/bibliocauladechsp/reader.action?docID=10646404&p00=comport amiento+del+consumidor&ppg=8
Alonso, J. (2004). Comportamiento del consumidor (5.ª ed.). Madrid: Esic Editorial.
Assael, H. (1999). Comportamiento del consumidor (6.ª ed.). México: International Thomson Editores.
Berenguer Contrí, Gloria, and Gómez Borja, Miguel Ángel. Comportamiento del consumidor. Barcelona, ES: Editorial UOC, 2006. ProQuest ebrary. Web. 13 October 2016. Copyright © 2006. Editorial UOC. All rights reserved.
