monografia-completa-computo PROYECTO.....docx

PROYECTO - EMPRESA DISTRIBUIDORA DE YOGURT YOGURT ONELIFE S.A.

UNIVERSIDAD AUTÓNOMA SAN

nel

FRANCISCO

PROYECTO:

YOGUR Y OGURT T DE KIWI ACCIONISTAS ACCIONISTAS DE EMPRESA

1

•

ALEJANDRA OCSA CACERES

•

AYDEE CCALACHUA CUYO

•

LUZ NEGREROS RUÍZ


PERÚ – AREQUIPA INDICE

1 2 3 4 4!1 4!2 4!3 5 5!1 5!1!1 5!1!2 5!1!3 5!1!4 5!2 5!2!1 5!3 5!4 5!5 5! 5!# 5!$ 5!% 5!1  !1 !2 !3 # #!1 $ $!1 % %!1 %!1!1 %!2 2

PRESENTACION INDICE INTRODUCCIÓN MISIÓN VISIÓN PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA GENERALIDADES Y OBJETIVOS DEL PROYECTO OBJETIVO GENERAL OBJETIVOS DEL PROYECTO JUSTI"ICACIÓN ESTUDIO DE MERCADO PRODUCTO A COMERCIALIZAR DE DE"INICION DEL YOGURT ANALISIS DE MERCADO MAS CONSUMIDO PE PER"IL DEL CONSUMIDOR IDENTI"ICACION DE EMPRESA CON MAYOR DEMANDA EN TODO EL PAIS GLORIA S!A! ANALISIS DE DEMANDA DEMANDA POTENCIAL PRODUCCION DE YOGURT EN EL MERCADO MARCA PRE"RIDA LUGAR DE COMPRA "RECUENCIA DE CONSUMO MARCAS 'UE HABITUALMENTE SE CONSUME LEALTAD DE LA MARCA PROYECCION DE LA DEMANDA Y LA METODOLOGIA DEL ANALISIS ANALISIS DE O"ERTA EMPRESAS ANALISIS DE LOS COMPETIDORES MAPA PERCEPTUAL TAMA(O DE MERCADO POR TONELADA PRINCIPALES CUECAS DE LECHE NATURAL DATO ESTUDIO DE INGENIERIA DEL PRODUCTO ESPECI"ICACIONES TECNICAS DEL PRODUCTO CARACTERISTICAS GENERALES DE "ABRICACION COMPOCISION DE YOGURT

1 2 4 5 5 5     # # # # # # $ $ $ % 1& 1& 1& 11 11 12 12 13 13 13 14 14 14 14 14 14 14 15


1 &

1 1

1 2

1 3

1 4

3

%!3 1&! 1 1&! 2 1&! 3 1&! 4 1&!4!1 1&!4!2 1&!4!3 1&!4!4 11! 1 11! 2 11! 3 11! 4 12! 1 12! 2 12! 3 13! 1 13! 2

"ORMAS Y CARACTERISTICAS DE ENVASE

15

OBJETIVO DEL PLAN DE MAR'UETING

1

OBJETIVOS "INANCIEROS

1

OBJETIVOS DE MERCADOTECNIA

1

ESTRATEGIA DE POCISIONAMIENTO

1

ANALISIS "ORTALEZAS OPORTUNIDADES DEBILIDADES AMENAZAS

1 1 1 1 1#

MARKETING DE PRODUCTO

1#

PL PLAZA

1#

PRECIO

1#

O"ERTAS

1#

DESCUENTOS

1$

IN"ORMACION SOBRE LA EMPRESA

1$

NOMBRE COMERCIAL

1$

SLOGAN

1$

NOMBRE DE PRODUCTO

1$

ESTUDIO TECNICO

1$

LOCALIZACION DE LA PLANTA

1$

DISPONIBILIDAD DE AGUA) ENERGIA Y OTROS SUMINISTROS 13!2!1 13!2!1 MEDIOS MEDIOS DE TRANSPO TRANSPOR RTE 13!2!3 PROVEEDORES ESTUDIO "INANCIERO INVERSIONES RE'UERIDAS CONCLUCIONES BIBLIOGRA"IA

1% 1% 1% 1% 2 2#


INTRODUCCION En el pres present entee proy proyec ecto to e!o e!oss c"#l c"#l es el !erc#$ !erc#$o o $e oport"n oport"n%$# %$#$e $es& s& l#s l#s '"nc%ones #$!%n%str#t%#s& el ne(oc%o y el pl#n $e cont%n(enc%# )"e se #n # re#l%*#r en n"estr# e!pres#. El proyecto proyecto )"e present present#!o #!oss # cont%n"# cont%n"#c%+ c%+n n ,e!os ##rc#$ ##rc#$o o los p"ntos p"ntos $e'%n%en$o el ne(oc%o& #n/l%s%s $el !erc#$o& est"$%o t0cn%co $e l# pro$"cc%+n y #n/l%s%s econ+!%co& y# )"e es '"n$#!ent#l por)"e ##rc# !"c,os te!#s $e %nter0s& %nter0s& en ell# est"$%#!os est"$%#!os co!o %n%c%o el ne(oc%o& l#s co!petenc%#s& co!petenc%#s& el $%se1o y l#s ent#s $e n"estro pro$"cto& por ello es %!port#nte se("%r estos p"ntos p#r# const%t"%r const%t"%r "n# e!pres# e!pres# $e yo("rt onel%'e en #se #l r%co y $el%c%oso $el%c%oso 2%3% con l# '%n#l%$#$ $e c#pt#r # n"estro p4l%co o5et%o o !erc#$o potenc%#l 6Are)"%p#7 con !%r#s # po$er #lc#n*#r !#yores ren$%!%entos $el l"(#r selecc%on#$o. En este c#so toc#re!os !/s !/s # 'on$o el te!# $el yo("rt onel%'e # #se $e 2%3% .Es "n pro$"cto l/cteo 'er!ent#$o& lee!ente /c%$o& $e c"lt%o se!%s+l%$o )"e es pro$"c%$o por ,o!o(ene%*#c%+n y p#ste"r%*#c%+n. El yo("rt& es "n pro$"cto e'ec e'ect% t%o o p#r# p#r# rest rest#"r #"r#r #r y !#nt !#nten ener er el '"nc '"nc%on %on#! #!%e %ento nto nor!# nor!#ll $e n"es n"estr tro o e)"%l% e)"%l%r%o r%o %ntest%n %ntest%n#l& #l& r%co r%co en %t#!%n %t#!%n#s #s c& l"te8n# l"te8n#&& '%r#s& '%r#s& /c%$o /c%$o '+l%co. '+l%co. Este Este pro$"cto t%ene "n# (r#n #r%e$#$ $e n"tr%entes& n"tr%ent es& y es #r#to. Aproec,#n$o t#ntos "enos ene'%c%os t#nto el 2%3% co!o 'r"to y el co!p"esto $el yo("rt& ,e!os to!#$o en c"ent# est# oport"n%$#$ p#r# el#or#r este #!%c%oso proyecto )"e nos $#r/ l#s '#c"lt#$es neces#r%#s p#r# el !erc#$o& #$e!/s en$r8# # ser el pr%!er yo("rt # #se $e 2%3%& lo )"e #y"$# con !/s '#c%l%$#$ # cont%n"#r con l# e9pect#t%# en l# el#or#c%+n $el yo("rt.

4


1. MISION: N"estr# !%s%+n co!o e!pres# ONELIFE yo("rt # #se $e 2%3% es "n# prop"est# enc#!% enc#!%n#$ n#$## # l# otenc%+ otenc%+n n $e e%$# e%$# l/cte# l/cte# )"e s#t%s'# s#t%s'#(# (# l# neces% neces%$#$ $#$ $e n"estros cl%entes y )"e # s" e* per!%t# # s"s soc%os crecer en el /!%to person#l y tene tenerr "n# "n# %n%c %n%c%# %#t% t%## l#o l#or# r#ll con con "n sent%$ sent%$o o $e se("r se("r%$# %$#$ $ &con' &con'%# %#n* n*## y #"tono!8#. P#r# lo(r#r to$o esto lo '"n$#!ent#l ser%# )"e ,#y# "n# ser%e $e con'%# con'%#n*# n*# por el pro$"ct pro$"cto o $e cons"!% cons"!%$or $or # proee$o proee$orr y# )"e lo 4n%co )"e nosotros co!o e!pres# )"ere!os )"ere!os en (#r#nt%*#r pro$"ctos $e "en# c#l%$#$ # "n !enor prec%o.

2. VISION: N"estr# %s%+n es proyect#rnos en lo )"e )"ere!os ser: "n# e!pres# l8$er y reconoc reconoc%$# %$# # n%el n%el %ntern#c %ntern#c%on# %on#ll en el c#!po c#!po $e los yo("rts& yo("rts& r%n$#n$ r%n$#n$o o # l# pol#c%+n pro$"ctos $e pr%!er# c#l%$#$& "en s#or& #5os prec%os #l #l#nce #l #nce $el ols%llo y sore to$o s%("%en$o s %("%en$o los p#r/!etros $e ,%(%ene )"e se re)"%er#n p#r# l# el#or#c%+n $el yo("rt.

3. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA: Un# $e l#s r#*ones '"n$#!ent#les p#r# $#r %n%c%o # n"estro proyecto pro$"cc%+n y el#or#c%+n $e "n n"eo yo("rt ll#!#$o ONELIFE c"y# #se '"n$#!ent#l es el 2%3%. Es por)"e en los est"$%os re#l%*#$os re#l%*#$os ,e!os %sto $%'erentes $%'erentes 'r"t#s 'r"t#s pero n%n("n# ,# #lc#n*#$o el n%el )"e t%ene este !#r#%lloso 'r"to y# )"e c"ent# con #st#nte %t#!%n# c& pot#s%o& /c%$o '+l%co '%r#& y !#(nes%o '"n$#!ent#l p#r# n"estro s%ste!# %n!"nol+(%co.

5

PROYECTO - EMPRESA DISTRIBUIDORA DE YOGURT YOGURT ONELIFE S.A. Otr# Otr# $e l#s r#*one r#*oness por l# )"e ,e!os ,e!os opt#$o opt#$o ele(%r ele(%r este este pro$"cto pro$"cto es por)"e por)"e se(4n el est"$%o $el !erc#$o per"#no #4n no e9%ste n%n(4n pro$"cto en #se #l 2%3% por l# !%s!# r#*+n en l# )"e en el Per4 Per4 no se c"lt%# est# 'r"t#& es es por ello )"e ,e!os $ec%$%$o present#r # l# pol#c%+n este $el%c%oso yo("rt onel%'e. onel%'e. Por lo )"e se preten$e preten$e $es#rroll#r $es#rroll#r "n# prop"est# prop"est# noe$os# )"e lo(re lo(re s#t%s'#cer s#t%s'#cer #l("n#s #l("n#s $e'%c%e $e'%c%enc% nc%#s #s '#ore '#orec%e c%en$o n$o #l cons"! cons"!%$or %$or y presen present#n$ t#n$o o "n pro$"ct pro$"cto o n"eo e %nno#$or. Es #)"8 $on$e n#ce l# %$e# $e nosotros co!o e!pres# ;C+!o $#rle ene'%c%os n"tr%c%on#les y econ+!%cos # l# 'r"t#< Por l# neces%$#$ $e ,#cer "n proyecto por el c"#l se #proec,e el ene'%c%o econ+!%co y n"tr%c%on#l $el pro$"cto. Por ello se ,# )"er%$o !e$%#nte "n proceso $e 'er!ent#c%+n y c"%$#$o $e l# lec, lec,ee y $e l# 'r"t# 'r"t# coner conert% t%rl rl## en "n $el%c $el%c%os %oso o yo("r yo("rt& t& el c"#l c"#l re4n re4nee espec% espec%#le #less c"#l%$# c"#l%$#$es $es #l%!en #l%!ent%c% t%c%#s #s )"e p"e$#n p"e$#n #y"$#r #y"$#r # !#nten !#ntener er "n# $%et# $%et# s#l"$#le y #l#nce#$# (ener#l%*#n$o e %ncl"so $ec%r po$er tener "n# %$# s#n#& #$e!/s #$)"%r%r ene'%c%os econ+!%cos.

4. GENERALIDADES Y OBJETIVOS DEL PROYECTO 4.1OBJETIVO GENERAL: Cre#r "n# e!pres# e!pres# pro$"ctor pro$"ctor## y co!erc%#l%*#$ co!erc%#l%*#$or# or# $e yo("rt en #se #se # 2%3% $e e9cele e9celente nte c#l%$#$ c#l%$#$&& con el '%n $e e9plot#r e9plot#r y #proec #proec,#r ,#r los $%'eren $%'erentes tes #lores #lores n"tr%c% n"tr%c%on#l on#les es $el 2%3%& #$e!/s #$e!/s $e )"e est# 'r"t# 'r"t# no es t#n reconoc reconoc%$# %$# por lo !%s!o $e )"e no es per"#n# per"#n# eso ser8# por cons%("%en cons%("%ente te "n# (r#n ent#5# ent#5# y# )"e est"%0r#!os !ostr#n$o "n n"eo pro$"cto en el !erc#$o per"#no con "n !enor prec%o y #lt# c#l%$#$. Por cons%("%ente lo )"e "sc#!os con n"estro pro$"cto onel%'e yo("rt es ,#cerlo reconoc%$o en el !erc#$o y )"e to$# l# pol#c%+n sep# los $%'erentes n"tr%entes )"e t%ene este 'r"t#.

4.2 OBJETIVOS DEL PROYECTO 



Lle(#r # $%str%"%r to$o el !erc#$o $e Are)"%p#. A"!ent#r n"estr# p#rt%c%p#c%+n $e !erc#$o en Are)"%p# "n =>? p#r# el pr%!er #1o. A!pl%#r n"estr# c#p#c%$#$ pro$"ct%# p#r# s#t%s'#cer l# $e!#n$# # n%el n#c%on#l. Ir (r#$"#l!ente #"!ent#n$o l# c#l%$#$ y s#ores en n"estros pro$"ctos E#l E#l"# "#rr l# '#ct '#ct% %%l %l%$ %$#$ #$ p#r# p#r# el !ont !ont#5 #5ee $e "n# "n# e!pr e!pres es## $e pro$ pro$"c "cc% c%+n +n y



co!erc%#l%*#c%+n $e yo("rt onel%'e. Aproec,#r "n %en '#!%l%#r y el #5o costo $e l# lec,e en l# re(%+n p#r# s#c#r "n

  

 

pro$"cto $e e9celente c#l%$#$. I$ent%'%c#r los #spectos pr%nc%p#les $el !erc#$eo $el yo("rt onel%'e en Are)"%p#. E#l"#r l#s pr%nc%p#les c#r#cter8st%c#s $el yo("rt co!o pro$"cto p#r# s" pro$"cc%+n y co!erc%#l%*#c%+n en Are)"%p#.




4.3JUSTIFICACION Un !"n$o co!pet%t%o $e ,oy e9%(e l# cre#c%+n $e e!pres#s co!pet%t%#s # l#s c"#les se #$#pten n"estro est%lo $e %$# es por ello )"e l# cre#c%+n $e n"estro n"eo pro$"cto pro$"cto ONELIFE ONELIFE # #se $el r%co y $el%c%oso $el%c%oso 2%3% te o'rece o'rece to$#s los re)"%s%tos re)"%s%tos neces#r%os neces#r%os p#r# tener "n# %$# s#l"$#le. s#l"$#le. Y cl#ro )"e se #5"ste # l#s neces% neces%$#$e $#$ess $e l# pol#c% pol#c%+n. +n. L# '#r%c '#r%c#c% #c%+n +n y co!erc co!erc%#l% %#l%*#c *#c%+n %+n $el yo("rt yo("rt n#t"r#l # #se $e @%3%& se re#l%*#r# ten%en$o en c"ent# )"e este es "n #l%!ento c"yo proceso $e el#or#c%+n el#or#c%+n es senc%llo& senc%llo& econ+!%co& !"y e9)"%s%to e9)"%s%to y s#l"$#le: s#l"$#le: cont#n$o con e)"%pos y "tens%l%os /s%cos $e #lt# c#l%$#$ )"e con5"nt#!ente con el c"!p c"!pl% l%!% !%en ento to $e nor! nor!#s #s s#n% s#n%t# t#r% r%#s #s e ,%(%e ,%(%ene ne son son %n$%s %n$%spe pens ns# #le less p#r# p#r# l# pro$"cc%+n $e "n #l%!ento $e "en# c#l%$#$.

5. ESTUDIO DE MERCADO 5.1 EL PRODUCTO A COMERCIALIZAR 5.1. 5.1.11 DEFI DEFINIC NICIO ION N DEL DEL YO YOGUR GURT T De #c"er$o #l %nst%t"to $e s#l"$ el yo("rt se $e'%ne co!o el pro$"cto $e lec,e co#("l#$# oten%$# por 'er!ent#c%+n l/ct%c# y otros co!p"estos. Des$e el p"nto $e %st# n"tr%c%on#l el yo("rt es "n e9celente pro$"cto #l%!ent%c%o $e #lto #lor %ol+(%co& present# "n cons%$er#le porcent#5e %t#!8n%co& en espec%#l l# %t#!%n# $el co!ple5o B& #$e!/s $e l# presenc%# $e /c%$o l/ct%co )"e #"!ent# l# $%spon%%l%$#$ $e !%cro ele!entos& co!o el c#lc%o y 'os'oro.

5.1. 5.1.22 ANALI ANALISI SIS S DE MERCA MERCADO DO P#r# P#r# este este c#p8t c#p8t"lo "lo pres presen ent# t#!o !oss "n #n/l #n/l%s% %s%ss $el $el !erc !erc#$ #$o o per" per"#n #no& o& sor soree el cons"! cons"!o o $el yo("rt& yo("rt& re#l%* re#l%*#$o #$o por el COMERCIO. El cons"!o per c/p%t# $e yo("r yo("rtt en el Per4 Per4 NO SUPE SUPERA RA los los  l%tro l%tros& s& p#8se p#8sess co!o co!o c,%l c,%lee y Colo! Colo!%# %# $"pl%c#n n"estro cons"!o. En los 4lt%!os #1os& l# c#te(or8# yo("rt %ene crec%en$o # "n r%t!o $e $os $8(%tos #n"#les $e cons"!o >> !l  person#  se!#n# #pro9%!#$#!ente. No ost#nte& #"n n"estro cons"!o es $e los !/s #5os $e l# re(%+n. Con "n cons"!o per c/p%t# $e  l%tros #n"#les& el Per4 t%ene c%'r#s por $e#5o $e lo reco!en$#$o por l# ONU p#r# l# #l%!ent#c%+n.

#


5.1. 5.1.33 MÁS MÁS CON CONSU SUMI MIDO DO C"#n$o se p%ens# en yo("rt& lo #soc%#!os #l $es#y"no& por est# r#*+n el per"#no t%ene "n (r#n #po(eo #l 'or!#to $e l%tro c"#n$o se ,#l# $e $%c,o pro$"cto. S% %en se ,#n %ntro$"c%$o n"eos e!#ces !/s pe)"e1os& #"n el >? $el !erc#$o pre'%ere el 'or!#to $e l%tro. No ost#nte poco # poco l#s person#s est/n %en$o l#s otr#s opc%ones $e cons"!o '"er# $el $es#y"no. F%n#l%*o 6FERRAD7.

5.1. 5.1.44 PERF PERFIL IL DEL DEL CO CONS NSUM UMIDO IDOR R Se(4 Se(4n n KA KAY Y TAMILLO AMILLO  ANALIS ANALISTA TA DE INVESTI INVESTIGACI GACION ON DE EUROMONI EUROMONITOR TOR INT INTERN ERNACION IONAL E INV INVESTIG STIGA ADOR DE CALID LIDAD Y CON ONSU SUM MO DE PRODUCTOS. El yo("rt se #proec,# por l# !"lt%t"$ $e ene'%c%os )"e o'rece #l cons"!%$or. En l# #ct"#l%$#$ se e el #celer#$o r%t!o $e %$# )"e %!p"ls# # !#yor $e!#n$#& p#r# los cons"!%$ores )"e t%ene c#$# e* !enos t%e!po $e prep#r#r l# co!%$# en c#s#& en este sent%$o el yo("rt y espec%#l!ente el yo("rt eest%le o person#l& es cons%$er#$o "n# "en# sol"c%+n port/t%l& #cept#le p#r# c"#l)"%er ,or# $el $8#& con #lto #lor n"tr%t%o. oy en $8# los cons"!%$ores "sc#n #l%!entos )"e s#t%s'#(#n "n# !"lt%t"$ $e neces%$#$es& )"er%en$o ene'%c%os $e s#l"$ y #lto conten%$o n"tr%t%o& to$o esto # "n prec%o conen%ente. El yo("rt o'rece to$o esto y !/s& con opc%ones p#r# "n (r#n p#nor#!# $e cons"!%$ores.

5.2 5.2 IDEN IDENTI TIFI FICA CACI CION ON DE EMPR EMPRES ESA A CO CON N MAY MAYOR DEMANDA EN TODO EL PA!S

5.2. 5.2.11 GLO GLORIA RIA S.A. S.A. Es "n# e!pres# )"e %n%c%+ s"s oper#c%ones en l# c%"$#$ $e Are)"%p# en & const onst%t %t"y "y0n 0n$o $ose se ,oy ,oy en l# l8$ l8$er en el p#8s p#8s en l# el#o l#or# r#c% c%+n +n y en l# co!erc%#l%* co!erc%#l%*#c%+n #c%+n $e pro$"ctos pro$"ctos l/cteos& l/cteos& t#nto $e lec,es %n$"str%#l%*#$#s6l %n$"str%#l%*#$#s6lec,e ec,e e#por#$# y lec,e 'resc# UT7&co!o $e s"s $er%#$os 6!#nte)"%ll#& yo("rt y )"es )"eso7 o7.. Glor Glor%# %# c"en c"ent# t# #ct" #ct"#l! #l!en ente te con con "n# p#rt p#rt%c %c%p# %p#c% c%+n +n $e "4.#$% en el !erc !erc#$ #$o o $e lec, lec,ee e#p e#por or#$ #$#. #. Este Este pro$ pro$"c "cto to&& en s"s s"s $%e $%ers rs#s #s !#rc !#rc#s #s y present#c%ones es el )"e !#yor rele#nc%# t%ene en los ne(oc%os $e l# e!pres#& represent#n$o H>.=? $e s"s %n(resos 6%ncl"yen$o e9port#c%ones7& cons%$er#n$o el per% per%o$o o$o #5o #5o #n/l #n/l%s% %s%s. s. Glor Glor%# %# 'or! 'or!## p#rt p#rtee $e "no "no $e los !/s !/s %!po %!port rt#n #ntes tes

$

PROYECTO - EMPRESA DISTRIBUIDORA DE YOGURT YOGURT ONELIFE S.A. con(lo!er#$os con(lo!er#$os %n$"str%#les %n$"str%#les $e prop%e$#$ prop%e$#$ $e %ners%on%st# %ners%on%st#ss per"#nos. per"#nos. YOGURT Es el !erc#$o !/s $%n/!%co $e los 4lt%!os #1os& !ot%o por el c"#l Glor%# present# $%ers#s present#c%ones& l#s !%s!#s )"e p"e$en encontr#rse en otell#& c#5%t#& s#c,et y #so.

5.3 ANALISIS ANALISIS DE DEMANDA

En el (r#'%co po$e!os po$e!os #prec%#r #prec%#r )"e l#s ent#s $e yo("rt en n"estro p#8s p#8s se ,#n %ncre!ent#$o # lo l#r(o $e los #1os& lo c"#l nos per!%te pens#r en "n !erc#$o )"e nos $#r/ oport"n%$#$es $e crec%!%ento # n"estro pro$"cto.

5.4 DEMANDA DEMANDA POTENCIAL En el #1o >=& L"%s Ferr#n$ Ferr#n$ (erente (ener#l (ener#l $e l#%e& l#%e& s% %en el cons"!o cons"!o $el yo("rt %ene crec%en$o con  l%tro #n"#les n"estro p#8s s%("e ten%en$o "no $e los cons"!%$os cons"!%$os per c/p%t# !/s #5os #5os $e l# re(%+n. re(%+n. Se est%!# )"e $entro $e $e  #1os est# c%'r# se $"pl%c#r#.

E l cons"!o $e yo("rt y lec,es 'er!ent#$#s crece #1o tr#s #1o en "n #lor #pro9%!#$o $el =?.

%


5.5PRODUCCION DE YOGURT EN EL PER&

5.# MARCA PREFERIDA PREFERIDA Un est"$%o re#l%*#$o el > por IPSOS APOYO& nos %n$%c# )"e '()*+, con J? es el )"e !/s penetr#c%+n t%ene en el cons"!o $el !erc#$o. Se("%$# por (,+- +(+) con "n ? y otr#s !#rc#s =?. Se !"estr# ?& ?& /0*, -+, con ?& ?& +(+) $#tos $%str%"%$os $e #c"er$# #l n%el soc%oecon+!%co

1&


O*+,

5.$ LUGAR DE COMPRA COMPRA Se re'le5# l# pre'erenc%# $e person#s por co!pr#r yo("rt en s"per!erc#$os t#les co!o o!o METRO TOTTUS PLAZA VEA ONG& l#s c"#les re#l%*#n pro!oc%ones con $esc"entos con el '%n $e #"!ent#r s"s ent#s. D#tos $e #c"er$o #l n%el soc%oecon+!%co

5."FRECUENCIA DE CONSUMO Se enc"esto # > #!#s $e c#s# $e est"$%o $e concl"ye )"e el ? cons"!e yo("rt re("l#r!ente to$os los $8#s& $#to )"e #l%ent# n"estro proyecto.

11


5.6MARCAS 7UE 8ABITUALMENTE SE CONSUME

5.19

LEALTAD DE LA MARCA

#. PROYEC PROYECCI CIN N DE LA DEMANDA DEMANDA Y LA METO METODOL DOLOG OGIA IA DEL ANALISIS Est# p#rte $el est"$%o t%ene co!o '%n#l%$#$ est%!#r l# $e!#n$# $e yo("rt p#r# los s%("%entes #1os y #s8 pl#n%'%c#r y control#r l# pro!oc%+n $e l# pro$"cc%+n $e n"estr# e!pres#.

12


As8 #tree #treess $e l# ec"#c% ec"#c%+n +n ,#ll#$ ,#ll#$#& #& se p"e$e p"e$e pronost pronost%c# %c#rr l# $e!#n$ $e!#n$## yo("rt p#r# los #1os poster%ores

#.1 ANÁLISIS DE OFERTA EMPRESAS E!pres E!pres#s #s pro$"ct pro$"ctor# or#ss %!port %!port#$o #$or#s r#s y co!erc co!erc%#l %#l%*# %*#$or# $or#s. s. En el !erc#$ !erc#$o o $e l/cteos en el Per4 est/ con'or!#$o en (r#n p#rte por  (r#n$es e!pres#s Glor%#& Nestl0& P"r# K%$# y L#%e )"e en con5"nto represent#n el ? $e l# pro$"cc%+n n#c%on#l. El ? rest#nte los 'or!# pro$"ctores #rtes#n#les.

#.2ANÁLISIS DE LOS COMPETIDORES L# co!petenc%# en el !erc#$o n#c%on#l en c"#nto # yo("rt es !"y %ntens# por ello se "sc# %ntro$"c%r ONELIFE co!o "n pro$"cto )"e se $%'erenc%e $el resto $e%$o # (r#n$es prop%e$#$es n"tr%t%#s y el s#or n"eo )"e present# el 2%3%.

13


#.3MAPA PERCEPTUAL

$. T AMA;O DE MERCADO $.1 POR TONELADAS TONELADAS

14


". PRINCIPALES PRINCIPALES CUENCAS DE LEC8E NATURAL NATURAL En Are)"%p#& ,#y > !%l pro$"ctores lec,eros& )"e entre(#n c#s% el > por c%ento $e s" pro$"cc%+n # l# %n$"str%# l/cte#& l/cte#& J>? # Glor%# y >? # L#%e& solo el >? por c%ento es $%str%"%$# co!o lec,e 'resc# o )"esos. M#5es '%("r# co!o l# pr%nc%p#l *on# $e pro$"cc%+n con >> !%l l%tros $%#r%os& t#!%0n l# oy#& S#nt# R%t# $e S%("#s& S#n C#!%lo y S#n Is%$ro. El (erente $e A(r%c"lt"r#& "l%o K%cente S#l#s& (#n#$ero en l# %rr%(#c%+n M#5es& !enc%on+ )"e se ,# pro$"c%$o "n# re$"cc%+n $e c#s% =>? $e pro$"ctores en l# re(%+n& pr%nc%p#l!ente en l# c#!p%1# $e Are)"%p#& )"e #ct"#l!ente solo son !%l y& pro$"cen cerc# $e > !%l l%tros $%#r%os. $%#r%os.

".1DATO Se(4n %n'or!e $e l# (erenc%# $e Pro$"cc%+n& Pro$"cc%+n& Are)"%p# Are)"%p# se est/ pro$"c%en$o pro$"c%en$o !/s lec,e. El > se re(%str+ %ncre!ento $e =&J? en co!p#r#c%+n $el #1o #nter%or& $e%$o # lec,e 'resc# y $e!#n$# $e l#s e!pres#s (r#n$es p#r# el#or#r $er%#$os l/cteos.

6. ESTUDIO DE INGENIERIA DEL PRODUCTO 6.1ESPECIFICACIONES TECNICAS DEL PRODUCTO 6.1.1 6.1.1 CARACT CARACTER! ER!STI STICAS CAS GENERA GENERALES LES DE FABRICACIN El pro$"cto )"e se preten$e es el yo("rt en present#c%+n $e >> (r co!o !"estr# p#r# l# '#r%c#c%+n $e $%c,o pro$"cto l# !#ter%# pr%!# pr%nc%p#l es l# lec,e 'resc#& $#$o )"e es "n pro$"cto )"e se !#lo(r# con !"c,# r#p%$e*& se ten$r/ )"e %nc%$%r en l# ,%(%ene $e l# '#r%c#c%+n #s8 co!o co!o el t%po $e conser#ntes )"e )"e esto re)"%er#. El /re# $e control $e c#l%$#$ )"e se enc#r(#r# $e )"e el pro$"cto s#l(#

15

PROYECTO - EMPRESA DISTRIBUIDORA DE YOGURT YOGURT ONELIFE S.A. #pto p#r# el cons"!o cons" !o ,"!#no& #pl%c#r# el s%ste!# s%st e!# $e c#l%$#$ ACCAP& el c"#l (#r#nt%*# "n pro$"cto %noc"o. L# '#r%c#c%+n $e $%c,o pro$"cto se $#r/ # tr#0s $e "n proceso $e "n proceso $e p#ste"r%*#c%+n y ,o!o(en%*#c%+n $e lec,e& #s8 co!o # los s+l%$os 6#*4c#r& 6#*4c#r& LPD& (el#t%n#& etc.7 )"e conten(# $%c,o pro$"cto. For!"l#c%+n $el yo("rt El pro$"cto )"e se preten$e '#r%c#r es yo("rt& e%le en present#c%+n $e > (r $e #so $e pl/st%co& con t#p# $e pl/st%co. El pro$"cto ser/ $e s#or @%3%.

6.2 COMPOCISION DEL YOGURT YOGURT YOGURT SABOR KII

6.3 FORMAS Y CARACTERISTICAS DE ENVASE ENVASE •

K#so con c#p#c%$#$ $e >> (r.

•

Color lec,oso.

•

•

1

El en#se est/ rec"%ert# en s" tot#l%$#$ por s" et%)"et#& l# c"#l conten$r/ l#s espec%'%c#c%ones t#nto prote%c#s $el pro$"cto& el re(%stro s#n%t#r%o& l# c#p#c%$#$ $el en#se& los %n(re$%entes esenc%#les& con s#or # 2%3%. L# 'or!# $el en#se es "n !%n% c%l%n$ro.


19. O BJETIVOS DEL PLAN DE M ARKETING 19.1

OBJETIVOS FINANCIEROS



Fo!ent#r el cons"!o $el yo("rt $e @ %3%.



Gener#r "n ser%c%o $%'erente $#$o con l# tecnolo(8# e %n'r#estr"ct"r# p#r# se("%r s%en$o los !e5ores en c#sos $e pos% pos% le les. s. Co!pet%$ores. Co!pet%$ores.



Gener#r #ltos %n(resos p#r# l#s !e5or#s !e5or#s y sosten%!%entos sosten%!% entos $e l# e!pr es#.

19.2

OBJETIVOS

DE

MERCADOTECNIA 

Intro$"c%r el ser%c%o en n"estro n%c,o $e !erc#$o y con ello lle(#r # l# !ente $e n"estros cl%en cl%entes. tes.



I$ent%'%c#r pos%les neces%$#$es $e los "s"#r %os.



Lo(r#r "n# nole*# por p#rte $el cl%ent cl%entee !et# ,#c%# et# ,#c%# el se ser%c% r%c%o. o.

19.3

ESTRATEGIA

DE

POSICIONAMIENTO El pos%c%on#!%ento )"e # # #$opt#r l# e!pr es# en el se(!ento #l )"e est/ $%r%(%$o se #s#r/ en l#s ent#5#s )"e o'rece el pro$"cto& "%c/n$olo en "n# Estr#te(%# $e Prec%o se(4n l# co!pete o!peten nc%#. c%#.

19.4

ANALISIS 19.4 19 .4.1 .1 F)*,(.<,



Es "n pro$"cto n"eo p#r# el !e !er c#$o. c#$o.



S" %n(re$%ente pr%nc%p#l es "n# 'r"t# 'r"t# e9+ e9+t%c# t%c#..



El 2%3% posee prop%e$#$es )"e #y"$# # co!#t%r !4lt%ples en' er!e r! e$#$es.

19.4.2 19.4.2 O/)*0 O/)*0=+ =+, ,>> 

No e9%ste en el !erc#$o "n yo("rt # #se $e 2%3% 2%3%.



El !erc#$o est/ #pto # pro#r n"eos pro$"ct pro$"ctos.

19..4.3 D.?+(+,.> 19 1#

PROYECTO - EMPRESA DISTRIBUIDORA DE YOGURT YOGURT ONELIFE S.A. 

Ser "n# e!pres# n"e# en el !erc#$o no per!%te e9p#n$%rse con r#p%$e *.



E9%sten E9%sten pro$"cto pro$"ctoss

s"st%t"to s"st%t"toss

$e yo("r yo("r t

ONELIFE

)"e $#n el !%s!o

ene'%c%o en el c"%$#$o $e l# 'lor# %nte ntest%n# t%n#ll.

19.4 19 .4.4 .4 A.=,<,> 

Otr#s e!pres#s p"e$en cre#r "n pro$"ct pro$"cto s% s%!%l#r. %l#r.



R%es(o

$e

$es##stec%!%ento

$el pro$"ct $el pro$"cto.

R%es(o $e no tener l# !#ter%# pr%!# en c%ert#s 0poc#s $el #1o& $e%$o # los $%ersos c#!%os cl%! cl%!/t%cos. /t%cos.

11. MARKETING @ PRODUCTO El Pro$"cto )"e '#r%c#re!os ser/ $%st $%s tr % "%$o "%$o p#r# )"e to$#s l#s person#s ten(#n #cceso # 0l y s" prec%o est0 #l #lc#nce $e s" ols%llo. El pro$"ct pro$"cto ten$r/ l#s s%("%entes c#r c#r #cter #cter 8st%c#s t%c#s

C,(+, ,=+,  B,) A)>) 11.1

PLAZA

N"estr# pl#nt# $e pro$"cc%+n est#r/ "%c#$# en A. A. Les4s Prolon(#c Prolon(#c%+n %+n M Are)"%p# - Per4& Per4 & *on# pro$"ct% pro$"ct%## $e l# c"%$#$& ten$r/ #lre$e$or $e .>>> !etros c"#$r#$os& "#$r#$os& esp#c%o s"'%c%ente p#r# "%c#r l# pl#nt l#nt## proces#$or# est# %n'r#estr"ct"r# ser/ constr"%$# por n"estr# e!pres# .

11.2

PRECIO

El prec%o )"e cons%$er#!os cons%$er#!os es # #se $e l# co!petenc%# co!petenc%# y t#!%0n $e l# $%spos%c%+n $e los cl%e cl%ente ntess )"e )"e se ,#n ,#n pron"nc pron"nc%# %#$o $o !e$% !e$%#n #nte te l# enc"est#& s#e!os )"e el prec%o $ee re'le5#r los costos #r%#les& '%5os y l# rent#%l%$#$ $e l# co!p#18# por lo )"e esper#!os el prec%o este entre el r#n(o $e &> soles.

11.3 1$

OFERTAS

PROYECTO - EMPRESA DISTRIBUIDORA DE YOGURT YOGURT ONELIFE S.A. L# pro!oc%+n p#r# n"estro pro$"cto p"e$e se ser re#l%*#$# re#l%*#$# # tr#0s tr#0s $e l#s s%("%en s%("%entes tes 'or!#s 'or!#s&& $e t#l !#ner# $e po$er %n'l"%r en el %ncent%o por l# co!pr#. Los prop+s%tos (ener#les $e l# pro!oc% pro!oc%+n +n $e Onel%'e $e ser%c%os son p#r# cr e#r e#r conc%enc%# e %nter0s en el yo("rt Onel%'e Onel%'e&& p#r# $%' er enc%#r c%#r l# o'ert# $e ser%c%o $e l# co!petenc%#& p# p #r # co!"n%c#r y represent#r los ene'%c%os $e los ser%c%os $%spon%les& L, /* ))+= > * ,(+<,* , T .( .-+>+=@I= .*= .4.

11.4 Se("%!%ento

DESCUENTOS

$el cl%ente& retro#l%!ent#c%+n

y C#p#c%t#c%+ C#p#c%t#c%+n n # en$e$ores

p#r# #s8 po$er cont%n"#r cont%n "#r con l#s ent#s& en t#s& #pl%c#c%+n $e (#r#nt8# $e ser "n "en pro$"cto& c"rsos y !#ne5o $e )"e 5#s 5#s p#r# #s8 se("%r !e5or#n$o l# c#l%$#$ $el pro$"ct pro$"cto Onel%'e.

12. INFORMACION SOBRE LA EMPRESA 12.1

NOMBRE COMERCIAL

Onel%'e yo("rt 2%3%

12.2

SLOGAN

S% No Lo pr"e#s no te )"e 5es 5es

12.3

NOMBRE DEL PRODUCTO PRODUC TO

ONELIFE

13. ESTUDIO ESTUDIO TCNICO 13.1

LOCALIZACIN

DE

LA

PLANTA L# loc#l%*#c%+n loc#l%*#c%+n $e $e l# pl#nt# se l# ,#r/

en l# pro%nc%# $el Are)"%p# y#

)"e por s" s%t"#c%+n (eo(r/'%c# (eo(r/'%c# '#orece p#r# l#s l#s e9po e9port rt#c #c%o %one ness e9tr#cc%ones %n8c%#les $e l# !#ter%# !#ter%# pr%!#&

y l#s l#s

*on# pro$"ct%# $e l# c"%$#$&

ten$r/ #lre$e$or $e >>> !etros c"#$r#$os& "#$r#$os& esp#c%o esp#c%o s"'%c%ente s"'%c%ente p#r# "%c#r l# pl# pl#nt nt## proces#$or# est# %n'r#estr"ct"r# %n'r#estr "ct"r# ser/ #$)"%r%$# por n"estr# e!pres#.

1%


D>*+/ D>*+/+ += =  (, /(,=, /(,=,  >0> =>+,>. C#p#c% C#p#c%$#$ $#$ $e Pro$"cc Pro$"cc%+n %+n. L# pl#nt# e)"%p#$# con l# !#)"%n#r%# y e)"%po $e este& oper#  t"rnos $e  ,or#s $%#r%#s& => $8#s #l !es& po$r8# ser c#p#* $e pro$"c%r pro$"c%r H>>>> $e yo("rt por !es.

13.2

DISPONIBILIDAD DE AG AGUA

ENERGIA Y OTROS SUMINISTROS Y# )"e l# *on#& es %n$"str%#l& el #cceso # los ser%c%os no ,#y restr restr%cc %cc%on %ones es..

& D#$o )"e n"estro !erc#$o o5et%o es l#

c%"$#$ $e Are)"%p#.

13.2.1 M+)>  *,=>/ *,=>/))* Por l# cerc#n8# #l !erc#$o& el !e$%o $e tr#nsporte es terrestre y los costos $e tr #nspor te no te no ser/n ele ele#$os.

13.2.2 P*)-..)*.> L# !#yor !#yor8# 8#

$e los proee$ proee$ores ores se enc"entr# enc"entr# e n

l"(#r l"(#res es

cerc cerc#n #nos os&&

'#c%l%t/n$ose '#c%l%t/n$ose l# co!pr# $e los %ns"!os& %ns"!os& #$e!/s #$e!/s l# lec,e lec,e ser/ co!pr#$# co!pr#$# # (#n#$eros.

14. ESTUDIO FINANCIERO FINANCIERO INVERSIONES RE7UERIDAS Se $een re#l%*#r (#stos p#r# otener los per!% per!%sos $e '"nc%on#!%ento& #$e!/s $e c#ncel#r t#s t#s#s& #lores " otros $ese!olsos )"e se rel#*#n p# p#r # const%t"%r "n# co!p#18#& co!o pr%!er p"nto p#r # e!pe*#r l#s oper #c%on #c%onees. A cont%n"#c%+n cont%n"#c%+n present#!os l# t#l# $e #lor #lor es re)"er%$os por (#stos $e const%t"c%+n y # #r %os os COSTOS COSTOS DELA DELA CONSTITUC CONSTITUCIÓN IÓN DE NUESTR NUESTRA A EMPRESA EMPRESA

NOMBRE DE LA COMPA COMPAÑÍA SOLICITUD DE RUC CERTIFICADO DE SANITARIO DE EMPLEADOS INSCRIPCIÓN DE REGISTROS DE MERCANCÍA DERECHO DE NOTARIA NOTARIA COTOS DE ACTA DE PATRIMONIO PATRIMONIO 2&

PRECIO PRECIO

>> > >>> =>>> >> >>


PERMISOS MUNICIPALES DETALLE DETALLE

PERMISO DE SANITARIO SANITARIO PERMISO DE LA MUNICIPA MUNICIPALIDAD PERMISO BOMBEROS

PRECIO S >.>> S =>>. >> S H>.>>

TOTAL

S 519.99

GASTOS DE IMPLEMENTACIN IMPLEMENTACIN COSTOS

UNIFORMES HERRAMIENTAS HERRAMIENTAS EXTINTOR

TOTAL >> > H>>

UNIDAD >  >

total

P. UNITARIO S >.>> S >.>> S H>.>>

> 1999.99

GASTOS DE MUEBLES DETALLE DETALLE

Teléfono Comp!"#o$"% E%&$'!o$'o S'll"%

COSTO S >>.>> S J&>>.>> S &>>>&>> S >&>>

UNIDAD    

total

PRECIO UNI. S >>.>> S .>>.>> S >>.>> S >&>>

> 1"9959

COSTO DE MA7UINARIAS NECESIDADES

E%!e$'l'("#o$ Homo)ene'("#o$ M"*'n" Re lle)"#o$" Emp"&"#o$ Me(&l"#o$" T"n*e T"n*e #e fe$men!"&'+n T"n*e #e

CANTIDA

PRECIO UNI.

TOTAL TOTAL

D       

s & >>>&>> s &>>>&>> s &>>>&>> s&>>>&>> s>&>>>&>> s>&>>>&>> s>&>>>&>>

s & >>>&>> s &>>>&>> s &>>>&>> s&>>>&>> s>&>>>&>> s>&>>>&>> s>&>>>&>>

s>&>>>&>> s >&>>>&>> s &>>>&>>

s>&>>>&>> s >&>>>&>> s & >>>&>> s &>>>>&>>

"lm"&en"m'en!o Ref$')e$"#o$"  C"m'one%  B"l"n("%  !o!"l 21


PRECIO DE YOGURT Co%!oo #el Co%! #el ,o) ,o)$! $! -.L/ -.L/ %0 1234 1234 Co%!o #e ,o)$! -.05/ s .>>

ONELIFE S.A. ESTRUCTURA DE COSTOS DE YOGURT KII ESTRUCTURA DE COSTOS

ANUAL

T),( T),( S M=>0,(

=&>>.>>

&JJ.>>

UNI.PROD .

OSTOS FIJOS lec,e c"lt%os l/ct%cos

&>.

&>>>.>> &>>>.>>

>> #("#

&>.

.>>

&>>>.>>

>> #*4c#r

H&>>>. >>

'r"t#s

&=H.> &>>>.>> >

J&>>. >>

et%)"et#s

&=J.> &>>>.>> >

J>.

.>

&>>>.>>

>> en#ses

J&>>. >>

>.> &>>>.>> >

&>>>.>>

M#no $e Or# D%rect#

&>>>.>>

oper#r%os

J&>>. >>

&>>>.>>

J&=. H.>>

&>>>.>>

&H>>. >>

&>>>.>> &>>>.>>

>> sore costo L#or#l

O*)>

>>

#l)"%leres >>

22

PROYECTO - EMPRESA DISTRIBUIDORA DE YOGURT YOGURT ONELIFE S.A. co!"st%le

COSTOS VARIABLES

&J>. &H>.>> >>

"n%'or!es

&>>>.>> &>>>.>>

>. >

&>>>.>>

>> l"*-A("#-Tel0'ono (#s

&>>. >>

&>>>.>>

&>>. >>

&>>>.>>

>> 4t%les $e l%!p%e*# >> #ccesor%os

&>>. >>

otros

>>.> &>>>.>> >

&>>. >>

>>.> &>>>.>> >

GASTOS DE VENTA en$e$or#s 

&>>>. >>>

&>>>.>>

&>>. >>

&>>>.>>

>. >

&>>>.>>

>> p"l%c%$#$ y Pro!oc%ones >> %!pres%ones >> otros

GASTOS ADMINISTRATIVOS SUELDOS (erente

=H&>>>. >> >

cont#$or

&>>>.>> &>>>.>> &>>>.>> &>>>.>> &>>>.>> &>>.> &>>>.>>

=&>>>. >>

secret#r%#

>.> &>>>.>> >

&>>. >>

c,o'er y !#nten%!%ento

J>>.> &>>>.>> >

&>>>. >>

otros

&>>>.> &>>>.>> >

&>>. >>

>>.> &>>>.>> >

GASTOS FINANCIEROS pr0st#!o

23

JH.

&>>>.>> &>>>.>> &>>>.>>

PROYECTO - EMPRESA DISTRIBUIDORA DE YOGURT YOGURT ONELIFE S.A. %ntereses co!%s%ones

>> =>>.

.>>

&>>>.>> &>>>.>>

>> #portes y Se("ros

>. .>

&>>>.>>

>>

21"934.9 9 DETERMINACION DEL PRECIO DE KENTA tot#l costo $e pro$"cc%+n c#nt%$#$ $e yo("rt pro$"c%$o #l !es costo "n%t#r%o "t%l%$#$ =? costo tot#l costo $e ent#

2"151.#2

&>>>.>>

2"151.#2 "999.99 3.52 1.41 4.63 4.63

PUNTO DE EUILIBRIO TOTAL COSTO DE PRODUCCION COSTO DE KENTA UNITARIO

2"151.#2 4.63

PUNTO DE EUILIBRIO

5$14.26

TOTAL INGRESOS MENSUALES

=&.J HH.J= HH. J= J&>=. &.

TOTAL IGK

RENTABILIDAD MENSUAL S. IMPUESTO IMPUE STO A LA RENTA RENTABILIDAD MENSUAL NETA RENTABILIDAD ANUAL S.

LITROS

46#5.$4 565"".611 2

CONCLUSIONES Este proyecto $e yo("rt nos tr#sl#$+ # "n !"n$o lleno $e $e e9per%enc%#s n"e#s &# "n !"n$o $e los ne(oc%os &# "n !"n$o en $on$e #!os #!os # est#r $e #)"8 # "nos c%nco #1os c"#n$o se#!os e(res#$os $e l# "#s' es por ello )"e $ee!os e!pe*#r # co!port#rnos co!o t#l.

24

PROYECTO - EMPRESA DISTRIBUIDORA DE YOGURT YOGURT ONELIFE S.A. •

Centr/n$onos en lo )"e t%ene )"e er con el proyecto onel%'e onel%'e t%ene l# c#l%$#$ y #5os prec%os t#l y co!o los per"#nos se lo !erece!os.

•

Onel%'e es el pr%!er yo("rt s#or # 2%3% en el Per4 y eso nos ,#ce co!o

•

e!pres# $#r lo !e5or $e nosotros en l# el#or#c%+n $e n"estro pro$"cto p#r# )"e n"estros cl%entes se s%ent#n s#t%s'ec,os y s%(#n cons"!%en$o yo("rt onel%'e. Se(4n los est"$%os $e !erc#$o onel%'e ser/ "n pro$"cto )"e se $%'erenc%e $el resto $e%$o # (r#n$es prop%e$#$es n"tr%t%#s y el s#or n"eo )"e )"e present# el 2%3%.

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Onel%'e (ener#r# "n ser%c%o $%'erente $#$o con l# tecnolo(8# tecnolo(8# e %n'r#estr"ct"r# p#r# se s e("%r s%en$o los !e5ores en c#sos $e pos% pos% le les. s. Co!pet%$ores. Co!pet%$ores.

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Gener#r #ltos %n(resos %n(r esos p#r# l#s !e5or#s y sosten%!%entos sosten%!%e ntos $e l# e!pr es#. Se(4n l#s estr#te(%#s $e '"nc%on#!%ento& el pos%c%on#!%ento )"e # # #$opt#r # $opt#r

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BIBLIOGRAFIA

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