Modul Medical Representative

www.ayahsafa.blogspot.com

Moh. Bambang Pamungkas

DEFINISI MEDICAL REPRESENTATIVE Medical Representative bisa didefinisikan sebagai duta perusahaan / seseorang yang dipercaya untuk mewakili perusahaan guna mempromosikan produknya secara professional, kredibel, dan berintegritas kepada Dokter sehingga Dokter tersebut yakin dan meresepkan produk perusahaannya kepada pasien-pasienny pasien-pasiennya. a. Istilah lainnya adalah Detailer, karena dalam melaksanakan tugasnya, seorang Medical Representative harus mampu menjelaskan seluk beluk produk yang ditawarkan secara detail kepada customernya.

POLA KERJA Tugas Tugas : 

Melakukan kunjungan rutin kepada Dokter



Melakukan promosi secara beretika dan berkomunikasi atas dasar kejujuran dan ketulusan



Menjalin Menjalin hubungan hubungan dan relasi yang baik dengan dengan Dokter dan seluruh seluruh komponen pendukung, seperti salesman distributor, apoteker, bagian pembelian dan pengadaan obat di instansi rumah sakit



Mengelola area coveragenya secara profesional sehingga memberikan hasil yang optimal



Memberikan laporan secara lisan dan tertulis kepada atasannya secara teratur yang berisi rencana kunjungan, hasil kunjungan, evaluasi kunjungan, aktifitas competitor, dan sales yang dihasilkan

1



SKEMA KERJA MedReps

Distributor (PBF/Pedagang Besar Farmasi)

Dokter Praktek (Pribadi/Swasta, Konsulen, Rumah Sakit/Institusi)

Apotek

Pasien

Profesi Medical Representative adalah seperti seorang konsultan. Ia menjelaskan mengenai obat-obatan atau pun alat kesehatan yang terbaru kepada Dokter, sehingga Dokter mendapatkan pengetahuan baru dan mendalam mengenai teknik pengobatan bagi para pasiennya. Dokter dibantu untuk memutuskan obat yang mana yang tepat. Medical Representative tidak hanya harus tahu atas benefit atau kelebihan produknya, namun juga bisa menjelaskan secara jujur efek sampingnya, dan kepada siapa produk/obat tersebut tidak boleh diberikan. Medical Representative mengunjungi Dokter secara rutin sesuai potensi peresepan peresepan Dokter tersebut. J umlah umlah Dokter yang yang harus dikunjungi setiap hari antara 812 orang. Tiap perusahaan farmasi memiliki sistem penggolongan yang berbeda-beda terhadap Dokter dan sudah ada list-nya (daftarny (daftarnya). a). Misalnya, Misalnya, Dokt Dokter er kelas A, A , adalah

2



Dokter yang berpotensi besar, pasiennya banyak, ataupun ia adalah seorang Key Opinion Leader (KOL) yakni Dokter yang diakui oleh rekan-rekan seprofesinya dan

didengar pendapatnya karena ilmunya, pengalamannya, dan biasanya juga karena keseniorannya. Dokter kelas A ini bisa dikunjungi seminggu sekali, bahkan lebih. Sementara itu Dokter kelas B, dikunjungi 2 minggu sekali, dan Dokter kelas C dikunjungi sekali sebulan. Setelah Medical Representative mampu meyakinkan Dokter untuk meresepkan obatnya, maka ia harus memastikan bahwa obat tersebut tersedia di apotek terdekat dengan tempat praktek Dokter. Untuk itu dibutuhkan komunikasi dan kerja sama yang baik dengan salesman dari Distibutor ataupun PBF, agar mereka bisa menyediakan obat tersebut di apotek. Dengan demikian, saat pasien menerima resep obat, pasien dapat menebusnya di apotek, karena obatnya telah tersedia. Hal ini akan sangat membantu peningkatan penjualan obat serta brand awarness . Selain melakukan kunjungan di dalam kota, ada juga kunjungan ke luar kota, country istilah yang dipakai adalah up country . Biasanya dilakukan dilakukan sekali sebulan, karena

lokasinya jauh. Up country ini harus dilakukan dengan terencana, agar kunjungannya ini tidak sia-sia sia-sia,, karena biayanya tidak sedikit. sedikit. P astikan astikan bahwa bahwa Dokter yang dikunjungi tidak sedang pergi ke kota lain untuk untuk seminar ataupun ataupun kegiatan lainnya. J umlah umlah Dokter yang harus dikunjungi seharinya sudah ditentukan oleh perusahaan, sekitar 12-15 Dokter. Dalam kunjungan seperti ini, terkadang Dokter langsung order obat, baik untuk dispensing ataupun untuk di sediakan di apotek tempatnya praktek. country, Mintakan SP (Surat Pesanan) dari Dokter, dan setelah kembali dari up country,

berikan berikan SP S P ini kepada kepada Distr Distribut ibutor/P or/PBF BF untuk untuk segera segera dikirimkan dikirimkan pesanannya. pesanannya. J angan lupa untuk memantau apakah obat telah terkirim atau belum sesuai pesanan Dokter agar tidak mengecewakan mengecewakan mereka.

3



JAM KERJA Hari kerja Medical Representative adalah Senin s/d

J um’at um’at,,

adapun

bila

ada

perusahaan

yang yang

memberlakukan hari Sabtu masuk kerja, biasanya digunakan untuk menyelesaikan tugas administrasi seperti laporan laporan selam selama a sete s etengah ngah hari. J adwal adwal kerja hariannya bisa dilihat dilihat pada tabel di bawah ini:

P agi

J am 08.0 08.00 0 – 10 10.00 .00

Siang

J am 10 10.00 .00 - 13.0 13.00 0

Sore

J am 17 17.00 .00 – selesai

Morning Session, S ession, meet eeting ing Rencana Kunjungan Kunjungan ke Dokter, RS, Instansi, survey apotek Kunjungan Dokter praktek pribadi atau di RS

Tidak Tidak dik dikenal ist istilah ilah lem lembur bur/over time dalam profesi Medical Representative, kecuali melaksanakan tugas di hari yang semestinya libur, karena Medical Representative bisa diterima oleh Dokter setelah pasien habis, yang bisa saja terjadi pada jam 22.00 ataupun juga pada Dokter tertentu, jam 02.00 dinihari. Sehingga diperlukan fisik yang prima agar kesehatan tetap terjaga. Namun tidak perlu khawatir, kasus seperti ini jarang terjadi, kalaupun ada, biasanya terjadi di kota besar, seperti J akar akartta, Surab Surabay aya, a, atau atau Med Medan. an.

4



SISTEM PENGHASILAN Selain

mendapatkan

gaji

pokok,

seorang

Medical Representative juga mendapatkan tunjangan:



Daily allowa allowa nce atau atau uang makan harian, baik untuk penugasan dalam kota

maupun luar kota 

rship Tran Transp spor orttasi, asi, bisa isa berup erupa a sew sewa motor otor atau ataup pun MOP (motor cycle owne rship program ) termasuk pembelian bensin dan perawatan rutin untuk operasional

kerja 

Akomodasi dan transportasi bila melakukan perjalanan luar kota



Pulsa handphone



Parkir



Tunja Tunjan ngan make ake-up -up, blaz blaze er, he hem, dan dan dasi (tergant antung ung pe perusah sahaan aan te tempat bekerja)

Tunja Tunjan ngan ini ini dibe diberrikan ikan di awal awal bulan ulan seba sebag gai advance , dan dilaporkan penggunaannya di akhir bulan sebagai laporan expenses. Disamping itu juga diberikan insentif sebagai penghargaan atas pencapaian sales yang diperhitungkan diperhitungkan tiap tiap bulan, triwulan, triwulan, semes semester ter,, dan tahunan. Besarnya Besarnya bervariasi sesuai dengan prestasi yang ditorehkan. Insentif ini biasanya berupa uang dan di beberapa perusahaan tertentu bisa berupa incentive trip , yakni wisata ke luar negeri.

5



SARANA KERJA/TOOLS 

Brosur, leaflet



Gimmick, souvenir, gift



Entertain



Sponsorship (profit sharing) sharing)



Literatur, jurnal ilmiah



Audio visual

Pelajari dengan dengan baik brosurnya, latihlah secara teratur dengan atasan ataupun rekan kerja bagaimana cara mempresentasikannya di hadapan Dokter. Cari tahu poin-poin terpenting yang harus disampaikan pada saat presentasi. Gunakan ballpoint untuk menunjuk poin-poin tersebut. Kuasai dengan baik literatur yang

mendukung klaim benefit dari produk, agar Dokter bisa diyakinkan dengan baik. Medical Representative dibekali juga dengan gimmick, sebagai alat pembantu pengingat bagi Dokter, seperti ballpoint , blocknote , jam meja/dinding, hand soap , ataupun benda-benda lain yang ada label produk perusahaan farmasi di sana. Untuk entertain,

harus dilaksanakan sesuai persetujuan District Sales

Manager/Area Manager. Entertain ini ini bisa berupa dinner, lunch , membayarkan biaya sewa lapangan tenis atau futsal, dan lain sebagainya. Demikian juga dengan sponsorship, bisa Medical Represntative yang ,menawarkan ataupun Dokter yang

meminta. Sponsorship ini berupa support biaya untuk registrasi, akomodasi, ataupun transportasi bagi Dokter ketika ada event ilmiah kedokteran, seperti seminar, simposi imposium um,, pelatihan, ataupun ataupun pada pada saat Pert P ertem emuan uan Ilmiah Tahunan Tahunan (PIT (PIT). ).

6



TAHAPAN BEKERJA 

P roduct Knowledge Knowledge Training Training



Penempatan area kerja (coverage area)



Probation time (masa percobaan)



Pengangkatan sebagai karyawan tetap

Product Know ledge Training: Training: 

Train aining bias biasany anya dil dilaku akukan setel etelah ah din dinyatak atakan an lulus selek eleks si pener peneriimaan ( interview, psikotes, tes kesehatan)



Penguasa Penguasa an prod product uct know knowledge ledge



Basic Medica Med icall Rep Reprresenta esentative ive



Review test, test, Gene Generra l/Com l/Comp prehensi ehensiv ve test, test, role-p role-play lay



Biasanya diadakan antara 2-4 minggu, dengan metode karantina, sisitem gugur, gugur, dila ila kuka uka n revi review/tes ew/tes pa p ada setiap setiap mat materi eri

Saran Saran di masa prod uct know ledge training :  

Kembangkan sikap perilaku positif dan disiplin J aga kes keseh ehat atan an dan atur atur wakt aktu belaj belajar ar dan istirahat sebaik ebaik mun mungki gkin



Patuhi peraturan dan tata tertib selama training



Pelajari setiap materi training dengan baik, pahami, dan berikan hasil terbaik dalam setiap ujian tulis, lisan/presentasi, maupun saat role-play. Buat resume setia etia p mat materi eri prod produc uctt

 

Pelajari dan praktekkan dengan baik metode role-play J angan angan malas alas untuk berl berlati atih sendi endirri untuk memperlancar kemampu emampuan an berkomunikasi



J adil adilah peser pesertta TERBAIK, sebagai tiket awal awal prom promos osii jabat aba tan/k an/kari arir

7



Kinerja Masa Percobaan: Ditempatkan pada area yang membutuhkan personel ataupun di area 

Supervisor berada 

Akan diberikan master list Dokter yang harus harus dikunjungi, batas-batas batas-b atas area coverage, RS dan apotek yang menjadi tanggung jawab



Lakukan konfirmasi master list Dokter pada senior MR atau Supervisor. Superv isor. Cari tahu sifat dan kebiasaan kebiasaan Dokter, produk apa yang sudah dan belum diresepkan, lalu siapkan kunjungan disesuaikan dengan kondisi terkini Dokter tersebut



Awal kunjungan, lakukan perkenalan dan dan penjajagan secara langsung sifat dan karakter Dokter



Catat dengan baik baik biodata Dokter tersebut tersebut ( TTL, hobi, tempat praktek yang lain, jam dan hari kunjungan yang tepat)



Masa percobaan biasanya dilakukan selama 3-6 bulan



Tunjukkan pada Supervisor Supervisor dan Senior MR, bahwa Anda memang siap bekerja bekerja dan bisa memberikan yang terbaik, selalu bersemangat dan antusias

Krit eria Penilaia Penilaian n o leh Supervis Supervis or: Attitude (sikap, perilaku, kejujuran, mengerjakan tugas tanpa mengeluh) 



Skill (pengetahuan produk, kemampuan berkomunikasi, beradaptasi, beradapt asi, dan presentasi)



Knowledge (kecepatan penguasaan area, pola kerja, pola peresepan Dokter, potensi pengembangan area dan sales yang dicapai)

Pengangkatan Sebagai Karyawan Tetap Setelah dinyatakan lulus masa percobaan, akan diangkat sebagai 

karyawan tetap perusahaan Biasanya



komponen

penghasilan

akan

meningkat

termasuk

skim

penerimaan insentif 

Hak karyawan seperti Jamsostek dan Asuransi Kesehatan sudah diberikan

8



TERRITORY MANAGEMENT P enguasaan area adalah hal penting penting bagi seorang MedReps. Y ang dimaksud dimaksud penguasaan area adalah tempat praktek Dokter, letak RS, klinik, apotek, Toko Obat, best-time kunjungan, batas-batas area, populasi Dokter dan jalur distribusi. Termasuk jug juga di di dal dalam amnya pe pemahaman aman karak araktter, sifa sifatt, dan dan pol pola a pe peresep sepan Dok Doktter. er. Tidak Tidak lu lupa pengamatan pengamatan potensi area dan aktifitas kompet kompetitor. itor.

TIME MANAGEMENT P engaturan

waktu waktu

kunjungan

sangat

berdampak pada hasil, harus dilakukan di waktu dan tempat yang paling potensial menghasilkan kepada Dokter yang memiliki tempat praktek lebih dari satu. Cari waktu dan tempat di mana Dokter merasa nyaman dikunjungi (best time, best place). Susunlah rencana kunjungan sesuai best time dan tempat praktek masingmasing asing Dokter

dan kunjungilah sesuai sesuai rencana yang telah dibuat. Rencana

kunjungan tidak hanya berisi target Dokter, tapi juga subyek materi yang akan disampaikan serta tools apa yang akan dipergunakan. Tinda Tindak klan lanjut juti has hasil il kunju unjun ngan dengan su surrvey apot apotek ek untuk me menget getahu ahui apak apakah ah kunjungan kita berhasil ataukah tidak. Bisa juga dengan melihat data penjualan apotek dari laporan penjualan Distributor.

9



BREAKDOWN TARGET Lakukan penilaian potensi Dokter berdasarkan pola peresepan, berapa resep yang dikeluarkan perbulan untuk produk kita dan berapa untuk kompetitor. Tent Tentukan produ oduk yang ang pali aling pote otens nsia iall yang ang akan akan diresepkan oleh Dokter tersebut. Konfigurasikan target dengan jumlah pasien, contoh: dr. Faisal, SpPD , internist, pasien perhari rata-rata 50 orang, dalam setiap peresepan kasus selalu menggunakan antibiotik golongan Amoxilin, perkirakan dan hitung potensi Dokter tersebut apabila memakai produk kita dan kemungkinan memakai produk kompetitor. Lakukan hal yang sama dengan Dokter-dokter yang lain untuk mengetahui target Dokter mana yang menghasilkan resep produk kita agar kita bisa mencapai target. Lihatlah target keseluruhan per-bulan terlebih dahulu, kemudian pecahlah dalam target harian. Misalnya, sebulan target Amoxicilin kita sebesar 260 box sebulan, maka sehari paling tidak kita harus menghasilkan : 260 box dibagi 26 hari ( 30 hari dikurangi 4 hari minggu) minggu) = 10 box. Target Target sehari tersebut kita kita break lagi dengan potensi Dokt Dokter yang kita cover. Kalau ada 5 Dokter, kita bagi lagi sesuai potensinya. Sehingga 1 Dokter cukup 2 resep sehari untuk produk kita, dengan demikian, pada saat closing detailing, kita sebenarnya cukup secara tegas request : “ Dokter cukup meresepkan 2 : box Amoxicilin sehari...”. Dengan menggunakan metode ini, kita akan mudah memantau pencapaian kita dibandingkan dengan target. target.

10



JENJANG KARIR National Natio nal Sales S ales Manager

J enjang jang kari arir di per peru usah sahaan aan far farm masi asi san sang gat menjan njanji jik kan, an, performa individu terhadap pencapaian target serta Regional Sales

attitude yang baik sangat berperan dalam peningkatan

Manager

karir. Diawali pada posisi MR, biasanya minimal dalam 1 tahun bisa dipromosikan menjadi Senior MR, yang nantinya akan dipanel (diikutkan oleh perusahaan dengan para Senior MR yang lain) untuk mengisi posisi

District Sales Manager

Supervisor atau koordinator. Apabila di posisi ini bisa memperlihatkan performa yang baik pula, minimal dalam 2 tahun bisa dipromosikan menjadi District Sales Manager (atau bisa juga dengan sebutan Area Manager). Posisi Regional Sales Manager

Supervisor

sendiri biasanya baru boleh diisi oleh seseorang yang telah menjadi Senior District Sales Manager. Demikian hingga seterusnya di tingkat Nasional Sales Manager. Pada kondisi tertentu, apabila seorang MR bisa memperlihatkan talenta dan ketrampilan khusus, bisa

Medical

dipromosi dipromosikan kan menjadi menjadi Product P roduct Excecutive, xcecutive, Product P roduct

Representative

Specialist, ataupun Product Manager. Bisa juga diplot di posisi Training Manager. 11



MEDICAL REPRESENTATIVE REGULER Tang Tanggung jaw jawab kerja erja : 

Mengembangkan area yang menjadi tanggung tanggung jawabnya



list Mengunjungi Dokter sesuai ma ster list dengan standar perusahaan serta dengan

melakukan survey apotek 

Pendataan potensi area, RS, Klinik, apotek, Institusi, dsb



Pendekatan pada seluruh komponen sales



Biasanya mempromosikan produk oral

MEDICAL REPRESENTATIVE HOSPITAL Tang Tanggung jaw jawab kerja erja : 

Mengembangkan instansi Rumah Sakit, baik milik pemerintah maupun swasta



Khusus mengunjungi seluruh Dokter di RS tersebut



Menjalin hubungan yang erat dengan seluruh komponen sales, seperti Direktur RS, bagian pembelian dan pengadaan obat (Depo farmasi), apoteker, perawat, dan salesman dari distributor yang melayani RS tersebut



Biasanya yang dipromosikan produk injeksi, cairan infus, oral, dan alat kesehatan

12



KUNCI SUKSES MEDICAL REPRESENTATIVE 1.

Mempunyai visi dan misi yang jelas

2.

Berorientasi pada hasil (closing atau atau dealing )

3.

Memahami bisnis pelanggannya

4.

lity style / Memahami persona lity / karakter pelanggannya

5.

Mengembangkan solusi yang inovatif bagi pelanggannya (objection handling)

6.

Memperlihatkan perhatian yang tulus dan simpatik kepada pelanggannya

7.

Menciptakan hubungan baik (business partnerships) jangka jangka panjang

8.

Mendapatkan kepercayaan dari pelanggannya dan atasannya

9.

Me-manage organisasi penjualannya dengan baik

10. Menjual dengan strategik 11. Berpenampilan menarik 12. Memiliki pengetahuan tentang produk yang mendalam dan mampu mempresentasi empresentasikannya kannya dengan baik

13



SMART DETAILING DAN ROLE PLAY DETAILING Adalah proses komunikasi antara MR dengan Dokter, sehingga Dokter bisa yakin untuk meresepkan produk. Detailing yang baik terjadi komunikasi dua arah.Sebelum detailing dilakukan, harus dipastikan: 

Produk sesuai pola resep Dokter



Kuasai product knowledgenya



Pastikan bahwa produk tersebut tersedia di apotek terdekat

Selain detailing, MR harus bisa melakukan pendekatan informal agar relationship lebih dekat dan berjangka pangjang (long term) .

METODE DETAILING 

Proses komunikasi harus dilakukan secara sistematis, dengan suara yang jela jelas, s, tidak idak te terlalu lalu cep cepat ma maupun te terlalu alu lam lambat, at, agar agar Dok Dokter bisa isa seg segera paham dan mengingat produk tersebut untuk diresepkan.





Pastikan “NAMA PRODUK” atau “BRAND” masuk dalam benak Dokter Tonjo Tonjolk lkan an posit osition ioning, ing, kele elebiha bihan n, dan dan benef nefit/manf anfaat aat prod produ uk

TAHAPAN DETAILING Proses komunikasi antara medical representative dan customer (dokter) untuk menawarkan produknya biasanya disebut sebagai detailing. Itulah sebabnya maka

14



Medical Representative disebut juga Detailer. Detailing ini sangat penting, karena inilah tujuan tujuan utama utama keberadaan seorang Medical Representativ Representative. e. Dilakukan secara secara rutin, biasanya untuk customer/dokter yang berpotensi besar (memiliki jumlah pasien yang banyak, seorang Key Opinion Leader, atau pejabat/pemilik rumah sakit.klinik), dikunjungi minimal seminggu sekali agar nama produk yang ditawarkan benar-benar menancap di benak customer. Karena rutin dikunjungi, maka agar customer tidak jen jenuh bertemu deng engan Med Medical cal Repr Represe esentat ntativ ive e, dip dipe erlukan ukan kemam emampuan det detaili ailin ng yang ang baik dan menarik. Tahap Tahapan an detail ailing ing itu itu sen sendir diri adal adalah ah seba sebag gai beriku ikut:

1. Opening Proses opening ini sangat penting, sebab kesan pertama akan menentukan proses detailing berikutnya. Biasanya di awali dengan greeting, seperti ucapan salam Assalamu’alaikum ataupun selamat pagi/sore/malam. Bila perlu, bisa dilanjutkan dengan jabat tangan. Setelah itu ice breaking, yakni proses agar seorang medical representative dapat masuk zona nyaman (comfort zone) sehingga dapat diterima dengan baik dan tangan terbuka. Ice breaking ini bisa berupa menanyakan kabar, mengucapkan selamat atas sebuah promosi, menanyakan sesuatu yang menarik yang ada di ruang praktek dokter yang mungkin benda tersebut sangat berarti dan berkesan bagi dokter, dll.

2. Probing Ini adalah proses untuk mengetahui dan mendalami need customer/dokter. Karena percuma keseluruhan proses detailing apabila tidak sesuai dengan kebutuhan dokter. Proses ini bisa berupa pertanyaan terbuka yang membuat ntibiotik dokter menjawab secara panjang lebar. Misalnya: “menurut dokter, a ntibiotik

15



seperti apakah yang idea l bagi pasien-pasien dokter? ”. J awaban awaban dokter dokter ini

bisa kita gunakan sebagai entry point untuk masuk mengenalkan produk kita.

3. Presentasi Sangat dianjurkan untuk presentasi ini membawa brosur produk. Gunakan ballpoint untuk menunjuk ke brosur, jangan jari tangan. Kuasai betul isi brosur yang akan disampaikan. Brosur yang kita tunjukkan harus menghadap ke dokter. Ucapan kita jangan terlalu cepat ataupun lambat. Berikan kesempatan kepada dokter untuk memberikan tanggapan.

4. Tanya jawab Setelah presentasi, ungkapan pertanyaan yang bersifat terbuka, misalnya minta pendapat beliau mengenai produk yang ditawarkan ditawarkan terse tersebut but..

5. Penutup Apabila dokter telah memberikan buying signal, segera closing agar dokter segera segera meresepkannya. eresepkannya. Apabila dokter dokter tersebut dispensing dispensing obat, tawarkan tawarkan agar dokter mau mau order. Apabila hal tersebut belum muncul, tutuplah dengan dengan sebuah resume singkat yang menyebutkan 1-2 benefit produk yang ditawarkan.

METODE YANG DIPAKAI 1.

Metode AIDDAS

2.

Metod Metode e SMART SMAR T DETAILING DE TAILING

3.

Feature and benefit product

A. Metode AIDDAS 

A

: Attention Attention

: Menarik perhatian Dokter



I

: Interest

: Buat Dokter tertarik tertarik dan berminat berminat

16





D

: Desire Desire

: Timbulkan imbulkan hasrat hasrat Dokter



D

: Decision Decis ion

: Dorong Dokter untuk memutuskan emutuskan



A

: Action

: P astikan Dokter Dokter mulai menulis resep R/



S

: S atisfaction atisfaction

: C iptakan iptakan kepuasan kepuasan Dokter Dokter

MENGENAL TIPE-TIPE DOKTER Seorang dokter masih sering dalam masyarakat umum dianggap mempunyai status yang sangat tinggi. Anggapan ini sebenarnya berdasarkan status kedudukan daalm ilmu pengetahuan yang dimiliki, di mana ilmu tersebut dapat membantu menolong mengobati seseorang yang menderita sakit. Pada zaman modern saat ini, di mana masing-masing fungsi/profesi dari seseorang terlihat, maka anggapan tersebut di atas tidaklah tepat. Seorang dokter, mungkin tidak memiliki keahlian lain seperti memasak, menjahit, astronomi, astronomi, ekonomi, ekonomi, dan lain-lain. lain-lain. J adi setiap profesi memiliki memiliki kkeahlian khusus dari individu yang bersangkutan. Dengan demikian seorang Medical Representative harus memiliki keahlian profesi tersendiri, sehingga memiliki kedudukan yang tidak berbeda dengan profesi lainnya di dalam pandangan masyarakat, yang berbeda hanyalah profesinya. Sering kali seorang Medical Representative merasa minder dan tidak percaya diri dalam menghadapi seorang dokter, ini kurang tepat, karena manusia dalam hubungannya dengan manusia lain adalah sam sama,

tetapi tetapi yang yang berbeda berbeda adalah

fungsinya/profesinya. Ada anggapan bahwa seorang dokter sulit untuk didetailing, untuk itu kita harus tahu faktor-faktor yang menyebabkan kita sulit detailing : : 17



1. Medical Representative salah melakukan approach /pendekatan /pendekatan 2. Medical Representative terlalu memaksa dalam detailing 3. Medical Representative terlalu mengganggu waktu dokter dengan detailing yang tidak beraturan/ngawur 4. Dokter yang bersangkutan merasa dirinya tidak perlu detailer, karena ia aktif membaca buku-buku ilmiah kedokteran 5. Dokter telah fanatik dengan perusahaan tertentu atau ada kerja sama

TIPE-TIPE DOKTER 1. Tip Tipe e Do Dok kter yan ang g netral al/a /ad dil il/n /nor orm mal Dokter semacam ini tidak akan pilih kasih terhadap salah satu perusahaan farmasi. Setiap perusahaan farmasi yang Medical Representativenya aktif detailing kepadanya akan dipakai/diresepkan obat-obatnya. Menghadapi dokter seperti ini, yang terbaik adalah: 

Aktif detailing kepadanya agar ia selalu ingat obat-obatan kita



Proyeksikan beberapa obat tertentu saja, karena ia secara merata memakai obat-obat dari perusahaan lainnya



Umumnya Umumnya mereka mereka ramah, ramah, mudah mudah diajak bersahabat. bersahabat. J adikanlah ia sahabat, sebab bisa jadi ia akan lebih banyak meresepkan obat kita

2. Tip Tipe e Do Dok kter yan ang g se sela lalu lu mengat atak akan an su sud dah menu nullis/ is/m merese sep pkan Dokter semacam ini memiliki kebiasaan atau sifat khas yaitu selalu mengatakan sudah menulis. Kemungkinan ia mengatakan denikian dengan alasan: 

Tidak Tidak ingi ngin

mengecew cewakan akan Med Medical ical Rep Represen sentativ ative e

yang ang

detaili ailin ng

kepadanya

18





Trik Trik agar agar Medi Medica call Repr Represe esentativ ative e sege segerra me mengak ngakhi hirri det detai aili lin ngnya dan dan tidak idak menyita banyak waktunya



Dokter tersebut asal menjawab atau angin-anginan



Ingin mempermainkan Medical Representative, iseng atau sekedar menguji apakah Medical Representative tersebut mengadakan survey apotek atau tidak



Memanfaatkan peluang untuk mendapatkan mendapatkan spons sponsor or

Yang Yang har harus dilak ilaku ukan adalah alah:: Medical Representative harus berhati-hati, jangan terpancing atau langsung percaya begitu saja bahwa Dokter telah meresepkan. Lakukan survey apotek untuk memastikannya. Mungkin benar Dokter telah meresepkan, namun volumenya tidaklah banyak. Volumenya inilah yang harus ditingkatkan, karena berarti Dokter telah mengenal dan berpengalaman dengan produk kita. Ini adalah peluang bagus untuk meningkatkan penjualan dan mengenalkan obat kita yang lain. Tingkatkan perhatian dan kunjungan kita terhadap Dokt Do kter er tersebut. P erhatikan baik-baik bahasa bahas a tubuh Dokter, apakah ia ketika mengatakan mengatakan “sudah menulis” diikuti dengan sikap seolah-olah agar detailing cepat selesai agar ia tidak terlalu lama diganggu. Hal itu terjadi kemungkinan karena: 

Waktunya sempit, karena harus melakukan operasi ataupun telah ditunggu pasien di tempat praktek yang lain, sehingga agar tidak menyinggung perasaan Medical Representative, Dokter mengatakan telah menulis resep

19





Dokter sebenarnya telah terikat perjanjian kerja sama dengan perusahaan lain dan dengan mengatakan “sudah menulis” agar Medical Represenative puas dan cepat pergi. Lakukanlah survey ke apotek dan carilah informasi dari Medical Representative yang lain apakah memang demikian adanya. Lakukan usaha-usaha untuk memenuhi kebutuhan Dokter agar Dokter beralih menggunakan obat kita



Dokter yang seperti ini terkadang pasiennya justru sedikit, dengan mengatakan demikian ia berharap mendapatkan perhatian dan sponsor. Untuk itu berhatila-hatilah dan lakukan survey, agar jangan sampai selain meminta kepada kita, ia juga mmeinta hal yang sama kepada perusahaan lain

Tipe e Do Dok kter pen end dia iam m tetap apii si sim mpat atik ik 3. Tip Dokter

seperti

ini

hanya

diam

tanpa

memberikan

komentar

saat

didetailing.Karakter pribadinya mungkin memang pendiam, tidak banyak bicara. Lakukan penelitian terhadap resep-resepnya, karena meskipun pendiam, tapi sebenarnya tidaklah sulit untuk diajak bersahapat selama kita mengetahui kebutuha nnya. Masuklah ke dalam zona nyamannya, cari tahu ice breaking yang paling tepat untuk mendekatinya. Ajukanlah pertanyaan yang terbuka untuk meminta pendapatnya.

Tipe e Do Dok kter an ang gkuh yan ang g dia iam m atau jus usttru ban any yak bica carra 4. Tip Dokter yang angkuh ini ada yang pendiam tapi ada juga yang banyak banyak bicara. Pelajari dengan baik karakternya. Apabila kesombongannya hanya luarnya saja, selam selama a kita mam mampu menyelam menyelamii hat hatinya, Dokter Dokter terse tersebut but akan meresepkan 20



obat kita. Namun bagi Dokter yang benar-benar sombong luar dalam, maka akan sulit untuk meminta bantuannya untuk meresepkan obat. Bahkan karena kesombongannya tersebut, maka ia tidak mau dikunjungi lagi.

5. Tip Tipe e Do Dok kter pen end dia iam m ka karrena pemal alu u Menghadapi Dokter semacam ini, pendekatannya adalah dengan cara yang simpatik dan tenang, sehingga Dokter akan lebih terbuka dalam menerima kunjungan sehingga mau meresepkan.

6. Tip Tipe e Do Dok kter yan ang g sc sciient ntis istt/il ilm miah Untuk menghadapi Dokter ini, diperlukan product knowledge yang mendalam serta pengetahuan terhadap terhadap literatur literatur pendukungnya. pendukungnya. Penjelas P enjelasan an yang detail, detail, jelas, jelas, meyakinkan dan disertai penjelasan literatur akan sangat dibutuhkan agar Dokter mau meresepkan obat kita.

7. Tip Tipe e Do Dok kter terbu burru-b -bu uru/ u/si sibu buk k Berbicaralah dengan tepat dan cepat, carilah point-point penting yang akan disampaikan.

8. Tip Tipe e Do Dok kter yan ang g pas as-p -pas asan an/c /cen end derung sok tah ahu u Biasanya Dokter seperti ini tidak suka dengan kunjungan Medical Representative, sebab ia sendiri tidak begitu berhasil dengan praktek dokternya. Biarkan ia berbicara sampai puas, setelah itu baru masukkan informasi yang ingin kita sampaikan.

21



9. Tip Tipe e Do Dok kter su sup perior Dokter ini merasa status maupun ilmu pengetahuannya lebih tinggi daripada Medical Representative. Ia selalu mengemukakan argumentasi dari setiap point yang disampaikan. Puaskanlah egonya. Berikan kesempatan agar ia berpendapat dengan memberikan pertanyaan yang terbuka.

10. Tipe Tipe Do Dok kter yan ang g su suk ka meminta mac acam am-m -mac aca am Dokter ini terkadang pasiennya banyak sehingga dengan demikian memanfaatkan situasi tersebut untuk mendapatkan sponsor. Bila kita bisa membuatnya berkomitmen dengan membuktikan bahwa ia telah menulis, baru kita bisa mensponsorinya.

11. Tipe Tipe Do Dok kter yan ang g han any ya menuli lis s bil bila a ad ada a perhat atia ian n khus usu us Perilakunya tidak ada yang aneh, namun secara diam-diam sebenarnya menginginkan perlakuan khusus. khusus. Perhatikan P erhatikan dengan baik Dokter semacam semacam ini karena berpotensi meresepkan obat kita.

12. Tipe Tipe Do Dok kter fa fan natik Cukup sulit menghadapi Dokter yang telah fanatik dengan seseorang ataupun suatu jenis preparat tertentu. Diperlukan kesabaran dan ketelatenan untuk merubahnya sehingga ia mau bekerja sama.

13. Tipe Tipe Do Dok kter yan ang g tid idak ak mau dikunju jung ngi/ i/d did idet etai aill Dokter seperti biasanya sudah merasa cukup pengetahuannya dengan membaca berbagai literatur dan mengikuti seminar/simposium kedokteran. Ia sangat sibuk

22



dengan karir dan pasiennya. Bila kita mampu mendekatinya, maka ia sangat berpotensi banyak menuliskan obat kita.

SURVEY APOTEK Survey apotek adalah salah satu tugas dari Medical Representative yang sangat penting. Dengan melakukan survey apotek, akan didapatkan banyak data yang bermanfaat untuk kemajuan penjualan. Data tersebut diantaranya adalah pola peresepan dokter, apa obat yang diresepkan dan berapa jumlah resepnya. Dari situ kita bisa mengetahui apakah dokter telah meresepkan obat kita ataukah belum. Bila belum, produk kompetitor apa yang diresepkannya. Dengan demikian detailing kita akan menjadi semakin fokus dan memberikan emberikan peluang keberhasilan keberhasilan yang tinggi.

Tekn Teknik su surrvey apot apote ek itu itu sen sendiri iri sang sangat sed sederh erhana. ana. Kita Kita hany anya perlu erlu melak elaku ukan kan pendekatan dengan apoteker, asisten apoteker, penjaga apotek, atau bahkan pemiliknya langsung. Ada apotek yang memiliki sistem administrasi bagus, sehingga mereka memiliki catatan yang terperinci mengenai jenis dan jumlah obat yang diresepkan dokter. Kita bisa meminta data ini dalam bentuk sotfcopy maupun cetakan. Untuk itu mungkin diperlukan biaya yang harus dikeluarkan.

Agar kita bisa diterima dengan baik oleh apotek, kita harus rajin berkunjung dan sekali waktu memberikan gift yang bentuknya bermacam-macam, bisa gimmick, snack, lunch, dan lain sebagainya. sebagainya.

23



PENUTUP Modul Medical Representative ini dibuat karena masih banyak para pencari kerja yang belum mengetahui mengenai profesi ini. Dengan mengetahui lebih dahulu mengenai profesi ini, saya berharap para pembaca tidak menjadi ragu untuk menjadikan Medical Representative menjadi salah satu profesi pilihan dalam mencari kerja. Dalam profesi apapun, selagi kita mampu berkontribusi positif, hasilnya akan kembali kepada kita.

P ara pembaca pembaca boleh mendistribusikan mendistribusikan modul modul ini kepada siapa saja saja selam selama a bukan bertujuan komersil dan mencantumkan sumbernya.

Tent Tentu saja saja modu odul in ini masi masih h ban bany yak kekurang angann annya. Unt Untuk it itu, apab apabil ila a par para a pe pembaca aca memiliki

masukan

atau

pertanyaan,

silakan

kirimkan

melalui

email

ke

:

pria.periang@gm pria.periang@ gmail.c ail.com om. Atau bisa juga kunjungi www.ayahsafa.blogspot.com untuk meninggalkan komentar dan pertanyaan.

Semoga sukses!

Moh. Bambang Bambang Pam P amung ungkas kas

24



The Customer’s Buying Steps (Tahap Pembelian Pelanggan)

Committed

Convinced

Strong

Low Buying Steps

Interest

Interest

No Interest

25



Adoption Process (Proses Adopsi)

26



Ad vo cac y Repeat Usage Usage Trial Evaluation Interest Aw aren ar eness ess

27



28

Modul Medical Representative

Recommend Documents