PROYECCION DE VENTAS CON EL METODO MINIMOS CUADRADOS
ANALISIS DE VENTAS CON EL METODO DE MINIMOS CUADRADOS
CÁTEDRA:
CONTABILIDAD PARA LA GESTION
CATEDRÁTICO: C.P.C PEDRO LOZANO NUÑEZ EQUIPO:
SEMESTRE:
1. QUINTANA TEJEDA Esthefani 2. SALCEDO ALVITREZ,Pilar ALVITREZ,Pilar 3. VALENCIA FLORES,Brigitte
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PROYECCION DE VENTAS CON EL METODO MINIMOS CUADRADOS
DEDICATORIA
Este trabajo está dedicado a personas comprometidas con sus sueños y aspiraciones que a pesar de todos los obstáculos siguen adelante para la consolidación de sus anhelos.
JORGE
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PROYECCION DE VENTAS CON EL METODO MINIMOS CUADRADOS
AGRADECIMIENTOS
A Dios por darnos bendición y estar siempre guiando nuestro camino, C.P.C Pedro Lozano Núñez que nos inspira a lograr nuestros objetivos enseñándonos a romper paradigmas y entender que tenemos la capacidad de lograr nuestros objetivos con solo decidirlo .
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PROYECCION DE VENTAS CON EL METODO MINIMOS CUADRADOS
Las empresas para elaborar sus planes de mercadeo y su planeación requieren la elaboración inicial de un pronóstico de ventas, el cual permitirá proyectar las posibles ventas futuras basándose en datos históricos de la misma empresa, con el fin de planear, administrar y controlar los presupuestos necesarios para un buen uso de recursos que se requerirán para cumplir las metas propuestas.
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PROYECCION DE VENTAS CON EL METODO MINIMOS CUADRADOS
Las empresas para elaborar sus planes de mercadeo y su planeación requieren la elaboración inicial de un pronóstico de ventas, el cual les permitirá proyectar las posibles ventas futuras basándose en datos históricos de la misma empresa, con el fin de planear, administrar y controlar los presupuestos necesarios para un buen uso de los recursos que se requerirán para cumplir con las metas propuestas.
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1. PRONÓSTICO DE VENTAS O PROYECCIÓN DE VENTAS El pronóstico de ventas es una herramienta comercial que permite estimar las ventas a futuro, con el fin de establecer metas en un determinado period o, para su elaboración se tienen en cuenta los resultados históricos y las tendencias de ventas presentadas por el área comercial.
La proyección de ventas es el complemento de la planeación estratégica ya que es la base para la planeación, proyección, coordinación y control de los costos, gastos e inversiones, necesarias para la elaboración de presupuestos de ventas, de compra de materias primas e insumos, presupuestos de producción, administrativos y financieros.
1.1 Factores a tener en cuenta para realizar el pronóstico de ventas:
Cuando se toma la decisión de realizar pronóstico de ventas es importante que los ejecutivos o administrativos de la empresa tengan en cuenta factores como:
Capacidad del negocio: Al no conocer la capacidad de inversión, la capacidad de producción, la capacidad de abastecimiento, el JORGE
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tamaño, la empresa se puede convertir en un limitante para cumplir con las metas propuestas por la proyección de ventas realizadas, al producir un porcentaje menor al que arroja la proyección. Temporadas: Dependiendo del producto la empresa debe conocer las épocas o temporadas del año, donde el producto se vende con mayor frecuencia, claro está, que los productos de consumo masivo como los de la canasta familiar presentan demanda continua. Aspiraciones de ventas: Se debe tener en cuenta el porcentaje o incremento de venta que la empresa quiere obtener, los objetivos de ventas que deben ser superiores al porcentaje o cantidades dadas por el punto de equilibrio, donde al sobrepasarlo es en realidad que se empieza a percibir las ganancias de la empresa. Demanda: Es la cantidad del producto o servicio que compran en un determinado periodo, la cantidad depende de ciertos factores como los ingresos de los clientes, el precio del producto y él de la competencia, la variedad de marcas, de los gustos de los consumidores entre otros.
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Oferta: Es la cantidad del producto o servicio que la empresa puede vender en un determinado periodo, dicho de otra manera, es el total de producción que se puede sacar al mercado, la cual depende de los costos de producci ón del producto.
2. TÉCNICAS DE PROYECCIÓN DE VENTAS 2.1 Datos históricos de los productos:
Nos da a conocer el consumo del producto en periodos de tiempo pasado con los cuales se proyecta el futuro. Se toma como referencia toda la información de datos concretos de cantidades en unidades y pesos que vendió la empresa en períodos de tiempo pasados y se analiza la tendencia, estos datos se obtienen del área financiera, específicamente del estado de resultados y de los registros que lleva el área de ventas. Este análisis solo se efectúa para productos que existen en el mercado, que ya tienen un histórico que se pueden analizar bajo las siguientes ópticas:
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Estacionalidad: estudio de las ventas en períodos de tiempo de 30 días, pero hay estudios que requieren períodos más cortos como semanas e incluso días. Ejemplo: Una tienda de variedades presenta incremento de ventas en los meses de mayo, septiembre y diciembre, pero por ejemplo, la semana anterior al día del amor y la amistad incrementa sus ventas y específicamente el día del amor y la amistad es cuando más vende.
Concentración: es el estudio de las cantidades que se vende por cada cliente analizando su participación porcentual en el total de las ventas. Ejemplo: Una distribuidora de papelería, que tiene como mayor cliente una fotocopiadora de una universidad, la cual represente el 70% de sus ventas, en temporada de vacaciones tendrá que buscar alternativas o nuevos clientes para suplir ese porcentaje en dichos meses.
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Este método requiere de registros históricos que sean consistentes, reales y precisos, son utilizados con el fin de sacar el total de las desviaciones elevadas al cuadrado a un valor mínimo y así poder determinar los coeficientes a y b, que son conocidos como coeficientes de regresión, donde X es la variable independiente (tiempo), Y es la variable dependiente (pronóstico de la demanda).
FORMULA:
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Con los siguientes datos históricos del 2016 del primer semestre calcular las proyecciones del semestre I-2017 y realizar el análisis de las desviaciones de los datos históricos
N°
VENTAS (y)
MESES
X
X2
XY
1
80
ENERO
-3
9
-240
2
90
FEBRERO
-2
4
-180
3
70
MARZO
-1
1
-70
4
85
ABRIL
1
1
85
5
95
MARZO
2
4
190
6
65
JUNIO
3
9
195
TOTAL
485
0
28
-20
ΣY= ΣX2
1. LA
485
=28
Σx= ΣXY=
4 -20
DIFERENCIA
FORMULA:
a=
485 6
a= 80.8333333
b=
−20 28
b= -0.71428571
Y= 80.8333333 + -0.71428571*4 Y= 77.9761905
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2.
SE SOLICITA LAS DEVIACIONES
a=
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485 6
a= 80.8333333
b=
−20 28
b= -0.71428571
N°
VENTAS (y)
X
1
80
-3
PROYECCIONES 82.97619048
2
90
-2
82.26190476
3
70
-1
81.54761905
4
85
1
80.11904762
5
95
2
79.4047619
6
65
3
78.69047619
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HISTORICO VENTAS 2016
PROYECCIONES
ENERO
80
-3
9
-240 82.9761905 -2.97619 -2.97619
FEBRERO
90
-2
4
-180 82.2619048 7.7380952
MARZO
70
-1
1
ABRIL
85
1
1
85 80.1190476 4.8809524
4.880952
MAYO
95
2
4
190 79.4047619 15.595238
15.59524
JUNIO
65
3
9
195 78.6904762 -13.69048 -13.6905
485
0
28
A
80.833333
B
-0.7142857
-70
7.738095
81.547619 -11.54762 -11.5476
-20
485
-28.2143 28.21429
GRAFICO N°1
VENTAS 95
90
85
80 70
1
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2
3
65
4
5
6
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Interpretación: En el presente gráfico se puede observar las ventas realizadas en el primer semestre del año 2016 reflejando que el mes donde se tuve más ventas fue el mes de mayo mientras el mes con menores ventas fue el mes de junio.
GRAFICO N°2 PROYECCIONES DE VENTAS 2017-I
84 83
82.97619048 82.26190476
82
81.54761905 81 80.11904762
80
79.4047619 79
78.69047619
78 77 76 1
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MESES 4
5
6
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Interpretación: En el presente gráfico se puede observar las ventas
proyectadas realizadas para el primer semestre del año 2017 reflejando que el mes donde se tendrá más ventas será el mes de enero mientras el mes con menores ventas será el mes de junio. Las proyecciones son decrecientes porque b=-0.71428571; esto se debe a que cuando b<0 los resultados serán decrecientes.
GRAFICO N°3
DESVIACIONES 20 15.5952381
15 10 7.738095238 5
4.880952381
0 1
2 -2.976190476
3
4
5
6
-5 -10 -15
-11.54761905 -13.69047619
-20
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Interpretación: En el presente gráfico se puede observar las desviaciones entre los datos históricos frente a las proyecciones. Los meses de febrero, abril y mayo tienen desviaciones positivas; mientras los meses de enero, marzo y junio tienen desviaciones negativas. Las sumas de todas las desviaciones nos dan “0”, esto nos comprueba que las desviacione s positivas son igual a las desviaciones negativas lo que nos demuestra que se realizó correctamente la proyección de ventas mediante el método de Mínimos Cuadrados.
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A. CRITERIO DEL PERSONAL DE VENTAS El procedimiento es el siguiente: 1. La oficina central de ventas suministra a los jefes de los distintos distritos Estadísticas de ventas de gestiones anteriores. Descripción de políticas de ventas a seguir. Capacidad instalada de la empresa. 2. El personal de ventas confecciona un pronóstico de las futuras ventas del territorio donde activa. 3. Los pronósticos presentados por el personal de ventas son tabulados, revisados y evaluados por el gerente de comercialización. 4. Las ventas estimadas se presentan al comité de presupuestos. 5. Se evalúa la factibilidad de atender las ventas estimadas. 6. El plan de ventas es distribuido a los distintos departamentos.
B. CRITERIO DE LA GERENCIA DE COMERCIALIZACIÓN 1. Cuenta solo la opinión y criterio del gerente de comercialización, previo estudio de: Estadística de ventas de gestiones anteriores. Políticas de venta a seguir. Capacidad de la empresa para atender las ventas pronosticadas. 2. En estudios de crecimiento de la empresa respecto al sector, por mencionar los más comunes. 3. Ventas: en el presupuesto de ventas para saber aproximadamente cuanto se tendrá de ingresos a un determinado periodo de tiempo. 4. Operaciones: en el presupuesto de operación para saber aproximadamente cuanto se gastará en aspectos administrativos, de ventas y de financiamiento.
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5. Mercadotecnia: en estudios de mercados para la incorporación de nuevos productos o servicios (demanda).Gerencia: en estudios de crecimiento de la empresa respecto al sector, por mencionar los más comunes.
C. PLANEACION DE LA PRODUCCION La dirección de la empresa debe sistematizar por anticipado los factores de mano de obra, materias primas, maquinaria y equipo, para realizar la fabricación que está determinada por anticipado, con relación: Utilidades que deseen lograr. Demanda del mercado. Capacidad y facilidades de la planta. Puestos laborales que se crean Planear la producción trae muchas ventajas para la empresa. Algunas de ellas son: Se define el número de unidades a producir en un período. Se pueden calcular, en forma global, las necesidades de mano de obra, materia prima, maquinaria y equipo, con base en lo producido en períodos anteriores. Se planea el cumplimiento de los pedidos para las fechas estipuladas. Se pueden calcular las compras de materia prima teniendo como base las existencias de la materia prima necesaria para la producción estimada. Se pueden estimar los recursos económicos para financiar la producción.
En la figura se muestran los tres horizontes de planeación en una escala de tiempo
D. PROCESO DE LA TOMA DE DECISIONES JORGE
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En la empresa la información que más importa es la de sus clientes, ya que como la organización se especializa en dar servicios la información que se tenga del cliente es trascendental para tomar buenas decisiones. El proceso de la toma de decisiones se inicia con la llegada de un nuevo cliente a la empresa esto puede suceder de dos formas posibles, la primera es que el cliente llegue por si solo a la compañía o que el vendedor de seguros lo traiga a esta, mostrándole por que debería ingresar a la compañía, diciéndole sus ventajas en comparación con las otras compañías de la competencia. Luego la persona que llega a la compañía es atendida por un personal el cual le hace llenar una serie de datos y documentos personales los cuales servirán de información y comprobación de los datos entregados por la persona, para posteriormente ser llevados al software e ingresados al sistema para así poder tener la información necesaria de la persona para luego poder emitir un informe que será llevado al gerente para que este realice la primera evaluación de la persona y ver si cumple con las condiciones necesarias para que se le pueda otorgar un seguro. El gerente será el encargado de hacer la primera evaluación de la persona, y de ver si es un cliente potencial y cumple con los requerimientos que la compañía requiere, si esto se cumple el gerente emitirá un informe el cual será llevado ante el directorio. El directorio será el encargado de evaluar en forma definitiva al cliente y ver si es rentable o no invertir en él, si la persona es finalmente aprobada es necesario analizar las condiciones financieras de la empresa, para saber si cumple con su capital para cumplir las condiciones que el contrato le exige. Si las condiciones financieras propias de la empresa no son suficientes para cumpl ir los requerimientos básicos que requiere el cliente, por ejemplo frente a un siniestro es necesario entonces una nueva inversión de los accionistas que estarán dispuestos a invertir si el cliente es satisfactorio para ellos. Una vez realizadas todas estas etapas se procederá a llevar a cabo el contrato del seguro, el cual tendrá clausuras de la empresa hacia el cliente y será acorde a lo que el cliente también estaba buscando, no entraremos más en detalle en este punto ya que no es lo que intentamos analizar. Luego se cita al cliente para finiquitar todo lo que al contrato respecta y este es el fin del proceso. A lo largo de este flujo se ve claramente el problema antes mencionado de la posibilidad de expandir o no la compañía, ya que los paquetes de servicios que se ofrecerían a los clientes serían más, además de que la cantidad de clientes que se JORGE
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podrían atender sería mayor frente a una expansión de capital, con esto no queremos decir todavía que recomendamos la expansión ya que no hemos analizado todas las variables, sino más bien es solo una aproximación de acuerdo al flujo realizado y como sería el funcionamiento con respecto a esta opción.
Los pronósticos pueden llegar a ser una herramienta útil dentro de la planeación de las empresas y sus formas de aplicación son ilimitadas siempre y cuando quien los ejecute los entienda, los intuya y le apasionen, y sobre todo los necesite. A lo largo JORGE
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de este trabajo, se mostró de forma breve la importancia de los pronósticos y se mencionaron algunas áreas de aplicación dentro de la empresa, y de manera práctica estas ideas fueron ilustradas en un caso práctico para su mejor entendimiento. La mecánica de presentación de éste, tiene el propósito de invitar a realizar una tarea similar en sus áreas de interacción dentro de la empresa o en su vida académica. De manera estadística, y eso es respaldando los argumentos aquí presentados en un porcentaje de confianza alto, se cree que se ha experimentado la práctica de elaboración de un pronóstico como herramienta para entender mejor sus áreas de desempeño en la administración de empresas, dicha práctica podría llegar a hacerse un vicio para él, pero se está seguro también, de que podrá cada vez que lo haga respaldar sus decisiones en números confiables, y por lo tanto eliminará poco a poco el factor de incertidumbre en sus operaciones diarias, y así explotar variadas formas de aplicar esta herramienta en la administración de empresas.
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