INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN UNIDAD SANTO TÓMÁS LICENCIATURA EN RELACIONES COMERCIALES
VENTA ESPECIALIZADA
Integrantes García Canseco Deyanira Zamudio González Juan Iván Cervantes Sánchez Orlando
Grupo 4RM7 Fecha de entrega: 22 de Febrero F ebrero 2013
MERCADO INDUSTRIAL El mercado industrial o mercado de productos y negocios: lo componen todos los individuos y organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos en la producción de otros productos y servicios que venden, alquilan o suministran a terceros. Las principales industrias que hacen parte del mercado industrial son: agricultura, ganadería pesca, m inería, fabricación, construcción, transporte, comunicación, servicios, públicas banca, finanzas, seguros, etc. Bien industrial Productos destinados a la industria a objeto de producir o transformar bienes y servicios Características: Su naturaleza es técnica con características perfectamente definidas desde el punto de vista técnico Corresponden a necesidades y usos definidos para la actividad empresarial. Condicionan el mercado de la empresa, ya que inciden directamente en el bien terminado que esta produce Constituyen un elemento de los costos de producción incidiendo en el precio del producto industrial Su valor está principalmente asociado o es función de su calidad y el servicio que se ofrecen Marketing industrial y de consumo masivo Diferencias Número reducido de clientes: Los productos industriales van dirigidos a sectores muy pequeños Y ESPECÍFICOS. La complejidad de los productos, industriales requiere la participación de varios departamentos tanto de la empresa suplidora como de la compradora, haciendo más difícil el proceso de decisión de compra Mayor importancia del cliente: compradores son especializados, y el mercado limitado, clientes más exigentes, alto poder de negociación y mayor poder económico. Existe una mayor interdependencia entre el suplidor y el cliente, donde normalmente se crean relaciones de largo plazo Necesidades específicas, detalladas y concretas. Productos intermedios: Los bienes que se comercializan son usados como medios de elaboración de productos finales, por lo que se destaca el valor agregado en términos económicos que puedan dar al producto terminado El mercadeo industrial requiere una interrelación mas estrecha entre el departamento de marketing y el resto de los departamentos, especialmente: Manufactura, Investigación y Desarrollo, Ingeniería, Control de Inventarios, entre otros. Normalmente los productos industriales son más complejos en su diseño y requieren un alto soporte e innovación tecnológica Los productos industriales requieren de un sistema más sofisticado de servicio post – venta destacando cuatro elementos fundamentales: Apoyo técnico: Se requiere contar con apoyo
especializado técnico para asesoría y corrección de fallas Adecuada distribución de suministros: las empresas vendedoras deben tener repuestos disponibles, en caso de que se presenten problemas, para evitar impactos en producción de sus clientes Capacitación: debido a la complejidad de los procesos, se hace necesario capacitar personal tanto de la empresa de suplidora como la empresa receptora Monitoreo: Se debe hacer un seguimiento constante a los productos, para satisfacción del cliente y para el mejoramiento continuo de la calidad, evolución tecnológica y confiabilidad. Por último no se deben olvidar las cuatro P (Precio, Producto, Plaza, Promoción) aunque se manejen de manera diferente al marketing de consumo. Proceso de decisión de la compra industrial Etapas básicas 1. Reconocimiento de la necesidad 2. Definición de las características y la cantidad necesaria a comprar de un producto 3. Desarrollo de las especificaciones para guiar la compra 4. Búsqueda de posibles proveedores Calificados 5. Obtención y análisis de las propuestas 6. Evaluación de las propuestas y selección de los proveedores 7. Selección de una rutina de orden 8. Retroalimentación sobre el desempeño y evaluación MERCADEO INDUSTRIAL
INDUSTRIA DE EXTRACCIÓN Cuadro 12. Regiones de extracción de Gas Natural en México.
EXTRACCIÓN
Desde 2002 se mantiene una tendencia creciente en la producción de gas natural, que permitió alcanzar un volumen de 6,058 MMpcd en 2006, 13.1% mayor que en el año previo. La producción de gas asociado representó el 56.9% con una producción de 3,445 MMpcd mientras que la producción de gas no asociado fue de 2,613 MMpcd representando el 43.1% de la producción nacional. La producción de gas asociado aumentó 11.5% y la producción de gas no asociado aumentó 15.3% respecto a la producción de 2006. Gráfica 2. Extracción de gas natural 1995-2007 Millones de pies cúbicos diarios
La región con una mayor participación en la producción nacional durante el 2007, fue la región Norte que participa con el 42.4% de la producción nacional. Esta región ha participado con más del 30% de la producción desde el 2004 y su participación ha ido en aumento desde 1995. Las regiones marinas en conjunto han mantenido su participación en un 34% mientras que la Región Sur ha tenido una disminución en su participación en la producción nacional desde 1995, en ese año participó con el 48.7% mientras que en 2007 su participación fue de 22.3% de la producción nacional. La región con una mayor participación en la producción de gas asociado es la región Sur con el 33.8% seguida de la región marina Noreste con el 33.6%. El activo que participa con una mayor producción de gas asociado es Cantarell con el 27.4% de la producción de gas asociado y el 81.7% de la producción de la región a la que pertenece este activo.
Gráfica 3. Extracción de gas natural región 1995-2007 Millones de pies cúbicos diarios
. En cuanto a la producción de gas no asociado, la región con una mayor participación en la producción de este gas es la región Note con el 92.8% y el activo con mayor producción es Burgos con el 54% de la producción de gas no asociado y con el 58.2% de la producción de la región Norte. Gráfica 4. Extracción de gas natural por tipo, región y activo integral 2007 Millones de pies cúbicos diarios
Los activos con una mayor participación en la producción nacional de gas, durante 2007, fueron Burgos, Cantarell y Veracruz, que en conjunto aportaron el 54% de la producción total.
Gráfica 5. Extracción de gas natural por activo 2007 Porcentaje del total
FUENTE: Petróleos Mexicanos. Base de Datos Institucional. Mapa 8. Extracción de gas natural por región 2007 Millones de pies cúbicos diarios
PRODUCCIÓN La producción de gas seco en los Centros Procesadores de Gas de PGPB fue de 3,546 MMpcd, cantidad 3% superior a la del año 2006. Gráfica 6. Producción de Gas Seco 1995-2007 Millones de pies cúbicos diarios
La oferta de gas seco fue de 5,352.6 MMpcd, cantidad 4.2% superior a la del año 2006. Esta oferta se compone de la producción de gas seco en los Centros procesadores la cual representó el 66.3% de la oferta, el gas seco que se extrae directamente de los campos 24.9%, el gas que se importa del exterior 7.2% y el etano que se inyecta a ductos de gas seco el 1.6%. Cuadro 13. Oferta de Gas Seco 2007 Millones de pies cúbicos diarios La producción de gas seco de los Centros Procesadores de Gas entre 1995 y 2007 tuvo una tasa de crecimiento promedio anual de 3.4%, la producción de gas importado un aumento del 6.9% mientras que la producción que proviene directamente de campos de gas seco tuvo un crecimiento promedio anual de 17.6% en el mismo periodo. Gráfica 7. Oferta de Gas Seco 1995-2007 Millones de pies cúbicos diarios
MERCADO DE FACTORES DE PRODUCCIÓN Los factores de producción son aquellos factores que las empresas utilizan para producir bienes y servicios. Trabajo, tierra, capital y habilidades empresariales son los cuatro factores de producción; sin embargo en este trabajo vamos a hablar de dos de ellos: TRABAJO y TIERRA. Cuando una empresa de computadoras produce un nuevo programa informático, utiliza el tiempo de los programadores (TRABAJO), el espacio físico donde se ubican sus oficinas. Asimismo, cuando una empresa de mensajería cumple con su función, utiliza el tiempo de sus empleados (TRABAJO),como el espacio físico que ocupan sus instalaciones (TIERRA).Como ocurre con los productos, los factores de producción se comercializan en mercados llamados MERCADOS DE FACTORES, algunos de ellos se comportan de manera similar a los mercados competitivos de bienes y servicios. Nosotros analizaremos estos dos factores para aquel mercado competitivo y maximizado de beneficios, es decir donde hay un elevado número de vendedores y compradores del factor de producción. Por lo tanto: Como la empresa es competitiva, es precio aceptante (una única empresa tiene poca influencia en el salario que paga a sus trabajadores), la empresa considera que el precio depende de la situación del mercado. Como la empresa es maximizadora de beneficios, no le preocupa el número de trabajadores que tiene o la cantidad de producción. Sólo le preocupan los beneficios (Ingreso total coste total). Por lo tanto la oferta de su producto y la demanda de trabajos determinan a partir de este objetivo. Empezaremos estudiando el mercado de trabajo para luego terminar con el mercado de tierra, la principal herramienta que utilizaremos para comprender este mercado competitivo de factores es el modelo de la curva de demanda y oferta. MAQUILAS La palabra maquila es la ‘porción de lo molido, que corresponde al molinero’. La palabra maquila se empleaba ya en la Edad Media para designar la porción de grano, harina o aceite que cobraba el molinero por moler el trigo o la aceituna. Hace referencia, por tanto, a una actividad productiva en la que el productor no es propietario de una o varias de las materias primas usadas en el proceso. La producción se realiza por cuenta y riesgo ajeno, y se cobra una comisión fija por el trabajo. A diferencia del panadero que compra la harina, la amasa, cuece el pan y vende el producto elaborado por él con los ingredientes adquirodos por él, el molinero solamente presta un servicio: muela la harina o la aceituna y se queda con una porción del producto ajeno (harina o aceite), es decir, elabora un producto ajeno. La palabra se emplea, a partir del siglo XX sobre todo, para designar una forma de producción industrial en la que los insumos intermedios –bienes empleados en la producción de otros bienes – no cambian su propiedad, sino que son objeto de alguna acción menor, y luego regresan a su lugar de origen.
En la actualidad, la palabra maquila se utiliza para referirse a actividades que ya no coinciden necesariamente con la utilización original. Toda actividad concerniente al proceso productivo de una empresa que se envía a otra diferente para ser llevada a cabo, es una actividad de "maquila". El término maquila para designar producción por cuenta ajena se introdujo al léxico económico por su sentido etimológico. Ya desde la Edad Media, maquila describía un sistema de moler el trigo en molino ajeno, pagando al molinero con parte de la harina obtenida. Tal fue también la forma tradicional de producción de azúcar en los ingenios de las Antillas, que en el siglo XIX obtenían su caña de cultivadores llamados colonos; éstos cobraban en azúcar el valor de la caña entregada, de acuerdo con las normas establecidas por los mismos ingenios. La estirpe feudal y semifeudal del vocablo se remoza con el nuevo uso del término para denotar plantas de ensamblaje que se aprovechan de las míseras condiciones laborales existentes en los países dominados. La maquila y las maquiladoras La “maquiladora” es la versión mexicana o más bien latinoamericana de lo que en general se conoce como “zona de procesamiento para la exportación” . La maquiladora o planta de procesamiento para la exportación es una planta manufacturera de propiedad local o extranjera, que opera conjuntamente con empresas extranjeras. Los insumos intermedios –bienes empleados en la producción de otros bienes – no cambian su propiedad, sino que son objeto de alguna acción menor, y luego regresan a su lugar de origen. En principio, la razón de este movimiento no tiene por qué ser la de salarios inferiores. Puede estar referida a una especialización externa a la empresa que, por razones de escala y costos, no convenga absorber físicamente. Las maquilas o maquiladoras constituyen una de las modalidades preferidas por los países industrializados para mejorar su competitividad internacional aprovechando los salarios bajos de las naciones menos desarrolladas. En éstas, la mano de obra suele ser mayoritariamente femenina. Estas maquiladoras no transfieren tecnología avanzada a los países donde funcionan, pues se dedican solamente a ensamblar insumos importados desde otro país para reexportarlos luego. Frecuentemente las maquiladoras gozan de exenciones tributarias ya que se localizan en zonas especiales de exportación. Las empresas maquiladoras inician, terminan o contribuyen de alguna forma en la elaboración de un producto destinado a la exportación, ubicándose en las "zonas francas" o "zonas procesadoras de exportación" en donde se benefician de numerosas ventajas que les ofrecen los países receptores. El método de las maquilas no promueve el desarrollo de las regiones en las que se instalan, pues la idea de esta forma de producción es precisamente aprovechar las condiciones de subdesarrollo de la región que ofrece mano de obra barata. La palabra maquila sigue asociada a frases como: "precariedad", "falta de libertad sindical y de negociación", "salarios de hambre" y "largas y agotadoras jornadas de trabajo".
Las maquilas aparecieron en América Latina en los años 60 y 70, bajo los auspicios de Estados Unidos, y en los 90 que toman un gran impulso con la liberalización del comercio internacional y la globalización de la economía. «Al introducir el concepto de transacciones internacionales, basadas en las discontinuidades creadas por las fronteras políticas y aduaneras, surgen nuevas acepciones al concepto de maquila. Por ejemplo, si un producto semi-elaborado se traslada de la unidad A ubicada en Chicago, a la unidad B situada en California para adicionar una tarea menor en el proceso productivo, no estaríamos hablando de actividades maquiladoras, sino de una "firma multi-planta", o de un proceso productivo seccionado en diversas plantas. En este caso de relaciones puramente domésticas (esto es, en el interior de un mismo país), la palabra "maquila" se usa cuando ambas unidades no están relacionadas desde el punto de vista de la propiedad. En cambio, cuando el producto se traslada desde un país a otro para elaborar un segmento de la actividad productiva, intensivo en mano de obra de salarios reducidos, tal actividad es designada con el nombre de maquila, aunque ambas plantas pertenezcan a la misma empresa. Estos son los "privilegios" de la teoría del comercio internacional cuando define sus propios conceptos.» [La industria de la maquila en Centroamérica. Publicaciones de la Organizacion Internacional del Trabajo] «Las maquiladoras son: "Centros de trabajo cuya actividad se concentra en el ensamblaje, transformación y/o reparación de componentes destinados a la exportación, como condición necesaria y suficiente para su operación; gozan de un régimen fiscal de excepción lo cual les permite importar insumos sin pagar aranceles y exportar pagando solamente un arancel que fue agregado en México. Otro rasgo clave es que operan bajo el concepto globalizador de "aprovechar las ventajas competitivas" que es este caso es la mano de obra barata de los mexicanos, mayoritariamente femenina” La industria maquiladora de exportación surgió en los años sesentas como respuesta a los planes de industrialización de posguerra de los Estados Unidos, Japón y Europa. El concepto maquiladora se creó para identificar a un tipo de industria, aunque en realidad el término se refiere a un programa de fomento que nació formalmente en 1965 en la frontera norte de la República Mexicana. Para favorecer la incipiente industrialización, una gran cantidad de oficios y directrices gubernamentales determinaron los criterios para autorizar y normar las operaciones de una maquiladora, los que iban en el sentido de otorgar facilidades administrativas para la importación temporal de maquinaria, equipo y componentes, exentos del pago de derechos de importación, como un incentivo más para la creación de empresas que se orientaran a satisfacer la gran demanda del mercado estadounidense. Por ello, la finalidad fue facilitar la importación de materias primas para incorporarlos a productos que más tarde serían exportados y por ende reducir los flujos de migración de trabajadores mexicanos hacia el vecino país del norte.
Lo anterior propiciaba que la operación internacional de las empresas maquiladoras adquiriera una nueva dimensión, al aprovechar también el mercado interno, las ventajas en materia laboral, fiscal y de mercado una vez ubicadas en países en crecimiento. Fue en el período de 1972 a 1974 cuando se registró el primer ciclo de expansión masiva de la industria. Ese crecimiento se vio frenado por la recesión estadounidense durante los años 1975 y 1976, bienio en que las empresas enfrentaban serias dificultades para mantener ocupada la planta instalada. La mayoría de las maquiladoras mexicanas tuvo problemas serios de disminución de demanda y fue esa la primera ocasión en que se dieron reducciones a las jornadas laborales y suspensión temporal de trabajadores. Poco tiempo después, en 1977, la reactivación de la economía del vecino país del norte se dio favorable en la industria maquiladora mexicana, que pronto reinició su crecimiento. A una temporada de auge en 1978 y 1979 siguió otra desaceleración en 1980 y 1981, aunque en 1982 coincidieron dos circunstancias relevantes para el desarrollo de la industria maquiladora: la devaluación substancial del peso mexicano, haciendo los costos de mano de obra competitivos en los mercados internacionales y el despegue de la economía estadounidense. Más reciente, una importante expansión se presentó a partir del año 1995 y hasta el 2000, siendo este uno de los períodos de expansión más largos que se registran en la historia, sin embargo luego de ello se presentó la peor crisis en la industria. Con una visión retrospectiva, es oportuno mencionar que el estado de Baja California fue quien pudo captar empresas de capital norteamericano, para que realizaran diversos procesos de ensamble y reparación, con lo que iniciaron la política fronteriza, que paulatinamente fue extendida a otras entidades como Cd. Juárez, Matamoros, Reynosa, por citar algunas en la frontera norte, pero también otros ejemplos en años recientes en Jalisco, Yucatán, Querétaro, el Estado de México y otros más, en donde se han presentado elevadas tasas de crecimiento en este sector. Los objetivos de desempeño y contribución al desarrollo nacional siempre han estado presentes en la industria maquiladora de exportación. Como ejemplos podemos mencionar los siguientes: Promover empleo en zonas con problemas demográficos Obtener ingresos de divisas y fortalecer la balanza de pagos Establecer industrias para capacitar personal dedicado sólo a actividades primarias no industriales Obtener mercado para productos nacionales e incrementar los ingresos en las zonas marginadas económicamente Erradicar la idea de la deficiente calidad de mano de obra mexicana Inversiones en infraestructura industrial Obtener ingresos para el desarrollo nacional en el interior del país e impulsando el desarrollo en la franja fronteriza Incrementar la recaudación fiscal en todos los niveles
Cabe mencionar que se han dado diferentes formas de operar la maquiladora de exportación. Una de ellas consiste en hacerlo independientemente, que se presenta cuando las acciones de la empresa establecida en el país son propiedad de la empresa extranjera buscando el beneficio de la casa matriz; otra más es trabajar bajo contrato, por lo que es este caso la empresa puede ser nacional o de inversión extranjera, al prestar servicios de fabricación o ensamble, importación/exportación, administración, etcétera. Décadas han pasado desde el inicio del modelo maquilador. La apertura comercial de México iniciada en 1986 y profundizada por la instrumentación del Tratado de Libre Comercio de América del Norte, provocó fuertes cambios en la actividad económica, por lo que se pasó de ser un país prioritariamente exportador de petróleo a un modelo exportador de manufacturas, en el cual ahora la industria maquiladora contribuye con aproximadamente el 50% de todo el total de las ventas al exterior realizadas por el país. Tal ha sido la dinámica de la industria maquiladora que tiene, al menos, los siguientes elementos positivos dentro de la economía nacional que muchas veces quien no está inmerso en este sector los pierde de vista: Fuerte crecimiento. Es una actividad que se ha extendido en diferentes zonas de la República, apoyando con ello la generación de empleos, con ingresos incluso superiores a los pagados en el resto de la industria nacional. Ubicación estratégica. La cercanía de México con los Estados Unidos, que es el mercado consumidor más grande, es el elemento que favorece la atracción de empresas, por ello la industria maquiladora ha dejado ser una actividad fronteriza lo que permite el desarrollo de otras regiones. Mejora continua. Las empresas maquiladoras trabajan bajo esquemas de reducción de costos de producción, para obtener mayores beneficios. Balanza comercial. Al menos en los últimos seis años, la industria maquiladora de exportación ha presentado un fuerte crecimiento en su actividad, ayudando a disminuir el déficit comercial de la industria no maquiladora. Lo anterior repercute en un beneficio en la economía mexicana, pues además genera el principal ingreso de divisas. Generación de divisas. La industria maquiladora se ha constituido como el principal generador de divisas, incluso por arriba del petróleo, turismo y remesas desde el exterior. Así pues, a lo largo de más de tres décadas de operar este modelo en México que, dicho sea de paso, ha sido copiado y modificado por otros países de reciente industrialización. La industria maquiladora de exportación, a la cual representa el CNIME, ha alcanzado un elevado grado de especialización en sectores como el automotriz, autopartes, equipo de cómputo, equipo electrónico y electrodoméstico, por citar algunos. Ahora bien, el modelo maquilador no se ha agotado. Tiene que avanzar hacia otra dimensión. Esta consiste en la investigación y desarrollo tecnológico, incorporando productos con mayor valor agregado, combinando especialización y procesos no intensivos en mano de obra. En paralelo a
este comentario, se han desplazado hacia México tecnologías cada vez más complejas y novedosas. En el ámbito de la producción se ha visto, por ejemplo, a las plantas electrónicas pasar de ensamble manual a inserción automática y de ésta a circuitos de montaje superficial con nuevas y todavía mayores inversiones en equipo moderno y sofisticado; al mismo tiempo el control de calidad ha evolucionado de la inspección visual al uso cada vez más difundido de pruebas computarizadas. En toda la industria maquiladora es usual encontrar talleres de maquinando dotados de equipos de control numérico, laboratorios y talleres con instalaciones de diseño y de manufactura computarizados mismos que son utilizados ampliamente por los técnicos mexicanos. En suma, la industria maquiladora empezó y se desarrolló preponderantemente en las ciudades de la franja fronteriza, pero desde finales de la década de los setenta empezó a desplazarse hacia el interior, hacia el sur, lo cual se entiende podrá ser un proceso lento debido a las limitaciones de infraestructura, de transportes y comunicaciones, que dificultan la logística y operación de las empresas, en comparación con las grandes ventajas que en esos aspectos tiene la zona fronteriza. El desafío también debemos entenderlo como el abastecimiento nacional, de calidad mundial pues así lo demanda la industria maquiladora, mediante el cual se le abre una gran oportunidad al inversionista mexicano, pues la industria maquiladora de exportación importa componentes y materiales por montos superiores a los cincuenta mil millones de dólares anuales, que constituyen un mercado natural para la industria mexicana. Por lo tanto, podemos decir que la industria maquiladora evoluciona y transforma el desarrollo nacional, brinda oportunidades de empleo, capacita a sus trabajadores, contribuye al desarrollo regional y a la calidad de vida de los mexicanos
