HOLA
COMMODITY
“Antes vender era solo una técnica, hoy también es una ciencia” Jürgen Klaric
“Conocer los misterios de la mente humana explica nuestro comportamiento curioso y proceso de decisión atrevido ” Jürgen Klaric
¿QUÉ FUE LO QUE ME MOTIVO A DAR ESTE CURSO Y A ESCRIBIR ESTE LIBRO?
Desde chico me gustaban las ventas… Me llamaban el niño dólar en la secundaria y amenazaban a mi mamá que me iban a echar si seguía vendiendo.
Y también un curioso insaciable que se preguntaba todos los días: ¿Qué hace que la gente compre algo?
“El que da siempre recibe”
Compartamos este conocimiento @jurgenklaric #neuroventas
Las “Neuroventas” puede ayudar a comercializar cualquier producto.
OJO NEUROVENTAS NO HACE MILAGROS, NO HARÁ QUE VENDAS MÁS SI ES QUE NO TIENES LA MADERA DE UN BUEN VENDEDOR, ALGO COMO ESTO…
PARA SER UN BUEN VENDEDOR REQUIERES ALGO MÁS QUE INTELIGENCIA, REQUIERES LA CAPACIDAD PARA PROVOCAR EMOCIONES PROFUNDAS Y UN REPTILOTE APASIONADO Y GANADOR
¿Quién cree acá que el dinero NO es MUY importante para ser feliz? (Los secretos de la mente de un millonario)
LOS VENDEDORES SON PERSONAS QUE FUNCIONAN POR MOTIVACIÓN
Más vale que tengas el autoestima elevado
“Un buen vendedor siempre será terco pero inteligente”
David Ogilvy
Vamos más allá del dinero.
Nos interesa ser
parte de una tribu
exitosa.
Nos gusta ser ampliamente reconocidos por buenos PERO por nuestra familia.
Y finalmente: Nos gusta sentirnos necesarios en la empresa.
Y si algunos de tu equipo de ventas no son así, te paso algunos tips para identificarlos.
Algunas cosas claves para detectar un buen vendedor.
¿Qué tan amiguero es?
¿Qué tan constante es?
¿Pregúntale qué retos ha tenido y logrado en su vida?
¿Qué tanta necesidad y responsabilidad tiene con su tribu?
Investiga qué tanto coraje tiene para la vida, pídele pruebas de coraje.
¿Y qué tal su nivel de ambición y retos?
Sin pasión no hay innovación. Pregúntale qué pasión tiene
¿Qué tanto se afecta cuando se frustra y cómo maneja la frustración?
Los grandes vendedores: ¿Nacen o Se hacen?
“Es muy grato descubrir la ciencia de mi propio éxito” Hugo Jiménez, vendedor inmobiliario México.
¿Qué hace a un vendedor un innovador?
Solo es 1 cosa:
La capacidad de generarle valor al ser humano.
Ante todo un buen vendedor siempre es un ser de servicio y ahora seremos psicólogos y neurocientíficos de las ventas.
¿Y tú generas valor de verdad a tus clientes?
Todo gran vendedor lo hace.
¿Cuándo nace la necesidad real de innovar?
Lamentablemente cuando estamos siendo afectados, minimizados y amenzados por agentes externos.
5 OBJETIVOS DE ESTE CURSO “NEUROVENTAS”
1 Que logres ser un vendedor más productivo y efectivo, o sea, un vendedor innovador.
2 Que puedas hacer amigos de las ventas para luego hacer ventas con los amigos. “Los mejores negocios se hacen con los mejores amigos”.
3 Desgastarte menos y producir más.
4 Frustrarte menos y
disfrutar más.
5 Jamás olvidar que nunca puedes dejar de sentir orgullo por ser vendedor, solo ten cuidado con el manejo de la palabra.
“Si tu familia se siente orgulloso de ti, tu te sientes orgulloso”
Papá: ¿A qué te dedicas? Vendo seguros…¿Por qué? Soy un experto en ayudar a la gente a proteger su casa de un incendio o un robo y también ayudo a que protejan su auto de robos o choques para que no lo pierdan.
“Uno nunca olvida y siempre regresa con un buen vendedor” Neuroventas
Revisemos cómo se capacita hoy a los vendedores -Capacitación mecánica. -Qué y cómo decir frases. -Cómo crear y explotar una base de datos. -Técnicas de cómo conseguir citas -En los casos más avanzados se les enseña programación Neurolingüística.
¿Por qué las “Neuroventas” son ciencia? -Nació en un laboratorio después de varios años de estudios científicos. -Un día fueron hipótesis, hoy son herramientas probadas científicamente. -Se creó esta ciencia después de probar y validarla en una docena de sectores diferentes, las hipótesis se comprobaron ante 420 personas diferentes de ambos sexos y de 3 edades diferentes El margen de error es del 7%.
TECNOLOGÍA QUE SE UTILIZA PARA VALIDAR LAS NEUROVENTAS
Dos grandes descubrimientos
¿MIEDO?
¿Qué enseñan las Neuroventas? Ante todo cómo funciona la mente humana y cómo es el proceso de toma de decisión: -¿Qué le gusta escuchar a la mente? -¿Cómo venderle de forma diferenciada a una mujer y a un hombre? -¿Cómo cambiar las precepciones creadas? -¿Instintivamente qué compra el ser humano? -¿Cómo desarticular el precio del juego? -¿Cómo involucrar los 5 sentidos en las ventas? -¿Con cuáles palabras se activa la mente para que compre?
DIFERENCIAS ENTRE LAS VENTAS TRADICIONALES Y LAS NEUROVENTAS
Iniciemos:
Bases de CÓMO FUNCIONA LA MENTE
La teoría de los 3 cerebros Paul D. Maclean 1952
CEREBRO CORTEX Decisión Compra Racional CEREBRO LÍMBICO Decisión Compra Emocional
CEREBRO REPTIL Decisión Compra Instintiva “Me sirve para sobrevivir”
COMPLEX
R
IZQUIERDO RACIONAL
DERECHO EMOCIONAL
Proceso que usa la mente para tomar de Decisiones de compra
Recordación (Instinto)
Decisión Favorable
Atención
Emoción POSITIVA
PRINCIPALES EXPERIENCIAS QUE SIEMPRE BUSCA EL CEREBRO 1
Búsqueda de lo novedoso, sorpresivo e inesperado
2
Indulgencia, facilidad y recompensa
NORADRENALINA
DOPAMINA
Aprendizaje, adaptabilidad y asociación de elementos conocidos
ACETILCOLINA
4
Quitar el dolor
ENDORFINAS
5
Vivir emociones: sentirlas y expresarlas
SEROTONINA
3
Muéstrame las cosas desde un ángulo que nunca había visto Abre mi abanico de posibilidades
Hazme sentir inteligente Dame la razón Muéstrame valores agregados Hazme sentir único
Enséñame Ayúdame a relacionar y contextulizar las cosas a mi mundo
Aliviana mi carga Dame soluciones Permíteme normalizar Hazme sentir comprendido
Transmíteme tus emociones y sensibilízate hacia las mías
ATENCIÓN
Búsqueda de elementos conocidos Búsqueda de elementos novedosos Comprensión de los elementos Expectativa Asociación entre elementos
NIVELES DE ATENCIÓN
EMOCIÓN
Involucramiento emocional Expresión de emociones Comprensión Acallar los miedos Experiencias emocionales positivas Evitación y escape
RECORDACIÓN
Asociación con elementos conocidos Asociación con experiencias anteriores Clasificar y categorizar Anticipar Predecir Comprender
¿LAS DECISIONES DE COMPRA SON RACIONALES O EMOCIONALES?
Escenario Emocional
1
Escenario Emocional
Escenario Emocional
3
2
CONSTRUCCIÓN EMOCIONAL PARA LUEGO REALIZAR UNA SELECCIÓN RACIONAL DE UNO DE LOS TRES ESCENARIOS EMOCIONALES
VEAMOS CUANDO COMPRAMOS UNA MOCHILA Está de moda Es toda urbana No comercial
Escenario Emocional
1
Ésta no es tan linda pero es Ésta está al 2x1 pero más funcional esa la tiene el idiota de George
Escenario Emocional
Escenario Emocional
3
2 Si la compro me sentiré agresivo
Si la compro me sentiré Inteligente
Yo debo ser diferente a George
¡No tenemos idea el motivo por el que compramos las cosas!
En el 2011 descubrimos que la mente se cierra al discurso de venta tradicional. Estudio Neuromarketing Mindcode 2011
¿Pero sabías que hoy lo que funciona es vender sin vender?
Escuchando
Comiendo
Compartiendo
Trabajando sin pedir nada a cambio Desestresando
Hablar de… Deporte Chistes Hijos
Emocionando
Escuchar más que hablar Convierte tus afirmaciones en preguntas: la forma de organizar las ideas y la forma en que crees que se organizan y sustentan, cambia completamente cuando las transformas en preguntas. Sigue el principio de la docencia, en donde se aprende más haciendo preguntas que afirmaciones. Las preguntas de selección en donde se dan opciones de respuesta, son verdaderos retos para tu cerebro. Hablar 247 vs. Pensar 478 palabras
“Las cosas valen más por lo que significan que por lo que son” Mindcode 2004
LAS DECISIONES TAMBIEN SON SIMBÓLICAS EJERCICIO VENDER UN RELOJ DE LUJO:
TU
Necesito un reloj bonito para ver la hora
opinión INDIVIDUAL
20% Motivo simbólico por el cual compras Las cosas
TU CULTURA
Este diseño es el que está de moda y no será criticado por mis amigos.
OPINIÓN COLECTIVA 30% ADMIRACIÓN Y RESPETO
LA BIOLOGIA QUE TÚ NO CONTROLAS
Encontró Instrumento de poder
50%
No se puede decir, se tiene que dar a entender sin decirlo.
UNO COMPRA MÁS Y PAGA MÁS POR ALGO QUE TENGA VALOR SIMBÓLICO
$1.75
$1.25
UNO SE APEGA INCONSCIENTEMENTE AL VALOR SIMBÓLICO, NOS PERSUADE.
“El vendedor que piensa que el precio barato es lo más importante para vender, no conoce el valor simbólico de las cosas” Jürgen Klaric autor Neuroventas
¿POR QUÉ VALORAMOS ESTO? Siempre me dará lo mejor
Protección
Trabajó duro y le puso mucho tiempo para encontrarlo
Me cuidará como nadie
Me hace sentir única
Unión
¿CÓMO CAMBIA SU VALOR?
Lo bueno y lo malo solo es la conclusión de tus memorias y percepciones creadas. Son tu propia realidad.
¿Por qué no te gusta esa marca?
¿Cómo modificar la percepción creada?
Dependiendo de la profundidad de la emoción y experiencia del pasado esto puede ser muy fácil o muy difícil.
PIZARRA DE OBJECIONES
ESTÉTICA +35% AUMENTO DE VENTA DE TINTES AUTOMÓVILES +25% AUMENTO VENTAS MODELO REZAGADO LIBRERÍAS +21% AUMENTO DE VENTAS DE UN LIBRO BICICLETAS +12% VENTAS GENERALES
“Un error bien atendido es la mejor oportunidad para fidelizar a un cliente”
4
MODELOS DE NEUROVENTAS
Proceso de acción/decisión Historias Negativas
Historias Positivas
Historias Neutras
Despierta atención
Logra acción
Justifica acción
Llama la atención
Activa deseo
Refuerza Razón
Escalera emocional de decisión
Placer
Confort
Seguridad
Del mundo racional al mundo hedónico y simbólico. Deleite
Eficiencia
Diversión Efectividad
Significado
Significado
Racional
Hedónico
Identidad
Significado simbólico Cubre carencia Status Inteligencia
Minimiza miedo Orgullo
Modelo de armado discurso NEUROVENTAS Discurso de Neuroventas
Análisis previo SEGMENTO
a) Venta corporativa b) Hijos ocupados, con dinero y papá enfermo
+
REPTIL
“Libertad” Control y dominación Vivir con más intensidad
+
¿Cual MIEDO ?
+
ATENCIÓN
+
EMOCIÓN
+
RECORDACIÓN
• “No estaré” • “Culpabilidad” • No cumplir metas. • Que me despidan
Este servicio es especialmente para gente como ud. que debe cuidar el puesto y al mismo tiempo no quieren descuidar a la familia.
Queremos ser tu aliado con tu madre y sabemos como.
Siga con su vida y no se sienta mal que nos. cuidaremos a su madre mejor que ud. mismo.
LOS MEJORES
20 Principios Neuroventas
1 PRINCIPIO DE CÓDIGO Analiza el código del producto y adáptate.
2 PRINCIPIO NEURO Véndele a la mente no a la gente.
“La gente no tiene la menor idea de qué quiere comprar” Un buen vendedor puede cambiar radicalmente la decisión del 75% de los compradores en menos de 30 minutos.
3 PRINCIPIO DIRECCIONAMIENTO Usa tus ojos y cuerpo para comunicar.
NO MIRES ACÁ
Cuando uno se comunica con la mente uno debe considerar ante todo el lenguaje corporal que usas.
¿QUÉ INFLUENCIA MÁS A TU CEREBRO?
28% Tu entonación verbal
55% Tu lenguaje corporal
Lenguaje corporal Lenguaje verbal
Entonación verbal
17% Tu lenguaje verbal
Eso es bueno que lo sepa yo.
Me interesa
Lamentablemente aunque quiera no te puedo Ayudar.
Atento con ese tema.
No me gusta lo que me dices
Tan amable, pero NO
Lo dudo
Ahora que hare
Eso es para creídos
Desconcierto
No me convence
Es lo que necesito
Me estas diciendo la verdad
4 PRINCIPIO DE EDAA: Estudia, Detecta, Adapta y Arranca. 4-18 años No los estudiamos por cuestiones técnicas además de éticas
25-34 años (Super girl) Su sistema de toma de decisión es totalmente distinto al de la mujer con hijos.
(Super mom) El día que se embaraza toma las decisiones alrededor de los hijos. 68+ Por primera vez empiezan a pensar y sentir parecido.
Principio de ADAA Analiza, Detecta, Adapta, Arranca
Introvertido
Extrovertida
5 PRINCIPIO DESRACIONALIZACIÓN Y activar las emociones
CUANTA MÁS RAZÓN MENOS DECISIÓN
Activar las emociones es el negocio
Debes ser consciente de que la mente usa los 5 sentidos para tomar la decisión, es por esto…
Una casa en venta que tuvo y huele a mascotas se vende 26% más lento por olor a mascota.
-24% efectividad en ventas.
-12% efectividad en ventas.
6 PRINCIPIO REPTIL Suspírale al reptil, encuentra la venta reptil.
CONTROL PLACER EXPLORACÓN DOMINACIÓN
RECONOCIMIENTO
TRASCENDER
PROTECCIÓN
7 PRINCIPIO DE GÉNERO Maneja el discurso de ventas diferenciado para ambos géneros. 16,000 PALABRAS AL DÍA.
5,000 PALABRAS AL DÍA.
Si le vendes a una mujer y tú eres hombre habla 3 veces más.
Si le venderás a un hombre y eres mujer habla 3 veces menos.
140 minutos
28 minutos
¿POR QUÉ?
Solo 12% de las mujeres saben usarlo AL 40%.
Venderle automóviles y tecnología a las mujeres es complejo.
8 PRINCIPIO INTERCALADO Proporciónales de forma intercalada información que ayude a justificar la compra.
RACIONAL
RACIONAL
9 PRINCIPIO DE NO INVASIÓN No estreses, ni invadas a su mente.
10 PRINCIPIO VISUAL Sé visual, hazlos visualizar.
11 PRINCIPIO DE INTERACCIÓN Pídele que toque, sienta e interactúe con el producto.
12 PRINCIPIO DE CONTRASTE Y COMPARATIVO Genera para la mente comparativos y contrastes.
Fondo y figura
13 PRINCIPIO DE SIMPLICIDAD Comunica de forma simple, básica. La mente es básica.
14 PRINCIPIO DE LA IDENTIFICACIÓN Y EMPATÍA Coincide con el comprador.
El poder de las Neuronas espejo.
15 PRINCIPIO DE CERCANIA Lleva la relación a lo personal*
16 USA EL PRINCIPIO DEL “TRES”
17 PRINCIPIO TRIBAL Cuida a su tribu, esto nunca falla.
+ efectivo positivo para solo para mujeres
18 PRINCIPIO DE PARTICIÓN Los primeros y los últimos minutos son los más efectivos.
19 PRINCIPIO METAFÓRICO Comunícate de forma indirecta con metáforas y cuentos. METÁFORA La metáfora es una figura retórica que consiste en denominar, describir o calificar algo a través de su semejanza o analogía con otra cosa.
20 PRINCIPIO VERBOS DE ACCIÓN USA VERBOS DE ACCIÓN
Lograr Poder Proteger Entretener Dominar Transformar Recordar Disfrutar Conquistar Y la palabra favorita es TÚ
¿POR QUÉ FRACASAMOS TANTO...?
¿POR QUÉ NO PODEMOS CAMBIAR...?
¿Por qué es tan difícil cambiar?
John Kotter, Profesor Emérito, Harvard Business School
1 OPORTUNIDAD
48 horas 15 minutos 66 días
¡GRACIAS!
