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l pi i p i i Muchs persos, cudo oye hblr de persusió, suele pesr pe sr e el ‘vededor de crecepelo’ subido e lo lo de u crre iedo lirles pr vederles u produco iúil como si fuer l revolució más iovdor. Ese cocepo de l ve es el que suele veir l mee ls persos profs cudo se hbl de persusió. Pero l búsqued de relcioes sicers y durders o es sio l bse de u relció comercil bsd e l coz. Jvier Luxor, melis Corporivo e Ifoier www.jvierluxor
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ersu ir orm pre e comuicció. Pero o cu quier e ipo e comuicció. Form pre e comuicció e ciee, e más lo ivel, oried coseguir os resuldos deermidos, dode o el emisor como el recepor sle beecidos. Se puede persudir rvés de diverss orms que veremos lo lrgo de ese rículo ero ods ells iee u mismo : diseñr y cosruir u mesje l que persud. Es decir, cosruir u comuicció que cluy, e l medid de lo posible, vrios de esos recursos y permi sumiisrr u esje que sur el efeco que desemos e os recepores. L mejor form de hcerlo es coocer e profudidd ls écics de persusió, pre er cómo y por qué ucio sí y cómo se e erí emp er e c cso cocreo pr mximizr su e eco.
Domir s écics e persusió ps or ser cosciees e que pr su correco so e eremos e esu ir co e e ó e, cómo y cu o vmos usr s. no es cosej e improvisr e e momeo. L ersusió pr ser efeciv requiere de u rbjo previo impore. Lo más decudo es preprr uesros discursos, reuioes, ereviss, emils, ec… eiedo presee ess écics y esudido deeidmee cómo vmos emplerls, buscdo iformció r icluir o pesdo cómo dpr l iormció dispoible pr orier el mesje l écic de persusió correspodiee. Podrí decir si equivocrme que es fse es el 50% del éxio de u bue comuicció ersusiv. Ps es se e pre izje, co e iempo, es posi e que po mos empezr egrr e uesro í í es orm persusiv e cur y coverir o e u á io. Co prácic po remos comezr geerr coei o persusivo ‘ ise’ si que os equier e u r jo previo e ocumeció y esu io. Pero, si imo e esimrnº 307 • Julio/agoso de 2016
e, egr eer es cpci , requiere e muc os ños e prácic y esu io. L persusió pue e p smrse e u escrio, de hecho muchs de ls écics que vmos comer puede plicrse u exo, pero el cocepo persusió lcz su myor expresió cudo er e juego l comuicció orl y visul, porque cuos más seidos se ve implicdos e l comuicció, más eficiee será l persusió que pliquemos. Es decir, que so ecesris ciers hbiliddes de comuicció, seirse relivmee cómodo co l relcioes sociles y, por supueso, co el uso de l plbr. algus persos, l myorí, cudo oye r e persusió, sue e pesr e e ‘ve e or e crecepe o’ su i o e o o e u crre ie o ir es pr ve er es u pro uco iúi como si uer revo ució más iov or que, como poco, v so ucior os pro ems e mu o. Ese cocepo so re ve, e myorí e s ocsioes equivoc o, es e que sue e veir mee s persos pro s e ess meris cudo les hblmos de persusió. Eso es e bue pre provocdo por idividuos si escrúpulos que h uilizdo y odví hoy sigue uilizdo l persusió e su propio beeficio. Suele ser persos pr ls que lo úico impore es el resuldo ecoómico coro plzo y o el resuldo globl (o coro como lrgo plzo) de l cció relizd.
Persuasón vs. manPulacón Lo primero que e erímos e cer, es e err más e meri, es e iir persusió y exp icr i ereci que exise co mipu ció, y que meu o esos érmios se co u e y se us como sióimos si ros cue e que i ereci ere m s iee que ver co éic e c 09
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perso. Persudir o es más que u cció oried ier co-vecer lguie de lgo. Serí como preder expresr de form decud u serie de rzoes y rgumeos pr que l or perso cúe o piese de u form deermid. Mipulció por el corrio es coseguir que l or perso hg lo que yo quiero si imporr los vlores, pesmieos y emocioes de l or perso.
L difereci fudmel es que l persusió siempre h de ser éic y l mipulció, por defiició o lo es.
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L difereci fudmel, y l que quí os impor, es que l persusió siempre h de ser éic y l mipulció, por defiició y como hemos viso, o lo es. L pregu que os viee imedimee l cbez es ¿cómo puede ser l persusió éic? Y os viee es pregu l cbez porque, como comeb eriormee, l persusió, l cofudirse ormlmee co mipulció, prece que o iee que ver mucho co l éic.
Pr sber si esmos empledo l persusió de form correc es de d eemos que comprobr si esmos cudo de cuerdo uesros pricipios y vlores persoles. Co ese pso y deberímos de esr seguros, pero e ocsioes puede ser ecesrio que os hgmos lgu or pregu pr esr 100% covecidos. Ls res pregus que e v yudr so: ¾
¿El uso que esoy hciedo de es écic es hoeso?
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¿Es url usr es écic e l siució cul e l que me ecuero?
¾
¿El uso que le esoy ddo es écic es el cerdo? ¿Esoy geerdo u siució e l que mbos gmos? (wi-wi)
nº 307 • Julio/agoso de 2016
Plbrs como 'sí', 'pero', 'porque', 'su ombre', 'yud' y 'grcis', por el mero hecho de usrls predispoe ls persos eblr us relcioes más ueics y verdders, lo que geer coz y por ello cpcidd de persusió Si u respues ess res pregus es sí eoces puedes esr seguro de que esás iedo comuicr de form persusiv y o mipuldor.
¿Por qué funcona la Persuasón? Hoy e dí l persusió om myor peso que e épocs psds debido que l vid de los seres humos jms se hbí viso recrgd ivel de iformció como hor. El cerebro iee que omr muliud de decisioes l cbo del dí. Muchs de ells esá ‘uomizds’ de mer que o eemos que volver pesr e ells cd vez que se os prese de uevo u siució similr. acumos de cuerdo como uesro cerebro h decidido cur, si ser cosciees e muchos csos, de cuál es el proceso deducivo que esmos empledo pr desecder es decisió. Ls persos edemos buscr l primer solució suficieemee sisfcori u problem y uilizmos ‘desecdees’ pr omr uesr decisioes. Es decir, uilizmos pres de iformció secills y fibles que guíe uesrs decisioes de form que o egmos que evlur siempre y e cd momeo odos los fcores que esá presees e es siució. Ls écics de persusió busc civr esos ‘desecdees’ e l or perso pr que le yude omr l decisió lied co sus iereses pero mbié co los uesros. Seds ls bses de lo que es persusió y de por qué es u herrmie que fucio, es el momeo de coocer lgus de ls écics de persusió más eficiees que podemos uilizr pr crer o cosolidr ls relcioes co uesros coocidos, migos, prospecos o cliees: El uso del leguje corporl, l escuch civ, ls plbrs mágics y los 6 pricipios de l iflueci socil y l geerció de emocioes. nº 307 • Julio/agoso de 2016
lenguaje corPoral Es por odos sbido que el leguje corporl es u de ls forms más poees de comuicció ere ls persos. E los úlimos ños h precido diversos libros y experos que os hbl sobre cómo ierprer el leguje corporl de los demás, demás de explicros cómo deberímos de evlur co delle uesr propi comuicció o verbl. El movimieo de ls mos, l posició de l boc, l mird, los gesos fciles, uesr posició corporl, ec… comuic e odo momeo y e l myorí de ls ocsioes lo hcemos de mer subcosciee. no os dmos cue de que uesro leguje corporl esá hbldo por osoros. L myorí de los gesos que so percibidos por uesros ojos ps despercibidos de mer cosciee, pero ivel subcosciee so procesdos y evludos por uesr mee y se uiliz pr formros u opiió de lo que esmos viedo y escuchdo. E lies geerles y e bse lo comedo, es impore cuidr uesr posur (debe de ser reljd), el coco visul co l or perso y los gesos empledos l hor de expresros o escuchr. Coocer qué sigific los gesos y sber uilizrlos dero de uesros discursos, os v yudr reforzr el mesje. Por lo o, hy que cosiderr ese ipo de comuicció como u herrmie más de persusió.
escucha actva al escuchr l oro de form civ, le esmos diciedo: “Me ieres sicermee lo que me esás codo”. Cudo lguie percibe de i ese mesje, imedimee se vuelve más biero, recepivo y comuicdor. Recuerd l frse “eemos dos orejs y u 11
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boc”. Debemos de escuchr el doble de lo que hblmos. Es u bue regl l hor de reuiros co lguie. Hy vrios méodos pr reforzr es ide de l ‘escuch civ’ e el recepor:
Desperr ls emocioes dure l comuicció es el rm defiiiv dero de ls écics de persusió y que predispoe ls persos que os escuch hcerlo de form fvorble hci lo que esmos diciedo.
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Gesos y plbrs de firmció.
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Pregus biers. So ess pregus que o iee por respues i sí i o. Pr hcerls requiere de l escuch civ. El recepor eiede co ese ipo de pregus que esás eediedo y e ieres lo que cue.
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Vivir el momeo presee (vivir e el quí y e el hor, e lugr de esr pesdo e lo que hice es o e lo que ego que hcer más rde).
las PalaBras mÁgcas Exise u serie de plbrs que por el mero hecho de usrls predispoe ls
persos eblr us relcioes más ueics y verdders, lo que direcmee geer cofiz y por ello cpcidd de persusió. So plbrs curioss porque sure u efeco, o solo e l perso que ls escuch, sio demás e l perso que ls uiliz. a simple vis prece plbrs secills pero su uso cd vez es más escso y meos sicero. Empler ess plbrs de mer decud y frecuee orierá u discurso y por ello l recepor, hci u objeivo. Ls plbrs so: sí, pero, porque, su ombre, si…, yud y grcis. Como comprobrás, o so sólo plbrs, sio plbrs co u coexió direc hci uesrs emocioes: ¾
‘Sí’: direcmee ligdo es plbr esá l or: ‘no’. ambs so plbrs secills pero muy, muy podeross. U ‘sí’ bie uilizdo iede puees ere los coflicos. Dispr l dmirció, cre experiecis comprids y ofrece cepció. teemos miedo ser rechzdos (el ‘o’, se soci e uesro cerebro l rechzo) y os ec escuchr u ‘sí’, y que sigific cepció. Sigific que o eemos que cmbir. Es por ello que siempre es ierese que
Hy seis edecis básics de l coduc hum que so fcores impores l hor de geerr u respues posiiv e ls persos: reciprocidd, cosiseci, coseso, simpí, uoridd y escsez uesro cliee os dig u ‘si’ lgo lo es posible. auque se lgo pequeño. Si e es coversció osoros mbié icorpormos lgú que oro ‘si’, esremos icremedo l sesció de cuerdo e el oro. ¾
l ve hci el “por qué lo hces” e lugr de “ lo que hces”. ¾
‘Pero’: l regl co es plbr es que culquier cos que vy después de ‘pero’ es co difereci mucho más impore que lo que veg es. nuesr mee elimi l primer pre y dirige solo su eció lo que viee después (Respues 1). El secreo e ese cso es iverir el orde de ls plbrs pr evir ese efeco (Respues 2). Veámoslo co ese secillo ejemplo: Pregu: ¿te gus los mcrroes pr comer? ¾ Respues 1: Sí, pero prefiero los espguei. ¾ Respues 2: Los espguei so mis fvorios pero los mcrroes esá bueos mbié. ¾
Es plbr puede ser peligros, pero bie usd yud mbié comuicr de form efeciv e ifluyee e los demás. U úlim cos: e cuiddo co el “Sí, pero…” y que llev coiumee desruir ides y relcioes e ie, siempre que e se posible, susiuirlo por u “Sí, y dems…” ‘Porque’: uesro cerebro ecesi coocer ls cuss de por qué se debe de hcer lgo. añdir u ‘porque’ hce que uesr mee eg u coexió ere l cus y el efeco. Culquier frse compñd de u ‘porque’ siempre será mucho más efeciv. Icluso, dice los experos, ú cudo l frse que comiez por ‘porque’ o eg mucho seido. El cerebro eiede siempre que hy u jusificció y se siee más fvorble hci l cció propues. (Recuerd cudo ers pequeño y escuchbs l siguiee frse: “porque lo digo yo”. Frusre pero efeciv). E lies geerles, es más efecivo orier nº 307 • Julio/agoso de 2016
‘Su nombre’: es curioso cómo uesro cerebro muesr eció cosciee isáe cudo e lgu coversció de psillo ( l cul o esábmos presdo eció) prece uesro ombre e ell. E ese mismo ise, recciomos mosrdo u ierés iusido hci l cuesió que se esé rdo. Los ombres de ls persos iee u poder de iflueci muy elevdo. Hy esudios que hbl de l simpí uomáic que se geer ere persos co el mismo ombre. alguos egocios sbe que es impore que sus vededores se ideifique co su ombre es de comezr culquier ipo de coversció y hy oros egocios que es de servire, e pregu u ombre y lo uiliz poseriormee e l coversció que l perso iee coigo. Escuchr uesro ombre os hce seiros más precidos y percibimos que l coversció es pr y por osoros.
U hbilidd que es impore desrrollr es l de o olvidr el ombre de ls persos. O si eso o es posible, purlo pr recordrlo previmee l siguiee ecuero… Si duds de es recomedció, pies por u momeo cómo e hs sei-do cudo e vuelves ecorr co lguie que e llm por u ombre y, e eorí, o deberí de cordrse de i. te respodo yo mismo: precido. ¾
‘Si…’: Ese es el ‘si’ codiciol. Es u rm muy poderos pr obeer iformció de los demás cudo hy u bloqueo. Por ejemplo, “¿te prece ese plemieo correco? L or perso respode ¿no ego i ide? Y ú reples l pregu de l siguiee form ¿Pero qué pesrís ‘si’ ú esuvieses e mi lugr?”. al empler es form grmicl esmos llevdo ls persos ir de es zo 13
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de bloqueo bsoluo y l llevmos u lugr más relis (uque imgirio) dode puede expresr su opiió ms cómodmee. ¾
Ls écics de persusió busc civr esos ‘desecdees’ e l or perso pr que le yude omr l decisió lied co sus iereses y co los uesros.
‘ayud’: pies por u momeo cómo e hs seido cudo lgu vez lguie e h pedido yud. E l myorí de los csos, ls persos seimos moivció porque os hce seir pre de lgo myor que osoros mismos. nos hce seir úiles y recoocidos. Colborr geer uidd, pereeci equipo, ec… Pero eoces, ¿por qué os cues o pedir yud? Porque, de lgu mer, os h hecho creer que pedir yud os hce precer vulerbles. Icluso ivel direcivo e lgus ocsioes lo llmmos ‘delegr pr lejros de ese cocepo. Pero decir coss como: “necesio que me yudes” yu es” o “¿e impor yudrme?” yu rme?” sirve pr r crer lzos zos dode o e mejorr me orr ls s relre cioes persoles.
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‘Grcis’: muchos jefes o les d ls grcis sus empledos, muchs empress o les d ls grcis sus cliees. De hecho, muy poc gee hoy e dí d ls grcis lo suficiee. Eso es u hecho, y o hy más que relciorse co ls persos pr drse cue de que, e muchs ocsioes, ‘grcis’ se h coverido e u plbr comodí si coeido rel. L perso que cooce su poder de u uéico es l que sbe que es plbr yud crer relcioes verdders. Y sbe que l igriud es lgo que siempre qued mrcdo e los oros. Y uque hy muchs mers de ser grdecido si eer que decir ‘grcis’ (ivicioes, recoocimieos, emil de grdecimieo, recompess, ec.) hcelo e el momeo decudo, super co creces culquier de ls demás mers posibles de decirlo. Cudo escuchmos es plbr p r del e oro, e permie sber s er que esás coribuyedo cori u e o mejorr su vid vi dee lgu form.
los 6 PrncPos rncPos De la nfluenca socal al Iroducir roducir dero de e uesros discursos os o hisoris culquier quier de esos méodos dos de iflueci ( Profesor Rober B. Cildii) ldii) hrá que l iformció ció que esmos rsmiiedo smiie o se mbié persusiv. susiv. L iformció o cmbi, m i, sólo só o cmbi l form e l que vmos preser loss demás emás dich ic iformció. De e cuerdo cuer o los os esudios relizdos os por el e psicólogo Rober B. Cildii Ci ii hy y 6 edecis básics sics dee l co-
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Exise vris forms pr provocr ls emocioes: codo de form sicer uesros csos profesioles de éxio y/o frcso, ls propis experiecis persoles, uesrs expecivs, ilusioes, ec. duc hum que so fcores impores l hor de geerr u respues posiiv e ls persos: reciprocidd, cosiseci, coseso, simpí, uoridd y escsez. De form muy resumid esos pricipios dice que: ¾
Reciprocidd: l gee se siee obligd devolver lo que se le h ddo.
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Cosiseci: u vez que se h omdo u decisió, l gee ecorrá moivos per-soles pr comporrse de form coheree co el compromiso dquirido.
¾
Coseso: l gee decide hcer e u siució, lo que es propido pr ellos, exmido lo que hce los demás.
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Simpí: l gee prefiere decir ‘si’ quellos que cooce y les ce bie.
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auoridd: l gee cofí e quellos co u coocimieo o perspeciv superior pr ser guidos l hor de respoder.
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Escsez: Ls oporuiddes prece más vlioss cudo h meos dispoibilidd.
tomdo como prid esos pricipios básicos de l iflueci podemos deducir que si somos cpces de iroducirlos e uesros discursos o como pre de l imge que proyecmos, podremos geerr myor iflueci e los demás y geerr u clim más fvorble ls relcioes.
Provocar y gestonar las emocones Desperr ls emocioes dure l comuicció, o propis como ls de uesro ierlocuor, es el rm defiiiv dero de ls écics de persusió. Y que prenº 307 • Julio/agoso de 2016
dispoe ls persos que os escuch hcerlo de form fvorble hci lo que esmos diciedo. Lógicmee o ods ls emocioes vle y hy que eer muy clro cuál es uesro objeivo pr buscr e cd momeo cómo corlo de mer decud. Exise vris forms pr provocr ls emocioes: codo de form sicer uesros csos profesioles de éxio y/o frcso, ls propis experiecis persoles, uesros crierios persoles, uesrs expecivs, uesrs ilusioes, ec… Es decir, comprir co los demás uesrs hisoris, de form memorble, hce que slg luz uesrs emocioes y, por lo o, provocr ls de ellos. Pero o es suficiee co que se uéics, propis y memorbles, mbié es ecesrio que se iereses. todo eso yud geerr lo que se cooce como empí ‘isáe’.
Es form de comprir experiecis cp l eció porque geer emocioes. nuesr mee comiez rbjr y recre l siució imgiádosel y, e muchos csos, poiédose e primer perso de l siució que es escuchdo.
conclusón Lo que se puede deducir de odo lo erior es que l verdder persusió es quell que persigue crer relcioes sicers y durders. al fi y l cbo, cudo eso lo hymos coseguido, l persusió, e su seido más mplio, o edrá seido porque y bsremos uesr relció comercil e l cofiz. Y cudo hy cofiz ods ess écics ps u segudo ivel. Pero cudo empezmos crer ess relcioes, ls écics de persusió os v yudr cosruir de mer rápid, sólid y durder los cimieos dode se poyrá l fuur cofiz ere osoros y uesros cliees. ¾ 15
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