manualdme-habilidadesblandas_v03c.pdf

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Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas

Cuaderno de Trabajo Habilidades Blandas


3

4


El

presente

Cuaderno

de

Trabajo

ha

sido

desarrollado por el equipo de la Dirección Mi

Empresa

de

la

Dirección

General

de

Innovación, Transferencia Tecnológica y Servicios Empresariales del Ministerio de la Producción. Este documento sirve de apoyo para el dictado del Taller de Habilidades Blandas, el mismo que forma parte de la plataforma Emprendedor Peruano que el Ministerio de la Producción impulsa. Se autoriza la descarga de la versión digital de este Cuaderno de Trabajo de la página web www.emprendedorperuano.pe


05 5

Cuaderno de Trabajo Habilidades Blandas

06 6


ÍNDICE 7 9

Prueba de Entrada Presentación I. Sesión 1 -

Pensamiento disruptivo Trabajo en equipo

12

II. Sesión 2 - Comunicación asertiva Negociación efectiva

45

III. Sesión 3 - Redes de contacto - Networking Liderazgo y motivación

73

Plan de Vida

101 114

Prueba de Salida


07 7

Instrucciones para la Prueba de Entrada I. Objetivo La presente prueba tiene como objetivo evaluar el conocimiento que tiene cada participante respecto a sí mismo, sus fortalezas y las características emprendedoras que debe mejorar en cuanto a las habilidades, comportamientos y actitudes como emprendedor próspero. II. Indicaciones específicas para realizar la prueba El participante dispone de diez (10) minutos desde el inicio de la misma. Es de carácter individual, por lo que no está permitido compartir información con otros participantes. No se puede disponer de ningún material adicional para su elaboración. Es una prueba con diez (10) preguntas y sólo hay una respuesta correcta por pregunta, la misma que debe ser marcada mediante un círculo en la letra correspondiente. Ejemplo de respuesta: 1. ¿Cuál es el medio de publicidad más utilizado en la actualidad?

a. Prensa escrita

b. La televisión

c. Internet (Medios digitales)

(Respuesta correcta c. marcada con un círculo) Al finalizar, el participante entregará al facilitador la hoja desglosable de la prueba. No debe olvidar anotar su nombre completo, fecha, edad y región a la que pertenece.

08 8


Desglosable

Prueba de Entrada

NOTA

HABILIDADES BLANDAS Apellidos y nombres:

Fecha de aplicación de la prueba:

Edad:

Región:

1. ¿Cuáles de las siguientes habilidades se consideran habilidades blandas? a. Creatividad y liderazgo b. Contabilidad y finanzas c. Hardware y software d. Ninguna es correcta 2. ¿Qué entendemos por innovación? a. Copiar productos a un menor costo de producción b. Aprovechar oportunidades para crear algo nuevo c. Tener mayor calidad que mi competencia 3. ¿Qué es un equipo de trabajo? a. Varias personas con diferentes trabajos que comparten un mismo lugar b. Gente desconocida pero que tiene la misma profesión c. Un conjunto de personas que tiene un mismo objetivo y trabaja junta para conseguirlo 4. ¿Qué consecuencias tiene la comunicación pasiva? a. Ayuda a resolver discusiones cuando las partes no llegan a un acuerdo b. Provoca insatisfacción en la persona c. Genera violencia verbal e impide la comunicación 5. ¿Qué afirmación es más correcta? a. En el mundo empresarial, los equipos de trabajo son el motor de las compañías b. Las reuniones efectivas, la gestión del conflicto y la toma de decisiones son facilitadoras del trabajo en equipo c. El networking se basa en ser proactivos y acudir a eventos y actividades que incrementen nuestra red de contactos y nos ayuden a buscar oportunidades d. Todas son correctas Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas

09 9

Desglosable

6. Un negociador con estilo competidor se caracteriza por............ a. Buscar soluciones que contenten a todas las partes b. Resolver los conflictos buscando solucionar el problema de los demás incluso a costa de sí mismo c. Utilizar el poder para modelar un resultado favorable para sí mismo 7. Acerca de la negociación, marque la afirmación correcta: a. Cuando se trata de una negociación GANAR-GANAR, se busca hacer que la torta sea más pequeña b. Cuando se trata de una negociación GANAR-GANAR, se busca cerrar un reparto de la torta, para nuestro beneficio exclusivo c. Cuando se trata de una negociación GANAR-GANAR, se busca hacer que la torta sea más grande 8. ¿Para qué sirven las redes de cooperación (networking)? a. Para incrementar las ventas de forma inmediata b. Para crear alianzas con empresas y crear nuevas oportunidades de negocio c. Para conseguir buenos precios por parte de los proveedores 9. ¿Qué es la reputación en Internet (online)? a. Lo que aparece en mi página web de empresa b. Lo que dicen de mí mis clientes en Internet c. Lo que publica mi área de comunicaciones en las redes sociales 10. Complete la frase y marque la opción que corresponda: El liderazgo transformacional es aquel que cambia las bases de ______________ de las personas y la lleva al ___________________. Con este tipo de liderazgo, se logra cambiar el estado de las cosas al transmitir a los seguidores una visión especial del futuro. a. Motivación / Compromiso b. Beneficio / Compromiso c. Motivación / Intercambio

Nombre y firma del Facilitador

10


Presentación Para crear algo diferente, hay que pensar diferente Albert Einstein, físico reconocido mundialmente,

blandas que dinamicen los emprendimientos.

decía que hacer las cosas de la misma manera

Estas son algunas de las habilidades que

no permite obtener resultados distintos. Hacer

se busca desarrollar: liderazgo, trabajo en

las cosas como hasta ahora se han hecho

equipo, comunicación efectiva, negociación,

-decía-, lleva a resultados similares y, por lo

autoestima, sentido ético, orientación al logro y

tanto, si estos no son correctos, no podremos

adaptabilidad.

escapar de la posibilidad de cometer el mismo error. Tenía claro que, para crear algo diferente,

Se pretende lograr competencias conductuales

tenía que pensar diferente; tenía que huir de

en

los clichés para obtener resultados diferentes e

habilidades gerenciales y así generar sinergias

innovadores.

para

los

participantes

conectar

para

propósitos

fortalecer personales

sus y

organizacionales, e incrementar la productividad En la búsqueda de generar una respuesta y

propia y de sus colaboradores. Así, también,

apoyo efectivo a los emprendedores peruanos,

se incorpora técnicas para la identificación de

se

“Fomentar el desarrollo y fortalecimiento de habilidades blandas para dinamizar los emprendimientos”

ha

presente el

el

puntos de mejora, por lo que el taller culmina

taller,

con la elaboración y presentación de un Plan de

creado

mismo

busca

que

fomentar

Vida. El presente cuaderno de trabajo se utilizará

y

durante el desarrollo del Taller de Habilidades

fortalecimiento

Blandas. Los participantes de este taller deben

de

cumplir el requisito de tener su número de RUC

el

desarrollo

habilidades

activo y habido.


11

I. SESIÓN 1 1. PENSAMIENTO DISRUPTIVO 1.1 Pensar de forma disruptiva Albert

empresarial. Los inventos innovadores han requerido un pensamiento disruptivo1 para

Einstein,

reconocido

físico

mundialmente,

decía que hacer las cosas de la misma manera no permite obtener resultados distintos. Hacer las cosas como hasta ahora se han hecho, decía, lleva a resultados similares y, por lo tanto, si estos no son correctos, no podremos escapar de la posibilidad de

“Si buscas resultados diferentes, no hagas siempre lo mismo” ALBERT EINSTEIN Físico y Matemático

cometer el mismo error. Tenía claro que, para crear algo diferente, tenía que pensar diferente; tenía que huir de los clichés para obtener resultados diferentes

e

innovadores.

Este concepto es cada vez más habitual en el mundo

romper dogmas y clichés, y poder así desarrollar productos y servicios realmente innovadores que han cambiado muchos de los paradigmas de los consumidores y han creado, en varios casos, nuevas formas de satisfacer necesidades que eran impensables años atrás. La tecnología, en este caso, ha tenido un papel muy importante: las redes sociales y la era digital nos han proporcionado un nuevo mundo en el que pequeñas empresas han llegado a competir directamente con las grandes corporaciones. Jóvenes emprendedores han conseguido lo que antaño era muy complicado: crear empresas que en pocos meses tienen valores millonarios. El caso más sonado es el de Facebook, de Mark Zuckerberg, un joven estudiante que creó no solo una red social, sino también una nueva forma de comunicarse, de llegar a las personas y de generar redes de cooperación (networking).

1 La palabra disruptivo proviene del inglés disruptive, adjetivo que en la física hace referencia a un agente que produce un cambio brusco.

12


Cada día aparecen

límites son establecidos por lo conocido, por

nuevos productos

lo que sí entendemos y por lo que asumimos

y

como la manera correcta, por ser la habitual y la

servicios

que

rompen las reglas

que hemos observado una y otra vez.

establecidas el

Al igual que un pez tiene los límites de su pecera

pensamiento

para moverse, nosotros tenemos los límites del

d i s r u p t i v o

pensamiento y de lo que nuestro entorno nos

como

ha enseñado como lo normal, lo habitual y lo

por

utilizar

actitud

metodología

“Al igual que un pez tiene los límites de su pecera para moverse, nosotros tenemos los límites del pensamiento de lo que conocemos”

generación

y de

razonable.

de

ideas. Obviamente,

Algunos ejemplos:

este

no

• En un experimento en el que se introdujeron

es sencillo, puesto

nuevos límites dentro de una pecera, cuatro

que

ejercicio

tenemos

paredes de cristal que redujeron el espacio de

d e m a s i a d a s

movimiento de un pez, se encontró que, tras

predisposiciones

retirar los nuevos cristales, el pez no se movía

a

dentro

fuera de los límites aprendidos. Incluso cuando

de los límites de

tenía que ir por comida, no salió de los límites

lo que conocemos

y murió de hambre. Este experimento explica,

y, como decía Einstein, hacer las cosas de la

en cierta manera, un comportamiento habitual

misma manera. Pensar de forma disruptiva

en los seres vivos: “no nos arriesgamos con

requiere justamente lo contrario, no dar nada

facilidad a salir de nuestra zona conocida”.

por habitual y escapar de la lógica que hasta

• En los negocios pasa algo similar, nos cuesta

pensar

ahora nos ha limitado. Desde que el hombre nace, las normas y la educación constituyen, en cierta manera, su forma de pensar y la forma de resolver los problemas. Se puede decir que el ser humano crece dentro de una caja cuyos

“Es cierto que cuando nos acostumbramos a hacer las cosas de una manera, es difícil pensar en la posibilidad de hacerlas de forma diferente”.


13

pensar que los productos y servicios pueden ser de otra manera, que los canales de venta pueden cambiar, que se puede tener un producto que sea gratuito para los usuarios y se pueda ganar dinero de otra manera; por ejemplo, pensar en WhatsApp, Facebook o Google. Las reglas cambian, volvemos a aprender y nos acostumbramos a las nuevas situaciones y a las

nuevas formas. El pensamiento disruptivo pretende explorar estas nuevas formas antes de que se conozcan. Y la palabra explorar es precisa, ya que se trata de adentrarse en lo desconocido, se trata de salir de la caja, entrar en zonas de inseguridad y utilizar nuevas herramientas. Obviamente, esto no es cómodo, ya que nos deja en una situación frágil y riesgosa en la que nos moveremos con cierta torpeza e incomodidad. ¡Pero este es justamente el primer paradigma que hay que derribar! Es en esta zona donde más aprenderemos, donde más podemos crecer,

14


Aceptar que no lo sabemos todo es el primer paso para el pensamiento disruptivo. mejorar y ampliar nuestros horizontes. No hay nada que temer, ya que al enfrentar lo

1.2 La Innovación como objeto El pensamiento disruptivo

desconocido aprendemos cosas nuevas. Es la

es el motor principal de la

misma sensación que tiene la primera vez un

innovación. Y si el resultado

estudiante universitario: evoluciona, aprende

de esta es atractiva para

cosas que no sabía y se sumerge en el mar del

el

conocimiento.

(se puede hacer) y viable

consumidor,

(ganamos

factible

dinero),

se

Es justamente en la zona de incertidumbre

convierte en un negocio

donde podemos hacer magia, esperar resultados

basado

espectaculares y triunfar con nuestro producto

innovador.

en

un

“Aquellos que están tan locos como para pensar que pueden cambiar el mundo son aquellos que lo hacen” STEVE JOBS

modelo

Fundador de Apple

o servicio innovador e incluso si no sucede lo estaremos mejor preparados para la siguiente

Pero ¿qué entendemos por innovar?

experiencia. Es necesario entonces, dejar atrás

Innovar

los clichés y lo establecido.

enfocados en las tendencias de los consumidores

que esperamos, habremos aprendido mucho y

es

anticiparse

al

futuro,

diseñar

y usuarios, aprovechar las oportunidades para crear algo nuevo, satisfacer necesidades de

Debemos pensar como niños que no tienen conocimiento, que están en constante aprendizaje e irrumpen diariamente en zonas de incertidumbre debido a su inexperiencia. Es eso lo que nos da la capacidad de innovar. Un niño que no sabe para qué sirve un objeto explorará nuevas formas de usarlo totalmente innovadoras.

una forma diferente y mejor, crear nuevos mercados

sin

importar

la

incertidumbre,

atreverse a cambiar una industria y, por qué no, un país.Esto no quiere decir solamente crear algo nuevo, pues podemos ser innovadores en cualquier parte de nuestro modelo de negocio. Por ejemplo, podemos implementar un nuevo canal de venta que hasta la fecha no se ha utilizado, una nueva forma de dar servicio a nuestros clientes (como hizo Interbank con sus


15

nuevas oficinas), una nueva forma de monetizar,

para nuevos clientes. Cuando se trata de nuevos

etc. Hay lugar para innovar en muchos de los

clientes, el enfoque es normalmente en el factor

cuadrantes de nuestro modelo de negocio. Y

usabilidad. La evolución del producto abre el

existen también varios niveles de innovación en

mercado para un segmento que antes no lo

la relación entre la oferta y el cliente.

usaba y que ahora lo encuentra atractivo por sus nuevas funciones o características. Un buen ejemplo de ello son los teléfonos celulares que,

Innovar es ser valiente cuando la mayoría es cobarde y se aferra a lo conocido.

al incorporar cada tiempo nuevas funciones (mail, internet, Facebook, Skype, mensajería instantánea, etc.), son usados por segmentos distintos y novedosos.

1.2.1 Tipos de Innovación: INNOVACIÓN INCREMENTAL: La innovación radica en la mejora de los materiales y el incremento del valor a través de la producción, incluso sin modificar su usabilidad. Por ejemplo, desde que se inventó la rueda, ha incrementado

INNOVACIÓN RADICAL: Esta es la forma de

su valor con nuevos y más accesibles formatos y

pensamiento más disruptivo porque supone

materiales, pero su uso sigue siendo el mismo.

un cambio brusco. Se trata de hacer algo nuevo para un segmento nuevo. Es la mayor expresión de innovación y también la más compleja porque el riesgo, en este caso, es muy elevado. Sin embargo, las empresas destinan aproximadamente un 10% de sus inversiones en I+D (Investigación y Desarrollo), en este tipo

INNOVACIÓN

EVOLUTIVA:

Este

tipo

de

innovación consiste en implementar nuevas ofertas para clientes actuales u ofertas actuales

16


de innovación para generar nuevos productos para nuevos clientes y, así, aprender y generar innovación evolutiva o incremental. Concentrarse en innovación radical, mediante el pensamiento disruptivo, nos lleva a generar también niveles de innovación evolutiva e incremental. Un buen ejemplo de ello lo encontramos en la Fórmula 1 (automóviles), cuyos diseños y aplicaciones en los vehículos de carreras mediante inversiones y desarrollos radicales se implementan al final en los vehículos comerciales.

1.3 ¿Cómo generar ideas disruptivas? Son varios los factores que influyen en la producción de ideas disruptivas, pero siempre se debe empezar por la actitud. MENTALIDAD Un factor muy importante para generar ideas es la actitud de creer que uno puede marcar la diferencia. Sin la convicción básica y seguridad que otorga esta actitud, no se puede pensar de forma disruptiva. Tampoco se podría “desaprender” lo aprendido o, como dice un proverbio chino, “vaciar el vaso de la mente para llenarlo con cosas nuevas”. Para ello, se deben aceptar las equivocaciones y asumirlas como una lección que permitirá reincorporar lo aprendido a la idea inicial. COLABORACIÓN La base de generar nuevas ideas y aceptar que hay

Diferenciarse por la innovación gradual y no por la innovación disruptiva, es diferenciarse para quedar fuera del mercado. Las empresas pueden diferenciarse cuanto quieran, siempre y cuando encuentren la manera de ser únicas con lo que hacen.

cosas que se desconocen, se relaciona con la aceptación del conocimiento y de los puntos de vista de otras personas. La colaboración con nuestros colegas


17

de trabajo es necesaria, asimismo, con la de

La experimentación hace descubrir los errores

nuestros clientes, pues se debe experimentar

para aprender e implementar las modificaciones

con ellos para adecuar los nuevos productos o

convenientes para mejorar y evolucionar. Hay

servicios a sus necesidades y expectativas.

muchas formas de experimentar, pero las mejores son aquellas que permiten analizar la

PERSONAS Los

interacción de los clientes con las propuestas de

clientes

para

los

productos para poder evaluar su usabilidad.

cuales se desarrollan los productos o servicios, son

OPTIMISTA

claves para el pensamiento

La generación de ideas a

disruptivo. Es un proceso

través

centrado en las personas

disruptivo es un proceso

, ya que para que un producto o servicio sea

eminentemente optimista.

atractivo, se deben probar los probables

Primero,

resultados con los usuarios. Se trata de conocer detalladamente aquellos aspectos que los

del

pensamiento

porque

es

divertido, ya que con la colaboración se aprenden cosas nuevas.

consumidores valoran para que esté validado por las mismas personas que lo usarán y pueda

Por otro lado, es emocionante generar productos

ser desarrollado.

y servicios innovadores, tener la convicción de que se puede hacer, la motivación para hacerlo EXPERIMENTAL

y la predisposición para afrontar. Explorar la

Es necesario experimentar

zona de riesgo es siempre emocionante, ya que

con

Esto

es allí donde las ideas pueden crecer y generar

permitirá no solo validar

los

usuarios.

espectaculares impactos en la sociedad, sea

las ideas que se proponen

cual sea su nivel. Y para eso, se necesita ser

sino

optimistas.

además

realizar

el

encaje problema-solución, o sea, que un producto o servicio solvente de forma satisfactoria un problema o necesidad. Human-Centered Design Process

2

18


1.4 Principios del pensamiento disruptivo Existen tres principios básicos del pensamiento

B. Recordar que algo suficientemente bueno puede ser grandioso Las ideas, al inicio, no están totalmente

disruptivo:

desarrolladas. Son conceptos que no tienen una

A. Enfócate en los nuevos usuarios o consumidores

producto mínimo viable4.

Para que una innovación tenga un carácter radical, se debe centrar en los consumidores, en especial en los nuevos, que hipotéticamente se consideran los usuarios o adquirentes de los

forma funcional aún, son lo que se conoce como

Pensar

en

grandes

ideas

que

puedan

revolucionar el mundo es ser excesivamente ambiciosos. Este no es el camino. No se obtendrán muchas ideas puesto que el listón

productos.

estará demasiado alto. Se empieza más bien

Cuando se busca una innovación radical, no se

buenas para nuestros consumidores, ideas

sabe a ciencia cierta si lo que se propone va a gustar al nuevo segmento de mercado enfocado. Es necesario comprobarlo. Se necesita verificar la existencia del segmento de mercado al que se dirige la campaña y quiénes son los clientes adecuados. Se debe conocer lo que piensan, sienten, dicen y hacen en torno al problema del cliente (mapa de empatía3).

Se necesita comprobar que ellos necesitan una solución en forma de producto o servicio y que esta cubrirá de forma satisfactoria la necesidad de los clientes.

por pensar en cosas que sean suficientemente simples y fáciles de implementar. Estas crecerán durante el aprendizaje porque la co-creación con los colaboradores y clientes permitirá llevarlas a un plano superior. Los ejemplos de éxito empresarial tienen raíces verdaderamente humildes en cuanto a productos o modelos de negocio. Por ejemplo, Steve Jobs empezó en un garaje haciendo placas para computadoras y con muy poco dinero. Mark Zuckerberg inició Facebook en la universidad, y hay muchos ejemplos de grandes compañías que empezaron con simples ideas y pocos recursos, pero mucha motivación.

El mapa de empatía es una herramienta que ayuda a entender mejor al cliente a través de un conocimiento más profundo de este, su entorno, su visión única del mundo y de sus propias necesidades a través de los insights claves extraídos de lo que piensa y siente; dice y hace; sus temores y alegrías. 4 Productos o servicios en su mínima expresión conceptual aún por validar. 3


19

Mientras la gran mayoría se preocupa por parecer grandes, hay quienes se ocupan de ser grandes. La innovación puede surgir en cualquiera de

electrónico, por ejemplo, ha tumbado el

los nueve cuadrantes del modelo de negocio,

paradigma de la venta en tiendas e incluso ha

recuérdalos:

permitido que una empresa pequeña en Lima pueda comercializar sus productos en cualquier

• SEGMENTOS DE MERCADO

parte del mundo.

• PROPUESTA DE VALOR • RELACIONES CON EL CLIENTE

C. Hacer lo que los competidores naturales consideran poco atractivo

• FUENTES DE INGRESO

Es un hecho que lo disruptivo se encuentra

• RECURSOS CLAVE

muchas veces en los lugares donde las empresas

• ACTIVIDADES CLAVE

tradicionales no circulan. Esto se observa

• ASOCIACIONES CLAVE

como una oportunidad, pero una oportunidad

• ESTRUCTURA DE COSTOS

riesgosa porque si no están allí es por algo,

• CANALES DE LLEGADA Y DISTRIBUCIÓN

¿no? Ciertamente podría parecer una verdad No solo se debe pensar en ser disruptivos con

universal, pero no es así. No están allí porque

los productos o servicios (propuesta de valor),

no se les ha ocurrido, porque su estructura

pues existen muchas formas de innovar a través

simplemente no se lo permite, o seguramente

de otros cuadrantes del modelo. Por ejemplo, la

por el riesgo que supone; es en definitiva una

innovación

“No hay que ser grande para empezar, pero se tiene que empezar para ser grande”. ZIG ZIGLAR Escritor y orador motivacional

decisión arriesgada y valiente.

la distribución. De

Las

hecho, la logística

empresarialmente hablando, elefantes que

de la distribución

se mueven con lentitud. En contraposición, un

ha sido uno de los

empresario pequeño debe ser como un ratón

sectores que con

ágil que explora las oportunidades que las

la llegada de la era

nuevas tendencias y los nuevos consumidores

digital

ha

grandes

corporaciones

son,

sufrido

generan. Un primer paso es conocer a fondo a

grandes

cambios.

los segmentos en crecimiento, los Millennials5

El

comercio

(generación Y), por ejemplo, se caracterizan por

Las personas nacidas entre los años de 1982 y 1995 pertenecen a la llamada Generación Millennials (también conocida como generación Y). Esta es una generación emprendedora caracterizada por haber crecido a la par del desarrollo de la economía digital y por tener una mentalidad fluida y colectiva. 5

20

puede

estar impulsada por


el uso de los smartphones, de las redes sociales, de la confianza en las opiniones de la red; son tecnológicos y la pasión es lo que los mueve. Si, por ejemplo, los competidores no consideran un segmento de mercado, es posible que se pueda tener éxito intentando descubrir qué es lo que este segmento consideraría atractivo.

1.5 Fases del pensamiento disruptivo Las fases del pensamiento disruptivo, son cuatro y son las siguientes:

1.5.1 FORMULAR En la formulación de las hipótesis (supuestos) disruptivas, se debe empezar con tres preguntas fundamentales: 1.

FORMULAR

DESCUBRIR

¿Dónde

se

producirá

la

“Donde hay una empresa de éxito, alguien tomó alguna vez una decisión valiente y arriesgada”. PETER DRUCKER

innovación disruptiva? ¿En qué

Escritor y tratadista

parte del modelo de negocio se

austríaco

puede generar dicha innovación? 2.

¿Cuáles

son

los

clichés

existentes? 3.

¿Cuáles

son

las

hipótesis

disruptivas que se proponen?

GENERAR

TESTEAR

Las dos primeras preguntas ayudan a centrarse en un reto en concreto. La tercera responde a la hipótesis

¿Cómo podríamos satisfacer sus necesidades o resolver sus problemas con nuestros recursos? ¿Por qué no estudiar la posibilidad de generar una valiosa diferencia competitiva a través de negocios que no pueden hacer los demás?

inicial. Para generarla, se sigue con

otra

pregunta

de

carácter

condicional: ¿Qué pasaría si…?


21

¿Qué pasaría si hiciéramos esto o lo otro?. Esto

cliché cultural, pero a veces lo correcto es ir en

es plantear supuestos disruptivos que pueden

contra de lo establecido.

conducir a grandes ideas. Por ejemplo:

Se puede preguntar: ¿Qué pasaría si…? Para lo siguiente:

• ¿Qué pasaría si en vez de vender medias a pares (lo aparentemente lógico) se vendieran de

- IR EN DIRECCIÓN CONTRARIA A LOS CLICHÉS

a tres?

Si las cosas son de una manera, quizás lo contrario es una buena alternativa.

Esta pregunta nació la empresa Little Miss Matched, que vende medias en juegos de a tres,

- NEGAR ALGO QUE APARENTEMENTE ES

con diferentes estampados cada una. Es un

EVIDENTE

claro ejemplo de pensamiento disruptivo. Sus

Se supone que hemos de cobrar por un

fundadores no eran una gran empresa, pero

producto, pero ¿y si no lo hacemos?

tuvieron la idea, se arriesgaron y les funcionó bien. Esta empresa, fundada en Estados Unidos

- EXAGERAR LA ESCALA

en el 2004, aprovechó su conocimiento del

¿Qué pasaría si en vez de reducir platos en un

segmento de mercado al que se dirigía (niñas

restaurante aumentamos los platos del menú?

jóvenes a las que les encantaba combinar sus

El Bulli, de Ferrán Adrià, por ejemplo, empezó a

medias de colores) como elemento distintivo

servir 30 platos de degustación y se convirtió en

y divertido. Así, potenció su comercialización a

el mejor restaurante del mundo.

través de los canales de redes sociales en los que el segmento se desenvuelve de forma más

1.5.2 DESCUBRIR

habitual que otros, y en la actualidad vende en

Bien, hechas las preguntas disruptivas, se pasa

casi todo el mundo.

a descubrir las oportunidades, a explorar lo que no es tan obvio. Las oportunidades solo

Muchos

22

podrían

haber

pensado

la

pueden ser descubiertas en torno a los usuarios

respuesta a la pregunta del número de medias

o consumidores potenciales de nuestra idea y

era una tontería, que nunca tendría éxito vender

este descubrimiento solo se dará a través de la

medias en juegos de tres unidades. Este es el

meticulosa observación de las personas, de sus


que

reacciones, hábitos y costumbres cuando tienen

El diseño de la entrevista ha de ser un trabajo

el problema.

tomando como base los objetivos que se desean obtener. Se desea que se explique con

¿Cómo

y

dónde

interactúan

los

detalle lo que se siente, se dice, se hace y se

consumidores con los productos y servicios

piensa respecto del problema que se pretende

actuales en nuestro sector, segmento o

solucionar;

categoría?

abiertas, que estimulen historias, exploren

¿Qué pasos deben dar para comprarlos?

emociones y ayuden a

¿Cómo les hace sentir el sector, segmento

detectar insights6.

por

ello,

se

o categoría? ¿En qué redes sociales participan los

B. Mediante la observación

consumidores?

no invasiva

¿Son

leales

los

consumidores

a

un

Se trata de observar sin

producto, servicio o marca existente?

intervenir,

técnica

harán

preguntas

“Un emprendedor ve oportunidades, donde otros solo ven problemas”.

muy

utilizada en los casos de

MICHAEL GERBER

problemas grupales. En

Gurú de las pequeñas

este caso, y de forma

empresas.

Para observar y responder estas preguntas

discreta,

Fundador de la consultora

requerimos

La

el comportamiento de los

E-Myth

observación se puede realizar de tres formas

consumidores o usuarios

que ha asesorado a más de

básicas:

y cómo se desenvuelven

50 mil pymes.

¿Qué

ayuda

se

les

ofrece

a

los

consumidores?

de

técnicas

específicas.

en A.

Mediante

entrevistas

a

profundidad

el

observaremos

ambiente,

qué

reacciones tienen y cómo

(entrevista y observación concertada).

es su comportamiento al

Estas se han de realizar de forma individual (una

respecto. Esta forma puede

persona por entrevista) o también grupal (sobre

combinarse con la anterior.

todo en los casos en que el problema afecta a grupos sociales, familias por ejemplo, o cuando se trata de productos masivos). Los insights del consumidor son aspectos que se encuentran ocultos en su mente. Estos afectan la forma de pensar, sentir o actuar de los consumidores. Como dijo Mohanbir Sawhney: “Un insight es un comprensión fresca y no todavía obvia de las creencias, valores, hábitos, deseos, motivos, emociones o necesidades del cliente que puede convertirse en base para una ventaja competitiva”. Fuente: Wikipedia (2015).

6


23

C. Mediante la interceptación.

desde el aprendizaje inicial que la observación

Si se quiere innovar en aspectos concretos del

nos ha proporcionado.

mapa de trayectoria del cliente (el antes, durante y después) y más concretamente para los

El proceso de ideación es justamente el

aspectos relacionados con partes o momentos

momento en que más importante es el equipo.

muy concretos, esta técnica es muy útil.

Las diferentes perspectivas e interpretaciones de los datos generados de las etapas o fases

El descubrimiento, lo que realmente se busca

anteriores son ahora un valor interesante que

en esta fase, no son solo los problemas que

requiere de libertad y capacidad de expresión.

los usuarios tienen con las actuales soluciones.

Las ideas disruptivas surgen muy a menudo de

Se busca más bien esos puntos de tensión

ideas irracionales o locas que, combinadas con

que, aunque no se consideran relevantes o

otros puntos de vista, pueden llegar a perfilarse

importantes, son claves para los usuarios. Dicho de otra manera, en muchas ocasiones, existen puntos críticos para los usuarios que las empresas no conocen o no ven con claridad. Estos puntos, de ser mejorados sustancialmente, pueden representar una valiosa oportunidad para la nueva propuesta. A este análisis se

“La mejor manera de tener una buena idea es tener un montón de ideas”. LINUS PAULING Químico, Premio Nóbel de Química en 1954.

le conoce como el descubrimiento de las oportunidades de mejora; nuevos retos que, a través del pensamiento disruptivo, pueden

como buenas ideas, o incluso alimentar ideas

generar nuevas soluciones innovadoras que

descartadas dándoles ese punto o enfoque que

marquen una considerable diferencia valorada

les faltaba para ser ideas con potencial.

por los usuarios o consumidores. Es una verdad rotunda que, al compartir y recibir

24

1.5.3 GENERAR

otras opiniones, automáticamente se enriquece

Después de formular y descubrir es hora de

el proceso, ya que lo primero que se admite es

generar ideas y de concretar las posibilidades

que nadie puede saberlo todo.


El

lluvia

de

ideas

(brainstorming)

y

la

1. Pongan un nombre a la idea.

clasificación de ideas (card sorting), son técnicas

2. Definirla detalladamente, explicando en qué

que sirven para generar primero un elevado

se diferencia respecto de la competencia. Las

volumen de ideas (divergir), para luego extraer

ideas que funcionan son aquellas que pueden

las más relevantes (converger), en función de

generar un valor.

la selección del equipo de trabajo y a través

3. Dar forma a la idea, una forma que permita

de técnicas como la agrupación, clasificación y

interactuar con los usuarios, experimentar con

selección de tarjetas.

ella en un plano físico (realizar un prototipo para validarlo con los usuarios y evolucionar).

A. La divergencia permite generar opciones, por lo que la cantidad es importante, cuantas más

1.5.4 TESTEAR

opciones tengamos, mejor selección podremos

Con el prototipo inicial realizado, es el momento

realizar.

de mostrarlo al usuario y validar hasta qué punto cumple con lo esperado. Así, se puede

B. Lo importante en la convergencia radica en

aprender

la selección de las opciones más prometedoras.

retoques o modificaciones

Esta decisión ha de realizarse mediante el

convenientes para que el

consenso del equipo, sin descartar las ideas

producto

sobrantes, que pueden llegar a ser una opción

sea del agrado del cliente

más adelante si la seleccionada no se valida en

y suficientemente atractivo

el mercado.

como para comprarlo.

y

realizar

funcional

los

final

Pero ¿Cómo realizamos

“Las cosas no se dicen, se hacen, porque al hacerlas se dicen solas”. “El 90% del éxito consiste en insistir”.

Además de consenso en la selección de la idea

un prototipo?, es lo que

más prometedora, es importante que el equipo

se conoce como versiones

WOODY ALLEN

tenga la clara creencia en sus posibilidades,

de prueba, versión 1.0 o

Actor, director y productor

que esté convencido de que es una buena

producto

de cine.

idea, posteriormente se lleva al plano de la

El prototipo no tiene que

experimentación con los usuarios. Un prototipo

ser un producto funcional

ayudará en esta tarea.

plenamente

mínimo

viable.

desarrollado.


25

Más bien, debe ser algo que permita al usuario

Según sea un producto o un servicio, existen

experimentar con las características básicas y

diversas formas de generar un prototipo físico

claves del producto o servicio y así poder con

o uno que transmita la experiencia al usuario.

una retroalimentación adecuada.

Incluso una buena presentación de las bondades del producto o servicio puede servir como tal.

TIPOS DE PROTOTIPOS

Prototipo del primer mouse del mercado.

Como puede apreciarse, existen varias maneras de presentar productos y servicios a los clientes potenciales. Se debe utilizar aquel que mejor se adapte al producto y servicio y al usuario o consumidor. Otras formas de mostrar nuestros productos o

Prototipo de aplicación para smartphones.

servicios: • Video de presentación animado o real (usado

frecuentemente

en

plataformas

como youtube y de (crowdfunding). • Sociodrama (representación de un servicio mediante actores). • Representación de flujos (diagramas, por ejemplo, un proceso de producción en una panadería).panadería).

Prototipo de bicicleta que depura agua con el pedaleo

El objetivo final es tener empatia con los usuarios para desarrollar nuestro producto o servicio y que este se enriquezca, con el fin de evolucionar a un producto más satisfactorio. También se debe evaluar al cliente; por ejemplo, si entiende lo que se le ofrece, si la usabilidad

26


Es importante que los usuarios puedan experimentar con nuestros prototipos y hagan las preguntas que completen la imaginación de la experiencia para poder recibir su retroalimentación.

1.6 El emprendedor disruptivo Las características más importantes para un emprendedor que quiere entrar al mundo de la innovación disruptiva son:

del producto es la adecuada, sencilla y ágil. En esta fase no debe darse tanta importancia a la estética pues la gente entiende que es un prototipo y no se debe invertir mucho tiempo ni dinero en esto, el aprendizaje es más importante. Se puede afirmar que este proceso no es posible si no hay aprendizaje. Ningún producto o servicio sobrevive al primer contacto con el cliente. Siempre hay que rectificar, cambiar o incluso volver a empezar, después de experimentar con los clientes, y más cuando se trata de productos

¿Cuáles son las cualidades que deberíamos desarrollar para ser emprendedores disruptivos? 1.6.1 CONECTAR El emprendedor disruptivo tiene la capacidad de conectar, de asociar lo que a priori no parece asociable. En muchas ocasiones no se inventa nada nuevo, simplemente se aplica la habilidad para conectar características de unos productos con otros y así mejorar su usabilidad. Por

disruptivos que rompen paradigmas.

ejemplo, piensen en los smartphones: son la

La perseverancia en este punto del proceso es

con internet. Al final, se trata solo de realizar

importante. No hay que temer empezar tantas veces como sea necesario, basta tener claro el objetivo de que se está haciendo algo que los usuarios o consumidores puedan valorar realmente y estén dispuestos a comprar y usar. Después de muchas pruebas, se llegará al punto de que ya se puede empezar a crear clientes e iniciar las primeras ventas.

combinación de un celular y una computadora conexiones que optimicen la usabilidad, que mejoren el valor de los productos para los usuarios y que cubran mejor sus necesidades. El cofundador de Apple, Steve Jobs, estudió en una universidad en la que desarrolló un gusto fascinante por la caligrafía serif. Jobs supo conectar posteriormente la posibilidad del uso


27

“Poca observación y muchas teorías llevan al error; mucha observación y pocas teorías llevan a la verdad”.

de diferentes tipos de letras en el mundo de la

que encuentran y lo

computación en un momento en que solo se

que les agrada de

utilizaba un tipo de letra. Él vio que a las personas

las

les gustaría poder utilizar tipos de letra similares

hemos

a los utilizaban cuando escribían manualmente

que

y esa posibilidad inició, en cierta manera, el

validar

posicionamiento que las computadoras Apple

de empatía de los

tuvieron en el mundo: conectó un diseño de

usuarios de nuestros

ALEXIS CARREL

computadoras refinado, un nuevo lenguaje

productos o servicios,

Biólogo, médico,

informático y la capacidad de personalizar el

para

investigador científico

contenido por parte de los usuarios.

oportunidades

soluciones.

Ya

comentado hemos el

de mapa

descubrir de

y escritor francés. Por

negocio. El descubrir

sus contribuciones a las

Lo disruptivo se centra en esa capacidad de poder

lo que piensan, dicen,

ciencias médicas fue

realizar asociaciones que, en un primer término,

hacen

galardonado con el premio

no parecen tener relación. Se puede observar

desde un punto de

Nóbel de Fisiología o

nuestro modelo de negocio y hacer la pregunta:

vista

Medicina en 1912.

¿Cómo

“La creatividad simplemente consiste en conectar cosas”.

podríamos…?

y

sienten,

etnográfico7,

es el camino para

Podemos observar aspectos,

realizar

productos

características o formas de

atractivos y deseables que se ajusten a las

hacer ya existentes y mirar

expectativas y solucionen los problemas de los

de qué manera conectarlas y

usuarios.

relacionarlas para provocar

STEVE JOBS Fundador de Apple.

una evidente mejora para

Los emprendedores exitosos son grandes

nuestros clientes o usuarios.

observadores de su entorno y no solo para aprender cómo se hacen las cosas, sino también

1.6.2 OBSERVAR

para

La observación es la única forma de descubrir

nuevas que tengan un impacto positivo en la

los hábitos y las maneras en que los usuarios

percepción de estos, en la usabilidad. Pensemos

solucionan sus problemas, las incomodidades

que para hacer un producto más atractivo

tendencias

y

posibilidades

La etnografía (del griego: ethnos - “pueblo, tribu”, y grapho - “escribo”; literalmente “descripción del pueblo”) es el estudio sistemático de personas y culturas. La etnografía es una técnica de investigación que consiste en observar las prácticas culturales de los grupos sociales y poder participar en ellos para así contrastar lo que la gente dice y lo que hace; piensa y siente. 7

28

descubrir


hemos

“Al abrirse a una perspectiva diferente, enriquecerá y equilibrará mejor su propio punto de vista”.

de

generar

Es

necesario

vaciar

nuestra

mente,

algo

“desaprendamos” para poder descubrir aspectos

que

tenga

nuevos, insights de nuestros usuarios que nos

un

valor

permitirán evolucionar nuestros productos y

sustentable para

los

clientes.

No

adaptarlos mejor a sus necesidades.

1.6.3 CUESTIONAR

TONY ROBBINS

podemos

Cuestionarse

Escritor y orador

descubrir

como hacen también los niños, permitirá

motivacional.

e

el

s

t

o

s

el

statu

descubrimiento

de

quo

de

nuevas

las

cosas,

soluciones.

aspectos si no

Preguntar el porqué de lo establecido es la

conocemos

forma de evitar caer en los clichés, de ir fuera de

qué es lo que realmente valoran las personas y

la zona de comodidad, de salir de la caja.

la forma de hacerlo es mediante la observación. Recordemos que la capacidad de observación

Esta es una de las habilidades más apreciadas

radica también en el reconocimiento de que

por las empresas disruptivas, las personas que

nuestras ideas iniciales son solo hipótesis,

cuestionan las verdades que aparentemente son

de que la verdad está allá afuera y que no

indiscutibles y buscan alternativas diferentes.

tendremos toda la información para definir un

Un buen ejemplo de esto es lo que hicieron los

producto, servicio o modelo de negocio hasta

emprendedores de Little Miss Matched, que se

que tengamos predisposición para observar,

cuestionaron el porqué de la venta de medias

equivocarnos y aprender.

en pares y llegaron a construir un imperio con el negocio de la venta de medias en juegos de

Como buenos emprendedores, sabemos que la base de nuestro éxito empieza por observar.

a tres.

1.6.4 CAMBIAR LA PERSPECTIVA El cuestionamiento nos ayuda en cierta medida a generar un cambio de perspectiva, aprender a generar nuevos enfoques, a mirar las cosas


29

de una forma diferente. Es, de hecho, la

La experimentación sirve para poner a prueba las limitaciones de nuestra imaginación y como emprendedores, este es el camino para encontrar el producto o servicio más atractivo para nuestros clientes.

mejor manera de encontrar nuevas opciones. Para esto es importante no solo cambiar la perspectiva sino además alimentarse de otros puntos de vista, dejar que otros incorporen al proceso sus visiones del problema y distintas interpretaciones de las ideas. Los emprendedores tienen esta capacidad, han de tenerla para compartir sus ideas y dejar que otros aporten sus puntos de vista. De igual manera, cuando se experimentan con los clientes, ellos están dejando que sus perspectivas ayuden a mejorar los productos o servicios. La realidad es que en la mayoría de los casos, las ideas disruptivas están en la combinación de varias ideas inconexas al inicio. Al aprender que la verdad está ahí fuera, en la zona de riesgo, se sabrá observar las diferentes formas de ver las cosas que otros tienen y que estas generen nuevas y disruptivas ideas. Donde algunos ven problemas, otros ven claras oportunidades; como emprendedores la responsabilidad es que estas visiones enriquezcan, porque los puntos de vista diferentes son claves para el desarrollo de grandes ideas.

30


1.6.5 EXPERIMENTAR Es

necesaria

la

experimentación

de

las

soluciones o propuestas de valor (productos o servicios desarrollados) para acabar de evolucionar y encontrar el ajuste del producto con el mercado. La

experimentación,

mediante

prototipos,

es una tarea que se centra también en el aprendizaje.

Los

usuarios

experimentan

mediante la interacción con los prototipos disruptivos y proporcionan respuestas que ayudan a mejorar los futuros productos o servicios. Experimentar ayuda a descubrir la forma en la que los productos y servicios pueden ser más competitivos en el mercado y que, así, los usuarios estén más dispuestos a adquirir los nuestros productos antes que los de la competencia.

Hoja de trabajo y Apuntes:


31

2. TRABAJO EN EQUIPO 2.1 Bases del trabajo en equipo La palabra equipo hace referencia a un conjunto de personas que se complementan; que tienen objetivos determinados y comunes; que están comprometidas y cohesionadas; y que operan bajo la coordinación de un líder. Por lo tanto, implica personas de diferentes puntos de vista cohesionadas por un líder. Debido a las diferencias entre las personas, generar equipos de trabajo eficientes es complejo. El factor más valioso de las personas, pero también el más delicado y conflictivo. El talento, puede verse totalmente eclipsado en el equipo si no se ha gestionado de forma adecuada. Lo primero es tener claro es que un grupo de personas no es un equipo. Un grupo de personas actúa de forma independiente, sin una motivación común y, aunque cada uno pueda tener objetivos impuestos por su líder, nunca estarán cohesionados.

32


En el mundo de las empresas, los equipos de trabajo son el motor de las compañías. Sea en el sector que sea, los talentos individuales requieren de equipos de trabajo que les ayuden a poner en marcha sus habilidades y complementarlas. Pero para llegar a crear un equipo de trabajo eficaz y eficiente, no basta con juntar a un grupo de personas y decirles lo que quiere de ellos; requiere de un trabajo más profundo y metodológico, empezando por el conocimiento de las bases de un equipo.

2.1.1 COHESIÓN GRUPAL La cohesión de un grupo de personas es un proceso que en del

dinámico

se la

refleja tendencia

equipo

mantenerse

a y

permanecer unido. La unidad de los individuos

y

“El talento gana partidos, pero el trabajo en equipo gana campeonatos”.

el

mantenimiento

MICHAEL JORDAN

de

unidad

Ex-jugador estrella de

durante el proceso

la NBA considerado el

de trabajo es una de

mejor de la historia.

esta

2.1.3 PRINCIPIO DE APOYO MÚTUO: Un jugador, por muy bueno que sea, necesitará de sus compañeros para que defiendan cuando él ataca y que le pasen el balón para culminar: nunca podrá hacerlo solo. las características que hacen que un grupo de personas se convierta en un equipo. Esta unidad viene marcada por dos principios

Ayudar y ser ayudado es la base de la colaboración productiva de la que se nutren las personas de un mismo equipo. Sumar criterios y cubrir los vacíos de conocimiento entre componentes hace que la unidad incremente la capacidad de los individuos. Finalmente,

la

cohesión

grupal

pretende

aunar los esfuerzos de varias personas, sus

básicos:

conocimientos y habilidades en un mismo

2.1.2 EL PRINCIPIO DE IGUALDAD:

justicia social entre individuos.

sentido, con cooperación, igualdad, equidad y

Es evidente que las personas son diferentes y tienen puntos de vista distintos, pero para gestar equipos de trabajo, todos son iguales. Ante los retos, todos tienen dudas y todos tienen el trabajo de obtener soluciones o respuestas. Ante

este

hecho,

positivamente

las

es

necesario

gestionar

desigualdades

evidentes

entre las personas y asumir que las diferencias en realidad enriquecen el equipo y le otorgan un

2.1.4 COMPETENCIA SOCIAL La competencia social es el conjunto de habilidades interpersonales de comunicación que facilitan la adaptación e integración al contexto

social,

respetando

los

objetivos,

intereses y características personales. Las principales bases de competencia social son:

mayor alcance, más posibilidades.

1. Escuchar, ser cortés en las relaciones.

Es importante que todos y cada uno de los

3.

integrantes

del

equipo

estén

2. El respeto lo es todo. dispuestos

a escuchar por igual a sus compañeros, independientemente de su cargo, posición o estatus dentro de la empresa u organización.

Practicar

la

comunicación

receptiva

y

expresiva. 4. Compartir emociones, no solo información. 5. Asertividad, equilibrio entre pasividad y agresividad.


33

6. Predisposición a la resolución de conflictos.

no es gratificante individualmente, la cohesión

7. Capacidad de gestionar situaciones con alto

del equipo se volverá muy complicada.

contenido emocional. Los principios para un proceso productivo En

definitiva,

es

tratar

que

los

demás

efectivo son:

compañeros se traten de igual forma. A

1. Organización y coordinación de los procesos de

menudo, los egos individuales son fuertes

producción. Procesos coherentes, estructurados

y no nos permiten establecer una relación

y claros para todos los participantes.

adecuada con los

compañeros. Si como

2. Inclusión de los individuos. cada uno de los

líderes se detecta este hecho, muy común en

participantes del equipo ha de tener un rol

la fase inicial de creación de equipos, se debe

dentro del mismo.

tener la capacidad de gestionar la situación sin

3. Consenso y aceptación del reto y del proceso.

generar emociones negativas ni partidismos

Todos y cada uno de los integrantes del equipo

que rompan la integridad o unidad del equipo.

han de aceptar el reto a trabajar y la forma o

No es una tarea fácil. Además de ser habitual,

proceso a través del cual llegarán a sus objetivos.

casi todos los equipos pasan por una etapa de

4. Metas y limitaciones claras y asumibles. Los

reconocimiento de egos individuales que ha de

integrantes han de comprender y entender el

disiparse y ser gestionados durante las primeras

reto y el objetivo, al igual que confiar en que

fases de la creación de equipos.

este es asumible.

2.1.5 PROCESO PRODUCTIVO

La eficiencia del equipo de trabajo dependerá

La creación o composición de un equipo tiene

directamente de estos principios y de que estos

siempre un fin, un objetivo. Para conseguirlo, el

sean gestionados de forma ordenada.

equipo debe generar un proceso productivo, ya

34

sea de ideas o de soluciones que culminen en sus

2.1.6 BUSQUEDA DEL BIEN COMÚN

metas. Para que este proceso sea efectivo ha de

Antes se ha comentado la necesidad de

involucrar a todos y cada uno de los individuos

gestionar el talento individual. Si bien es cierto

de forma que sea gratificante para ellos a nivel

que el talento individual es positivo, esto solo

individual como grupal. Si el proceso en equipo

ocurre si este está enfocado para beneficiar al


equipo, si se realiza o canaliza para obtener el bien común y culminar con el objetivo. Veamos también los principios de la búsqueda del bien común: 1. La aportación es la clave, sumar y mejorar el criterio colectivo. 2. Romper el paradigma, todas las aportaciones ayudan en mayor o menor medida. 3. Hay que pensar siempre en el bien común, incluso cuando se actúe de forma individual. 4. Si todos aportan, el conjunto gana. Finalmente, tener una actitud colaborativa es importante en el trabajo en equipo. El objetivo está solo al alcance del equipo, la suma de los talentos individuales.

“Los hombres no viven juntos porque sí, sino para acometer juntos grandes empresas”.

2.2 Beneficios y dificultades del trabajo en equipo 2.2.1 Los Beneficios A. Oportunidad de aprendizaje mutuo. La colaboración permite a los individuos aprender de los demás de forma directa y mejorar sus conocimientos mediante las aportaciones de sus compañeros. B.

Identidad

de

los

componentes

con

su organización. El hecho de interactuar y

compartir

con

otros

individuos

de

la

organización, si se realiza de forma exitosa, influye en la sensación grupal de pertenencia a un grupo de trabajo y por ende refuerza el vínculo del trabajador con la organización. C. Agilizar planes y programas. La práctica reiterada de los procesos que se culminan en equipo, otorgan a los equipos de trabajo nuevas habilidades de resolución de problemas de

ORTEGA Y GASSET

forma ágil y eficiente. Se convierten en equipos

Filósofo y ensayista español.

que resuelven rápidamente los problemas a los que se enfrentan, con eficiencia. D. Permitir contrastar visiones diferentes. Ampliando las posibilidades que nacen de los


35

contrastes, principal motor de la creatividad de

camino a los integrantes de equipo, quienes

los equipos y de la innovación de las empresas.

eligen sus propios objetivos o interpretaciones.

E. Descubrir capacidades desconocidas en

C. Clima inapropiado. Si desde el inicio existe

los individuos. En los equipos de trabajo, los

una lucha de poder interna o falta de unidad

roles permiten descubrir nuevas facetas de los

entre las personas, será complicado que todos

involucrados (liderazgo, creatividad, etc.).

remen en el mismo sentido. La cohesión grupal será demasiado costosa o imposible y peligrará

Para las empresas, al igual que para los

todo el proyecto.

colaboradores, la generación de equipos de trabajo para afrontar retos específicos de la

D. Fallas en el liderazgo. Obviamente, si el

organización, son claves no solo por su eficaz

líder comete errores, o no está a la altura de las

desarrollo, sino también por el evidente impacto

consecuencias, el equipo rechazará su liderazgo

que estos tienen sobre sus colaboradores.

generando un vacío de poder, de guía.

2.2.2 Las Dificultades

E. Estímulos negativos externos y fracasos.

La tarea de construir equipos de trabajo eficientes

Condicionantes negativos ajenos al grupo o los

no es sencilla. Como hemos comentado, cada

fracasos en anteriores equipos, pueden llegar

persona tiene particularidades y puntos de vista

a afectar negativamente la moral del equipo

con los que hay que lidiar. Pero la organización,

y obstaculizar la necesaria motivación para

como las personas, también tiene un punto de

acometer con éxito el proceso.

vista. Por otro lado, las personas, provocan en muchas A. Falta de tiempo. Que genera una cierta

ocasiones y sobre todo al inicio de la creación

presión de asistencia sobre los involucrados.

de los equipos, situaciones o estados de ánimo que dificultan la consolidación y progresión del

B. Desconocimiento de los objetivos. Por no transmitirse de forma clara y concisa, el desconocimiento del objetivo imposibilita el

36


equipo de trabajo, por ejemplo:

• La rivalidad. • Los acaparadores de la palabra. • La pasividad o falta de participación. • Desmotivación. • Escasa innovación. • Resistencia al cambio. • Fallas en la comunicación. • Negatividad.

2.3 Tipos de colaboradores en los equipos de trabajo y fases de desarrollo Son tantos como tipos de personas existen, pero en función de cómo actúan, se comportan e interactúan en grupos de personas, podemos detectar los siguientes:

Son aspectos que el liderazgo del grupo ha de detectar, medir, controlar y gestionar para que no se desarrollen en aspectos negativos o barreras de evolución de los procesos del equipo.

PROTAGONISTA: Suele tener una percepción de sí mismo más elevada de lo normal. Sea el líder o no, quiere ser el centro de atención. Es normalmente el que más habla, el que más opiniones o críticas expone. Es bueno que la gente quiera hablar, pero el protagonista dinamita las opiniones de los compañeros que no estén alineados con él. Así,

genera en ocasiones ciertos conflictos

relacionados con el poder.


37

CHISMOSO: Este tiende a tener una percepción menor del anterior, aunque actúa de forma similar aunque es más discreto. Suele generar mucha desconfianza e incluso llegar a enfrentar a algunas personas. No es una actitud muy positiva y a veces es difícil de detectar ya que se produce en privado. FLOJO: Al principio suele estar motivado con cierta actividad pero a medida que pasa el tiempo suele desanimarse y disminuir su participación, a veces de forma voluntaria por falta de interés y otras por falta de implicación (porque sus opiniones no son valoradas). RELAJADO: Al igual que el anterior, este no tiene una motivación adecuada y busca pasar desapercibido durante el proyecto, sin asumir excesivo protagonismo ni muchas tareas. No quiere liderar ni ser una de las piezas claves en el equipo. Al contrario, lo que buscará, si no se le motiva, será simplemente pasar el trance de la forma más pasiva posible. DESCALIFICADOR:

Este

perfil

suele

tener

un

protagonismo importante dentro del grupo. Su forma de destacar pasa, muy a menudo, por la descalificación de los demás. Es un competidor nato y le cuesta trabajar en equipo. Pese a que en muchas ocasiones suele mostrar pasión y motivación como fuerzas de su personalidad, estas han de ser gestionadas por el facilitador para que no se centre en los puntos negativos de los demás y sí en los positivos de sus aportaciones.

38


MANIPULADOR: El manipulador es ese perfil de persona que intenta decantar la balanza a su beneficio. Utiliza sus dotes de persuasión con las personas en lugar de la comunicación y exposición de ideas a nivel grupal. Suele tener intenciones a veces ocultas (luchas de poder, desmotivación, etc.). Se han destacado aspectos negativos de los perfiles más evidentes y usuales. De todas maneras, todos los componentes tienen algunos aspectos de estos tipos de colaboradores. Por esto, se pueden dar varios perfiles, más o menos pronunciados, en un solo individuo. Los líderes han de saber detectarlos en las primeras fases para o bien anularlos o bien redirigir sus fuerzas en aspectos positivos que sumen en vez de restar al resto del equipo. Veamos ahora las diferentes fases por las que las personas que forman un equipo de trabajo siempre pasarán antes de culminar sus objetivos o estar preparados para hacerlo. FORMACIÓN: Durante esta etapa, existe gran incertidumbre debido al desconocimiento de las partes, de los individuos y de sus capacidades. Es una fase en la que se genera ansiedad, dependencia, agitación y en donde aparecen los primeros problemas. Es necesario dejar que los colaboradores se conozcan, interactúen y descubran el tipo que son para poder actuar en consecuencia. AGITACIÓN: Esta fase, en la que se llega a discutir en base a las posiciones de cada individuo, es la más compleja porque aquí aparecen los conflictos internos. Es necesario que estos aparezcan para que puedan ser resueltos, pero el equipo no debe sufrir demasiado durante el proceso pues se puede generar frustración y sentimientos negativos que impedirán una recuperación posterior.


39

NORMALIZACIÓN: Una vez superados los conflictos, el equipo empieza a trabajar en el mismo sentido. Ya colaboran entre ellos, se ayudan y cubren las carencias de los otros. En este momento es cuando el equipo de trabajo ha de concentrar más sus esfuerzos para lograr sus objetivos. REALIZACIÓN: Comodidad, unidad, crecimiento y rendimiento de equipo. El equipo ha aprendido a trabajar como tal y ha superado sus diferencias. Por fin culmina con éxito sus propósitos. Para que el proceso se desarrolle de forma conveniente es preciso no presionar al equipo, ni precipitarse en las fases (estas se irán desarrollando según el equipo necesite). Se debe facilitar que se pase de una a otra sin presión, aunque sí con control de las situaciones que estas generan.

40


2.4 Herramientas facilitadoras Tenemos tres importantes herramientas que nos van a ayudar a estructurar y gestionar adecuadamente las fases de desarrollo del equipo de trabajo:

1

REUNIONES EFECTIVAS: Para que las reuniones sean realmente efectivas se deben respetar las siguientes normas: a) calendario y horario. b) Citar con formato claro, e informar el objetivo y los temas a tratar. c) Concentrarse en lo importante. d) Poner normas, evite distracciones y ruidos externos e internos. e) Facilitar la participación. f) Finalmente, agradecer la participación.

2

GESTIÓN DE CONFLICTOS: Los conflictos son confrontaciones entre dos o más posiciones generadas por los individuos del equipo y que, a priori, no se resuelven. La falta de comunicación, mal liderazgo, enfrentamientos o desconfianzas anteriores o la misma desmotivación pueden ser causas de los conflictos ¿Qué hacen los individuos ante los conflictos? a) Evitarlos o retirarse. b) Competir y obligar. c) Adaptarse y conciliar. d) Concesiones. e) Colaboración.

3

TOMA DE DECISIONES: La toma de decisiones es un proceso complejo dentro del cual varias posiciones han de llegar a un acuerdo. Es necesario, para el avance del proyecto, que las decisiones se efectúen en el momento oportuno. El proceso de toma de decisiones conlleva los siguientes pasos: a) Percepción e interpretación del problema. b) Formulación o definición del problema. c) Propuestas alternativas de solución. Cada componente puede tener la suya. d) Consenso. Normalmente las posiciones fuertes negocian. e) Definición de la acción resultante.


41

2.5 Equipos de alto rendimiento Finalmente, la excelencia de los equipos de trabajo se encuentra en aquellos que tienen un rendimiento elevado, que obtienen de forma eficiente buenos resultados y pueden operar con un nivel de independencia elevado. Para que este tipo de equipos sea una realidad

evolución. La comunicación ha de ser precisa y clara para que esto ocurra. E. FORMAR LÍDERES: Si el empresario no está en el equipo, necesitará una voz que nos represente y que sea el facilitador del proceso. Aprovechar la creación del equipo para detectar a la persona con el perfil más adecuado para

se tienen en cuenta las siguientes directrices:

liderar es una muy buena opción.

A. DEFINIR OBJETIVOS: La metas y los objetivos

rendimiento ha de tener la seguridad de poder

del equipo han de estar muy claras y asimiladas por todos los componentes. No debe haber ni fisuras ni huecos de desinformación. B. BUSCAR A LAS PERSONAS CORRECTAS: Integrar a estos equipos de personas de diferentes niveles y competencias es positivo, pero siempre con un claro enfoque a la complementación entre ellos para estimular el aprendizaje compartido y cruzado entre los colaboradores. C. CREAR UNA ESTRUCTURA DE TRABAJO: Roles, reglas, tiempos, normas y el diseño del plan de trabajo son imprescindibles. Las pautas bien estructuradas darán al proceso una metodología y los límites necesarios para su adecuado desarrollo. D. COMUNICAR CON CLARIDAD: El equipo necesita saber en qué dirección va, si lo hace o no lo hace bien, necesita tener esa

42

retroalimentación adecuada para evaluar su


F. DELEGAR Y DAR PODER: Un equipo de alto tomar decisiones de forma independiente y como equipo. Solo así, es posible el alto rendimiento.

Además,

dado

que

hemos

confiado en ellos, no sería lógico que impusieran las decisiones. Esto convertiría al equipo en un simple grupo siguiendo órdenes. G. RECONOCER LOS LOGROS: Celebrar los logros personales y grupales, es un reconocimiento que los individuos tomarán de forma gratificante y motivadora para posteriores experiencias. H. FOMENTAR LA FLEXIBILIDAD: El rumbo del proceso puede cambiar y debe ser el equipo quien tome estas decisiones críticas pues tienen nuestra confianza. I. ENTREGAR LOS RECURSOS NECESARIOS: Para que puedan desarrollar el proceso con las máximas garantías y que, posteriormente, no puedan adjudicar el fracaso a la falta de recursos.



43


44


II. SESIÓN 2 3. LA COMUNICACIÓN ASERTIVA 3.1 Definición de comunicación

La comunicación es: •“El acto o proceso de trasmisión de información,

La palabra comunicación8, según la Real Academia Española, significa “acción y efecto de comunicar o comunicarse”. Sirve para intercambiar y poner en común conocimientos y sentimientos, esto se logra a través de signos y símbolos como: la

palabra

expresada

oralmente, la señal, el gesto y la imagen. La

comunicación

a

del cuerpo, tono de voz postura,

suele

ser

también muy reveladora y

por

eso

es

clave

entenderla para saber comunicarnos

mejor

en el mundo de los negocios.

8

Proviene del latín communicatĭo. Berelson y Stiner (1994), citado por Ruiz, et al. 2006.

10

empleo de “signos y palabras9 10”. •“Es

el

intercambio

de

información

que

realizamos las personas en la vida diaria, la cual puede ser verbal o no verbal11”. La comunicación es necesaria para la convivencia de los seres humanos. Se debe conocer cómo nos comunicamos y cuál es la forma en que

través de gestos, señales o

ideas, emociones, habilidades, etc.; mediante el

lo hacemos (agresiva, pasiva o asertiva). Es pertinente analizarnos para identificar nuestro estilo de comunicación y poder generar los cambios para mejorar nuestra y

comunicación

volver

saludable

nuestra convivencia. Todas las formas de comunicación requieren

“Cuando hables; procura que tus palabras sean mejores que el silencio”. PROVERBIO INDIO

un emisor, un mensaje 9

Ruiz (2006). García y Mata (2001).

11


45

y

“Hay tres cosas que nunca vuelven atrás: la palabra pronunciada, la flecha lanzada y la oportunidad perdida”.

un

En

el

receptor.

En lo cotidiano el proceso de comunicación tiene

proceso

obstáculos que lo dificultan. El reto es detectar

comunicativo,

el

receptor decodifica el

mensaje

proporciona

y una

respuesta.

las barreras para evitar dificultades y lograr una comunicación efectiva, positiva y beneficiosa.

3.2 Comunicación asertiva como habilidad social ¿Cuáles son los requisitos que tiene en cuenta

PROVERBIO INDIO

La

comunicación

en

una

empresa

una empresa para contratar un trabajador nuevo?

comprende múltiples y diversas interacciones que abarcan desde e-mails y conversaciones

¿Qué requisitos consideras indispensables?

telefónicas

Usualmente,

informales

hasta

sistemas

de

piden

datos

conocimientos,

personales,

información y reportes complicados; es difícil

referencias,

ejecución

de

calcular la infinidad de canales por los que se

pruebas psicotécnicas, entre otras tantas. Todo

emite, transmite y recibe información en una

esto se utiliza para conseguir al candidato idóneo

organización.

para el buen desempeño en el cargo. Pero también se necesita saber cómo se desenvuelve

“Muchas personas piensan que la comunicación

la persona, es decir, ¿cómo se relaciona y cómo

es sencilla porque se comunican sin un

se comunica con los demás?.

pensamiento

o

esfuerzo

conscientes.

Si se contrata a una persona que tiene la mejor

compleja y las oportunidades para enviar

hoja de vida: una universidad increíble, ha

o para recibir los mensajes incorrectos son

trabajado en firmas de renombre y tiene un alto

innumerables.

coeficiente intelectual.

Sin

duda,

frecuentemente,

puede escucharse: “pero eso no es lo que yo

Pero pasadas las primeras semanas, la vida

quise decir”. Puede pasar, por ejemplo, que

laboral se complica: resulta ser una persona

alguien reciba instrucciones muy claras y que

de comentarios hirientes; habla poco y cuando

sin embargo se pierda ”

tiene que hacerlo es descortés; nunca se sabe

12

12

46

Sin

embargo, la comunicación es por lo general

Richard L. Daft aterriza las dificultades


cómo reaccionará, aunque es casi seguro que sus opiniones serán cada vez más negativas; no se muestra seguro al responder a su jefe; acepta todo trabajo aunque ya no pueda con lo que tiene a cargo. ¿Qué le falta? Inteligencia emocional y comunicación asertiva. La comunicación asertiva es la capacidad de expresarse de manera concreta, consciente, sin agredir a otro, pero sin ceder. Es una forma de expresión consciente, congruente, clara, directa y equilibrada.

“El alto rendimiento no es hacer más; es hacer mejor.”

Su

finalidad

es

comunicar nuestras ideas y sentimientos, defender

nuestros

legítimos

derechos

sin la intención de herir, o perjudicar, actuando desde un estado interior de confianza en uno mismo, sin ansiedad, culpa o rabia.

una

comunicación

asertiva.

“Es

un estilo de comunicación directo, abierto y desenvuelto, desde el cual se pueden plantear ideas, opiniones y sentimientos, con adecuación al contexto y respeto hacia uno y los demás13.”

13

Existen situaciones en el día a día, experiencias pasadas propias, del entorno familiar o laboral. Por ejemplo: - Se tiene un jefe abiertamente injusto. - Un amigo de la niñez ha traicionado revelando algún secreto personal. - Un compañero mantiene desordenado el espacio

común

a

pesar

que laboran en una oficina pequeña. - En el cine, alguien patea continuamente el respaldo de una butaca. - En un restaurante elegante, el plato que pide una persona tiene un insecto. - El propietario de la oficina que se alquila no ha hecho

Para prosperar, las empresas y personas necesitan

3.3 Gestionando inconvenientes

ciertos arreglos con los que

“Nadie puede hacerte sentir inferior sin tu consentimiento”. ELEANOR ROOSVELT Diplomática y activista estadounidense por los derechos humanos.

se comprometió. - Una mercadería comprada tiene defectos y el proveedor no responde a las llamadas. ¿Qué provocaron las anteriores situaciones?, ¿cómo se debe reaccionar?

Javiera de la Plaza


47

• ¿Se amenaza, acusa, insulta o pelea con esa persona? • ¿Se evitas expresa los deseos, opiniones o intereses a esa persona? • ¿Se expresan los deseos, sentimientos, opiniones o intereses a esa persona, respetando al mismo tiempo sus sentimientos? Más adelante se descubrirán los estilos de comunicación y las implicancias en el entorno. Lo visible es que se necesitan habilidades especiales en el trato cotidiano, pareciera que para conseguir mejores resultados se debe aprender a desarrollarlas. Las habilidades sociales son el factor del que más depende alcanzar los objetivos.


48




49

3.4 Estilo pasivo, asertivo y agresivo Cada persona posee características determinadas y tiene también formas distintas de comunicarse. Por eso, necesitamos realizar una evaluación adecuada de las habilidades personales comunicativas para mejorar cada uno de los componentes del equipo. A continuación presentamos la descripción de cada uno de los estilos dejando en claro que no se presentan por separado, sino que, muchas veces pueden presentarse dos o más al mismo tiempo:

A. Estilo de comunicación pasivo Las personas con un estilo de comunicación pasivo viven preocupadas por satisfacer a los demás y son incapaces de enfrentarse a alguien. Son personas que no defienden sus propios derechos si ello afecta los de los demás. Tienen la creencia básica de que lo que los demás creen u opinan es más importante que su opinión. En este estilo de comunicación hay falta de asertividad, y falta de control de las situaciones y más aun de sus propias reacciones a la hora de ponerlas a prueba.

50


Este estilo de comunicación se caracteriza por el uso de términos en forma condicional, obviando afirmaciones claras, escasa verbalización y un uso abundante de monosílabos como: quizá, supongo, solamente y bueno. También de frases como: “me pregunto si podríamos” “realmente no es importante…”, ”no te molestes…”

B. Estilo de comunicación agresivo Las personas de este estilo se caracterizan por defender sus derechos a cualquier precio, demuestran agresión y también cierto desprecio y dominio hacia los demás. La creencia básica es pensar que son las únicas personas importantes y con una opinión valedera en cualquier ámbito, ya sea personal y profesional. Les cuesta mantener positivas relaciones interpersonales, ya que, si es necesario, se sacuden de las responsabilidades cuando el resultado de la relación es negativo. Su agresividad afecta sus relaciones interpersonales ya que genera el rechazo de los demás. El estilo de comunicación agresivo se caracteriza por utilizar los siguientes elementos de la comunicación:


51

Quien emplea un estilo agresivo suele utilizar frases como: “Harías mejor en…”, “Ten cuidado con…”

C. Estilo de comunicación asertiva Este estilo consiste en ser capaz de comunicarse en cada ocasión de la mejor manera posible. Se caracteriza por que la persona consigue defender sus derechos y expresar sus opiniones de la forma más adecuada. El objetivo fundamental de la persona asertiva no es conseguir lo que desea a cualquier precio, sino ser capaz de expresarse de forma adecuada y sin agredir, de manera que al interactuar con una persona asertiva, en muchas ocasiones la comunicación se convierte en una negociación. El uso del estilo asertivo hace que la persona resuelva los problemas que encuentra en sus relaciones sociales. Esto aumenta su autoestima, genera satisfacción y hace que se sienta a gusto con los demás y consigo mismo. En sus relaciones interpersonales, la persona se siente relajada y con control, lo cual facilita la comunicación y, por tanto, le ayuda a crear oportunidades en sus relaciones personales y profesionales. Así, conoce gente con facilidad, hace amistades, hace negocios y consigue fidelizar clientes de forma sencilla, casi sin proponérselo. La persona con un estilo de comunicación asertivo se gusta a sí misma y gusta a los demás. Por esta

52


razón, el trato con ella suele resultar, en términos tanto personales como profesionales, bueno para los demás y bueno para ella misma.

En cuanto a los componentes verbales, la persona con un estilo asertivo de comunicación utiliza términos que expresan sus propias ideas, opiniones, emociones y sentimientos, tales como “pienso”, “siento” o “quiero”. También emplea términos que implican la colaboración para conseguir algo como “hagamos”, o bien preguntas encaminadas a la participación de los demás para conseguir la solución de problemas, tales como: ¿Cómo podemos resolver esto?, ¿qué piensas?, ¿qué te parece?, etc. Algunos elementos verbales característicos del estilo de comunicación asertiva son:


53

1. Contenido directo que expresa personalmente 2. Atención personal abundante 3. Presencia de halagos y refuerzo verbal 4. Formula preguntas variadas y abundantes 5. Responde a las preguntas según la formulación de las mismas (abiertas o cerradas).

3.5 Técnicas de comunicación asertiva Estas técnicas se deben de aprender y deben formar parte del bagaje del directivo o mando de una empresa y también de sus integrantes. Utilizarlas demuestra un comportamiento social maduro y permite interactuar efectivamente ante cualquier situación. Cuando se habla de aprender a ser asertivos nos referimos a promover el desarrollo de las habilidades que nos permitirán ser personas directas, honestas y expresivas en nuestras comunicaciones y que, además, nos ayudan a ser seguros, autorespetarnos y con la habilidad para hacer sentir valiosos a los demás. Para que estas técnicas sean efectivas hay que ensayar la comunicación asertiva, ya que es una habilidad social que se puede aprender. Recordemos que “la práctica hace al maestro”.

A. Uso de mensajes YO En esta técnica consiste en expresarse sin condenar el comportamiento de la otra persona. Para ello, debemos describir objetivamente las consecuencias del comportamiento y expresar lo que se quiere de la otra persona. Puedes usar las siguientes expresiones: - “Cuando tú...” (establezca el comportamiento) - “Me siento...” (establezca el sentimiento) - “Porque...”

(establezca la consecuencia)

- “Te pido, por favor, que...” (establezca la petición)

54


B. Uso de disco rayado

sean necesarias. El vendedor se dará cuenta

Consiste en repetir de manera clara del mensaje

de que no podrá convencernos porque no

central, es decir, lo que necesitamos del otro. En

entramos en su juego.

esta técnica reiteramos de forma persistente, el mensaje central de lo que queremos manifestar.

C. Uso de banco de niebla Esta técnica consiste en dar la razón a la persona

El efecto que se consigue es centrar la atención

en lo que puede haber de cierto en sus críticas

siempre en el punto crítico y no permitir la

o peticiones, pero negándose, a la vez, a entrar

intromisión de otros comentarios que intentan

en mayores discusiones. Se deja claro que no

desviar del foco central para conseguir sus

vamos a cambiar de postura.

objetivos.

Por ejemplo:

Con el uso de esta técnica buscaremos insistir

- ELLA: “Pedro, ¿podrías ir a recoger a los niños al

en nuestros legítimos deseos sin caer en

colegio?, tengo aún que preparar el pedido para

trampas verbales o en frases manipuladoras del

mañana y creo no me dará tiempo”.

interlocutor y sin dejarnos desviar del tema que nos importa, hasta lograr nuestro objetivo.

- ÉL: “Pero acabo de volver del trabajo y estoy muy cansado, ve tú”.

Por ejemplo, ante la insistencia de un vendedor nos limitaremos a decir: “gracias, pero no

- ELLA: “Sé que estás muy cansado, lo entiendo

me interesa”. El vendedor seguramente dirá

porque te esfuerzas mucho en tu trabajo. Tu

que hoy en día es muy importante y la oferta

jefe debería darse cuenta de eso y no cargarte

es para gente especial. En vez de responder a

con tantas tareas. Pero te pido el favor de que

su comentario, responderemos nuevamente:

recojas a los niños, ya que tengo que hacer

“gracias, pero no me interesa”. El vendedor

este trabajo para mañana. Luego podremos

no se dará por vencido e insistirá: “¡la oferta

descansar”.

caducará al cortar esta llamada!”. Nosotros responderemos nuevamente: “gracias, pero no

D. Uso del aplazamiento asertivo

me interesa”. Y así sucesivamente cuantas veces

Consiste en posponer la respuesta que vayamos


55

a dar a la persona con quien se discute, hasta

Generalmente no es necesario repetir la frase más de tres o cuatro veces, eso sí, siempre con educación, en la experiencia de la venta de un producto.

que todos estén más tranquilos y capaces de responder correctamente.

E. Uso del ignorar Consiste en no prestar atención cuando la otra persona está enojada ya que puede que sus críticas terminen en insultos. Se debe evaluar si es más oportuno cuidarse y alejarse.

F. Uso de la pregunta asertiva Esta técnica parte de pensar bien de la otra persona que nos crítica y dar por hecho que su crítica es bien intencionada. El siguiente paso es pedir una aclaración específica e información acerca de los argumentos. Una variación es solicitar las críticas sinceras de los demás y aprovecharlas o gestionarlas. Para conseguir opiniones sinceras y llegar al fondo de la crítica puedes preguntar: “dime, ¿qué es lo que no te gusta de cómo hago mi trabajo?” Puede también ser muy útil para conocer algo de los sentimientos o ideas de los demás y

Algunos ejemplos son: -

¿Qué tiene de malo que vaya al evento?

-

¿Qué te molesta de mi forma de hablar?

Finalmente, lo más importante es entender que podemos cambiar conductas, incluso si no hay asertividad en nosotros. Todos evolucionan, maduran y aprenden y se pueden modificar creencias,

actitudes,

metas,

expectativas,

expresiones, etc. Por lo tanto, podremos aprovechar mejor la asertividad

como

habilidad

emprendedora

y lograr impactos favorables como ausencia de incomodidad con la conducta personal, en situaciones de conflicto de intereses se lograrán mínimas consecuencias negativas.

facilitar la comunicación cuando la otra persona critica.

56


El cambio más pequeño en cualquiera de estos factores podrá traducirse en ser asertivo con más frecuencia.

3.5.1 Test: ¿Te comunicas adecuadamente? INSTRUCCIONES Califica cada una de las frases que aparecen a continuación con las siguientes numeraciones y marca con una “x”: 1: No es muy exacta 2: Ligeramente exacta 3: Generalmente exacta 4: Muy exacta

Características

1

2

3

4

1. Yo sí sé escuchar. Estoy siempre atento a las palabras de los demás y en actitud receptiva. 2. Cuando me encuentro con alguien por primera vez, trato de dar una buena impresión. 3. Cuando hablo, lo hago oportunamente y me expreso de forma correcta. Mis palabras tienen un efecto notorio sobre los demás. 4. Me siento animado al hablar. Mi lenguaje corporal es expresivo. 5. Elevo el volumen de voz para reforzar lo que digo. 6. Cuando soy parte en una conversación siempre trato de ser amable. 7. Hasta la fecha, mis técnicas de comunicación interpersonal son la clave de mi éxito. 8. Comprendo la importancia que tiene el dominio de mí mismo y siempre lo practico. 9. Interactúo bien con la gente porque entiendo todos los elementos implicados en la conversación. 10. Siempre cuido lo que digo porque sé que hasta las paredes tienen oídos.


57

11. En muy pocas ocasiones hablo acerca de una información o la revelo si considero que puede ser confidencial. 12. Puedo permanecer en silencio a propósito, pues ejerzo un excelente control sobre cada palabra que pronuncio. 13. Ejerzo control sobre lo que digo, incluso después de beber algunas copas. 14. Siempre me siento obligado a confesarlo todo para desahogarme. 15. Confío poco en los demás. 16. Soy capaz de guardar un secreto. 17. Muy pocas veces me siento impulsado a cometer una indiscreción. 18. Creo que las filtraciones de información en una empresa son graves y negativas. 19. A menudo doy, inconscientemente, claves ocultas en mi conversación. 20. Nunca participo en altercados o discusiones. 21. El control que ejerzo sobre lo que digo es algo que sale natural de mí. 22. Siento que me comporto muy bien en la mayoría de las conversaciones. 23. No reacciono emocionalmente cuando me siento atrapado o me provocan. 24. Entiendo mis sentimientos recónditos y sé por qué digo ciertas cosas. 25. Sé cuándo es mejor guardar silencio. 26. Me cuesta mucho trabajo guardar para mí mismo la información importante que se me confía. 27. Casi nunca empleo palabras malsonantes en un ambiente social o laboral. 28. Sé escuchar a los demás, pero con frecuencia no presto atención a lo que me dicen. 29. Sé cuándo debo dejar de hablar a los demás. 30. Soy muy eficaz cuando se trata de persuadir a las personas de que comprendan mi punto de vista o de que hagan lo que yo deseo. 31. A pesar de que me gustaría ser franco, creo que no podría sobrevivir si digo siempre la verdad, así que miento de vez en cuando.

58




59

RESULTADOS Suma los puntos de cada una de las 31 frases y recuerda que tu forma de comunicarte es tu carta de presentación en toda relación; sea en el ámbito laboral, personal o amical. Menos de 80 puntos: Si tu puntuación es menor de 80, necesitas hacer un esfuerzo para entender mejor a los demás. Muchas veces, saber comunicar consiste, sobre todo, en saber escuchar. Verás lo mucho que puedes llegar a aprender de otras personas si las escuchas atentamente y te darás cuenta de cuando dices algo que duele o cuando has hablado de más. A veces hacer gala de una sinceridad extrema como la tuya, aunque muy loable, no es la mejor estrategia para la comunicación. 80 puntos o más: Si has obtenido una calificación superior a 80 puntos es porque ejerces un gran control sobre tus palabras. Comprendes bien la complejidad de lo que los demás te comunican y no asumes riesgos a la hora de hablar con los demás. Pero ten cuidado con acabar mintiendo demasiado para quedar bien o hacer feliz a tu interlocutor, pues puede ser un arma de doble filo. Demasiado control también da sensación de falsedad.

60


4. LA NEGOCIACIÓN EFECTIVA 4.1 Concepto e implicaciones de la negoción La negociación alimenta la vida cotidiana, desde que uno se levanta e inicia su rutina. Se negocia con los hijos las actividades familiares; con los jefes, las metas que serán asignadas; con los colaboradores, las vacaciones y beneficios; con los proveedores los términos de los contratos (plazos,

precios,

formas

de

pago),

entre

muchos miles de temas. La vida está llena de oportunidades para negociar en menor y mayor

conducta. Se suele buscar ventajas individuales o

colectivas

(intereses

mutuos).

En

una

negociación hay conflicto de intereses por ello es mejor que exista un cierto equilibrio de fuerzas y que se intercambien las presiones pues, finalmente, las partes deberán llegar a un acuerdo para que las fuerzas estén igualadas. Por ende, cuando dos o más personas resuelven conflictos, se hace necesario entender la psicología del ser humano. Es necesario señalar

escala, con baja o alta complejidad.

que el ser humano es movido por emociones y

En esencia, es el proceso por el cual dos o más

con la situación a resolver. Por ello, es importante

personas buscan resolver o llegar a un acuerdo, que responda a la solución para ambas partes y en consecuencia les resulte beneficioso. El punto de partida es que ambas partes tienen intereses diferentes, pero tienen en común el querer resolver su desacuerdo. Por lo tanto, la negociación es uno de los mecanismos de resolución de conflictos que conlleva un proceso mediante el cual, a través de la comunicación, las partes interesadas resuelven conflictos y se acuerdan líneas de

estados de ánimo relacionados e involucrados tener clara esta situación para no dejar que las emociones interfieran y dominen el proceso. Otra implicación a tener en cuenta es que en toda negociación existen objetivos. La distancia que hay entre los objetivos de las partes generará la complejidad de la negociación. La predisposición de las partes que negocian es también vital para llegar a un acuerdo. Si hay interés hay mayor posibilidad de llegar a acuerdos.


61

4.2 Psicología de la negociación Es necesario vivenciar y practicar una serie de habilidades de comportamiento para lograr una negociación efectiva, por eso debemos tener en cuenta cómo y desde dónde fluye la comunicación, cuáles son las habilidades básicas y estratégicas que tenemos para la negociación, y cómo usaremos la palabra como herramienta útil en la negociación.

marcar una gran diferencia en la calidad del comportamiento. En la comunicación humana, por ejemplo, el estado emocional durante el intercambio es determinante, pues de él dependen la capacidad de la recepción, la calidad de la emisión, la objetividad del juicio, la flexibilidad del comportamiento, etc. Dependiendo del estado se puede ganar o perder flexibilidad, puede ir cambiando las intenciones, desmejorando

Negociación quiere decir “tratos dirigidos a la conclusión de un convenio o pacto”.

la

forma,

bloqueando información, g a n a n d o congruencia

¿Cómo y desde dónde fluye la comunicación? Todos saben que hay una gran diferencia entre practicar un discurso y decirlo ante una multitud; entre ensayar un regaño y hacerlo; entre visualizar una carrera y correrla; entre un entrenamiento y una competencia olímpica. La diferencia básica es clara, sin embargo, para poder explicar este hecho necesita el concepto de estado. El estado es la disposición, actitud o condición emocional que alguien tiene en un momento o situación específica. Este puede

62


y

persuasión.

Por

lo

tanto,

vale

la

pena

“Nunca negociemos desde el temor y nunca temamos negociar”. JOHN F. KENNEDY

profundizar un poco los estados emocionales desde los cuales alguien se comunica. Los estados emocionales son condiciones del carácter de la persona que pueden ser muy útiles o muy destructivos; por ello, hay que aprender a controlarlos adecuadamente. El primer y mejor paso es conocer cuál es el procedimiento que se sigue para entrar a cada uno de ellos.

4.3 Enfoques de la negociación, proceso y etapas El proceso de la negociación pasa por cuatro fases:

-1Preparación -2Discusión

- ¿Qué concesiones se está dispuestos a hacer? -

¿Cuándo

puede

romper

se la

“Lo que más importa en una negociación es escuchar lo que no se dice”.

negociación? PETER DRUCKER

Esta

fase

implica

dedicar un tiempo para identificar intereses (propios y de la otra parte), fijar objetivos, plantear escenarios,

-3Proposición

construir

un

plan

alternativo

y

diseñar

-4Resolución

y desea, qué es lo que quiere y necesita la

argumentos y contraargumentos. Ir a negociar sin tener en claro qué es lo que se necesita otra parte, cuáles son las alternativas si no se llega a un acuerdo y cuáles pueden ser los

1. FASE DE PREPARACIÓN Este es un aspecto clave de toda negociación. El

contraargumentos frente a los argumentos de la otra parte, es una excelente receta para

objetivo aquí es cuestionarnos cómo lo hará:

equivocarse y no llegar a nada interesante.

- ¿Qué tipo de negociación es?

Muchas veces, el día a día absorbe las energías

- ¿Cuáles son los objetivos? - ¿Qué perfil tiene la contraparte? ¿Qué información tenemos de ella? - ¿Cuáles son los temas clave a tocar en la negociación? - ¿Cuáles son los argumentos para defender la postura a presentar?

y no se dedica tiempo a preparar la negociación. Quizá algún éxito accidental induzca a pensar que no es necesario prepararnos, pero éxitos así no se repetirán sin la preparación adecuada. Sin embargo, es necesario prepararse incluso para una situación en que no hay acuerdo


63

(“no acuerdo”). ¿Cómo?, al tener en cuenta lo

ambos (ganar-ganar) o puede ganar solo una de

siguiente:

las partes (ganar-perder).

- Preparar una buena situación de no acuerdo.

Cuando se trata de la primera opción, se busca

-

Listar

oportunidades

de

ganar-ganar

y

hacer que la torta sea más grande. Por otro lado,

concesiones de bajo costo.

en la segunda opción se busca cerrar un reparto

- Buscar información, aunque solo sea cualitativa,

de la torta, pero sin romper las relaciones.

sobre límites de negociación, situaciones de no acuerdo e intereses ocultos de la parte contraria. - Elegir la táctica (procedimiento de trabajo) adecuada para la negociación.

2. FASE DE DISCUSIÓN Ahora el objetivo es comunicar el propósito: - Plantear y comunicar claramente la propuesta. - Escuchar y observar para interpretar bien las propuestas de la contraparte.

3. FASE DE PROPOSICIÓN En esta fase lo más importante es lanzar propuestas, para ello, toma en cuenta lo siguiente: - Hacer propuestas realistas y alcanzables. - Interpretar los intereses ocultos de la contraparte.

4. FASE DE RESOLUCIÓN Esta fase tiene por objetivo cerrar el acuerdo. Hay dos maneras de hacerlo. Pueden ganar

64


“La negociación sugiere un compromiso, una posición ubicada en algún lugar entre dos posiciones existentes”. EDWARD DE BONO Psicólog, escritor y consultor estadounidense por los derechos humanos.

4.4 Factores de éxito en la negociación Para tener éxito en una negociación se necesita hacer

preguntas,

escuchar

activamente,

ponerse en los zapatos de la otra parte o empatizar, considerar las opiniones mutuas y explicar las argumentaciones propias, pensar creativamente y retroalimentar el proceso.

- Persuadir - Obtener información - Enfocarse en aspectos comunes y solidificar el progreso Escuchar activamente para: - Detectar y enfocarse en palabras claves - Parafrasear para clarificar Empatizar para: - Mostrar interés por la contraparte

HACER PREGUNTAS

PENSAR CREATIVAMENTE

-

Reconocer

el

estado

emocional

de

tu

contraparte

ESCUCHAR ACTIVAMENTE

Considerar y explicar para: -

Minimizar

las

posibilidades

de

rechazo

inmediato - Construir una base a partir de la cual construir nuevas opciones o nuevos caminos CONSIDERAR Y EXPLICAR

EMPATIZAR

- Prepararse para el futuro Pensar creativamente para:

Hacer preguntas para: - Generar sintonía y compenetración con la otra parte. - Ganar tiempo para pensar - Controlar la discusión - Clarificar entendimiento

- Identificar intereses - Generar opciones - Reconocer patrones para

saber

romperlos

cuándo

“La diplomacia y la buena negociación son el arte de hacer que el otro se salga con la nuestra”. DANIEL VARÉ


65

4.5 Aplicación de técnicas de negociación efectiva

naranja completa a uno de sus hijos y al otro no darle nada.

Con

opción

esta

concluye

el dilema con un niño insatisfecho. Una madre tiene una sola y última naranja, sus dos hijos se la piden con premura y al mismo tiempo. El conflicto está servido y la madre juiciosa

debe

deliberar.

Analizaremos

las

Una

tercera

opciones de la madre.

opción es que la

POSIBLES SOLUCIONES

darle

madre decida no

La primera opción de la madre es obvia: ser equitativa,

en

apariencia, y partir en

dos

partes

iguales la naranja en cuestión. De

esta

la impresión que

forma primera es ambos

niños recibirán lo mismo en partes iguales.

66

¿Qué implicancias crees que tiene esta decisión?

la

naranja

a ninguno de los niños. caso

En

este

tendremos

dos

niños

insatisfechos.

¿Cuál es decisión?

la

consecuencia

de

esta

¿Ha utilizado la madre factores de éxito para buscar la solución idónea? La historia no está completa. La madre de nuestro

¿Realmente es la mejor opción?

ejemplo podría tener en cuenta los factores de

La segunda alternativa de la madre es darle la

para negociar y decidir óptimamente. Puede


éxito para contar con la información completa

preguntar sobre sus necesidades y planes para la naranja, escucharlos, entenderlos, considerar y explicar su postura y la de los niños, y resolver el dilema con pensamiento creativo

HACER PREGUNTAS

ESCUCHAR ACTIVAMENTE

EMPATIZAR

para negociar con éxito. Cuenta la historia que uno de los niños quería hacer un pastel de naranja y solo necesitaba la cáscara.

CONSIDERAR Y EXPLICAR

PENSAR CREATIVAMENTE

¡Y el otro hermano solo quería beberse el jugo! ¿Qué hemos aprendido? A partir de practicar los pasos de una negociación

exitosa

podemos

identificar una solución ganar-ganar.


67


68


4.5.1. TEST: DESCUBRE SI ERES BUEN NEGOCIADOR INSTRUCCIONES Califica cada una de las frases del 1 al 10 y marque con una “x”. Ten en cuenta que 1 es no muy exacta y 10 es muy exacta. Puedes marcar de 1 a 10 de acuerdo a lo identificado o no que te sientas con la afirmación. Comencemos: 1. Disfruto hacer tratos con otras personas, y me comprometo a obtener mejores resultados. 1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

8

9

10

2. Me divierte resolver problemas y aportar soluciones creativas. 1

2

3

4

5

6

7

3. Estoy dispuesto a hacer tantas preguntas como sean necesarias para obtener la información que requiero para tomar la mejor decisión. 1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

4. No tomo las estrategias, tácticas y comentarios de mi adversario como un ataque personal. 1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

5. Me encanta descubrir las necesidades, deseos y motivaciones de mi adversario ya que así puedo ayudarle a alcanzar sus metas. 1

2

3

4

5

6

7

8

9

10


69

6.

Soy capaz de pensar claramente bajo presión. 1

7.

4

5

6

7

8

9

10

2

3

4

5

6

7

8

9

10

Conozco el poder de las estrategias y tácticas y las uso frecuentemente. 1

9.

3

Poseo una buena autoestima, y me inclino a tener un alto nivel de aspiración y expectación. 1

8.

2

2

3

4

5

6

7

8

9

10

Estoy dispuesto a comprometerme en la solución de problemas cuando es necesario. 1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

3

4

5

6

7

8

9

10

10. Soy un buen escucha. 1

70

2




71

RESULTADOS Suma los puntos y recuerda que tu forma de negociar puede mejorar. Si obtienes más de 90 significa que eres bueno negociando y tus resultados tienden a satisfacerte. Si los resultados están por encima de 60 significa que hay áreas para mejorar en tu forma de negociar. Si obtuviste menos de 60 es recomendable practicar las técnicas de negociación. Revisa nuevamente el material y comienza a practicar.

72


III. SESIÓN 3 5. REDES DE COOPERACIÓN 5.1 ¿Qué son las redes de cooperación y cuales sus objetivos? El término redes de cooperación, conocido también como networking proviene del inglés y significa trabajar tu red de contactos. Bien aplicado, nos ayudará a incrementar nuestro volumen de negocio gracias al incremento de los contactos, clientes y talento.

como: • Trabajar en red de es

contactos, decir,

seguir,

buscar y cuidar a las personas que se

ARISTÓTELES ONASSIS

ayuden a buscar oportunidades. • Construir relaciones con personas del entorno profesional. • Generar notoriedad, y ser una referencia para que recomendados por los contactos. • Recomendar los contactos propios a otros para que puedan hacer negocios entre sí. Antes de comenzar a ver cuáles son los objetivos

Las redes de cooperación tiene varios elementos

“Mi mayor riqueza es mi red de contactos”.

que incrementen la red de contactos y nos

conocen para que no se pierdan de vista.

• Ser proactivos y acudir a eventos y actividades

de las redes de cooperación se debe recapitular cómo se ha trabajado durante los últimos la red de contactos. Por ejemplo, ¿a cuántos eventos de tipo profesional hemos asistido en los últimos tres años? ¿Ha habido contactado con las personas de la agenda en el último año? ¿Se participa en eventos sociales de la ciudad? ¿Se utiliza un blog o web para el negocio? ¿Se tiene presencia en redes sociales como Facebook, LinkedIn, Twitter? ¿Por quién son gestionadas? Al responder a estas cuestiones se tendrá una


73

idea de lo conectado que se está y en qué se

4. Colaborar y crear alianzas con empresas

debe trabajar para mejorar la red de contactos.

que proporcionen nuevas oportunidades de negocio. El mundo empresarial es pequeño y

Existen seis objetivos principales para hacer

uno se debe posicionar para conseguir alianzas

networking:

que permitan a la empresa crecer y conseguir

1. Aumentar la red de clientes y proveedores. Por

aliados en mercados en los que tenemos poca

medio de nuestros contactos se puede llegar a

presencia.

otras personas, tanto potenciales clientes como posibles proveedores por medio de referencias, es decir contactos de segundo nivel de nuestros contactos.

5.2 Capital relacional: personas y redes de personas El capital relacional se define como el conjunto

2. Publicitar los productos que se ofrecen en

de todas las relaciones —de mercado, de poder

nuevos mercados. Las redes de contactos

y de cooperación— que se establecen entre

permiten llegar a nuevos mercados a los que de

empresas, instituciones y personas, y que

otra manera sería muy costoso llegar. El boca

surgen de un gran sentido de pertenencia y de

a boca informal que se crea entre personas

una capacidad de cooperación muy desarrollada

conocidas ayuda a muchas empresas pequeñas

que es habitual entre personas e instituciones

o con pocos recursos a conquistar nuevos

que comparten la misma cultura.

territorios que de otra forma les estarían vedados. 3. Identificación de nuevo talento aplicable al negocio. La mayoría de empresas consiguen

El capital relacional son las sinergias que se pueden conseguir por medio de la gestión de nuestra red de contactos.

a sus colaboradores por medio de referencias de amigos o conocidos. Esta es una excelente

Para entender el capital relacional debemos

manera de conseguir al mejor talento para

primero explicar de qué se compone el valor real

trabajar en la empresa.

de una empresa, que está formado por el valor registrado o monetario y el capital intelectual.

74


El capital intelectual a su vez se compone de:

recursos humanos que posee una empresa o institución económica.

1. El capital estructural. Este es el conocimiento

El capital relacional es el que busca la mejora de

que la empresa aloja en su personal y sistemas.

la capacidad de relación de la empresa con sus

Podemos decir que es el conocimiento que la

clientes, proveedores y colaboradores, gracias a

organización consigue explicitar, sistematizar

una mejora de la información de que se dispone

e internalizar y que, en un principio, puede

sobre ellos, sus áreas de interés como clientes o

estar latente en las personas y equipos de la

su historial comercial, financiero y profesional.

empresa. Aquí también están incluidos todos que depende la eficacia y la eficiencia interna

TEORÍA DE SEPARACIÓN

de la empresa: los sistemas de información

Es la hipótesis que intenta probar que cualquier

y comunicación, la tecnología disponible, los

persona en la Tierra puede estar conectada

procesos de trabajo, las patentes los sistemas de

a cualquier otra a través de una cadena

gestión, etc. El capital estructural es propiedad

de conocidos que no tiene más de cinco

de la empresa y queda en la organización

intermediarios15 (ambas personas conectadas

incluso cuando sus personas la abandonan. Un

con solo seis enlaces).

aquellos conocimientos estructurados de los

LOS

SEIS

GRADOS

DE

sólido capital estructural facilita una mejora en el flujo de conocimiento e implica una mejora en

El

la eficacia de la organización.

basado

concepto en

está

la

el

idea

número

“Entre el 70% y el 80% de los trabajos y negocios se consiguen a través del networking”.

de

que

2. El capital humano. Es un término usado en

de

conocidos

ciertas teorías económicas del crecimiento para

exponencialmente con

designar el factor de producción dependiente

el número de enlaces

de la calidad, del grado de formación y de la

en la cadena, y solo un

productividad de las personas involucradas en

pequeño

un proceso productivo.

enlaces

A partir de ese uso inicialmente técnico, su uso

para que el conjunto de conocidos se convierta

se ha extendido para designar el conjunto de

en la población humana entera. Esto es algo que

crece

número es

MARK GRANOVETTER

de

necesario

La teoría fue inicialmente propuesta en 1930 por el escritor húngaro Frigyes Karinthy en el cuento Chains.

15


75

se ve también representado en la popular frase

usando estas redes sociales informales que

“el mundo es un pañuelo”.

hacen funcionar nuestra sociedad.

Según esta teoría, cada persona conoce en

Si esos 10 000 conocen a otros 100, la red se

promedio a cien personas, entre amigos,

amplía al 1 000 000 de personas conectadas en

familiares y compañeros de trabajo o escuela. Si

un tercer nivel, a 100 000 000 en un cuarto nivel,

cada uno de esos amigos o conocidos cercanos

a 10 000 000 000 en un quinto nivel y a 1 000 000

se relaciona con otras 100 personas, cualquier

000 000 en un sexto nivel. En seis pasos, y con

individuo puede pasar un recado a 10 000

las tecnologías disponibles, se podría enviar un

personas más tan sólo pidiendo a sus amigos

mensaje a cualquier individuo del planeta.

que pasen el mensaje a sus amigos. Hoy en día y gracias a las redes sociales e internet, se considera que los seis grados de separación se han reducido a cuatro.

5.3 Administración de redes de contactos Mark Granovetter16, en sus estudios sobre redes sociales y sociología económica, cabe destacar “la fuerza de los lazos débiles” o también conocida como la teoría de “la fuerza de los vínculos débiles”. Argumenta que la Estos 10 000 individuos serían contactos de

coordinación social está más influenciada de lo

segundo nivel, que un individuo no conoce pero

que se cree por vínculos débiles establecidos

que puede conocer fácilmente pidiendo a sus

con anterioridad con otros actores con los que

amigos y familiares que se los presenten, y a

se tiene poco o ningún contacto y no tanto por

los que se suele recurrir para ocupar un puesto

lazos más fuertes (familia o amigos).

de trabajo o realizar una compra. Cuando preguntamos a alguien, por ejemplo, si conoce

Granovetter comprobó que se depende mucho

una secretaria interesada en trabajar se está

más de lo que se cree de estos grupos, en

Sociólogo estadounidense de la Universidad de Stanford que elaboró varias teorías sobre sociología moderna en los años 70.

15

76


especial en actividades como la búsqueda de trabajo o a la hora de organizar proyectos. Es decir, confiamos más en personas que no conocemos de manera íntima para hacer negocios o comprar productos. Esta teoría cada día cobra más vigencia, porque las redes sociales y profesionales favorecen este hecho. Para organizar y poder sacar provecho a la red de contactos, se debe administrar de manera sistemática al igual que hacemos con otras actividades del negocio como la contabilidad o la gestión de almacén. Los pasos para administrar nuestra red de contactos se pueden dividir en: 1. Evaluación de la red de manera constante. 2. Mantenimiento de los contactos actualizados 3. Brindar y pedir tarjetas de presentación. 4. Planificación y control de la red.

5.4 Creación de redes (Networking offline) La creación de redes o el networking offline se define cómo trabajar la red de contactos en el mundo real, es decir, aquel fuera del monitor. Este tipo de networking puede hacerse en cualquier lugar en el que se junten empresarios o personas que sean de interés para el negocio. Lo normal es acudir a eventos profesionales o personales en los que se reúnan personas que puedan ayudar al negocio u organización. Los

eventos

más

comunes

para

hacer

networking son las cámaras de comercio, las asociaciones de empresarios, eventos de gremios profesionales, ferias y eventos e incluso clubes deportivos o reuniones sociales. Para acudir a cualquier evento de networking offline, se deben considerar una serie de consejos que nos serán útiles a la hora de sacar el máximo provecho a los contactos y conseguir los objetivos para dicha ocasión.

A. Antes de evento Antes

de

un

evento

debemos

recopilar

información de todos los eventos que están en

5. Ser cuidadoso y rápido

la ciudad o zona de influencia, e incluso aquellos

con las respuestas.

que queden en lugares interesantes para el negocio.

6. Invertir tiempo en el cuidado y mantenimiento de la red. Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas

77

Luego se deben escoger los eventos que pueden ser interesantes para la empresa y sus objetivos. No es lo mismo un evento social, en el que posiblemente sea difícil hablar sobre negocios, a una feria profesional en la que se deben escoger los contactos de mayor interés, puesto que habrá gran cantidad de profesionales. Una vez escogido el evento apropiado se debe cuidar el protocolo de negocios. Es decir, debemos saber qué tipo de evento es, cómo ir vestidos, si hay alguna regla que se debe cumplir para asistir, etc. Es importante realizar una lista de comprobación para no tener ningún problema antes de acudir a un evento. Check List antes del evento Aspectos

Check

1. Debemos preparar un calendario de los eventos a los que acudiremos durante el año. 2. En caso de que sea necesario, buscar invitaciones o comprar entradas con antelación. 3. Preparar el evento con antelación, llevar tarjetas de visita, prospectos, etc. 4. Conocer con antelación el lugar de encuentro donde se realizará el evento. 5. Es importante saber la hora y a qué hora es apropiado llegar. 6. Hacer un seguimiento de noticias, cambios e información que pueda ser relevante para el evento.

B. Durante el evento Durante los eventos es importante conocer las normas sociales que apliquen a cada lugar, país y ocasión para poder sacar el mayor provecho a las conexiones que se hagan. Además, se debe mantener el contacto visual con nuestros interlocutores, con una imagen de confianza y respetabilidad.

78


Es interesante también preparar con antelación

Además, se debe buscar los perfiles de dichas

frases para romper el hielo y poder empezar

personas en redes sociales o en internet, para

conversaciones con los asistentes.

tener más información de la persona que pueda servir en un futuro para hacer negocios.

Las personas que acuden a este tipo de reuniones buscan poder hablar con personas

Es crucial hacer un seguimiento posterior de

que sean sus pares y por tanto debemos

forma periódica para no perder el contacto.

primero tener conversaciones livianas y no

Hay que programar dicho seguimiento para que

enfocadas aún al negocio (ya habrá tiempo para

no sea muy intrusivo ni muy espaciado. Esto

ello más adelante). Es conveniente también

dependerá de cuán importante es el contacto y

hacer preguntas abiertas que permitan a la otra

cuanta afinidad tenemos con él.

persona hablar de sí misma y de sus negocios, ambiciones, sueños y problemas.

5.5 Creación de redes en línea (Networking Online)

Es importante recordar que, según el tipo de

Para hablar de creación de redes en internet

evento, puede ser conveniente ir acompañado

o networking por medio de internet y las redes sociales, primero se debe hablar un poco de la

C. Después del evento

reputación online.

Una vez terminado el evento y a la brevedad posible, se debe actualizar la agenda con los

La reputación online es el reflejo del prestigio

nuevos contactos que hayamos hecho, no solo

o estima de una persona o marca en internet.

nombres y números de teléfono, sino también

A diferencia de la marca, que se puede generar

toda la información relevante que hayamos

a través de medios publicitarios, la reputación

conseguido sobre la persona. Intereses, deporte

no está bajo el control absoluto del sujeto o

favorito, fecha de cumpleaños, datos personales

la organización, sino que la fabrican también

y familiares, etc. Toda esa información será

el resto de personas cuando conversan y

de ayuda para acercarse a la persona, no solo

aportan sus opiniones. Esto es especialmente

para temas profesionales sino por medio de

importante en internet, en donde resulta muy

afinidades sociales o culturales.

fácil y barato verter información y opiniones


79

a través de medios como foros, blogs o redes

Esta

sociales.

presentación importante a la hora de hacer

reputación

online

es

una

carta

de

networking online. Se puede contactar con Esto quiere decir que hoy las personas y

personas, profesionales u otras empresas,

organizaciones

internet,

pero si ellos encuentran noticias o comentarios

pues aunque no se quiera estar o no se vea

deben

estar

en

negativos sobre la empresa o persona que se

conveniente para el negocio, ya hay personas

contacta con ella, de nada servirá todo el trabajo

que hablan de este en internet, y se debe

que se haga..

escuchar y contestar estas opiniones. El networking online se puede realizar en Existen casos de personas y empresas que

diferentes tipos de redes sociales, que se

se encuentran ante noticias u opiniones en

pueden clasificar de la siguiente manera:

internet que son obsoletas o malintencionadas. Los resultados que aparecen en Google no son

1. Redes sociales profesionales

negociables, es decir, Google no gestiona dichos

Estas son redes donde se unen profesionales

resultados, son automáticos según el número

de todos los tipos, sectores y empresas para

de visitas que tienen las páginas web.

conseguir contactos, trabajos y candidatos para contratar. Por tanto, son las redes más

Para hacer desaparecer un resultado de los

interesantes para hacer networking a nivel

buscadores solo queda generar contenido en

profesional.

internet que sea de interés, sea muy visitado y por tanto se posicione en los buscadores por

La red profesional más grande y conocida

encima de la información que se desea que

es LinkedIn, que cuenta con 300 millones de

desaparezca.

usuarios en el mundo (dato de abril del 2014). En

Esto solo se puede conseguir por medio de una

esta red social se puede crear un perfil que se

estrategia integral para internet, por medio de

asemeja a y sirva como un curriculum vitae online.

una página web, un blog empresarial o personal

De esta manera, podemos ser encontrados por

y el uso continuo y efectivo de redes sociales

otros profesionales, por empresas que buscan

como Facebook, Twitter o LinkedIn.

talento para su negocio, por clientes potenciales y por posibles socios para el negocio.

80


En LinkedIn se tiene la posibilidad de añadir a

todo tipo de personas y son de temáticas

contactos de negocios que se conocen (contactos

variadas, por lo que permiten interactuar más

de primer nivel) y estos permiten contactar con

allá del plano laboral. Dentro de este tipo de

más profesionales que no se conocen, pero sí

redes sociales podemos encontrar a Facebook,

a los contactos primeros (contactos de segundo

que es la más conocida, Yelp, Pinterest, Google+,

nivel). De esta manera, se amplía el círculo

etc.

de conocidos y se puede llegar a personas de interés por medio de conexiones con personas

Facebook es la red social por excelencia, pues en

que sí se conocen.

el 2014 contaba con 1 200 millones de personas (si fuese un país sería el tercero más grande del mundo). Facebook fue creada como una red social para amigos y familia. Por esto es necesario solicitar

LinkedIn, además, es una herramienta para

la amistad de la persona que quieres contactar.

buscar y encontrar trabajos que se oferten en

Después de que te acepte como amigo, puedes

todo el mundo. Permite también crear páginas

empezar a relacionarte con ella por medio de

de empresa para ofertar los productos o

posts, mensajes, videos, audios y cualquier otro

servicios. Cuenta también con grupos temáticos

tipo de mensaje multimedia.

de profesionales donde podemos entablar conversaciones y discusiones sobre temas

Desde hace ya varios años, Facebook se está

diversos.

enfocando también a los negocios y permite a las empresas crear páginas de fans. Estas

Todo ello la hace una red social de gran

páginas no actúan de la misma manera que los

importancia para los profesionales y un medio

perfiles personales y no se puede, por ejemplo,

perfecto para hacer networking no presencial.

solicitar a personas confirmar su amistad, sino que son lugares donde se pueden publicitar

2. Redes sociales generalistas

productos o servicios, dar noticias relevantes

Son redes sociales en las que se encuentran

de alguna actividad o informar y dar atención


81

a los clientes. Facebook, como red empresarial,

A nivel empresarial, es una red social que

es un muy buen lugar para interactuar con los

se usa de manera sistemática por muchas

usuarios, permite promocionar la empresa,

organizaciones por varios motivos como:

dar atención al cliente, conseguir prospectos y difundir de forma masiva un negocio por su

- Informarse de noticias de última hora que aún

gran cantidad de usuarios y la facilidad con la

no han aparecido en medios de comunicación

que los contenidos se difunden por medio de

tradicionales.

redes de conocidos. También permite a los profesionales mostrar su lado más personal

- Recabar información de clientes y prospectos

y contactar, conocer e interactuar con otros

sobre productos y servicios de la empresa.

profesionales. - Responder dudas y quejas de nuestros

3. Microredes

clientes de manera inmediata y totalmente Existe otro tipo de redes sociales

que

personalizada.

están

centradas no tanto en

-

las relaciones personales

laborales.

como

en

la

apertura

Buscar

oportunidades

profesionales

y

de

contenidos y la inmediatez de

- Generar contenido de forma rápida y constante

la información. Son redes que

para crear participación de los clientes, usuarios

permiten de una manera instantánea acceder a

y público en general.

cualquier información que haya sido difundida por particulares, empresas, instituciones y

- Retransmitir eventos en vivo para darles mayor

gobiernos. El máximo exponente de este tipo

difusión de forma económica y fácil.

de redes es Twitter. - Cualquier otro uso que necesite de información Twitter se basa en la publicación de mensajes cortos (140 caracteres) de cualquier tema que pueden ser leídos por cualquier persona.

82


instantánea y pública.

5.6 Plan de Redes de Cooperación (Networking) PLAN DE REDES DE COOPERACIÓN 1. OBJETIVOS: ¿Cuáles son los objetivos de networking que quiero conseguir?

2. DE QUÉ DISPONGO: ¿Qué competencias tengo? ¿Qué conocimientos puedo aplicar? ¿Cuáles son mis recursos?


83

3. PLAN DE MARKETING: Descripción de productos o servicios, beneficios que aportan, medios por los que llegaré a mis clientes.

4. NETWORKING: ¿Con quién contactar? ¿Cuándo lo voy a hacer? ¿Cómo voy a llegar a dichas personas?

84


5. ACCIÓN: Relación de contactos, negociaciones realizadas, entrevistas, evaluación y clasificación de contactos.

6. SEGUIMIENTO Y CONTROL: Contacto recurrente para mantener y fortalecer relaciones, ¿cada cuánto? ¿Por qué medio?

7. RESULTADOS: Relación de resultados y acciones por corregir.


85

6. LIDERAZGO Y MOTIVACIÓN 6.1 Concepto y definición de liderazgo El mundo lo mueven las personas, pero no todas las personas. Hay algunas que motivan e influyen al resto y que desafían hipótesis y previsiones. ¿Por qué Martin Luther King dirigió el movimiento de derechos civiles? No fue el único hombre que sufrió los abusos, ni era el único gran orador del momento. ¿Por qué él? Porque tenía una habilidad especial que puede ser aprendida. Los hermanos Wright fueron capaces de idear los vuelos tripulados autopropulsados cuando había otros equipos mejor calificados con patrocinadores y publicidad que tenían además recursos humanos y financieros mayores. Pero estos otros equipos mejor financiados no lograron un vuelo tripulado y los hermanos Wright tomaron la delantera sin publicidad, sin apoyo del gobierno americano y sin respaldo financiero. El Departamento de Guerra le dio a Samuel Pierpont Langley 50 000 dólares para que ideara una máquina voladora. Langley contrató a los mejores técnicos que el dinero pudo reunir, The New York Times lo siguió a todas partes y promocionó cada paso de este equipo. Su única motivación para tener éxito era ser famoso y rico. A unos cientos de kilómetros de distancia, en Dayton, Ohio, los hermanos Orville y Wilbur Wright, financiaban su sueño con las ganancias de su tienda de bicicletas. Tenían un sueño común y los guiaba un propósito: ellos creían fervientemente en que si eran capaces de idear una máquina voladora cambiarían el curso de la historia. La gente que creyó en el sueño de los hermanos Wright trabajó con ellos sin paga, dejando tiempo y esfuerzo. Pareciera que hay algo que aprender para transformar y conducir a un equipo humano. Algo que une a Martin Luther King y a los hermanos Wright. Comienza con “l” de liderazgo. La palabra “líder17” persona a la que un grupo sigue y reconoce como jefe u orientadora. Liderazgo es el proceso de influencia en las personas para lograr las metas deseadas por medio de la motivación. Proviene del inglés leader.

17

86


6.2 Estilos genéricos de liderazgo Existen muchos estilos de liderazgo. En este taller explorarán tres tipos: liderazgo autoritario, liderazgo democrático y liderazgo liberal. Se desarrollará la esencia de cada uno.

Liderazgo autoritario Liderazgo democrático Liderazgo liberal

“Los auténticos líderes no se distinguen por su talento innato o su dominio técnico, sino por su capacidad de inspirar en otros energía, pasión y entusiasmo”. DANIEL GOLEMAN Consultor y escritor.

“El que quiere ser líder debe ser puente.” PROVERBIO GALES


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CARACTERISTICAS DE LIDERAZGO LIDERAZGO AUTORITARIO •

LIDERAZGO DEMOCRÁTICO

Ser dominante, restrictivo, • El líder busca ser un miembro • Basarse en una participación

exigir obediencia y supervisar más. constantemente

a

Tomar

mínima del líder.

sus • Las decisiones se suelen • Dar total libertad en las

trabajadores. •

LIDERAZGO LIBERAL

tomar entre los trabajadores. decisiones

sin •

El

líder

escucha

a

decisiones grupales.

los • Limitar su participación en las

necesidad de la participación miembros de su grupo.

decisiones.

de sus subordinados y sin • El líder es amistoso y accesible. la necesidad de tener que justificarlas.

6.3 Liderazgo transaccional y transformacional LIDERAZGO TRANSACCIONAL Es el liderazgo basado en el intercambio. Se caracteriza por que los individuos que el líder conduce responden a incentivos y gratificaciones.

88


LIDERAZGO TRANSFORMACIONAL El líder transformacional es aquel que cambia las bases de motivación de la gente y los lleva al compromiso. Con él se logra cambiar el estado de las cosas porque transmite a los seguidores una visión especial del futuro. El liderazgo es definido como el proceso de influir, guiar y dirigir a los miembros de un grupo u organización, quienes siguen al líder de forma voluntaria en la búsqueda del éxito en la consecución de unos objetivos.

Características del liderazgo transaccional Premios económicos según el rendimiento

Liderazgo basado en la gratificación

Respeto por el compromiso mutuo, el orden y el valor de los resultados

Ventajas

Desventajas Poco alcance

Beneficio mutuo Valora el trabajo Liderazgo Efectivo

No hay lealtad

Gestión pasiva

Se pierde efectividad

Relación impersonal


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Características de los Líderes Transformacionales Se transforman a sí mismos

Transforman a quienes les rodean

Transforman a la organización

Los líderes transformacionales cambian el estado de las cosas

Los líderes transformacionales logran:

1 2 3 4 5

90

Relaciones más sólidas y de alta calidad con sus equipos de trabajo

Respaldo y alto nivel de compromiso con la Visión del proyecto u organización

Empoderamiento y eficacia del equipo

Altos niveles de desempeño y satisfacción laboral

Influencia significativa en el aprendizaje organizacional y la innovación


6.4 El rol de líder y sus competencias • Análisis futuro, estrategia y entorno, el líder debe coordinar el conjunto de acciones planificadas del equipo para poder llevar a cabo un determinado fin o misión. • Asertividad, el líder debe tener la capacidad de expresarse y expresar sus propios intereses, creencias, opiniones y deseos de manera

• Ética y credibilidad, el líder ha de dominar las normas y costumbres humanas para poder regularlas y reconocer rápidamente qué es lo que está bien y qué es lo que está mal. Debe crear un ambiente justo que ayude a vivir y a convivir en el seno del equipo. En otras palabras, debe fomentar el ser buena gente. • Grandes dotes de comunicación, el líder no debe tratar solo de decir lo que piensa sin

honrada, tranquila, sin sentimiento de culpa.

escuchar a los demás. Ha de escuchar la opinión

• Proactividad, ha de buscar el cambio y creer

conveniente.

en él como vía de salida o de solución a los problemas. Debe ser capaz de no quedarse estancado y encontrar la manera de poner nuevo rumbo cuando sea necesario, con nuevas ideas, estrategias y alternativas. • Empatía, un líder debe ser capaz de percibir lo que el resto de integrantes del equipo sienten. Reconocer, apreciar y participar de esos sentimientos que afectan a cada uno de los componentes. Ha de poder ponerse en el lugar del resto de integrantes del equipo, para crear una relación simétrica y establecer de esta manera un diálogo que permita disponer de una relación interpersonal exitosa.

del resto para luego tomar la decisión más

• Creador de equipos orientados a resultados, debe ver más allá de los resultados. El fin no justifica los medios. El líder debe balancear y gestionar las actitudes y aptitudes del equipo para alcanzar los fines. • Creativo, soñador, ha de ser capaz de crear nuevas herramientas con las que trabajar y ser capaz de recoger todo el conocimiento del equipo para adaptar esas nuevas ideas, evolucionarlas y trabajar con ellas. Si hay algo que no funciona, hay que pensar la manera de cambiarlo para ir en la dirección correcta. Si no hay ideas nuevas, desde luego que todo seguirá sin cambiar y el grupo no podrá seguir adelante.


91

Hay que innovar y si es posible hacerlo en grupo,

El empoderamiento permite que los empleados

mucho mejor.

tomen el poder sobre su trabajo y mediante esto se consigue que estén motivados, ya

• Adaptarse al cambio con flexibilidad, el

que se sienten dueños. Así, se pasa de tener

líder ha de hacer de la mejora y del cambio, un

empleados asalariados a tener socios que

trabajo y una forma de vida. Debe evolucionar,

sienten la empresa como propia.

cambiar, crecer y gestionar cada nuevo entorno para hacerse más fuerte él y su equipo. • Motivación, es la clave que cierra el círculo y engloba el resto de competencias. Nada de lo

Las características del empoderamiento son: 1. El puesto no es propiedad de la empresa, sino que le pertenece a cada persona.

anterior podría cumplirse, si no conseguimos grandes dosis de motivación, o lo que es lo mismo, de actitud.

6.5 La cultura del empoderamiento Empoderar18 es dar poder a los empleados en la organización para que tomen sus propias decisiones y admitan sus responsabilidades. El poder de las personas debe ir acompañado de un nivel de responsabilidad adecuado, puesto que si el poder es mayor que la responsabilidad,

2. La persona tiene responsabilidad sobre su trabajo y acciones, no los supervisores. 3. Cada persona en cada puesto forma parte de la cadena de valor. Genera valor agregado al proceso organizacional. 4. Cada persona tiene no solamente el control de lo que hace, sino el poder sobre cómo y cuándo lo hace.

la persona podría tener una actitud autocrática y no hacerse responsable de sus actos. Por otro

Por lo tanto, empoderar a los empleados no

lado, si el poder es menor que la responsabilidad

significa darles poder; más bien consiste en

se podrían dar casos de desmotivación, pues la

liberar los conocimientos, la experiencia y la

persona no tendría el poder de decidir, pero sí la

motivación que ellos poseen.

responsabilidad sobre sus decisiones. Según la Real Academia Española, empoderar significa hacer poderoso o fuerte a un individuo o grupo social desfavorecido.

18

92


TECNICAS PARA PROMOVER EL EMPODERAMIENTO

CAMBIO DE PAPELES

Es un proceso de ampliación de actividades funcionales básicas a otras de carácter complementario, que contribuyan a fortalecer el desempeño laboral. El empoderamiento se desarrolla en una atmósfera de apertura, buena comunicación y confianza. El objetivo principal de que los directivos paseen por la empresa u organización es acortar las líneas de comunicación entre los niveles de la empresa, romper las barreras y desarrollar una mayor comprensión y cohesión en la organización. La delegación es quizá el mecanismo más importante para

DELEGAR

promover el empoderamiento y la administración eficaz y eficiente del tiempo de los empleados. La rotación de puestos requiere de un cambio de actividades funcionales iniciales de un área a otras actividades funcionales de otra área. El objetivo es obtener nuevas responsabilidades, formación y experiencia en la nueva función que le permitan mejorar el desempeño de la organización de una manera más integral y le permitan adaptarse y desarrollarse en la organización. La capacitación consiste en una actividad planeada y basada en necesidades reales de una empresa u organización y orientada hacia un cambio en los conocimientos, habilidades y actitudes. Son procesos instruccionales aplicados a los trabajadores para poder desarrollar habilidades (know-how). Comúnmente son


93

procesos mecanicistas y repetitivos (manejar un auto, realizar una labor operativa simple de ensamble, armar un mueble, etc.) El empoderamiento requiere el desarrollo de cada uno de los empleados de la empresa. La evaluación de los empleados o colaboradores es un proceso de información integral

sobre el

desempeño de sus funciones o responsabilidades; así como de otros elementos que nos indican la capacidad (conocimientos, habilidades, actitudes, experiencia) del trabajado, con la finalidad de desarrollarlos o promoverlos a otros niveles de jerarquía o áreas de la empresa (Esta está sujeta a puestos vacantes y políticas de empresa, entre otros). Autodirección: Una empresa u organización que se ha embarcado en los procesos de empoderamiento deberá animar a los individuos y equipos a que practiquen la autodirección. Esta es consecuencia inmediata del empoderamiento, pero no tiene lugar a menos que los directivos liberen el control que ejercen sobre los individuos y los equipos de trabajo. Es preciso establecer en las primeras discusiones el tema de la autodirección y qué grado de libertad tendrá la persona o equipo a la hora de tomar decisiones. Ninguna empresa puede permitir que sus empleados respondan a la libertad total, ya que el resultado sería la anarquía total.

94




95

6.5.1 TEST DE LIDERAZGO Los líderes nacen y se hacen. Esto significa que para poder actuar en un grupo como líder son necesarios unos mínimos prerrequisitos innatos, pero que a esta potencialidad es posible añadirle las destrezas que harán posible un ejercicio eficaz por parte del líder, mediante un correcto aprendizaje. A continuación tienes una serie de afirmaciones, contesta verdadero o falso a cada una de ellas. Característica

Colocar la letra “V” o “F”, según corresponda a verdadero o falso.

1.- Habitualmente, las personas de mi entorno suelen aceptar y seguir mis ideas y opiniones. 2.- Me considero una persona de principios sólidos, y me comporto en coherencia a mis valores y creencias. 3.- Soy una persona que ofrece resistencia a los cambios del entorno. Prefiero la estabilidad y el equilibrio. 4.- Mi trabajo es mi responsabilidad y no suelo aceptar sugerencias de nadie con respecto a mis tareas. 5.-Me gusta escuchar a mis colaboradores y compañeros y apoyarlos en aquello que sea necesario. 6.- Me considero una persona abierta, flexible y generosa. 7.- Tengo interés en evolucionar profesionalmente e intento actualizar mis conocimientos. 8.- Suelo gritar a las personas con las que trabajo para conseguir que cumplan mis instrucciones y hagan lo que yo quiero. 9.- Soy una persona creativa, y me intereso por las novedades que surgen. 10.- Disfruto motivando a los que me rodean, y transmitiendo mis ganas de hacer, les expreso mi ilusión e interés por las cosas importantes.

96


11.- Intento aprovecharme de las situaciones y de las personas que me rodean, para ello varío mis ideas y actitudes. 12.- Defiendo mis ideas, cuando estoy convencido de ellas, sin esperar la aprobación de los demás. 13.- Cuando tomo decisiones, pienso y reflexiono sobre los hechos y sus consecuencias. No me gusta actuar en caliente. 14.- Mi trabajo siempre da resultados positivos. No me equivoco en mis decisiones ni en lo que hago, y ello es debido a mi esfuerzo. 15.- Conozco a profundidad a mis colaboradores, sus puntos fuertes y sus puntos débiles, sus virtudes y sus defectos, Me interesa conocer a las personas con las que me relaciono y con las que colaboro.


97


98




99

RESPUESTAS

líder todavía, pero posees algunas características

Para saber el resultado de tu test solo suma tu

que son básicas para la potenciación y el

puntuación de acuerdo a la siguiente tabla y

desarrollo

verifica cuál es tu nivel de liderazgo.

replantearte ciertos aspectos y reflexionar en

de

un

liderazgo

eficaz.

Debes

profundidad respecto a la mejor manera de 1. F=0 V=3

5. F=0 V=3

9. F=0 V=3

superarte a fin de llegar a desempeñar el rol

13. F=0 V=3

de líder de forma apropiada. Es importante que valores la honestidad y la generosidad como

2. F=0 V=3

6. F=0 V=3

10. F=0 V=3

aspectos básicos a la hora de ejercer un rol de

14. F=3 V=0

liderazgo apropiado. ¡Sigue en esta línea! ¡Vas 3. F=3 V=0

7. F=0 V=3

11.F=3 V=0

4. F=3 V=0

8. F=3 V=0

12. F=0 V=3

por buen camino!

15. F=0 V=3

Puntuación igual o mayor que 30 ¡Eres un líder nato! Posees el carisma necesario para ejercer una influencia positiva entre tus seguidores. No obstante, tienes que continuar

Puntuación entre 0 y 16 Tus

conductas

no

corresponden

con

las

actuaciones que describen el ejercicio de un liderazgo eficaz. Aún debes desarrollar aspectos para aprender a ser un buen líder. Es importante que valores la honestidad y la generosidad, como aspectos básicos a la hora de ejercer un rol de liderazgo apropiado. El líder mantiene siempre unos principios y unos valores claros, y estos son la base de su comportamiento. Puntuación mayor que 16 y menor que 30 Tu desempeño no corresponde al de un buen

100


el desarrollo y el aprendizaje de los principios aportados por tu experiencia como conductor. Recuerda que el líder nace pero también se hace. Sin duda, no te faltan cualidades para determinar que eres un líder natural. Para ello, se requieren una serie de competencias, conocimientos, aptitudes, destrezas, habilidades que tú posees. Eres un buen comunicador, pero no debes olvidar la importancia de la generosidad, y la autenticidad con las personas que te siguen y que creen en ti. Confías en ti mismo y tienes un gran sentido de la misión y de la responsabilidad.

Plan de Vida Siempre se debe tener un plan de vida Cuando se quiera dar un rumbo a la vida,

Realiza una puntuación por cada parte de cero

la sugerencia es hacer un Plan de Vida. Es

a diez con el grado de felicidad del día de hoy.

necesario descubrir que quieres ser y hacer en

No hay un modo objetivo para puntuar cada

tu vida. Se debe considerar qué metas deseas

área, se trata de una valoración personal. Cierra

cumplir durante ella y para saber cómo está tu

los ojos y piensa: en una escala del cero al diez,

vida ahora, se recomienda la “Rueda de la Vida”,

¿Cuan feliz me siento en esa área de mi vida?

como una herramienta útil para este fin.

Para ello es bueno entender lo que significa cada área en la vida de una persona.

La Rueda de la Vida, le ayudará a valorar el grado de felicidad en las distintas áreas de la

Algunos ejemplos.

vida. Necesitará una hoja en blanco y hacer

• El dinero, ¿los ingresos le permiten llevar

un círculo dividido en ocho sectores, como se

el nivel de vida que desea? ¿Es conforme

muestra en la figura. Alrededor de la figura

con el dinero que maneja en el día a día? ¿Se

resultante escribe los nombres de los grandes

siente agobiado por todas las deudas que ha

temas que determinan la vida, sin importar el

contraído? Supongamos que alguien siempre

orden:

ha querido tener mucho dinero en el banco y la hipoteca pagada. Haberlo conseguido sería La salud, el amor, la

un fantástico diez. Aunque si vive con el dinero

familia y amigos, el dinero,

justo, la hipoteca le llega hasta las orejas, y

el entorno vital (u hogar),

encima se castiga cada día con que tendría

el ocio, el crecimiento

que ahorrar más y gastar menos, entonces su

personal y el desarrollo

puntuación podría ser un simple tres. Su nota,

profesional (o trabajo)

en definitiva, será su grado de satisfacción.


101

• El ocio, ¿Se disfruta del tiempo libre? Puedes

alta. ¿Seguro? Puede que te casaras porque

evaluar si cuentas con poco o mucho tiempo

pensabas, en ese momento, que era lo correcto,

libre, pero suele ser más importante pensar en

después de varios años de relación con tu pareja.

la calidad y el aprovechamiento que consigues

¿Realmente eres feliz con tu situación actual en

del que tienes. Si, por ejemplo, no se dispone

cuanto al amor se refiere? Por el contrario, si

de mucho ocio porque otra aérea no lo permite,

recientemente terminaste una relación, lo más

baja la puntuación de esta parte que roba el

probable es que la puntuación sea baja, a no ser

tiempo (trabajo, familia, amor, entre otros),

que te alegres de volver a la soltería.

pero intenta darle puntuación al ocio de forma independiente. Una puntuación alta significa

• El hogar, o entorno vital, para puntuar el hogar

que te lo pasas muy bien, hagas lo que hagas.

en el que actualmente viven y todo lo que rodea.

Una puntuación muy baja significa que se

¿Se encuentra bienestar en el lugar donde vive?

aburren hasta el hartazgo y no sabes cómo

Puede que aún viva con los padres en una casa

emplear el tiempo libre. De nuevo, la puntuación

acogedora pero, ¿Se disfruta plenamente de

dependerá de la relación entre la percepción y

la libertad? ¿Se gusta de la casa, el barrio, la

las expectativas.

ciudad y el país donde residen? Quizás acaban de mudarse y no terminan de encajar en el

• El amor, con el fin de valorar la relación de

nuevo hogar. ¿Se tiene la casa ordenada u odian

pareja, ¿qué tal funciona la relación conyugal?

tenerla todo el día empantanada, pero no se

¿No tienes pareja y la buscas en la actualidad?

hace mucho por remediarlo?

Para puntuar esta parte no importa si tienes

102

pareja de toda la vida o una secuencia de parejas

• El trabajo o desarrollo profesional, ¿se levanta

con las que nunca formalizas algo estable. No

cada mañana contentos para ir al trabajo? ¿Se

se trata de establecer fórmulas ganadoras ni

siente motivado y satisfecho con las funciones

perdedoras, sino de fijar qué puntuación está

laborales?

más acorde con tu estado actual de búsqueda o

laborales? Es decir, ¿Se lleva bien con su jefe y

disfrute del amor. Como veremos más adelante,

sus compañeros de trabajo o preferirías ser su

el momento marca mucho. Si te acabas de

propio jefe? ¿Perdieron el trabajo y ahora están

casar, es probable que la puntuación sea muy

desempleados?


¿Se

tiene

buenas

relaciones

• La familia y amigos, aquí se evaluara las

por extraño que sea. O que llame la atención el

relaciones que tienes en el ámbito privado

coleccionismo de antigüedades, alguna cultura

y personal. ¿Se lleva bien con los padres, los

lejana, o participar en asociaciones benéficas.

suegros, los amigos, los hijos, etc.? ¿Se habla

Son sólo ejemplos para delimitar aquellas

a menudo con los familiares aunque no los

materias de conocimiento que siempre se ha

veas a menudo? ¿Sales frecuentemente con

propuesto aprender.

los amigos? ¿Se cuenta con pocos amigos, de esos buenos y de toda la vida, o una larga lista

Con la medición del grado de satisfacción en

de conocidos? ¿Realmente están cuando los

todas las áreas consigues racionalizar la visión

necesitas? No tengas reparo en dividir el área

global que tienes de la vida y probablemente

en dos y poner dos notas diferentes, ya que

veas de otra forma las cosas. ¿Se ha colocado

hay personas que no pueden ver a su familia,

los

pero que tienen excelentes amigos y, sin duda,

puntuaciones y no dudes en cambiarlas hasta

el caso contrario también es común en núcleos

que esté conforme.

valores

adecuadamente?

Repasa

las

familiares muy unidos. Se cuenta con todas las puntuaciones, Ahora se • La salud, ¿se cuenta con buen estado

explica cómo representar la Rueda de la Vida.

psicológico y físico? Posiblemente es hora de

Con la circunferencia partida en ocho partes

adquirir nuevos hábitos más saludables, como

iguales, se divide cada una de las porciones

dejar el cigarrillo, hacer deporte, comer de

en diez segmentos y representa todas las

forma más sana, o aprender a no preocuparse

puntuaciones anotadas. A continuación se

por todo. ¿Se ha pasado por alguna grave o rara

dibuja las notas de las áreas y deberías obtener

enfermedad? Esto siempre hace pensar que la

una figura semejante a la que sigue. ¡Una

salud está por encima de todo.

imagen vale más que mil palabras! ¿Cómo se ve la foto de tu vida actual?

• El crecimiento personal, ¿se siente realizado por hacer aquello que siempre se quiso? Al margen de la actividad profesional, puede ocurrir que pretendas aprender otro idioma,


103

Ejemplo Rueda de la Vida Las partes de la rueda son las áreas en los que se descompone la felicidad de la vida, y las puntuaciones el grado que se alcanza. Esta Rueda de la Vida permite conocer mejor tu grado de felicidad Este breve ejercicio debería hacer reflexionar sobre lo satisfecho o feliz que se está en la vida. Ejercicio de reflexión personal: con los ojos cerrados, se respira profundamente y se retiene la figura anterior en la retina. No es más que una figura, de la que es conveniente ser consciente, porque se trabaja mucho con ella. El tiempo es una variable que se debe perder de vista al usar esta herramienta. ¿Cómo crees que hubiera resultado la rueda a lo largo de la vida de una persona? La forma de puntuar también cambia con nuestra experiencia. En ningún caso, se juzga una rueda como buena o mala, es simplemente personal e intransferible. A continuación alguna indicaciones que ayudarán a analizar mejor las notas de cualquier Rueda de la Vida: • Por alta o baja que haya resultado tu puntuación en tu rueda, no vale obsesionarse. No merece la pena decir que te va todo muy mal o que eres un poco desgraciado. Tampoco que todo es perfecto pero que los demás no nos entienden. Basta. A partir de ahora, este grado de consciencia te incumbe sólo a ti. Mantener una sonrisa interna, a pesar de todo lo bueno y malo que llevas dentro, será la primera condición para mejorar.

104


¿Cómo elaborar un plan de vida? A continuación se da un ejemplo, elige alguna de las categorías o aspectos de tu vida que quieras darle un nuevo rumbo o reforzar el que tiene ahora. Prioriza entre la carrera o vocación, social (familia y amigos), finanzas, salud, viajes, conocimiento o intelecto y espiritualidad. Plan de Vida

Corto plazo

Mediano plazo

Largo plazo

• Carrera o vocación:

• Investigar sobre

• Ser aceptado en

• Obtener el grado

realizar una

programas de

los programas de

de Maestro en el año

maestría en

posgrado de

maestría de economía

2018.

economía en gestión

arquitectura.

con mención en

empresarial con el

• Escribir los

gestión empresarial

objetivo personal

documentos

para el término de

de desarrollar

necesarios para

abril de 2016.

capacidades y

postular al programa.

• Realizar la inscripción

obtener un grado

• Llenar el resto de la

en la maestría

académico más para

solicitud y presentarla

ser competitivo a nivel

a las autoridades

profesional.

correspondientes. • Esperar una respuesta de las escuelas. • Escoger el programa la cual deseas asistir de los programas que te aceptaron.


105


106


Desglosable

Plan de Vida Este plan debe ser desglosado y entregado al encargado de la capacitación Instrucciones para elaborar el Plan de Vida Primero, se debe completar y valorar la rueda de la vida como paso previo para la elaboración del Plan de Vida

Paso 1: Completar y valorar la Rueda de la vida

Luego, elige al menos 3 aspectos de tu vida que quieras darle un nuevo rumbo o reforzar el que tiene ahora, se sugiere que sean los aspectos que tuvieron el menor puntaje en la rueda de la vida. Usa un cuadro de la siguiente hoja para cada aspecto de tu vida. Las metas a corto, mediano y largo plazo deberán ser metas concretas, como en el ejemplo citado en la página anterior.

Recuerda! estos son los aspectos de la vida que más influyen en la felicidad de una persona; sin embargo, si deseas, puedes agregar un nuevo aspecto si consideras que no está en la siguiente lista:

• Desarrollo profesional (trabajo) • Dinero

• Familia y amigos

• Ocio

• Salud

• Amor

• Crecimiento personal

• Hogar


107

Desglosable

Paso 2: Visualiza “tu Rueda de la vida” y escoge los aspectos con menor puntaje para luego completar el siguiente Plan de corto, mediano y largo plazo Plan de Vida

Corto plazo

Mediano plazo

Largo plazo

Poner aquí el aspecto

Metas realizables a

Metas realizables a

Metas realizables a

corto plazo:

largo plazo:

de vida más prioritario corto plazo (1)

Plan de Vida

Corto plazo

Mediano plazo

Largo plazo


Metas realizables a

Metas realizables a

Metas realizables a

corto plazo:

largo plazo:


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Desglosable Plan de Vida

Corto plazo

Mediano plazo

Largo plazo


Metas realizables a

Metas realizables a

Metas realizables a

corto plazo:

largo plazo:


Plan de Vida

Corto plazo

Mediano plazo

Largo plazo


Metas realizables a

Metas realizables a

Metas realizables a

corto plazo:

largo plazo:



109

Desglosable

Plan de Vida

Corto plazo

Mediano plazo

Largo plazo


Metas realizables a

Metas realizables a

Metas realizables a

corto plazo:

largo plazo:


Plan de Vida

Corto plazo

Mediano plazo

Largo plazo


Metas realizables a

Metas realizables a

Metas realizables a

corto plazo:

largo plazo:


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Desglosable Plan de Vida

Corto plazo

Mediano plazo

Largo plazo


Metas realizables a

Metas realizables a

Metas realizables a

corto plazo:

largo plazo:


Plan de Vida

Corto plazo

Mediano plazo

Largo plazo


Metas realizables a

Metas realizables a

Metas realizables a

corto plazo:

largo plazo:



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Instrucciones para la Prueba de Salida I. Objetivo La presente prueba tiene como objetivo evaluar el conocimiento que tiene cada participante respecto a sí mismo, sus fortalezas y las características emprendedoras que debe mejorar en cuanto a las habilidades, comportamientos y actitudes como emprendedor próspero. II. Indicaciones específicas para realizar la prueba El participante dispone de diez (10) minutos desde el inicio de la misma. Es de carácter individual, por lo que no está permitido compartir información con otros participantes. No se puede disponer de ningún material adicional para su elaboración. Es una prueba con diez (10) preguntas y sólo hay una respuesta correcta por pregunta, la misma que debe ser marcada mediante un círculo en la letra correspondiente. Ejemplo de respuesta: 1. ¿Cuál es el medio de publicidad más utilizado en la actualidad?

a. Prensa escrita

b. La televisión

c. Internet (Medios digitales)

(Respuesta correcta c. marcada con un círculo) Al finalizar, el participante entregará al facilitador la hoja desglosable de la prueba. No debe olvidar anotar su nombre completo, fecha, edad y región a la que pertenece.


113

Desglosable

Prueba de Salida

NOTA

HABILIDADES BLANDAS Apellidos y nombres: Fecha de aplicación de la prueba:

Edad:

Región:

1. ¿Cuáles de las siguientes habilidades se consideran habilidades blandas? a. Creatividad y liderazgo b. Contabilidad y finanzas c. Hardware y software d. Ninguna es correcta 2. ¿Qué entendemos por innovación? a. Copiar productos a un menor costo de producción b. Aprovechar oportunidades para crear algo nuevo c. Tener mayor calidad que mi competencia 3. ¿Qué es un equipo de trabajo? a. Varias personas con diferentes trabajos que comparten un mismo lugar b. Gente desconocida pero que tiene la misma profesión c. Un conjunto de personas que tiene un mismo objetivo y trabaja junta para conseguirlo 4. ¿Qué consecuencias tiene la comunicación pasiva? a. Ayuda a resolver discusiones cuando las partes no llegan a un acuerdo b. Provoca insatisfacción en la persona c. Genera violencia verbal e impide la comunicación 5. ¿Qué afirmación es más correcta? a. En el mundo empresarial, los equipos de trabajo son el motor de las compañías b. Las reuniones efectivas, la gestión del conflicto y la toma de decisiones son facilitadoras del trabajo en equipo c. El networking se basa en ser proactivos y acudir a eventos y actividades que incrementen nuestra red de contactos y nos ayuden a buscar oportunidades

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d. Todas son correctas Cuaderno de Trabajo - Habilidades Blandas

Desglosable 6. Un negociador con estilo competidor se caracteriza por............ a. Buscar soluciones que contenten a todas las partes b. Resolver los conflictos buscando solucionar el problema de los demás incluso a costa de sí mismo c. Utilizar el poder para modelar un resultado favorable para sí mismo 7. Acerca de la negociación, marque la afirmación correcta: a. Cuando se trata de una negociación GANAR-GANAR, se busca hacer que la torta sea más pequeña b. Cuando se trata de una negociación GANAR-GANAR, se busca cerrar un reparto de la torta, para nuestro beneficio exclusivo c. Cuando se trata de una negociación GANAR-GANAR, se busca hacer que la torta sea más grande 8. ¿Para qué sirven las redes de cooperación (networking)? a. Para incrementar las ventas de forma inmediata b. Para crear alianzas con empresas y crear nuevas oportunidades de negocio c. Para conseguir buenos precios por parte de los proveedores 9. ¿Qué es la reputación en Internet (online)? a. Lo que aparece en mi página web de empresa b. Lo que dicen de mí mis clientes en Internet c. Lo que publica mi área de comunicaciones en las redes sociales 10. Complete la frase y marque la opción que corresponda: El liderazgo transformacional es aquel que cambia las bases de ______________ de las personas y la lleva al ___________________. Con este tipo de liderazgo, se logra cambiar el estado de las cosas al transmitir a los seguidores una visión especial del futuro. a. Motivación / Compromiso b. Beneficio / Compromiso c. Motivación / Intercambio

Nombre y firma del Facilitador


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manualdme-habilidadesblandas_v03c.pdf

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